推荐第1篇：海外销售工程师岗位职责
1.负责海外市场的调研、行业信息的收集、整理和分析并定期写相关报告。2.建立和发展海外客户，拓展和维护海外销售渠道。3.海外报价、样品准备，收款及其他协议细节的洽谈并跟进。4.公司英文网站资料的翻译、维护、更新；海外营销资料的翻译。5.海外客户信息库建立、维护。6.配合公司国内的市场开发，提供相关海外行业信息等。7.为公司提供海外市场信息引导新品的研发。
推荐第2篇：副总经理(海外销售)岗位职责
1.协助事业本部总经理负责本公司国际市场规划与管理。2.负责组织全球市场信息以及竞争对手信息的搜集、整理与分析。3.负责本公司海外销售战略制定、实施与推进,完成销售指标。4.负责组织各区域政府关系、客户关系的建立与维护。5.负责其他通信产业海外销售相关工作。
推荐第3篇：空调企业海外市场分析
2008年空调企业海外市场分析
2008-3-3 13:17:00 中国报告大厅市场研究报告网 [打印本页] [推荐给朋友] 【报告名称】: 2008年空调企业海外市场分析 【关 键 字】: 空调 【报告来源】: 中研网讯
〖 报告内容 〗
当国内销量无法负担庞大产量时，空调企业的利润也在备受考验，因此“出走”海外市场成为一种必然。
近期，美的电器成为继海尔之后第二个提出“全球化”战略的白电企业，其在2007年年报上重点提到“2008年将积极稳妥地推进美的自主品牌拓展”，对于这一点美的空调国际事业部在2月25日发给《中国电子报》记者的采访回复中表示，2008年自主品牌将达到18%、2010年则达到40%。
格力和海尔在接受《中国电子报》记者采访时也表示，2008年对于海外市场寄予厚望，格力预计出口将增长30%、海尔则增长100%。其他主流空调厂家在三巨头的政策感染及庞大产量压力下，对海外市场自然亦是趋之若鹜。2008年中国空调企业大规模“出走”海外市场将是一种必然，而这种“出走”的背后则是中国空调产业竞争力的大幅升级。
海外建厂 谋求自主品牌
据记者了解，中国空调业出口的高速增长已有7个年头，曾在2004年达到高峰，随后2005年和2006年两年表现虽然较为平淡，但也是稳步增长，直到2007年空调出口再次出现大幅增长。
中华商务网数据甚至表示，2007年出口所占比例首次超过内销。从这一点来看，中国空调很早就蜚声海外市场，中国空调企业也不是从2008年才走出国门的。但对空调出口来说，2008年还是颇为引人关注，因为从年初各大空调厂家得到的消息可以看到，这一年空调业出口的将不仅仅只是产品。
最明显的表现是，在海外建设生产基地的空调企业开始增多，比如美的在越南投资4000万美元建设空调组装厂项目已获核准，现已进入设备安装和生产线试生产阶段；海尔在拥有阿尔及利亚等七大海外工业园的基础上，2008年还将在印度、泰国、巴基斯坦等国再建海外生产基地；即使先前没有一家海外基地的奥克斯，2008年也有了海外建厂的计划，奥克斯空调海外市场部总经理王稳根向记者透露了具体计划：成立两个海外公司、一个组装厂，建两个保税仓库。
美的制冷集团总裁方洪波说：“美的的全球化处于由产品出口向海外制造转移的阶段。”其实这也是整个中国空调出口目前的发展阶段。奥克斯王稳根说：“对外投资、走出去，将是2008年空调出口的一个最大特点。”他分析认为，海外建厂有四大理由：其一贴近空调市场，其二规避高关税国家，其三辐射周边地区，其四向有反倾销可能的地区渗透。
格力巴西建厂之后为其带来的品牌影响力以及北美销售，足以说明了这四大理由的可信性。格力电器市场部在给《中国电子报》记者的采访回复中如此表示：“在建立海外生产基地上，2008年格力电器会根据海外市场的实际情况，采取相应措施进行跟进。”
除了向海外输出产品以及更多地投资之外，中国空调从2008年开始还将逐步输出“品牌”。中国家电协会秘书长姜风在接受《中国电子报》记者采访时这样表示：“虽然中国空调出口数量庞大且多是大企业出口，但是不可否认的是，我们仍然主要以代工为主。”这是我们不得不承认的事实，但是2008年部分企业已经开始有计划地提高自主品牌的销售比例。
美的空调国际事业部向记者透露的计划是：2008年自主品牌达到18%，2010年达到40%。格力和海尔虽然没有给予记者明确的数字目标，但都肯定地表示，加大自主品牌的比例势在必行。海尔给出的一个重要理由是：近年来，中国空调产品生产成本越来越高，印度、越南等低成本制造国家对我们的压力越来越大，比不了成本只好比品牌，或者说是比品质。
产能过剩 被迫出走海外
生产基地、品牌继产品之后的“出走”，令中国空调有了即将整体“出走”海外市场的迹象。可以说，空调企业对于海外市场的觊觎之心已变得“明目张胆”，而其直接的渊源还在于巨大的销售压力。
一个公认的事实：中国空调产量已经占到全球产量的70%。中国内需这几年的稳定增长确实分担了不少销量，但是相对于每年8000多万台的产量来说，仍然有“杯水车薪”的感觉。目前内销量占整体销售的比例也仅为40%多。而且业界期待的
三、四级市场销售的爆发，一直也未发生。
虽然2007年底财政部以彩电、手机、冰箱为试点产品推出了“家电下乡”政策，但是空调企业心中大多都十分清楚，空调作为“奢侈品”，在农村市场的普及不是两三年内所能完成的。对于这一点，一向对内需市场抱有很大信心的姜风秘书长也表示认可。
在内销市场无法为产量分忧的时候，中国空调企业开始将目光转移到海外市场，也必须如此做。值得庆幸的是，这几年海外市场一直都未曾让人失望，而且大多数企业也已经尝到了甜头，比如格力、美的连年产量增加，但依然保持良性健康运转，不得不说出口的功劳巨大。其中，美的尤为如此，2007年出口高达750万台；格兰仕则更加明显，2007年出口空调280万台，占到总销量的75%；奥克斯今年天津又设生产基地，产量必将大幅增加，而此时奥克斯在海外市场的步伐也开始加快，两者之间的联系显而易见。
正如美的电器在2007年年报中所分析的“全球除日本少数区域以外大部分地区对空调的需求都在扩大”。“海外有着巨大的拓展空间。”奥克斯王稳根这样认为，“全球变暖令空调需求增加，同时新兴市场又不断涌现。”这个新兴市场包括中东、印度、俄罗斯等地区。
利润下降 也是出走原因
事实上，销量的压力固然是空调企业纷纷瞄向海外市场的重要原因，但是作为企业来说更在乎的还是利润。当国内销量无法负担庞大产量时，空调企业的利润也在备受考验。
姜风认为，人民币升值、劳动力成本增加是空调企业走出国门开始到海外建厂的根本原因。有一个众所周知的事情：2007年，人民币汇率屡屡经历加速升值，年终最后一个交易日，人民币年升值幅度达到6.9%，超出市场预期。而且业界各方面对于2008年的预测也不容乐观，大多认为，受美元持续走弱及贸易顺差居高不下等多种压力因素影响，人民币单边走势将难以扭转。
面对人民币升值及汇率波动带来的家电产品出口利润水平逐渐降低，美的电器在年报中这样为自己寻找出路：“将积极推动海外营销转型和海外制造基地布局、营销分支机构布局以及国际化运作管理体系的搭建。”
现在中国空调企业环顾四海会突然发现，在世界的某一个地方还有比中国成本更低的国家，比如印度、巴基斯坦、越南。海尔空调方面就向记者明确表示：“国内人工成本正在增高，所以我们2008年主要通过去劳动力成本低的国家和地区建厂，来实现新的增长计划。”
而且据某空调厂家的一位负责人向记者透露，如果中国企业去那些低成本发展中国家投资，会获得很多优惠政策，以再度降低成本。这便宛如中国改革开放初期的情况。他还给记者举了这样一个例子：“比如有厂家去尼日利亚投产，尼日利亚政府甚至因此表示以后将不容许本国进口空调。”
这些都成为推动空调企业“出走”的重要因素，除此之外还有来自各国的各种壁垒。对于那些高关税壁垒的国家，如果空调企业去当地建厂，显然会降低很多成本。王稳根说：“哪怕建立一个组装厂都可以规避很多关税，出口零件以组装可比出口整机的关税低多了。”
对于中国空调企业来说，产量的难以迅速消化还可以退一步指望内需市场的逐渐放量，可是利润的逐渐走低则逼迫他们不得不另谋出路。事实上，中国空调企业面临的成本压力又何止这些，还有即使是“出走”海外也无法逃避的成本增加，比如原材料涨价、各种技术性壁垒(《关于报废电子电气设备指令》、《关于在电子电气设备中限制使用某些有害物质指令》、《用能产品生态设计指令》等多个指令)的陆续出台。每个企业都在想：能“逃”多少算多少吧。
记者感言
日本和韩国是学习榜样
无论是因为消化产量还是利润驱动，都让中国空调出口看起来有一种“悲情”色彩。而事实是相反的，在这一现象的背后是中国空调强大的本质所在。
王稳根说：“加大海外市场投入是中国空调产业升级发展的一种必然趋势。”他让记者仔细观察，2008年加大海外市场投入的是哪些企业？“显然都是在无数次洗牌后剩下的大企业。”他这样认为，“如果企业不够强大，想走出去也是走不出去的。”
美的空调国际事业部的一位负责人私下里对记者表示：“这有点像上世纪80年代，日本空调企业大举进入中国的情形，现在只不过换成了中国企业向其他发展中国家渗透。”
在记者采访中发现，此次中国空调企业的“出走”都带有明显的计划性，比如美的空调，他想要的不只是几个海外生产基地，而是2010年成为全球空调的领导者。中国空调企业勾画出来的是全球扩张蓝图。8000多万台产量带给他们的不仅是压力，更是一种强大的表现。
中国空调企业开始登上全球化舞台的时候，日本空调企业正卸下昔日的光辉。
依然还记得上世纪80年代日本空调企业大举进入中国、侵蚀全球市场的情形，那时在中国市场日本空调品牌数不胜数，松下、三菱电机、三菱重工、日立、三洋、东芝等等，日本空调几乎成了每个家庭引以为荣的产品代表以及每个中国空调企业顶礼膜拜的对象。现在日本空调品牌依然数不胜数，但是又有多少进入了中国前十？记者得到的数据只有一个松下。
日本空调来中国已经变成只是“生产制造”了。在日本空调品牌无法坚强立足中国市场的时候，日本空调企业在中国的产量却没有任何递减的迹象。中华商务网的一项数据表明，日本企业在中国的生产量占其总产量的比值仍高达24%。不过，主要用于返销日本市场。
不得不再次提到中国空调的总产量8000多万台这一数字，在它的面前日本空调显然是相形见绌的。但是，在品牌面前，中国空调是相形见绌的，比如三菱电机和大金在全球范围内品牌号召力依然是中国空调的学习榜样。同时，空调的产品技术很多还是来自于日本空调，比如一些健康技术。
其实在日本空调下滑的同时，韩国空调的崛起更加引人关注。以LG空调为例，不仅连续7年成为全球销量冠军，而且60%以上均是自主品牌。美的空调海外方面已明确向记者表示：“LG就是我们的学习榜样。”如今真正取代日本空调立足全球的还是韩国空调。
中国空调出口只是走入一个新的阶段，正如方洪波所言：“从产品出口向海外制造转移”。记者认为，中国空调的强大只是时间问题，海外建厂需要时间、自主品牌的建设需要时间。
推荐第4篇：海外销售管理
1.渠道管理
1.1.渠道（PLACE）包括直销和经销，海外经销商原则上实行经销，通过经销商渠道进行销售。1.2.“LAUNCH”商标的产品在全球只能通过授权经销商渠道销售，没有元征授权的经销商一律不能销售。
1.3.对于销售区域管理，要求如下：
a) 经销商实行区域管理，海外总部制订海外区域划分标准，海外经销商不得跨区域销售。 b) 海外经销商可根据业务需要，在区域内设立办事处或业务部。
c) 若存在上述异常情况，海外经销商需要按照“市场异常处理”流程操作。 1.4.对于经销商管理，要求如下：
d) 经销商合作原则是：严格管理、大力支持、区别对待。
e) 海外经销商应该尽量寻找当地有实力有规模的经销商来合作，经销商应在当地注册并有固定经营场所。发展的所有海外经销商，都必须签定《经销协议》，并在海外总部备案。 f) 海外经销商的所有经销商信息应提交海外总部备案，海外总部市场管理部门负责经销商信息的管理和维护。
g) 海外经销商应于每年2 月及8 月，对经销商进行考核，编制《经销商评估报告》提交总部，对末位经销商提出处理意见。
h) 海外经销商每年1 月配合海外总部评选“年度十佳经销商”，在区域经销商年会上颁发奖牌，区域经销商年会由海外总部每年组织一次。
i) 海外经销商应和海外总部产品管理部门每年至少组织二次经销商的产品培训，协助经销商开展各种营销活动。
j) 海外经销商销售部门每年应该至少二次（上半年和下半年）现场拜访经销商，每季度需要定期召开经销商会议（现场或电话），每月至少一次电话联系经销商。会议及现场拜访的目的是：传达公司销售政策；与经销商沟通产品销售情况；监督经销商对产品销售投入的程度；帮助经销商解决销售环节遇到的问题。 k) 对于经销商的发展、评估、考核等具体细节，各海外经销商可以根据当地的实际情况编制，但管理精神不能违背于海外总部的指导精神。 l) 海外经销商若欲发展新的经销商、淘汰老的经销商和升降级经销商，海外机构需要按照“经销商管理”流程操作。 1.5.对于《经销协议》，要求如下：
a) 期限一般为1 至2 年，应明确：年销售量目标、价格政策、产品销售区域、专业技术人员或售后服务人员要求、售后服务要求、市场网络等。 2 / 6
b) 独家《经销协议》期限不超过3 年，应要求支付一定的独家经销权费用并保证不销售对手产品，应有6 个月试用期。
c) 海外经销商应监督《经销协议》执行，重点在于应收账款、销售地域、服务力量、分销情况等，并处理违约事项。
1.6.对于经销商采取有区别的销售回款方式，主要采取以下四种方式：
a) 现款现货：先付款再发货。主要用于新的经销商和信用情况不是很好的经销商。
b) 货到付款：货到对方港口之后再付款，同时给予提货单。主要用于已经合作一段时间的
海外销售管理 经销商，并且对方历史信用情况比较良好。
c) 付款帐期：公司发出货物之后给予一定帐期再付款，但也需要有信用额度的控制。主要用于已经合作较长时间（超过2 年）的经销商，并且对方历史信用情况一直很好。
d) 信用额度：给予一定信用额度的赊销，超过该信用额度就需要付款。主要用于有很多年（超过5 年）业务往来的经销商或分公司，并且信用情况一直很好。 a) 海外经销商若需要申请经销商的销售回款方式，海外经销商需要按照经销商的“信用额度管理”的流程操作。
1.7.重点客户指有重要业务机会的客户，如大型连锁机构、汽车制造厂家、大规模的设备销售商等。海外经销商应确定重点客户，并随时报告海外总部，海外总部将派专人配合海外经销商负责跟进和协调，对于重点客户的各种管理事务，海外机构需要按照“重点客户管理”流程操作。 2.产品管理
2.1.产品（PRODUCT）包括公司自己开发的产品以及OEM 的产品。海外经销商需要与海外总部详细讨论在当地销售产品的类别及型号，不可以私自决定销售产品的类别及型号，也不可以消极销售公司不畅销、利润不高、新上市的产品，绝对不可以销售竞争对手的产品。 2.2.海外经销商及海外总部产品管理部门需要详细了解当地客户的产品需求、发展趋势及当地法规的要求，并了解公司产品是否满足当地市场的需求。若公司产品不满足需求，需要重新定义新产品，海外经销商或海外总部产品管理部门需要按照“新产品定义”流程操作。 2.3.海外经销商或海外总部产品管理部门需要定期了解市场对老产品的改进需求，以及竞争对手的产品情况。若确实需要对老产品进行改进，海外经销商或海外总部产品管理部门需要按照“老产品改进”流程操作。
2.4.海外总部产品管理部门需要积极配合新产品的上市，确保并做好充分的上市准备包括产品资料、产品培训、产品推广以及产品定价，若没有准备充分之前，不允许上市。新产品上市需要严格按照“新产品上市”流程操作，海外经销商需要全力配合新产品的上市。
2.5.海外经销商和海外产品管理部门需要做好产品的产品培训工作，产品培训是产品能否成功上市和产品销售是否良好的一个关键因素，要求如下： a) 对于海外经销商的培训，海外总部产品管理部门必须每年组织一次集中培训，平时每月组织一次电话会议了解产品的需求及通报产品改进情况。
b) 对于经销商的培训，海外经销商必须每年（上半年和下半年）组织二次集中培训，海外总部产品管理部门需要派人提供支持。平时海外经销商每月需要定期联系经销商，了解经销商的需求。
c) 对于产品培训的计划制订、培训准备、过程控制、培训考核等管理工作，海外经销商和海外总部产品管理部门需要按照“产品培训管理”流程操作。 3.价格管理
3.1.产品价格（PRICE）包括内部结算价格、经销商价和终端建议销售价，内部结算价格由海外总部制订，终端建议销售价和经销商价由海外经销商与经销商谈判确定。内部结算价及经销商价统一为FOB 国内港口的价格。
3.2.产品价格是非常严肃的事情，任何单位都不能随意制订价格和调整价格。3.3.海外区域原则上实行差别化的价格政策，新产品价格由产品线与海外总部产品管理部门统一来制订，各海外经销商根据当地情况可以对价格进行重新调整。产品定价及价格调整需要按照“产品及零配件定价”流程操作。 3.4.产品及零部件价格制订的原则是： a) 根据产品市场定位，以成本为依据，参考竞争对手价格来确定。
b) 竞争对手的价格应该提供不少于3家的价格，价格制定上应该比同等质量国外对手产品价格低5— 10%。 c) 诊断产品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。 d) 检测产品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。 e) 养护产品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。 f) 机械产品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。 g) 对于差异化产品，可以采取特别定价，毛利率可以达到100— 300%。 h) 自制配件(包括外购的外协件)，毛利率不底于50%。 i) 外购配件，毛利率应该仅是管理费用部分，不高于20%。 3.5.产品及零部件价格管理的原则是：
a) 海外经销商应严格控制经销商成交价格，设立价格警戒线，未经过批准的低于价格警戒线的销售合同不成立，财务部门不给予订单释放。
b) 海外经销商有责任控制经销商在当地市场的终端销售价格与海外总部规定的终端建议价格相符合。
上市和产品销售是否良好的一个关键因素，要求如下： a) 对于海外经销商的培训，海外总部产品管理部门必须每年组织一次集中培训，平时每月组织一次电话会议了解产品的需求及通报产品改进情况。
b) 对于经销商的培训，海外经销商必须每年（上半年和下半年）组织二次集中培训，海外总部产品管理部门需要派人提供支持。平时海外经销商每月需要定期联系经销商，了解经销商的需求。
c) 对于产品培训的计划制订、培训准备、过程控制、培训考核等管理工作，海外经销商和海外总部产品管理部门需要按照“产品培训管理”流程操作。 3.价格管理
3.1.产品价格（PRICE）包括内部结算价格、经销商价和终端建议销售价，内部结算价格由海外总部制订，终端建议销售价和经销商价由海外经销商与经销商谈判确定。内部结算价及经销商价统一为FOB 国内港口的价格。
3.2.产品价格是非常严肃的事情，任何单位都不能随意制订价格和调整价格。3.3.海外区域原则上实行差别化的价格政策，新产品价格由产品线与海外总部产品管理部门统一来制订，各海外经销商根据当地情况可以对价格进行重新调整。产品定价及价格调整需要按照“产品及零配件定价”流程操作。 3.4.产品及零部件价格制订的原则是： a) 根据产品市场定位，以成本为依据，参考竞争对手价格来确定。
b) 竞争对手的价格应该提供不少于3家的价格，价格制定上应该比同等质量国外对手产品价格低5— 10%。
c) 诊断产品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。 d) 检测产品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。 e) 养护产品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。 f) 机械产品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。 g) 对于差异化产品，可以采取特别定价，毛利率可以达到100— 300%。 h) 自制配件(包括外购的外协件)，毛利率不底于50%。 i) 外购配件，毛利率应该仅是管理费用部分，不高于20%。 3.5.产品及零部件价格管理的原则是：
a) 海外经销商应严格控制经销商成交价格，设立价格警戒线，未经过批准的低于价格警戒线的销售合同不成立，财务部门不给予订单释放。
b) 海外经销商有责任控制经销商在当地市场的终端销售价格与海外总部规定的终端建议价格相符合。
程操作。 4.5.营销物资。
a) 营销物资包括公司产品物资及外部采购的物资，海外经销商在开展各种营销活动时，需要准备好营销物资用于市场的开拓，营销物资可以是海外总部统一制作和采购，也可以是海外经销商自行制作和采购，但需要提交一份总部备案。
b) 对于经销商发展到一定规模时或者需要开拓重要的经销商或者新兴市场的开拓，海外经销商可以根据当地市场情况为经销商申请一定数量的免费营销物资用于市场的开拓。 c) 对于新产品推广，海外经销商可以根据当地的市场情况可以申请一台赠品用于产品的展示和演示，赠品不允许直接销售给客户。
d) 海外经销商及海外总部需要加强营销物资的管理，杜绝浪费和随意领用，海外总部发给各海外经销商的营销物资，需要记入海外经销商的销售费用。 e) 海外经销商需要严格控制经销商营销物资的发放，海外经销商可以根据各区域的情况制订相应的《经销商管理政策》控制营销物资的数量。
f) 对于营销物资的申请、制作、发放、销售、管理等，海外经销商需要按照“营销物资管理”流程操作。 5.销售队伍
5.1.销售队伍（PEOPLE）。销售队伍是销售的力量，海外经销商必须建立起一支强大的销售队伍，销售队伍的编制根据当地市场业务的开展情况来确定，但需要提交海外总部批准。 5.2.所有销售人员必须经过产品知识培训，由海外总部产品管理部门负责组织，销售人员只有考试合格并获得产品培训证书后才能正式开展业务和计算提成。海外机构每月需要定期组织销售人员的业务技巧培训，提高销售人员素质。
5.3.海外经销商需要加强销售人员的管理，做好销售人员的考核，根据当地市场情况设计考核指标包括收入、回款、应收帐款坏帐率、业务规范度、客户满意度等，对于考核不合格者，海外经销商需要制订相应的处理办法，考核成绩需要报海外总部备案。
5.4.严禁销售人员直接接触现金，收取货款。严禁销售人员销售和从事与本行业有关的其他业务。严禁海外经销商内部员工本人或其亲属的公司与海外经销商发生关联交易。严禁海外经销商内部人员与经销商发生合同外的交易及收取任何名义的好处费。以上问题发生后，海外总部将对当事人给予开除处理。 6.销售政策
6.1.销售政策（POLICY）包括《经销商管理政策》、《销售价格管理政策》、《销售人员绩效考核管理政策》和《销售费用管理政策》。
6.2.《经销商管理政策》包括经销商的资格要求、销售要求、考核管理、支持条件等具体细节。
6.3.《销售价格管理政策》包括各地区和国家详细的经销商价格、终端销售价格、价格折扣、价格权限、价格限制等具体细节。
6.4.《销售人员绩效考核管理政策》包括销售人员的考核指标、考核周期、考核奖惩、提成核算、发放时间等具体细节。
6.5.《销售费用管理政策》包括销售人员在当地出差、客户招待、营销活动、培训、返利等各种销售费用的标准。
6.6.海外经销商可以根据当地的具体情况，制订上述政策，并报海外总部批准和备案。7.客户管理
7.1.海外经销商及海外总部需要利用CRM 系统对客户进行360 度的管理，包括客户档案、销售情况、订单情况、回款情况、产品情况等，以便信息共享，提高效率。
7.2.销售经理需要在CRM 系统中建立该客户的详细档案，若档案发生变化，需要及时更新，海外总部市场管理部门需要核实客户档案。
7.3.销售经理每周需要及时将客户的拜访情况、沟通情况、需求情况、销售线索及机会情况等录入到CRM 系统，每月、每季和每年定期对经销商的总结和会议也需要录入到CRM 系统。 7.4.客户来总部参观和考察，海外总部市场管理部门销需要做好客户的来访接待工作，按照“客户来访接待”流程操作，销售经理需要全程陪同，并将来访情况录入到CRM 系统。 7.5.销售助理每周需要及时将客户的订单交付情况、销售回款情况、欠款情况、发货情况等录入到CRM 系统，以便销售经理及时通知客户和催收货款。
7.6.海外产品工程师每周需要及将该客户的产品需求情况、改进落实情况、问题解决情况录入到CRM 系统，每月、每季和每年定期对经销商的产品培训情况也需要录入到CRM 系统。CRM 系统的录入规范详见《CRM 系统管理规定》。 8.订单管理
8.1.销售的形式包括销售合同和销售订单，不允许任何口头或者非书面的销售形式，生产单位将有权拒绝执行。
8.2.销售助理需要确保订单信息准确无误之后，才都录入到ERP 系统，销售助理负责订单的录入和跟进，并将订单交付情况及时反馈给海外经销商。
8.3.海外总部每月底需要收集海外经销商的后三个月订单需求并了解现有订单的交付情况，每月月底需要与生产单位召开一次月度订单会议，以便生产单位安排物料采购和生产计划。8.4.对于销售合同的评审、签定和归档，海外经销商需要按照“销售合同管理”流程操作。 8.5.对于销售订单的确认、提交、释放、执行、发货、回款等内容，需要按照“销售订单管理”流程操作。
推荐第5篇：海外销售主管岗位职责
1.负责海外市场的调研、行业信息的收集、整理和分析并定期写相关报告。2.海外市场产品路线的确定、宣传方案的制订及推广事宜的推进。3.海外客户信息资料库的建立、维护，围绕公司海外市场销售目标制订详细的市场开拓计划、方案并落实。4.配合公司国内的市场开发，提供相关海外行业信息等。5.为公司提供海外市场信息，引导新品的研发。
推荐第6篇：海外贸易岗位职责
1.主要负责海外客户的开发和维护。2.按时按质执行并完成销售目标。3.合理安排工作时间，做好客户联络记录并及时予以跟踪、反馈。
推荐第7篇：海外区域经理岗位职责
1.制定海外区域市场的营销策略。2.负责海外渠道的规划与管理，深化市场网络的开发，维护区域市场秩序。3.负责经销商的协调、服务、支持与管理工作。4.负责区域市场的各项推广活动策划、组织、实施。
推荐第8篇：空调销售工作计划
根据公司200*年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司200*年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了，空调2009年销售工作计划。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2005年度内销总量达到1950万套，较2004年度增长11.4%.2006年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及200*年度的产品线,公司200*年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2004年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2006年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在200*年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司200*年度的新产品传播，销售工作计划《空调2009年销售工作计划》。 此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2006年至200*年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-200*年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜ 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
200*年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
200*年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：200*年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：200*年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促
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空调销售计划书
空调销售计划书
市场营销08301
黄勇
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目录
市场分析----------------1
工作规划
销售业绩-------------------------2 K/A、代理商管理及关系维护-----------------------品牌及产品推广--------------终端布置（配合业务条线的渠道拓展）-----促销活动的策划与执行--团队建设、团队管理、团队培训------------------
2 2 3 3
3一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2007年度内销总量达到1950万套，较2007年度增长11.4%.2007年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品牌约有400个，到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2007年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2007年至2007年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有
可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成**空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-2007年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进
行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜ 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的
心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
2007年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训2007年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：2007年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：2007年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务
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空调2018年销售工作计划(精选多篇)
根据公司200*年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司200*年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了，空调2014年销售工作计划。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2014年度内销总量达到1950万套，较2014年度增长11.4%.2014年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套
-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及200*年度的产品线,公司200*年度销售目标完全有可能实现.2014年中国空调品牌约有400个，到2014年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2014年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2014年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2014年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场
则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在200*年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将
拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司200*年度的新产品传播，销售工作计划《空调2014年销售工作计划》。 此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2014年至200*年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考
核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-200*年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜ 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
200*年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
200*年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：200*年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：200*年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促
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根据公司2014年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2014年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了，深圳空调公司2014年销售工作计划。
二、三级市场的低端需求，同时
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2014年度内销总量达到1950万套，较2014年度增长11.4%。2014年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2014年度的产品线,公司2014年度销售目标完全有可能实现.2014年中国空调品牌约有400个，到2014年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2014年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃
的品牌不足50个，淘汰率达60%。2014年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2014年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在2014年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主
要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2014年度的新产品传播，销售工作计划《深圳空调公司2014年销售工作计划》。 此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2014年至2014年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，
较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题
思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-2014年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
2014年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
2014年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：2014年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的
需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：2014年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避
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为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也
是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务
人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想
买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品
要走精细化道路。
4、长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息
2014年销售工作计划
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，
所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平
时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结
合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。
企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息
5、自我提高，快速成长。
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
2014年销售工作计划
新的一年已经到来。虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对2014年销售工作的一个安排。
一、开发客户：刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面 的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下：
1、电话拜访。针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访,我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。
2、陌生拜访。每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。
3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。
4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。
二、产品知识的学习和积累。产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过 硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。
(与其他工作同时进行贯穿整年）
三、新老客户的维护。当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这 方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差
异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客
户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。
四、工作时间的安排。根据每月销售进展情况制定出详细的工作计划，做好月初计划月 末总结的一系列工作，制定销售业绩完成计划，给自己适当的增加压力，保持每个月都有大的进展和突破。
五、对自己有以下要求：
1：每周要增加2个以上的新客户，还要有到5-8个潜在客户。
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2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求。拜访后和老板汇报拜访大体情况。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才
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能不断增长业务技能。
10：每个月底定期向老板汇报客户回款情况。
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第11篇：空调销售总结
年 终 总 结
我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下：
自己做的还算不错方面
1、对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇
到的问题会向有经验的老员工请教；
2、对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决
客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；
3、能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。
“天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：
1、对所属区域的客户了解还不是详细；
2、与客户沟通不是太好；
3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。
2012年计划：
1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识
面更广；
2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；
3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的
任何问题
2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。
工 作 总 结2012-1-10
第12篇：空调销售方法
空调销售方法
一、寻找户式中央空调项目
二、寻找小型机组项目
三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户
四、销售中央空调机组要经过哪些程序？
五、出门见客要做好那些准备？
六、制造融洽的谈话气氛
七、如找不到客户拍板人怎么办？
八、怎样给客户报价
九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？
一、寻找户式中央空调项目
1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。
2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。
二、寻找小型机组项目
1 目标客户：产业园、店铺、办公楼、展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。
2 如何寻找客户：多跑，多看，寻找甲方负责人
三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户
各产业园、开发区工业园、商铺、商业区
留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；
找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；
与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；
从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；
从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；
告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；
跑在建的工程。
四、销售中央空调机组要经过哪些程序？
一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、可行性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；
（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。
五、出门见客要做好那些准备？
第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；
第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；
若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。
第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关文件；（4）笔和笔记本；（5）名片；
六、制造融洽的谈话气氛
融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：
第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。
第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。
第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。
第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。
第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。
第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。
第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。
第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。
七、如找不到客户拍板人怎么办？
可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。
八、怎样给客户报价
在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先叉开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。
应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。
九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？
（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（3）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求
第13篇：空调销售工作总结
个人年终总结
从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。
虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。
所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等„
9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇二：空调销售总结
年 终 总 结
我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下：
自己做的还算不错方面
1、对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇 到的问题会向有经验的老员工请教；
2、对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决
客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；
3、能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。
“天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：
1、对所属区域的客户了解还不是详细；
2、与客户沟通不是太好；
3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。 2012年计划：
1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识
面更广；
2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；
3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的
任何问题 2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。
工 作 总 结 2012-1-10篇三：一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划
一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 s空调2005年度河南市场整体营销方案
一、2004年河南空调市场整体回顾 2003年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入2004年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。
二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打健康牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到
4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5p机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.2004年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。 2004年各品牌销售情况： gl空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在gl的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。 md空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1p零售价￥元，1.5p1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。 kl、kbn空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。 oks空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。 okm空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右. cl空调：cl空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多
4、5千万左右。 xf空调：xf空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1p空调零售价卖900—1000元左右，1.5p空调1280——1580元左右，2p柜机2600元左右， 在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。 ch空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。 xte空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。 zg空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5p空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。 hx空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元hx变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。 xk空调：2003年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。 sl空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由t总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。 yz空调：在年初和总代理t公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多2000--2500万元左右。
外资品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，xp和ylks更是撤出河南市场。 l#、sx两大韩国品牌继续在
一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。
二、2004年度空调市场的特征
1、品牌集中，
一、
二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对
二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。
2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1p空调价格在850-980之间，1.5p价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。
3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5p的空调断货如此厉害。
4、
二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖 场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，
二、三级市场增长明显。
5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。
6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。
三、2004年度我们的销售情况
河南市场2004年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。
成功点：
1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。
2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在2005年度操作市场的信心打下了基础。
3、渠道方面：在
一、
二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为2004年乃至2005年的销售打下了基础。
4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。
问题点：
1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。
2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。
3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。
4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。
5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。
四、我们的代理商情况介绍 b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。
五、2005年度市场预测及市场特征：
1、
二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，
二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计2005年
二、三级市场增长在20%以上，同时由于
二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。
2、价格竞争激烈，2005年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。
3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。
4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。
五、我们的市场定位、目标及机会点（stow分析）：
在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为
二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到（省略）。
机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心（省略）。
六、2005年度我们需要着重理顺的几个关系：
1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非，终端的影响力是越来越大，在2005年如果我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个都不能丢。
2、总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我个人认为，总代理在2005年还是有做的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。二是2004年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作的准备，一旦有问题也能从容应对。
3、总代理与分销商的关系?我们是否要介入?我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区域市场。
4、风险回避利润与市场份额是否矛盾? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。（省略上百字）
5、广告拉力，人力资源应怎样投入？（省略上百字）
八、整体营销方案与时间进度：
纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式，
（省略上千字） ?
1、本年度工作总结 o 个人工作总结
o 2009年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也
有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一年的工作进行简要的总结。
o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负 责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少*行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我时常就教*司理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效验。 o 通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息和堆集市场经
验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项目可以全程的操作下来。
o 存在的错误谬误：
o 对*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不克不及十分清楚的向客幼儿急诊 注重事项户解释，对一些大的问题不克不及快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 o
二、部门工作总结 o 在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的努力，使咱们公
司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰出的售后服务加上优良的产品品位获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为咱们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。 o 底下是公司2009年总的销售环境： o 从上边的销售业绩上看，咱们的工作做的是不好的，可以说是销售
做的十分的失英才网败。在河南市场上，*产品品牌众多，*天星由于比较早的进入河南市场，*产品价格混乱，这对咱们开展市场造成很大的压力。篇四：家电销售工作总结
家电销售工作总结
一、经营情况、销售特点的分析
单位：万元
我商场上半年销售计划为15200万元，实际完成16086万元。完成计划106％，完成全年计划52.74％。
（二）、上半年主要销售特点
上半年销售同比增幅25％，所有品类商品的销售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空调类商品，同比上升39％，其次是彩电、厨具、数码等品类都有30％以上的升幅。 上半年销售呈现上升趋势的原因，主要由以下消费亮点购成：
1、推行多项会员专享优惠措施。2月6日－2月13日，开展会
员购物双倍积分以及会员购物折上折优惠两项活动及2月8日-13日开展“中国年，国美情――六店齐贺国美17周年志庆电器优惠酬宾活动”吸引了大量会员消费。顾客持会员卡，国美工行联名卡购物，即可获得双倍消费积分；而顾客持会员卡、vip卡、钻石卡、国美联名卡购物，能获得折上折优惠。会员销售额占总销售额的比52％，与07年农历同期相比，增加了68个百分点，会员销售额有了明显提升。今年受到突如其来的雨雪天气吹袭，本地消费者减少外游，近六成外来工留在广东过春节，令鼠年新春假期呈现出火红的消费热潮。春节假期七日，商场总销863万元，与去年同期比上升了41%。
2、应季商品、御寒商品销售火爆。今年春节期间突遇10年难得一见的寒冬天气，形成御寒商品如电暖器、电磁炉等销售火爆。春节期间三十天（1月18日－2月16日）电暖器、电磁炉的销售分别是122万元、68万元，于07年农历同期实现销售7万元、38万元相比，上升了1629％、79％。
二、经营、服务管理工作。
1、建立处理投诉流程图，切实提高推销员处理投诉能力。为加强推销员对处理投诉的能力，商场针对电器的特殊性建立处理投诉流程图，让新入职的推销员也能了解到处理投诉的步骤及注意事项。由于流程图简单易懂，所以推销员在商场二级培训后，基本能掌握处理投诉的技巧及注意要点，使商场在上半年的服务投诉率下降了50%。
2、落实回访制度。
由于各大节日销售火爆，个别商品会出现送货及安装不及时情况，商场除了要求员工做好耐心解释工作外，还要求岗组做好电话回访工作，及时了解顾客的送货、安装及使用情况，便于做好服务跟进工作。
3、落实销售旺季期间人力充足。
销售旺季首先解决的上班人力充足，所以我商场在春节、五一等各大节假日安排员工加班。春节期间更安排所有员工停休，推销员在年初六前请假回家的原则上不批准；由于商场严格控制人员的休假才能保证人力的充足，使商场销售、服务两不误。
三、金鼎店迎检工作情况
1、积极响应“金鼎店”迎检工作。
利用早会时间组织员工进行金鼎店迎检工作要求培训，围绕金鼎店检查要求，多次在会上动员、落实培训工作；对于一些要求强制记忆或员工熟识的内容，在早会上抽问、独立默写、会后再抽问等多种考核方式相结合来要求员工记忆，通过反反复复进行培训、考核，使到各层级人员都非常重视金鼎店的申报工作。
此外，商场为保证每一商品的证件齐全，在电器公司无法独立完成“索证”工作后，安排所有岗长加班加点进行查证，确保“一品一证”。
2、借申报金鼎店的契机，提高员工的服务水平。 为进一步提高员工服务水平，我商场结合服务工作重点和商场的实际，在5月份开展竟销活动，本次活动围绕商场销售及服务进行评
比，充分发挥员工、推销员的积极性，竭尽全力，把服务、销售工作提升到一个新的水平。
四、全员参与企业诊断工作，深入开展研讨短板工作。 为全员能积极参与本次的企业诊断工作，商场利用早会时间不断反复动员，并通过对个别员工进行访谈，召开员工座谈会进行专题研讨，使每个员工都能更深入地将企业的经营、服务等工作中的问题及时反映，加强了商场找出问题、解决问题的自主能力。在3月初，商场围绕门店 “消灭一次投诉，减少二次投诉” 的企业整改要求，组织各岗开展讨论，针对商场存在问题，提出整改措施。商场上半年的服务投诉减少50%以上。
五、存在问题及建议。
1、厂家售后服务工作跟进不足。
大部分厂家在各大节日期间安排售后师傅休息，导致节假日的上门维修、上门安装、上门调试、上门检测等售后服务工作全面停滞，让顾客对售后服务工作不满。
2、销售旺季投诉送货服务的案例较多。
由于节假日期间销售畅旺，送货量骤增的情况下，配送中心只有提前出车送货和压缩每宗送货时间，要求顾客比原约定时间提前回家收货，且顾客未开箱检查商品送货人员已离开，导致顾客意见很大。
下半年工作计划
一、下半年经营方向和目标
我商场下半年的销售目标15300万元。
二、大力扩销促销，确保实现全年销售目标。
为确保实现全年的销售目标，上半年我商场围绕元旦、春节、司庆、5.1黄金周等有效促销商机，开展全场优惠促销活动，通过组织名、优、新、特的产品进行现场展示、推介，提高商品的销量。下半年我商场仍继续加大扩销促销的力度。
7、8月份，针对夏季天气炎热、学生的暑假等有利商机，围绕空调、冰箱、榨汁机、电脑、数码、手机、移动dvd、mp
3、mp4等商品进行促销活动，利用通道展位进行冰箱新品展、榨汁机现场展示，继续开展环保节能空调展；紧抓学生哥对数码产品的“喜新”心理，开展“夏日动感”数码节；
10、
11、12月将围绕广州人“秋冬进补”饮食习惯和“食在广州”的饮食特色，对电子炖盅、电磁炉、电蒸锅等商品进行饮食文化促销，可通过开展厨艺大赛或利用厂家资源邀请厨师进行现场示范等，既可促进销售，又可提高我司的知名度；及时组织电暖炉、暖风机、电火锅、电磁炉等进行现场展示。围绕岁末的促销好时机，开展岁末竞减大型促销活动。尤其是11月份的“感恩节”更不容忽视，可通过竞减的形式答谢我司的忠实顾客群体，既可稳固我司的消费群体，又可提前将有购买需求的顾客先成交。
三、围绕以顾客为中心，提升服务水平。
（一） 继续提升服务、管理水平。
围绕“减少一次投诉，消灭二次投诉”号召，积极开展服务诊断篇五：空调业务年度总结
年度总结
进入公司整整138天了，市内75天，负责长郊63天，也正值一个年度结束，新一年度即将开始的时候，作为一名工作人员，现将本年度的工作总结及下一年度的安排做个简单的表述：
个人方面：在100多天的历练与学习中，我从6月4号带着懵懂进入浏阳，两天后领到到来，我看到了曙光，在他的带领下，我迅速学会了客户拜访的流程与技巧：1 客户拜访的第一步就是要拉开话题，不能进去讲了你好后就感觉没有后话了，心态要放得开，放得平静，还有就是学会拉近关系，例如：一个客户经营的家电品牌和已经拜访过的一个客户是一样的话，我们可以讲是哪个客户介绍过来的，这样拉近关系还能在以后的工作中两个同事开发（格力，美的等普遍性品牌除外），还有可以从门头，其他公司业务或者其他客户那里得知该要拜访客户的情况，然后说是介绍的，以此拉近距离。2 要对自己的产品有信心，适当加入牛皮成分 3 客户拜访要讲究效率，一般控制在20分钟之内，有意向客户可以长谈，完全没意向的没必要过多纠缠，可以在以后慢慢跟进，因为世界在变，市场在变，机会就在变，老板心里自然会变。在学习后，我迅速跑完浏阳市场，然后立马转到宁乡市场，为了能在开盘前尽量大范围的覆盖客户面。
市场是跑出来的，我始终相信一个市场的神话大部分是人创造的，一周开发一个客户，一年就是50个，就算一月一个，一年也是12个，按此推算，没有跑不下的市场。
在个人状态方面，虽然这个夏天的确炎热，中间还会生病，受心
理创击，但每天的充实生活，每一次开发后的喜悦能够很好的支撑我继续努力下去。另外，还有同事的情谊，每天的沟通，同事的进展会鼓舞我，在我困难的时候有同事们的关怀，我还生活在一个很好的集体中——长沙办，我有个好领导，我很荣幸能驻扎在长沙办，至少在工作中不会有太多的心理负面因素。
问题：1 没有做到细致入微，不能很好的注意每个细节，例如每周要交的表格，经常没有按时完成
2 没有注意身体的维护，以至于经常影响工作的开展 3 没有经常进行自我培训，分析自我的长处和不足，不断学习改进
今后的日子里，我会严格要求自己，按时完成每份表格，总基本做起，时时反思自己的状况，以不断提高，注意身体，留足本钱。 市场方面：旺季已过，反观这段时间的市场，依然是格力美的寡头垄断，然后其他依然生存艰难，小天鹅发展速度有所增快。美的相对于去年则与格力差距拉大。六月份价格（1.5p），格力美的维持在2450左右，奥克斯1850,，志高1990，小天鹅1890 ，我们tcl1910 。市场支持，各品牌接近，包括物料的支持及活动支持，产品质量方面，tcl立于二线之前列。区域上，浏阳客户经营品牌较多，大部分是一二线产品配合经营，宁乡则一律是格力 美的。 问题：1 代理商库存不够，客户经营的品牌大部分都是三月开盘所压货物，以至于格力有（1.5p）2280 ，美的有(1.5p)2150的价格，对我产品冲击太大 2 发货速度及物料，赠品的发放情况存在问题 3 缺乏中间层次机型，客户觉得钢化玻璃面板的漂亮，还有想进变频机的，可惜价格制约着
4 市场推广缺乏，缺乏广告宣传 5 售后一直是客户关注的焦点，我们的结算费比格力 美的 少20元，宁乡和望城县还没有售后。
客户方面： 1客户门店普遍在当地不够强势 ，属于中小门店 2 客户经营意识不强，普遍很胆怯，不够信任我品牌，小量进货出售，不愿承担风险 3经营品牌过多，我品牌不处于主推地位 4客户观望心理浓厚，有的想观望市场销量情况，有的想鉴别售后质量，有的想考擦机子本身质量
5钛金技术没被提上日程，作为价格的支撑
以后的工作中，我会逐步加强客户对品牌的信任度，适时解决问题，对于价格作出一定指导，另外，强化对销售者的培训，使钛金技术留下在他们心里
个人感悟： 1 要注意渲染，多举实例。实例的力量远远超于你的产品讲解，在已做客户中可以挑选一位比较满意我产品，销售情况不错，关系较好的客户，在后面客户拜访中，对于有意向客户，可以直接拨通该已做客户的电话，让他们交流，这样效果很好 2 欲擒故纵。在客户拜访中，不断的实例渲染过后，跟老板说，这个你刘璈接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，会让客户产生很多怀疑。 3 对于已做客户，有时候适度制造麻烦，让他感觉小量进货会出很多 问题，这样逐步对其进行引导 4 学会设计销售法，如同装饰公司一样，他们的窗帘，门，床等不会都是品牌，但他给别人实际一个整体的家，别人就回全部使用其产品，所以我们要经常给客户设计门店，比如：假如这店子是我的，我会做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活开支，tcl就获得高额利润，这样才有钱赚，然后格力 美的摆哪里，tcl摆哪里，这样一旦老板觉得你的想法不错，他当然也会做你的空调 5学会和代理商周旋，想出一些办法使其速度加快，赠品到位。比如我这个客户的机子已经卖出去了，明天就要装，不然别人不要了 等。 6 学会传到经销商，比如没有样机了，就说我们某某区域销售台火爆了，样机全部供应过去了，你这里还要稍等。
进入不久，认识肤浅。
第14篇：空调销售工作总结
空调销售工作总结(精选多篇) 第一篇：中央空调销售年终总结 个人年终总结
从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。
虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。
所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等…
9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。
第二篇：空调销售总结 年终总结
我20xx年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的20xx年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下：
自己做的还算不错方面
1、对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇 到的问题会向有经验的老员工请教；
2、对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决
客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；
3、能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。
“天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：
1、对所属区域的客户了解还不是详细；
2、与客户沟通不是太好；
3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。20xx年计划：
1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识
面更广；
2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；
3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的
任何问题
20xx年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿20xx年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。
工作总结20xx-1-10 第三篇：集中空调 路北区监督所
关于集中空调通风系统监督检查工作总结
卫生部《公共场所集中空调通风系统卫生管理办法》于20xx年3月1日起施行，但一直以来，由于集中空调通风系统设施结构较为复杂，使用单位较少，所以公共场所集中空调通风系统的卫生状况一直是监管工作中的空白。近年来，随着经济状况的迅猛发展，越来越多的大型公共场所安装和使用了集中空调通风系统。为了预防空气传播性疾病在公共场所的传播，保障公众健康，加强公共场所集中空调通风系统的卫生管理，根据《中华人民共和国传染病防治法》和《公共场所卫生管理条例》等法律法规以及卫生部《公共场所集中空调通风系统卫生管理办法》要求，20xx年，路北区卫生监督所把开展境内公共场所使用集中空调通风系统的单位监督检查作为20xx年工作的重点。集中时间和精力，对先将监督检查工作总结如下：
按照年初，对境内集中空调通风系统使用单位进行了摸底、培训、监督检查并规范了各项制度。
从6月份以来，卫生监督所组织监督员对辖区的36家旅店、商场、洗浴等大型公共场所集中空调使用单位进行了摸底调查，并分别于7月15号和10月18号，集中时间召集这些单位负责人对集中空调通风系统的卫生管理以及卫生部《公共场所集中空
调通风系统卫生管理办法》进行了培训，并要求各单位建立健包括全集中空调通风系统卫生管理制度、清洗消毒记录资料、经常性卫生检查及维护记录、空调故障、事故及其他特殊情况记录、空调系统竣工图在内的卫生管理档案。
之后，卫生监督所组织监督员按照《公共场所集中空调通风系统卫生管理办法》要求，对集中空调通风系统使用单位进行检查，检查内容如下主要包括：集中空调通风系统卫生管理制度建立健全情况及档案资料的整理情况；集中空调清洗机构的资质、清洗记录及清洗方式等。共检查36户次，同时对6家集中空调通风系统卫生质量进行了抽检。（抽检结果见附表）
从检查和抽检的结果来看，路北区使用集中空调通风系统的公共场所大部分对清洗消毒工作比较重视，每年请专业清洗队伍进行消毒，但大部分单位未对清洗情况进行记录，也未配备针对集中空调通风系统的基本档案和应急预案。经过检查，所有单位均建立了集中空调通风系统档案，并按照要求对本单位的集中空调设备进行维护清洗和登记。
第四篇：空调维修工作总结 中央空调大修工作总结
首先感谢塔电公司领导在20xx上半年对工程部空调工作的大力支持和肯定，同时感谢各部门在本上半年对工程部的空调工作给与了积极配合和理解！在这里，我把工程部20xx上半年的空调工作完成情况向公司做一个。
20xx上半年在公司领导的关心爱护和大力支持下，在工程部全体员工的辛勤劳动和不懈努力下，克服了人员少、工作量增大等困难，大力开展维修保养和挖潜力技术改造工作，积极主动的解决了设备设施存在的各种问题，并在节能降耗方面取得了重大突破。
一、维修
厂区空调设备运行时间较长，不同程度地处于老化状态，维修保养及运行是空调班的主要工作。因此，加强设备维修保养，提高设备的使用寿命，制定科学合理完备的运行方案，是提高经营效益的重要环节。我们在提高人员技能的基础上，制定设备运行计划，强化维修保养，使空调设备设施处于最佳运行状态，从而达到合理运用能源，节约开支的目的。
20xx年，我们对空调通风系统老化腐蚀的管道、风机进行了刷漆防腐工作，对部分空调管道进行了保温，对办公楼的排烟机、送风机进行了养护，对离心机、螺杆机两个冷却塔填充料进行了更换，对螺杆机冷却塔供水蝶阀进行了更换（dn2xx）。做好空调机房的防潮工作，修复空调机房因受潮短路损坏的控制箱开关，修复变电室变形损坏的
空调总开关，对空调机房的全部电气设备进行了检修保养，对离心机加注了制冷剂r13xx、螺杆机加注了制冷剂r22，对22米汽机房１＃、2＃、3＃循环泵改造为立式水泵，机房内更换压力表４块、温度表５支，对热量积算仪和流量传感器做了校验，对热力管道、阀门进行了维护，对空调设备设施的管道、阀门、末端设备进行了维护。在春秋两次对户内空调进行了清洗回风口过滤网、过滤器过滤网等维护保养工作，将所有未开通使用的空调阀门关闭以降低能量损耗，做好冬季防冻工作，这是工作量最大最艰巨的一项工作，前后用了4个多月的时间。通常情况下，这项工作需要两个人一组来配合完成，但因工程部人员少，任务重，工作量大，在春季维护工作中基本是由一个人来完成的，这无疑增加了工作的难度，但工作人员克服了各种困难，保质保量的完成了这项工作任务，对厂区175台空调进行了维护保养。
二、改造项目
改造中央空调分为两个区域四大项目。 厂区中央空调改造，分为两个项目。 厂区1号项目：22米冷冻水循环泵改造。
改造前：因为使用三台老式离心泵（is125-1xx-315），因为设备作用橡胶缓冲连轴器,振动比较严重，噪声比较大，集控室内(推荐打开范文网：)有明显振动感和噪音。而且老式水泵采用油润滑盘根水封，而且漏水，漏油。邀请水泵厂家来电厂指导维修，无明显改善。
改造后：改为立式水泵之后，彻底的解决振动、噪声、漏水、漏油的现象。
厂区2号项目：41米风冷式螺杆机大修。 大修前：因为长期工作，有以下缺陷。 1.制冷剂中有水份，制冷效果差，能效比低。 2.冷冻机油中有杂质，影响吸气能力和润滑效果。 3.压缩机马达中阴阳转子磨损，排气压力低，高低压串气，制冷能力降低。
4.冷却风扇长期连续工作，部件老化，排风能力差。5.冷凝器、散热器长期工作，管壁上有杂物和结垢现象，造成热交换能力差，严重影响散热和制冷。
6.配电箱内电气元件长期工作，有发热和动作不灵活现象。一些控制、保护电路传送信号不稳定，设备有误动作现象。
改造后：大大提高压缩机马达工作效率，彻底改善螺杆机热交换差、控制保护不稳定的现象。
办公区中央空调改造，也分为两个项目。 办公区1号项目：招待楼水冷式螺杆机大修。 大修前：
1.散热塔长期工作，填充料老化、结垢，严重影响散热。同时冷凝器中管路产生结垢，严重影响热交换。 2.制冷剂中有水份，制冷效果差，能效比低。 3.冷冻机油中有杂质，影响吸气能力和润滑效果。 4.压缩机马达星轮严重磨损，噪音大，排气压力低，高低压串气，制
冷能力降低。
5.配电箱内控制模块更新，设备升级，控制模块也更新。改造后：彻底的解决散热差、噪声大、效率低、漏油的现象。
办公区2号项目：招待楼离心机大修。 大修前：因为长期工作，有以下缺陷。
1.长时间工作，严重缺少冷冻机油，影响吸气能力和润滑效果，同时噪音大制冷差，电流高。
2.散热塔长期工作，填充料老化、结垢，严重影响散热。同时冷凝器中管路产生结垢。严重影响热交换。
3.制冷剂中有水份，制冷效果差，能效比低。
4.压缩机马达星轮严重磨损，噪音大，排气压力低，高低压串气，制冷能力降低。
5.配电箱内控制模块更新，设备升级，控制模块也更新。改造后：大大提高压缩机制冷能力。彻底解决高温情况下为办公区制冷紧张的局面。
20xx年后半年，我们全体员工将以一个崭新的精神面貌迎接新的挑战，和其他部门的员工一道致力于为塔电提供一个安全、舒适、快捷的工作、生产环境，确保重点维护位置（集控室电子设备间、励磁小间、变频器室等）环境温度，使机组发挥更高的效率。我们将在塔电的带领下，不断成长。我们有信心用实际行动把空调工作推向一个新的高度、新的起点，向公司交上一份合格的答卷！
第五篇：空调班20xx年工作总结 空调班20xx年工作总结
一、日常值班、巡视及gmp记录：
①监视水电汽状态，及时处理由此引发的故障[本年度（局部）停(切电)电近20次，停(低压)水13次，停(低压)汽xx多次]；②做好
52、
53、
58、
59、xx号管辖区域的空调、冷站、换热站、冷却水泵、真空泵的巡视及gmp记录。
二、保障设备、环境正常运行：
①调整各建筑物内的空气压差xx余次╱1xx区；②调整温室及区域的温度约百余次；③更换(洗)过滤器2百余台次；④全部设备加黄油保养3次合计2xx余台次，全部阀门加机油保养2次；⑤换皮带xx余条；⑥完成(或配合)各种消毒近xx次。
三、完成夏季供冷：
①进行55#、58#、59#冷站系统检查、开启工作；②完成58#、59#冷却水管道堵塞物清洗20次；③完成58#、59#冷却塔圬物清洗6次；④完成55#冷冻水箱圬物清洗2次。
四、进行冬季供暖工作：
①进行55#、58#、59#换热站系统检查、开启工作；②检查58#、59#空调热水管道泵运行状况，对有问题的管道泵进行保养维修；③排除58#蒸汽阀自控障碍；④组织并配合处理55#jk-b、c6热水盘管故障，53#jk-a热水盘管故障，52#x-1热水盘管故障。
五、配合处理设备运行故障xx次，包括：
①更换各类阀门xx余个；②55#冷冻补水箱改造；③55#jk-c
11、c12风机故障；④55#jk-c12变频器故障；⑤58#59#冷冻水补水不畅故障；⑥58# 淋浴系统故障14次；⑦58#jk-b风机故障；⑧58#热水补水不畅故障。
六、停产检修设备：
①完成52#细胞区和毒区层流罩测风速、箱体密封性打胶，洁净区进、回风设施检查；②完成xx#a108无菌间彩钢板接缝打胶密封。
六、空调设备改造：
①配合完成55#空调送、排风改造以适应新的absl-3标准，包括验收达标。②配合完成xx#原6区改造成为合成肽生产区，增加2组空调设备，设备验收，gmp文件设计。
七、其它工作：
①整理辖区内设备运行gmp记录共计88本，上交质检室；②管理52#xx#电梯日常运行，处理故障及保修24次，参与电梯年度审核工作；③配合各级领导完成接待各类参观20多次╱xx0百人；④打扫辖区xxxx平的卫生；⑤完成辖区4xx块计量表的年检并合格；⑥办理门禁卡xx个。
20xx年12月2日
第15篇：空调销售工作总结
篇一：空调销售总结
年 终 总 结
我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下： 自己做的还算不错方面
1、对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇 到的问题会向有经验的老员工请教；
2、对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决 客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；
3、能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。“天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：
1、对所属区域的客户了解还不是详细；
2、与客户沟通不是太好；
3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。2012年计划：
1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识面更广；
2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；
3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的 任何问题
2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。
工 作 总 结 2012-1-10篇二：中央空调销售年终总结
个人年终总结
从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。
虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等„
9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇三：一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划
一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 s空调2005年度河南市场整体营销方案
一、2004年河南空调市场整体回顾
2003年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入2004年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。
二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打健康牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到
4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5p机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.2004年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。 2004年各品牌销售情况：
gl空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在gl的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。
hr空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1p机零售价￥元，1.5p零售价￥元。主打健康###（省略）系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过md，排在第二，5亿左右。
md空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1p零售价￥元，1.5p1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。
kl、kbn空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。
oks空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。
okm空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右.cl空调：cl空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多
4、5千万左右。
xf空调：xf空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1p空调零售价卖900—1000元左右，1.5p空调1280——1580元左右，2p柜机2600元左右，在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。 ch空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。
xte空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。
zg空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5p空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。 hx空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元hx变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。
xk空调：2003年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。
sl空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由t总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。 yz空调：在年初和总代理t公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多2000--2500万元左右。
外资品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，xp和ylks更是撤出河南市场。
l#、sx两大韩国品牌继续在
一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。
二、2004年度空调市场的特征
1、品牌集中，
一、
二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对
二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。
2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1p空调价格在850-980之间，1.5p价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。
4、
二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，
二、三级市场增长明显。
5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。
6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。
三、2004年度我们的销售情况
河南市场2004年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。 成功点：
1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。
2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在2005年度操作市场的信心打下了基础。
3、渠道方面：在
一、
二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为2004年乃至2005年的销售打下了基础。
4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。问题点：
1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。
2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。
3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。
4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。
5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。
四、我们的代理商情况介绍
b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。
五、2005年度市场预测及市场特征：
1、
二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，
二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计2005年
二、三级市场增长在20%以上，同时由于
二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。
2、价格竞争激烈，2005年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。
3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。
4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。
五、我们的市场定位、目标及机会点（stow分析）： 在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为
二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到（省略）。 机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心（省略）。
六、2005年度我们需要着重理顺的几个关系：
1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非，终端的影响力是越来越大，在2005年如果我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个都不能丢。
2、总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我个人认为，总代理在2005年还是有做的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。二是2004年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作的准备，一旦有问题也能从容应对。
3、总代理与分销商的关系?我们是否要介入?我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区域市场。
4、风险回避利润与市场份额是否矛盾? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。（省略上百字）
5、广告拉力，人力资源应怎样投入？（省略上百字）
八、整体营销方案与时间进度：
纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式， （省略上千字）?
1、本年度工作总结 o 个人工作总结
o 2009年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也
有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一年的工作进行简要的总结。
o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负
责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少*行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我时常就教*司理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效验。
o 通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息和堆集市场经
验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项目可以全程的操作下来。 o 存在的错误谬误： o 对*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不克不及十分清楚的向客幼儿急诊 注重事项户解释，对一些大的问题不克不及快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 o
二、部门工作总结 o 在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的努力，使咱们公
司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰出的售后服务加上优良的产品品位获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为咱们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。 o 底下是公司2009年总的销售环境：
o 从上边的销售业绩上看，咱们的工作做的是不好的，可以说是销售 做的十分的失英才网败。在河南市场上，*产品品牌众多，*天星由于比较早的进入河南市场，*产品价格混乱，这对咱们开展市场造成很大的压力。
第16篇：空调机组岗位职责
空调机组岗位职责
一、空调班长
1.负责空调维修人员的工作安排，技术力量调配。
2.负责空调设备的计划检查、维修，方案实施及外请人员的联系，技术协调、检查工作，维修材料备件采购工作。
3.负责空调维修人员的出勤、检查、考勤报表工作。
4.负责传达执行上级领导的指令和任务。带领全组人员努力完成冬季供暖，夏季送冷运行，维修等各项任务。
二、空调机组值班人员
1.空调机组全体值班人员，必须听从班组长指挥，努力完成各项任务。
2.当班人员必须提前15分钟到岗，做好交接班工作。
3.因故不能当班者，需事先向班组长请假，严禁酒后当班或班中饮酒。
4.严格执行操作规程和机房巡检制度，确保设备安全正常运行，确保人身安全，做到“三不伤害”。
5.认真如实填写运行记录，发现问题，立即采取有效措施，并及时向组长或主管部门领导汇报。
6.值班人员不得擅自离开工作岗位或做与当班工作无关的事情。不得长时间占用工作电话。
7.当班人员要擦洗设备，打扫机房环境卫生，不得乱扔烟头、杂物，保持机房环境卫生，整洁、安全运行。
8.禁止外部人员留住机房和动用设备。
9.接电话礼貌用语，并执行首问责任制。
第17篇：空调维修工岗位职责
空调运行维修岗位职责与行为规范
职位名称：工程部空调维修员 直接上级：工程部空调班组领班 直接下级：
一、作为购物中心公司的员工，本着服务为宗旨，工程部员工因树立服务光荣的思想，加强服务意识，为商户提供高效准确、礼貌周到的服务。
二、严格遵守公司员工守则和各项规则制度及管理规定。
1、注重自身形象即仪容仪表，着工服，穿黑色皮鞋，不留长发，不染发等
2、作为金源集团员工应当注意品德高尚，意识超前，作风正派，业务过硬
三、工程部员工必须接受各方面的和现有的检测设施，反馈的设备故障信息在最短的时间内排除故障，将用户的报修和投诉率降低到最低水平。
1、如何做到及时的处理问题，首先要建立在熟练的掌握所负责区域的地里位置；各个设备设施的运行状况，各种水管道及本职岗位的即中央空调系统和所附属的各种管道走向，阀门的开启度，风机管道的保温情况，及新风阀是否按照季节等规律开闭状态。
2、如何监测设施反馈设备故障信息，在现有的条件做到每日巡检，巡查机房，巡视所负责区域各楼层温度情况，发现问题应及时妥善的进行处理。在处理同时，首先要知道问题出现的原因，不要盲目带着目标，目的的区找原因。
3、除了加强设备的巡查外，同时依靠其部门的情况，报告并及时排除故障。
四、作为空调运行维修的每日巡查的主要内容有：电源、手自动控制、运行状态、新回风阀的开启度、二通阀、温度计、压力表、控制元件、防水、照明及卫生，主要内容包括：
1、机房电源、要了然本机房的电源所在及控制开关有哪些，配电柜电压、电流是否符合正常数值及BA配电柜的信号电源所在，服务器所在和服务器电源的情况
2、手动与自动的控制，检查现场运行情况，是否按照现场指令区服役，自动控制的检查需联系BA控制室是否按照信号的给予去服役他的运行情况，校对现场与远程反馈信号的差异。
3、运行状态，主要指机组设备运行情况，来到设备机房首先要目睹机组现场是否开启，如果开启要看运行情况的各项指标参数是否正常，耳听设备在正常运行中是否有异声，杂音做到“目睹耳闻”。
4、新回风阀，查看新风阀与回风阀是否按照信号给予正常开度，及附属的执行器的运行状况，应当注意的是新风阀是否按照季节循环而开闭，冬天务必保持常闭。
5、二通阀要实时巡视所负责区域各楼层温度，明知二通阀是调节回水的流量直接关系到风机的送风温度，经过调节二通阀的开度，来实现最佳的送风温度，同时要与BA控制室反馈信号保持统一，结合现场实际情况使区域的楼层温度保持相对平衡，不会产生温度相差太大的差异。
6、温度计压力表，在巡视机房时，务必关注该机房的供回水的温度压力，要知道供水压力温度大于回水温度压力，他们之间的差值，不允许存在太大差异。
7、控制元件，设备设施的正常运行基于控制元件完好无损，在巡视机房的同时尤其关注的有设备附属的控制元件是否有丢失，缺损，发热等不正常现象，如果存在故障隐患应当及时更换，补装。
8、防水，中央空调的媒介基于水，首先要保证水管设施不能有漏水生锈现象，机房内除了中央空调水系统外，还有消防水管，民用自来水管，下水管道等，巡视机房时特别注意机房内是否存在漏水现象，还有万一漏水严重就要靠地漏排水，务必保持地漏设施，完好无脏堵，处畅通状态。
五、最佳温度首先要建立在完好的设备设施，要建立计划近期为设备设施做好维护保养工作将问题隐患处理在萌芽。日常运行维护保养主要内容有：
1、要善于发现问题解决问题的能力，反应快，要实现目的，必须要熟练掌握系统工作原理，工作流程，工作环境。
2、查看过滤网脏堵情况，因为它直接关系到送风质量定期清理机组过滤网
3、良好的室温是建立足够的水温在遇到温度不适合的情况下，知道热源的供水温度在结合现场，看是否有太大落差现象，如果效果不太明显，就要从现场着手排除产生原因，如：定期为水系统排气，定期清洗安装在进水管道的过滤器，因为它们关系到水不能够很好的循环
4、巡视机房的同时，水管、风管的保温情况，不能忽视，如有脱落，及时通知维修班长及维保人员，进行及时处理
5、定期调试风机的皮带松紧度，因为他松紧度直接关系到风机的正常有效的工作
六、在商场所负责区域停止营业时务必要对各楼层的设备运行进行巡视，看
现场是否与BA控制室反馈的信号及设定时间启停相同步，对于特殊要求的场所应当给予特需的对待，譬如温度开启时间都要与BA控制室协商建立特别区域
七、务必要建立“日清”制度，当天需完成的任务须当天完成，不拖到次日，遇到特别情况应当及时向维修班长、主管及经理清楚的汇报，在交接班记录上注明
八、严格遵守员工守则，严厉规范自身规范要求自己的一言一行，身为金源员工代表的是金源的形象，在工作中学习，逐步熟练掌握本职业务技能，灵活运用其方法，逐一推三，加强本身对自已本职工作的了解
九、严格遵循公司上下班时间，不迟到，不早退，做到无缺勤率，正确树立工作态度，端正自己，牢固树立“服务第一，方便业主”的思想作风，以热爱本职岗位，爱护公司声誉，秉公办事，廉洁奉公，作风正派，虚心好学的心态，从事本职工作
十、严格履行自身的责任，对负责区域的设备设施做好维护，上门维修服务，都应尽职尽责，有始有终，给人以负责任的印象，同时提高服务的效率，籍以赢得顾客、业主的满意，保持了公司的声誉，在为顾客处理问题的时候注重协作，各部门之间、各员工之间应相互配合，真诚协作。
第18篇：空调主管岗位职责
空调主管岗位职责
在工程部经理/副经理的领导下，负责商场空调设备和常用附属设备运行、维修及保养的管理工作。
1、审定所管辖设备的年、季、月度检修计划，并督促计划的有效实施。
2、负责空调班组备件备品的统计，报到工程文员处汇总。
3、负责制定所管辖设备的安全操作规程和规章制度，并监督执行。
4、制定设备的巡回检查制度，并抽查落实情况。
5、负责空调设备管理，预防空调制冷系统、管线超压事故发生。
6、负责安排维修任务，督促检查维修情况，控制维修材料和维修质量。
7、负责完善公司内部与空调设施安全使用、工程管理、维修管理及技术资料归档有关的管理制度。
8、负责商铺装修给排水、空调系统图纸的审核及施工监管。
9、负责对所管辖的员工的督促、培训、考核和评估。
10、与其它班组或部门协调合作。
11、负责安排下属人员的班次，检查出勤情况。
12、完成部门领导交给的其他任务。
第19篇：空调领班岗位职责
1、认真执行酒店所提出的各项安全制度。具体负责酒店空调系统的维修、保养、运行管理工作。
2、确保空调系统的设备及人身安全，在布置工作和执行技术管理时，要把消防安 全及劳动保护措施放在首位，
3、认真执行设备的运行管理制度，每天都要检查员工的工作程序，发现问题及时 解决。
4、认真负责派工单的跟踪制度，当天的工作当天完成，如有特殊情况应于注册登 记，并落实处理结果。
5、员工持派工单施工，因故一次未能解决，第二次领班必须到现场出面解决。并 及时汇报空调工程师及工程部经理。
6、熟悉了解空调供水系统的每一个阀门位置，出现紧急情况能及时关断阀门，以 防大面积跑水。
7、对新工作申请估工估料，组织施工，对完工的新工作填报实耗材料和工时，并 报相关工程师。
8、对本系统所用工具、备品、备件严格管理。
9、编制和检查本班组有关人员的岗位责任制，并进行工作安排和技术指导，认真 监督检查。
10、按月组织空调系统预防性检修工作，并上报工作量。
第20篇：空调维修工岗位职责
空调运行维修岗位职责与行为规范
职位名称：工程部空调维修员
直接上级：工程部空调班组领班
直接下级：
一、作为购物中心公司的员工，本着服务为宗旨，工程部员工因树立服务光荣的思想，加强服务意识，为商户提供高效准确、礼貌周到的服务。
二、严格遵守公司员工守则和各项规则制度及管理规定。
1、注重自身形象即仪容仪表，着工服，穿黑色皮鞋，不留长发，不染发等
2、作为金源集团员工应当注意品德高尚，意识超前，作风正派，业务过硬
三、工程部员工必须接受各方面的和现有的检测设施，反馈的设备故障信息在最短的时间内排除故障，将用户的报修和投诉率降低到最低水平。
1、如何做到及时的处理问题，首先要建立在熟练的掌握所负责区域的地里位置；各个设备设施的运行状况，各种水管道及本职岗位的即中央空调系统和所附属的各种管道走向，阀门的开启度，风机管道的保温情况，及新风阀是否按照季节等规律开闭状态。
2、如何监测设施反馈设备故障信息，在现有的条件做到每日巡检，巡查机房，巡视所负责区域各楼层温度情况，发现问题应及时妥善的进行处理。在处理同时，首先要知道问题出现的原因，不要盲目带着目标，目的的区找原因。
3、除了加强设备的巡查外，同时依靠其部门的情况，报告并及时排除故障。
四、作为空调运行维修的每日巡查的主要内容有：电源、手自动控制、运行状态、新回风阀的开启度、二通阀、温度计、压力表、控制元件、防水、照明及卫生，主要内容包括：
1、机房电源、要了然本机房的电源所在及控制开关有哪些，配电柜电压、电流是否符合正常数值及BA配电柜的信号电源所在，服务器所在和服务器电源的情况
2、手动与自动的控制，检查现场运行情况，是否按照现场指令区服役，自动控制的检查需联系BA控制室是否按照信号的给予去服役他的运行情况，校对现场与远程反馈信号的差异。
3、运行状态，主要指机组设备运行情况，来到设备机房首先要目睹机组现场是否开启，如果开启要看运行情况的各项指标参数是否正常，耳听设备在正常运行中是否有异声，杂音做到“目睹耳闻”。
4、新回风阀，查看新风阀与回风阀是否按照信号给予正常开度，及附属的执行器的运行状况，应当注意的是新风阀是否按照季节循环而开闭，冬天务必保持常闭。
5、二通阀要实时巡视所负责区域各楼层温度，明知二通阀是调节回水的流量直接关系到风机的送风温度，经过调节二通阀的开度，来实现最佳的送风温度，同时要与BA控制室反馈信号保持统一，结合现场实际情况使区域的楼层温度保持相对平衡，不会产生温度相差太大的差异。
6、温度计压力表，在巡视机房时，务必关注该机房的供回水的温度压力，
要知道供水压力温度大于回水温度压力，他们之间的差值，不允许存在
太大差异。
7、控制元件，设备设施的正常运行基于控制元件完好无损，在巡视机房的同时尤其关注的有设备附属的控制元件是否有丢失，缺损，发热等不正
常现象，如果存在故障隐患应当及时更换，补装。
8、防水，中央空调的媒介基于水，首先要保证水管设施不能有漏水生锈现象，机房内除了中央空调水系统外，还有消防水管，民用自来水管，下
水管道等，巡视机房时特别注意机房内是否存在漏水现象，还有万一漏
水严重就要靠地漏排水，务必保持地漏设施，完好无脏堵，处畅通状态。
五、最佳温度首先要建立在完好的设备设施，要建立计划近期为设备设施做
好维护保养工作将问题隐患处理在萌芽。日常运行维护保养主要内容有：
1、要善于发现问题解决问题的能力，反应快，要实现目的，必须要熟练掌握系统工作原理，工作流程，工作环境。
2、查看过滤网脏堵情况，因为它直接关系到送风质量定期清理机组过滤网
3、良好的室温是建立足够的水温在遇到温度不适合的情况下，知道热源的供水温度在结合现场，看是否有太大落差现象，如果效果不太明显，就
要从现场着手排除产生原因，如：定期为水系统排气，定期清洗安装在
进水管道的过滤器，因为它们关系到水不能够很好的循环
4、巡视机房的同时，水管、风管的保温情况，不能忽视，如有脱落，及时通知维修班长及维保人员，进行及时处理
5、定期调试风机的皮带松紧度，因为他松紧度直接关系到风机的正常有效的工作
六、在商场所负责区域停止营业时务必要对各楼层的设备运行进行巡视，看
现场是否与BA控制室反馈的信号及设定时间启停相同步，对于特殊要求的场所应当给予特需的对待，譬如温度开启时间都要与BA控制室协商建立特别区域
七、务必要建立“日清”制度，当天需完成的任务须当天完成，不拖到次日，
遇到特别情况应当及时向维修班长、主管及经理清楚的汇报，在交接班记录上注明
八、严格遵守员工守则，严厉规范自身规范要求自己的一言一行，身为金源
员工代表的是金源的形象，在工作中学习，逐步熟练掌握本职业务技能，灵活运用其方法，逐一推三，加强本身对自已本职工作的了解
九、严格遵循公司上下班时间，不迟到，不早退，做到无缺勤率，正确树立
工作态度，端正自己，牢固树立“服务第一，方便业主”的思想作风，以热爱本职岗位，爱护公司声誉，秉公办事，廉洁奉公，作风正派，虚心好学的心态，从事本职工作
十、严格履行自身的责任，对负责区域的设备设施做好维护，上门维修服务，
都应尽职尽责，有始有终，给人以负责任的印象，同时提高服务的效率，籍以赢得顾客、业主的满意，保持了公司的声誉，在为顾客处理问题的时候注重协作，各部门之间、各员工之间应相互配合，真诚协作。
