推荐第1篇：电子元器件网址
常用电子元器件公司网址
2008年
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国外电子元器件搜索网址
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国内电子元器件搜索网址
3．
微处理器、单片机、flash
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单片机（80
51、AVR）、flash
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51系列单片机
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单片机（8051）、flash
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水平最高的模拟器件公司
8051系列单片机
全系列模拟器件DSP
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8051系列单片机
全系列模拟器件
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MPS430系列单片机
全系列模拟器件（收购了B-B公司）
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单片机
全系列模拟器件逻辑电路
12．
全系列模拟器件逻辑电路
13．
单片机模拟器件功率器件
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单片机模拟器件功率器件微处理器逻辑器件光电器件存储器
15．
单片机存储器
16．
单片机模拟器件功率器件逻辑器件光电器件存储器分立元件
17．
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18．
模拟器件功率器件
光电器件
19．
单片机模拟器件功率器件逻辑器件光电器件
20．
单片机模拟器件功率器件
逻辑器件光电器件分立元件 21.
模拟器件功率器件
光电器件多媒体器件 22.
2电源监控串行EPROM数字电位器 23.
开关电源模块 24.
全系列模拟器件 25.
2PIC系列单片机串行EPROM
26．
微处理器MC68系列单片机 数字逻辑器件功率器件
存储器DSP光电器件
27．
单片机晶体振荡器
LCD及驱动电路
28．
微处理器存储器
29．
分立元件数字逻辑器件电源器件 功率器件 30.
电源监控RTC串行存储器 31.芯片手册下载网站
推荐第2篇：电子元器件概况
电子元器件大体可分以下几类：
⑴继电器
|汽车继电器|信号继电器|固态继电器|中间继电器|电磁类继电器|干簧式继电器|湿簧式继电器|热继电器|步进继电器|大功率继电器|磁保持继电器|极化继电器|温度继电器|真空继电器|时间继电器|混合电子继电器
|延时继电器|其他继电器
⑵二极管
|开关二极管|普通二极管|稳压二极管|肖特基二极管|双向触发二极管|快恢复二极管|光电二极管|阻尼二极管|磁敏二极管|整流二极管|发光二极管|激光二极管
|变容二极管|检波二极管|其他二极管
⑶三极管
|带阻三极管|磁敏三极管|开关晶体管|闸流晶体管
|中高频放大三极管|低噪声放大三极管
|低频、高频、微波功率晶体管|开关三极管
|光敏三极管|微波三极管|高反压三极管|达林顿三极管
|光敏晶体管|低频放大三极管
|功率开关晶体管|其他三极管
⑷电子专用材料
|电容器专用极板材料|导电材料|电极材料|光学材料|测温材料
|半导体材料|屏蔽材料|真空电子材料|覆铜板材料
|压电晶体材料|电工陶瓷材料
|光电子功能材料|强电、弱电用接点材料
|激光工质|电子元器件专用薄膜材料|电子玻璃|类金刚石膜|膨胀合金与热双金属片|电热材料与电热元件|其它电子专用材
料
⑸电容器
|云母电容器|铝电解电容器|真空电容器|漆电容器
|复合介质电容器|玻璃釉电容器|有机薄膜电容器|导电塑料电
位器
|红外热敏电阻|气敏电阻器|陶瓷电容器|钽电容器
|纸介电容器|电子电位器|磁敏电阻/电位器|湿敏电阻器|光敏电阻/电位器|固定电阻器|可变电阻器|排电阻器
|热敏电阻器|熔断电阻器|其它电阻/电位器
⑹连接器
|端子|线束|卡座| IC插座|光纤连接器
|接线柱|电缆连接器|印刷板连接器|电脑连接器
|手机连接器|端子台、接线座|其他连接器
⑺电位器
|合成碳膜电位器|直滑式电位器|贴片式电位器|金属膜电位器|实心电位器|单圈、多圈电位器|单连、双连电位器|带开关电位
器
|线绕电位器|其他电位器
⑻保险元器件
|温度开关|温度保险丝|电流保险丝|保险丝座
|自恢复熔断器|其他保险元器件
⑼传感器
|电磁传感器|敏感元件|光电传感器|光纤传感器
|气体传感器|湿敏传感器|位移传感器|视觉、图像传感器
|其他传感器
⑽电感器
|磁珠|电流互感器|电压互感器
|电感线圈|固定电感器|可调电感器|线饶电感器|非线饶电感器
|阻流电感器(阻流圈、扼流圈)|其他电感器
⑾电声器件
|扬声器|传声器|拾音器|送话器|受话器|蜂鸣器
⑿电声配件
|盆架|电声喇叭|防尘盖|音膜、振膜|其他电声配件
| T铁|磁钢|弹波|鼓纸|压边|电声网罩
⒀频率元件
|分频器|振荡器|滤波器|谐振器|调频器|鉴频器
|其他频率元件
⒁开关元件
|可控硅|光耦|干簧管|其他开关元件
⒂光电与显示器件
|显示管|显像管|指示管|示波管|摄像管|投影管
|光电管|发射器件|其他光电与显示器件
⒃磁性元器件
|磁头|铝镍磁钢永磁元件
|金属软磁元件(粉芯)|铁氧体软磁元件(磁芯)
|铁氧体永磁元件|稀土永磁元件|其它磁性元器件
⒄集成电路
|电视机IC |音响IC |电源模块|影碟机IC |录像机IC |电脑
IC
|通信IC |遥控IC |照相机IC |报警器IC |门铃IC |闪灯IC|电动玩具IC |温控IC |音乐IC |电子琴IC |手表IC |其他集
成电路
⒅电子五金件
|触点|触片|探针|铁心|其他电子五金件
⒆显示器件
|点阵| led数码管|背光器件|液晶屏|偏光片|发光二极管芯片
|发光二极管显示屏|液晶显示模块|其他显示器件
⒇蜂鸣器
推荐第3篇：电子生产计划主管岗位职责
1.订单评审，编制和下达分厂生产作业计划。2.新产品试制、试产作业计划的编制、跟进。3.呆滞物料的防范与及时处理。4.ERP系统中的生产计划日常维护。5.海外出货急单跟进处理。6.物料回货跟进，物料异常协调处理。
推荐第4篇：电子元器件的焊接
电子元器件的焊接 用电烙铁焊接元件是基本的装配工艺，它对保证电子产品的质量起着关键的作用。下面介绍一些元器件的焊接要点。
1.焊接最好是松香、松香油或无酸性焊剂。不能用酸性焊剂，否则会把焊接的地方腐蚀
掉。
2.焊接前，把需要焊接的地方先用小刀刮净，使它显出金属光泽，涂上焊剂，再涂上一
层焊锡。
3.焊接时电烙铁应有足够的热量，才能保证焊接质量，防止虚焊和日久脱焊。
4.烙铁在焊接处停留的时间不宜过长。
5.烙铁离开焊接处后，被焊接的零件不能立即移动，否则因焊锡尚未凝固而使零件容易
脱焊。
6.对接的元件接线最好先绞和后再上锡。
7.在焊接晶体管等怕高温器件时，最好用小平嘴钳或镊子夹住晶体管的引出脚，焊接时
还要掌握时间。
8.半导体元件的焊接最好采用较细的低温焊丝，焊接时间要短。
推荐第5篇：电子元器件采购学习心得
电子元器件采购学习心得
怎么样成为一名优秀顶尖的电子元器件采购？
1.勤奋。很多行业内大公司的 Top Buyer 都是很勤奋的，每天不断的拜访打电话开发新的供应商，不断的询价，不断的学习！
有的采购说我的渠道足够用了，不需要新的供应商， 供应商是会变化的， 就像最近安富利一样，也许有一天你的供应商类似安富利一样，ADI 代理权被取消了，给不了你 ADI产品好价格！ 原厂，代理商 市场策略以及人员不断的变化，变化中我们需要的是不断的更新我们的信息，才可以在万变中不变！
2.良好的思维方式。成为行业TopBuyer 绝对不是那么简单，但是也没有
那么复杂，需要借力，怎么样借力呢？ 你公司的资源有限，你个人的资源有限，可以借助某些人，某些公司， 某些圈子。 说到圈子，百威尔IC诚信圈就是一个典型的圈子，借助里面圈子的资源，可以加强渠道资源信息等。
任何一个圈子可以建立和发展 总有一些东西是可以帮助到圈子里面的人，这个是毋庸置疑的。百威尔IC诚信建立快三年了，我从事这个行业也是有快10年时间了，在代理商和贸易商也做过，所以十年来也积累了很多行业资源，原厂，代理商，贸易商等，发展建立这个圈子，几乎倾
注了我十年来建立的资源和人脉以及行业思维。也就是说如果你加入这个圈子，你用仅仅的会员费用 就可以买到我十年来从事这个行业建立的一大部分资源和人脉，如果不是发展建立这个圈子，十年来积累的行业人脉资源和信息是不可能用一点会员费用可以买到的。
所以说一个好的采购，思维模式很重要，有很好的思维模式就会借力，把自己强大起来！行业人士经常说到，我们需要拥抱电商，那么作为一名优秀的采购，我们可以说是需要拥抱圈子！
3.良好的记忆。我遇到过行业大公司的采购总监，他基本可以记住行业里面超过1000家贸易商公司的老总做事风格，全名，籍贯，大概年龄，公司主要经营品牌，公司大概的架构人数，公司大概地址，成立时间等 ，所以做一名优秀的采购 每天要培养自己的记忆能力，记忆能力越好，你的信息越多。 假设一下，如果一个顶尖采购 可以掌握10000家供应商的详细信息在大脑 那是什么样子的情况了？ 也许你会说，他的大脑就是一个平台了！
4.良好的沟通能力 谈判能力。
5.细心。很多渠道其实就是在身边，可是竞争对象就是找不到，但是因为你的细心，就在身边被你发现了。
6.良好的心理素质。电子元器件行业水很深，所以需要有良好的心理准备和素质，面对所有的变化和挑战 。
7.相信运气，相信偶然！ 电子元器件的产业太大了，很多时候 一个大客户，大订单的产生是有运气和偶然成分的，所以你要自信，要乐观，相信你自己会很幸运的，如果你足够的努力，足够的用心。
8.成为一名优秀的销售。好的销售一定是一名好的采购，但是好的采购不一定是好的销售， 所以有机会采购可以去做一段时间销售岗位。
小猫芯城只提供透明渠道的原装正品，100%保证质量。电子产品就找小猫芯城，小猫芯城高品质助你快速成为优秀的采购员!
推荐第6篇：常用电子元器件简介
常用电子元器件简介
电阻器
△作用：电阻器在电路中主要起分压，流限，分流，负载等作用，基本单位是欧姆(Ω),常用单位还有千欧( k), 兆欧 (M)。
△类别：按照制造电阻所用的材料划分,有金属膜电阻,金属膜氧化电阻,绕线电阻,精密合金电阻,玻璃釉电阻等。
△系列值：电阻是按系列值生产的,国际上通常采用E24系列。
△表示法：有文字和色环两种表示方法，文字表示是将电阻的参数直接标在电阻体上，色环标称是近几年来因适应电子自动化装配而广泛采用的。
△功率：额定功率指允许在电阻器上长期负载得最大功率,额定功率及符号如图(小功率电阻一般不标注)。在使用中选用电阻的额定功率应大于其实际功率的1.5~2倍,以留有余量.△可变电阻：又称电位器,用于可变衰减,分压调节等场合.
△敏感电阻：常有热敏、压敏、光敏、磁敏等,它是非线性元件,能将其他物理量转化为电量,常用于自动控制电路的检测元件.
电感器:
△电感器是一种储存磁场能的元件,可用于滤波、振荡、耦合、磁电转换、阻抗匹配、高压发生等场合。基本单位是亨利H,常用单位有毫亨(mH)、微亨(μH)。
△电感器有自感、互感之分：自感包括高频阻流圈、低频阻流圈、例如日光灯镇流器。互感包括电源变压器、各种信号传输变压器等。
电容器:
△作用：电容器是储存电场能的元件。在电路中起耦合、滤波、振荡、隔直、旁路等作用。基本单位是法拉F,常用单位有微法μF、皮法pF。
△类别：按所用电介质可分为三类：有机介质电容器包括纸介电容、金属化纸介电容、有机薄膜电容、涤纶电容。无机介质电容器包括瓷介电容、独石电容、云母电容。电解电容器包括铝电解、钽电解、铌电解电容器等。气体介质电容器如空气电容器。
△系列值：电容器的系列值依所有材料而论。对于无机介质及高频有机薄膜电容器，其容量系列值同电阻一样，采用E24系列。有机介质低频有机薄膜。
△表示法：有文字表示和三位数码表示。文字表示是直接将参数标在电容体上。
△耐压：是指规定工作温度范围内电容器两端长时间承受最大直流电压,其数值有6.3V、10V、16V、25V、40V、63V、100V、160V、250V、300V、450V、630V、1000V。使用中,额定耐压值应大于实际承受电压值的1.5~2倍。以防电容被击穿。
△可变电容：指通过改变两极间相对位置来改变容量的电容.常用在接收机的调谐回路中选台或振荡回路中改变频率,有单联、双联两种。
△微调电容：也称半可变电容，有瓷介微调和拉线电容两种。
晶体管：
☆二极管
△作用：二极管具有单向导电性，由一个PN组成。在电路中起检波、开关、稳压、整流、隔离、钳位等作用。
△类别：可分为普通、稳压、整流、变容、开关、发光二极管等各种类别。
△参数：最大反向工作电压：二极管所能承受的最大反向电压。最大允许电流：在长期正常工作条件下允许通过的最大正向电流值。
☆三极管:
△作用：三级管具有两个PN 结,能以小的ΔIb 引起大的ΔIc,因此具有放大作用,属于电流控制器件，而场效应管则是电压控制器件。
△类别: 频率分可分为高频管、低频管；按功率分有小、中、大功率管；按材料分分为硅管、锗管等。场效应管按结构差异，可分为结型场效应管和绝缘栅型场效应管。△参数：三级管的主要参数有电流放大倍数β，集电级最大允许电流IcM,最大功耗PcM,截止频率fT , CE极的击穿电压BVceo等。
△场效应管的主要参数与三级管大致相同。
☆可控硅：
作用：用低电压去控制大功率电路的一种无触点的半导体器件，常用在可控整流、交流调压、无触点开关等控制器中。
△类别：有双向、单向可控硅。
△参数：有最小开启电压、最小保持电流，最大允许通过电流。
集成电路:
△集成电路指在半导体制造工艺的基础上,采用光刻等工艺,把整个电路中的元器件制作在一块硅基片上，构成特定的电子电路。英文缩写成IC。
△按工艺分,有薄膜IC、厚膜IC、半导体IC、和混合IC。
△按功能分,有模拟IC、数字IC、接口IC和特殊IC。还可分为通用和专用,模拟IC如运算放大器、模拟乘法器、集成稳压器、功率IC等。数字IC目前使用最多的是TTL型和COMS型,另外还有微处理器类如单片机(MCU),数字信号处理器(DSP)等。接口IC又可分为外围驱动器、电平转换器、显示驱动器、A/D和D/A转换器。
△按用途分可分为专用IC。专用IC针对性很强,又可分为集成化传感器、专用通信IC、消费类电路。
△按有源器件类型分：可分为双极型，单极型,双极-单极混合型。
△按规模分可分为：小规模集成电路(SSI)，集成度为1~12门/片。
中规模(MSI)：集成度13~99门/片。
大规模(LSI)：集成度100~1000门/片。
超大规模(VLSI):集成度大于1000门/片。
电声器件:
常见的电声器件有扬声器、拾音器、耳机、话筒、压电陶瓷片(蜂鸣器)、录音机用磁头、放像机用磁鼓。电表用电磁或磁电式表头。
光电器件:
△作用：光电器件的主要功能是完成光能与电能的转换。通常包括光电耦合器、半导体光敏器件、半导体发光器件、数码和图像显示器件。
△光耦具有体积小、寿命长、无触点、抗干扰性强等优点.常用于隔离线路、开关电路、数模转换、逻辑电路、长线传输、过流保护、高压控制、电平匹配等。常见类型有晶体管型、高灵度达林顿晶体管型、光可控硅型。
△半导体光敏器件有光敏二极管、光敏三极管、硅光电池等。光敏二极管电流线性好、响应速度快。光敏三极管把光敏二极管和普通三极管直接制在一起,自身具有放大作用。硅光电池能把太阳能转化为电能。
△半导体发光器件主要有发光二极管(LED)、红外发射接收二极管、电平指示发光二极管。光电激光LED的寿命长、功耗小、驱动电压低、响应速度快。通常有红黄绿蓝等颜色。光电激光器是一种新兴器件,主要用在激光唱机(CD机),激光视盘机(VCD机),激光光盘存储设备(如光盘驱动器)等。
△数码和图像显示器件有荧光数码管,LEDT段式数码管,LED点阵,LED显示器等。荧光数码管体积大、驱动电压高、现已基本淘汰。LEDT段式数码管体积小、驱动电压低、广泛应用于数字化仪表、计算机终端做数字显示。
LED 接点阵一般将发光二极管做成8x8点阵,用来显示图像。有单色、双色、三色等。广泛应用于广场、车站、体育场等大型显示屏。
LCD显示器是利用液晶的特殊物理性质和光电效应制成的。耗电低但本身不发光,属于被动显示器件,需外光源照明。广泛应用于手机、传呼机、笔记本电脑等便携电子产品。 开关件、插接件:
开关件在电路中用于换接电路.常用的有波段开关、钮子开关、按钮开关、微动开关、按键开关、凸轮开关如继电器等。插接件在电路中可实现简便连接，常用的有:Q9型插头座、香蕉插头座、针孔式插头座、耳机,电源用插头座、接线板、面包板等。
电子管:
电子管为真空器件。是在抽成真空的玻璃体中装入电极做成的，多见于早期电子设备中,现
已基本淘汰.但在一些音响发烧友的胆管功放中还能见到它。有二极管、三极管双二极管、双三极管、五极管、七极管等多种形式。
滤波器:
滤波器是指对频率有一定选择作用的二端网络或四端网络。常见的有陶瓷滤波器、晶体滤波器、声表面滤波器等。
熔断器:
熔断器:又称保险器.主要有插入式熔断器、保险丝管、快速保险器、自动可恢复保险丝等。
推荐第7篇：电子元器件失效分析
电子元器件失效分析
1.失效分析的目的和意义
电子元件失效分折的目的是借助各种测试分析技术和分析程序确认电子元器件的失效现象.分辨其失效模式和失效机理.确定其最终的失效原因，提出改进设计和制造工艺的建议。防止失效的重复出现，提高元器件可靠性。失效分折是产品可靠性工程的一个重要组成部分，失效分析广泛应用于确定研制生产过程中产生问题的原因，鉴别测试过程中与可靠性相关的失效，确认使用过程中的现场失效机理。
在电子元器件的研制阶段。失效分折可纠正设计和研制中的错误，缩短研制周期；在电子器件的生产，测试和试用阶段，失效分析可找出电子元器件的失效原因和引起电子元件失效的责任方。根据失效分析结果。元器件生产厂改进器件的设计和生产工艺。元器件使用方改进电路板设汁。改进元器件和整机的测试，试验条件及程序，甚至以此更换不合格的元器件供货商。因而，失效分析对加快电子元器件的研制速度.提高器件和整机的成品率和可靠性有重要意义。
失效分折对元器件的生产和使用都有重要的意义.如图所列。
元器件的失效可能发生在其生命周期的各个阶段.发生在产品研制阶段，生产阶段到使用阶段的各个环节，通过分析工艺废次品，早期失效，实验失效及现场失效的失效产品明确失效模式、分折失效机理，最终找出失效原因，因此元器件的使用方在元器件的选择、整机计划等方面，元器件生产方在产品的可靠性方案设计过程，都必须参考失效分折的结果。通过失效分折，可鉴别失效模式，弄清失效机理，提出改进措施，并反馈到使用、生产中， 将提高元器件和设备的可靠性。
2.失效分析的基本内容
对电子元器件失效机理，原因的诊断过程叫失效分析。进行失效分析往往需要进行电测量并采用先进的物理、冶金及化学的分析手段。失效分析的任务是确定失效模式和失效机理.提出纠正措 施，防止这种失效模式和失效机理的重复出现。因此，失效分析的主要内容包括：明确分析对象。确定失效模式，判断失效原因，研究失效机理，提出预防措施（包括设计改进)。
2.1 明确分析对象
失效分析首先是要明确分析对象及失效发生的背景。失效分析人员应该了解失效发生时的状况.确定在设计，生产，检测，储存，传送或使用哪个阶段发生的失效，如有可能，要知道失效发生时的现象以及失效发生前后的操作过程。在条件许可的情况下.尽可能的复现失效。
2.2 确定失效模式
失效的表面现象或失效的表现形式就是失效模式。失效模式的确定通赏采用两种方法，即电学测试和显微镜现察。根据测试、观察到的现象与效应进行初步分析，确定出现这些现象的可能原因，或者与失效样品的哪一部分有关；同时通过立体显微镜检查，观察失效样品的外观标志是否完整，是否存在机械损伤，是否有腐蚀痕迹等；通过电特性试，判断其电参数是否与原始数据相符.分析失效现象可能与失效样品中的哪一部分有关；利用金相显微镜和扫描电子显微镜等设备观察失效部位的形状，大小，位置，颜色，机械和物理结构，物理特性等，准确的描述失效特征模式。
失效模式可以定位到电（如直流特性、漏电）或物理（如裂纹、侵蚀）失效特征，根据失效发生时的条件（如老化、静电放电、环境），结合先验知识，区分失效位置.减少诊断失效机理要求的工作量。
2.3 判断失效原因
根据失效模式，失效元器件的材料性质、制造工艺理论和经验，结合观察到的相应失效部位的形状、大小、位置、颜色以及化学组成、物理结构、物理特性等因素，参照失效发生的阶段、失效发生时的应力条件和环境条件，提出可能的导致失效的原因。失效可能由一系列的原因造成，如设计缺陷，材料质量问题，制造过程问题、运输或储藏条件不当，在操作时的过载等，而大多数的失效包括一系列串行发生的事件。对一个复杂的失效，需要根据失效元器件和失效模式列出所有可能导致失效的原因，确定正确的分析次序，并且指出哪里需要附加的数据来支撑某个潜在性因素。失效分析时根据不同的可能性，逐个分折，最终发现问题的根源。
2.4 研究失效机理
对于失效机理的研究是非常重要的，需要更多的技术支撑。
在确定失效机理时，需要选用有关的分析、试验和观测设备对失效样品进行仔细分析，验证失效原因的判断是否属实，并且能把整个失效的顺序与原始的症状对照起來，有时需要用合格的同种元器件进行类似的破坏实验，观察是否产生相似的失效现象。通过反复验证，确定真实的失效原因，以电子元器件失效机理的相关理论为指导。对失效模式、失效原因进行理论推理，并结合材枓性质、有关设 计和工艺理论及经验，提出在可能的失效条件下导致该失效模式产生的内在原因或具体物理化学过程。如存可能, 更应以分子、原了学观点加以阐明或解释。
2.5提出预防措施及设计改进方法
根据分析判断。提出消除产生失效的办法和建议，及时地反馈到设计、工艺、使用单位等各个方面，以便控制乃至完全消除失效的主要失效模式的出现。
3 失效分析要求
随着科技水平的发展和工艺的进歩.电子产品越来越微型化、复杂化和系统化，而其功能却越来越强大，集成度越来越高，体积越来越小。随着科技的发展各种新材料、新器件也不断出现，对失效分析的要求也越来越高；用于失效分析的新技术，新方法和新设备也越来越多。但在实际的失效分析过程中，遇到的样品多种多样，失效情况也各不相同。因此，根据失效分析的目的与实际，选择合适的分析技术与方法，从大到小，从外到内，从非破坏到破坏，从定性到定量，使失效分析迅速、准确、可靠。
电子元器件失效分析的就是要做到模式准确、原因明确、机理清楚、措施得力、模拟再现、举一反三。
3.1 模式准确
如前所述，失效模式是指失效的外在直观失效表现形式和过程规律，通常指测试或观察到的失效现象、失效形式。如开路、短路、参数漂移、功能失效等。模式准确，就是要将失效的性质和类型判断准确。
失效模式的判断应首先从失效环境的分析入手，细心收集失效现场数据。失效现场数据反映了失效的外部环境，对确定失效的责任方有重要意义。有些看来与现场无直接关系的东西可能是决定性的。例如,失效现场数据表明，工作人操作无误，供电系统正常，而整机上的器件出现了早期失效，说明元器件生产厂应对元器件失效负责，应负责整改，排除工艺缺陷，提高产品可靠性。
收集失效现场数据主要包括：失效坏境、失效应力、失效发生期、失效现象及过程和失效样品在失效前后的电测量结果。
失效环境包括：温度、湿度、电源环境，元器件在电路图上的位置、作用，工作条件和偏置状况。 失效应力包括：电应力、温度应力、机械应力、气候应力和辐射应力。如样品经可靠性试验而失效，需了解样品经受实验的应力种类和时间
失效发生期包括：失效样品的经历、失效时间、失效发生的阶段，如研制、生产、测试、试验、储存、使用等。
3.2
原因明确
失效原因的判断通常是整个失效分析的核心和关键，对于确\'定失效机理，提出预防措施具有总要的意义。
失效原因通常是指造成电子元器件失效的直接关键性因素，其判断建立在失效模式判断的基础上。通过失效原因的分析判断，确定造成失效的直接关键因素处于设汁、材料、制造工艺、使用及环境的哪―环节。
失效现场数据为确定电子元器件的失效原因提供了重要线索。失效可分为早期失效、随机尖效和磨损失效。而早期失效主要由工艺缺陷、原材料缺陷、筛选不充分引起。随机失效主要由整机开关时的浪涌电流、静电放电、过电损伤引起。磨损失效主要由电子元器件自然老化引起。根据失效发生期，可估计失效原因，加快失效分析的进度。此外，根据元器件失效前或失效时所受的应力种类和强度，也可大致推测失效的原因，加快失效分析的进程。如表：
然而失效原因的确定是相当复杂的,其复杂性表现为失效原因具有的一些特点。如原因的必要性、多样性、相关性、可变性和偶然性，需要综合多方面情况及元器件特点进行。
3.3 机理清楚
失效机理是指失效的物理、化学变化过程。微观过程可以追溯到原子、分子尺度和结构的变化，但与此相对的是它迟早也要表现出一系列宏现（外在的）性能，性质变化，如疲劳、腐蚀和过应力等。失效机理是对失效的内在本质、必然性和规律性的研究，是人们对失效内在本质认识的理论提高和升华。
失效原因通常可以分为内因和外因两种.失效机理就是失效的内因。它是导致电子元器件发生失效的物理、化字或机械损伤过程。失效机理研是失效的深层次内因或内在本质.即酿成失效的必然性和规律性的研究。要清楚地判断元器件失效机理就必须对其失效机理有所了解和掌握。如在集成电路中金属化互连系统可能存在着电迁移和应力迁移失效，这两种失效的物理机制是不同的，产生的应力条件也是不同的。对于失效机理的研究和判断需要可靠性物理方面的专业知识。
3.4 措施得力，模拟再现，举一反三
措施得力，模拟再现，举一反三是建立在前面对失效模式、失效原因和失效机理深入分折和准确把握的基础上。当然制定预防措施也应考虑长远的手段和产品使用问题。 以及工程上的可行性、经济性等方面。模拟再现则要分折模拟的可能性和必要性，同时， 随着计算机技术的高速发展，计算机模拟仿真也成为模拟再现的一个重要手段。
失效分析是一个复杂的、综合性的过程.它不仅仅只是失效分析工程师的工作.而且需要设计工程师、制造工程师、使用工程师的密切配合。只有在各个方面的团结协作下，才能找到产品失效的真实原因，准确判断其失效机理，揭示引起产品失效的过程，起到改进产品设计，提高产品固有可靠性和使用可靠性目的。
另外，为了得到一个成功的失效分析结果，避免犯一些常见的错误，所有可能涉及失效现象处理的人，都应该具备—些处理故障现象的基本知识。
1.保护实物证据 2.避免过多的加电测试
3.保证失效元器件在到达失效分析工程师之前不再受到损伤 4.
制定失效分析方案 5.
确定失效现象 6.失效分析的基本
失效分析应遵循先光学后电学、先面后点、先静态后动态、先非破坏后破坏、先一般后特殊、先公用后专用、先简单后复杂、先主要后次要的基本原则，反复测试、认真比较。同时结合电子元器件结构、工艺特点进行分析，避免产生错判、误判。
4 主要失效模式及其分布
电子元器件的种类很多，相应的失效模式和失效机理也很多。总体来说，电子元器件的失效主要是在产品的制造，试验，运输，储存和使用等过程中发生的。与原材料、设计、制造、使用密切相关。下图给出了一些电子元器件现场使用失效模式及其分布的数据统计结果：
5.失效的主要机理及其定义
失效机理是指引起电子元器件失效的实质原因，即引起电子元器件失效的物理或化学过程.通常是指由于设计上的弱点（容易变化和劣化的材料的组合）或制造工艺中形成的潜在缺陷，在某种应力作用下发生的失效及其机理。
为了通过物理、化学的方法分析失效发生的现象，理解和解释失效机理，需要提供模型或分析问题的思维方法，这就是失效物理模型。元器件的失效物理模型大致分为反应论模型、应力强度模型、界限模型、耐久模型、积累损伤（疲劳损伤）模型等.如下表所列。对于半导体元器件来说.失效机理通常有两种失效物理模型：反应论模型和应力强度模型。
失效机理是电子元器件失效的物理或化学本质，从研究原始缺陷或退化进入失效点的物理过程。进一步确定导致失效的表面缺陷、体缺陷、结构缺陷。确定电学、金属学、化学及电磁学方面的机理。电子元器件种类繁多，导致失效的机理也很多，不同失效机理对应的失效摸式不一样。甚至相问的失效机在不同电子元器件导致的失效模式都不一样，因此需要在失效分析时认真对待,严格区分。
5.1 机械损伤
机械损伤在电子元器件制备电极及电机系统工艺中经常出现，如果在元器件的成品中，存在金属膜的划伤缺陷而末被剔除，则划伤缺陷将是元器件失效的因素，必将影响元器件的长期可靠性。
5 .
2結穿刺（结尖峰）
结穿刺即指PN结界面处为一导电物所穿透。在硅上制作欧姆接触时，铝-硅接触系统为形成良好的欧姆接触必须进行热处理，这时铝与硅相连接是通过450-550摄氏度热处理后在分立的点上合金化形 成的。在该合金化温度范围内，硅在铝的固溶度很大，但铝在硅中的固溶度要低很多，固溶度之差导致界面上的硅原子净溶解在铝中，同时界面上的铝也扩散到硅中填充硅中的空位。这就是在铝膜加工过程中，发生由于硅的局部溶解而产生的铝“穿刺”透入硅衬底问题的问题。结穿刺经常导致PN结短路失效。
5.3 铝金属化再结构
由于铝与二氧化硅或硅的热膨胀系数不匹配，铝膜的热膨胀系数比二氧化硅或者硅大，党元器件在间歇工作过程中，温度变化或者高低温循环试验时，铝膜要受到张应力和压应力的影响，会导致铝金属化层的再结构。铝金属化层再结构经常表现为铝金属化层表面粗糙甚至表面发黑，显微镜下可见到表面小丘、晶须或皱纹等。
5.4 金属化电迁移
当元器件工作时，金属互连线的铝条内有一定强度的电流流过，在电流作用下，金属离子沿导体移动，产生质量的传输，导致导体内某些部位产生空洞或晶须（小丘）这就是电迁移现象。在一定温度下，金属薄膜中存在一定的空位浓度，金属离子热振动下激发到相邻的空位，形成自扩散。在外电场作用下.金属离子受到两种力的作用，一种是电场使金属离子由正极向负扱移动，一种是导电电子和金属离子间互相碰撞发生动量交换而使金属离子受到与电子流方向一致的作用力，金属离子由负极向正极移动， 这种作用力俗称“电子风”。对铝、金等金属膜，电场力很小，金属离子主要受电子风的影响，结果使金属离子与电子流一样朝正极移动，在正极端形成金属离子的堆积，形成晶须，而在负极端产生空洞，使金属条断开。
产生电迁移失效的内因是薄膜导体内结构的非均匀性，外因是电流密度。
5.5 表面离子沾污
在电子元器件的制造和使用过程中，因芯片表面沾污了湿气和导电物质或由于辐射电离、静电电荷积累等因素的影响，将会在二氧化硅氧化层表面产生正离子和负离子，这些离子在偏压作用下能沿表面移动。正离子聚积在负电极周围，负离子聚积在正电极周围，沾污严重时足以使硅表面势垒发生相\'当程度的改变。这些外表面可动电荷的积累降低了表面电导，引起表面漏电和击穿蠕变等；表面离子沾污还会造成金属的腐浊，使电子元器件的电极和封装系统生锈、断裂。
5.6 金属的腐蚀
当金属与周围的介质接触时，由于发生化学反应或电化学作用而引起金属的破坏叫做金属的腐蚀。在电子元器件中，外引线及封装壳内的金属因化学反应或电化学作用引起电性能恶化直至失效，也是主要的失效机理。
根据金属腐蚀过程的不同特点，可分为化学腐蚀和电化学腐蚀。金属在干燥气体或无导电性的非水溶液中，单纯由化学作用而引起的腐蚀就叫做化学腐蚀，温度对化学腐蚀的影响很大。当金属与电解质溶液接触时，由电化学作用而引起的腐蚀叫做电化学腐蚀，其特点是形成腐蚀电池，电化学腐蚀过程的本质是腐蚀电池放电的过程，在这个过程中，金属通常作为阳极，被氧化而腐蚀，形成金属氧化物，而阴极反应则跟据腐蚀类型而异，可发生氢离子或氧气的还原，析出氢气或吸附氧气。
5.7 金铝化合物失效
金和铝两种金属，在长期储存和使用后，因它们的化学势不同，它们之间能产生金属间化合物，如生成AuAl2，AuAl，Au2Al等金属间化合物。这几种金属间化合物的晶格常数、膨胀系数、形成过程中体积的变化、颜色和物理性质是不同的，且电导率较低。AuAl3浅金黄色，AuAl2呈紫色，俗称紫斑， Au2Al呈白色.称白斑，是一种脆性的金属间化合物，导电率低，所以在键合点处生成了Au-Al间化合物之后，严重影响相恶化键合界面状态，使键合强度降低，变脆开裂，接触电阻增大等，因而使元器件出现时好时坏不稳定现象，最后表现为性能退化或引线从键合界面处脱落导致开路。
5.8 柯肯德尔效应
在Au-Al键合系统中，若采用金丝热压焊工艺，由于在高温（300摄氏度以上）下，金向铝中迅速扩散。金的扩散速度大于铝的扩散速度，结果出现了在金层—侧留下部分原子空隙，这些原子空隙自发聚积，在金属间化合物与金属交界面上形成了空洞，这就是可肯德尔效应，简称柯氏效应。当可肯德尔空洞增大到一定程度后，将使键合界面强度急剧下降，接触电阻增大，最终导致开路。柯氏空洞形成条件首先是Au-Al系统，其次是温度和时间。
5.9 银迁移
在电子元器件的贮存及使用中，由于存在湿气、水分，导致其中相对活泼的金属银离子发生迁移，导致电子设备中出现短路，耐压劣化及绝缘性能变坏等失效。银迁移基本上市一种电化学现象，当具备水分和电压的条件时，必定会发生银迁移现象。空气中的水分附在电极的表面，如果加上电压，银就会在阳极处氧化成为带有正电荷的银离子，这些离子在电场作用下向阴极移动。在银离子穿过介质的途中，银离子被存在的湿气和离子沾污加速，通常在离子和水中的氢氧离子间发生化学反应，形成氢氧化银，在导体之间出现乳白色的污迹，最后在阴极银离子还原析出，形成指向阳极的细丝。
5.10 过电应力
电子元器件都在其参数指标中设定了使用时所能承受的最大应力，包括最高工作环境温度或壳温，最大额定功率，最大工作电压、电流，峰值电压，最大输入、输出电流、电压等。如果在使用时所加的电应力超过了元器件规定的最大应力.即使是瞬间超过，也将造成电子元器件的损伤，这种电应力就称为过电应力，其造成的损伤主要表现为元器件性能严重劣化或失去功能。过电应力通常分为过压应力和 过流应力。在过电应力作用下，电子元器件局部形成热点，当局部热点温度达到材料熔点时使材料熔化，形成开路或短路，导致元器件烧毁。
5.11 二次击穿
二次击穿是指当元器件被偏置在某一特殊工作点时（对于双极型晶体管，是指V平面上的一点），电压突然跌落，电流突然上升的物理现象，这时若无限流装置及其它保护措施，元器件将被烧毁。凡是有杂质浓度突变的元器件（如PN结等）都具有二次击穿的现象，二次击穿是一种体内现象，对于双极型器件，主要有热不稳定理论（热模式）和雪崩注入理论（电流模式）两种导致二次击穿的机理。对于MOS元器件，诱发二次击穿的机理是寄生的双极晶体管作用。
5.12 闩锁效应
闩锁效应是CMOS电路中存在的一种特殊的失效机理。所谓闩锁（latch-up）是指CMOS电路中固有的寄生可控硅结构被触发导通，在电源和地之间形成低阻大电流通路的现象CMOS电路的基本逻辑单元是由一个P沟道MOS场效应管和一个N沟道MOS场效应管以互补形式连接构成，为了实现N沟道MOS管与P沟道MOS管的隔离,必须在N型衬底内加进一个P型区（P阱）或在P型衬底内加进一个N型区（N阱），这样构成了CMOS电路内与晶闸管类似的PNPN四层结构，形成了两个寄生的NPN和PNP双极晶体管。在CMOS电路正常工作状态时，寄生晶体管处于截止状态。对CMOS电路的工作没有影响，如CMOS电路的输入端、输出瑞、电源端或者地端受到外来的浪涌电压或电流，就有可能使两只寄生晶体管都正向导通，使得电源和地之间出现强电流。这种强电流一开始流动，即使除去外来触发信号也不会中断，只有关断电源或将电源电压降到某个值以下才能解除，这种现象就是CMOS电路的闩锁效应。
5.13 静电损伤
处于不同静电电位的两个物体间发生的静电电荷转移就形成了静电放电，这种静电放电将给电子元器件带来损伤，引起产品失效。电子元器件由静电放电引发的失效可分为突发性失效和潜在性失效两种模式，突发性失效是指元器件受到静电放电损伤后，突然完全丧失其规定的功能，主要表现为开路、短路或参数严重漂移；潜在性失效是指静电放电电能量较低，仅在元器件内部造成轻微损伤，放电后元器件的电参数仍然合格或略有变化，但元器件的抗过电应力能力已明显削弱，或者使用寿命已明显缩短，再受到工作应力或经过一段时间工作后将进一步退化，直至造成彻底失效。
静电放电失效机理可分为过电压场致失效和过电流热致失效。过电压场致失效是指高阻抗的静电放电回路中，绝缘介质两端的电极因接受了高静电放电电荷而呈现高电压，有可能使电极之间的电场超过其介质临界击穿电场，使电极之间的介质发生击穿失效，过电压场致失效多发生于MOS元器件，包括含有MOS电容的双极型电路和混合电路；过电流热致失效是由于较低阻抗的放电回路中，由于静电放电电流过大使局部区域温升超过材料的熔点，导致材料发生局部熔融使元器件失效，过电流热致失效多发生于双极元器件，包括输人用PN结二极管保护的MOS电路、肖特基二极管以及含有双极元器件的混合电路。
5.14 介质的击穿机理
介质击穿，从应用角度可分为自愈式击穿和毁坏性击穿。自愈式击穿是局部点击穿后，所产生的热量将击穿点处的金属蒸发掉，使击穿点自行与其他完好的介质隔离；毁坏性击穿是金属原子彻底侵入介质层，使其绝缘作用完全丧失。根据引起击穿的原因之可将介质击穿分为非本征击穿和本征击穿两种：前者是在介质中的气孔、微裂缝、灰尘、纤维丝等疵点附近，因气体放电、等离子体、电孤、电热分解等引起的击穿；后者是外加电场超过了介质材料的介电强度引起的击穿。无论是非本征击穿还圮本征击穿，按其本质来看，则均可能归结于电击穿、热击穿或热点反馈造成的热电击穿。
5.15 与时间有关的介质击穿（TDDB) TDDB是影响MOS元器件长期可靠性的一种重要的失效机理，当对二氧化硅薄膜施加低于本征击穿场强的电场强度后，经过一段时间后会发生介质击穿现象，这就是与时间有关的介质击穿。它的击穿机理，可以分为两个阶段：第一阶段是建立阶段，在高电场、高电流密度应力的作用下，氧化层内部发生电荷的积聚，积累的电荷达到某一程度后，使局部电场增高到某一临界值；第二阶段实在热或电的正反馈作用下，迅速使氧化层击穿，氧化层的寿命由第一阶段中电荷的累计时间确定。
5.16 热栽流子效应
所谓热载流子，是指其能量比费米能寄大几个KT以上的载流子，这些载流子与晶格处于热不平衡状态，载流子的温度超过了晶格温度。 热载流子的能量达到或超过Si-SiO2界面势垒的能量时，便会注入到SiO2中去，产生界面态、氧化层陷阱或被氧化层中陷阱所俘获，由此产生的电荷积累引起元器件电参数不稳定。表现为MOS元器件的阈值电压漂移或跨导值降低，双极元器件的电流增益下降，PN结击穿电压蠕变，使元器件性能受到影响，这就是热载流子效应。
5.17“爆米花效应”
“爆米花效应”是指塑封元器件塑封材料内的水汽在高温下受热膨胀，是塑封料与金属框架和芯片间发生分层效应，拉断键合丝，从而发生开路失效。塑封元器件是以树脂类聚合物材料封装的，其中的水汽包括封装时残留于元器件内部、表面吸附，经材料间的缝隙渗入及外界通过塑料本身扩散进入。
5.18软误差
电子元器件的封装材料（如陶瓷管壳，作树脂填充剂的石英粉等）中含有微量元素铀等放射性物质，它们衰变时会放出高能射线。当这些射线或宇宙射线照射到半导体存储器上时，引起存储数据位的丢失或变化，在下次写入时存储器又能正常工作，它完全是随机的发生，随意把这种数据位丢失叫软误差。引起软误差的根本原因是射线的电离效应。
推荐第8篇：电子元器件中英文对照
中英文对照
1.电阻
固定电阻：RES
半导体电阻：RESSEMT
电位计；POT
变电阻；RVAR
可调电阻;res1.....
2.电容
定值无极性电容；CAP
定值有极性电容;CAP
半导体电容：CAPSEMI
可调电容：CAPVAR
3.电感：INDUCTOR
4.二极管：DIODE.LIB
发光二极管：LED
5.三极管 :NPN1
6.结型场效应管：JFET.lib
7.MOS场效应管
8.MES场效应管
9.继电器：PELAY.LIB
10.灯泡:LAMP
11.运放:OPAMP
12.数码管：DPY_7-SEG_DP (MISCELLANEOUS DEVICES.LIB)
13.开关;sw_pb
14．电池：battery
原理图常用库文件：
Miscellaneous Devices.ddb
Dallas Microproceor.ddb
Intel Databooks.ddb
Protel DOS Schematic Libraries.ddb
PCB元件常用库：
Advpcb.ddb
General IC.ddb
Miscellaneous.ddb
部分 分立元件库元件名称及中英对照
AND 与门
ANTENNA 天线
BATTERY 直流电源
BELL 铃,钟
BVC 同轴电缆接插件
BRIDEG 1 整流桥(二极管)
BRIDEG 2 整流桥(集成块)
BUFFER 缓冲器
BUZZER 蜂鸣器
CAP 电容
CAPACITOR 电容
CAPACITOR POL 有极性电容
CAPVAR 可调电容
CIRCUIT BREAKER 熔断丝
COAX 同轴电缆
CON 插口
CRYSTAL 晶体整荡器
DB 并行插口
DIODE 二极管
DIODE SCHOTTKY 稳压二极管
DIODE VARACTOR 变容二极管
DPY_3-SEG 3段LED
DPY_7-SEG 7段LED
DPY_7-SEG_DP 7段LED(带小数点)
ELECTRO 电解电容
FUSE 熔断器
INDUCTOR 电感
INDUCTOR IRON 带铁芯电感
INDUCTOR3 可调电感
JFET N N沟道场效应管
JFET P P沟道场效应管
LAMP 灯泡
LAMP NEDN 起辉器
LED 发光二极管
METER 仪表
MICROPHONE 麦克风
MOSFET MOS管
MOTOR AC 交流电机
MOTOR SERVO 伺服电机
NAND 与非门
NOR 或非门
NOT 非门
NPN NPN三极管
NPN-PHOTO 感光三极管
OPAMP 运放
OR 或门
PHOTO 感光二极管
PNP 三极管
NPN DAR NPN三极管
PNP DAR PNP三极管
POT 滑线变阻器
PELAY-DPDT 双刀双掷继电器
RES1.2 电阻
RES3.4 可变电阻
RESISTOR BRIDGE ? 桥式电阻
RESPACK ? 电阻
SCR 晶闸管
PLUG ? 插头
PLUG AC FEMALE 三相交流插头
SOCKET ? 插座
SOURCE CURRENT 电流源
SOURCE VOLTAGE 电压源
SPEAKER 扬声器
SW ? 开关
SW-DPDY ? 双刀双掷开关
SW-SPST ? 单刀单掷开关
SW-PB 按钮
THERMISTOR 电热调节器
TRANS1 变压器
TRANS2 可调变压器
TRIAC ? 三端双向可控硅
TRIODE ? 三极真空管
VARISTOR 变阻器
ZENER ? 齐纳二极管
DPY_7-SEG_DP 数码管
SW-PB 开关
其他元件库
Protel Dos Schematic 4000 Cmos .Lib （40.系列CMOS管集成块元件库）4013 D 触发器
4027 JK 触发器
Protel Dos Schematic Analog Digital.Lib（模拟数字式集成块元件库）
AD系列 DAC系列 HD系列 MC系列
Protel Dos Schematic Comparator.Lib（比较放大器元件库）
Protel Dos Shcematic Intel.Lib（INTEL公司生产的80系列CPU集成块元件库）Protel Dos Schematic Linear.lib（线性元件库）
例555
Protel Dos Schemattic Memory Devices.Lib（内存存储器元件库）
Protel Dos Schematic SYnertek.Lib（SY系列集成块元件库）
Protes Dos Schematic Motorlla.Lib（摩托罗拉公司生产的元件库）
Protes Dos Schematic NEC.lib（NEC公司生产的集成块元件库）
Protes Dos Schematic Operationel Amplifers.lib（运算放大器元件库）
Protes Dos Schematic TTL.Lib（晶体管集成块元件库 74系列）
Protel Dos Schematic Voltage Regulator.lib（电压调整集成块元件库）
Protes Dos Schematic Zilog.Lib（齐格格公司生产的Z80系列CPU集成块元件库）
元件属性对话框中英文对照
Lib ref 元件名称
Footprint 器件封装
Designator 元件称号
Part 器件类别或标示值
Schematic Tools 主工具栏
Writing Tools 连线工具栏
Drawing Tools 绘图工具栏
部分分立元件库元件名称及中英对照
Power Objects 电源工具栏
Digital Objects 数字器件工具栏
Simulation Sources 模拟信号源工具栏
PLD Toolbars 映象工具栏
推荐第9篇：总结电子元器件销售总结
总结电子元器件销售总结
成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
作为销售员，需要具备三种态度: (1)成功的欲望 (2)强烈的自信
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ——施乐销售员手册
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
(3)锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉:任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识,每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务,每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识;但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。 销售员的主要工作 1.甄选潜在客户 2.拜访客户
3.保持与老客户的良好关系
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把
他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任 与客户发展关系的三个境界
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 1.从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢,很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。
3.不是亲人胜似亲人 建立联系的具体步骤 1.问候客户 2.自我介绍
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历(同学、同乡，或者共同去过某一个地方)，找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。 拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。
顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。 概述产品益处 1(常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种:一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。 什么是封闭式的问题,即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢,当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
(2)开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗,”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗,”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。 1(运用时机 运用重述的时机
?客户提出有利于销售的要求时 ?客户提出有利于销售的评论时
所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢,可以在两种情况下使用:第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求;第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。
销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示:,即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点;,即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势;,即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表
产品所在公司 产品 F(属性) A(作用) B(益处) 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸 发动机的
汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图: 图1:一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了，销售员过来说:“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
图3:猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FAB法则:销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说:“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
常见的四种异议 (1)误解
第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。
(2)怀疑 客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。
(3)冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。
(4)举欠缺
第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺,就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办,补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。
处理异议的五个步骤 (1)停顿
千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象:你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。
(2)重述客户的异议 (3)确认客户的异议 (4)处理异议 (5)确认客户是否满意 【自检】 要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。你认为下表中哪些是客户真正想要的,请在相应项后选择: 关于产品或服务的知识 是? 否? 愿意在危机时刻提供帮助 是? 否? 提供足够而准确的信息 是? 否? 坦诚对待产品或服务的弱点 是? 否? 理解客户对价格的顾虑 是? 否? 有全局观念 是? 否? 首先，要切实领会“真正的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。
讲话语气应热情而彬彬有礼
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
>里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话
谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一: 如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。 所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。
如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。 所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些
感激。 将客户分类: A):超级客户:国内或世界上的相关知名企业(如:Canon、SONY、创维。。。); B):重要客户:客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展
紧
密相关的企业; C):一般客户:客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般; D):潜在客户:现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转
型
或技术升级。。。会利用到本公司产品的; • 三分之一法则
1、1/3的业务你一定会赢得
2、1/3的业务你一定会失去
3、1/3的业务你一定要争取
• 非职业销售人员(偶尔可以做成一单生意) • 职业销售人员(擅长做某类生意) • 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。 要热情，友好，多笑 封闭式问题――――开放式问题
会议结束了吗,―――会议是如何结束的, 你喜欢你的工作吗,―――你喜欢你的工作的哪些方面, 你还有问题吗,―――你有什么问题, 高效沟通的步骤和技巧: 我们为什么要提问,
收集信息和发现需求
开始和结束谈话
控制谈话方向
制止别人滔滔不绝的谈话
征求意见
不明白或不相信
提出建议
处理异议 封闭式
优 势:节省时间，控制谈话内容 风 险:收集信息不全，谈话气氛紧张 开放式
优 势:收集信息全面，谈话氛围愉快 风 险:浪费时间，谈话不容易控制 用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给
予开放式问题
高效沟通的步骤和技巧: 倾听回应 我正琢磨呢„ 我正要给你打电话呢～ 太好了～ 表达感受
我也有过相同的经历„„„„„
如果我是你的话„„„„„
高效沟通的步骤和技巧:步骤一 事前准备
确定沟通目标
制定行动计划
预备可能的争执
进行SWOT分析，STRENGTH优势，WEAKNESS劣势，OPPORTUNITY机会，THREAT威
胁
高效沟通的步骤和技巧:步骤二 确认需求
第一步:有效提问
第二步:积极聆听 第三步:及时确认
高效沟通的步骤和技巧:步骤三 阐述观点
阐述计划
简单描述符合既定需求的建议
描述细节
阐述你的建议的原因和实施方法
信息转化
描述特点(Features)
转化作用(Advantages)
强调利益(Benefits) 高效沟通的步骤和技巧:步骤四 处理异议 异议的形式: 我的提议被别人反对
不愿意接受别人的提议 出现异议的好处: 表明他们对话题感兴趣 他们想获得更多的信息
高效沟通的步骤和技巧: 我的提议被别人反对时de对策
永远不要表示焦虑～
通过询问确认异议种类及原因 给自己争取准备的时间
根据原因发表自己的观点
高效沟通的步骤和技巧: 不愿意接受别人提议时de对策
友好平和地直接说“不”
立场坚定，不轻易改口
有条件让步
向对方提问，同时想双方的目的
发表自己的观点 文 - 汉语汉字 编辑词条
文，wen，从玄从爻。天地万物的信息产生出来的现象、纹路、轨迹，描绘出了阴阳二气在事物中的运行轨迹和原理。
故文即为符。上古之时，符文一体。
古者伏羲氏之王天下也，始画八卦，造书契，以代结绳(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚书序》
依类象形，故谓之文。其后形声相益，即谓之字。--《说文》序》 仓颉造书，形立谓之文，声具谓之字。--《古今通论》
(1) 象形。甲骨文此字象纹理纵横交错形。\"文\"是汉字的一个部首。本义:花纹;纹理。
(2) 同本义 [figure;veins] 文，英语念为:text、article等，从字面意思上就可以理解为文章、文字，与古今中外的各个文学著作中出现的各种文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋体、楷体等，都在这一方面突出了\"文\"的重要性。古今中外，人们对于\"文\"都有自己不同的认知，从大的方面来讲，它可以用于表示一个民族的文化历史，从小的方面来说它可用于用于表示单独的一个\"文\"字，可用于表示一段话，也可用于人物的姓氏。
折叠编辑本段基本字义
1(事物错综所造成的纹理或形象:灿若,锦。 2.刺画花纹:,身。
3(记录语言的符号:,字。,盲。以,害辞。
4(用文字记下来以及与之有关的:,凭。,艺。,体。,典。,苑。,献(指有历史价值和参考价值的图书资料)。,采(a(文辞、文艺方面的才华;b(错杂艳丽的色彩)。
5(人类劳动成果的总结:,化。,物。 6(自然界的某些现象:天,。水,。
7(旧时指礼节仪式:虚,。繁,缛节(过多的礼节仪式)。 8(文华辞采，与“质”、“情”相对:,质彬彬。 9(温和:,火。,静。,雅。
10(指非军事的:,职。,治武功(指礼乐教化和军事功绩)。 11(指以古汉语为基础的书面语:552,言。,白间杂。 12(专指社会科学:,科。 13(掩饰:,过饰非。
14(量词，指旧时小铜钱:一,不名。 15(姓。
16( 皇帝谥号，经纬天地曰文;道德博闻曰文;慈惠爱民曰文;愍民惠礼曰文;赐民爵位曰文;勤学好问曰文;博闻多见曰文;忠信接礼曰文;能定典礼曰文;经邦定誉曰文;敏而好学曰文;施而中礼曰文;修德来远曰文;刚柔相济曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;万邦为宪、帝德运广曰文;坚强不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣谟丕显曰文;化成天下曰文;纯穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;与贤同升曰文;绍修圣绪曰文;声教四讫曰文。如汉文帝。
折叠编辑本段字源字形 字源演变与字形比较 折叠编辑本段详细字义 〈名〉 1(右图是
“文”字的甲骨文图片，资料来源:徐无闻主编:《甲金篆隶大字典》，四川辞书出版社。1991年7月第一版。
“文”字的甲骨文字绘画的像一个正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特别放大了胸部，并在胸部画了“心”，含义是“外界客体在心里面的整体影像、整体写真、整体素描、整体速写”。
许慎《说文解字》把“文”解释为“错画也”，意思是“对事物形象进行整体素描，笔画交错，相联相络，不可解构”，这与他说的独体为文、合体为字的话的意思是一致的。“说文解字”这个书名就表示了“文”只能“说”，而“字”则可“解”的意思。“文”是客观事物外在形象的速写，是人类进一步了解事物内在性质的基础，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”举例(以“哲”为例):先对人手摩画，其文为“手”;又对斧子摩画，其文为“斤”。以手、斤为父母，结合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。这个“折”就是许慎所谓的“字”。“字”从宀从子，“宀”表示“独立的房子”，子在其中，有“自立门户”的意思。故“字”还能与“文”或其他“字”结合，生出新“字”来。在本例，作为字的“折”与作为文的“口”结合，就生出了新的字“哲”。 2( 同本义 [figure;veins] 文，错画也。象交文。今字作纹。——东汉?许慎《说文》
五章以奉五色。——春秋?左丘明《左传?昭公二十五年》。注:“青与赤谓之文，赤与白谓之章，白与黑谓之黼，黑与青谓之黻。”
美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文。——《韩非子?十过》
织文鸟章，白旆央央。——《诗?小雅?六月》 斑文小鱼。——明? 刘基《诚意伯刘文成公文集》
3(又如:文驾(彩车);文斑(杂色的斑纹);文旆(有文彩的旗帜);文绣(绣有彩色花纹的丝织品;刺花图案);文织(有彩色花纹的丝织品);文鳞(鱼鳞形花纹)。
4(字，文字(“文”，在先秦时期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分别讲，“文”指独体字;“字”指合体字。笼统地说，都泛指文字。) [character] 饰以篆文。——南朝宋?范晔《后汉书?张衡传》 分文析字。——东汉?班固《汉书?刘歆传》 夫文，止戈为武。——《左传?宣公十二年》
距洞数百步，有碑仆道，其文漫灭。——王安石《游褒禅山记》 文曰“天启壬戌秋日”。——明? 魏学洢《核舟记》 文曰“初平山尺”。
5(又如:甲骨文;金文;汉文;英文;文迹(文字所记载的事迹);文书爻(有关文字、文凭之类的卦象);文异(文字相异);文轨(文字和车轨);文狱(文字狱);文钱(钱。因钱有文字，故称);文状(字据，军令状);文引(通行证;路凭);文定(定婚)。 6(文章(遣造的词句叫做“文”，结构段落叫做 “章”。) [literary composition] 故说诗者不以文害辞。——《孟子?万章上》 好古文。——唐? 韩愈《师说》
属予作文以记之。——宋? 范仲淹《岳阳楼记》 能述以文。——宋? 欧阳修《醉翁亭记》 摘其诗文。——清? 纪昀《阅微草堂笔记》
7(又如:文价(文章的声誉);文魔(书呆子);文会(旧时读书人为了准备应试，在一起写文章、互相观摩的集会);文移(旧时官府文书的代称);文雄(擅长写文章的大作家);文意(文章的旨趣);文义(文章的义理);文情(文章的词句和情思);本文(所指的这篇文章);作文(写文章;学习练习所写的文章);文魁(文章魁首);文价(文章的声价);文什(文章与诗篇)。
8(美德;文德 [virtue] 圣云继之神，神乃用文治。——杜牧《感怀诗一首》
9(又如:文丈(对才高德韶的老者的敬称);文母(文德之母);文武(文德与武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(写文章的道德);文薄(谓文德浅薄);文昭(文德昭著)。
10.文才;才华。亦谓有文才，有才华 [literary talent] 而文采不表于后世也。——汉? 司马迁《报任安书》
11(又如:文业(才学);文英(文才出众的人);文采风流(横溢的才华与潇洒的风度);文郎(有才华的青少年);文彦(有文才德行的人);文通残锦(比喻剩下不多的才华)。
12(文献，经典;韵文 [document;claics;verse] 儒以文乱法。——《韩非子?五蠹》 言必遵修旧文而不穿凿。——《说文解字?叙》
13(辞词句。亦指文字记载 [writings;record]。如:文几(旧时书信中开头常用的套语。意为将书信呈献于几前);文倒(文句颠倒);文过其实(文辞浮夸，不切实际);文义(文辞);文辞(言词动听的辞令);文绣(辞藻华丽)。
14(自然界的某些现象 [natural phenomenon] 经纬天地曰文。——《左传?昭公二十八年》
15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰变化的迹象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。
16(文治;文事;文职。与“武”相对。 [achievements in culture and education;civilian post] 文能取胜。——《史记?平原君虞卿列传》 文不能取胜。
文武并用。——唐? 魏征《谏太宗十思疏》
精神折冲于千里，文武为宪于万邦。――明《袁可立晋秩兵部右侍郎诰》 17(又如:文臣，文吏(文职官吏);文席(教书先生的几席);文品(文官的品阶);文帅(文职官员出任或兼领统帅);文烈(文治显赫);文员(文职吏员);文阶(文职官阶);文道(文治之道);文业(文事);文僚(文职官吏)。
18(法令条文 [articles of decree] 而刀笔吏专深文巧诋，陷人于罪。——《史记?汲黯列传》
19(又如:文劾(根据律令弹劾);文法吏(通晓法令、执法严峻的官吏);文丈(规矩;制度);文移(官府文书);文牓(布告;文告);文宪(礼法;法制)。
20(文言。古代散文文体之一;别于白话的古汉语书面语 [literary language]。如:半文半白;文语;文白(文言文和白话文)。
21(文教;礼节仪式 [rites] 则修文德。——《论语?季氏》
22(又如:文丈(崇尚礼文仪节);文俗(拘守礼法而安于习俗);文致(指礼乐);文貌(礼文仪节);文绪(文教礼乐之事);文仪(礼节仪式) 23(指表现形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服从);文榜(告示、布告之类);文诰(诰令) 24(指鼓乐，泛指曲调 [music;tune]。如:文曲(指乐曲);文始(舞乐名) 25(谥号，谥法:勤学好问叫文 [study deligently] 何以谓之文。——《论语》 是以谓之文。 26(姓 〈动〉
1(在肌肤上刺画花纹或图案 [tatto (the skin)] 被发文身。——《礼记?王制》。注:“谓其肌，以丹青涅之。” 文绣有恒。——《礼记?月令》
2(又如:文笔匠(在人身上刺花的艺人);文身断发(古代荆楚、南越一带的习俗。身刺花纹，截短头发，以为可避水中蛟龙的伤害。后常以指落后地区的民俗);文木(刻镂以文采之木) 3(修饰;文饰 [cover up] 身将隐，焉用文之?——《左传?僖公二十三年》 饰邪说，文奸言，以枭乱天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文过饰非;文致(粉饰;掩饰);文冢(埋葬文稿之处) 5(装饰 [decorate] 舍其文轩。——《墨子?公输》 此犹文奸。 文车二驷。——明? 归有光《项脊轩志》 文马四百匹。——《史记?宋世家》 若将比予文木邪。——《庄子?人间世》
6(又如:文巧(文饰巧辩);文竿(以翠羽为饰之竿);文舫(装饰华丽的游艇);文饰(彩饰); 文舟，文艘(装饰华丽的船);文剑(装饰华丽的剑);文舆(饰以彩绘文榭(饰以彩画的台榭); 的车) 7(撰写文章 [write]。如:文匠(写文章的大家);文祸(因写文章而招来的灾祸);文雄，文杰(指文豪) 〈形〉
1(有文采，华丽。与“质”或“野”相对 [magnificent;gorgeous] 其旨远，其辞文。——《易?系辞下》
晋公子广而俭，文而有礼。——《左传?僖公二十三年》
2(又如:文巧(华丽奇巧);文朴(文华与质朴);文服(华美的衣服);文砌(华美的石阶);文背(不文雅，粗俗);文轩(华美的车子);文质(文华与质朴) 3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候温猛) 4(美，善 [fine;good]。如:文徽(华美);文鸳(即鸳鸯。以其羽毛华美，故称);文衣(华美的服装) 5(通“紊”。紊乱的 [disordered] 惇宗将礼，称秩元祀，咸秩无文。——《书?洛诰》
天子祭天下名山大川，怀柔百神，咸秩无文。——《汉书?郊祀志上》 王者报功，以次秩之，无有文也。——庆劭《风俗通义?山泽》 〈量〉 1(用于旧时的铜钱。如:一文钱 2(用于计算纺织物
五扶为一首，五首成一文。——《后汉书》
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成功销售员的基本特征 正确的态度
合理的知识构成 纯熟的销售技巧
作为销售员，需要具备三种态度： （1）成功的欲望
（2）强烈的自信
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ——施乐销售员手册
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
（3）锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
销售员的主要工作
1.甄选潜在客户 2.拜访客户
3.保持与老客户的良好关系
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任
与客户发展关系的三个境界
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
1.从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。 3.不是亲人胜似亲人
建立联系的具体步骤 1.问候客户
2.自我介绍
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。
拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。
顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。
概述产品益处
1．常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。 （2）开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。
1．运用时机 运用重述的时机
■客户提出有利于销售的要求时
■客户提出有利于销售的评论时
所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用：第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。
销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表
产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处） 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸
发动机的
汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
常见的四种异议 （1）误解
第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。
（2）怀疑
客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。 （3）冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。 （4）举欠缺
第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。
处理异议的五个步骤
（1）停顿
千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。 （2）重述客户的异议 （3）确认客户的异议 （4）处理异议
（5）确认客户是否满意
【自检】
要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。你认为下表中哪些是客户真正想要的？请在相应项后选择： 关于产品或服务的知识 是£ 否£ 愿意在危机时刻提供帮助 是£ 否£ 提供足够而准确的信息 是£ 否£ 坦诚对待产品或服务的弱点 是£ 否£ 理解客户对价格的顾虑 是£ 否£ 有全局观念 是£ 否£
首先，要切实领会“真正的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。
讲话语气应热情而彬彬有礼
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
>里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话
谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一：
如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。
所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。
如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。
所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。
将客户分类：
A）：超级客户：国内或世界上的相关知名企业（如：Canon、SONY、创维。。。）； B）：重要客户：客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展紧
密相关的企业； C）：一般客户：客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般；
D）：潜在客户：现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转型
或技术升级。。。会利用到本公司产品的；
• 三分之一法则
1、1/3的业务你一定会赢得
2、1/3的业务你一定会失去
3、1/3的业务你一定要争取
• 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意）
• 职业销售人员（擅长做某类生意）
• 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。
要热情，友好，多笑
封闭式问题――――开放式问题
会议结束了吗？―――会议是如何结束的？
你喜欢你的工作吗？―――你喜欢你的工作的哪些方面？ 你还有问题吗？―――你有什么问题？
高效沟通的步骤和技巧： 我们为什么要提问？
收集信息和发现需求
开始和结束谈话
控制谈话方向
制止别人滔滔不绝的谈话
征求意见
不明白或不相信
提出建议
处理异议
封闭式
优 势：节省时间，控制谈话内容
风 险：收集信息不全，谈话气氛紧张
开放式
优 势：收集信息全面，谈话氛围愉快 风 险：浪费时间，谈话不容易控制
用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给予开放式问题
高效沟通的步骤和技巧： 倾听回应 我正琢磨呢„
我正要给你打电话呢！ 太好了！
表达感受
我也有过相同的经历„„„„„
如果我是你的话„„„„„
高效沟通的步骤和技巧：步骤一 事前准备
确定沟通目标
制定行动计划
预备可能的争执
进行SWOT分析，STRENGTH优势，WEAKNESS劣势，OPPORTUNITY机会，THREAT威胁
高效沟通的步骤和技巧：步骤二 确认需求
第一步：有效提问
第二步：积极聆听
第三步：及时确认
高效沟通的步骤和技巧：步骤三 阐述观点
阐述计划
简单描述符合既定需求的建议
描述细节
阐述你的建议的原因和实施方法
信息转化
描述特点(Features) 转化作用(Advantages) 强调利益(Benefits)
高效沟通的步骤和技巧：步骤四 处理异议 异议的形式：
我的提议被别人反对
不愿意接受别人的提议 出现异议的好处：
表明他们对话题感兴趣
他们想获得更多的信息
高效沟通的步骤和技巧： 我的提议被别人反对时de对策
永远不要表示焦虑！
通过询问确认异议种类及原因
给自己争取准备的时间
根据原因发表自己的观点
高效沟通的步骤和技巧： 不愿意接受别人提议时de对策
友好平和地直接说“不”
立场坚定，不轻易改口
有条件让步
向对方提问，同时想双方的目的
发表自己的观点
第11篇：仓储主管岗位职责(电子公司)
1.建立、健全仓储管理制度和流程，提交货品部经理审核，总经理审批，并严格执行。2.负责与有关部门(财务、销售等)协商制订合理采购批量和库存安全量，降低存货成本，加速资金周转，提高资金的使用效果。3.按照制度规定和工作程序严格管理产品的验收入库、储存保管、核对发放、退货换货等工作，把好数量关、质量关和单据关。4.组织搞好库区现场管理工作，达到货物存放规范合理，物流顺畅，管理便捷。5.负责对仓储管理人员工作的协助、监督和指导。6.协助货品部经理完成货品部各项工作。7.协助仓库管理员收货并根据到货单验货。8.根据货品部的配货单进行及时、准确地配货并组织发货，严格履行；H入库手续。9.组织做好库管部的安全防火、环境卫生工作，确保仓库和物资的安全，保持库容整洁。10.严格执行各项安全管理条例，注意货品的存放、库房内严禁吸烟，存放货品时远离危险物品。11.与公司各部门建立良好的协作关系，配合相关部门的工作安排。12.保质、保量、及时、成套地完成货品的收发和保管任务。
第12篇：运输主管岗位职责(电子公司)
1.协助商运务副总经理管理部门的各项业务工作。2.负责总公司货运相关操作规范的制定，并负责在实施中的指导与监督。3.负责协助总经理一同完成整个公司的物流规划工作,并负责实施中的指导与监督。4.负责与物流公司沟通，达到良好合作的目标。5.负责物流费用的核定工作。6.负责处理货运过程中的各项突发性事件，并在最短时间内作出正确的处理方案。7.负责跟进货运过程中的每一个交接环节，必须确保货畅其流。8.负责调动各分公司的物流系统各项工作职能的全面投入，确保货物按时供货、准点到位。9.负责跟进、协调、应急处理货物发运过程中出现的各种随机性突发问题，并处理货运中出现的各种漏装、缺损、进水等不良情况，记录在案，并负责与厂商及时协商处理。10.负责运输保险的相关事宜，并完成出险后向保险公司的索赔工作。11.对各分公司配送工作均有指导责任。12.完成董事长、总经理及部门经理交办的其他临时性工作。
第13篇：培训主管岗位职责(电子公司)
1.在部长领导下，负责公司人力资源培训与教育工作。2.负责编写公司人力资源培训教育发展规划，拟订年度工作和预算计划，在领导批准后组织实施。3.指导各部门和下属企业制定多层次的培训教育计划，并协助其实施。4.负责组织公司内的新员工岗位培训、各类知识班、研讨班、讲座等活动,对参加人员进行考核。5.负责合理安排培训资源，对公司培训师进行合理分工，并适时聘用外部培训讲师。检査讲师培训质量和教学效果。6.组织收集、筛选、编写、翻译、审校各类培训教材和资料。7.负责教育仪器设备的保养、维修，以及审査新器材的选型、采购。8.安排和管理外派培训员工，审核公司员工业余学习费用报销申请。9.负责收集国内外企业培训信息资料，追踪其动态，分析总结现有培训政策效果，提出改进咨询意见。10.完成人事部长临时交办的其他任务。
第14篇：会计主管岗位职责(电子公司)
1.具体领导本单位的财务会计工作，熟悉和掌握国家规定的各项财务制度和财务法规，带头宣传并严格遵守财政纪律、制度。2.根据国家规定的财政法规，结合本单位、本部门实际情况，制定切实可行的财务管理办法、细则，研究合理使用教育经费，提高资金使用效益的途径，参与单位教育经费收支的预算和决策，为领导当好参谋。3.组织本单位预算内、预算外资金,科研经费以及学校内其他财务收支的核算、管理工作，按照《中华人民共和国会计法》和《会计人员工作规则》的要求，负责组织会计人员的业务工作。4.组织本单位财务人员进行业务、理论学习，并负责培训和指导新参加工作的财会人员的业务工作。5.组织进行教育预算完成情况的分析，考核各项资金使用效果，堵塞漏洞，减少浪费，负责向本单位领导报告财务状况和经费收支情况，提出年度学校财务活动情况的分析总结报告和决算报告。
第15篇：电子元器件分销商发展之路
电子元器件独立分销商发展概述
北京昊天诚业科技有限公司
电子元器件发展前景展述
电子元器件处于电子信息产业链上游，是通信、计算机及网络、数字音视频等系统和终端产品发展的基础，对电子信息产业的发展起着至关重要的作用。
2010年我国电子元器件市场发展较好，无论从数量还是价格上都有增长，使得整个中国电子行业外部环境有所好转。2010年1-12月，电子元件制造业销售收入总额达到（规模以上工业企业销售收入之和）10110.621亿元，同比增长32.52%；利润总额达到493.713亿元，同比增长63.57%。2010年1-11月，电子器件制造业销售收入总额达到（规模以上工业企业销售收入之和）7816.691亿元，利润总额达到359.267亿元。
2011年2月，国务院发布了《进一步鼓励软件产业和集成电路产业的若干政策》，从税收、投融资、研发、进出口、人才等方面对软件和集成电路产业进行优先扶持。2011年1-12月，电子元件制造业销售收入总额达到12054.529亿元，利润总额达到548.099亿元。2011年1-12月，电子器件制造业销售收入总额达到10966.262亿元，利润总额达到466.347亿元。国内外电子信息产业的迅猛发展给上游电子元器件产业带来了广阔的市场应用前景。汽车电子、PDA、互联网应用产品、机顶盒等产品的迅速启动及飞速发展，将极大地带动中国电子元器件市场的发展。在通讯类产品中，移动通信、光通信网络，普通电话等都需要大量的元器件。另外，计算机及相关产品、消费电子产品等领域的需求依然强劲，这些都将成为中国电子元器件市场发展的动力。基于市场需求的新特点，电子元器件正在向超微化、片式化、数字化、智能化、绿色化方向发展，中国电子元器件行业发展前景乐观。
电子元器件目前概况
希腊加入欧元区之后，2009年开始，欧洲开始爆发金融危机，包括意大利、西班牙等诸多西方发达国家受到波及，2010年-2011年，欧债危机愈演愈烈，波及到世界范围，各国企业，尤其是以外贸为主的企业受到了不同程度的打击。对于中国，对外贸易出口额明显下滑，部分企业因冲击而破产，温州企业倒闭潮，鄂尔多斯企业倒闭潮则是最好的见证。国内典型的电子元器件分销商士兰微电子和武汉力源在年度和季度报告中都体现出了营业利润大幅衰退的数据。在国内外市场出现危机的情况下，国内各大分销商目前正在努力保持市场份额，推迟扩张规模的战略，实行紧缩的或者无变的战略方针，从而集中精力进一步梳理产品线，细化客户服务，其代价就是几乎近半的利润额削减。
电子元器件独立分销商举措
近年来中国电子工业持续高速增长，带动电子元器件产业强劲发展。我国许多门类的电子元器件的产量已稳居全球第一位，电子元器件行业在国际市场上占据很重要的地位。我国已经成为扬声器、铝电解电容器、显像管、印制电路板、半导体分立器件等电子元器件的世界生产基地。
随着授权代理商逐渐转向混合式分销商，其对小单关注度提升，开始与独立分销商争抢市场，随着授权分销商提供及时供货和备货系统，授权分销商由原来的期货供应到目前现货供应并为客户进行原材料储存。独立分销商的及时供货的优势随之而失去，在产品质量上的先天性无法保障因此更加凸显出独立分销商的缺点所在，又由于授权分销商采取降低成本的和降低利润的营销策略，使得独立分销商在价格上失去优势，市场份额被进一步挤压。作为全国知名的独立分销商驰创电子从06年开始实行电子元器件销售方式的多元化战略，目前公司销售模式包括直销、代理、寄售等多种国内新颖的销售模式，与此同时，驰创开始了拓宽代理产品线的措施，重点关注市场上重点发展的行业的解决方案，如LED照明，电源等新兴的，同时具有极大市场潜在价值的领域。
公司的基本情况
北京昊天诚业科技有限公司创建于2001年，是中国最大的电子元器件独立分销商之一。公司总部位于北京，业务遍及国内各大城市，分别在深圳、成都设有办事处，目前公司已有170余人。尤其在华北地区，昊天科技有着举足轻重的地位。根据华北以京津为中心的地区的市场特点，公司市场拓展逐渐形成了以为科研提供支持和为加工生产提供支持双管齐下的营销策略，目前已成为一些研究院和高校的科研院所的稳定供应单位，及时的采购和送货系统，孜孜不倦的为客户寻找短缺物料成为客户选择的前提条件，采购自有的比价系统以及先进的质检体系成为了客户信赖的基础。客户之间相互的推荐成为我公司客户来源的重要渠道之一。
公司下一步将继续致力于为客户提供更加优质的服务，继续梳理公司的采购渠道，进行公司内部整合，降低公司整体运营成本。在质和量上为客户提供最大的保证，同时加强对技术工程师投入力度，全力为客户提供技术支持和技术解决方案。
2012年对于我公司是个挑战，世界经济整体趋于下滑，元器件行业的整体利润在下滑，市场竞争更加激烈。面对这一情况，昊天人发扬了创业初期勤俭节约的精神，节约每一度电，每一页纸，将更多地利润用于服务客户，保留客户，因为没有老客户的支持，公司不会有今天，没有新客户的加入，公司不会持续发展。在此再次表示对广大客户的衷心的感谢。
第16篇：各种电子元器件介绍24
便携式电子产品以电池作为电源。随着便携式产品的迅猛发展，各种电池的用量大增，并且开发出许多新型电池。除大家较熟悉的高性能碱性电池、可充电的镍镉电池、镍氢电池外，还有近年来开发的锂电池。本文主要介绍有关锂电池的基本知识。这包括它的特性、主要参数、型号的意义、应用范围及使用注意事项等。
锂是一种金属元素，其化学符号为li(其英文名为lithium)，是一种银白色、十分柔软、化学性能活泼的金属，在金属中是最轻的。它除了应用于原子能工业外，可制造特种合金、特种玻璃(电视机上用的荧光屏玻璃)及锂电池。在锂电池中它用作电池的阳极。
锂电池也分成两大类：不可充电的及可充电的两类。不可充电的电池称为一次性电池，它只能将化学能一次性地转化为电能，不能将电能还原回化学能(或者还原性能极差)。而可充电的电池称为二次性电池(也称为蓄电池)。它能将电能转变成化学能储存起来，在使用时，再将化学能转换成电能，它是可逆的，如电能化学能锂电池的主要特点：灵巧型便携式电子产品要求尺寸小、重量轻，但电池的尺寸及重量与其它电子元器件相比往往是最大的及最重的。例如，想当年的“大哥大”是相当“粗大、笨重”，而今天的手机是如此的轻巧。其中电池的改进是起了重要作用的：过去是镍镉电池，现在是锂离子电池。
锂电池的最大特点是比能量高。什么是比能量呢?比能量指的是单位重量或单位体积的能量。比能量用wh/kg或wh/l来表示。wh是能量的单位，w是瓦、h是小时；kg是千克(重量单位)，l是升(体积单位)。这里举一个例来说明：5号镍镉电池的额定电压为1.2v，其容量为800mah，则其能量为0.96wh(1.2v×0.8ah)。同样尺寸的5号锂－二氧化锰电池的额定电压为3v，其容量为1200mah，则其能量为3.6wh。这两种电池的体积是相同的，则锂－二氧化锰电池的比能量是镍镉电池的3.75倍!
一节5号镍镉电池约重23g，而一节5号锂－二氧化锰电池约重18g。一节锂－二氧化锰电池为3v，而两节镍镉电池才2.4v。所以采用锂电池时电池数量少(使便携式电子产品体积减小、重量减轻)，并且电池的工作寿命长。
另外，锂电池具有放电电压稳定、工作温度范围宽、自放电率低、储存寿命长、无记忆效应及无公害等优点。
锂电池的缺点是价格昂贵，所以目前尚不能普遍应用，主要应用于掌上计算机、pda、通信设备、照相机、卫星、导弹、鱼雷、仪器等。随着技术的发展、工艺的改进及生产量的增加，锂电池的价格将会不断地下降，应用上也会更普遍。
不可充电的锂电池
不可充电的锂电池有多种，目前常用的有锂－二氧化锰电池、锂—亚硫酰氯电池及锂和其它化合物电池。本文仅介绍前两种最常用的。
1锂－二氧化锰电池(limno2)
锂－二氧化锰电池是一种以锂为阳极、以二氧化锰为阴极，并采用有机电解液的一次性电池。该电池的主要特点是电池电压高，额定电压为3v(是一般碱性电池的2倍)；终止放电电压为2v；比能量大(见上面举的例子)；放电电压稳定可靠；有较好的储存性能(储存时间3年以上)、自放电率低(年自放电率≤2％)；工作温度范围－20℃～＋60℃。
该电池可以做成不同的外形以满足不同要求，它有长方形、圆柱形及纽扣形(扣式)。圆柱形的也有不
同的直径及高度尺寸。
2锂－亚硫酰氯电池(lisocl2)
锂－亚硫酰氯电池是比能量最高的一种，目前可达到500wh/kg或1000wh/l的水平。它的额定电压是36v，以中等电流放电时具有极其平坦的34v放电特性(可在90％容量范围内平坦地放电，保持不大的变化)。电池可以在－40℃～＋85℃范围内工作，但在－40℃时的容量约为常温容量的50％。自放电率低(年自放电率≤1％)、储存寿命长达10年以上。
应用注意事项
上述两种锂电池是一次性电池，不可充电(充电时有危险!)；电池正负极之间不可短路；不可以过大电流放电(超过最大放电电流放电)；电池使用至终止放电电压时，应从电子产品中及时取出；用完的电池不可挤压、焚烧及拆卸；不可超过规定温度范围使用。
由于锂电池的电压高于普通电池或镍镉电池，使用时不要搞错以免损坏电路。通过熟悉型号中的cr、er就可以知道它的种类及额定电压。在购买新电池时，一定要按原来的型号来买，否则会影响电子产品性能。
可充电的锂电池
可充电的锂电池有多种，如锂-钒氧化物电池，锂离子电池及国外新开发的锂-聚合物电池等。这里仅介绍前两种，重点介绍锂离子电池。
可充电锂离子电池是目前手机中应用最广泛的电池，但它较为“娇气”，在使用中不可过充、过放(会损坏电池或使之报废)。因此，在电池上有保护元器件或保护电路以防止昂贵的电池损坏。
锂离子电池充电要求很高，要保证终止电压精度在1%之内，目前各大半导体器件厂已开发出多种锂离子电池充电的ic，以保证安全、可靠、快速地充电。
现在手机已十分普遍，手机中一部分是镍氢电池，但灵巧型的手机则是锂离子电池。正确地使用锂离子电池对延长电池寿命是十分重要的。
1.锂-钒氧化物电池(li-v6o13)
锂-钒氧化物电池以锂为阳极、钒氧化物为阴极、无机盐的有机溶剂为电解质组成。它的特点是可以充电。以2号电池为例，将锂-钒氧化物电池与锂-二氧化锰电池及锂-亚硫酰氯电池相比较如表5所示。
由表5可知，由于锂-钒氧化物电池的额定电压仅为2.8v，而且额定容量也小，故与其它两种锂电池相比，其比能量是最小的。该类圆柱形电池的主要参数如表6所示。从表6可看出，其充电次数(循环寿命)也不长，所以这种可充电电池不久就由锂离子电池替代了。
2.锂离子电池(li-ion)
锂离子电池是目前应用最为广泛的锂电池，它根据不同的电子产品的要求可以做成扁平长方形、圆柱形、长方形及扣式，并且有由几个电池串联在一起组成的电池组。
锂离子电池的额定电压为3.6v(有的产品为3.7v)。充满电时的终止充电电压与电池阳极材料有关：阳极材料为石墨的4.2v；阳极材料为焦炭的4.1v。不同阳极材料的内阻也不同，焦炭阳极的内阻略大，其放电曲线也略有差别，如图1所示。一般称为4.1v锂离子电池及4.2v锂离子电池。锂离子电池的终止放电电压为2.5v～2.75v(电池厂给出工作电压范围或给出终止放电电压，各参数略有不同)。低于终止放电电压继续放电称为过放，过放对电池会有损害。
锂离子电池不适合用作大电流放电，过大电流放电时会降低放电时间(内部会产生较高的温度而损耗能量)。因此电池生产工厂给出最大放电电流，在使用中应小于最大放电电流。
锂离子电池对温度有一定要求，工厂给出了充电温度范围、放电温度范围及保存温度范围。
锂离子电池对充电的要求是很高的，它要求精密的充电电路以保证充电的安全。终止充电电压精度允差为额定值的±1%(例如，充4.2v的锂离子电池，其允差为±0.042v)，过压充电会造成锂离子电池永久性损坏。锂离子电池充电电流应根据电池生产厂的建议，并要求有限流电路以免发生过流(过热)。一般常用的充电率为0.25c～1c（c是电池的容量，如c=800mah，1c充电率即充电电流为800ma）。在大电流充电时往往要检测电池温度，以防止过热损坏电池或产生爆炸。
锂离子电池充电分为两个阶段：先恒流充电，到接近终止电压时改为恒压充电，其充电特性如图2所示。这是一种800mah容量的电池，其终止充电电压为4.2v。电池以800ma(充电率为1c)恒流充电，开始时电池电压以较大的斜率升压，当电池电压接近4.2v时，改成4.2v恒压充电，电流渐降，电压变化不大，到充电电流降为1/10c(约80ma)时，认为接近充满，可以终止充电(有的充电器到1/10c后启动定时器，过一定时间后结束充电)。
各种锂离子电池的性能如表7所示。
表7(a)型号中的6位数字，前两位为高度尺寸，中间两位为宽度尺寸，后两位为长度尺寸(mm)。例如lis063048，其高为6.7mm，宽为29.9mm，长度为48mm。
表7(b)型号的四位数字中，前两位为直径，后两位为带一位小数点的高度尺寸。例如lir2025，它的直径为20mm，高度为2.5mm。
锂离子电池保护元件及保护电路
锂离子电池在充电或放电过程中若发生过充、过放或过流时，会造成电池的损坏或降低使用寿命。为此，开发出各种保护元件及由保护ic组成的保护电路。它安装在电池或电池组中，使电池获得完善的保护。
1.正温度系数聚合物保护元件
tyco公司最近推出了vlr230(5×12mm)及vlr170(3.6×10mm)自复式条状保护元件，它专门用于锂离子电池或镍氢电池组作过流或过热保护。它在正常温度时自身电阻极低(如vlr230的阻值为0.015ω)，一旦超过阈值电流或阈值温度，电阻会急剧升高而起到保护作用(该保护元件串联在电池电路中，有的安装在电池中)。元件的特性如图3所示，电路如图4所示。这种保护元件在有短路及过充或过放情况发生时，产生大量的热使电池温度升高，由于保护元件的高阻抗而得到保护。当故障排除或断开电路时，它有自复作用(即回到低阻抗)。
在60℃以下vlr170可提供700ma、vlr230可提供900ma充电或放电电流。两元件耐压均为12v。
2.锂离子保护器ic
texas公司最近开发出内部集成了mosfet开关的锂离子电池保护器ic，其尺寸仅为
4.55×3.44×0.88mm(型号为vcc3952a)，它适用于4mm厚的手机锂离子电池作保护用。它外部仅需要一个0.1μf的表面贴装式电容。器件工作电流5μa，可通过3a电流，有4.2v～4.35v四个标准过压电压。它还可用于单锂离子电池中。
本刊2000年第5期发表了“锂-离子电池保护器ic—aic1811”一文。该文较详细地介绍了它的工作原理及有关电路，这里不再介绍。
最近dallas公司开发了高精度锂离子电池监控器ds2760。它包括一个锂离子电池保护电路及一个25mω的电流敏感电阻(电流检测电阻)，该器件是3.25×2.75mm管芯封装。其中有10位电流a/d变换器、10位电压a/d变换器、一个正负10位温度传感器及eeprom等。它采用单线与主系统通信来控制电池的充、放电，全面地保护锂离子电池。
应用注意事项
锂离子电池应用注意事项除与上述不可充电的锂电池相同外，在充电方面还应注意以下几点：
1.锂离子电池有4.1v及4.2v终止充电的不同品种，因此在充电时注意的是4.1v的电池不能用4.2v的充电器充电，否则会有过充的危险(4.1v与4.2v的充电器用的充电器ic是不同的!)。
2.对电池充电时，其环境温度不能超过产品特性表中所列的温度范围。
3.不能反向充电。
4.不能用充镍镉电池的充电器(充三节镍镉电池的)来充锂离子电池(虽然额定电压一样，都是3.6v)，但充电方式不同，容易造成过充。
在放电方面应注意以下几点：
1.锂离子电池放电电流不能超过产品特性表中给出最大放电电流。放电电流较大时，会产生较高的温度(损耗能量)，减少放电时间，若电池中无保护元件会产生过热而损坏电池。
2.不同温度下放电曲线是不同的，如图5所示。从图中可以看出，在不同的温度下，其放电电压及放电时间也不同。在-20℃放电时情况最差。
在贮存方面：
1.电池若长期贮存，要保持在50%放电态。
2.电池应保存在低温、干燥坏境中。
3.要远离热源，也不要置于阳光直射的地方。
第17篇：电子元器件进厂检验规程
北京海翔瑞通科技有限公司 电子元器件进厂检验规程
一、目的
确保关键元器件和材料满足本公司的需要和认证所规定的要求。
二、范围
本规程适用于关键元器件和材料日常进货检验和定期确认检验。
三、职责
1、技术部制定关键元器件和材料的采购要求和检验标准。
2、质检部负责关键元器件和材料的日常进货检验和定期确认检验。
四、程序
1、关键元器件和材料的进货检验。
2、对购进的元器件和材料，仓库管理员核对送货单、确认名称、规格、数量等无误、包装无损后置于待检区，并且填写送检单通知检验员检验。
3、检验员根据《进货检验规范》进行验证或验收，并填写相应的原材料入库质量检验记录表。
4、进货检验合格时，检验员通知仓库管理员办理入库手续，检验不合格时，检验员在物料上贴不合格标签或放置不合格区域，按不合格控制程序进行处理。
5、检验方式可包括测量、观察、工艺验证、提供合格证明文件等方式。进货检验员根据相应的检验规程采取相应的检验方式。
五、关键元器件和材料的定期确认检验
1、对关键元器件和材料，质检部每年一次对其进行确认检验。
2、定期确认检验一般由供应商按本公司规定的检验项目和方法进行，检验员只验证其检验报告。
3、检验员应保留关键元器件和材料的进货检验和定期确认检验记录、供应商提供的合格证及质量证明资料等。
第18篇：电子元器件焊接基本技术
电子元器件焊接基本技术
电子元器件是组成电子产品的基础，把电子元器件牢固的焊接到印刷电路板上，是电子装配的重要环节。掌握焊接的基本知识和基本技能是衡量学生掌握电子技术基本技能的一个重要项目，也是学生参加工作所必须掌握的技能。通过本次实训，要求学生基本掌握电子元器件的焊接知识和锡焊工艺。
一、实训要求
1、
2、掌握焊接的基本知识和工艺 掌握锡焊的种类和方法
二、实训步骤
1、
2、
3、学习焊接的基本知识 学习手工锡焊的基本技能 了解工厂进行大批量焊接的基本方法和工艺知识
4、实际进行手工锡焊训练
三、实训总结（焊接方法）
1）手工焊接技术
（1）焊接的手法
①焊锡丝的拿法经常使用烙铁进行锡焊的人，一般把成卷的焊锡丝拉直，然后截成一尺长左右的一段。在连续进行焊接时，锡丝的拿法应用左手的拇指、食指和小指夹住锡丝，用另外两个手指配合就能把锡丝连续向前送进。若不是连续焊接，锡丝的拿法也可采用其它形式。
②电烙铁的握法根据电烙铁的大小、形状和被焊件要求的不同，电烙铁的握法一般有三种形式：正握法、反握法和握笔法。握笔法适合于使用小功率的电烙铁和进行热容量小的被焊件的焊接。
（2）手工焊接的基本步骤手工焊接时，常采用五步操作法。
①准备首先把被焊件、锡丝和烙铁准备好，处于随时可焊的状态。
②加热被焊件把烙铁头放在接线端子和引线上进行加热。
③放上焊锡丝被焊件经加热达到一定温度后，立即将手中的锡丝触到被焊件上使之熔化适量的焊料。注意焊锡应加到被焊件上与烙铁头对称的一侧，而不是直接加到烙铁头上。
④移开焊锡丝当锡丝熔化一定量后（焊料不能太多），迅速移开锡丝。
⑤移开电烙铁当焊料的扩散范围达到要求后移开电烙铁。撤离烙铁的方向和速度的快慢与焊接质量密切有关，操作时应特别留心仔细体会。
（3）焊接注意事项在焊接过程中除应严格按照以上步骤操作外，还应特别注意以下几个方面：
①烙铁的温度要适当可将烙铁头放到松香上去检验，一般以松香熔化较快又不冒大烟的温度为适宜。
②焊接的时间要适当从加热焊料到焊料熔化并流满焊接点，一般应在三秒钟之内完成。若时间过长，助焊剂完全挥发，就失去了助焊的作用，会造成焊点表面粗糙，且易使焊点氧化。但焊接时间也不宜过短，时间过短则达不到焊接所需的温度，焊料不能充分融化，
易造成虚焊。
③焊料与焊剂的使用要适量若使用焊料过多，则多余的会流入管座的底部，降低管脚之间的绝缘性；若使用的焊剂过多，则易在管脚周围形成绝缘层，造成管脚与管座之间的接触不良。反之，焊料和焊剂过少易造成虚焊。
④焊接过程中不要触动焊接点在焊接点上的焊料未完全冷却凝固时，不应移动被焊元件及导线，否则焊点易变形，也可能虚焊现象。焊接过程中也要注意不要烫伤周围的元器件及导线。
第19篇：电子元器件的焊接技术
１、选用焊剂：可共金属（导电材料）焊剂种类很多，常用的焊锡膏、松香焊锡丝。焊锡膏用起来
方便，但使用后常有部分残留液在焊点附近，不仅容易沾染尘污，而且含酸性，对元件有一定的腐蚀作 用。所以，除一些特殊情况外，也不宜用于焊接电子元件。焊接电子电路元件最合适的焊剂是松香或松 香酒精容剂。因松香是中性物质，对元件无腐蚀作用。需要注意的是，焊接是松香和焊锡应该同时加到 焊点上去。现在普遍使用市售的一种松香焊锡丝（焊锡丝是空心的，空心处罐满松香），使用方便，效果好。[ 1]
2、元件引脚的清洁：一般情况下出厂的元器件引脚均镀有一层薄的焊料，但时间一长，电子元件的 属引脚表面会产生一层氧化膜，氧化膜导电性很差，对锡分子的吸力不强，因此焊接前要把焊接处的 金属引脚表面用橡皮擦打磨光洁。除少数有镀银或镀金层的金属引脚外，对被焊接的元器件引脚都要进 行打磨光洁，然后给元件引脚搪上一层薄而均匀的焊锡。有的人常用刀片去刮引脚上的氧化膜，这是不 合理的，因为电子元件的引脚出厂时都经过表面处理，目的是使元件引脚容易焊接。若刀片刮去元件引 脚的表面层露出引脚的基本材料更不容易焊接牢固。只有经过清洁、搪锡处理后电子元件引脚，焊接之 后才不会出现“虚焊”。
3、使用电烙铁：电烙铁是手工施焊的主要工具，选择合适的电烙铁是保证焊接质量的基础，焊接一 般的电子元器件常用（20w—30w）的内热式电烙铁。新买的电烙铁，使用之前要“上锡”，方法是观察 烙铁头是否被氧化，被氧化的烙铁头不易上锡，此时用刀片或挫刀清理氧化层，然后接上电源，待烙铁 温度一旦高过焊锡丝熔点时，再用它去蘸松香焊锡丝，烙铁头表面就会附上一层光亮的锡，烙铁就能使 用了。没有上过锡的烙铁头，焊接时不会吃锡,难以进行焊接。烙铁头使用时间长了或烙铁头温度过高,烙铁头会氧化,造成烙铁“烧死”,而蘸不上焊锡,也难于焊接元件到印制电路板上。烙铁头应保持清洁,不清洁的局部区域也蘸不上焊锡,还会很快氧化,日久之后常造成烙铁头被腐蚀的坑点,使焊接工作更加困难。烙铁头长时间处于待焊状态,温度过高,也会造成烙铁头“烧死”,所以焊接时一定要做好充分准备,尽量缩短烙铁的工作时间,一旦不焊接立刻拔出烙铁电源。
4、焊接元件:焊接元件时应选用低熔点松香焊锡。焊接时除烙铁头的温度适当外,被焊元件和烙铁的
接触时间也要适当,时间短也会造成虚焊,时间太长也会烫坏元器件.一般的元件焊接时间为2-3秒钟即可 。焊点处焊锡未冷到凝固前,切勿摇动元件的焊头,否则会造成虚焊.焊接元器件过程中切忌烙铁头移动和 压焊。这无助于焊接工作,还会影响焊点的质量。需要注意,对特殊器件的焊接应按元件要求进行。如有 的CMOS器件要求烙铁不带电工作,或烙铁金属外壳加接地线。
5、小结。
电子工程实践中电子元件焊接技术是电气类学生必须掌握的一项基本功,也是保证实践教学效果的重 要环节。综上所述,焊接技术可以归纳为下列流程:
施焊准备
加热焊接
送入焊料
冷却焊点
清洗焊面
(1)、施焊准备:焊接前的准备包括焊接部位的清洁处理,元器件安装、焊料和工具的准备。
(2)、加热焊接:烙铁头加热焊接部位,使连接点的温度加热到焊接需要的温度.加热时烙铁头和连接 点要有一定的接触压力,并要注意加热整个焊接部位。
(3)、送入焊料：当加热到一定温度后,即可在烙铁头和焊接点的结合部位加上适当的焊料。焊料融 化后,用烙铁头将焊料移动一个距离,以保证焊料覆盖整个焊接部位。
(4)、冷却焊点,当焊料和烙铁头离开连接点(焊点)后,焊点要自然冷却,严禁用嘴吹或其他强制冷却 的方法。在焊料凝固过程中不受到任何外力的影响而改变位置。
(5)、清洁焊面,首先检查有无漏焊、错焊、虚焊和假焊。对残留点周围的焊剂、油污和灰尘进行清洁。
第20篇：慕尼黑(印度)电子元器件展览会
关于组织参加“2011年慕尼黑（印度）电子
元器件展览会”的通知
各有关单位：
为开拓国际市场，扩大我国电子产品的出口，我司将继续组织国内企业参加于2011年9月13-16日在印度新德里举办的2011年慕尼黑（印度）电子元器件展览会(electronicIndia 2011)。
一、展会介绍
【展会名称】2011年慕尼黑（印度）电子元器件展览会（electronicIndia 2011） 【展会时间】2011年9月13-16日
【展会地点】印度 新德里
【展馆名称】Pragati Maidan Exhibition Center 慕尼黑（印度）电子元器件展览会由世界著名的展览公司——德国慕尼黑博览集团主办，是国际上规模最大、知名度最高、专业性最强的电子元器件展——慕尼黑电子元器件展 （electronica）全球系列展会在印度的延续。
该展始办于2000年，每年一届。2010年的展会总面积超过了13,000平方米。有来自25个国家和地区的869家企业参展，贸易观众人数达12,245人。该展是印度乃至南亚地区最大、最重要的电子展之一。电子设计、电子制造、汽车电子成为该展的三大主题。参展企业对此次展会的展贸效果非常满意，大部分参展企业表示2011年将继续参展。
二、展出内容
半导体、传感器和微型系统、无源元件、显示器、系统部件、机电元件及封装技术、焊接材料及技术、机电设备、半导体生产技术及工艺、微型系统生产技术、电路板、电源、开关生产技术及设备、连接器、线缆、接插器件、组装部件/模块生产技术、ED/EDA测试及测量技术、LED器件、LED照明、LCD器件、显示模块、光学器件、光源产品、光电技术及设备等。
三、相关费用
1.报名费：人民币 2,000 元/参展单位
2.展位费：人民币28,000元/9㎡标准展位(2,800欧元) 3.参展人员费：按相关标准收取。
4.签证费：按实际发生收取。
5.展品运输费：按展品货量和《运输指南》中的运费费率计算收取。《运输指南》另发。
四、参展手续
请您仔细阅读！ 在充分了解展会有关情况的基础上，申请参展的单位自愿履行如下手续：
1.申请参展的单位须认真逐项填写《出国参展申请表》和《选派出国参展人员报表》（见附件），经领导签字并加盖公章后，在报名截止日期前邮寄或传真至我司（相关信息见“
八、联系方式”）。2.在报名截止日期前，将报名注册费、展位预订金共计人民币 12,000 元汇至我司账户（相关信息见“
七、银行账户信息”）。汇款时，请注明“9月印度展”字样。参照国际展会的参展规范，本着参展自愿、风险共担的原则，报名后退展的单位，报名注册费将不予退回。报名截止日期后退展的单位，报名注册费和展位预订金均不予退回。凡在展会开幕前三个月内（即2011年6月1日后）退展的单位，所交全部展位费不予退还。 3.我司在收到上述
1、2中的两份表格和费用后，将统一向各参展单位确认展位，安排相关事宜。展位分配将考虑报名及付款先后次序。我司保留展位分配的权力。
4.参展单位须配合我司的组团工作，在告知的规定时间内办理各项手续（如：支付参展费用、办理护照及签证申请、安排展品运输、确认行程安排等）。因参展单位未能在规定时间内办理手续而导致参展工作无法顺利进行的，参展单位承担相应责任。
5.参展单位在我司告知的规定时间内办理各项手续，而因所有参展人员的签证申请被拒导致无法参展的，我司将从降低参展单位损失的考虑出发，妥善处理，但已发生且不能取消的费用将由参展单位承担。
6.参展单位因未在我司告知的规定时间内办理手续或其他自身原因导致无法参展的，除按上述2办理外，参展单位还须承担已发生的其他费用。我司保留对其展位进行处理的权力。
7.参展单位自觉遵守展会所在国的法律法规。尊重他人的知识产权，保证不在展会上展出侵权或可能侵权的产品和技术，不发放印有涉嫌侵权产品的各类宣传资料，同时，加强对自身知识产权的保护工作。参展单位因违法行为（包括涉嫌侵权）引起的法律纠纷，需自行解决。 8.由于不可抗力因素或非我司责任导致出展计划无法履行的，我司应及时通知各参展单位，并退回参展单位已交付的除已发生费用外的其余款项。
五、银行账户信息
【户 名】中国电子国际展览广告有限责任公司 【开户行】中国工商银行北京公主坟支行 【账 号】0200004609003601756
六、主办单位: 中国电子国际展览广告有限责任公司
联系单位：广州朗尔会展服务有限公司
地址：广州市天河区黄村东路启星商务中心C区218室 联系人：陈飞先生壹叁陆壹壹肆捌捌肆贰伍 电话： 零贰零- 捌贰叁壹陆伍捌叁 传真：零贰零-捌贰叁壹陆伍捌贰
