推荐第1篇：医药企业大区经理岗位职责
大区经理岗位职责“大区经理职责”:大区经理的职责 22大区经理招聘大区经理述职报告如何做好大区经理大区经理竞聘报告经理 职责 承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润-
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大区经理岗位职责“大区经理职责”-
大区经理的职责 22大区经理招聘大区经理述职报告如何做好大区经理大区经理竞聘报告经理 职责
承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标。
策略规划：
1.制订所负责大区的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，报销售部经理审批
2.制订产品拓展和结构调整策略、客户拓展和管理策略，报销售部经理审批
3.制订大区的费用利润规划，报销售部经理审批
4.按照确定的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，组织实施和落实
5.根据费用利润规划，组织实施预算
6.调整并完善区域发展策略及渠道规划
7.调整并完善促销策略
8.调整并完善产品拓展策略
9.调整并完善客户拓展策略
10.调整并完善费用利润规划
业务运作
1.合理分配销售目标
2.合理分配费用预算
3.合理组织人员
4.合理安排各项业务专项活动
5.填写区域销售周报、月报，并上报销售部经理
6.每月综合销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理7.完善费用管理8.降低各种业务成本9.完善销售综合信息的处理渠道管理1.确定区域渠道拓展计划及方案，并上报销售部经理审批2.了解区域渠道拓展进度3.为区域主管渠道拓展提供服务与支持4.检查区域渠道拓展过程及进度5.强化、完善各项服务与支持促销管理1.制订区域季度促销规划，并报销售部审批2.制订区域月度促销落实方案3.编制省区内促销用品需求计划4.了解各区域的促销活动落实情况5.推动业务主管开展工作6.为各业务主管开展促销活动提供服务与支持7.优化促销方案8.强化促销执行效率产品管理1.确定区域产品的拓展和调整方案2.制订省区内产品结构和生命周期管理方案
3.制订省区内的新产品发展建议
4.了解区域产品拓展进度、评估区域产品拓展框架
5.每月产品销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理
大区经理岗位职责说明书
职位名称
直接上级
职务概要:
承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标，培养和管理销售团队
工作职责 计划阶段
策略规划 1.制订所负责大区的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，报销售部经理审批
2.制订产品拓展和结构调整策略、客户拓展和管理策略，报销售部经理审批
3.制订团队建设和人员发展规划，报销售部经理审批
4.制订大区的费用利润规划，报销售部经理审批
业务运作 1.合理分配销售目标
2.合理分配费用预算
3.合理组织人员
4.合理安排各项业务专项活动
渠道管理 1.确定区域渠道拓展方案，并上报销售部经理审批
2.确定区域渠道拓展计划，并上报销售部经理审批
促销管理 1.制订区域季度促销规划，并报销售部审批
2.制订区域月度促销落实方案
3.编制省区内促销用品需求计划
产品管理 1.确定区域产品的拓展和调整方案
2.制订省区内产品结构和生命周期管理方案&nbs.....1.大区经理业务直接由公司营销总监负责，大区经理直接管理下级区域主管，大区经理承担公司在规定所辖区域市场的全面业务开拓，组织实施营销推广计划，完成区域年销售目标500万以上。
2.负责制订所辖区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略报营销总监审批。
3.制订产品拓展和结构调整策略、客户拓展和管理策略报营销总监审批。
4.按照确定的区域发展策略计划、渠道拓展规划、促销策略，组织实施和落实，并按区域实际情况调整并完善发展策略及渠道规划。
5、.业务运作规定：合理分配销售目标，合理分配预算费用，合理招聘、培训、组织人员进行工作，合理安排各项业务专业活动，填写区域销售周报、月报并上报给公司营销总监。每
月综合销售信息的收集、整理与分析，并上报公司营销总监，完善费用管理，努力降低各项业务成本，完善销售综合信息的处理。
7.渠道管理规定：
确定区域渠道拓展计划及方案，并上报公司营销总监批准。了解区域渠道拓展进度，为区域主管渠道拓展提供服务与支持，检查区域渠道拓展过程及进度，强化、完善各项服务与支持。
8.促销管理规定：
制订区域季度促销规划，并报公司营销总监批准，制定区域月度促销方案的落实，编制省区内促销用品的需求计划，了解各区域的促销活动落实情况，促使业务主管努力工作，为各业务主管开展促销活动提供服务与支持，优惠促销方案落实并强化促销执行效率。
9.产品管理规定：
确定区域产品的拓展和调整方案，制订省区内的新产品结构和生命同期管理方案，制订省内区的新产品开发建设，了解区域产品拓展进度及时评估区域产品拓展框架。每月产品销售信息的收集、整理与分析，并及时上报给公司营销总监
推荐第2篇：医药企业年终总结
导语：年终总结的内容包括一年来的情况概述、成绩和经验教训、今后努力的方向。下面是小编精心整理的医药企业年终总结，希望对大家有所帮助。
20xx年我公司在集团公司的正确领导下，在公司全体员工的共同努力下，面对激烈的市场竞争与公司流动资金短缺等艰难状况，经过刻苦努力，克服各种困难，使我公司的各项工作得以正常开展并取得了较大进步。现将 年工作及明年工作安排简要阐述如下；
一、面对困难，积极采取应对措施，预计将超额完成年初制定的生产经营目标。
今年1-10月份累计完成产值1166万元，同去年同期相比增加了27%,预计全年能完成产值1700万元，将超额完成年初制定的全年实现1200万元的生产经营目标，基本能够完成集团下达的第四季度完成600万元的产值目标任务，职工收入平稳增长，1-10月无一起生产、质量安全事故发生，取得如此较大的进展，主要得益于采取了一下几方面应对措施。
（一）.在缺少流动资金的情况下，公司对原辅材料和包装物的市场进行调研，在确保能达到GMP标准的前提下，通过艰难的沟通和坚持比质比价的原则，确定一些可靠的供货商，先赊欠一批原辅材料，使生产能正常启动，然后对供货商压批结算，采取快进、快产、快销的方式，缩短了生产销售周期，提高了生产效率和资金的周转率，使产值、产量都比去年同期有较大提高。
（二）.在产品销售方面，除信誉度高的大客户外，对其他客户都坚持先付款后发货的原则进行销售。同时，对以往年度的债务加大了清偿力度，本着谁销货，谁负责的原则，制订了《应收账款清欠办法》,建立奖惩机制，取得了一定的进展，09年1-10月的回款率达到98%，使财务的资金流动性有了较大改善，从而确保了生产的可持续性，但是产能还是没有得到最大发挥。
（三）.坚持节约原则，对非生产性开支进行严格控制，对业务招待，小车使用、实验用品消耗进行严格控制，对生产检验过程进行严格管理，把物料的损耗率降到最低，从而有效地节约了开支，在一定程度上保证了生产资金的需求。
（四）.在生产管理上大胆创新，在力所能及的情况下对设备进行适当改进，经过严格的实验对生产工艺进行调整，既有效地降低了生产成本，又提高了生产效率，生产工人日工资得到提高，1-10月生产一线工人累计工资发放比去年同期增加30%。
（五）.采取订单式生产，从而保证资金回收快，原材料周转快，能实现产品零库存，有效地解决了资金占用问题。
（六）.企业在没有专职销售人员的情况下，充分运用内部的人力资源，总经理、副总经理和经营管理部等部门的同志一起进行艰苦的市场开拓。目前保持有规模、有渠道、有信誉的医药公司85家，为企业下一步发展奠定了良好的市场基础。
二、采取以点带面的方式，树立以一个拳头产品带动其他产品的策略，使公司的品牌化建设有了一定的进展。
在公司自有资金短缺、药品品种较少、市场竞争激烈的被动情况下，公司进行品牌化建设、进一步做大做强的难度就加大。如何保证公司在正常生产的情况下，又能兼顾公司的品牌化建设，使公司的生产、品牌化建设齐头并进，是公司面临的一个艰巨任务和难题。公司经过认真研究，决定选择包装比较上档次，质量比较稳定的10g无极膏作为主打品牌，重点做好10g无极膏的销售工作。争取以点带面，以一个产品带动全部产品的品牌策略，在做好销售工作的同时，使公司的品牌化建设取得进展。另外，重点做好包装比较落后的产品的设计变更工作，将此工作作为公司品牌化建设的一项重要内容，为下一步全部产品扩大生产和提高知名度奠定基础。经过对各项工作的落实与努力，今年1-10月单个10g无极膏的生产销售量就占全部产品销售量的50%以上，与去年同期相比，接近翻两番。另外，华佗膏、冻疮膏的包装设计变更工作也已正常开展。目前，我公司生产的10g无极膏在附近省市地区已经有了一定的影响力，对公司其他品种的销售也产生了积极地影响，公司的品牌化建设有了一定程度的进展。
三、建立健全各项规章制度，狠抓内部管理。
20xx年公司在生产、质量、安全、销售、财务、人力资源、劳资社保和后勤等方面管理上都加大了力度，对管理制度进行了修改完善。在党务方面，参照集团公司有关文件精神，制定完善了党支部工作制度。在生产管理方面，制定、完善了车间计件工资管理办法，目前，正在设计新的车间工资管理办法，新办法将体现出工资与效益、成本等因素的挂钩，争取20 年予以实施，另外，在没有条件增添新设备的情况下，对现有设备进行适当改进，提高了生产效率，同时也达到了节能降耗的目的。在生产计划的制定方面，在劳动力的调配
方面也进行了适当改进。在质量管理方面，通过加大现场管理力度、认真开展GMP自检活动、积极开展微生物验证方法等工作、不断完善质量管理文件、严把原辅材料检验等各项工作的实施，使公司全部产品的质量得到较好的控制，全年没有发生一起质量检验安全事故。安全方面，根据集团公司有关文件要求，起草制定了《**药业严重“三违”行为处理规定》以及安全防火、锅炉事故、人身伤害事故等重点设施、重点区域的《应急预案》，对重点部位、重点区域加强了安全检查，通过宣传栏、条幅、培训、考试等各种形式对职工加强了安全教育，通过以上措施的实施，确保了公司生产经营的正常进行，确保了集团公司重组期间安全形势稳定。在销售方面，分管销售的副总经理经过反复开会、讨论修改，拟定出一套新的《**药业销售管理规定》。在财务管理方面，加大了资金回笼管理力度，完善了《清欠管理办法》，能较好地与销售部门配合，对先收款后发货的客户能够严格执行销售纪律。在人力资源管理上，联合各个部门对原有的《员工绩效考核办法》进行了修订完善，争取在20 年能够予以实施。在后勤管理方面，改变了员工考勤方式，今后更加注重于企业文化的建设工作，逐步实现用无形的力量使公司的各项制度得到落实，用企业文化的理念来约束员工的行为，另外，为提高办公效率，去年共配置、更换了三台办公电脑，还起草制定了《合同管理办法》、《电脑、网络使用管理规定》等管理制度。
通过对以上各项制度的制定、完善与实施，职工的精神面貌、工作效率都有很大的提高。公司的生产经营秩序更加正常，使公司经受住了严酷的市场竞争和前一时期的金融危机的考验。另外，通过学习科学发展观，查找出了影响和制约公司发展方面的关键问题，有些是制度方面的，有些是主观思想方面的，经过落实整改，目前，公司各项工作基本正常，职工状态比较稳定，凝聚力进一步增强。
四、努力做好公司的股权变更工作，解决好影响公司发展的关键问题。
在集团公司的大力支持下，公司积极配合集团领导做了大量艰苦的工作，期间多次与商务局磋商协调，多次到香港办理商务局要求的有关手续。目前，股权变更工作已经基本落实，现正在进行法人变更工作。另外，困扰我公司的5名长期临时工的社会保险问题，经过公司领导与5名临时工的多次协商，通过法律途径，现已经与她们达成协议，即平息了公司存在的有可能进一步扩大的不安定因素，又兼顾了集团与本公司的利益，使损失减到最小。公司经过艰苦努力较好地解决了影响和制约公司发展的两个关键问题，为公司下一步的良性发展奠定了基础。
推荐第3篇：医药企业工作总结
医药企业工作总结
春去秋来，寒暑更替。转眼之间，二五年已经悄然走到尽头。我们又将迈入一个崭新的年头。回首即将成为过去的二五年，在集团公司董事会的指引下，我们金甲药业公司一班人在解玉武经理的正确带领下，团结一致，发奋拼搏，开拓创新。克服了资金极度短缺和生产暂时陷于停顿等造成的
重重困难，确保了全年各项工作任务和管理目标的全面完成，我们在困境中谋发展，在挑战中寻机遇，在公司的重大项目建设上实现了历史性的突破。面对取得的业绩，我们在感到由衷自豪和骄傲的同时也更进一步增强了我们对公司事业必胜的信心和勇气。即将成为过去的二五年，是我们金甲药业公司发展史上具有开创性意义的一年。在过去的一年里，公司面临着抢抓机遇加快实施中药现代化工程建设，推动认证和千方百计确保公司外部市场产品需求两大中心工作任务。一方面，国家对未通过认证的药品生产企业实施的停产措施，迫使我们抓紧时间完成公司认证所需相关硬件设施的建设和软件的配套完善。另一方面，公司外部市场的成熟和发展，也对我们的药品生产、质量保障和服务水平提出了严苛的要求。所有这一切，都给我们带来了无形的压力和动力。一年来，我们紧紧围绕中心工作，从强化公司内部管理上入手，以全面提升员工队伍的综合素质为依托，以突破重点工程项目建设为核心，以科技项目申报为着力点，在强化开拓能力和创新能力上下功夫，全面提高企业的生存能力和核心竞争能力。
一年来，我们主要完成了以下几项工作任务：
第一，在保运转，保市场供应的思想指导下。一年来，我们及时向市场供应益心酮片件，圆满地保障了公司外部市场的发展。在此基础上，我们还提取山楂叶总黄酮公斤。 第二，是在国家土地政策日益严格的情况下，先后办理了公司现址临近振兴街的亩土地和公司原租用的亩土地的征用手续，办理了国有土地使用证，彻底解决了公司自成立以来长期悬而未决的用地问题，为公司的发展奠定了坚实的基础。
第三，在公司资金严重短缺的情况下，开创性地运用现代房地产开发管理模式引进资金，使金甲综合楼破土动工，一层已接近封顶，公司筹备近三年的金甲花园建设进入实质性实施阶段。
第四，是在公司中药现代化工程建设陷入困境的情况下，解玉武经理临危受命，采取积极的合作与协作方式，顺利完成了工程主体车间封顶的年内工作目标。
第五，是通过县、市及省科技主管部门，成功将我公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报为国家级星火计划项目，从而使我公司成为国家级重点科技项目实施单位，大大提高了公司的知名度和美誉度，进一步拓宽了公司的发展空间。
第六，是克服了资料欠缺、没有科目先列等一系列困难，多方收集资料，成功申报了山西省重大科技攻关项目——绛县道地药材连翘基地建设项目，争取回万元的项目资金，并为公司的良性发展和当地农民脱贫致富创造了良好条件。同时我们还成功地将公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报了山西省专利推广资助项目，成功地将绛县道地药材连翘基地建设项目申报了运城市科技局技术开发项目。
值得说明的是，这些成绩是在公司生产经营陷于困境，资金极度短缺的条件下取得的。这些成绩中饱含了我们金甲药业一班人艰辛的心血汗水，是我们金甲药业公司全体员工自力更生，艰苦奋斗的结晶。
为了完成这些工作任务，我们主要做了以下几项工作：
一、全面加强内部管理，增强企业的核心竞争力。
企业的管理是无止境的，企业管理的效益也是无止境的。一年来，面对公司的生产处于基本停顿的现状，我们越是加大了公司内部管理工作的力度。通过严格规范的内部管理，增强了企业的核心竞争力和员工队伍的凝聚力。
在日常工作中，我们注重发挥监督检查的作用，经常性地组织现场管理、安全管理、岗位责任制管理等方面的专项检查。通过不间断的检查评比，使广大员工提高有标准，改进有尺度，规范有参照。同时，我们还针对公司内部的管理实际实施了限期整改责任追究制，即将每次检查中发现的问题与存在问题岗位的负责人进行通报，并限定整改期限。到期如果整改不到位，就追究该岗位负责人的管理责任。
在管理工作中，我们着重突出绩效管理这一核心内容。通过行之有效的监管措施，对员工的工作绩效实施动态管理。通过强化规范意识，使员工充分注意每一个工作环节和工作程序的控制；通过强化质量意识，使员工充分注意每一个操作细节和操作步骤的规范；通过强化效率意识，使员工充分注意每一项工作内容和工作方法的优化。通过实施绩效管理，极大地调动了公司员工的工作热情，促进了员工整体工作质量的提高，带动了公司核心竞争力的提高。
二、实施经济指标分解，推动目标责任落实。
年初，根据集团公司的要求，我们对公司的各项经济指标和工12全文查看
推荐第4篇：医药企业会计制度
第一章 总则
第一条 为建立现代企业制度,建立健全财务管理体系,规范**医药集团股份有限公司(以下简称:公司或本公司)及下属控股子公司的财务行为,加强财务管理和内部控制,根据《公司法》、《证券法》、《会计法》、《企业会计准则》等相关法律、法规以及公司章程的规定,并结合本公司实际情况特制定本制度。
第二条 公司财务管理的目标是:充分发挥公司整体优势,有效利用公司资产,优化资源配置,防范财务风险,以合理的成本、资金投入,实现股东价值最大化。
第三条 本制度适用于本公司及纳入本公司合并报表范围的控股子公司。
第二章 财务管理体制第四条 公司实行在总裁领导下,按分管权限及责任进行财务管理和监督的财务管理体制。
公司股东大会、董事会、监事会按照《公司法》等有关法律、法规以及公司章程的规定,对公司财务行使相关职权。
第五条 公司财务部为财务管理的职能部门。财务部的职责:在公司总裁和分管领导的领导下,具体负责全公司的财务管理工作和会计核算工作,包括:负责公司预算管理、负责公司财务人员的管理、负责对下属企业财务管理工作的管控、负责公司会计核算工作、负责公司的合并报表编制及财务信息披露工作、负责配合公司各类审计及评估工作、负责指导检查各控股子公司的会计核算工作、负责公司的资金筹集和合理分配使用、做好税务筹划、做好财务分析工作及公司领导交办的其他工作,为公司决策提供各种财务支持。
第三章 核算管理第六条 按照《企业会计准则》及其他相关规定的要求,组织会计核算,保证会计信息真实、完整、准确。
第七条 货币资金管理
(一)现金和银行存款收付款业务应在会计事项发生当日编制会计凭证,登记账簿,做到日清月结。月末将银行日记账与银行对账单进行核对,未达款项应查明原因并编制银行存款余额调节表。
(二)银行印鉴由两人分别保管,支票等银行结算票据由专人保管,建立支票申领签收登记制,内容至少包括票据编号、领用人、收款单位、金额。
(三)现金和银行存款支付按公司规定的程序办理。
(四)不得坐支现金,不准白条抵库,不得保留账外现金,不得挪用现金。
第八条 应收款项管理
(一)应收账款管理。定期进行应收账款账龄分析,建立与销售部门及销售客户的对账制度,并督促相关部门清理和催收,有效控制经营风险。
(二)其他应收款管理。建立对账制度,定期对其他应收款进行清理。
(三)应收票据管理。收到的应收票据在“应收票据”科目进行会计核算,设置“应收票据明细账”,票据办理贴现须经财务负责人批准。
(四)根据公司规定的会计政策,会计期末对应收账款和其他应收款计提坏账准备。
第九条 存货管理
(一)存货包括材料采购、原材料、包装物、产成品、半成品、库存商品、委托加工材料、低值易耗品等。
(二)存货的入库、领用、发出等日常核算要做到及时、准确,及时反映存货的流转状态。
(三)存货实行永续盘存制,并实行定期实物盘点,发生的盘盈、盘亏、毁损、报废等及时按规定的程序审批和处理。
(四)会计期末,按存货账面成本与可变现净值孰低法对存货计提存货跌价准备。
第十条 对外投资管理
(一)对外投资包括金融资产和长期股权投资,金融资产包括交易性金融资产、可供出售金融资产、持有至到期投资等。
(二)会计期末,应按照公司规定的会计政策计提减值准备。
(三)长期股权投资按对被投资企业的持股比例及是否具有控制、共同控制和重大影响,确定采用权益法或成本法核算。
(四)无论对被投资企业采用何种会计核算方法,均需定期取得被投资企业的会计报表,并进行分析。
第十一条 固定资产管理
(一)固定资产除设置总账外,须设置固定资产明细账和登记卡,按固定资产类别、使用部门等进行明细分类核算。
(二)固定资产处置,包括出售、报废、投资转出等要按规定程序办理审批手续,并及时进行会计处理。
(三)每年至少对固定资产进行一次盘点,对盘盈、盘亏、毁损等及时按规定程序进行审批和处理,确保账实相符。
(四)会计期末,按公司规定的会计政策计提固定资产减值准备。
第十二条 在建工程管理
(一)在建工程除设置总账外,须按工程组成内容设置明细账,并建立与工程管理部门的对账制度,确保账实相符。
(二)会计期末,按公司规定的会计政策计提在建工程减值准备。
第十三条 无形资产管理
(一)无形资产包括专利权、商标、土地使用权、专有技术和商誉等。
(二)无形资产除设置总账外,须按类别设置明细账,进行分类明细核算。同时,每年至少对无形资产的原始凭据盘点一次,确保无形资产权证完整。
(三)会计期末,按公司规定的会计政策计提无形资产减值准备。
第十四条 负债管理
(一)应付账款管理。采用权责发生制核算,按客户设置明细账。对暂估入账的应付款须严格管理,并督促相关部门及时清理。
(二)定期对其他应付款科目进行清理。
第十五条 营业收入和成本费用管理
(一)营业收入包括主营业务收入和其他业务收入,营业收入的确认采用权责发生制原则,同时须遵循相关制度的规定。
(二)正确核算产品成本,对成本进行有效控制,建立健全成本核算方法和控制制度。一般情况下,成本核算遵循一贯性原则。
(三)费用开支范围和标准须符合公司相关制度规定,发生的费用按规定进行会计核算。
第四章 财务预算管理第十六条 公司实行全面预算管理,每年末,下属子公司根据当年度预决算情况、下一年度经营情况及目标,制定其下一年度的经营计划、投资计划、融资计划等,编制财务预算汇编,报本公司进行审核。
第十七条下属子公司须于董事会预算审核决议后的一周内上报预算的修
订稿,若没有修订,亦须在一周内确认原预算稿没有任何修订。下属子公司在年度预算执行过程中,若发生重大经营或其他因素,使其年度预算需进行调整的,
须报经其董事会审核通过,在董事会作出决议后的一周内上报预算的调整稿。第十八条公司财务部根据下属子公司的年度财务预算及本公司自身财务
预算编制合并财务预算初稿,报公司领导审批,并根据公司领导审批意见及时调整。
第十九条 下属子公司须按月度对预算执行情况进行分析,对存在重大差异的项目须作出重点解释说明,预算执行情况分析为财务分析的主要内容。
第二十条 下属子公司应随时掌握本公司预算完成情况,并定期组织召开月度经营活动分析会。公司财务部人员须对下属子公司的预算完成情况进行跟踪,必要时派员参加下属子公司的经营活动分析会,并向公司领导汇报。
第二十一条 公司财务部按月度编制合并财务预算执行情况分析,报公司领导审阅。
第五章 资金管理
第二十二条各公司财务部门负责资金管理具体工作,根据各公司董事会审议通过的经营计划、投资事项等,做好资金流的平衡工作,并落实相关事项。第二十三条 公司对本部及下属控股子公司的银行借贷、担保和资产抵押实行规范管理,以有效利用银行借贷资源,维持合理的银行借贷规模,防止出现过度银行借贷,降低企业财务风险。
第二十四条 根据公司年度合并财务预算,公司财务部编制匹配的年度合并融资预算,报公司领导审批。融资事项实施时,按相关规定办理审批程序。
第二十五条 公司与下属控股子公司对外担保须遵循公司章程及其他相关规定,未经审批同意不得对外提供担保。第二十六条 担保和资产抵押须做好备查登记,到期及时办理解除担保和资产抵押手续。
第二十七条 为确保公司资金的有效操作和使用,配合融资方案的筹划,对下属子公司实行资本性支付承诺的通报制度。即下属子公司在上报会计报表的同时,将已经确定或预计发生的股权并购、增资、固定资产及无形资产投入等资本性支付
通报本公司财务部,通报内容包括项目名称、性质和内容、金额、支付方式和时间、资金来源等。
第六章 财务报告第二十八条 财务部按照财政部、证监会有关规定,编制年度、半年度、季度会计报表及其附注,并按信息披露要求予以公开披露。
第二十九条 公司年度会计报表及其附注须经具有证券从业资格的会计师事务所审计,并出具审计报告。
第三十条 建立下属子公司定期财务汇报制度,及时掌握子公司财务信息。
第七章 财务监督第三十一条 财务监督的目的是保证财务制度严格执行,确保会计信息正确、真实,防范财务风险。财务监督对象为生产经营活动的全过程,以及反映经营活动信息的财会资料和其他资料。
第三十二条 财务监督方式为定期检查和专项审计相结合。定期检查即检查部门每年一至二次对公司财会事项进行检查,专项检查包括对财会制度的执行情况及其他经济活动财会事项的检查。定期检查和专项审计结果均须出具书面报告,报送相关人员,对违规事项须限期整改,并进行跟踪检查。第三十三条 各公司财务部门会同相关管理部门,每年对实物资产至少盘点一到二次,对应收款项进行函证,对盘盈、盘亏、对账差额须及时作出处理,以确保公司资产真实、完整。
第三十四条 各公司对资产计提减值准备,对已形成损失的资产进行核销,须符合相关规范管理的要求。
第八章 会计交接管理第三十五条 会计人员因各种原因而发生岗位变动的,须办理相关移交手续,没有办理移交手续的不予办理岗位变动手续。
第三十六条 会计人员在办理移交手续时须编制移交
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授权委托书是委托人在行使权力时需出具委托人的法律文书，本文为大家整理了医药企业授权委托书，仅供参考！
医药企业授权委托书兹授权 云南***药品有限公司 （被授权企业或个人名称）负责我公司代理产品云南****药制药有限公司 ***片0.5g*36s /盒 150盒/
箱（生产厂家 名称规格*包装）在 下列列表医院中的推广、销售和售后服务工作。 授权xxx医院 授权有效期限自20XX年XX月XX日--20XX年XX月XX日
特此授权
授权单位： 云南*******
法定代表人签字（盖章）：
医药授权委托书(2xxx)年第 号
兹委托XX同志，身份证号码 ，在 地区/医院销售本公司中成药、中药材、中药饮片、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品、医疗器械、麻黄碱复方制剂 等许可经营的产品。
有效期：自20XX年1月1日至20XX年12月31日止。
特此委托.
Xxxx在线股份有限公司(盖章)
法定代表人：
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医药企业排名2009(整理)
外企部分：
医药外企2009排名
最近，制药巨头陆续公布了2008年的业绩，按药品年销售收入统计的全球前十强药厂排名正式出炉。综观药厂年报，投资者和股东还是开心不起来，行业成长趋势仍在减缓，老大辉瑞的股票更是创10年新低。
行业总体不景气的原因还是老问题：新药上市节奏跟不上老药专利过期带来的竞争速度，大并购令公司臃肿低效，FDA批药速度放缓、难度提高，而且越来越关注新药上市后的安全数据和药厂违规促销行为，加上负面新闻不断涌现，药厂公众形象和股民信心受到很大打击。
第1名（去年排名1）
辉瑞：承诺没兑现
【成绩单】 年销售额486亿美元（增长1%），净收益83亿美元（下跌57%）。立普妥收入127亿美元（下跌2%）。
这份报表让投资者很失望，Jeffrey Kindler接手已有20个月，他为公司转型所做的努力，不仅看不到结果，股票反而掉了15%的面值，跌至10年新低。更糟糕的是，华尔街喜欢拿辉瑞与默沙东作对比，Richard Clark上任后，面对专利过期、万络撤市和官司等问题，打了个漂亮的翻身仗，股票已经回升28%（最近受“Vyorin门”事件影响表现欠佳）。
律师出身的Jeffrey Kindler或许还需要更多时间熟悉药厂业务，光凭一年半载的业绩论英雄，可能不太公平。况且，公司许多失败项目也不是他一手“导演”的，他敢接手勇气可嘉，最终结局还有待观察。但若在立普妥专利到期以前，辉瑞还不能拿出像样的产品和业绩，没做出漂亮的并购交易，华尔街或许会更无情。
第2名（去年排名2）
GSK：希望在来年
【成绩单】 年销售额227亿英镑（约451亿美元，下跌2%），净收益52亿英磅（约103亿美元，下跌3%），其中Advair收入35亿英镑（增长10%），疫苗收入20亿英镑（增长20%），利必通（Lamictal）收入11亿欧元（增长18%），文迪雅收入12亿英镑（下跌22%），Coreg收入5.87亿英镑（下跌18%）；Wellbutrin收入5.29亿英镑（下跌37%）。
受仿制药竞争和文迪雅销售持续下滑影响，葛兰素史克（GSK）业绩平平，今年还会受一定影响。但若考虑到公司今年将回购60亿英磅的股票，巴菲特逢低购入GSK股票，可以预见的是，2008年以后随着公司多个新产品上市，GSK的销售业绩和利润有望好转。
第3名（去年排名3）
赛诺菲-安万特：依然波立维
【成绩单】 年销售额281亿欧元（合448亿美元，下跌1%），净收益
71亿欧元（增长1%），波立维（Plavix）收入24亿欧元（增长9.5%）。得益于波立维持续强劲的销售，以及公司结构重组带来的成本节约，公司2008年每股收益增速预计将达到7%。赛诺菲-安万特在与印度兰伯西达成仿制药授权生产协议后，将力保波立维的专利挑战不受其他仿制药厂威胁，该药2008年的销售和利润预计将保持低速增长。
第4名（去年排名8）
罗氏：处方药强势
【成绩单】 年销售额461亿瑞士法朗（合421亿美元，增长10%），净收益114亿瑞士法朗（合104亿美元，增长25%）。处方药收入368亿瑞士法朗（增长11%），其中Rituxan为55亿瑞士法朗（增长15%），阿瓦斯丁为41亿瑞士法朗（增长41%），达菲为21亿瑞士法朗（下跌19%）。
罗氏计划今年加大研发投入，开展调脂药R1658（从日本烟草公司Japan Tobacco获得许可）的晚期临床研究，并于今年上半年决定是否开始降糖药R1583（从Ipsen公司获得许可）的Ⅲ期临床研究。此外，罗氏还将密切留意诊断试剂领域的并购目标，对大型医药企业的并购暂无兴趣。随着若干产品扩大适应症获批，罗氏未来两年前景看好。
由于各国政府已基本完成禽流感的疫苗储备，达菲今年的销售收入预计将下跌17亿瑞士法朗（合16亿美元），不计达菲的销售情况，罗氏预计公司今年的销售收入增长有望达到10%。有观点认为，尽管罗氏2008年的整体方针听上去并不十分乐观，但公司各项经济指标仍然良好。
第5名（去年排名4）
诺华：美国疲软
【成绩单】 年销售额398亿美元（增长8%），净收益120亿美元（增长66%）。
受结构调整支出以及美国市场药品销售疲软的不利影响，诺华去年第四季度净收益下跌，好在其他市场的药品销售增长良好，全球销售业绩仍然可观。展望未来，诺华表示，美国药品销售不畅将继续影响公司今年上半年的业绩，但有十几个新药预计在美欧地区获批可望注入新的销售增长动力。华尔街分析师认为，这一利好因素可能要到今年下半年才逐渐显现。而诺华最近花110亿美元收购爱尔康眼药公司，能否带来双赢，还有待观察。
据悉，自去年收到Galvus暂不批准函要求提供额外的临床研究资料后，诺华将不再提交该药的上市申请，今年计划回购价值100亿瑞士法朗（约合91亿美元）的股票。值得一提的是，诺华去年在中国的年销售额已达到25.8亿元人民币（增长24.8%），远远高于其全球平均水平。
第6名（去年排名5）
阿斯利康：耐信“落伍”
【成绩单】 年销售额296亿美元（增长12%），净收益56亿美元（下跌8%）。
受并购支出（收购MedImmune及结构调整的相关开支高达3.62亿美元）和耐信（Nexium）销售不利的负面影响，阿斯利康去年第4季度净收益下跌。股票分析师认为，阿斯利康目前面临的最大问题是耐信和思瑞康（Seroquel）的非专利药竞争。目前阿斯利康有10个产品处于Ⅲ期临床研究阶段，预计今年将
提交3个新药审批，今年第一季度，公司股价已有明显回升，但最近股评被降级，投资者抱谨慎持股态度。
第7名（去年排名13）
雅培：Humira一路向前
【成绩单】 年销售额259亿美元（增长15%），净收益36亿美元（06年仅17亿美元），Humira收入突破30亿美元。
雅培的业绩主要受拳头产品Humira推动，今年该产品的销售收入仍将保持30%的增长势头，年销售额有望突破40亿美元。公司总体运营良好，预计今年上半年将有多个产品获准上市，保持双位数的业绩成长。
第8名（去年排名6）
强生：自信的理由
【成绩单】 年销售额611亿美元（增长14.6%），净收益106亿美元（下跌4.3%），药品年销售额249亿美元（增长6.9%）。
受安全性问题困扰，贫血药Procrit去年第四季度销售下滑，影响公司整体业绩。但考虑到该药能保留化疗后贫血适应症，强生仍有信心提高Procrit业绩。
今年，强生将有3个产品获准上市，5~8个产品有望通过审批或报审。虽然6年前花巨资收购Alza药业赔了血本，公司仍有兴趣收购价格合理的对口公司，尤其是生物技术公司。
第9名（去年排名7）
默沙东：丑闻缠身
【成绩单】 年销售额242亿美元（增长7%），净收益32.8亿美元（下跌26%），Vytorin和Zetia收入52亿美元，福善美（Fosamax）收入30亿美元。
去年第4季度，公司各类产品销售形式良好，但因为万络诉讼相关支出达48.5亿美元，公司净亏损16亿美元（2006年同期净收益4.739亿美元）。福善美的美国专利今年期满，年收入预计将跌至11亿美元。不过，更让默沙东头痛的问题或许是“Vytorin门”事件以及仍未彻底了结的万络官司。过去几个月以来，公司股票已因此遭受明显影响，Vytorin的临床研究报告在1月公布后，该产品的销售开始下滑，形势不容乐观。
第10名（去年排名15）
拜耳：大跃进 大挑战
【成绩单】 年销售额148亿欧元（合235亿美元，增长26.3%），净收益30.65亿欧元（约49亿美元，增长57.4%）。Yasmin及其姐妹产品Yaz和Yasminelle收入16亿美元。
今年3月，法庭判决Yasmin专利无效，将对公司业绩产生很大影响，目前公司仍在上诉。此外，收购德国先灵后还需要消化，去年剥离出让公司非主营业务资产，也对业绩有部分影响。
去年公司利润率为26.4%，今年要改善至27%，仍有相当大的挑战。公司预计，亚太地区未来的销售会有双位数增长，其销售业绩贡献将上升至公司全
球业绩的9%，中国是主要成长热点。
第11名（去年排名10）
惠氏：居安思危先裁员
【成绩单】 年销售额224亿美元（增长10%），净收益46亿美元（增长10%）。
惠氏去年的业绩主要得益于拳头产品Enbrel和Prevnar强劲销售的推动，这两大产品已使公司成为全球第四大生物技术公司，生物制剂的销售额占总收入的35%。
公司居安思危，宣布今年年中裁员4%~6%，这部分是因为Protonix在美国市场面临非专利药物竞争而做出的节流之举。预计在未来的2~3年内，公司裁员还将扩大，累计将裁减员工总数的10%。长远来看，惠氏的药品销售增长将放缓，今年的业绩成长有赖于获准上市的几个新药，2月Pristiq刚通过FDA审批，预计镇痛新药Methylnaltrexone最近将通过FDA审批，7月FDA顾问委员会审评在研的绝经后骨质疏松症治疗药物Viviant。
第12名（去年排名9）
礼来：舍得搞研发
【成绩单】 年销售收入186亿美元（增长14%），净收益29.5亿美元（增长17%）。再普乐（Zyprexa）收入47亿美元，Humalog收入15亿美元。礼来的大多数产品都呈现出良好的销售势头，再普乐受法律诉讼和竞品影响，销售增幅放缓。加之放弃吸入式胰岛素项目，礼来不得不在公司裁员重组上动脑筋，最近宣布裁减500个员工。
值得一提的是，礼来的研发投入（占销售总额）比是业内最高的，去年这一比例为19.7%（前年为20.7%），继续保持第一。
转载于:
国内部分：
2009年度中国最受关注十大制药企业
NO.1 哈药集团有限公司
哈药集团是集科、工、贸为一体的大型企业，现拥有1个控股上市子公司、13个全资子公司。集团现有职工2.01万人，其中专业技术人员4760名，占职工总数的23.8%。集团共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品、滋补保健品等6大系列、20多种剂型、1,000多个品种，其中主导产品头孢噻肟钠、头孢唑啉钠、双黄连粉针等产销量均居全国第一位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。
NO.2 上海医药（集团）有限公司
上药集团已发展成为一家集科、工、贸为一体的大型企业集团，现有员工近3万人，注册资本31.58亿元，是中国规模最大、产业链最完整、营销网络最健全的医药企业，并跻身中国企业五百强，是中国2010年上海世博会医药全球合作伙伴。
NO.3 天津医药集团有限公司
医药集团的经营领域涉及医药产业、信息网络产业、房地产业等。医药集团
以医药产业为主营，现控股一家上市公司，拥有一家国家级药物研究院。拥有化学原料药与制剂、中成药、保健品、医疗器械、制药机械等5个工业制造业，以及医药、眼镜、器化玻、兽药械等6个批发与零售业。
NO.4 广州医药集团有限公司
广州医药集团有限公司是广州市政府授权经营管理国有资产的国有独资公司。以中西成药制造和销售为主营，包括中西药品、医疗器械、生物医药、保健食品和卫生材料与医药整体相关产品的研制开发和生产销售，兼营进出口贸易和房地产等产业。是广州市重点扶持发展的集科、工、贸于一体的大型企业集团。集团列入2000年中国最大1000家企业（集团）、建立了企业博士后科研工作站；省级重点工程技术中心、是广东省50户工业龙头企业；成为广州医药产业的核心企业。
NO.5 扬子江药业集团有限公司
扬子江药业集团创建于1971年，是一家产学研相结合、科工贸一体化的国家大型医药企业集团。总部位于长江之滨、“长三角”名城江苏省泰州市，现有员工7000余人，总资产60多亿元，总占地面积200多万平方米。集团以扬子江药业集团有限公司为核心企业，旗下10多家子公司遍布泰州、北京、上海、南京、广州、成都等地，拥有万吨级的中药提取生产基地。集团所属生产企业、药品经营企业全部通过GMP、GSP认证；营销网络遍布全国各地，在国内处方药市场保持着独特的竞争优势。
NO.6 石家庄制药集团有限公司
石家庄制药集团有限公司，由河北制药集团公司、石家庄第一制药集团公司、石家庄二药企业集团公司等于1997年8月21日强强联合组建而成，是全国医药行业首家以强强联合方式组建的特大型制药企业，也是河北省大型支柱型企业集团之一。
NO.7 华北制药集团有限责任公司
华北制药集团有限责任公司是我国最大的制药企业，位于河北省省会石家庄市。公司的前身华北制药厂是中国 \"一五\"计划期间的重点建设项目，由前苏联援建的156项重点工程中的抗生素厂、淀粉厂和前民主德国引进的药用玻璃厂组成，1953年6月开始筹建，总投资7588万元，1958年6月全部投产。华北制药厂的建成，开创了我国大规模生产抗生素的历史，结束了我国青霉素、链霉素依赖进口的历史，缺医少药的局面得到显著改善。
NO.8 吉林修正药业集团股份有限公司
修正药业是集科研、生产、销售于一体的大型现代化制药企业。曾获得“吉林省知名企业”、“重合同，守信誉”、“诚信单位”等称号。是国家科技部认定的重点高新技术企业，主要产品有胃药“斯达舒”，治疗高血压药“格平”，妇女用药“消糜栓”等，畅销全国。
NO.9 东北制药集团股份有限公司
东北制药设有国家级企业技术开发中心，拥有医药工业研究院、设计院、环保研究所和质量检测中心，并设有“博士后”工作站，具有较强的新药开发能力。拥有集批发、配送、调拨、零售、仓储和商务中心为一体，辐射东北地区市场终端，建筑面积近4万平方米的物流中心。公司主要生产抗生素类、维生素类、心脑血管类、消化系统类、抗病毒类、天然药物类、抗艾滋病类、麻醉精神药品类、抗结核药品类和计划生育药品类、化妆品类等800多种原料和制剂产品。NO.10 四川科伦药业股份有限公司
科伦药业的医药产业涵盖了输液、粉针、小水针、片剂、胶囊剂等多种剂型，是国内产业链最为完美的大型医药集团之一。尤其值得一提的是，2006年科伦药业的主导产品大输液的产销量超过14亿瓶袋，是中国最大的输液专业制造商，中国医药企业50强。
推荐第7篇：医药企业的部门职能与岗位责任总经理岗位职责
总经理岗位职责：
1、认真贯彻执行《药品管理法》、《产品质量法》、GSP以及国家对药品质量的其他有关方针政策。
2、对企业质量管理工作负总责,对企业的社会效益和经济效益负全部质量责任,直接领导质量保证部门。
3、根据董事会提出的战略目标，制定公司战略，提出公司的业务规划、经营方针和经营形式。
4、拟订公司内部管理机构设置方案和基本管理制度，主持公司基本团队建设、规范内部管理。
5、向董事会提出企业的更新改造发展规划方案、预算外开支计划。
6、审定公司具体规章、奖罚条例，审定公司工资奖金分配方案，审定经济责任挂钩办法并组织实施。
7、主持公司全面经营管理工作。
8、召集、主持总经理办公会议，检查、督促和协调各部门的工作进展，主持召开行政例会、专题会等会议，总结工作、听取汇报。
9、对企业经营活动的运作情况及时分析，提出改进和提高的意见,营造经营活 动的氛围并推进公司企业文化建设工作。
10、领导建立和完善质量管理制度，组织实施并监督、检查生产质量体系的运行。
11、抓好售后服务工作，处置客户投诉和不良反应,满足客户合理需求。
12、处理公司重大突发事件。
销售部经理岗位职责
1、正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行。
2、负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制。
3、协助营销总监制定销售计划、销售政策。
4、围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划。
5、与市场部及其他部门合作，执行销售计划。
6、制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划。
7、建立和管理销售队伍。
8、合理分解销售目标。
9、指导、监督本部门进行客户开拓和维护。
10、管理日常销售业务工作，审阅订单计划、发货等业务报表，控制销售活动。
11、参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格。
12、参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批。
13、定期或不定期拜访重点客户。
14、收集销售信息，并反馈给市场部。
15、组织完成企业年度销售目标。
16、客户投诉处理。
17、特殊销售情况处理。
18、考核直属下级并协助制定绩效改善计划。
19、对销售人员进行销售培训和指导。20、完成领导临时交办的其他工作。
财务经理岗位职责
1、全面负责财务部的工作，向总经理汇报工作。经常检查、督导分管部门的经济活动、财务状况和业务拓展活动，努力完成公司下达的工作任务。
2、负责对公司各项资金的计划、运用和管理，审查企业经营管理的投资方案的效益，加强财务活动状况的控制，协助总经理审批公司各部门的成本计划、费用支出计划，开源节流，努力提高公司综合经济效益。
3、检查、督导认真履行国家及地方的财经法规、法纪、建立和建全财务部门的岗位责任制和各项管理制度，保证公司经济活动顺利健康运行。
4、负责监督经济合同，保存公司关于财务工作方面的文件、资料、合同和协议。督促本部员工完整的保管企业合作期内一切账册、报表、凭证和原始单据。
5、编制财务计划，做好预决算工作，监督检查企业的财务收支情况，对总经理负责。
6、负责企业内部财政工作的控制、协调和平衡，定期检查固定资产和流动资金，负责经济核算，合理掌握控制成本和费用水平，对各部门的财务收支、成本核算、资金使用和财产管理监督和检查，对账目做到日清月结。
7、在管辖范围内的工作任务涉及公司其他部门时，做好组织协调工作，以加强沟通配合，保证任务顺利完成。
8、负责银行短期贷款过程的管理工作，密切与银行信贷部门联系，保证按期归还银行贷款的本息。
9、定期向总经理汇报公司财务状况，提出改进意见和建议。
10、经总经理授权，代表总经理处理专项任务或财政、税务、工商、金融等有关管理、业务部门联络、沟通和协调。
11、开展部门员工思想教育和业务培训，使用权各岗位员工熟练掌握本岗位的业务知识、规范、程序、做法、环节，能独立工作，并基本了解本部门其他岗位的业务环节。
12、处理领导临时交办的其他工作。
储运部经理岗位职责：
一、根据销售计划的需要， 制定储存及配送计划。
二、领导部门实施物流过程工作，提升效率、控制费用。
三、制定部门阶段性工作计划并领导实施，督导各项工作的有序开展，定期对不完善的地方制定出有效的改进措施。
四、合理规划部门的岗位设置，为部门员工构建良好的工作平台。
五、贯彻和执行公司各项决策和经营理念、企业文化。在日常工作中身先士率，并通过各种平台对部门员工进行方向引导、检查和纠正，。
六、行使对公司仓储管理、物资和产品配送服务管理的权限，并承担执行公司规章制度、管理章程及工作指令的义务。
七、负责组织公司物资仓储管理及配送、运输管理，积极合理地展开产品调度工作。
八、负责对部门员工的考核、评比，调动员工工作积极性。
九、加强对部门员工的自身素质、纪律性、向心力的培养。
十、负责对仓库的规划（货物堆垛、库容、库貌、环境卫生）及库区安全维护（设备安全、防火、防盗等）。
十一、完成总经理交办的其他工作。
推荐第8篇：中外合资经营医药企业合同
目录
1．总则
2．合营各方
3．成立合资经营公司
4．生产经营目的、范围和规模
5．投资总额和注册资本
6．合营各方责任
7．技术合作
8．场地使用
9．产品销售
10．设备、辅料、包装材料的购置
11．原料药的供应
12．工厂设施的设计准备和建筑
13．董事会
14．管理机构
15．劳动管理
16．工会
17．税收
18．财务会计制度
19．外汇
20．利润分配
21．保险
22．保密
23．期限、解散、清算
24．违约和不可抗力
25．适用法律和争议的解决
26．合同文本与文字
27．合同生效及其他事项
附件：技术转让协议
第一章 总则
第1．01条 _________，_________和_________根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》（简称“合资法”）和中国的其他有关法律和规定，按照平等互利的原则，通过友好协商，同意在中国_________共同举办合营企业，特订立本合同。
第二章 合营各方
第2．01条 本合同的各方为：
甲方：_________
法定地址：_________
法定代表姓名：_________
职务：_________
国籍：_________
_________（上述两个实体合称甲方，两个实体可共同和各自享受与承担在本合同下的有关甲方的所有权利和义务。）
法定地址：_________
法定代表姓名：_________
职务：_________
国籍：_________
乙方：_________
法定地址：_________
法定代表姓名：_________
职务：_________
国籍：_________
第三章 成立合资经营公司
第3．01条 甲、乙双方根据“合资法”和中国的其他有关法律和规定，同意在中国境内建立合资经营的制药有限公司。
第3．02条 合营公司名称是：_________（以下简称合营公司）；英文名称：_________。为此，合营公司与乙方将签订一个许可使用“_________”名称的合同。无论什么原因，如果乙方在合营公司中不再有_________％的股份，甲方同意改变合营公司的名称，以使合营公司的中英文名称中不再出现“_________”的字样。
合营公司的法定地址：_________
第3．03条 合营公司在中国具有法人资格，受中国法律的管辖和保护，其一切活动必须遵守中国法律和有关规定。
第3．04条 合营公司的组织形式为有限责任公司。甲、乙方以各自认缴的出资额对合营公司的债务承担责任。
各方按其出资额在注册资本中的比例分享利润和分担风险及亏损。
除各自认缴的注册资本的出资额外，各方均不对合营公司的债务负有更多的责任，合营公司的债权人只能向合营公司的财产求偿。
第四章 生产经营目的、范围和规模
第4．01条 合营公司的目的是：根据平等互利的原则和长期真诚合作的愿望，努力吸取合营双方各自的专长采用适宜的先进技术以及科学的管理方法，将合营公司建成一个现代化的制药企业，使其在产品的品种、质量及价格方面在国内外市场上具有竞争能力，并使甲方和乙方获得满意的经济效益。合营公司应依照世界卫生组织规定的药品生产管理规范（“gmp”）以及乙方制定的内部的质量规格条例，在符合《中华人民共和国药品管理法》和中国卫生部的有关规定的条件下从事生产和推销医药产品。
为了达到上述的主要目的，合营公司可以单独或依照中国法律和有关规定与各种形式和性质的公司、企业、经济组织、经济实体、机构及个人合作，根据“合资法”与本合同在国内外成立分公司、子公司。
第4．02条 合营公司的经营范围是制造和销售各种剂型的药品。药品的包装包括大包装（例如粉、颗粒、片剂、胶囊剂等）和适合消费者的需要的小包装。
为了达到它的主要目的，合营公司有权开展自己的经营活动。
第4．03条 合营公司将生产如在不断调整的本合同附件中列出的产品：
1．a类：用中国国内生产的原料药生产的产品，由合营公司通过乙方包销的形式在国外市场销售。
2．b类：用乙方或其子公司提供的原料药生产的产品，由合营公司通过乙方包销的形式在国外市场销售。
3．c类：用乙方或其子公司提供的原料药生产的产品，由合营公司利用甲方的销售机构，根据合营公司和甲方签订的代销合同在国内市场销售。
4．d类：董事会可于将来决定d类产品。包括下述产品：
（1）用乙方或中国国内原料药生产乙方开发的产品，使用乙方的商标，由合营公司在国内国外销售。出口产品应由乙方包销。
（2）用中国国内的原料，生产合营公司开发的产品，包括先进的中草药制剂产品，使用合营公司的商标，由合营公司在国内国外销售，按董事会的决定出口产品可由合营公司直接或通过乙方销售。
生产b类、c类及部分d类产品所需进口的原料药，合营公司按不高于乙方及其子公司或其团体公司之间购买同类原料药时的平均价格从乙方或其子公司购买。
第4．04条 按合营公司工厂的设计能力，合营公司初期的生产规模为年产量_________至_________片／粒。根据市场情况，今后再增加约_________美元的投资。合营公司的年产量可增至_________片／粒。
第4．05条 合营公司生产经营所需外汇主要由出口a、b类以及部分d类产品来解决。如外汇仍有不足，特别是当合营公司未能成功地按合理的条款和条件出口产品时，合营公司也可以按本合同第十九章所述通过其他途径解决。
第4．06条 合营公司今后将努力进行研究和开发工作。其研究和开发的成果和产品均属合营公司所有。这些成果和产品，可按照董事会决定的条款和条件，分配给或转让给甲方或乙方，或双方。
第五章 投资总额和注册资本
第5．01条 合营公司投资总额为相当于_________美元的人民币或_________币。
第5．02条 合营公司注册资本为_________美元。
甲方出资额占注册资本的_________％。其中：以土地使用权出资，作价为_________美元。现金出资为相当于_________美元的人民币。
乙方出资额占注册资本的_________％。其中：以工厂设施的设计及服务出资，作代价为_________美元。现金出资为相当于_________美元的_________币。
第5．03条 合营公司总投资额与注册资本之间差额将由合营公司向中国境内的银行或其他经合营公司选择并经中国国家外汇管理局批准的金融机构贷款解决。从甲方和／或乙方要求的对合营公司的贷款的担保或担保物应由双方按各自在注册资本的出资额的比例给予提供。
第5．04条 甲方除以现金对合营公司的注册资本出资外，还以_________平方米场地（以下称“场地”）使用权作为出资额出资。场地使用年限为_________年。场地使用权的出资作价为_________美元。
乙方除以现金对合营公司的注册资本出资外，还以如本合同第12．01条及本合同附件四所述的条款和条件进行设计的设计工作和服务，并以此作为出资额出资，作价为_________美元。
第5．05条 双方应制定对注册资本分阶段的、同等出资的初步计划。一旦董事会正式成立，董事会应根据合营公司的实际要求调整该出资计划，但最后的出资应在合营公司厂房土建完成之前支付。以现金出资时，甲、乙双方应按出资计划规定的出资日期和出资以现金存入合营公司在中国银行所立的人民币帐户和外币帐户。
甲方和乙方的出资是按美元折算的。运用的外汇兑换率为实际出资日中国国家外汇管理局公布的人民币对美元、瑞士法郎对美元的兑换率。出资后外汇兑换率的变化不影响双方出资额在注册资本中所占的比例。
任何一方如果推迟了应交纳的资金时，应交付拖欠利息，利率比出资日中国银行公布的年度贷款的利率高_________％，直到交足资金并全部付清拖欠应付利息为止。
第5．06条 甲方和乙方应在出资计划规定特定事项完成后分别向注册资本出资。
第5．07条 合营公司的双方投资额需经中国的注册会计师验资，出具验资证明。合营公司据此给出资者出具有董事长、副董事长共同签署的出资证明。
第5．08条 合营期内，合营公司不得减少注册资本的数额。合营公司注册资本的增加须经甲、乙双方一致同意，并经审批机构批准。
第5．09条 任何一方转让其全部或部分出资额、事先都需取得对方书面同意。一方转让时，对方有优先购买权。
第5．10条 合营公司注册资本的增加或转让经董事会一致通过后，报审批机构批准，并向工商行政管理局办理变更登记手续。
第5．11条 当双方的出资额达到注册资本后，合营公司一旦取得了为使合营公司能有效地经营所需要的各种许可，合营公司将请求甲、乙双方协助合营公司安排所需的长期贷款。
第六章 合营各方责任
第6．01条 甲方责任如下：
1．向有关中国机关申请批准本合同及其附件，代表合营公司进行登记和取得营业执照以及办理有关合营公司建立的其他事项。
2．根据本合同第五章的规定对合营公司的注册资本进行出资。
3．协助合营公司办理有关场地的开发事宜。
4．协助合营公司对场地获得的接通水、电和燃料，接通通讯、交通及其他有关的基础设施。
5．根据本合同第9．01条的规定，向甲方已有客户代销合营公司的内销产品。
6．协助合营公司招聘合格雇员，及时任命合营公司的董事和董事长，推荐第14．01条的副总经理和第14．03条规定的其他高级职员。
7．协助合营公司申请并取得根据《中华人民共和国药品管理法》和其他有关法律所必须的批准。
8．协助合营公司办理合营公司从中国境外购置的所有机器设备的进口及海关手续。
9．协助合营公司申请确认附于本合同后的“合营公司和合营各方的税务待遇的申请书”中提出的税务待遇。
10．协助合营公司与中国境内的银行或其他金融机构进行贷款谈判。
11．协助合营公司和乙方的外国雇员和职工获得他们进入中国从事有关合营公司业务所要求的签证和工作许可。
12．严格遵守本合同及其附件的所有规定。
13．办理合营公司委托甲方的其他事项。
第6．02条 乙方的责任如下：
1．根据本合同第十二章负责工厂设施设计，并就该设计工作与中国设计院密切合作。
2．为合营公司推荐在海外购置所需机器设备。
3．根据本合同附件三“技术转让协议”的条款和条件技术转让和提供技术服务。
4．协助合营公司申请并取得根据《中华人民共和国药品管理法》和其他有关法律所有必须的批准。
5．直接或通过其子公司向合营公司出售合营公司根据本合同第11．03条为b类、c类和部分d类产品的生产所需要的所有原料药。
6．协助合营公司招聘合格雇员和及时任命合营公司董事及副董事长，推荐14．01条的总经理和14．03条规定的高级职员。
7．协助合营公司同在中国境外的金融机构进行贷款谈判。
8．协助合营公司和甲方的中国雇员、职工取得他们在中国境外从事有关合营公司事务的旅行所要求的去往国境外的国家或地区的签证和工作许可。
9．根据第9．02条规定的合营公司和乙方签订的包销合同，通过合营公司产品的出口以及通过第19．01条2－5项规定的其他方法协助合营公司获得足够的外汇。
10．严格遵守合同及其附件的所有规定。
11．办理合营公司委托乙方的其他事项。
第七章 技术合作
第7．01条 在合营期内，根据合营公司生产经营的需要，乙方应向合营公司转让其产品的先进技术，以及乙方今后对这些产品的改进。该技术转让的详细内容和条件规定在本合同附件三“技术转让协议”中。
（1）乙方应以技术资料和医学／科学资料的形式向合营公司转让a类、b类、c类和部分d类产品的生产配方、工艺技术、质量控制等专有技术的数据、资料和知识，包括今后的改进和进一步的发展，以使合营公司可能根据“gmp”和乙方质量规格和不断修改的“药品生产指南”进行生产、包装和销售该产品。
（2）乙方准予合营公司使用属于乙方的商标的使用许可，其条件和条款规定在本合营附件“技术转让协议”中。
（3）作为乙方转让技术和继续发展该技术如上述（1）项和（2）项的报酬，合营公司应在单项产品开始商业性销售后的_________年期间，按该单项产品的净销售额的_________％向乙方支付该单项产品技术提成费。_________年的提成期过后，不再支付提成费。合营公司有权无偿继续使用转让的技术和生产销售所转让的产品。
（4）对用于乙方转让给合营公司的产品的属于乙方拥有的，但未在中国专利局登记的具有专利权的技术，乙方应向合营公司提交有关专利证书。经乙方与合营公司董事会同意，根据不同情况，合营公司按运用该有专利权的技术的单项产品的净销售额的_________％￣_________％给乙方支付附加技术提成费。该附加技术提成费应在专利有产期内支付，但支付该附加技术提成费最长不超过自该单项产品开始商业性销售后的_________年期间，_________年期间过后不再支付任何提成费，合营公司有权无偿继续使用该项具有专利权的技术。
（5）对用于乙方转让给合营公司的产品的属于乙方拥有的并在中国专利局登记批准的具有专利的技术，合营公司将根据（4）的原则与乙方另行签订专利许可合同。
（6）乙方与合营公司的签订的按本合同附件三的形式的技术转让合同期限与合营合同期限相同，原则上董事会认为必要时经与乙方协商同意可对技术转让合同进行修改。
（7）合营公司在使用乙方转让的技术时，对于第三者提出的权益要求，不负任何责任。
第7．02条 合营公司开发的产品作如下规定：
1．合营公司将来按董事会批准所开发的d类产品应具有疗效、稳定性、有效期内的安全性。合营公司应严格地依据“gmp”和乙方的标准操作程序和不断修改的“药品生产指南”以及所有适用的法律和规则（如《中华人民共和国药品管理法》）和被普遍接受的安全标准来制造和包装产品。
2．在合营公司对该d类产品或该d类产品的新的药品剂型或新的剂量进行首次制造或包装前，合营公司应交给甲方和乙方完整的产品文件，包括全部技术资料和全部医学／科学资料，让甲方和乙方作出意见和批准，即确认所有文件是否完整。
3．在合营期限内，如合营公司发觉它未能保持或不能保证严格地按照合营公司为了“gmp”，安全健康或其他目的所提出的该d产品的产品规格来制造，包装、质量控制、贮藏和运输任何产品时，合营公司应尽最大努力减少或在可能的情况下防止损失，并立即把以上情况通知甲方和乙方。
4．根据乙方规定由合营公司制造和／或包装的产品，合营公司应保存参考样品，所用原料、包装材料及产品的完整的资料，也根据乙方规定由合营公司进行随后的稳定性的检验。
5．合营公司自己开发的产品属于合营公司所有，并使用合营公司自己的商标。
6．除上述
1、
2、
3、
4、5规定外，如果合营公司要求从甲方或乙方给予附加的技术帮助或先进技术。对此，合营公司应就适应的报酬与甲方或乙方达成协议。
第7．03条 经董事会同意并根据中国有关法律规定，合营公司可从第三者引进甲方和乙方所没有的先进技术。合营公司也可向第三者转让合营公司自己开发的技术。
第八章 场地使用
第8．01条 甲方保证合营公司在第23．01条所规定的合营期间中享有对场地的使用权。
第8．02条 合营公司承担场地的开发费，即取得场地的占地所发生的费用（劳动力安置，土地补偿费、青苗补偿费、新菜田开发费、拆迁费等）以及接通公用设施的费用。甲方和乙方估计总的开发费为人民币_________元左右。
第8．03条 合营公司应委托一个合适的机构负责安排和办好所有有关劳动力安置、土地补偿、青苗补偿、新菜田开发及拆迁等事宜。委托该机构在六个月内完成这些事宜。
第九章 产品销售
第9．01条 合营公司应负责在国内销售其产品，并委托甲方作为甲方已有的客户的销售代理人。由甲方代销的条款和条件应在合营公司与甲方签证的销售代理合同中给予规定，或应包括下列原则：
1．甲方应是合营公司产品在国内销售给甲方已有客户的销售代理人。
2．产品的宣传和广告工作应由合营公司进行。
3．产品的销售价格应由合营公司决定并且能够使产品在国内市场具有竞争力。
4．甲方应享有销售佣金，该佣金占净销售额的比例由合营公司和甲方协议决定。
第9．02条 计划由合营公司出口的乙方的a类、b类和部分d类产品以及合营公司开发并由董事会决定由乙方在国外销售的d类产品，由乙方在中国境外包销。由乙方包销的条款和条件应在合营公司与乙方签订的包销合同中给予规定，并应包括下列原则：
1．乙方应为独家的出口产品包销商。
2．乙方应以出厂价fob北京的条件，从合营公司购买出口产品，该价格应能使乙方按照国际市场有竞争力的价格转售出口产品。乙方应定期地向合营公司提供有关在中国境外销售的市场资料。
3．合营公司应负责为该出口产品取得出口许可证，乙方应负责在出口产品销售的国家和地区取得销售许可。
第9．03条 由合营公司开发的d类产品亦可由合营公司直接出口。
第9．04条 合营公司应进行市场调查，以使决定当地市场条件和了解为国内市场服务的最佳途径和方法，据此，合营公司应在晚些时候运用该市场调查资料建立其自己的销售组织。
第十章 设备、辅料、包装材料的购置
第10．01条 董事会已经做出有关合营公司生产产品的最终决策之后，应根据乙方推荐购置机器设备。乙方应提供机器设备的型号、规格和供应者。为了确保工厂设施的经营根据“gmp”和乙方的规格，合营公司应从乙方推荐的可靠性、信誉好的供应者购置机器设备。乙方应协助合营公司从海外定购机器设备。
第10．02条 关于购买零件、分析测定仪器、机械设备、交通工具和办公用品等，如果能符合规格、保证要求、与其他部件配套，可靠的并在其他方面如服务、维修、维护及改进的服务和质量符合要求，可以对在中国购买给予优先考虑。
第10．03条 在符合乙方质量规格和质量控制条件下，合营公司可以从中国或外国的来源购买辅料和包装材料。
第十一章 原料药的供应
第11．01条 为a类产品的生产和合营公司开发的d类产品所要求的原料药和物质应在中国购买。
第11．02条 为获得技术转让合同的技术目标以及维持最高的生产标准。合营公司应从乙方购买所有其需要的原料药，以生产b类、c类和部分d类产品。
第11．03条 乙方应向合营公司按乙方同合营公司签订的供应合同规定的条款和条件供应第11．02条提到的原料药，该供应合同应包括下列原则：
1．乙方对原料药的报价不应高于乙方向其子公司的并不时修改的报价的平均价格，其价格条件应是cif。
2．向合营公司供应的原料药应符合乙方的标准规格。
3．所有原料需求的预测、订货和支持应根据供应合同的规定。
4．合营公司同意它应仅从乙方或其子公司购买所有它所需要的原料药。
5．合营公司应用双方同意的自由兑换的货币为该原料药支付。
6．合营公司应负责为该原料药获得必要的进口许可和政府批准，并应负责为该进口支付的任何关税和税款。
第十二章 工厂设施的设计准备和建筑
第12．01条 为确保合营公司将拥有和经营一个有先进的设计特点的现代化的药品（生产）工厂设施以便遵循“gmp”和_________方规格，并符合中国政府有关设计的规范要求，_________方应为该工厂设施准备设计。合营公司与_________方应根据本合同附件“设计协议”的形式及条款和条件签订设计合同。_________方与一个_________设计院合作来完成该项设计工作。合营公司将与_________设计院签订一个设计合同，明确规定设计分工、协作、责任和报酬。_________方积极地参加该设计合同的谈判。
第14．05条 合营公司高级职员工资和报酬应由董事会根据下述原则决定：
（1）合营公司高级职员中的外国雇员的工资和报酬应与中国的医药合营公司的同样职位的同类职员的平均工资标准相似，并应以双方同意的可自由兑换的货币支付。如果法律允许，在中国境内一般日常开销所需那一部分工资和报酬，经董事会决定应以人民币支付。
（2）合营公司高级职员中的中国当地雇员的工资和报酬应与中国的医药合营公司的同样职位的同类职员的平均工资标准相似。该工资和报酬应以人民币支付。
第14．06条 如董事会决定，合营公司应自费或支付住房补贴为合营公司的外国高级职员提供住房。该提供的住房或支付的住房补贴应有一个合理的标准，该标准与中国其他医药合营公司为外国管理人员提供的住房或住房补贴标准相似。
第14．07条 所有其他事项，如合营公司的中外高级职员的津贴、福利、旅行费用标准等等应由董事会决定。
第十五章 劳动管理
第15．01条 合营公司的职员、工人的雇用、招聘、解雇和辞职，以及他们的工资、福利待遇、劳动保险、劳动保护、劳动纪律及其他事宜将按《中华人民共和国中外合资企业劳动管理规定》及其实施条例和本公司章程的有关规定办理。
合营公司职员、工人的工资和报酬应根据中国政府的有关规定制定，其个人实得工资水平是_________地区国营医药企业职员、工人实得工资收入的_________，该工资应全部付给每一个职员、工人。
在合营公司职员工人不能适合合营公司的要求条件下，合营公司将尽力保持将其职员、工人的长期雇用政策，接受特殊培训职员、工人的雇用期不得少于_________年。
如果职员、工人过剩或经过培训后仍不断适合合营公司的要求，合营公司可解雇他们，但将依法给予补偿。
上述
1、
2、3和4款的所述事宜按董事会的决定将在合营公司与职员、个人集体或个人所签订的劳动合同中作出具体规定。劳动合同应向市劳动部门备案。
第15．02条 合营公司的奖励、福利基金只能用于支付合营公司职员和工人的奖金、福利，不得它用。
第十六章 工会
第16．01条 合营公司的职员、工人有权按《合资法》和《中华人民共和国工会法》的规定组织工会，开展工会活动。合营公司对工会的工作将给予支持，给予其房屋、设备的使用权，以便工会的办公，开会及开展其他活动。
第16．02条 合营公司的工会在本合营公司内享有《公司章程》第九章所规定的权利及义务。
第16．03条 合营公司将拨出合营公司职员、工人工资总额的2％作为工会活动经费。工会将按全国总工会的有关规定使用这笔经费。
第十七章 税收
第17．01条 合营公司将按《中华人民共和国中外合资企业所得税法》及中国其他有关法律、规定缴纳税款。
第17．02条 合营公司的高级职员、职员、工人将按《中华人民共和国个人所得税法》及有关法律缴纳个人所得税。
第17．03条 本合同签字之后，甲方和乙方将立即将本合同、附件和“合营公司合营方关于税务待遇的申请书”提交给中国税务部门以争取早日取得有关税务通知。
第十八章 财务会计制度
第18．01条 合营公司的财务会计制度将按照中国财政部《中外合资企业财务会计制度》参照有关国际会计标准的惯例制定。
第18．02条 合营公司将采用国际通用的权责发生制和借贷记帐法记帐。
第18．03条 合营公司的全部帐簿和财务记录应合理、详细、完整和准确并公平地反映财务结果以及其制作之日的合营公司财务现状。
合营公司的全部凭证、帐簿，报表将用中文制作，主要财务、会计文件，报表（包括月季和年度报表）将译成英文并其内容上与中文文件、报表相符。
第18．04条 合营公司的会计年度将采用日历年制，自公历一月一日起十二月三十一日止为一个会计年度，但合营公司的第一个会计年度从合营公司成立之日，即领取营业执照之日起，最后一个会计年度截止于合营公司解散或合营期满。
第18．05条 合营公司将采用人民币为记帐本位币，同时并用实际收付的货币记帐。外汇按中国国家外汇管理局当日公布的外汇比价值折算成人民币。
第18．06条 合营公司将在中国银行_________分行分别开立人民币和外汇帐户，并可在中国国家外汇管理局批准的其他银行开立外汇帐户。
第18．07条 合营公司的总会计师负责合营公司的财务会计工作。
总会计师将按期向董事会提供合营公司的财务报告（按月、季和年度）。
第18．08条 合营公司将聘请一名独立的来自于注册的会计师事务所的中国注册的审计师负责年度验证合营公司的报表及财务报告。
该审计师的报告将提交给董事会的总经理。
各方有权在任何时候聘请会计师审查合营公司的报表和财务报告，费用处理，合营公司将为此种审查提供便利。
第十九章 外汇
第19．01条 合营公司将在法律允许范围内采用各种适当的办法努力保护外汇收支平衡。
1．通过出口合营公司的产品取得外汇，乙方将根据本合同第9．02条规定由乙方与合营公司签定包销合同，乙方负责出口合营公司的产品。在开始商业性生产起_________年内该出口作为外汇的主要来源，该_________年后合营公司的产品的出口将继续增加以创所需的外汇。
2．在合营期间内，如上述a）的办法尚不足时则合营公司或乙方将使用下列办法创外汇。
（1）根据《国务院关于中外合资经营企业外汇收支平衡问题的规定》（以下简称“外汇平衡规定”）的第六条，经有关部门批准后，合营公司可利用乙方的销售渠道推销国内产品出口。“国内产品”包括甲方所生产并同意出口的任何产品和乙方认为可以成功地销往国外的其他任何第三方生产的任何产品。
（2）根据外汇平衡规定的第八条，经有关部门批准后合营公司可以向有外汇支付能力的企业销售产品，并以外币计价结算。
（3）根据外汇平衡规定的第九条，乙方（包括乙方的所有其他部门）已在中国境内设立的其他合营企业的合法收入的外汇有余额时，经有关部门批准后，乙方可调剂解决合营公司与乙方所设立的其他合营企业的外汇问题。
3．在特殊情况下，乙方同意，合营公司可以用人民币支付乙方的利润。根据外汇平衡规定的第十条，经有关部门批准后乙方可用人民币再投资于国内能够新创外汇或新增加外汇收入的企业并享受外汇平衡规定第十条所给予的优惠。
4．根据外汇平衡规定第五条，经有关部门批准后，合营公司可向中国国内用户销售其产品，替代进口，收取外汇。
5．在其他现行或将来的规定允许范围内，合营公司或乙方可采用其他手段以求其外汇收支平衡。
第19．02条 合营公司的一切外汇事宜，按《中华人民共和国外汇管理暂行条例》和其他有关规定及本合同的规定办理。
第19．03条 合营公司的一切外汇收入将存入在中国银行开户或经中国国家外汇管理局批准的其他银行的外汇存款帐户。合营公司的一切外汇支出从该外汇存款帐户中支出。
第19．04条 根据合营公司债务和需要，董事会应决定合营公司外汇支付顺序。
第二十章 利润分配
第20．01条 合营公司将从其税后利润中提取储备基金，企业发展基金，职工奖励福利基金（三项基金）。提取比例由董事会决定，但提取职工奖励福利基金的比例为税后利润的_________％。
第20．02条 每个会计年度的前三个月，总经理负责准备上一年度的收支平衡表，损益报告书及利润分配方案并提交董事会审查批准。
董事会将决定是否将提取三项基金后的税后利润分配给各方。任何利润的分配将按合营各方出资额在合营公司注册资本中所占比例进行分配。
第20．03条 原则上，合营公司将用外汇支付乙方分得的利润，在特殊情况下，合营公司的外汇不足以支付乙方的利润，合营公司应选择下列之一：
1．乙方同意后，以人民币支付乙方的利润或：
2．直至合营公司获得足够的外汇，合营公司将：
3．提取应付乙方同等金额的人民币并将该笔人民币在中国存入有利息帐户，一旦获得充裕的外汇后，合营公司将以外汇支付应付乙方的利润，以人民币支付存款的利息。或：
4．提取应付乙方的同等金额的人民币作为合营公司的流动资金。一旦获得充裕的外汇，合营公司将以外汇支付乙方的利润以人民币支付其利息。利率将按合营公司决定使用这项资金之日中国银行贷给其他中国国营企业的类似贷款利率而定。
第二十一章 保险
第20．01条 合营公司的一切保险事宜应向中国人民保险公司或中国有关部门批准的其他保险公司投保，董事会将决定保险的种类，范围，价值以及保险期限。
第二十二章 保密
第22．01条 合营公司对甲方或乙方提供给合营公司的一切保密资料，专有技术和技术要严格保密，并只能在合营公司的业务范围内使用。
合营公司的全部高级职员，职工将与合营公司签订保密协议，保证对在他们就业期间所接触的保密资料、专有技术和技术予以保密，这种保密协议可包括在劳动合同内。
甲方应对合营公司或乙方对其所披露的保密资料，专有技术和技术保守保密。未经乙方事先书面授权，不得向其他任何第三方披露。
乙方应对合营公司或甲方对其所披露的保密资料，专有技术和技术保守秘密，未经甲方事先书面授权，不得向其他任何第三者披露。
第22．02条 合营公司，其任何雇员，甲方和乙方在下列情况下，不承担保密义务：
1．保密资料的泄漏非合营公司，其任何雇员，甲方或乙方的过失而已经为公众所知。
2．保密资料为有泄漏权的第三者提供。
3．如果合营公司，其雇员，甲方或乙方将保密资料泄漏之前，已为第三者完全掌握的。
第二十三章 期限、解散、清算
第23．01条 合营公司的合营期限为_________年，从合营公司营业执照签发之日开始。
第23．02条 在合营期满前两年，经一方提议，董事会会议一致通过并报审批机构批准，可以延长合营期限，延长期限批准之后，要向工商行政管理局变更登记。
第23．03条 合营公司在下列情况之一时，将解散，其中2－12各项可能发生在合营期满之前。
1．合营期满，不再延长。
2．合营双方一致认为提前解散合营公司于双方有利。
3．第17．03条中所述的税务待遇申请书未获税务机关批准。
4．在申请建设施工许可证时，第8．03条所述事宜尚未完成，致使合营公司无法在场地上开始进行建筑时。
5．工厂建设的总投资额（包括场地开发费，设备费等）超过双方估计数额的_________％或_________％以上。
6．合营公司发生严重亏损，无力继续经营。
7．因外汇支出持续超过收入，虽经双方努力仍不能改变，以致无法继续经营。
8．因发生不可抗力事件，无法继续经营。
9．任何一方的董事或推荐的高级职员被有效地排除参与董事会或对合营公司的管理。
10．合营的任何一方或合营公司的全部或大部分资产或财产被国家没收或征用。
11．合营各方通过其在董事会的代表未能就有关合营公司的全面政策，经营中的重大问题达成协议，这种情况对于合营公司继续有盈利地经营造成实质性和不利的影响。
12．合营的一方严重不履行本合同及其附件所规定的义务，致使合营公司无法继续经营。
本条1．2．3．4．5．6．7．8．9或12．项中有一项发生后，任何一方建议提前解散合营公司，董事会应在三十天内召开会议讨论此建议，为避免终止合同及提前解散合营公司，双方应尽最大努力排除障碍，如会后三十天内仍无法解决，应由董事会作出解散决议，提出解散申请书，经中国审批机构批准后，合营公司可以解散。
在本条12．情况下，违约方应对合营公司由此造成的损失负赔偿责任。
第23．04条 经审批机构批准后，董事会宣告合营公司解散、提出清算的程序，原则，清算委员会人选。清算将按中国法律和规定以及《公司章程》第十章进行。
第二十四章 违约和不可抗力
第24．01条 除本章第24．02条规定外，若本合同一方在实质性方面不完整履行或终止履行本合同及附件，在收到另一方通知后六十天内仍不纠正其违约行为时，该方便构成违约，违约方应承担责任，负责赔偿履约方或合营公司由此所遭受的损失。
第24．02条 任何一方因不可抗力，如旋风、雷电、战争、洪水、水灾、地震、台风或其他不可预见的事件，其发生和后果是不可预见，不可避免，致使该方无力履行本合同和／或附件，受害方应立即用电报或电传通知另一方，并提供事件的详细情况，声明本合同和／或附件不能履行的原因，受害方应尽全力减少由于不可抗力事件对另一方或合营公司所造成的损失。
如受害方证明不可抗力事件是其不履行合同的主要原因，并满足了本条第一款的要求，该方不履行合同将不视为违约。
如不可抗力事件的影响持续_________天以上，合营双方将召开会议，商讨由不可抗力事件的影响，是否应修改本合同和／或附件。
第二十五章 适用法律和争议的解决
第25．01条 本合同及其附件的效力，解释，执行，修改，终止及争议的解决，应适用中国法律。已公布的中国法律未涉及事宜，采用国际惯例。
第25．02条 在履行本合同及附件过程中发生的一切争议，双方首先应友好协商解决，如争议双方不能协商解决，则经双方书面同意，可将争议提交中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会按其仲裁程序进行仲裁。如果双方不能就在中国国际贸易促进委员会对外经济仲裁委员会进行仲裁达成一致意见，则争议任何一方可将争议提交_________商会仲裁院并按该院仲裁规则仲裁。仲裁语言采用_________语。仲裁裁决是终局的，并对双方均有约束力。
在争议解决期间，除争议事项外，各方应继续履行本合同和附件。
第二十六章 合同文本与文字
第26．01条 本合同一式六份，包括中文本三份，英文本三份。中英两种文本具有同等权威性和同等的法律效力。各方均已核实中、英文两种文本并承认两种文本的内容在实质上相同。甲乙双方将各自保存中、英文本各一份。
第二十七章 合同生效及其他事项
第27．01条 本合同附件是本合同的不可分割的组成部分。
第27．02条 本合同及其附件一至六自审批机构批准之日起生效。
第27．03条 本合同及附件应以双方书面协议的形式进行修改，经审批机构批准后生效。
第27．04条 在生效后若_________政府颁布较本合同条款更为有利并适用于合营公司，甲方或乙方的有关税务、关税或外汇方面规定的优惠条件或其他新法律、条例和规定，合营公司，甲方或乙方将及时根据这些新规定申请取得其所提供的利益。
在本合同生效后，若_________政府颁发有关税务、关税、外汇或其他事宜的法律、条例或规定以及现有的或新的法律、条例或规定的修改补充或废除，严重影响合营公司甲方或乙方在本合同下的经济利益，双方为了保持合营公司甲方或乙方在本合同下的经济利益，双方为了保持合营公司甲方或乙方在本合同下的经济利益应及时对本合同的条款作必要的修改和调整，并报审批机构批准后生效。
第27．05条 一切通知都必须以书面文字形式送至对方。_________方给_________方的通知用中文书写附英文译本；_________方给_________方的通知用英文书写附中文译本。
通知采用电传、电报或航空邮寄方式传递。电传、电报发送之日视为生效。航空邮寄以邮戳日期或其类似文件为准生效。
通知应送至各方的下列地址：
甲方：_________
电传：_________
电报：_________
收信人：_________
乙方：_________
电传：_________
电报：_________
收信人：_________
甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________
法定代表或授权代表（签字）：_________ 法定代表或授权代表（签字）：_________
_________年____月____日_________年____月____日
签订地点：_________签订地点：_________
附件
技术转让协议前言
本技术转让协议于_________年_________月_________日，由_________（简称“乙方”）和_________、_________（简称“甲方”）在中华人民共和国（简称“中国”）_________签订。甲方、乙方签订本协议仅为保证在合营公司－－_________（简称“公司”）正式成立后，促使公司正式授权代表与乙方签订技术转让合同。
总则
本协议是乙方将其拥有的专用技术转让给公司，商标专用权许可给公司。乙方的这些技术应是先进的、适用、连续的和动态的技术，以及将使公司的技术能力和产品质量达到世界先进水平，产品在国际国内市场上在技术质量和经济方面具有竞争力。为此目的，双方经过友好协商，在平等互利的原则上达成如下协议：
第一条 定义
“_________”意指世界卫生组织制定和随时修改的“_________”指标，以及由乙方制定和随时修改的关于质量标准的内部规定。
“制造”意指从活性物质开始，并把它们做成适当剂型的制造过程。如药片、糖衣药丸、胶囊、药膏、栓剂、溶液和其他制剂。
“包装”意指成品用出售的包装材料包装并贴标签。
“产品”意指在合营公司所述的a、b、d和d类产品中，所提到的和随时补充的乙方的药物产品。指着该a、b、c、或d类产品时，各自以下称为“a类产品”、“b类产品”、“c类产品”或“部分d类产品”（来自乙方的d类产品）。“技术资料”意指由乙方所有或支配的制造或包装产品所要求的数据、资料和知识（包括但不限于制造说明、分配方、质量控制和有关安全、卫生、生态学方面的资料）。
“医学／科学资料”意指由乙方所有或支配的有关产品的数据、资料和知识。包括特别是包含在对产品基本登记档案材料中的科学、医学、临床、药理学和病理学等的研究资料。“净销售额”意指帐单的发票价格减去任何折扣、回扣和工商统一税。所有这些应根据适用于公司年度总帐目的公司标准会计原则进行计算。
第二条 协议的范围和内容
1．为达到本协议上述的总则中所提到的目的，乙方同意提供给公司必要的产品的技术资料、医学／科学资料和技术协助，如在本协议随时修改的附件中，更具体列出的内容。乙方同意提供下列技术和专有技术的转让。
（1）乙方将用文件、图纸和说明的方式提供给公司技术资料，所有这些资料都用英文写成；
（2）乙方将用它的产品基本登记档案材料的方式提供给公司医学／科学资料，这些资料都用英文写成；
（3）乙方将授与公司如在第三条所规定的使用由乙方拥有使用权的某些商标的使用许可；
（4）乙方将协助公司取得如第四条规定所需的一定资料、材料和设备，以使公司进行产品的临床试验和产品报批；
（5）如第五条规定的，乙方将定期检验公司制造和包装的产品样品，以决定它们是否符合“_________”和乙方的规格；
（6）如第六条规定的。乙方将为公司和乙方所挑选的合格的人员提供培训。乙方将派他自己的技术人员到公司，以便在公司的工厂内提供现场培训。
2．本协议不包括公司自己开发的d类产品。公司应按照合营合同第7．02条来处理这些产品。
第三条 商标使用许可
1．乙方必须遵照《中华人民共和国商标法》及其实施细则到中国有关部门进行商标注册。
2．在本协议规定的条件下（特别是分配在第五条和第十一条中所规定的质量控制和保密要求的条件下），乙方特此授与公司为销售在本协议期内，由公司制造和／或包装的a类、b类、c类和部分d类产品，而使用在本协议“附表”中列举的商标（以下称“商标”）的使用许可。根据这些条件，（a）公司应仅使用该商标来销售它制造和包装的a类、b类、c类和部分d类产品；（b）每当使用该商标时（例如在容器上、包装上、说明上和广告上）应附上r标志（中英译文）和参考符合“合营公司_________的注册商标”（中英译文）和（c）包装材料（包括包装插页）上的第一产品的标签和说明应用清楚的字迹标明的特许下制造和／或包装（中英译文）。关于产品的、包装形式、包装插页、标签和宣传材料应由公司和乙方一致同意。
3．乙在中国注册的商标受中国法律保护。对该商标，乙方享有独家所有权，在所授与的使用许可期限届满或提前终止后，公司不得使用该商标或给出使用许可。公司没有就对乙方对商标的任何权利的任何要求权。
第四条 产品登记、临床试验／验证以及试制
在本协议期间。为了登记产品。根据《新药审批办法》所需的程序，乙方应协助公司进行临床试验／验证。乙方应协助公司进行产品试制，为了遵照《中华人民共和国药品管理法》和其他有关规定，并得到所有销售所必需的特许和许可。临床试验／验证只能通过公司与乙方共同商定的试验／验证程序进行。公司将负担有关此事宜所发生的一切费用。
第五条 制造、包装、质量控制和安全
为保证公司能够达到根据“_________”和乙方的规格制造和销售它的产品的目的，如在本条所规定的乙方应提供给公司它的质量控制程序，公司应在这些程序的履行方面与乙方合作。为此，乙方和公司承担以下责任：
1．公司应严格地依据“_________”和乙方的规格以及所有适用的法律和规则如《中华人民共和国药品管理法》和被普遍接受的安全标准来制造和包装产品。公司应实施乙方提供的特定的安全措施。
2．公司应始终依照乙方提供的制造、包装、质量控制、贮藏和安全程序进行工作。
3．在公司对产品、新的药品剂型或新的剂量进行首次制造或包装时，公司应免费交付给乙方试制产品的若干代表性样品。在乙方还没有对该批产品签署书面意见并交给公司以前，不得开始进行批量生产。但乙方应在交付给乙方有关样品后60天内把它的决定通知公司（或用书面通知公司任何延迟的原因）。
4．按乙方的要求，公司应在任何产品制造后和包装前，立即免费提供给乙方足够数量的由公司制造的某一批产品的样品。乙方应对该样品进行分析。以决定公司制造的该产品是否严格地符合“_________”和乙方的规格。
5．乙方应定期检验产品的生产、包装、质量控制和／或贮藏和收到有关这些材料，并决定是否符合“_________”和乙方的规格。乙方作出的任何不合格的决定应通知公司，由此：（a）公司应立即暂停这些产品的销售，和（b）公司应尽最大努力来补救任何已经由公司卖出和推销了的产品。公司同意在公司未收到乙方事先的书面批准（此批准将是根据以后的检验结果认为对乙方来说是合理地符合要求的）前，不能在任何条件下直接或间接地销售任何有关产品（此产品是乙方根据本款已经作出质量不合格决定并已通知公司的产品）。
6．在本协助期间内，如公司发觉它未能保持或不能保证严格地按照乙方为了“_________”、安全、健康或其他目的所提出的规模和指导来制造、包装、质量控制、贮藏和运输任何产品时，公司应尽量大努力减少或在可能的情况下防止损失，并立即把以上情况通知乙方。
7．根据乙方规定由公司制造和／或包装的产品，公司应保存参考样品以及产品的完整的资料。
第六条 培训
乙方应尽最大努力来保持公司的工作人员能够掌握和使用乙方转让的技术和专有技术，以便公司可以达到本协议的目的。为此，乙方应提供以下培训服务：
1．在本协议期间内，按董事会的要求，乙方应为公司和乙方所同意挑选的有经验的合格的技术人员提供培训，培训地在乙方在_________的工厂或乙方选择的其他乙方的一个或多个联合机构的工厂。技术专家应是在药品制造方面有资格的，公司应尽最大努力来保证他们在完成了本条规定的培训后至少五年内继续被公司雇用。公司应支付培训期间的和与培训有关的公司的技术专家的旅行、食宿、医药费和其他费用。乙方应支付它本身的费用。包括乙方的技术人员的工资。
2．在本协议期内，按董事会的要求，乙方应派遣有经验的合格的技术人员到公司的工厂，对公司工作人员进行现场培训。公司应付乙方的技术专家的商人等级来回飞机票，以及其在中国境内的食宿和交通费用，其标准应对乙方来说是合理的满意的。乙方应付其技术专家在他们逗留中国期间的工资和医药费。
3．培训的范围、内容、要求、方法和具体的培训计划等由乙方和公司协商制订和同意，经董事会批准执行。
4．公司和乙方将互为对方的派遣人员办理签证，居留和其他准许的手续。
第七条 改进和交换资料及新技术
1．乙方应将所有的改进和产品的新技术通知公司。这些改进是乙方已经发展和／或得到的在技术资料中所包括的所有的内容如在本协议附件中更具体列出的内容以及它经常提供给它的联合公司的那些改进。
2．乙方还应在医学／科学资料的范围内把它的所有经常地提供给它的联合公司的新认识通知公司。
3．公司及时将所有得到和收到的对产品和原料的制造、包装、质量控制、贮藏和运输产生有利或不利影响的有关技术和医学的问题（包括但不限于安全、健康和生态学）报告乙方
第八条 活性物质／辅料和包装材料
为了达到本协议的技术目标和保持最高的生产标准，如在合营合同和将由乙方和公司制订的供应合同中的规定，公司就从乙方购买活性物质以进行生产b类、c类和部分d类产品。在符合乙方质量规格和质量控制条件下，公司可以从中国或外国的来源购买辅料和包装材料。
第九条 提成费
1．作为本协议规定的乙方转让技术和继续发展该技术的报酬公司应在单项产品开始商业性销售后的_________年期间，按该单项产品的净销售率额的_________％向乙方支付该单项产品提成费。_________年的提成期间过后，不再对该产品支付提成费。公司有权无偿继续使用所转让的技术和生产销售所转让的产品。
2．对用于乙方转让给公司的产品的属于乙方拥有的（不论在中国登记与否）具有专利权的技术，公司按运用该有专利权的技术的单项产品净销售额的_________％给乙方支付附加技术提成费，该附加技术提成费应由公司和乙方通过考虑评价该具有专利技术的价值的一切有关事宜达成协议。该附加技术提成费应在该专利有效期内支付。但支付该附加技术提成费最长不超过自该单项产品开始商业性销售后_________年期限。_________年提成期过后，不再对该产品支付任何提成费，公司有权无偿继续使用该项产品的具有专利权的技术。
3．该提成费应每_________年向乙方支付一次，并应在每_________年期后的_________天内交付。该提成费应附上一份由公司的审计员开出的证明，该提成费应基于的产品的名称和净销售额以及应支付提成费的金额的财务报表。
4．根据乙方的要求，乙方将自费任命一名独立的审计员，对公司的帐簿进行审计以证实公司提供的情况，公司应对审计工作提供方便。
5．提成费应用_________币支付乙方。兑换应以汇给乙方之日前两个工作日由中华人民共和国国家外汇管理局公布的汇率为准。
第十条 乙方的保证、责任
1．乙方保证竭尽所知，使其根据本协议将向公司提供的技术资料和医学／科学资料是完整的、无错误的，并且对公司的情况是适合的。并且技术培训、技术指导，技术服务能合理地满足公司要求。
2．公司收到乙方的技术资料后，根据乙方的技术资料清单对资料名称、数量进行审查时（该审查应在收到日后_________天内进行），如果发现有一部分遗漏或者有错误，公司应立即以书面通知乙方。乙方应在接到该通知后_________天内，免费向公司提供失去部件或正确部分。
3．在公司严格按照乙方在工艺条件，操作规程和技术指导的前提下进行生产时，乙方应保证提供的专有技术能稳定达到乙方指定的生产水平，质量符合标准，原材料消耗定额不超过经验过的实际限度。
4．乙方应帮助公司进行技术性能考核验收。如果由于乙方责任双方制订的技术目标达不到时：
（1）首先公司和乙方通过友好协商改正解决。如果资料遗漏或有错误，乙方应提交失去部分或正确部分。
（2）如果由于乙方责任技术目标或要求达不到，由乙方应免费派人参加试验改进，直到消除缺陷达到目标为止。如果在试车过程中发生问题，乙方应在与公司商定的期限内给以解决。如果经反复试验仍达不到规定的技术目标和指标，由乙方应负责补偿公司为实现该技术目标和指标所发生的费用。
5．赔偿方法：
（1）对任何一种产品的赔偿，赔偿金额只能从该产品的提成费扣除。当赔偿金额不超过提成费时，由本年度提成费扣除。如果超过本年度提成费时，先退回本年度提成费，不足部分由该产品的下一年度提成费补足，直到全部赔完为止。
（2）如果乙方未从该产品得到足够的提成费进行赔偿，则乙方应用其他办法来赔偿公司因乙方违反其保证而引起公司发生的费用。
6．在乙方支付公司如上所述赔偿后，乙方有义务继续履行本协议。
7．乙方保证根据本协议乙方提供给公司的一切权利和技术不侵犯任何第三者的权益。
8．由于公司不适当地使用或运用乙方向公司提供的技术、专有技术和转让的产品，而导致任何损害、损失或伤害的情况下，乙方不对公司承担任何责任。
第十一条 保密
乙方向公司所提供的所有技术资料和医学／科学资料应由公司严格保密，也应对甲方保持保密义务，并只能如合营公司所规定的，在公司的业务范围内被公司使用。公司在为了登记目的的需要和得到制造、包装和销售产品所需的允许，以及保持该登记和允许。
推荐第9篇：医药企业会议邀请函
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12:00-12:10 公司介绍 12:10-12:30 产品介绍
12:30-12:40 讨论
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日期:
推荐第10篇：医药企业促销策划案
医药企业促销策划案
1、该促销策划案采用的是何种销售促进策略？
答： 它是采用竞赛与抽奖的销售促进策略。主要采取答卷抽奖，用名牌全自动洗衣机，名牌自行车，名牌洗发水和各种小赠品为诱因，让消费者对这个医药企业感兴趣，积极参与活动，最终使该品牌得到宣传。实践也证明了，竞赛与抽奖的促销效果明显，因为它能为消费者提供获得意想不到的收入的机会。
2、该促销策划案设计时主要考虑了哪些因素？
答：（1）市场因素。在进行太和医药企业促销策划案设计时，首先考虑到了市场因素，全国将近有近四千家，竞争极为激烈。
（2）分销商因素。在设计时考虑到来太和采购的分销商对品牌敏感程度不高，主要考虑到价格因素，因而在促销方案中要突出太和的价格优势，这样才能更好的吸引更多的分销商。
（3）竞争对手的宣传、促销调查与分析。在方案设计时， 太和医药对竞争对手的宣传、促销进行调查，熟知竞争对手的促销手段，并分析出不足，这样为太和医药的促销有了更好的借鉴。
（4）在促销方案设计时还明确了太和医药的产品定位、价格定位、宣传定位、促销定位，使得太和医药更好的进入市场。
（5）在促销策划案设计时还考虑到实施过程中的系统宣传及宣传的主题——喜庆。
第11篇：医药企业营销工作报告
医药企业营销工作报告范文
生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。
会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对XX年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司XX年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部XX年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成XX年的工作计划，来年再来拿奖！
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷！
毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，XX年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年！
会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就XX年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。
可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了XX年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础！这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示XX年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰！
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”！
第12篇：,医药企业发展趋势预测
2017年，医药企业发展趋势预测
热闹的第76届全国药品交易会已经结束，2016年也在强风暴雨的政策洗礼中接近尾声。
无论你是否被雨打风吹去，都到了准备2017年财税改造方案的时候，回顾与展望才能更好实现光荣与梦想。
有未来就要预测，有预测才有未来。 风起于青萍之末
去年CFDA《关于开展药物临床试验数据自查核查工作的公告》，将从源头正本清源，杜绝临床数据造假，遏制药品批文泛滥，申请改剂型改含量等伪创新药品将不复存在。
今年5月《国务院办公厅关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》要求2018年底前完成289个化药19797个批准文号的口服制剂一致性评价，届时将有1.3万多个批文被注销，对大多数中小厂家而言将是一道不可逾越的鸿沟。
5月CFDA发布《关于整治药品流通领域违法经营行为的公告》，严厉打击挂靠走票等流通领域的违法经营行为，医药商业一片风声鹤唳草木皆兵。
8月CFDA发布《关于开展药品生产工艺核对工作的公告》要求药品生产企业实际生产工艺与食品药品监管部门批准的生产工艺要一致，否则其所生产的药品按假药论处。严格按工艺生产，大小厂家的生产成本将接近，大批靠超低价取胜的药企将无法继续低价模式。
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8月卫计委发布《关于推进分级诊疗试点工作的通知》，11月接着发布《关于修改（医疗机构管理条例实施细则）的决定公开征求意见的通知》和关于《医师执业注册管理办法公开征求意见的通知》均明确表示，强化基层社区诊疗，在职医生可自由执业，可开办诊所。计划管制一旦放闸，终端格局骤变。
9月食药监局、最高法、检院等28 个部门联合签署了《关于对食品药品生产经营严重失信者开展联合惩戒的合作备忘录》，反腐败反商业贿赂永远在路上，考验企业营销和政府公关能力.在“四个最严”（最严谨的标准、最严格的监管、最严厉的处罚、最严肃的问责）的要求下，明年更是十九大召开的时间窗，监管之风只会相信会越吹越猛烈，合规经营将是今后的主旋律。
医药零售供应链的三大链主――工业生产供应、商业分销配送、终端零售服务，2017将经历怎样的几番风雨几番愁？谁能春江水暖鸭先知？
▍工业—山高路远坑深，大军纵横驰奔
经济进入新常态，工业销售的增长再不像过去动辄都有20%以上的增长，今年很多厂家调低了销售目标，但增长仍十分乏力。产品批号滞后，库存明显增加，销售价格混乱，促销费用增大，团队信心缺失，传统的营销模式举步维艰，新的营销模式难以落地，在观望、等待、争论中，营销大军纵横驰奔。
深度分销已过时.在供求旺盛年代，谁的网络广阔谁的销售就大，“横向到边纵向到底”的深度分销模式所向无敌；当供需平衡时，深
2
度分销仍能帮助客户创造价值，客户只投入资金做厂家的蓄水池和配送商的角色，销售几乎全依赖厂家做；当供过于求时，客户连做蓄水池的意愿都减少了，因为周转率降低成本上升利润少风险高。广东为尔康医药公司破产，损失的绝大部分都是厂家的一级商业。一“破”惊醒梦中人。
商业控销势必行。以商业流通为主的厂家，应该实行商业控销，商业控销的关键是销售任务的科学性，不切实际的任务会导致市场混乱，然后划分好商业的覆盖区域，规定商业的出货价，保证商业的合理利润。其实每个地市，做终端配送的无非就那二三家商业公司，不存在太多的网络差异，你能配的他也能送，厂家制定好游戏规则大家一起遵守，不要脚踏两只船，自乱阵脚。
黄金单品打品牌。已经过亿的品牌单品，需要持续投入，巩固市场；没有黄金单品的企业，无论分销还是控销，必须打造黄金单品。工业靠品牌，品牌靠产品，产品靠核心产品。终端不缺产品，消费者也不需要太多的产品，零售货架资源有限，药店只能把它让给能带来更大利益者，只有成为该品类的首选或终端的首推才能成功打造黄金单品。
招商控销跟节拍。已经有规模的靠深度分销维持现有规模，销售增长却要从产品细分和市场细分入手，当初对控销不屑一顾的很多大厂家也纷纷加入控销队列，多生产一些品规，多贴牌一些品种，忙着上更多的品类，然后招商下硬任务给代理商，要求销售全部品种。现时的控销今非昔比，94号令后，商业环境清理了一大批控销自由人，
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真正留下了做控销的，基本上是团队化公司化运作了，必须求真务实对待客户，精耕细作做市场，帮药店做促销搞活动，帮终端赚到钱，帮代理商赚到钱，才能最终成就厂家。
有效增长积薄发。不要再奢望高增长，除非你有核导弹的产品。新常态就是要对供给侧进行改革，着重研发，从营销为王变产品制胜，提升质量和疗效，真正帮助消费者解除疾病，而不是沿用短平快的营销模式，通过压货乱价兑费产生的短期繁荣已是明日黄花，有效的增长需要厚积薄发。
▍商业—春潮带雨晚来急，野渡无人舟自横
关停并转来得猛。今年的流通整治风暴已经吊销大约3000家商业公司的GSP证书了，行业监管的领导说，最好只留3000家，去掉1万家。虽然没有充足的法律依据要灭掉1万家，但每一个老板都在寻找出路，合资合股、兼并重组、转型升级、腾笼换鸟，不亦乐乎。商业公司不只是承担一项分销配送等物流功能，还承担着资金流、信息流、推广流等功能，也许1万或8千家商业公司是符合国情的，只是商业结构会和过去大不一样，剩下的商业必须能为客户创造价值。
合规经营成本涨。商业野蛮生长的年代一去不回，经济新常态，监管无处不在，规范别无选择，习惯于不规范的低成本运作模式失灵，合规经营成本飙升，很多企业无所适从。硬件等刚性成本上涨还好处理，人力资源等软性成本的快速上升才真正击中中小商业的命脉。没有成熟的赢利模式将无法承受经营成本的上升而不得不关转，创新是唯一出路。
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竞争优势求生存。环球同此凉热，如果没有差异化的策略，没有竞争的相对优势，商业公司很难活下去。商业配送做大一级几乎是九州通、国控、华润等上市公司的专属，终端配送县域覆盖在各地市也就是前三强商业能够继续坚持下去，招商代理也受两票制、营改增、94号令的影响越行越难，策划推广等CSO公司遍地开花但换汤不换药。唯有扎根某一领域做出特色才是商业生存之本，否则门可罗雀、孤舟自横。
合纵连横为发展。商业因多散小乱而最早发展商业联盟，成功者寥寥，但这几年商业联盟再度兴起，也是商业环境使然，或因为有包括广东商业直配联盟的成功所致。目前广东又成立了第二家广东商业直销联盟，第三家也在密锣紧鼓筹备中，形式都是在广东各地级市吸纳一家商业公司作为成员，抱团取暖联采分销，聚焦资源合力发展。合纵需要团结，连横为了发展，大势所趋也许会令商业最终走向联盟。
做强做大商业梦。药品流通行业十三五规划提出药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额的85%以上，2015该占比是68.9%，商业集中趋势仍在加强中。未来商业能做大者，是已经有领先优势的国字号或上市公司，再通过资本人才的优势，兼并地市县公司，纵向布局横向发展，实现全覆盖；或者是商业联盟公司，小舢板联合组建大帆船才能激流冲浪；小微商业公司除非真有金刚钻，方有瓷器活，否则只能偏居一隅。
▍终端—山雨欲来风满楼，黑云压城城欲摧
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连锁化必然趋势。零售GSP的强化监管使得单体药店的生存空间大受挤压，一般的单体药店难以承受新GSP带来的成本的上升压力，去年全国单体药店总量下降了7.7%，占比首次跌穿60%。零售行业十三五规划提出零售连锁率达50%以上，而2015年百强连锁药店的销售占比仅是34.8%，扶大扶强仍是未来政策的主要支点，有些城市甚至下文要求单体药店必须加盟连锁，实行连锁的“五统一”模式，连锁化是零售药店的必然选择。
资本化攻城略地。今年医药销售增长疲软，但一心堂、老百姓、益丰三大上市连锁企业的业绩却逆风飘扬，其公布的财报显示前三季度一心堂营收45.35亿，同比增长16.71%；老百姓前三季度营收43.18亿，同比增长34.39%；益丰营收26.72亿，同比增长35.08%，而业绩的增长主要来源于并购，资本助力连锁跑马圈地攻城略地，一心堂的门店总数突破4000家，成为第一大连锁，发展速度远远超越那些还没有进入资本市场的十强连锁。
专业化竞争利器。药学服务凸显药店价值，GSP管理、品类管理、慢病管理、处方药转OTC销售等是零售的热门词，这也相应要求连锁的管控能力和店员的素质要提高，才能为顾客提供专业化的服务，赢得顾客信任，留住了顾客就留住了利润。而单店由于人才与资源的匮乏，无法开展慢病进社区、签约家庭服务、特价促销、会员活动等增值服务，处于竞争劣势，市场会逐渐萎缩。
电商化强者游戏。传统上一家药店只能服务周边二三公里范围的用户，互联网的普及特别是移动互联网的发展，OTO线上线下的融合，
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使得服务无边界，一家药店能覆盖十几公里的用户再正常不过，但由于政府对网售处方药的严管，网上销售规模不大盈利困难，都在烧钱搏数据，连锁企业还是乐此不疲，单体药店却是无可奈何。医药电商化或者在新的一年仍难找到赢利模式，“药给力”不给力，但这是强者的游戏，必须继续玩下去。
品牌化巩固领地。连锁化使单店慢慢消失，资本化使小连锁消失，专业化使执行力差的加盟连锁消失，电商化使财力不足的连锁消失，由于零售企业处于医药供应链的最末端，比商业公司更有价值，因此争夺会更加激烈，黑云压城山雨已来。零售是密集型劳动企业，要立于不败之地，人才团队是核心，高工资能吸引人才，但人才需要先进文化去引领，才能产生强大执行力的团队从而达成目标。表现在内是企业文化，表现于外是品牌，是顾客对企业的定位，是顾客心智的记忆和行动的选择，成为品牌才能成为用户购药首选，市场阵地才能迎风飘扬着你的品牌旗号。
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第13篇：有价值的医药企业
2010年我们看到中国药企在医改的步伐中艰难的前进，同时我们也看到资本市场的波澜不惊，我很高兴今天的资本市场推动医药市场的发展，我很喜欢这样的一句话：“没有资本去推动和跟进的市场，是很难做大、做强的”。楼市就是一个很好的证明，没有钱去炒，楼市肯定不会这么火，同样医药市场也是这样，中国的医药市场从2005年开始越来越得到资本市场的青睐，这是得益于中国本土的PE（我称疯子）在成熟，他们才是幕后的真正的推手，他们投资药企，最终把他IPO，企业上市后资本充裕了，开始新一轮的并购和重组，再将市场做大做强，最近几年药企的收购案例越来越多。
当我们的药企资金充裕以后，又应该怎么去并购整合有价值的企业呢？药企的收购要从药品的产业链上去寻找，按照成本收益关系，从高到低的路线图：专利新药----仿制药（国外首仿）----非专利药----特色原料药------大宗原料药。另外我们选择并购整合企业对象的时候首先可以从以下几个方面去考虑。
A：产品线整合。
在很多的药企收购中大多数发生在产品线上，这几年新药的审批越来越规范，一年出不了几个好的新药，自己的销售能力很强，但是每年新药跟进赶不上销售，这样就需要从产品线方面下手，丰富自己的产品线首先要问几个问题：是否专利(是化合物，还是组合物)？是否独家？市场竞争情况？是否医保？仿制品报批情况（不要像前列地尔脂微球注射液）?是否单独定价?全国中标情况？
例如：1：山东绿叶制药：自己在处方药市场非常强，公司在海外上市以后就大势收购国内药企，06年收购广州莱泰肿瘤放化疗增敏剂――希美纳（专利，独家），07年更猛将南京思科药业的独家产品------紫杉醇脂质体注射液（力朴素也是专利），南京康海药业的注射用香菇多糖和注射用氨磷汀（厂家少，市场大），北京北大维信-----血脂康（独家，中药保护），几个在医院临床市场非常有竞争力的产品纳入怀中。经过几年的市场消化，我看绿叶最近几年还会有大动作。
2：益佰制药：益佰是一个难得的能在处方药和OTC能玩转的全能型公司，益佰在心脑血管和肿瘤药的营销非常成功。企业一直在致力于中药领域的研究，研究的新药大多数都是中药提取物和中成药。06年国家对中药的审批非常严格，所以公司在上市以来所批的新药都不多，那就只有并购，05年益佰想收购西藏药业（当年是个ST的公司）拿下-----新活素（专利，独家），最后还打官司，以不欢而散终结，新活素还被深圳康哲搞去。09年8月获得海南长安国际制药有限公司产品洛铂（独家肿瘤药）十年期的总代理权，09还代理东阿的专利药物重组人白介素－11［Ⅰ］和瑞通立（独家产品），10年并购南诏药业，将具有生物吗啡的科博肽纳（原料药独家）入怀中，益佰在营销市场这几年做的非常活，不像当年上市的
时候锋芒毕露，收购不了的就代理，渐渐的从传统的中成药走向西药和生物制药。
B：销售渠道整合
有的药企是只做医院（处方药市场），不做非处方药市场（OTC），但是做临床药的企业慢慢的发现新药经过几年的发展也转化成OTC产品，OTC市场和临床市场还有很大的区别，搞不好就冲击到临床市场，这样就需要一个OTC渠道来进行整合。反过来也一样。企业并购想拥有两个销售渠道，也要多考虑几个问题：是否有利于扩大市场的份额？两个渠道是否有冲突？产品线能不能互补？销售渠道产品时领导品牌还是区域品牌？渠道政策怎么定？按原来的？最还要安抚销售渠道的人员。
例如：1：拜耳收购东盛盖天力：拜耳在中国（不光中国，全球）处方药市场那都是很强悍的，自己手中产品在中国的定价不是原研究是单独定价，有这一支非常专业的学术临床推广队伍，同时中国国情决定了普药的庞大市场需求，很多国外跟拜耳一样大企业对中国的OTC市场垂涎三尺。拜耳收购东盛真是1+1=10, 东盛此次出售的3个品种均为西药抗感冒类非处方药（OTC），包括东盛核心品牌药“白加黑”、“小白”糖浆和“信力”止咳糖浆。2005年这3个品种市场销售总额达3.3亿元。拜耳大手笔收购东盛“白加黑”销售网络，这些资产将成为拜耳全资子公司。拜耳只花了12.64亿，就得到渠道加产品加人员，太划算了。哈哈哈哈
2：奈科明收购广东天普生化：奈科明在中国虽然没有拜耳和辉瑞那么大，在学术推广也还行，但是旗下的产品有几个都专利到期了，如果不进行渠道再造，可能再中国的市场会越来越来难走，广东天普生化有两大拳头产品国家一类新药凯力康和专利药物乌司他丁，一支专业的学术临床推广队伍，还有一个广州市天普蛋白药物工程技术研究开发中心和2个与大学合作的实验室，公司已申请35项国家发明专利，其中17项获得了专利授权，包括1项美国专利授权。此次并购有助于奈科明拓展市场渠道，有了相应的渠道，加上外资药企的资金、研发实力，未来的道路一片光明，另外还能和广东天普生化的老东家上海医药攀上亲戚，那真是一箭三雕。
C：团队的整合：有很多的并购中把团队的整合放在第一位，我们都知道复星医药，复星在近几年中所收购和投资的医药公司都很慧眼，复星的投资的原则第一条就把团队放在第一位，他是这样讲的：“优秀、合适、文化相容得团队。这样是使复星“收购但不更换经营管理团队行为”得以成功的首要条件，人力资源总监参与首轮的谈判。”有很多的药企在收购的时候都是来势汹汹，让人感觉狼来的时代到来了，搞得团队分裂，人心惶惶，甚至打官司。团队的整合是一个很值得在你收购之前考虑的问题。
医药企业的并购要从企业的战略规划中逐步去实施，在企业的战略层面发展组建优秀稳定专业的投资团队，不要急于求成，益佰收购西藏药业就有点过急，慢慢的让团队磨合，去发现值得投资的公司，形成自己的品牌（像复星系），以后会有更多的机会，也希望医药企业不是为谋增长（为上市公司业绩，概念）去并购，并购是为了适应市场发展和将来的战略目的。中国医改政策会在未来渐渐稳定，医药产业的发展将迎来美好的明天。
第14篇：医药企业调研计划
医药企业调研计划
一、调研背景
目前，清华大学经济管理学院正在进行《中国大中型医药企业管理状况》课题研究，主要是针对医药企业的发展战略、组织架构、人力资源、营销体系、资本运作及研发等问题进行调查，并在调查的基础上对医药企业的现状进行分析研究，以期为决策和教学提供参考。
二、调研内容
1． 企业发展战略
面对WTO带来的挑战和机遇，企业在未来三五年内的总体战略是什么？
在业务方面，对药品的原材料、医药制造、医药流通以至医疗机构等业务领域有何设想？ 在地域方面，对国际化有何设想？
2． 企业组织架构
企业组织架构的变化情况如何？变化原因和效果是什么？感觉还存在什么问题？ 在当前的企业规模之下，对集团化管理有何考虑？
如何解决内部事业部运作与外部法人实体运作之间的关系？（如何解决内部管理体系与外部会计体系之间的关系？）
资源共享与资源使用效率的关系如何？
3． 企业人力资源管理
目前企业人力资源状况和人力资源管理状况如何？存在什么问题？
未来强化企业人力资源管理水平，提高人力资源总体素质有何考虑？
4． 企业营销体系
企业总体的营销体系是怎么样设置的？运行过程中存在什么问题？
OTC、处方药、保健品的营销如何实现资源共享？尤其是营销渠道的共享？
企业的多产品运作，多市场营销对营销体系提出更高要求，对这个问题企业是如何处理的？如采取产品经理制或分设多个营销部等
感觉整体市场环境对营销体系提出了什么挑战和要求？
制造业的营销体系与医药流通体系的关系是什么？
5． 企业资本运作
利用资本运作，实现企业更快发展方面是如何考虑的？
对企业全部或部分上市是如何考虑的？
已上市企业是如何处理上市公司独立运作与集团总体运作效率最大化之间的矛盾关系的？
6． 企业产品研发
企业研发方面存在什么问题？
在研发方面如何与跨国公司竞争？如何建立自己的研发优势？
7． 其它
企业认为重要的其它问题
三、拟访谈人员
公司总裁
主管内部管理的副总
公司营销总监（主管营销副总）
主管财务、资本运作的副总
主管技术、生产的副总
四、时间安排
1-2天时间，被访谈人员3-4人，每人2小时左右
五、希望提供的资料
公司介绍
公司内部刊物
公司组织架构图
企业主要负责人重要讲话
公司历年工作总结
企业发展战略（可对外内容）
清华大学经济管理学院
2002年2月18日
第15篇：医药企业合作计划书
中国药科大学2011年
恒瑞医药企业文化论坛和校友访谈录
合作计划书
中国药科大学团委
2011年6月
合作计划书
为促进企业与我校的长期合作，立足于企业和学校的快速健康发展，共同培育高素质药学人才，进一步优化高层次药学人才的培养，为贵公司的跨越式发展储备人才，塑造品牌，为祖国医药事业贡献力量，我校特拟定企业文化论坛、千名校友访谈项目合作计划书，供双方商讨。
（一） “江苏恒瑞医药”企业文化系列论坛
1、邀请企业领导参加“江苏恒瑞医药”企业文化论坛开幕式并讲话，宣传企业文化，展现企业魅力
2、在我校《药大青年》《春蕾》等专刊中宣传企业和企业文化
3、组织毕业生就论坛主题与企业代表就演讲内容、企业发展等展开对话互动
4、为企业选拔和推荐优秀的药学专业人才（包括研究生、本科生等各层次人才）到企业参观实习，深入了解企业文化
（二）中国药科大学75周年校庆《中国药大人——2011年校友访谈录》
1、此次采访实践活动将冠名为“中国药科大学 ‘江苏恒瑞医药’2011年校友访谈”
2、将采访内容做成书，出版物将在明显位置标注此次活动与“江苏恒瑞医药”的合作关系
3、采访小组成员将统一穿着携带加入代表公司形象的元素（包括企业名称、企业标志、企业理念等）T恤、旗帜到各地完成采访活动
4、大力开展校内外的企业形象宣传工作，发送企业介绍传单及宣传画册、张贴海报、悬挂横幅等
5、在《药大青年》、《春蕾报》等访谈专刊中宣传企业和企业文化
6、通过校内报刊和杂志、广播站、校报等校内各媒体报道整个
活动，并介绍企业，感谢企业对我校学生活动的热情关注和大力支持
7、联系电视台、报纸等媒体对访谈活动进行报道宣传
8、邀请企业领导出席2011年校友访谈大会
9、邀请企业代表出席建校75周年联欢会
五、活动流程
（一）“江苏恒瑞医药”企业文化论坛
1、企业文化论坛主题：融入企业文化，提升就业竞争力
2、主要内容：
（1）分析当前全球医药经济形势，医药企业的发展前景；
（2）纵论直面经济寒潮，江苏恒瑞医药如何高速发展；
（3）探讨当前大学生就业形势，制药行业就业领域；
（4）展望不同制药领域的发展前景（销售、生产、科研等等）；
3、论坛时间：初定2011年10月（具体由企业确定）
4、论坛拟邀请的嘉宾及代表
本次论坛邀请的嘉宾来自四个方面，一是学校领导，二是公司领导和各部门负责人，三是专家学者、四是优秀员工代表。
5、主体活动安排
（1）开募仪式。邀请校领导出席开幕仪式并致辞。恒瑞医药领导致辞
（2）主题演讲
主题一 审时度势：分析当前全球医药经济形势，医药企业的发展前景。
参考要点：当前宏观医药经济形势；中国政府对医药领域做的改革，政策及其对制药企业的影响。
主题二 迎难而上：直面经济寒潮，恒瑞医药如何高速发展 参考要点：阻碍中国制药企业发展的最大问题；恒瑞医药如何加强基础管理，提高企业抵抗风险的能力；恒瑞医药如何苦练内功，增强产品创新能力，加快结构优化。
主题三 就业领域：探讨当前大学生就业形势，制药行业就业领
域
参考要点：大学生的就业率；药学领域的就业行业（学校、机关、医院、药企等等）。
主题四 行业发展：展望不同制药领域的发展前景（销售、生产、科研等）
参考要点：不同领域的代表精英现身演说，与学生共同分享发展的历程
（3）互动环节。由大学毕业生就以上4个话题展开对话。
（二）中国药科大学75周年校庆《中国药大人——2011年校友访谈录》
·前言
2011年，我们将迎来母校——中国药科大学成立75周年！这是从无到有的75年！
这是步步攀登的75年！
这是硕果累累的75年！
这更是人才辈出的75年！！！
75年来，在药企、研究所、高新技术园中，那些孜孜以求、勤奋钻研的校友们，刻画了药大校友在医药行业最美的风景！75年来，在药物制剂、药物分析、中药制剂、生物药学等领域，那些刻苦奋斗、名誉等身的校友们，谱写了中国药科大学恢弘的乐章！
所以，总有那么一些人应该写入药大的历史！总有那么一些事值得被人们传诵！
所以，在校友会、校基金会的支持下，在校党委、校领导的帮助下，校团委推出了\"中国药大人——2011年校友访谈\"活动，用我们的笔，与校友们一起回忆75年校友创业的点滴，记录75岁药大的故事、共同见证中国药科大学的成长历程！
·活动宗旨与目标
一、宗旨：建设药大校友会文化 记录药大校友之子
二、目标：向建校75周年庆典献礼！将于庆典前完成全部\"中国药大人\"的采访，并结集出版。
·活动内容
一、由校友会、校长办公室提供药大知名校友的名单；
二、知名校友范围为在药大学习、工作过的海内外知名人士；
三、对药大校友知名校友进行采访，采访顺序不论排名，不分先后；
四、采访主旨：追寻校友成长轨迹，记录校友成功事迹，共抒母校情怀；
五、活动初期，稿件仅在校内网站及刊物、校内各媒体发表及转载。
六、在2012年5月前，将全部采访资料结集出版。
七、在征得校友同意后，部分访谈稿将在校外媒体转载发表。
八、时间安排：2011年5月开始，到2012年5月结束·采访流程
一、联络采访对象；
二、搜集采访对象相关背景资料，采访相关人士（老师、同学、朋友、同事），获取丰富生动的采访信息；
三、征询学生意见，收集学生关注的话题，拟订采访提纲，并提前发给采访对象，对提纲进行商榷；
四、确定采访日期和采访小组成员，准备摄像、录音等相关工作；
五、进行采访，详细记录采访内容；
六、整理采访稿件并发给采访对象进行确认、修改；
七、稿件发表。
六、活动经费预算：
（一）“江苏恒瑞医药”企业文化论坛合计： 20000元
1、宣传横幅、海报、喷绘、传单等6000元
2、场地布置2000元
3、纪念品3000元
4、论坛材料5000元
5、接待会务4000元
（二）中国药科大学75周年校庆《中国药大人——2011年校友访谈录》
合计：25000元
1、宣传海报、横幅、喷绘、传单等3000元
2、宣传活动场地布置1000元
3、旗帜、衣服5000元
5、团队赴各地开展实践车费、活动费、宣传费等10000元
6、出版成书6000元
合计：45000元
最后，感谢您在繁忙工作的同时翻阅我们的合作计划书。请您相信，与中国药科大学合作推广贵公司品牌，是您实现企业跨越式发展、储备优秀人力资源的极具战略意义的选择。我们真诚地期待能与贵公司再度合作，深入交流，达成双赢。
第16篇：重塑医药企业竞争力
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 80
学习课程：重塑医药企业竞争力 单选题 1.企业的竞争，从基层来说就是回答：正确 1.A2.B3.C4.D营销模式竞争销售队伍的竞争细分市场的产品竞争产品竞争 2.在改革开放初期，合资企业刚进入中国，成功的要素主要表现在：回答：正确 1.A2.B3.C4.D挂金模式营销模式创新打广告管理模式创新 3.对于中等企业来讲，就是要解决：回答：正确 1.A2.B3.C4.D员工的素质问题产品在市场上的竞争管理中的失控管理中的矛盾 4.营销力是：回答：错误 1.A2.B3.C4.D关系营销竞争营销产品营销和市场营销以上都包括 5.运营管理就体现在计划和控制的实现，也就是：回答：正确 1.A对成本的控制
2.B3.C4.D对团队的激励对员工的管理对计划的落实 6.进行营销再造时，战略调整是：回答：正确 1.A2.B3.C4.D基础关键前提核心 7.如果是品牌营销模式，首先产品要：回答：错误 1.A2.B3.C4.D形成卖点是OTC产品学术水平高能广泛覆盖或铺化 8.一品独大就一个产品能做好，一品不大问题，说明企业的产品在：回答：正确 1.A2.B3.C4.D管理模式上没有优势资源配置上不合理战略分析上有失误细分市场上没有优势 9.企业的竞争，最直接的就是：回答：错误 1.A2.B3.C4.D员工竞争营销模式的竞争产品竞争管理人员素质的竞争 10.自由竞争阶段，在监管比较空白的阶段内，医药企业主要的成功要素是处方药采取了：回答：正确
1.A2.B3.C4.D营销模式创新市场推销模式招商代理的方式挂金的方式 11.企业的效率不好，经营不好，这是一个表象，本质上是这个企业的：回答：正确 1.A2.B3.C4.D综合竞争和战略出了问题综合管理和战略出了问题产品与品牌的结合出了问题组合策略竞争和战略了问题 12.大企业、大产品、大品牌能给企业带来持久的竞争力，最终是：回答：正确 1.A2.B3.C4.D产品竞争和资本竞争品牌竞争和资本竞争营销竞争和品牌竞争产品竞争和营销竞争 13.营销更多强调的是冒险的，有：回答：正确 1.A2.B3.C4.D侵略性风险性盲目性创造性 14.医药行业在发展速度比较快的情况下，形成了一种新的营销管理关系叫：回答：正确 1.A2.B3.C4.D工企共赢商企共赢企官共赢工商共赢
15.制定正确的战略，选择一个合适的模式，关键就在于：回答：正确 1.A2.B3.C4.D管理执行定位竞争
第17篇：医药企业市场部职能
制药公司市场部 岗位职责 范本
市场部
一、市场部的职责
市场部的主要职责有：
制定切实可行的市场营销计划 组织各种市场推广活动 协调外部关系 协调内部关系
市场部在产品不同阶段侧重点各有不同
1．在产品导入期，市场部的职责重点有：对同类品种的销售情
况进行调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略，如维力能。
2．在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息
收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作，如右旋。
3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品种市场策略、
竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划，如泮托和替唑。
市场部经理的职责
市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：
1 / 5
制药公司市场部 岗位职责 范本
0
1、全面计划、安排、管理市场部工作。
0
2、制定年度营销策略和营销计划。
0
3、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
0
4、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。
0
5、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
0
6、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
0
7、拟订并监督执行市场规划与预算。
0
8、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。
0
9、制定市场培训计划，包括年、季、月培训及特定活动的计划。
10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
11、拟订并监督执行市场调研计划。
12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
13、制定各项费用的申报及审核程序。
市场产品专员的职责 0
1、完成上级交办的工作。
0
2、完成各种报表、各种文件、信息的整理归档、
0
3、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
2 / 5
制药公司市场部 岗位职责 范本
0
4、销售数据分析。
0
5、内部员工培训、经销商培训和各型会议的组织维护工作。
0
6、产品资料的制作：彩页、文献集、销售手册、支持物、礼品、PPT、培训手册
二、市场部的工作内容
发展和制定产品的市场营销计划 提出新的创意和概念以及发展策略
监督和执行批准的市场计划，并保证产品的销售和利润的增长 收集和分析相关的市场信息，提供给公司内所有需要的人员 辨别和发现生产、销售、推广及售后服务等与产品有关环节中的问题，并提出解决意见
组织各种推广活动，促进产品销售的增长
用产品知识、产品推广策略及产品的相关信息去培训、支持和帮助销售人员，并激励他们达到销售目标 控制推广预算的具体实施 每周一和周五为市场部例会 每月15日完成上月销售数据分析
每周五完成员工内部学习资料的收集并发送
3 / 5
制药公司市场部 岗位职责 范本
三、市场部的工作流程
0
1、经销商培训的流程
流程说明：a.经销商培训中，被培训者必须包含全体的临床医药代表，在培训期间，市场部必须与个临床医药代表详细了解医院专家的资料，包括基本资料及最新动态等，了解产品的销售情况，包括产品销售中的问题、产品的销量、流向、处方医生等。
b.培训完毕后，被培训者在培训结束的一周后将培训心得和对讲课者的打分、建议传真或邮寄回本公司。
4 / 5
制药公司市场部 岗位职责 范本
0
2、科室会流程
流程说明：a.市场部在接到科室会准备工作时，首先要了解医院、科室、主任、各医生的资料，重点了解主任的各方面情况，包括基本资料、性格、发表的文章、学术研究动向等等。
b.在科室会召开的前一天或者前两天，带上礼品、产品彩页及相关文献（产品的文献和主任发表过的文献）与临床代表一起拜访主任，了解主任对产品的看法，并认真做笔记，如果对主任发表过的文章有什么不理解的地方，趁机请教。最后送上准备好的中档礼品，礼品中必须有手写的贺卡。如果环境气氛允许，请专家完善其基本资料，以方便我们的专家资料收集归档。
c.在科室会开始前，向每个医生发放资料手提袋，里面有产品彩页、在该科室应用的产品文献、软面抄、笔、小礼品。
5 / 5
第18篇：医药企业药品流向处理
医药企业药品流向处理
作者：冯军（微软CRM医药行业解决方案专家）
药品流向处理是任何医药企业进行营销管理和考核统计的关键依据，是医药企业CRM系统建设的关键核心之一，对于制药企业CRM系统建设来讲，解决药品流向上报、归集、统计是重中之重。
1、药品流向提供对象：
提供药品流向主要是所有一级经销商和绝大部分（协议）二级分销商，事实上大部分商业客户均通过GSP认证，应该使用了进销存类的销售系统，可以通过销售系统导出针对制药企业的药品流向明细，这可以要求商业客户在年度经销协议中进行约定。
2、药品流向的收集方式：
目前对于国内医药工业商业的药品流向实际情况而言，药品的收集方式主要包括以下几种： （1）电子流向获取的方式：
商业客户提供网络查询（商务代表整理成标准EXCEL文件）； 商业客户通过业务系统导出流向数据（标准EXCEL文件）； 商业客户提供纸质流向证明（商务代表录入为标准EXCEL文件）； （2）建议的电子流向收集方式：
商业客户负责代表在确定时间范围内，无论通过什么方式获得商业药品流向，将该商业流向数据形成EXCEL数据，以附件形式在线提交流向数据文件，系统实现自动统计流向上报情况；
商业销售部及时将上报的EXCEL文件通过流向导入功能，实现流向数据的导入（需要建立流向数据对照表）；
也可以采用由商务代表在线提交导入或在线填报流向明细数据，而由商业销售部进行数据的复核； 所有提供药品流向的客户均提供流向证明的纸质资料，在规定时间内由商务代表邮寄到总部，便于总部对药品流向进行稽查或核对之用。
3、药品流向自动匹配处理：
要实现药品流向的自动匹配必须提前针对每一商业客户（一级经销商或二级分销商）建立流向对照方案，系统导入过程中自动匹配到下游客户、匹配到产品；
对于无法匹配到目标客户的流向明细，可以由商业销售部或商务代表进行指定目标客户，系统自动保存到相应对照方案中，对于无档案的客户则自动形成“潜在客户”药品流向记录。
4、流向收集处理过程：
商务代表上报电子流向：在每月？号以前，商务代表通过在线提交方式上报所管理一级/二级商业客户的电子流向文件，如下：
在超过系统规定的流向上报时间后，系统不允许商务代表提交电子流向数据，同时系统会自动形成所有一级/二级商业客户当前月份的电子流向上报统计情况。
商务代表或总部集中导入电子流向：商业销售部流向处理人员在获知商务代表上报电子流向后，通过《电子流向导入系统》，将某商业客户电子流向数据导入到系统之中，其操作处理逻辑如下：
电子流向导入系统的操作界面如下：
流向数据导入后，在CRM系统中，可以看到已经导入的流向数据，包括原始流向、目标客户流向、非目标客户流向。
图6：电子流向导入结束后显示界面
5、药品流向的收集的控制处理： （1）电子流向收集的时间控制：
系统需要设置业务期间，可以针对药品流向收集设置对应的业务期间、上报期间；
系统在导入过程中要判断药品流向明细中的日期是否在规定的业务期间之内，不在业务期间范围内的流向数据不予处理；
当超过上报期间时，不允许商务代表再进行药品流向上报。 （2）电子流向数据自动校验：
系统针对每一商业客户建立系统进销存管理；
针对每一商业客户所有药品流出进行数据统计，其数据不应该超过系统记录商业期初库存+本月进货数量，超出的商业客户进行预警；
6、药品流向数据的修改：
对于收集后的药品流向我们不允许终端代表进行修改，原因是避免终端客户代表依据流向数据填报实际纯销数据。
系统应该提供各目标终端客户的“进”销存上报功能，各目标终端客户负责代表在规定时间内将负责客户进销存数据进行上报（针对OTC、第三终端等目标终端可以只报进货数据）；
系统自动进行药品流向与上报进货核对，对于不相符的，由总部商业销售部或业务线管理人员进行核对、确认和调整，形成“核报量”（自动核对相等的，则“核报量”=“流向量”）。
7、药品流向数据统计：
药品流向收集核对完毕后，系统自动计算以下商业流向明细统计： 商业客户系统进销存与上报进销存分产品汇总对照明细； 商业客户一二级间药品调拔（一级流向二级）流向明细； 商业客户流向目标终端客户药品流向明细； 商业客户流向目标OTC终端流向明细； 商业客户流向目标第三终端的流向明细； 商业客户流向目标医院的流向明细； 商业客户非目标终端客户药品流向明细。
医药企业药品流向处理
2010年06月29日 10:20 药品流向处理是任何医药企业进行营销管理和考核统计的关键依据，是医药企业CRM系统建设的关键核心之一，对于制药企业CRM系统建设来讲，解决药品流向上报、归集、统计是重中之重。
1、药品流向提供对象：
提供药品流向主要是所有一级经销商和绝大部分（协议）二级分销商，事实上大部分商业客户均通过GSP认证，应该使用了进销存类的销售系统，可以通过销售系统导出针对制药企业的药品流向明细，这可以要求商业客户在年度经销 协议中进行约定。
要实现药品流向的自动匹配必须提前针对每一商业客户（一级经销商或二级分销商）建立流向对照方案，系统导入过程中自动匹配到下游客户、匹配到产品； 对于无法匹配到目标客户的流向明细，可以由商业销售部或商务代表进行指定目标客户，系统自动保存到相应对照方案中，对于无档案的客户则自动形成“潜在客户”药品流向记录。
1、药品流向自动匹配处理：
所有提供药品流向的客户均提供流向证明的纸质资料，在规定时间内由商务代表邮寄到总部，便于总部对药品流向进行稽查或核对之用。
流向明细数据，而由商业销售部进行数据的复核；也可以采用由商务代表在线提交导入或在线填报
商业销售部及时将上报的EXCEL文件通过流向导入功能，实现流向数据的导入（需要建立流向数据对照表）；
商业客户负责代表在确定时间范围内，无论通过什么方式获得商业药品流向，将该商业流向数据形成EXCEL数据，以附件形式在线提交流向数据文件，系统实现自动统计流向上报情况； 建议的电子流向收集方式：
（2）商业客户提供纸质流向证明（商务代表录入为标准EXCEL文件）； 商业客户通过业务系统导出流向数据（标准EXCEL文件）； 商业客户提供网络查询（商务代表整理成标准EXCEL文件）； 电子流向获取的方式：
（1）目前对于国内医药工业商业的药品流向实际情况而言，药品的收集方式主要包括以下几种：
分页标题
1、流向收集处理过程：
l商务代表上报电子流向：在每月？号以前，商务代表通过在线提交方式上报所管理一级/二级商业客户的电子流向文件，如下：
在超过系统规定的流向上报时间后，系统不允许商务代表提交电子流向数据，同时系统会自动形成所有一级/二级商业客户当前月份的电子流向上报统计情况。
l、商务代表或总部集中导入电子流向：商业销售部流向处理人员在获知商务代表上报电子流向后，通过《电子流向导入系统》，将某商业客户电子流向数据导入到系统之中，其操作处理逻辑如下：
电子流向导入系统的操作界面如下：
流向数据导入后，在CRM系统中，可以看到已经导入的流向数据，包括原始流向、目标客户流向、非目标客户流向。
图6：电子流向导入结束后显示界面
1、药品流向的收集的控制处理：
（1）电子流向收集的时间控制：
系统需要设置业务期间，可以针对药品流向收集设置对应的业务期间、上报期间；
系统在导入过程中要判断药品流向明细中的日期是否在规定的业务期间之内，不在业务期间范围内的流向数据不予处理；
当超过上报期间时，不允许商务代表再进行药品流向上报。 （2）电子流向数据自动校验：
系统针对每一商业客户建立系统进销存管理；
针对每一商业客户所有药品流出进行数据统计，其数据不应该超过系统记录商业期初库存+本月进货数量，超出的商业客户进行预警；
2、药品流向数据的修改：
对于收集后的药品流向我们不允许终端代表进行修改，原因是避免终端客户代表依据流向数据填报实际纯销数据。
系统应该提供各目标终端客户的“进”销存上报功能，各目标终端客户负责代表在规定时间内将负责客户进销存数据进行上报（针对OTC 分页标题
、第三终端等目标终端可以只报进货数据）；
系统自动进行药品流向与上报进货核对，对于不相符的，由总部商业销售部或业务线管理人员进行核对、确认和调整，形成“核报量”（自动核对相等的，则“核报量”=“流向量”）。
其次是销售：销售是任何一个企业都很关注的问题，医药企业存在一个趋势那就是把生产和销售独立。金蝶系统适应各类药品销售渠道。
销售渠道 管理的特点
● 结算复杂
金蝶的方案
● 提供灵活的结算方式和价格策略。
代理商 ●
存在返利、换货、折扣、赠品
● 最小包装的序列号记录。
●
而且要防止串货 ● 公司直属部门
● 预算管理
销售部 ● 财务部要控制应收款
● 现金管理
● 现金出入比较多
● 异地非独立核算单位
办事处
● 远程管理交流比较困难
● 异地独立核算单位
销售员地区承包 ● 对该地区的销售承担风险和收益
● 东北企业使用较多
● 异地独立核算单位
分公司
● 总部对其进行业绩考核及成本控制
● 集团分销模块实现分公司和总部的数据交互
● K/3可完全使用B/S架构，彻底解决数据瓶颈 ● 提供灵活的结算方式和价格策略。 ● 虚拟仓位
● 以销售员为核算单位 ● 分公司独立帐套实现独立核算 ● 用e模块实现同一帐套的远程交互
在批发领域：金蝶很注重对医药销售形态的判断，医药的销售渠道很多，比如说有自己的代理商，或者是办事处，或者是分公司。其实每一种销售渠道，对管理的需求、管理的特点是不一样的。对此金蝶提出个性化的方案来对应每一种销售的模式，使得销售体系活而不乱，忙而有序，提升营销体系的整体竞争能力。在医药流通的“微利时代”，向客户提供有竞争力的增值服务。在零售领域：金蝶关注零售连锁的三个要素：门店、物流中心和管理中心。从目前的发展趋势来看，医药制造企业会逐步减少，批发企业会逐步减少，只有零售企业会逐步增加。对门店管理来说，最大的问题是总部不知道它有多少库存。我们碰到了一些医药的连锁企业，他们希望做到统一制定价格，我们去有的企业调研的时候，发现下面的门店零售员的权利很大，他可以按照进价加三个点卖掉。
知客的医药行业CRM解决方案结合医药行业的主管理业务流程体系：渠道管理，药品流向数据管理，销售代表管理，费用管理。 整个方案分为四大部分：
一：渠道管理，可以通过设置渠道的不同类型实现对医药各级代理商和医院的管理： 经销商管理：建立详细的经销商信息资料和对应的联系人信息资料，并详细记录历史所有沟通信息和订单信息，并管理一级经销商和二级代理商的年度协议。
医院管理：建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。
360度的客户信息管理。通过系统可以全方位查询和客户相关的所有信息。
二：药品流向管理，通过对药品流向的数据进行采集和分析，帮助药业企业加强对药品流向的监控力度。
流向数据采集：对每一次医药代表和客户签单后的药品数量进行录入，同时对流向每一个经销商的药品数量进行统计就可以及时知道药品的流向和数量，这帮助企业极大的提高工作效率，减少工作量，增加流向数据的准确性。
竞品数据采集：帮助企业收集竞争产品的数据，从而给管理者提供决策分析依据。 销售代表数据统计：OTC终端销售代表的巡店数据统计和分析。 产品管理：利用系统来详细管理产品信息，包括药品价格的管理。
合同管理（订单管理）：结合企业管理制度来实现合同申请及审批流程，并结合财务数据进行药品额度的控制。
三：医药代表管理：实现对医药代表的销售行为进行管理，从而提高管理体系的效率： 员工管理：详细记录所有医药代表的资料信息。 我的文档管理：医药代表每天进行总结的管理。 日程安排：医药代表可以对自己的行程每天做一个安排。
任务管理：设定医药代表的销售任务，便于结合流向数据考核销售代表的业绩。 知识库：建立知识库，可以帮助医药代表快速了解产品、医药企业，提高效率。
四：费用管理，实现对营销过程的全部费用管理，这个主要通过工作流来完成： 市场营销管理：整个市场营销活动的管理，从申请到任务分配，到活动推行，到执行和总结的全流程的管理。
促销药品管理：通过对促销药品的库存进行管理来决定促销的数量。 报销管理：完善费用报销流程，加强审核，提高工作效率。
给客户带来的价值：
通过实施知客CRM系统，可以帮助医药企业： 大大降低内部人员的业务负担，有效降低沟通成本； 提高药品数据流向的及时性和准确性；
使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性；
预算控制便利，提高费用使用效率，更好的管理投入产出比； 帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率；
为经营决策提供更丰富的数据分析和报表分析。
知客CRM试用网址：http://www.daodoc.com/index.htm?tel=3799019 高效管理解医药分销渠道流向难题
ZDNet CIO频道 更新时间：2009-01-16 作者： 来源：
本文关键词: 医药 流程管理
经过多年的努力与政府的推动，加之国内庞大人口基数及老龄化趋势的逐步加大，“全民医保”已渐行渐近，这无疑将会直接拉动国内医药市场的基数以及随着而来的医药消费。种种政策面及宏观的利好或许在这个经济危机全球蔓延的2008年让大家对医药企业充满信心，但具体而微，落实到医药企业而言，谈论和暖的春风或许还为时尚早。医药制造，医药分销不同形态的企业如何在这变化多端的环境中强化管理效率，提升自身竞争力已经显得尤为重要，毕竟，不进则退对医药企业而言是不变的旋律。本文结合笔者在最近所接触的众多医药企业最为头痛的问题---流向管理提供一个解决方案，不求能解决所有企业的病痛，但愿有相同问题的企业能从中获益或有所收获即可。
为了更好的能说明流向管理之痛，我们结合如下具体医药企业的案例进行说明。
A药业公司是国家重要老字号的生产企业，于2002年经过改制成立为有限责任公司。从销售模式上看，属于典型的分销渠道模式，基本的运作方式是在全国主要省份直辖市设立省级联络处，在各主要地区设立地级联络处，在此基础上上各个地区签订一定数量的一级经销商及较多的二级甚至三级经销商。药品生产出来后先发到一级经销商，然后再发送到二级、三级经销商，最后到达医院、药店等终端客户。小王是A药业公司数据管理员，主要负责与各个联络处的助理进行沟通确认药品的流向数据，从而能更好的保证医药企业对于流向数据的准确性的掌握。
基于这种分销渠道模式，A医药公司通过各个地区设置的省联络处，地级联络处进行医药商务活动的开展，同时，企业也根据各个办事处的销售业绩进行计算对应办事处的KPI从而进行人员薪水及绩效奖金的发放。但是由于在此种模式下的地级联络处并不直接经手药品的销售与开票管理，所以为了能够对A医药公司进行销售业绩的计算与管理，需要由各级经销商提供自己的流向数据作为各联络处的销售业绩的考核凭证和A医药公司的发放工资及绩效奖金的依据。(如下图所示，主要记录经销商，日期，销往单位及药品名称及数量)
A医药公司通过设立数据中心来负责全国流向的统计和管理工作，各地区的医药代表从各经销商取得的“流向数据单”，然后整理成“流向数据计算表”，以汇总统计每个地级联络处的药品销售数量，并出具相应报表；然后交给数据管理员小王对结果再次进行计算和复核，对有问题的流向数据则需要反复沟通和修正。因为每月的流向数据十分庞大，全国的数据汇总起来将达到数几十万条，而且流向单中的信息并不十分清晰，再加上需要对特殊情况进行区别处理，工作量十分巨大，小王通常需要和各地区助理加班加点忙活大半个月才能得出结果，而且很可能延误了药品的流向市场的最佳时机。看到如上的描述，或许读者应该了解到医药企业管理渠道流向数据的痛苦所在了。在这种情况下A医药公司是如何进行管理流向数据并借此进行数据的比对统计与分析并发放医药代表的工资及绩效奖金的呢？
原始化管理渠道数据，流向之痛困扰医药公司
如上图所示，在现有的运作模式下，A医药公司采取人工处理与原始流向单的比对并输入到Excel（商务系统的前期文件），然后根据流向单中的销往单位进行对比匹配出来的客户资料，据此根据客户资料确定流向的所属地级联络处及相关数据，在进行流向的计算。但是，在这种运作方式下，存在很多实际运作中的实际困难与操作的复杂度。致使开头提到的小王这样的角色叫苦连连。
一是流向数据的输入问题。因为流向单是由各经销商提供的，格式各不相同而且数量很大，粗略的统计仅江苏省一个月份的流向记录就可达到五千条以上，如果由医药代表或者数据管理员一条条输入这个工作量的难度可想而知。
二是客户资料的标准化问题。上过信息化系统的人都知道系统的管理需要一份完整的客户档案，而这份档案的整理和输入是个很繁琐的过程，如果档案数量过千，那就只能用“痛苦”来形容了。可是现实问题是，客户的数量何止上千，A医药公司的经销商加上终端客户数量庞大以十万计。
管理软件需要保证基础数据的准确性和唯一性，所以我们需要将所有的经销商、医院、药店编制档案，但问题是很多经销商都使用了自己的药品发货管理系统，每个系统都会有自己的编码体系和客户档案，不可能要求经销商按照我们的标准档案提供流向单；而且更要命的是，不同的经销商对于同一个“销往单位”会有不同的名称，怎么让系统识别呢？
三是流向数据的完整性问题。对ERP而言，信息基本上依靠手工来输入，数据的完整性可以保证，但流向数据是来自于经销商，就存在数据不及时或不完整的问题，其中还会夹杂来自非法渠道的对市场形成冲击的流量。其它还有一些棘手的但属于计算细节的问题，如同一个“流向单位 ”在不同的情况下会有不同的计算结果，流向数据缺失/断链怎么办， “经销商—客户关系锁定”怎么锁等，这些现实的问题与系统的应用直接相关，任何一个问题处理不好都将打消用户使用的积极性，从而导致无法进行流向的统计与计算。
那么，有没有快速准确而又高效的管理渠道流向数据的办法呢？基于微软CRM的分销管理平台的解决方案或许能帮助同样有此困惑的您化解流向之痛。
化解医药分销渠道流向之痛，借力采集平台高效管理
针对问题一：流向数据的输入问题。流向数据是由经销商提供的，医药代表的工作是收集和整理，工作非常繁琐，这是实际工作中的一个痛点，也是必须通过软件解决的问题。虽然流向单是由各个经销商提供的，格式也是五花八门，但有利的一点是经销商通常能提供电子版的流向单，这就为系统设计“导入”功能提供了条件。再来分析一下系统的基本功能，是根据流向单中的客户单位确定所属的地办，只需要用到“销往单位”、“日期”、“产品”、“数量”和“经销商”等基本信息，所以功能只需要设计成能导入基本信息即可，这样可避免大量无谓的输入工作，相比手工输入节约了大量的工作时间。另外可采取模板化的方式进行定义主要的基本信息，提供医药代表进行下载，填写必要的数据然后上传到系统，由数据管理员进行数据有效性的管理。
针对问题二：客户档案的标准化问题。和所有的管理软件都一样，流向管理也需要一套完整的、标准化的、客户档案，这个要求对ERP而言是简单而必要的，但不幸的是以自我为中心的结果就是不同客户不同系统内的档案根本不能保持一致，而流向数据又是由很多个经销商提供的，他们提供的数据不仅在形式上五花八门，在内容上更是风马牛不相及。举个例子：
兰州众联药业有限公司，于是在我们的标准档案中名称被定义为“兰州众联药业有限公司”，但在经销商A提供的流向单中被称为“ 众联药业”，而在经销商B提供的流向单中更被简化为“众联”，怎么办？更麻烦的是经销商C的流向单中可能也出现“众联药业”，但实际上指的是“广东省众联药业有限公司”！因为我们不可能要求经销商更改自己的客户档案，也不能要求商务经理在收集到流向单后手工修改为和系统一样的档案名称（那样还不如纯手工操作），所以必须让系统既能按照自己的标准输入客户档案，也要能识别不同经销商提供的五花八门的客户档案，所以必须建立一个客户标准名称与别名的对照表模式。
针对问题三：流向数据的完整性问题。因为流向分配的结果直接关系到地办的经济利益，如果不提供流向单就意味着没有业绩，所以地办会尽可能全的提供流向数据，站在公司管理的角度上不用担心此问题，但流向中可能包含了不规范渠道对市场的冲击，站在公司管理的角度上需要将可能的冲击剔除，同时要照顾公平性原则，在剔除水分流向的时候做到公平分配。按照计算的基本原则，当经销商的出货量大于其进货量时（考虑库存），将被认为存在调货冲击，需要将多余的量刨除。当然，越来越多的医药企业中所采取的定量定向管理的方法也值得借鉴。
如何成功实现医药企业流向数据的信息化
www.daodoc.com 来源：网络 日期：2009-08-03 15:48 热度：
传统手工管理模式下如何获得流向数据？
如果是产品营销模式是全国性的医药企业,通常在全国建立了100家左右的一级经销商,上千家的二级经销商,覆盖了数万家的各类终端.医药企业通常是每月整理流向数据一次,数据来源于一级经销商和二级经销商.每月初,各办事处的代表按照公司要求,到所负责区域的一级经销商和二级经销商处,打印上月此经销商的出货记录和月末库存,并要求经销商盖上公司章, 拿回办事处后,安排文员打字输入excel,并将原件复印后存档,将经销商盖章的原件邮寄回总部.输入好的excel流向数据也mail到总部.通常这需要10天左右的时间.办事处的文员每月大约要花费1/3以上的时间在录入和核对流向数据,部分医药企业甚至设立的专门的流向数据管理文员的岗位.月中,总部专门负责流向数据处理的人员,将收到的纸张原件和excel录入的数据核对后,汇总报批.通常这需要一周左右的时间
当月中下旬,销售部门领导审批后,作为发放奖金和分析的依据.医药企业一般均有自己的稽查审计部门，不定期的会抽取部分流向数据进行审核。 （部分医药分销企业在提供流向数据打印时会收取10-20元的打印费用;部分实力比较强的医药分销经销商如九州通、广州国药，等利用信息技术，给医药企业提供了网上查询流向数据的系统，这些暂不在本次讨论范围内。）
手工整理流向数据的难点在那儿？
绝大部分医药企业均采用了上述方法，年复一年、月复一月的在整理和收集流向数据，那么这种方式下为何企业的争议还是很多呢，主要是因为手工整理流向数据这种方法在操作中，常碰到如下难以解决的难题： 手工整理工作量太大，出错难免。每个经销商的出货数据，少则上百笔，多则数千甚至上万笔。每个办事处下所负责的大小经销商有几十家，全国上千家经销商，每月的数据至少有几十万笔，多则几百万笔，这些数据均需要人工一一录入到excel中来，输入量十分庞大，难免就有不少录入错误的数据。虽然每个医药企业号称有人工审核，但实际上很难保证审核到位，所以每个月的流向数据均有不少错误之处。
多个名称问题难解决。经销商由于种种原因，各个经销商对于同一个终端所用的名称并不一样；即使是同一个经销商对终端所使用的名称，不同月份也可能不一样。比如某个医院叫“广州市第一人民医院”，A经销商出货的时候称其为“广州市一院”，B经销商可能称其为“广州市院”，但是对企业而言，都是卖给同一个终端，所以在数据录入处理时就很难整理，常以此而引起统计口径差异，影响到营销人员提成，发生争议。
时间太长。从到经销商处拿到纸张的数据并盖章，到公司审核数据完毕，企业往往需要20天以上的时间才能整理完数据，时间太长，不仅影响到了销售人员奖金的发放，更重要的是时间长了，公司管理人员也就失去了对数据分析的兴趣。
缺少分析。人工将如此庞大的书面数据整理成excel档已是不易，绝大部分企业在流向数据整理中，紧紧是做到了整理成电子档而已，缺乏必要的手段和工具做管理分析报表，所以企业存在数据一大堆，管理者却没什么报表可看的怪现象。
人为做假难查南杜绝。医药企业的营销队伍十分庞大，人员多了难免鱼目混杂，个人人员会串通经销商来进行流向数据造假，来获取不法利益。绝大部分医药企业为了严防此问题发生，均要求营销代表去经销商处拿纸张数据时，必须要求经销商盖章确认，但这也难以杜绝此类事情的发生，即使企业稽核审计部分事后花费了大量的时间去审查，亦难察觉。此类事情哪怕是个别现象，均会对销售团队的士气产生很大的负面影响。
如何通过信息化手段来实现理想数据的信息化？
要想通过CRM系统来实现流向数据的信息化，真正帮助企业提升流向数据管理水平，首先需要首先上述这些难题。
流向数据的信息化目标，在于减少人工工作量，杜绝人为错误，提高工作效率，缩短数据收集时间，提供丰富的流向数据分析，杜绝人为作假。
减少人为的工作量，首先要从流向数据的获取方式做起。如果不解决经销商只是提供纸张数据的问题，那么庞大的人工工作量这个源头就无法解决。根据瑞泰信息技术有限公司在医药行业推行CRM的项目经验，我们建议，至少有三种方式来实现经销商电子数据的采集，无须人工录入。第一种：采用瑞泰医药行业B2B系统，可以直接从经销商的ERP系统中抓取其库存和流向数据，系统每天自动去抓取数据，无须人工干预，医药企业则可以每天获得及时的数据；第二种：如果经销商已经提供了网页查询流向的方式，那么可以采用瑞泰医药行业B2B系统，每天直接到对方的网页上抓取数据；第三种：经销商每月将流向数据导入成excel后，直接上传到医药企业的微软CRM系统中来，或者mail到医药企业总部由专人导入到系统中来。 以上三种方式，既可避免办事处人员接触原始的流向数据，杜绝造假，又可以帮助办事处人员节省大量的时间，同时前两种方式还可以帮助医药企业获得每天的实时流向数据，提升企业对市场销售信息的敏感度。
实现流向数据的自动获取，必须要解决同一终端多名称的问题。如果无法解决此类问题，则无法实现数据的自动汇总。绝大部分医药企业在实施流向数据信息化的时候，均因此问题而停滞不前，项目夭折。 有的人希望统一给终端编码，并要求所有的经销商来推行，但实际中显然是无法推行的。瑞泰信息技术有限公司在给东阿阿胶、广药集团广州中一药业有限公司等企业推行CRM的时候，成功应用了微软CRM与SQL及excel无缝整合的特点，开发出了终端名称配对功能，很好的解决了此类问题。
报表分析提升流向数据的价值。数据收集只是手段，不是目的。企业收到流向数据后，不仅要做为营销人员的提成依据，更重要的是要帮助企业来建立决策分析模型。通过流向数据的整理和分析模型建立，可以帮助企业来实现：
经销商库存分析：库存走势分析，库存周转率分析，呆滞品分析，缺货率分析，补货趋势分析。
药品去向分析：一级流向二级分析，二级流向终端分析，流向城市分析，流向终端分析，流向医院分析。
终端分析：医院进货分析，连锁药店进货分析，OTC分析，第三终端分析。 区域分析：按城市销量分析，按区域销量分析，按人口比重占比分析。
目标达成率分析：办事处达成率分析，sales达成率分析，经销商协议达成率分析。 经销商分析：经销商销量分析，经销商价格分析，经销商目标达成率分析。 营销代表分析：销售排名分析，销售任务达成率分析。
稽核审计分析：经销商进货和出货对比分析，经销商订单和库存对比分析。 报表不仅可以帮助企业营销决策者分析市场，同时也可以帮助分析数据的真实性，从而严格杜绝认为的作假行为。
采集、汇总、分析是流向数据信息化的三个重大步骤，前两个步骤最为关键，实施和推广最难，难度不仅仅是技术问题，同时还是管理执行是否到位的问题。从技术上来说，通过多年的实践，象微软CRM或者Oracle CRM等这些主流的产品，辅之以好的实施商，均能解决技术问题，但是如果执行不到位，流向数据的信息化还是一句空话。
在笔者看来，流向数据的信息化，三份在技术，七份在执行。 流向数据信息化过程中管理执行的难点
经销商的配合。“要使得经销商每月提供流向数据已经是不易，要他们提供电子档的数据就更麻烦，要他们同意安装B3B的系统直接抓取其业务系统中的流向数据就更加使难上加难了。”这几乎是每个医药代表听到要求时所说的话，但是不解决这个数据采集的问题，流向数据信息化就难以解决。东阿阿胶总经理秦玉峰认为，经销商是永远在逐利的，只要将企业给经销商的返利政策和数据直接整合结合起来，是完全可以说服经销商的，在项目实施期间，秦玉峰要求每个办事处经理亲自与经销商一一沟通，并作为当月最重要的考核指标。广州中一药业有限公司总经理吴长海为了实现和经销商的流向数据对接，亲自与九州通等重要经销商高层沟通。事实证明，只要医药企业高层重视并辅之于沟通方式，经销商是愿意配合实现的。 有些医药企业忽视了沟通的方式和沟通的人员的重要性，草率要求经销商配合，结果导致经销商不配合，或者阳奉阴违，项目最终无法推行。
一店多名。一个终端多种名称的问题必须要解决，否则数据进系统后无法进行汇总，得出的报表与实际不符。一般一个全国性的医药企业销售可管控的终端在5万-10万之间，每个终端平均有5个左右的别名，因此，维护终端别名的工作量非常庞大，也不是一次就可以完成的，一些企业在推行流向数据信息化时，仅仅在维护终端别名上就花费了2个月以上的时间，并且随着时间的增加还在变化。这就需要企业在维护一店多名上不仅需要投入大量的人力，还需要建立一个持续改善和维护的制度。
一把手的支持。这句话听起来好像很老套，几乎每个信息化项目都号称需要一把手的支持。但就笔者10余年信息化从业经验来看，CRM是最需要一把手支持的项目，支持还不够，需要一把手直接参与实施，才能比较容易保证顺利执行。相对于企业其它信息化项目来说，流向数据信息化有几个特殊性： 说服经销商配合需要政策支持。企业需要制定相关的政策来鼓励经销商来配合，这需要动用公司的资源。企业甚至会因为项目二对不配合的经销商罚款—甚至取消合作，这些需要一把手的支持才行。东阿阿胶是中国医药行业与经销商数据对接最早实施的医药企业，也是最成功的医药企业，这与秦玉峰总经理直接抓此项目是分不开的。
营销人员数量多，且分散，难管理。营销人员分散各地，本来就具有难管理、要求多、挑刺多的特点，加上医药行业营销人员平时工作压力就比较大，要让他们在半年内抽出大量时间来配合实施CRM，是非常困难的一件事情，并且销售的理由企业无法拒绝：这会影响公司销量。CRM推广难，很大程度就难在sales的推广执行上。
费用高。医药企业在推广流向数据信息化的时候，一定要对项目实施过程中的费用要有所准备，因为需要和全国的经销商沟通并实现数据对接，这必然会产生大量的差率费用，另外，各办事处营销人员配合实施系统及整理基础资料，这些费用也是非常庞大的。相对来说，软件所投入的费用就是小费用。东阿阿胶在项目之初，仅项目成员差旅费用就准备了30万预算。 这些日常营销之外所产生的费用和大量工作，也需要得到高层的理解和支持才行。
CRM信息化的应用部门多。 涉及到销售部、市场部、人力资源部、财务部、稽查部等，其中不少需要跨部门协调,和利益相关的协调需要高层
几乎每个医药企业在推行流向数据信息化的同时，均需要制定一些政策了辅之于推行，政策和钱相关，这些也需要高层来拍板。
广州中一药业有限公司CRM系统范围非常广泛，涵盖了流向数据管理等医药行业几乎所有的营销信息化应用，其应用无论是范围之广、还是应用之深，都是在行业中的佼佼者。在4个月的项目推行过程中又碰到了两次重大的营销政策变化，但是项目还是得以顺利推行这和他们总经理亲自担任项目经理，并且每天进系统看项目进度是分不开的。
正如笔者在文章《流向数据信息化--医药企业CRM方案的关键》中所谈，流向数据信息化是医药企业CRM项目的关键，解决了流向数据信息化问题，其它的营销管理如订单管理、费用管理、医生管理、OTC管理、销售行为管理等管理体系的信息化推动自然水到渠成，迎刃而解。
以流向数据为核心，实现整个营销体系的信息化，是医药企业营销走向规划化管理的必经之路，医药营销企业只有实现了CRM，才能够从粗放的营销管理走向精细化营销；由人的管理走向系统化的管理。 医药行业的分销和渠道的8年之痒---到日流向的采集管理
从我第一次接触医药这个行业的信息化到目前为止已经8年了，基本上没有离开过这个行业，从ERP，CRM，OA等等信息化软件基本上算是每个阶段都有一个必然产物。但纵观这些行业信息化解决方案，除了CRM能够管理到我们的代表，通过代表的工作我们知道了经销商。这个属于在了解外部信息的一个重要手段之一意外，其他的信息化软件基本上都是在企业内部。很难拓展到更远的地方。
但是从行业管理需求来看，其实最最重要的还是了解她的分销和渠道的信息数据，这样才能够了解企业的大库存，才能够真正做到真正意义上的“库存管理”。也就是现在很多在谈到库存的时候，不单单指向的是企业仓库内的产品，而且包含了广大的经销商和终端的库存量，才是最有价值的。
从以前来看。医药行业以前也会去这么做，会让代表去了解终端，了解库存但是从另外一个角度来讲。代表其实是做产品的沟通和推荐，而不是把大量的时间和精力放到对于药品流向的收集，整理，分类。如果是那样我们还不如叫采集员。但是对于国内的医药企业，不像国外那样，对于代表都有细分，比如辉瑞就分成两种，一种是纯粹的代表（与医院的医生做学术交流和产品的介绍），另外一种是纯销代表也就是收集医院消耗的产品实际数量。所以国内的代表把两件事情都做了，这样其实从某种角度来讲这是管理上的一个错误。只有让他们专注于做某一件事情才能够让事情做得更好。我们也知道不能三心二意嘛。
对于这样的工作每个月完成一次，会带来什么样样的一种管理上的问题呢？ 第
一、代表的工作量非常大，月底的时候往往就是加班加点。（因为我们知道因为流向单是由各经销商提供的，格式各不相同而且数量很大） 第
二、客户资料的标准化问题。上过信息化系统的人都知道系统的管理需要一份完整的客户档案，而这份档案的整理和输入是个很繁琐的过程，如果档案数量过千，那就只能用“痛苦”来形容了。可是现实问题是，客户的数量何止上千
第三、流向数据的完整性问题。对ERP而言，信息基本上依靠手工来输入，数据的完整性可以保证，但流向数据是来自于经销商，就存在数据不及时或不完整的问题，其中还会夹杂来自非法渠道的对市场形成冲击的流量。
第四、每月一次的采集往往对于生产计划，以及销售计划完全不能做到及时的跟进，因为据了解，每月采集一次，要知道上一个月的具体数据，假设都是正确的那么基本上都要在下一个月去了。（其实很早以前各个企业的管理者都希望能够在当月知道当月的实际销售流向情况，不说做到每天，至少每周能够有一次采集已经对他们来说是很奢侈的事情）。
8年了已经（至少从我了解开始），对于医药行业来讲无不想突破，能够更快，更高效的得到我们广义的渠道库存流向。
从去年开始，国内整个医药行业有了新的突破，这也将是很大的一个转变。外资医药企业已经开始了在国内的第一波高频度数据采集，也正是由于这一次冲击，把绝大多数的商业已经带动起来（大家都很清楚在医药行业以前到经销商去拿流向那种痛苦的事情）而且现在还要按照每天每天去拿，可见所有的经销商也已经完全改变了，因为优胜劣汰因为服务驱动。所以未来2-3年日流向的采集趋势将会是医药行业的一个新的信息化建设的目标，所谓得渠道者得天下。 针对第一个问题：代表做的只是学术和产品介绍，尽量让代表不要加大代表的工作量。
针对第二个问题：建立完善的标准化数据。 针对第三个问题：自动采集渠道当中的数据（有信息系统的渠道商）
针对第四个问题：高频度的采集（根据企业实际要求和标准，） 解决医药分销渠道8年之痒
结合在最近所接触的众多医药企业最为头痛的问题---流向管理提供一个解决方案，不求能解决所有企业的病痛，但愿有相同问题的企业能从中获益或有所收获即可。
为了向更多的制药企业，更全面地提供解决方案的详细内容可通过网站和相关资料了解也可致电：13701001147 msn：lili_inca@hotmail.com
李理
北京太肯易杰科技有限公司
流向数据信息化处理——医药企业CRM方案的关键
2009-07-28 09:25:27 秦进 e-works 【大】【中】【小】 评论：[1] 条
医药企业实现CRM信息化的成败关键，就是解决药品流向数据的采集和分析的信息化。
最近陆续接到不少医药企业的来电，询问CRM该如何着手，实施的范围是什么，结合笔者这几年帮助东阿阿胶、广药中一等数家医药企业推行CRM的心得来看，我个人认为医药企业实现CRM信息化的成败关键，就是解决药品流向数据的采集和分析的信息化。
流向数据管理是医药企业营销体系管理的关键
诚然，如果站在管理的角度来看，医药企业在CRM信息化领域有很多的工作可以做，比如销售订单的管理，医院的管理，医生（专家）的管理，销售代表的管理，OTC及第三终端的管理，市场活动管理，费用管理，流向管理，会员管理等等，每个管理领域均涵盖了复杂的管理思路和要素，这些均可通过利用CRM系统来梳理和优化流程，提升管理效益。不少顾问公司均据此来提供了详细的解决方案，大多医药企业也围绕此来推行CRM项目的建设目标。 不过就笔者的信息化体会来看，其中最重要、最紧急，或者说最关键的管理，其实就是流向数据的管理，只要能够把流向数据管理好，真正通过CRM系统管理好，医药企业行销体系其他相关问题均迎刃而解。
反之，如果流向数据管理的信息化没有得到真正的解决，其它管理功能即使信息化做的再好，也是虚于其表，没有价值，流向数据管理好比是医药企业营销体系的心脏，其它相关管理好比是营销体系的躯干，躯干再漂亮，没有心脏来驱动，营销体系则行同僵尸，毫无生气，难以运作。
那么，为何我认为流向数据管理是营销体系的心脏，是CRM信息化的关键呢？为了便于非医药行业读者了解，首先我们简述一下何为流向数据管理。
何为流向数据管理
目前医药企业的渠道体系，大体相似，通常存在3级体系，通常医药企业将产品销售给一级经销商，一级经销商卖给二级，二级销售给各类终端，如OTC，第三终端，医院，连锁药店等，具体运作中，企业根据医院和连锁药店运作模式的不同，会设立医院专供和大连锁KA管理等。各企业因产品不同或管理模式不同，渠道模式略有差异，这不是作者本次讨论的重点。 企业通常非常容易得到自己销售给一级经销商的数据，但是对于如下四类数据则难以获得，一级经销商销售给二级经销商的数据、一级经销商的库存、二级经销商销售给各类终端的数据以及二级经销商的库存。医药企业通常将上述4类数据称为流向数据管理。
流向数据管理的意义
流向数据管理对医药企业营销之所以重要，是因为如下原因：
·了解市场真实销量的需要。企业销售主管为了完成业绩，常通过各种形式把产品压给一级经销商，但是营销管理者非常清楚，经销商进货量并不是市场真正的销量，作为企业营销管理者，需要了解每月/每周渠道中的库存以及市场终端的真正销量。这样才能对企业产品的营销数字有个清醒的认识。
·制定计划的需要。不少医药企业常出现这样一种现象，从ERP的数据来看，企业销量走势形势大好，可是突然就有2个月卖不动，公司生产了一大堆库存，积压无法出货；又或者市场突然销量增加，但是企业的生产却跟不上。产销严重不协调的主要原因，就是因为ERP出货并不能真正体现出企业的实际销量，所以企业营销管理者必须要通过收集和了解详细的流向数据来制定企业未来的销售计划和生产计划，只有流向数据才能反映出贴切的市场销量。医药企业营销模式发展到今天，可以说是没有流向就没有计划。
·管理渠道的需要。医药产品的营销体系越来越消费品化，对于主流的OTC产品尤其如此，主流OTC产品倒货、串货、卖票现象时有发生，严重捣乱了渠道次序，医药企业异常头痛此类问题，管理不善任其发展，会败坏整体渠道体系。而抓住了流向数据管理，就可以抓住串货问题。
·销售人员提成的需要。医药企业均在全国建立了庞大的营销队伍，这些销售代表，无论是负责医院的医药代表，还是负责终端的OTC代表，体现出他们的业绩的，就是医院、终端的每月实际进货量，这些数据均来自于流向数据，没有准确及时的流向数据，就无法给营销代表发放工作奖金，兵不可一日无饷，拿不到奖金，销售体系自然就无法运作，这些年医药企业在营销管理上，最头痛的就是流向数据不准确而导致业务人员提成金额不对，内部造反时有发生。
·费用管理的需要。医药企业庞大的营销体系需要巨额的营销费用来支撑，在终端为王的营销时代，企业希望把更多的资源花费到终端上，为了确保ROI，企业管理者需要根据终端的销量数据来制定对应的费用，业务代表往往报销费用，也需要根据终端的流向数据来报销，因此只有获得流向数据，才能帮助企业来制定明确的费用投入计划。
假如无法实现流向数据管理的信息化
如果无法解决流向数据管理的信息化，无法及时获得正确有效的流向数据信息，那么对医药企业来说，将是灾难性的：
·营销代表积极性将受到极大打击。财务管理永远是趋于保守的，没有流向数据，企业则无法根据营销代表的业绩来发放提成；营销代表拿不到提成，则工作积极性必然受到影响。现今激烈的营销环境中，企业也无法采用不与业绩挂钩的销售模式来管理。因此我们可以说，没有及时准确地流向数据，就没有奖金，没有奖金，就没有士气，没有士气，就没有销售业绩。
·企业营销管理者成为市场的瞎子。没有及时正确有效的流向数据来进行分析，企业管理者就无法了解市场，无法决策，风险不言而喻。
·产销难以协调。仅仅是通过sell in是无法了解整个销售体系的，sell though 和sell out是企业销售计划及生产计划判断的重要环节，没有及时正确有效的流向数据来进行分析，企业经营管理者就无法来进行计划的平衡。
·无法管理终端。无论对于医院，还是OTC终端，今天医药企业的终端管理都离不开基于流向数据的管理，没有流向数据，就无法进行终端管理。
因此，我们可以说，在今日之中国医药企业营销管理体系中，流向数据管理，是营销管理体系的核心；同样，医药企业如果要做好CRM系统，则首先必须要解决流向数据的信息化问题。 但是，大部分医药企业都先后投入了不少资金用于做营销体系的信息化，可是能够将流向数据信息化做好的企业凤毛麟角，为何实现流向数据信息化如此之难，如何才能有效推行流向数据的信息化，欢迎各位关注笔者的近期文章《如何成功实现医药企业流向数据的信息化》。（编辑：妤婕）
第19篇：医药企业团队训练方案
成都：三九企业团队训练活动方案
一、方案总览
医药行业因行业环境与国际经济环境的影响，拥有较大的优势机遇，同时面临更多的挑战与冲击。行业从业人员必须依赖更密切的团队合作和个人发挥，以创造更多的核心价值。
三九企业团队训练将结合员工培训和自助旅游的企业集体活动形式，在整合企业内部人力资源，协调团队成员关系，培养良好的企业文化，开发员工工作潜能，以及提高成员综合素质等方面具有确定的价值。通过团队训练，让团队成员验证人与人之间的互动行为对团队效率所造成的冲击、掌握建立高效团队的技能、提升团队的创造力、增强团队凝聚力、培养团队协作能力，形成共同的目标，统一共识、将个人的目标与组织的目标结合。
本活动计划即为贵公司提供此项方案，并以达到上述目的为目标。
二、训练基地选择
都江堰洪口基地具有悠久的革命历史意义和良好的地理人文景观。
历史特征：
民国时期，四川形成了一块特殊的红色革命行政区域，即川陕革命根据地。1933年2月，召开川陕省工农兵代表大会，成立川陕省工农民主政府（即川陕省苏维埃政府）。川陕省工农民主政府共建置2道、1特别市、23县、1特别区。1特别区即洪口特别区。因此本基地具有良好的历史意义。 地理特征：
洪口位于都江堰泯江上游，傍依都江堰--阿坝州公路及泯江，属于国家级自然生态保护区，原始森林与泉水、激流为最大生态旅游资源。
设施情况：
度假村（包含多种休闲设施项目）、漂流、登山、野营营地。
三、训练行程安排
第一日：
早上8:00由专业自助导游员及企业团队活动负责教官共同组织集中及行前说明。标准旅游车经郫县、都江堰至洪口，参观、休息。
统一午餐后分组漂流，至下午6:00。
下午6:00以后休息，自助晚餐，团队培训，建野营设施，晚间休息。
第二日：
早上6:30统一早餐，7:00集中，进入国家级自然生态保护区的原始森林中组织攀爬比赛，4个小时后结束活动，休息，自助午餐，集中后于下午2:00返回基地。自由活动，或者选择基地其他活动项目，或者进行企业团队培训。
晚6:00统一晚餐，7:00集中，标准旅游车送回成都原出发地。
全程专业自助导游陪同。如有需要，可请专业管理培训师随行。
四、可行性分析
1、选址可行：针对企业团队培训选址，目标基地具有良好的历史意义与现实意义，以及良好的生态环境。
2、行程可行：耐力训练与氛围培训交叉进行，包价服务与自助活动结合。第一天下午气温较高适宜漂流；第二天上午气温由低至高，适于登山。
3、价值可行：健康的休闲方式，前卫的训练机会，确定的活动价值。全市唯本公司一家提供专业自助向导和商务培训咨询师。
4、经济可行：平均每人y元，两天活动安排，全程专业向导陪同服务。
五、详细的预算
标准旅游车：x元/人
漂流设施：x元/人
露营设施：x元/人
统一餐饮：x元/人
综合服务费：x元/人/天 合 计：y元/人
第20篇：医药企业销售模式转型
医药企业销售模式转型
医药企业承包销售模式能否顺利转型，是实行这种市场操作方式的企业今后能否持续发展的关键。有些摆脱了资金等困难意欲快速成长的企业，更想在销售模式转型的问题上寻求突破。加入WTO后，国外企业和资本会陆续进入医药流通领域，医药市场竞争加剧，市场环境及市场秩序发生的改变随时会将营销方式落后的企业淘汰出局，因此，拟进行承包销售方式改革的企业，应该充分利用现在的机遇，在短期内完成这项变革。
彻底改变承包销售方式是一项较大的系统工程，虽然前期没有很成功的经验可以遵循，但从可操作性上看，如果企业领导人能从企业长远发展战略的角度出发，正确对待变革所带来的部分负面影响，有组织有计划地逐步进行，还是能够走出成功之路的。当然，这之中需要企业领导者不仅仅要有魄力，而且也要有一定耐心。
承包销售模式，大多是在销售中采取产品底价政策，将市场人员的收入与市场开发销售费用混在一起一并提取，按销售量或回款量发放给市场操作人员。由于一些企业没有制定销售费用的使用政策或制定的政策执行力度不足、或政策根本没有办法执行，因此形成市场人员将销售费用也作为自己的收入，在市场操作时重收入、轻投入，不投入或少投入，特别是当市场销售趋于成熟时，部分人员视市场销售情况，好则坐享其成，一旦销售额停滞或下滑，就会出现短期行为现象，尽可能减少市场投入，造成市场萎缩的恶性循环，更有甚者甚至卷舄卤费用离开。
有人总结过承包方式的问题：“市场缺乏统一规划与管理，冲货严重；公司对市场的控制力薄弱，一旦销售人员跳槽，市场损失惨重，企业受制于销售人员；新产品难于推广，老产品利润越来越薄，企业无利可图；对销售过程无法有效监控，只能等待年底的结果；销售承包人自身能力、水平得不到应有提高，观念和销售方式陈旧，不适应新形势要求，市场不断萎缩，留不住基层销售人员；销售承包人急功近利、不惜一切代价，掘取市场利润；销售费用管理失控，费用不断加大，效果却不明显，不知用到了什么地方；不能组织全国统一的联合行动，无法营造大声势，创立大品牌；一旦销售遇到困难，销售承包人纷纷兼职或跳槽，对公司缺乏忠诚度。”
要对承包销售方式进行调整，或彻底打破承包模式，走向总部统一计划控制的管理方式，一定会面临这样或那样的问题。这不单是一个企业内部组织结构和销售制度的问题，而且与企业文化、综合管理能力等很多方面有着密不可分的关系。
如果从企业内部营销组织结构和销售管理上解决上述问题，笔者建议从以下几方面着手进行：
一、选择机会、利用细化岗位分工细化市场费用
企业在年初销售方案调整或新产品上市时，可以进行以下尝试。例如新产品上市时对组织机构进行调整，对销售岗位进行细分，借此组建新的队伍并创建新的市场操作体系。可考虑从原有的承包体系中按产品分类，分离 OTC药品市场操作、或将处方药销售与商业销售分离，将过去承包人员的综合职能转变为专业职能。在具体投入市场开发费时不走老的承包体系，先由总部统一管理、直接支付。在新组建的队伍逐步成熟后，再从原承包体系中剥离部分承包费用，进而投入到人员增加及市场细分的工作上。
二、建立多渠道市场信息反馈系统
建立多条市场信息反馈通道，使市场信息能够通过不同渠道到达总部，同时，总部信息也可以通过不同渠道到达所有市场管理、操作及终端人员，解决市场信息由区域承包人单一反馈而产生的失真问题。通过了解市场情况，达到对市场操作的指挥和控制。在此过程中，信息渠道不同所带来的误差不是重要的，信息的通路建设和信息的畅通是主要应解决的问题。
三、根据市场分工及责任权重逐步调整薪资体系
调整可以从人员收入和销售费用的区分入手，首先要明确并让承包人员清楚承包费用中那些属于个人收入，那些是公司对市场投入的费用。这样即便于市场销售费用使用的转移，同时又让承包人员无话可说。在收入和费用的区分基本明确，并达到一定的透明度后，逐步对市场费用及不合理收入进行调整，同时建立符合公司客观情况的人员薪资体系。薪资体系的建立要有一个渐进的过程，要充分平衡新老人员的各种利益因素，在薪资体系中除兼顾传统的标准和方法外，要重点按市场分工体现工作责任权重，同时，要逐步减少销售结果在薪资中的权重系数，在薪资体系中适当增加销售过程的考核权重。
四、强化销售过程的管理，使销售费用的使用得到有效控制
销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径，这里包含有市场开发策划及实施的管理，开发促销
费用的控制，人员薪资制度的制定执行，市场操作人员的工作量化及考核，客户分类及客户资信的确定实施等等。只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，才能在此基础上对销售费用进行详细分解，制定切实可行的费用标准，从而实现对销售费用进行有效控制的目的。
五、在转型时必须加强财务管理，建立财务监控及审计体系
以上每一步骤的实施过程，应该说都离不开企业财务管理的跟进，如新组建队伍费用投入的控制，承包人员收入与销售费用的分析与区分，新的市场人员薪资体系的建立，销售费用的分解及控制。在恰当的时机，企业还要对所有市场分支机构派驻财务人员，并采用适当的方法进行管理，对原有分支机构有财务人员的，要收归总部统一管理。总部要设立审计人员，对分支机构财务进行定期或不定期审计，从而达到对市场分支机构及销售过程的财务状况进行有效监控。
市场销售方式的转变是企业管理提高的系统工程之一，切不可过于冒进，不能期待一掷而就。因而行动上不能实行“急风暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法来实施，这样才能保证原有销售队伍在一定时期的稳定性，保证原有市场不受到大的冲击，使企业的整体销售不受大的影响。
另外，任何变革都会有一些成本，都会付出一定的代价。因此，变革前一定要作好应有的物质和心理准备，如一段时间内市场销售费用的增加，或者一段时间内销售收入的下降。还有，改革的实质是市场权利和利益的重新分配，因此企业领导也必然要承受一些工作以外的压力，如部分不适应变革但关系又十分亲密的人员离去所带来的情感和被指责的问题等。
“杰克•韦尔奇自传”和“谁动了我的奶酪”两本书给中国的企业和员工带来了很多新的观念，但愿我们的企业及所有服务于企业的员工能够从中汲取有用的营养，正确看待企业发展过程中的变革及变革所带来的正面或付面的影响，也只有这样，中国的企业才能在全球化的市场经济浪潮中谋求发展并获得进一步的成熟。
