推荐第1篇：友邦实习总结
今天，是我在友邦工作的最后一天。
最后一天，也是最特别的一天，我们铿锵一枝花小组负责主持今天的早会。由于昨天下午出了一点小意外，原来完全由我们主持的这个早会，被迫删减了几个节目，例如唱队歌五月天的《倔强》、朗诵《爱的颂歌》等。在我们组长周指导的英明领导下，我们准备了几天的时间，最后都没有向大家展现出来，实在是有点遗憾。
首先要记录一下咱们的早会，继续由周瑜主持，早会前发现电脑播放不了视频，引起了一阵小小的慌乱，还好后来问题解决了。整个早会也圆满成功。我负责的那一part是最后感恩的，送给我们的师父林永健先生的。内容如下：
\"林永健先生教会了我们很多的道理，其中包括了这些：第一，做一个合乎标准的社会人。他告诉我们，联合国教科文组织对健康定义为：不仅要身体健康，心理健康，同时要有良好的社会适应能力。我们作为在校大学生，林先生一直要求不能再把自己定格为学生，来到友邦，我们就要以社会人的身份要求自己；第二，我们要抱着相信、投入、付出的态度对待这次实习，因为态度决定一切；第三，成功者永不放弃，放弃者永不成功，就像电影《永不放弃》中的男主角仓泽英雄那样，同时，因为我们掌握的技巧和话术都不是特别多，因此会遇到各种各样的困难，但我们也没有放弃，我们小组一直坚持着，共同走到了今天。说到这里，我忽然想起了一本书，叫《这些道理没有人告诉你》，只要你选择了友邦，选择了林永健，这些道理统统都告诉你。\"
关键的几点和之前的稿上一样，只是其他扩展的内容，我是在坐地铁的时候想出来的。由于不是很熟，在说的时候十分紧张，还好，最后还是蛮顺利的。同时，也希望把这一段心声送给我的师父林永健先生。
要问我这次实习中学到些什么，就忍不着要翻开笔记，一页一页地回味起来了。
无论是否从事保险行业，认识更多的朋友，为我们的\"人脉银行\"储蓄更多的\"钱\"总是不会错的，日后或许有什么事情，我们需要从银行支取时，也会有充足的\"资金\"。因此，林先生一直要求我们坚持每天认识3个人，最后我还是没有坚持去完成这个任务。或许等我回到学校，我会好好地去尝试尝试。
人生，在20-30岁期间，靠的是能力；在30-40岁的时候，靠的是经验；到了40-50岁，就要靠智慧。我现在正处于能力阶段，于是就要不断武装好自己，掌握更多的知识和信息，在年轻的时候好好拼搏，因为我们有年轻的资本，所以我们现在还是输得起。
在口术方面，我一个最大的收获是，在跟陌生人邀约的时候，我们要给出一个选择他们，让他们去选择。因为人总是犯贱的，给出了选择，总比让他自由发挥容易得多。使用选择法，在很多的时候跟人家沟通也更加容易。另外，跟别人谈话时，学会从别人的话语内容上发问，这叫做\"挖井法\"，这样有利于探听一个人是否在说谎，同时也可以了解得更加深入。
要先选择过什么样的生活再选择做什么样的工作，因为我们要为自己的生活而不断工作、努力；反之，如果先选择做什么样的工作，再去要求生活来配合这个工作的工资，就会降低了人生的追求。这也是林先生一直强调的。
我们要学会相信。相信自己的事业，相信我们的师父。相信你所从事的这个行业，你才会有动力、有热情、有信心去说服自己，承认这个事业，把自己人生最宝贵的青春，都献给你所相信的这个事业；要相信师父，或者老师，或者朋友的话，因为他们，总是想着为你好，想用自己的经验，让你少走一些弯路。做到凡事相信，也正如《岁月神偷》所说的，\"做人，总要信。\"
如上面的感言所说，健康，包括身体健康、心理健康，并且要有良好的社会适应力。作为一个社会人，我们不再像在学校里那样受到呵护。将自己的角色定位社会人，这样才有利于我们在实习中，在生活中快速地成长起来，从而学会了待人处世，将来如何在社会上立足的本领。
保守你的心，甚于保守一切。当我日后在某一个工作中呆久了，觉得乏味，或者遇到困境时，都会铭记着林先生曾经跟我们说过这一句话。工作做久了，可能会让你觉得单调乏味，这是因为你，已经忘记了你进来时的初衷或者抱负，让工作、生活或者惰性蒙蔽了你的心灵。时刻保守着初始之心，无论走到任何时候，做到什么工作，也会始终保持着良好的心态，并始终充满着热情和动力。
成功者永不放弃，放弃者永不成功。世界上永远没有失败者，只有放弃者。电影《永不放弃》中就恰恰说到了这一点。成功的人，往往都是在一个事业里面坚持得最久的人。\"剩者为王\"，像最近的金融危机一样，在危机中坚持过来的都胜利者，所有沉淀下来的，都是优秀的企业。
以上所列的，或许都是一些让你耳熟能详，甚至觉得已经听得烦的道理。懂得道理的人多的是，可是真正记住这些道理，实践这些道理的人，又有多少呢。
这些道理，只是笔记中的冰山一角，我来到友邦，学习的不仅仅是社会上所谓的\"保险佬如何缠着人不放\"的销售技巧和口术，更重要的是学会了成长，学会了做一个社会人，学会了一种应对困难的心法，学会了相信、投入和付出。
推荐第2篇：友邦实习总结
今天，是我在友邦工作的最后一天，友邦实习总结。
最后一天，也是最特别的一天，我们铿锵一枝花小组负责主持今天的早会。由于昨天下午出了一点小意外，原来完全由我们主持的这个早会，被迫删减了几个节目，例如唱队歌五月天的《倔强》、朗诵《爱的颂歌》等。在我们组长周指导的英明领导下，我们准备了几天的时间，最后都没有向大家展现出来，实在是有点遗憾。
首先要记录一下咱们的早会，继续由周瑜主持，早会前发现电脑播放不了视频，引起了一阵小小的慌乱，还好后来问题解决了。整个早会也圆满成功。我负责的那一part是最后感恩的，送给我们的师父林永健先生的。内容如下：
\"林永健先生教会了我们很多的道理，其中包括了这些：第一，做一个合乎标准的社会人。他告诉我们，联合国教科文组织对健康定义为：不仅要身体健康，心理健康，同时要有良好的社会适应能力。我们作为在校大学生，林先生一直要求不能再把自己定格为学生，来到友邦，我们就要以社会人的身份要求自己；第二，我们要抱着相信、投入、付出的态度对待这次实习，因为态度决定一切；第三，成功者永不放弃，放弃者永不成功，就像电影《永不放弃》中的男主角仓泽英雄那样，同时，因为我们掌握的技巧和话术都不是特别多，因此会遇到各种各样的困难，但我们也没有放弃，我们小组一直坚持着，共同走到了今天。说到这里，我忽然想起了一本书，叫《这些道理没有人告诉你》，只要你选择了友邦，选择了林永健，这些道理统统都告诉你。\"
关键的几点和之前的稿上一样，只是其他扩展的内容，我是在坐地铁的时候想出来的。由于不是很熟，在说的时候十分紧张，还好，最后还是蛮顺利的。同时，也希望把这一段心声送给我的师父林永健先生。
要问我这次实习中学到些什么，就忍不着要翻开笔记，一页一页地回味起来了。
无论是否从事保险行业，认识更多的朋友，为我们的\"人脉银行\"储蓄更多的\"钱\"总是不会错的，日后或许有什么事情，我们需要从银行支取时，也会有充足的\"资金\"，实习总结《友邦实习总结》。 因此，林先生一直要求我们坚持每天认识3个人，最后我还是没有坚持去完成这个任务。或许等我回到学校，我会好好地去尝试尝试。
人生，在20-30岁期间，靠的是能力；在30-40岁的时候，靠的是经验；到了40-50岁，就要靠智慧。我现在正处于能力阶段，于是就要不断武装好自己，掌握更多的知识和信息，在年轻的时候好好拼搏，因为我们有年轻的资本，所以我们现在还是输得起。
在口术方面，我一个最大的收获是，在跟陌生人邀约的时候，我们要给出一个选择他们，让他们去选择。因为人总是犯贱的，给出了选择，总比让他自由发挥容易得多。使用选择法，在很多的时候跟人家沟通也更加容易。另外，跟别人谈话时，学会从别人的话语内容上发问，这叫做\"挖井法\"，这样有利于探听一个人是否在说谎，同时也可以了解得更加深入。
要先选择过什么样的生活再选择做什么样的工作，因为我们要为自己的生活而不断工作、努力；反之，如果先选择做什么样的工作，再去要求生活来配合这个工作的工资，就会降低了人生的追求。这也是林先生一直强调的。
我们要学会相信。相信自己的事业，相信我们的师父。相信你所从事的这个行业，你才会有动力、有热情、有信心去说服自己，承认这个事业，把自己人生最宝贵的青春，都献给你所相信的这个事业；要相信师父，或者老师，或者朋友的话，因为他们，总是想着为你好，想用自己的经验，让你少走一些弯路。做到凡事相信，也正如《岁月神偷》所说的，\"做人，总要信。\"
如上面的感言所说，健康，包括身体健康、心理健康，并且要有良好的社会适应力。作为一个社会人，我们不再像在学校里那样受到呵护。将自己的角色定位社会人，这样才有利于我们在实习中，在生活中快速地成长起来，从而学会了待人处世，将来如何在社会上立足的本领。
保守你的心，甚于保守一切。当我日后在某一个工作中呆久了，觉得乏味，或者遇到困境时，都会铭记着林先生曾经跟我们说过这一句话。工作做久了，可能会让你觉得单调乏味，这是因为你，已经忘记了你进来时的初衷或者抱负，让工作、生活或者惰性蒙蔽了你的心灵。时刻保守着初始之心，无论走到任何时候，做到什么工作，也会始终保持着良好的心态，并始终充满着热情和动力。
成功者永不放弃，放弃者永不成功。世界上永远没有失败者，只有放弃者。电影《永不放弃》中就恰恰说到了这一点。成功的人，往往都是在一个事业里面坚持得最久的人。\"剩者为王\"，像最近的金融危机一样，在危机中坚持过来的都胜利者，所有沉淀下来的，都是优秀的企业。
以上所列的，或许都是一些让你耳熟能详，甚至觉得已经听得烦的道理。懂得道理的人多的是，可是真正记住这些道理，实践这些道理的人，又有多少呢。
这些道理，只是笔记中的冰山一角，我来到友邦，学习的不仅仅是社会上所谓的\"保险佬如何缠着人不放\"的销售技巧和口术，更重要的是学会了成长，学会了做一个社会人，学会了一种应对困难的心法，学会了相信、投入和付出。
推荐第3篇：友邦分析报告
发展过程 市场 良好素质人才 合格业务员 主任 更高职级队伍扩张 分公司成功 关键因素措施 1公司品碑 2职场 3增员者素质 4招聘说明会 1产品销售策略意外险医疗险 2基本法的考核要求低 3培训投入政策 1晋升期长基础扎实 2增员支持说明会 1合伙经营 2管理制度 这张图归纳了友邦为了在市场上招募到潜质人才并使组织快速扩张如何使其相关的策略互相配合 在第一个环节为了能从市场上招募到良好素质的人才友邦制订了如下策略 1建设公司品牌公司的品牌吸引人 2职场装修投入政策提供与人才相符的工作环境 3保证队伍整体素质增员者的素质较好很难想象一个低素质人员能增 到一个高素质人员 4公司出面组织招聘说明会用公司的力量增员 1 2 3 4 示例一 在第二个环节为把新人培养成合格业务员友邦制订了如下策略 1针对新人的产品销售策略意外险和医疗险的销售 2由于意外险和医疗险件均保费较低友邦基本法的转正及 维持考核要求均较低同时对新人辅以财务支援保证基本收入 3培训投入策略公司在培训设施讲师队伍建设上投入很大 在第三个环节为把业务员培养成优秀主管友邦制订的策略 1延长业务员的晋升时间夯实基础 2加大对业务员的增员支持增员说明会的组织和经营 在第四个环节为使组织良性扩张友邦制订的策略 1主任独立经营建立合伙经营的理念 2低的维持考核要求主任可以全力以赴发展组织 而这两个策略又因友邦在增员时坚持的素质要求而得以可行 友邦对新人有明确的产品销售策略以意外险健康险销售为主这一策略并不是孤立地存在实际上友邦的这一产品策略由于有公司在各环节上的配合和支持才能发挥良好的效果 示例二 新人的意外险 健康险销售策略 小案件多对理赔速度服务要求高 由于意外险和医疗险件均保费较低对新人辅以财务支援保证基本收入 公司不以保险规模为导向允许新人有一个较长的过渡期 考虑到这两个险种件均保费低基本法的考核要求不是太高 留存率高否则业务员脱落后加保和转介绍的利益公司无法得到 新人素质较高愿意长期服务于寿险 成功因素分析强大的品牌专业的形象良好的市场美誉度 寿险商品由于长期性和无形化的特征其销售对于公司品牌形象的依赖甚大 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌友邦努力塑造的形象在于二点 1AAA的国际财务评级 这是公司实力与信誉的象征 由于这是对母公司的评价各地分支机构一般均通过广告强化客户的印象 2专业服务的形象 这是获得客户满意的关键 友邦的关键措施在于打造一支专业的代理人队伍因为市场美誉度的提升不仅在于公司的客服行为更在于代理人的素质和表现而实际上友邦一贯来坚持先代理考试后上岗学历要求和品质管理正是基于这一策略 从友邦的管理特色看其成功之道 卓越经营的典范 报告背景 友邦在中国经过了若干年的苦心经营后已逐渐在市场竞争中露出强劲发展势头在开业地区给平安造成了相当的竞争压力 这份报告的主要信息来自友邦在广东的机构我们的重点在于揭示推动友邦发展的关键因素以及这些因素是如何协调运作的 本报告旨在通过友邦成功之道为平安探索专业经营之路供领导参考 友邦在广东的业务现状 我们以较迟开业的两个机构深圳佛山来看一下友邦的发展速度 深圳友邦99年开业当年业绩146万2000年新契约2300万2001年新契约突破6000万今年截止9月新契约已达8310万全年有望突破12亿 佛山友邦99年开业2000年新契约3058万2001年新契约5900万2002年全年有望突破7500万 FYP 7月 8月 9月 持证人力 广州 深圳平安 1886 2509 1058 5125 友邦 2803 1507 2279 4618平安 1567 1721 1513 2196 友邦 1064 1411 1005 2118 主要结论 友邦的成功之道 成功的外勤管理合伙经营利益协调 公司较好地协调好各层级之间的利益并建立外勤队伍专业经营的观念 卓越的战略执行能力战略执行的系统能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功而在于它能根据战略系统地规划整合公司的各项政策同时对公司既定战略能一贯坚持 战略投资和财务管控的良好平衡 强大的品牌专业的形象良好的市场美誉度 我们用一个形象的比喻来分析友邦成功的原因 建设高楼 依精心设计的图纸施工 用好料 打好地基 每一层楼都保证质量 友邦的寿险经营 坚持自己的经营之道 无论何地对手如何 理顺组织关系前期主管的养成 稳健经营 中资公司对比 尚未形成自己长期坚持的经营之道 前期对队伍经营中若干问题的忽视留下隐患 过分注重扩张 对业务员素质要求精心培训 大量低质业务员 培训乏力 坚固的高楼
一旦超越对手对手
很难反超 过 程 结果 第一部分 友邦的管理特色 外勤经营 营销管理 制度和文化
第二部分 友邦成功因素分析 外勤经营外勤管理的特点 友邦外勤管理最重要的特点是建立上级主管与下级主管之间合伙经营的 理念和关系我们以营业部经理与主任为例进行说明 外勤管理特点 友邦某部经理的观点 营业部经理与主任之间没有强制的管理线部经理即使总监管理的只是直辖组员但组织利益依然存在 主任高度独立部经理和主任之间是合作的关系 部经理更多地是通过个人魅力和自己的领导能力影响主任们 主任是他自己小组的leader自己是老板当然如果他寻求我的帮助我自然会予以支持 如果要形象地描绘部经理和主任之间的关系我觉得是我们是合伙做生意的关系 这是友邦外勤管理最重要的特点是其外勤队伍组织建设的基本理念和制度而友邦对优秀主管的培养使其具备充分的管理能力是这一制度成功的关键 晋升期 较长 外勤经营晋升考核的特点与平安相比 业务员晋升业务主任需有一年以上年资业绩特别优秀者也需要有8个月年资 业务主任晋升襄理需任职主任一年以上 主任维持考核期较长 业务员的维持考核期和平安一样但主任的维持考核期为6个月平安为3个月 考核标准 较低 对各层级业务员和主任的考核标准均较低比如平安正式业务员的考核标准为3个月FYC24006件友邦正式业务员的考核标准为3个月FYC15003件 对主任的考核同样宽松 外勤经营晋升考核的特点对于队伍发展的影响 友邦的这些晋升考核的特点对于队伍的发展有着相当的影响 由于晋升期较长晋升的主任基础较扎实行业的认同客户的积累技能的养成 等各方面均有了良好的沉淀为今后的组织发展打下了良好的基础 由于考核期较长考核标准较低晋升的主任和经理们很少发生降级因而不会发生在职级上起起落落的现象而我们知道晋升后再降级的业务员无论在心态上还是在意愿上均会受到严重打击友邦的基本法的这些规定能够在一定程度上保护业务员晋升的积极性激发他们增员的意愿 由于短期考核压力不大各级主管们能够集中精力做增员和辅导从而使公司的组织得以快速发展 在友邦的经营理念中业绩不是用考核标准压出来的业务员是基于自身成长发展的需要而不是维持考核的需要而进行展业因而公司的维持考核可以设计的宽松一些当然这样的思路与友邦业务员整体素质较高公司晋升期较长相吻合 组织架构 外勤经营培训管理的特点 培训部按培训内容做组织架构的按排比如考证代理证组新人组资深业务员组等以培养讲师的专业能力 讲师管理 专职讲师一般并不要求有外勤经历大量的课程借助外勤兼职讲师的力量友邦培训的成功除有一套成熟的培训体系外还在于其有一套良好的外勤兼职讲师培养管理方法 培训设施 友邦高度重视培训设施的投入一般友邦在各机构均建有一流的培训中心如广州友邦培训中心占地1000多m2投资700万元 在培训
设
施
上
name=baidusnap1>舍得投入是友邦经营的一大特色因为在友邦看来培训中心不仅是一个场地更是熏陶员工加强员工认同度的地方 友邦的培训在业内有着良好的口碑在培训投入组织管理和课程设置等方面均有值得同业借鉴之处 职前培训组 准代理人职前课程为期一天目的在于使准增员对象能实际体验 寿险运作和销售过程帮助他
们
对
自
己
的
寿
险
前
途作清晰及现实的决策 寿险代理人资格考试辅导目的在于帮助代理人通过考试 成功准代理人迎新晚会时间为一晚半天目的在于让学员感受到友 邦对他们的重视与关爱明了在公司的发展
及晋升方向从而坚定在友邦开创保险事业 的信心 新进业务员组 新进业务员培训课程为期5天目的在于让新人能顺利开展保险事业 新进业务员之90天跟进课程为期90天以自习和主管辅导形式进行 寿险产品培训课程I为期一天主要介绍大病保险年金险 职前招募组 大型事业说明会为期半天目的在于加深准增员对象对加入友邦的信心 培训体系介绍主任以下培训 资深业务员组 分红产品销售技巧课程时间为半天目的在于让学员学会如何向客户解说分红保险了解产品的卖点与销售技巧 寿险产品培训课程时间为一天对象为一年以上的合格业务员强化分红险的知识和销售技巧 准业务主管组准业务主管培训课程为期三天以互动研讨的方式为主目的在于让 学员对主管的角色小组管理和培训有初步的理解 友邦的培训体系中较有特色的是职前培训准代理人职前课程的设置提供给了 增员对象客观现实评价自己在寿险业发展的机会减少新人由于盲目入司而 导致的高脱落率成功准代理人迎新晚会目的在于坚定新人在友邦发展的信心 这两个课程一个堵一个疏有利于公司提高新人的留存率 与公司的产品销售策略相配套公司针对新人的产品培训以意外险和健康险为主 分红险的相关培训只对资深业务员进行 增员 在友邦看来增员不应是业务员的个人行为公司的参与支持是增员环节中必不可少的一环因而公司定期组织召开招聘说明会 培训部设有专门的增员组负责说明会的组织和运作 每期都有好几百人来听一般来说听完说明会后总有50的人会来参加培训 业务员要做的只是把增员对象领到说明会剩下的就看说明会的了佛山友邦内勤讲师语 ---增员的支持对于走组织发展路线的业务员而言无疑是最大的支持 后台支持培训支持 我们访谈到的友邦的外勤人员对于公司提供的后台支援普遍感到满意同时对于公司组织的培训也给与了正面评价我们可以全力投入到展业中去这是一位友邦主管对公司运作的总体评价 营销管理对业务员的支持 营销管理市场定位 友邦对白领市场的开发主要使用了两个策略 品牌制胜友邦及其母公司AIG的品牌及AAA的财务评级对白领客户有很大的影响力友邦充分利用这一优势并致力于建立自己在客户中的口碑 业务员素质领先由于品牌和管理上的优势友邦在市场上能招得到高素质的业务员这些高
推荐第4篇：友邦水库
友邦旅游休闲山庄集休闲、餐饮、客房、娱乐、体育为一体，坐落在具有众多历史典故传说的草邦水库旁边，背靠清源山，环山抱湖，生态自然，南距泉州市区约3.5km，324国道、漳肖泉铁路从旁经过，距福厦高速公路泉州互通口不到2㎞，邻近市区，交通便利，真是“于山水之间，离红尘不远”，是一个休闲避暑、放松自我，能够真正领略自然生态的理想场所。山庄目前配有钓鱼池、游船、烧烤、水上观景餐厅、RTV、客房及多功能会议厅等。山庄的钓鱼池，有多种鱼类可供游客垂钓，让游客在钓鱼过程中享受快乐、陶冶情操；在水中边游船边泡茶边享受湖光山色，与大自然亲密接触，又是一大乐事。水上观景餐厅建在水库旁，在餐厅内用餐时既可享受美食，又可领略自然风光，感受清新空气，还可以看看水中怡然自得的鱼儿，真是别有一番情趣。烧烤设施齐全，场地宽大，可举办各种娱乐活动，是团体活动的好去处。山庄建有自己的农庄，鸡鸭猪、新鲜果蔬等基本上可以自产自用，为真正绿色食品。水库的上游是皇蹟山陵园，左、右两侧为并不茂盛的果园，友邦休闲山庄座落在水库的下游，整个库区是一个较理想休闲景点。
草帮水库于1958年为灌溉而修建，位于清源山东北侧山坳，属中低山地貌。坝址处山谷较为宽阔，呈“U”字型；左右两肩均较为单薄，左岸属岩土混合边坡，右岸属土质边坡，山坡坡度均在30°左右，地表植被较发育。雨水为其主要水源，整个水库的集雨面积为4.50 km2，总库容为161万m3， 正常库容为146.5万m3，正常水位深可达4～5 m，大坝高15.30 m，灌溉面积约为233 hm2。修建初期，水库起到了很好的调节平衡年度水量、灌溉周边农田的作用。但是，随着社会经济的发展，附近农田已经几乎成为工业和生活用地，水库灌溉功能基本消失。水库现主要用于休闲娱乐、观光以及养殖。水库的上游是皇蹟山陵园，左、右两侧为并不茂盛的果园，友邦休闲山庄座落在水库的下游，整个库区是一个较理想休闲景点。
友邦旅游休闲山庄（草帮水库）集休闲、餐饮、度假、娱乐于一体，是一个休闲避暑、放松自我、领略自然生态的理想场所。目前配置有钓鱼池、游船、烧烤、水上观景餐厅、KTV、客房及多功能会议厅等项目，日接待能力达400-500人。
劣势：丰泽区、友邦休闲山庄（草帮水库）的旅游宣传范围和宣传力度都不到位。如在信息传播发达的现代社会，友邦休闲山庄（草帮水库）还没有专门的网站介绍、推销自己的旅游产品。
友邦休闲山庄（草帮水库）知名度相对还不高，还没有形成具有自己特色的有竞争力的产品。
旅游产品较为单一，只有烧烤和餐饮这一块做的还相对好一些，还未规划或形成针对不同需求的多种专题旅游产品。
友邦休闲山庄（草帮水库）规模偏小，缺乏市场竞争力。
丰泽区旅行社结构不合理，内部经营机制不活，缺乏专业化的管理人员队伍，利润不高，规模小，自主外联能力弱。
友邦休闲山庄（草帮水库）开发旅游的外部环境机遇大于威胁，主要威胁来自于环保和文物法规对旅游开发的严格要求。而内部环境劣势大于优势，产品及其结构没有构成体系，也没有完全建立统一的管理体制，市场营销方面力度不够等。随着旅游业的发展，一方面旅游需求日益多样化，另一方面目的地竞争日益激烈，要在市内、区内竞争中稳步发展，必须不断提高竞争力，抓住机遇，从政策、建设、经营、营销、内部管理等方面整体推进整个景区的建设。
友邦休闲山庄（草帮水库）旅游景区周边植被保护较好，自然环境条件良好，气候宜人，为旅游开发打下了良好的自然环境基础。草帮水库规划区范围内水域面积广阔，丰水时面积达320多亩。水质较好，兼有水库大坝和水利工程。库区周边地势较为平缓，非常适宜开展各种滨水活动。友邦休闲山庄（草帮水库）集休闲、餐饮、客房、娱乐、体育于一体，坐落于具有众多历史典故传说的草帮水库边，背靠清源山，环山抱湖，生态自然，风景怡人；又邻近市区，是一个休闲避暑、放松自我、能够真正领略自然生态的理想场所。山庄目前配置有钓鱼池、游船、烧烤、水上观景餐厅、RTV、客房及多功能会议厅等。钓鱼池中有多鱼种供垂钓，让游客在钓鱼过程中享受快乐、陶冶情操；水库年产各类淡水鱼、观赏鱼一千担左右；在水中边游船边泡茶边享受湖光山色，与大自然亲密接触，又是一大乐事。水上观景餐厅建在水库边，在餐厅内用餐既可享口福又可享眼福——领略湖光山色，既享受了优质服务，又享受了大自然的清新空气，透过餐厅的玻璃地板观赏水中怡然自得的鱼儿，更是别有一番情趣！烧烤场设施齐全，场地宽大，可举办各种娱乐活动，是团体活动的好去处。山庄建有自己的农庄，鸡、鸭、鱼、猪、蔬菜等基本上自产自用，为真正的绿色食品。山庄技术过硬的数名高职称厨师烹制的色、香、味系列
菜肴吸引了远近的美食家。目前，多种户外运动项目如网球场、攀岩、野外生存、水上跳伞、室外游泳池等正在规划建设中。
山庄比邻少林寺、武肃王陵园、七里奄，岸边有宋代梁克家丞相墓，水库边有通福州的古官道，另外还有“五虎朝金狮”风水宝地传说、开闽王入闽故事、水库形成典故、七里奄历史渊源等动人的传说故事，让游客在观赏美景的同时感受悠久辉煌的泉州古文化。
友邦休闲山庄（草帮水库）景区旅游市场大体可分为以下三级：
(1)一级客源市场，即友邦休闲山庄（草帮水库）的核心客源市场。属于这一市场的有丰泽区、鲤城区、洛江区。在这一市场内，游客量占总游客量60%左右。当天即可返回，为短程旅游。
(2)二级客源市场，也是友邦休闲山庄（草帮水库）的基本客源市场。随着旅游区开发建设的日益完善，其知名度将不断提高，将会吸引越来越多的较远地区的游客，其游时均为1-2日游。属于这一市场的有晋江市、石狮市、南安市、惠安县、泉港区。该客源市场的游客约占游客总量的30%左右。
(3)三级客源市场，即
一、二级市场以外的客源市场，又称“机会市场”或“边缘市场”。除非旅游区具有独特的、能激发起游人兴趣的游乐项目才能吸引这一市场的游客。属于这一市场的有永春县、安溪县、德化县。该客源市场的游客约占游客总量的10%左右。
根据景区的自然条件、旅游资源和客源市场的性质与特点，确定友邦休闲山庄（草帮水库）旅游景区的性质是以生态旅游为品牌，以农业休闲、体验旅游为重点，以草帮水库、梁克家墓、武肃王陵园为依托，具备观光体验、康体休闲和餐饮娱乐等多种功能为一体的景区。
根据友邦休闲山庄（草帮水库）旅游景区自然资源和人文资源的特点及景观特征，景区的主题应围绕生态旅游（农业休闲、体验旅游）展开，辅以休闲度假和风景游览旅游。
基于对该旅游景区的特点及景区内现有资源的认识，将景区的主题形象定位为：
绿水青山，欢乐友邦。
推荐第5篇：友邦培训心得体会
篇一：【友邦保险】培训授课方法利弊分析 今天我学了什么?? doing is more important than talking.做比说更加重要。 different kinds teaching methods can help agents devote their hearts into studying.通过不同的授课方式结合上课准备的内容,令代理人更加投入学习。
the right method is more important than the speed.方向比速度更加重要。 what is systematization? 什么是系统化？
different kinds of training methods.培训的各种形式。
understand the importance of goal setting.明确目标的重要性别。 wheel effect: the positive effect from training.车轮效应：培训产repeat can be to form good habits.反复养成习惯。 生的积极作用。
“17 steps” are eential for succeful agents, which should be kept focusing on.成功的代理人必须做到“十七步”并持之以恒地坚持下去。
mi cheryl’s vcd really makes sense to the audiences.it’s told that accidents occur anywhere unpredictable so insurance is important to us.cheryl的vcd令观众感动同时可让大家得知意外无处不在，无法预知，保险对我们很重要。the teaching methods are creative.授课方式新颖。training should be subsection.培训应该细分。 give us many enlightening.给了我们很大的启发。upgrade our instructing methods.提升我们的授课方式。
the training program should be standardization, systematization and specialization.课程可以规范化、系统化、专业化。 advantages & disadvantages of different kinds training methods 各种培训形式的利与弊 case study案例学习advantage: 1.draw inferences about other cases from one instance; 举一反三； 2.study conveniently and operate in detail;方便研究，实际操作细节； 3.arouse the interest of study;引起学习兴趣； 4.good study atmosphere;学习气氛好；
5.leons drawn from others mistakes.前车之鉴。 disadvantage: 1.the information is single and simple;内容单一； 2.the adaptation is not strong;适应性不强； 3.the popularization is not strong;普及性不强； 4.controlling is challenging.控场较有挑战。 group discuion团队讨论 advantage: 1.different ideas and views can be collected; 能收集不同意见；
2.be helpful to beat everyone’s brains and make them creative; 让大家开动脑筋，发挥创意； disadvantage: 1.long time consuming; 耗时较长； 2.places are needed; 需要场地； 3.be difficult to control the atmosphere.perhaps it is too enthusiastic or be stage-wait.气氛难控制，可能会过于热烈或冷场； 4.it takes time to make a conclusion.需时总结。 lecture授课 advantage: 1.the main points are clear and legible; 观点明确；
2.it is of strong theorization; easy to follow;理论基础；
3.be easy to control the time and the atmosphere; 容易掌控时间、气氛； 4.be logical and clear.条理清楚。 disadvantage: 1.it is boring and hard to concentrate on; 沉闷，难以保持集中； 2.lack of interaction; 缺乏互动；
3.be influenced by speakers’ personal points of view easily; 讲者容易先入为主； 4.be difficult to understand.难以理解。 brainstorming集思广益 advantage: 1.three heads are always better than one wisdom; 三个臭皮匠赛过诸葛亮； 2.everyone’s creation can be exerted; 发挥每个人创意；
3.it is easy to find out several solutions for problems; 易为问题找到多种解决方法； 4.the results can be stored up.成果甚至可以储备。 disadvantage: 1.no clear orientation; 方向性不强；
2.be difficult to control the results; 结果难以控制；
3.there are too many options to choose.点子多难于选择。篇二：友邦内部分析
友邦中国swot分析
小组成员：友邦中国的发展现状
一、友邦中国简介
美国友邦保险有限公司（简称“友邦保险”或“aia”）是美国国际集团的全资附属公司，自1931年在上海创立以来，已成为全球最大的泛亚地区独立上市人寿保险集团。友邦保险在中国大陆的发展始于1992年，同年在上海设立分公司，是当年第一家或许在中国大陆经营保险业务的外资保险公司。2010年，友邦保险中国区业务价值已经排在整个集团15个国家和地区中的第4位，达到6800万美金。目前，友邦保险在中国大陆的业务范围已经扩展到北京市、深圳市、广东省和江苏省，在沿海和经济发达地区有8家分公司，主要集中在以上海为中心的长三角、以广州为中心的珠三角和北京地区。。作为第一家将保险营销员制度引进国内的保险公司，友邦保险建立了专业的保险营销员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供一系列人寿保险、人身意外保险和医疗保险产品。
二、企业社会面貌 （1）社会公益
作为一家起源于中国，与中国有着数十载渊源的跨国公司，以及改革开放后第一家获准在中国开展业务的外资保险公司，友邦保险始终怀着念兹在兹的心情，积极承担社会责任，为当地社会的教育、医疗事业的发展贡献力量。
友邦保险自 1992 年重回中国大陆市场经营，见证并参与了中国保险行业的发展与繁荣，在成功经营业务的同时，友邦保险也积极在中国市场履行企业公民的社会责任，在人才培养、捐资助学、扶助弱势群体、救灾等方面积极投入，赢得了良好的社会声誉。为更好地统一公司公益品牌并加快公益品牌建设步伐，友邦保险与中国儿童少年基金会合作成立“友邦保险爱心基金”，友邦保险更希望借此基金的成立，呼吁更多的社会人士参与到关爱儿童、关爱弱势群体的行动中来。同时情系外来工子弟教育，友邦保险援建“爱心图书馆”，2010年友邦保险荣膺“中国儿童慈善奖”。 （2）员工关怀及发展
友邦中国成为36家通过“中国杰出雇主2013”项目认证的公司之一。由crf institute主办的独立调研表明友邦中国为其员工提供了极佳的工作环境，并对员工各方面的发展关怀备至。
近年来，友邦中国对本土人才培养和工作环境的建设不遗余力。考虑到员工的专业化培养是一个综合过程，友邦为此建立了一整套行之有效的人才培养方法及体系并将之实施落地。2012年，友邦中国成为国内金融行业首家向全体员工推行境外上市股权计划的外资机构，这是友邦中国在建立和完善员工“整体薪酬”概念上的又一突破。“员工持股计划”完成了员工个人向劳动者和公司所有者双重角色的转化，体现了友邦保险对员工的关怀和在薪资福利的长远规划。
(3)荣誉成绩
自友邦保险在中国大陆蓬勃发展以后，成就斐然。其率先将loma（国际寿险管理协会）考试引入国内，以提升员工的专业水准。友邦保险也是第一家将寿险代理人制度引进国内的保险公司。目前，该制度已被国内绝大多数的中资和外资寿险公司广泛采纳，并成为其首要的营销方式。
1999年1月，友邦保险上海分公司通过了国际权威认证机构sgs iso9002质量认证，成为国内首家全面符合该质量认证体系的寿险公司，并于2001年4月再次率先通过了iso9001（2000版）质量体系认证。2003年12月，友邦保险北京分公司亦全面通过了sgs iso9001（2000版）质量管理体系认证。友邦保险凭借其强大的实力和良好的公众信誉度接连斩获和讯财经风云榜“2007年中国保险业最受信赖的寿险公司（外资）”奖及华夏理财总评榜“最受公众推崇外资寿险公司”奖两大奖项；美国友邦保险有限公司荣获“2008年度最佳外资人寿保险公司”奖项；由搜狐理财频道主办的“2009搜狐金融理财网络盛典”，友邦保险凭借多年来的市场美誉度以及“信守一生”的品牌承诺获得了保险类最高奖项“最值得信赖的保险公司”奖；2011年被《证券日报》保险周刊评为“最佳理赔企业”及“十大外资品牌”；2012年被和讯网评为“最佳外资保险公司”；友邦荣获“ 2013年度最佳保险企业”奖。 （4）重大**事件 “06年友邦重疾险**”：美国友邦保险深圳分公司于2006年1月20日，接到梁秀霞等六位客户以其购买的《友邦守护神两全保险及重大疾病保险》合同条款存在明显欺诈内容为由，要求全额退保。事情的起因源于2005年12月一名自称买了友邦重大疾病保险的人写的一篇网络文章，梁秀霞等六名投保人看到该文后，委托广东广和律师事务所律师马辉向友邦保险深圳分公司要求全额退保，并称如果友邦不同意其请求，将提起集体诉讼。6月，引起广泛关注的友邦重疾险**近日再起波澜，又有36名友邦重疾险的投保人表示将于近期提起诉讼。此事件受到社会广泛关注，使得重疾险市场遭遇信任危机。 “08年退保**”：08年全球最大保险商美国国际集团（aig）的破产危机使不少公众出现恐慌，友邦保险在新加坡、中国香港等地遭遇退保潮后，中国内地也陆续出现了客户退保，引发退保风潮。
三、公司组织结构
a) 1992年,友邦拿到了在华经营的第一张牌照。当时尚无合资的先例,友邦被批准以独 资分公司的形式经营,避免出现了类似以后外资保险公司在中国设立机构必须要以股份不超过50%的合资企业的形式筹建。至2006年底,友邦已如法炮制了5家分公司和3家支公司,其中有2家在所属的省份成立了省公司。与国内其他保险公司不同的是,这些分支机构各自为战,具体发展计划由分支公司自行定夺,人事和财务方面,同样也由各分支公司独立运营及核算,业绩状况则直接向友邦所在的香港总部汇报。换句话说,每个分支公司几乎都可以看作是一家独立在当地经营的小规模寿险公司,每个负责人都要为自己经营机构的盈亏状况直接负责。 优点：政府当年的规定无意中造就了友邦独特的竞争优势,独资可以完全按照自己的意愿经营公司。尽管相对于国内保险公司,友邦拥有的机构数简直不值一提,但在其进入的8个市场中,其业绩已让所有的竞争者感到实实在在的压力;不仅如此,友邦在4个省和直辖市的个人业务与新华、泰康的全国个人业务规模已大体相当,其效率和效益可见一斑。从某种意义上来讲,我们也可以说友邦各自为战,因地制宜的企业组织结构为公司带来了意想不到的收获。 b) 友邦中国采取的是垂直化管理和事业部制。
优点：这种垂直化管理模式加强了各个政策的执行力度，提高了整个公司的效率，同时了也重塑了友邦的品牌。
缺点：但是与垂直化管理相伴的权利上收也使得各地分支机构颇有微词，在营销资源的投入上采用一刀切的方式，并不完全适合友邦，分公司管理层甚至因此出现了更迭。 友邦组织结构如下图：（图可放大看）
四、友邦中国的营销管理现状分析 （1）目标市场
友邦保险在华设有七家分公司，具体包括上海、北京、江苏、广东和深圳分公司，东莞、江门支公司。友邦最关注的仍是自身寿险业务的成长，业务重心还是继续深耕现有的五个区域市场。以这些区域的中高端客户为其重点顾客群展开营销。
近年，友邦在二三线城市扩充开设了11家机构，未来还会有新的机构开设计划，在深耕既有的五个市场上，同时继续寻求更多可能在二三城市发展业务的机会，渗透将业务拓展到整个中国大陆市场。 （2）营销机构设置 1）代理人制度
寿险营销代理人制度就是运用营销人员拓展业务的代理营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险发达的国家已经发展得相当成熟。
中国在对外资开放保险之前，尚无保险代理人。这一制度最先由友邦引入的。友邦将员工分为内勤和代理人两种。员工招聘进来后，先进行培训。对代理人主要进行公司宗旨、人寿保险专业、职业道德和推销技巧等方面的培训。对代理人实行佣金制，没有固定的月薪，他们的收入与保险推销业绩直接挂钩，按照保费收入的一定比例提成。保险代理人的推销方法主要是“陌生拜访”，友邦认为，代理人不应把目光局限在亲朋好友中，因为亲友的圈子毕竟有限。友邦对代理人的要求是专业化，即“专业经营，精致服务”。友邦提供的是一种组合保险，公司的原则是：保单组合化、条目合理化、选择自由化。友邦公司在培训代理人时，不仅培训专业，而且培训如何做人，如何爱人。代理人只有有了高度专业化的水平，才可能帮助客户实现公司的原则。
友邦保险作为代理人制度的先驱,近年来采取的营销策略是走“精兵制”路线,打造“高素质、高技能、高绩效”的三高专业化代理人队伍和高端专业理财师队伍。这个策略因地制宜、因时制宜,为公司带来稳定而扎实的辉煌业绩和销售队伍。但近两年,代理人团队管理与公司的合作也开始出现一些异样。
营销员渠道：目前，友邦中国的营销人员已达到2.3万人，公司把培养营销人才提升到战略高度。公司于2010底推出的储备经理人计划，主要培养具有专业才能的领袖型人才及财务策划师方向的高素质人才。 2）营销机构的设置
友邦保险公司采用以营运部为中心的系统运作。营销部门分总公司（一级）、分公司（二级）、营管区（三级）三级管理。 友邦保险营管区组织机构如图：（3）营销组合策略----4ps １）产品营销---product 产品营销手段主要分为产品创新手段和产品组合手段。 挖掘、扩展险种需求并进而开发新险种是友邦常用的一种营销手段，从一开始只有人寿保险、意外保险和健康保险等到现在终身寿险、养老保险等多种险种，具体险种层出不穷，很多都是在中国的首创。如，友邦考虑到中国的教育状况，因地制宜推出了友邦天之英才高中教育年金等相应的教育少儿保险。友邦中国在5年发展战略中提出的重要业务策略是回归保险的保障本质，在友邦为客户宣传保险理念时，讲的最多就是构成了“全面保障，稳健理财”的“金三角”（意外伤害保险、健康保险、寿险）。 友邦在产品组合方面也做的比较出色。产品组合一般可按条款功能组合、按时间段进行组合、按家庭责任组合等进行险种组合。友邦中国针对我国客户制定相关的险种组合方案，如推出的综合意外伤害保险计划，提供全面的意外伤害保障，包括意外身故\残疾\烧伤保险金、意外医药补偿、意外身故双倍偿付、意外住院给付。 2）价格营销---price 友邦保险通过精简保单程序，加强财务支出审核和管理，降低经营费用，从而达到合理降低保险价格的目的。友邦经常会对一些老险种进行重新审核降价，以求达到增加客源的目的。 3）渠道营销---place 网络营销：友邦保险通过友邦中国网站与分公司的网站对其保险产品的介绍，已经篇三：抗战团学心得体会
软件工程学院团总支学生会 团日活动
心 得 体 会
学院：软件工程学院 班级：软件
日期： 15-1班 2016年1月2日
这次的团日活动主题“铭记历史，警示未来，纪念反法西斯战争胜利70周年”，让我们重拾淡忘的国耻，惊醒作为新一代接班人的我们应该时刻铭记历史，祖国由衰到盛的坎坷历史，是一代英雄的国人用鲜血换来的。
岁月的脚步匆匆走过70年。黄河边上的硝烟已随风而散，历史仿佛已经远去。对于中华民族来说，那是永远的国耻，永远的奋争，也是永远的追思。
1937年7月7日，日本法西斯帝国主义在我国北平卢沟桥肆意发动兵变，打开侵略中国的大门。就在那天，帝国为了达到以武力吞并全中国的目的，纵然发动侵略，制造了震惊中外的卢沟桥事件。一时间卢沟桥硝烟弥漫，整个儿笼罩在侵略者燃起的熊熊烈火之中，整个北平陷入一片火海，中国人民对日本帝国主义的侵略者进行顽强的抵抗。 战争过后所有的地方都是满目疮痍，一切的一切都是满目疮痍，可中国人民永远是不会输得，尽管空难重重，但我们还是坚持着走过来了。今年是抗日战争胜利70周年，我们举国欢庆，我们高兴到流泪，但我们永远不会忘记。我们应该记住我们的国家曾经受到的耻辱，我们的家园曾经受到的践踏，我们的人民做出的牺牲。
虽然在这次团日活动中虽然收获了不少，但是还是有很多遗憾。因为我们在座的大多数人都不太清楚这段残酷的历史，虽然这些事已过去了那么多年，但它毕竟是我们中国人应当铭记的历史。现在生活在和平、安逸下的我们对这些历史知道的人又有多少呢？虽然不敢以一代整，但我敢肯定和我一样的人又岂是少数。在历史面前我是惭愧的，因为我从未刻意的去了解过历史，如果不是初中和高中学的那些可怜的历史知识，我可能对这些就真的一无所知了。 将那段历史仅仅理解为灾难与愤怒，而不从中寻找其内在逻辑，理解其复杂性，则同样辜负了那些身经灾难的一代人的流血付出。那段历史留给我们的不仅是悲痛欲绝的哀伤、洗刷不尽的血泪、永志追思的英烈和伟岸壮阔的史诗，更是追求和平的渴望、永不再战的期盼、增强国民的决心、和睦邻友邦的我祝愿。
“知耻而后勇”牢记历史，勿忘国耻，才能从内心深处激发出爱国之情和报国之志，才能高扬爱国主义的时代主旋律，不断激发奋发图强的精神动力。10月8日我们开展以“纪念中国抗日战争胜利70周年”为主题的团日活动，就是要铭记这一具有特殊意义的重要日子，重温历史，牢记历史，勿忘国耻，化耻辱为悲愤，化悲愤为自尊、自信、自理、自立、自强、自励，进而确立远大的志向和抱负，为祖国富强、民族复兴而奋斗！
牢记历史，勿忘国耻，对于青少年来讲，必须牢固树立国耻的意义、忧虑意识和危机意识。一个国家对自己民族遭受的耻辱，往往比的到名誉更刻骨铭心。而建立在爱国基础上的忧虑意识，更是当代青少年建功立业的现实压力和动力！目前一个不忘国耻而愤然前行、充满忧患意识而始终居安思危的民族、才能成为一个伟大的民族。在纪念中国人民抗战暨世界反法西斯战争70周年的日子里，在伟大祖国通往现实化的不少平坦的征途中，我们广大青少年理应警钟长鸣，勿忘国耻，具有危机感和忧患意识，变压力为动力，把爱国意识和国耻危机转变为报效祖国的实际行动。朋友们，我们是祖国的未来，祖国的希望，我们要树立强烈的观念；居安思危。
虽然我生活在和平稳定的21世纪，虽然我远离战争硝烟，虽然我不必过东躲西藏的日子。但我仍然会提高警惕。为了以后的中国，虽然我的付出微不足道，但我仍然会尽自己的力量去做。即使这份帮助力量对祖国如九牛一毛。
作为朝气蓬勃的青少年,我们是国家的未来,祖国的希望。我们要树立起强烈的观念，警觉历史的重演，维护这来之不易的和平。让和平的白鸽在湛蓝的天空尽情翱翔，让伟大的祖国在我们一代代接班人手中更加繁荣昌盛，成为稳立祖国疆土的雄鸡，不为过去，不为现在，只希望未来更好，国富民强。所以我们应居安思危，创造美好明天。
推荐第6篇：校内外实习报告
一、校内外实习、实践教学活动的安排及执行情况
根据市场营销专业本科人才培养方案培养应用型人才目标，本专业开展校内、校外时间实习教学活动，主要有专业课程实验、课程实践、毕业实习等。
（一）.校内实验（实践）教学
校内实验（实践）环节的教学方式形式多样，主要有案例分析、课堂讨论、商业角色扮演、上级模拟训练、第二课堂小组项目研究、以及毕业论文等。
2006级市场营销本科专业课程中《市场营销学》、《市场调查与预测》和《商务谈判》3门课程开设的实验（实践）教学，并配备了完整的教学大纲、教学指导书（实验方案）等教学资料，在教学过程中，学生能按照要求完成专业性社会调查、综合性设计作业等。总体试验效果较好。三门课程开设实验（实践）教学情况如下：
《市场调查与预测》实验课，12学时，安排在第五学期。已按计划在校内执行，情况良好;
《商务谈判》实践课，9学时，安排在第五学期。已按计划在校内执行，情况良好;
《市场营销学》实践课，16学时，按排在第七学期。已按计划在校内执行，情况良好。
（二）校外实践实习
市场营销专业校外实践实习活动主要内容包括：毕业实习、校外参观学习。
毕业实现排在第8学期进行，时间为12周。毕业实习将安排毕业生分别到4个校外实践实习教学基地实习。学生实习期情况良好，得到企业认可。
此外，为了使学生更深入了解企业实际运作情况，熟悉现代管理理念和模式，提高学生毕业后实际工作能力。我们安排定期组织学生到企业进行参观学习。2006年以来，本专业教师多次组织学生到校外教学实践基地——正大集团易初莲花连锁超市有限公司参观学习。
二、校内、外实习实践教学过程管理
（一） 制定和完善各项规章制度，实行规范管理
为加强对校内外实习实践教学活动的管理，规范实习实践教学。我们制定和完善有关实习实践的规章制度，编制了《市场营销学实验教学大纲》、《市场调查与预测实验教学大纲》和《商务谈判实验教学大纲》。根据《广东培正学院本科生实习工作管理细则》，编写了《市场学习本科生毕业实习级毕业论文指导工作管理规定》等规范文件，规定毕业实习活动必须按照实习大纲和实习指导书的要求来完成。为了毕业实习工作顺利进行，编写了毕业实习大纲、实习计划等教学指导文件。本届毕业生正在教师指导下，按照上述文件要求，进行毕业并撰写实习报告和实习日记。
（二） 细化毕业实习过程管理
1.实习前准备工作
（1） 联系落实好实习单位，一般在第七学期结束前完成学生实习单位的联系工作;
（2） 成立系实习领导和工作小组，由系主任常文志教授为组长、本专业教研室主任彭华
东为副组长和本专业教师为组员，指导和管理学生毕业实习；
（3） 按照实习大纲要求，拟定好实习指导书，报系主任、教务处审批；
（4） 建立学生实习小组，实习指导教师分小组向学生明确毕业实习目的和要求，教导学
生如何撰写实习日记和实习报告；
（5） 学习拟定自己的实习计划，经指导教师审批。实习指导教师将按该计划了解学生实
习落实情况，以便及时给与学生必要的指导和帮助，保证学生能按时完成整个毕业实习；
2.实习过程
（1） 学生到实习单位，根据实习单位的实际需要进行相应的实习工作。在实习过程中要
求学生做到工作勤恳、遵守实习单位的规章制度、服从实习单位管理，不得擅自推迟、
中断或提前结束实习，有问题及时与指导教师联系；
（2） 要求学生写好每天实习日记，学生定期向指导教师反馈实习情况；
（3） 实习指导教师要做好学生实习过程信息记录，跟踪学生在实习过程情况，发现重大
问题及时汇报实习领导小组。实习领导组长将不定期检查指导教师的知道情况。 3实习鉴定与成绩评定
（1） 实习结束时，学生需要提交实习单位对学生实习情况书面鉴定材料（实习单位指导
教师意见及单位鉴定意见，并签字加盖企业公章）；
（2） 实习结束后，学生在指导教师的指导下完成毕业实习报告（5000字以上）。毕业实
习报告需结合学生在实习单位参与岗位工作情况与学生所学的理论知识，穗工作中遇到情况或问题进行分阐述，并提出在该领域存在的主要问题方法、对策和建议；
（3） 指导教师根据学生实习报告质量，并结合学生实习具体情况写出实习评语；
（4） 实习领导小组根据学生实习报告质量、指导教师实习评语以及实习单位评价意见给
出学生毕业实习成绩。
4.实习总结
（1）实习资料汇总后，实习领导小组分析过程中存在的问题及提出改善意见，评选优秀实习生；
（2）实习领导小组副组长彭华东撰写本次毕业实习工作总结。
IV 教学过程及管理
IV-1课程与教材建设、教学研究与改革及质量监控等情况
一、课程建设措施及成效
本专业一贯重视课程建设，制定了课程建设规划，建设措施得力，课程建设取得了一定成效。
（一） 调整和优化课程结构，建立五大课程模块
在课程体系设计上，根据人才培养目标的要求，注重对学生综合素质和专业素质的培养，形成了五大课程模块。通识教育模块，面向全院学生，主要包括：计算机应用、体育、思想理论、英语、教学课程；专业基础课程模块，面线本溪学生，主要包括：管理学原理、经济学、会计学、市场营销学、经济法、市场调查与预测、会计学、财务管理等10门教育部门要求开设的学位基础课程；专业课程模块，突出本专业特色，主要包括：销售管理、现代推销学、销售渠道管理、客户关系管理、营销策划学、国际市场营销等突出应用型教学课程；选修课程模块，为拓宽学生知识面，增强学生综合素质，主要由专业选修课和公共选修课组成；实践教学课程模块，主要为培养学生专业应用能力。
（二） 建立课程负责热人制度，推动合格课程、精品课程建设
在专业必修课推行课程负责制。课程负责人必须有讲师以上职称的教师担任，同时系部制定了课程负责人管理制度。课程负责人主要职责：第一，负责组织制订或修订课程教学大纲、课程教学规范等教学文件；第二，组织本课程的教学活动，包括教学计划、课程讲授、教学进度、辅导、答疑、试卷、阅卷、习题等工作；第三，负责本课程教学内容、形式、方法手段的改革；第四，负责本课程教材建设；第五，负责课程教学团队的建设。
课程负责任制度建立很好地推动了本院级合格课程、精品课程的建设。四年来，本科专业已建成合格课程18门，优质课程1门，校级精品课程1门——《市场营销学》，目前正积极将这门课程申报省级精品课程。
（三） 通过培养和引进，建设结构合理师资队伍
本专业一贯重视对师资队伍建设，多年来积极引进高层次、高学历、具有实际营销、管理工作经验的“双师型”人才，目前初步建立了职称、学历、年龄、专业结构比较合理的师资队伍。通过教师规划、专项师资培训活动、选送教师到加拿大阿尔拨打大学学习交
流、鼓励教师在职攻读博士学位等各种途径，使师资队伍的学术和教学水平都得到显著的提高。另外，积极举办各类型教学研讨会，是教师相互交流、互相学习、共同研究本专业前沿知识。
在以上引进和培养措施的推动下，本专业在教师队伍建设上取得了一定成效；本专业50%教师具有企业实际营销和管理工作经验；已有8名教师参加了广东省教育厅每年举办的电话教学培训；已有3名教师参加了“双师型”人才培训；毕振力来世在2009年取得武汉大学博士学位；2008年本专业教师队伍被学院授予“合格教学团队”；2008年12月27日，本专业全体教师参加了《关系营销的发展及对相关学科的影响》学术研讨会，会上由学识代表常文志教授作出了中心发言，其他老师也做出了相关的发言，取得了较好的教学效果。从2009年5月至9月，每周二举办一次《经济博弈论》讲座，以拓宽本专业教师知识面。
（四）突出特色专业课程建设，重视实验实践课程建设
根据我院“一体两翼”（以专业教育为主题，以英语应用能力和实践能力的培养为两翼）人才培养模式。本专业课程健身中，着重突出本科专业人才培养莫表“立足华南地区，服务基层企业，培养应用型人才”，开设了与人才培养目标相适应、具有本专业特色的专业课程；加强双鱼课程开设与建设；积极拓展校外教学实践基地建设。
在专业课和专业选修课的开设上，紧扣本专业人才培养目标，开设了广告策划和管理、服务营销学、现代推销学、营销策划学等课程；在双语教学方面目前已初见规模，现已开设《国际营销学》、《供应链管理》、《商务沟通》、《零售学》4门双语课程，现已准备再新增《特许经营》和《销售管理》两门双语课程；本专业目前已建成4个校外教学实习基地，本专业教师每学期均组织一部分学生到正大集团易初莲花（花都）连锁超市有限公司参观学习，并将安排一部分学生到这些教学实习基地进行毕业实习。
二、教材建设的措施及成效
制定了科学合理的教材建设规划，有保障措施。规定了教材选用的原则及程序，鼓励本专业教师编写教材。
（一） 教材选用
1.在教材选用上坚持三优原则；优先选用“十五”“十一五”国家级重点教材；优秀
用国家或（省）部级获奖优秀教材；优先选用面向21世纪课程教材。在教材出版选用时间上，优先选用近3年出版的新教材。另外，在双语课程中优先选用国外优秀经典教材。
市场营销专业本科专业课程中，省部级及以上获奖教材选用比例为55.2%，近3年新出版教材选用比例为86.2%。
2.教材选用程序
指定教材选用程序：课程负责人提出申请---教研室主任批准（教研室讨论通过）---系主任批准（系组织专家讨论通过）、教务处审批。
（二） 教材编写
鼓励教师便携式影本专业人才培养特点、适合我院教学实际、能突出专业特点专业教材和实验教材。
常温志教授主编《现代销售学（修订版）》于2007年由科学出版社出版，宗冀东副教授主编的
三、教学研究与改革及成效
在教学研究与改革方面，有计工，有配套措施，认真执行计划，提高教师教研积极性。
（一） 积极申报教学、科研课题，促进教学改革
教学与科研是高校工作的两个工作重心。2006年以来，在努力搞好本科教学工作的同时，本专业教师十分重视科研与教学研究，积极申报各级教学研究项目，近四年来，教师主持参与科研项目和教学项目研究课题29项，其中省级以上项目5项，校级课直刺24项（其中教学研究类课题10项）。在省、市级以上刊物上公开发表学术论文91篇，其中教学研究论文21篇，为提高教学质量和教学水平起到重要推动作用。四年来，有8名教师获得院级教学优秀奖，张波教师获得广东省2007年南粤优秀的教育工作者。
(二)建立教研室工作“六大本”记事制度，以基层建设推动教学研究
以专业教研室为建设单位，要求市场营销教研室必须有专门教研活动的“六大本”（教研活动记录本、教研室主任听课本、教师听课记录本、师生座谈记录本、新教师记录本、教学事故差错记录本）。定期举办教学研究活动并做好记录，充分讨论教学中遇到的新问题，新灵感，解决教学问题的新策雾，教师与学生交往中新发现等。教研活动充分反映了在教学过程中存在的问题及解决方法，对教师的教学工作有事半功倍的效果，能够达到从实践中来到实践中去的目标。
（三）全面推行多媒体应用网络技术，推动教学手段的现代化
全面推行多媒体授课，所有教师能够自行编制PPT课件，95%以上专业课使用多媒体授课，同时，在专业课程的教学中，为充分调动学生的学习积极性、主动性和创造性，培养学生分析问题和解决问题的能力，积极鼓励教师进行教学手段和教学方法的改革，大量采用启发式、参与式教学，通过案例教学、情景模拟、项目教学、团队作业等教学方法，提高学生的认知与参与实操与组织能力。利互联网、多媒体设备等称进技术进行教学，进一步增强了教学效果，提高了教学质量。
四、教学质量监控
自本科专业设立以来，在创造良好的教学条件和建设优秀教师队伍的同时，注重在教学中全面引入科学的教学质量监控措施，以此作为促进本专业发展、提高教学质量的保障。具体的监控措施包括：
（一） 制定并严格执行科学的教学管理制度
在严格遵守国家对专业培养方案的规范要求和学校有关教学管理规章制度基础上，从本专业实际情况出发，逐步制定了各主要教学环节的制度规范，具体包括教师工作规范、试讲制度、课堂教学规范、听课制度、教学检查制度、并严格执行以上教学规范与管理制度。
（二） 加强教学督导
由系主任、教研室主任和具有副高职称、教学经验丰富的教师组成教学督导组，对教学进行检查和监督，随机检查教学计划的执行情况。对照教学文件，随机听课，抽检教案，检查作业批改、教学进度和大纲执行情况，为进行评议，及时与教师进行沟通，加强教师间教学经验的交流，发现教学中存在问题，及时进行整改、监督和指导教学
（三） 认真落实听课制度
系主任，教研室主任和督导组成员都要深入课堂听谭，全面了解教学情况。每学期系主任听课不少于10次，教研室主任不少于15次，教师之间相互听课不少于6次。以了解和掌握教师教学和学生学习情况，及时解决教学中存在问题，不断改进教学工作。
（四） 加强教学过程检查
包括期初、期中和期末检查。做到有计划伤、有记录、有总结、有分析。充分发挥学生评教的作用，强调霃生评教的重要性。并将学生对教师的课堂教学质量测评结果，以一定形式予以公布，并及时沟通和解决学生评教中反映的问题。
（五） 严格考试和考核制度
对试卷进行规范管理，闭关考试严格执行填写双向细目表制度，试卷质量由教研室主任第系主任分别进行审核。对学生的课程成绩考核均采取平时成绩和期末成绩综合评定，考前加强学风考纪宣传，考后认真评关做到考试严肃认真，评卷水平合理。
（六）健全日常教学工作管理
成立了由系主任、教研室主任及教学秘书组成的教学指导小组，负责教学管理制度的制订，重大教学事件的处理和对教学环节的监督检查。系主任作为教学工作第一负责人，教研室主任负责教学工作的具全管理，及时对教学工作进部署、检查与总结。教研室主任负责教学工作的具体落实和领导，组织教研活动，对本教研室承担的专业课程的质量负责。
（七） 重视学生意见的反馈
每学期组织召开2次以上的学生座谈会，集中搜集学生对教学过程中的意见建议，并及时将意见和建议反馈给授课教师。每学期进行一次集中评教活动。由学生填写谭表或上网评课的方式，给每位教师打分，该分数作为教学考核的重要依据。搞好教学档案的建设、积累、整理工作，建立教学信息收集制度。
(八)完善教学资料管理
教学档案包括：院、系下发的教学工作文件：本系工作计划及课程教学活动计划;课程教学大纲领教学日历及备课资料库教学研究讨记录及资料；教学检查分析、总结材料：科研学术交流及教师个人的科研成果实验室建设及资料室建设材料;试题汇集和试题建设资料；本教研室组织活动的资料；其他有关资料。
（九） 严格奖罚制度
由系主任主持，每学年召开一次教学总结会，对课程教学和教学管理进行总结，对教师、教学管理人员、学生管理人员和教研室领导班子进行年度考核。对于优秀的，给予表彰；对违反教学制度、教学纪律和教学规范的、视情节轻重进行严肃处理。
IV-6本届毕业生教学计划执行情况
2006级市场营销专业教学严格按照片教育部下发的市场营销专业课程指南进行课设置，认真执行学院制订的教学计划，全力贯彻学院人才培养理念。选用了符合人才培养目标、与课程教学大纲相配套的教材，专业课程选用省部级及上的教材占本部选用教材的55.2%，近三年出版的新孝材选用率为86.2%。
一、2006年级市场营销专本科教学方案的执行情况
（一）理论课教学执行情况
2006年级市场营销专业的理论謃由公共必修课程、专业选修课组成。公共必修课程开出率达100%，专业必修课和专业选修课开出率达100%；专业必修课程和专业选修课程受课教师中教授3名、副教授6名，其余授课教师均有硕士学位。
在教学活动中加强教学方法和教学手段的探索，95%课程使用多媒体教学手段，并运用视频教学，使教学过程生动活泼，增加学生的学习兴趣。为了保证教学质量的逐步提高，全面实施教学的监督和管理，建立和健全教学质量监控体系。在每一个学期初期，对授课教师的教学大纲和教学进度表进行检查。在学期后期，通过学生对授课的评价机制和学生成绩分析，评估授课教师的教学效果。
此外，教学检查严格遵循各种教学制度规范，积极开展教学制度规范，积极开展教学研讨、教学工作评估和检查，从面优化教学过程提高教学质量。
（二）实验刘教学执行情况
2006年以来，学为了满足实验教学的需要，在每学年不断加大实验室建设资金投入力度，配置了大量硬件设施和各门课程必需的教学软件，目前专业有2个室验室，总建筑面积达200平方米，实验仪器设备总值达50万元。为了主学生在实验课程中能更好的体验实际工作，两个实验室均配置了相应的模拟軟件和沙盘，其中市场营销实验室
为专业重点建设的实验室，配置了经营决策与战略沙盘实战撒气训练体系、企业体面运营（ERP）沙盘实战模拟训练体系、营销管理沙盘实模拟训练体系和房地产开发经营沙盘实战的模拟体系。
开出高质量的实验课程圆满完成了实验教材计划，编写了实验指导书，实验谭程开出率达100%。
（三）实践教学执行情况
2006级市场营销专业实践教学环节中，军事训练课、入学教育和课程实践教学已完成。课程实践根据相关课程教学实际情况，授课教师均安排学生进行相应的实践，如：市场营销课程安排学生撰写营销笨划书、电子商务课程安排学生分小组进行网上开店项目策划和项目演示，以及市场调查课程中安排学生独立的完成一次市场调查等，这些实践活动由于学生都能亲自参与到实距工作，均很受学生的欢迎。本专业本科学生已完成比业论文选题，现正地行毕业论文撰写和比业实习中。
二、课程调整情况
根据教育部本科市场营销专来要求，对市场营销专来的人才培养方案中课程设置作了一些调整，具体的调整如下：
1、将原来作为专业选修谭的《企业经营战略》调整为专业必修课；
2、奖原来作为专业选修课的《国际市场营销》调整为专业必修课。
V比业设计（论文）
V-毕业论文设计（论文）情况（包括毕业调（论文）规范、工作进度、选题安排、指导教师选派、过程管理、及毕业设计（论文）评阅标准）？（本页可续）
（一）广东培正学院本科生比业论文规范要求
目录按三级标题标题编写，要求标题层次清晰。目录中的标题与正文件中的标题一致，并在章节名的右侧注上页码，要求独立成页。
（二）题目、摘要、关键词的规范
设计书或论文的题目应简短、明确，要有概括性，准确表达设计书或论文件的特定内容，专业特点和学科范畴。标题字数一般超过20个汉字，如语意未尽，可借助副标予以补充。标题下方即为学生署名的指导教师署名。
摘要，应以提供设书或论文概况为目的，应着重表述文章的主要内容、方法和观点，反映论文
推荐第7篇：32友邦集成（推荐）
友邦集成“热产品”
■ 林翰 石章强
选择友邦集成吊顶，就等于选择了海尔电热水器、欧司朗照明、LG化学、美铝铝材„„这句话听起来有点玄乎，但是却千真万确。
6年前，浙江友邦的创始人时沈祥研发了一个“新玩意”——将取暖、换气、照明等功能制作成标准规格的可组合式模块，一起安装在天花板上，由此形成了一个新产业——集成吊顶。
如今，时沈祥发明的友邦集成吊顶已经创造了一个囊括家电、建材、照明、家装等几大产业的产业帝国，未来数年市场规模估计将超过1000亿元，海尔、欧司朗、LG化学等全球知名厂商竟然皆为友邦的“供应商”。
集成吊顶如何变“热”，集成模式如何变“活”，友邦是如何成为集成吊顶行业当之无愧的第一品牌的呢？
个性化设计的热度
时沈祥的起步并无惊艳之处。2004年以前，友邦偏居浙江嘉兴郊县，专注于电器产品的ODM制造，前后足足15年，但由此积累、沉淀了并奠定了友邦现在的强大的产品研发和设计制造能力。
蜕变源于一次西南之行。在市场考察中，有用户向时沈祥抱怨，浴室里的各个家电由于标准不统一，与事先精心装修的天花板根本“不搭”，功能大打折扣。
——拜托，请选择适合你家吊顶的厨卫！
如此蹩脚的问题，激发了时沈祥的思考：“浴霸，集取暖、抽风等多功能，却各个功能表现一般。为何不能把取暖、换气、照明等功能制作成标准规格的可组合式模块，各自安装在最合适的位置，形成功能发挥最出色的集成吊顶空间呢？”
集成吊顶的概念，打破了传统消费者“先吊顶，后电器”的次优消费观念，转为用户在厨卫电器与吊顶模块中个性化设计组合的最优化选择。最关键的是，集成吊顶能够为消费者解决的难题，也确实能够形成庞大的市场需求。
虽然身为一位“老ODM”，时沈祥心中其实一直向往着一个“有尊严的品牌”。回到嘉兴后，他决心放手一搏，斩断年销售收入近亿元的ODM业务，带着团队毅然闯入了前途未卜的集成吊顶研发工作。
2005年1月1日，时沈祥的新发明——友邦集成吊顶第一家专卖店落地成都。不出意外，第一个客户走进专卖店，根本不识集成吊顶为何物，甚至误认为是金属地板砖。不过，经过解释，那位客户、四川省的一个教授级医生，思索片刻，下单了！
集成吊顶可谓具备了“热产品”的一切天然潜质。与传统吊顶相比，集成吊顶可组合，更美观、寿命更长、功能更到位，甚至富有健康内涵，最关键的自然是个性化设计集成的自由。当产品的天然优势一目了然，时沈祥的市场初期培育也就格外简单了。
尽管初期产品价格是当时传统吊顶价格的2倍，但在第一年，无任何竞争之忧的友邦集成吊顶就开了400家专卖店，与国内知名建材市场红星美凯龙、居然之家结成同盟，年营业额超过5000万元。
集成吊顶真的变“热”了，时沈祥的发明着实让整个吊顶及相关电气市场为之一颤。但是，“热产品”的一个“优良特质”是，蓝海能够迅速变成红海，创始人也能被后来者拍死在沙滩上。事实就是，到2006年，嘉兴当地就冒出了70多家集成吊顶企业跟风友邦。 时沈祥不得不思考：有了集成吊顶这个“热产品“，如何把友邦做成“热品牌“呢？
“单打冠军”组合
如果仅凭自身力量，友邦还不足以从众多“山寨品牌”形成的包围圈中杀出。ODM的经历此时告诉时沈祥，集成吊顶也必须“集成组合”，发展最顶尖的上游供应商为友邦代工。时沈祥发现，当集成吊顶有了品牌选择，消费者不仅关注设计，更关注集成吊顶各个部分的功能质量，而最优的功能组合，无疑就是各个功能的“单打冠军”组合。所谓“术业有专攻”，时沈祥做的便是将上游最优秀的资源整合起来。幸运的是，友邦是集成吊顶行业的创始者，也只有友邦具备足够多的时间、足够厚的资历，去说服那些全球知名厂商，并率先获得“集成品牌优势”。
第一个重要的突破口，应该是德国的欧司朗，友邦与之合作极为愉快。比如，灯光中的紫外线对皮肤存在巨大伤害，友邦便立即决定采购欧司朗的UV-STOP防紫外系列光源。
随后，BNN、LG化学等在照明、取暖、通风方面的巨头企业也选择成为友邦的上游供应商。最近的一次结盟，是2009年9月友邦与海尔电热水器的联姻，友邦负责将定制设计的海尔热水器集成打包出售，海尔则负责热水器的制造和售后服务。
目前，友邦的“轻公司”模式已经基本成型。友邦事实上只需要集中资源，负责集成吊顶的设计和生产，并利用原先的代工基础，生产自己擅长的取暖、换气、照明电器，而其他集成电器则完全由各个行业的“单打冠军”代工。
不难想象，当消费者选择了友邦集成吊顶，他也选择了海尔电热水器、欧司朗照明、LG化学、意铝铝材……这种品牌优势几乎是无法逾越的，相当于在自身“热产品”的基础上，添加了更多的依靠品牌、质量、技术等因素而成名的“热产品”，实现了“热产品”的价值叠加，而时沈祥也聪明地在友邦集成吊顶产品上保留着这些巨头品牌的名字。
事实上，今天的上游巨头企业对友邦也是非常“依赖”的，何尝不是借助友邦集成吊顶的“热产品”效应，对自己的产品“加温”呢？。比如，海尔为个性浴室设计了“畅享”系列热水器，但在个性浴室的消费群体、喜爱时尚设计的用户的实际安装中，却发现不少融合不当问题。这就迫使海尔选择友邦的集成吊顶平台，使“畅享”完美地切入市场，同时亦获得了几乎免费的销售渠道。
可见，时沈祥已经创造了一个“有尊严的品牌”，而与之匹配的，是马拉松式的创新。 马拉松式创新
“热产品”要持续保持热度，需要持之以恒的创新。
时沈祥每年都要将友邦营业额的5%～8%投入到设计创新环节，甚至亲自抓研发设计。同时，友邦一直坚持着集成方案的设计是友邦营销的核心价值——“不做没有设计的销售”、“不做没有设计的服务”。而友邦是希望给消费者提供技术与艺术的完整设计解决方案，产品销售只是副产品，服务只是完成向消费者实现产品价值的过程。
在2010年，友邦就已经连续推出了第一款阳台系集成吊顶和第一款集成吊顶智控背景音乐系统。友邦集成吊顶甚至还可以演化“看电视模式”、“客人尊贵模式”和“阅读模式”，仅这个小创新就可带来数亿元市场规模。
按照时沈祥规划，友邦在厨卫吊顶基础上，还将进军客厅、餐厅、卧室、公共场所等应用场所，很明显，每一个进军方向都能代表某一个“热产品”方向。
目前，时沈祥已握有集成吊的3项国家发明专利和150多项各类实用新型专利，其“马拉松式创新”已经成为某种企业精神，友邦集成吊顶的“天然热源”正在转化为“品牌内在热源”。
在2009年，友邦集成吊顶全国加盟连锁店面已经接近1000家，总销售收入逾5亿元，占据着全国集成吊顶市场30%以上的市场份额，更是占据中高端市场70%市场份额。一个“有尊严的品牌”俨然已经成为一个名副其实的“冠军品牌”了。
（本文摘自由资深战略家林翰和资深营销顾问石章强合著由浙江人民出版社出版的201
1年度重点图书《混合理论》，由红杉沈南鹏、凡客陈年、搜狐王昕、创业邦南立新、和讯王炜、第一财经秦朔、长江商学院滕斌圣等联合推荐，被众多企业家和专家称为可以比美甚至超越《定位》《蓝海战略》《长尾理论》经典著作。石章强系上海锦坤传播公司CEO，林翰系上海通路快建公司CEO。咨询联系：135-645-23456，邮箱：jonkon@163.com ）
推荐第8篇：跨国公司论文美国友邦
2.友邦保险
2.1友邦保险介绍
2.1.1用人理念：人才本土化
2.1.2发展简史
美国友邦保险有限公司(简称“友邦保险 ”或“AIA”)以香港为总部，是美国国际集团的全资附属公司，于1931年成立，已服务亚洲地区的广大客户70多年之久。
1992年，美国国际集团成为第一家获准在中国经营保险业务的外资公司，并通过旗下的友邦保险于同年在上海设立分公司，为上海市民提供一系列人寿保险产品及服务。这一年，美国友邦公司在强大后盾（美国国际集团）的支持下，在英明领航者（格林伯格）的领导下，带着它独树一帜的营销策略（保险营销员制度）席卷来袭，在华夏寿险业掀起一股“友邦冲击波”。
2.1.3股东简介
强大的后盾---美国国际集团（AIG）
美国国际集团在金融海啸前是世界保险和金融服务的翘楚，业务遍及全球一百三十多个国家及地区，是全球首屈一指的国际性保险服务机构。美国国际集团在全球各地的退休金管理服务、金融服务及资产管理业务也位居世界前列。AIG作为美国最大的工商保险机构不得不说它为友邦保险打开中国市场提供了雄厚的资金保障和先进的战略分析，是友邦进军中国市场的强大后盾。
2.1.4注册资本
友邦保险在中国一线城市均设有分公司，并且每个分公司所在城市都会有若干个营销服务部和分公司保障服务。各分公司的注册资本分别为：
北京分公司：6420万美元
上海分公司：7.09858亿人民币
广东分公司：3.2659亿人民币
深圳分公司：2亿人民币
江苏分公司：6420万美元
东莞分公司：2亿人民币
江门支公司：2亿人民币
2.1.5历史保费规模
1995年，友邦保险于广州设立分公司，随后又于1999年设立佛山支公司及深圳分
公司。2002年，友邦保险北京分公司、苏州分公司、东莞支公司和江门支公司也相继开业。2006年，开放江苏与广东全省，获得在两省各地设立分支机构及全国个分支公司开设经营团险业务的许可。以下是友邦近几年在中国的历史保费。
2.2市场概况
2.2.1成熟市场
友邦保险为东南亚最大的人寿保险公司之一，服务对象以亚太地区为主，其分公司、附属公司及联营公司遍布中国大陆、香港、澳门、台湾、澳大利亚、文莱、关岛、印度、印尼、日本、马来西亚、新西兰、菲律宾、新加坡、韩国、泰国及越南等国家和地区。友邦保险通过以庞大营销员队伍为主的不同销售渠道，为客户提供全面的寿险产品及服务。
友邦保险提供全面的产品及服务，涵盖退休计划、寿险和意外及医疗保险，以满足个人客户在储蓄及保障方面的需要。此外，集团亦为企业客户提供雇员福利、信贷保险和退休保障服务。集团透过遍布亚太区逾230,000 名专属营销员及约20,000 名员工的庞大网络，为超过2,300 万名个人保单持有人及逾1,000 万名团体计划的参与成员提供服务。
2.2.2我国市场
在保险竞争最激烈的上海，最早进入的友邦继续保持着外资中的龙头地位。目前，它占据着14％的市场份额，而上海分公司总经理鲍可维在接受记者采访时称，今年他们的保费收入将保持40％的增长率。类似的事情也发生在北京。2002年6月才成立的北京分公司当年的保费收入是2千万人民币，“我们现在在北京市场占到10％，保费收入超过2个亿。十月份已经排名第三了。”北京分公司总经理徐水俊在接受本刊记者采访时说。
1999年开始筹办的友邦深圳分公司是深圳市唯一一家外资保险力量。据深圳保险同业公会的数据显示，友邦目前正以每月22%的业务速度增长。2003年前10个月，友
邦新单业务已经达到历史新高，占新单市场14.24%，短期险的市场累计份额已经占到
8.49%.尽管有不准开展团体人寿险的条件限制，友邦保险的总体市场份额仍然累计达到
8.46%.而中资保险公司的月平均增长水平仅为7％左右。在广州，2003年1至10月，市场现有的6家外资寿险已占据了个人寿险新单业务51.6％的市场份额。而友邦已经把中国人寿单挑下马，取代了该市场先前一直由其占居的第一的位置。
早在1992年，友邦保险就获得了在上海设立独资分公司开展寿险业务的权利，从而成为首家在华开展业务的外资保险公司。而截至目前，其他所有在华外资保险公司都只被允许以合资的形式开展业务，且持股比例不得超过50％。不仅如此，所能够进入的城市也受到严格限制。
没有第二家外资保险与中国政府拥有如此深厚的关系：友邦上海开业后，与寿险同时开展的还有当时未被允许的团体险业务，虽然没有该业务牌照，但是中国人民银行却网开一面，并未叫停。1997年保监会成立前夕，中国人民银行在告知友邦该业务存在合法性争议之后，还曾给出过以个人名义开展团体险业务的建议，即对每个团体险客户出具个人保单。
2.4当前绩效
2.4.1稳健的财务理念
非典期间，北京4家中资保险公司共推出8个新险种。但是由于非典数据的不确定性，无法设计出一种价格合理的非典险种，友邦没有推出专门的险种。
郝演苏在评价二者不同举动时说，“保险产品的设计要在占有大量数据的基础上做出。关于SARS，目前相关的数据是否准确和科学都要划上问号。保险产品生产的是一种无形产品，国内的做法是以破坏了某种既有的商业保险经营原则为代价的。一旦失去控制，会直接影响到保险公司的偿付能力。”
这一情况先前已经上演。1996年，平安保险与友邦保险在上海滩进行了一场惊心动魄的营销战，最终平安大获全胜。原因很简单，中资公司为了营销没有底线，长期寿险保单平均利率为7.7%.而友邦保险考虑到未来利率风险，固执地守住利率底线，只保证4.5%的固定利率。据投行高盛的估算，随着此后银行利率的下调，国内寿险业由上述原因造成的利差损在人民币360-700亿元之间。
1999年开始，当中资保险公司纷纷推出投资连接险、万能险、分红险等新产品的时候，友邦又一次落在了后面。2001年全国投资连结保险保费收入就高达106.62亿元，同比增长542.26％。但股市的暴跌，让大多数保险公司最终无法兑现承诺。
友邦北京分公司总经理徐水俊认为，保险公司的首要功能是保障，银行是理财，证券公司是投资，三者分业很明显，在国内有点混淆。有的保险公司不做保障，搞理财，银行也有这种情况。所以友邦希望先在保障上有作为，第一批产品都是保障。但是现在很多人买了投资型保单，结果是保障没有做好，投资也有可能亏。
直到2003年11月下旬，友邦才宣布推出承诺个人账户利息结算利率不低于最低保证利率1.75％的万能寿险产品———友邦智尊宝终身寿险（万能型）。“我们只会做根据市场因地制宜的事情。”鲍可维说。近两年，中国保监会在加强对保险资金监管的同时，也在逐步放宽保险资金的运用渠道，不断调高保险资金投资的比例。2003年5月又下发文件，调高保险公司投资企业债券的比例，同时放宽保险公司投资企业债券的范围。
“友邦是一家综合投资能力很强的公司，由于低利率特别是投资渠道的限制，它的整体优势并没有发挥出来。但是放宽投资渠道是大趋势，友邦不会不利用自己的投资优
势”，一位业内人士评价说。
2.4.2公司费用控制严格
友邦公司实行的是全面预算制度，每年2次预算，一次是年中召开的调整预算，一次是年底召开的次年开支预算。如果上海分公司的次年开支预算超过了去年实际消耗额的5％，从部门经理到总经理都要写出详细的理由报告后才能获批。但是其预算非常有合理性，包括了自然增长以及通货膨胀等非自然的因素。而各分公司的招待费用，差旅费用，因为很难控制，只有总经理签字才能报销。
2.4.3独特的营销策略---保险营销员制度
保险营销员，即个人寿险代理制式寿险公司营销的方式之一，这是一种在市场经济条件下以契约为法律依据的代理行为。它由个人代理人与保险公司签订委托代理合同，保险公司授权给寿险营销员为其代理销售保险业务，同时付给寿险营销员相应的代理手续费（即佣金）。1992年以前，中国寿险业一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业代理和农村代办来拓展业务。1992年，友邦的到来使中国寿险业迎来新的春天，有了巨大的发展。从1992年全国寿险保费收入108.7亿元到2004年保费收入已达3193.58亿元。
目前，我国各主要保险公司都采用了寿险业务个人营销代理制度。
2.4.4创新制度
应对机遇与挑战，友邦保险作为代理人制度的先驱，走的是“精兵制”路线，打造“高素质、高技能、高绩效”的三高专业化代理人队伍和高端理财师队伍。
重视代理人素质是友邦一直坚持的传统，友邦各地分公司的总经理几乎全部是金牌营销出身。友邦给代理人设计了一套完整的培训系统。代理人的训练包括ABCD四个严格的阶段：专业知识、产品理解、推销技巧以及良好的工作习惯。友邦负责人形容他们的代理人队伍不是最庞大的，但始终是最优秀的。
2.4.5保险品种的特色
友邦保险险种如下：
1.养老、医疗、重大疾病险
2.投资理财险
3.少儿、女性保险
4.人寿保险
5.旅游、意外险
6、意外伤害险
产品特点如下：
1．意外险最出名
2、赔偿速度最快，友邦有着成熟的运营运作管理模式和有效地执行力，正常情况3~7个工作日就能到账，其他公司比较慢，有时1个月才到账
3、实力强大，资金厚，全球理赔。公司有雄厚的资本实力和国际化市场经验，避免因短期效益而忽略长期利益。友邦有着强大的精算和产品开发能力，既有力地支持市场需要，又能有效的控制风险。
2.4.5理赔情况
根据2011年度理赔数据的统计报告，涉及友邦中国在2011年中国大陆地区发生的重大疾病赔付、死亡赔付、意外残疾赔付、意外医疗险赔付以及意外住院费用赔付等五方面的数据，以及2011年排名前十的死亡原因和赔偿原因。
根据统计报告，2011年1月至12月，美国友邦保险有限公司在中国大陆各分支机构所有保险赔付中，住院费用赔付及意外医疗险赔付占到总赔付金额的近六成。在与重大疾病相关的理赔原因排名第一的为“恶性肿瘤”，紧随其后的为急性心肌梗塞、终末期肾病等。
此外，重大疾病赔付件数及赔付金额较2010年有大幅增长，拥有一份重大疾病保险显得尤为重要。数据显示，2011年，重大疾病件均赔付为7.7万多元，较2010年增长近10%，但对比重疾后的实际金额需求，仍有不小缺口。
数据显示，住院赔付、意外医疗赔付以及重疾赔付的人均赔付金额都显著低于卫生部相对应公布的中国卫生事业发展情况数据。友邦中国保险专家认为：一些险种由于购买时间较早、投保额度低，保障缺口越来越大，无法满足全面保障的需求，投保人应在专业保险人的指导下，经常对自己购买的保险产品和保额进行检视，调适保障的范围和额度。
友邦还推出快速理赔服务，为来访办理不超过１５００元的小额理赔申请，在资料完备的情况下立即进行现场审批，现场出结果。对于特别事件开启“绿色理赔通道”快速处理，为被保险人及家属撑起另一片天。
2.5面临的问题以及解决方案
2.5.1保险营销员制度面临转型
个人营销制度引进之初，受益于佣金制的激励，保险代理人的规模曾出现爆发式增长。但由于相关的监管制度长期未变，加上通胀、其他行业人均收入上升等因素，保险代理人的收入已越来越难吸引新的从业者。而部分保险公司为了市场份额等要素，不断推出投资型及趸交型的产品，营销员只能获得首期佣金，续期佣金收入非常少甚至没有，不能在日后形成稳定的收入来源，变相降低了其职业成就感和归属感。
作为最早将营销员制度引入中国市场的友邦保险[-0.13%]，正在全面转型。友邦保险中国区首席执行官蔡强告诉记者，至今保险代理人这一渠道对公司的保费收入贡献依然占据绝大比例，友邦中国80％的保费收入和超过95％的利润来自代理人渠道。2010年末友邦启动了Ａｇｅｎｃｙ2．0计划，目标是“将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍”，并将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，同时提高招聘门槛，如从业年限、资历、全职上岗都将成为重要考量指标。
2.5.2对员工保障制度进行修正
1992年友邦保险登陆中国内地时，带来了“代理型”营销员制度，为国内保险业“职员型”营销员制度带来了变革。如今，为了改善营销员待遇、完善营销员保障，友邦保险又对营销员保障制度进行了全面修正。
据友邦保险相关人士介绍，新保险营销员保障制度将使营销员在开发业务获得佣金奖金的同时，在符合公司所制定标准的前提下，可享受相应的住院药费补偿、住院医疗杂费补偿、住院手术费用补偿、生育补助及重大疾病等一系列的保障。与以往的福利制度相比，新制度增加了福利保障的种类，提高了保障的额度，并对连续入司超过一定年限的营销员给予特殊的保障。
营销员渠道是友邦中国区最重要的营销渠道，该渠道每年的新增期缴保费在友邦中国区保费中占比高达85%。友邦中国区总裁陈荣声认为，在未来20年内，中国寿险市
场仍要以这一营销渠道为主，为了给广大客户提供面对面的保险服务，友邦中国区将以每年新增有效人力15%的速度继续发展这一渠道。
负责人表示，金融危机带来投资市场的动荡，让人们进一步认识到保险保障的重要性。值此之际，友邦保险通过提升营销员待遇，来稳定营销员队伍，从而为客户提供更加稳定、长期的服务！
推荐第9篇：医校毕业生实习报告
一、实习目的
1、实习单位发展情况
实习单位：*********连锁店**泰安分店
药店情况：该药店现有店长一名，驻店药师一名，营业员一名。
店长的工作职责是：负责贯彻执行规范服务，处理解决门店纠纷。保证门店财务出入相对平衡，对其利润负责。负责门店商品计划的核实与传递，以及单据、日报表的保管。驻店药师的工作职责：对门店商品到货质量验收和对所有商品质量负责。对门店顾客用药、荐药咨询负责，指导顾客合理用药，保证安全有效服用药品。2、实习目的及意义
实习目的：认识药品并掌握其销售方法。
实习意义：实践及锻炼与人接触、与人交往的能力。
二、实习内容
殊管理药品。常被购买的药品如感冒药、消炎药、胃药等放在方便拿取显眼的位置，标明价码，熟悉管理区域内商品摆放及分区分类。
㈠ 感冒
a、流行性感冒
b、普通感冒分为风寒型、风热型、暑湿型、气虚感冒型及表里双感
c、常用感冒药的价格
感康片（10元／盒）、白加黑片（9.5元／盒）、感冒通片（1.5元／盒）、维c银翘片（3.5元／盒）、速效伤风胶囊（4.00元／盒）、板蓝根冲剂（7.50元／袋）、日夜百服咛（12.80元／盒）和泰诺（10.5元／盒）。
㈡ 胃病
胃病分为饮食停滞型、胃阴亏虚型、脾胃虚寒型、寒邪客胃型、肝气犯胃型、肝胃郁热型、瘀血停滞型。药品有斯达舒、吗丁啉、丽珠得乐、三九胃泰、健胃消食片、温胃舒、三精胃必治等等。
㈢五官科
常见的眼病有红眼、角膜炎、沙眼、近视、中耳炎、鼻炎、咽炎
三、实习结果
认识了药店里面的大部分药品，了解药品的基本性能，收获颇丰。】
四、实习总结
《中华人民共各国药品管理法》第八十条规定：销售药品要严格遵守有关法律、法规和制度，正确介绍药品的性能、用途、禁忌及注意事项。
⑴对一些常见疾病进行了深入的了解春天是个美好的季节，到外一片和谐的气象，但是温暖的春天也是细菌、病毒生长繁殖的季节。比如说感冒
、胃病、红眼病。
①感冒
感冒一年四季皆可发病，但多发季节当属春天，其发病特点及临床表现亦各不相同当然治疗也就不一样了。
a对流行性感冒（流感）用m2离子通道阻滞剂，如金刚烷胺、金刚乙胺（甲型）；神经氨酸酶抑制剂，如奥司他韦、扎那米韦（甲、乙型）治疗。除药物治疗外，平常要多洗手，多喝水，多锻炼，注意营养，保证睡眠，保持室内空气清新，严重时带口罩，少在人多的地方聚集。
b对普通感冒（伤风）根据发病特点给药。
1、风寒型：表现为恶寒生，发热轻，无汗，头痛，肢节酸痛，鼻塞声重，咳嗽，流清涕等，应用辛温解表药治疗，中药如麻黄、细辛、防风；西药如通宣理肺片、九味羌活、参苏理肺丸、风寒表实感冒冲剂、风寒表虚感冒冲剂、柴麻解表丸、桂枝合剂、柴胡饮冲剂。多休息和饮水，食用易消化的食物，
2、风热型：表现为身热较重，微恶风，头胀痛，咳嗽，痰黏黄，咽噪红肿疼痛，鼻塞等，应用辛凉解表药来治疗，中药如薄荷、菊花、桑叶；西药如羚羊感冒片、银翘解素片、羚翘解毒丸、板蓝根冲剂。
3、暑湿型：表现为身热，微恶风、汗少、肢体酸痛或疼痛，头昏胀痛，咳嗽黏痰，浊涕，口渴，小便短赤等，应用清暑祛湿解表药来治疗，最常用的是藿香正气液（丸）。
4、气虚感冒型：表现为发热，恶寒较重，无汗，咳嗽，咯痰无力等，应用益气解表药进行治疗。
5、表里双感：表现为口苦口干，头痛目眩，壮热增寒，咽喉肿痛，大便便结小便赤涩。应用表里双解解表理清药进行治疗。如防风通圣丸。
推荐第10篇：校变电站参观实习报告
校变电站参观实习报告
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一、实习背景及目的 电力工业是国民经济发展中最重要的基础能源产业，是国民经济的第一基础产业，是关系国计民生的基础产业，是世界各国经济发展战略中的优先发展重点。作为一种先进的生产力和基础产业，电力行业对促进国民经济的发展和社会进步起到重要作用。与社会经济和社会发展有着十分密切的关系，它不仅是关系国家经济安全的战略大问题，而且与人们的日常生活、社会稳定密切相关。随着我国经济的发展，对电的需求量不断扩大，电力销售市场的扩大又刺激了整个电力生产的发展。
2004年全国的发电量达到21870亿千瓦时，比2003年增长14.8%，增速与2003年相比回落了0.4个百分点。其中，水电发电量为3280亿千瓦时，同比增长16.6%；火电发电量18073亿千瓦时，同比增长14.5%，；核电发电量稳步增长，全年发电量501亿千瓦时，同比增长14.1%。2004年我国电力消费始终保持强劲增长态势。全国全社会用电量达到21735亿千瓦时，比2003年同期增长14.9%。其中第一产业用电量612亿千瓦时，同比增长2.7%；第二产业用电量16258亿千瓦时，同比增长16.4%；第三产业用电量2435亿千瓦时，同比增长15.2%；城乡居民生活用电量2430亿千瓦时，同比增长8.2%。
2006年12月，国家电网统调发电量1926.64亿千瓦时，同比增长16.03%，其中水电量141.17亿千瓦时，火电量1767.33亿千瓦时，核电量18.14亿千瓦时。 根据预测，２０１０年中国发电总装机容量将提高到６至７亿千瓦，２０２０年提高至１０至１１亿千瓦，当年全社会用电量将达到４．６万亿千瓦时。“ 我国电力工业的飞速发展，还体现在电力系统容量、电厂规模和单机容量的大副度提高上。现在我国最大的火电机组是90万Kw,最大的水电机组容量70万kW最大核电机组容量100万kW。华北、华北、东北和华中四大电力系统的容量均已超过4000万kW。举世瞩目的三峡工程，装机容量1820万kW，单机容量70万kW，年均发电量847亿kWh，比全世界70万kW机组的总和还多，是世界最大的发电厂。我国核电力工业起步较晚，自行设计、制造、安装、调试的30*kW浙江秦山核电厂于1991年12月首次并网发电，实现了核电的零突破。1974年建成了第一条330kV输电线路，由甘肃刘家峡水电站厂到陕西关中地区。1981年建成了第一条500kV输电线路，由河南姚孟火电厂到武汉。电力系统输电电压等级，除西北电网为330/220/110kV外，其他电网都采用500/220/110kV。国内各省电网都已形成220kV网架，华北、东北、华东、华中、南方等电网都已建成500kV大容量输电线路和跨省联络线，并将逐步形成跨大区域互联的骨干网络。正在建设中的西北750kV输电工程，标志着我国电网输电电压等级由目前最高的500kV即将升级为750kV，实现历史性跨越。除超高压输电外，1988年建成了从葛州坝到上海南桥的500kV直流输电线路，全长1080km，输电容量120*kW，使华中和华东两大电力系统互联，形成了跨大区的联合电力系统。在这些电力建设工程中，超高电压等级（220KV/330KV/500KV/750KV）变电站自动化系统占有重要的地位。
二、实习目的
实习的目的是理论联系实际，增强学生对社会、国情和专业背景的了解；使学生拓宽视野，巩固和运用所学过的理论知识，培养分析问题、解决问题的实际工作能力和创新精神；培养劳动观念，激发学生的敬业、创业精神，增强事业心和责任感；本次实习在学生完成部分专业课程学习后进行，通过本次实习，使学生所学的理论知识得以巩固和扩大，增加学生的专业实际知识；为将来从事专业技术工作打下一定的基础；进一步培养学生运用所学理论知识分析生产实际问题的能力。
三、实习内容
1、内容与形式：
①变电站主要
一、二次设备以及变电站运行方面的相关知识和资料。
②500kV变电站特点方面资料。
③熟悉变电站电气主接线、主要电气设备构成，了解电气设备的布置，了解电气运行的有关知识。
④实地考察中心500kV变电站的主接线、主要电气设备（包括主变压器、主要一次设备、二次设备、进出线情况等）电气设备布置方式、变电站主要运行控制方式、变电站的通讯方式等，参观考察过程中要求作好笔记。
⑤将搜集学习到的相关知识与中心站的实践相结合，对理论知识进行深化理解，总结收获。
⑥运用所学知识，对生产实际中存在的问题作出一定的分析，进一步提高分析问题和解决问题的能力。
2、实习前期准备
变电所是联系发电厂和电力用户的中间环节，起着电压变换和分配电能的作用。
按照变电站安装位置划分 (1)室外变电站。
室外变电站除控制、直流电源等设备放在室内外，变压器、断路器、隔离开关等主要设备均布置在室外。这种变电站建筑面积小，建设费用低，电压较高的变电站一般采用室外布置。 (2)室内变电站。
室内变电站的主要设备均放在室内，减少了总占地面积，但建筑费用较高，适宜市区居民密集地区，或位于海岸、盐湖、化工厂及其他空气污秽等级较高的地区。
(3)地下变电站。
在人口和工业高度集中的大城市，由于城市用电量大，建筑物密集，将变电站设置在城市大建筑物、道路、公园的地下，可以减少占地，尤其随着城市电网改造的发展，位于城区的变电站乃至大型枢纽变电站将更多的采取地下变电站。这种变电站多数为无人值班变电站。 (4)箱式变电站。
箱式变电站又称预装式变电站，是将变压器、高压开关、低压电器设备及其相互的连接和辅助设备紧凑组合，按主接线和元器件不同，以一定方式集中布置在一个或几个密闭的箱壳内。箱式变电站是由工厂设计和制造的，结构紧凑、占地少、可靠性高、安装方便，现在广泛应用于居民小区和公园等场所。
箱式变电站一般容量不大，电压等级一般为3kv~35kv，随着电网的发展和要求的提高，电压范围不断扩大，现已经制造出了132kv的箱式变电站。
箱式变电站按照装设位置的不同又可分为户外和户内两种类型。 (5)移动变电站。
将变电设备安装在车辆上，以供临时或短期用电场所的需要。 按照值班方式划分 (1)有人值班变电站。 大容量、重要的变电站大都采用有人值班变电站。 (2)无人值班变电站。
无人值班变电站的测量监视与控制操作都由调度中心进行遥测遥控，变电站内不设值班人员。
根据变压器的使用功能划分 (1)升压变电站。
升压变电站是把低电压变为高电压的变电站，例如在发电厂需要将发电机出口电压升高至系统电压，就是升压变电站。 (2)降压变电站。
与升压变电站相反，是把高电压变为低电压的变电站，在电力系统中，大多数的变电站是降压变电站。40万千瓦是功率，不是电压，它可以是10KV.110KV.220KV.330KV.550KV等
根据变电所在电力系统中的地位和作用不同，变电所可分为枢纽变电所、中间变电所、区域变电所和终端变电所。
①枢纽变电所枢纽 变电所位于电力系统的枢纽点，汇集有多个电源（发电厂或其他电力网），连接电力系统的高压和中压，电压等级在330kV以上，负责向区域变电所和中间变电所供电。当其停电时，将引起电力系统解列甚至瘫痪。
②中间变电所 中间变电所位于枢纽变电所和区域变电所之间，使长距离输电线路分段，其高压侧以交换潮流为主，起功率交换作用。它一般汇集2~3路电源，电压等级在220~330kV之间。除了通过功率外，它还降压向当地用户供电，当其停电时将使区域电网解列。
③区域变电所 区域变电所负责向某一地区城市供电，高压侧电压等级一般为110kV或220kV，低压侧电压等级一般为110kV或35kV。当该变电所停电时将使该地区的供电中断。
④终端变电所 终端变电所在输电线路的终端，直接向电力用户供电，高压侧电压一般为110kV。当全所停电时，只影响该变电所的供电用户。
⑤牵引变电所 牵引变电所是一种特殊的终端变电所，用于向电气化铁路的电力牵引网和电力机车供电。其高压侧电压一般为110kV或220kV，低压侧电压为27.5kV（BT供电）或55kV（AT供电）。牵引变电所是一级电力负荷，少数牵引变电所还担负着其所在地区的10kV动力负荷。 电网从历史发展来看,可以分为四个阶段:电厂直配城市网、省区电网、跨省大区电网和跨大区联合电网.随着用电量不断增长,大型水电、火电和核电的建设,地区间电源与负荷的不平衡以及经济调度的需要,必然要求发展输电和联网,电压等级也随之逐步提高.从最初较低电压水平的6-10kV经历35kV、110kV和220kV,发展到超高压的330kV、500kV和750kV电网,并且还有继续上升的趋势。归纳起来,影响输电电压等级发展的因素主要有四个方面：
⑴长距离输电的需要； ⑵大容量输电的需要； ⑶电网互联的需要；
⑷节省基建投资和运行费用的需要。基于以上要求采用超高压输电也就在所难免，目前我国已经建成的华中、华东、华北、东北四大电网，都是以500kV网络作为其主干网络，跨大区电网还采用了500kV直流输电技术，部分省区的500kV电网技术已经较成熟，个别省份还在试行750kV输电技术。
㈠500kV变电站的突出特点 500kV线路和设备的电压等级高，工作电流大，设备本身外形尺寸和体积均很大。500kV变压器和并联电抗器套管的对地距离近9米，断路器和隔离开关的本体高度近7米，避雷器高度近6.5米。因此，在500kV变电站中，过电压与绝缘配合、静电感应水平，以及电晕和无线电干扰等问题都比较突出。
㈡500kV变电站电气主接线 变电站电气主接线指的是变电站中汇集、分配电能的电路，通常称为变电所一次接线，是由变压器、断路器、隔离开关、互感器、母线、避雷器等电气设备按一定顺序连接而成的，电气主接线图中，所有电气设备均用规定的文字和符号表示，按它们的正常状态画出。变电站的主接线有线路-变压器组接线，单母线接线，桥式接线三种。 为了便于运行分析与操作，变电站的主控制室中，通常使用了能表明主要电气设备运行状态的主接线操作图，每次操作预演和操作完成后，都要确认图上有关设备的运行状态已经正确无误。 电气主接线是整个变电站电气部分的主干，电气主接线方案的选定，对变电所电气设备的选择，现场布置，保护与控制所采取的方式，运行可靠性、灵活性、经济性、检修运行维护的安全性等，都有直接的影响。因此选择优化的电气主接线方式具有特别重要的意义。 500kV变电站是电力系统的枢纽站，在电网中的地位极其重要，其安全可靠性将直接影响大网、主网的安全稳定运行。因此对500kV变电站电气接线一般采用双母线四分段带专用旁母和3/2断路器两种接线方式。 500kV升压变电站配电装置采用中型布置，断路器采取三列式布置。在母线和线路上装设三相电容式电压互感器，在主变压器上装设单相电容式电压互感器，接线简单清晰。母线为铝合金型硬母线，间隔宽度为32m，基本冲击绝缘水平1800kV。
㈢500kV变电站的主要电气设备 500kV超高压变电站的主要电气设备有主变压器、断路器、隔离开关、电压互感器、电流互感器、避雷器、并联电抗器和串联电容器等。
⑴主变压器 ①500kV升压变压器。500kV主变压器的特点是电压等级高、传输容量大，对变压器的设计和制造工艺的要求都比较高。500kV变电站的升压变压器，对于单机容量为600MV的发电机组，采用发电机-变压器组单元接线，变压器的容量为700MVA左右，多采用三相变压器，也有采用三台单相变压器接成三相组成的。 ②500kV自耦变压器。为了节约材料、方便运输和降低损耗，500kV变电站的联络变压器和降压变压器都采用自耦变压器。500kV自耦变压器一般接成星形-星形。由于铁心饱和，在二次侧感应电压内会有三次谐波出现。为了消除三次谐波及减少自耦变压器的零序阻抗，三相自耦变压器中，除有公共绕组和串联绕组外，还增设了一个接成三角形的第三绕组，此绕组和公共绕组、串联绕组只有磁的联系，没有电的联系。第三绕组电压为6~35kV，除了用来消除三次谐波外，还可以用来对附近地区供电，或者用来连接无功补偿装置等。
⑵断路器 高压断路器的主要作用是，在正常情况下控制各种电力线路和设备的开断和关合，在电力系统发生故障时自动地切除电力系统的短路电流，以保证电力系统的正常运行。在超高压电网中我国500kV断路器全部使用六氟化硫断路器。
⑶隔离开关 隔离开关是高压开关设备的一种，在结构上，隔离开关没有专门的灭弧装置，因此不能用来拉合负荷电流和短路电流，。正常分开位置时，隔离开关两端之间有符合安全要求的可见绝缘距离，在电网中，其主要用途有：
①设备检修时，隔离开关用来隔离有电和无电部分，形成明显的开断点，以保证工作人员和设备的安全； ②隔离开关和断路器相配合，进行倒闸操作，以改变系统接线的运行方式。其只要作用是电气隔离。
⑷电压互感器 电压互感器作为电压变换装置跨接于高压与零线之间，将高电压转换成各种设备和仪表的工作电压；电压互感器的主要用途有：
①供电量结算用，要求有0.2级准确等级，但输出容量不大；
②用作继电保护的电影信号源，要求准确等级一般为0.5级及3p，输出容量一般较大；
③用作合闸或重合闸检查同期、检无压信号，要求准确等级一般为1.0级和3.0级，输出容量较大。现代电力系统中，电压互感器一般可做到四绕组式，这样一台电压互感器可集上述三种用途于一身。电压互感器分为电磁式和电容式两大类，目前在500kV电力系统中，大量使用的都是电容式电压互感器。
⑸电流互感器 电流互感器是专门用作变换电流的特种变压器。电流互感器的一次绕组串联在电力线路中，线路中的电流就是互感器的一次电流，二次绕组接有测量仪表和保护装置，作为二次绕组的负荷，二次绕组输出电流额定值一般为5A或1A。
⑹避雷器 避雷器是变电站内保护电气设备免雷电冲击波袭击的设备。当雷电冲击波沿线路传入变电站，超过避雷器保护水平时，避雷器首先放电，将雷电压幅值限制在被保护设备雷电冲击水平以下，使电气设备受到保护。
⑺高压电抗器和抽能并联高压电抗器 超高压交流输电线路有大量的容性充电功率。100km长的500kV线路容性充电功率约为100~120M。为同样长度的220kV线路的6~7倍。如此大的容性充电功率给电网的安全运行带来了许多麻烦。因此，在超高压输电线路上一般要装设并联高压电抗器。 110kV变电站主变压器的选择：
变电站主变压器容量和台数的选择，应根据SDJ 161《电力系统设计技术规程》规定和审批的电力系统规划设计决定。凡装有两台（组）主变压器的变电站，其中一台（组）事故停运后，其余主变压器的容量应保证该站全部负荷的80％，同时考虑下一电压等级网络的支持，在计及过负荷能力后的允许时间内，应保证对所有用户的供电。凡装有三台（组）及以上主变压器的变电站，其中一台（组）事故停运后，其余主变压器的容量应保证对该站全部负荷的正常供电。
在用的主要有31.5MVA、40MVA、50MVA、63 MVA四种规格。
110kV变电站主变压器的配置
a) 具有两种电压等级的110kV变电站，主变压器各侧绕组容量达到该变压器额定容量15％以上时，宜选用宜绕组变压器，其低压侧除装设无功补偿设备和站用变压器外，亦可向附近地区供电；
b)在运输条件允许时，110kV变压器应选用三相变压器。选择主变压器的分接头时，应考虑系统发展的需要。变压器调压方式宜采用有载调压方式；
c) 负荷密度大的重要110kV变电站，应根据其供电范围内的负荷情况，装设3～4台主变压器，但最终规模不宜多于4台；负荷密度一般的变电站宜装设2～3台主变压器，但最终规模不宜多于4台；终端变电站或用户变电站可装设2～3台主变压器,并根据具体情况，可简化变压层次，装设双绕组主变压器。
主变压器选择：
a)应选用有载调压变压器，调压分接头范围: 110±8×1.5%/10.5kV或110±8×1.5%/11kV。 b)阻抗电压百分比及允许偏差:普通变压器10±5% ；高阻抗变压器14±5%～17±5%。
c)冷却方式:优先选用自然冷却方式（ONAN）或风冷却方式（ONAF），当变压器输出容量受温升、空间等条件限制时，可采用强油风冷循环冷却方式（OFAF）。
变压器的选择应符合GB/T 17468《电力变压器选用导则》、GB 1094.1《电力变压器 第一部分：总则》、GB 1094.2《电力变压器 第二部分：温升》和GB 1094.5《电力变压器 第五部分：承受短路的能力》的要求。
变压器的参数应符合GB/T 6451《三相油浸式电力变压器技术参数和要求》的规定。
变压器的负载能力应符合GB/T 15164《油浸式电力变压器负载导则》的要求。
变压器的绝缘水平应符合GB 1094.3《电力变压器 第三部分：绝缘水平、绝缘试验和外绝缘空间间隙》和GB 311.1《高压输变电设备的绝缘配合》的规定。自耦变压器中性点绝缘水平按经小电抗接地考虑。与GIS或HGIS装置连接的变压器，宜对快速暂态过电压（VFTO）的威胁加以校核。
110kV配电装置电气接线
a) 110kV配电装置一般采用双母线(单或双分段)接线，当线路、变压器连接元件总数少于6回时，宜采用单母线接线；元件总数为6回及以上时，宜采用双母线接线；
b) 当为了限制110kV母线短路电流或满足系统分区运行要求时，亦可考虑采用双母线分段接线；
c)对于电网结构比较薄弱的110kV配电装置或无条件停电检修的情况，可采用双母线带旁路母线接线，主变压器回路宜接入旁路母线。
变电站主变终期规模宜按以下原则确定：
a)110kV变电站
A类供电区采用3～4台主变压器，单台容量宜为50、63MVA。
B类供电区采用3台主变压器，单台容量宜为40、50MVA。
C类供电区采用2～3台主变压器，单台容量宜为31.5、40MVA。
城市配电网内部供电区的划分，应按照城市的地理分布及远景规划的用电负荷密度确定，分区的种类有A、B、C三种：
A类供电区－远景负荷密度大于30MW/km² ；
B类供电区－远景负荷密度10～30 MW/km²；
C类供电区－远景负荷密度小于10 MW/km²。
4、现场参观实习
我们跟随工程师进入变电区。 在进入站区之前，我们首先了解了高压电的安全距离：10kV电压等级以下的为0.7米；35kV为1米；220kV为3.5米；500kV为5米。工程师严格要求我们要远离电气设备，不准乱碰乱摸，要注意安全。
变电站主要电气设备：
主变压器：500KV级单自耦三线圈载调压变压器ODFPSZ-250000/500型⑴500kV进线1#主变单相单体式，冷却方式是强迫油循环风冷，主变油在线监测装置监视高压、中压、低压、上层、下层五种油温。⑵35kV侧三角形连接方式AxByCz方式。主变压器三相分组，一，二次绕组为自耦型，三次绕组为三角形连接。当变压器变动时，将会闭锁断路器5012的重合闸，保护电路的安全。中心变电站有两个站用电，起到了备用的作用。主变的三次侧引到35KV的母线上起到保护和补偿功率的作用。在220KV的电压侧母线为三相，设有开关保护，并从中引出高压输电线到各个220KV变电站进行分配。
高压断路器：
（1）500kV高压断路器为阿尔斯通GL317D550Kv3150A型，操作机构是弹簧式系统，灭弧介质为六氟化硫
（2）220kV和35kV高压断路器为西门子GL317D型，操作机构是液压式系统，灭弧介质也是六氟化硫。在高压断路器均接电流互感器，500kV侧电流互感器变比为2500：1，220kV侧电流互感器变比为1200：1。高压断路器均采用六氟化硫式，六氟化硫断路器的优点有很多：介质强度高，灭弧能力强，开断容量大，熄弧特性好，无噪声干燥性，寿命长。
并联电容器：使用国产25#油，分为并联电容器A组、并联电容器B组、并联电容器C组、中性点并联电容器。 隔离开关GWD-550DW（550KV，3150A）和接地刀闸：避雷器Y20W5-444/1106W，互感器SAS550 中心变500kV进线采用一塔一回式四分裂导线，220kV出线采用一塔双回式二分裂导线。（如手绘图所示） 35kV保护小室:主要有保护装置以及各种装置柜,如继电保护试验电源屏、故障录波装置柜、监控装置低抗测量等。 主控室：包括微机监控系统、电力系统通信系统、变电站管理系统。中心变的主控室有六台计算机组成：视频视频监控系统机、故障录波系统、监控后台
２、监控后台
１、五防系统，以上的都是由我国电气业较先进的南瑞集团的产品，可以说都是国内最先进的技术。在主控室里对整个变电站的运行进行监视，通过计算机技术对故障进行预警、分析、排除，控制及安全操作闭锁，显示和制表打印，时间顺序记录，事故追忆，信息的远传，运行、操作、事故处理指导，人机联系，运行的技术管理，自诊断、自恢复和自动切换。 通讯主网是以太网，子网以NET网连接。
中心变电站事故处理原则及事故处理预案
变电站事故处理的一般原则 处理事故必须做到稳（沉着）、准（准确）、敏（迅速），且要根据以下原则采取措施：尽速限制事故发展，消除事故根源，解除对人身、设备安全的威胁；用一切可能的方法保持设备继续运行，以保证对用户的供电；尽快对已停电的用户恢复送电；调整电力系统的运行方式，使其恢复正常运行。事故时和事故后的联系汇报制度和汇报内容。电力系统的值班调度员领导各变电站值班人员处理系统发生的事故，事故时，发生事故的变电站值班人员应将有关情况及时报告管辖值班调度员、分公司调度、站长。调度员则根据汇报的情况判断分析，做出事故处理决定，下达命令。值班人员的汇报必须做到及时、全面、准确。误报和漏报，会对处理事故造成不良后果.紧急情况可先处理后汇报.如果事故时变电站与调度联系中断，则值班人员按规程规定处理事故，通讯恢复后应立即将事故情况和处理过程详细汇报.并应做好事做记录。
变压器的异常运行和事故处理的一般规定
发生异常运行和事故时，运行人员应记录故障时的各种运行参数、信号掉牌和打印记录，并不得随意复归。检查现场设备情况，向有关人员汇报。主变压器在运行中发生下列严重异常情况时，在及时向网调、中调值班调度员汇报的同时，可由值长命令立即切断主变三侧开关，使主变立即退出运行，并将处理情况向调度员汇报。变压器内部有强烈的爆炸声和严重的放电声。释放装置向外喷油或冒烟。主变压器起火。变压器严重漏油，使油位下降，并低于油位计的指示限度（注意确认油位下降）。在正常负荷和冷却条件下，变压器温度不正常，并不断上升，超过105℃。变压器过负荷运行超过1.6倍。瓦斯动作，在放气体前应暂将重瓦斯改投信号位置，完毕后投入跳闸。重瓦斯动作跳闸后，动作原因未查清不得将主变合闸送电。差动保护及重瓦斯保护同时动作使变压器跳闸时，不经内部检查和试验，不得将变压器投入运行。如果变压器继电保护动作跳闸或压力释放装置动作，应对变压器进行检查（包括负荷、电压、温度等），在未查明确实是误动或其它原因以前，不得将变压器投入运行。变压器冷却设备发生故障退出运行时，值班人员应指定专人监视记录变压器的电流和温度，并立即向网调、中调值班调度员汇报。如果是冷却器电源故障（包括站用电故障），应查明原因，尽快恢复。如果是保险熔断或自动开关跳闸，应检查回路并更换保险或重合开关。若多次熔断或多次跳开关时，说明回路内部有故障，应立即查明原因，不得强行运行。如果是风扇故障或油泵的热耦动作时，对于风扇故障则将该故障风扇退出运行（拆除电源线）后重新启动冷却器，对于油泵热耦动作则应在故障油泵退出运行后将另一组冷却器启动。主变当冷却器系统发生故障全停时（即油泵及风扇全停），在额定负荷下允许运行时间为30分钟。运行后，如油面温度尚未达到75℃时，则允许上升到75℃，但冷却器全停后，主变最长运行时间不得超过1小时。注意本站＃1主变的冷却方式有三种状态，即油浸自冷、风冷和强油风冷状态。上述冷却器全部故障后主变允许运行时间是指＃1主变的负荷或温度已经达到了启动风扇和油泵的启动值后的运行时间，也就是＃1主变处于风冷或强油风冷状态时而风扇和油泵全部故障后允许运行的时间。如＃1主变的负荷或温度没有达到风扇和油泵的启动值，＃1主变处于油浸自冷状态时则不受上述时间的限制。对于冷却设备的故障，要及时检修处理，尽快恢复正常状态。变压器轻瓦斯动作，如查明瓦斯继电器内有气体，应立即向网调、中调值班调度员汇报，并按网调值班调度员命令执行。变压器着火，应立即切断各侧电源，关停风扇和油泵电源，使用水喷雾灭火装置，同时应立即向网调、中调值班调度员汇报。
电抗器的异常运行和事故处理的一般规定
1）发生异常运行和事故时，运行人员应记录故障时的各种运行参数、信号掉牌和打印记录，并不得随意复归。检查现场设备情况，向有关人员汇报。
2）电抗器“温度高告警”时，应立即检查电抗器的负荷，并到现场检查设备上温度计的指示，与监控机上的远方测温仪表指示的事故记录显示数值进行对照。用手触摸设备温度情况，并对三相进行比较：如果现场温度并未上升而远方式指示温度上升，则可能是测温回路有问题；如果现场和远方的温度指示都没有上升而发“温度高告警”时，可能是温度继电器或二次回路有故障，应立即向网调值班调度报告，申请停用温度保护，以免误跳闸。
3）当电抗器在运行中发生下列严重异常时，应立即向网调值班调度员汇报，并要求断开对侧的开关，然后再断开本侧开关。
（1）电抗器内部有强烈的爆炸声和严重的放电声；
（2）释压装置向外喷油或冒烟；
（3）电抗器着火；
（4）在正常情况下，电抗器温度不正常且不断上升，超过105℃； （5）电抗器严重漏油使油位下降，且低于油位计的指示限度。如果电抗器继电保护动作跳闸或压力释放装置动作，在未查明确是误动或其它原因之前，不得将电抗器投入运行。电抗器轻瓦斯动作，如果查明瓦斯继电器内有气体，应立即向网调值班调度员汇报，并按网调值班调度员命令执行。 对于轻瓦斯继电器内的气体，要进行分析检查，可在瓦斯继电器处放出少量气体进行初步判断：如气体为黄色且不易点燃，则可能是本体故障；如气体为白色、有臭味且可燃，则可能是绝缘油击穿或铁芯故障；如气体无色无味不可燃，则可能是漏入空气。瓦斯继电器内气体大部分应保存，等待专业部门进行分析化验。电抗器着火时，应立即切断电源（包括对侧开关），使用干式灭火器进行灭火，并将情况向网调值班调度员汇报。 互感器的异常运行和事故处理的一般规定 下列情况应立即申请将互感器停用：
A．互感器内部有严重放电声和异常声响；
B．互感器爆炸着火，本体有过热现象； C．互感器向外喷油。
D．SF6电流互感器压力严重异常.互感器着火时，应断开电源，并作出必要的安全措施后，方可进行灭火。 当电压互感器二次侧小开关跳闸或二次侧熔断器熔断后，应当特别注意该回路的保护装置动作情况，必要时应立即退出保护。应查明二次回路是否短路或故障，处理后再合上二次小开关或更换熔断器。 当电流互感器二次回路开路时，应查明开路位置，并设法将开路处进行短接。如果不能进行短接处理，可向管辖值班调度员申请将该电流互感器停电。在处理过程中，必须注意安全，要使用合格的绝缘工具进行处理工作。 对于故障退出的互感器，应进行必要的电气试验和检查。 如更换互感器，要注意互感器的极性，保证接线正确。 避雷器的异常运行和事故处理的一般规定 发生下列情况，应向管辖值班调度员申请将避雷器退出运行：
A、避雷器爆炸；
B、避雷器瓷套破裂或有裂纹；
C、避雷器在正常情况下（系统无内部过电压和雷击过电压）计数器动作；
D、引线断损和松脱。
E、当电阻性电流与初始值比较增大50％，避雷器可能存在明显裂化迹象，应申请停电测试。 运行中发现避雷器接地引下线松脱时，应立即进行处理。 如果避雷器在雷雨时发生异常，应待雷雨过后再进行处理。
断路器的异常运行和事故处理的一般规定
（1）高压断路器在下列情况之一，应立即向管辖值班调度员申请将断路器退出运行： A、断路器爆炸 B、接线桩头熔化、熔断； C、套管法兰炸裂； D、套管发生较大的放电火花。
（2）高压断路器声音异常：当发现断路器声音异常,内部有放电声时，应立即向管辖值班调度员汇报，并申请将该断路器退出运行；
（3）高压断路器SF6压力无指示：当发现断路器密度表无指示时，应立即向管辖值班调度员汇报，征得调度同意后，退出该断路器保护，并断开该断路器的操作电源，将该断路器所在母线的其它负荷倒至另一段母线，然后用母联断路器将此断路器负荷切断，如无法用母联断路器转移负荷，应用上一级断路器来切断，以上操作应在管辖值班调度员命令下进行；
（4）高压断路器过热：当发现断路器温度过热，应立即向管辖值班调度员汇报，要求停电检查。如一时不能停电时应要求管辖值班调度员减少负荷； （5）弹簧机构压力到零：当发现弹簧机构压力到零，在未做好防慢分措施以前严禁打压，应取下该断路器操作保险和断开打压电动机电源后，再进行检查，并及时将处理情况向管辖值班调度员汇报；
（6）液压机构压力到零：当发现机构液压到零时，在未做好防慢分措施以前严禁打压，应在断开该断路器操作电源和油泵启动电源后，再进行检查，故障处理完毕后应手动合闸一次方可解除防慢分措施，并及时将处理情况向管辖值班调度员汇报。 注：以上操作应在汇报管辖值班调度员后，由管辖值班调度员下令进行。
隔离开关和接地刀闸的异常运行和事故处理的一般规定 隔离开关触头、引线接头发热时,应汇报管辖值班调度员，减少负荷或停电处理；母线侧隔离开关发热时可采用倒母线的方法将故障隔离开关停止运行。 当隔离开关瓷瓶破损或放电时,应汇报管辖值班调度员,减少负荷,然后停电处理；停电时应以适当的断路器将其切断。 当误合隔离开关时,在任何情况下都不允许再拉开,只有用断路器将这一回路断开后才能把误合的隔离开关拉开。 当误拉隔离开关时,如刀片刚离开固定触头时便发生电弧，则应立即合上,如已断开就不允许再合上，只有将该回路的断路器断开后才能推上该隔离开关,然后合上断路器。 耦合电容器和阻波器的异常运行和事故处理的一般规定 情况应立即向管辖值班调度员申请停电处理：瓷瓶严重破损、放电闪络；耦合电容器内部声音异常、爆炸；引线接头发热严重、烧断；阻波器悬挂或支柱瓷瓶断裂，金具脱落。
三、实习总结 通过这一次的实习，我了解了变电所电气设备的构成、型号、参数、结构、布置方式，对变电所生产过程有一个完整的概念；熟悉了变电所主接线连接方式、运行特点；初步了解了电气二次接线、继电保护及自动装置，还有：
1、初步了解变电所生产运行的全过程。
2、深刻了解发变电所主要设备；包括变压器、所断路器、互感器、隔离开关、电抗器、母线的型式、构造特点、主要参数及作用，对其他辅助设备也应有所了解。
3、着重了解发变电所的电气主接线形式、运行特点及检修、倒换操作顺序。
4、了解厂（站）用电的接线方式、备用方式及怎样提高厂（站）用电的供电可靠性。
5、了解配电装置的布置形式及特点，并了解安全净距的意义。
6、了解控制屏、保护屏的布置情况及主控室的总体布置情。
四、实习总结
通过这些巩固和加强我们所学理论知识，为今后在工作岗位打下良好基础。同时培养了正确的劳动观念，为今后走向基工作岗位奠定思想基础。 在变电站工作，安全是最重要的一件事，所以我们牢记“安全第
一、预防为主”的实习方针，加强《安规》学习，提高安全意识，更是我们的必修课。“变电站安全无小事”已在每个同学的心中打上深深的烙印。在这次实习中，我收益颇多，这些都是无形资产，将伴随我一生。 进入大三以来，看到自己成绩还可以，总以为自己很了不起了，经过实习才发现自己还是很无知，缺少很多知识，理论和实践相差实在是太远了。在变电站的每一项设计并不是纯粹的利用理论知识就能解决的，而是要用到许许多多的工程估算，参数，考虑到现场的环境与实际情况的设计方法。在学校实验室里我们所看到的一些设备和变电站的实际设备的形状和大小相比，实在是小得多，可见实验室的设备完全是理想化了，没有考虑到运行现场的实际情况。 看来我们要学的东西实在是太多了，不仅要学好理论知识，还要会运用这些理论知识解决工程上的问题。这次实习可以说是将我们对电力系统从理性认识提升到了感性的认识。在这次参观中我放下了心中的一块石头，以前我想到万伏的高压电就怕啊，事实上只要对它了解了，安全的操作，高压电并不可怕。电力系统是一个国家的前进的原动力，有着不可忽视的地位。因此它的安全十分重要，这次参观可以看到变电站的管理可以说是军事化的管理模式。临走前，我看着一根根的输电线把电能输送到千家万户，给我们带来了光明，给我们带来了征服大自然的力量。此外，我们和站长的谈话中也学到了一些在社会上为人处世和工作的经验，让我知道怎样在平凡之中创造出不平凡。
参考书籍： 1．《发电厂电气部分》（第三版）朱永利中国电力出版社
2.《发电厂变电站电气部分》牟道槐李玉盛马良玉重庆大学出版社
3.《电气工程与自动化生产实习指导》赵丽平董昭德西南交通大学出版社
4.《变电站综合自动化系统二次回路及运行维护》王国光中国电力出版社
第11篇：酒泉市友邦养殖合作社会议纪要
酒泉市友邦养殖专业合作社社员
大 会 纪 要
2008年3月18日，在肃州区工商局和区经管站的大力支持下，酒泉市友邦养殖专业合作社成立大会在泉湖乡沙滩村六组召开，由秦玉邦、宋成新、王辉、杨建云、李建林、张建东、刘建国、杨兴荣九名社员参加。会议由秦玉邦主持，学习了《中华人民共和国农民专业合作社法》，并表决通过有关合作社成立的有关事项：
一、讨论通过了《酒泉市友邦养殖专业合作社章程》
二、选举产生了理事会，选举秦玉邦、王辉、刘建国、宋成新为第一届理事会成员，第一届理事会任期三年。
三、选举产生了监事会，选举杨建云、张建东、李建林为第一届监事会成员，第一届监事会任期三年。、
四、会议确定了合作社办公地点设在酒泉市酒金西路。生产基地设在酒沙公路14公里处。
五、会议明确了合作社业务范围为：畜禽及产品的收购、销售，种畜禽及鱼苗引进供应，冻精温精改良，优质公猪精液供应，饲料及饲料原料供应，养殖设备设施供应，动物疫病诊断治疗，养殖技术培训、网络信息服务等。
六、会议确定合作社入数额，九名社员共入股23万元。
七、会议决定由秦玉邦委托办理合作社登记注册有关事宜。全体社员签名：
2008年3月18日
第12篇：友邦集成吊顶促销方案
德莱宝集五一劳动节促销方案
一、目的：五一劳动节是全年促销中比较大型的一个节日，对于提升销量和提升品牌知名度是很有利的，加上五一后会进入一个装修的旺季，所以我们公司各部门和经销商必须对本次活动引起足够的重视，力争在五一取得全年销售的一个高峰。
促销方案：
二、主题价格有限快乐无限
三、时间公司针对经销商4月17号至4月20号
公司针对总代理4月14号至4月17号
经销商针对终端消费者5月1号至5月10号
四、活动内容
价格有限一活动期间购买德莱宝系列产品均享受安装前最低价。
有限二活动期间德莱宝集成吊顶部分板材模块仅限1元每片销售（每户限购20片）。
快乐无限一活动期间购买德莱宝系列产品折上有礼
无限二活动期间预订德莱宝系列产品定金增值并加送大礼（200定金抵400元使用）
无限三优质五心服务保障体系，让你轻松完成优质生活创想家的梦想
五、参加本次活动要求及注意事项
1、参加本次活动需将横幅、海报等宣传品在专卖店悬挂和张贴。
2、门店活动内容中的有限
一、最低价、
二、每片一元、和无限二定金增值三项内容需各地经销商自行认真核算优惠幅度，做好门店最低的成交价预算。
六、公司对经销商优惠方案（以下方案只能选择一个）
注：参加本次活动进货量需在3万元以上。（活动期间可累加计算）
1、活动期间每进货1万元送6套格兰仕电饭煲。
2、活动期间每进货1万元送10台飞利浦电吹风。
3、活动期间每进货1万元送7套苏泊尔厨房用品两件套。
4、活动期间公司板材9.6折供应，电器9.4折供应。
六、活动所需的横幅、海报、宣传单页由公司统一设计，经销商需在经销商专区下载自行制作。1元特价字帖由公司提供。
浙江德莱宝卫厨科技有限公司市场部
制定：侯东平2010-4-12
审核 ：批准：
第13篇：南校区校工厂金工实习报告
南校区校工厂金工实习报告
抄了一整天,终于把实习报告抄完了,如果学校可以交打印稿件那有多好啊,那我们就不用抄得那么辛苦啦,现在把原文贴出来,跟有需要的朋友分享,其实我的也是拿别人的来修改的,呵呵!
五月，在南校区校工厂进行了为期三周的金工实习。期间，我们接触了锯、锉、錾、钻、车、铣、刨等7个工种，还简单地了解数控机床加工技术。每天，大家都要学习一项新的技术，并在6小时的实习时间里，完成从对各项工种的一无所知到制作出一件成品的过程。在老师们耐心细致地讲授和在我们的积极的配合下，我们没有发生一例伤害事故，基本达到了预期的实习要求，圆满地完成了三周的认知实习。
说真的，刚开始感觉三周真的很漫长，可时光匆匆，三周转眼间就飞逝了，现在回想这三周的蓝领之行，我尝到了：酸——严格的上下班和工作制度；累——手持锉刀不停地锉呀锉；辣——高速切削的精彩表演；更多的甜——亲手制作精美的工件。
我们去到南校区，首先学习的是钳工，钳工是以手工工作为主的加工方法，劳动强度大，生产效率低，操作技术要求较高。但是钳工应用的工具简单，加工多样灵活，适应性强，能完成某些加工所不便或难于进行的工作，因此，目前某些机械加工和修理工作中，钳工仍是不可缺少的重要工种。
初次走进钳工加工实训楼有点兴奋。第一天，老师给我们介绍了钳工的主要设备，让我们认识到了钳台、虎钳、划线平台、钻床以及各种量具、划线工具。认识完这些后，老师开始介绍锯了及锯子的使用方法。教授完后就给我们布置作业，要求我们锯割一块厚度为1MM的薄片，这就是我们的作业。我听到此话，一下子愣住了。1MM？怎么可能锯出来呢？老师说，如果不是这样怎么考验出我们的真本领呢？第一次锯割时，由于操作不熟练，我把锯路给锯歪了，弄坏了，练了两次后，掌握了操作要领，也锯出了比较满意的薄片，完成了作业！
接下来的一个星期里，老师要求我们自己通过锉刀、钢锯等工具，手工将一个铁块磨成六角螺母，再经过打孔、攻螺纹等步骤最终作成一个精美的螺母；还有两套配合的工艺品。记得最初制作螺母时，老师对我们说，工件的尺寸一定要精确，如果大小超过了公差范围的01.MM那就要在得分的基础上扣掉1分。听了这些我担心自己把六角螺母做小了，在从圆柱里锯断时就特意把厚度锯大了2MM，然后手持锉刀打磨。一开始我还以为2MM的厚度算不了什么，很快就可以磨掉的，没想到，磨呀磨呀，2MM的厚度居然花掉了我两个钟，那时我明白一个道理：原来2MM可以与2小时划上等号的。最不幸的是，后来一不小留神把六角螺母一组对边的直径磨小了0。1MM，看着那个本来就不满意的残废的半成品，我决定放弃它，重来！但当我看到别的同学都差不多做好啦,我还要把那根铁柱不平的断面磨平,再锯断,再把断面磨平,再画线,重复做那些工序,心里开始着急!当时真的很想放弃，想不做了.但我又不甘心交那个次品上去.同时我想起一位朋友对我说过:做一件事情,专注一点,心里想着一定要把它做好,就一定能行的!我对自己说,冷静点,还有时间，还可以完成作业的!第二次做时,自己学乖了很多,每一个步骤都极为小心，尽量精确，或许是由于操作技能提高了、效率提高了.第二次制作时速度明显比提高了，也好看多了，或许有了第一次的经验.经过努力，终于在规定时间内完成了作业。
吃了这一次的亏后，我也学乖了，在后来的作业中我都认真地计算，认真地按老师讲的步骤一步一步细心地做，再认真测量。经过几天的练习，效率也提高了很多，制作的工艺也越来越精确，美感系数也随之提高！但几天下来虽然很多同学的手上都磨出了水泡，浑身酸痛，但看到自己平生第一次在工厂中加工制作出的成品，大家都喜不自禁，感到很有成就感，我们痛并快乐着。
钳工实习完后，接下来的是机加工实习。我们不再像以前那样只是稳稳地坐在教室里，看着老师的比划和描绘，苦苦地思索着：到底什么是车床呀！现在可就大不一样了，当那些课本上的图像和老师课上描绘的机器真正摆在我们面前的时候，我们是异常地兴奋，看到这些曾经在头脑中苦苦思索可就是看不清其真实面目的家伙，我们是万分欢喜，再想到我们不仅可以看得到它们，摸得着它们，而且我们还会学习如何去操纵它们，除此之外还会学习如何操作数控机床，我们心中的喜悦更是难以言表。
现在老师教导我们如何去操作车床、创床、铣床，通过学习，我们都制作了自己设计的工艺品，完成了老师布置的作业。在所学的机床中危险系数最高的是车工，那车刀在飞速转动，但我们都小心谨慎，认真地遵循老师的教导及安全操作规程。在一天中同学们先要掌握开车床的要领，然后按照图纸要求车出阶梯轴及其它作业，但我们学得很轻松，经过几次练习，我们已会车出符合要求的工艺品。
时光如流水，三周时间转眼即逝，为期三周的金工实习给我的体会是：
①通过这次实习我们了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。
②在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的独立操作技能。
③在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。
④这次实习，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力！
⑤培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。
⑥在整个实习过程中，老师对我们的纪律要求非常严格，制订了学生实习守则，同时加强清理机床场地、遵守各工种的安全操作规程等要求，对学生的综合工程素质培养起到了较好的促进作用。
很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学习。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我们接触到的车工，虽然它的危险性很大，但是要求每个同学都要去操作而且要作出成品，这样就锻炼了大家敢于尝试的勇气。三周的金工实习带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实习结束后根据自己的情况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实习达到了他的真正目的。
第14篇：南校区校工厂金工实习报告
抄了一整天,终于把实习报告抄完了,如果学校可以交打印稿件那有多好啊,那我们就不用抄得那么辛苦啦,现在把原文贴出来,跟有需要的朋友分享,其实我的也是拿别人的来修改的,呵呵！五月，在南校区校工厂进行了为期三周的金工实习，南校区校工厂金工实习报告。期间，我们接触了锯、锉、錾、钻、车、铣、刨等7个工种，还简单地了解数控机床加工技术。每天，大家都要学习一项新的技术，并在6小时的实习时间里，完成从对各项工种的一无所知到制作出一件成品的过程。在老师们耐心细致地讲授和在我们的积极的配合下，我们没有发生一例伤害事故，基本达到了预期的实习要求，圆满地完成了三周的认知实习。说真的，刚开始感觉三周真的很漫长，可时光匆匆，三周转眼间就飞逝了，现在回想这三周的蓝领之行，我尝到了：酸--严格的上下班和工作制度；累--手持锉刀不停地锉呀锉；辣--高速切削的精彩表演；的甜--亲手制作精美的工件。我们去到南校区，首先学习的是钳工，钳工是以手工工作为主的加工方法，劳动强度大，生产效率低，操作技术要求较高。但是钳工应用的工具简单，加工多样灵活，适应性强，能完成某些加工所不便或难于进行的工作，因此，目前某些机械加工和修理工作中，钳工仍是不可缺少的重要工种。初次走进钳工加工实训楼有点兴奋。第一天，老师给我们介绍了钳工的主要设备，让我们认识到了钳台、虎钳、划线平台、钻床以及各种量具、划线工具。认识完这些后，老师开始介绍锯了及锯子的使用方法。教授完后就给我们布置作业，要求我们锯割一块厚度为1MM的薄片，这就是我们的作业。我听到此话，一下子愣住了。1MM?怎么可能锯出来呢?老师说，如果不是这样怎么考验出我们的真本领呢?第一次锯割时，由于操作不熟练，我把锯路给锯歪了，弄坏了，练了两次后，掌握了操作要领，也锯出了比较满意的薄片，完成了作业！接下来的一个星期里，老师要求我们自己通过锉刀、钢锯等工具，手工将一个铁块磨成六角螺母，再经过打孔、攻螺纹等步骤最终作成一个精美的螺母；还有两套配合的工艺品。记得最初制作螺母时，老师对我们说，工件的尺寸一定要精确，如果大小超过了公差范围的01.MM那就要在得分的基础上扣掉1分。听了这些我担心自己把六角螺母做小了，在从圆柱里锯断时就特意把厚度锯大了2MM，然后手持锉刀打磨。一开始我还以为2MM的厚度算不了什么，很快就可以磨掉的，没想到，磨呀磨呀，2MM的厚度居然花掉了我两个钟，那时我明白一个道理：原来2MM可以与2小时划上等号的。最不幸的是，后来一不小留神把六角螺母一组对边的直径磨小了0。1MM，看着那个本来就不满意的残废的半成品，我决定放弃它，重来！但当我看到别的同学都差不多做好啦,我还要把那根铁柱不平的断面磨平,再锯断,再把断面磨平,再画线,重复做那些工序,心里开始着急！当时真的很想放弃，想不做了.但我又不甘心交那个次品上去.同时我想起一位朋友对我说过：做一件事情,专注一点,心里想着一定要把它做好,就一定能行的！我对自己说,冷静点,还有时间，还可以完成作业的！第二次做时,自己学乖了很多,每一个步骤都极为小心，尽量精确，或许是由于操作技能提高了、效率提高了.第二次制作时速度明显比提高了，也好看多了，或许有了第一次的经验.经过努力，终于在规定时间内完成了作业，实习报告《南校区校工厂金工实习报告》。吃了这一次的亏后，我也学乖了，在后来的作业中我都认真地计算，认真地按老师讲的步骤一步一步细心地做，再认真测量。经过几天的练习，效率也提高了很多，制作的工艺也越来越精确，美感系数也随之提高！但几天下来虽然很多同学的手上都磨出了水泡，浑身酸痛，但看到自己平生第一次在工厂中加工制作出的成品，大家都喜不自禁，感到很有成就感，我们痛并快乐着。钳工实习完后，接下来的是机加工实习。我们不再像以前那样只是稳稳地坐在教室里，看着老师的比划和描绘，苦苦地思索着：到底什么是车床呀！现在可就大不一样了，当那些课本上的图像和老师课上描绘的机器真正摆在我们面前的时候，我们是异常地兴奋，看到这些曾经在头脑中苦苦思索可就是看不清其真实面目的家伙，我们是万分欢喜，再想到我们不仅可以看得到它们，摸得着它们，而且我们还会学习如何去操纵它们，除此之外还会学习如何操作数控机床，我们心中的喜悦更是难以言表。现在老师教导我们如何去操作车床、创床、铣床，通过学习，我们都制作了自己设计的工艺品，完成了老师布置的作业。在所学的机床中危险系数最高的是车工，那车刀在飞速转动，但我们都小心谨慎，认真地遵循老师的教导及安全操作规程。在一天中同学们先要掌握开车床的要领，然后按照图纸要求车出阶梯轴及其它作业，但我们学得很轻松，经过几次练习，我们已会车出符合要求的工艺品。时光如流水，三周时间转眼即逝，为期三周的金工实习给我的体会是：①通过这次实习我们了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。②在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的独立操作技能。③在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。④这次实习，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力！⑤培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。⑥在整个实习过程中，老师对我们的纪律要求非常严格，制订了学生实习守则，同时加强清理机床场地、遵守各工种的安全操作规程等要求，对学生的综合工程素质培养起到了较好的促进作用。很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，的是需要我们自己去观察、学习。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我们接触到的车工，虽然它的危险性很大，但是要求每个同学都要去操作而且要作出成品，这样就锻炼了大家敢于尝试的勇气。三周的金工实习带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，的则需要我们每个人在实习结束后根据自己的情况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实习达到了他的真正目的。本文摘自教育资源网
第15篇：参观校制冷机房实习报告
参观校制冷机房实习报告
一．目的
通过参观校体育馆制冷机房，了解机房管道系统布置，对所学内容进一步加深学习与掌握。
二．实习地点
南京林业大学，体育馆，制冷机房
三．实习时间
2011年6月23下午
四．机房简介
机房主要向游泳馆和新体育馆夏季供冷，冬季供热。
五．实习内容
田老师带领我们参观了机房内的整个系统布置，并且给我们进行了详细地讲解。田老师给我们详细地讲述了三个水系统，冷冻水、冷却水和冷凝水系统中的前两个系统。蒸发器与冷凝器设备的最显著的区别是，蒸发器内的温度低所以外壁有保温材料，而冷凝器没有。泵都是用离心泵，因为离心泵扬程大。整个管道平行布置，互补干扰，便于施工。保温材料的区别，应该根据要求不同选择对应的保温材料，这样才能满足经济性要求。吊架的安装应该注意有软木塞，用于保护保温材料不被损坏。电线都在钢管里，有利于避免静电效应提高安全性能，电线管路位于最高点，是为了避免水管滴水干扰电线管。因此，在不管时我们应该随时注意这些安装细节，提高安全性能。 由于冷冻水量过小等原因，将会导致蒸发器中冷冻水结冰。所以设置旁通管,为了防止负荷过低导致结冰。 一旦发生冷冻水冻结，应更换传热管。因为水在结冰时体积增大，传热管内的水结冰，将管胀破或使管件受损。胀裂的管件容易发现，但损伤的管件则不易发现，经过一段时间后，受损的管件又要破裂，影响机组正常运行和使用。因此，在更换蒸发器传热管时，至少要更换该流程内受损的所有传热管。发生冷冻水冻结，损失巨大。因此，定期检查和校验安全保护装置是十分重要的，同时应定朗检查或清洗冷冻水系统，防患于未然。
第16篇：经纬仪水准仪检校实习报告
经纬仪水准仪检校实习报告
导线从一组已知控制点出发，经过几个点，又回到起始点上，形成一闭合多边形，成为闭合导线。由于测量了多边形的各内角及边长，闭合导线也具有检核作用。角度检核条件：多边形各内角的观测值之和与其理论值之差，应满足限差要求，其中n为多边形角个数。坐标增量检核条件：上述理论值应为零，可实际上一般不等于零，但也应该满足限差要求。 导线测量的外业工作：
导线测量的外业工作包括：踏勘选点及建立标志，测角，量边等。
1）踏勘选点及建立标志：
在选点前，应先收集测区已有地形图和已有高级控制点的成果资料，将控制点展绘在原有地形图上，然后在地形图上拟定导线布设方案，最后到野外踏勘，核对、修改、落实导线点的位1.水准测量： （1）水准测量原理：
水准测量是利用水准仪提供的水平视线，借助于带有分划的水准尺，直接测定地面上两点间的高差，然后根据已知点高程和测得的高差，推算出未知点高程。 设水准测量的进行方向为从A至B，A称为后视点，a为后视读数；B称为前视点，b称为前视读数。如果已知A点的高程HA，则B点的高程为：
HB=HA+hab HA+a=HB+b HA=HB+a-b
B点的高程也可以通过水准仪的视线高程Hi来计算，即
Hi=HA+a HB=Hi－b （2）水准测量的外业施测：
a）水准点：用水准测量方法测定高程的点。
b）当预测高程的水准点与已知水准点相距较远或高差太大时，两点之间安置一次仪器九无法测出其高差。这时需要连续多次设站，进行复合水准测量。每测站高差之和即可得预测水准点到已知水准点的高差，从而可得其高程。
c）水准测量的检核
计算检核：闭合导线的高差和等于个转点之间高差之和，又等于后视读数之和减去前视读数之和，因此利用该式可进行计算正确性的检核。
测站检核：对每一测站上的每一读数，进行检核，用变更仪器法进行检核。变更仪器法要求变更的高度应该大于10cm，两次高差之差不应超过规定的容许值，即6mm。
闭合水准路线的成果检测：理论上各测段高差之和应等于零，实际上上不会，存在高差闭合差，其不应该大于你容许值，即6mm，若高差闭合差超出此范围，表明成果中有错误存在，则要重返工作。
d）水准测量的内业计算：
检查水准测量手簿；填写已知和观测数据；计算高差闭合差及其限差；最终结果见附表。
2.导线测量：
（1）导线测量概述：
置，并建立标志。
选点时应注意下列事项：
①相邻点间应相互通视良好，地势平坦，便于测角和量距。
②点位应选在土质坚实，便于安置仪器和保存标志的地方。
③导线点应选在视野开阔的地方，便于碎部测量
④导线边长应大致相等，其平均边长应符合表6-3所示。
⑤导线点应有足够的密度，分布均匀，便于控制整个测区。 2）测角：
导线转折角的测量采用测回法观测用DJ6经纬仪测两测回，当盘左、盘右两半测回角值的较差不超过±40″时，取其平均值。 量边：
3.经纬仪测绘法
观测时先将经纬仪安置在测站上，绘图板安置于测站旁，用经纬仪测定碎步点的方向与已知方向间的夹角，测站点至碎步点的距离和碎步点的高程，然后根据这些数据和比例尺八碎步点的位置展绘在图纸上，并在点的右侧注明其高程，再对照实地描绘地形。
操作步骤如下：
1）安置仪器。安置仪器于测站点，测定竖盘指标差，量取仪器高i，填入手簿。 2）定向。找准一控制点，作为零方向，设置水平度盘读数为零。 3）立尺。立尺员依次将尺立在地物，地貌特征点上。
4）观测。转动照准部，瞄准点1点的标尺，读取水平度盘读数；又读上丝和下丝读数，计算式间距；再读中丝读数，竖盘读数。 5）记录。将所测读数依次填入手簿。
6）计算。按视距测量公式方法用计算器计算出碎步点的水平距离，高差和高程。
第17篇：健康人生友邦相伴规划方案
\"健康人生友邦相伴\"规划方案尊敬的：李先生年龄：30周岁证书号：120137798财务规划师：张赛赛服务热线：13222595580李先生：您好！很开心今天能和您见面，今天来想和您探讨一个健康的话题，聆听您对健康的建议和想法，我们都希望手中的财富越来越多，对吗?通过辛勤的劳动和合理的投资可以不断地增加我们的财富，健康人生友邦相伴规划方案。您看这个数字：1000000.其实这个数字代表了您的财富，我相信每个人都希望后面的0越多越好，但是如果没有了前面的1，后面的0再多，也没有意义，对吗?其实数字1就是我们的健康，而数字0则代表了我们积累的财富，地位和事业等等；如果健康没有了，再多的财富、地位、事业都没有任何意义了。我们一起看几个数字：根据卫生部2008年6月的数据表明，人的一生患重大疾病的几率高达72.18%，而且将近28%的病人因为没有钱的问题不得不中途离开医院，提前结束治疗。最关键的是：如果不幸患病，不仅影响健康，我们的存款、股票基金、车子和房子也会因为高额的治疗费用受到损失。因此，我们除了积极的锻炼身体、合理饮食外，还要为自己预备一笔医疗准备金，成为健康的强大后盾，让我们的存款、股票和基金、车子和房子不因高额的医疗费用而有所损失，您觉得是吗?其实除了疾病之外，这些问题也会影响我们的财富，比如说：意外、残疾、身故等等，所以我们应该拥有一份全面的保障，才能使我们的美好生活不受影响，今天我很开心的向您介绍我们友邦一款非常全面的计划，全面涵盖重大疾病、疾病终末期、老年长期护理基金、全残、身故基金以及意外门诊、住院手术、补贴等费用的报销，满足您对健康保障的完美要求，规划方案《健康人生友邦相伴规划方案》。
一、可享受保障，具体如下：1.没事：当存钱，您的钱还是您的钱，一分不少，我们买保险其实是不希望用到这笔钱的，等我们平平安安到100岁离开我们家人的时候，可以留给我们的子孙200000元，深刻体会我们对他们的爱；2.小事：意外门诊磕磕碰碰，猫抓狗咬，跌伤扭伤，每次报销5000元，医保用药实报实销，不限次数，一旦住院，每日补贴50元，不需要发票，只需住院天数，高达180天，入住重症监护，每日补贴100元，没有客户承担的报销比例，120救护车全额报销，进口钢钉报销，小到1元，大到5000元都可以报销！如果因为意外或者疾病需要住院手术，那么可以每次报销住院费用和手术费用各5000元，医保用药实报实销，没有免赔额，没有承担比例，尽享VIp感觉；(疾病住院有90天的等待期，而意外没有等待期)；3.大事：如果哪一天我们被上帝请去品咖啡，那么我们家人会拥有300000元的保障基金；继续未来的生活，如果是因为疾病，可以获得200000元的医疗基金；如果因为意外或者疾病导致的全残，可以获得300000元的残疾基金，如果是因为意外导致的烧伤，可以获得10000-100000元的伤残基金；最重要的是，当未来癌症已经可以被治愈，而超出34类重疾范围内的疾病，可以获得200000元的治疗基金；当我们老年60岁的时候，因为自主生活能力下降，不能单独行走、穿衣、吃饭等等，每月可以获得1666元的护理基金，连续拿满10年，合计拿到200000元，减轻家人的负担。李先生：这是我们公司的拳头产品，客户的反映非常好，对于这份全面的保障，您觉得购买1份300000(全佑+添益)的身价保障够吗?如果没有问题的话，请问您的身份证号码是
二、存入费用：您只需在友邦帐户里存入615元/月20.5元/日合计20年一旦存入自己的健康账户，就像坐电梯一样，立刻拥有了300000元的全面保障，解决我们的后顾之忧！
三、投保流程：签字确认-初审--核保--10天免费享受期--享受保障
四、保险责任及保险费缴付等详细内容以保险合同为准MSN空间完美搬家到新浪博客！
第18篇：南昌友邦12月6日新闻通稿
新闻通稿：
让南昌‘骄傲的洋墅’建筑摄影大赛盛大启动
——友邦皇家公馆最后珍藏36席洋墅收官上市
在友邦皇家公馆洋墅出来之前，市场上已有许多洋房； 在友邦皇家公馆洋墅出来之后，市场上增了很多洋墅；
但至今，友邦皇家公馆的洋墅产品依然成为众人的膜拜对象，其产品尺度、纯粹法式风情，依然让其它洋墅无法逾越。
12月6日，友邦·皇有公馆营销中心彩旗飞扬、共襄盛举，由江西省老文艺家协会、江西省数字影像协会主办的‘让南昌骄傲的洋墅’建筑摄影大赛启动盛典在友邦皇家公馆盛大举行！盛典上省老文艺家协会廖国良副会长做了激情致辞，省数字影像协会肖戈会长做了精彩发言，并与原江西省摄影家协会主席宫正老师、江西省科技摄影家协会副会长兼秘书长胡星卫老师、于信强主题文化设计大师、周幸福气功书法大师、赖云书画家等共同按下了启动球，标志着本次‘让南昌骄傲的洋墅’摄影大赛的正式启动。
其后，友邦皇家公馆项目朱总重点分享了‘最后珍藏36席洋墅收官上市’，全现房实景，充满质感的法式立面、丰富有形的法式线条、彰显身份的法式元素，共同成就了今天南昌最令人骄傲的洋墅。
① 全龄学区，师大附小将进驻正对面碟子湖学校：锦江路一路之隔碟子湖学校紧密施工中，学校为九年一贯制，内设60个教学班，可容纳约2800人。
② 左右逢园，赣江市民公园三期明年将正式开园：昌北码头已启动整体搬迁，赣江市民公园三期将在2015年内正式开园！将与碟子湖公园共同构成友邦·皇家公馆业主左右适园的生活。
③ 地铁回家，地铁1号线长江路站便捷出行：2014年10月份起，1号线剩余26列电客车将陆续抵达调试，2015年9月底之前完成全线的信号调试及综合联调工作，他们都将于2015年年底前投入载客运营。
④ 贵族洋墅，买一层得两层，即买即交房：102~169平米可拓展实用170~269平米，超宽楼间距，大南向开间，升级3.15米高层，不仅仅是尺度的优越，更是态度的折射。
最后，现场的来宾及摄影爱好者，共同进入项目实地参观法式洋墅及洋墅样板房，纷纷按下快门不停得记录着这经典法式建筑洋墅；另一边，最后珍藏36席收官洋墅，吸引了众多现场来访的客户朋友，置业顾问被团团围住，102~169平米可拓展实用170~269平米的买一层送一层洋墅，让大家纷纷心动不已，而双十二期间购房特惠更是让现场客户成交声一套接一套。
另据了解，本次摄影大赛将即日起开始报名拍摄，12月22日将评选出入围作品进行网上展示投票，2015元旦将进行最终的颁奖仪式，冠军将最高获得5000元现金奖励。详细大赛说明可咨询友邦皇家公馆现场营销中心83828888 (锦江路669号，师大附中西300米）。
第19篇：校内外实习总结
姓 名：学 号：系 别：专 业：年级班级：指导教师：
实习总结
陈 锐 200911010002 音乐舞蹈学院
音 乐 学 09级音乐学（1）班 杨 睿
2013 年 3 月日
10
我于2012年10月25日至12月25日在周口市西化县红花二中进行了三个月的教育实习。本人主要做了如下工作：
（1）信息技术教学工作：完成教案数为四份，试讲次数为四次，上课节数为六节。 （2）教育调查：选题，合作设计问卷，问卷发放，问卷统计及完成一份教育调查报告。
经历了三个月的实习生活，让我初尝了身为一名教师的酸甜苦辣，也更让我体会到当一名教师所肩负的责任。在这一个月里，作为一名实习教师，我能以教师身份严格要求自己，为人师表，处处注意自己言行和仪表，热心爱护实习学校的学生，本着对学生负责的态度尽全力做好班主任及教学的每一项工作；同时作为一名实习生，能够遵守实习学校的规章制度，尊重实习学校领导和老师，虚心听取他们的指导意见，并且和其他实习生一起团结协作完成实习学校布置给我们的任务，很好的塑造了我们教育技术专业的形象，给实习学校留下好的印象。
在实习期间，我们的主要任务是班主任工作和音乐教学工作。
一、班主任工作
（1）在工作准备方面
首先我能较快的了解整个班级的情况特点。记得刚开始见习时，我和沈勉，汤亚亚就急着找班主任老师了解班级情况。但老师并没有直接告诉我们，而是让我们自己去发现、去了解。可能当初我们有点不理解。但后来想一想老师并没有做错。我们应该用自己的眼睛用心去观察了解这个班级，了解学生，毕竟我们面对的还是学生，这也是对我们工作的一个考验。接下来我就通过班委会议了解了班级的一些日常工作以及班委的一些职责。
其次，我能较快的熟悉和掌握学生的情况。为了增进对学生的了解，我抓住一切肯能的机会和他们接触交流。除了上课时间，我一直是跟班的。通过关心他们的学习、生活情况，慢慢的和他们交流。通过自己的主动以及对他们的关心，学生逐渐放开来了，都愿意主动找我交流了。师生之间就应该多交流，只有这样，你才能了解学生。
（2）在班级活动方面
开展活动，学生是主体，因此开展的活动就应该迎合学生的兴趣。在一开始，我就在学生中展开一些调查，询问他们喜欢开展什么体育比赛，以及什么性质的班会。通过收集学生的意见，我组织了一场音乐合唱比赛。我想通过这个比赛能够增强班级的凝聚力，为了更好的准备这场比赛，我还让学生展开了一些和声训练，这些训练非常有效果。在比赛过程中，同学们相互帮忙。这就很好的体现了班级的凝
我担任实习班主任期间已经安排了诚信班会。为此，我就跟班主任商量进行一次知识竞猜主题班会。那次班会下来，同学们的思维异常活跃，而且小组之间竞争非常激烈，这也很好的体现了我们班学生特点，好胜、好动。
时间过的非常快，当我真正了解学生特点，开始和他们建立起感情时，却结束了。虽然非常短暂，但觉得自己学到了很多，特别是认真负责，也尝到了当老师的酸甜苦辣，感受到学生的聪明可爱。在这次实习中，我从班主任老师身上学到很多，同时充分体会到“爱心”在师生中的关键作用，只有你对学生付出真爱，你才能取得学生对你的尊重和信任。但在实习中，我不能很好的做到“爱”跟“严”结合，可能我的他们的爱有点过度，以致于有时有点迁就他们。我想对学生的爱一定要有一个度，而且必须跟严结合。该严的时候就严，只有这样学生才能理解你的爱。
二、信息技术教学工作
教学更是实习的重点，以下是我实习的一点心得。
第一
是预备阶段
通过指导老师先熟悉实习班级的信息技术上课情况，认识班上的每个学生以及了解他们对于信息技术课知识的掌握情况。然后，认真听指导老师以及其他同学上课。现在的听课的感觉和以前完全不一样：以前听课是为了学习知识；现在听课是学习教学方法。目的不一样，上课的注意点就不一样，现在注意的是指导老师及其他同学的上课方式，上课的思想思路。接着，根据在大学所学的教育知识和在中学实习听课所学到的，自己在已有的基础上备课、试讲，做足了上讲台的准备。
在经过了前两周的听课、试讲后，第三周我正式走上讲台。作为一名教师，还有一个天职就是教书，无私地把知识传播给学生。这也是我们实习的重要内容——授课。我初次体会到当老师的辛苦。上一节课，要经过“备课（写教案）——试讲——上课——接受学生反馈的信息——评讲”这样一个流水线。看起来简单，可其中每个环节又有很多小细节，最主要的是“上课”。这个环节，也就是我们一直在探讨的“课堂教学”。
在教学设计中，首先我能够注重情景的设计。
在所上的四节课中，有两节课我都创设了情景，而且情景设计的都比较贴切，学生都很感兴趣。特别是在导入时引用情景能使学生在一开始就保持高的兴趣。 在教学过程中，我始终体现以学生为主体的教学模式。 在教学过程中，自己还存在不少缺陷。
（1）、个人在讲授知识点时，没有突出重点、难点，过于追求学生的自主探索。
（2）、课堂的调控和应变能力还有欠缺，有待加强。在遇到突发事件时，自己往往
还不够清醒，不能很好的处理。我认为一个教师最主要的基本功还是体现在课堂的控制上，我应该朝着这个目标不断努力。这次实践是一次很好的练兵机会，我学习到了很多在学校学不到的知识。
四、建议
我希望我们学院以后能多和中学联系并和他们建立长期的基地关系，并开展一系列的合作。包括课题的研究开发，教学设计，学科资源网站的建设等等，并把这些任务都布置给我们。这样我们才能更好的学以致用，同时也可以为我们教育技术做一个很好的宣传。总之要多给我们实践的机会。
第20篇：校企实习协议书
委托招聘协议书
甲方（企业）：
乙方（校方）：
为满足甲方的实习人才需要，甲、乙双方根据有关法律、法规和政策，在平等、自愿、协商一致的原则基础上，达成如下协议：
一、校企实习合作内容
乙方向甲方提供(名男生， 名女生)，如有增补人员情况双方应做好备案登记。甲方应向乙方书面（或电子文档）提供所委托职位的详细岗位描述，包括聘用招聘岗位名称、人数、职位要求、待遇、食宿条件、工作地点、工作时间（详见附件1《招聘简章》及附件）。
二、双方应承担的义务
（一） 甲方
1、签订协议后企业向校方需提供以下资料：
1.1向乙方提供其单位的（营业执照副本复印件、组织机构代码证副本复印件）。
1.2向乙方真实地提供自身的经济性质、经营范围、注册资本、管理模式、运营状况、发展前景等情况，以便乙方正确理解实习就业的职位要求并客观负责地向本校实习生介绍甲方情况，具体情况以附件招聘简章为准。
2、在乙方提供侯选人资料及面试侯选人后，分别在三天内将意见反馈给乙方，以保证乙方继续开展正常工作。
3、甲方确定了录用人选 ，应向乙方提供录用人员名单、录用人员试（聘）用合同复印件等相关资料。
4、甲方对乙方安排到岗位学生负责住宿的安排及安全的规范管理。
（二）乙方
1、收到甲方提供的资料后，应积极甄选推荐符合甲方所需求的面试实习人员。
2、实习生在甲方面试前须准备好招聘简章中提及的入职资料。
3、向甲方推荐人选 时，应对候选人的知识水平、工作经历等情况进行查证，并运用科学方法，对候选人作相关的素质评估，并提交推荐报告，客观、真实、全面地向甲方介绍候选的基本情况。
4、在征得甲方和侯选人同意后，组织双方（或开具介绍信让侯选人自行联系甲方通知面试）。面试后，候选人若被甲方否定，乙方可重新推荐合适人选 ；若甲方确认了侯选人，甲乙双方应做好侯选人的就业跟踪服务。
四、附则
1、本协议经甲乙双方签字盖章之日起生效。
2、本协议的附件作为协议的组成部分，与协议有同等效力。
3、本协议未尽事宜，由双方协商解决。
4、本协议壹式叁份，甲方壹份，乙方贰份，具备同等效力。
乙方对公账户账号：账户名称：开户行名称：甲方（盖章）：乙方（盖章）：
委托代理人签字：委托代理人：
联系电话：联系电话：
日期：年月日日期：年
附件1：招聘简章
月日
