售前工作汇报（精选多篇）

推荐第1篇：售前工程师

1.1 什么是SE？

SE是一种职位和职责，在确定从事售前工程师方向发展之后，或者正从事这这方面的工作的时候，需要确立正确的职业观念。在一个系统集成（SI）项目团队中，SE和销售是冲在最前线的梯队。在整个SI生存价值链当中，是一个层次结构，最上面的是销售，下面是SE，在下面是工程和服务人员，其它管理、商务、综合、财务等都是这个梯队的后勤服务。而系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。同样工程服务人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。

我所以把上面一个价值链称为生存价值链，是因为这当中确实存在谁距离利益最近的问题，其实这个价值链最上面是市场和利润。谁能创造利润谁赚钱，这天经地义。因此，距离市场最近的销售比较容易得到个人利益，他们主动性比较强，可以自己找活，不需要等活，这样他们相对比较好生存。但对于一个好的系统集成企业，应该梳理好这个价值链中的每一个环节。通常与市场最接近的，激励最大，压力也最大。不管位于这个价值链中那个环节，员工都可以努力使自己工作更有成效，成为有价值的员工，成为队伍中不可替代的分子。

SE需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此SE需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售＋工程师”的概念。一个销售不可能、也不应该潜心于技术，SE也不可能成天想着金钱、利润、奖金。利润和奖金可以刺激销售去跑更多的单。而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。

这个课程主要告诉你如何做好售前技术支持工作，如何配合销售控局一些项目。在开始这个课程之前，我还是要再强调一下团队的配合。因为销售想着利润，所以才有系统集成企业的目标和利润；而对售前工程师来说，只有为用户做好技术服务，才能实现企业价值和个人价值，才可以谈回报和奖金。

下面我们从角色定位和技能要求两个方面比较一下售前工程师和销售之间的差别。

总体来说，售前工程师比销售多的是技术，少的是对金钱的关注。不要觉得不公平啊，一个好的企业平台，会给好的售前工程师合理的报酬，也会给销售足够的压力的。当确定自己能够承受业务工作压力，身边有一定的客户资源，自己的职业方向想向销售方向发展的时候，或者已经开始做销售工作的再来考虑钱吧，只有那时候这样想才能给自己带来更多的钱，而不是影响工作。从工程师转向做销售之后，可以自己做技术工作，也可以让其它SE帮你做技术方面工作。但我建议大家不要报这样的想法。销售请用户吃饭，用户请工程师吃饭。用户对销售和工程师的态度就是不一样，许多用户比较欢迎后者。因为在用户面前销售总给人一种“你是来赚我的钱”的感觉，你赚了人家的钱，然后由你做具体工作的时候会变得比较麻烦。而且这种做法对公司形象也不是很好。这和售前工程师深入到工程实施、售后服务等后期工作，为自己以前说过的大话擦屁股的时候，比较被动，这是一样的。相反，一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售想什么，认认真真把技术工作做好，可以比较容易地和用户技术人员、业务主管建立友谊。同样，销售前期工作做好了，售前工程师比较轻松与用户合作，不是销售对售前工程师的巨大支持吗。

现在整个系统集成行业都比较难赚钱，不少工程师觉得自己拿到的银子太少，都想做销售。甚至认为因为自己懂技术，会比现在的销售更具有竞争力。我不这样认为。如果工程师真正成功转为销售，那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。

销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主管领导、工程师做好具体的工作。销售利用现有的客户资源，不断开拓心的资源，同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。也许

3、5年后，他们中间有人成为处长、局长。那我还要说，不要还想着做销售，自己做老板吧。 1.2 SE卖什么给用户？

一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。因为对于公司来说，只推销产品、个人魅力而不推销公司的销售人员不是好的销售，这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。

但对于SE来说，SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技术，70％靠做人。因此没有高水平的SE，只有成熟的SE。

写作能力，不是什么哗哗众取宠。销售和用户做交易，而SE必须通过实际工作获取用户认可。我本人有过一个完全控局的一个项目的经历，在到年底的时候，相关部门、相关部门的中层领导，以及主管领导的总结和年度计划、述职报告都交给本人代写，你说这用户还又什么工作不好做。

语言沟通技巧我觉得不用多少，这方面也不是我专长，如果觉得自己这方面有欠缺可以到书店找这方面书看。象卡耐基的《演讲与口才？就不错，不仅讲技巧，还鼓舞演讲者信心。 宏观的思维能力对于一个好的SE是很重要的，培养起宏观思维能力才真正懂得如何引导用户。如果完全照用户要求的去做，谁都能做到，关键是能够提出一些高于用户想法的观点，用户才能对你感兴趣。前不久厅里想建广域网络，两年前设计院给他们规划的是SDH方案，我和他们初步沟通之后，给他们讲MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至视频端口都可以直接从MSTP设备上直接下来。然后我告诉他们，如何构筑统一的网络平台和业务平台两个平台。用户很感兴趣。这比我和他们讨论到底是租SDH线路好还是ATM线路，或者解释MSTP技术细节管用得多，用户通常不懂技术细节，用户有时候也不需要懂得技术细节。因此宏观的思维对他们很重要。

既然我们知道SE的工作30％靠技术，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素质呢？

IQ：智商指数。我想强调的是：作为SE，你通常是聪明决定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服气，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定会进步，并且我们公司会给你一个压力不大却很宽广的舞台。

EQ：情商指数。在这里我只想强调一句话“想做好SE，需要动之以情的为用户考虑，说服用户。你必须真诚和善良！”。其实EQ方面我是很差的，只是到这两年才逐渐懂得如何与人交往。我感觉我能把公司售前工作做到现在这地步，最重要的就是真诚和善良，我有为用户服务的意思。至于各种做人的技巧，大家可以查阅各种社交方面的书籍。

PQ：我把它定义为策略商数。很多SE绝顶聪明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所谓的策略问题。这个问题在后面的《SE的兵法》中还将提到，是SE运做项目的必备技能。包括成功的故事、失败的教训、用户的想法、公司的利益，打标的策略等。 谈到售前工程师需要培养和锻炼这三方面技，那我们看看工程师的一般问题和情况。

做技术的大多天生聪明无比，但很多人不懂交际、不懂得如何做人、做事！是啊，前断时间看到一句话“我们总是老去得太快，觉悟得太晚”，深有感触，人不是越老越聪明，而是他们比较懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——刚毕业的学生，刚愎自用，臭知识分子脾气，不懂得怎么做人，不懂得尊重用户，获得用户认同等。

EQ值不低，IQ值不可用——这类人可能是有了很多年工作经验，为人出世道理都懂，日程生活中也能够很好的和别人交往，但工作中，叫他给用户讲技术方面的话题的时候，不知道如何组织简单、生动的语言象用户解释。也有平常不怎么说话的，不是不说话，可遇到工作方面问题时候，根本不知道怎么讲。 EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（谋略）；循规蹈矩、认认真真做事、老老实实做人，替用户做了大量的工作，却总是为人作嫁衣。

关于SPIN顾问式销售（转）我是刚刚知道得这个SPIN销售方式，在网上找了几篇关于它的文章，感觉这篇比较好，拿来与大家共勉！

SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：

询问现状问题

1．目的

现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2．注意事项

找出现状问题的时候，需要注意以下几点：

找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

发现困难问题

1．目的

困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。

2．注意事项

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上

只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

引出牵连问题

1．目的

在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：

（ 1）让客户想象一下现有问题将带来的后果

前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。

比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。

（ 2）引发更多的问题

比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响……

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。

2．认真准备

让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。

明确价值问题

1．目的

SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。

此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。

2．益处

（ 1）帮助解决异议

明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。

（ 2）促进内部营销

价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。 掌握SPIN的诀窍

1．充分准备

SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备。只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问。

2．不断演练

（ 1）每次只练习一种提问方式

在运用 SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要销售人员进行充分准备，在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。

（ 2）进行大量练习

SPIN提问技巧的难度很大，所以一定要进行大量的练习。在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重数量，后重质量。

（ 3）不断实践

练完一种问题后，要在实际工作中不断实践。只有不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而很好地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品。

3．先在亲友中运用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好的建议，就是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。 小 故 事

E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！

显然， SPIN提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。

影响采购决策的五种人 影响采购决策的五种人

决策人 财务人员 支持人员 技术人员 使用人员

现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量采购来降低平均成本。由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以销售员要明确一点，就是必须用 SPIN技巧开发五种参与决策者的需求。

在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，都会有五种人参与决策，即决策人、相关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员，这五种人都对采购决策产生非常重要的影响。

决策人

1.需求

决策人就是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一般都不愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投入产出比。

2.对策

销售人员在接触决策人的时候，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的。只有满足了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在定单上签字。因此，销售员应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，这就是针对决策人的销售方法。

财务人员

1.需求

在采购决策的过程中，有一类人也会参与，即财务人员或者说是控制预算的人员。财务人员的需求非常简单——只要采购在预算之内，并且符合公司的各种财务流程，财务人员就会支持。

2.对策

在拜访财务人员的时候，首先不要介绍产品，而要先了解你所销售的这类产品是否在客户预算之内，以及客户的财务流程是什么样的。如果客户没有相应的预算，或者采购不符合客户的财务流程，那么销售员就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得可以为这个采购而改变财务流程或预算。

支持人员

1.需求

第三类人员就是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持采购行动的人员，他们对销售的帮助可能会非常大。哪些人有可能是支持人员呢？比方说公司的秘书或相关的助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容轻估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求就是得到销售人员的尊敬。同时，他们也可能有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。

2.对策

依据以上情况，在推销过程中，对待这些支持者一定要非常有礼貌、非常友好，尽量满足他们受尊重的需要。此外，优秀销售员的公文包里总会有一些非常重要的东西，就是各种小礼品。恰当运用一些小礼品有时可以发挥非常大的作用。

很多时候，销售员把小礼品送给决策人之后，发现决策人很快就把小礼品转送给同事，这说明决策人对这样的小礼品没有兴趣。那么谁对这些小礼品有兴趣呢？就是支持人员。把小礼品送给诸如助理或秘书这样的支持人员，往往能发挥很好的作用。

技术人员

1.需求

在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人肯定会征求技术人员的意见，或者要求技术人员进行技术审核。那么技术人员的需求就是大量可供分析的技术资料，通过这些资料来判断产品技术是否可靠。

2.对策

在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。

产品使用者

1.需求

最后一种影响决策的人就是产品的使用者。其实使用者的需求非常简单，就是产品使用起来一定要尽可能方便。使用者不关心价格，也不太关心售后环节，他最关心的就是产品使用起来是否方便。

2.对策

销售人员在见到使用者的时候，一定要了解他怎样进行工作，然后介绍新产品怎样使他的工作变得更加轻松。所以在和使用者接触的时候，一定要现场演示新产品，并鼓励他进行尝试，从中体验一下新产品给工作带来的方便。

上面介绍了在以客户为中心的销售过程中可能见到的影响决策的五种人。要想使客户最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。在与这五种人的沟通过程中， SPIN技巧是一件利器，它对每一种人都适用。它的目的就是使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程。

【自检】

针对影响采购决策的五种人的需求，你打算采取哪些对策？ 影响决策的五种人

需求

对策

决策人

安全、可靠

财务人员

符合预算和财务流程

支持人员

尊敬、小恩惠

技术人员

技术资料

使用人员

使用方便

【本讲总结】

本讲主要涉及三个方面的问题：

第一，针对 SPIN技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案（即新产品）的好处，从而使客户自己说服自己购买。

第二，针对熟练掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况，给出了一些诀窍和建议。 第三，针对影响采购决策的五种人，给出了应对策略——在与这五种人的沟通过程中运用 SPIN技巧这件利器，使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程

如何提高售前语言沟通

如何让我们的语言更有力度

如何让我们的语言内容更丰富

如何让我们的语言更具有针对性

作为售前的我们每天都在跟各种各样的客户群打着交道,好的沟通方式不仅可以提升公司的性质,更可以使售

前在各类沟通中如鱼得水.

要做到这些,就是把简单的沟通层面提高到关键性沟通对话层面

关键性对话包括几个条件:1.2人或2人以上2.事关重大3.意见不同4.情绪激动.

如果仅仅因为我们正在进行关键对话(或者希望把对话发展为关键对话)就认为我们会有麻烦，或觉得处理不好，这是非常没有必要的。实际上，当我们面临关键对话时，可以采取以下三种方式的任何一种：

第一种方式避免它;第二种正视它,但处理不好,第三种:正视它,处理的很好. 也许很多人会说我们会处理的很好,但是实际上大多数人都表现出了最糟糕的一面.

每一次沟通我们往往都处在隐性的压力之下。许多时候，在我们不知不觉的情况下它就冒了出来。你经常毫无准备，因此你被迫实时地处理一些异常复杂的情况——没有参考书，没有指导，当然更不会在中场休息时冲上来一群专家，当你解答完客户的当时感觉一般都是非常好，但过后就会觉得非常愚蠢。其实这并不奇怪。

你可能会疑惑：“真不知我当时是怎么想的？”事实上，当时你的大脑正在同时处理许多工作，你没中风就已经是万幸了。

我们非常困惑。让我们再考虑另一种复杂的情况。你不知道从何开始。你可能一直在做准备，但你很少有机会在实际生活中看到有效的交流技巧。比如说，你计划要进行一次艰难的谈话，也许你已经在头脑中进行了预演。你感觉已经完全准备好了，非常冷静，你会成功吗？未必！你仍可能做得一团糟，因为训练并不能产生完美，只有完美的训练才能产生完美。

由于头脑中没有一个正确的模式，现在你多少有一些困惑了。那你该怎么做呢？你会跟大多数人一样，将对话过程加速进行。你会将字句拼凑在一起，创造出某种心情，然后运用一些你认为有效的方式，送进处于半饥饿状态的大脑，让它即使资源不足还必须同时处理多种事情。这就不难理解为什么在关键的时刻我们总是表现得这么差了。

当关键问题到来时，你表现出了非常糟糕的一面,造成的影响有多差,我想在这里我就不说明了,大家心里有数.但是事情往往都具备双面性,不知道大家发现没有,一个好的\\忠诚的客户群却都是建立双方能够正视\\坦诚地讨论高风险、情绪导向，又具有争议性的话题.

因此，我们可以大胆地说：有效掌握关键对话，你将可以开创事业的另一个高峰，巩固你的人际关系。

如何将关键对话由难缠的事件转变成良性互动，并为你带来成功与丰硕的成果? 首先，我们要探讨人们用来建立对话环境的工具。

重点:我们应该如何考虑问题，以及我们应该怎样做好准备。当我们在观察问题、检讨自己的思想过程、发现自己的风格、在问题失去控制前抓住它时，都会有所收获。阅读本书，你将会学到如何为你和其他人创造出一种情境，让对话的进展最顺利。

其次:我们会研究应用在谈话、倾听和行动中的工具.

重点:大多数人提到关键对话时最容易联想到的部分。如何表达意见？怎样使我的谈话具有劝说性而不显得粗鲁？如何倾听？或要求更高一点，当别人有些紧张的时候，我们如何使他们开始对话？我们怎样由思考转变为行动？

一、学会观察：

（1）注意当时的形势（2）学会辨认关键对话（3）学会发现安全问题的警告信号（4）发现你在压力下的行为方式（5）做一个高度警戒的“自我监视器”

关于第（1）、（2）、（3）、（4）点我在这里就不做解释了，关键来说说第（5）点吧：

“自我监视器”简单来说就是自我监视，（哈哈！看了那么多专业词语是不是觉得很眼花，惊情得意的笑：要的就是这种效果，不花不知道我学问深）要能踏出争论的漩涡，搞清楚整个过程——包括你自己在做什么，以及你所有的影响力——你必须怎么做？你必须变成一个高度警戒的“自我监视器”，也就是说，密切关注你自己在做的事情及其产生的影响，然后在必要的时候改变你的策略。你要特别关注你是否对安全产生了好或不好的影响。

二、创造畅所欲言的安全氛围

（1）判断哪些状况受到了威胁（2）寻找共同目标（3）相互尊重（4）通过对比消除误会（5）承诺寻找共同的目标（6）确认策略后的目的性（7）创造共同目标（8）寻找新的策略

不要过于担心你自己在情绪激动的谈话中能否保持头脑的清晰，只要想一想你能不能在某些关键对话中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做准备。在关键对话开始之前，想一想哪些技巧对你最有帮助。同时大家还要记住大多数复杂的问题都不会有完美的结局，因此不要把目标定在“追求完美”上。你的目标应该是追求不断的进步。工程上不是有句话：每有百分百完美的工程就是这个意思了。

三、倾听

倾听客户语言的重要性和技巧性已经有太多的书本里提高了，所以这里我也不多做介绍了。大家只要知道倾听客户的语言，发掘双方矛盾的出现点，造成双方关键性谈话的源头

四、关于如何提建议的方式

理论的东西我们就不提了，我以实际的例子来说明吧，这样大家可能会比较清晰的知道该如何提

当双方激烈程度达到一定的时候，作为售前的你要最先冷静下来（因为你是来推销的，把上帝搞火了，回去他给你老板说，你就倒霉了）

在建立了交谈的共同目标之后，要说出你的行为产生途径。例如：

“我想和你谈谈有关需求的一些问题。这件事很难说出口，但是我认为如果说出来的话会帮助我们更好的完成任务。可以吗？”（不要觉得很恶，你语气不低调点的话，正在生气的他很可能甩都不甩你）

“当我看到您提出的关于......的需求时，我想您可能没有意识到....会造成.......后果，当然您是不会出现这样的错误的，我觉得是否是这样的.......，您认为对么？（再次虚伪一下吧，给对方一个台阶下）

推荐第2篇：售前心得

我的售前心得

成功的完成一个ERP项目需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。结合我在金蝶的售前经验，谈下各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。

1.售前人员需要具备的素质

售前人员应该是产品/开发与销售人员的桥梁。在销售人员眼中，售前人员扮演的是行业专家或产品专家的角色；而在用户眼中，售前人员是代表公司业务、技术水平的专家。在一个具体的售前支持活动中，售前人员协调公司高层、销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的实力向用户展现。听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期实施、开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来风险的需求，是项目的框架的最初设计者。

售前人员要求具备一个业务人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

● 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业信息化的现状和发展方向有一定的认识， 了解行业中的其它专业软件的基本情况。 熟悉业务，这是对售前人员最基本的要求。因为客户的所属行业千变万化，因此要求售前人员也要能了解多个行业。 ● 熟悉自己的产品。

● 具有比较全面产品专业知识。 ● 熟悉当前IT的技术发展方向。

● 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

● 熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

● 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

● 熟悉项目招投标的一般程序。

● 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。会说话的人不一定会交流，交流的目的在于互通有无、展示顾问的专业。

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，产品专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

2.售前活动的过程描述

项目从前期跟踪到签单，作为售前人员需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员引入售前支持人员，与用户进行业务上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，引导用户到本公司的解决思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司、对顾问有一定的兴趣。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行方案、技术、商务上的讲解和答疑。

5.协助销售进行商务谈判。顾问需要用自己的专业和公司的产品等优势影响到商务流程。 6.签订合同，项目实施以及维护。

2.1.方案前与用户的接触

方案展示前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对业务解决方案、系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的方案和产品，使用户在招标前对本公司方案和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的方案和产品的思路上，使用户的在方案上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2.新系统的规划、目标、规模，要求等；

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；

5.信息安全、存储的需求；

6.对软件开发机制的认识；

7.用户感兴趣的热点技术；

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人。如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，最好是直接接触到最高层。尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

交流的目的不仅仅在于业务本身，而是要充分利用这个机会展示售前的专业。很多项目通过交流，就已经为最终的成功铺好了道路，可以说“良好的交流是成功的一半”。

引导用户向金蝶擅长的解决方案和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户。如果我们的产品匹配度非常高，可以借助演示，这时用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 但是遗憾的说，我们的部分产品，目前并没有绝对的优势可以去放心的演示，因此尽量用PPT引导，尽量避免直接演示产品。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

2.2.方案文件的准备

2.2.1成立方案小组

成立项目方案小组，根据项目的规模、技术难度和时间的要求，制订方案计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。

讲方案的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成方案的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时对行业知识的积累，方案书的积累。必要时甚至可以考虑与相关的其它公司联合方案。

在方案小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。必要的情况下可采用封闭开发的方式。

2.2.2.编写方案书

方案小组成员在编写方案书前，应该仔细、反复分析客户情况，售前最忌讳生搬硬套其他的方案。方案小组需要讨论：项目的风险、对手情况、方案的优势、劣势等；制订方案策略；确定方案书的内容、方案方式；初步编写方案书的大纲。

2.3.方案讲解

通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系。但是在讲标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈。这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最高领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，要非常慎重。

在讲方案前，方案的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解；二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。最好有实际的演示，结合演示讲标。

售前特别注意不要将幻灯片当成了书本，在讲标的时候直接念给评委听，那样的方案是没有灵魂的，那样的讲标是没有思想的！切忌！

讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：

● 本公司和技术上的优势和特点。

讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点

● 招标评委的组成和特点。

要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是行业高度，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。

● 讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。 这一点非常重要，不同的方案在不同的场合完全可能是截然不同的讲法。死记硬背是没用的，必须深刻理解自己的方案。

●对手讲标后的情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。

另外，不要轻易攻击对手，那是没有信心的表现。金蝶的顾问是不屑于直接攻击对手的。攻击对手的方法是突出自己的优势。

讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。 尤其和伙伴联合讲标中要格外注意。

讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！我是专家！我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了！售前需要人来疯! 回答讲标和提问时，掌握的原则是：首先用词要准确，每一句话都要在脑海中快速推敲，言简意赅，尽量少用大白话讲述。其次讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 再者不能与评委发生争论。不能对评委的问题表示轻视。遇到回答不了的问题，答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。

售前工作是一个非常有挑战的工作，甚至说每一次工作都是一场白刃战。当有困难的时候，想想我们背后“金蝶”的金字招牌，想想身边的兄弟姐妹！

推荐第3篇：售前工作

售前工作又是整个项目体系中重要的前沿部分，因为售前是和销售结合最紧密的一部分，没有良好的售前支持，就不可能有项目来源，没有项目来源，就没有售后的拓展空间，没有售后的拓展空间，也就不可能有公司的发展，没有公司的发展，也就没有个人的空间，环环相扣，不可或失。所以，作为一个售前工程师，要非常清楚的了解售前工作的重要性和必要性。售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质

如果没有售前服务，企业就会相对缺乏消费者信息，造成市场信息不完全，企业的经营决策也就不理想，甚至走上相左的路线。通过售前服务，我们可以了解消费者和竞争对手的情况，从而设计出符合消费者的产品，可以制定出适当的促销策略，选样就会有事半功倍的效果。 2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素 现在的市场是买方市场，产品供大于求，消费者有充分的选择余地 如果企业的售前服务没有做好，消费者根本就不会理会你的产品；如果没有好的售前服务——高质量的产品，消费者在使用产品时就会麻烦不断，再好的售后服务也不能从根本上解决问题，从而导致人们不会购买该产品。总之，一切问题都应该解决在产品销售之前。因此，优质的售前服务是产品销售的前提和基础，是提高企业经济效益的关键。 3.加强售前服务可以扩大产品销路，提高企业的竞争能力 企业通过开展售前服务，加强双方的了解，为消费者创造购买产品的条件，消费者也就信任该企业及产品，从而也就愿意购买；赢得消费者的支持，赢得市场，也就是提高了企业的竞争能力。

推荐第4篇：售前售后服务

售前售后服务

为了不断满足顾客的需求，达到优质服务的目的。我公司秉持“质量第一，用户至上，”的服务宗旨，为客户提供专业、及时的优质服务，分别从产品的质量性能、供货时间及地点、售前及售后服务保障（设备在保修期内及保修期外的技术支持、维修维护）、验收这四方面做出如下的规划和承诺：

一、产品的质量性能:

我公司所提供经销的产品种类、品牌、质量标准或服务的资格均得到有关行政主管部门的许可。所提供的产品是原装正品，均通过国家有关质检部门的质量检验。

二、供货时间及地点：

我公司会严格按照合同规定时间(一般为3个工作日，招标文件有特别规定的按招标文件执行)，保证在接到通知书后把用户所订购的产品安全及时地送到用户指定地点。

三、售前及售后服务保障：

1、以用户要求为主依据来设计产品，保证产品的安全性、牢固性及实用性。若有需要，我公司也会安排相关人员对用户进行产品介绍和咨询的服务，使我们的产品能更大程度地满足用户的需要，同时也使用户的投资发挥出最大的综合经济效益。

2、我公司负责将用户所订购的设备进行安装、调试直至正常运行；

3、我公司在安装现场免费为用户提供基本操作、日常保养的咨询；

4、我公司自设备验收合格之日起（在厂家标准保修期内）对本项目的设备提供保修服务，具体内容如下：

①我公司的产品保修期为10年，在此保修期限内，设备如出现非人为因素的故障、损坏，一律由我单位负责免费更换。如不能提供同种规格型号的配件，则提供相当质量、性能的配件不补差价。

②若接到用户单位通知，我单位将及时组织有关专业维护人员，在8个小时内（法定工作日）到达现场，将出现故障的设备修复正常，并投入使用。若我公司在接到用户单位报修电话后12小时内没有响应并及时解决问题，用户单位可自行采取必要的措施，由此产生的风险和费用应由我单位承担。

③质量保修期结束后，我公司将继续为用户单位提供售后服务，负责对所提供的产品进行定期维护和修理，终身服务，只收取零部件成本费，免收人工费及维修费。

4、若用户单位想咨询有关产品的任何问题，欢迎您拨打我公司技术服务热线：0510-87816851，15365286109，由技术工程师为您提供专业服务。

5、为更好地服务于顾客，我公司会安排相关人员定期回访用户，询问故障处理后设备的运行情况，并做记录存档。

四、验收

所有产品按招标文件要求及合同中的相关条款进行数量及质量的验收。产品送至用户安装现场后，由我公司和用户单位共同对产品的数量、基本质量、外包装等进行检查、核对及验收。验收结束后，

根据用户要求进行现场安装及调试，结果应符合使用要求。在此期间，如发现产品质量有非人为破环的问题，我公司将无条件免费更换，直至验收合格。

“顾客至上、服务至上、信誉至上、效率之上”是我们的服务宗旨，“为您想得远、做得全；我用心、你放心”是我们的服务目标，希望通过我们的服务能免除用户单位的后顾之忧，最大限度地发挥产品的效能。

推荐第5篇：售前职责

售前工程师岗位职责

一、主要工作内容：

1、指导并协助销售部人员，以对公司销售业务发展方向提供咨询。

2、完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作。

3、配合公司营销人员完成相关项目的打单。负责所有的售前支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等。

4、配合公司营销部门完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置、公开报价、讲标答标等工作。

5、配合销售团队提案及客户竞标。

6、配合公司渠道人员做好与合作伙伴、原厂商等的技术交流工作。

二、详细工作内容：

1.从技术层面了解公司主营产品的特点，根据客户需求，与销售共同面见客户，从技术角度阐述产品的特点（针对渠道客户）。

2.能独自完成简单方案的编写，根据销售的货单和客户的需求，能给出简单的解决方案，满足客户的需求。

3.能根据公司的业务快速认知新产品，对新产品抱有信心，学习其技术原理，了解产品本质特点和优势，并能将新产品融入到原有解决方案中。

4.熟悉解决问题的流程方法，遇到技术难题能与厂商做有效沟通，能快速找到解决问题的方法。

5.能够熟练讲演ppt，宣传公司的产品，吸引客户。具体的工作过程可按以下内容进行，以服务器存储售前工程师为例：

 作为服务器、存储相关的硬件售前工程师，想要从对服务器，存储初步的了解到成为这方面专业的售前工程师需要一段长期的学习和积累的过程。作为售前工程师，工作职责主要是根据本公司销售人员以及最终用户的项目需求编写项目方案，应对项目需求，有的项目需要讲解方案。对于大型

1 项目需要提前编写竞标标书。同时，对于硬件产品本身的参数特点要尽可能的熟记，熟练掌握公司经营的服务器，存储的相关知识，要做到对应项目需求给出需要采用哪个品牌的哪种类型的硬件产品

 学习的过程从整体方案入手，先对方案的编写有个整体的概念，例如编写方案需要先分析项目背景，然后项目需求分析，项目方案设计（根据项目预算，尽可能给出两套项目方案，即简单成本低廉的方案和安全性高，易扩展的方案）。

 对方案有了整体的了解后，开始学习目前主流的方案有哪些及涉及到的关键技术，例如，部署个企业私有云，我们需要采用服务器虚拟化技术，为了数据安全我们会采用容灾技术（同城容灾和异地容灾），链路负载均衡和广域网加速等技术都会融合到部署企业私有云的网络中。

 应对以上方案技术，我们的具体学习过程要有条理性的进行，例如服务器虚拟化技术是应对什么问题的，采用服务器虚拟化有哪些好处，做服务器虚拟化有哪些厂家，他们各自的优缺点是什么。然后举一反三的去学习其他技术，例如灾备，桌面虚拟化，应用虚拟化等。

 学习了方案技术之后，我们需要养成一种学习习惯，即记录这些方案的主要内容，同时把方案中设计的技术名词进行深入了解，例如HANA是一个软硬件结合体，提供高性能的数据查询功能，用户可以直接对大量实时业务数据进行查询和分析，而不需要对业务数据进行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系统，有高容错性和高吞吐量，为海量数据提供存储和计算。

 了解了方案和技术后，我们开始具体学习产品，即服务器和存储，服务器方面要知道服务器有哪些品牌，主流的型号及和其他厂商对应的型号是什么，例如IBM的主流服务器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，内存最大可达到768G等参数，对应的华为品牌服务器为RH2288，DELL为R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存储方面我们同样按这样的方式

2 去学习存储，例如，存储分为高端，中端和企业入门级的低端存储，做存储的主要厂商为EMC，HP，Netapp、IBM和华为，这些厂商有哪些型号的存储，对应友商的是什么型号的存储，各自的优缺点是什么。

 经过前期的理论学习之后，我们要适应公司目前的项目和发展方向，进行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客户机的产品，我们则需要把工作重点放到京云产品上，了解产品参数，学习产品部署配置，分析产品和同等品牌如锐捷，Wyse的优缺点，JC-Vlink和思杰的虚拟化有什么不同等内容。  为了能给客户做出更专业的技术方案，和为公司创造更大的价值，我们可以参加专业的存储NA和NP考试。

 整个的学习和积累过程，都是为了能成为专业的售前工程师，能编写出专业的项目方案。这就需要我们不断的练习编写集成方案，协调销售同事，为他们的客户编写初步的方案建议书。

三、工作流程

1、工作线索获得

2、电话拜访

3、上门拜访

4、销售经理评估

5、售前派遣，产品及方案宣讲

6、新需求满足，规划，测试

7、进一步与销售进行会议沟通

8、项目方案制定，配置，产品定型，风险估算

9、项目管理部进行报价

10、售前进行标书（方案）技术部分制作

11、项目投标，中标

12、项目移至售后部门

3

四、岗位要求：

1、硬性要求：

1） 宣讲能力：必须为普通话，或当地人员能顺畅交流的语言（如粤语，四川话，上海话），但推荐以普通话为主，语言应平顺自然，有亲和力，不应生硬，卡顿。建议每分钟为70-90字幅度，不应过快或过慢 ,需要至少在15分贝以上，在30人以上的场合需要适当增加。

2） 行为仪态：至少需要带领的服装，深色裤子以及皮质鞋类；禁止无领背心，裤衩，拖鞋运动鞋等着装。正式场合需着正装（正式场合如：公众讲座，客户多人中小型会议，推荐首次拜访也着正装）。头发指甲等仪态仪貌需符合公司员工标准。站立和坐姿需端正，不得背对客户宣讲，不得只看PPT宣讲，需要有目光交流，手势交流，语言交流以及流程控制。

3） 写作能力：需至少具有500字/天方案的编写能力，建议具有1000字/天方案的编写能力（不外出的情况下）；需要熟练使用Office软件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原则不允许出现错别字，最低要求是不得超过5%。不允许出现同一段落内无故串行，字体不一致，表格排列混乱等基本文章排版问题。

4） 归纳能力：能够根据PPT提示给予讲解（预先讲稿或临场发挥均可）；能够听懂客户所述语言，并给予解释。

2、沟通要求：

1） 需要有危机意识，在项目前期沟通上应该首先自身产品出发满足客户需求，如无法满足则可以使用自身或者销售熟悉领域的产品或方案满足客户需求。

2） 推荐方案时，需要与销售先行洽商，制定大致的宣讲范围，尽可能先行了解客户需求（如销售也不清楚，或者第一次拜访，则最好了解销售推荐过哪些方案，或者直接与客户联系一下，了解客户的主要需求，以先期进行材料准备。） 3） 需要了解客户组织架构，以针对不同的岗位人员有不同的宣讲方法和沟通手段 针对技术人员（工程师级别）就要尽可能多做产品特点和技术的售卖工作；

4 针对中层人员（科长，处长级别）则要突出产品易维护性和性价比高（性价比高非价格便宜）的特性；

针对领导则要切中要害，准备在有限时间内（一般为10-30分钟），突出我方最大优势（公司优势，产品优势，品牌效应，成功案例），并需要有充分互动以能够实现一锤定音的效果。PS：建议见客户领导，必须有销售主管以上同事配合协同。

3、产品要求：

1） 售前工程师需要在2个月以内，至少具备2款硬件产品，1款软件产品（或者增值产品）的实施能力

2） 售前工程师需要在3个月以内，至少了解并能宣讲10款产品的介绍或方案 3） 售前工程师需要在6个月以内，能够完整沟通并了解1个行业客户的成功案例，包括组织架构，系统架构，产品对应需求点，解决了何种问题，后续的拓展等。 4） 售前工程师需要在6个月以内，至少参与过3个10万以上的项目测试和方案编写。

4、方案要求：

1） 售前工程师在2个月以内，需要至少了解并能编写1套完整的客户解决方案，该方案至少涉及3款以上产品（单纯的产品介绍不算）

2） 售前工程师需要在6个月以内，至少能够编写1套针对自身行业客户的成功案例解决方案模板，该方案需切合行业特点，针对该行业的问题是用对应产品加以解决。

3） 原则上，方案已贴合客户需求为准，不应在乎价格层面和存货层面问题，但建议先了解客户预算，或告知客户大体的方案费用区间（一般为List价格）以给销售予以还价的机会和空间，存货则根据需求定义，如果需求满足则以存货产品优先，如需求不满足则不考虑存货。

5、集成要求: 1） 在进行集成项目时，需要有效进行项目评估，对客户进行引导和方案梳理，规避不利于我方项目进行的时间安排，产品技术安排。但对于个别关键点需求满足必须实现。

5 举例：某客户需要使用链路负载均衡功能，但又不希望用F5，因为费用差异较大，对应产品中NetScaler和RedWare也可以实现链路负载均衡，但技术难度较大，针对此问题就必须与相关产品技术确认后，再进行客户需求满足，但原则上该问题需要满足客户需求，只是需要为项目实施人员争取相对较多的技术应对时间和难度降低。

举例：某客户接受我方的存储灾备+虚拟化的解决方案，但是时间周期只有1周，这时需要与销售和项目部进行沟通，确认满足该客户的实施时间后再进行引导，以避免项目成本过高导致项目风险提升。

2） 在预计项目有最终落地可能性时，需及时需项目部经理进行沟通，通知其项目的时间计划，客户关系，项目大致需求，使得项目部经理可以进行项目评估和项目准备。

3） 项目的交接和二次项目进入

项目正式交接阶段需要邮件正式将原有方案，标书等移交给项目部，项目交接建议在中标后进行正式文件发送，但先期文件及项目沟通需要至少在项目投标前7天与项目部进行沟通。

项目二次开发，需要等销售和项目组的确认，原则项目实施阶段，项目组负责项目的实施工作，该期间的产品引入时间由项目组负责。并由项目组告知销售进行相关配合。

五、考核标准：

● 前两个月：

（1）能完成全方位解决方案和服务器优缺点宣讲

（2）具有服务器安装系统，存储服务器连接，存储安装的能力及Citrix XenDesktop简单的部署能力。

（3）完全符合听说读写基本能力 ● 前三个月：

6 至少了解并能宣讲10款产品的介绍或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客户机（AOC、京云）教育行业解决方案、负载均衡、上网行为管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存储型号及大致配置） ● 前六个月：

（1）能够完整沟通并了解1个行业客户的成功案例，包括组织架构，系统架构，产品对应需求点，解决了何种问题，后续的拓展等。

（2）编写1套针对自身行业客户的成功案例解决方案模板，该方案需切合行业特点，针对该行业的问题是用对应产品加以解决。 ● 前九个月：

可按照流程主导项目进展，配合项目售前工作。

六、任职资格：

1、计算机相关专业本科以上学历。

2、熟悉主流厂商的网络、主机、存储、备份设备。

3、熟悉主流系统软件、数据库软件、中间件软件特性及部署方式。

4、熟悉主流行业的一般IT架构，熟悉TCP/IP网络，能够独立调试设备。

5、能独立进行方案设计，具有云计算和虚拟化的相关经验。

6、能够独立进行需求分析和解决方案编写。

7、热爱本职工作，懂得感恩、珍惜，有较强的学习能力，有较强的责任心及良好的团队合作精神，思路清晰，组织和沟通能力和文字表达能力。

七、培训成长计划

售前人员刚进入公司，无论他曾经是否从事过这方面的工作，都需要遵守公司的售前成长计划。按照公司的培训过程逐渐的成长和提高自己。我们制定的成长计划分为两大部分，即技术培训和技能要求。在培训方面会涉及到方案培训，硬件（服务器、存储）培训和网络培训。

● 方案培训

7 安排全方位解决方案培训，全方位解决方案包括六部分，云架构，信息安全、运维与数据保护、终端管理，机房建设和人工服务。六部分内容即可融合公司的所有产品。深刻理解方案的内容及原理，将成为今后工作的主要内容。

（1）云架构解决方案（云架构往小了做可以用服务器虚拟化，往大了做即是真正的企业私有云）讲解什么是服务器虚拟化、桌面应用虚拟化，采用这两种技术的好处，它们适用于的行业，最重要的点既是实现原理。讲解时要配置原理图，讲解好处时需举例来说明。

（2）思杰的桌面虚拟化（Citrix XenDesktop）的方案培训，讲解桌面虚拟化产生的背景，应用桌面虚拟化的优势，与其他桌面虚拟化软件如VMware View的区别及部署原理和简单的实施方法。

（3）信息安全解决方案（一种防攻击防病毒的解决方案）讲解时需要适应当前的网络发展，讲解当前有哪些攻击（例如DDOS攻击），及有哪些病毒防护（WAF防护、邮件防护），讲解的主要内容即为攻击方式，防护方法。讲解时尽量用图例来说明。

（4）运维与数据保护解决方案（即备份、容灾方案）为了避免天灾人祸造成的数据丢失，危害企业正常运营的情况发生，或者说尽可能少的发生。企业都会选择备份或者容灾的方案。讲解时需要介绍方案的实现原理、方案用到的备份软件、容灾的级别，同城灾备和异地灾备的区别等内容，最好把公司做过的灾备方案引入课程中做讲解。

（5）终端管理解决方案（瘦客、云终端）IT的发展方向既是企业后端运用服务器虚拟化，再加载桌面应用虚拟化、客户终端使用瘦客户机这样一个即高效又节约成本的方案。讲解时注重瘦客与PC对比有哪些优势或劣势（配置低，不适于高要求办公或个人客户使用），主要适用于什么行业、什么岗位。

（6）机房建设解决方案（高中低三种机房构建）根据企业的需求和预算，构建机房大致可分为三个等级。讲解出三个等级需配置什么设施，机房会达到一个什么样的效果。

8 （7）人工服务解决方案（即维护保修客户产品）我们从售卖产品到部署实施，再到维护保修，可提供一系列的需求提供。讲解时注重我们可以提供哪些维护项，怎么能把客户使用原厂的维保想法转向用我们来维护的技巧、再讲解怎么收取维护费用等内容。

售前技能：

（1） 在全方位解决方案培训完成后、售前要理解上述每一个方案所讲的内容，可独立进行各方案的讲解。（前期可以出现内容理解不完全准确的情况）

（2） 服务器虚拟化、桌面应用虚拟化、灾备方案需懂原理，瘦客需会配置部署。

参考资料：全方位解决方案PPT。

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● 硬件培训

内容简介：服务器、存储知识介绍，服务器存储的作用，简单的实施操作演练。主流型号、配置、各品牌厂商服务器存储的优势、特别是SAN存储。

（1） 讲解四大品牌（IBM、HP、DELL、华为）的品牌历史及全产品线家族。 （2） 讲解服务器的作用是什么（即提供服务，例如WEB服务器，FTP服务器，域控服务器，邮件服务器等提供的是哪些服务）

（3） 讲解不同配置的服务器适合做什么应用（例如配置高的服务器可做数据库服务器，比较安全）

（4） 讲解PCIE加速卡，冗余SD卡保护，ILO，IMM等功能作用。

（5） 讲解服务器如何安装操作系统，如何使用配置工具，如何对ILO、IMM等登录使用。

（6） 讲解各品牌存储的型号，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）

9 讲解存储与服务器连接方式，不同方式优缺点（例如光纤连接速度快，但价格高。）

（7） 讲解存储管理软件的使用方法

（8） 演练存储与服务器的连接，及多路径软件和存储管理软件的安装 售前技能：

（1） 了解四大品牌服务器，存储的型号，熟记主流服务器的配置参数。 （2） 掌握数据库服务器，文件服务器等的作用，掌握服务器与存储的连接方式以及能够根据客户需求，给出准确的服务器配置。

（3） 具有服务器与存储连接的实施能力。 （4） 能够独立安装存储管理软件、多路径软件。

（5） 会使用管理软件（包括MDisk的创建，主机的创建和Lun到主机的映射等内容）

请参阅资料：\\192.168.2.2\\产品培训\\销售代表产品培训体系\\IBM培训资料\\IBM-L1\\培训文件\\服务器基础概览.pptx

公司培训平台D:\\视频培训资料\\销售人员产品培训体系培训视频 公司培训平台D:\\视频培训资料\\产品培训视频

● 网络培训

内容简介：网络产品在IT架构中起着至关重要的作用，了解网络知识对于售前工程师的工作开展起着至关重要的作用。 （1） 讲解华为，思科主要的网络产品型号

（2） 讲解网络的基础知识（如路由协议RIP、OSPF）熟知TCP/IP协议，OSI七层架构模型，VLan划分等内容。

10 （3） 讲解简单的路由配置，FTP、DHCP等

（4） 讲解其他网络产品，如网康、f

5、riverbed等。

（5） 专业网络方向售前，可接受华为的HCNA和HCNP的培训课程，学习专业的路由，交换机知识和配置调试方法

售前技能：

（1） 专业网络方向售前，会配置和调试交换机

（2）

非专业方向售前，了解上述的网络协议、网络基础配置。

（3） 了解网络产品（网康，f5，riverbed）的功能及在IT基础架构中的部署位置。

参加考试：参加公司组织的网络方向的培训及考试

参考资料：公司培训平台D:\\视频培训资料\\销售人员产品培训体系培训视频 公司培训平台D:\\视频培训资料\\产品培训视频

 成长总结：为了能够更好更快的胜任售前岗位，主要需要明确学习发展的步骤：

首先，应该明白当前IT架构的组成，明白IT设备的作用，在架构中的位置。能根据公司主营产品了解应用需求和产品的对应，至少应该明白实现一个功能需要什么产品。

第二步，了解产品的详细功能，了解产品的参数的意义，需要明白实现某些功能需要怎么样的参数配置，了解不同型号设备的应用场景的区别。能够针对不同的需求给出相应的产品选型。

第三步，明白不同厂商的同类产品的区别特点，能够详细说明这些产品的不同

11 之处，比如某些负载均衡设备，为什么选这款不选那款，它们的区别是什么。如果给客户推销的产品和客户的意愿不一致，如何通过产品特点引导客户。

12

推荐第6篇：售前ppt演讲稿

自我介绍->公司介绍->企业IT存在的问题->产生问题的原因->如何解决问题->实现集中技术基础(桌面虚拟化)->桌面虚拟化根本益处->虚拟化厂商->技术对比->独特技术->满足各种用户的需求->具体案例

大家好，我先自我介绍一下，我是深圳鑫网电科技的工程师，***，很高兴能和各位交流一下有关桌面虚拟化的应用。

首先我先简单的介绍一下我们公司，我们深圳鑫网电科技正式成立于2005年，但从2002年开始到2007年，我们主要是注重于产品的研发，经历几代产品的积累，已经形成了一套全新的桌面虚拟化平台，到目前为止我们已经覆盖的行业客户超过3k个，桌面用户超过20W个；这边是我们一些成功的用户案例，像军工行业中的中航工业，中国电科，制造行业中的鸿海集团—富士康和长安汽车，以及无锡尚德太阳能，金融行业中的中国平安，政府部门中的中国人民银行，设计行业中的金螳螂，这些都是我们的典型用户。

我们先来讨论一下目前我们企业IT管理面临的挑战和问题分析，IT部门在国外往往被认为是一个战略规划部门，在整个企业架构中会有个比较高的地位，而在国内，IT部门往往被认为是企业的服务部门或者说是一个救火团队，因为他们工作时间大部分都耗在做繁琐而重复的桌面维护，根本没有精力去做IT规划和战略管理，同时运维管理权限也无法做到集中；另一方面是传统PC的数据都存放在本地硬盘上，所以难以得到对有效数据的监管，这样就对企业的数据安全存在隐患，还有一方面就是灵活高效性的缺乏，现在很多IT部门都没有完整有效的桌面灾备机制，一旦系统有问题就需要IT工作人员长时间的介入，也就导致无法快速响应新的业务需求。

那为什么会产生上述问题，其实都是由于终端桌面分散所造成的，传统PC数据和应用都是混杂在桌面上，导致无法真正得到有效管理，客户端一旦有问题就需要不断的排查系统，打补丁，重装恢复系统，每天的问题还是会层出不穷，而且桌面端口难以得到管控，可能导致数据流失；还有桌面分散会带来软件利用率不高。

如果企业面临着这样的问题，是维持现状还是勇于尝试去改变呢？如果要改变，我们就需要做到合理的集中，而做到数据的集中可以带来监管的集中和有效的管控数据的安全流向；集中的部署和管理桌面与应用，可以降低我们的管理成本；集中可以使最终用户遵循公司桌面使用管理制度，同时个性化需求也能得到合理满足。这样，软件的资源也得到了更合理的利用，同时集中也可以使我们具有更高效的桌面灾备机机制。

既然集中能解决问题，那么要做到集中，我们首先要做好数据集中和应用集中，然后在统一放到后台的信息中心做集中的管理，可以根据部门的需要，定制按需分配给用户，一旦用户脱离我们网络架构，后台可以随时收回所有的资源，而且桌面端口只有经过授权的情况下才能使用，每个用户只能访问自己有权限的数据，确保企业内部数据安全流向，这样做我们就可以将数据都保留在数据中心，这样就确保了我们数据的安全。 那么如何实现集中，目前实现集中方法只有通过桌面虚拟化。这是一台传统PC，桌面虚拟化是把传统PC上的数据信息，应用程序，操作系统剥离开来，统一放到后台资源池做集中管理，这个资源池小的说你可以看成是一台服务器，大的说可以看成一朵云，然后通过网络按需安全交付给终端用户，这个终端可以是一台笔记本或台式机，甚至可以是一台iPad。 现在我们来总结一下桌面虚拟化能给我们带来什么好处，从信息安全角度来看，实现桌面虚拟化后，桌面环境、数据跟硬件是可以完全剥离开来的，这样可以做到数据的集中存储；另一方面是业务的连续性，因为做到了集中，哪怕前端发生灾难或故障，甚至蔓延到整个企业我们也可以从后台快速恢复；最佳体验，说的是实现桌面虚拟化后可以保证业务需求快速响应，对图形研发也能完美支持，这一点是我们产品所特有的地方，因为我们幻影可以和企业图形工作站完美的结合实现大型图形研发，并且保障图形设计的效率；管理高效，因为做到了集中，所以所有应用都可以集中发布，同时我们就可以从前端繁琐而耗时的维护中解放出来，这样可以使我们的IT部门从一个服务部门快速变身为战略管理部门，实现桌面虚拟化后可以使桌面应用集中管理，所有应用都变成一种共有资源，用户可以按需调用，达到提高软件利用率，大幅度降低企业采购成本，集中可以使桌面具有高效灾备机制。

我们看一下市面上桌面虚拟化厂商有哪些呢？目前全球拥有自主核心技术的桌面虚拟化厂商主要有三家，在国外，有VMware,Citrix,而国内，就只有我们幻影桌面虚拟化。VMware主要是做服务器虚拟化的，目前市面上80%的服务器解决方案都是用VMware的，Citrix是最早开始做桌面虚拟化的，在以前一段时间内大家都把Citrix等同于桌面虚拟化。 那现在我们来看一下幻影桌面虚拟化和VMware,Citrix两种技术方向对比，VMware,Citrix，它是一种服务器运算工作模式，他前端是一台CPU处理能低，内存容量小的瘦客户机,当客户机处理数据时，首先会通过网络发送一个请求到桌面虚拟化服务器，然后由桌面虚拟化服务器把处理的结果再通过网络反馈给客户机，如果处理的请求是一个图形化设计，那么通过网络方式传送给客户机很明显会有图形延迟，比如在本地处理图形只要花1至2分钟，如果用VMware,Citrix桌面虚拟化可能需要花费5到10分钟，这样对用户感受会很差，还有一点是如果客户机要和后台应用Server交互，在VMware,Citrix模式下不是直接由客户机和应用Server做直接交互的，而是在桌面虚拟化服务器和应用Server之间做交互，然后再把处理的结果通过桌面虚拟化服务器再次由网络反馈给客户机，这样很明显桌面虚拟化服务器和应用Server之间传统带宽将成为一个瓶颈；幻影桌面虚拟化是完全基于本地化运算工作模式，前端仍是一台完整的PC，幻影只是将桌面需要的应用统一收集到后台服务器来做集中的管理，在客户端需要的时候将系统和应用安全交付到本地，充分利用客户端自身硬件的性能优势实现本地化运算，用户感受、图形显示效率以及外设兼容性均与本地PC一致，基于本地运算，客户机是直接与后台应用Server做交互的，这样对服务器和网络的压力自然就非常小。 幻影桌面虚拟化还具有哪些技术效果呢？除了保障信息安全外，还可以提供与PC一致的应用效能和外设兼容；易用性，我们幻影桌面虚拟化不会给IT部门带来额外负担，用户的体验也不会有任何的改变，还有安装管理方便；低成本，因为我们对服务器和网络的压力不大，所以不需要网络加速流控设备，只需要入门级的服务器即可；由于我们管理维护简单，所以不需要专业的管理运维团队；风险低，万一以后桌面虚拟化不能满足将来业务的需求，在我们的模式下完全可以把服务器停掉，然后把客户端重新装回操作系统，而在VMware,Citrix模式下，你得先把瘦客户机淘汰掉，然后再采购一批新的PC，再重新安装操作系统才能继续业务。

幻影桌面虚拟化可以满足目前企业的所有部门的应用场景，像办公部门和生产部门，研发部门，管理部门，特别适用于研发设计场景。

那现在我们来看一下幻影桌面虚拟化和竟争对手的对比，首先我们安装、维护、操作简单，所以我们复杂性比较低；服务器成本对比，因为我们是本地化运算对服务器的要求不高，所以只需要入门级的服务器即可，还有现在市面上只有我们产品才能和企业图形工作站做完美的结合，因为我们是本土化自主研发企业，所以如果企业需要我们平台和内部应用做整合，我们可以开放相应的API接口。

那接下来具体讲一下我们的典型客户案例。（面对不同客户类型，讲解案例也对应变化） 富士康是我们最早的客户,从2004年开始部署实施，到目前已经上线2.5W个客户端，主要是用于研发部门，企业办公和生产线，相信大家都知道富士康和比亚迪曾经打过一个非常有名的官司，当时比亚迪从富士康整挖走了400多人，其中包括富士康当年给摩托罗拉做代工三十多亿的订单图纸外泄，其实富士康对数据安全性要求是非常高的，首先所有的PC端口除了硬盘和P/S接口外，其它都先用美工刀划断，甚至进厂区都像进机场安检一样，但就是这样数据还是外泄了，其实数据外泄手法很简单，当时被挖人员事先把硬盘拆下来用塑料包起来，隔着围墙一层层往外扔出去，当时数据发生外泄事件后，在做内部检讨时发现其中另一个部门人员也有被挖走的，但是部门数据并没有外泄，后来发现这个部门正在使用我们的产品，因为在我们的产品架构下，硬盘一旦脱离我们的网络架构，就变成一个没有分区的硬盘，里面找不到任何的有效数据，通过这次机会我们的产品在富士康得到大面积推广。

长安汽车，其实他是军工下的一个民企，在2010年3月份的时候上我们系统，当时上了250台惠普Z400图形工作站，主要是用在协作开发部门。以前长安汽车要开发一个新的车型时，当时的做法是让上下游配套的厂商在各自地方将做好的图纸发到长安汽车，后来发现这样做存在巨大的数据安全隐患，后来索性就叫所有的上下游配套的厂商开发人员统一到长安汽车做图纸开发，这样做后又发现另外一个问题，每个项目的上下游配套的厂商开发人员所用系统和应用软件都不一样，甚至同一款软件有多个不同版本，而且长安汽车又不想让这次项目人员看到上次项目所留下来的数据，所以每次项目开始时都需要IT工作人员重新安装一次操作系统，大家都知道图形工作站安装一个操作系统，然后再安装调试软件需要很长时间，当时他们在一个军工企业中看到我们产品，可以和图形工站完美的结合实现多环境多系统多应用快速切换，后来经过测试完全可以满足他们的需求。

可成集团，全球最大CNC制造商，苹果和HTC金属外壳都是由可成集团代工的，可成集团是在2007年10月份开始上我们系统，当时部署了600台客户端，宿迁的新工厂也已经计划采购我们500台客户端。他们使用我们产品主要是用在设计部门，为了提高软件的利用率，像CATIA这种大型软件，采购价就将近200W，我们做的就是帮助企业提高对这些大型软件的利用率。

这是中航工业某国防科研企业，在军工企业每个人只能访问相应等级的文件，如果需要访问上个等级的文件，需要按流程申请，当时有个员工为了赶项目，贪图方便，不受内部审计软件的监管，使用自制U盘PE引导，把本地硬盘变成从盘，绕开审计软件，从而进行资料的读取，当时这个U盘PE带有蠕虫造成整个园区的病毒蔓延，IT工作人员足足用了3个月时间去清干净，严重影响国防科研项目的进度，后来找到了我们，在我们的产品架构下系统可以快速恢复。

深圳宝安机场主要是用在执机台，民航总局有一个规定：如果机场执机台系统发生故障，超过20分钟未能恢复将成为一个民航事故，他们之前都是在后台另外准备一台客户机，一旦系统有问题立马启用备用的客户机，后来找到我们的产品，应用我们提供快速恢复的机制，到目前为止，深圳宝安机场还是在使用的我们最早的1.2版本，本来我们几次都想给他们换新的版本的，他们都说不用了，现在1.2版本很稳定已经够用了。

平安银行，大家都知道银行使用最多是Citrix的解决方案，但随着银行开展的业务复杂性不断提升，例如股票，证券，代缴费等，明显之前的方案已经不能满足需求，加上平安开设了许多分部，如果每个分部都派一个维护人员，这无形中增加了企业人力成本，而且达不到效果，后来使用我们产品后，不需要再派人到各个分部，直接在后台快速响应前端相关业务，并且也保障了前端发生故障后，也能得到快速恢复，继续正常业务。

无锡尚德太阳能，他当时已经有部分终端上了Citrix的解决方案，但在产线上出现一个问题，产品确认时使用的扫描枪，当时坏了一个，重新买一个相同匹配的扫描枪装上去，但系统是不能识别的，需要工作人员接入但也没法解决，就联系到Citrix，让他们提供解决办法，他们后来是在后台重新做一次设备的映射，因为前端的外设是连接到后台桌面虚拟化服务器上的；后来他们通过其它的途径找到我们，经过测试我们可以完美的和他们外设兼容，之后他们也部署我们的产品，终端只需要相应的驱动正常安装，我们就可以与本地PC一样完美兼容外接设备，主要得益于我们产品的本地化运算模式。

这边是我们其它的客户案例，我们来看一下最后一个，云南云天化是做化肥的，刚开始我们还小看了他们，认为做化肥也需要桌面虚拟化？没想到去到他们那里，发现他们将近有2W桌面终端；剩下的其它具体案例细节我就不再讲了。

那我们这次演讲也就结束了，接下来就是提问时间，各位如果有任何的疑问可以提出来大家共同交流一下。

推荐第7篇：售前售后总结

关于售前、售后总结

基本介绍：

一个完整的订单包括：售前、售中、售后服务。在当前一旦进行活动售后问题比较突显的情况下，很少有人分析售前和售中所发生一系列的服务问题。售前服务是整个销售过程中的基础，作用举足轻重。售前服务是顾客未接触产品之前展开一些列的刺激购买欲望的工作服务内容也是多种多样。

—。售前 1.推荐商品

售前客服是直接接触消费者的。要了解消费者的需求是什么样的。如材质、工艺、风格、颜色之类可以根据买家的需求适当的推出一系列的相关商品。做出正确的引导。还能够通过聊天过程中买家透漏的一些信息发现买家的潜在购买需求。

买家：可以帮我推荐一款四件套吗 客服：嗯嗯好滴。亲喜欢什么风格的。

买家：清新淡雅的

客服：好滴。稍等哈{之所以回复让买家稍等是应为让他知道我们在根据他喜欢的风格来推荐款式。切记不要不回复买家。}

客服：亲看下这款的呢http://item。tmall。com/item。htm?id=8567739465&prc=1{发链接。

要是买家不喜欢这款也可以适当在推出几款供选择} （给出理由）

买家：我看下哦。亲这个是什么面料，会褪色吗。

客服：商品是百分百纯棉的。活性印染色牢度都是比较高的。深色商品初次洗涤可能是会有点浮色，这个是正常现象，之后洗涤就不会褪了。建议哦第一次洗涤的时候可以用清水添加点食盐浸泡15分钟左右，这样可以提高印花的色牢度。后期使用也是比较柔软舒适的哦。

买家：缩水吗 客服：纯棉的商品洗涤后一般多少都是会有点缩水的，但是我们再生产的时候都是有预留的。缩水率一般都控制在3%以内，不影响正常使用的，亲可以放心购买的。

（对有些买家，必要时候回答就要肯定。买家之所以会问下关于商品的问题。只是想听到一个她想要听到的肯定的回答。）

2。刺激买家购买欲望： 不同的顾客有不同的需求。对同一产品和服务也会有不同的看法。所以想激发不同的顾客购买当然不能用千篇1律的的方法。这需要我们有一流的口才。巧妙的运用一些表达技巧把有关商品或服务信息传递给买家。唤起消费需求。使信息传递过程变得更加生动新颖。更有针对性。从而增强信息刺激力度。加速购买意图转化为购买行动的过程。那么这时候是否能恰 1

当的满足客户的购买欲望便是客服销售工作成功的与否的关键了。

有的时候我们常常犯的一个错误就是当消费者说“不需要”买某款商品的时候。通常我们会选择去放弃这个消费者。其实这样想就错了。有很多买家们都是在客服的引导下购买了很多商品„„

3.对于爱议价的买家：

虽说议价是人之常情。但是有些极爱议价买家们。不管看见什么商品。不适当的优惠点心里根

本无法平衡。要把议价看做是一个习以为常的事情。人的心理都是一样的用最少的钱来购买 质量最有保障的商品。但是我么要做的是想办法打消买家议价的心里。要把店铺现有的礼品资源给合理利用起来。也有部分买家议价不是为了钱。只是想施展一下他的议价能力。满足下她个人魅力心理。她们常会说出一些让你感觉到意外的话。严重挑战你的心理承受能力。比如20元的枕芯。她只出价10元。如果此时你火上心头 出言不逊只会让自己信誉扫地。顾客流失。买家会认为你这个卖家很没有素质。 首先我们应该快速冷静下来。用心的去帮助买家分析这款产品的性价比。让买家认同服务品质和售后保障与商品价格的关系，让买家知道我们没有乱报价。商品都是实价出售。 可以这样和买家讲：亲这个价格真的已经是非常优惠的价格了。而且您以这样的价格能买到我们这样商品的品质和服务保障已经是非常划算了，能让利的我们会尽量让利。商品没有什么利润的我们也只是赚个吆喝了！{要经常使用旺旺表情。有的时候旺旺表情传达的信息比语言更有效} 反复议价者还可以说明：网上这个价格都是透明化的。可以调转他的思维比如现在购买满多少可以就可以送礼品。{在选择送礼品之类的时候可以根据购买商品的金额来送。当然买的多的情况下页是可以适当优惠点}总之对付这些议价的买家们。我们要动之以情。晓之以理。从而达到说服对方的目的。

4.打消疑虑增强购买转化率：

不是所有咨询过的人都是会购买的。首先要分析顾客未购买的原因。是价格没有达到一致，还

是对商品的细节了解不够详细，还是对商品质量持怀疑态度，还是款式不喜欢，还是今天只是想要咨询下。要根据买家所担心的疑点有针对性的引导与顾客的聊天方向，做出肯定的回答。打消买家尽可能存在的疑问。此时我们不能去催促买家。也不能轻易放弃。

可以小小的提示下买家：亲偶么在确认下。您要购买尺寸。款式。地址。如果没有什么问题亲可以拍下的呢。这边要抓紧时间发货哦。现在下单今天还来得及发货。对于没有付款的买家。我们可以这样说 亲的订单我们已经准备好。麻烦亲有时间付下款。商品已经备好货了。统一在下午5点发货。争取在今天把货发出。谢谢亲的支持！

善意提醒：

建议床品初次使用前，先下冷水漂洗，可将表面浆质及印染浮色洗掉，使用时更为柔软，以后清洗也不易褪色，浸泡的时间不宜过久，15分钟左右，可以适当加点食盐，增加印花色牢度。

切记确认后要和买家核对订单及收货和快递信息。要把尽可能出现的售后问题在售前降低到最小化。

结束语：

请您在签收商品时注意检查数量及商品包装是否完好。

如果满意请亲记得给我们都打5分哦，因为您的评分对我们很重要。如果您不满意或有任何问题请您一定及时联系我们给您妥善解决。 感谢您对我们的支持，也期待您的再次光临！

二售后：

1.发泄想要优惠 例如：bao_bao1112 买了活性印花四件套在淘宝看见我们的分销商比我么的优惠因为心里不平衡。觉得自己亏了。来联系我们发泄的。这时买家情绪比较激动。

要先稳住买家的情绪。要让买家知道商品贵在哪里。来做出引导。从商品品质和服务保障上来说，亲要是还不相信我说的也可以收到商品看看质量在说的。有任何疑问都是可以来联系我的哦。我会为你跟踪服务。

2.缺货没有自动下单成功到淘管：

因为系统里商品实际库存与淘宝库存同步存在时间差。可能造成买家可以拍下，但是订单无法成功到达仓库的情况。当买家来催货的时候问我们为什么还没有发货。通常客服会和买家说我们会尽快安排下发货。把买家给忽悠走了。其实这个时候的订单已经是有问题的。{应该当买家来催货的时候要及时的去查找原因}和买家说清楚为什么没有发货的原因。不要等到缺货过了好多天才想起去电话联系买家说这个商品是缺货。如果这样会显得很被动。要在我们发现缺货的第一时间就去联系买家协商换其他款式要是实在不愿意的只有申请 退款{有的时候商品页面上只有一两个库存的不是很准。最好到系统去确认具体库存}

3.在线联系客服查物流：

买家：我的商品为什么发出好多了还是没有到。也没有物流数据 客服：亲好。稍等。。 我帮你查下。 我刚才帮你查了下。{物流信息发给买家}。 （根据给买家发的快递，告诉一般到达他那里需要多长时间，）现在应该快到了，还要麻烦亲在耐心的等待下哦。包裹正在派送。派送过程中数据是不跟新的。希望亲可以谅解下

买家：这个也太慢了。那我的交易就要成功了怎么办的吗

客服：亲不用担心的我先帮你延长下收货时间，这样可以确保在你收到货之前是不会交易成功的。即使交易成功了，我们也会对商品和快递负责的，所以您不用担心 {一般长时间包裹没有到。买家会担心是不是包裹丢了交易又要成功卖家就不管我们。要让买家看见我们的诚意哪怕交易成功只要买家没有收到包裹我们也会帮查询和跟踪}

4。不退货不退款

此类问题买家只是想反馈一下他所遇到的问题，发泄一些心里的不愉快，所以遇到这类问题，首先要先承认我们的问题并向家道歉，解释出现这样问题的原因，表示我们会改进或者注意此类问题，如果问题不是很严重不影响使用的话，给出一个指导性的解决办法。不管什么样的售后问题都是按流程来处理。 5.不退货退款：

一般为商品有瑕疵或者需要退差价的情况。如果买家在还没有确认收货的情况，与买家协商好退款金额后直接让买家申请退款金额，并通知我退款。如果买家已经确认收货了交易成功状态，则需要我们用另外的支付宝账户给其即时到账，此时需要买家提供支付宝账号和 3

接受到账信息的手机号。

评

价

6.退货退款流程：分买家自身原因退货和商品原因退货的两种情况

A．买家自身原因退货时需要买家自理邮费退回 并支付我们发货邮费，与买家确认退货，告知其退货地址和注意事项后，要说明寄出后要及时告知我们快递单号，并登记售后跟踪表，当买家寄出后再次联系我们告知快递单号时，要告知买家是申请退款还是我们通过支付宝即时到账，并在系统做好售后申请。等仓库签收检查结果出来后才可以确认退款。

B．商品原因买家退货时，与买家说明退回邮费由我们承担，并告知承担邮费限额。与 6

买家确认退货，告知其退货地址和注意事项后，要说明寄出后要及时告知我们快递单号，并登记售后跟踪表，当买家寄出后再次联系我们告知快递单号时，要提醒买家申请退款或者协商直接退到买家账户，并去淘管发起售后申请，登记退货单号，跟踪货物退回的物流信息，直至快递快递物流信息显示已签收，且同时要告知买家我们收到商品后核实无误即可退款。

7.换货流程：分为买家自身原因换货和商品原因换货两种情况

A．买家自身原因换货时，需要买家自理邮费退回并支付我们第二次发货邮费。与买家确认退货，告知其退货地址和注意事项后，要说明寄出后要及时告知我们快递单号，并登记售后跟踪表，当买家寄出后再次联系我们告知快递单号时，要提醒买家（如要拍其他商品）先补好第二次发货邮费，并去淘管发起售后申请，登记退货单号跟踪表直至退货单号记录被签收后，即可根据买家需要的产品新建订单。

B．商品原因买家换货时，首先要去延长订单收货时间，与买家说明退回邮费由我们承担。与买家确认退货，告知其退货地址和注意事项后，要说明寄出后要及时告知我们快递单号，并登记售后跟踪表，当买家寄出后再次联系我们告知快递单号时，要提醒买家在第二次收到货后可直接申请垫付邮费金额的退款或者联系我们直接退到支付宝账户，并去淘管发起售后申请，并登记退货单号跟踪表直至退货单号记录被签收后，即可下手工订单发出要换的商品。

【只要产生退换货行为，一旦得知退货单号都要去淘管发起售后申请，纠纷原因注意写明退换货原因和退货单号。】

推荐第8篇：售前半年工作报告

半年工作报告

一、本职工作成果和工作亮点

工作主要在以下四方面：  方案的编写

1.参与******方案的编写

2.独立完成的区县方案有*********  产品材料的编写

1.整理****材料包、***材料包、***材料包 2.新产品ppt材料的编写  售前支撑

1.展示厅工作讲演 2.演示平台维护 3.***的售前支撑  领导交代的任务

主要是各类材料的编写

二、与要求执行存在的偏差

以上工作基本按领导指示、和项目要求完成，暂无偏差。

三、半年度工作总结

本人从2013年12月入职以来，先从产品的学习，到材料的整理，最后到方案的编写，可以说是从一个门外汉到一个售前咨询的蜕变，一步步的成长都离不开三位导师的引导（****），同时也是按项目的要求一个个去执行。具体的工作内容和执行的事务在第一章已经列出。

四、下半年的工作计划

在接下来的半年工作里，主要工作还是方案的编写和项目的支撑，做为一个新人，另外一个计划是学习，具体计划如下  第三季度， 7月份

1.提高自己独立演讲方案的能力 2.提高方案写作能力 3.完成7月份部门的方案编写 4.完成7月份项目的售前支撑 8月份

1.提高与客户沟通的能力，包含表达和沟通的能力和询问客户的能力 2.独立分析问题的能力 3.完成8月份部门的方案编写 4.完成8月份项目的售前支撑 9月份

1.提高多角度分析问题的能力 2.提高独立解决问题的能力 2.完成9月份部门的方案编写 3.完成9月份项目的售前支撑

 第四季度

1.完成电子政务周边相关产品的业务学习2.完成部门的方案编写 3.完成项目的售前支撑

五、存在的问题和建议

加入公司半年多以来，觉得自己自身存在最大的问题还是缺少对业务流程、政府真实办公环境的深入了解。在接下来的时间里，我计划从三方面去提高自己，一是向运营部找来各个地方的测试环境，一个个去摸索其中的功能特点，业务流程；二是在各个项目中，边做项目边熟悉政府的办公需求和业务流程；三是加强自身的学习，可从各个竞争对手的系统和电子政务网来学习

推荐第9篇：售前顾问解析

售前顾问需要哪些能力？ 导读：本文以最新颖、实用的观点阐述当下售前顾问和售前工程师必备的售前各个层次的能力，从此售前路，不再问禅师。 一青年上山见禅师，“大师，我虽然年轻，但阅人无数，无形中练就了一种给人洗脑的本领。无论是达官显贵，还是平民百姓，再顽固的人我都能给他洗掉，洗过后他们还会大叫一声爽。您看我适合做什么职业呢？”

禅师不语，指着旁边一个牌子：收费100元，然后抓过他的手，用戒尺狠狠打了一下。 青年忍住痛，掏钱恭敬奉上，沉思片刻，突然眼睛一亮，“我懂了，大师，您是说我适合做售前！”

禅师怒曰，“拉倒吧，我是说你手欠。你一个发廊小弟，不好好去给客人洗头，还跑到这里来吹牛。”

售前，简而言之就是为了支持销售打单，而去帮客户提供需求挖掘、问题咨询、方案建议等等的顾问或工程师（在IT行业跟销售经常成双成对）。时下不少人老说售前就是靠忽悠和吹牛打单，于是我编了这么一个售前段子应个景，同时也让大家思索一下：售前的本领真的是靠“忽悠和吹牛”吗？借这个段子，言归正传，一起谈谈售前顾问到底需要什么样的能力。这个问题我10年前写过一篇文章，至今还在传播，10年后我完成《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》这本书，又有了新的体会。我觉得售前要想有所大用，最好能达到如下四个层次的能力： 基础知识掌握能力 售前咨询能力

售前沟通与呈现能力 售前策略能力 基础知识掌握能力

这一块包含业务、技术、产品三方面的知识 A、业务知识

客户的绝大部分问题都会映射到业务问题，所以要解决客户问题，售前就要对所在领域内的业务有足够了解，包括不限于业务现状、成因、问题与挑战、内外环境变革、行业趋势&产业链、政策导向、近期目标、未来目标及愿景、业务案例。 B、技术知识

技术是解决业务问题或提升业务目标的手段和方法集合。作为售前来说，达成业务目标，就是要通过相应的技术机制来实现（比如大数据分析、流量优化、O2O引流机制、协同机制、云计算等等），所以售前必须掌握相应技术或原理机制。 C、产品知识

产品就是技术的某种合规性封装，是技术运行的工具或系统，或平台。很多功能需要通过落地的产品来提供，这个也是售前不可缺少的一块知识。

以上三个方面是售前能力基石，关于售前这三方面的掌握，我的要求是：“博而精专”。 业务知识：一个字“博”，因为客户与你碰撞最多的是业务问题的优化改善，广博的业务知识让你如鱼得水。

技术知识：一个字“精”，或适当地精深。要给出可靠，有说服力的解决思路，技术是最可靠的，可以拍桌子的。

产品知识：一个字“专”，要对自身公司的产品了如指掌，这个不必多言，所谓巧妇难为无米之炊。 售前咨询能力

这一块包含售前咨询技能和方案制作技能两个方面

A、售前咨询技能

咨询这个词已经被玩坏了，百度咨询的概念也让人费解。今天我举一个简单的例子告诉大家什么是售前咨询。售前咨询就好比一个工厂，当客户要改善他的业务问题或要达成他理想业务目标的时候，我们的最佳路径就是提供解决方案。这个方案通过三条生产线输出：A针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的产品（或产品集）配置一下功能，形成方案。B针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的技术，甚至自己提炼或设计一些机制，开发一套解决方案。C整合AB两种模式，形成从技术到产品、从产品到方案的多重封装。以上三种方式，只要紧扣客户问题或目标，没有优劣之分，但有难易之别，通常来说C难度最大，B次之，A难度最小。

那么，对这三种模式的驾驭就是你的咨询能力。 经过ABC三重考验，更容易迈向高手售前。 B、方案制作技能

方案制作技能：包括PPT方案与WORD方案制作。我对PPT方案有一个

基本要求：业务关联、逻辑清晰、结构有致、轻重有序。客户打开PPT不用通过你讲，也能明白你的核心内容和思路，我觉得这个PPT或WORD方案就基本过关了。 售前沟通与呈现能力

这一块包含沟通交互和语言呈现两方面技能 A、沟通交互技能

沟通交互聚焦释辩（不是思辨）：释义、厘清、分辨，这是一种双向沟通交互的能力，因为我们的方案不可能完全解决客户的问题，我们的销售也面临着各种利益纠葛，我们的客户也面临各种新的想法和观念冲击，这些都需要我们去沟通处理。沟通交互要求很简单：求同化异（记住不是求同存异，但是能做到求同存异也可以，不算太差，只是不够理想，售前存在的价值就是在于化异），求同容易，化异很难。

细究下去，沟通交互能力可以分解：沟通能力、引导能力、应变能力，难度依次增加，沟通交互能力是售前的核心能力之一，更要命的是，这是售前的一块巨大短板。 B、语言呈现技能

语言呈现聚焦释义，讲解、传达各类方案和思想，是一种单向传播的能力，要求很简单，就是深入浅出，有料有味。讲专业容易，讲生动很难，生动有趣的呈现是售前的一个重点。 说到生动有趣，我又想起了那个青年。

话说十年以后，那青年再次上山见禅师，“大师，我苦练十年，可谓十步杀一人，千里不留行。再也不是忽悠吹牛的那种初级阶段了，我应该是传说中的‘杀手级售前’了。” 禅师无语，指着身旁一头猪，撕下两块黑布，分别蒙住猪头和青年双眼，拿出一副象棋，“你俩对弈，你要赢了这头猪，同时还能悟出‘售前靠什么去赢’，你就是杀手级售前。” 青年早先偷偷记下了棋局排头“卒”的位置，顺手往前推了一步，“拱卒！”

不多会儿，噼啪一响，是对方棋子坠落掉地的声音。青年暗笑，要想赢我，至少猪要看见棋子啊，现在它弃子投降，那我赢定了。青年猛然领悟，哈哈大笑。

“大师，它弃子，我赢了，也悟出来了。”青年扯下黑布，指着猪头说，“售前靠什么赢？很简单，主要看气质！”

禅师朝棋盘一指，“你没赢，看！”

只见棋局完好，一子不缺，那猪稳如泰山。

疑惑间，噼啪又一响，禅师把手里剩下的小石块扔在地上，摇摇头。 “您这是耍诈啊。不过大师，可我悟出来啦，主要看气质啊。” “拉倒吧，主要看策略！”

说罢，禅师拂衣去，深藏身与名。

我容易吗？为了让大家有兴趣看文章，我又编了一个段子。 好了，言归正传。

如果一个售前能具备以上3项主要能力，基本上就是一个优秀售前了，但是离独当一面且有杀伤力的售前还有一步之遥，那就是下面的策略能力。

如果3年可以培养一个优秀售前的话，那策略能力可能需要一辈子来完成，所以看似一步，却要走一辈子。本人走过10多年售前路，研究销售策略和售前策略已经超过9个年头（我只研究IT项目型、方案型销售和售前策略，别的不研究），最大的感悟是：要从博大精深回归于大道至简，更不能高高在上，要有大量一线销售和售前的经验和灵动的想法，事事躬行，翻阅大量同行案例，并不断试错，把这些宝贵的经验资产用在售前策略上。

所以站在这个立场，以上3种能力只是售前的基本方法，策略能力才是售前的艺术。懂得这个艺术的人，我称之为“杀手级”售前。《商战往事》提到过杀手级售前，宋汉清、李振云、唐宁、朱志强，谁是杀手级售前？网友各有说法。 下面我们来看这种杀手级能力。 售前策略能力

售前策略就是在认清项目销售的行为和规律后，结合当下信息，科学地把思路渗透在售前方法的执行上，从而最大化提升赢单的概率和降低丢单的概率。 这一块包含售前咨询策略和售前沟通策略两个方面 A、售前咨询策略

售前咨询策略，顾名思义就是在售前咨询层面（客户信息获取、商机发现、需求分析、痛点诊断、方案功能确立、一直到招标或项目终结）建立全策略路径。在过去，我们都是一些点滴的经验和方法的积累，但这样无论效果还是效率都不突出。现在我们全部采用统一的工具来执行，并运用孙子兵法的战略思想，如胜兵先胜而后求战等等。但有意思的是，策略的最高难度不是战略的运用，而是具体某个战术的落地与执行，因为策略里最难以捉摸的是信息的变化，比如《商战往事》里面售前宋汉清遇到的情况：无论四川项目，还是浙江项目，每个里程碑都处于变化当中。所以每个关口，都必须强调战术落地。 所以针对售前策略，我的基本要求是：战略要精，战术要实。 B、售前沟通策略

你经历过这种体验吗？你把客户某个功能讲清楚了，客户反而不买账了；有时候你泛泛一谈，客户照单就收了，是不是很纠结？呵呵，这就是沟通策略里要考虑的点。

售前沟通策略不仅考虑在哪个层面沟通的问题，更重要的是如何沟通、采用何种沟通方式、沟通的深度及广度。

总之，售前策略这条路很艰辛，很孤独，很漫长，白天仗剑江湖，晚上拥刀而眠，路上没有鲜花美女，也没有禅师调戏。注定是一场售前苦旅，那就苦中作乐吧。

推荐第10篇：售前行业年终总结

2017年终工作总结报告

1.基本信息

部门：软件中心 岗位：产品售前

姓名：张三 入职时间：2016年3月

2.品味过去

在过去的一年中，从入职到转正，从普通的员工到为公司做出应有的贡献，能想到的是忙碌、总结、探索和提高。忙碌的是从最初公司各类产品知识的学习，到后来为客户提供各项高质量的产品方案、更加专业的技术支持；总结的是每次客户拜访时的自我表现、每次方案反馈的修改意见；探索的是客户拜访时，更好的话题切入点、更佳的产品推广思路、更优的方案编写逻辑；提高的是面对一切的信心、更加专业的技术能力、更好服务客户的态度以及对工作和职业的思考等，具体如下：

2.1.对岗位职责的理解

售前是销售与研发之间的桥梁，在客户面前，售前代表着一个公司的技术支持水平，在研发面前，售前是客户需求的全权代表者，这也就要求售前既需要代表公司利益与客户进行细致而又针对性的沟通，深挖用户需求，同时减少定制开发，又要将客户的需求全面把握和理解，从而更好的和研发沟通，减少研发的开发成本和最大化避免开发风险，所以售前岗位应具有以下职责：

1、精通公司自有产品:可根据客户需求灵活的转变切入思路，进行产品包装，迎合客户各类需求，并尽可能将产品的设计理念给客户传达；

2、对行业技术熟悉精通:可快速得出客户需求定制部分的技术难点，引导和充分沟通，让客户认可开发难点、开发工作量及成本等；

3、对行业动态及友商的把握:紧随行业的发展动态，对最新的产品、理念、未来发展方向等不断学习及自我思考，对友商产品的优劣势全面掌握；

4、优秀的客户公关能力和各类方案抒写能力：具有优秀的客户公关能力，以简洁、清晰、而又独特的方式支撑客户拜访的各类问题沟通；同时准时而又高质量的完成各类招标书、方案、PPT等方案的制作；

2.2.工作业绩

成功支持项目（包括项目需求调研、产品方案修改、项目招投标书的编写、项目现场支持等）：

填写个人成功支持项目； 其它参与项目： 填写其它个人支持项目；

2.3.技术能力和业务能力提升：

经过一年的工作和学习，我在技术和业务能力方面均有很大提升： 技术上，对目前行业的主要技术熟悉了解，对公司产品所涉及到的技术准确把握，可以和客户进行比较深入的沟通；

业务上：业务能力上达到比较娴熟的程度，可以全面和多方位的对自我产品进行解读，与客户需求进行良好的贴切响应；同时，通过多次和领导及销售一起的客户拜访，对客户公关能力也有所了解和掌握，可以进行初级的业务公关。

除了专业技术和业务能力的提升外，对生活和工作的态度、和同事之间的互帮互助、对新事物的兴趣程度、对未来的规划定位等也同时得以很大的提升。

2.4.存在不足

我追求通过自己的不懈努力和奋斗为公司多做一些贡献，但离领导及同事对工作的要求还存在一定的距离，主要表现为： ①专业技术知识方面和研发同事相比，还存在很大差距，需要通过不断的自我学习、同事请教和客户沟通的问题反馈等途径，一步步的不断提高；

②业务公关能力方面和销售人员相比，具有很大的不足，需要多多向销售人员请教，学习和摸索沟通、公关技巧，问题的处理思路，事情的统筹把握等能力；

③工作精神方面，需要向领导多多学习，对待工作的认真程度、处理事情的效率、积极向上的激情等，以自我行动带动团队和实现自我理想；

3.新年规划

针对2017年工作中存在的不足及个人的职业规划，新一年的工作，突出做好以下几个方面：

①工作业绩方面：完成公司制定的业绩考核标准，在每季度的考核中争取拿到良好及以上的评定；

②公关能力：希望新的一年可以更加侧重市场，通过实践多学习和探索业务公关的精髓；

③专业技能：不断的拓展自我知识层面和深度，多多把握行业的动态和未来趋势，对友商的产品更加全面的了解掌握；

④其它方面：严格遵守公司的各项规章制度、积极响应公司的规划政策、以更加积极、努力向上的态度去工作和学习；

一人强，不算强，团队强才是狼，在崭新的2018年，我们坚信在公司领导的不断带领下、在各同事的相互协同中，一定可以迎来更加辉煌璀璨的明天。

第11篇：SE售前工程师

1 什么是SE？

SE是一种职位和职责，在确定从事售前工程师方向发展之后，或者正从事这这方面的工作的时候，需要确立正确的职业观念。

在一个系统集成（SI）项目团队中，SE和销售是冲在最前线的梯队。在整个SI生存价值链当中，是一个层次结构，最上面的是销售，下面是SE，在下面是工程和服务人员，其它管理、商务、综合、财务等都是这个梯队的后勤服务。而系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。同样工程服务人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。

我所以把上面一个价值链称为生存价值链，是因为这当中确实存在谁距离利益最近的问题，其实这个价值链最上面是市场和利润。谁能创造利润谁赚钱，这天经地义。因此，距离市场最近的销售比较容易得到个人利益，他们主动性比较强，可以自己找活，不需要等活，这样他们相对比较好生存。但对于一个好的系统集成企业，应该梳理好这个价值链中的每一个环节。通常与市场最接近的，激励最大，压力也最大。不管位于这个价值链中那个环节，员工都可以努力使自己工作更有成效，成为有价值的员工，成为队伍中不可替代的分子。

SE需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此SE需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售＋工程师”的概念。一个销售不可能、也不应该潜心于技术，SE也不可能成天想着金钱、利润、奖金。利润和奖金可以刺激销售去跑更多的单。而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。 这个课程主要告诉你如何做好售前技术支持工作，如何配合销售控局一些项目。在开始这个课程之前，我还是要再强调一下团队的配合。因为销售想着利润，所以才有系统集成企业的目标和利润；而对售前工程师来说，只有为用户做好技术服务，才能实现企业价值和个人价值，才可以谈回报和奖金。

下面我们从角色定位和技能要求两个方面比较一下售前工程师和销售之间的差别：

总体来说，售前工程师比销售多的是技术，少的是对金钱的关注。不要觉得不公平啊，一个好的企业平台，会给好的售前工程师合理的报酬，也会给销售足够的压力的。当确定自己能够承受业务工作压力，身边有一定的客户资源，自己的职业方向想向销售方向发展的时候，或者已经开始做销售工作的再来考虑钱吧，只有那时候这样想才能给自己带来更多的钱，而不是影响工作。从工程师转向做销售之后，可以自己做技术工作，也可以让其它SE帮你做技术方面工作。但我建议大家不要报这样的想法。销售请用户吃饭，用户请工程师吃饭。用户对销售和工程师的态度就是不一样，许多用户比较欢迎后者。因为在用户面前销售总给人一种“你是来赚我的钱”的感觉，你赚了人家的前，让然由你做具体工作的时候会变得比较麻烦。而且这种做法对公司形象也不是很好。这和售前工程师深入到工程实施、售后服务等后期工作，为自己以前说过的大话擦屁股的时候，比较被动，这是一样的。相反，一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售想什么，认认真真把技术工作做好，可以比较容易地和用户技术人员、业务主管建立友谊。同样，销售前期工作做好了，售前工程师比较轻松与用户合作，不是销售对售前工程师的巨大支持吗。

现在整个系统集成行业都比较难赚钱，不少工程师觉得自己拿到的银子太少，都想做销售。甚至认为因为自己懂技术，会比现在的销售更具有竞争力。我不这样认为。如果工程师真正成功转为销售，那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。 销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主管领导、工程师做好具体的工作。销售利用现有的客户资源，不断开拓心的资源，同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。也许

3、5年后，他们中间有人成为处长、局长。那我还要说，不要还想着做销售，自己做老板吧。

2 SE卖什么给客户？

对于SE来说，SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。

一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。因为对于公司来说，只推销产品、个人魅力而不推销公司的销售人员不是好的销售，这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。

但对于SE来说，SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。

3 SE的能力要求 SE的工作30%靠技术，70%靠做人。因此没有高水平的SE，只有成熟的SE。

写作能力，不是什么哗哗众取宠。销售和用户做交易，而SE必须通过实际工作获取用户认可。我本人有过一个完全控局的一个项目的经历，在到年底的时候，相关部门、相关部门的中层领导，以及主管领导的总结和年度计划、述职报告都交给本人代写，你说这用户还又什么工作不好做。

语言沟通技巧我觉得不用多少，这方面也不是我专长，如果觉得自己这方面有欠缺可以到书店找这方面书看。象卡耐基的《演讲与口才？就不错，不仅讲技巧，还鼓舞演讲者信心。

宏观的思维能力对于一个好的SE是很重要的，培养起宏观思维能力才真正懂得如何引导用户。如果完全照用户要求的去做，谁都能做到，关键是能够提出一些高于用户想法的观点，用户才能对你感兴趣。前不久厅里想建广域网络，两年前设计院给他们规划的是SDH方案，我和他们初步沟通之后，给他们讲MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至视频端口都可以直接从MSTP设备上直接下来。然后我告诉他们，如何构筑统一的网络平台和业务平台两个平台。用户很感兴趣。这比我和他们讨论到底是租SDH线路好还是ATM线路，或者解释MSTP技术细节管用得多，用户通常不懂技术细节，用户有时候也不需要懂得技术细节。因此宏观的思维对他们很重要。

既然我们知道SE的工作30%靠技术，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素质呢？

IQ：智商指数。我想强调的是：作为SE，你通常是聪明决定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服气，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定会进步，并且我们公司会给你一个压力不大却很宽广的舞台。

EQ：情商指数。在这里我只想强调一句话“想做好SE，需要动之以情的为用户考虑，说服用户。你必须真诚和善良！”。其实EQ方面我是很差的，只是到这两年才逐渐懂得如何与人交往。我感觉我能把公司售前工作做到现在这地步，最重要的就是真诚和善良，我有为用户服务的意思。至于各种做人的技巧，大家可以查阅各种社交方面的书籍。

PQ：我把它定义为策略商数。很多SE绝顶聪明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所谓的策略问题。这个问题在后面的《SE的兵法》中还将提到，是SE运做项目的必备技能。包括成功的故事、失败的教训、用户的想法、公司的利益，打标的策略等。

谈到售前工程师需要培养和锻炼这三方面技，那我们看看工程师的一般问题和情况。 做技术的大多天生聪明无比，但很多人不懂交际、不懂得如何做人、做事！是啊，前断时间看到一句话“我们总是老去得太快，觉悟得太晚”，深有感触，人不是越老越聪明，而是他们比较懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——刚毕业的学生，刚愎自用，臭知识分子脾气，不懂得怎么做人，不懂得尊重用户，获得用户认同等。

EQ值不低，IQ值不可用——这类人可能是有了很多年工作经验，为人出世道理都懂，日程生活中也能够很好的和别人交往，但工作中，叫他给用户讲技术方面的话题的时候，不知道如何组织简单、生动的语言象用户解释。也有平常不怎么说话的，不是不说话，可遇到工作方面问题时候，根本不知道怎么讲。

EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（谋略）；循规蹈矩、认认真真做事、老老实实做人，替用户做了大量的工作，却总是为人作嫁衣。

对于售前来说，现在流行把售前分为三类：

第一类

技术支持级。这是最初级的，和销售打打配合，吹吹产品，解决些普遍的技术问题（大部分是口头上的，不涉及具体操作），偶尔写写方案，而且一般是到网上或其他途径摘抄，自己来组织组织，感觉就是个技术销售。

第二类

工程师级。这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形。首先，他们的专业知识相当深厚，并且能言善辩，已经步入专业人士之流。其次，已经有了一个广泛的良好的客户网络，和销售的客户网络不同，售前的客户对他们有更多的信赖，而不只是单纯的利益关系，这来源于他们的专业。更好点的还具备一定的管理经验，但还未脱离公司，而且是以公司的业务为主。他们的方案有更多的自己的设计和想法，也更具针对性。

第三类

顾问级。这就是售前的终极Bo。他们可以是SOHO,也可以自主创业，还可以长期给一家或几家单位当顾问。一般在这之前都是资深的售前，有过多年的丰富行业经验和技术背景，不要求熟悉很多领域，但绝对是某个领域的高级专家，一发话万人敬仰那种。

所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成为什么，达到什么目标，而不是别人都做什么，别人说什么好什么不好。一个人有了自己的明确定位，有了明确的人生目标，才谈得上发展自己的事业。

许多人在论坛上都说过售前的好与不好，好莫过于实现了个人价值，赢得了别人的尊重，坏莫过于不如销售抢眼，勤奋换来微薄的收入。不管以后做成什么也好，关键是看是否实现你自己的人生观和价值观，和你自己的人生目标有无联系。 每个人对成功的定义都不一样，有想获得很多人尊重的，还有想过很富有的生活，再或是想拥有自己的事业，满足于一切由自己掌控的。无论什么，只要满足了自己内心的渴望，那就是成功。不同的价值观导致了不同的行为取向，最终导致了我们每个人想去做什么职业。

其实大多数人对自己的人生目标很模糊，以至于不能对自己的行为够成导向。对自己的定位要充分结合自己的能力、性格，不能不切实际。无论是做销售也好，做售前也好，关键取决你想拥有哪种人生。我认识的一个老师，他的职业路径十分的清晰，他从学校出来就对自己做了一个全面的分析：性格比较内向，为人稳重，能赢得别人的信任……首先，他没选择考研，因为他认为读书深造和成功没有太大的联系，于是他选择了到一家小公司做售前。

我曾经问他：“做售前好，还是做销售好？”他说他没考虑过这个问题，因为他就是想做一个专业的顾问，正因为他这个明确的定位，他两年后跳槽，选择的这家公司更接近这个目标。而现在，他已经做过了几家公司，感觉每跳一次他的水平又有了不小的提高。

很多人都说找不到适合自己的公司和职位，我觉得大部分的人是还没真正弄清楚自己的需求。这个需求是长远的目标，甚至是最终的人生价值。

所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目标有没有关系，那样，可以帮你少走些弯路。 其次，是与人相处的问题。在我才做售前时，我老板给我说了一句话：“做售前先做人”。接触了这么多用户，回头想想这句话是富有深意的。售前跟程序员不一样，每天面对的不是死气沉沉的代码，而是活生生而且善变的人。你做人的态度很大程度上决定用户接受你的程度。

我们要明白，用户对你的印象，不一定就是你想表现出来的形象。那是一种理想状态，用户不会听你说什么介绍什么就以为是什么。用户不知道你的想法，只能通过你的行为来了解你的为人。

比如一个人骂你粗鲁，你虽然不是，但你和他大打出手，周围的人就觉得你很粗鲁。我们每个人都拥有选择的自由，当别人辱骂你时，你可以反唇相讥，可以暴跳如雷，可以泰然处之，可以退缩回避，问题并不并于别人骂你，而在于你如何回应。你身边的人，不可能每个人都看见你的内心，但每个人都能看到你的反应，而你的反应，就构成了公众眼中的你。正由于这个道理，很多人都认为是别人的不良言行污辱了自己的形象，而其实是，你的不正确的反应，污辱了你自己的形象。

“我们不能选择别人的言行，但我们可以选择自己的反应。”所以，对于一个好的售前来说，也是一个善于控制自己言行的人，他们可以和用户很好的沟通，让用户认可自己，接受自己。与不同背景不同性格的用户接触，难免遇到各类棘手的问题，我们无论面临什么处境，一定要谨慎自己的选择。 冷静与思考，这是我们成为一个好的售前必须要做到的。

要想打入对方的世界，你还要弄清他的价值取向，也就是客户的需求。这世上很少有人的价值观完全相同，但不同价值观的人并非不能很好的相处在一起。你要保持耐心，不能因为别人想法不同就不相为谋。要知道，别人的价值观不一定一无是处，你自己的价值观也不是完美无缺。我们要主动，要善于从别人的价值观里去发掘一些好的东西，自己接受的部分，消除彼此之间的差异，这样对你与客户沟通大有帮助。

比如在平常的谈话里，如果你能仔细地倾听别人话里的用字，看看他反复用哪些字，你便能很容易地找出他所重视的价值要件，日后便能针对他这方面的需求，适当针对性谈话，就会收到意想不到的效果。找到对方渴望的，加以迎头“痛击”，你就能够很容易达到你的目的。

最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。

一、技术人员的出路

技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。

售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。

当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。

在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。

可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。

另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。

技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。

二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前

关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。

第一、好的售前应该注重仪表

一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。

第二、好的售前一定要爱岗敬业

他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。 第

三、好的售前要不急躁

现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。

现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。 因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。

售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。 第

四、好的售前要准备大量的PPT

客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。

好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。

第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例

咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。

鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！

那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。 目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。 第

六、要注意保守客户秘密

售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。

遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。

同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。

以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。 1) SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，增加公司无形资产的价值。

2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。

3) 用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自身工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。

4) SE的工作30%靠技术，70%靠做人。SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。

5) SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自 己真正的老师。

6) 大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE必须尊重和满足用户的这种自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能SE的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。

7) 大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单的术语。

8) 用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题，另外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。

9) 与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。

10) 任何项目的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。“ 外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和SE的工作创造。有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个方面的项目，比较容易“快速劫单”。

11) 政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱是价格上误导对手报高价。

三、售前工程师用户沟通的技巧

1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下：

a) 用户表现：比较虚心好学。

现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。

工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。 用户表现：向你打开话匣子。

现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。

工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

b) 用户表现：不向你说太多

现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心

工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、哪句话能说动用户）。 2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。

3) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。

4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。

5) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？”

6) 要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。

7) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。

8) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。

四、给用户培训的技巧

1) 给用户培训有三个层次 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。

主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际

工作相距很远，例子没有任何吸引力。

用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；

第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。 主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。

用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。

第三层次：讲自己的思想和经验方法。

要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。

用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。

2) 用户培训的一些技巧和注意事项

a) 给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。准备好一段十分精彩的开场白，这样可以吸引听课者的兴趣，自己也不会感到怯场。 b) 根据实际情况采取不同的培训形式和方法。比如与设计、管理运维相关的内容，如果现场许可，可以借鉴MBA等管理课程分组讨论、互动教学、和游戏教学的方式。

c) 技术原理和工作实例相结合。如果是讲技术，不妨多举些例子，可以直接拿做过的工程实例来炫耀，那样听课者会比较感兴趣。比如介绍NAT技术之前不妨讲个工程中信息平台D MZ区的规划和实施的例子，听课者可能不关心什么是NAT，但可能正想规划自己的WWW服务器，因此会对这些内容很感兴趣，而且这样也让用户知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意听。

d) 技术原理与规划设计相结合。听课者水平可能不一样，即便你从最基础的知识开始讲解，第二天的时候，肯定还是原来懂的懂了，原来不懂的还是不懂。大家情绪低落或者压力巨大。这时可以考虑技术理论和规划设计思想相结合的方式。那样即便懂技术的也会从讲课者的规划设计思想方面收获不少；而没有基础的也能够听明白设计方法和规划步骤，而且由于与自己工作相关，不仅释放了压力，还重新找回学习技术的兴趣。

e) 培训结束时的测试不仅是炫耀培训者知识的手段，也是给听课者成就感的方法，同时还是提高上课质量的手段。我曾经试过，大家听得比较累的时候，我告诉听课者“你们领导可能和你们都说过，在培训结束后给大家出一套题目。我认为培训的目的是大家一起学习交流知识，考大家不是我目的，因此我一般不会出没有大家发挥余地得不的题目，比如象这个问题……”。这话刚讲完，下面全伸长脖子，竖着耳朵听，并且详细地做记录。

3) 其它建议

a)平时多积累，提前做准备。台上一分钟，台下十年工！。

培训胶片最好是自己制作的，也就是解说者必须是对教案非常熟悉。上大学的时候，我们都希望讲课的老师就是编教材的老师，他轻车熟路啊！

b) 按照课时来备课，这样讲课者可以把握进度、预测培训效果，并采取相应的调整措施。

c) 训练普通话，注意讲台上的身体语言。有次到第三天的时候才知道被录象了。后来看录象的时候自己都笑了，口头语、小动作实在太多了。

五、项目管理的技巧

1) 现场工程师在现场工作很辛苦、工程技术问题的压力大。而用户不会协助公司推进项目的进程，更不会急于验收一个项目。因此，工程项目最好有一个项目经理来有效地控制项目的进度、督促用户配合执行项目进度计划。这样项目经理可阶段性地向用户提交提交项目成果，并让用户对施工结果进行认可。这样，可以大大地缩短施工周期，为公司节约各方面成本。

2) 政府项目属于非常难于管理的项目。通常只是名誉上给公司项目管理的角色，实际上项目过程中凡事都需要听用户（或用户领导）的。包括项目计划、进度、甚至实施步骤都可能由用户任意更改。这种项目需要与用户进行充分的沟通，认同用户的认同，努力争取对于一些关键步骤和阶段控制。相比，广电、包括电信运营商项目通常可以由自己来把握进度。金融项目用户方会有很好的项目管理，我们只需要参与到项目当中，按照金融用户的项目计划进行即可。因此，政府项目的管理风险很大。

3) 有些项目是不可逆，有些项目可逆，不可逆的项目风险比较大；有些项目属于“N*1” 类型，有些项目属于“1*N”类型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考验工程师能力，后者有利于培养技术队伍。“1*N”类型的项目施工难度、风险都很小，而且相同的工作重复次数越多，公司的利润越大。

4) 做项目一定要有一个高于项目技术要求的现场工程师和项目经理，这样才可能有效地控制进度和风险。

第12篇：门店售前准备

一、售前准备

精神面貌

（1） 保持饱满的精神，并在工作环境中展现乐观、积极的面貌

（2） 生活应有充分的调适，睡眠充足，不要酗酒，在工作场合中永葆旺盛的斗志。 （微笑、笑容）———以笑容和微笑表明开朗/感谢的心

（迅速）——以迅速的动作表现活力不让顾客等待，是服务的重要领域。

服装仪容：

保持手和指甲的清洁，修剪整齐

皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调。

女士化妆需自然、淡雅，避免浓妆艳抹。

避免让人不快的气味、汗味、口臭。

随身携带名片。

产品知识

（1） 对于自己的产品，能掌握各产品的材质、使用功能和参数，并随时可以提供给

顾客，作为介绍和讲解的依据

（2） 对于和自己的产品形成竞争的厂牌，要有能力提供给顾客进行参数分析和比较

（3） 用FAB法介绍产品

货品准备

货品陈列，摆设要规范，并有层次感，品类丰富，不能残缺，要什么有什么

二、店内接待

让顾客感觉到舒适和销售人员的热情。消除顾客的疑虑、建立顾客的信心，以利于销售活动的顺利开展。

把握接触顾客的机会。

第13篇：售前年终工作总结

2014年售前技术支持工作年终总结

一、职业成长回顾

还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，2014年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2014年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满了机遇和挑战的一年。

来到xx已经一年光景，作为一名项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的批评指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓？

自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把 系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名合格的售前工程师。

二、工作开展回顾

在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络项目占到了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要承担的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪等。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完成工作，亦经历了两个时期的成长。

第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料（如海康威视、华为等常用设备）修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟悉，再加上有一定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品。

第二阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体系和工作方法，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。

三、2014个人职业展望

通过这一年时间的摸索与观察，对于现在各大行业客户，越来越不满足于单一产品的建设需要，他们往往希望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且所有的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于未来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向发展，而不是单一的提供产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要提供客户耳目一新的亮点方案。 在学习交流中我发现，数据集中与云计算将是未来发展的技术方向，所谓数据集中，就是把企业所有日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的安全有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术发展将越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵活性和高可用性。

除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。

明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据恢复以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。篇2：售前工程师年总结 2013-2014年工作年总结

一、职业成长回顾 大学毕业来到天地阳光已经过去将近一年的时间了，仔细回想入职这一年工作经历，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，在天地阳光通信科技（北京）有限公司工作的这一年是我人生旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎接了许多的历练和思考。为我在以后的工作中打下了坚实的基础，同时自己的知识储备和与人的交际能力有了飞的发展。

来到天地阳光通信科技（北京）有限公司已经一年光景，作为一名项目售前服务工程师，承蒙公司朱经理、导师李经理与部门同事的帮助和指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。回顾这一年来的变化，现做总结如下： 2013年7月我以一名售后服务工程师的名义入职天地阳光通信科技（北京）有限公司工程部，在试用期的三个月中，参加了公司，部门统一组织的关于公司介绍、文化，产品以及产品实际操作的一些基本培训，在通过自己平时业余时间的学习，在试用期这三个月的时间对公司的基本文化、员工守则、人事政策、薪酬制度有了一个基本的认知，对产品的理解程度有了很大的提高，也使我有了一定的技术基础。为以后成为一名合格的工程师做了扎实的准备。

和现场平安城市方案的讲解，进一步加强了我的演讲沟通能力和战胜了自己。 2013年11月第一次接受武汉东贝集团视频会议测试时，我几乎不太能够熟练操作视频会议基本操作，深刻感觉到了在公司理论环境下的搭建的视频会议和在公司以外实际环境下搭建的视频会议系统的区别，在公司内部测试，一切都是在理想的环境中进行，然而在客户现场各种情况千变外化，一不留神就会造成失误，给客户留下不好的印象，影响客户后期选择我公司产品的坚定性，所以我认识到作为一个售前服务工程师必须有过硬的相关行业知识，同时也必须有很强的沟通能力和随机应变能力。

在武汉东贝集团测试时所遇到的问题和了解到自己的知识的欠缺之处，回到公司自己针对性的学习了有关网络方面关于ip地址分配和网关的知识，进一步加强学习了关于公司mcu管理平台的实际操作，在不久以后的郑州安阳公安局测试和技术交流时得到了应用，此次在安阳公安局和安阳附近各个县城公安局的测试中没有再出现东贝集团测试的生疏表现，这次测试的任务主要是测试我公司mcu和海康威视mcu的级联会议，同时测试我公司视频会议软终端性能，在通过和研发的密切配合，最后顺利完成测试，为公司成功签下安阳市公安局视频会议贡献了自己的一份力量。 2014年1月开始被借用到工程部参与铁路公安视频会议二期的实施，依次参加了郑州铁路公安局，南昌铁路公安局，呼和浩特铁路公安局视频会议的实施，在各个铁路公安局视频会议实施的过程中，我严格按照公司要求步骤安装，确保我公司的产品无任何故障出现，同时我耐心给各个派出所讲解使用方法以及注意使用说明，尽自己最大努力为公司争得口碑，为自己储备知识。 在售前方案解决部自己多数时间是参与了铁道部视频会议二期项目的实施。然而对售前的工作开展实施还是有点不熟练，自己在写方案的时候过多的依赖于系统集成项目理论型的方案模板，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟我们以后会向系统集成方向发展，然后系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在

直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。通过导师李立军的技术指导以及对项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名优秀的售前工程师。

二、个人职业展望 通过入职将近一年时间的摸索与观察，自己发现现在各大行业客户，越来越不满足于单一产品的建设需要，他们往往希望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且所有的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于未来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向发展，而不是单一的提供产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要提供客户耳目一新的亮点方案。

除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。 明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据恢复以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。

三、不足之处及改进

通过入职一年的工作和学习，自我感觉最不足的地方有两点，一是技术知识和产品

的记忆和理解不够，很多东西只停留在表面的印象上，尤其是关于视频监控方面的知识问题尤为突出，在使用的时候不能立刻想起来，有时候还需要查询手册，很多东西需要去二次查找和确认，这样效率很低，也极大的浪费了时间。这些需要在以后的工作中多加了解和学习，二是在思路不清醒，语言表达能力有所欠缺，但是相信随着时间的增加和经验的积累，这些问题都将在今后的工作和学习过程中迎刃而解。

四、感谢 自从加入天地阳光这个大家庭，我就逐渐发生蜕变。是天地阳光信任和鼓励，以及众多同事的帮助，塑造了这个全新的我，让我能够尽情施展自己的才华，并且不断学习成长。感谢公司给了我展示价值的平台，让我找到了人生的坐标。

天地阳光是我们的一个大家庭，我们每个人在为公司奉献着青春和智慧的同时，公司也在为我们提供自我发展的空间和实现自我价值的平台。在这个平台上，我们增长着阅历、丰富着自我，实现着人生的价值;在这个平台上，我们用激情点燃着理想，用薪酬支配着生活。因此，我们感谢天地阳光，感谢天地阳光的培养我们，感谢天地阳光让我们成长，感谢天地阳光给予我们一片展示自我的天地!篇3：2013年售前技术支持年终总结 2013年售前技术支持工作年终总结

一、职业成长回顾

还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，2013年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2013年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满了机遇和挑战的一年。

来到xx已经一年光景，作为一名项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的批评指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓？

自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把 系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名合格的售前工程师。

二、工作开展回顾

在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络项目占到了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要承担的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪等。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完成工作，亦经历了两个时期的成长。 第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料（如海康威视、华为等常用设备）修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟悉，再加上有一定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品。

第二阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体系和工作方法，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。

三、2014个人职业展望

通过这一年时间的摸索与观察，对于现在各大行业客户，越来越不满足于单一产品的建设需要，他们往往希望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且所有的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于未来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向发展，而不是单一的提供产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要提供客户耳目一新的亮点方案。

在学习交流中我发现，数据集中与云计算将是未来发展的技术方向，所谓数据集中，就是把企业所有日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的安全有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术发展将越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵活性和高可用性。

除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。

明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据恢复以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。篇4：2013年售前技术工作总结报告 2013年工作总结报告

一、工作回顾

转眼2013年就要过去了，马上要迎来2014新的一年，细细回首这一年的所有经历，有痛苦的、有开心的、有烦恼的、有郁闷的、有憋气的等等，正是这些经历成就了现在的我，2013年是我职业生涯上的一个里程碑。

之所以说2013年是我职业生涯上的一个里程碑，是因为在职场上，我不仅仅有学习如何做事的机会，同时也有学习如何管理、管事的机会。

来公司马上就要两年了，回想刚进公司的时候，我是那么的稚嫩，各个方面都不成熟，经历了2012年的历练，我对这个行业，对公司的产品，对公司的业务、客户的需求情况有了初步认识，自己也有了一些自己的方法和技巧，到了2013年，通过公司的平台及自己的努力学习，我从初步认识提升到了深刻认识，不仅仅从表面，而是到本质的认识和掌握，随着工作能力的提升，工作内容的熟练掌握，2013年7月份后，公司提升我为技术部主管，给了我更高的平台，更广阔的发展空间（在此非常感谢公司！），同时也给了我一定的压力，在主管的道路上，刚开始感觉很迷茫，没有思路、不知道工作该如何开展，在此要感谢金姐的辅导，在金姐的辅导下，我慢慢地开始有思路，慢慢地开始开展我的主管工作，刚开始我感觉管理比做事情复杂多了，很多事情在他们做不好的情况下，我亲力亲为自己做了，这样过了一段时间，感觉自己很忙，心很疲惫，经过跟金姐沟通，发现自己犯了一个严重的错误，那就是什么事情都亲力亲为，不懂得如何引导帮助他们独立去完成公司的任务，随着时间的推移，慢慢的我对主管的一些基本工作已经轻车熟路，不过通过与金姐的再次沟通，我又有了新的压力和动力，我要向主管的更高要求去做，不仅仅做些基本的工作，我相信通过自己的努力和公司提供的平台一定能给公司创造出更大的价值，同时实现自己的价值。

二、工作总结

来公司快两年了，经过自己亲身实践的反思和总结，总结出能很好的胜任技术部工作所需要具备一些条件，如下表所示： 2.2问题总结

? 个人存在的问题： ? 在学习上缺乏条理性，没有结构化的知识、清晰的思路。 ? 在做事和管事角色的转化方面还有待提高和加快。 ? 在管理部门方面，缺乏带团队的经验，缺乏跟团队成员沟通的技巧。 ? 部门存在的问题：

? 目前部门存在的最大问题就是工作混乱，工作的各个方面缺乏文档

化，标准化、规范化、流程化。

三、来年工作开展

在2014新的一年里，首先要开展的工作是解决我个人存在的问题，根据工作需要把脑子里的东西理出一个清晰的思路，把所有知识结构化，能够整理成文档，跟团队里的人分享，其次编写技术部的相关文档，使技术部的各项工作做到文档化、标准化、规范化、流程化，更好的完成公司交给的任务，我相信经过2013年的锻炼我个人和整个部门及技术部其他成员都有很大的成长，这预示着在新的一年我们会把工作做的更好，在给公司创造价值的同时提升自己。篇5：it售前工程师年终总结 2012年it售前工作年终总结

一、职业成长回顾

总觉得还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，2011年已经在龙年的爆竹声中成为过去，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2011年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满了机遇和挑战的一年。

来到xxxx已经一年光景，作为一名项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的批评指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓？ 自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于系统集成项目理论型的方案模板，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在技术中心的韦总及时发现了我所存在的这些问题，通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设

计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名优秀的售前工程师。

二、工作开展回顾

在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络安全项目占到了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要承担的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪、项目施工组织方案编写等四项。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完成工作，亦经历了两个时期的成长。

第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料（如海康威视、华为、深信服、ibm等常用设备）修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟悉，再加上有一定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品。 第二阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体系和工作方法，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案，成果也更符合客户的最终构想--应用集成。

举例来说，早期在处理xxxx码头监控项目时，因为与客户沟通不及时、对客户的应用需求估计不足，在项目设计时过多只考虑采用设备的性能、价格等因素，没有考虑需求变更和客户业务调整带来的风险，导致后期建设时由于客户机房搬迁系统不得不改变架构，将原来本地存储的方式变更为异地远程管理保存；而在摄像机定点上，也由于客户管理方式的变化带来的防区布控点变化。好在项目报价预留有一定的弹性调整空间，最后勉强把项目实施完成，有惊无险。

而在后来xxxx应急中心网络安全项目建设时，协同厂家合作，我们在充分考虑了用户业务流程、涉及的部门与业务系统操作、到终端用户操作习惯等方面，在设计架构过程中，对网络边界采用高性能防火墙阻隔、对用户终端有一套安全管理平台、对数据在内网中的传输采用了信息交换隔离系统来区分安全业务服务器区和非安全的用户访问区域、对与内网安全检测采用了先进的入侵检测防御系统，从管理的角度出发，

我们又添加了统一管理平台，对各网络设备及终端电脑都能够及时了解状态信息，可以说从外到内都充分考虑到了用户可能存在的安全风险，不仅达到用户预期的建设目的，也为用户提供了一个灵活安全的网络工作环境，因此顺利中得项目。

盘点2011年所达成的项目，统计如下：

三、2013个人职业展望

通过这一年时间的摸索与观察，对于现在各大行业客户，越来越不满足于单一产品的建设需要，他们往往希望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且所有的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于未来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向发展，而不是单一的提供产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要提供客户耳目一新的亮点方案。

在学习交流中我发现，数据集中与云计算将是未来发展的技术方向，所谓数据集中，就是把企业所有日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的安全有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术发展将越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵活性和高可用性。 除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。 明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据恢复以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。

四、2012具体目标规划 新时期个人自我提高的要求不能只是口头决心的表露，必须要有一个能够不断鞭策自己的目标计划表，按照自己制定的每一条发展表纲而努力，力求实现每一项既定目标。 应用系统集成不可能脱离软件实现，所以在2012年的目标计划表中必须添加对软件系统的学习，包括oa系统、业务应用系统的了解，从架构上、操作应用上进行系统的了解，然后才能结合硬件资源，整合出一套完善的系统应用方案。

第14篇：售前产品经理

职位名称：售前产品经理 岗位职责：

主要负责公司内外的沟通与交流作好市场宣传工作 对内：

1、负责新产品研发的评审工作，并对新产品的产品改进以及发展提出建议和要求

2、负责配合其它各部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；

3、负责分析市场需求，进行技术信息反馈，制作技术建议书 对外：

1、负责区域内向客户讲解公司产品（PPT）；

2、负责区域内CBS产品售前技术培训，撰写备份方案；

3、负责配合区域销售经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、备份系统演示等工作；

4、负责配合区各项目风险评估；

5、售前技术咨询；

6、负责配合区跟踪、收集并分析竞争对手、产品发展情况及特点，撰写竞争对手的产品分析报告；任职条件 ：

熟悉CBS产品：包括CBS架构，模块功能，功能点，技术现状等。 熟悉备份行业现状与需求：包括主流厂商备份产品，技术市场情况等 熟悉备份原理与技术，了解容灾： 熟悉基本网络架构：包括LAN；WAN；NAS；IP-SAN；SAN 熟悉主流的存储设备：包括存储厂商，存储产品，存储介质（如磁盘，磁带，光盘等） 熟悉主流数据库：Oracle；MS SQL server；My SQL；DB2；Sybase； 熟悉各种操作系统：Windows；Linux；AIX；HP-Unix；Solaris；VMware 具备独立的方案制作和技术交流能力 善于交流，有较强的口头表达能力，有一定的市场营销经验。

1、产品经理的职责：

1）、市场调研。收集售前支持对于获取市场需求的信息，做出应对市场或客户的方案；通过比对业界的同类型产品，获取有用的价值，形成产品方案；研究业界尖端的技术并融入产品中，形成产品的优势与卖点。

2）、跟踪研发进度。对于某些产品，需要定期的跟踪产品的研发进度和需求完成情况，以确保产品进度和需求一致性。

3）、市场推广。对负责区域的市场制定推广策略。一方面要亲自参与到产品的宣传讲解中，另一方面要能使得一线售前人员完全理解公司的产品优势、特点和卖点，还要对新型市场进行分析，并指导一线销售策略。

4）、建立产品档案。该过程包括对产品管理的过程的重点记录，能够分析总结出产品在运作过程中优势和劣势。

2、售前支持的职责：

1）、客户调研。为潜在客户需求制定产品方案。

2）、为潜在客户进行方案讲解、答疑。

3）、负责招、应标事项，负责合同签订事项。

3、产品经理和售前支持的区别：

通过产品经理和售前支持的工作职责，基本上很清楚他们之间的区别了，总结起来如下：

1、工作核心不同。产品经理的核心是“产品”，负责产品的方案、推广、实施等工作；售前支持的核心是“用户”，负责为用户指定需求方案、培训、招应标和合同等工作。

2、工作核心不同，造就了工作的重心不同。产品经理几乎负责整个产品的生命周期和利润；售前支持主要关注客户的调研到合同签订的事项。

第15篇：售前工程师必读

系统集成是一项技术性很强的增值服务工作，而具体体现增值的服务内容是系统集成工程师的创造性劳动。

系统集成工程师通常分为售前和售后两类。售前工程师主要负责用户交流、建议方案的设计以及投标书的撰写等售前阶段的技术性工作;售后工程师则主要负责设备安装调试、系统测试、技术文档编写等售后 工作。售前和售后工程师的划分不是绝对的，有时候一名工程师在项目中既要做售前工作又要做售后工作。一般来说，售前工程师比售后工程师需要更多的实际工作经验和更高的综合素质。

一名合格的系统集成工程师一般应具备以下的素质：

1、通晓计算机及网络基础理论，熟悉职有掌握了理论和技术才能正确、合理地设计网络系统，调养、完整地进行系统实施。

2、精通网络设备调试技术、服务器调试技术、基础应用平台调试技术和其中之一。掌握一种售后调试技术，是系统集成工程师 必备的技能。

3、精通网络平台设计、服务器设计、基础应用平台设计等或其中之一。能够设计相应的网络系统和应用系统，是售前技能掌握情况的重要指标。

4、良好的口头语言表达能力和文字表达能力。在系统集成实施的各个阶段，诸如用户交流、方案与标书撰写、述标与答疑、用户培训和竣工文档编写等工作中，写作能力与口才是重要的基本素质。

5、较高的计算机专业英语水平。在系统集成中，英语随处可见，在产品介绍、产品配置与报价、产品技术文档、培训等资料方面，英语都是主要文字之一。越是高端的产品，英语使用的越普遍。有时还需要英语听说能力，而在国际招标项目中，英文写作能力将受到考验。

6、良好的人际交流能力和与他人协同工作能力。系统集成是一项需多人合作共同完成的系统工程，与同事、供货商、用户、厂商、施工队等的交流与合作必不可少。系统集成工作程师应是一个善于与人沟通、善于与人建立良好关系的人。

7、在压力环境下现场解决问题的能力。系统集成的技术工作往往是紧张忙碌的，尤其是在用户现场安装调试或售后故障维修时遇到技术难题的情况下，现场可用资源很少，打电话寻求支援又不方便，更有一旁用户审视的目光，这种环境是对工程师智商、情商、技术水平和调试经验的综合考验。

8、广博的知识面。系统集成涵盖的范围很广，工程师应该一专多能、一精多通，这样与用户交流时就会游刃有余，避免出现用户的话题稍一偏离项目主题我们就茫然不知的尴尬局面。

想成为优秀的系统集成工程师，我们就应朝以上几个方面去努力。笔者认为应注意以下几点。

1.认真学习基础理论，但更重视技术和产品

学习理论可以证明了技术的根基，理论的明晰有利于在实际工作中明确思路。技术和产品是更接近系统集成实践的要求，一个系统集成项目说到底是选用合适的产品并在产品之上实现相应在的技术和功能，最终满足用户的相关需求。一个精通理论而不熟悉技术和产品的人不能成为合格的系统集成工程师。

工程师应多注意技术动态和新产品信息，并整理成相应的文字，以备将来使用。

2.多分析成功案例，多进行现场调试

初入系统集成行业的工程师不会有太多的案例上手，更少有机会承接大型的、综合性高的项目，此时要注意研究别人的成功案例，从案例分析中汲取技术、技能，掌握方案设计思路，同时熟悉相关产品及其价格。另一方面，应争取机会多到用户现场进行安装调试，结合在公司网络实验室里的专题试验，尽快提高技术水平，提高在压力环境下现场解决问题的能力。方案设计与安装调试结合进行，两种技能的提高互相促进。

3.注重提高写作能力、演讲能力和快速反应能力在系统集成成项目实践中，要有意识地提高写作能力、演讲能力和快速反应能力。写作能力和演讲能力的重要性前文已经做过介绍。快速反应能力是指能够迅速明白对方所提问题的含义并立即给予相应解答的能力，这项能力在用户交流和答标过程中很重要。

4.多关注系统集成相关的知识、技术、产品和信息

就像上学时要避免死读书一样，做系统集成也应避免陷于系统集成之中而目光短浅。广博的知识面也是系统集成项目的需要，所有与信息技术相关的信息包括知识、技术和产品信息都应该进入我们的视野，成为了解的对象。涉猎多方面的信息并不要求掌握所接触到的知识和技术，而大多以了解为主，日后用到时可以再深入研究。涉猎多方面的信息也可以使我们在与用户交流时找到新的话题，拓展交流的空间，树立更好的技术形象。

IT技术日新月异，不断有新的技术、新产品发布，进入系统集成行业就意味着不间断的学习，紧跟技术和产品发展的脚步。

怎样成为一名优秀的系统工程师

一个优秀的系统集成工程师(包括售前和实施)的技术线路

笔者注:并不是每个都要求掌握,只是寻找自己的一条技术线路

1：网络

基础知识：深刻理解网络基本概念，例如>ISO/OSI、TCP/IP、VLAN、各种LAN、WAN协议、各种路由协议、NAT等等

Cisco：熟悉Cisco产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置；熟悉Cisco一些主要的技术例如VOIP、Qos、ACL等；

Nortel：熟悉Nortel产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置；

juniper：熟悉juniper产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置；

Huawei-3com：熟悉Huawei-3com产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置；

2：主机

基础知识：熟悉服务器的基本知识，例如各种RAID、各种外设、SCSI卡等等

Sun Solaris：熟悉Sun小型机产品线，掌握各个版本的Solaris使用

IBM AIX：熟悉IBM小型机产品线，掌握各个版本的AIX使用

HP HP-UX：掌握HP-UX的基础知识

Linux：熟悉主流版本的Linux的安装、使用、配置

MS Windows：熟练掌握Windows NT、2000、2003的安装、使用、配置、排错

3：数据库与中间件

基础知识：深刻理解数据库的基本概念，会使用简单的SQL语句，了解数据库复制、数据仓库等高级概念

Sybase ASE：熟悉Sybase数据库的基本概念、体系结构、安装、配置、维护、排错、复制

Oracle DB：熟悉Oracle数据库的基本概念、体系结构、安装、配置、维护、排错、复制

MS SQL Server：熟悉MS SQL Server数据库的基本概念、体系结构、安装、配置、维护

IBM DB2：了解IBM DB

2MySQL：了解MySQL数据库在Windwos和linux下的安装和维护

Sybase EAserver：熟悉Sybase EAServer在各个平台的安装、配置和使用

Oracle AS：了解Oracle应用服务器的安装和配置

IBM WebSphere：熟悉IBM Websphere各个版本在各个平台的安装、配置和使用

Tomcat：了解Tomcat在Windwos和linux下的安装和维护

4：安全

基础知识：深刻理解网络安全的重要性，了解各种安全设备的作用

防火墙：深刻理解防火墙的基本概念和作用，了解主流的国内和国际品牌，在文档的帮助下能够独立配置使用和诸如联想、天融信等国产防火墙

入侵检测系统：深刻理解IDS基本概念和作用，了解主流的国内和国际品牌，在文档的帮助下能够独立配置和使用诸如金诺网安、绿盟等国产IDS

漏洞扫描系统：深刻漏洞扫描的基本概念和作用，了解主流的国内和国际品牌，在文档的帮助下能够独立配置和使用诸如榕基等国产扫描系统

VPN：了解VPN的基本概念

加密和认证：了解加密和认证的基本概念

安全隔离产品：了解安全隔离产品

网络反病毒：了解国内国际主流的反病毒厂商，能够熟练安装、配置、部署诺顿、卡巴斯基、瑞星等主流软件

邮件反病毒反垃圾：理解邮件反病毒反垃圾的重要性，了解反病毒反垃圾用到的主要技术，在文档的帮助下能够正确安装和配置国产邮件反病毒反垃圾软件

5：存储和备份

基础知识：了解存储的基本概念和主流厂商，了解磁带、DAS、NAS、SAN的基本概念

Sun存储：了解Sun的存储产品，在文档的帮助下能够独立配置Sun的存储产品

IBM存储：了解IBM的存储产品，在文档的帮助下能够独立配置IBM的存储产品

EMC存储：了解EMC的存储产品，在文档的帮助下能够独立配置EMC的存储产品

光纤Hub、光纤交换机：了解光纤Hub、光纤交换机的基本概念和主要作用

备份：深刻理解备份的重要作用，了解主流备份软件诸如ARC Server、NetBackup等软件的安装、配置和使用、熟悉主流数据库的备份方法和策略

6：音视频

视频会议：了解视频会议的基本概念、组成部分和协议，了解主流的视频终端和MCU，能够独立操作泰德的视频终端和Radvision的MCU

视频点播：了解视频点播和流媒体的基本概念、组成部分和协议，能够安装和配置视频点播所需要的软件（RealServer等）和硬件（视频采集卡等）

VOIP：了解VOIP的的基本概念和应用，了解语音网关和语音关守，能够配置VoIP

组播：了解组播的基本概念和应用以及组播路由协议，能够配置简单的组播

各种音视频设备：了解各种音频、视频设备以及各种线缆，了解诸如智能法庭的整体结构

7：应用

HTTP：能够正确安装、配置和使用各种WWW服务器，例如IIS、Apache、IBM HTTP Server

FTP：能够在各种平台（windows、linux、Unix）下配置FTP服务器

Mail：能够在各种平台（windows、linux、Unix）下配置Mail服务器，能够安装和配置中软和Eyou的mail Server

DNS：能够在各种平台（windows、linux、Unix）下配置DNS服务器

公司自主软件：熟悉公司的自主软件，在文档帮助下，能够独立安装公司的**信息系统、**信息系统、**软件等所有软件

其他：能够熟练使用客户端和服务器端各种软件，能够独立在互联网上找到自己所需的软件

8：弱电

了解综合布线、门禁、监控、智能建筑等基本概念，熟练制作各种网络线缆

9：其他专项技术

高可用性：理解高可用性的概念，能够安装配置IBM HACMP、Rose、Sun Cluster的安装、配置和维护

呼叫中心：理解呼叫中心的基本概念和组成部分

UPS：熟悉UPS的基础知识、自己能够独立安装小型UPS、熟悉各种电缆

电信：熟悉各种电信线路，了解电信的各种信令

WLAN：了解无线局域网的基本概念和组成部分

网络管理：了解网络管理的作用和网络管理协议（SNMP、RMON等），能够使用Cisco Ciscoworks、Nortel Optivity、HP

OpenView等产品，能够用Sniffer等软件对网络进行监控和排错

10：项目管理

深刻理解项目管理中的基本概念，能用运用项目管理中的知识指导自己的项目

总结:

集成售前工程师：熟悉以上的过程,技术原理,产品应用和方案设计，提供对方案的呈现能力和沟通能力 集成实施工程师：熟悉以上技术原理和实施方法与部署；

第16篇：售前技术支持年终总结

售前技术支持年终总结

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篇1：2013年售前技术支持年终总结

2013年售前技术支持工作年终总结

一、职业成长回顾

还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，2013年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2013年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满了机遇和挑战的一年。

来到XX已经一年光景，作为一名

项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的批评指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓？

自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一

些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，思想汇报专题全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把

系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把

控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名合格的售前工程师。

二、工作开展回顾

在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络项目占到了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要承担的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪等。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完成工作，亦经历了两个时期的成长。

第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料（如海康威视、华为等常用设备）修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟悉，再加上有一定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品。

第二阶段：从需求到方案。通过总

结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体系和工作方法，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。

三、2014个人职业展望

通过这一年时间的摸索与观察，对于现在各大行业客户，越来越不满足于单一产品的建设需要，他们往往希望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，范文写作并且所有的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于未来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向发展，而不是单一的提供产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要提供客户耳目一新的亮点方案。

在学习交流中我发现，数据集中与云计算将是未来发展的技术方向，所谓数据集中，就是把企业所有日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的安全有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚

拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术发展将越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵活性和高可用性。

除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。

明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的

知识积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据恢复以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，范文TOP100总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。

篇2：2014年售前技术支持年终总结

2014年售前技术支持工作年终总结

一、职业成长回顾

还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，2014年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2014年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满了机遇和挑战的一年。

来到XX已经一年光景，作为一名项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的批评指导，在履行自

己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓？

自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，最全面的范文参考写作网站慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，

那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把

系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名合格的售前工程师。

二、工作开展回顾

在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络项目占到了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要承担的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪等。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完成工作，亦经历了两个时期的成长。

第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料（如海康威视、华为等常用设备）修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟悉，再加上有一定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品。

第二阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体系和工作方法，能站在管理

咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。

三、2014个人职业展望

通过这一年时间的摸索与观察，对于现在各大行业客户，越来越不满足于单一产品的建设需要，他们往往希望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且所有的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于未来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向发展，而不是单一的提供产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要提供客户耳目一新的亮点方案。

在学习交流中我发现，数据集中与云计算将是未来发展的技术方向，所谓数据集中，就是把企业所有日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的安全有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术发展将

越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵活性和高可用性。

除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。

明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据恢复以及云服务涉及的

虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。

篇3：2015年售前技术支持年终总结

2015年售前技术支持工作年终总结

一、职业成长回顾

还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，2015年已经领近尾声，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，2015年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满了机遇和挑战的一年。

来到XX已经一年光景，作为一名项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的批评指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的

时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓？

自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于抄袭现场的方案，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满

足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在公司的领导及同事通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把

系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名合格的售前工程师。

二、工作开展回顾

在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络项目占到

了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要承担的任务主要包括：项目

需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪等。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完成工作，亦经历了两个时期的成长。

第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料（如海康威视、华为等常用设备）修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟悉，再加上有一定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品。

第二阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体系和工作方法，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。

三、2015个人职业展望

通过这一年时间的摸索与观察，对

于现在各大行业客户，越来越不满足于单一产品的建设需要，他们往往希望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且所有的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于未来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向发展，而不是单一的提供产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要提供客户耳目一新的亮点方案。

在学习交流中我发现，数据集中与云计算将是未来发展的技术方向，所谓数据集中，就是把企业所有日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的安全有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术发展将越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵活性和高可用性。

除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的

要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。

明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据恢复以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。

以上是《售前技术支持年终总结》的范文参考详细内容，主要描述项目、客户、自己、方案、需求、技术、工作、进行，希望网友能有所收获。

第17篇：售前职业发展

浅谈售前系列

之

售前理解

在IT界，绝大部分成功的完成一个项目都会有售前人员的参与和支持，只是不同环境和不同类型的售前所参与的事情会有一些差别。本文从售前角度出发，根据个人售前的经验提出一些个人的观点和看法，希望能对售前及其他相关人员的工作有一定的帮助，同时也希望通过本文让更多人更加直观的了解售前和其价值。

 售前理解

IT信息化发展的起步阶段各IT公司都是在卖产品，那时候各行业的信息化能够参与的IT公司少得一只手就能数的过来。因为这个阶段用户需求非常简单的就可以阐述清楚，竞争对手也很少，所以这个阶段就是大家把产品拿到用户那里测试，谁能满足需求并且谁有价格优势也就用谁的了，所以这个阶段大多数公司只有销售和研发两类人。

到90年代末，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样起风云涌，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求和自己的思路，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了。再到IBM、BEA、Oracle等官网上出现了SOLUTION一词后，我们慢慢的发现已经从厂商是上帝逐步的转变为客户的上帝，客户做自己的信息化发展规划，IT公司负责根据需求与客户交流，解决问题，我们也就不知不觉的来到了解决方案的时代。也就是这个时候开始，单纯的销售能力已经无法满足用户的需求，并且随着用户的需求越来越复杂，IT技术的不断发展，销售过程中的技术性交互也愈发重要，市场也就出现了售前工程师（Pre-sales-Engineer）这个职务。这一类人专门负责在销售过程中与客户进行技术交互，从技术角度想客户推介产品、针对用户需求提供建议或帮助客户指定按需的解决方案，也就是我们经常会看到销售出去打单或者拓展时，身边总会跟着一个西装革履且手提笔记本的人，甚至是大的项目可能一个销售身边会有多个同样的人员“相伴左右”，这些“相伴左右”的就是售前人员。

到了20年代，随着客户对信息化及相关技术认知的提升，信息化技术的飞速发展，国家或行业单位成立信息化相关的独立部门亦或机构，再加上满天乱飞的解决方案，客户似乎又回到了曾经的“懵懂”。这时候很多用户已不再关心产品的具体实现，而是经常会邀一些

IT过来“聊天”，想要听听“你们”是怎么规划的，其他单位或者行业是怎么做类似的事情，结合“我们”行业的特点应该怎么样来做这个事情，这个时候客户又由对解决方案的需求转变成对服务的需求。就像我们去商场买东西，从最早的单纯购买一件物品，到后来我们会向售货员询问诸多问题，包括材质、如何使用、出现了问题怎么办等等，再到现在我们会拿出自己的想法和售货员讨论甚至是争辩，例如我们在买衣服的时候试了很多，但不一定会买，就是因为衣服的确不错，但是却不适合自己，而此时售货员或来询问并帮助你分析很多问题，从潮流到性格，从身高到体重等等。软件亦或项目在客户的眼中也许就像我们在商场买的衣服一样，所以从我们自身来分析不难看出，很多时候客户是需要我们提供的则是一种服务——售前服务。

售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。售前服务的主要目的是协助客户做好规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。售前服务包含多种多样的工作内容，结合不同公司针对行业、定位、战略等诸多方面的不同，售前形态和定位也产生了差异。所以，售前代表是一类人，就像“软件”是一个统称一样，售前人员也会有不同分类，目前我们提到最多的3类分别为售前工程师、售前技术支持和售前咨询，以下就针对售前的3类人员阐述一下个人的理解：

 售前技术支持

个人认为售前技术支持是一个比较基础的职位，一般是会是整体工作年限较低，对行业知识和同类软件知识体系了解较少的售前人员，因此售前技术支持涉及的工作往往都是产品介绍、产品演示、电话技术支持等涉及业务和需求引导较少的工作。也就说售前技术支持往往只是对自己公司的产品较为熟悉，有一定文字功底和演讲能力，能够把产品介绍清楚，能够了解产品每个功能细节。从技术角度，售前技术支持阶段应该积累的是行业知识、同类产品了解、行业内新技术了解、解决方案设计能力等等，也可以理解为是知识面和架构设计的能力。从销售角度，售前技术支持阶段需要提升的是需求引导、风险规避、项目发掘等客户绑定能力。

 售前工程师：

售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案，在招标的时候，技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼，工作就简单了，大家的产品放在一起测试，谁的好一目了然，但是客户采购IT产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的，需要的不是产

品本身，还是解决方案，说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题，客户一般来说不是IT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前工程师需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力。总体来讲，售前工程师相比售前技术支持给人更直观、更明显的感觉是多了一份从容和自信，交流时逐渐会变得滔滔不绝并且不局限但不缺乏技术性，会侧面打探用户的需求及发掘潜在需求。所以一个好的售前工程师亦可以算是一个优秀的中级销售，因为他们无论从技术上、架构上、解决方案上都具备了驾驭客户和项目的能力，之所以只是定位到中级销售，除了缺少丰富的销售技巧外，最重要的是售前工程师可能是一个下棋高手，但是却不是一个布局高手。其实就像我们从学校走出来开始步入社会工作，我们会觉得自己长大了，可以独立了，已经很成熟了，殊不知当我们几年后回想以前的一些想法和做的一些事情的时候会感觉到自己曾经是多么的幼稚。售前工程师貌似就处于这个阶段，总以为什么都能干了，其实静下心来想想，有多少人具有从底层设计需求分析与规划解决方案宏观掌控与政策等多方面的驾驭能力？所以，个人感觉售前工程师是一个需要沉淀和提升境界并存的阶段。

 售前咨询师：

在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下，作为曾经可以轻松搞定客户的售前工程师们愈发的感觉到越来越难把握用户的最终想法和行业发展。在很多公司也可以看到会有类似大客户部和咨询部等等类似的部门。这类部门一般都是负责高端用户，所谓高端可以理解为部级、司局级等政府总部，也可以是金融、电信、能源等信息化建设投资较大，亦或是云计算、物联网等新技术市场。面对这种用户的时候往往不是一个售前工程师可以驾驭的，因为这类用户或者新技术市场所注重的不再是产品或是项目型的解决方案，而一般是从政策、技术、思路等全方位考虑为整个行业或多行业联合的长期发展规划。

一个好的售前咨询师可以说是一个准大客户经理或咨询师，所以在仅从“售前”的纵向发展过程来看，售前工程师的下一步发展基本会是售前咨询师，而这个转变比从售前技术支持到售前工程师的转变要困难许多。因为这个转变的过程并不是依靠时间、技术与行业知识的积累就水到渠成的，尤其是想做到一个优秀的售前咨询师，在转变的提升的过程中要培养自己的“唯我”意识，两者最大的区别可能是对于一个优秀的售前工程师，客户认为按照他的想法和需求你能把这个事儿干的很完美，而对于一个优秀的售前咨询师而言，客户会认为他的想法和需求应该结合你的观点和思路，甚至有可能会觉得应该让以你的观点为主重新考虑目前的事情。当然，上述观点可能看似有些夸大其词，但是我们再想想售前人员成就来源

于什么？其实不管是任何职业亦或任何人，又有多少人不希望自己是布局制谱之人？也许正是能力所致的原因，现在行业内售前咨询师的需求在增大，而售前工程师的需求却并不见得有增长。

以上说的可能过于“虚幻”，结合到实际工作中，售前工程师的工作基本是建立在客户需求或规划比较明确的前提下，此类售前人员是按照用户意图提供优质的解决方案并获得客户的认可。而售前咨询师的工作大部分是在客户进行业务梳理、需求规划、框架制定等环节中，通过对用户当前的业务或行政状况分析，想客户提出信息化建设的架构和策略，并提供一套高可用的方案。也就说，售前咨询师往往是为客户编撰规划书、建议书之类的文档，而售前工程师则是提供类似技术方案、标书等项目性质的文档。

 总结

以上3类售前人员可以看做处于一条平行线上，仅根据不同工作内容而进行划分的，也可以理解为之间存在着层次差距。就个人观点而言，售前职位的一个短期规划应该是售前技术支持售前工程师售前咨询师的过程，也是个人能力和价值从产品解决方案咨询规划的过程。

其实很多刚刚从事售前工作的人员都会有一个迷茫期，发现越来越不清楚售前到底应该干什么、怎么干，也不知道售前之后的发展是什么，个人感觉造成这样情况的原因可能是售前职务名称多样化、负责内容的多样化及不同公司对售前的定位与理解的不同。当然，我们无法解决公司的差异化，但是我们可以去了解、观察其他售前人员是如何做的，也可以参考上述对3类售前的描述给自己定位或是寻找自己需要提升的能力，甚至是在迷茫期可以尝试把售前技术支持售前工程师售前咨询师作为自己的一个短期规划，相信在执行的过程中会帮助你尽快清晰自己想要的和想要了解的。

另外，有过其他岗位工作经验再转到的售前的同学可能觉得自己对售前已经了解的很清晰了，毕竟工作中接触过很多售前，也看过了很多售前照片的要求，但是我想说的售前不是那么简单的，就像我们虽然几乎天天都在用Office，但又有多少人真的把Office软件每个功能都玩的很精通了呢？

售前工作可以简单理解为在用户未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望，在用户接触产品之后开展的一系列让用户心甘情愿甚至是主动要求购买的服务工作。另外，售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销

售人员，而在用户眼中，售前人员往往是代表公司技术水平的技术专家和业务水平的业务专家。售前人员要在同一场合或者是同一个项目中给不同人不敢感受或是得到不同人的认可，然而，项目会变、环境会变、面对的人也会变，那么即使同样的售前工作就不会有所改变吗？所以售前可能相对其他岗位更需要的是准确的定位和不停的思考——售前不一定简单。

售前技术支持

 对产品熟悉了解

 能够进行产品演讲宣传

 能够电话支持

 不能够挖掘客户的需求，和引导客户

 不能够规避风险

 缺乏技术和业务的融和能力

售前工程师：

 针对客户的需求提出完美的技术解决方案

 能够对客户需求进行挖掘和引导

 具有一定的技术和业务能力

 缺乏布局和对行业发展趋势的前瞻能力

咨询工程师：

 能够对行业进行规划和前瞻

 具有极强的综合能力

第18篇：ERP售前顾问

昨天INFOR公司来我们公司做产品演示,他们售前顾问,讲得一般,分析一下,主要是没有站在客户角度有条理的秀他们的产品...其实我很想做类似于ERP售前顾问的工作(更喜欢售后需求分析的调研),因为这种工作出差频率不是很高,能锻炼自己的整体综合素质,还能将ERP的流程经验做一些业务流程的积累...其实每一次培训,应该先分析一下学员的需求心理再展开培训...另外知识面一定要广(讲师在给学员一碗水时，自己要一桶水，不是一桶泡末，才可以满足学员的需求，自己才游刃有余),英语一定要棒,这样才能进一步让学员信服...当然时间的把握也要主动..否则很难控制局面...

附件:对所有eHR售前顾问的建议

新闻作者： ，新闻来源： HR社区

最近对几个大客户的售前深有感受。售前工作事关重大，但是到处瞎忽悠的售前顾问太多了，也坏了太多的单子，总结这几年的售前工作，切记如下几个容易引起争议的地方：

1、很多的售前顾问以忽悠客户到晕为乐，并自认为水平高。但是切记，当客户最后说被你的演讲侃晕的时候，你彻底失败了。今天我选了4个正在编码的程序员去给客户讲，我自己也讲了3个模块，前后3个小时，这4个以前从未做过售前的程序员在我的直接指点和参与后，最后客户露出了有成就感的笑容。为什么？客户听懂了，听明白了，这是成功的，当客户明白的时候，他们是有成就感的。记得2004年我去东风讲人力资源信息话的时候，人事总部房部长最后说一句话：”听了这么多次，我终于明白了HR软件能干什么工作？“记住兄弟们：当客户不断的找你去交流同样的或类似的模块和问题时，说明前面的Presentation是失败的。当客户听一次就基本决定购买产品时，这是最高的售前。

2、不要以侃理念和模块里没有的东西试图搞定客户（当然产品经理介绍产品规划是例外）。前几天到一家特大型集团，EHR负责人刘经理告诉我，2005年4月份有家著名公司的业务部总经理曾经带了一个售前团队去讲解，该总经理亲自上阵。他们的PPT确实做得好，真是大公司，讲的时候佩服得不得了。但是，当我回家的时候，我记不清楚他讲了什么了？他说，我始终不明白两个问题：你的软件能给我留下脑子里几个印象最什么的界面？你的软件能给我创造的价值是什么？

3、售前不要以客户为中心。记住，你只是售前，你不是开发或实施项目经理；你是在舞台前展现自己的模特，尽量展现自己优秀的一面。上周参加了一个大型企业的交流，我们的售前不断在问，你们感兴趣什么？我们围绕着你们的兴趣点来讲，错了，这次交流最后客户根本没有时间看明白，就纠缠在一些细小的枝节上，他们完全忘了整个产品的体系结构、特性、和管理产生的管理价值点。客户往往提的都不一定是你的软件能做的，或者是另外的厂商强的地方，假如有对手的内线，那你就更惨了，你死定了。不要，不要把自己放入对手的陷阱，不要把你那并不饱满的乳房拿出来，要把你的优美的地方，比如你的腿、美臀亮出来。世上没有完美的产品，也没有必要完全回避，售前顾问可以在小型的一对一交流中将这些软肋进行交流。在大会上，让他们听明白你的产品，看清楚你每一处最美的地方，够了。

4、提炼你产品的管理价值点，发现你的软件里的管理价值。围绕这个管理价值展现自己，围绕这个来卖钱，每一个点值多少钱，告诉你的客户，你的产品能给老板决策提供什么价值，能给公司的运营创造什么价值，能给员工创造什么福利。你的客户最后笑了，因为老板也认为值这个价钱

第19篇：售前述职报告

2017年述职报告

一、职业成长回顾

2017年是我到某公司的第一个年度，这一年对我来说是难忘的一年，同样也是值得回味的一年，更是我个人学习和成长的一年。细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。在公司领导及同事的帮助鼓励下,使我我不熟悉的领域、专业方面有所认知、理解、掌握，使得在当前的工作中成长的更快，也更加热爱自己的职业、工作。

2017年，这一年，我开启了我人生的另一个新征程。在我过往的职场中我身兼多职，并没有像现在这样专职做一件事，在进入某公司后，我的主要工作是做好售前工作，协助销售拿到更多的业务。

在这一年中，先后参与了石化公司、政府的各种弱电、安防类的项目，在这些项目中不同程度的参与产品选型、方案设计、技术标编写、投标唱标答疑，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。

自从担任公司售前技术工程师以来，我的主要工作是为业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，不了解应该如何针对我们现有的客户去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于系统集成项目理论型的方案或者此前的经验，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际现实脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己的思维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。通过一段时间的适应、学习、成长后也让我逐渐明白在进行项目时宏观了解、全局设计的重要，对用户的需求

必须要深入的分析，了解客户的规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把系统方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名优秀的售前工程师。

二、工作开展回顾

在过去的一年，我对涉足不同行业的项目需求也进行了一些回顾总结，其系统集成类所处理案件只有50%，其余50%为产品类或者处理一些维护性工作。在系统集成项目中，我所要承担的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪、项目施工组织方案编写等四项。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完成工作，亦经历了两个时期。

第一阶段：从产品到方案。将产品资料(如海康威视、大华、ITC等常用设备)修改成针对用户的解决方案。

第二阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体系和工作方法，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案，成果也更符合客户的最终构想--应用集成。

三、2018年个人职业展望

通过这一年时间的学习与观察，在跟用户、同事间学习交流中发现，大数据与云计算将是未来发展的技术方向，而这两中技术的基础是网络，要想了解、掌握大数据与云计算，首先要掌握网络。另外根据“两化融合”的要求及发展趋势，在今后安防类、物联网必将与信息化项结合，那这一切都将以网络为基础，为此我将在2018年利用工作之余努力学习网络知识，力争在年底前掌握中级网络知识，能够轻松应对中等网络问题以及方案配置、编写。除了学习新知识外，要更加夯实本专业基础、新技术、扩宽自己的知识面。

除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户在这一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，

清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。

明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤其在新知识、新技术、新理念、新领域上多投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。

四、2018年具体目标规划

新时期个人自我提高的要求不能只是口头决心的表露，必须要有一个能够不断鞭策自己的目标计划表，按照自己制定的每一条发展表纲而努力，力求实现每一项既定目标。

1、多拜访用户，处好用户关系，从而更多的挖掘商机；

2、配合业务好做项目的跟进、追踪；

3、努力掌握更多的专业知识，做好售前方案编写，为用户提供更合适用户情况的技术方案。

4、多掌握新技术、提升自己的知识面，配合业务做好投标文件编写，为公司赢得更多的业务。

5、提升服务理念与服务水平。在今后的工作中要多从客户的角度来看待问题，制定个性化服务方案，同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，做到解释与服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，提高客户满意度。

6、提高项目运作能力，建立系统的统筹分析项目管理方式。项目运作前期，做好项目分工，划分项目各阶段时间节点及关键点。多做项目复盘演练，与其它同事交流经验、分享心得，对日常工作或项目进行阶段性分析与总结。

第20篇：售前转正工作总结

篇一：售前工程师转正工作总结 售前工程师转正工作总结 时间过的很快，在每天的紧张和充实的工作中，转眼间我已经来到公司快半年了。这半年中，在公司和部门领导的关怀和领导下，在部门同事的热情帮助和指导下，渡过了从学生到职业人转变的关键时期，我学到了很多，也感受到了很多，回顾这半年来的工作和思想的变化，现做总结如下：

一、培训学习的感受

专业的技术和产品知识对于我所在的售前技术支持岗位来说是非常重要的，3月份我来公司已经培训过技术和产品线的知识，对公司的产品和技术有了基本的了解，七月份来后集团又安排我们去基地实习以及两周的培训课程，真正的接触了产品本身，使我对产品的理解程度有了很大的提高，同时通过深入的技术培训，也使我有了一定的技术基础。

来部门报道后，领导又安排了马强老师专门负责我们几个新员工的培训，同时又请张琨和张伟老师给我们更加细致的讲解了产品、方案、高性能等知识，马强老师更是组织了我们几个新员工成立学习小组，安排学习计划，通过这些培训和学习，使我不仅丰富了自己的专业知识，更提升了自己的专业素质和综合水平。 在工作的过程中也是一个学习的过程，进入部门后我感觉到部门内部的学习氛围是很浓厚的，有任何的问题都可以请教各位老师，他们也都很热心的给我进行解答，同时部门每周都会安排某个内容的专业培训，这对我这种需要快速吸纳新知识的新员工有很大的帮助，更重要的是，在这些不断的培训过程中，使自己养成了一种不断学习的习惯。

二、工作过程中的感受

初入部门工作，对工作的内容和职责几乎一无所知，也不知道该如何下手。但是张琨和张伟老师并没有因为我是新员工什么都不懂而不敢将任务交给我，而是大胆的将项目交给我去做，让我去练手。犹记得第一次张老师将一个项目方案交给我去做的时候，我当时的紧张和兴奋，那个方案我整整做了一个星期的时间，其间给张老师审了4次，返工3次，问了很多很基础的问题，张老师都一一耐心的解答了，虽然任务没有按时完成，但从这次方案制作中我学到了很多培训时学不到的东西，了解到了很多自己需要提高的地方，在接下来的几个月的时间里，我加强了方案选型和产品知识的学习，还把以前部门的成功案例拿出来仔细的研究和练手，同时在张老师的指导下，到现在我完成一个简单的方案制作只需要很短的时间，工作能力有了很大的提高。

除了方案制作外，售前还要和销售去拜访客户，这就需要我有很强的呈现和沟通能力，这也是我这样一个刚毕业的大学生最欠缺的能力。在部门的培训中马强老师就安排了很多的呈现练习来锻炼我们的呈现能力，但这毕竟只是练习，而在实际工作和客户的交流中仍然显示了自己的不足。第一次上台给客户做讲解的时候感觉十分紧张，不太自然和自信，准备的也不是很好，总之是一次比较失败的客户拜访，回来后我认真的总结了经验教训，在接下来的一段时间内主动要求跟着几位老师去拜访客户，学习他们的拜访技巧，同时也通过电话拜访客户，在和客户的实际沟通中锻炼自己，随着经验的不断增加，我已经能够比较自如的和客户进行交谈，虽然现在仍然有许多需要改进的地方，但和初入公司时相比已经有了很大的提高，我相信通过经验和技术的积累，我能在今后的工作总做的更好，完成自己的职责。

从最开始对售前岗位的一点都不了解，到现在能够基本配合销售完成项目，包括方案配置的制作，客户的拜访，以及投标、培训等售前的基本工作，除了自己的努力之外，更离不开各位老师和领导对我的指点，正是有了他们的大力帮助我才能在这么短的时间内适应售前这份工作，在这里要感谢他们，特别是张琨老师、张伟老师和马强老师对我的虚心指导。

三、思想上的感受

首先我认为是一个责任心的培养，这也是张琨老师和赵老师一直给我们强调的东西。作为一个售前，首先就是要具有责任心，要以主人翁的态度来对待每一个项目和每一个客户，因为在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家，代表了一个公司的技术实力和形象，售前人员的责任心也就决定客户对公司的印象以及项目的成功率，所以作为一个售前，不仅仅在技术方面要打动客户，更重要的是给客户一种对他对项目负责任的态度，让他放心的把项目交给你。这也是一个售前最基本的素质。这也是浪潮企业文化：以客户为关注焦点的一种体现，对客户负责，也就是对公司负责。

其次是考虑问题的全面性和细致上，作为售前技术支持，对你推荐的产品和方案在每一个方面都要考虑全面，特别是方案的可实施性和配置的细致度上，不能出任何差错，否则不仅对客户，更是对公司的损失。

四、不足之处及改进

通过半年的工作和学习，自我感觉最不足的地方有两点，一是技术知识和产品的记忆和理解不够，很多东西只停留在表面的印象上，这使我在做方案时不能快速的展开思路，很多东西需要重新去二次查找和确认，这样效率很低，也极大的浪费了时间。二是在呈现上有些不足，呈现能力还有很大的提高空间。但是相信随着时间的增加和经验的积累，这些问题都将在今后的工作和学习过程中迎刃而解。

五、目标

在目前全球金融危机情况下，竞争更加残酷和激烈，作为我们新员工，只能尽快提高我们的业务和技术能力，以更加专业、细致、周到的服务让客户满意，使得客户价值的最大化，切实提高我们在面对经济危机时的自身竞争力，为自己也为公司带来更大的价值。虽然这其中会遇到很多的艰难险阻，但我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快乐的。

“空悲切，白了少年头”，人生就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且尽快的成长起来，成为一个合格的售前工程师。篇二：售前工程师转正工作总结

售前工程师转正工作总结 -总结

[] 过的很快，在每天的紧张和充实的中，转眼间我已经来到快了，。这半年中，在公司和部门的关怀和领导下，在部门同事的热情和指导下，渡过了从学生到人转变的关键时期，我学到了很多，也感受到了很多，回顾这半年来的工作和的，现做如下：

一、的感受的技术和产品知识对于我所在的售前技术支持来说是非常重要的，3月份我来公司已经培训过技术和产品线的知识，对公司的产品和技术有了基本的了解，七月份来后集团又安排我们去基地以及两周的培训课程，真正的接触了产品本身，使我对产品的理解程度有了很大的提高，同时通过深入的技术培训，也使我有了一定的技术基础。来部门报道后，领导又安排了马强专门负责我们几个新员工的培训，同时又请张琨和张伟老师给我们更加细致的讲解了产品、、高性能等知识，马强老师更是组织了我们几个新员工成立学习小组，安排学习，通过这些培训和学习，使我不仅丰富了自己的专业知识，更提升了自己的专业素质和综合平。在工作的过程中也是一个学习的过程，进入部门后我感觉到部门内部的学习氛围是很浓厚的，有任何的问题都可以请教各位老师，他们也都很热心的给我进行解答，同时部门每周都会安排某个内容的专业培训，这对我这种需要快速吸纳新知识的新员工有很大的帮助，更重要的是，在这些不断的培训过程中，使自己养成了一种不断学习的。

二、工作过程中的感受初入部门工作，对工作的内容和职责几乎一无所知，也不知道该如何下手。但是张琨和张伟老师并没有因为我是新员工什么都不懂而不敢将任务交给我，而是大胆的将交给我去做，让我去练手。犹记得张老师将一个项目方案交给我去做的时候，我当时的紧张和兴奋，那个方案我整整做了一个星期的时间，其间给张老师审了4次，返工3次，问了很多很基础的问题，张老师都一一耐心的解答了，虽然任务没有按时完成，但从这次方案制作中我学到了很多培训时学不到的东西，了解到了很多自己需要提高的地方，在接下来的几个月的时间里，我加强了方案选型和产品知识的学习，还把以前部门的案例拿出来仔细的研究和练手，同时在张老师的指导下，到现在我完成一个简单的方案制作只需要很短的时间，工作能力有了很大的提高。除了方案制作外，售前还要和去拜访客户，这就需要我有很强的呈现和沟通能力，这也是我这样一个刚的生最欠缺的能力，《》()。在部门的培训中马强老师就安排了很多的呈现练习来我们的呈现能力，但这毕竟只是练习，而在实际工作和客户的中仍然显示了自己的不足。第一次上台给客户做讲解的时候感觉十分紧张，不太和，准备的也不是很好，总之是一次比较失败的客户拜访，回来后我认真的总结了教训，在接下来的一段时间内主动要求跟着几位老师去拜访客户，学习他们的拜访技巧，同时也通过电话拜访客户，在和客户的实际沟通中锻炼自己，随着经验的不断增加，我已经能够比较自如的和客户进行交谈，虽然现在仍然有许多需要改进的地方，但和初入公司时相比已经有了很大的提高，我相信通过经验和技术的积累，我能在今后的工作总做的更好，完成自己的职责。从最开始对售前岗位的一点都不了解，到现在能够基本配合销售完成项目，包括方案配置的制作，客户的拜访，以及投标、培训等售前的基本工作，除了自己的努力之外，更离不开各位老师和领导对我的指点，正是有了他们的大力帮助我才能在这么短的时间内适应售前这份工作，在这里要他们，特别是张琨老师、张伟老师和马强老师对我的虚心指导。

三、思想上的感受首先我认为是一个心的培养，这也是张琨老师和赵老师一直给我们强调的东西。作为一个售前，首先就是要具有责任心，要以主人翁的态度来对待每一个项目和每一个客户，因为在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家，代表了一个公司的技术实力和形象，售前人员的责任心也就决定客户对公司的印象以及项目的成功率，所以作为一个售前，不仅仅在技术方面要打动客户，更重要的是给客户一种对他对项目负责任的态度，让他放心的把项目交给你。这也是一个售前最基本的素质。这也是浪潮企业文化：以客户为关注焦点的一种体现，对客户负责，也就是对公司负责。其次是考虑问题的全面性和细致上，作为售前技术支持，对你推荐的产品和方案在每一个方面都要考虑全面，特别是方案的可性和配置的细致度上，不能出任何差错，否则不仅对客户，更是对公司的损失。

四、不足之处及改进通过半年的工作和学习，感觉最不足的地方有两点，一是技术知识和产品的和理解不够，很多东西只停留在表面的印象上，这使我在做方案时不能快速的展开思，很多东西需要重新去二次查找和确认，这样效率很低，也极大的浪费了时间。二是在呈现上有些不足，呈现能力还有很大的提高空间。但是相信随着时间的增加和经验的积累，这些问题都将在今后的工作和学习过程中迎刃而解。

五、目标在目前全球金融危机下，更加残酷和激烈，作为我们新员工，只能尽快提高我们的和技术能力，以更加专业、细致、周到的服务让客户满意，使得客户价值的最大化，切实提高我们在面对危机时的自身竞争力，为自己也为公司带来更大的价值。虽然这其中会遇到很多的艰难险阻，但我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和，再苦再累，自己也是感到和的。“空悲切，白了少年头”，就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且尽快的起来，成为一个合格的售前。

〔售前工程师转正工作总结〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩的人则不可记住它。——西塞罗】篇三：2013年售前技术工作总结报告 2013年工作总结报告

一、工作回顾

转眼2013年就要过去了，马上要迎来2014新的一年，细细回首这一年的所有经历，有痛苦的、有开心的、有烦恼的、有郁闷的、有憋气的等等，正是这些经历成就了现在的我，2013年是我职业生涯上的一个里程碑。

之所以说2013年是我职业生涯上的一个里程碑，是因为在职场上，我不仅仅有学习如何做事的机会，同时也有学习如何管理、管事的机会。

二、工作总结 2.1经验总结

来公司快两年了，经过自己亲身实践的反思和总结，总结出能很好的胜任技术部工作所需要具备一些条件，如下表所示：2.2问题总结 ? 个人存在的问题：

? 在学习上缺乏条理性，没有结构化的知识、清晰的思路。 ? 在做事和管事角色的转化方面还有待提高和加快。

? 在管理部门方面，缺乏带团队的经验，缺乏跟团队成员沟通的技巧。 ? 部门存在的问题： ? 目前部门存在的最大问题就是工作混乱，工作的各个方面缺乏文档 化，标准化、规范化、流程化。

三、来年工作开展 在2014新的一年里，首先要开展的工作是解决我个人存在的问题，根据工作需要把脑子里的东西理出一个清晰的思路，把所有知识结构化，能够整理成文档，跟团队里的人分享，其次编写技术部的相关文档，使技术部的各项工作做到文档化、标准化、规范化、流程化，更好的完成公司交给的任务，我相信经过2013年的锻炼我个人和整个部门及技术部其他成员都有很大的成长，这预示着在新的一年我们会把工作做的更好，在给公司创造价值的同时提升自己。

《售前工作汇报.doc》

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