昨天INFOR公司来我们公司做产品演示,他们售前顾问,讲得一般,分析一下,主要是没有站在客户角度有条理的秀他们的产品...其实我很想做类似于ERP售前顾问的工作(更喜欢售后需求分析的调研),因为这种工作出差频率不是很高,能锻炼自己的整体综合素质,还能将ERP的流程经验做一些业务流程的积累...其实每一次培训,应该先分析一下学员的需求心理再展开培训...另外知识面一定要广(讲师在给学员一碗水时，自己要一桶水，不是一桶泡末，才可以满足学员的需求，自己才游刃有余),英语一定要棒,这样才能进一步让学员信服...当然时间的把握也要主动..否则很难控制局面...
附件:对所有eHR售前顾问的建议
新闻作者： ，新闻来源： HR社区
最近对几个大客户的售前深有感受。售前工作事关重大，但是到处瞎忽悠的售前顾问太多了，也坏了太多的单子，总结这几年的售前工作，切记如下几个容易引起争议的地方：
1、很多的售前顾问以忽悠客户到晕为乐，并自认为水平高。但是切记，当客户最后说被你的演讲侃晕的时候，你彻底失败了。今天我选了4个正在编码的程序员去给客户讲，我自己也讲了3个模块，前后3个小时，这4个以前从未做过售前的程序员在我的直接指点和参与后，最后客户露出了有成就感的笑容。为什么？客户听懂了，听明白了，这是成功的，当客户明白的时候，他们是有成就感的。记得2004年我去东风讲人力资源信息话的时候，人事总部房部长最后说一句话：”听了这么多次，我终于明白了HR软件能干什么工作？“记住兄弟们：当客户不断的找你去交流同样的或类似的模块和问题时，说明前面的Presentation是失败的。当客户听一次就基本决定购买产品时，这是最高的售前。
2、不要以侃理念和模块里没有的东西试图搞定客户（当然产品经理介绍产品规划是例外）。前几天到一家特大型集团，EHR负责人刘经理告诉我，2005年4月份有家著名公司的业务部总经理曾经带了一个售前团队去讲解，该总经理亲自上阵。他们的PPT确实做得好，真是大公司，讲的时候佩服得不得了。但是，当我回家的时候，我记不清楚他讲了什么了？他说，我始终不明白两个问题：你的软件能给我留下脑子里几个印象最什么的界面？你的软件能给我创造的价值是什么？
3、售前不要以客户为中心。记住，你只是售前，你不是开发或实施项目经理；你是在舞台前展现自己的模特，尽量展现自己优秀的一面。上周参加了一个大型企业的交流，我们的售前不断在问，你们感兴趣什么？我们围绕着你们的兴趣点来讲，错了，这次交流最后客户根本没有时间看明白，就纠缠在一些细小的枝节上，他们完全忘了整个产品的体系结构、特性、和管理产生的管理价值点。客户往往提的都不一定是你的软件能做的，或者是另外的厂商强的地方，假如有对手的内线，那你就更惨了，你死定了。不要，不要把自己放入对手的陷阱，不要把你那并不饱满的乳房拿出来，要把你的优美的地方，比如你的腿、美臀亮出来。世上没有完美的产品，也没有必要完全回避，售前顾问可以在小型的一对一交流中将这些软肋进行交流。在大会上，让他们听明白你的产品，看清楚你每一处最美的地方，够了。
4、提炼你产品的管理价值点，发现你的软件里的管理价值。围绕这个管理价值展现自己，围绕这个来卖钱，每一个点值多少钱，告诉你的客户，你的产品能给老板决策提供什么价值，能给公司的运营创造什么价值，能给员工创造什么福利。你的客户最后笑了，因为老板也认为值这个价钱
