推荐第1篇：案例技巧
事故案例分析笔记及答题技巧
一、参照事故类别进行分类 按《企业职工伤亡事故分类》（GB6441－86）根据导致事故的原因、致伤物和伤害方式等将危险因素分为 20 类： 物体打击、车辆伤害、机械伤害、触电、火灾、其他伤害、高处坠落、灼烫 坍塌、容器爆炸、其他爆炸、中毒和窒息、淹溺、锅炉爆炸、瓦斯爆炸、火药爆炸、冒顶片帮、透水、起重伤害、放炮（爆破）、（先写红字，在写蓝字，黑字不写） 危险危害因素控制
二、事故预防对策的基本要求：
１、预防生产过程中产生的危险有害因素；２、排除工作场所的危险和危害因素；３、处置危险和危害物并降低到国家标准规定的限值内；４、预防生产装置失灵和操作失误产生的危险和危害因素；５、发生意外事故时，为遇险人员提供自救和施救条件。
三、选择预防对策原则：针对性、可操作性和经济合理性。
四、
四、事故预防优先原则：消除、预防、减弱、隔离、连锁、警告。
五、控制危险、危害因素的对策：
１、改进工艺过程、机械化、自动化；２、设置安全装置；３、预防性的机械强度试验；４、电气安全对策；５、机械设备的维护保养和计划检修；６、工作地点的布置与整治；７、个人防护用品。
六、报告事故的内容：
１、事故发生单位概况；２、事故发生的时间、地点以及事故现场情况；３、事故的简要经过；４、事故已经造成或者可能造成的伤亡人数（包括下落不明的人数）和初步估计
的直接经济损失；５、已经采取的措施；６、其他应当报告的情况。
七、事故调查的程序：
１、成立事故调查组；２、事故现场抢救、处理；３、事故有关物证的搜集；４、事故事实材料搜集；５、事故人证材料的搜集；６、事故现场摄影、录像；７、事故现场图的绘制；８、事故原因分析；９、编写事故调查处理报告；１０、事故调查处理结案归档。
八、事故分析；
直接原因：物的不安全状态１、防护、保险、信号等装置缺乏或缺陷；２、设备、设施工具附件有缺陷；３、个人防护用品、用具缺少或有缺陷；４、生产施工场地环境不良；
人的不安全行为：１、操作错误、忽视安全忽视警告；２、造成安全装置失效；３、使用不安全设备；４、手代替工具操作；５、物体存放不当；６、冒险进入危险场所；７、攀、坐不安全位置；８、在起吊物下作业停留；９、机器运转时加油、修理、检查、调整、焊接、清扫；１０、有分散注意力的行为；１１、未使用个人防护用品；１２、不安全装束；１３、对易燃易爆等危险品处理错误。
间接原因：１、技术和设计上有缺陷；２、教育培训不够；３、劳动组织不合理；４、对现场工作缺乏检查和指导错误；５、没有安全操作规程或不健全；６、没有或不认真实施事故防范措施；对事故隐患整改不力；７、其它。
九、事故教训：
1、是否贯彻落实了有关安全生产的法律、法规和技术标准；
2、是否制定了完善的安全管理制度；
3、是否制定了合理的安全技术措施；
4、安全管理制度和技术防范措施执行是否到位；
5、安全培训教育是滞到位，职工安全意识是否到位；
6、有关部门的监督检查是否到位；
7、企业负责人是否重视安全生产工作；
8、是否存在官僚和腐败现象；
9、是否落实了有关三同时的要求；
10、是否有合理有效的事故应急救援预案和措施。问题一 事故原因（事故性质的原因）
１、有令不行、有禁不止、不落实整改措施，不重视安全工作，忽视安全管理；２、违章指挥、违章操作；３、人员未经专业培训；４、作业现场混乱；５、有关部门未督促企业落实整改措施；６、设备未经检验。 问题二 事故责任
１、主管生产负责人、违章指挥；２、操作人员无证上岗（或未经专业培训或违章作业）；３、安全负责人未制止违章行为（发现违章行为者未制止违章行为）；４、法定代表人没有认真履行职责，对事故隐患没有认真整改。 问题三 整改防范措施（教训）
１、加强安全生产管理，落实安全生产责任；２、杜绝违章指挥、违章操作；３、加强从业人员的培训教育；４、有关部门加强安全生产监管；５、采取有针对性的安全技术措施加大投入（换成经典答案五）；６、制定并落实应急预案。
问题四 参照 GB16441－1986 分析存在的危害因素及存在于哪个作业中？GB16441－ 九大类（红字＋蓝字）
其他伤害：滑倒、摔伤、摔伤等。
问题五为杜绝或减少事故的发生，应该采取哪些有效的安全对策措施？
１、应选用本质安全性能好的相关装备；２、在设备上安装安全防护装置；３、工人应严格执行 XX 操作规程；４、配备防止 XX 事故伤害的必要的防护用品；５、加强对设备的检查、维护、保养工作，发现设备有问题及时进行维修；６、加强员工的安全教育，提高员工的安全意识；７、制定针对 XX 事故的应急预案。
问题六应配备的救援设备
1、通讯设备２、报警设备３、个体防护设备４、相关数据及所需技术资料５、各种急救和救援设备 问题七应急程序应用包括哪些内容
１、可能出现的灾害各类；２、明确可能发生灾害的装置；、设备或场所及灾害的后果；３、重点预防部位的防灾器材配备相关数据及所需技术资料；４、灾害应急机构及有关人员的职责；５、灾害初起时立即采取的措施；６、对内警报、对外通报和联络；７、疏散组织不同风向时的疏散路线；８、重要记录和设备的保护及危险物品的处理；９、救灾过程中应急人员应佩戴的防护用品；１０、应急期间的必要信息、装置布置图、危险物质数据、作业指导书、联络电话号码等。
问题八应急准备的不足
１、员工应急教育不够或培训不足；２、预案应急演练不足；３、应急救援器材不足或防毒面具不够或防护面具不足；４、未确保应急救援器材有效或应急救援器材不好使、陈旧不好用；５、应急组织权限不明确或没有统一指挥或部门职责分工不明确。 问题九事故中人员紧急疏散、撤离应包括的内容
１、撤离的方式、方法；２、抢救人员在撤离前、撤离后的报告；３、周边区域的单位社区人员疏散的方式、方法或事故现场人员清点或非事故现场人员紧急疏散的方式、方法；
问题十事故调查取证中主要资料和证据
１、发生事故单位名称和发生时间；２、肇事者和受伤害者的自然情况（如姓名、性别、年龄、健康状态、身份证），技术背景资料、安全教育及考核记录；３、事故发生当天肇事者和受伤害者工作情况；４、事故发生地点内设备、物料位置图；５、设备损坏情况，现场残留物，破损部件描述；６、肇事者和受伤害者受伤情况描述，现场采取的救护（或应急）措施；７、肇事者和受伤害者所在岗位安全操作规程（或作业规程、操作规程），相关安全管理制度。 问题十一技术上的问题和措施
1、摘录题干，去掉杂物，罗列条目；
2、将上述罗列条目取反。问题十二事故报告内容
问题十三该厂应针对哪些重大事故风险编制应急救援预案 答案：九＋六（红字＋蓝字） 问题十四
指出该厂在编制和预案管理上存在的问题，并提出改进建议。
五个答题技巧
１、审清题目，明确考点；明确问的是什么，关键词：并、性质、与注意隐蔽的含义：有关责任人的错误事实。
2、涵盖要点，有的放失关键词：故意、责任、之内。３、避重就轻，合理用时；先看问题，再看题干。４、宁滥勿缺，查遗补漏；５、字迹工整，卷面整洁。 熟记以下内容，没有东西可写时，可先把下列内容合适的部分写在试卷上。
1、事故类型分析 ：记住 GB6441-86 的 20 类。以下口诀是为了帮助记忆，并非 严格的分类！
一个打击 （物体打击）三个伤害 （车辆伤害、机械伤害、起重伤害）四个煤矿 （坍塌、冒顶片帮、透水、放炮）五个爆炸 （火药爆炸、瓦斯爆炸、锅炉爆炸、容器爆炸、其它爆炸）五个常见 （触电、淹溺、灼烫、火灾、高处坠落）一个中毒和窒息一个其他伤害
2、事故性质分析 ：责任事故和非责任事故
3、事故原因分析 ：1）直接原因 （人、物、环）2）间接原因 （技术、教育、管理、人的身体、精神）3）主要原因 （对事故发生起主要作用的原因，可能是直接原因，也可能是间接原因）
4、事故责任分析 ：1）直接责任者（一般来讲“三违”者，都属于直接责任者）2）领导责任者（一般来讲违反《安全生产法》 17 条的内容者属于领导责任者）第3）主要责任者（一般来讲，谁离事故越近，谁就是主要责任者）
5、事故教训分析 ：从 3E 的角度分析。即：1）安全工程技术 2）安全教育 3）安全法治（或安全管理） 事故案例分析笔记及答题技巧
一、参照事故类别进行分类 按《企业职工伤亡事故分类》（GB6441－86）根据导致事故的原因、致伤物和伤害方式等将危险因素分为 20 类： 物体打击、车辆伤害、机械伤害、触电、火灾、其他伤害、高处坠落、灼烫 坍塌、容器爆炸、其他爆炸、中毒和窒息、淹溺、锅炉爆炸、瓦斯爆炸、火药爆炸、冒顶片帮、透水、起重伤害、放炮（爆破）、（先写红字，在写蓝字，黑字不写） 危险危害因素控制
二、事故预防对策的基本要求：
１、预防生产过程中产生的危险有害因素；２、排除工作场所的危险和危害因素；３、处置危险和危害物并降低到国家标准规定的限值内；４、预防生产装置失灵和操作失误产生的危险和危害因素；５、发生意外事故时，为遇险人员提供自救和施救条件。
三、选择预防对策原则：针对性、可操作性和经济合理性。
四、
四、事故预防优先原则：消除、预防、减弱、隔离、连锁、警告。
五、控制危险、危害因素的对策：
１、改进工艺过程、机械化、自动化；２、设置安全装置；３、预防性的机械强度试验；４、电气安全对策；５、机械设备的维护保养和计划检修；６、工作地点的布置与整治；７、个人防护用品。
六、报告事故的内容：
１、事故发生单位概况；２、事故发生的时间、地点以及事故现场情况；３、事故的简要经过；４、事故已经造成或者可能造成的伤亡人数（包括下落不明的人数）和初步估计
的直接经济损失；５、已经采取的措施；６、其他应当报告的情况。
七、事故调查的程序：
１、成立事故调查组；２、事故现场抢救、处理；３、事故有关物证的搜集；４、事故事实材料搜集；５、事故人证材料的搜集；６、事故现场摄影、录像；７、事故现场图的绘制；８、事故原因分析；９、编写事故调查处理报告；１０、事故调查处理结案归档。
八、事故分析；
直接原因：物的不安全状态１、防护、保险、信号等装置缺乏或缺陷；２、设备、设施工具附件有缺陷；３、个人防护用品、用具缺少或有缺陷；４、生产施工场地环境不良；
人的不安全行为：１、操作错误、忽视安全忽视警告；２、造成安全装置失效；３、使用不安全设备；４、手代替工具操作；５、物体存放不当；６、冒险进入危险场所；７、攀、坐不安全位置；８、在起吊物下作业停留；９、机器运转时加油、修理、检查、调整、焊接、清扫；１０、有分散注意力的行为；１１、未使用个人防护用品；１２、不安全装束；１３、对易燃易爆等危险品处理错误。
间接原因：１、技术和设计上有缺陷；２、教育培训不够；３、劳动组织不合理；４、对现场工作缺乏检查和指导错误；５、没有安全操作规程或不健全；６、没有或不认真实施事故防范措施；对事故隐患整改不力；７、其它。
九、事故教训：
1、是否贯彻落实了有关安全生产的法律、法规和技术标准；
2、是否制定了完善的安全管理制度；
3、是否制定了合理的安全技术措施；
4、安全管理制度和技术防范措施执行是否到位；
5、安全培训教育是滞到位，职工安全意识是否到位；
6、有关部门的监督检查是否到位；
7、企业负责人是否重视安全生产工作；
8、是否存在官僚和腐败现象；
9、是否落实了有关三同时的要求；
10、是否有合理有效的事故应急救援预案和措施。问题一 事故原因（事故性质的原因）
１、有令不行、有禁不止、不落实整改措施，不重视安全工作，忽视安全管理；２、违章指挥、违章操作；３、人员未经专业培训；４、作业现场混乱；５、有关部门未督促企业落实整改措施；６、设备未经检验。 问题二 事故责任
１、主管生产负责人、违章指挥；２、操作人员无证上岗（或未经专业培训或违章作业）；３、安全负责人未制止违章行为（发现违章行为者未制止违章行为）；４、法定代表人没有认真履行职责，对事故隐患没有认真整改。 问题三 整改防范措施（教训）
１、加强安全生产管理，落实安全生产责任；２、杜绝违章指挥、违章操作；３、加强从业人员的培训教育；４、有关部门加强安全生产监管；５、采取有针对性的安全技术措施加大投入（换成经典答案五）；６、制定并落实应急预案。
问题四 参照 GB16441－1986 分析存在的危害因素及存在于哪个作业中？GB16441－ 九大类（红字＋蓝字）
其他伤害：滑倒、摔伤、摔伤等。
问题五为杜绝或减少事故的发生，应该采取哪些有效的安全对策措施？
１、应选用本质安全性能好的相关装备；２、在设备上安装安全防护装置；３、工人应严格执行 XX 操作规程；４、配备防止 XX 事故伤害的必要的防护用品；５、加强对设备的检查、维护、保养工作，发现设备有问题及时进行维修；６、加强员工的安全教育，提高员工的安全意识；７、制定针对 XX 事故的应急预案。 问题六应配备的救援设备
1、通讯设备２、报警设备３、个体防护设备４、相关数据及所需技术资料５、各种急救和救援设备 问题七应急程序应用包括哪些内容
１、可能出现的灾害各类；２、明确可能发生灾害的装置；、设备或场所及灾害的后果；３、重点预防部位的防灾器材配备相关数据及所需技术资料；４、灾害应急机构及有关人员的职责；５、灾害初起时立即采取的措施；６、对内警报、对外通报和联络；７、疏散组织不同风向时的疏散路线；８、重要记录和设备的保护及危险物品的处理；９、救灾过程中应急人员应佩戴的防护用品；１０、应急期间的必要信息、装置布置图、危险物质数据、作业指导书、联络电话号码等。
问题八应急准备的不足
１、员工应急教育不够或培训不足；２、预案应急演练不足；３、应急救援器材不足或防毒面具不够或防护面具不足；４、未确保应急救援器材有效或应急救援器材不好使、陈旧不好用；５、应急组织权限不明确或没有统一指挥或部门职责分工不明确。 问题九事故中人员紧急疏散、撤离应包括的内容
１、撤离的方式、方法；２、抢救人员在撤离前、撤离后的报告；３、周边区域的单位社区人员疏散的方式、方法或事故现场人员清点或非事故现场人员紧急疏散的方式、方法；
问题十事故调查取证中主要资料和证据
１、发生事故单位名称和发生时间；２、肇事者和受伤害者的自然情况（如姓名、性别、年龄、健康状态、身份证），技术背景资料、安全教育及考核记录；３、事故发生当天肇事者和受伤害者工作情况；４、事故发生地点内设备、物料位置图；５、设备损坏情况，现场残留物，破损部件描述；６、肇事者和受伤害者受伤情况描述，现场采取的救护（或应急）措施；７、肇事者和受伤害者所在岗位安全操作规程（或作业规程、操作规程），相关安全管理制度。 问题十一技术上的问题和措施
1、摘录题干，去掉杂物，罗列条目；
2、将上述罗列条目取反。问题十二事故报告内容
问题十三该厂应针对哪些重大事故风险编制应急救援预案 答案：九＋六（红字＋蓝字） 问题十四
指出该厂在编制和预案管理上存在的问题，并提出改进建议。
五个答题技巧
１、审清题目，明确考点；明确问的是什么，关键词：并、性质、与注意隐蔽的含义：有关责任人的错误事实。
2、涵盖要点，有的放失关键词：故意、责任、之内。３、避重就轻，合理用时；先看问题，再看题干。４、宁滥勿缺，查遗补漏；５、字迹工整，卷面整洁。 熟记以下内容，没有东西可写时，可先把下列内容合适的部分写在试卷上。
1、事故类型分析 ：记住 GB6441-86 的 20 类。以下口诀是为了帮助记忆，并非 严格的分类！
一个打击 （物体打击）三个伤害 （车辆伤害、机械伤害、起重伤害）四个煤矿 （坍塌、冒顶片帮、透水、放炮）五个爆炸 （火药爆炸、瓦斯爆炸、锅炉爆炸、容器爆炸、其它爆炸）五个常见 （触电、淹溺、灼烫、火灾、高处坠落）一个中毒和窒息一个其他伤害
2、事故性质分析 ：责任事故和非责任事故
3、事故原因分析 ：1）直接原因 （人、物、环）2）间接原因 （技术、教育、管理、人的身体、精神）3）主要原因 （对事故发生起主要作用的原因，可能是直接原因，也可能是间接原因）
4、事故责任分析 ：1）直接责任者（一般来讲“三违”者，都属于直接责任者）2）领导责任者（一般来讲违反《安全生产法》 17 条的内容者属于领导责任者）第3）主要责任者（一般来讲，谁离事故越近，谁就是主要责任者）
5、事故教训分析 ：从 3E 的角度分析。即：1）安全工程技术 2）安全教育 3）安全法治（或安全管理）
推荐第2篇：销售技巧案例
销售技巧案例
（一）：
2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起a公司销售人员拜访他的故事：
a公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我a公司的销售人员约见我。我一听a公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。炫酷名字
2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是a公司的销售员。
有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
他说完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那里，我看一看，你回去吧！脱缰的野马
听到那里，我们都笑了。经销商继续说：
就这样我把他打发走了。在我思考的那段时刻里，我的心理没有理解他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与a公司合作。之后，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到第一印象的重要以及推销就是先把自己卖出去的的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半！因此我们要掌握一些见面技巧：
（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织。
（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体。上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么？
（4）自我说的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就说：我是××公司的××分公司的推销员×××。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的状况。通常的说是：您好！我是××厂的。客户看你了，再说：我是××，是××分公司推销员。
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：是××经理派我过来的。也能够说：经过××客户说的，我专程过来拜访您。或者是××厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜访您，取取经！这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会用心配合你，立刻会吩咐人给你沏茶。
（6）顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是：每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片，因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片，在说明来意，自我说完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：这是我的名片，如果客户对你有好感，立刻会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说：××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出××经理，与您交换一张名片，以后多联系。不好说：能够给我一张您的名片吗？这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。
销售技巧案例
（二）：
陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖pierre
cardin的推销员小陈发现了。
陈老师，您怎样在那里呀？小陈激动地问。
我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。
陈老师，很有效果！
为什么？
陈老师，我运用您的模仿法，昨日刚卖了一件3000多元的衣服。小陈兴奋地说。
说来听听。
昨日，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。
这件衣服，怎样他*的这么贵？顾客问。
就他*的这样贵！我没有思索就说。
就买这件！顾客说。
好的。
小陈说：当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用！
推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，十分成功，威力无比。
人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模仿，透过投其所好，制造和谐气氛，到达沟通模式尽可能与沟通对象持续一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。
（1）话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是对准频道。每一个人都有一个最喜爱的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他立刻会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。酒逢知己千杯少，话不投机半句多，说的就是这个道理。
（2）语调、风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地理解你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的状况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎样也谈不到一块的。再比如：为什么两个人大吵架能够越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，能够持续吵下去的。前者就是正因吵架双方都在模仿，因此投机，后者双方不模仿，就没有默契。
（3）身体语言、姿势模仿。当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很合拍？绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步。因此要想对准频道，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都能够去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛。
2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起a公司销售人员拜访他的故事：
a公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我a公司的销售人员约见我。我一听a公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。
2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是a公司的销售员。
我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
他说完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那里，我看一看，你回去吧！
听到那里，我们都笑了。经销商继续说：
就这样我把他打发走了。在我思考的那段时刻里，我的心理没有理解他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与a公司合作。之后，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到第一印象的重要以及推销就是先把自己卖出去的的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半！因此我们要掌握一些见面技巧：
（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织。
（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体。上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么？
（4）自我说的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就说：我是××公司的××分公司的推销员×××。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的状况。通常的说是：您好！我是××厂的。客户看你了，再说：我是××，是××分公司推销员。
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：是××经理派我过来的。也能够说：经过××客户说的，我专程过来拜访您。或者是××厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜访您，取取经！这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会用心配合你，立刻会吩咐人给你沏茶。
（6）顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是：每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片，因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片，在说明来意，自我说完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：这是我的名片，如果客户对你有好感，立刻会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说：××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出××经理，与您交换一张名片，以后多联系。不好说：能够给我一张您的名片吗？这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。
销售技巧案例
（三）：
书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，十分好看。
客户：里面有些什么资料？
推销员：本书资料编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，但是我想知道的是
推销员：我知道您想说什么！本书资料包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们必须会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从此刻开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我能够给你开单了吗？
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）
客户：哦，我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们能够了解一下其中的资料？
推销员：本周内有一次个性的优惠抽奖活动，此刻买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
这位推销员的失误之处在哪？十分显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品说技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、说更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要不耻下问，弄清楚客户关注的利益点，接下来的说，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的说。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来说。那就应怎样做呢？
（1）向用户说产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他此刻正需要的？著名fab法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户说某类产品的功能，再说本产品的特点、优势，之后将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
与客户交往中，最难决定的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员就应借鉴华佗的治病箴言：望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。
①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
②闻：听客户的叙述，务必给客户表白的时刻，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；
③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的主角，为他带给全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要透过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买推荐，完成销售。
④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不必须正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
（2）向经销商说产品，关键点是该产品怎样为客户多赚钱？怎样长久赚钱？因此通常在向经销商说产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；之后要说这种产品在流透过程中可获得的利润水平怎样，再之后围绕流通环节的价差展开说明；最后说一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！因此向经销商说产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商说完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听这么贵，卖不出去！立刻就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就能够这么说：价高不影响我们做生意，只要您能够获得必须的价差，依您的推销潜质，是能够买出去的。你还能够之后说：您那里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。
其他案例分享：
销售是让产品最终进入市场的最后一步，跟市场营销的其他环节一样，销售环节的好坏直接影响着市场营销整体的成败。在销售的过程中，我们不仅仅将产品推向了市场，还在跟顾客交流的过程中了解市场的最新动态，这为企业的未来发展方法的制定带给了重要的情报资源。
下方是部分关于销售技巧的案例，仅供参考。
案例一：真诚赞美和情绪感染
例如：真诚的赞美看起来不太自信的顾客您就是个衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您试穿的这件。赞美顾客会让顾客更加自信，情绪也会更好，愉快的顾客往往会更加喜爱新的事物。
案例二：互动销售
例如：在店内挂一个一件簿，让顾客留言并留下联系方式，从中选取有用的推荐并加以改善，之后主动联系顾客邀请其再次光顾体验，并承诺给这样的顾客更多的优惠。
这样能真正做到互动互利，顾客从中体验到好的服务和优惠的价格，我们从中得到改善的机会和更多的回头客。
案例三：适当促单
例如：在服装销售时说先生，您放心，就拿这件吧，我这就给您包上！一周内出现质量问题我们包换，这是我们的名片，下次光顾的时候我们会给您打8折！
这么做的主要原因是顾客的犹豫，尤其是多名顾客都在犹豫时，这样会带来好的销量和很多回头客，但前提是自己的商品绝对不能是次品，不然得不偿失。
案例四：准确决定顾客中的决策者
例如：父母跟他们的子女一齐进店，可能是子女已经独立，逛店给父母购物，这时我们就要向子女们详细说商品对老人的好处；或者是父母来给未独立的子女购物，我们就要向父母说商品对子女的好处。
这样是为了吸引购买决策者的关注，当然对购买决策的影响者也应进行适当的关注和引导。
推荐第3篇：工作汇报案例稿
工作汇报
领导：
关于市旧改工作制度流程要求建委初审前需（持拟的项目前期规划策划资料、可行性研究报告、安置房源、资金落实证明）等资料的调研整理情况，经近日与济南市旧城改造投融资中心（简称“中心”）、济南市土地规划、发改委等业务部门处室相关的领导具体详细的咨询和商洽整理，市旧城投资中心相关业务处室领导政策流程介绍和建议事宜如下：
一、根据新的济南市旧城改造建设开发及土地熟化的法规政策，以及今年初各相关局处室调整的内部工作制度流程；济南市旧城区改造项目以“中心”为主体单位申请实施及协调规划、土地、建委等部门进行土地熟化整理及建设开发工作，并依据济政办字【2010】83号文件，进一步规范和强化投资项目初步规划设计和概算管理工作；特别是前期规划策划方案和详细规划参数的研究审查工作。 根据去年新的拆迁办法实施前的经验，旧改项目在与“中心”及相关方签订投资框架协议后，由“中心”起草编拟改造项目规划策划函报规划局编研中心审核或者一般经常由合作投资方（即：房地产开发公司）提交经符合本地规划政策法规与设计规范 （有资质的）设计单位出具的策划规划设计方案图纸、规划参数（如拟项目规划建设用地面积、市政规划建设用地面积、容积率、建筑密度、绿化率、停车率及日照分析等【详见附件】）；
如项目规划为居住的需规划设计回迁安置房规划布局及提供测算后安置房户型设计草案等。注：上述过程中投资企业应完成项目开发的资金平衡测算及资金周转成本计划为宜。
之后，由“中心”初审前期规划策划资料，编审可行性研究报告，研究初审符合相关政策法规要求后，根据前期已拟签的三方意向协议书，签订正式合作框架开发协议，投资方根据协议条款约定拨付给“中心”运作保证金（如框架协议约定的按约定款额或项目投资概算的10%-20%，举例现在该项目周边地块开发合作企业都投入在30%级以上额度拨付给“中心”）；并由“中心”出具资金（方案）证明函。
再后“中心”向编研中心发关于该地块规划策划委托函，函上附明是否要求编研中心继续作规划方案。
1、发函内容：地块四至、环境描述、土地使用权类型、用地性质、并附电子、纸质版地形图。
2.编研中心收到委托函后，经研究，向“中心”发规划方案要求通知书；提出基本条件要求。
3.将方案发编研中心审批。
4.编研中心审批完后，向“中心”发告知函，函上内容包括容积率、绿化率、建筑密度等。
5．“中心”拿编研中心的规划条件附图，土地规划意见向市建委拆迁处申请项目规划和前期拆迁审批，并协调规划土地熟化收储开发等项工作。
二、建议
1、尽早提报规划策划设计，确定规划条件参数；
2、完善规划安置房布局及回迁户型设计；
3、最好选用熟悉本地规划政策法规与设计规范及民情的（有资质的）设计单位进行规划和设计工作，以便后续建设及流程的顺利推进。汇报人：张祥乐 孙厚宇
2011年8月11日 附件：原项目策划规划
以上策划规划参数摘要：
推荐第4篇：论述题、案例分析技巧
如何做论述题
核心是抓住要点，分层逐步展开
联系当前教育存在的典型问题与改革动向等
可结合较宏观的实际，也可结合微观典型案例材料（一定要多联系）
字数一般在400-600之间，可更多
一般先总写然后分点写分论点
分论点1 论述 结合实际（举例）
分论点2 论述 结合实际（举例）……
分论点一般不要超过5点，核心句子要放在段首，要整洁规范；论述要具体、有理有据、由感而发，不要离经叛道
总结 总之........案例分析的步骤
1、你的基本态度是什么？（先回答问号）
赞同或反对？（可设身处地地感受）
2、分析该案例的理论基础是什么？（应用书本原理）
联系恰当的教育理论并简要阐述
3、从案例中的哪些行为可以得到反映？（分析案例材料）
案例中的哪些行为（细节）与理论相符或相悖？
4、你认为应该如何做？
提出正确的解决方案或进行简要总结
可适当联系当前的教育现状
字数一般要在300字以上
推荐第5篇：珠宝销售案例销售技巧
珠宝销售案例销售技巧
作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功
珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。
接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。
在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。
当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。 珠宝销售前台人员的销售技巧
1.微笑,婴儿般的微笑;
2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;
3.倾听顾客需求.
4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;
5.试戴,让客户接触商品;
6.真诚的目视对方;
7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;
8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家
庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;
9.适当的赠送些小礼物;
10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;
11.不断总结,整理,电子化,易复制.
推荐第6篇：案例分析面试技巧
面试案例分析
以下是我们挑选的一个到咨询公司应聘的毕业生的面试对答，希望大家能够从中得到启发并举一反三地运用。
面试官：你为什么想进本公司？
毕业生：咨询业在国内是一个比较新的行业，发展前景很是广阔。而且贵公司早在10年前就独具慧眼，在上海建立了分公司，现在已经是最著名的咨询公司之一。如果我有幸加入贵公司，也是对我个人能力的一种肯定。另一方面我也曾经听一位前辈介绍说现在在上海咨询业竞争很激烈，我是一个喜欢接受挑战的人，所以很想进贵公司。
面试官：那么你具体对哪一个工作最感兴趣？
毕业生：我最想进的是咨询服务部。这个部门很富有挑战性，也可以学到很多东西。现在国内很多企业都不是很景气，如果能帮助他们走出困境，也是一件很好的事情。
（点评：以上是面试中最常见的两个问题。一定要精心准备。该同学明确地表达了对公司以及具体岗位的兴趣。不详细地了解公司的情况是无法从容地回答这样的问题的。）
面试官：如果其他公司和本公司都录用你时，你怎么办？
毕业生：对我而言，能同时被几家公司录用，是一件让我高兴的事。我想，对公司而言，希望招聘到优秀而且合适的学生，同样对我而言，也希望自己能做出一个正确的选择，我会仔细比较各公司的特点包括公司的待遇、工作环境等，并结合我的兴趣和专业，努力找到一个最佳结合点，作出最优化的选择。但说实话，这确实是一件比较难办的事情。不知道您能不能给我一点建议。
（点评：这个问题是公司在试探你加入的意愿是否很强烈，一定要给出明确的回答。该同学的回答显得玲珑有余而主见不够。）
面试官：你觉得你的哪些方面可以在本公司得到发挥？
毕业生：我想每一个求知者都希望能发挥自己的所有潜能，而并不仅仅是使用学校里所学到的专业知识。如果我的潜能得不到发挥的话，对公司而言是一个损失，对我个人也是损失。潜能包括对工作的热情、自信、对现代公司的理念的理解和实践，人际关系能力，高效率的工作，处理危机的能力等等，这是我的理解。就我来讲，如果有幸加入贵公司，会努力争取锻炼自己，发展自己，为公司发展作出贡献。另一方面，也希望公司能提供这样一个环境。我在大学里担任校团委宣传部长，负责过一些大型活动的宣传工作，在公共关系方面积累了一些经验。
面试官：请具体谈一谈。
毕业生：去年我参加了八届全运会组委会与校团委举办的八运自愿者校园招募活动。我们首先利用海报、校园广播做了宣传，然后开了一个情况介绍会，邀请组委会领导和校领导出席，又由以前的志愿者介绍了经验。效果很好，出色地完成了任务。
（点评：以上两个问题是了解你的能力和工作兴趣的问题，应实事求是地回答，注意充分表现自己的信心和能力，但千万不要夸大其词，否则可能自食其果。）
面试官：你准备怎样把大学里学到的知识用到工作中去？
毕业生：大学里学到的知识主要是书本知识，当然也有一部分实践知识，主要是课堂讲述的知识以及自学的知识。这些要用到工作中去，一定要结合公司的实际，每个公司都有它自己的特点，譬如说会计，我相信每个公司都有自己的内部会计制度，所以在工作中也要不断学习。事实上我自己认为我在大学里学到的书本知识并不是我最大的收获，而是自学能力的培养和分析问题的方法，这个对我很重要，我想在工作中也是如此。
（点评：这是个可以自由发挥的问题，阐述自己的看法并以令人信服的理由说明就可以。注意言简意赅，条理清楚。）
面试官：一个人工作与团体合作，你喜欢哪一种？
毕业生：这个问题我想没有固定的答案，要看工作的具体内容而定。如果是简单的、一个人可以做的工作，大家一起做的话，反而会增加工作的复杂性，在这种情况下，我倾向于一个人工作。反之，在大多数情况下，我愿意团体合作。这个世界的变化很大很快也很复杂，而一个人的工作能力有限，团体合作将更有助于有效地实现一个目标。
（点评：无论用什么样的方法回答这个问题，一定要记住一点：缺乏团体合作及集体精神的人是不能被企业或公司接受的。）
面试官：你以前在学校里有没有团体合作的经历？
毕业生：我曾经在学校里参加过戏剧节里边的一个戏剧的具体节目。一个节目首先要有创意，同时也要由校方提供条件，这就有个协调和合作的过程。我的具体职务就是协调人。创意要由编剧化为剧本，然后有一个挑选演员的过程，进而是角色的分配。这里往往也有矛盾。譬如说谁演主角，谁演配角。只有大家一起团结协作，才能使角色之间达到平衡。编剧和演员之间更要合作，因为每一个人对剧本都有他自己的理解，只有当大家对剧本有一个统一的理解以后，才能把戏真正演好。
面试官：你对自己在出主意、提建议方面有信心吗？
毕业生：一般来说，没有信心我是不会轻易出主意或提建议的，一个人如果对他自己的主意或建议都没有信心的话，是不可以做好这个工作的。我会尽力把主意和建议阐述清楚，同时听取意见。如果是好的，会坚持；不好，就放弃。但不好不等于没有信心。
（点评：一个有信心的人在竞争中始终是能够占据上风的，但是要注意：自信不等于自大。）面试成功与否，归根结底还是取决于一个人的综合素质。面试技巧只能帮助同学们少走弯路，更好地展现自己的优势，以便更顺利地找到适合自己的工作。
面试技巧案例分析
情景面试题目：某百货公司要聘请一位总经理，招聘方给三位候选者放了这样一段录像：上午9时30分，一家百货商场进来一位高个小伙，他掏出100元买了一支3元钱的牙膏。上午10时整，又进来一位矮个小伙子买牙膏，他掏出10元钱递给售货员，找钱时，他却说自己给的是张百元票，双方起了争执。商场总经理走来询问，小伙子提高嗓门说：“我想起来了，我的纸币上有2888四个数字。”售货员在收银柜中寻找，果真找到了这样一张百元票。
录像结束，问题是：明知对方在欺诈，假如您是总经理，该如何应付？
这场情景面试旨在考察候选者的三层素质：洞察力———对事件本质的把握；全局观———对“顾客至上”理念的理解；道义感———对社会上反诚信现象的态度。
第一位候选者的答案是：首先向顾客道歉，然后当众批评女售货员，并如数找给小伙子97元。这位候选者的优点在于能够从公司大局出发，但其做法有向不法行为低头之嫌。
第二位候选者的答案是：他会在小伙子耳边说：“哥儿们，我们有内部录像系统。”这位候选者犯了一个大忌，就是职业经理人应以诚信为本，因为商场内根本没有录像系统。
第三位候选者的答案是：“既然您没有支付10元钱，那么，收银柜内今天收到的所有10元纸币上就不会有您的指纹。您能保证吗？”这位候选者敏锐地抓住了诈骗者逻辑上的盲区，并当场予以揭穿。最后，他成功胜出。
案例解析：面试技巧在面试中的应用
招聘是人力资源管理的第一步，成为人力资源管理其他环节的重要影响因素，这就要求人力资源管理者不能仅凭应聘者的简历来判断其是否胜任某职位。成功的面试会大大提高了招聘的效率和效果。本文通过实例分析，就面试技巧在面试中的应用进行探讨。
面试一般分为关系建立阶段、导入阶段、核心阶段、确认阶段、结束阶段等五个阶段。
小A到一家大型集团公司应聘招聘主管一职，下面是主考官和小A的一段对话，并根据对话分析面谈技巧。
一、关系建立阶段
目的是创造自然、轻松、友好的氛围；一般采用简短回答的封闭式问题，约占面试过程的2%。主考官：你是看到广告还是朋友推荐来的？
小A：我一直敬仰贵公司，这次是从广告上看到而来的。
分析：这是封闭性问题。它要求应聘者用非常简单的语言，对有限可选的几个答案做出选择。封闭性问题主要用来引出后面的探索性问题，以得出更多的信息。
二、导入阶段
这一阶段主要问一些应聘者有所准备、比较熟悉的题目，最好方式是开放性问题。约占面试的8%。主考官：请你介绍一下你的经历，好吗？小A：“„„”
分析：这是一个开放性问题。它让应聘者在回答中提供较多信息的面试问题，这种题目不是让应聘者简单地回答“是”或“否”，而是要求应聘者用相对较多的语言做出回答。在它的基础上可构建许多行为性问题，而行为性问题能够让我们得到对应聘者进行判断的重要证据。
三、核心阶段
这一阶段主要收集关于应聘者核心胜任能力（岗位胜任特征、素质模型）的信息。
主考官：请问当你与用人部门的主管对某一职位的用人要求有不同意见时，你是怎样处理的？（开放性问题）
小A：我想我会尽量与用人部门的主管沟通，把我的想法和理由告诉他，并且询问他的想法和理由，双方来求同存异，争取达成一致意见。
主考官：那么你能不能举出一个你所遇到的实例？
小A：好吧。有一次保安部门有一个保安人员的职位空缺，用人部门的经理要求找到的人必须身高在1米8以上，体重在80公斤以上。
分析：这是一个行为性问题。它要求针对过去曾经发生的关键事件提问，根据应聘者的回答，探测应聘者对事件的行为、心理反应（行为样本），从而判断应聘者与关键胜任能力（素质模型）拟合程度。主考官：为什么？
小A：因为他认为身材强壮的保安人员对坏人具有威慑力。
分析：这是一个探索性问题。它通常是在主考官希望进一步挖掘某些信息时使用，一般是在其他类型的问题后做继续追问。
主考官：那后来怎么样了呢？（探索性问题）
小A：我向那个部门经理解释这并不是必要的条件。因为对于保安人员来说，忠于职守、负责任、反应敏捷、良好的自控能力这些才是最重要的，而身高和体重则不必非得提出那么高的要求。
主考官：那么你是怎么做的呢？（探索性问题）
小A：我对他说，如果你能够拿出一些统计数据表明保安人员的身高和体重确实可以阻止坏人的犯罪企图，那么我就接受这条要求，否则的话，提出这种要求就是没有道理的。
主考官：那接下去情况怎么样了？（探索性问题）
小A：接下去那位部门经理收回了他的意见，到现在为止，那个职位还处于空缺的状态。
主考官：那么你和那位部门经理这次意见不一致是否影响了你们之间的关系？（封闭式问题）小A：没有
四、确认阶段
主考官进一步对核心阶段所获得的对应聘者关键胜任的判断进行确认。约占面试过程的5%。这一阶段最好用开放性问题。
主考官：“刚才我们已经讨论了一个具体的实例，那么现在你能不能谈谈招聘的程序是怎样的？”小A：“„„”
五、结束阶段
结束阶段是主考官检查自己是否遗漏了关于那些关键胜任能力的问题并加以追问的最后机会，约占面试过程的5%。可以适当采用一些基于关键胜任能力的行为性问题或开放性问题。
主考官： “你能再举一些例子证明你在招聘方面的专业技能吗？”（探索性问题）
小A：“„„”
一次良好的面试不但要有相当的准备工作，而且在面试过程要充分发挥面试的技巧，一次成功的面试不但是对应聘者的考验，更是对主考官如何选择合适的人到合适的岗位的能力考验。
推荐第7篇：人物采访技巧案例
人物通讯的采写技巧
1、人物通讯的定义
人物通讯是以新闻人物为报道对象的通讯类型。它着重报道一个或几个人物的思想、言行和事迹。
要求：把人物放在突出的地位，从人物的一个侧面或某些片断入手，比较详细地描述人物的事迹，揭示人物的思想，展现人物的精神风貌和个性。
2、内容选取
a、抓住人物身上“亮点”：最闪光的性格；最能体现时代气息的特征。以此写出人物的个性和特色，但不要千篇1律，把校友都写成一个模型。
b、选择最能再现人物思想风貌的事实。
写人物通讯要绘写人物的精神世界，揭示人格的力量，要通过有说服力的事实来再现人物的思想风貌。事实要为展现人物思想风貌服务，而不能只把注意力集中在人物的经历和事件发展过程上，忽略对人物思想、信念等方面的挖掘，不能停留在好人好事记录的表层现象上。
c、选择最能展现人物内心世界的细节。
通讯不是依靠抽象空洞的说教和赞美，而是通过富有人情味的人物的言语和行动来征服读者的。有时你费劲心思堆积了一些形容词诸如“孜孜不倦、发奋图强、勇于创新”等来赞美人物，不如人物一句质朴的语言或一个细小的动作更传神。
d、综合运用叙述、议论、抒情等多种表达方式表明作者的倾向，表现作者明显的感情色彩，但不能违背新闻真实性原则。人物专访是一种新闻通讯，而不是文学作品，所以它必须遵循“真实”的原则。即一切以事实为依据，用事实说话，而不要用自己的主观判断替代事实的描述。
3、采写过程
（1）前期准备
a、采访前先广泛搜集采访对象的资料（书面材料，网络资源，走访校友的老师、同学、亲朋、同事等），熟悉和研究采访对象的个性特点、习惯爱好、专业特长等基本情况。有可能的话和采访对象一起工作生活一段时间，深入了解采访对象，把人物写活。
b、拟订采访提纲。
C、配备纸、笔、相机、录音笔或MP3等采访工具。 （2）进行采访 采访可通过面谈、电话、网络等方式完成。 a、与采访对象联系预约采访时间地点。 b、创造合适的采访机会。
寻找合适的采访环境；选择合适的采访时间；营造合适的采访氛围；创造合适的谈话语境。
C、分析采访对象的个性心理： ——理性、感性、外向型、内向型 社会心理：
——配合型、消极型、回避型、阻挠型
d、采访中要注意现场观察，观察采访对象和现场及周围环境。
一般是在见面时，要先迅速扫视一下周围环境；在和访问对象接触初期，可先打量一下对方的外表、装饰和神情；采访到关键时，要注意观察对方的表情和动作。房间的摆设，人物的服饰、神情等可以体现人物的情趣和个性特点，这些也是写作时的丰富素材，是把人物写活的关键之一。
e、采访知情人。人物采访一般需要采访两类人——新闻人物和知情人。 如写刘少奇去访问他的妻子王光美，写王军霞去访问她的教练马俊仁，写一名教授去采访他的学生，以把人物写得立体丰满。有时旁人的感受比当事人自己的述说更令人信服、更直观，更何况有些东西当事人自身感受不到，也不会说，而旁人往往印象深刻。
(3)写作。采访结束后整理素材，提炼主题，然后谋篇布局，开始写作。 A、表现人物的常用手法
在矛盾冲突中写人；借他人之口刻画人；借景写人 B、注意事项
a、写作时要站在读者的角度思考——文章写给谁看？
b、注意材料取舍，切忌面面俱到。
c、用语简洁。
d、注意段落的准确划分以及标点符号的准确使用。 (4)稿子写好后请返回给采访对象审查。
4、写作结构
（1）标题：生动、鲜明 事迹/思想精神（主标题） ——记/访×××（副标题） 如：一份特殊的遗书
——追记徽县伏家镇伏镇村村主任孔荣勤
（2）引文（正文前面部分的文字）：
a、人物简介（人物简介也可放在文中，或者文末）
通用格式：×××，男，1970年生，浙江宁波人。1990年9月至1994年7月在浙江理工大学服装学院服装设计专业学习，毕业后分配到×××工作，现任×××。工作中敢于拼搏、乐于奉献，获得×××荣誉。
一个例子：董炳根，男，56岁，大学文化，高级工程师，1977年毕业于华东纺织工学院。曾任浙江丝绸工学院团委书记、宣传部部长、副院长，中国服装总公司总经理，中国服装协会理事长之职。现任华联发展集团有限公司董事长兼总裁、浙江华联三鑫石化有限公司董事长、本公司董事长。
本次写作的人物通讯要求采用正文前“人物简介”的形式。
b、人物思想的概括（凝练、优美）
c、人物的言行记录（最能代表人物性感的言行） (3)正文
A、开头最好是感性的，让受众对人物的相貌、身份、经历或生活工作环境或人物的性感有个感性的认识。 如老课文《卓越的科学家竺可桢》：
春天，在北海公园，常常有一位面容清瘦、精神矍铄的老人，早晨上班从北门进园，南门出去，下午下班从南门进园，北门出去。这位老人就是卓越的科学家竺可桢。从他的住宅到办公地点，正好经过北海公园。本来他可以坐汽车去，但是他宁愿步行穿过公园。他这样来来去去，度过了许多美好的春天。
竺可桢走北海公园，是为了观赏景物吗？不是。他是来观察物候，作科学研究的。他研究物候的目的，是要掌握自然现象变化的规律，了解气候变化对生物的影响，以便为社会主义的农业生产服务。
B、根据逻辑顺序或时间顺序，从不同侧面、以不同事例来表现人物，每部分最好独立成章，有独立的小标题。
小标题举例——采写金萍的一篇人物通讯： 难忘采访
回归校园 初入校园
倾心耕耘 传授知识
孕育激情 身体力行
呼唤大爱 C、正文采写的几个侧重点
a、校友现在的工作情况——挖掘优秀校友所取得的成绩。
b、大学生活的感悟，以及母校的学习和生活与其今后发展的相互关系和影响——如该校友在校期间是主要的学生干部，要了解他学生干部经历对今后成功的帮助，并可以了解校友印象最深或者对其最有帮助的课程，等等
c、从学校毕业、踏入社会后的感触（如创业的艰辛、改革创新的历程、攀登科研学术高峰的历程、继续深造付出的努力等），进一步了解母校的培养对其今后取得成功的影响和帮助。
d、对正在理工求学的学弟学妹们提出希望和建议。 e、在110周年校庆即将到来之际，请校友寄语学校。
5、注意事项：
（1）在人物专访中，应当有意识地保留“访”的实感。这主要是指：要比较多地保留和引用专访对象的原话，必要时也可涉及采访时的现场情景。
（2）字数3000—5000。在寻访中搜集校友工作生活照片2—4张。 （3）在寻访中应遵守交通规则，增强防盗、防骗意识，避免与他人发生纠纷，有疑惑的工作多向学院指导老师报告。
（4）要注意形象，注重着装整洁、举止文明、讲究礼貌，向校友展示个人良好素质和学院、学校的良好形象。
三、范文一篇：
看得远，才能做得好
——访我校校友、中星公司总经理薛文艳
人物简介：薛文艳，女，浙江浦江人，1988年毕业于浙江丝绸工学院（我校前身）机械专业。毕业后回浦江在唐灯公司做普通技术员，1996年和丈夫一起创建了中星锁业有限公司，走上设计制造“异形锁”的创业大道，成为国内最年轻的制锁专家，自行设计申请国家专利多项。
江南四月的一个周六，我们匆匆走出浦江车站，跳上一辆出租车。几分钟后，出租车停在了我们的目的地班班大道18号——中星锁业有限公司大门口。该公司的总经理薛文艳就是我们此次要采访的对象。
走进大院，左边是行政办公楼和员工食堂、宿舍楼，右边是两排整齐的多层楼厂房，中间是一个大院，里面有一座显眼的“滟晴亭”，后面则是一个员工运动场。企业从96年办厂至今，已经连续几年成为当地的纳税大户，仅2006年公司就向政府交纳税收260万。
中午11：00，整个工厂依然忙碌，而薛文艳也还没从市里开会回来，她似乎已经习惯了和同事们一起奋斗，即使是在这样的周末。这是一位怎样的女性，是一位怎样的八十年代大学生？带着些许好奇和崇敬，我们在办公室里一边翻阅公司的资料，一边等待这位神秘校友的出现。
“我要回浦江去工作”
“她们来了吗？”11：50，楼梯口传来了稳重关切的声音，我们终于见到了这位校友——1988年毕业于我校机械专业的薛文艳女士。普通的职业装，简单的短发，一脸灿烂的笑容。在她迎面迈向我们的稳健的步伐中，我们体会到了一种从容和恬淡。
时间对于薛文艳来说很宝贵，但她还是在百忙中抽空坐下来，耐心地接受了我们的采访。聊起大学生活，她有滋有味，而令她感触最深的是当初她的就业选择。
八十年代，一个大学精英教育的时代，虽然没有包分配，但是对于大二就成为党员、成绩优异的她来说，就业选择太多了。留在杭州，还是回去？是听从学校的安排留校，还是到基层去从事专业工作？在这些选择面前，她没有犹豫，毅然决定回家乡去，到基层去，从事自己喜欢的本专业工作。“父母养育我们十分不容易，他们需要我们。对于我来说生活在哪里并不重要，重要的是和谁在一起。”“当时也有很多大学生不愿意回小地方工作，千方百计想留在杭州。但我不这样想，因为摆脱虚荣，脚踏实地地工作，是我的专业所需，所以我很自觉地要求回浦江工作。”
在浦江的第一份工作，她没有选择去政府机关，而是去了浦江唐灯公司当了一名普通的技术员。刚去的时候，公司有3个应届大学毕业生。其他大学生不屑于基层工作，但她却长久地待在车间里并仔细地琢磨。作为一名大学生，她没有觉得委屈，作为一位年轻的女性，她也没有觉得累，就是凭自己对这份工作的热爱和脚踏实地的精神，她当上了公司副总经理。而当她的事业蒸蒸日上的时候，1995年，公司却破产了。接下去的路怎么走？她没有彷徨，决定自己创业。
“时代造就的吧！”当问及她怎么想到要创建中星公司时，她只是用爽朗的笑声把人生重大的转折轻描淡地总结了一下。1996年，中星公司在浦江成立了。而当时浦江的锁产业已经具有一定的气候，市场也相对成熟了。面对这样的形势，薛文艳独辟蹊径选择了走设计制造“异形锁”（名字为薛文艳所取）这条创业大道。大胆的创新，扎实的制锁技术，薛文艳几乎承担了公司所有产品的设计工作，成为国内最年轻的制锁专家，她自行设计的申请国家专利的产品就有好多项。正像她创建的公司品牌——“严格”（yange）一样，中星公司以过硬的质量、优质的服务成为同行中的佼佼者。在十多年的发展中，中星公司从一家小公司成为连续几年纳税过百万的中型企业，逐步由传统企业向现代企业迈进。
十几年的风风雨雨，她在创业大潮中拼搏奋进，我们好奇地问她“你一路走来遇到的最大困难是什么？”“没有！”一个很简单、干脆的回答。乐观的人生态度，正确的人生定位，坚定的创业步伐，成就了今天的薛文艳。
“员工的事是我自己的事”
在中星公司的产品展示区，各种颜色、款式、规格的锁，令人应接不暇。据了解，目前公司的锁有116个品种和510种规格，基本出口欧洲、中东及东南亚等国家。中星公司锁的价格比一般厂家要略高一些，对此新客户往往不能理解。薛文艳总是这样解释：“为什么中国的劳动力廉价呢？税不能少，管理费不能少，我们又不偷工减料，而一家公司的利润空间是有限的。同时我必须保证员工的福利，同样是劳动力，为什么要比国外更便宜？更重要的是，企业需要一定的利润空间，才有创新的基本，才能提供更新更好产品”凭借始终如一的质量，中星公司最终赢得了客户的理解和支持。
创业第一年，薛文艳就给自己的职工买了保险。作为一家私营小企业，此举在同行中几乎是第一个。她始终善待员工，始终把自己的员工放在心上，做到“心中有人，心中有事”。员工进厂，就有住宿，并且工作午餐免费。在员工的宿舍楼，最差的房间也有彩色电视机、固定电话和独立卫生间。考虑到有些职工有家庭，公司还特地建造了一些套间供他们住宿，空调、电视机、固定电话、厨房、独立卫生间等一应俱全。在冬天，为保证员工们能洗上热水澡，公司还每天免费提供热水。虽然公司地方不大，但却建有运动场。这是200多名员工休闲锻炼的场所，里面的运动设施也全部是免费使用的。公司的员工基本都已工作三年以上，工作五六年之久的中层领导也有不少，还有一批从公司开创到现在的元老。公司从不拖欠工资，每月定时发放工资，即使在公司最困难的创业之初。
公司的员工说到薛文艳，都赞不绝口。在公司工作了三年的石小姐说，“刚来的时候，我什么也不会，是总经理耐心地手把手教我，即使做错了也会宽容地原谅我。”“因为顺路，总经理每天用自己的车子带我回家。在食堂一起就餐，她都会点我喜欢吃的东西。我不仅是她的员工，更是她的朋友。” 石小姐告诉我们，今年公司马上又要组织去旅游了，虽然地点不远，但对公司来说也是一笔不小的开销。周末的晚上，总经理夫妇总是还会到公司来转转，看看工厂，看看员工。一位做研发工作、和薛文艳一路走过来的师傅这样形容她：“要用几个简单的词概括她真的很难，但是她的为人真不错，是真正的女企业家！”正是因为重视员工，把员工的事视为自己的事，薛文艳赢得了他们的理解和支持，全厂上下拧成了一股绳。
“我要把经验传下去”
如果说工作几乎占据了她全部的时间，那么爱和责任则占据了她的心灵。 作为一名经营者和管理者，薛文艳在市场经济的大潮中，始终把握着中星公司的方向。异形锁投放市场后，受到了客户的好评，也赢得了业界的肯定。但不久薛文艳在市场上看到了一大批模仿产品，当时她迷惑了，自己该以怎样的心态来看待仿制自己产品的同行。很快，她调整了心态，正是因为自己的产品出众，才引来了这么多的追随者。看着自己设计的产品养活了一大帮人，她内心什么怨气也没有了。在这样的宽容和理解下，她默默地为社会付出着，无怨无悔。
原来的一些国有企业，因为没有很好的机制，经常会流失宝贵的工作经验。而在自己的公司，薛文艳总是想着如何把自己积累的经验传下去。她说：“在电脑里我保存了很多创业的资料，我会毫无保留地传下去。一个人生存的消耗是十分有限的，我一个人能花多少钱，剩余的应该是大家的、社会的。企业要想真正为社会做点什么，从长远角度来说，一代人的精力是远远不够的，所以我们在注重现有员工的同时，也应该关心下一代的培育，中星奖学金的设立是对他们最好的鼓励，我们希望下一代都是真正的中国之星。”
从员工那里，我们了解到薛文艳夫妇一直在默默地赞助着金华的一个家庭，因为贫困这个家庭无法承担三个孩子的学费，薛文艳夫妇知道这个情况后主动赞助孩子们读书。从小学到中学，他们一直默默地资助着这个家庭。我们还了解到薛文艳的旧厂房现在已经是一个民工子弟学校了，他们还捐资为孩子们盖房子，减轻学校办学的负担。
采访结束的时候，我又来到薛文艳的办公室。办公室视野开阔，干净整洁，一排客户资料，一张办公桌，一张会议桌，一个卫生间。薛文艳说：“我崇尚自然，所以一定要有一个可以让我远眺的办公室。看得远，我才能做得好！”
推荐第8篇：刑法案例分析技巧
刑法案例分析技巧.txt吃吧吃吧不是罪，再胖的人也有权利去增肥！苗条背后其实是憔悴，爱你的人不会在乎你的腰围！尝尝阔别已久美食的滋味，就算撑死也是一种美！减肥最可怕的不是饥饿，而是你明明不饿但总觉得非得吃点什么才踏实。刑法案例分析技巧
刑法案例分析，是指根据所给案例，对行为是否构成犯罪，是否应当追究行为人的刑事责任，以及如何定罪量刑所作的分析。刑法案例分析所要解决的问题主要是三个方面：一是行为人的行为是否构成犯罪；二是如果构成犯罪，构成什么罪；三是阐述定罪量刑的原则（如果是司法考试，只需阐述定罪量刑的原则，不用指出具体适用的刑罚）。具体又可分为以下几个步骤：
（一）定性
首先需要确认行为人的行为是否构成犯罪。肯定不外乎两种结果，构成犯罪和不构成犯罪。如果不构成犯罪，必须说明不构成犯罪的理由和法律依据。例如：行为人的行为在客观上虽然造成了损害后果，但行为人在主观上既不是出于故意，也不是过失，而是由于不能抗拒或者不能预见的原因所致，属于意外事件。意外事件，不是犯罪。根据我国刑法，不构成犯罪的情况主要有：
1、刑法第3条规定的罪刑法定原则，即“法律明文规定为犯罪行为的，依照法律定罪处刑；法律没有明文规定为犯罪行为的，不得定罪处刑”。如果行为人的行为即使是具有社会危害性的行为，但在法律上找不到任何相关规定，就必须按照罪刑法定原则来处理，不能以犯罪论处。例如，1979年刑法第160条流氓罪中规定的“其他流氓活动”，包含了鸡奸行为。但1997年刑法将流氓罪分解为四个新罪名，并取消了原流氓罪的法条，但在新分的四个罪以及其他的各项罪名中，都找不到有关鸡奸行为的规定。因此，对1997年刑法生效后发生的鸡奸行为，就不能再以犯罪论处。
2、刑法第13条中规定的“但书”，即“但是情节显著轻微危害不大的，不认为是犯罪”。“但书”所说的情况，主要是指刑法分则中规定的一些罪名，如盗窃罪、侵犯通信自由罪、交通肇事罪等犯罪，在犯罪数额、犯罪情节、危害后果等方面达不到构成该罪所要求具备的条件时，不能以犯罪认定。
3、不满14周岁的人实施的危害社会的行为。根据刑法第17条的规定，不满14周岁的人，属于完全不负刑事责任年龄阶段。因此，不满14周岁的人实施的危害社会的行为，不能构成犯罪，也不能追究刑事责任。
4、已满14周岁不满16周岁的人，实施了刑法第17条第2款规定的8种犯罪以外的犯罪的。即：“已满14周岁不满16周岁的人，犯故意杀人、故意伤害致人重伤或者死亡、**、抢劫、贩卖毒品、放火、爆炸、投毒罪的，应当负刑事责任。”换句话说，已满14周岁不满16周岁的人，仅对实施了刑法第17条第2款规定的8种犯罪负责，如果实施了这8种犯罪以外的犯罪的，则不负刑事责任。但需要注意的是，根据刑法分则的规定，已满14周岁不满16周岁的人，实施下列犯罪的，仍应当负刑事责任。它们是：奸淫幼女的（第236条第2款）；抢劫枪支、弹药、爆炸物罪（第127条第2款）；非法拘禁使用暴力致人伤残、死亡的（第238条第3款）；聚众斗殴，致人重伤、死亡的（第292条第2款）；携带凶器抢夺的（第267条
第2款）；犯盗窃、诈骗、抢夺罪，为窝藏赃物，抗拒抓捕或者毁灭罪证而当场使用暴力或者以暴力相威胁的（第269条）。
5、完全无刑事责任能力的精神病人实施的危害社会的行为。根据刑法第18条的规定：“精神病人在不能辨认或者不能控制自己行为的时候造成危害结果，经法定程序鉴定确认的，不负刑事责任”。但这里指的是完全无刑事责任能力的精神病人实施的危害社会的行为，如果是间歇性的精神病人在精神正常的时候犯罪，或者是尚未完全丧失辨认或者控制自己行为能力的精神病人犯罪的，应当负刑事责任
6、属于意外事件的。即刑法第16条规定的：“行为在客观上虽然造成了损害结果，但是不是
出于故意或者过失，而是由于不能抗拒或者不能预见的原因所引起的，不是犯罪”。但在案例分析时，应当注意区分意外事件与疏忽大意的过失构成的犯罪之间的界限。
7、正当防卫的。即：刑法第20条第1款规定的“为了使国家、公共利益、本人或者他人的人身、财产和其他权利免受正在进行的不法侵害，而采取的制止不法侵害的行为，对不法侵害人造成损害的，属于正当防卫，不负刑事责任”；和第20条第3款规定的“对正在进行行凶、杀人、抢劫、**、绑架以及其他严重危及人身安全的暴力犯罪，采取防卫行为，造成不法侵害人伤亡的，不属于防卫过当，不负刑事责任”。但如果在上述两款之外，属于刑法第20条第2款规定的“正当防卫明显超过必要限度造成重大损害的，应当负刑事责任”。
8、紧急避险的。即刑法第21条规定的：“为了使国家、公共利益、本人或者他人的人身、财产和其他权利免受正在发生的危险，不得已采取的紧急避险行为，造成损害的，不负刑事责任”。但紧急避险超过必要限度造成不应有的损害的，属于避险过当，应当负刑事责任。
9、犯罪已过追诉时效的。即犯罪已过刑法第87条规定的追诉期限的，不再追诉。需要注意的是，在人民检察院、公安机关、国家安全机关立案侦查或者在人民法院受理案件以后，逃避侦查或者审判的，不受追诉期限的限制。被害人在追诉期限内提出控告，人民法院、人民检察院、公安机关应当立案而不予立案的，不受追诉期限的限制。
（二）定罪
如果认定行为人的行为构成犯罪，需要进一步确认构成什么罪，并说明构成该罪的理由和法律依据。在案例分析中认定犯罪的程序一般是：
1、根据所给案例，确定行为人的行为构成什么罪。
2、阐述该罪的概念和特征。
3、说明认定构成该罪的理由。主要是根据案例所给的事实，依据犯罪构成的理论和刑法分则中该罪的构成条件，证明行为人的行为在犯罪客体、犯罪主体、犯罪主观方面、犯罪客观方面均符合刑法分则关于该罪的犯罪构成，因此构成该罪。
4、注意罪名的转化。某些犯罪行为，从表面上看，完全符合刑法规定的某些罪名，但刑法分则对这类犯罪在发展到某种程度时又规定应当依照刑法分则的其他条文定罪处罚。这类罪名转化的案例，近年来在考试中经常出现，应当引起考生的注意。这类转化的罪名主要有：刑法第238条非法拘禁罪；第247条刑讯逼供罪；暴力取证罪；第248条虐待被监管人罪；第269条犯盗窃、诈骗、抢夺罪，为窝藏赃物、抗拒抓捕或者毁灭罪证而当场使用暴力或者以暴力相威胁的，依照刑法第263条的规定定罪处罚，等等。
5、有时候还需要证明行为人为什么构成此罪，而不构成彼罪的根据，即划清此罪与彼罪的界限。这一点一般不是必经程序，但有时案例分析题要求应试者回答。所以，考生在复习时，也应当注意掌握罪名认定中的一些具体问题。
目前，刑法分则中规定的罪名共有413个，如果要全部记住，难度很大。但在司法考试、自学考试以及检察官素质考试中，都有考试大纲，在考试大纲中，一般都详细划定了考试的范围、需要掌握的常用罪名等。应试者只需将考试范围内的应当掌握的罪名熟记即可。在复习准备中，要认真把握好各罪名的概念、特征和认定中的一些具体问题。考试时，也就不难确认所给案例的罪名性质以及对此展开分析了。
（三）定罪和量刑原则的运用
司法实践中，完全根据刑法分则定罪和量刑的情况极少，通常还要根据犯罪事实综合运用刑法总则与分则中规定的原则。作为考试案例也同样如此，在案例所给的各种事实中，肯定还有一些需要运用刑法总则的有关规定。迄今为止，笔者还从未看到过仅需依据刑法分则就可以定罪量刑的考试案例。因此，在审查所给的刑事案例时，需要特别注意以下事实和刑法的相关规定：
1、行为人的年龄。刑事案例中给定行为人的年龄一般有两种情况：一种是直接注明行为人的
年龄；另一种是同时注明行为人的出生日期和实施犯罪的日期，此时就需要用后者减去前者求得行为人的实际年龄。在年龄的认定上，一律以公历的年、月、日计算；行为人只有在过了14周岁、16周岁、18周岁的第二天起，才算已满14周岁、16周岁、18周岁。一定要注意不满14周岁、已满14周岁不满16周岁、不满18周岁这三个年龄段，这三个年龄段对行为人的定罪和量刑有直接影响。例如，对不满18周岁的人实施了犯罪的，必须阐明行为人具有刑法规定的从轻或者减轻处罚的情节，以及犯罪的时候不满18周岁的人，不适用死刑的原则。
2、行为人实施犯罪的时间。应特别注意1997年10月1日新刑法生效这个日期。凡是在1997年9月30日以前实施的犯罪，并在1997年10月1日前判决未生效的，都要根据刑法第12条从旧兼从轻的原则处理。
3、行为人的人数。如果行为人实施的是故意犯罪且为2人以上共同实施的，应适用刑法总则中关于共同犯罪的规定。在案例分析中需要分清各共犯在共同犯罪中的地位、所起作用以及阐明刑法对主犯、从犯、协从犯、教唆犯的处罚原则。
4、行为人在实施故意犯罪过程中的停止状态。行为人在实施故意犯罪的过程中，有可能会因为客观或主观上的原因，使犯罪停止下来，从而形成犯罪的预备、犯罪的未遂和犯罪的中止。因此，要仔细分析行为人在犯罪的什么阶段，是由于客观还是主观上的原因使犯罪停止下来，从而认定是犯罪预备、犯罪未遂还是犯罪中止。同时阐明刑法总则对犯罪预备、犯罪未遂和犯罪中止的处罚原则。
5、行为人的身份。要特别注意行为人的身份是否为国家工作人员、国家机关工作人员等，不同的身份会影响对行为人的定罪和量刑。例如：贪污罪和职务侵占罪的最主要区别就在行为人是否为国家工作人员。此外，国家工作人员实施某些犯罪时，虽不影响定罪，但在量刑时要从重处罚。如国家工作人员犯诬告陷害罪的，从重处罚；国家机关工作人员组织、领导、参加黑社会性质组织的，从重处罚，等等。
如果犯罪主体是单位的，也要阐明根据刑法的规定，对单位犯罪应当适用两罚制，即：对单位判处罚金；对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员判处刑罚。
6、行为人是否实施了数个犯罪。如果行为人实施了数个犯罪，需要分清是在判决宣告前一人犯数罪的；还是判决宣告以后，刑罚执行完毕以前，被判刑的犯罪分子又发现漏罪的；或是判决宣告以后，刑罚执行完毕以前，被判刑的犯罪分子又犯新罪的这几种情况，然后分别根据刑法第69条、第70条、第71条数罪并罚的规定处理。
7、行为人是否为累犯。如果案例给了行为人以前曾因故意犯罪被判过刑，且刑罚执行完毕或赦免的时间不满5年，又再次实施故意犯罪的，有可能构成累犯。应阐明累犯应当从重处罚，累犯不适用缓刑，累犯不得假释的原则。
8、行为人在实施犯罪后，是否有自首、立功的情节。如果有，也需要阐明刑法总则关于自首、立功的处罚原则。
9、其他需要运用总则的情况。如：精神病人犯罪的；聋哑人、盲人犯罪的；防卫过当、避险过当的；缓刑、假释期间实施犯罪的；行为人在特定的时间、地点、使用特别的方法犯罪的，等等。这类情况对行为人的定罪和量刑也有影响。
推荐第9篇：销售技巧培训案例
面对面销售技巧
顾客心态
1、顾客想要得到什么？
希望买到称心如意的商品
有的顾客更注重商品本身
希望得到热情周到的服务
有的顾客更注重服务质量
2、我们应该卖给顾客什么？
卖需求
卖感觉
3、购买心理七个阶段
引起注意→这是什么品牌？颜色这么喜庆
发生兴趣→原来这是郎酒T3，能免费品尝
产生联想→买一瓶还送瓶小酒
激起欲望→尝起来不错，不如就买一瓶
进行比较→不过的看看其他的酒，看看别的送不送东西，价格便宜不便宜
下定决心→好吧，就T3送，就买这个
进行购买→付钱买酒
4、客户购买理由
1）商品的整体形象
2）产品质量
3）价格
4）品牌知名度 案例：老太太与小贩 场景一
老太太离开家去楼下市场买水果，老太太来到一个摊子前问小贩，这李子怎么样？ 小贩说，我这李子又大又甜，特好吃 老太太摇摇头向另一个小贩走过去 场景二
老太太问第二个小贩，你的李子怎么样？ 小贩说，我这李子有两种，你要哪种？ 老太太说，我要酸点的
小贩又说，我这篮子李子又大又酸，咬一口就流口水，你要多少？ 老太太说，来一斤吧。
老太太买了水果后就有在楼下的市场中逛 场景三
老太太又看到有一个小贩在卖李子，又大又圆，非常抢眼，便问小贩，你的李子好吃吗？ 小贩马上回答，我这李子当然好，不知道您要什么样的？ 老太太说，我要酸点的
小贩有问，一般人都喜欢又大又甜的，您问什么要酸的？ 老太太说，我儿媳妇要生了，要吃点酸的
小贩马上说，老大娘您对儿媳妇真体贴，你儿媳妇一定能给你生个大胖小子。前一个月，这附近有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生了个胖小子，大娘你来多少？ 老太太说，我再来一斤吧
老太太被小贩说得很高兴，于是又买了一斤。
小贩一边给老太太称李子一边给她介绍其它水果，猕猴桃有多种维生素，特有营养，很适合孕妇吃，您要给儿媳妇买点，她准高兴 老太太高兴的说，是吗？那在来一斤猕猴桃
小贩边称边说，您人真好，摊上你这样婆婆，一定有福气，我每天都在这里摆摊，水果都是当天在批发市场找新鲜的批发过来的，你媳妇要是觉着好吃，您再来给她买 老太太被小贩夸得合不拢嘴，一边结账一边说，行，没问题。
这个故事很平常，它到底给我们展示了一些什么技巧呢？ 场景一中，老太太问这李子怎么样是一个开放式的问题，但最终这个小贩没有把自己的产品推销出去，说明他回答李子又大又甜，完全站在自己的立场看问题，没能满意老太太的需求，这说明了我们在推销自己的产品的时候要考虑顾客的需求，不要完全站在自己的立场
场景二中的情况同奇拿一个一样，但是这个小贩要聪明一点，直接回答我这有两种李子，你要什么样的李子，这是二选一法，也可以说是多选一法，后面在老太太选择了之后就针对性的表扬一下自己的产品并临门一脚，果断问道您要多少，直接迫使交易的达成，这个情况说明了在向顾客介绍产品在不了解顾客需求的时候要给顾客一个选择的余地，让其多选一，而当交易要达成的时候要当机立断，临门一脚，促成交易。
当然，场景二并不是一个完全成功的情况，因为他们没有把握住产品销售出去的源头，而场景三的小贩就做的相当到位，在场品展示的时候把自己的李子展示的很到位没让老太太一眼看到自己又大又圆的李子，后面在老太太问的时候，非常自信的的回答自己的李子非常好，并反问老太太需要什么样的李子，当得知老太太需求跟别人不一样的时候有深入了解老太太需求不一样的原因，后面又通过好不吝啬的夸赞以及举例子介绍自己产品的优点，让老太太又购买了一斤，当然小贩后面有采用捆绑式销售方法向其介绍了其他水果对孕妇的好处同时不忘大加赞美之词，让自己另外的水果也得以售出，最后更是用了巧妙的回答把消费者绑在自己的销售范围内，比如他说道如果觉得好吃就在来买，自己天天就在这里买新鲜的水果，这等于间接建立了销售的源头，保证自己产品的销量。
这其中给我们展示了购买的三种情况：当场购买、以后购买、推荐购买
这个案例给体现了一下几点
1、自己的产品一定要放在醒目的位置
2、给顾客留一些选择的余地，不要只是站在自己的立场，比如二选
一、多选一等
3、带给顾客满足需要的方式或者希望，比如举例向其介绍我们产品，强调关键利益
4、捆绑式销售
5、临门一脚，帮顾客做决定
6、留住老客户比开发新客户重要，告诉客户自己的联系方式等
销售成交八大法则
热情、开朗、温和、坚毅、耐性、宽容、大方、幽默感
推荐第10篇：护士沟通技巧案例
护士沟通技巧案例 4篇
护患沟通贯穿于护理活动的全过程，沟通的效果不仅影响护患关系、护理质量，而且涉及护理纠纷的产生和激化。本文就转型期护患沟通的要求和方式进行探讨，并着眼于护患间建立成功的双向交流沟通，促进和谐、互动式的护患关系的良性发展。下面学习啦小编整理了护士沟通技巧案例，供你阅读参考。
护士沟通技巧案例一
某日，实习生×××根据医嘱(5%GS500ml+V佳林2支+胰岛素4单位)执行加药操作时，由于未认真核算胰岛素剂量，误将胰岛素1瓶(400单位)当成4单位全部抽吸，正欲加入药瓶内，幸被带教老师及时发现并立即制止操作，从而避免了一宗严重护理差错的发生。
原因分析
1、该实习生缺乏临床经验，理论知识不扎实：未认识到胰岛素药物的特殊性，未意识到由于加药剂量不当有可能引发的严重后果。
2、护理安全意识差：该同学曾在老师的指导下多次加过胰岛素，也学会了胰岛素加药剂量方法的计算，此次失误纯属护理安全意识淡薄、当时思想开小差所致(据该同学事后回忆，当时她未意识到自己是在抽吸胰岛素，仍以为是在抽吸V佳林)。
吸取教训及整改措施
1、全科护士会议上通报此事，加强对护生的安全护理意识的培训。
2、强调带教老师在带教过程中坚守“放手不放眼”的原则。要有严谨的教学态度。
3、指导护生在临床实习过程中，一定要有认真负责，态度严谨的学习精神。
护士沟通技巧案例二
某日，由于一病人心率快(145次/分)，医生开出医嘱5%GS20ml+西地兰0.4mg静脉推注，某低年资护士执行准备药物操作时取出了4支西地兰(西地兰剂量0.4mg/支)欲加药，所幸当时旁边有一老护士正在摆药(准备第二天药物)，看到4支西地兰感到很疑惑，遂问该护士医嘱剂量多少，该护士经仔细查对后才发现多拿了3支西地兰，由此避免了一宗严重护理差错发生。
原因分析
1、未认真执行查对制度，凭主观臆想行事(据该护士事后回忆她当时脑海里就误以为西地兰是0.1mg/支)，所以未加多想就拿了4支。
2、临床经验不足：虽然认识到了西地兰药物的特殊性，但由于工作中很少使用该药物，故对该药剂量不熟悉。
3、该护士一贯工作麻利，习惯追求工作速度，故不能做到耐心查对。
吸取教训及整改措施
1、全科护士会议上通报批评，认真执行查对制度，加强低年资护士对某些特殊药物的知识的培训，并强调其重要性。
2、切忌凭主观臆想行事。
3、在配药前要做到二人查对。
护士沟通技巧案例三
某日上午来一急诊病人，医生匆忙开好医嘱后即上手术室做手术(因手术室催得紧)，至中午该病人输液完毕，一低年资护士检查治疗台及巡视卡后发现无液体即准备拔针，正好被一高年资护士瞧见，该护士清楚地知道该病人为禁食病人，不可能输液完毕，当即制止拔针行为，并马上翻阅病历，发现是医生开的液体量过少，即时通知医生，补开了医嘱。避免了该病人可能因补液量不足导致脱水现象的发生。
原因分析
1、临床经验缺乏。
2、对病人的病情不了解，只顾机械性执行医嘱。
吸取教训及整改措施
1、给予严厉的批评并写检讨，在全科护士会议上进行讨论，强调护士对医嘱把关的重要性。
2、护士应掌握禁食病人的补液原则。
3、切记凭主观印象行事。
4、表扬高年资护士具有高度责任心，批评低年资护士不详细掌握病人的病情。
5、加强低年资护士专科知识的培训。
护士沟通技巧案例四
某日中午，一低年资护士接诊一手术患者后，发现该患者液体快滴完了，于是立即给该患者更换上一瓶液体，与她共班的一高年资护士马上就意识到：“这位新护士可能不知道手术室接的液体通常不用排气管。”于是赶紧跟过去，果然不出所料，新护士接完液体刚离开，病人输液管内就进了一小段空气，于是赶紧关掉补液，拿了个7号针头当排气管插进去并排出空气，重新调好滴速，由此避免了一宗输液并发症的发生。
原因分析
1、临床经验缺乏。
2、粗心大意，对病人所用的输液管道认识不足。
3、高年资护士责任心强，值得表扬。
吸取教训及整改措施
1、在全科护士会议上强调安全注射原则，并要求大家严格遵守。
2、加强低年资护士专科知识的培训。
3、低年资护士应向高年资护士学习，请教。
第11篇：消防安全案例答题技巧
消防安全案例
火灾事故原因
1、有令不行，有禁不止。不落实整改措施，不重视消防工作，忽视消防管理。
2、违章指挥，违规作业。
3、消防人员未经专业培训或教育培训不够。
4、消防组织不合理。
5、有关部门未督促企业，落实整改措施。
6、防灭火实施技术和设计上有缺陷。
建筑消防设施配置要点
（补充和完善以下……）
1、应配置室外消火栓给水系统。
2、应配置室内消火栓给水系统。
3、应配置自动喷水灭火系统。
4、应配置火灾自动报警系统。
5、应配置防排烟系统。
6、应配置安全疏散设施。
7、应配置建筑灭火器。
防火间距不足时因采取的措施
1、改变建筑物的生产和使用性质，尽量降低的建筑物的火灾危险性，改变房屋部分结构的耐火性能，提高建筑物的耐火等级。
2、调整生产厂房的部分工艺流程，限制库房内储存物品的数量，提高部分构件的耐火极限和燃烧性能。
3、将建筑物的普通外墙改造为防火墙或减少相邻建筑的开口面积，如开设门窗时，可采用防火门窗或加防火水幕保护。
建筑内消防应急照明灯具的照度要求
1、疏散走道不应低于1.0lx。
2、人员密集场所，避难层（间），不应低于3.0lx；病房楼或手术部的避难间，不应低于10.0lx。
3、楼梯间、前室或合用前室、避难走道不应低于5.0lx。
4、消防控制室、消防水泵房、自备发电机房、配电室、防烟与排烟机房移机发生火灾时仍需正常工作的其他房间的消防应急照明，仍应保证正常照明的照度。
灭火器配置存在哪些问题
1、灭火器设置点到保护区域最不利点距离超出标准要求。
2、灭火器箱箱体标识不全。
3、灭火器数量不够。
4、灭火器超期未检。
5、灭火器箱设置位置影响日常通行及疏散通行。
6、灭火器压力指示器指针超范围。
消防电梯设置要点有哪些
1、消防电梯的数量应依据规范按每层建筑面积确定，并宜设在不同的防火分区。
2、消防电梯间应设前室，宜靠外墙设置，面积符合规范要求。
3、电梯前室的门应用乙级防火门，电梯井及机房的围护结构应符合规范要求。
4、消防电梯轿厢内应设有专用电话，首层应设消防队员专用操作按钮，消防电梯井底应设排水设施，高层民用建筑电梯前室门口还宜设挡水设施，轿厢内装修应采用不燃材料，动力与控制电缆应 不燃材料。
5、消防电梯载重量不应小于800KG，行驶速度从首层到顶层时间不小于60S。
每季度应检查和试验火灾自动报警系统功能
1、采用专用检测仪器分期分批试验探测器的动作及确认灯显示。
2、试验火灾警报装置的声光显示。
3、试验水流指示器、压力开关等报警功能、信号显示。
4、对主电源和备用电源进行1—3次自动切换试验。
5、手动状态下，检查自动喷水灭火系统、消火栓系统、加压风口电动控制装置、风机、防火卷帘等控制设备的控制和显示功能。
6、检查消防电梯迫降功能。
7、抽取不小于总数25%的消防电话和电话插孔在消防控制室进行对讲通话试验。
建筑物的消防安全总目标（人多先人，人少先财）
1、减小火灾发生的可能性。
2、在火灾条件下，保证建筑物内使用人员以及救援人员的人身安全。
3、建筑物的结构不会因火灾作用而受到严重破坏或发生垮塌，或虽有局部垮塌，但不会发生连续垮塌而影响建筑物结构的整体稳定性。
4、减少由于火灾而造成商业运营、生产过程的中断。
5、保证建筑物内财产的安全。
6、建筑物发生火灾后，不会引燃其相邻建筑物。
7、尽可能减少火灾对周围环境的污染。
消防安全管理主要存在哪些问题
1、消防主体责任不落实，消防管理组织不到位。
2、消防设施欠缺或运行状况不佳。
3、消防设施无法完好有效运行。
4、业主消防安全意识不强，物管部门消防安全管理能力薄弱。
5、大量使用高分子装修材料及可燃外保温材料。
事故责任
1、主管消防负责人，违章指挥。
2、操作人员，违规作业（无证上岗或未经专业培训）。
3、发现违章行为者未制止违章行为。
4、法定代表人，没有认真履行职责，对火灾隐患没有认真整改。
整改防范措施（教训）
1、加强消防管理，落实防灭火责任。
2、杜绝违章指挥，违规作业。
3、加强从业人员的培训教育。
4、有关部门加强消防监管。
5、采取有针对性的防灭火措施，加大投入。
6、完善并落实火灾应急预案。分析存在的火灾危害因素及存在于哪个作业中？
1、带点作业
2、起重作业
3、高温作业
4、危化品作用
5、容器爆炸
6、其他爆炸（粉尘、气体）
7、锅炉爆炸
为杜绝或减少火灾事故的发生，应该采取哪些有效的对策措施
1、应选择本质防灭火性能好的相关设备。
2、在设备上安装防灭火装置。
3、员工应严格执行操作规程。
4、配备防止或者杀害的必要的防护用品。
5、加强对设备的检查、维护、保养工作，发现设备有问题，及时进行维修。
6、加强员工的防灭火教育，提高员工的消防意识。
7、制定针对火灾的应急预案。
消防巡查的主要内容
1、用火、用电有无违章情况。
2、安全出口、疏散通道是否畅通，安全疏散指示标志、应急照明是否完好。
3、消防设施、器材和消防安全标志是否在位、完整。
4、常闭式防火门是否处于关闭状态，防火卷帘下是否堆放物品影响使用。
5、消防安全重点部位的人员在岗情侣及其他消防安全情况。
应配备的救援设备
1、通讯设备
2、报警设备
3、个体防护设备
4、相关数据及所需技术资料
5、各种急救盒救援设备
应急准备的不足
1、员工应急培训不足
2、预案应急演习不足
3、消防器材不足
4、为确保消防器材是否有效
5、应急组织权限不明确
选用设备原则
1、与工作区域相适应
2、与高危物质相适应
3、与脆弱点相适应
4、与环境条件相适应
5、能力所及
6、安全可靠、经济合理、使用维修方便
（电器设备、选采暖装置、选消防设备）
消防检查容易发现的问题
1、消防电梯机房与其他机房之间隔墙上门洞未设甲级防火门
2、地下车库出入口出的防火分区墙上未设甲级防火门，并用人防门代替甲级防火门。
3、地下车库出入封闭楼梯间门未设置乙级防火门
4、汽车坡道出入口处未设防火卷帘
5、地下室设喷淋系统后一个防火分区面积仍超过1000平方米。（非车库用房）
6、地下自行车库防火分区面积超过500平方米
7、柴油发电机房与储油间之间未设甲级防火门，且未采取防止油流散的措施
8、设备用房门不应直接开向楼梯间
9、防火门开启方向朝向变形缝
10、楼梯电梯间合用前室外窗开启面积不足
11、复式楼梯及公共楼梯的护栏采用横栏杆，教学楼梯、阳台、平台、低窗所选栏杆形式易攀爬，不符合规范要求
12、对特殊建筑物设计执行不到位（如体育建筑等）
13、卧室、厨房上层为卫生间时，未采取防水、隔声和便于检修的措施
14、玻璃面积大于1.5平方米，要在门窗说明中说明采用安全玻璃
15、厨房窗开口的上方应设置防火挑檐
16、安全疏散楼梯间与相邻房间的窗间墙，或防火墙两侧的窗间墙，或连体住宅不通单元相邻两户
17、楼梯净宽是指外墙外到扶手中心的宽度，高层中不能小于1200mm
18、高层建筑疏散门保证净宽900mm以上，厨房的上方不应设置洗手间（复式住宅除外）
第12篇：手机销售技巧案例
案例1
怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。
对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。
案例11低端机、广告机转滞销机的技巧。
购买低端机、广告机的顾客，在乎的是价格，如何在顾客可以接受的价格范围内，把低端机（例如诺基亚等利润极低的手机）广告机（就是我们在外场做宣传，吸引顾客的那些手机）转成滞销机，同时解除顾客对质量的疑虑，用滞销机的功能吸引住顾客。
（介绍滞销机时，不要说价格便宜，而是价格实惠，功能比较多。记住，顾客不是到你这捡便宜货的）
销售：您好，先生或小姐，这是###专柜，您想看什么手机哪？
顾客：我看一下你们外面做广告的那款手机。
销售：好的，先生。（搭建手机销售氛围）
销售：这款手机非常实用，但功能比较少。我们店里最近推出一款特价手机，价格也这个差不多，而且功能多很多，今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您对比一下啦。
案例24
计价还价实用技巧
讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以30—50元为一个阶梯。
背景:已经确认功能并达成购买意图
一 ：咬死价格不放松
销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。
顾客：那你们能够便宜多少啊？
销售：先生（小姐），不了意思，这是我们最新的价格啦。
顾客：你们不便宜我就不买了啊。
销售：那您觉得什么价格合适哪？
顾客：700元卖不卖啊？
销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）
顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。
二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）
销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个95折，950元，您看可以吗？
顾客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊
销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。
顾客：那就给你750啦。
销售：先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。
顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。
销售：先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900块钱，行不？
顾客：不行，就750元，不卖就算了。（站起来打算走）
三：请示店长 申请价格
销售：先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？
销售：先生（小姐），这是我们店长，她说啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。
顾客：一份钱都不加啦
销售：先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？
四：如果不能成交
销售：对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。我们还有礼品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗？
员工高工资带来老板高利润
案例 ：我们来看看手机店招聘广告：本店因业务发展，诚聘销售精英数名，男女不限。年龄：18—28岁。学历：初中以上。条件：吃苦耐劳肯学习，有上进心。熟手优先。月薪1200元。
点评 ：这样的招聘是在拒绝人才！1200元月薪招聘到销售高手的机会微乎其微。我问老板，你店里最好的销售人员月薪有多少，老板说2500元左右。那么，为什么招聘广告上不写月薪2500元哪？1200元月薪的人店里大把，还招来干嘛？招聘自然是想招最好的，没有理由招最差的吧？这样的招聘纯属开玩笑！至于能不能拿到2500的月薪，很简单啊，跟着月薪2500元的人学就可以啦。为什么招不到人？是因为老板的薪酬没有吸引力！为什么老板的薪酬没有吸引力？因为不能给老板带来理想的利润。为什么不能给老板理想的利润？因为不会销售，更不会销售技巧，销量成绩自然差啦！
对策 ：人才都是培养出来的。三尺柜台后面，学问无穷，不但包含着行为学、心理学，还要求能说会看，一般5个应聘者最终只有一个能通过最初的岗前培训、销售流程培训和销售技巧培训。所以手机店要把高薪招聘作为日常工作，建立一套正确的培训、监督、指导的用人制度。
案例19
快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。
顾客：（在看手机，不说话）
销售：先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？
顾客：什么价格啊？（顾客）
销售：####啦（实惠一些的试探价）
价格是最敏感的，不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户
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向顾客推荐手机的方法
在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的，通俗的讲就是销售人员在销售工作中是怎么想，怎么说。我们怎样才能用简单的几句话，就能把一件事情说明白哪？我们今天给大家讲一种特、优、例、证的思路，用这种方式表达比较清晰、比较有层次，这种思维和表达方式在销售工作中是非常有用的
1 特点：事物本身具备的比较鲜明的特点。什么是鲜明的特点哪？例如说手机，手机的特点就是能打电话，但我们能在销售的时候给顾客推荐说：这款手机能打电话。肯定不能这样说，但打电话确实是手机的特点啊。所以我们说，你要找到这个事物鲜明的特点，比如说音乐手机或智能手机。音乐和智能就是手机鲜明的特点。
2 优点：能给对方带来的好处。这件事情或购买这部手机能给对方带来的什么好处。
3 举例：拿出具体的实例来说明。例如把手机的功能调出来。
4 证据：拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。用一些有说服力的人或事来证明你说的是对的。
一件事物的特点带来优点，举例来证明优点，用证据来说明例子的可靠性真实性，环环相扣，用逻辑性的思维来表达一件事，能让我们把事情说得更明白清楚。
诺基亚5800手机案例：
销售人员对着顾客开始推荐：
诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）
销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）
销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）
销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，、商务时尚人士买手机的都首选诺基亚5800啊。（证据）
2 某国产手机推介案例：
销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买MP3\\MP4的钱啦（优点）
销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。（例子）
销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。（证据）
3 低端推介案例：
销售人员：这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。（特点）
销售人员：这款手机不但价格实惠，功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）。（优点）
销售人员：我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。（例子）
销售人员：现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就是这种手机了。（证据）
这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以让我们思维更清晰和表达更理性。
第一课：把顾客留在自己柜台前的技巧
场景1：当顾客进门以后，销售人员就要注意观察，根据顾客的穿戴举止，分析顾客将要购买手机的档次，并将手机最吸引的功能调试出来，等待顾客接近。
注意：如果顾客脚步匆匆，注意力不在手机上，不要拦截销售。：
场景2：当顾客距离销售人员3米左右的时候，是建立联系的时候。
销售：你好，欢迎光临！（要求详见《礼仪礼节培训》）
场景3：当顾客距离销售人员1米左右的时候，开始引导。
销售：您好，这是###手机专柜。（要求详见《礼仪礼节培训》）
这些都是试图在和顾客建立联系，如果顾客没有反应，就说明这些沟通是无效的，就要另想办法。
场景4：当顾客脚步没有停留，在和销售人员隔柜台平行的时候，开始拦截。
销售：先生（小姐）这是###手机最新推出的音乐（照相）手机，您看一下啦。买不买没关系，您了解一下啦。
拦截要点：
1、拦截时要将身体尽量探出柜台，把手机展示在顾客身前胸部左右的位置。
2、要将功能调出来，展示给顾客。
第13篇：销售沟通技巧案例
销售沟通技巧案例
在这里和大家分析个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！
一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，
又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别寺蚶钭佣家执笥痔鸬模裁匆岬睦钭幽兀俊?
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要
多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴
里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳
妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？
从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户购买产品的目标和愿望，也是产生购买需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，
目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
通过这个故事又一次的让我们看出了，了解客户动机的重要性，我的一些同事总是把“我了解了这个客户的动机了”等这样的话挂在嘴边，但实际上是否如此呢？我们是不是更多时候都只做了是第一个小贩呢？
第14篇：有效沟通技巧案例
有效沟通技巧案例
沟通对身在职场和将要走向职场的人士非常重要，“双70定律”说明了这一点，管理者70%的时间用于沟通，70%的出错是由于沟通失误引起的。著名世界级管理大师德鲁克：沟通不是万能的，没有沟通是万万不能的！ 什么是沟通？
沟通是为了一个设定的目的，把信息、思想和情感在个人或人群间传递，并且达成共同协议的过程。这也是沟通的三大要素。如果没有目的和达成共识，则是闲聊天而已。 经典案例：
有年轻人想要出家，法师考问年轻人为什么要出家？ 年轻人A：我爸叫我来的。
法师：这样重要的事情你自己都没有主见，打40大板。 年轻人B：是我自己喜欢来的。
法师：这样重要的事情你都不和家人商量，打40大板。 年轻人C：不作声。
法师：这样重要的事情想都不想就来了，打40大板。 如果你是年轻人D怎么和法师沟通呢？
在法师和年轻人的沟通中，年轻人要出家和法师收弟子是目的，共识是和谐出家。
年轻人D：我受到法师的感召，我很喜欢来，我爸也很支持我来！ 案 例：
请客人吃饭，您使用以下三种沟通方式中的哪一种或几种：1.电子邮件;2.电话;3.面请。
本案中主人是为了和客人沟通情感才请吃饭的，而沟通情感的沟通方式以面谈为佳，其次是电话。
不同的沟通目的选择不同的沟通方式效力是不一样的。如你不方便面请，只发了邮件，一定要电话沟通一下，有视频沟通效果更佳，因为视频是可以配合肢体语言的，肢体语言占沟通较果的55%，语音语调占38%，内容占7%，所以在沟通效果上怎么说比说什么更重要。
沟通具有双向性，一定要对方反馈以确认对方接受信息是否正确。 如何发布坏消息：
人都想做好消息的使者，晋升、加薪、奖励、出游等，不好的消息也要及时发布，避免猜测或与事实不符的谣传滋长，并面对面坦诚处之，有问题可以当场解答。
当不能回答别人的提问时怎么办：
找在场的最方便回答的人代答，即反射处理。如没有回答要承诺后续回复的约定。 多用方便贴:
你批文件对内容提出修改时,请使用方便贴,避免囗头讲了,对方没完全记清,造成来回重复修改文件的麻烦和浪费。 要向对方确认：
当有人和你说：“我等一会儿到，你等着我。”你要向对方确认几点几分到，最好对表，否则一定会有人等的好苦。常用的时间单位是：秒、分、时、天、周、月、年。“一会儿”没准啊。 5W2H的应用：
5W2H很多人都知道了，但在沟通中往往会有遗忘疏漏，导致沟通失败（也是一种浪费），如发一个会议通知缺了准时开始的时间点（WHEN）或地点不明确（WHERE）或其它要素，造成开会不能准时，甚至有人跑错会议室，如用邮件通知还要用电话加以确认跟进。你自己要在台历上备忘一下。 表达方式对沟通效果的影响：
发表时，实物演示-DV-图-表-短语-句子-文章，这些表达方式的沟通效率是降序排列的，灵活适用表达方式是很重要的了，一图胜千言，能用图片的绝不用文字，能用短语的绝不用句子。 如何与上司(下属)沟通：
1.在与上司沟通前要准备好资料; 2.涉及方案的要有备选方案; 3.作好要点记录; 4.适用沟通礼仪,身体座正,在椅子上半座身体前倾,会意时要点头,目光落在对方三角区; 5.商务距离1.2~2.2M; 6.要向上司复述上司的指示,以确认接收信息正确无误; 7.有疑问和不解要提出来,邀请提问时要用手掌并手心向上,显示礼貌； 8.当还没有达到可以充分授权的程度时,要主动向上司回报工作进程,上司要给以方向性指导.聆听:
两只耳朵一张嘴,所以要注意多听少说.批评的方式:
堂中扬善,闭门说过; 不要当众点名指责,可以说事不说人,不点名的批评; 表扬好的可以兼收批评不好的效果,如对准时到会者表扬,实际上也是对迟到者批评.消除误解的沟通方法:
一定要FACE TO FACE,轻松氛围下及时(2个工作日内)进行沟通; 不要把自己的不解或牢骚在邮件上群发,打扰很多人.
第15篇：毕业生就业工作汇报案例
体育学院2009年毕业生就业工作汇报
在2009年的毕业生工作中，体育学院积极部署，学院各部门全方面合作，共同抓好本届毕业生的一系列工作。
体育学院在大力开展深入学习实践科学发展观过程中，将毕业生工作作为一项重要工作来抓。一是深入调研，研究对策。体育学院领导分别到各部门就09届毕业生就业工作进行专项调研，重点对学院09届毕业生就业状况、在就业工作中所采取的措施、存在的困难和问题进行了深入调研。认真听取大家对开展就业工作的意见和建议，特别在09年严峻的就业形势下如何做好就业工作进行了探讨和交流，对做好09届毕业生就业工作提出明确的目标和要求。学生工作组深入学生宿舍，详细了解他（她）们的就业岗位落实情况、学院提供的招聘信息服务情况、毕业实习、毕业设计进展情况、考研、专升本、出国等情况，征求学院就业工作服务方面的意见和建议，鼓励毕业生树立信心、转变观念、提高就业技能、走出院门多参加各类招聘会。二是交流各专业就业工作进展情况和采取的措施。3月16日下午，体育学院专门召开学生工作例会毕业生就业工作专题会，学院党委副书记彭华在分析今年就业形势“难”、就业要求“高”的基础上，从学习实践科学发展观要求出发，希望有关部门和各专业要从加强宣传教育、分解落实责任、完善信息服务、优化教学安排、建立激励机制等方面要抓实事、出实招，全力以赴做好09年就业工作。三是积极开拓市场，多渠道促进毕业生就业，积极做好就业指导和服务工作。体育学院根据毕业生在外实习特点，毕业班辅导员加强了“点对点”就业信息服务工作，实时将就业指导和企业招聘信息通过校讯通发布给毕业生。同时，主动邀请健身俱乐部等企业为我院毕业生举行专场招聘会，积极拓展就业渠道，方便毕业生就业。学院还将利用一切资源和途径搜集用人单位信息，想方设法推荐毕业生。四是关心毕业生离校前的学习、生活，积极做好毕业生的思想工作，保证09届毕业生文明离校。
在特岗教师、毕业生到村任职的宣传工作方面，学院党委副书记组织学院各级党支部召开学习会议，学院领导、学院教工党员及学生党员齐动员，争取让每一个毕业生了解到政策、措施。学院团委制作宣传展牌、宣传横幅、张贴宣传标语，组织以班为单位的团组织生活会，学习文件材料，不仅让毕业生明确如何报名应聘，而且为低年级学生明确目标。各年级召开年级会议，辅导员对学生存在的疑问作出明确答复。对于不在校的学生，辅导员要通过校讯通、电话、QQ等方式，将相关事宜通知周全，并鼓励学生积极报名。体育学院还召开全院大会，院领导发出号召，鼓励学生到基层去锻炼。学院组织学生观看电影《凤凰琴》、《乡村女教师》，增加他们投身基层，主动锻炼的热情。另外，体育学院还专门设立一部咨询电话，由经过培训的学生轮流值班，确保学生随时有疑问，随时得
到解答。
经过全院上下的共同努力，截止6月15日，体育学院2009届毕业生的就业工作进展如下：
一、2009届体育教育专业毕业生（163人）：
1、正式签约的有15人，考上研究生的有4人，意向的有10人，拟被河北省警卫局、消防部门录取的有4人。
2、合同就业的有32人。
3、灵活就业的有44人。
4、在特岗教师、毕业生到村任职的报名中，保守点统计，报名特岗教师的有20人，报名毕业生到村任职的有17人。
5、其他未就业学生正在通过个人应聘和家庭关系等方式寻找工作。
二、2009届运动训练专业毕业生（78人）：
1、正式签约的有6人，考上研究生的有6人，有就业意向的有6人，拟被河北省警卫局、消防部门录取的有2人。
2、合同就业的有9人。
3、灵活就业的有21人。
4、在特岗教师、毕业生到村任职的报名中，目前所知，报名特岗教师的有4人，报名毕业生到村任职的有2人。
三、2009届民族传统体育专业毕业生（16人）：
1、没有正式签约的毕业生，但16名毕业生都通过灵活就业的方式进入工作岗位，有正式签约意向的3人。拟被河北省警卫局录取的有1人。
2、在特岗教师、毕业生到村任职的报名中，目前所知，报名特岗教师的有4人。
四、2009届毕业研究生
1、正式签约14人，有就业意向13人。
2、自主创业1人。
3、在特岗教师、毕业生到村任职的报名中，目前所知，报名到村任职的有3人，已有报名意向的3人。
4、志愿服务西部计划1人。
5、拟出国1人。
体育学院年 月日
第16篇：工作汇报技巧(石咏琦)
工作汇报技巧石咏琦 主讲【前言】汇报技巧是下属如何向上司汇报工作的技巧，工作汇报技巧(石咏琦)。许多汇报不突出，让人听得哈欠连连；有的汇报天花乱坠，搞不清楚虚实。如何才能确实反映问题，报告技巧是个关键。人人都羡慕别人有好口才。可口才不是天生的。如果您羡慕别人在台上侃侃而谈，不妨研究一下这是为甚么？无论是面对怎样的场面，上完这门课程，您都会心满意足的跃跃欲试。保证自此之后，您只要有机会上台就会一派潇洒，应付自如。即使面对再严厉的听众，也会有礼得体的从容应对。【课程目标】1.使学员了解口才与汇报的重要性。2.提高汇报报告制作水平。3.加强员工对报告制作技巧的掌握。4.制作报告时更简洁，清晰，明快。5.重点突出，逻辑清楚。6.提高学员演讲与展示能力，具有自信心。【课程特色】1.实务演练与示范2.案例教学与情境模拟3.跳脱理论架构4.小组讨论互动【课程要项】本系列课程主要涵盖1.如何掌握有效的报告技巧2.加强工作报告的制作水平3.了解工作会报的确实步骤4.如何重点反映问题5.如何增强自己的说服力6.有机会上场就要抓住机会练习【课程效益】1.了解领导的真正需求达到更佳的满意度2.面对领导有效的沟通与表达3.培养自信与最佳的汇报技巧【课程内容】(一天)《引言》汇报技巧的重要性The Importance of Working Report and presentation
一、突出的汇报简洁明快有逻辑性。
二、工作汇报须有充足的事前准备。
三、有成功的沟通，才有成功的您。第一部分 报告的概念与报告的种类1.报告适用于向上级机关汇报工作、反映情况、提出意见或者建议2.报告分口头报告与书面报告3.综合性报告是将全面工作或一个阶段许多方面的工作综合起来写成的报告。4.专题性报告是针对某项工作、某一问题、某一事件或某一活动写成的报告，在内容上具有专一性。5.回复报告是根据上级机关或领导人的查询、提问作出的报告。6.报告的写作要求切忌在同一专题报告中反映几件各不相干的事项和问题。第二部份 报告的正文制作要点1.概述情况。用概括性语言简要介绍报告事项的整体情况。2.详述情况。详述情况一般从五个方面入手：工作过程、工作做法、取得的成绩、存在的问题、今后打算（意见或建议）3.结束语。报告一般要有结束语。报告结束语的位置是在正文之后，另起一行空两格的位置。常用的结束语是：“特此报告”；“以上报告，请审阅”；“以上报告，请指正”“以上报告，如无不当，请予批转”。4.关注领导的期望与下属的期望。5.工作报告的几种写法示范。第三部份 汇报中常见问题与误区1.汇报的主题不明确，不知所云。2.对于领导的期望不够明了。3.过于专注细节，偏离主题太远。4.滔滔不绝、口沫横飞，过于冗长。5.大话、官话、空话、套话太多。6.无法就事论事，无法配合政策。7.刻意拔高、或者回避问题。8.只会歌功颂德，无法实事求是。第四部份 汇报的正确步骤1.提列大纲：有系统、有逻辑性的思考问题2.简洁明快：先汇报结果，再说明过程3.清楚明了：用数字说话，用数据证明4.反映问题：报告工作中的问题与困难点5.提供方案：提出解决的方案或计划6.请求点评：主动要求领导点评第五部份 上台报告技巧与演练1.如何克服焦虑？2.利用深呼吸的方法，工作汇报《工作汇报技巧(石咏琦)》。3.手上握着东西：持物的方法。4.保持始终如一的速度。5.注意口语病。6.如何制作适合的ppT？7.如何用目光征求领导的同意8.如何抓紧时间9.报告中空间位置的正确把握。10.各种语言表现中反应的心理分析第六部份 综合示范演练 (角色模拟)---------【讲师简介】石咏琦 教授石教授为台湾淡江大学西洋语文研究所硕士，北京清华大学人文社会学院经济学研究所访问学者。担任学校教育与社会教育为资深讲师25年、1997-2010两岸专场演讲共计1,317场、着有《中英展演技巧》、《工作女性》、《比别人多一颗心》、《奥运礼仪》、《五星级秘书》、《时间管理》、《放开自己》、《打造黄金人脉》、《半小时年轻十岁》等作品23册；曾担任电台广播主持人及制作人10年、企业高级主管10年；为中国微软(北京、上海、广州)、上海新联阳、上海宏伊置业、国航、招商银行、工商银行、建设银行、浦发银行、宝钢、阿里巴巴、无锡华润微电子、华润集团、艾默生网络能源有限公司、克拉马依油田、京慕展览公司、红星眼镜、上海新联康、豫园商城、美的空调、佳通轮胎、东风日产、麦克维尔空调、昆山好孩子集团、柏承科技、上海延锋伟士通、鄂尔多斯包神铁路集团、上海延锋百世得、内蒙神华集团、内蒙神东集团、薛家湾神华准能集团、辽东油田党校等数百家企业特聘讲师。
第17篇：职场必备的工作汇报技巧
职场必备的工作汇报技巧昨天与一位集团总裁交流，他指点我说：“领导除了喜欢下属隔一段时间跟他当面汇报工作，一份书面形式的工作汇报将使领导很受用，职场必备的工作汇报技巧，工作汇报《职场必备的工作汇报技巧》。”的确，努力使自己的工作得到认可，汇报是关键。以下和大家分享一份简单高效的工作汇报应包括的内容：
1、阶段性工作思路
2、围绕这一工作思路而做的重点工作
3、根据这些工作重点，对人、财、物、权、责、理的分配安排
4、针对工作重点，取得了哪些成效
5、在工作中所遇到的问题——需要上级所给与的支持
6、针对上阶段的结果，对下一步工作所作的计划和安排p.s.上述内容，如果能用数据说话，效果就更上一层楼了。
第18篇：工作汇报技巧(石咏琦)
工作汇报技巧石咏琦 主讲【前言】汇报技巧是下属如何向上司汇报工作的技巧，工作汇报技巧(石咏琦)。许多汇报不突出，让人听得哈欠连连；有的汇报天花乱坠，搞不清楚虚实。如何才能确实反映问题，报告技巧是个关键。人人都羡慕别人有好口才。可口才不是天生的。如果您羡慕别人在台上侃侃而谈，不妨研究一下这是为甚么？无论是面对怎样的场面，上完这门课程，您都会心满意足的跃跃欲试。保证自此之后，您只要有机会上台就会一派潇洒，应付自如。即使面对再严厉的听众，也会有礼得体的从容应对。【课程目标】1.使学员了解口才与汇报的重要性。2.提高汇报报告制作水平。3.加强员工对报告制作技巧的掌握。4.制作报告时更简洁，清晰，明快。5.重点突出，逻辑清楚。6.提高学员演讲与展示能力，具有自信心。【课程特色】1.实务演练与示范2.案例教学与情境模拟3.跳脱理论架构4.小组讨论互动【课程要项】本系列课程主要涵盖1.如何掌握有效的报告技巧2.加强工作报告的制作水平3.了解工作会报的确实步骤4.如何重点反映问题5.如何增强自己的说服力6.有机会上场就要抓住机会练习【课程效益】1.了解领导的真正需求达到更佳的满意度2.面对领导有效的沟通与表达3.培养自信与最佳的汇报技巧【课程内容】(一天)《引言》汇报技巧的重要性The Importance of Working Report and presentation
一、突出的汇报简洁明快有逻辑性。
二、工作汇报须有充足的事前准备。
三、有成功的沟通，才有成功的您。第一部分 报告的概念与报告的种类1.报告适用于向上级机关汇报工作、反映情况、提出意见或者建议2.报告分口头报告与书面报告3.综合性报告是将全面工作或一个阶段许多方面的工作综合起来写成的报告。4.专题性报告是针对某项工作、某一问题、某一事件或某一活动写成的报告，在内容上具有专一性。5.回复报告是根据上级机关或领导人的查询、提问作出的报告。6.报告的写作要求切忌在同一专题报告中反映几件各不相干的事项和问题。第二部份 报告的正文制作要点1.概述情况。用概括性语言简要介绍报告事项的整体情况。2.详述情况。详述情况一般从五个方面入手：工作过程、工作做法、取得的成绩、存在的问题、今后打算（意见或建议）3.结束语。报告一般要有结束语。报告结束语的位置是在正文之后，另起一行空两格的位置。常用的结束语是：“特此报告”；“以上报告，请审阅”；“以上报告，请指正”“以上报告，如无不当，请予批转”。4.关注领导的期望与下属的期望。5.工作报告的几种写法示范。第三部份 汇报中常见问题与误区1.汇报的主题不明确，不知所云。2.对于领导的期望不够明了。3.过于专注细节，偏离主题太远。4.滔滔不绝、口沫横飞，过于冗长。5.大话、官话、空话、套话太多。6.无法就事论事，无法配合政策。7.刻意拔高、或者回避问题。8.只会歌功颂德，无法实事求是。第四部份 汇报的正确步骤1.提列大纲：有系统、有逻辑性的思考问题2.简洁明快：先汇报结果，再说明过程3.清楚明了：用数字说话，用数据证明4.反映问题：报告工作中的问题与困难点5.提供方案：提出解决的方案或计划6.请求点评：主动要求领导点评第五部份 上台报告技巧与演练1.如何克服焦虑？2.利用深呼吸的方法，工作汇报《工作汇报技巧(石咏琦)》。3.手上握着东西：持物的方法。4.保持始终如一的速度。5.注意口语病。6.如何制作适合的ppT？7.如何用目光征求领导的同意8.如何抓紧时间9.报告中空间位置的正确把握。10.各种语言表现中反应的心理分析第六部份 综合示范演练 (角色模拟)---------【讲师简介】石咏琦 教授石教授为台湾淡江大学西洋语文研究所硕士，北京清华大学人文社会学院经济学研究所访问学者。担任学校教育与社会教育为资深讲师25年、1997-2010两岸专场演讲共计1,317场、着有《中英展演技巧》、《工作女性》、《比别人多一颗心》、《奥运礼仪》、《五星级秘书》、《时间管理》、《放开自己》、《打造黄金人脉》、《半小时年轻十岁》等作品23册；曾担任电台广播主持人及制作人10年、企业高级主管10年；为中国微软(北京、上海、广州)、上海新联阳、上海宏伊置业、国航、招商银行、工商银行、建设银行、浦发银行、宝钢、阿里巴巴、无锡华润微电子、华润集团、艾默生网络能源有限公司、克拉马依油田、京慕展览公司、红星眼镜、上海新联康、豫园商城、美的空调、佳通轮胎、东风日产、麦克维尔空调、昆山好孩子集团、柏承科技、上海延锋伟士通、鄂尔多斯包神铁路集团、上海延锋百世得、内蒙神华集团、内蒙神东集团、薛家湾神华准能集团、辽东油田党校等数百家企业特聘讲师。
第19篇：一建案例分析技巧
案例分析技巧（只有5页纸）
一、只要问到质量控制，特别是材料方面的质量控制。（砼、无机结合材料、沥青）
七点：
1、原材料合格。
2、配合比准确，
3、搅拌均匀。
4、运输覆盖。
5、摊铺浇筑满足规范要求。
6、碾压振捣满足规范要求。
7、养护达到养护要求。
二、答所有题目，点要多字要少。
三、答任何题目，质量问题在哪里。违反了什么条例。一问原因在那里
答题三步骤：
1、首先回答对错。
2、二步答错误之处，首先写（错误之处在于不符合规范），然后抄背景，如果不知道错在那里，将背景里有关质量施工时的步骤全部认为是错的，反正错了不扣分。
3、三步答正确做法，(首先写正确的做法是根据规范)如果万一不知道正确做法，将背景里的步骤全部反向答。
四、抄题目，抄背景，将背景里的错误之处一一列出，
五、如题目考到这样做的依据是什么，证据是什么
必须写依据法律法规、设计文件、规范标准
六、题目出现任何要问原因，先抄背景，如不记得，再从人机料法环五方面写。
七、如果题目要针对特点提出问题，把特点写出来，抄背景。
任何（案例分析中出现下列题型，必须照写）
1：任何模板、支架的验算：强度、刚度、稳定性。
2：任何市政工程确定任何参数不凭经验，必须一律通过实验。
3：任何工程的技术交底做法：单位工程、分部工程和分项工程开工前，工程项目部技术负责人应对承担施工的负责人货分包方全体人员进行书面技术交底，技术交底资料应办理签字手续并归档，不能代签。
4：任何工程的前期准备工作5项：组织准备（组建项目部，安排施工队伍），技术准备（熟悉图纸，编制施工方案，技术交底，测量放样）物资准备（材料、机具）现场准备（拆迁、三通一平，临时设施、环保文明）地上地下管线，建筑物原始资料。
5：任何成本的管理几个步骤：预测、决策、计划、控制、核算、分析、考核（成本考核） 6：任何施工组织设计、施工方案、变更方案的确定程序。
均有施工项目部编制后，经项目经理批准后，报送上一级技术负责人（总公司）审批，填写审批表，加盖公章，有变更时，还要有变更审批程序，最后报监理工程师审批。
7：任何工程的设计变更：项目部提出书面的变更要求，经项目经理批准后，报监理工程师，由监理通知甲方，再由甲方联系设计到现场勘查后再出。
8：任何总分包关系：总包对分包负责，分包服从总包，总包对分包承担连带责任。
9：任何方案的内容一定包括：施工方法、施工机具、施工顺序、技术质量安全文明措施。
10：任何工程任何事项的控制（资金、材料等）：确定目标值，测定实际值、目标与实际比较、纠偏。 11：任何材料进场须有证件：产品合格证、质量证明书、生产许可证、检验试验报告、使用说明书，营业执照。
12：任何工程模板设计包括内容：形式和材料，模板的强度刚度稳定性，防止变形和位移措施，节点构造措施，隔离剂，风载作用下，拆迁措施。
13：任何工程关于雨季施工要写：及时掌握天气预报，防雨、排水。道路还要假山分段施工和 快铺快完快速施工
14：一看见题目中有技术二字：就必须写根据规范。
15：如不要求计算时间参数，坚决不计算时间参数。
16：任何工程索赔程序：提出意向——发出索赔报告——审核——终结
管道施工质量：基槽、基础、吊装、试验、回填。
17：如一般组织设计中的网络图总工期和合同工期一样。如施工中发生工期延误，要压缩关键线路
工序：压缩资源有保证的工作，压缩对质量和安全影响不大的工作，压缩追加费用少的工作。
索赔标准答案
一：可以索赔工期里（两个答案任选一个）
1：抄。。。。。事情，非承包方责任，属于业主责任，且该工序在关键线路上。
2：抄。。。。。事情，非承包方责任，属于业主责任，虽该工序不在关键线路上，但使总工期延后。 二：不可以索赔工期（两个答案任选一个）
1：抄。。。。。事情，是承包方责任。
2：抄。。。。。事情，虽属于业主责任，但该工序不在关键线路上，且总工期没有因此延后。 三：索赔费用
1：可以索赔费用，抄。。。。。事情，非承包方责任，属于业主责任，可以
2：不可以索赔费用，抄。。。。。事情，是承包方责任，不可以。
课堂重点
1：材料控制从源头抓起，采购、
2：降水分条状降水和面状降水，条状主要用于排水管沟。
3：安全检查：由项目经理组织，定期进行，内容有：安全生产责任制、安全保证计划、安全组织机构、安全保证措施、安全技术交底、安全教育，安全持证上岗、安全设施、安全标识，操作行为，违规管理、安全记录。重点是违章指挥和违章作业。
4：市政工程验收单位比土建验收多一个接收单位。
5：什么时候停止沉桩或停止盾构：①前方发生坍塌或有障碍②自传角度过大③位置偏离过大④推力比预计大⑤可能发生危及防水、运输、注浆的故障。
6：土质路基压实原则：先轻后重、先静后振、先低后高、先慢后块、轮迹重叠
7：不同基层施工要求
①、石灰稳定土基层与水泥稳定土基层
宜在春末和气温较高季节施工。施工最低气温为5℃。宜用强制式拌合机进行拌合。摊铺好的稳定土应当天碾压成活，碾压时的含水量宜在最佳含水量的土2％范围内。
②、石灰工业废渣稳定砂砾(碎石)基层
混合料应在春末和夏季组织施工，施工期的日最低气温应在5℃以上，并应在第一次重冰冻(-3～-5℃)到来之前一个月到一个半月完成。施工时宜采用强制式拌合机拌制。混合料含水量宜略大于最佳含水量。运到施工现场的混合料含水量接近最佳含水量。混合料每层最大压实厚度为200mm，且不宜小于100mm。，养护期为7～14d。
③、级配碎石、级配砂砾(砾石)基层
宜采用机械摊铺且符合级配要求的厂拌级配碎石，级配砂砾应摊铺均匀一致，发生粗、细骨料离析现象时，应及时翻拌均匀。
8：沥青砼施工工艺
9：桥梁工程重点是灌注桩的质量控制，
10：支架应满足要求：a，支架的强度、刚度、稳定性b，应满足规范要求，支架的弹性、非弹性变形，基础的允许下沉c防止裂缝
11：大体积混凝土控制水化热温度的方法包括：
1)用改善集料级配、降低水灰比、掺加混合料、掺加外加剂等方法减少水泥用量。
2)采用水化热低的大坝水泥、矿渣水泥、粉煤灰水泥或低强度水泥。
3)减少浇筑层数厚，加快混凝土散热速度。
4)混凝土集料要遮盖，避免日光暴晒，并用冷却水搅拌混凝土，降低入模温度。
5)在混凝土内埋设冷却管用水冷却，冷却集料或加入冰块。
6)混凝土浇注安排在一天中气温较低时进行。
7)采用温控措施，加强测温工作，并实施监控。
8)区别不同的环境、条件，对已浇筑的浇混凝土分别采用浇水、覆盖、积水等相应的养护方法。 12：预应力张拉设备应进行配套校验。
13：张拉满6个月或者张拉次数达到200次的千斤顶必须到检测部门重新标定。
14：钢结构除高空作业外，还应注意防风的措施，焊缝按设计，无设计规定时，顺序为从跨中向两端，横向从中线向两侧对称进行。
15：道路下垮长度小于8米和单跨长度小于5米的构筑物陈伟涵洞。当新建道路必须从铁路、道路路基下通过时，可采用法施工通道箱涵。
16：基坑量测监控内容：坑周土体变位、围护结构变形及内力、支撑结构轴力、土压力、地下水位及孔隙水压力等。一级二级基坑还必须对周边建筑物和地下管线进行监控。
17：车站分明挖和盖挖（盖挖顺做法：从下往上施工；盖挖逆做法：从上往下施工）；隧道施工分盾构法和喷锚暗挖法。
18：盾构掘进控制四要素：开挖控制、一次衬砌、线形控制、注浆。
19：浅埋暗挖法施工18字方针：管超前、严注浆、短开挖、强支护、早封闭、勤量测。
20：热力网管道一般采用焊接连接方式，螺纹连接一般用于小压力。对接管口，在接口中心200毫米测量，允许偏差1毫米，在全长范围内，最大偏差不超过10毫米。
21：燃气管道施工技术要求：a不得从建筑物和大型构筑物下面穿越，保护设施两端应伸出障碍物且与被跨越的障碍物之间的距离不小于0.5米b最小覆土，车行道下面不小于0.9米，非车行道下不得小于0.6米，埋设在庭院，不小于0.3米，埋在农田不小于0.8米c穿越其余管道沟槽时应敷设于套管内d穿越铁路基础是，必须采用钢管或钢筋砼管，套管比燃气管大100毫米以上，轨道至管1.2米e利用桥梁跨越河流是，管道输送压力小于0.4兆帕。
22:生活垃圾场泥质防水层的核心是掺加膨润土的拌合土层，土工合成材料是两层土工合成材料之间夹封膨润土粉末。
23：泥质防水层施工程序（所有防水层步骤）：验收场地基础—选择防渗层土源—土样组合试验、渗水试验—确定配合比—现场拌合—土样现场施工—分层同步检验—工序检验达标完成。
24：成本目标责任制（看材料进场哪些环节）合同预算员、工程技术人员、材料人员、机械人员、行政管理人员、财务人员的成本管理责任。
25：任何市政危险较大工程7类：a:基坑支护与降水工程b：土石方开挖工程（深度5米）c：模板工程d起重吊装工程e脚手架工程f拆除爆破工程g其他：6米以上边坡工程
26：道路质量控制指标：平整度和压实度。
27：项目质量控制规定：a坚持“质量第
一、预付为主”的方针b应满足规范和合同要求c主要控制因素是人机料法环d分项工程完工后必须经监理工程师检验和认可
28：安全技术专项方案内容a进入现场的安全规定b地面及深坑作业的防护c高处及立体交叉作业的防护d施工用电安全e机械设备的安全使用f对四新（新材料、新技术、新工艺、新结构）针对性安全技术措施g预防自然灾害h防火防爆安全措施
29：死亡10和损失100万为分水岭，以上为一级二级，以下为三四级。死30人，损失300万以上为一级，死2人以上，9人以下，重伤20人以上，损失30万——100万为三级。
30：特种工须专业培训，考试合格方可持证上岗：架子工、起重工、电焊工、电工、土方机械司机、爆破工、施工防护员
31：竣工资料内容：施工组织设计、施工图图纸及会审及技术交底记录、设计变更、材料合格证书及检验报告、试验资料、测量记录、隐蔽工程验收记录、使用功能报告、竣工图。
32：管棚使用场合（除开这些，其余多是用小导管注浆加固技术）
A穿越铁路b穿越地面和地下结构物c大断面地下工程d隧道洞口段e通过断层破碎带f特殊地段
33：降水井的布置：a条状基坑采用单排或双排降水b面状基坑降水距边坡上口1-2米c基坑运土通道两侧增设降水井，延长度不少于通道口宽度的一倍d在地下水补给方式适当加密。
34：现浇壁板缝混凝土
预制安装水池满水试验能否合格，除底板混凝土施工质量和预制混凝土壁板质量满足抗渗标准外，现浇壁板缝混凝土也是防渗漏的关键；必须控制其施工质量，具体操作要点如下：
(1)壁板接缝的内模宜一次安装到顶；外模应分段随浇随支。分段支模高度不宜超过1.5m；
(2)浇筑前，接缝的壁板表面应洒水保持湿润，模内应洁净；
(3)接缝的混凝土强度应比壁板混凝土强度提高一级；
(4)浇筑时间应根据气温和混凝土温度选在壁板间缝宽较大时进行；
(5)混凝土如有离析现象，应进行二次拌合；
(6)混凝土分层浇筑厚度不宜超过250mm，并应采用机械振捣，配合人工捣固；
(7)用于接头或拼缝的混凝土或砂浆，宜采取微膨胀和快速水泥，在浇筑过程中应振捣密实并采取必要的养护措施。
35、环向预应力的施工工艺
预制安装圆形水池壁板缝浇筑混凝土后，缠绕环向预应力钢丝是保证水池整体性、严密性的必须措施，缠绕环向钢丝后作喷射水泥砂浆保护层是为保护钢丝不被锈蚀的措施，施工应严格操作，保证施工质量。水池缠绕环向预应力钢丝操作要点：
(1)所用的低碳高强钢丝在使用前做外观检验和强度检测。
(2)施工前必须对测定缠丝预应力值所用的仪器进行检测标定。
(3)对所用缠丝机械做必要检修以保证缠丝工作连续进行；施工前认真清理壁板上的锚固槽及锚具，清除壁板表面污物、浮粒，外壁接缝处用水泥砂浆抹顺压实养生。
(4)壁板缝的混凝土达到设计强度70％以上才允许缠丝。
(5)缠丝应从池壁顶向下进行，第一圈距池顶高度应符合设计要求，但不宜大于500mm，缠到锚固槽时用锚具锚定。
(6)每缠一盘钢丝测定一次应力值，并按规定格式填写记录。
⑺钢丝需作搭接时，应使用18～20号钢丝密排绑扎牢固，搭接长度不小于250mm。
(8)对已缠钢丝，要切实保护，严防被污染和重物撞击。
36：水池满水试验程序：试验准备——水池注水——水位观测——蒸发量测定——整理试验结论
37：构筑物抗浮措施：降低地下水、四周设排水盲沟和抽水设备、备应急供电和排水设施、基坑四周设防汛墙
38：常用给水处理方法：地表水（自然沉淀、混凝沉淀、过滤、消毒、软化）地下水（除铁除锰）
39：一般水厂工艺流程：原水——混凝、沉淀或澄清——过滤—消毒
40：城市污水一级处理主要针对水中悬浮物质：城市污水—格栅—沉淀池—接触池（投渌）—出水
二级处理主要去除污水中呈胶体和溶解状态的有机污染物质。
41：管道开槽施工要求：a流向下游向上游逐段开挖b开挖沟槽对图高度不超过1.5米，距槽口应大于0.8米c用坡度板控制槽底和坡度时，设置的间距不大于20米，距槽底高度 42：给水排水管道安装完成后应进行管道功能性试验：
(1)压力管道进行压力管道水压试验，水压试验包括强度试验和严密性试验（为最终判定依据）。
(2)无压管道进行严密性试验，严密性试验包括闭水试验（判定合格的依据）和闭气试验。
(3)管道严密性试验，宜采用注水法进行。
(4)管道试验涉及水压、气压作业时，应有安全防护措施
(5)压力管道进行水压试验或闭水试验前，应做好后备设计、水源的引接、排水疏导等试验方案。
(6)向管道注水应从下游缓慢注入，注入时在试验管段上游的管顶及管段中的高点应设置排气阀，将管道内的气体排除。
(10)压力管道水压试验的管段长度不宜大于1.0km；无压力管道的闭水试验宜带井试验，若条件允许可一次试验不超过3个连续井段。
(11)给水管道水压试验合格后，并网运行前应进行冲洗消毒
43:管道交叉处理的原则且有压管道让无压管、支管避让干线管、小口径管避让大口径管。 44:管道交叉处理的方法
在施工排水管道时，为了保证下面的管道安全又便于检修、上面的管道不致下沉破坏，应进行必要的处理。
1．混凝土或钢筋混凝土排水圆管在下，铸铁管、钢管在上。
2．混凝土或钢筋混凝土排水圆管(直径
4．圆形或矩形排水管道在上，铸铁管、钢管在下，上下管道同时施工时，在铸铁管、钢管外加套管或管廊。
8．排水方沟在下，另一排水管道或热力方沟在上，高程冲突，上下管道同时施工时，增强上面管道基础，位于下面排水方沟的顶板或根据情况，压扁排水方沟断面，但不应减小过水断面。
9．预应力混凝土管与已建热力管沟高程冲突，必须从其下面穿过施工时，先用钢管或钢筋混凝土套管过热力沟，再穿钢管代替预应力混凝土管。
10．预应力混凝土管在上，其他管道在下，上面管道已建，进行下面管道施工时，一般在下面槽底或方沟盖板上砌支墩。
第20篇：管理学案例分析题答题技巧
管理学案例分析题答题技巧
要想取得管理学案例分析题的高分并不容易。解答时可以参考以下一些技巧。
（1）先问题后案例。分析题的问题一般比较简短，考生可以先看问题，再看案例，这样阅读时能有较强的针对性，容易抓住重点，提高做题效率。
（2）先框架后内容。阅读完背景材料后，一定不要就着某个具体试题立即动笔，而应先花几分钟时间进行系统分析和思考，找到所需运用的相关理论，确定答题思路和要点，先在头脑中或稿纸上构筑起答题框架，这样才能有一个清晰的思路，并且不容易遗漏要点。
（3）先问题后对策。案例分析题常见的形式是问“怎么办”、“应采取什么对策”等。对这种问题，考生不要一上来就摆措施、列办法，而应首先分析企业的问题是什么，造成问题的原因又是什么，然后才针对问题设计对策，这样可以拿全分。
（4）先重点后一般。对分析题，首先要像简述题那样做到答题要点完整；而跟简述题不同的是，要点不能点到即止，而要尽可能展开论述，充分阐述内容。当然对不同的“点”又不可平均用力，重要之“点”应详细论述；一般之“点”讲清即可。论述过程中应遵循“先重点后一般”的顺序，层次分明，循序渐进。
（5）行文流畅，结构清楚。作为主观题，干净、清楚、漂亮的卷面是很重要的，因此必须保持行文的流畅和结构的清楚，既能给评阅教师一个好心情，也有利于保持自己思路的清晰。有几个小技巧可以帮助考生达到这一目标，例如在分段合理的前提下，段落宁多勿少，不要出现大块文字；科学使用不同层次的序号（如
一、
1、(1)、①）表示结构层次；对每一要点最好先用一两句话概括，然后再展开论述。
