推荐第1篇：年中工作总结(保险车商人员)
工作总结
转眼间，从入职到现在，我在太平洋保险公司工作了快四个月了。通过这几个月的工作和学习，让我进一步接触到了保险，接触到了社会，挑战了自己的工作能力和学习能力。在这工作期间，有得也有失，现就将2011年上半年工作简要总结如下：
在公司，我是属于车商部的办事人员，负责车行某些展厅的出单及送单跟踪。在合诚我是负责合现和广汽丰田两个展厅，不仅要与续保人进行交流，也要与销售打交道。一开始由于我是新来的，许多销售都不愿搭理，在新车的出单方面出现不少困难，很多人都会说和我不熟悉没有义务要出我们公司的单，而我又不懂用什么方式和他们沟通，所以不知道怎么要求他们出单。刚接手的两三个月，广汽的新车单都不是很多，每个月就那么的几台。后来，在丹姐的引导和耐心教导下，慢慢和他们熟络，开始了解之前单量的一部分原因，有时还开玩笑的语气叫他们多出我们的单，甚至说那单是不是开我们的公司。为了能更好的服务他们，对于广汽新车单我都会采取帮他们复印好保险单进行签收，让他们感受到我们的服务态度。而合现的新车单，或许本来我有同学在此店，加上合现店的人比较随和，跟了一个多月就和里面的大部分销售混得比较熟，在每个星期的结算中，合现展厅续保加新车都有几万甚至好的时候有十万左右。但是在6月份的时候，两个展厅都受到市场的影响，特别淡，广丰新车只有
七、八十台，合现也不够。在六月份最淡的时候一个展厅最长有5天没出过我们单，虽然主要原因市场，但也有一部分是出了别家公司的单，据了解有些是客户要求，有些是我们公司没有一些附加险可以购买，也有一部分是销售的一些小问题。还好在6月份的后半个月单量恢复到正常数量，没有在年中任务中拖后退，但是总体的续保率和保单占市场的份额并不是很满意。
对于工作上存在的困难和问题总结有以下几点：
第一、对展厅的跟踪并不太完全，出现问题没有几时告知主管并与之商量；
第二、刚开始对于保险的各方面知识了解并不深，遇到销售或续保人员的询问不能及时进
行回答，使工作效率降低；
第三、对于个人行为及各方面要求并不太严谨，上班时间没有把头发包起，有时遇到突然停电特殊情况，更出现大声说话的现象，造成展厅的困扰；
第四、不了解哪些政策对于续保有帮助哪些有影响，更对不同展厅的续保情况并不清楚，
1 不知道他们展厅上一年有哪些单，跟了多少，丢失多少，应该做些什么有针对性的措施去改善现状；
第五、办公司有时会出现几个人在，可没有做到人尽其用的效果，有时一些单放在台面很久都没有人去拣，以致有些销售或续保人员要亲自进来拣，这样会影响到我们的服务质量。第
六、新系统的不断升级给我们打单造成很多不便，特别是发票问题，系统一开始就比较慢，之后是出现一些不同的小问题，只要不断登录就行，可是到现在，连登录都常常不行，在单比较赶的时候，常让客户等很长时间，降低我们的工作效率；
第七、出单或报价速度不快，常出现一个人很长时间地坐在电脑前出一份单或报一份价，本来电脑设备并不完善，加上效率不高，以致不能满足个人员的工作需要。
在几个月中，存在着很多不足之处，工作中，未能总结出积极有效、简捷明了的工作方法，缺乏对保险理论与业务知识的深入了解。以上是对4个月出现的问题及困难作出的列举，对于下半年的工作中，针对出现的困难和问题，我会更加积极努力提高自己，不断总结经验教训，一步一步地寻找解决问题的方法、克服出现的困难及改掉存在的缺点。
推荐第2篇：车商赠送保险情况说明
情况说明
中国农业银行股份有限公司成都高新技术产业开发区支行：
兹有客户梁园通过四川泰森融资担保有限公司按揭贷款购买奥迪A4汽车一辆，该车一部分商业险为车商重庆龙华实业集团龙奥汽车销售服务有限公司赠送，故保险发票付款人为重庆龙华实业集团龙奥汽车销售服务有限公司赠送。被保险人为客户本人，不影响该保险的受益人与理赔情况。
特此说明。
中国人民财产保险股份有限公司
重庆市南岸支公司
2013.6.28
推荐第3篇：车商渠道续保话术汇总
车商渠道续保话术汇总
开头语：
保险到期日三个月前：*先生/小姐您好，这里是东风日产售后服务小组，我是您的爱车粤B****的服务专员XXX，很高兴为您服务。今天给您致电是想了解下*先生/小姐您对东风日产的服务有什么意见或者建议
应对语一：（客户没有意见）好的，感谢*先生/小姐您对我们工作的支持，如果您的爱车需要保养、维修预约等，您可以直接和我联系，我将竭诚为您服务。 应对语二：（客户有意见）好的，感谢*先生/小姐您提出的宝贵意见，我们会把您的意见反映到公司处理，并会在X日内反馈给您。
保险到期日前两个月：*先生/小姐您好，这里是东风日产售后服务小组，我是您的爱车粤B****的服务专员XXX，很高兴为您服务。这边帮您查了一下，您的车目前共有*次违章，*月*日**地方违章，温馨提醒*先生/小姐您尽早去处理掉，以免产生滞纳金或耽误您的爱车年审。
保险到期日前30-45天：*先生/小姐您好，这里是东风日产售后服务小组，我是您的爱车粤C****的服务专员XXX，很高兴为您服务。今天给您致电是想告诉您目前车行有项代步车的服务，这项服务是由人保财险和东风日产联合推出的独家服务活动，只要您购买车辆保险，您就可以享受到全年最高60天的免费代步车服务。您的爱车保险马上到期了，给您提供全险优费方案的报价？
应对语一：(客户答应)好的，*先生/小姐，稍后我会以短信的方式把报价及我的联系方式发到您手机上，您先了解下，我下午/明天上午（PS：和客户预约好下次联系的时间）再给您电话。
应对语二：（客户不需要）没关系的，*先生/小姐，您可以参考了解下，也许在看过后你会产生兴趣的。
保险到期日前30天内：*先生/小姐您好，这里是东风日产保险服务小组，我是您的爱车粤B****的服务专员XXX，很高兴为您服务。今天给您致电是想告诉您的保险马上要到期了，而我们车行这个月推出了续保有礼的活动，一旦您在这边购买保险，除可以享受和电销一样的价格优惠外，还可以获得精美皮套和车载充电器一份，如果商业险保费能达到2500元，我们还将赠送您车载冰箱一台。您看按全险的方案给您提供个报价怎么样？
结束语：非常感谢您的接听，祝您生活愉快！
常用险种语术
一、交强险
简要介绍：交强险的全称是机动车交通事故责任强制保险，是国家强制购买的，对车辆发生交通事故造成他人的人身伤亡、财产损失，由保险公司在责任限额内赔偿。没买此险种的车辆不许上路、上牌及年审。
二、车辆损失险
简要介绍：因意外事故或自然灾害而造成的车辆损坏
推荐语术：您可以保证您自己的驾驶技术好，但别人不一定啊 。到时候您自己还是承担一部分责任的
三、第三者责任险
简要介绍：保险车辆在意外事故中造成第三方遭受人身伤亡或财产损失，应当由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司依照约定给予赔偿。 推荐语术：（已经买了交强就不用了）三者是作为交强险的重要补充的，因为一旦发生人身伤亡事故，交强险的赔偿限额是远远不够的，特别是本地的人伤赔偿标准又相对比较高，所以为解决您的后顾之优，我建议您还是投保50万元的第三者责任险。
四、车上人员
简要介绍：车辆发生意外事故时，造成保险车队上人员的人身伤害，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司依照约定给予赔偿。
推荐语术：经常会有家人及朋友坐您的车吧？相信您也是非常爱他们的。所以，像您这样有责任心的人，购买这个险种也是对您自己、家人及朋友的一种保障。
五、不计免赔
简要介绍：经特别约定，保险事故发生后，按对应的投保险种，应由被保险人自行承担的免赔金额，保险公司负责赔偿。
推荐语术：我建议您还是投保此险种，因为各个险种都有一定比例的自负部分，投保此险种后，原本由您自己承担的那部分责任，就由保险公司为您承担。
六、玻璃单独破碎险
简要介绍：机动车挡风玻璃或车窗玻璃的单独破碎。
推荐语术：车辆在行驶过程中特别容易轧到石头造成石子飞溅，这种风险是您防范不到的，所以您只要购买了这个险种就不用担心了。
七、发动机特别损失险
简要介绍：车辆因涉水行驶或遭受暴雨、洪水等自然灾害后未经必要处理启动车辆而导致发动机的直接损坏。
推荐语术：广东是一个台风暴雨高发地区，经常会有台风侵袭造成暴雨、洪水或是路面积水，所以这种险种对您来说是有必要的。
异议处理: 异议一：你们保费太贵了
首先如果您投保的险种保额一样的话，大公司的价格都差不多 ，那些小的保险公司虽然投保时保费会便宜些，但出险后的理赔服务是没有保障的。再说您在我们公司投保，不但能享受到保险公司在出险时提供的理赔服务，同时你还能享受到我们车行提供的日常服务。花一份钱享受两份服务，这么实惠，您在其他地方是享受不到的。您看如果没有其它什么问题的话，我就给您下单吧
异议二：保险还早着呢,再说吧.我理解，但是现在本地区80%以上客户都是提前续保的，一来可以避免因工作繁忙而忘记正常续保的时间；二来我们车行现在正好在开展续保有礼的活动（讲解活动内容）。这样，我先把报价及我的联系方式通过短信发送给你，您先参考下好吗？
异议三：上次的理赔很慢
曾经给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况不会出现了。因为人保今年推出了11项新理赔服务举措，比如三免两快、案件索赔超时补偿、人伤案件全额垫付医疗费等，这些服务都是其他保险公司都做不到的。而且如果您以后还有此方面的问题，可以直接联系我，我随时为您服务。
异议四：朋友在其他保险公司
那他应该给您很多不错的建议吧。这样，我给您发个报价，您把这个报价和您朋友的公司比较一下。说实话，您确定您朋友给的价格真的是最低吗？如果不是，您也不好意思讨价还价吧？如果是最低价，您应该也不忍心让朋友“一分钱不赚白干活”。在我这边投保的话，您就不用担忧这种事了，您可以花更少的钱享受到更多的服务。
异议五：我在你们当地分公司买一样的是吧
那当然了，但是在我这里买可以不用劳烦您亲自跑一趟了，我们有专门的派送人员可以提供上门刷卡及送单服务。您现在住在哪里呢？您看，我们这边跟您核对一下相关信息。。。。。
异议六：险种保费太贵
您买保险是一天，享受服务却是一年。只需每天多花*元钱，这钱对您来说也就是少抽一根烟或是少吃一包零食，但您就可以多享受*万元的保障。
异议七：别的保险公司还送其他礼品
您购买保险本身的目的就是希望得到一份可靠的保障，而保险的保障则主要体现在理赔服务上。和那些小礼品相比，理赔服务是否周到更是重要得多，所以选择保险公司还是要选理赔服务优势强的公司。再说那些小礼品对您来说，估计也没什么太大的用处，拿回去用个一两次也就扔了。
结束语
成功：
应对：谢谢您，X先生/女士，您的保单资料已经登记好了。为了保障您的权益，我与您再核对一下信息，您保单登记的行驶证车主为XXX，被保险人XXX，身份证号码******（被保险人）。您的车牌号为******，初次登记是XXXX年XX月，车型是XXX，发动机号是***，车架号为***（等待客户确认）。好的，您今年投保了交强险，**元，商业险分别是***险种，商业险保费**元，共**元。您的保单是从XXXX年X月X号起保，温馨提醒您：根据保监会规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。您的送单地址是XXX，您的联系方式是XXXXXX，我们24小时内将为您送投保单上门同时收取您的保费****。麻烦您准备一下车辆的行驶证、被保险人身份证复印件，我们的送单人员到时会向您收取。请您收到投保单后，仔细审阅，务必核对资料是否正确、齐全。如果您在保单签收过程中，发现有问题可拨打*****进行咨询或是直接和我联系。感谢您对我们车行的支持，祝您生活愉快，再见！
不成功：
客户：算了，我已经投保了/我不在你们这边投保（你们以后不要再打我的电话了！）。 应对：
1、真的很遗憾您不能成为我们尊贵的客户, X先生/女士！如果您日后对保险方面有任何需求，欢迎您随时联系我，我很愿意为您提供服务！最后感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！
2、如果经过多次疑异处理后客户任坚持不在人保投保的话术：很遗憾您不能成为我们尊贵的客户, X先生/女士！也许某些方面我们还不符合您的实际需要，不过在保险方面，如果有什么疑问，您可以随时联系我，我也很愿意为您提供服务！最后感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！
3、真的很抱歉给您带来困扰，如果日后您对保险方面有任何需求，欢迎您随时联系我们！最后感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！
注意事项：
1、如用户感兴趣.询问用户今年想要投保的险种，或是按照用户车辆初次登记日期建议用户投保哪些险种，介绍人保的后续理赔服务优势，如现场报价后用户没有异议应及时促成。
2、如用户忙或是不感兴趣，可以跟用户说先暂且不打扰，稍后把报价发到其手机，过段时间再联系。
3、针对用户的异议一定要及时处理，处理不了或是不在自己的权限处理范围内的，记下问题并承诺客户向领导请示，稍后再电话回复，千万不能不懂装懂或随便承诺。
(每次异议处理后一定要促成)
销售过程中注意的问题 1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多 3.学会复杂的东西简单化、
4.语言包装（不要说满口话），（一般情况下） 5.计算时间成本，学会放弃客户
6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称）。 7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺 9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高) 10.学会判断客户是否是真实的潜在客户
11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况„） 12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变
推荐第4篇：互联网保险渠道
一、官方网站
指保险公司通过自建官网销售保险产品。目前已有超过60家保险公司开通了官网销售保险的功能。
实力较强的保险公司，如中国人寿、中国人保、平安保险等都会有自己的官方网站。
以中国人寿官网商城为例，官网上主要销售意外险、健康险、车险、家财险。购买流程包括选产品——算价格——填写投保信息——支付保费——下载电子保单或凭证几项内容，车险实现了保单寄送。保单服务及理赔全程实现了互联网服务。
优点：有助于保险公司品牌建设与推广。官网销售注重品牌效应，可以为具有品牌忠诚度的客户提供网上购买渠道，对产品的介绍较专业、集中、详细。
缺点：网站建设和维护的成本高，为了增加流量和获得广告投入，需要企业具有雄厚的资本；而且访问流量有限，客户无法横向对比，销量上无法保障。
二、第三方电子商务平台（电子商务渠道）
指保险公司利用大型第三方电商平台，以店铺的形式组织销售保险产品。
比较有代表性的有淘宝网，目前已有多家保险公司进驻淘宝网平台开设旗舰店，集中售卖自己的保险产品。此外，像京东商城、网易、和讯等网站也开设了保险频道。
以淘宝网为例，淘宝“保险理财”服务板块，销售车险、意外险、健康险和家财险。每一类目下，又有保险公司、保障类型、保额、期限等子类目。每一种产品的购买页面，有“宝贝详情”和“成交记录”，便于客户对比产品和选择。还有在线客服，方便与商家直接联系。与一般的生活服务领域网购体验相似。
然而，对于每一款产品的介绍上，宣传语言传递出“物美价廉”、“性价比高”、“优惠折扣不容错过”、“快来投保吧”这种信号，对产品风险提示存在疏漏，误导的嫌疑较为明显，很难消除投保人疑虑。此外，保单服务和理赔服务仍需要线下完成，服务流程不完善。
优势：流量大，用户多；产品全，便于比较；销售成本降低；与目前互联网行业中多数生活服务领域的业务相似，购买体验好，为大众所普遍接受。
劣势：服务流程不完整，后续服务如理赔等仍需落地服务；存在销售误导性质的宣传，需要更到位的监管。
三、网络兼业代理
主要是以银行为代表的保险兼业代理机构在网络上实现的保险销售。通常银行会将投资、理财、保险类产品的销售集成到网络银行中。此外，还有一些网站也兼业销售保险产品，如旅行网、云网、福佑网等，这些网站多数仅销售短期意外保险或卡折式保单，产品种类较为单一。
优缺点：
以银行为代表的网络兼业代理，用户量有一定保障，产品比较丰富，可直接通过网银购买，付款安全便捷。但由于银行网站功能的设置多以银行主业为主，对保险销售不能投入更大精力，因此，受制于网络银行架构设置，保险用户体验可能不佳。
其他网络兼业代理平台，多数仅销售短期意外保险或卡折式保单，产品种类较为单一。
四、专业中介代理
由保险专业经纪或代理公司建立的网络销售平台。
专业中介代理网站有中民保险网、优保网、慧择网、大童网等。
以慧择网为例，寿险、意外险、健康险、车险、家财险和企业险等险种涉猎全面。每一险种可以按照期限和保险金等进行筛选。用户评价给投保人提供了选择产品的参考。还有典型案例和购买提示，对产品的介绍和讲解比较专业、客观。每一产品页面上有黑色字体提示“投保险请您仔细阅读”一栏，包括产品条款、保险金赔付比例、索赔方式、特别约定、客户告知书，做到了保险要求的最大诚信原则，尽到了明确告知的义务。另外还有“同款产品不同计划”和“同款产品热销排行”，便于客户比较和选择。用户可以获得从投保到保单服务和报案理赔的一站式在线服务。
优点：其功能类似于保险超市，可以提供多家保险公司的产品和服务，种类丰富，产品对比和筛选起来比较方便，咨询也更为便捷，用户在这里可以得到全面的一站式在线服务，相对而言专业化程度较高。
缺点：这一渠道尚未发展形成规模，广大消费者目前接受度低，主动寻找专业中介机构网站购买保险的欲望不高，因此受众面较窄。
五、专业互联网保险公司
2013 年，国内首家专业互联网保险公司众安财产保险公司设立，通过“众安在线”开展专业网络保险销售。主要经营与互联网交易直接相关的企业或家庭财产保险、货运保险、责任保险、信用保证保险、短期健康或意外伤害保险；上述业务的再保险分出业务；国家法律、法规允许的保险资金运用业务；经中国保险监督管理委员会批准的其他业务。
优势：
腾讯和阿里为众安保险提供了强大的渠道资源。作为中国最大的电商阿里巴巴，它拥有的大量客户涵盖了企业和个人，这些客户不但能成为互联网保险产品的消费者，而且阿里还掌握着大量客户群的信用水平和交易记录，这成为众安保险研发新产品的重要资料库。同时，阿里集团旗下支付宝拥有庞大的用户群，能够为客户提供即时消费、安全支付的保证，使得客户在购买保险产品的同时，保证支付的安全性。腾讯拥有大量的个人用户基础的同时，还有丰富的媒体资源和营销渠道。 中国平安专业于发掘保险产品市场需求、保险产品设计、保险费率厘定、保险产品定价、保险准备金提取，旗下庞大的开发、精算、销售及理赔团队，可为“众安保险”产品供应提供强大保障。
不足：目前产品较为单一，待创新。
在公司成立后不久推出的众乐宝是众安保险的第一款保证金产品。2014年3月，以保代费的“参聚险”新鲜出炉，它是众安保险为聚划算商家定制的，帮助商家释放占用的保证金，缓解互联网商家资金压力，与众乐宝有异曲同工之妙。以下是众安在线的产品：
在众安在线的产品中目前只有众乐宝和参聚险是互联网创新产品，可见其产品创新有限。
六、保险信息类网站
一些信息类网站通过导航功能给保险销售者和购买者提供一个沟通和交易的平台，如中国保险网、易保网保险广场、生命天空保险中间站等。
通过行业的优势代理销售，通过广告和引流的作用，能够吸引到海量的访问量。这些网站自身并不销售保险产品，只展示或对比产品，通常用户点击购买后，页面将自动跳转链接到保险公司网站，实际购买行为并未发生在原网站中，基本上不具有网上交易和购买的特点。因此，不能算作真正意义上的保险电子商务网站。
七、移动互联网新兴销售渠道
目前，以国华人寿为代表的众多保险公司已经在移动应用上推出微信商城，可实现微信投保、支付、在线客服、产品展示、查询等功能。泰康的“微互助”、阳关保险的“摇钱术”和“爱升级”、太保的“救生圈”、幸福人寿推出的微信公众号“幸福产品在线”、安邦保险联合微商城，还有2014 年初，泰康人寿推出用微信购买“春运保险”。
相较传统的销售渠道，移动互联保险具有便捷、时间碎片化、用户体验优先等特点；在产品研发上会更加贴近客户需求，凸显个性化特色。
推荐第5篇：银行保险营销渠道
银行保险营销渠道
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3保险 陈晓迪
摘要：银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用
关键词：银行保险 销售渠道
一、银行保险营销渠道整合的理论分析
当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保险之所以能够获得成功，还有其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家Ａｎｓｏｆｆ在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合作而导致的２＋２＝５的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相应发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图１表示。
在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了切实保障。
基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图
如图２所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简单的银行保险产品；银行理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性产品和
服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品；银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为报酬，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方式销售银行保险产品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户提供较为全面、综合的保障计划；信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求；消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障需求。
二、我国银行保险营销渠道的现实选择
（一）我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：
１．以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，按照客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性化，力求方便、快捷，注重实效。
２．渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大于成本才是现实可行的。企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源运用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。
３．渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的发展模式并不是一陈不变的，要根据企业发展的不同阶段以及经济社会发展状况做出选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最佳的经营效果结果和效益。
４．渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的意义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。
（二）我国银行保险营销渠道的现实选择按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探索力度，可以通过信贷业务、国际结算业务等积极推动财险渠道的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。
在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满足客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断促进各渠道间的支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满足客户需求提
供制度和组织保障。
我国银行保险渠道发展模型可以表示如图３
银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务；当银行保险发展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互交流、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的发展；当银行与保险公司为进入某一领域，以达到增强业务竞争能力时，可以采用建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期的合作和发展。为了共同的利益，双方可以采用资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务发展；银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满足客户多样化的金融需求。
银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的情况是渠道的复杂程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其发展的初级阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的复杂性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较巩固，目标、组织体系较为一致的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。
参考文献： 舒新国编著：《银行保险销售》，经济学科出版社2011年版
邓杰伦编著：《银行销售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版
叶伟春编著：《金融营销》，首都经济贸易大学出版社2009版
推荐第6篇：新华保险投资渠道
新华保险的投资最新版中国人使用天然气，找新华——中石油管道联合公司，360亿。中国人活力养老，找新华，——新华养老社区股权投资计划，800亿。中国人坐高铁，找新华——京沪高铁债券投资计划，160亿。中国人用电，找新华——京能能源项目债权投资计划，华能伊敏煤电债权投资计划，国电福建电力债权投资计划，45亿。上海人用水，找新华——上海水务债券计划，20亿。湖南人上国道省道，找新华——新华湖南国省干线公路债券投资计划，30亿重庆人坐轻轨，找新华——新华重庆轨道交通债券投资计划，30亿。河北上海广西领养老金，找新华——三省市社保移交新华管理。铁路职工领养老金，找新华——全国15个铁路局社保移交新华银行，证券，央企，电网，电力等行业职工领企业年金，找新华——建行，农行，交行，中国
石油，国家电网，中粮，国家核电等50多家企业年金由新华管理。
推荐第7篇：渠道管理工作职责(保险)
1.制定相关渠道管理办法。2.建立和完善公司的渠道业务专属管理体系。3.指导分支机构进行渠道业务管理。4.实施对机构渠道业务专属管理考核。5.完成领导安排的其他工作。
推荐第8篇：渠道工作计划
一、月度渠道活动计划
针对4月份看房客户的情况，渠道部的拓展工作任重而道远，随着国家出台的新一轮的政策调控，对于5月份的销售旺季可能会造成一定的影响，从4月底最后一个星期活动现场客户的反应来看，新政策的出台对首次购房的客户虽然没有造成太大的影响，但对于
2、3次购房的客户造成了一定的影响，很多购房客户开始持观望态度；为更好的挖掘***的潜在客户，扩大项目的影响力，拟通过各项策划活动，变被动为主动，不再等待客户上门，以走出去的营销方式在*****各区域进行路演，以一对一的形式进行现场沟通讲解大范围的寻找潜在客户。
为了更准确的锁定方向和目标，将在***区域图上分区域开发，标注目标和时间，挨个进行覆盖；为更好的吸引客户可将看房班车进行包装，吸引更多人的好奇和关注，增加客户的到访量；以求达到终端行销目的。
二、5月份渠道客户资源人员获取目标
获取意向客户345组，看房客户100组
三、5月份渠道重点工作
1、本月通过对重点社区及商超所覆盖的人群进行深度挖掘，扩大新客户积累量。
2、对每次展示的社区、商超进行单页覆盖，让客户进一步了解****项目的情况。
计划展示：**区、***区周边社区及商超。
3、对积累的客户资料进行维护，提升看房推荐量。
4、新增渠道宣传点和定点联系人和关系维护，促使推荐。
5、对老客户定点做短信维护。
6、制定周工作计划，对于突发问题及时做好调配工作。
四、具体执行计划
第一周工作计划（5月3日—5月9日）
1、获取客户资源周度目标：
获取新意向客户80组，看房客户20组
2、重点工作：
1、获取客户资源周度目标：
获取新意向客户90组，看房客户30组
3、渠道日常工作
①在本周内及时外出寻找展示地点，积累展示资源；
②电话回访：每日电话回访获取电话的客户，促使其到场看房。
③短信平台：对已经获取的大量客户资源及销售现场接待客户，利用短信平台向其宣传项目信息。
3、渠道日常工作
①在本周内及时外出寻找展示地点，积累展示资源；
②电话回访：每日电话回访获取电话的客户，促使其到场看房。
③短信平台：对已经获取的大量客户资源及销售现场接待客户，利用短信平台向其宣传
获取新意向客户85组，看房客户20组
①在本周内及时外出寻找展示地点，积累展示资源；
②电话回访：每日电话回访获取电话的客户，促使其到场看房。
③短信平台：对已经获取的大量客户资源及销售现场接待客户，利用短信平台向其宣传项目信息。
推荐第9篇：人保财险忻州市分公司车商渠道发展案例
关于人保财险忻州市分公司车商渠道发展的思考
一、忻州市车商渠道发展现状
伴随着机动车辆保险在财产保险中所占比重的不断攀升，财产保险的市场竞争日益演变成车辆保险的竞争，而车商渠道也就营运而生了，在财产保险行业里素有得车商者得财产保险天下的说法。车商渠道也是忻州人保车险发在的主要渠道，主导车险市场40%以上的市场份额。车商渠道也称4S店渠道，是指通过4S店进行保险销售的一种渠道模式。4S店是指经汽车生产商授权特许经营的，集销售、服务、零配件供应以及信息反馈“四位一体”功能的汽车经销商。
（一）、渠道规模持续迅速扩张
最近三年忻州人保的车险保费增量大部分是由车商渠道提供的，车险保费规模从2013年33433.13万元下降到2015年的28056.59万元，减少了5376.54了万元，年均增速为-12.53%。车商渠道来源保费从2013年的8443.87万元发展到2015年10023.18万元，增长了1579.31万元,年均增长速度为9.4%，增速大于忻州人保车险保费的平均增速。车商渠道业务占保费规模比率也由2013年的25.26%增长到2015年的35.72%。可见车商渠道业务已成为忻州人保车险的主要渠道。这一方面得益于忻州市汽车销售市场的火爆，一方面得益于忻州市保险行业协会新车的自律公约---新车保费的保费充足率提高，均车保费比增4000左右。因此，经营管理好车商渠道是发展车险业务的重中之重。
（二）、经营主体增多，市场竞争加剧
近年来，随着保险市场开放程度扩大，市场竞争主体增多，行业竞争激烈。忻州市财产保险市场被几家大公司寡头垄断的竞争格局逐渐被打破。从市场前三大公司保费收入的市场集中度来看，自2013年以来呈逐渐降低的趋势，中国人保、国寿财险和平安财险的市场份额由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中国人保的市场份额由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、阳光、太平、天安、华泰等新兴保险主体相继涌入忻州市场，整个忻州财险市场呈现百花齐放的气象。
（三）、财险业务以机动车险为主
财产保险业务结构发生了巨大的变化，机动车辆保险保费收入占比迅速提升，机动车辆保险已经成为财产保险第一大险种。1987年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入，其后逐步增加，1997年占财产保险保费收入的55.33%，到2000年进一步上升为63.93%，至2012年则达到75.13%。
二、人保财险忻州市分公司车商渠道特点
车商渠道作为财产保险市场上各保险公司的必争之地，有其不同于其他渠道的特点。车商渠道的优势在于网店众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制于车商，手续费不断攀升，加上二者关系松散，车商误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。 忻州车商渠道优势：
1、车商客户资源丰富，新车、续保车客户大部分依托车商投保。
2、保险公司通过车商渠道承保，成本费用较低，人均保费和人均效能较高。
忻州车商渠道存在问题：
1、车商渠道中保费规模大的车商经常要求保险公司给予更多地优惠，甚至要求和保险公司利益分享，他们经常以降低给予这家保险公司新车份额来要挟，与保险公司进行博弈。
2、车商渠道拥有的客户群体越大，与保险公司进行谈判的筹码越多；而保险公司在与之博弈的过程中让利越多，就会在谈判中丧失的主动性越多。
3、车商渠道传统的间接渠道在家庭自用车领域与电话、网络销售渠道相冲突。
4、同一类品牌的车商在续保与推荐送修上相互冲突。
5、统一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场上同类车型车行相冲突。
6、车商渠道业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况，对市场秩序造成了一定负面影响，不利于车险市场的长期发展。
在忻州市场来说，保险已成为一些4S店主要利润来源之一。这种方式有些弊端：一是从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、定损、索赔的人都不是被保险人，而是车商，这种被称为“直赔”的方式在保险业内极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人奔波于修理厂、保险公司之间，索赔手续简单，因此受到被保险人的青睐，也是当前各保险公司提升服务品牌的举措之一。但这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险---让保险公司受制于4S店，为4S店谋取不正当利益提供了空间。车商收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决因素就是人的主观性---选择一家与自己关系好的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家车商时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。
车商渠道的这种模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效途径，另一方面也为保险市场的恶性竞争、保险公司利润损失打下了伏笔。
三、人保财险忻州车商渠道营销SWOT分析
（一）竞争优势
1、品牌优势：PICC 品牌与共和国同生共长，在国内外享有广泛影响和显著声誉。中国人保财险先后被《欧洲货币》杂志评为\"最受信赖保险公司\"，在行业首获\"中国客户关怀标杆企业\"称号,公司95518客户服务中心连续多年被评为\"中国最佳呼叫中心\"，公司奥运营销获得中国广告协会最高荣誉\"中国艾菲奖--金奖\"，在2008年亚洲保险业竞争力排名中，公司被评为\"亚洲最具竞争力非寿险公司\"。
2、市场优势：人保财险是国内最大的非寿险公司，在非寿险市场处于领先地位，主导着非寿险市场的发展。公司主要经营财产保险、意外伤害保险和短期健康保险业务，在大型商业风险、政府采购、行业统保等集中型业务以及车辆保险、家财险等分散型业务领域处于绝对领先地位。
3、人才优势：中国人保财险秉持\"专家治司、技能制胜\"的人才兴司战略，注重专业化团队建设，重视和加强人才培训，培养了一大批具有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才，精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍。高层次、高效能的人才优势，为公司发展，服务客户提供了坚实的人才保证和智力支持。创建了南昌保险学校，成都保险学校，为世界保险事业人才培养做出卓越的贡献。
4、产品优势：中国人保财险是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，公司拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、门类齐全的在售产品种类，涵盖机动车辆险、财产险、船舶货运险、责任信用险、意外健康险、能源及航空航天险、农村保险等非寿险各个业务领域，拥有一批行业领先的创新产品。特别是为2008年北京奥运会、2010年上海世博会开发了一系列具有中国特色和自主知识产权的专属保险产品。截至2008年，公司共有保险产品2500多种。目前，公司平均每天开发推广1个新产品。
5、技术优势：中国人保财险在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业领先水平，在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验。公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购、农村保险等重要业务领域具有领先的技术优势。公司与国际再保险市场保持着长期稳定的战略合作关系，可以为各类客户提供完善的再保险保障服务。
6、网络优势：人保财险拥有遍及全国的机构网点，包括324个地、市级承保、理赔、财务\"三个中心\"，4500多个分支机构，拥有多样化的营销渠道，形成了强有力的销售和服务网络，足以支撑全国范围的\"通保通赔\"与\"异地出险、就地理赔\"等保险增值服务。
7、客户优势：公司拥有国内非寿险市场最大规模的客户群，建立了广泛、稳定的客户关系，具有强大的适应市场变化、满足客户需求的产品开发和客户服务能力。
8、服务优势：中国人保财险拥有遍布全国城乡的机构网络，包括1万多个机构网点，320多个地(市)级承保、理赔/客服和财务中心。完善的销售和服务网络，对公司拓展服务领域，创新服务手段，提升服务水平，为客户提供专业化、差异化服务提供有力支撑。公司率先在全国开通365天24小时服务专线95518，随时随地为客户提供报案、咨询、投诉、保险卡注册、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。
9、教育优势：中国人保财险拥有南昌保险学校等教育机构，负责培训教育等任务，为保险行业发展提供丰富的人力支持，在行业教育方面处于领先地位。
（二）竞争劣势
1、国外保险企业的冲击，以及国内保险企业竞争的激烈程度越来越高。
2、市场份额逐步下降，业务规模在新兴公司的加入和保险市场多元化发展过程中程缩小。
3、产品销售单一，呈现车险一家独大的局面。
（三）机会
1、法律政策环境逐步完善，保险是社会的稳定器，为构建和谐社会，充分发挥保险作用，国家对保险采取支持政策，制定了一系列保险法律法规，完善制度，加强监督，促进保险规范发展。
2、企业、公民的保险意识不断提高。保险经过几十年的发展，通过不断地宣传，人们对保险业的认识正不断提升，保险意识也越来越强。
3、城市化及客户需求促使保险覆盖率提高，近几年我国经济迅速发展，公民基本生活需求得到满足，有更多的剩余资产满足更高的生活需求。保险需求多样化，如近几年发展较快的汽车保险。
（四）威胁
1、我国信用风险分担机制不够完善。信用调查评估、商账追收等服务相对滞后，保险公司赔付后自身的追偿成本高，导致承担风险大。而且我国总体保险发展水品低，保险覆盖面小。
2、我国保险企业资本实力弱，资本充足率低，保险利润率低，有的公司甚至亏损，致使保险总准备金提取水平不稳定，甚至出现负数。
四、忻州人保财险车商渠道发展的建议和对策：
当今中国汽车行业同中处于一个令世界瞩目的发展速度：汽车产销量以30%-40%的速度增长，是世界平均水平的10倍。因此，汽车行业的发展为保险业创造了巨大的商机，车商渠道是一个发展潜力巨大的市场，车辆保险与车商活动息息相关。鉴于忻州市车商渠道发展的现状，我对忻州人保财险车商渠道的车行发展提出了几条建议和对策。
（一）、提高建立和维护好车商渠道是忻州人保在当前形势下必须做好的认识。如上所述，车商渠道在车险营销渠道中的贡献最大，所以总经理给予了高度重视，并每月定期召开各部门联席会议，及时解决渠道中遇到的问题。
（二）、要用现代化、高科技手段服务好车商渠道，用好效率服务赢得该渠道认可，用精细化管理、差异化服务管控车商渠道。
（三）、解决现实存在的渠道冲突问题：一是解决好在商车费改形式下电网销客户转传统渠道的客户解释问题，即依托车商渠道的续保专员呼出，与客户商谈好渠道和价格后，保险公司驻车商工作人员通过传统渠道出单。二是用保费贡献度分配推荐送修资源的方式解决统一品牌的冲突。三是用与集团商议按单店进行分类管理、单独核算方式解决同一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场同类车型车商相冲突的矛盾。
（四）、建议大的车商集团与忻州人保签订总对总框架协议，同一集团下的不同品牌4S店由同一家支公司车商服务团队服务，便于政策的同一执行。
（五）、严峻车商渠道的管理制度，提升车商渠道员工的道德品质和专业素质，让车商员工牢固树立“保险以诚立业”的意识，将制度执行和服务客户情况纳入KPI考核。
车商渠道是一种资源性渠道，要充分认识到管理和维护车商渠道对汽车保险发展的重要性。在共赢的基础上与渠道深度合作，注意风险管理，稳定忻州人保公司的盈利水平。
推荐第10篇：银行保险渠道315工作指南
银行保险渠道3·15应对措施指南及需求
各位领导、同事,按照目前业务进度,我们有望在3.15左右达成一季度9亿目标,有鉴于此,业务发展下一阶段除了持续推进开门红之外,工作中心逐渐向两方面转移,一是315的应对准备,二是二季度开始的期交业务推动。由于距离315比较近，为了帮助机构提前做好准备，降低315带来的负面影响，同时能够在315期间更好的应对突发事件，总部银保讨论制定了针对“3·15”的应对措施指南，具体如下：
315应对的核心思想为：早做准备，主动出击，防患未然，在尽量不影响业务平台的情况下将负面影响降到最小。
一、3·15可能发生的恶性事件： 1.2.3.4.5.6.7.媒体负面报道 银行渠道客户投诉 监管部门及媒体暗访 公司退保纠纷 群诉事件 同业的恶意曝光
由于内部非合规宣传资料引起的投宿纠纷
二、应对315的措施与需求
（一）、措施 1.全员认真学习总部银保下发的〈银保风险事件处理指引〉，并与公司内部相关部门做好沟通协调。
2.二级机构必须明确3·15期间紧急事件联络人，负责各项措施的落实和督导
3.任何个人不得接受媒体的任何形式的采访，必须由公司品牌部门统一安排采访。拒绝话术可为：“对不起，我们公司规定，个人不能接受媒体采访，如需要采访我可以帮你联系我公司相关部门。”
4.务必在3月10日之前将前期退保及投诉客户全部处理完毕。5.根据培训管理室制定的针对客户投诉、媒体报道，监管暗访以及银行诘问的对应话术进行学习和推广。 6.清理自查宣传资料及行销辅助用品的合规性。 7.出台并完善百年人寿宣传行销辅助用品管理办法。 8.暂停一切客户回馈活动或有返佣嫌疑的促销活动。
（二）、宣传
请机构银保渠道请求品牌部协助做好以下几项工作
1、各机构主要媒体的提前公关沟通工作，提前做好费用支持预算
2、提供3-5篇产品及公司正面宣传报道的文章，在每个机构10日左右提前在机构当地主要媒体上进行发表，冲抵负面影响，并为销售展业及拒绝处理提供有效工具。
（三）、渠道工作
1、将我公司应对措施与各渠道各级总、分行进行提前通报和沟通，增加渠道对我公司的信任以及及时处理针对银行的纠纷。
2、争取与渠道联合进行315的宣传活动，并指定专人负责与渠道联系，协助渠道处理相关事项。
3、提前与重点维护的网点做好沟通，预防同业的负面动作。
第11篇：保险营销渠道现状分析
保险营销渠道现状分析
保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。
我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。
国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。
目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。
第12篇：保险 渠道 会议 开门红 致辞
创新图变迈雄关
——2013年**业务开门红启动会致辞
各位**精英将士：
大家好！
冬日暖阳普照，为我们驱走寒冬冷风，令人惬意，回首2012年**将士在荆楚大地所刻下深刻印记，每一个都是一座历史丰碑。转瞬即逝的2012年，**业务部在***总的带领下，攻坚克难，团结奋进，提前超额完成全年任务，实现保费收入**万元，同比正增长**%，全省达成率第一，这些骄人的业绩催人奋进！这是**业务飞速发展、铸就新辉煌、实现新跨越的一年，我们在科学发展、规范经营的寿险长廊里，泼墨书写了荆门新华法人业务的新蓝图！365个日日夜夜，**精英给大家留下了难以忘怀的记忆,你们不断地超越自我、挑战极限，实现了一个又一个的突破，创下了一个又一个新纪录，接连不断的喜讯无不让大家留下了许多自豪而欣喜的热泪。**业务部成立五年多来，***总带领的这支“寿险铁军”在刀光剑影、鼓角争鸣的激烈竞争中奋力拼搏，用智慧、胆略和汗水征服了市场、战胜了对手，在荆门县域范围内以高昂的发展态势引领着寿险的发展航向，书写了寿险开拓者的拓荒史。这是用心和汗水铸就的事业，为此，我谨代表总经理室成员、全公司员工向***总和在座的各位道一声：你们辛苦了！
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！今天我们相聚在这里，隆重召开**业务开门红启动大会。相信在座的每一位都深感自身责任重大，首季开门红业务竞赛活动不是口号，是实实在在的目标，是沉甸甸的责任，是****每一位将士应争得的荣誉。在发展和转型的关键时期，我们每一个从业者都要有一种迎难而上，勇往直前的精神状态和敢挑重担、敢当大任的英雄气魄。在市场竞争日趋白热化、客户不断理性化、监管日益严格化的环境中，我们要积极探索，创新求变，用真诚的信誉和规范的操守赢得客户，经受检验，展示**从业人员的专业风采！
明年是落实总公司精细化管理的重要一年，是实现价值考核的第一年。为确保高质、高效地完成分公司下达的一季度“开门红”任务指标，在**总的部署下，全荆门法人系统已吹响了决胜一季度的战斗号角，新的战斗正在等待着我们，胜利正在期盼着我们！
我谨代表荆门中支各层级再次向所有辛勤战斗在展业和管理第一线的同志们致以诚挚的问候和良好的祝愿！祝愿英雄将士勇踏雄关，胜利凯旋！
第13篇：银行 保险 渠道整改报告
**新疆分公司银行保险
关于对**银行银代服务工作的整改报告
中国**银行新疆分行：
**银行保险自2004年进驻新疆，便与**银行新疆分行展开了银代业务合作。在前期的合作中，双方本着互利互惠，携手共赢的态度共同致力于银代业务的提升和发展。业绩不断增长、保费平台不断提升，从合作伊始的800万元平台跨越到1.3亿平台，创造了银代业务的合作高峰。2008年，在我公司销售产品结构进行调整的情况下，依然突破了8000万元大关。可以说，双方共同缔造了一次次辉煌，取得了不匪的成绩。
进入2011年，我公司在**渠道银代业务持续下滑并呈现颓势，09年全年业绩仅为5800万元，较历年下滑明显。对此，**新疆分公司从总经理室至银保上下高度重视并产生了严峻的紧迫感。**作为我公司一直以来最大和最重要的合作伙伴，业绩的大幅下滑和诸多情况的发生为我公司银代业务发展敲响了警钟。对此，我公司进行了认真的分析、总结不足。
**新疆分公司银行保险系列在2011年中，因银保第一责任人调任总公司，在高层级沟通方面有所欠缺，同时各机构人事调整较大，影响了业务的发展。此外，在对**的服务
工作过程中存在人力不足、人员素质较低、团队管理存在缺陷等问题也直接造成**业绩下滑明显。对以往的种种问题，我公司已深刻反思，对于前期工作不到位，给**银行造成的不便深表歉意。为有效弥补前期工作不到位造成的影响,保证双方业务的顺利、稳步进行，促进业务的长远发展，重塑**银行与我公司的合作观念，针对前期出现的种种问题，我公司已全面，有效的开展了整改工作：
一、实施水龙头理论
重新调整团队，吐故纳新。将团队中与公司经营理念背道而驰、工作态度和作风存在问题、业务素质和管理水平低下的团队负责人和客户经理进行淘汰，同时吸纳优秀人，进行团队的重新梳理。目前，银保团队梳理工作已顺利完成。
二、人力大幅扩充
为弥补人力短板，我公司以于2011年10月起，在全疆范围展开了人员招募工作。目前，**银保全疆销售人力已达450人。此外，在此次人员招募过程中，我公司严把招募流程并进行严格筛选，确保招募人员的综合能力、人员素质、服务意识、业务能力等各方面水平能够充分满足服务需要。
三、强化培训、提升员工业务能力
为保证我公司人员业务能力和服务质量，我公司已就新进人员进行了多轮的全方位培训工作。从金融、保险知识到产品，从销售业务技能到售前、售后服务等进行了全面的岗
前培训。同时，分公司银保部已拟定了2010年培训计划，将会对客户经理进行高密度的反复培训，确保各项能力不断提升。
四、**营业部架构的建立
今年，总分公司在销售人员架构上进行了较大幅度的调整。各机构特别建立了**营业部，专项服务于**渠道。乌鲁木齐地区在现有**渠道下，细化为三个营业部，分区、分网点对**进行全方位的服务。
在营业部人员配备方面，我公司在全疆范围内特别甄选精英人员调入**营业部，将银保部的最强业务阵容全部配备至**渠道和营业部，保证服务工作高质量完成。目前**渠道及营业部人员均已到位。
五、明确制度，建立客户服务体系
为保证服务高质量，确保客户和渠道充分满意，银行保险部特别制定了客户经理服务制度，对客户经理网点跟进、销售流程、售后回访及客户问题处理等均进行了明确规范，使全疆银保有法可依，同时严格执行、赏罚分明。为配合**2010年业务，特别是期缴业务的增长，我公司要求所有**渠道客户经理必须实现驻点经营，确保在任何情况下，均能第一时间解决问题。
同时，专门将客户服务部门划归统一管理并进行人员调整，保证售后服务周到，令客户满意！银保客服能力大大增
强。
六、加大投入
对**渠道加大政策的投入。在政策方面向**渠道给予大力倾斜，在人力资源等方面以**渠道为优先渠道。特别针对**渠道制定独立的业务合作方案，全面提升全疆各**渠道客户经理以及**各层级销售人员的业务积极性，促升业务.
七、强化公司内部督导
针对**业务，进行强力督导。派专人对**业务精细到以日为单位进行独立的追踪工作，同时在周例会、月会中将**渠道各项业务指标进行单独考核，以保证全疆银保上下对**渠道的绝对重视。对于业务竞赛方案等活动，进行专项追踪，并定期向**进行数据的报送。
八、建立沟通常态化
2010年，**新疆分公司各层级将定期、频繁的与**的业务沟通、汇报等工作，加强层级交流，以满足**不同时期业务服务工作的需要。
新疆分公司上下将严格执行总、分公司和**的各项要求，全力弥补不足，在今后的工作中，秉承公司专业化、规范化的销售流程，本着客户为上，渠道为本的经营理念提供及时、高效、优质的各项服务，不断强化**与**之间的良好关系、携手共赢的合作方针，在2010年实现双方银代业务
复兴，同时也希望**银行能一如既往的对我公司给与帮助和指导。
**保险股份有限公司
新疆分公司
2010年1月
第14篇：车商渠道续保(转入)业务服务专员专业知识及服务用语
附件二：
车商渠道续保（转入）业务服务专员专业知识及服务用语
一、车险保险常识
车商渠道驻店服务专员对客户咨询答复，进行续保操作为客户提供承保方案建议应掌握的车辆保险常识性内容：
（一）、机构车辆保险主要险种
机动车辆保险分商业车险和交强险，商业车险根据是否能独立投保又分为基本险和附加险，其中附加险不能独立投保。基本险为第三者责任险（三责险）、车辆损失险（车损险）、车上人员责任险；全车盗抢险（盗抢险）；附加险包括不计免赔特约险、、玻璃单独破碎险、自燃损失险、车身划痕损失险、发动机特别损失险等。
交强险（即机动车交通事故责任强制保险）是国家强制性险种，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先在交强险的责任限额内赔付，超出的损失可通过商业三者险获得一定的补偿。
1、车辆损失险
负责赔偿由于自然灾害或意外事故造成的车辆自身的损失。这是车辆保险中最主要的险种。保与不保这个险种，需权衡一下它的影响。若不保，车辆碰撞后的修理费用得全部由自己承担。
2、第三者责任险
负责保险车辆在使用中发生意外事故造成他人（即第三者）的人身伤亡或财产的直接损毁的赔偿责任。撞车或撞人是开车时最害怕的，自己爱车受损失不算，还要花大笔的钱来赔偿他人的损失。现在路上行驶的豪车较多，加上部分地区人伤赔偿标准的提高，购买了交强险仍有必要购买第三者责任险作为补充。
3、全车盗抢险
负责赔偿保险车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失，以及其间由于车辆损坏或车上零部件、附属设备丢失所造成的损失。车辆丢失后可从保险公司得到车辆实际价值（以保单约定为准）的80％的赔偿。若被保险人缺少《机动车行驶证》、《机动车登记证书》、机动车来历凭证、车辆购置税完税证明（车辆购置附加费缴费证明）或免税证明的，每缺少一项，增加免赔率1%。盗抢险有其特殊性，需要注意的是若发生盗抢险事故时无公安机关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或是由于盗抢未遂造成的损失，保险人不负责赔偿。
4、车上人员责任险
负责保险车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡的赔偿责任。车上人员责任险保障的是驾驶员以及乘车的亲友的安全。
5、玻璃单独破碎险
车辆在停放或使用过程中，其他部分没有损坏，仅风挡玻璃、车窗玻璃单独破碎时，可由保险公司赔偿。 客户可根据实际情况和保险公司协商承保进口玻璃或者国产玻璃，在发生事故时可以获得相应的赔偿。
6、车身划痕损失险
负责无明显碰撞痕迹造成的划痕损失，保险金额为2000、5000、10000、20000元，在保险金额内按实际修理费用计算，累计金额不超过保险金额。
7、发动机特别损失险
主要负责车辆在积水路面涉水行驶或被水淹后导致的发动机损坏以及因为车辆冷却水凝固使发动机冻裂造成的损坏。
8、自燃损失险
对保险车辆在使用过程因本车电器、线路、供油系统发生故障或运载货物自身原因起火燃烧给车辆造成的损失负赔偿责任。
9、新增加设备损失险
车辆发生车辆损失险范围内的保险事故，造成车上新增设备的直接损毁，由保险公司按实际损失计算赔偿。未投保本险种，新增加的设备的损失保险公司不负赔偿责任。
10、交强险
““机动车交通事故责任强制保险”的简称，是指当被保险机动车发生道路交通事故对本车人员和被保险人以外的受害人造成人身伤亡和财产损失时，由保险公司在责任限额内予以赔偿的一种具有强制性质的责任保险。其中有责时赔偿限额为死亡伤残110000元，医疗费用10000元，财产损失2000元；无责时赔偿限额为死亡伤残11000元，医疗费用1000元，财产损失100元。根据国务院2006年3月1日颁布的《机动车交通事故责任强制保险条例》，在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人，应当投保交强险。
（二）、购买机动车辆保险遵循六大优先原则 原则一：优先购买足额的第三者责任保险
所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕竟，汽车毁了可以不开车，但是，他人的赔偿是免除不了的，购买汽车保险时应该将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。
原则二：三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准 全国各个地方的赔偿标准是不一样的，据汽车保险赔偿的最高标准计算，如果死亡1人，深圳地区最高赔偿可达到150万元，北京地区最高可能也要80万元。
原则三：买足车上人员险后，再购买车损险
开车的人是你，建议如果没有其他意外保险和医疗保险的车主，给自己上个10万的司机险，作为医疗费用，算是对家人负责吧。乘客险如果乘客乘坐几率多，可以投保金额多些，5-10万/座，算是对家人和乘客负责。如果乘客乘坐几率少，每座保1万就比较经济。
原则四：购买车损险后再买其它险种
交通事故往往伴随汽车损坏，这里不用多说了。
原则五：购买三者险、司机乘客座位责任险、车损险的免赔险 多花一点钱，就让保险公司赔偿的时候不扣这扣那。
原则六：其它险种（盗抢险、玻璃、自燃、划痕险）结合自己的需求购买
比如盗抢险、玻璃、自燃、划痕险等等其它险种，在汽车风险中，相对于上述1-5的风险，不会对家庭幸福和财务导致严重的影响。因此，建议根据需求来购买。应该在保证前面原则1-5满足的情况下再考虑原则六中的险种。
（三）、建议购买保险险种
目前买车的人越来越多，可是熟悉车辆保险的人却不多，不少车主在为自己的爱车选择保险时往往一头雾水。面对名目繁多的险种，保费不同的保险公司，究竟应该如何选择最适合自己的车险产品呢？
1、交强险必须购买
根据《机动车交通事故责任强制保险条例》规定，从2006年7月1日开始，所有的新车和保险到期的车辆续保必须购买车辆交强险。其中私家车保费为950元，企业为1000元，事业单位党政机关为950元，保险公司将根据车辆销售发票进行判断。
2、新车险种应“求全”
除了国家强制规定购买的交强险，新车主还需购买一些必要的商业险种，其中包括车损险、三责险、盗抢险、车上人员险等。
以价格为15万元的新车为例（标准保费：由于各地区费率差较大，具体保费数由机构自行填写）。车损险约为3000元，三责险车主可以根据自己的需要，选择5万、10万、15万、20万等不同保额。三责险根据车型的不同，保金也不尽相同，最常见的6座以下乘用车，保额5万的，保费通常为
元左右；保额10万的，保费
元左右；保额15万的，保费
元左右。盗抢险也是根据投保车辆的价格来进行换算，价格15万的新车保费为
元左右。此外您购买的新车在吸引路人眼球的同时，也吸引了盗贼的注意力，因此建议投保盗抢险，当然如果汽车停放地点的保安措施良好，您认为安全可靠，也可以考虑不投保。车上人员责任险多按照每辆车5个人计算，保额分别为10000元和20000元两种，保费分别为
元、
元左右。
3、附加险种酌情购买
车主还可以根据自己汽车的实际状况与使用情况，有针对性地选择附加险。这些险种包括：单独玻璃破碎险、划痕险、发动机特别损失险等。如果您的爱车经常出入交通混乱的市场等地，容易刮蹭爱车漆面，您就可以考虑买一份划痕险。如果爱车不得不停放在建筑工地旁的停车场，时常有飞来的小石块，您的挡风玻璃又价值不菲，那就建议您单独投保一份玻璃单独破碎险，以避免经济损失。此外，夏天暴雨时城市路面容易积水，涉水行使容易造成发动机损坏，您在经济条件充裕的情况下也可以购买发动机特别损失险，做到有备无患。
要提醒车主，新车新手难免磕磕碰碰，发生事故的频率也相对较高，因此，建议车主，如果是采用贷款方式购买了新车，按要求您必须购置全险；如果您采用全款的方式购买了一辆新车，您本人又是一名新手，为了减少损失，可以考虑购买除自燃损失险外的所有投保内容。
如客户投保的是高档车，建议投保“指定专修厂特约条款”，一旦发生保险事故，可以得到更满意的保障。
（四）、险种组合建议
1、新车推荐险种。车险损失险、第三者责任险、全车盗抢险、玻璃单独破碎险、车上人员责任险、车身划痕损失险以及以上所有险种的不计免赔险。
推荐说明：崭新的靓车在吸引路人眼球的同时，也吸引了窃贼的注意力，所以投保盗抢险时您千万别犹豫。对新车，您肯定爱护有加，玻璃上发现有裂纹，或者邻居孩子的淘气顽皮,在车身上留下的细微划痕,您当然不能忍受到第二天，如果您投保了玻璃单独破碎险、车身划痕损失险，对于可能发生的这种问题,就可以由保险公司为您解决,特别是更换玻璃将是一件轻松的事，您只需将车开到保险公司特约的玻璃商行直接更换即可，其它的事都不需您费心。驾驶属于自己的新车到处兜风，当然很愉快。除了谨慎驾驶外，重要的是给您的爱车一份全面的保障。除新车发生自燃的可能性较小，可以不予投保自燃损失险以外，其它险别是新车投保所必须考虑投保的内容，也是给您的爱车一份全面的保障。
2、旧车推荐险种：车险损失险、第三者责任险、自燃损失险、车上人员责任险。推荐说明：开辆旧车练手艺，即使有点擦刮蹭也不心疼。\"这种想法虽说有一定道理，但车祸猛于虎，安全意识可别因开老车而松懈，投保时还是要尽量保足保全，由于小偷很少光顾老旧车辆，盗抢险就不推荐了，老车的玻璃上裂条缝，只要不影响驾驶，将就一下也可以，因此玻璃单独破碎险也可以不保，旧车的油路、电路系统恐怕都不太可靠，投保自燃损失险，会使您驾驶时更加放心。车与人相比，人更重要些，因此投保车上人员责任险还是必不可少的。
3、男性司机驾车比较老到，险种购买可尽量偏向经济方面。但大的险种不应该节省，特别是需要常常跑长途的车主。女性车主虽然开车比较小心，但因为操作技术不够熟练，常常造成小事故比较多。险种尽量偏向齐全和更多的保障性。推荐男性购买险种为：交强险＋第三者责任险＋车辆损失险＋玻璃单独破碎险，不计免赔险；女性购买险种为：交强险＋第三者责任险＋车辆损失险＋不计免赔险＋盗抢险＋划痕险。
4、最低保障方案
险种组合：第三者责任险。
保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。 适用对象：急于上牌照或通过年检的个人。 特点：只有最低保障，费用低。 优点：可以用来应付上牌照或检车。
缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己负担。
举例：以价值15万元新车为例，投保第三者责任险一般以20万元为限额，因此需交保费：
元。
5、基本保障方案
险种组合：车辆损失险+第三者责任险。 保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。 特点：费用适度，能够提供基本的保障。 适用对象：有一定经济压力的车主。 优点：必要性最高。
缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔险。
举例：以价值15万元新车为例，车损险基本保费为
元，费率为1.2%，则需交保费：元。
6、经济保险方案
险种组合：车辆损失险+第三者责任险+全车盗抢险+不计免赔险。 特点：投保4个最必要、最有价值的险种。 适用对象：是个人精打细算的最佳选择。 优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高。
赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔险。当然，这仍不是最完善的保险方案。
举例：以价值15万元的新车为例，不计免赔特约险按车辆损失险和第三者责任险保险费之和的20%计算。全车盗抢险的费率为1%，则需交保费：
元。
7、最佳保障方案
险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+玻璃单独破碎险+车身划痕损失险+全车盗抢险+所有险种的不计免赔险。
特点：在经济投保方案的基础上，加入了车上人员责任险和玻璃单独破碎险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障。
适用对象：一般公司或个人。
优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。
举例：以价值15万元的国产新车为例，如果是客车，车上责任险只需为车上人员投保，按座位投保的费率为0.9%，按核定座位数投保的费率为0.5%，玻璃单独破碎险按国产风挡玻璃的费率（0.15%）投保。
1）车上责任险按座位投保20万元：保费
元； 2）车上责任险按核定座位数投保20万元：保费
元。
8、完全保障方案
险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+玻璃单独破碎险+发动机特别损失险+车身划痕损失险+自燃损失险+全车盗抢险+所有险种不免赔特约险。
特点：保全险，居安思危才有备无患。能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险。
适用对象：经济充裕的车主。
优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保的人不必为少保某一个险种而得不到赔偿，承担投保快策失误的损失。
缺点：保全险保费高，某些险种出险的几率非常小。
举例：以价值16万元的新车为例发动机特别损失险费率为1.2%,自燃损失险的费率为0.4%，车上人员责任险按核定座位数投保20万元：保费
元。
（五）其他建议
1、车辆的保险金额要根据新车购置价确定。车辆损失险保险金额，可以按投保时新车价值或实际价值确定。但要注意保险金额不得超过车辆价值，因为超过的部分无效。
2、第三者责任险有5万元、10万元、20万元、50万元和100万元五个档次，一般来说，保20-50万元比较合适，与交强险组合一般的事故都能应付。
3、自燃险是对车辆因油路或电路的原因自行燃烧造成损失进行的赔偿，因老旧车油路或电路陈旧老化，自燃事故容易发生，投保有较大必要性。
4、旧车的盗抢险和车损险，投保时车辆的实际价值按新车购置价减去折旧来确定，一般按每月折旧千分之六计算。
5、不要重复投保。有些投保人自以为多投几份保，就可以使被保车辆多几份赔偿。按照《保险法》第四十条规定：“重复保险的车辆各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值”。因此，即使投保人重复投保，也不会得到超价值赔款。
6、不要超额投保或不足额投保。有些车主，明明 车辆价值10万元，却投保了15万元的保险，认为多花钱就能多赔付。而有的车价值20万元，却投保了10万元。这两种投保都不能得到有效的保障。依据《保险法》第三十九条规定：“保险金额不得超过保险价值，超过保险价值的，超过的部分无效。保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任”。所以超额投保、不足额投保都不能获得额外的利益。
7、保险要保全。有些车主为了节省保费，想少保几种险，或者只保车损险，不保第三者责任险，或者只保主险，不保附加险等。其实各险种都有各自的保险责任，假如车辆真的出事，保险公司只能依据当初订立的保险合同承担保险责任给予赔付，而车主的其它一些损失有可能就得不到赔偿。
8、及时续保。有些车主在保险合同到期后不能及时续保，但天有不测风云，万一车辆就在这几天出了事故，岂不是悔之晚矣。记住保险的截止日期，提前办理续保。
9、要认真审阅保险单证。当你接到保险单证时，一定要认真核对，看看单据第三联是否采用了白色无碳复写纸印刷并加印浅褐色防伪底纹，其左上角是否印\"中国保险监督管理委员会监制\"字样，右上角是否印有\"限在××省（市、自治区）销售\"的字样，如果没有可拒绝签单。
10、注意审核代理人真伪。投保时要选择国家批准的保险公司所属机构投保，而不能只图省事随便找一家保险代理机构投保，更不能被所谓的\"高返还\"所引诱，只求小利而上假代理人的当。
11、核对保单。办理完保险手续拿到保单正本后，要及时核对保单上所列项目如车牌号、发动机号等，如有错漏，要立即提出更正。
12、随车携带保险凭证。保险单和保险卡应随车携带，如果发生事故，要立即通知保险公司并向交通管理部门报案。告知车辆投保人应将交强险保险标志贴在车内挡风玻璃右上角（无挡风玻璃的车辆驾驶人应将保险标志随车携带）。
13、随车携带机动车辆《三证一单》的清晰复印件、即车主身份证、驾驶证、行驶证和保险单。
14、出险及时报案非常重要，尤其是重大事故。拨打保险公司报案电话时需要提供保单号码、出险时间、地点、事故经过等基本情况。
15、车辆异地出险时，及时报保险公司，由出险地定损人员进行代查勘定损。赔付费用一般按出险地的行业标准估价，若有局部损坏回到投保地才发现的，这部分的修理费用保险公司可补定损赔偿。
16、被保险人如果要委托修理厂办理赔，或将事故赔偿费直接划给修理厂的，应亲自签订授权委托书，并报保险公司备案。每次修理时，与修理厂签订质量合同，这样才能维护自己的合法权益。
（六）相关理赔知识
1、华泰车险理赔的优势
1）华泰车险理赔已经实现全国所有分支机构理赔的通赔联网，您的车在异地出险，华泰当地各机构均可以办理理赔，提供查勘定损、支付赔款理赔服务。
2）华泰车险理赔制定了统一的理赔服务要求，快速高效地为客户服务是理赔的目标，让客户体验到“理赔快，找华泰”
3）华泰车险理赔与车商合作，提供理赔专员及全方位服务。如：重大人伤案件的咨询、协助客户处理人伤事故，符合条件的可以预赔已发生的人伤医疗费，提供上门定点理赔服务和收取相应资料，包括：由查勘定损员或服务专员接受单证，客户提供银行卡（可以直赔的地区，由车商提供开户银行账号），核赔通过就可以结案支付赔款。
2、报案和理赔须知
发生交通事故后，要及时报警，在现场应当及时采取合理的、必要的施救和保护措施，防止或者减少损失，并在保险事故发生后48小时内向保险公司报案。配合保险公司查勘人员到现场查勘，如果出现伤重病人，还应及时施救。车主要尽快将各种索赔单证交给保险公司理赔人员，在出险车辆修复后，车主应保存好修理发票，同时提供其他必要的材料向保险公司索赔。如果涉及三者责任的,应提供交警责任认定书、调解书;涉及人身伤亡事故的,还应提供伤者诊断证明(县级以上医院)、治疗费发票等必要的证明单证。
3、了解拒赔范围和免责范围 1）“在车险索赔时，车主应遵守相关交通规范并熟悉保险责任范围”。根据保险法或保险合同的有关规定，对于年审不合格或没有年审、拖带未保险车辆、交通肇事逃逸、保险公司有权拒赔。另外，并非所有的事故车主都能得到全额理赔。以盗抢险为例，如果车上零部件或附属设备被盗窃或损坏，而非全车遭盗窃，保险公司将不予理赔，被保险车辆全车被盗、抢劫、抢夺、被保险人不能提供机动车登记证书、机动车行车证、购车发票等机动车来历证明、车辆购置税完税证明或者免税证明的，每缺少一项，需增加（1%）的绝对赔率；
2）玻璃单独破碎险只赔车辆使用过程中发生本车玻璃“单独”破碎。安装、维修车辆过程中造成的玻璃单独破碎则不赔；灯具、车镜玻璃破碎不属于玻璃单独破碎险的保险责任。
3）车身划痕损失险只有在保险车辆发生无明显碰撞痕迹的车身表面油漆单独划伤保险公司才负责赔偿。被保险人或驾驶人的故意行为造成保险车辆的损失及车身表面自然老化、损坏的不属于划痕险的保险责任。所以,广大车主要了解相关保险细则才能保障更多的利益。
4、损失过小索赔不划算
因为在车险续保时，保险公司有一个保费优惠条款，即车辆一年未出险，第二年续保时即可享受10%左右的保费优惠；如果连续几年没有出险记录，那么保费优惠最高能达到30%左右（具体比例各机构按当地情况确定）。
5、赔付时效
小额车辆损失案件，定损完成，客户提交手续齐全，当日结案支付； 重大车损，事故责任明确，定损完成，客户提交手续齐全，3个工作日结案。
在车辆修复或自交通事故处理结案以后，保户应持保险单、事故处理证明、事故调解书、修理清单及其他有关证明到保险公司领取赔偿金。
6、保险公司拒赔
很多车主都以为给车投了“全险”就万无一失了，但其实“全险”也只包括了车损险、第三者责任险、盗抢险、玻璃险、划痕险、车上人员险及不计免赔等几个险种。在某些特定情况下，即便投保了上述主险、附加险，车主依然得自己“买单”。
1）酒后驾车、无照驾驶，行驶证、驾照没年检的不赔：以上这些情形中，司机并不具备上路行驶的资格，严重违反交通法。此外，驾驶员与准驾车型不符，保险公司也会拒绝赔付。
2）地震不赔：遵循了大部分财产保险都不保地震责任的惯例，由于缺少数据和经验，保险监管部门也不鼓励保险公司承保。
3）精神损失不赔：大部分保险条款会有类似的规定，“因保险事故引起的任何有关精神赔偿视为责任免除”。 4）修车期间的损失不赔：修理厂有责任妥善保管维修车辆，因此，如果车辆在送修期间发生了任何碰撞、被盗等损失，保险公司都会拒赔。
5）发动机进水后导致发动机损坏在车损险项下不赔，如承保附加险才可以赔。 6）爆胎不赔：未发生车辆其他部位的损坏，只是车轮单独损坏的情况不赔。当然，由于轮胎爆裂而引起的碰撞、翻车等事故，造成车辆其他部位的损失，保险公司依然负责赔偿。
7）被车上物品撞坏不赔：如果车辆被车厢内或车顶装载的物品击伤，保险公司不负责赔偿。
8）车辆在外地发生事故也要先报案定损后再修车：如果车辆在外地出险，也要先报案定损后再修车，否则保险公司会因为无法确定损失金额而拒绝赔偿。
9）保险事故发生后，保险人未赔偿保险金之前，被保险人放弃对第三者请求赔偿的权利的，保险人不承担赔偿保险金的责任。
10）车没丢，轮胎丢了不赔：如果不是全车被盗，只是零部件如轮胎、音响设备等被盗，保险公司不负责赔偿。
11）拖着没保险的车撞车不赔：如果因为开车拖带一辆没有投保第三者责任险的车辆上路，与其他车辆相撞并负全责，保险公司不会对此做任何赔偿。
12）撞到自家人不赔：所谓第一者、第二者是指保险人、被保险人(驾驶员视同于被保险人)。除这些人以外的，都被视为第三者。而在保险条款中，将被保险人或驾驶员的家庭成员排除在“第三者”的范畴之外。如果自家人被撞，保险公司视为免责。同理，被同一单位名下的车辆碰撞也不能通过第三者责任险得到赔偿。- 13）车灯或倒车镜单独破碎不赔：这条免责条款是为了对付某些修理厂将以前换下来的破损车灯装到车型相同的其他车上，骗取赔款的骗保行为。
14）自己加装的设备不赔：车主自己加装的音响、电台、冰箱、尾翼、行李架等，若无对此单独投保，一旦撞了造成损失，保险公司不会对此赔偿。
以上14种状况发生时，保险公司会对您说“不”。
二、术语定义
1、保险人：与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险责任的保险公司；
2、投保人：与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人；
3、被保险人：其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可以为被保险人；
4、保险标的：作为保险对象的财产及其有关利益或者人的寿命和身体；
5、承保：保险人接受投保人的投保申请，并与投保人签订保险合同的过程；
6、批改：在保险期限内，保险合同当事人依照法律规定的条件和程序，在协商一致的基础上，对保险合同进行修改的行为；
7、批单：保险人在保险单或者其他保险凭证上附贴的证明保险合同变更事项的文件；
8、退保：在保险期限内，投保人向保险人要求结束保险合同的行为；
9、加（减）保：在保险期限内，经投保人申请，保险人根据合同约定同意增加（降低）保险金额的行为；
10、续保：在保单期满前，投保人向保险人提出申请，保险人同意以原承保条件或者以一定附加条件继续承保的行为；
11、保险事故：保险合同约定的保险责任范围内的事故；
12、索赔：保险事故发生后，被保险人或受益人依照保险合同约定向保险人请求赔偿保险金的行为；
13、异地索赔：不在保险购买地机构的索赔行为；
14、通赔：客户在非保险购买机构所在地出险可享受与在购买保险机构所在地同样的索赔服务，包括查勘、定损、领取赔款等；
15、查勘人员：负责保险事故调查并缮制调查报告的个人或单位；
16、索赔单证：投保人、被保险人或受益人向保险人提供的与确定保险事故的性质、原因和损失程度等有关的证明和资料；
17、定损：确定保险标的实际损失的过程；
18、出险：保险期限内保险事故的发生；
19、结案：保险人对赔案中应承担的义务和应享有的权利执行完毕的状态；
20、第三方：在保险合同中，保险人是第一方，也叫第一者；被保险人或致害人是第二方，也叫第二者；除保险人和被保险人之外的，因意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害人，是第三方，也叫第三者。
三、续保服务客户异义处理话术（根据公司或代经销商续保不同角色，确定相应话术） 问题１、有朋友做保险代理，所以就在朋友处买 客户分类：人际关系型，重视人与人的关系 应答要点： 最重的债是人情债；
即使是保费较低，但还要搭人情，请朋友吃饭，价格差不多；
再说买保险打了折，朋友的利润也就打了折，出险后就不好意思再麻烦了，但在我们这续保不同啊，你得到我们的服务是理所应当的；在朋友那里买，他不是做理赔的，出险的时候朋友不能提供相应的理赔服务，我们可以同４Ｓ店合作，提供品牌专修和专业理赔服务，保险理赔和修理品质方面就不用担心。
问题2：有很多续保的电话，搞不清楚在哪续保的好处
客户分类：比较主义型（不限于价格），喜好VIP待遇，优越感 应答要点：
说明在我公司（或经销店）续保的优势，让顾客认识到其所受到的重视； 关于汽车保险，我们是专家，发生事故时，我们会以专业方式进行处理；
在我公司续保，因我们与4S专卖店合作，比在别的地方投保相比，在修理品质，修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正牌零部件，快速修理作业，尽快交车，可以享受到的VIP待遇的保险服务。
问题3：转到新的公司保险，感觉手续麻烦
客户分类：有怀疑＋节省时间型，喜好简单的手续，不想浪费时间 应答要点：
顾客提到换公司保险，表明还是对其有兴趣，只是担心手续麻烦，告诉其可以很便捷地办理保险，我们可以提供上门服务，会比以往更方便、更省心。
问题4：原来的保险销售员专业，我放心
客户分类：安心主义，担心发生事故时的对应服务，信赖专业人士 应答要点：
顾客认为经销店对保险是外行，如何消除固有观念。
我们平时都在学习汽车保险知识，也通过每天的事故处理，增长实战经验。一般保险的销售员只管销售，对事故处理不是很专业，而我们有专门负责保险理赔服务的人员，请您对我们放心。
注：请平日学习保险产品内容、事故处理方法，通过自己的实力得到顾客的信赖。 问题5：我现在忙，让我考虑考虑 客户分类：不关心型，现在有更关心的事情 应答要点：
顾客现在忙，有更关心的事情，因此对保险不关心，优先度低，等待时机，再次跟踪。 很抱歉在您忙的时候打扰了，那么下次找合适的时间再给您电话可以吗？х月х日方便吗？您看什么时候方便呢
问题6：接到很多电话，我自己也研究过了， 在其它公司（例）省1000元呢
客户分类：比较主义型（重视价格），不愿意吃亏，慎重货比三家 应答要点：
基本上属于价格取向，可收集公司或（经销商）的推销信息，对比指出内容是不同的，即可。
现在保险产品的条款，价格都有行业监管和自律，同样的产品不可能有太大差异，差也是差在投保险种和保额。您可以把保的险种和报价提供给我们，我们可帮您分析具体情况。 向客户说明我们和合作的经销商，在售后服务的对应水平方面是完全不同的。」 问题7：去年的保险公司，挺好的，没什么问题
客户分类：满足现状型，对新事物有抵触 应答要点：
顾客对现保险公司的对应水平是满意的，对换保险公司有抵触。
保险是注重品质的，我们承保和理赔服务的能力及水平，品质和效率与其他公司相比，还是做的非常好的，您可以了解比较或体验一下。 问题8：去年没事故，今年保费能不能再打折 客户分类：感觉主义型，凭价格感觉来判断好坏 应答要点：
大家都不想花冤枉钱，但之前还是要再次说明保险的必要性。 一年都没事故，您驾驶技术真好，也很爱护汽车啊。
保险公司会向无事故的顾客打折，这次您可以享受最高水平的折扣（具体比例各机构按当地情况确定）。事故是说来就来，有些是被动事故，我们还是向您推荐和去年同样的全险。 注：请务必说明购买全险的必要性；发生事故时，没有相应的保险保障，有的顾客会因我们没有尽到说明责任，而产生投诉。
问题9：没什么用到的险种还是不买了吧，今年少要几项 客户分类：合理主义型，自己判断事物的价值，不轻易妥协 应答要点：
在（８）说明到全险的必要性之后，再听从顾客的意愿。
明白了，那么下降○○和○○的保额吗？○○和○○险种要取消吗？ 您不如试试自由组合型的投保方案。 问题10：在经销店购买保险有哪些优势 应答要点：
在经销店投保的最大优势在售后部分
关键词是售后服务、高品质修理、无需垫付维修车款（直赔） １）保证事故车在经销店专修； ２）快速定损；
３）保证高品质修理，采用品牌标准作业； ４）安心修理 厂家纯正零部件； ５）事故，故障救援服务； ６）单方事故不会垫付维修车款。
第15篇：车商渠道竞争加剧 中小险企车险保费迫降
车商渠道竞争加剧 中小险企车险保费迫降
来源:证券日报 时间： 2011-12-22 11:03 作者： 字体：大 中 小
与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。
地方强势渠道围追堵截险商各有高招
车商强卖豪车 经纪公司动辄加点
编者按：与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。据《证券日报》保险周刊独家统计，财产险公司无论是前三家还是第
二、第三梯队的“小朋友们”今年以来日子都明显不如去年，大都增长乏力。本刊特开设“走转改之明察暗访”栏目，本刊记者将带着这些数据去实地走访一些险企和相关方面，期待用鲜活的市场现象诠释这些实实在在的数字。
车商渠道：“买多少车就给多少保险份额”
本报记者 路 英
“今年的任务完不成喽。”某公司支公司工作人员小刘(化名)边开车边与记者聊着。这意味着，今年的年终奖要大打折扣，而令其“业务完不成”的一个重要原因便是渠道困境。其中，车险因在财产险规模保费中占七成左右，因而这个渠道的变动对财产险保费收入影响最大。
多渠道遭遇困境
年底保费任务难完成
“去年我们支公司保费过亿，总公司很高兴，今年给我们定了百分之五十的增长目标，本来可以完成的，可是车商渠道突然就出了问题，一下少了几千万的保费收入，现在已经是十二月了，任务肯定是完不成了。”小刘对《证券日报(微博)》保险周刊记者表示。
不过，该支公司工作从上到下似乎并没有想象的那么紧张，“完不成也是在情理之中的，今年我们七个旧渠道中，好几个都遇到了问题，这都是行业内普遍的现象，完不成任务的不只我们一家。”该支公司总经理(以下化名孟先生)在接受《证券日报》保险周刊记者专访时表示，“另外，去年市场情况好，各家保险公司保费收入都比较高，所以上级在去年比较高的起点上定了更高的目标，今年各个渠道同时遭遇困境，结果可想而知了。”
与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。
据某财产险公司的支公司介绍，其现有八个主要渠道：车商渠道、重客(重要客户)渠道、直销渠道、经代渠道、银保渠道、中托渠道(寿险公司帮忙销售财产险公司业务，或叫交叉销售)、电销渠道以及今年即将刚上线的网销渠道。在这八个渠道中，其最为倚重的是前两个。
但据《证券日报》保险周刊记者统计发现，今年前十个月，国内财产险公司保费收入3796亿元，较去年同期的3226亿元增加17.6%，这个数字从全国来看还是可观的，但与去年同期32.67%的同比增速显然差了一大截。
另外，从公司层面来看，规模保费排在前十名的保险公司当中，大部分同比增速低于去年，而且同比出现负增长的公司也多于去年。
如，老三家人保财险(微博)、平安财险和太保财险今年前十月的保费收入分别为1442亿元、677亿元、510亿元，同比增速分别为11.88%、34.87%、19.58%，而此数据在去年同期分别为24.92%、57.65%、46.14%，远高于今年。
第二梯队十余家公司中，只有中华联合、国寿财险、永安财险同比增速高于去年，增速对比分别为6.92%VS-5.39%、42.04%VS37.25%、8.51%VS5.75%，而这其中，中华联合整顿后逐步走上正规、国寿财险依傍国寿已有渠道优势等原因不可排除。今年第二梯队财险公司中保费同比增速下降较多的有排在第八位的出口信用保险，同比增速由去年同期的73.87%降为今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保险由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦财险，从39.53%降至6.81%；第十三位的永诚财险，由35.52%降至-3.31%；十五位的华安财险由61.19%降至18.58%。
在第一第二梯队增速放缓的情况下，第三梯队公司由于起点参差不齐，基础差异性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，阳光农业今年的同比增速为17.74%，而去年仅为-17.75%；安诚财险今年与去年的同比增速分别为17.05%VS1.28%；渤海财险为30.29%VS8.13%；鼎和财险为91.39%VS79.57%；安信农业为9.28%VS-10.18%；安联保险为39.62%VS14.31%；日本财险为42.52%VS35.42%；丰泰财险为34.82%VS33.82%；华农财险为37.08%VS4.01%；中煤财险为259,363.13%VS-99.93%。 车险本就是财产险公司的主要保费来源，当地一些大的车商也就自然而然成为各家保险公司的“财神爷”，需要保险公司市场打点、供奉一下：“搬家了，他们拿来一张发票，„我配了20个显示屏，你给报了吧。‟要么报，要么退出去。”孟先生告诉记者，“保险公司在地方需要生存，有些事不得不做。”
“这还不是最离谱的，”坐在一旁的张女士(该公司副总经理化名)接话，“通知你来买车，买多少车就给多少保险份额。”
孟经理接着说：“是的呀，现在又是奔驰车卖不出去了，要不就进来，要不就别进，进来的前提就是要把车买了。话刚放出来，有公司已经把钱送过去了，如果你不进去，他们是当地最大的车商市场，有上百个品牌，你要退出来就等于是自找死路了。”
上述人士表示，在这方面老三家可以很轻松解决掉，这点钱不算什么，第三梯队很多新生公司也多会为了在市场上立住脚而不惜一切代价。
从数据方面看，据中国太保(18.54,-0.16,-0.86%)2011半年报显示，其上半年实现财产险保费收入322.67亿元，同比增加19.2%，高于行业平均增速2个百分点，市场占比13.2%。车险方面“太保产险克服新车销量增速大幅回落等市场不利因素，持续加大市场拓展力度、强化续保管理，坚持多渠道发展车险业务的策略，加快面向个人客户的新兴渠道发展。”
上半年太保财险车险业务实现保费收入238.12亿元，同比增长17.6%，占财产险保费收入的73.8%。其中，电销车险渠道实现保费业务收入19.55亿元，同比增速485.3%，占到车险业务保费收入的8.21%。
中国平安(33.80,-0.63,-1.83%)半年报显示，2011上半年，平安财险保费收入407.34亿元，较去年同期增长35.9%。按险种分，今年上半年平安财险的机动车辆保费保费收入308亿元，较去年同期的230亿元增加33.9%。机动车辆保费占平安财险保费总收入的75.3%，较去年同期的76.2%比例有所降低。
受成本约束
多数车型不能做
“受成本约束，我们公司„砍红(该公司规避高风险业务的术语)‟，之前的很多高端车去年我们都不做了。”某第二梯队财险公司支公司办公室工作人员小刘对记者表示，刚进入当地车险市场时，公司对车型基本上没有选择。从去年开始，公司改变策略，基本上把风险较高的高端车都砍掉了，低端车基本没有，业务就只剩下风险较小的中端客户群。
“但现在车险市场竞争太激烈了，今年开始，公司又大量进入高端车市场。”小刘说，大部分中小财险公司都从风险较低的中档车做起，但也有特殊情况，有些财险公司会瞄准特殊客户群，比如也有公司专做卡车、农用车等车型。
“但大公司对车型基本是不挑的，像人保财险什么车都要，只要是车就行。”做勘察理赔多年的小周(化名)开玩笑地对记者说，“虽然这样会提高成本，但薄利多销么。我们公司之前挑车型，很多客户过来投保，我们不能接，后来人家转投他处了，我们再想挽回也晚了。”小周与小刘同在一公司，公司的“砍红”政策使该支公司失去了不少客户，他们都能感觉到。但从公司“砍红”到重新回到高端车市场，我们也能看到中小险企在渠道发展上的无奈。
保险经纪公司：“加五个点，要么就退出去”
本报记者 路 英
“保险行业真是一个最最弱势的行业，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”在二线城市从业多年的某支公司总经理杨先生(化名)慨叹。今年保险市场不景气，这种情况下，保险公司在地方上受到各个渠道挤压的现象尤为明显。
“就不用说银保渠道，或者有着明显卖方优势的车商渠道，经代渠道也能在必要的时候要挟我们一把。”杨经理对《证券日报》保险周刊记者表示。
都说保险中介是在夹缝中生存，其实在许多地方，经纪公司、代理公司有着股东背景、政府背景，垄断性较强，如果其要提高代理费，保险公司只能“听着”。
有句话叫“自己不争气就要到处受气”，用在中小保险公司身上，则是“到地方上，自己个头小就要到处受气”。杨经理所在财产险公司是一家成立时间较短，但发展较快的第二梯队公司：“老三家成立时间长，公司规模又大，很多时候渠道上还能有发言权，占主导，但像我们这种规模的公司，到哪里都要求着别人，经代公司也不例外。”
杨先生说该市只有一家经纪公司，该经纪公司有背景，并且当地市场不大，一般小的中介公司也很难进入，客观上形成了该经纪公司的垄断局面。
“保险行业真是一个最最弱势的群体，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”杨经理话里满是无奈：“就拿经代渠道来说，我们年初签好协议，说帮我们代理多少的，条件也都谈好了，代理比例是„10+4‟：交强险是4，商业险是10，到半年的时候就变了，„加五个点，要么就做，要么就退出去‟。”
“银行自身的紧缩政策，加之准入三家的规定，财险公司、人寿公司都在争这块市场，而这块蛋糕明显减少了。”该支公司副总经理刘女士(化名)与《证券日报》保险周刊记者谈道。
在这里，杨经理只能哀叹：“为什么保险这么大的一个行业就这么没有地位呢？保险行业有太多竞争没有一点联合，没办法维护行业形象，进行行业维权。”
刘经理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的权利，来跟我们要这要那，我们地位是不平等的么。”
客观上讲，在保险公司工作十几年时间，刘经理也理解其背后的原因，“经济大形势变化也比较大，企业要考虑自身成本，对保险这块的费用也会有挤压，银行是紧缩了，车商那边，其实车价也打压下来了，同样一辆车的保险，价格降低了，因为保险公司是按照购置价在保险么。”
据保监会《2011年3季度保险专业中介机构经营情况报告》显示，截至今年3季度末，全国共有保险专业中介机构2567家，比2季度末减少21家。其中，全国性保险专业代理机构28家(3季度设立6家)，区域性保险专业代理机构1812家(3季度设立36家，退出74家)，保险经纪机构413家(3季度设立10家)，保险公估机构314家(3季度设立4家，退出3家)。全国保险专业中介机构注册资本达到104.16亿元，同比增长25.43%；总资产达到159.73亿元，同比增长28.53%。
前3季度，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入660.26亿元，实现业务收入106.38亿元，同比增长39.19%。
其中，全国保险专业代理机构实现保费收入394.89亿元，实现业务(佣金)收入59.46亿元，同比增长37.61%，实现财产险佣金收入35.12亿元；全国保险经纪机构实现保费收入265.37亿元，实现财产险保费收入207.71亿元；实现业务收入37.67亿元，同比增长27.87%，其中实现财产险佣金收入27.40亿元。
2011保监会4成罚单指向中介
1292.1万元罚款 险企、中介是谁连累了谁？
本报记者 路 英
截至昨日，今年以来保监会共开出10张罚单，其中，四张是对专业中介的处罚，而这之中的主角是华泰系中介公司，罚款金额共计96万元。令有14家保险公司因为中介问题被罚款1196.1万元。
14公司80机构违规
12月19日，保监会发布处罚公告，针对2011年保险公司中介业务检查情况，分别向永安财产保险股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司(微博)、永诚财产保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司、中国人寿(16.46,-0.29,-1.73%)财产保险股份有限公司、阳光财产保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司、民安保险(中国)有限公司、新华人寿保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司、信泰人寿保险股份有限公司(微博)等14家保险公司发出监管函，详细通报各公司被查基层机构违法违规问题，并提出综合性整改要求。
在2011年度检查中，上述14家公司的80个机构违法违规问题集中表现为虚构中介业务、虚构销售人员、虚列中介业务费用等手段非法套取资金等。
有关保监局依法对上述80个机构合计罚款1006万元、警告2家次、责令停止接受新业务6家，涉及业务3项、销售渠道3个；依法警告79名责任人，罚款78人计190.1万元。同时，依法向税务部门移送了偷逃税款等违法线索2起。在此基础上，向14家保险总公司发出监管函，进一步要求法人机构要在做好自查自纠、健全内部管控制度、完善信息系统建设、严格内部责任追究、狠抓制度执行等方面采取措施，全面规范中介业务经营行为，督促其与保险中介机构建立起合法、真实、透明的合作关系。
4罚单指向华泰经纪/公估
另外，今年9月保监会连发四张罚单，罚款共计96万元。
其中，华泰保险经纪有限公司2009年向上海石港投资咨询有限公司(以下简称“上海石港”，后变更为上海石鼎商务咨询有限公司)累计支付顾问费5412356.88元。经查，上海石港(上海石鼎)未向该司提供任何技术方面的支持，主要通过直接引荐该司认识投保单位的相关人员，协助开展业务。而该你司则在扣除营业税后将获取的佣金收入以90%的比例作为“顾问咨询费”支付给上海石港(上海石鼎)。该公司按照经纪费收入总额90%的比例，向上海石港支付所谓的咨询顾问费，造成业务数据不真实，被处罚款27万元人民币。
保监会于2010年7月至9月对华泰保险经纪有限公司进行了现场检查，同时对该公司开展了延伸检查，发现北京华泰保险公估有限责任公司存在财务数据不真实，少计收入35.1万，应收账款账龄披露不真实的违法违规行为，被罚款1万元。另外，华泰保险经纪有限责任公司吉林分公司，存在经纪费收入107万元未入账核算，以及货币资金科目金额不真实的违法违规行为，被处罚款21万元。华泰保险经纪有限责任公司因财务、业务数据不真实等行为，被处罚款共计47万元。
一步起晚 步步窘迫
■路 英
年底，又到了保险公司定下年任务指标的时候。
定高了，完不成，年终奖没得拿；定低了，没动力，浪费成本。怎么样才能皆大欢喜，这成为许多高管闹心的事情，但作为门外汉，能从现实中得到点启示，笔者还是很高兴。
于保险公司的销售策略而言，对市场发展的前瞻性非常重要，特别是条件相对简单，受影响方式相对单一的地方市场，更为敏感，更容易“牵一发而动全身”，做到前瞻，或许是合理规划很重要的一个条件。
近日，笔者在某沿海省份经济较发达城市走访，当地某支公司管理层的一些话很有意思：“前两年我们这边经济比较好，大家都疯狂买车，所以去年我们保费增长很快，很多公司都上了很高的平台，所以每家公司的上级公司都对我们期望很大，都按照去年的增长给我们下任务。但是城市很小，换车是要周期的么，今年我们发现发展势头都往三线城市去了，他们发展很快，我们这边倒是也就这样。”李女士(化名)告诉笔者。
现在二线城市车辆销售直线上升的时段已经过去，对保险公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所调整。
经济发达地区的二线城市，曾是保险公司疯抢的地盘，但在二线城市的带动下，现在三四线城市汽车的销量反而更大，增速更明显，这些地区成了冲规模的宝地。
对二线城市而言，目标制定起来或许麻烦得多，提高服务品质、细分客户，借鉴一线城市经验……
在目前竞争激烈的国内保险市场，真是一步起晚，步步窘迫。
就如天平车险、平安保险的电销，早做了一步，不仅抢占了市场先机，更是在品牌宣传上如虎添翼。今年刚刚起步的某些老牌保险公司，虽花巨资研发、大力宣传，但效果寥寥，但又不能放弃这块肥肉，只能忍痛前行。
当然，在二线城市还有很多现实原因需要克服，有时候想要进入市场，未必就万事俱备，只等“你”进去捞钱：“今年我们这里就在申请高端车，但建4S店要有很多标准，明年高端车型会红火起来。”二线城市对高端品牌的需求已经有了，但基础设施设备尚不完善，另外，日本地震致使日系车受影响等突发因素也造成了沿海地区的二线城市车险业务受影响。
“各个省份都在成立自己的保险公司，各省有了自己的银行，自己的券商，就要建立自己的保险公司，比如江苏的紫金保险，在江苏发展得就特别快，浙江的浙商保险也在当地占据了相当的份额。”地方险企纷纷成立，有行业背景的公司纷纷成立，中小险企的压力越来越大，但我们很欣慰地发现，仍有许多公司持续盈利，或许在内部多动动心思，就能“有糖糖吃”呢。
第16篇：车商部工作汇报
车商部1-9月工作汇报
截止3013年9月底，车商部完成保费收入6203426.79元，其中续保保费5216406.78元，新增及转入保费987020.01元。在1-9月中车商部严格贯彻上级公司及经理室下达的各项政策，努力完成经理室下达的各项任务指标，在工作中积极与经销商沟通，进一步转变观念、改革创新。积极认真参加公司组织的各项学习。提高服务意识，完善服务质量，促进车商业务加快发展。
一、车商工作中出现的问题
1、车商续保率相对较低。1-9月车商续保收入为5216406.78，与去年相比有所下降，这首先是由于盘县营业性货车市场销售疲软，经济大环境所致。其次，一些车辆未能找到货源，至今仍在停放中。再其次，盘县与云南省相隔较近，云南保险费率相比我省保险费率较低，一些车辆转入云南购买保险。
2、跟理赔人员沟通不足。由于车商部承保车辆基本上都是营业性货车，车辆在出险时，车主都希望尽快的理赔完成，下一步车商部将派专门的人员及时的跟踪车商业务的理赔工作，及时的为出险客户排忧解难，为下一年续保工作打下良好基础。
3、疲于市场竞争和业务发展，对理论学习和业务学习有
所放松。加强理论知识的学习，更好的为经销商服务。作为一名展业人员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所以更要提高自身的素质水平， 高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能。同时做到尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。
二、下一步的措施
1、进一步加强与经销商的沟通，及时的走访经销商，巩固好与经销商良好的关系。
2、积极开拓新的保源，努力拼搏接下来的60天，力争完成车商部的各项任务指标。
3、针对竞争，密切注意同行业发展举措，加大公关力度，采取积极有效的方法，参与竞争，巩固公司营业性货车在市场上的份额。
第17篇：车商促销方案
汽车促销方案策划
凌茂七 2011243076 市营112
1、新车上市
很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有一定的优惠。
新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个对比，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的应该在后面。
2、降价促销
由于同质化竞争的严峻性，“降”字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原来价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。
降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。
3、国庆购车送大礼包 为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。可以送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员责任险、不计免赔险。
这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值一定金额的礼品，最近送gps的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有“超值大礼包”这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4s店是送股票的。 (转载于:车商促销方案)
4、重奖老客户
朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。
5、包牌销售
包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放“88”号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的
促销手段，由于车牌号是“88”打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。
6、无息按揭购车
购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。
节日促销活动方案的中心点必须是“实在给到顾客优惠”，这也是促销的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐形成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还可以开展了秋季免费检测活动，包括21项检测内容。国庆汽车促销活动，不仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。篇2：2014汽车促销活动方案 2014汽车促销活动方案
第1篇：汽车促销活动方案
一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?
四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的阳光行动b计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十
一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。
汽车促销活动的类型
开业促销活动
一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。 答谢消费者促销活动
为庆祝销量达成一定数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。
节假日以及特殊日子促销活动
节假日促销活动是常见并且成效性高的活动，一般是节假日价格促销优惠。节假日举办车友试驾、植树、义务活动等活动。
第2篇：汽车促销活动方案
一、公司提供一产品促销
国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，
福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400 国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。
1、新车上市
很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有一定的优惠。
新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个对比，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的应该在后面。
2、降价促销
由于同质化竞争的严峻性，降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原来价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。
降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。
3、国庆购车送大礼包
为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。可以送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员责任险、不计免赔险。
这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值一定金额的礼品，最近送gps的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4s店是送股票的。
4、重奖老客户
朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。
5、包牌销售
包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是88打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。
6、无息按揭购车
购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。
节日促销活动方案的中心点必须是实在给到顾客优惠，这也是促销的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐
渐形成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还可以开展了秋季免费检测活动，包括21项检测内容。国庆汽车促销活动，不仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。
提前预祝广大客户国庆节快乐！销售业绩再创新高
第3篇：汽车促销活动方案
⒈活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。
市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。 ⒉活动对象：
活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在多大范围内?哪些人是汽车促销的主要目标?哪些人是汽车促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到汽车促销的最终效果。
⒊活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： (1)确定活动主题。降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务汽车促销?消费信用?还是其他汽车促销工具?选择什么样的汽车促销工具和什么样的汽车促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及汽车促销的费用预算和分配。 (2)包装活动主题。 在确定了主题之后要尽可能使活动主题艺术化，淡化汽车促销的商业目的，使活动更接近和打动消费者。这一部分是汽车促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。
⒋活动方式：
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： (1)确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体?是汽贸公司单独行动，还是和汽车厂家联手?或是与其他汽贸公司联合汽车促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和汽车厂家或其他汽贸公司联合可整合资源，降低费用及风险。 (2)确定刺激程度：要使汽车促销取得成功，必须要使活动具有刺激力——能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据汽车促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
⒌活动时间和地点：
汽车促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，否则费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动汽车促销战役的时机和地点很重要，活动持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现购车，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场-形不成热度，并降低在顾客心目中的身价。 ⒍广告配合方式：
一个成功的汽车促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介配合?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投人。
⒎前期准备：
前期准备分三个方面： (1)人员安排。在人员安排方面要人人有事做，事事有人管，无空白一点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 (2)物资准备。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，
然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 (3)试验方案。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断汽车促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者、填调查表或在特定的区域试行方案等。 ⒏现场管理和控制： (1)活动纪律。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中应对参与活动人员各方面纪律做出细致的规定。 (2)现场控制。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对汽车促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对汽车促销方案的控制。
⒐后期延续： 后期延续主要是媒体宣传的问题。要考虑这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。一定要将每一次汽车促销活动在媒体上都引起强烈反响。 10.费用预算
没有利益就没有存在的意义。对汽车促销活动的费用投入和产出应作出预算。 11.意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如相关部门的干预、消费者的投诉，甚至天气突变导致户外的汽车促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 12效果预估： 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、汽车促销时机、汽车促销媒介等各方面总结成功点。
以上12个部分是汽车促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。
第4篇：汽车促销活动方案
一、市场分析：
1、全国市场分析：
自从我国20xx年11月中国加入wto之后，汽车的整车关税从之前的70％到80％降低到现在的25％，汽车零部件关税也降低到10％，再加上国家出台的针对于汽车的一系列优惠政策和让人眼花缭乱的新车上市，合资轿车基本经受住了考验，生产轿车的企业在产品质量和管理上继续与国际接轨，这得益于在中高档轿车市场上50：50的合资形式。 中国境内的高收入者主要集中在如下这些职业上：著名影星、歌星、时装模特、作家和运动员、部分个体和私营企业主、外企和国际机构中的中高级雇员、金融机构管理人员、房地产部门的开发商和经理、部分企业承包者和技术入股者、高新技术产业中的领先者、著名经济学家、律师等。仅占我国总人数不到1%的高收入者,恰恰是目前中高档轿车的拥有者和实际购买者，也是中高档轿车市场最具价值的用户。
合资轿车产业的外部整体环境趋好，各生产厂商有着较为广阔的市场发展空间。特别是在国内大中城市有着强劲的消费能力，超前的消费观念，高素质的消费群体，已经成为中高档轿车销售行业中最具吸引力的市场，市场成功率极大，回报率极高。
2、大连市场分析： 20xx年大连有近120款新车争相上市，让消费者感到兴奋的同时也更添加了一份茫然：在众多的新车里到底哪一款最适合自己，哪一款性价比最高，等等都成了消费者最头疼的问题。在汽车消费环境日趋成熟和消费者的消费意识日趋理智的今天，个性营销自然
二、环境分析：
1、大连环境分析：
大连是一座经济相对发达的沿海城市，也是一座移民城市。高收入层相对密度较大，有一定的高消费能力。大连本土历史文化底蕴相对薄弱，文化积淀较浅，故可塑性较强，接受新鲜事物的能力较强，崇尚时尚消费，尤其对家居环境、代步工具、衣着穿戴等用品都有着较为前卫的消费理念。
大连是一座举世闻名的旅游观光城市，20xx年大连接待国内外游客2220万人次。在去年国家确定的振兴东北老工业基地的战略决策中，明确指出要把大连建设成东北亚重要的国际航运中心。因此，在大连做好产品营销，从品牌影响到企业文化传播在渗透力和辐射力上都将起着巨大的作用。
2、营销环境分析：
汽车工业的发展与国民经济gdp的增长有着密不可分的关系，据国家统计局预测资料显示，中国近五年的国民经济发展速度将与汽车增长水平呈平稳递增的态势。中国近年及未来10年的gdp增长率将以较高的速度持续增长，按照国际经验，人均gdp4000美元左右，就到了汽车进入家庭的时候，这是发达国家进入汽车私人消费时期最具普遍意义的规律。
三、swot分析： strenghths 优势：
1、中升奥通始建于xx年，是国内第一家日产3s服务中心，并于20xx年经过东风日产验收，成为大连地区第一家东风日产4s服务中心，同时也是大连地区郑州日产的总代理商。
2、中升奥通拥有大连地区数一数二的扳金及维修技师，拥有精湛的销售团队，目前服务于大连地区70％以上的日产车主。
3、中升奥通在各品牌中都配备了专业的销售团队，销售员讲解更为专业、服务更为体贴，所有想买日产车的车主再也不用东奔西走。
4、中升奥通已于20xx年成立了二手车业务部，提供二手车置换、收购、销售等全方位服务，解决了广大车主的多项需求。
5、中升集团在大连已拥有中升丰田、迎宾丰田、汇迪、奥通、雷克萨斯、迎宾丰田和广州丰田7家4s店，并且拥有车市里最知名的几大汽车品牌——丰田、日产、奥迪、雷克萨斯、东风本田、广州丰田。
6、历届大连国际车展上，中升集团的展位均首屈一指，同时在展区面积、礼包价值、试驾体验和卖车数量上，也都斩获no.1。 weaknees 劣势：
1、与其它汽车品牌相比照，从汽车外观上到品牌渗透影响上，美国汽车以豪华大气著称，法国汽车以时尚、富有艺术感闻名，德国汽车以技术精良见长，日本汽车则以经济为特点。
2、由于传播过程中的一些宣传和竞争手段所致，日本车系留给消费者的印象往往是注篇3：关于促进石家庄中心支公司与车商渠道业务合作的方案
关于促进石家庄中心支公司与车商渠道
业务合作的方案
总公司理赔部：
经总公司牵线，石家庄地区参与了与广汇汽车的业务合作，根据了解，目前还没有正式开展业务。为促进石家庄中心支公司的业务发展，我理赔服务中心将严格按照总公司下发的《永安财产保险股份有限公司事故车辆推荐维修管理试行方案》的文件精神，积极配合石家庄开展业务。具体提出以下方案：
一、成立送修领导小组
组长：把余涛
成员：谷士强（业务指定联系人）、韩宏(石家庄理赔中心负责人)、谢红春（分公司理赔中心核损核价负责人）、刘勇（分公司理赔中心查勘定损室负责人）、刘于（接报案中心负责人）
二、具体措施
（一）以推荐引导为主，充分尊重客户的意愿和选择，不得强制推荐维修。
（二）广汇汽车维修网点提供增值服务措施，以提高推荐维修成功率。
（三）不管是否属于广汇汽车承保的业务，都优先推荐到广汇汽车维修网点进行维修。
（四）客户不同意去广汇汽车维修网点的，我们将第一时间发送信息给广汇维修网点指定的维护人员，进行二次推荐。
三、具体流程
（一）调度环节
调度员在派工时对于属于广汇汽车维修网点维修车型的，在派工给查勘员的同时发送信息给维修网点指定的维护人员，并在查勘员信息中体现该车属于广汇汽车维修车型范围并优先处理。
（二）查勘定损环节
客户同意去推荐的维修网点进行修理的，查勘员第一时间通知广汇汽车指定的维护人员。
（三）单证收集环节
客户去广汇汽车维修网点修理的，索赔手续可由维修网点代收集，或者由我司上门收集。
推荐到广汇汽车维修网点修理的保险事故车辆，我公司理赔各环节上游提醒下游优先审核通过，形成快速绿色通道。
（四）回访环节
在进行案后回访时，对于去广汇汽车维修网点修理的，我公司增加送修回访内容，主要了解查勘员是否进行推荐，客户对维修质量和时效是否满意，维修费用是否合理。
四、配套措施
（一）签署明确理赔时效及我司所能提供的理赔服务的合作协议。
（二）根据广汇汽车的业务情况，安排驻点理赔人员，并
根据情况采取上门收单、代收单证等服务。
（三）将推荐维修率、推荐维修成功率纳入查勘员考核指标。
（四）指定专人对推荐维修情况进行统计，每月召开例会通报短信发送量、送修成功量、送修金额，并向广汇汽车反馈维修质量和维修价格
河北分公司理赔服务中心篇4：国庆节汽车促销活动方案
国庆节汽车促销活动方案
汽车促销活动方案参考
为了在十一国庆这个竞争激烈的长假中取得进一步的发展，提高市场竞争力，做为汽车生产商和经销商通常会举办一些汽车促销活动，通过促销活动来起到宣传作用从而达到销售效果。
一、活动目的
开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了目的有明确的方向，才能使活动有的放矢。
二、活动对象
活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题
主要是为促销?还是宣传?还是答谢消费者?
四、活动方式
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会事倍功半。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事先与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法? 选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备
前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作
中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传? 一个好的促销活动创意方案能够促使活动举行的更加顺利更有效果，一个好的促销活动创意方案是成功的第一步，活动创意的目的就是要吸引人气，达到宣传的效果从而促进销售，因此在制定方案时我们要从全面的去思考去着手。
【国庆节促销活动方案】
1、新车上市
很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有一定的优惠。
新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个对比，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的应该在后面。
2、降价促销
由于同质化竞争的严峻性，“降”字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原来价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。
降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。
3、国庆购车送大礼包 为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。可以送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员责任险、不计免赔险。
这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值一定金额的礼品，最近送gps的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有“超值大礼包”这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4s店是送股票的。
4、重奖老客户
朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。
5、包牌销售
包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放“88”号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是“88”打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。
6、无息按揭购车
购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。
节日促销活动方案的中心点必须是“实在给到顾客优惠”，这也是促销的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐形成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还可以开展了秋季免费检测活动，包括21项检测内容。国庆汽车促销活动，不仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。篇5：新世界百货车展方案(车商) 跃动时尚古城，畅想驾驭生活
——新世界百货7月促销车展
一、活动背景
“水晶帘动微风起，满架蔷薇一院香”，不知不觉中，夏天又将到来，夏季——是一年中最炎热的季节，同时也是一个热闹非凡的季节，人们情绪因此高涨，户外活动也变得丰富起来。对于各企业事业单位来说，这正是一个把握市场的绝佳时期，作为中国高端媒体行业——凤凰汽车网西安站，为汽车经销商和消费者建立一个良好的互动平台，与西安新世纪百货协作，共同举办一场促销类车展。
凤凰汽车网介绍：
众所周知，凤凰媒体以其客观公正的新闻资讯，强大的舆论公信力，享誉整个亚洲地区, 其品牌价值257个亿，仅次于cctv。凤凰网汽车已在全国大多数城市先后建立了30多个城市站。凤凰网汽车动态24小时连线全球车市，有国内最新上市的各款车型图片。凤凰网汽车西安站总部用ip定向覆盖陕西省，还可辐射到西北五省。
凤凰网汽车西安站是集新闻刊发、广告宣传、栏目制作、活动策划为一体的综合性网络媒体，可满足用户读图时代的精品化需求，通过视觉化展示吸引用户眼球，采取更加人性化的车型选择方式，方便用户快捷直达所选车型。凤凰网汽车可为经销商，提供简单快捷的独立的后台，车型、促销、活动等信息可自主发布；我们有凤凰网首页位、凤凰网汽车首页位、车型库等众多展现机会和订单按钮，消费者
可以实现网上订车，购车，客户订单信息可直接推送至经销商后台 场地介绍：
西安新世界广场位居西安市繁华地段——北大街，其地处钟楼商圈辐射范围，人流量位居西安市首位，周边拥有各大高端卖场，如：新世界百货、世纪金花、民生百货、开元商城等，这里拥有西安市最完善最庞大的商业体系，集消费、娱乐、文化等于一身的综合商圈，其便利的交通更是得天独厚，北大街主干道连接着其他三条大街，不仅拥有多条公交路线，同时也有地铁直达这里。
二、活动目的
1.此次车展活动，也是顺应西安汽车经销商和消费者的要求，保证
汽车行业的顺利发展，将各汽车经销商带入一个良好的市场环境中，为其争取更大利益。 2.共享双方客户资源，提高经济效益，促进二次消费，提高车商的
销售量。
三、活动主题
跃动时尚古城，畅想驾驭生活
四、时间&地点
时间：7月12日、13日、14日
地点：西安市莲湖区北大街新世界百货广场
五、组织单位
主办单位：凤凰汽车网西安站 承办单位：西安曲江致胜经典策划传播有限公司
协办单位：西安新世界百货有限公司
六、宣传方式
宣传媒体：凤凰汽车网西安站、新浪家居网西安站
宣传方式：
1、华商报2期广告；
2、地铁通道灯箱40块；
3、新世界百货大门4个包柱；
5、新世界百货顶上苹果显示屏展示；
6、凤凰网汽车前期新闻炒作（新闻稿、焦点图、动态 fiash）；
7、在新世界百货打出水牌、海报进行宣传；
8、周边社区张贴海报；
9、活动前一个星期网络宣传报道；
10、现场摄像、摄影记者实时跟踪记录；
11、活动后续网上报道。
七、活动推广方式 推进形式：活动推广期—“购车优惠卡”：6月1日—7月14 日
有效日期：6月1日—8月31日
优惠卡作用：凡是在活动推广日期内，在新世界百货消费，即可
获得有新世界百货、活动车商及凤凰汽车网西安站联
合推出的“购车优惠卡”回报消费者，持有此卡者在
活动当天或有效期内购买汽车时，即可享受优惠。（注：
部分参与此次推广活动的汽车品牌。）
获得方式：a.500元优惠卡：在推广活动有效期间在新世界购物
满1000即送500元优惠卡。 b.1000元优惠卡：在推广活动有效期间在新世界购
物满2000即送1000元优惠卡。
优惠形式：凡是持有以上两种优惠卡者，可以在车展现场当天购
车或在有效期截止之前在店内购车，可以享受等价的
优惠。
推广目的：为了提升新世界百货及各大参展车商的经济效益，本
次通过采取“购车优惠卡”的形式，将新世界百货以
及各大参展车商紧密联合。达成共享其中利益，将利
益扩大化，促进消费者的二次消费。
八、现场活动内容及流程 8:00——10:00 现场进行布置，背景桁架、音响到位，主持 模特到场，参展车辆进场。
10:00——12:00 开幕式启动，由凤凰汽车网西安站领导讲话，以 及各单位代表讲话。
13:30——15:00 模特走秀，有奖问答，现场车型和优惠政策介绍 并由主持人带动进行一系列互动游戏吸引观众。 15:00——17:00 现场观众自行参观并选购心仪的汽车，并由销售 人员现场进行介绍并与沟通。 1) 活动现场搭建喷绘背景、桁架，音响等设施对活动进行展
示宣传，增加活动现场的宣传效应，吸引更多消费者的关
注。
2) 主持人现场宣读活动主题，参展经销商名称和参展品牌，
各家销售代表上台对各自参展车型和优惠政策进行宣读，
人、
讲解。
3) 主持人邀请现场的客户参与互动小游戏，拉近与客户的距
离，吸引客户关注度，丰富活动内容，并设置一定的小礼
品作为对参与活动的观众的奖励。 4) 现场还将有精彩的模特走秀，展现香车美女的景象，以此
为焦点，吸引现场消费者的眼光，丰富整体活动的规模和
声势。
5) 现场宣读汽车优惠政策，进一步宣传汽车品牌，刺激消费， 给消费者留下深刻印象，让消费者能集中选购汽车 ，树立
品牌形象。
6) 用车知识讲解——各家参展经销商针对夏季季节特点，讲
解如何保养、维护汽车。 7) 现场播放音乐烘托气氛。
第18篇：渠道部工作计划
2011年渠道部工作计划
在已经到来的2011年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。
渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。
一．老客户的回访和沟通
对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司QQ EAMI等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。
二．新客户的开发
在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.
1．3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。
2．先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
3．对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
4．销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5．和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
三．建议
在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。
第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。
第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
第19篇：渠道销售工作计划
2008年渠道销售工作计划
根据公司2007年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2008年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、重点目标简介：
建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。
二、市场现状分析：
四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。
金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联
5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36
规格：20*2.8单位：元/m。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、市场定位：零售中高档家装市场；
2、目标消费群体：终端家装用户；
3、价格定位：中档价格；
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家
销售部
地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商
（水工）
终端消费（工程）
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征：
1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；
2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。
3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。
4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。
由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。
五、渠道销售实施计划：
（一）、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）；
2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）；
3、川中区域：包括广安市（华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；
4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）
5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。
开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。
每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
（二）、产品价格策略
渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：
1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；
2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；
3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
（三）、经销商的选择和维护
经销商选择遵循以下原则：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。
经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
1、建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
2、客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；
3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；
4、经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；
5、市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；
6、经销商员工培训及经销商管理
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
（四）、水工队伍的建设和维护
水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：
1、帮助经销商建立水工队伍
目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；
2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员
以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；
3、给与水工以物质、利益上的吸引
水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；
4、组织水工会议
以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。
六、广告宣传和品牌形象的建立
（一）广告宣传
广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将**管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：
1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；
2、楼层广告：以楼层贴等方式标注**管业；
3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**管业的相关信息；
为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。
广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。
（二）、品牌形象树立
**管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现**品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就选择**管业”的品牌效应。
七、销售任务
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：
1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，2008年实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商；
2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；
3、没个经销商根据经营情况，开发3到5个水工，为推动销量服务。
第20篇：渠道销售工作计划
渠道销售工作计划
目录
一、市场总体分析……………………………………………………………………………1
1、监视器市场………………………………………………………………………………..1
2、市场现状分析……………………………………………………………………………..1
二、产品的定位………………………………………………………………………………1
1、市场定位…………………………………………………………………………………..1
2、目标消费群体……………………………………………………………………………..1
3、价格定位…………………………………………………………………………………..1
4、品牌形象定位……………………………………………………………………………..1
三、渠道建设方案……………………………………………………………………………1
1、目标的建立………………………………………………………………………………..2
2、品牌形象的建立…………………………………………………………………………..2
3、销售模式的确定…………………………………………………………………………..2
4、产品价格策略……………………………………………………………………………..2
四、渠道销售实施计划………………………………………………………………………2
1、代理商的建设……………………………………………………………………………..3
2、分销商与工程商的开发…………………………………………………………………..3
3、隐形渠道的开发…………………………………………………………………………..3
五、渠道建设人员的配置与工作职责………………………………………………………3
1、经销商员工培训及经销商管理…………………………………………………………..4
2、经销商的选择和维护……………………………………………………………………..4
3、建立经销商档案…………………………………………………………………………..4
4、经销商利益的保障………………………………………………………………………..4
5、市场问题的处理…………………………………………………………………………..4
6、库存、货款的跟踪………………………………………………………………………..4
7、售前、售中、售后服务体系的建立……………………………………………………..4
六、整合经验 共同发展……………………………………………………………………..
4渠道部：龙成林
2011-6-20
一、市场分析
1、监视器市场
。如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，GSM可视防盗器的发展已趋于成熟。
2、市场现状分析
许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商
对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
二、产品定位：
1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商
2、目标群体：代理商，经销商，工程商
3、价格定位：中高价位；
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
三、渠道建设方案
1、目标的建立
根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
（1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市
（2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市
（3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市
开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。
每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 重点目标简介：
（1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：
（1）、渠道建设进展：以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。
（2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。
2、品牌形象的建立
根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。
3、销售模式的确定
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家 → 渠道销售部 → 省级总代理→地级分销商 → 县级零售商
4、产品价格策略
渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：
1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；
2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；
3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
四、渠道销售实施计划
1、代理商的建设
（1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。
（2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。
（3）、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。
（4）、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。
（5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。
（6）、重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。
2、分销商与工程商的开发
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。
3、隐形渠道的开发
隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助代理商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：
（1）必须提供优质的产品。
（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、安全的服务。
隐形渠道建立的对象
（1）安防、网络工程公司
（2）广告、装修公司
（3）市政建设公司
(4) 建筑工程行业协会等等
五、渠道建设人员的配置工作职责
渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：
1、经销商员工培训及经销商管理
提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
2、经销商的选择和维护
对于经销商的选择遵循以下原则：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。
对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
（1）、建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务
（2）、经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成
（3）、市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理
(4)、库存、货款的跟踪
定期对区域市场的代理商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。
（5）、售前、售中、售后服务体系的建立
建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应
• 售前服务：
为分销商、工程采购和终端用户提供产品技术咨询，让客户了解不同监视器的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的经济实力选择适合自己的产品；
• 售中服务：
为分销商、工程采购和终端用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对监视器设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导。
• 售后服务：
产品销售后为终端客户提供的服务。包括客户的投诉处理、品质保证和赠送节日贺卡等。
六、整合经验 共同发展
将经销商进行分类，根据经销商的市场进度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议，提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确区域市场经销商发展方向，邀请周边分销商及工程商前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，最终形成一个畅通无阻的市场供应、营销、管理链。
