互联网保险渠道合作简析
一、互联网保险渠道合作现状及发展趋势
（一）互联网保险现状
1.行业发展迅速
2013年以来，互联网金融兴起并迅速成为金融新业态，互联网保险也呈现出爆发式增长态势，成为保险业全新的增长点，2016年互联网保险保费收入已达2347.97亿元（财险502.3亿元，人身险1944.95亿元），较2011年增长近80倍，在保险业总保费中的比重从0.2%攀升至7.5%；
2.经营主体扩张
经营主体上，2016年我国共有117家保险机构经营互联网保险业务（财险公司56家，人身险公司61家），比2015年（110家）增加了7家，全国保险行业已经有75.97%的保险公司通过自建网站、与第三方平台合作等不同经营模式开展了互联网保险业务。
3.险种结构分化
按照产品结构划分，互联网保险包括互联网财产险和互联网人身险两种，其中互联网财产险保费收入占互联网保险整体保费收入的份额，从2012年的91.15%下降至2016年17.17%；与此对应，互联网人身险保费收入占互联网保险整体保费收入的份额，则从2012年的8.85%上升到了82.83%，互联网人身险保费收入远远高于互联网财产险保费收入。
（二）渠道合作现状
1.渠道结构多元
互联网保险平台日趋多元化，主要包括：保险公司自建的官网营销平台或依托电商建立的销售平台；以天猫、淘宝、苏宁、京东等为代表的电商平台；慧择、中民等专业第三方保险中介平台；众安、泰康、安心、易安等专业互联网保险公司。
2.平台合作为主
保险公司囿于自身官网或专业中介机构网站客流量的不足，保险公司借助第三方电商平台切入互联网业务是相对成本低、见效快的途径，目前也是最为普遍的做法；
2015年互联网保险公司通过第三方平台实现的销售额占互联网保险销售总额的66.58%，其中人身保险第三方平台占比达95%，渠道合作占据互联网保险市场主要地位；
3.市场初现寡头
2015年互联网财险保费，排名前两位的人保财险和平安产险分别占据40%和30%的市场份额。
互联网模式下，保险产品偏同质化，并且大型保险公司/创新型互联网保险公司寡头垄断地位正在强化。传统中小保险公司产品没有鲜明的创新特色，经营模式没有与互联网融合的独到之处，将很难经营，而大公司的优势得以充分体现。
4.产品轻且趋同
互联网平台追求极致简洁的客户体验，简便的产品购买流程要求匹配条款易懂的轻属性产品，“复杂型”产品虽然保障更全面和多元化，但保险条款相应也较为复杂难懂，投保手续较为繁琐，难以切入互联网市场；
在经历“场景化、碎片化”的轻产品创新热潮后，互联网保险产品趋于同质化，大多数保险公司渠道趋同、产品趋同，未能形成差异化的竞争优势。
5.发展前景广阔
渠道合作具备 “低成本、广覆盖、交易便捷”的优势，能够迅速扩大业务来源、发掘潜在客户，目前多管齐下、建立多种形式的销售渠道并根据自身发展战略安排主次仍适合多数保险公司，且第三方平台为盘活客户资源、构建平台生态、变现平台流量，也日益需求保险产品丰富平台产品品类、满足客户需求、提升平台竞争力，未来互联网保险渠道发展前景广阔。
（三）渠道合作趋势
1.合作强调价值
随着第三方电商平台、专业保险中介平台对保险产品需求日益强烈，同时保险公司纷纷触网带来的更加激烈的同业竞争，未来渠道合作双向的选择范围更加宽广，渠道合作将不仅注重规模保费产出，也将逐渐注重合作的业务价值，对保险公司而言，将更加注重业务的可持续性以及获取的客户资源价值。
2.合作更为深入
互联网保险渠道合作将进一步增加合作双方的了解，为建立深度合作打下基础，渠道合作未来将从单一的产品销售合作、技术服务合作，深入到企业/集团之间更为广阔的合作上，双方资源整合将上升到战略合作，跨界融合的保险网络生态，才能在互联网时代建立新的核心竞争力，满足客户日渐增长的需求。
3.线上线下结合
重型产品，保障全面、多元，保险条款相应复杂，投保手续较为繁琐，需要线下服务促进成交，而且还需要线下人员具备良好的沟通能力和较为全面的专业素质，未来在轻型产品无法满足用户增长的保障需求的情况下，线上与线下结合模式将更适合保险业务。
而第三方电商平台缺乏专业的线下业务人员，即便专业保险中介机构，也需要保险公司提供培训、督导，且保险公司拥有丰富的线下机构资源，因此，未来渠道合作可能延伸至线下，并结合线上充分发展。
4.产品趋于全面
随着互联网用户保险意识的崛起，以及互联网保险购买习惯的养成，未来渠道合作产品将更加全面，才能满足客户需求，机遇伴随挑战，需要在众多的保险产品脱颖而出，保险公司的市场定位、保险产品的差异化以及保险服务将更加重要。
二、华安的互联网渠道合作方向
互联网渠道合作优劣势明显，优势在于平台流量高、覆盖人群广、业务见效快，劣势在于渠道约束明显，个性化空间、改进灵活性不足，为避免过度依赖第三方渠道而出现“挟渠道而令险企”现象，应该明确渠道合作定位，广度、深度合作，实现短期业务价值、建立全方位战略合作，同时助力自营平台长期建设，双线发展驱动业务可持续性增值，渠道合作可从如下方面进一步切入：
（一）广铺渠道 抢占市场
开拓合作渠道，覆盖市场主流平台，提升渠道合作广度、渠道合作价值、同业竞争力，同时建立品牌知名度，丰富未来渠道深度合作的可选性；除电商平台、保险中介平台，好买基金、微众银行等互联网金融平台也具备拓展价值。
（二）渠道分级 差异运营
根据平台属性、平台特色、平台合作价值及合作程度，建立平台运营等级，严控平台准入、平台管理，同时合理分配渠道运营资源，差异化商务推动渠道合作。
（三）深度挖掘 提升价值
建立定期沟通机制、商务推动机制、平台调研机制，深度维护合作渠道，充分挖掘双方发展需求，整合资源建立深度合作，选择优质渠道建立战略合作关系，战略合作关系，能够进一步在同业竞争中凸显竞争力。
在产品销售合作外，可以尝试线上线下结合合作、机构+平台+总公司三方合作、资产端的通道业务合作、品宣的联合营销合作、客户资源共享互换合作、大数据、金融科技借鉴共享等合作。
（四）创新产品 优化结构
明确公司在互联网保险的市场定位，扬长避短，注重细分市场竞争，优化业务结构，同时深度挖掘第三方网络平台需求，打造专属定制化产品，优化产品结构，形成差异化竞争优势。
如目前车险业务占比高达85%，且车险市场竞争日趋激烈，同时车险盈利情况不乐观，可以建立互联网产品体系，扩大其他险种业务结构占比，以短期健康险、意外险为品牌打造、客户获取、渠道抢占的主力产品，以财产险、责任险、信用保险为客户需求挖掘的产品，以此二次开拓用户车险需求，实现车险市场弯道超车。
（五）借助科技 提升服务
渠道业务的可持续性，需要售前售后服务环节的配合，服务对公司声誉、渠道合作信心、业务可持续发展至关重要；
可关注互联网金融科技发展，形成定期调研机制，推动依托互联网新技术，提升公司服务，实现咨询、投保、缴费、理赔等全流程的电子化、远程化操作，实现服务能力的深化延伸，提高对客户需求的响应速度，降低客户获取服务的难度和成本。
