推荐第1篇：七月一日
敬爱的党组织：
2011年七月一日，学校为庆祝中国共产党九十岁诞辰，组织全校学生党员、预备党员参加了升旗仪式。看着那冉冉升起的国旗，我回想着共产党走过的这九十年风风雨雨，那一幕幕惊心动魄的片段，一个个感人至深的时刻，心中感慨颇深。
九十年来，共产党带领中国人民走过许多风风雨雨，带领中华儿女建立并建设了一个繁荣富强的国家。这一路走过来，共产党也积累了许多宝贵的经验。实事求是就是其中最重要的一个。
二十世纪二十年代末是中国共产党最难过的一段时间。湘江战役中共产党的损失惨重。国民党一次又一次的围剿，几乎使共产党走向灭亡。而这一切归根结底，是党中央决策失误的原因。以王明为主的“左倾”照搬照抄苏联的革命道路，给党和红军造成了极其严重的损失。
就在共产党濒临绝境之时，党中央召开了一次重要的会议——遵义会议。在会议上，毛泽东果断的提出了实事求是的思想。他提出中国应结合实际，走出一条具有中国特色的革命道路。。遵义会议结束了王明\"左\"倾冒险主义在党中央的统治，确立了以毛泽东为核心的新的中央的正确领导，把党的路线转变到了马克思列宁主义的正确轨道上来，因而在危急的关头，挽救了红军，挽救了革命，成为中国革命从挫折走向胜利的一个伟大转折点。这是共产党第一次提出实事求是的思想。这一次中国走出了一条中国自己的革命道路，并且确立了以马列主义与中国实际相结合的毛泽东思想为党的指导思想。
新中国成立后，共产党在努力的寻找一条社会主义建设道路。在最初的探索中，中国共产党提出了不少正确的思想，但毕竟是不成熟的。一段时间里，因为不联系实际，中国共产党主要在两个重大问题上出现了失误：一是在经济建设的规模和速度问题上，犯了急于求成的错误。二是犯了阶级斗争扩大化的错误，导致了频繁的政治运动，并最终酿成“文化大革命”这样长达10年的全局性社会*。
十年*结束后，共产党面临问题，那就是怎样建设中国。在这样一个历史转折关头，邓小平高度评价了关于真理标准问题的讨论，确定了解放思想、开动脑筋、实事求是、团结一致向前看的指导方针，果断停止使用“以阶级斗争为纲”的口号，作出把党和国家工作中心转移到经济建设上来、实行改革开放的历史性决策。从此，中国走上建设中国特色社会主义道路。这是马克思主义与中国实际的第二次结合。这一次中国走出了一条具有中国特色的社会主义道路，并且确立了以马列主义与中国实际相结合的邓小平理论为党的指导思想。
90年的历史经验归结到一点，就是实事求是。把马克思主义基本原理同中国具体实际相结合，探索自己的革命、建设和改革道路。这些经验弥足珍贵，值得全体中国共产党人永远铭记。
我认为“实事求是”对我们大学生来讲主要就是脚踏实地、谦虚谨慎、刻苦努力、一步一个脚印的去学习，切忌好高骛远、骄傲自满。我们应该以一颗平常心来对待自己，脚踏实地的来促进自己，实事求是的从自身出发来生活学习。 注意培养自己正确的人生观、价值观，逐步改进自己的缺点，发扬自己的优点，用事实来说话，做一个真正的现实主义者。这样我们才能与时俱进，成为一个真正对国家、对社会有用的人。
推荐第2篇：一日常规
新世纪实验中学班主任工作一日常规
为了落实班主任岗位职责，加强班主任工作考核，经学校研究，制定班主任工作一日常规，请各年级组和各班主任认真执行。
一、早上6：50或7：00到操场、教室检查学生早操或早自习情况，对不参加早操或早自习或迟到、早退的学生进行教育；
二、组织学生参加课间操，维持课间操纪律，做到快、静、齐；
三、中午14：30到教室检查学生迟到等情况，对不按时上课的学生进行批评教育。
四、给有特殊事情需外出或返家的个别同学开具政教处印制的正规请假条，督促学生按程序办理请假手续。
五、18：45—19：00督促值日生打扫教室卫生和区域卫生。
六、晚上19：00到教室检查学生晚自习到位情况。
七、晚上22：00查寝，清查班级人数，督促学生就寝。
八、双周五15：00做好学生休假工作，教育学生即时归家、返校，注意路途安全。
九、双周日15：00清查班级返校学生人数，及时与为返校学生家长取得联系，对未到学生要查清事由。
推荐第3篇：八月一日
《八月一日》观后感
上节历史课上，老师组织我们看了电影《八月一日》，其实像我们这些90后本来对革命电影并没有什么好感，但是毕竟是上课，也只有耐着性子看了。作为一部纪录片，我觉得《八月一日》还是比较真实的记载了当时发生的一些情况，也引起了我对红色革命影片的兴趣。
这部电影主要讲的是南昌起义的故事。故事讲的是一九二七年蒋介石、汪精卫在帝国主义和江浙大财团的收买下叛变革命，先后发动了“四一二”和“七一五”反革命政变，大肆屠杀共产党员。为了挽救革命，七月下旬，中共中央临时召开政治局常委会，会上决定在南昌举行武装起义，并任命周恩来为南昌前敌委员会书记，指挥这次起义。在党的影响下，北阀名将叶挺的部队从武汉乘江顺流东下，在航行的过程中，部队中的共产党员深入群众，做了大的量的工作。这支素有“铁军”之称的队伍，士气高涨，群情激昂。带有传奇色彩的贺龙率领第十二军也从湖北省的武汉出发，浩浩荡荡的奔赴九江。一路上他们宣传革命主张，吸收了一批农民协会的骨干入伍，革命的力量不断壮大。七月二十七日，以周恩来为书记的前敌委员会在南昌的江西大旅社正式组成，并召开扩大会议，决定于三十日晚举行武装起义。会后，周恩来等仍将起义计划告诉了贺龙，征求他的意见。七月三十一日下午五时左右，我军决定于明日四时一举消灭敌军。八月一日凌晨四时整，战斗正式打响。早晨六时多，起义军已全部解决了南昌内地和郊区的敌军，南昌起义以成功而告终。
1927年，是中国革命史上血雨腥风、急转直下的一年，也是中国共产党人痛苦抉择的一年，在这种历史的紧要关头，年轻的中国共产党领导集体的几位重要成员，勇敢地担当起历史的重任，从各自的认识出发，思考着当时的“时局”，作出各自的判断。影片《八月一日》从历史的真实出发，在艺术表现上既没有简单化地给陈独秀冠以“机会主义、投降主义”的“标签”，也没有对后来犯了严重错误的李立
三、张国焘等以“先知先觉性”的暗示，而是重新挖掘史料、真实再现了革命受挫对他们自身的戕害，以及他们出于对革命高度负责而产生的巨大焦虑和长远忧虑，譬如中央政治局成员关于“要不要武装反抗”的争辩、起义前两日张国焘的反复等。尤其可贵的是影片着力塑造了周恩来、贺龙、朱德等人的光辉形象，感人至深。
电影作品的核心是塑造好人物形象。《八月一日》这个题材本身具有众多的传奇人物，谁都没有想到这一场暴动竟然走出了未来共和国的一位总理、七位元帅、四位大将、五位上将，还有未曾见到全国胜利，英年早逝的叶挺、恽代英、周逸群等一大批英烈。正所谓英雄造时势，南昌起义的主要领导人周恩来、贺龙、叶挺、朱德、刘伯承等形象都在影片中得到比较充分的展示和刻画，尤其是周恩来和贺龙两位主要人物的形象颇具光彩。周恩来作为党的前委书记领导武装起义，千均重担系于一身。他勇于承担的大无畏革命精神，大智大勇的斗争策略，坚定果敢地纠正党内的错误思想，耐心细致地做好起义部队的工作，以及在决定起义的前夜，在《国际歌》声中给起义部队的战前动员，所有这些令观者热血沸腾，思想情感上受到极大的震憾。
贺龙的形象也血肉丰满，个性鲜活。从战场上跃马挥刀拼杀，到坚定跟共产党走的豪迈表白，以及由于心爱的部下犯错误自受体罚和解散两套厨师的动情告别，使这一人物形象极具艺术魅力。同时，影片还精心塑造了一批基层官兵形象，他们与真实历史人物相呼应，丰富了人物形象的内容。
这些为祖国而奋战的战士们，我真敬佩你们，因为如果没有你们，就不会解放全国，成立新中国，我们也就不会有今天的幸福生活。我非常敬爱的周恩来总理，如果这次南昌起义没有他，或许就不会胜利。这部电影对我触动很大，现在我们的大学生活似乎很安逸，很惬意，但我觉得我们应该为自己的惬意而感到羞愧，我们没有资格在大学就过这样的生活，我们现在就像刚当时的共产党，还处在一无所有的尴尬境地，只有靠自己不停的去斗争，去争取，才能最终取得胜利。我们必须踏着先辈的足迹，努力学习，珍惜现在的美好生活，为将来建设自己的祖国贡献自己的一份力量。加油！！
推荐第4篇：一日三思
一日三思
思考、总结是积累经验的有效方法。只要你每天坚持思考和总结，你的大脑会越来越灵活，经验会一天天的丰富，你会越来越成熟，越来越成功。 三思，什么时候思考呢？
我觉得，第一思是在中饭之前。第二思是在晚饭前。第三思是在睡觉之前。
思，思些什么呢？
很简单，就是你这一天之中的所作、所为、所想、所见、所获。
如果你是学生，请你在中午饭、晚饭之前分别利用1到2分钟的时间来想想，你这一个上午在学校学了些什么，老师教了些什么，我还做了些什么，我在上午的几个小时里表现怎样？做一个简单的回顾，这样你的没一顿饭都会吃得有滋有味，吃得踏踏实实，
安安心心，舒舒服服。当然你是在之前表现很好的时
候。反之，那就是另外一回事了。这是第
一、第二思。然后是一天中的第三思，也是最重要的，就是在每天睡觉之前用3到5分钟来梳理一下在这一天中你的所学，所作，所为，所见，所获等。老师今天交了些什么知识，你是怎么学的，学的怎样，你今天做了些什么，那些是对的那些是错的等等，进行思考分析。这样相当于把你一天中的一切重新复习了一遍，你会在不知不觉中进入梦乡，而且睡得很熟，很香。这样会促使你每天都会去努力的学习，专心的学习，努力的去改变自己，尊敬师长，团结同学，遵守学校的规章制度。你会成为一个优秀的三好学生。
不管你之前有多差，只要你每天都坚持不懈，持
之以恒，你都会一天天不断的进步，你的学习兴趣会逐渐提高，你的信心会不断的增强，你会认真的去做
每一件事，你会和善的去对待你身边的每一个人，你就会成为一个优秀的学生，成功的学生。你将成为同龄人中的榜样，佼佼者。你不想三思吗？
不只是学生，同时我们每一个人都应该每天三思。 如果你是家长，
如果你是领导
如果你是教师，
如果你是工人，
如果你是农民，
如果你是商人，
如果你是出租车司机，
·
你们该想些什么？
推荐第5篇：一日工作制度
收费站一日工作制度
收费站一日工作制度分为八个方面：
一、工作例会制度
收费工作要取得实质性的进步和提高必须严格落实例会制度。
收费站例会制度分为：每周一工作小例会和每天工作小例会。
每周一工作小例会要求收费站每周一召开一次例会，站长亲自参与例会，以确保例会的效果。会上各班组负责人汇报上周的工作情况，站长及时传达落实本周收费站相关文件、指示精神及上级交给的工作任务，部署下周主要工作。
每天工作小例会要求每天上班前半小时召开一次例会，总结在发卡收费、文明服务、指标完成、安全保障等方面的工作亮点，查找工作不足，加强沟通交流，了解掌握收费员在政治思想、业务素质等方面情况，及时帮助收费员解决实际困难，确保队伍稳定。
二、卫生管理制度
环境卫生是一个收费站的形象，反映了收费站的外部面貌，收费站必须严格执行卫生管理制度。
为确保环境的绿化、美化、净化，收费站应成立环境卫生工作领导小组，负责领导收费站的环境卫生工作。对环境卫生进行分块责任包干，明确标准，收费站每周五进行一次卫生全面打扫除，每周一进行卫生检查考核。
卫生清扫主要包括以下几方面
一是车道与广场卫生：收费亭和广场车道的设备等由当班人员负责进行清扫、整理，做到无垃圾，无积尘。
二是办公区域卫生：要求楼内各办公室、会议室、餐厅做到窗明几净，室内环境做到整洁、净化、亮化、美化。
三是宿舍区卫生：宿舍要达到整齐无杂物，地面桌面干净利落，空气清新。
卫生工作领导小组坚持天天一小查，一周一大查的原则，负责巡查卫生状况，巡查中发现问题应及时通知相关负责人，以便及时纠正。各班组负责人必须每日对责任区内卫生工作进行督查，并做好记录。
三、行政值班制度
行政值班人员必须坚持24小时在岗制度，要树立正确的态度和具有高度责任心，值班期间主要做到
1、对岗上的收费工作进行了解查看，确保收费工作顺利进行。
2、对站区卫生清扫和安全情况进行检查，确保生活环境美观、和谐。
3、外对收费人员的活动进行了解，防止出现不必要的事故。值班人员对每天的工作做好值班情况的记录，遇到突发事件按照《收费站突发事件处理流程》及时上报，冷静解决。第二天移交给下一位值班人员，并做好交待工作，值班人员值班期间必须做到不准擅离职守、干私活、办私事、串岗；不准喝酒、吵嘴、打骂、闹事；不准将无关人员带入工作岗位不准利用收费工作之便随意搭乘或帮助他人乘坐任何单位车辆。
四、学习制度。
收费站为了全面提高职工整体素质，必须坚持学习制度。
收费站每周学习不少于两次，可以利用第二个中班上班前和第一个早班结束后进行学习。
学习内容包括：上级重要文件必学、相关法律法规必学、规章制度必学、先进人物事迹必学、时事政治必学。
学习形式采取：学习与讨论相结合，学习与提问相结合，学习与写作相结合的形式。
收费站每周对学习笔记都实行统一收缴、统一发放，定期抽查、奖优罚劣。通过学习完善收费站学习制度，使职工尊章守纪意识，知识面，思想素质都有全面提高。
五、员工座谈制度。收费站领导要及时了解收费员心声，必须坚持座谈制度。
各收费站员工座谈每周不少于一次。可以采取班级集体座谈形式，也可以采取对个别人员座谈制度，每次座谈至少有一名管理人员参与。管理人员作为座谈会的核心，主持会议。
座谈的内容主要涉及以下三方面:一是了解职工工作上的问题，对收费制度、管理制度、考核制度等方面有什么看法和建议。二是了解员工的个人情况，平时参加的活动、课余时间的安排等，三是了解员工对饮食条件，居住条件有什么建议和想法。通过交流座谈拉近领导与员工之间距离，增强职工对收费站的热爱，架起沟通交流的桥梁。
六、优质服务考核流程。
考核采取对收费岗亭的文明服务进行现场稽查制度（随机抽查）和录像回放制度。
（一）、现场稽查制度。
现场稽查制度分为稽查小组日常稽查、当班监控员随机稽查、班长互查
1、稽查小组稽查：每日在监控室和收费岗亭对当班收费员的文明服务进行现场检查，对收费人员微笑服务中存在的问题现场改正，录像备份，事后并找当事人查看录像，确认无误。按照《青岛市高速公路管理处收费站优质服务考核办法》扣除相应分数，本人在星级考核本上签字。
2、监控员日稽查：监控员当班期间对岗上收费员进行日常稽查，对本班收费员文明服务没按照《优质服务考核办法》规范做到位的人员，进行现场监督指导，对服务不合格者做录像备份。
3、班长互查：每天第二个中班的班长到监控室，对岗上收费员进行文明服务考核，学优点，找缺点。班长之间互相交流，取长补短。使各班收费员在服务时给人一种自然，亲切的感觉。
（二）录像回放
1、稽查小组每日录像回放稽查制度。站稽查小组每天对岗上收费员进行前一天的早、中、晚班三个点的录像回放抽查。并做录像备份，查出服务不合格者，录像备份，并找当事人查看录像，确认无误。按照《青岛市高速公路管理处收费站优质服务考核办法》扣除相应分数。本人在星级考核本上签字。
2、稽查小组每周抽查制度。站稽查小组组织在每个周五对岗上收费员进行全面优质服务检查，在监控室抽查本周岗上收费员的文明服务。对服务不合格者，找当事人看录像，并做录像备份。对本周文明服务不合格者，进行公示。
3、月底集中稽查制度。在每个月月底，站稽查小组将本月内每周稽查情况做汇总，根据《青岛市高速公路管理处收费站星级、绩效考核办法》对收费员，监控员一个月内所扣分数从上至下分为三星级，二星级，一星级，对考核分数低于80分的为考核不合格，定为无星。根据《青岛市高速公路管理处收费站星级、绩效考核办法》规定，对于无星者，不发放当月星级考核奖。
七、收费业务稽查流程
业务稽查也采取进行现场稽查制度（随机抽查）和录像回放制度。
（一）、现场稽查制度。
现场稽查制度分为稽查小组日常稽查、当班监控员随机稽查、班长互查
1、稽查小组每日在监控室和收费岗亭对当班收费员的业务操作进行数据稽查，按照《青岛市高速公路管理处站务管理考核办法》扣除相应分数，本人在星级考核本上签字。
2、监控员日稽查：监控员当班期间对岗上收费员进行日常稽查，通过微机数据，做好每笔业务的正确与否的记录。
3、班长互查：每天第二个中班的班长到监控室，对各班收费员的业务操作进行记录和分析。
（二）录像回放
1、稽查小组每日录像回放稽查制度。站稽查小组每天对岗上收费员进行前一天的早、中、晚班三个点的录像回放抽查。并做录像备份，查出服务不合格者，录像备份，并找当事人查看录像，确认无误。
2、稽查小组每周抽查制度。站稽查小组组织在每个周五对收费员进行收费业务的检查，对业务不合格者，进行公示。
3、月底集中稽查制度。在每个月月底，站稽查小组将本月内每周稽查情况做汇总，根据《青岛市高速公路管理处站务管理考核办法》对收费员，监控员一个月内所扣分数从上至下分为三星级，二星级，一星级，对考核分数低于80分的为考核不合格，定为无星。
八、收费站站长工作流程
收费站站长是一个站的核心，站长必须充分发挥带头作用，主要做好以下工作;
1、早上整理着装、佩带工作证、清理办公区卫生
2、召开管理员碰头会，听取前日行政值班人员工作汇报，布置全天工作组织稽查小组成员对岗上收费、环境卫生、内务管理等情况进行稽查汇总稽查情况。
3、巡视收费站各部门工作情况。
4、下午到监控室查看岗上收费情况，听取监控负责人前一日监控录像回放情况汇报到财务室查看当日收费情况，
5、下班前召开管理人员碰头会，总结全天工作情况，布置晚间值班工作。
推荐第6篇：班主任一日
蘑的这边使劲爬！
菇
梦
一颗大树下，长出一棵小蘑菇。
下雨了，小蘑菇慢慢地长成了大 蘑菇，可是没有谁来和它作伴，它很孤独 。
一天，大蘑菇做了一个热闹的梦……
有几只蚂蚁跑来啦！还有小蝴蝶、小蜻蜓、小蜜蜂也飞落在大蘑菇 像伞一样的盖子底下。
。 一只小刺猬着急地滚过来！哦，还有一只小蜗牛正在往
推荐第7篇：一日常规
一日常规
1.在学校主动向老师问好，并虚心接受值日师生的检查指导。
2.课前做好准备工作，预备铃响后要坐好，静等老师来上课。
3.上课时专心听讲，积极开动脑筋，大胆举手发言。积极参加课堂教学活动。 4.读书、写字保持正确姿势，做到胸离桌一拳，眼离书一尺，手指离笔尖一寸。说话、朗读清楚响亮；作业书写清洁认真，按要求及时上交。
5.自习课上不讲话，不做小动作，不做与学习活动无关的事，不随便离开位置，未经教师同意不得离开教室。
6.每节课的课间按照学校规定，在走廊、操场活动，不制造巨大噪音、不狂奔乱跳；不滋扰同学，不无事生非；不聚众打牌；不追逐打闹。
7.第二节后，到指定位置站队做课间操，做到快、静、齐，有事必须向体育委员请假。
8.人人做眼保健操，不讲话、不做小动作，不做作业等，要放松、安静，全身心沉浸在眼保健操的音乐里。
9.早上、中午、晚上就餐路上，开展背一个单词的活动，不准边走边看书。不背英语，背其它学科知识点亦可，但必须注意安全。
10.早上、中午、下午服从体育委员和值周班长指挥，排队就餐，路队整齐。路上自觉约束自己，不得我行我素。
11.中午到班后不许随意出入班门。
12.每天早晨要用５分钟时间规划一下当天共有多少项任务按轻重缓急确定做事的顺序；每节自习课前先确定学习目标及具体任务量。
13.做事的时候要定向、定量、定时，开展自我竞赛，不断超越自我，增强效率感。
14.晚间统计一下一天“三闲”的数量，即：大致说了多少名闲话，做了多少件闲事，用了多少时间闲思。订出明天减少一点“三闲”的具体措施。
15.每天坚持在我班的卫生区（室内室外）捡一片垃圾。
16.坚持把自己的垃圾放在垃圾筐里，不在自己的地盘制造垃圾。
班荣我荣，班耻我耻。班级的良好发展是靠班级每一个成员努力付出的。为五2更强，让我们携手奋斗吧！！！
班委会各委员工作岗位职责
班长职责：①在班主任的直接领导下，全面负责班级工作，是班主任的得力助手和主要工作参谋。②根据学校总体工作目标，在班主任的指导下制定班级工作计划。③指导、协助和检查其它班委开展工作，具体领导小组长工作。④主持召开班委会议，研究、讨论、改进班工作。组织、安排、指挥全班性的各种有益活动。⑤定期向班主任汇报班级各方面情况，提出建议和意见。⑥配合班主任和任课老师完成教学任务，做好班级工作总结。
副班长协助班长完成上述工作任务，班长不在时，代理班长工作并履行班长职责。
学习委员职责：①掌握全班同学的学习情况，收集同学们对各科教学的意见和建议，及时向班主任和科任老师反映学习中的问题，组织好评教评学活动。②办好学习园地，并负责订购学习资料，向同学们组织推荐好书好报好文章；管理班级图书和报刊。③组织交流学习经验，解决同学们学习中的困难。④领导并指导各学科代表搞好工作。⑤组织领导各学科小组活动和第二课堂活动。
宣传委员职责：①配合学校搞好思想政治宣传工作，结合当前形势做好形势教育，搞好读报或时事宣讲工作。②组织同学办好班级的黑板报、宣传班上好人好事，批评不良现象。③组织动员同学向学校的广播站、校刊投稿。
生活（劳动）委员职责：①配合老师上好劳动技术课，安排本班的各种公益劳动，完成劳动任务。②安排、督促、检查值日生搞好值日工作和教室内务的布置工作，保持教室内务的清洁卫生。③组织安排好本班的值周劳动，做好劳动工具的保管和交接班工作。④协助班主任安排同学们的生活，包括饮食、日常个人生活卫生等工作，并向学校反映同学们在生活方面的意见和建议。
文体委员职责：①协助体育老师上好体育课、军事训练课及体育“达标”检查。②认真抓好本班课间操和眼保健操。③组织安排本班的课外文艺活动和体育活动，认真带队参加班级或学校各种体育运动和文艺活动。④配合卫生老师定期做好身体检查和各项保健工作。⑤组织班级的文艺活动，排练文艺节目。
纪律委员职责：①督促班干部完成各项工作。②协助其它班干部维持班级纪律。③登记各种违纪情况，发现情况及时向班主任或政教处报告。④登记本班迟到、早退情况（包括教师上课迟到、早退、拖堂情况）。⑤定期检查、总结、通报全班同学执行学生操行评分，期中、期末帮助班主任搞好学生的操行评定。
2、班级公物使用和保管规定
（1）教室及其附设用品，管理责任到班级，课桌椅等班级分配到人，损坏或遗失，由保管班级或个人负责赔偿。
（2）损坏公物的赔偿办法如下：
①不慎损坏，主动承认者，照价赔偿；②不慎损坏，学校查获者，按原价的二倍赔偿；③故意损坏，学校查获者，除按原价的二倍赔偿；并给予必要的纪律处理。
3、班级值日生工作要求
值日生工作是学校常规管理和常规教育的重要内容之一，它对班风校风建设具有重要的意义。为了加强学校的常规管理，提高值日生工作质量，创建优良的学习环境，特制定本要求，望全校学生认真执行。
（1）值日生要在思想上重视值日工作，并以严肃认真的态度对待该项工作。
（2）坚持每日“二扫”，与全天候值日相结合。值日生要在当天上午上课前15分钟到校，下午应推迟15分钟放学，做好清洁卫生工作。期间如发现教室不卫生要及时打扫。
（3）值日生工作任务是：①每天早上要用抹布将课堂门窗、讲台、黑板及粉笔灰槽擦一次，每节课后要及时擦黑板，抹讲台。②要认真清扫课室内外地面及本班的卫生包干区，每天清倒垃圾两次（早上一次，下午放学后一次），垃圾多时应及时清倒。③将室内用具按学校统一要求摆放整齐，督促同学将桌台凳摆放整齐，并保持桌面整洁。④课间操、体育课或课室无人时负责关灯，放学后要关好门窗。⑤协助班干部督促同学做好“两操”和卫生保洁工作。⑥认真做好当天值日情况记录，放学后将值日本交给第二天值日的同学。
五2班班级量化积分制度
每人原始分100分，以周为单位计算加减结果。
（一）以下行为属于违纪：
1按学校作息时间及本班实际情况迟到（含上课后不能及时进教室的）、早退。（-2分）
2每有一人次不履行请假手续而旷课的，每旷一节。（-2分）
3仪表不合要求，穿拖鞋，留长发、戴首饰、留长指甲、化妆、衬衫纽扣没有扣全、穿鞋没有拉起后跟等。 （-2分）
4不认真做两操。 （-1分）
5课堂上睡觉；吃东西、玩小物件、传纸条、乱扔杂物；看课外书；交头接耳、嬉笑打闹；擅自换座位、离座、中途离开教室者。 （-1分）
6课前、课间制造巨大噪音、狂奔乱跳；滋扰同学，无事生非；聚众打牌，追逐打闹等。（-3分）
7毁坏公物且没有及时修补；破坏环境卫生； （-3分）
8清洁值日缺勤，或袖手旁观，劳动拖拉、懒惰 （-2分）
9当周应完成的背记任务记录为空白 （-2分）
10课后骚扰同学（粗言秽语）；敲诈勒索、打架斗殴或携带尖锐利器；抽烟；喝酒；偷窃（对他人的东西不问自取，视为偷窃） （-5分）
11进入网吧、游戏机室等未成年人不得进入的场所 (-10分)
12拖欠作业、考试作弊；拖欠应交付学校的款项。（-10分）
13欺瞒、顶撞、侮辱师长；对同学恶言相向。 （-5分）
14住校生夜间休息时有人说话、捣乱，起床铃后10分钟仍在睡觉的等。（-2分）
15拉帮、结派、搞团伙、勾结社会人员来校骚乱或在校处诈骗殴打学生或因在外闹事，给班级和学校带来声誉影响的。（-5分）
16升旗仪式中不肃立，不行礼，甚至是说话打闹。（-3）
二、卫生及公物维护方面：
1、班级宿舍、内务不整，教室卫生杂乱，规定卫生区域不能及时清理的，每查住一次（-2）。
2、卫生清扫工作不能在规定时间内完成（预备铃之前），每有一次（-2）。
3、垃圾拖延不能及时清理的，每拖一节课（不足一节按一节课处理）（-3）。
4、门前垃圾桶爆满不能及时清理的，每查住一次（-2）。
5、发现有人在教室、楼道、校园内乱扔粉笔、塑料袋等杂物的，每发现一人次（-2）。
6、发现有人故意损害公、私财物未遂的，每有一人次（-2）。
7、损坏公物的，除本人承担相应的经济赔偿外，每有一人次（-3）。
8、本人课桌凳不能及时维修而出现损坏不能使用的，除予以维修或承担相应的经济赔偿外，每有一人次（-3）。
9、发现有人践踏草坪、植被的，每发现一人次（-2）。
※以下行为值得表彰：
1主动清理教室内外的环境；放学后主动返回课室关闭门窗。（+2分）
2 连续一周无迟到早退、缺勤 （+2分）
3 连续一周无拖欠作业，无课堂违纪现象 （+2分）
4 每周劳动积极，工作细致周到 （+2分）
5 一学期周记得等级优秀累计5次以上。（+3分）
6 各科作业一周内全得优秀（+3分）
7 课堂上积极、主动发言者 （+1分）
8 每天按时按量完成各科背记或书面任务 （+3分）
9 主动协助老师工作，热心帮助同学解决困难 （+2分）
10连续三十天无不良举止言谈，与同学关系融洽 （+2分）
11 在各项竞赛（运动会、球赛或知识竞赛等）中获得名次 （+5分）
12 大考中总分总分进入全班前20名或成绩较上次班排名前进5位以上
（+5分）总分进入全班前30名或成绩较上次班排名前进3位以上（+3分）
13＋举报不良现象；拾金不昧 （+2分） 14 知错能改，表现较前周有较大改善者。 （+3分）
15 获得各项荣誉（三好学生、优秀班干等） （+5－10分）
备注：
◎另外，以小组为单位，连续一周无任何人违纪的，全组每人加一分；连续一周无任何人拖欠作业的，每人加一分。但若某日的综合评比中卫生扣分，当天的清洁值勤组则要每人扣两分。
◎以班为单位，月末的综合评比中得优秀，全班每人加3分。
◎小组长负责记录组员的在校的各方面表现，尤其是卫生、纪律、仪表等方面。对好人好事也要及时发现、登记。每周评选三名优秀组员。
◎课代表应及时将早读任务明确公布并将早读时的情况报告各科任老师；最迟在第一节课下课后将作业交到教师处，并做好记录。
◎班长负责整体情况的调控。每半月评选三名优秀组长。
◎班干之间要有充分的沟通，尽量使记录公正、周全。
◎每周召开简短班干会议，汇报一周纪检情况。结果在班会上公布。
个人分数联接项目：
○ 结合学生在各方面的扣分情况做相应的即时处理，除扣除相应分值外，一般情况，为劳动补偿和字文抄写。违纪情况严重的，必须在班会课当众作出检讨。情节严重的另行处理。
○ 评选三好学生、优秀班干、团员、学雷锋标兵等荣誉项目以此为参照。
○ 每次家长会向家长公布此评分结果。每周加减分超过10分者，即时向家长汇报情况。
○ 每周扣分超过15分者，请家长到学校协助教育。
推荐第8篇：一日行善
“一日行善”班会活动感悟
九O五班
田浩
开展了“日行一善”班队活动后，我学会了很多。其实“善”是可以很大的，也可以是很小的，它分布在我们生活的角角落落，一次弯腰，一次驻足，都可以是善。日行一善其实很简单，只要我们用心关注细节，有一颗爱心，每天都是一善！
“一日行善”班会活动感悟
九O五班
王佩淑
在每个人的内心深处，都有关心、帮助身边人的善念。“赠人玫瑰，手有余香”，受助者的快乐，就能让慷慨助人者觉得非常满足，体会到自身的价值，力量与美好。怀着共同的善念，一起踏上爱心旅途，一路撒下爱心种子。乐于助人的人，具有一种不寻常的魅力。让我们每天一善，只要我们愿意，世界会更加美好，更加温馨。帮助别人也是在帮助自己。
“一日行善”班会活动感悟
九O五班
周隽
不积跬步，无以成千里；不积小流，无以成江海。日行一善，百日百善，千日千善。古有葛繁，有人请教他如何“日行一善”？对曰：“比如这里有条板凳，碍人走路，弯腰把它扶好放正，便是一善。”
不需要像富豪们那样把大把大把的钱用麻袋装着分发给穷苦人家。这样不叫行善，而是炫富。我们中学生，只要不放过行善的机会就行了。
希望“日行一善”不再只是一种活动，而是一种习惯，深深地刻在每个人的脑海里。
“一日行善”班会活动感悟
九O五班
佘雨薇
一个人如果择善而行，每天做好一件事，无论遇到任何挫折都能坦然微笑面对生活。
所谓“成大事”，似乎离我们中学生有些遥远便过问更多的小事。这些“小事”，用心做，哪怕是“轻于鸿毛”，也是所谓的“善”。所以，“每日一善”更是容易。
通过这次班队活动，我认识到“每日一善”，其实只是举手之劳，就是一弯腰，一举手，一投足，一句话„„那样的简单。
而它的意义却非凡，它带来的是“善”，是每个人的正能量。“轻于鸿毛”的一个动作也可以带来“重于泰山”的能量。
做好自己的“每日一善”，为自己，为他人。日行一善，积善成德，善暖人间。
“一日行善”班会活动感悟
九O五班
朱越聪
本周四，我班开展了“一日一善”班队活动，浮现在我脑海中的善事层出不穷，我不禁也有所感悟。
“在一切道德品质中，善良的本性在世界上是最需要的”。罗素的这句话的意思无非是人本要有一颗善良之心。善，要么是学会让内心变得善良，要么是学会行善。日行一善，未必是要做出惊天动地的大事。在此次班队课中，也出现了“一日一善”的典故，葛繁也并非做了什么惊天动地的大事。他认为“扶起倒地的板凳”就是一善。没错，行善就要从小事做起。作为一名初三的学生，认真学习，掌握好知识，也算得上是行善，是对自己行了善；帮助学习基础不扎实的同学，这更说得上是行善。善，便是小事。
或许有些人也会觉得日行一善很困难。其实很简单，就像捡起地面上的一片纸屑，只是弯下腰那么简单。然而如果你懒得去做，便是困难至极。日行一善，积善成德，善暖人间。
“善良的心地就是黄金”。记住伟人莎士比亚说的这句话吧！
推荐第9篇：一日工作总结
2014年10月13日-10月22日工作总结
一、2014年10月13日
工作内容：1.早上召开例会，各部门对本部门上周工作进行总结；
2.与毛厂长、财务张经理沟通人员招聘问题，目前生产需招聘女普工10人，
财务部需招聘成本会计一名，出纳一名；
3.熟悉各部门人员及流程；
4.到生产车间了解工艺流程，对卫生情况进行巡查；
5.熟悉工伤员工周莹资料，对其处理给出意见；
6.处理刘荣华离职事宜；
7.到仓储部熟悉储运流程；
8.晚上2：15巡视厂区，发现保安值班有睡觉情况，叫醒当值保安，对其进
行批评教育；
发现问题：1.例会召开时各部门在谈论工作时都是在指出问题，没有给出解决问题的方
法和解决问题的时间；
2.生产车间的女普工招聘难度较大，目前人员缺口较大，已进入旺季，人事
部必须尽快协助进行招聘，建议采用食用临时工模式，食用阶段性临时工，
保证生产，财务成本会计需招聘附近已婚已育的女士，有成本管控经验，准
备采用网络招聘方法，通过前程无忧进行招聘；
3.到各部门对各部门的人员进行熟悉，工作上进行衔接；
4.在车间巡视过程中发现各部门都在冲洗地面，但车间工作人员未完全佩戴
卫生护具，对生产卫生会造成一定的隐患，同时，安全防护罩具相对比较薄
弱，需加强；
5.周莹自2014年7月入职，8月21日发生工伤，其工伤造成的原因为其不当
操作造成，同时对公司化验室设备造成了一定的损失，在事故发生后，公司
及时组织人员将周莹送到医院进行治疗，在治疗期间，公司准时发放其工资，
并未因其工伤而停发其工资，鉴于这种情况，公司对其到劳动仲裁要求公司
对其事故产生的后果进行赔偿不予认可；但出于人道主义精神，建议公司考
虑给予一定的人道补助；
6.刘荣华入职时间为6天，其中上班时间为4天，休息一天时间，因为本人
不适应提出离职，因其头脑有问题，从早上上班一直到下午在公司扯皮，
为了不影响正常上班秩序，最后通过跟肖书记沟通，退还其全部培训费；
此事属于个案，但具有代表性，针对此情况，建议以后员工在缴纳适应期
培训费后10天内只发放工装一套，雨鞋一双，在员工没到十天期间离职者
要求其对衣物进行清洗。
7.针对在例会上提出的仓储库容问题，到仓储部与付主管进行沟通，了解情况，
问题的关键点在于目前库容面积小，但进入旺季后采购量增加，采购与仓库
的沟通不是非常及时，造成工作上的安排衔接不到位；建议生产、采购、仓
储及时进行沟通，确保生产工作有序进行；
8.2014年10月14日凌晨2：:20，接到举报电话说公司保安在保安室睡觉，及
时到现场进行巡查，巡查时发现保安员孙梦均在上班期间睡觉，严重违反公
司保安管理规定，现场对其本人进行了批评教育，14日早上上班后即落实
该事项，其本人自愿承担因此造成的损失100元，另通报批评一次。
9.在2014年10月13日晚九点多，搬运队在装车时野蛮操作，造成三个包装
箱损坏，对产品的运输造成严重的影响，在14日上班后，及时与搬运李队长
取得联系，对该事件进行通报，李队长本人也愿意对该事件承担责任，经协
商，对损坏的三个包装箱给予每个50元赔偿，以示警戒。
推荐第10篇：一日常规
学生一日常规细则
一、进校（7:00）
1、严格遵守作息时间，准时到校。有事、有病要向班主任请假。
2、严禁将早餐、零食带入校园。严禁将手机、随身听、游戏玩具、小动物以及其他与学习无关的书、报、卡通等带进校园。
3、尊重教职工，遇到老师主动问好。
4、严禁将校外人员带入学校。
5、进校后自行车按指定位置放好，每个车棚大车子放里面，小车子统一放在最外面一排，按到校时间由东至西依次摆放整齐。
二、仪表
1、自尊自爱，注意仪表。穿戴整洁大方，不烫发，不染发，不化妆，不留长指甲，不染指甲，不配戴首饰。男生一律平头，额前不留刘海；女生不留披肩发，长发应扎起。
2、禁止穿拖鞋，赤脚，穿背心上学。
3、指甲每周剪一次，不能留有污垢。
4、手上、耳后、脖子上要洗干净，不能留有汗迹、污垢。
三、值日（7:00---7:30）
1、值日生要将地板打扫干净，桌椅摆整齐，每班要有一定摆放规律。
2、教室及楼道每天早晨、中午各拖一次，拖把使用完涮干净后放在各班级走廊南窗台下，拖把布朝内，呈一条直线摆放整齐。值日生拿取拖把时单手、拖把竖立、拖把头朝下，避免溅到墙面污水。
3、卫生工具放在教室的后面右角落，扫帚统一挂起，两个铁簸箕套放在一起。墙角紧贴墙根由北向南依次摆放白桶、红桶、铁簸箕。大扫帚放在各班卫生区内角落里并要求扫帚把儿朝下，摆放整齐。
4、粉笔槽的粉末、粉笔头要清理，保持干挣。擦黑板同学每节课后要将黑板擦干净，中午湿擦一遍。
5、讲桌、饮水机、教室内外四个窗台不允许有任何杂物，要有专人负责，每天早晨、中午各擦一次。
6、教室内墙面、玻璃、门窗上禁止学生随意粘贴。
7、卫生区要打扫彻底，不留死角。
8、垃圾分类，可燃垃圾放置于班级白桶内；不可燃垃圾放置于班级红桶内。值日生每天早晨7:30之前、中午12:20之前各倒一次垃圾。可燃垃圾倒于学校西北角焚烧池内，不可燃垃圾以及卫生区内树叶等倒于紧贴焚烧池东面墙角处。
9、养成良好的卫生习惯，严禁从窗口扔杂物。不随地吐痰，不乱扔果皮纸屑，主动拾捡地上的垃圾并放入垃圾桶，保持校园、楼道、教室的清洁卫生。
四、课前准备（7:00---7:30）
1、值日生做值日、小组长检查作业、课代表收取作业，其他同学安静坐在教室内准备早读。
2、准备好下节课的学习用具，书本文具摆放在课桌左上角，与本节课无关的东西不要放在桌上。四年级书本统一放在桌子的左上角，文具盒放于桌子正上方；五六年级使用书立的，统一将书整理好放在桌子的左上角，文具盒放于桌子的正上方，其他一切杂物收于抽屉中。
五、早读（7:30---7:50）
1、让大脑快速启动，用好早晨的美好时光。周
一、周三读语文，周
二、四读英语，周五诵读古诗词。
2、严格按照晨读要求：两腿分开，两脚平放坐于凳上；身体坐正，腰背挺直，头和上身稍向前倾，不要左右偏斜；两臂平放桌上，把书本立起。精神饱满、声音洪亮。
六、课堂秩序（8：00---11：40）
1、入室即静！听到音乐声迅速进教室，头正坐直，静候老师上课。
2、上外堂课时应在预备铃前在指定位置迅速站好队伍，等待教师带入指定场地，上课过程中在指定场地活动，远离教学区。
3、教师示意“上课”，喊“起立”；”同学们齐呼“老师好！”因故迟到者，呼“报告”经过老师同意后进教室。
4、要发言先举右手，得到许可后才起立发言，发言声音要响亮，注意礼貌。
5、爱护教具、文具、学具，不乱丢乱放。
6、听到下课音乐后，教师宣布“下课”，待教师走出教室后，学生方可出教室。
7、上课时要遵守课堂纪律，积极主动地学习，听课要专心，发言要积极，课堂练习要仔细工整。
七、升旗（每周一上午9:35---9:55）
1、准时参加每周一的升旗仪式，集合站队做到快、静、齐，不得无故缺席。
2、按学校统一规定着装，升国旗、奏国歌时要肃立，脱帽行队礼，认真聆听教育。
八、两操（9:35---9：55）
总的要求：快、静、齐。不讲一句话，集合半分钟，队列一条线，站如一棵松。
1、下课音乐起，应迅速、轻轻地把下一堂书本文具整理好并置于课桌左上角，安静下来准备做眼保健操。
眼保健操要求穴位准确，力度适中，符合音乐节拍要求。
2、眼保健操结束后按学校安排的下楼顺序依次下楼，到指定的位置排好队伍。要求所有同学必须全员参与，因身体原因不能参加的必须找班主任请假。
3、做操时要求做到不讲话，保持队伍整齐、动作规范。
4、做完操，体育老师整队宣布解散后，两路纵队依次上楼回到教室后休息。途中做到安静、有序、通畅，严禁拥挤，注意安全。
六、课间秩序
1、课间不得以任何理由出校，遇特殊情况须经班主任同意并将请假条送到传达室，家长到校来接，方可离校。
2、教学楼内应轻声慢步，不得追跑打逗，大声喧哗。不吹口哨，不讲脏话，不在楼内或楼前广场从事体育活动。参加有益的活动或游戏，活动量不宜过大。
3、在楼道内（含上下楼梯）一律靠右行走，注意礼让，不得拥挤，不追打跑跳、不高声喧哗；不在教室内、楼梯间、走廊上做游戏；不在门口站立，不窜班。
4、进办公室前先打报告，未经老师允许，不随便进办公室。
5、不爬楼梯扶手，不趴在走廊栏杆上。
七、午饭（11:35—12:20）
1、各班在楼前广场站队去餐厅，队伍要整齐、肃静，不可大声喧哗、追逐打闹。
2、吃饭要有秩序，自觉排队等候，不挤抢、不喧哗。
3、在指定的餐厅和位置用餐，尽量将碗中饭菜吃干净，做到不浪费。
4、饭后把马扎贴墙摆放整齐，将剩饭菜倒入指定容器内，餐具洗涮干净放入回收筐。
5、值日生负责刷菜盆，回收馒头，擦桌子，扫地，并将垃圾倒入西数第二排平房后垃圾车中。
八、午休（12:20----1:10）
1、铃响后必须静静趴在桌上休息，为下午上课养足精神。
2、禁止说笑、打闹。禁止随意下桌走动、喝水、做作业、看书等。
3、严格遵循作息制度，午休结束铃响后方可睁眼活动。
九、少年宫活动
1、每周
二、四下午课间操结束后马上到指定活动场地集合，听从指导教师的指挥，服从安排。
2、活动时要有集体意识，团结互助，严禁追打跑跳，严禁高声喧哗。
3、所有同学全部到少年宫活动场地活动，不可在教室、校园内逗留或在教室内做作业。自始至终参加活动，中途离开必须请假。
4、带齐个人应带的活动用具，爱护活动设施，借用或领用的用具应及时归还，如有损坏，照价赔偿。
十、集会
1、集会时按时到场，听从体育老师指挥站好队，保持安静，认真听讲。
2、不得随意走动和说笑，不做与活动无关的事情。
3、积极参加学校组织的各种社会实践活动。
4、参加有关集会要严守会场纪律，爱护环境卫生，不乱扔垃圾。散会时依次离开会场。上楼时禁止拥挤，带凳子时统一右手握住凳面一边，紧贴身体右侧，凳腿向下，防止误伤他人。 十
一、请假
1、因病、事假不能到校，应由家长及时向班主任请假，或电话告知，不得由他人捎假。
2、严禁旷课。迟到、旷课、病假累计超过规定，学校按学籍管理办法处理。
3、在校期间如有特殊情况需要离校时，必要要告知班主任，得到允许后写好请假条方可离开。十
二、离校
1、放学铃响后立即离校，不无故在校逗留。
2、值日生检查好门窗、饮水机、电灯、电扇是否关闭。
备注：以上《常规细则》班主任落实到班级每一位学生，并督促学生遵守好细则规定。每班班主任为第一责任人，督促并检查学生的落实情况，并由每天值班领导检查评比，学生会学生检查，政教处抽查，违反一项扣一分，其结果计入班级量化。
2012年9月21日
附常规要求
1、走：个人走时，脚步快慢适当，离墙壁有一定距离，手和衣服不得擦墙壁；两人走时，不搭肩挽臂，不追打跑跳。
2、站：按“立正”或“稍息”姿势站立，双眼平视前方，脚不在地面乱点乱擦或抖动大腿。
3、坐：背靠椅子背或坐端正，双脚不交叉，要抬头、要挺胸、平肩，两眼正视黑板，双手放在桌上交手正坐，双脚不在地面乱点乱擦。
4、立：在上下课向教师致敬时都要严格做到立正，眼睛正视教师，然后行队礼或鞠躬礼，在上课回答问题或下课回答老师问话时要做到立正并眼睛正视老师回答。
5、听：老师上课和同学的朗读、发言时，都要集中注意力专心正坐视听，并积极地分析思考。
6、读：朗读时要做到挺胸坐正，放手把书立起来与桌面成45度角，眼离书本一尺，然后用富有感情色彩的腔调抑扬顿挫朗读，并做到吐字准确清楚，不拖腔，停顿规范适宜。默读、轻读时的姿势要与朗读姿势相同，但读要做到不漏添字词，不读破句，流利畅通。
7、说：上课回答问题要先立正再说，说是要充满自信心，并做到声音宏亮，吐词清晰，语句通顺完整，眼视正前，平时对话时要做到眼正视对话者，带有温和的神态，想好后再说，并做到不放肆，不拘束紧张，不吞吞吐吐，自然大方。在任何地方，不高声喧哗。远距离叫人，尽可能不惊扰他人，对方在对面时以手势示意，在前面时以快步上前告知，在后面时靠右慢行或等待告知。在校园内，尽量使用普通话。不给同学乱起绰号，不说脏话。
8、写：在书写钢笔、铅笔字时要做到挺胸正坐，胸离桌一拳，眼离字一尺，手执笔一寸，并要做到纸正，字迹清楚，端正并规范。写毛笔字时要做到写钢笔时同样的正坐姿势，并有规范的握笔姿势，认真临贴，不潦草。
第11篇：一日管理
大荆镇镇安学校学生一日常规基本要求
一、晨起
第一条：按时起身，整理内务。
寄宿生和路途较近的同学，早晨早起床；路途较远的同学，应根据家庭和学校之间的路程及交通状况，安排好起身时间。
起床后，要刷牙、洗脸，将脸、手洗干净，头发梳整齐。
要整理好内务，床铺要整洁，桌面要理清，物品要整齐，地面干净。 按时吃早饭，早饭要吃饱，保证身体健康。
第二条：穿戴整洁，朴素大方。
平时衣着要整洁朴素大方，符合学生形象；不穿口袋过多、装饰带过多、色彩太艳的奇装异服；参加升旗仪式、开学典礼等重要活动着装要整齐。 不穿无袖衫；女生不穿不过膝的短裙，男生不留长发，女生不烫发，男女同学都不要染法、理怪发型。
第三条：整理书包，带齐物品。
在前一天晚上作业做完后，要看看课程表，想想第二天要交什么作业，要带什么学习用品，整理好书包再睡觉。
早上出门上学前，仔细检查所带物品是否还有遗忘。
第四条：进出家门，要打招呼。
出门上学、放学回家要向爸爸、妈妈及长辈打招呼。
平时每逢家长生日寿辰要及时祝贺道喜，如果家长生病要及时关心、亲切问候。
孝敬父母，尊重长辈，听从教导，不固执己见。
第五条：遵守交规，注意安全。
骑自行车的同学，不骑无车铃、无刹车、破损严重的自行车；发现损坏，当天就要修好；不提倡学生骑电动车，反对骑高档自行车，禁止骑摩托车和速度过快的电动车。
骑车时注意力要集中，不要多人并行，不能开玩笑、做危险动作，不违章通行；车速不能太快，下雨下雪更不能骑快车；超车要从左边，事先要打铃；转弯要伸手示意，不能强行超车，不能突然转弯，以免发生交通事故。
书包要放稳，以免丢失；包带要束好，以免缠在车轮里或被其他车辆绊带，造成交通事故。
如果发生了事故，同学间要相互救助，或帮助记住肇事者车号、特征，或帮助扶起受伤的同学、伤势严重的要帮忙送往医院，或帮助其与学校或家长取得联系，情况危机的可到附近报警110或报急救中心120；碰撞了别人要打招呼，若造成了事故，要主动处理，不能逃逸。
乘公交车的同学，要掌握好班次，宁可提前等车，不能急急忙忙赶车；要遵守上下车秩序，主动购票或出示月票，要给老、幼、病、残、孕妇及老师长辈让路、让座；不要在车内旁若无人地高谈阔论、谈吐要文明高雅；要抓好扶手，头手不要伸出窗外，以免发生意外；钱包、书包要随身放好，以防丢失或被盗；碰到意外情况要注意自我保护，要用智慧、用适当的办法自救或帮助他人解脱困境。
二、进校
第六条：主动下车，推车步行。
到校门口就要主动提前下车，下车地点应该在校门外距离自动门轨道2米以上，下车后一直推车步行到学校规定的位置方可骑车，到自己班级的停放地点后，把车放整齐，车后轮依照白线排列成一直线；学生自行车必须上牌；车要锁好，如果未上锁，将扣其车辆，须凭家长证明或班主任签字单到保安队取车；各班每天应派两名同学在自行车停放点执勤，做好检查督促工作；学校自行车摆放检查评比人员将在每天上、下午各检查记分一次。
进停车场要相互礼让，不要拥挤。
无论是有人监督还是无人监督，在学校规定的区域内每个同学都应自觉地推车步行，一律不许骑自行车、电动车；一旦发现有同学骑车，执勤老师和保安可以将其车辆扣下，被扣车的同学须凭班主任的签字条到德育处办理领车手续；学生违规停放车辆、骑车的记录，将会影响学生个人以及班级常规管理评比成绩，学校也可根据情节对违规学生采取适当的处罚。
第七条：佩带红领巾，服从管理。
学生进校门时应自觉佩带红领巾；进校后，除上体育课、课外活动、课间操外必须佩带红领巾；体育活动结束后应及时带好红领巾；共青团员应该佩带团徽。
学生进出校门必须尊重和服从保安的管理，在校内必须尊重和服从值勤老师或工作人员的教育和管理；如果有不服从教育、管理的行为，学校将给予严肃处理。
第八条：尊敬师长，见面招呼。
遇见老师要主动问好，早上说“老师早！”，其他时间说“老师好！”，放学时说“老师再见！”。
同学之间见面或分手时也应该相互招呼。
三、早读
第九条：准时到校，有事请假。
准时到校，不迟到、不早退；准时到校，是指准时到教室，学生应该考虑有一定的提前量；因病因事不能到校，必须办好请假手续，或提前请假，或事后补假，请假条上必须有家长的签字。
第十条：晨间卫生，保证质量。
值日生、值日班长或劳动委员应提前到校；值日班长或劳动委员应在早读前完成教师内外卫生工作的检查，并向班主任汇报检查情况，督促不到位的值日生整改；值日生应在早读前打扫好包干区；室外包干区要扫干净，垃圾扫清倒入垃圾房，不可倒入路边垃圾桶；班级生活垃圾实行袋装化，平时的脏、废、杂物应放入垃圾袋，教室内必须保持整洁；值日生每天早读前、午自习前、下午放学后都应把教室内的垃圾送入学校的垃圾房；卫生工具扫帚等放进投影仪柜旁，拖把放在学校指定的地方。
教室门前的走廊和楼梯间每天都应拖干净，拖净后不能有积水；走廊内壁、窗台每天都要安排值日生擦静。
教室内课桌椅都必须横竖排放整齐；桌面上放置少量上课必须用到的书本和文具用品，保持桌面整洁；其他书本和餐具、雨具等物品必须放进课桌内，如放不下，可以用不会发出响声的袋子装好，放在自己课桌下面并摆放整齐，不得放在过道内。
第十一条：收交作业，讲究有序。
课代表每天早晨将应交的各科作业写在黑板上，学生到班后应按黑板上的要求将作业顺序整理好放在课桌角，组长负责收取，其他学生进行早读，确保班级安定而有序；课代表应在早读课开始前将作业本交给任课老师。
第十二条：抓紧时间，认真早读。
早晨到校后，应充分利用清晨时光读书；学生在早读时要按照老师的要求朗读课文，不得做作业。
所有学生必须在6：45以前进入教室开始早读；早读迟到包括上课迟到的同学，应站在教室门外喊报告，得到老师允许，方可进教室。
四、升降国旗
第十三条：升降国旗，庄严肃穆。
每周一举行升国旗仪式，全体同学穿着要整齐，准时参加；雨天进行室内升国旗仪式。
升国旗时要面向国旗，列队、肃立、脱帽、行注目礼、少先队员行队礼；唱国歌时要严肃认真，声音响亮；要认真聆听国旗下讲话，不得说话，搞笑或做小动作。
升国旗时，凡经过现场的同学（含检查人员）都应面队国旗，自觉肃立，待国旗升降完毕，方可自由走动。
五、上课
第十四条：文明上课，注意礼仪。
预备铃响，即进入教室，课前准备充分，安静等候上课。
上课铃响，老师说：“上课！”，班长号令：“起立！”，老师说：“同学们好！”，同学齐声说：“老师好！”，待老师说“请坐下”后，方可坐下；下课铃响，待老师说：“下课！”时，班长号令：“起立！”，老师说：“同学们再见！”，同学齐声说：“老师再见！”，经老师示意后方可离开座位；一般情况下，应当让老师先离开教室；有人听课，更应礼让于客人。
课上要注意文明礼貌，发言要举手，发表不同意见时，要注意有礼貌；夏天不穿拖鞋、背心（含无袖衫）、短裤头上课，不扇扇子；冬天不焐热水袋；上课不喝水，不吃零食。
第十五条：坐姿端正，专心听讲。
上课时，坐姿要端正，看书写字时，胸要离课桌前一拳，眼要离书一尺，不斜坐，不斜视；上课要专心听讲，积极思维、踊跃发言；不做小动作，不随便说话，不做与本课无关的事，更不得以任何理由破坏课堂纪律。
上体育课、艺术课、实验课、选修课等均应提前去所在地点，必须在预备铃响后，立即进入相应教室或场地，做好上课准备，确保正常上课，而且同样必须遵守纪律执行上述有关规定。
教室里的数码投影仪和闭路电视，只允许电教课代表操作，其他任何同学不得私自开关；所有同学均有责任爱护好每一台电教设备，如有人损坏，应照价赔偿。
六、课间
第十六条：课间休息，文明安全。
下课后，值日生要及时将黑板擦干净，黑板擦上的粉笔灰不要拍在墙壁和地面上。
课间应该文明休息；学生应当注意放松调整；不得在教学区及走廊上喧哗、起哄、追逐、玩球；学生不得随意乱扔废纸、粉笔头等杂物；不得随地吐痰、倒
水；不准跳摸班牌、门框；不准触摸电器设备；不得爬、坐在栏杆上；不得做任何危险动作；同学之间要团结友爱，不讲粗言秽语，不许骂人打架等。 第十七条：进办公室，要有礼貌。
进办公室前，应先轻轻敲门或喊报告，得到老师允许才可进办公室，得到老师的帮助要说“谢谢”。
上下楼梯保持安静，靠右行走；上下楼梯不得拥挤、推拉、搞笑，以免发生事故；遇到老师或来宾，要说“老师好！”，并让老师或来宾先行。
课间与老师讨论问题时，要注意礼貌。
七、用餐
第十八条：文明用餐，秩序井然。
按规定的时间有序用餐，不得跑步进出食堂；购买饭菜时自觉排队，遵守秩序，不插队；不在食堂里高声喧哗，保持安静的用餐氛围。
一律在学生食堂或指定地点用餐，不得将食品带出用餐地点，不许边走边吃东西；用餐完毕，应保持桌面的整洁，将桌面丢下的饭菜收拾到泪水桶内，不得将饭菜倒在饭桌上、水池里；不准在教室泡方便面；不得将食品包装袋、快餐盒、纸杯、塑料瓶等扔进厕所；不买校外无证快餐。
八、午间
第十九条：午间休息，文明有序。
午饭后，可以在校园里散散步，但不许追逐、搞笑、做危险游戏。
中午期间，值日生要打扫卫生，保持校园和教室清洁；不准进行剧烈运动。12：15之后不得随意出校门，因故需出校，必须按学校规定的请假制度执行。
九、自习课
第二十条：认真学习，保持安静。
自习课上所有学生都应做到保持教室内绝对安静。
和上课一样对待自习课，根据老师布置的学习任务或本人学习的实际情况开展自习。
要坐得住，不准东张西望、摇头晃脑、交头接耳或互借学习用品、借口上厕所等，营造安静的自习氛围；自习课由值日班长负责纪律管理、记录。
未经老师允许不得随意进出教室，向老师提问时，应当举手，轻声说话，不得妨碍他人自习。
十、两操两课
第二十一条：快速集合，整齐入场。
下课铃响后，所有学生迅速离开教室，到指定地点集合，做到快静齐；上下楼梯时要做到安全、有序。
升旗仪式、课间操集合入场：每班集合成两列纵队，以年级为单位按进场路线逐一进场；进场和退场时，列队时前后间距一屈臂，每个方阵设置一名口令员，起跑时由该同学统一发出口令，慢跑步前进；跑步时，抬臂握拳放置腰间，前后摆动，横面检举一拳，前后间距一屈臂；退场时退至指定位置。
因病因事不能参加课间操的同学要向班主任请假，并出具相关医院或校医的证明。
广播操检查评分人员将每天检查各班级做操情况。
第二十二条：态度端正，整齐到位。
课间操时，做到精神饱满，动作有力，合拍到位，不抢拍，不拖沓；课间跑步时，做到精神饱满，队伍整齐，口号响亮；眼保健操时，做到闭目静心，按照音乐节拍、动作要领，准确到位。
课外体育活动时，集队迅速，课前准备迅速，注意运动安全；活动时自觉爱护各项体育活动器械；教学日期间，不得擅自利用其他时间进行体育活动；所有活动器材一律由学校提供，学生不要自带器材进行活动。
十一、放学
第二十三条：按时离校，及时回家。
放学后应整理好自己的桌椅，保持桌椅干净，各班级指定专人负责及时关闭门、窗、灯、电扇和空调；按时离开校园；不得在校内、校门口或马路上逗留，必须及时回家。
有值日任务的同学应做到：教室内课桌椅（凳）排放整齐，地面墙壁整洁，无蜘蛛网，黑板及讲台内外、周围及时清理干净；关闭饮水机、投影仪等设备的电源。
寄宿生晚饭后，要按时到指定教室加夜自修。
第二十四条：独立作业，发展特长。
要认真独立及时完成作业，作业要独立思考，不抄袭，不拖拉，书写要工整，不使用修正液，以免影响自身健康和污染作业本、课桌、板壁。
搞好课外阅读，培养兴趣，要养成到图书馆、阅览室广泛阅读习惯，要积极参加学校社团活动和课外兴趣小组活动，扩大知识面，发展爱好特长。 第二十五条：遵纪守法，素质优良。
放学途中，外出购物，都要遵守公共秩序，注意公德，讲究文明；要与家人邻里和睦相处，积极关心和参与社区文明建设，乐于助人；不贪小便宜，不做偷窃、敲诈、抢劫等犯法的事情，一旦发现，将按校纪校规严肃处理，清洁严重的，将移送公安部门处理。
同学之间，不要摆阔气，不乱花零用钱；不进营业性舞厅、酒吧、茶座；不看宣传色情、凶杀、迷信的坏书刊、录象；不玩游戏机，不打桌球；不吸烟、不喝酒，不赌博，不参加封建迷信邪教活动；教室、宿舍内禁止打扑克。
不得攀折花木、践踏草坪、破坏绿化；不得涂改黑板报、宣传栏；不得向池塘内扔杂物；不得污损图书和仪器；借物要及时归还，损坏公物要照价赔偿；如果故意破坏公物，不仅要赔偿经济损失，还要视情节轻重，给予必要的纪律处分。 第二十六条：按时就寝，保证睡眠。
要按时睡觉，每天保证充足的睡眠，第二天准时起床，精力充沛地投入新一天的学习生活。
未经父母同意，不得在外住宿，寄宿生未经班主任批准许可，不得回家睡觉，更不可将不住宿的同学和其他亲友带入宿舍住宿。
大荆镇镇安学校政教处
2012年9月2日
第12篇：职高生一日常规
高一汽修班学生一日常规
该做什么就做什么，做什么就做好什么
一、起床
1、按时起床。起身钟响五分钟内必须穿好衣服鞋袜。
2、起身钟响后十分钟内必须叠好被子，整理好内务，盥洗完毕。
二、早操、课间操、眼保健操
1、按时参加早操。按班列队，认真做操，体育班委要检查出席人数并做好记录。
2、至指定地点参加课间操，出操集队两分钟，队伍整齐一条线，动作准确有力。
3、眼保健操上下午各一次，必须人人认真参加，动作要规范。
三、到校（班）
1、按规定时间到校，不迟到，不早退，不旷课，因事因病不能到校，须事先请假。
2、进出校园自行车要推行，进校时自觉按规定位置把自行车摆放整齐。
3、遇见老师要敬礼，主动向老师打招呼问好，如“老师您好”、“您好”、“老师好”等。
4、进教学楼要在楼外把鞋底泥土擦净，进楼内要脱帽，不讲话，不跑跳，一律右侧通行。根据自己所处的位置，最好两人并排行进，做到“右侧行，脚步轻，嘴无声。”
5、进教室要轻轻开门，轻轻地关门，轻轻地放下书包，整理好课桌,做到横平竖直,然后再静静地自学。
6、不准带与学习无关的东西进入学校。如：随身听、通讯工具、管制刀具等。
四、升旗
1、每周一全校组织的升旗。
2、升旗仪式开始后，全体同学立正，行注目礼，不许讲话。
五、课堂常规（包括实验室实习课）
1、课前要把书本、文具整齐地放在课桌左上角，做好上课准备。预铃响后，迅速、肃静地进入教室就坐。
2、上课铃响后，任课教师进入教室时，班长喊“全体起立，”全体学生迅速肃静起立，老师问“同学们好”，学生回敬“老师好”，待老师宣布“请坐” 时，再安静地坐好。
3、如有客人听课，客人进入教室时，要全体起立鼓掌欢迎，先问“客人好”，再回敬“老师好”。
4、因故上课迟到时，要敲门，向任课老师说明情况，得到老师的批准，方可入室上课。
5、上课要聚精会神，专心听讲，不做小动作，不乱窜座，不看与本课无关的书，勇于提出问题，敢于发表自己的意见，积极主动地、大胆地回答老师提出问题，发言声音要宏亮。
6、上课坐姿要端正，不记笔记时，不伏在桌子上，坚持做到“三个一”，即胸离桌子一拳远，眼睛离书本一尺远，食指离笔尖一寸远。
7、发言要举右手（半臂），回答或提问题时要起立站好，发言结束时经老师允许后，方可坐下，到讲台前回答问题，要求站姿端正、举止大方、声音宏亮。
8、课堂练习时，要独立思考，老师不允许议论时，不得随意议论。
9、体育课、形体课，不得穿皮鞋，要穿运动服和运动鞋或形体鞋。
10、进入微机教室，在门口处换好干净鞋套，以确保卫生洁净。
11、下课铃响，待老师说“下课”时，全体迅速起立，老师说完“同学们再见”，要齐声回答“谢谢老师”，让老师先退出课堂，如有客人听课时，要先说“课人再见”，并鼓掌欢送。
六、课间常规
1、课间行进在走廊时一律右侧通行，不喧哗，不打口哨，不跑跳、嬉闹，不在走廊逗留。
2、课间在操场活动,不准追逐、打闹，开展形式多样的体育活动和游戏。
3、课间不吃零食，不经允许不准走出校门。
4、课间遇有客人来校，要以礼相待，主动为客人让路，向客人敬礼问好。
5、课间无事不准进入老师办公室，有事进办公室要敲门，经允许后方可入内。
6、不允许学生在教室与校园外人员谈话、打招呼；不允许学生在校园周围与教室的同学说话、打招呼。
7、不允许有亲属、朋友，以及社会上其他人员在学校周围等候学生。
8、希望全班的学生课间多做户外活动。
七、早晚自习
1、按时上下自习，不迟到、不早退。早、晚自习时班长要点名检查人数。
2、早自习阅读语文和外语。做到书声琅琅；晚自习复习当天预习第二天功课，要保持安静，不得喧闹。
3、晚自习后要关锁好教室门窗。
八、考试常规
1、考前预铃响后站队,有秩序地进入考场,对号入座。
2、各科考试用品必须在考前备齐，不准将书、本等受嫌疑的东西带进考场。
3、考试不准作弊，不准交头接耳，左顾右盼，不准打小抄，双臂不准离桌面。如果作弊一经发现，不管是否受益，立即取消考试资格，以零分论处。
4、考场严禁说话，如有事须先举手报告，经老师允许后方可发问，无特殊情况，一律不许上厕所。
5、必须自觉地爱护考场设施，保持考场卫生。
6、要服从监考老师的监督和检查指导。在卷面指定位置按要求写好班级、姓名、学号，考试结束后铃响立即停笔并起立，待老师收完试卷再离开考场，不准把卷带走。
7、对字迹不清的试题，可举手发问（举手臂），但不得要求解释试题。
8、端正考风，坚持考试育人。逐步扩大信得过学生、信得过班级数量，欢迎同学们加入监考队伍，进而使全校成为无人监考学校，树立良好的考风校。
九、集会常规
1、必须按时到达指定的集会场地，有秩序地进入会场，入场后迅速按指定位置就座，队伍整齐，坐姿端正。
2、如有参观，应仔细观看，作好笔记，按照行进路线，全面观看。
3、做到不说笑，不看与集会内容无关的书刊等，不鼓倒掌，始终保持会场肃静。
4、要求唱歌时，要听从指挥，声音要宏亮，节奏要整齐。
5、集会未结束，不得擅自离开会场，因故离开会场必须经班主任或大会指挥的批准。
6、不准污染会场环境，破坏会场卫生，不吃零食，不喝饮料。
7、接受值周的检查监督和批评教育。
8、不准将无关的人带入会场。
9、散会时要按指挥的要求有秩序地、肃静地退场，带桌椅要规范，不能损坏公物设施。
十、文明礼貌常规
1、坚持使用文明礼貌用语，每天第一次见到师长或同学说声“您好”；离校说声“再见”；求助别人说声“请…”；得到别人帮助说声“谢谢”；说错了话、做错了事对人说声“请原谅”；弄坏了别人东西主动道歉并赔偿；别人和你说“对不起”，你要面带微笑回答“没关系”；别人和你说“谢谢”、“请原谅”，你要和颜悦色回答“不客气”等等，遇到外来客人来校，应主动让路，说声“客人好”，客人离校，说声“客人再见”，讲话注意场合，尊重他人人格。
2、尊敬老师，与老师讲话要有礼貌地站立，与师长接递物品时要起立并用双手。虚心接受老师的批评教育，并立即改正，对老师有意见可以主动找领导谈，也可以利用校长信箱，给老师提意见态度要和蔼，不顶撞老师。
3、举止文明、团结同学、不打架、不骂人、不说脏话、不侮辱人、不搞流氓活动。
4、不参与社会团伙，在社会上要做好公民，不干坏事，不赌博，不带凶器，遵守社会公德、公共秩序，遵纪守法。
5、不往学校领闲杂人员制造事端，与同学发生纠纷时，要及时找班主任或领导协助解决，不施以武力，更不允许勾结他人打群架。
6、借东西要经本人同意，用后及时送还，使用坏了主动赔偿，不许在同学之间以物换物和买卖东西。
7、不私自动用他人的物品，不拆看他人的信件，不经允许不看他人日记。
8、进入办公室应先轻声敲门，待老师允许方可进入，进出办公室都要给老师行鞠躬礼。
9、响应号召，积极参加校内外的公益活动。
10、要尊老爱幼。乘车时，遇有老、弱、病、残、幼，应主动让座。
11、不看色情、凶杀、迷信的书刊和影视，不听不唱不健康的歌曲。
十一、服饰常规
1、学生不允许焗油（黑色除外），不染指甲。
2、男生不留长发（蓄发盖耳，搭衣领），或一缕长发，脑后以发迹一指高为限；不剪光头，不烫发，不留胡须，不穿短裤进入学校和参加集会。
3、正常上课进入学校必须身着校服,戴校牌。
4、学生不允许纹身，烙印记等。
十二、卫生保健常规
1、个人卫生常规
（1）养成良好的卫生习惯，饭前便后要洗手，饭后要漱口，每天起床睡觉前要刷牙，上床睡觉前不吃东西，保持口腔卫生。
（2）每晚要洗脚，每周洗头洗澡，每月理发，勤换衬衣，勤刷鞋，勤洗手帕，勤剪指（趾）甲，运动服、校服要干净，每日保持全身清洁。
（3）不喝酒、不吸烟、不喝生水，每天坚持“四带”，即带水杯、带手帕、带抹布、带手纸。
（4）不吃生、冷、硬的变质食物，不吃零食，在校不吃小食品、口香糖、瓜子，不暴饮暴食，饭后30分钟前不做剧烈运动。
（5）有病及时到医院诊治。
（6）读书、写字和坐姿要端正、头正、身直，坚持做到“三个一”。
2、环境卫生常规
（1）值日生必须提前到校，认真清扫室内外分担区。教室内、走廊、楼梯每天用拖布拖三次（早、午、晚），扫四次，墙面、窗台、扶手、等每天擦四次，卫生责任区每天扫四次（早、中、晚、间操）。
（2）周末大扫除，要做到窗明几净，墙壁污染处要擦净涂好。
（3）不随地吐痰，不乱仍瓜果皮核、废纸等赃物，不乱泼脏水，无痰迹，保持好环境，学会做个讲卫生、懂规矩的好学生。
（4）要始终保持桌椅排列整齐，物品摆放有序，书本文具一律整齐地放在课桌的左上角。
（5）保证光线充足，按时收放窗帘，照明灯不亮时及时修理，保护视力。
（6）值日生要擦净黑板，地面无粉笔头，清除黑板槽粉尘，黑板擦要保持干净。
十
三、爱护公物常规
1、爱护校舍和公物，不在黑板、墙壁、桌椅、门窗、玻璃等处刻画、涂写，留下人为痕迹，盖好桌罩。
2、爱护学校用电设施、门窗及其他公物。
3、开关的窗必须随手挂好支钩，上好插销，不关撒手门，不乱摸墙面等，放学关锁好各自班级的门窗。
4、爱护劳动工具和清扫用具，按要求使用专业教室的物品，不损坏，不盗窃。
5、爱护体育设施，不攀登篮球架，拉篮筐。
6、节约用水，自觉关闭水筏，节约用电，室内光线充足时，自觉关闭照明灯。十
四、劳动常规
1、积极带工具，服从分配，听从老师的领导和指挥。
2、按时到岗，不迟到，不早退，不中途开小差。
3、不怕脏，不怕累，勇挑重担，吃苦耐劳。
4、文明施工，安全操作，保质保量，按时完成劳动任务。
5、顾全大局，发扬风格，团结互助，主动援助他人。
十五、走读生离校
1、遵守交通规则，一律靠右边走，不追逐打闹，进出校门要下车，校园内不骑自行车，按时安全回家。
2、在公共场所要遵守秩序，尊老爱幼，助人为乐，见义勇为，敢于向不良风气作斗争。
3、晚上在家要复习功课，独立完成作业。
4、观看电视要有节制，要保证课业的完成和八小时的睡眠时间。十
六、三餐
1、按时就，无特殊情况不得提前，不准在教室、宿舍用餐。
2、打粥、选购饭菜要讲究秩序，依次排队，学生会干部要做好组织工作。
3、吃剩的饭菜倒在饭菜桶里，不得乱倒，餐具洗净后放入碗橱
4、不带餐入校。十
七、入舍与就寝
1、早操前打扫干净卫生后，离开寝室，午饭后至下午上课前，下午文体活动后至晚饭前及晚自习后学生方可入舍，其余时间无特殊情况不得随意入舍，即使有特殊情况，经班主任、政教处同意方可。
2、按时就寝，不做妨碍别人休息的事。
高一汽修班学生请假制度
一、请假类型
学生上课、自习、实习、实验、以及学校规定的其他集体活动等实行考勤。因故不能到时须办理请假手续，学生请假分为公假、事假、病假三种。 公假：必须有有关部门证明。 事假：须家长证明。
病假：需医证明，有病无假条者必须先经班主任同意方可补病假条。
二、请假手续
1、必须事先请假，没有充分理由不得补假，否则按旷课论处。
2、请假必须填写请假条，由班主任老师批准后，带出校门并交保卫处，且住校生须到宿舍管理员处登记备案。
三、违反请假规定的处理办法
1、未经请假，未在规定时间内补假或请假不准时到校作旷课论处。
2、一学期累计旷课达1天者，给予警告处分；达2天至3天者，给予严重警告处分；达4天以上者，给予记过以上处分；旷课累计超达30节以上者，勒令其退学。
第13篇：营销一日通
本章主题 营销
制定营销策略的七个步骤 购买步骤 市场划分 产品寿命周期 感知图表 毛利
营销方案和四P 定位 分销渠道 广告 促销 定价
营销效益分析
埃克姆（Acme）公司董事会议室一景：
董事：每年审阅高级管理人员工资时，一想到我们付给来自俄 亥俄州的营销副总裁吉姆·穆尼的工资比毕业于哈佛的公司总裁汉
克·布福德的还要多，我就纳闷。我真是有点不明白。 董事长：有什么不明白的？没有吉姆的销售，我们就不需要总 裁了，而且也不需要任何人了！
营销人员对世界的看法与埃克姆公司董事长一样。正如 西北大学凯洛格学院的著名教授菲力浦·考特乐所说：重在 营销。营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售 人员以及其它营销活动直接与客户对话。
营销是艺术和科学的特殊混合体。营销课上可以学到许 多东西，然而单靠上学是学不到一个真正有才华的营销家所 具备的经验、直觉和创造力。正因为如此，具备这种才华的 人都是有着较丰厚的收入。正规教育只为MBA 们提供框架和 语言，用来对付营销中遇到的挑战。这就是本章的目标，也 是著名商学院无数次举办收费昂贵的高级研讨班所力图达到 的目的。
著名商学院要把学生培养成为高级营销家，而事实上他 们的第一份工作很可能是某个大食品公司或肥皂公司的低级 助理。因而，教学的重点在于发展全方位的营销策略，而不 是离开商学院之后进入工作角色时所需的技巧经验。 擅于数学计算的学生倾向于视营销为一种工商管理的“软 性”科目。事实上，营销家运用许多量化或“科学”手段制 订和评价各种策略。营销的“艺术性”在于制订并实施一个 成功的营销计划。其实，成功的方法是多种多样的。麦当劳、汉堡包王、温迪（Wendy's）、哈迪（Hardee's）、怀特·卡 斯尔（White Castle）都在成功地卖汉堡包，但他们成功的 道路各异。由于没有“标准”答案，所以，营销课为学生们
提供了表现各自天资的机会，让他们搜肠刮肚许多小时，想 出一个有创造性的主意。营销是我最得意的课程，炮制些主 意来讨论，总是其乐无穷的。我在商学院的同窗们每每回忆 起我在课上竟建议弗兰克·伯迪引进美味鸡肉热狗的事便忍 俊不禁。 营销策略过程
营销过程是一个循环过程。营销计划总在修改之中，直 到所有各部分均在目的性上达到内部连贯且互为补充为止。 一个计划只有在其各个部分相互衔接时才有意义。要做好其 中的一部分非常容易，但要做出一个各部分内部连贯且互为 补充的营销计划，却是项了不起的成就。营销过程由7 个步 骤组成。 1.消费者分析 2.市场分析
3.竞争对手的调查和分析自身优势 4.分析经销渠道 5.制订“初步”营销方案 6.经济评估
7.修改并发展前6 个步骤，直至产生一个协调的方案 尽管有7 个步骤，但它们的顺序并非一成不变。根据实 际情况和个人喜好，可以重新安排各个步骤。本章可能深深 地陷入营销理论的泥潭，但是，从实用的角度出发，我在此
列出制订营销计划时应当考虑的问题和方面。为方便起见， 我将集中叙述产品销售，当然，这种框架和术语同样适用于 服务行业。
我将在此用同样的7 个步骤展示一个著名商学院里教授 的分析模式。本章提供了一个通用结构，适用于可能遇到的 任何营销问题。同时我也没有忘记在这里使用 制订营销策略
学校里教授的语言，因而你们可以学到一些MBA 的术语， 这样，你也能说起话来像个真正的营销家。营销这一领域的 专门术语是极为丰富的。只要用词正确，即使是很平庸的创 意，听起来也会堂而皇之。很可笑吗？广告代理商们就是这 样推销他们的产品——广告的。 1.消费者分析
消费者分析→市场→竞争对手→分销→营销方案→经济 评估→修改
所有营销计划首先都需要分析至关重要的“消费者”问 题以及他（她）的需要。人们的需求和欲望是各不相同的。 消费分析的目的在于确定人群中具有相似需求的群体，使销 售工作更具有针对性。从任何其它角度着手都可能限制你的 思路以及所有以后的分析。必须先问自己如下几个重要的问 题，以找到将会产生无穷无尽的营销财富的市场： 需求类别（Need category）是什么？
什么人购买、什么人使用该产品？ 购买步骤（Buying proce）是什么？ 我所销售的产品的复杂程度是高还是低？ 我怎样才能确定市场面？
需求类别是什么？谁需要？为何需要？
你的产品针对什么需求或用途？这个问题看起来似乎没 有必要，但是在找到答案后，你可能会发现过去忽略了的潜 在的产品市场。所以这个问题必须首先涉及，以免传统的思 维方式影响你的思考。制作生产苏打的Arm & Hammer 公司就 作了大量的这方面分析。他们把生产的苏打粉用于自己品牌 的牙膏、空气清洁剂和地毯清洁剂中。此外，他们广泛推荐 自己的粗苏打粉可用于数百种产品，结果获利丰厚。 什么人购买和什么人使用该产品？
在很多情况下，购买人并非使用者。例如，男人的内衣 和袜子大多是由妇女购买的。如果开展一场以男袜购买者为 目标的广告战，从体育精品（Sports Illustrated）里买版 面可能就不合适了。确定购买人和使用人是谁，就为营销计 划的制订提供了基本的思路。 购买程序是什么？
一旦你确定了需求类别以及购买人是谁，就该设想一下 他们将如何购买产品。市场研究固然提供了主要信息，然而 你自己的观察、调查和直觉同样有效。
懂得购买程序至关重要，因为它能为你提供直接到达购 买者的渠道。购买程序包含导致一个人最终购买产品应采取 的所有步骤。有些学者亦称其为选定程序和问题解决程序， 有些研究人员称其为得知—感觉—行动过程，还有人称其为 注意—兴趣—欲望—行动（Attention—Interest—Desire— Action, AIDA）。我阅读了有关此课题的资料，提炼出了5 个步骤。任何一个特定产品，其购买程序可能包括以下一个 或所有步骤：
意识→信息搜寻→评估替代品→购买→评估 以买肥皂为例，其购买程序如下：
身体有味→我该用什么？→肥皂？→问一下妻子的意见 →去商店看看→看标签→买一块代尔牌肥皂→洗澡→闻闻身 上的味道→下次还买这种肥皂 购买程序各步骤说明：
意识（兴趣，承认问题存在）。“我可能需要些什么。” 在某一个时刻，人意识到一种需求，正如对使用肥皂的需求。 广告能促使这种需求产生。著名产品，如服装设计师的服装 和香水，导致了这种需求。它们满足了人们感情上的需求， 为人们喜爱和接受。海飞丝公司倒是希望人们产生失去爱和 不被大家接受的恐惧，这样一来，大家就会买他们的产品了。 你需要自问一下，“怎样才能让消费者意识到我的产品的存 在？”“我的顾客在哪里会看到我的信息？”
信息搜寻。“听上去不错，我再了解一下。”涉及购买 决定的人们从各个渠道获得信息：消费报告、推销人员、专 业杂志、家人、朋友、当地专家。作为一名营销经理，应尽 力在购买人作出他们的购买决定的间和地点，使作的目标市 场获得有关你的产品的尽可能多的好的信息。比如，商店的 布置在购买点（Point of purchase, POP）就起这个作用。 诺克斯尔·克拉昂公司（Noxell's Clarion）化妆品在克马 特商场（Kmart）的货架子上装了一台小电脑为购买者提供帮 助，雅诗兰黛（Estee Lauder）则用诊所的女士在百货店作 产品介绍。
评估替代品。哪种产品对我最适用？这不仅包括某一种 产品，也包含替代品。面对价格昂贵的汽车，一个大学生可 能最后买的是摩托车、机动脚踏两用车或自行车。根据产品 的重要性，消费者可能会寻求更多的信息和建议。买汽车的 常常会跑一趟当地的汽车修理站，或征求邻居车迷的看法。 在你的购买人可能会去的地方留下良好的信息，是营销成功 的关键因素之一。
购买程序到了这个阶段，营销经理就要确定对他的目标 人购买行为有影响的人物。在高尔夫球这个领域里，对顾客 购买球杆起决定作用的是俱乐部的职业教练。如果你能卖给 他，就能卖给俱乐部会员。
在购买程序的评估阶段，分销渠道也是至关重要的。如
果产品一时无货，人们可能出于方便或急用而选择某个有可 比性的替代品。可口可乐和百事可乐的强大的分销网络使得 任何新的可乐竞争者难有立足之地。就算你喜爱布朗博士的 饮料，可当你在沙滩上干渴无比想喝些什么时，你可能还会 接受可口可乐或百事可乐。
购买决定。这里是重头。在有些情况下，尽管作出了购 买决定，第一次购买可能仅仅是尝试性的。要将“新近推出、质量更高”的纸巾选定为你的常用品牌，只有在用它成功地 擦拭难除的污渍之后才有可能。在一些大票货物的情况下， 比如海上渡假和家用电器，尝试是不可能的。在这种情况下， 决定程序就变得更耗时间、决心更难下，原因是风险更大。 了解风险对于一个营销家是十分重要的。通过运用多种营销 手段，比如广告、知识丰富的销售人员、保修以及印刷材料， 并向购买者提供信息，说明他可以得到的性能，同时提供与 竞争产品的比较基础，便可降低购买风险。
评估（售后行为）。我是否犯了个错误？这可能是在测 试了产品的灵验性之后得出的实际结论，也可能是征求他人 认可的心理性结论。购买人的懊悔和售后心理波动就是描写 这种购买后惶惑阶段的术语。例如汽车广告的对象不仅仅是 潜在的买主，还包括最近买了车的，向他们保证，他们购买 克莱斯勒小面包车而不是买切维·卢米那APV 车这个决定没 有错。
在努力理解购买程序时，要把营销计划的最初一些念头 融入暂定的广告或促销创意里（这点留待策略发展过程第五 个步骤时再予考虑）。
研究工作有助于理解购买程序。消费研究是使购买程序 理论变得有用的一个主要方法。研究工作能为营销总监展现 他哪些方面成功了，哪些方面的努力需要调整方向。例如， 如果1991 年失败了的体育报纸《国家》（The National）的 营销总监做一个调查，表明虽然50%的男性知道有这份报纸， 但只有1%的人读过，那将对他有很大帮助。这一发现会使该 总监更加努力争取更大的报摊发行，并提供更多的试阅订单。 研究工作的价值在于它能转化为实际营销活动。在你开始研 究之前，你必须先问问自己：
“哪个具体问题是我需要得到答复的？” “一旦掌握了信息，我如何使用它？”
如果没有想透这两个简单的问题，你可能会浪费自己的 时间和金钱。我可以向你保证，许多营销研究公司会很乐意 帮助你浪费金钱的。
产品的复杂程度是高还是低？
正如关于购买行为的讨论所表明的，不同的产品会由于 其内在的对购买人和使用者的重要性而导致不同的购买行 为。如果消费者感觉购买某种产品具有高度“危险”，这种 产品就被认为是复杂程度高。决定购买复杂程序高的产品有
以下几个原因： 价格昂贵
对产品优势的需求（例如起搏器的可靠性） 对产品的心理酬报的需求（例如地位、喜爱） 音响、服装、汽车和专业服务都属于高复杂程度产品。 价格一般都相对要高，且常常难于进行比较。要确定可替代 产品之间的差别更使购买高复杂程度产品变得十分困难，尤 其当买主并非专家时。因此，信息研究很可能会成为一个漫 长的过程。例如出现有关损坏索赔的诉讼时，案件的审判往 往没有第二次。于是，聘请律师就是一种高复杂程度的选择。 对于低复杂程度的产品的决定就简单得多了。例如，如果糖 果味道不好，你可以把它扔在一边，再买别的。 以下的图表展现了产品的不同复杂程度和产品差异之间 相互作用导致的可能发生的行为，通过了解这些可能发生的 行为，作为营销家你就能利用这种知识来推销你的产品。 消费者行为图 高复杂程度低复杂程度 重大区别 -过程复杂 -忠实于品牌 -实验 -随意行为 -寻求产品多样化
微小区别 -焦虑（惶惑）的减少 -对产品盲目信任 -购买最便宜的 -随意行为 -盲目忠实 -惯性
这一理论模式的确具有行为上的现实意义。像哈利·戴 维森（Harley-Davidson）摩托车这类产品，就作为高复杂程 度产品而处于图表的左上角。该图表表明该公司的营销力量 应集中在展示其摩托车的技术优势上，同时还有情感上的诱 惑力——“买一辆传统的美国车”——唤起一种忠诚心理。 当营销人员将一种过去认为是低复杂程度的产品转化为 高复杂程度的产品时，他（她）的魔力就发生了作用。运动 鞋就是一个很好的例子。运动鞋仅仅是体操课上的功能性鞋， 现已成为年轻人的地位象征。低复杂程度产品向高复杂程度 产品转换可以使一种简单的商品从一个未被区分的竞争领域 里脱颖而出。通过以下常见的四种方法可以实现这一点： 将产品与高复杂程度的问题连接起来。典型的一例广告 就是将不含胆固醇的烹调油与妻子害怕丈夫心脏病发作联系 起来。
运用复杂广告。如果广告建立起一个表现出产品或服务 价值的信息，那么该产品就变得重要起来。这种信息将价值
（诸如社会地位、爱）联系了起来，而不是仅仅着眼于产品 本身的特性以与竞争对手区分开。百事可乐努力通过在商业 广告中使用歌手，将青春、朝气、时髦与自己的产品联系起 来，以利销售。
改变产品优势的重要性。产品和服务都提供种种益处。 如果通过营销活动将某一种益处的重要性提高一个层次，购 买人便可能更多地介入。80 年代的啤酒大战使卡洛里成为一 个重要的竞争问题。长期被忽略的特性—卡洛里—使得对健 康问题很敏感的饮酒者们更加注意自己的购买决定，结果， 米勒里特（Miller Lite）被说得与土匪一样一无是处。 介绍产品的重要特点。营销家还可以在产品本身的某些 性能上大作文章，使之与众不同。当家用清洁器推出儿童保 护帽时，家长们的购买决定介入程度大为提高。在商店的货 架上，首批保护帽产品占据显要位置。然而一旦竞争者们都 仿制了这种帽子，就需要新的区别点，同时购买热又回归到 低潮。
真正低复杂程度产品之所以低，就是因为人们对其要求 的，可接受的性能标准处于最低线。例如一枚图钉的使用功 能简单。无论是什么牌子的，你都错不到哪儿去。如果尝试 的成本很低，例如，一包口香糖，其介入程度很难被刺激起 来。
与复杂程度相关的是采购计划的层次。是计划采购还是
即兴购买？高复杂程度产品总是经过计划才购买的，而即兴 产品是一时高兴就买的。如果是计划购买，买主很可能要搜 寻信息。反之，产品与需求的联系紧密程度就十分重要了。 小吃食品就是即兴购买的一个例子。中午饥饿的人就会选择 最近的快餐点。
我打算确定市场面吗？为什么？怎样划分？
在购买行为一节中，我绕过了这个问题，但是，营销任 务的中心是“谁是我的消费者”这个问题。如果你觉得你的 东西是为所有人提供的，那就适合作出大众市场策略。如果 你的产品是满足大众的，那就把产品供应给他们。否则，你 就必须选定一个或数个市场面作为目标市场。市场面是指同 类的消费者群体，他们具有相似的需求和欲望。例如，可口 可乐采用面向大众的策略，让所有人来喝“真饮料”。橘汁 作为特殊饮料，取悦于较为窄的市场面。它的价格略高些， 包装瓶也不同。橘汁迎合的是软饮市场的一个特殊市场面。 市场面的确定可以起以下作用：
确定足够大的市场面，为之服务并能有利可图。 确定营销努力能够迅速达到的市场面。 帮助制定营销方案。
脑子里牢记一个确定的市场面，你就能有效而迅速地开 展有的放矢的营销活动，以赢取最大的销售额和最丰厚的利 润。没有目标，你就有把营销资金浪费在对你没有兴趣的人
身上的危险。分割消费市场有4 个主要的可变因素，即： ·地理因素 ·人口统计因素 ·心理因素 ·行为因素
地理划分。按国家、州、地区、县、城市划分市场。美 国联邦政府的人口普查列出了310 个标准都市统计区 （Standard Metrolitian Statistical Areas, SMSAs），确 定了美国地理性主要人口中心。一家大的媒体研究公司阿比 特兰（Arbitron）确定了一种类似的方法覆盖全国210 个主 要电视市场，称之为主要影响区（Areas of Dominant Influence, ADIs）。其竞争对手A.C.尼尔森（A.C.Nielsen）也有个 类似的测量方法，称为指定市场区域（Designated Market Areas, DMAs）。
人口统计划分。按照以下可测变数划分人口，以获得同 类人群体：
年龄——不同年代人的不同需要和需求。 性别——不同性别的使用和购买形式。 收入——购买力。 婚姻状况——家庭需求。
家庭生活规律——成家、离家等。 教育/职业——消费者文化程度的体现。
民族、宗教、种族——特殊喜好。 心理划分。用心理差别因素划分市场。 生活方式——活动、兴趣、观点。
性格——保守型、冒险型、追求地位型、冲动型、野心 勃勃型、独裁型、热爱交际型。（人们具有不同的敏感点， 可运用广告努力去触动。）
心理划分是很困难的。性格上的变量因素，同人口统计 因素相比，更难以确定和量化，但确是极具价值的。 行为划分。按照显著的购买行为划分市场：
产品使用——使用数量，使用方法，追求的产品好处。 购买的时机——礼品、假期、季节性等。
品牌的忠诚——对某一产品的忠诚可以表明对其它产品 的接受程度。
对价格和促销活动的反应程度——有些人群对特别的营 销活动反应尤其灵敏。家庭妇女比单身的职业妇女更多地使 用购买券。
营销家不仅应选择“正确的”变数群，还要决定使用多 少变数。确定“有用变数”的正确数量可使营销家能够确定 最可接近和最易接受的产品目标，而不是最具体的目标。例 如，科维特公司（Corvettes）的目标可能确定为25—65 岁、收入超过5 万美元的棕色头发的男性。然而，用有效的广告 将目标仅仅定为棕色头发的男性，其效力就有限了，效用也
令人怀疑。棕色头发是一个必要的市场划分变数吗？没有一 份杂志是以棕色头发男子为唯一对象的。此外，金黄色和红 色头发的男子也可能是科维特公司的合理的市场。 评估可能的市场划分应当运用以下条件：
可定量性——你能否确定这个市场面？能否量化其规 模？
可接近性——通过广告、销售队伍或发行商、运输商、或仓储而抵达划分的市场？
持久性——该市场面是否大得值得花费气力？该目标市 场是正在萎缩还是正在成熟或增长？
盈利性——是否有足够的潜在利润值得以它为目标？ 与竞争对手的可比性——竞争对手是否对该市场面有兴 趣？竞争对手们目前是在对其进行调查，还是觉得不值得他 们投入精力？
有效性——你公司是否有能力为这一市场面提供充足的 服务？
自卫能力——在竞争对手进攻时你能否保护自己？ 运用这一理论背景，让我们看看下面一例，即营销家实 际使用的关于香精咖啡购买者的人口统计因素分析： 25—54 岁 受过高等教育 高级专业或业务人员
没有孩子的家庭 家庭收入超过5 万美元
这个市场面可量化、可接近，大而有利可图。结果是， 许多大的咖啡公司仍视其为目标市场。
即便是看上去没有希望的市场，也可能存在一个为他人 所忽略的市场面。施乐公司（Xerox）在70 年代控制着88%的 复印机市场。其大部分销售来自大尺寸和中尺寸的机型。但 到了1985 年，施乐失去了一半以上的市场份额。这是怎么回 事？原因是施乐公司忽略了小尺寸机型市场。复印工作并不 繁重的成千上万家小公司每次有了复印任务就往当地的复印 商店跑。佳能、夏普、理光通过出售小型、价廉的复印机抓 住了这个市场。在小型复印机市场站稳脚跟后，日本竞争者 们又在大型复印机市场面开始向施乐进攻。
在你需要制订一个综合营销策略时，消费者分析起着“启 程”的作用。这部分工作要做在前头，以免你在进行策略发 展框架时所作的定量分析会抑制你的创造力。迈动第一步时， 你可以凭“直觉”选定一个市场面，能在完成其它步骤后再 根据产生的营销策略做适宜的修正。 2.市场分析
消费者→市场分析→竞争对手→分销→营销方案→经济 评估→修改
市场面分析以个人的消费者为研究对象，而市场分析则
从更广的角度分析潜在的消费者，包括市场大小和趋势。市 场分析还包括审视竞争环境和法规环境。经过仔细地研究市 场，营销经理就能确定这一目标市场是否值得花费精力进行 有的放矢的营销努力。MBA 们通常研究以下3 个重要问题来评 估市场：
相关市场是什么？
产品处于寿命周期哪一阶段？ 行业的主要竞争因素是什么？ 相关市场是什么？
大家最容易犯的错误是以为你的相关市场包括你的同类 产品全部的总销售量。在我攻读工商管理硕士的头二年，我 在一家外贸公司工作。我调查了在美国杂品店里销售墨西哥 研磨式咖啡的可能性。如果我认为所有咖啡销售都是我的相 关市场，那就一定会产生误导。1990 年在美国销售的咖啡约 值110 亿美元。然而，其中有60%是在商店里出售的，其余的 40%是集团购买，包括餐馆和自动咖啡售货机。这样，我的零 售市场就剩下66 亿美元。
但是，在这个咖啡大市场中，还需进行市场细分以能找 到我的最终相关市场。研磨式咖啡销售额约达7.5 亿美元， 即零售市场销售额的11%。在研磨式咖啡市场中，出售的咖啡 只有60%不含人工香料。我的墨西哥咖啡没有添加剂，生产厂 商拒绝使用人工香料。这样，我的相关市场就进一步减少至4.5
亿美元。而这一块市场中，只有55%是在超级市场里销售的。 这时我就剩下2.48 亿美元的市场。这才是我的相关市场。 市场面选择完成之后，你就得自问该目标市场面的大小 和可接近性是否值得付出营销努力。如果答案是否定的，那 么你拥有的仅是被称为“可生产”的产品，而不是“可售” 出产品。只有可售出产品才能赚钱。
这些问题不易回答，因为涉及到市场研究。如果是新产 品，答案就不是随手可得的。可能不得不用市场测试的手段 来获取这些信息。而这就需要做进一步的市场调查。 要留心市场上各消费阶层的增长和萎缩。市场增长时， 未来的销售增长可能来自新用户或现有顾客。如果市场在缩 小，销售的增长就只有来自你的竞争对手的份额，而他们决 不会将市场份额拱手让给你！维生素制造商莱德利药厂 （Lederle Laboratory）根据人口统计分布趋势，为获得更 大的老年人市场，1990 年对其配方作了小小的变动，当年成 功地推出了“银”配方。 产品处于寿命周期哪一阶段？
产品市场因产品寿命周期（Product life cycles, PLC） 的不同阶段而不同。产品寿命周期不仅仅是个时间因素，它 还包含产品是如何随着新的市场面意识到该产品之并购买而 使销售上升的意思。蜂窝式电话是在70 年代初开始的，当时 用户不足一万。直到90 年代，价格下降，许多人有能力为他
们的汽车配备一部时，竟出现了用户超过600 万的巨大市场。 产品寿命周期这一概念十分重要，因为产品在消费者中 的普及和应用过程对于产品如何销售具有重大意义。每一种 产品都随着自己的成熟而形成自己独特的产品寿命周期。理 解了产品寿命周期，你就具有了竞争对手可能没有的工商管 理的眼光。
产品寿命周期的4 个常见阶段及其对行动的指导意义如 下：
第一阶段：介绍，“这是什么？”让人们知道、了解产 品是必不可少的。如果可能的话，最好的方式就是试用。把 信息传播出去可能要花费高额广告费用。有些厂家开始时选 择几家商店独家出售自己的产品。各家公司起先随着对顾客 需求的了解而频繁地改进产品。首批购买人被称为创新者， 随后的叫作早期使用者。因为他们的个性或是因为兜里的钱 包允许他们这么做，所以乐于承担购买风险。当公司推出新 产品时，因为常常是没有可比因素作为基础，经理们必须对 产品定价做认真决定。最初的价位和利润率对于将来与对手 的竞争以及进行进一步研究和开发的能力（比如高分辨率电 视和数码录音带）都有很大影响。
第二阶段：成长，“哪儿能买到？”此时宣传仍然很重 要，但在这个阶段，竞争加剧了。那些早期群组开始发生了 兴趣。随着更多的消费者了解了产品，他们就会研究新型号
以决定买哪个，而不是不得不买。买主们到了商店，就开始 比较性能。为使产品更具可接近性，营销人员常常采用选择 发行法以挑选更多的商店出售产品。在这个阶段很重要的一 点是，扩大销售额，超过竞争对手，以便通过高生产效率和 更有效的广告来降低成本。这将有助于公司在产品（例如CD 盘）寿命周期的下个阶段取得竞争优势。
第三阶段：成熟，“为什么买它？”在这个阶段，大众 市场的后期群组开始购买产品。由于人们习惯性购买某种产 品，而同类产品间的差别又不大，品牌的忠诚度便起了主要 作用。在一个稳定的市场上，价格竞争往往变得十分激烈， 因为额外的市场份额直接来自竞争对手。成长期至关重要的 产品性能此时已标准化。由于产品性能上的区别更少了，广 告就用来区分各种产品。营销经理们努力把市场面分得更细， 以满足尚未满足的消费需求。在成熟的市场上，竞争者们搜 寻着所有可能的目标市场。一切可能的分销渠道也都通过使 用大众市场分销策略予以考虑（例如盒式录音机、录像机）。 第四阶段：衰退，“多少钱？” 随着产品的寿命周期到 达衰退阶段，竞争对手们可能都提供相似产品。就连最胆小 的消费者，即落后群组，在此后期也觉得买这个产口安全的。 消费者对广告不予理会，因为他们知道所有竞争的产品都一 样。在这个阶段，许多公司在竞争仍然存在时注重于降低价 格，或如果这一领域竞争减少，则慢慢地加价。此时，贸易
关系是你的产品能否留在零售货架上的关键因素，因为如果 没有新鲜刺激，分销商和零售商们宁可把货位分配给更新的、潜在利润更大的产品。这种贸易关系上的努力通常被称为关 系营销（Relationship marketing）（如黑白电视机、唱机）。 对某些产品而言，成熟期并不一定意味着死亡。在经过 一段时间的成熟期后，产品可以重新唤起生命力并开始一个 新的成长期。在Topps 公司营销努力的鼓励下，棒球卡片生 意在80 年代就经历了一次这样的复苏。
在有些情况下，死前的回光返照能为最后一家生产厂商 创造高额利润。在为老型号电视机、收音机及其它设备提供 电子管的真空管业里， 理查森电子公司（ Richardson Electronics）是这个曾为美国通用公司、美国无线电公司 （RCA）、西屋电气公司（Westinghouse）和西尔维尼亚公司 （Sylvania）所垄断的行业幸存者。运用终结策略（End game）， 存留下来的生产厂商能从顾客那里获得高额利润，因为顾客 们需要更换部件时别无选择。 行业的主要竞争因素是什么？
行业或市场的竞争基础通常是各不相同的，对于如何抢 占市场具有重要影响。大多数行业的市场竞争是由以下五个 主要竞争因素组成的： ·质量 ·价格
·广告 ·研究与开发 ·服务
例如，在快餐业，热火朝天的广告和促销是关键。在为 其它行业提供原材料的行业中，价格和服务是关键。我在调 查咖啡业时，发现价格和质量是竞争的基础。在制订营销计 划时，你可能想要改变竞争基础，使之有利于你的公司，然 而，不要忽略了关键的竞争因素。 3.本公司与竞争对手的对比分析
消费者→市场→竞争对手分析→分销→营销方案→经济 评估→修改
到了这个阶段，营销人员已经初步选定了其营销努力的 目标消费市场阶层。现在，必须制订一个打败竞争对手的计 划。你需要平等客观地审视你自己和竞争对手。你的长处在 哪儿（MBA 们称之为核心能力（Core competencies））？你 的弱点是什么？你公司怎样才能发挥其长处或利用你的竞争 对手的弱点？下述几个问题能帮助你明确这些。 你公司的强项和竞争对手的强项是什么？ ·分销
·新产品开发和推出 ·广告
我们在市场上的地位是什么？
·市场大小和相对市场份额 ·财务状况 ·以往表现和声誉
我们的资源和竞争对手的资源是什么？ ·人员 ·技术、研究 ·销售力量 ·现金 ·贸易关系 ·生产
新竞争者进入市场的壁垒对于评估各竞争者起着重要作 用。壁垒是指新竞争者要进入市场必须解决的问题或障碍。 像有无现金，有无专有知识都属于壁垒。例如，药品行业是 由几家公司垄断的。一个公司如果要想有所作为，就需拥有 一个庞大的销售队伍、研究实验室以及大量银行存款才能支 撑得起。由于这些壁垒的存在，大多数小公司如果要想出售 一种颇有希望的药品时，往往与大公司联手。 如果某行业的壁垒少，那么参与者多的就容易形成挤破 头的局面。精明老练的营销人员应当对此可能发生的结果做 出计划，其办法是努力制订一种新竞争对手难以模仿的营销 策略。这个问题我们在本书的战略一章中再作更充分的讨论。 在做咖啡市场调查时，我研究了公司能为我提供些什么，
但说实在的，他们能提供的并不多。该公司在美国没有任何 经验，缺少分销渠道，缺少广告经验，缺少声誉，缺少现金。 我的墨西哥老板唯一能提供的是包装优质的咖啡。一个小小 的竞争者如何与福尔杰咖啡（Folger）和麦氏咖啡（Maxwell House）争斗呢？苦思冥想，颇为头疼。我希望有一家大的食 品公司愿意合资，我们供应咖啡，合作伙伴来分销和营销。 考虑到薄利总比无利好，我们宁可少赚一点。 行业巨头的市场份额有多少？
许多公司都提供消费产品市场供跟踪服务。通过结账扫 描和库房跟踪都能搜集超级市场的销售数据。然而，对于工 业产品，例如制造生产设备等，信息就较难获取了。行业协 会是个很好的信息渠道。 感情策划
纸巾品牌（假设） 高 强度 低 Brawny Northern Big N’Thirsty *ldeal* Bornty
Corone Marcal Hi-Dri Scott Gala Viva 市场份额随着时间而变化的情况是极为重要的信息。例 如，在杂货店速溶咖啡销售大战中，排名前三位的竞争者控 制了1989 年95%的市场，比1986 年上升了5%。它们是卡夫 食品公司（Kraft General Foods）（37%）、雀巢（Nestle） （34%）和宝洁公司（Procter & Gamble）（24%）。留给新近进入市场者的份额所剩无几。
市场份额杠杆率是在研究一个行业的市场份额情况时应 当考虑的一个重要概念。市场份额较大的公司，相对于竞争 对手来说一般利润要高。大竞争者的产品单位成本比较低， 因为他们可以把费用分摊到较多的部品数量上。一个实力相 对小的竞争者则无力在研究开发上或添置高效机器方面投入 更大力量，因为他们的销售量较小，无力背起这个包袱。如 果要我负责销售一种新的速溶咖啡，我会不得不重新考虑是 否要进入一个由大型、低价位竞争对手主宰的正在衰退的市 场。所幸的是，我的墨西哥咖啡进入市场时值1989 年，有18% 的研磨咖啡市场是由较小的竞争对手控制的，而这个市场又
是从1986 年的16%增长起来的。这对于像我这样的墨西哥研 磨咖啡新入市场者，这一环境显然有利得多。 我的产品如何从感性上策划以抗衡竞争？
感性策划技术是一种图表方法，用以审视和比较你和竞 争对手的产品。常用的坐标是价格和质量，但也可用其它内 容。制图是工商管理硕士课程中的又一个技术，用以引出销 售你的产品的创意，感性图表则能通过展现消费者如何看待 竞争中的产品来突出没有服务到的市场面，而不论其实际性 能如何。感觉是营销的首要因素，正如其在政治上的作用一 样。例如在纸巾行业，纸巾的强度和外观装饰的取悦程度非 常重要。作为举例说明，我用自己的判断，在下面作了一个 假设图。请注意，邦迪公司（Bounty）通过提供高强度和漂 亮款式的纸巾，为自己开发了一个利润丰厚的市场面。 通过形象地展现你的产品与竞争产品的对比，你就能获 得如何推销你现在的产品的灵感，修改产品，或在综合营销 策略中增加产品品种。
如果你的公司在某一产品领域中拥有多个品种，那么我 们说你拥有了纵深度（Depth）。在纸巾市场，没有哪一个厂 商能够独占这一领域。但在狗食架上，Ralston 的纵深度却使 货架上塞满了多达10 种牌子的狗食。
如果你的公司拥有多种产品领域的许多种品种，那么我 们说你拥有了广度（Breadth）。金伯利·克拉克公司（Kimberly
—Clark）在数个产品系列中拥有多种纸制品：Hi—Dri 纸巾、Kleenex 餐巾纸、Kotex 卫生巾以及Huggies 和Pull—Ups 尿 布。产品的深度和广度可以用作阻挡策略（ Blocking strategy），以防止竞争对手进入分销渠道。如果对手的产 品没摆上货架，自然也就无法销售。
在狗食业，竞争者们找到了其它渠道，绕过罗尔斯顿公 司（Ralston）直抵狗的主人。1991 年，艾姆斯公司（Iams） 向养狗人和特殊商店销售了3.25 亿美元的Eukanuba 牌精选 狗食。同年，Colgate—Palmolive 的一个分部希尔庞物食品 公司（Hill's Pet Products）通过兽医销售了5.6 亿美元的 科学配餐牌（Science Diet）宠物食品。 4.分销渠道
消费者→市场→竞争对手→分销分析→营销方案→经济 评估→修改
营销人员把产品抵达消费者的通道称为分销渠道
（Channels of distribution）。产品到达顾客手中常常有 许多渠道，如前述的狗食销售。分销渠道分析是至关重要的。 因为渠道的选择会影响你的价格定位，最终影响你的利润率。 作为选择分销渠道的基础，你必须回答以下3 个问题： 我的产品如何能够到达消费者手中？ 每个分销渠道中的参考者各获利多少？
现有分销渠道中各渠道的决策权掌握在谁的手里？
我的产品如何能够到达消费者手中？
在根据产品目录邮购产品的情况下，营销者与最终消费 者之间有着直接联系。一个服装生产厂商的产品目录直接体 现销售、回收、价位和消费者品味。作为杂货生产厂商，品 牌经理则远离购买者。例如，粮食必须经过批发商和零售商 才能到消费者手里。这些中间商被称为渠道中间商（Channel intermediaries）。作为一名策略家，营销经理必须列出所 有抵达消费者的途径以制订方案。 常用的消费者抵达渠道中间商有： ·批发商 ·分销商 ·销售代表 ·销售人员 ·零售商
每个分销渠道中参与者如何获利？
正如我所提到的，了解所有抵达消费者的途径非常有益， 它便于你了解销售产品的所有可能途径。花点时间在纸上把 它们画出来是值得的。因为一个渠道图能使你看到为获得利 润而必须制订的零售价格。
所有沾产品边的人都要砍一刀，这就是他们的毛利
（Margin）。参加分销环节的人被喻为从厂家“获取毛利”。作为生产厂家，你并非“付出”渠道毛利（Channel margin）。
这里没有慈善可言。大多数行业的分销环节参加者无不计算 他们各自的售价毛利（Markup on selling price）。加拿大 和一些美国的药品公司用的是成本毛利，但他们属于例外。 这里的售价并非最终的零售价格，而是一个中间商卖给分销 环节中下一个中间商的价格。零售价才是消费者支付的价格。 由于我有咖啡业的经验，将以咖啡零售为例说明分销渠 道的计价关系。分销渠道的每一环节中，中间商从上一个环 节购买咖啡，然后加价卖给下一个环节获利。 麦氏上等咖啡分销渠道及各环节毛利和价格 这个毛利不是以成本为基础的。 售价（ ）毛利率 毛利（美元） 售价（美元） SP = ×100% æ è ç ö ø ÷
这就是我如何把价值1 美元的咖啡豆变成到达消费者那 里时6 美元价格的例子。每一环节的分销渠道参加者通过烘 烤、研磨、包装、品牌推销、分销、上架等来增加价值、费 用开支。上图即是我估算的1989 年麦氏香精咖啡发行渠道经
济关系图。
在分销渠道的每个环节，参与者都发挥了各自的作用获 取毛利并出售给离消费者更近的下一个参与者。如果咖啡加 工商，比如Kraft General Foods，认为麦氏上等咖啡的零售 价应定为4 美元而不是6 美元，那么分销环节的整个价格关 系就要改变。现在让我们按照分销环节的顺序反过来推算， 看看它对各个环节价格影响。
售价×（1—毛利率（%））=上一分销环节销售价照分销 渠道的顺序反过来推算，那么：
4 美元零售价售给消费者×（1－0.23 零售毛利）=3.08 美元
3.08 美元批发价售给零售商×（1－0.09 批发毛利）=2.80 美元
2.80 美元是Kraft General Foods（加工商）售给批发 商的价格
在4 美元的价位时，Kraft General Foods 的品牌经理必 须自问，每磅1.75 美元的毛利（2.80 美元－1.05 美元）是 否足以抵销支出并带来足够的利润。如果答案是否定的，那 么品牌经理就必须重新审定营销计划的发行渠道及其计算方 法。由于营销策略是个循环过程，也许不得不修改另外的价 格、生产程序或支出。这种修改可能会影响到计划中所有的 其它部分。
分销渠道参与者的相对权力和基本的经济原则可以左右 价格定位。以Kraft General Foods 而言，其品牌经理可以 选择较低的4 美元作为杂货店的零售价格。然而他选择了6 美元以赚取他理想的利润。
除杂货店以外，Kraft General Foods 决定使用一个替代 渠道。它“越过”了杂货店中间商，将它的Gevalia 和Garraway 牌咖啡直接通过邮购，以每磅8 美元的价格卖给了爱喝咖啡 的人。对大多数产品来说，抵达消费者的渠道很多。每种渠 道都有它自己的发行渠道毛利计算方式。理解了这种算法， 你便能更好地选择销售渠道了。 各分销渠道的权力掌握在谁手里？
渠道中权力问题是选择产品往哪儿卖时的重要问题。如 果你的产品独特且有需求，那么生产厂商一般有权确定各方 的关系。反之，发行渠道的中间商便能左右这种关系，以获 取尽可能大的毛利。
在杂货行业，分销渠道的权力从生产厂商那里转移到了 连锁超级市场。由于较小的杂货连锁店在80 年代合并成较大 的超级市场连锁店，大型超级市场连锁店的管理层意识到他 们拥有值钱的不动产——“货架面积”（Shelf space）。货 架上每个储货单元（Stock keeping unit, SKU）都占有面积。 每件产品都必须入库、上架并进行盘库。（当Mazola 食用油 生产3 种尺寸时，便占有3 个储货单元。）由于库房和仓储
空间有限，货架不动产便变得值钱了，零售商们要在每一个 储货单元上收钱。营销人员甚至像设计师画图一般画出被称 为平面图（Planograms）的货架图例，并为最好的货架位置 而争斗。
包装食品公司无论大小，都必须为该环节支付货位费 （Slotting fees）以便在货架上为新老产品预留“货位”。 在70 年代，大的包装食品公司，像Procter & Gamble 和Kraft General Foods 就用威胁撤回他们的受欢迎的产品的办法在各 个连锁店之间周旋，蛮不讲理地出售着自己的产品，但今天 这种情况是不存在了。
不幸的是，对于新推出的产品来说货位费可能要花数百 万美元。因此，事实上货位费就把较小的竞争者挡在了超级 市场门外。我知道中西部有一家公司的比萨饼做得非常好， 但却未能起步，原因是买不起必需的货架面积。货位费在零 售业是个“热门话题”。 5.制订营销方案
消费者→市场→竞争对手→分销→制订营销方案→经济 评估→修改
在分析了消费者、市场、竞争对手和分销渠道之后，营 销经理就根据分析结果作出一系列MBA 们称之为行动计划 （Action plan）的实际决定。营销经理还应选择采用哪些综 合性的营销方案。这种综合性方案即通常所说的营销4P。
营销方案的制订是个渐进的过程，其目标是制订了一个 内部连贯协调一致、相互补充的计划。此举的重要性是不言 而喻的。修改方案中的一个P 通常意味着所有其它的3P 都要 在某些方面作修改，因为一个P 对其它3P 都有影响。 产品 地点 促销 价格
（Product） （Place） （Promotion） （Price） 产品决定
我的产品与我其它产品的关系如何？ 我怎样区分我的产品？
产品寿命周期对我的计划有什么影响？ 我的产品与我现有其它产品的关系如何？
这个问题旨在确定你的产品之间的协作区域，或发现对 各项商业活动的限制。例如，如果Maytag 在其衣服干洗机、烘干机产品组里增加洗碗机，那么，该产品以及消费者和洗 碗机零售商就分享了他们现有的分销渠道。这一延伸产品 （Line extension）是适宜现有的各个环节的。但如果Maytag 想销售个人用吹风机，这种合适性就令人怀疑了。 我怎样区分我的产品？
区分（Differentiation）是个大题目，包含营销人员用 自己的产品区别其它产品的任何办法。要做到这一点，方法 有很多： ·特点——性能
·适宜性——量体裁衣 ·格调——功能、外观形象 ·可靠性——保修、退货制度 ·包装——颜色、尺寸、形状、保护 ·尺寸——服装、电器、电脑、行李箱尺寸 ·服务——及时、礼貌、正确 ·品牌命名——标签
如果Ralph Lauren 用了他的真名Ralph Lifshitz, 就等 于放弃了他的Ralph Lauren Polo 牌服装、古龙香水以及床 上用品所包含的心理益处。Lifshitz 一词似乎难以代表英国 贵族的形象。
在很多例子里，一种产品的所谓商标资产（品牌资本） （Brand equity）可以通过运用商标（品牌）或延伸产品策 略（Brand or line extension strategy）转移给新产品， 使之区别于包装。Kraft General Foods 选用Jell—O 为其新 布丁和冰淇淋的牌子。Jell—O 赋予了新产品在它过去几十年 赢得的所有好感和品牌名声（品牌资本）。建立Jell—O 牌 子的品牌资本需要付出几十年的昂贵的广告。为此，自1987 年以来，推出了24000 多种产品，其中近70%是延伸产品或延 伸品牌。但是，如果用过了头，品牌资本便会淡化，其对消 费者的吸引力也会降低。
选用任何一种产品区分方法都会影响整个营销程序，因
为它是你促销的基础。产品可以通过创造性的广告和促销而 区别于竞争产品，哪怕竞争产品并没有什么不同。 感性图表和定位能帮助区分产品。前面提到的所有产品 的特性都能影响产品在市场上的定位。如果有利润可挣，营 销人员随时都可以要求自己公司的产品开发人员开发与众不 同的独具特色的产品。我做的纸巾感性图表表明，消费者对 任何一类都有不同需求，且他们对每种产品的认同感是不一 致的。营销人员的工作是为产品确定一个特别的位置（如果 愿意可运用感性图表作指导），使之赢取市场地位，即所谓 的“产品恰当位置”。在纸巾感性图表里，James River 公司 Brawny 牌纸巾的定位是硬质、耐用，用以拭擦严重污染。但 愿品牌经理会选择一个产品位置，使之通过能提供最好服务 的市场面来产生最大的销售额和利润。市场定位与经过你的 消费者和市场分析而选择的市场面是紧密地相互联系的。 产品寿命周期对我的计划有什么影响？
根据产品在产品寿命周期（Product life cycle, PLC） 的不同位置，其各部分在竞争中起到的作用越来越大。前面 讨论产品寿命周期时提到，成长阶段对区分产品至关重要的 是产品的特点，而在成熟阶段，品牌的重要性越来越大。例 如，CD 机着眼于多唱盘功能，意味着目前CD 机处于产品寿 命周期的成长阶段。在已经成熟的卡式录音机市场，自动倒 带和消除噪音之战早已偃旗。无论做出的选择是什么，它都
会对销售方案中其它几个P 有影响。 产品 地点 促销 价格 销售地点决定：在哪儿卖？
讨论分销渠道时，目的是确定现有的渠道有哪些，可获 得的毛利有多少。在这一阶段，产品决定已经作出，目标市 场也已选定，那么营销人员就必须选择适合于产品和有意购 买者的分销渠道了。 我应使用哪种分销策略？
我以什么为基础来选择分销渠道？ 我应选择哪种分销策略？
·单一型——每个市场只在一个商店销售 ·选择型——每个市场只在几个商店销售 ·批量或加强型——在尽可能多的商店销售
销售地点影响着产品的形象。分销渠道的选择是个渐进 的过程，它与市场分析一节描述的产品寿命周期中的产品普 及程度同步反应。分销策略可以使你的产品与众不同。例如， 如果一个新设计师选择单一型分销策略在Neiman Marcus 销 售，那么产品就有了某种魅力。消费者总想要在产品的销售 点想要产品的某些性能、特点，诸如格调、质量、价格等。 设坟师也可以有选择地只在较好的百货店销售更多的最初产 品。加利福尼亚的汽车车窗遮阳板营销家则无此担忧，他选 择了批量分销策略。公司希望尽可能广泛而迅速地分销其纸
遮阳板。这一选择是有道理的，因为它与服装设计不同，无 需在地位上取悦于顾客，且很容易为人复制和生产。 这些分销方法中，无论那种都赋予生产厂商和零售商以 某种责任。运用选择型策略时，生产厂商可能有“义务”提 供高质量、优质服务以及合作式付款方式，以支持仲促销活 动。当生产厂商与零售商共同承担广告费用时，这种广告称 为合作广告。在包含生产厂商奖励刺激的分销关系中，零售 商也有应尽义务。零售商可能有“义务”特别注意给予产品 以优惠的位置、特殊的促销、布置安排以有销售上的努力。 如果这些义务未能履行，则构成违约，关系可以中断。在Ralph Lauren 的例子中，他相信他的Polo 服装系列极具特色，因而 成为第一个在百货商店要求设时装专柜的设计师。Ralph 提供 了零售商录求的形象和毛利。零售商反过来有义务向Ralph Lauren 提供特殊专柜和销售努力。 选择哪些分销渠道？
选择哪些分销渠道取决于很多因素。一般不仅仅是一个 选择。然而，如果一条渠道融入了一个相互补充、内部协调 一致的策略，则多种选择都具有潜在的成功性。以下3 个因 素应当作为选择的指导原则。
产品细节（Product specifics）——另一个需要考虑的 因素是销售所需要的注意程度。这是与产品的复杂程度、新 旧程度和价格相关的。有些产品，可能需要你自己的销售队
伍，无论花费多少费用都在所不惜。另一方面，有些产品例 如糖果和软饮料，是通过一系列批发商和发行商以后摆上商 店货架的，这些产品比较简单，不要求生产厂商直接控制产 品的展示和销售。
必要的控制（Need for control）——激励分销渠道有 效而适宜地对待你的产品，这种激励是位置决定的。生产厂 商因被发行商、批发商和运输工人隔开，距离消费者越远， 对产品如何销售的控制就越小。药品公司一般都有自己的销 售队伍（Captive sales force），称作受控销售队伍，销售 人员都经过彻底的培训，可向医生提供可靠信息。如果Merck 或Marion Merrell Dow 不得不依赖某个独立的销售队伍，他 们就不能绝对控制销售人员的培训或他们在外的行为。 期望的毛利（Margins desired）。通过对分销渠道的分 析，便能够确定潜在的利润有多少。每一环节的毛利是从哪 里收取的？你的公司能否能具有竞争力的价格将产品输送给 发行渠道，同时为自己保留足够的毛利？分销渠道的选择决 定便是以能产生多少毛利为基础的。以雷达探测器为例， Cincinnati Microwave 公司选择了杂志展示广告直接向大众 销售，而不通过电子商店或其它综合商店。他们的管理层相 信，其产品Escorts 和Paports 技术上的优越性足以使产 品能够售出。Cincinnati Microwave 决定越过所有专门发行 并出售电子产品的中间商，赚取所有的零售毛利。到目前为
止，他们的策略是成功的，因为他们维持了自己产品技术优 势。
产品 地点 促销 价格 促销决策
促销包括营销计划中所有的广告和销售工作。设计一项 促销活动的最重要的问题是制订目标。你必须首先知道要完 成什么任务，然后才能开始编制或支出促销预算。促销的最 终目的是影响买主行为，因而一定要确定期望的行为是什么。 不同的产品，在不同的产品寿命周期阶段，不同的复杂程度， 要求促销工作执行不同的任务。为你的产品选定的促销方案 必须与你在消费者分析中列出的购买程序相一致。 购买程序 促销任务
感知 介绍产品，激励要求信息
兴趣 提供令人相信的信息，满足需求的信息 尝试 刺激行动
再次 购买暗示购买，增加使用 信任 加强品牌或形象，特别促销活动
“推”还是“拉”的策略？ 促销工作与分销一样，也应 当有策略指导。拉式策略（Pull strategy）是把买主拉到出 售你的产品的地方去。电视广告通过“请您到当地杂货店指 明要Perdue 鸡”把消费者拉到卖鸡的商店。促销工作的另一 重要任务是鼓励发行渠道储存和销售产品。这种努力叫作推
式策略（Push strategy）。比如，啤酒分销商花费了大量时 间说服洒吧老板储存他们的啤酒并出售鲜啤。在大多数计划 中，推和拉两种策略并用。啤酒业的人士就是这样一方面斥 巨资作品牌广告，另一方面尽力获取更大的酒吧分销量的。 为把买主拉到商店或推动分销渠道储存、销售，一般可 采取以下5 种类型的促销手段： 广告 个人销售 促销
公共关系和宣传 直销
广告（Advertising）。广告有多种形式：电视、电台、户外（广告牌）、杂志和报纸。要记住两点：一是你的任务 是什么，二是量化为完成任务广告需要出现的频率和周期。 请注意以下行为衡量广告效果的术语。你购买广告花的 钱买的就是这些。未被鼓动起来的人们一般只是听听广告世 界的絮叨，而不是理解它，但他们还是买了货。购买广告就 像买营销调查——了解你将购买什么和为什么购买，即所谓 的买主意识。
覆盖面（Reach）和频率（frequency）是媒体目标的主 要量性计算方法。覆盖面是指目标市场百分之多少的人看见 和听到你的促销、广告。频率是指他们看见或听到的次数。
营销家们把一个人接触到某信息的次数称为总印象数 （Impreions）。由于不同的产品的导致不同的购买行为， 刺激购买需要不同的覆盖面和频率的结合。二者相乘的积， 即覆盖面×频率=一种被称为毛额定点数（Gro rating points, GRPs）的丈量单位。将所有的毛额定点数相加，你 得出的是总额定总数（Total rating points, TRPs）。毛额 定点数和总额定点数用来测量电台、电视和室外广告的销售 和购买情况。
期望的收视观众的人口统计因素和市场面因素也是问题 的重要部分。一家电视台面对中西部收入在10 万美元以上的 活跃的中年男性高尔夫手，在播放地区性高尔夫节目时，可 以有效地为多种产品作广告。而听引了人口混杂的某个电视 节目对每一名观众的价值就小得多了。即使你有合适的媒体， 时间安排又是一个覆盖目标的重要问题。
毛额定点数数值高并不能保证销售就好。发布信息的内 容也是一个重要的决定因素。广告人员将广告的信息、措词 或排版称为创意（Creative）。出主意的广告代理被叫作创 意人员（Creatives）。
杂志和报纸广告是按照版面和报刊发行的市场面因素来 购买的。杂志的寿命期长些，但报纸的传送直接得多，也更 集中，对促销更为有利。这两种印刷品的读者是按照每千名 读者费用（Cost per thousand, CPT）为计算基础的。标准
额定和数据服务（Standard Rate & Data Secvice, SRDS） 则以一系列电话号码簿尺寸的册子提供全面媒体清单和邮寄 名单价格。
媒体占有率是评估其竞争力的方法。广告商用这种方法 确定同一产品组里所有其它竞争者的媒体花费比例数。广告 商们相信，拥有垄断媒体所产生的冲击力相对于广告支出比 率和实际广告支出金额同等重要。
我在夏季实习时负责的名气很小的咖啡品牌用电视广告 来推销是途劳的。一个实力较小的竞争者是没有机会与宝洁、克拉福特食品公司以及和雀巢公司这些大公司相对抗的，1990 年它们的广告总支出为2 亿美元。所有别人能够承受的广告 都被这些巨头独占了。
请记住：每一种媒体都在大众覆盖面方面有其长处。有 些媒体的选择性比别人强些。营销人员应当尽可能有效地覆 盖自己的目标，以促成期望中的消费购买行为。 个人销售（Personal selling）。营销人员在需要直接 与买主接触时选用个人销售方式。销售人员可以使产品信息 个人化，以适合买主的需要和具体情况，并在这个相互影响 的过程中发现和解决各种问题。这种方法往往是所有营销方 案里费用最大的一部分，因为人工费用和佣金都很高。 负责新产品、复杂产品或昂贵产品销售的经理们发现个 人销售的效益超过了为之付出的高额费用。因为有些目标市
场是其它媒体所难以覆盖的，因此个人销售有时则是唯一能 够覆盖消费者的方法。水净化系统、药品、百科全书、复印 机和工业产品均在它们的营销方案中广泛运用个人销售方 式。
当今理论认为，个人销售是解决问题（Problem-solving） 和咨询（Consultation）的过程。弗吉尼亚大学的德力克·牛 顿教授认为，若干年来个人销售经历了四个阶段：即音乐人、形象生动的产品说明书、魔术公式和解决问题者。第一次世 界大战之前，“音乐人”销售方式被认为是成功的关键。销 售人员以其个性吸引顾客购买。第一次世界大战以后，“形 象生动的产品说明书”被认为是较好的销售方式。真空吸尘 器的销售人员对自己的产品了如指掌，他们一面展示一面按 产品说明书详细介绍一番。在30 年代，伶牙俐齿或“魔术公 式”被认为是最好的销售方式。百科全书销售代表全面控制 展示现场，引导顾客踏上“设计好了的路”走向“不得不购 买”。现在书店里架子上有许多书号称掌握着如何完成销售 的“秘密”。今天，学术界认为，个人销售需要销售人员自 身具备良好素质，同时，销售队伍还必须具备有关潜在购买 者需求和购买程序方面的广泛知识，这样才可能成功。销售 人员销售的产品必须能够解决顾客的问题，而不是仅仅兜售 产品。
促销（Sales promotions）。促销是为诱使顾客、销售
队伍及其他产品分销渠道参与者做出你期望的行为而设计的 活动。促销用以补充并加强其它销售工作，尤其是广告工作。 你应该知道，每一种促销都有各自相关的语言。如果你不是 营销人员，了解这些语言虽然不会使你成为专家，但需要时， 却一定能帮助你大谈营销。促销有两种：针对消费者的促销 和针对分销渠道的促销。
现有的消费者销售促销（Consumer sales promotions） 手法有：购物券、退货承诺、样品、有奖销售和抽彩销售。 购物券（Coupons）是向消费者推出降价产品的直接销售 方式。作为一家生产厂商，如果你给零售商提供折扣，期望 他们会把这种折扣转给消费者，你可能会大失所望。营销家 们用购物券的形式鼓励人们尝试一下、换个牌子和忠实于品 牌。杂货店购物券通常放在一份叫作独立插页（Freestanding inserts, FSI）的周日日报的购物券栏目里。独立插页领域 走在最前面的是Valais Inserts。每年在周日独立插页上 发行的购物券优惠的总面值为1000 亿美元，其中有一半是它 印刷的。
退货承诺（Refunds）一般用来加快正常消费者的购买频 率周期。退货承诺常常通过鼓励买主贮存所购货物来提高购 买的数量和频率。电池生产厂家经常提供退货承诺。这种方 法常常被聪明地运用于竞争寻手正要进行促销或推出新产品 之前。
样品（Samples）是推出新产品的一种高成本销售方法。 它要求花现金投资生产足够数量且尺寸较小的样品。对那些 无法用广告传递的、需要你亲自体验后才能感觉到其特殊性 的产品来说，选用赠送样品的方式则较好。对消费者不敢贸 然尝试的新产品，或是一些在使用后很可能建立口碑的产品 (Word of mouth, WOM)，这和方式很有效。许多新型洗发精 的推广都是用免费赠送或低价促销的方式。消费者是不情愿 花上4 美元买一整瓶回去试用的。样品形式就减少了购买者 心理上认为试用存在冒险的风险。
有奖销售（Premiums）是指免费或低价为产品购买者提 供奖品。自我兑现（Self-liquidating）的奖品指只收取成 本费用的物品。Hershey 定期提供手表和圣诞装 饰品作为奖品。为换取糖果，巧克力爱好者必须交上巧 克力包装作为购物凭证。沐浴精厂家泡沫先生（Mr.Bubble）， 就将包装盒上的粉红色和哈哈泡澡人图案印在廉价T 恤衫、海滩浴巾上。
竞赛（Contests）和抽彩（Sweepstakes）是一种常见的 促销形式，也是法律限制最为严格的促销形式，因为它与赌 博沾边。必须认真彻底地分析竞赛规则和法律规定，以免产 生灾难性结果。必须研究国家有关限制赌博的法规，以保证 合法。还必须细经研究比赛规则和获奖概率，以保证促销预 算足以支付预计开支。1984 年，麦当劳组织了一场与夏季奥
林匹克运动会有关的促销奖牌游戏。每次美国获胜，奖券均 可兑换成免费食品或其它奖品。
贸易性促销工具（Trade-directed sales promotions） 有：销售竞赛、购物陈列点、给经销商优惠、行业展览会和 店内演示。
购物陈列点（Point of purchase display, POPD）有很 多种。要将它放进商店，需要行业的合作。购物陈列点放在 零售点货架上时，有点像个货架演说家，在货架末端的一块 小型布告栏上，带有一个小广告以吸引注意力。购物陈列点 的其它形式包括独立式通道显示牌和嵌入货架内的显示牌。 当显示牌放在通道末端时，即称为末端帽子(End cap）。要 获得最佳位置，生产厂商必须取悦于零售商。营销人员的作 法是提高零商提成比例，或薄利多销使零售商满意。 经销商和雇员奖励政策（ Dealer and employee incentives）。厂家对经销商提供支持而支付的费用，称为 酬谢金（Spiffs），其形式有小额酬金、个别产品单打折扣、现金付款、免费商品或奖品。酬谢金能够使交易人对产品折 价、促销或是保留该产品。生产厂商还可以在经销商店内设 专柜或在完成销售指标时给予奖励。
行业展览会（Trade shows）是用来向批发商、经销商、零售商和分销商推销某种新产品或现有产品的方法。这种促 销活动旨在鼓励分销渠道参与者持有你的产品。例如，一家
生产居家什物的公司，初出道时需要参加行业展览会，以开 发分销渠道关系，使其产品有可能进入零售渠道。如果还没 建立起贸易关系，就要进行开发。
店内演示（In-store demonstration）是生产厂商广泛 采用的方法：用其训练有素的专家来推销那些非此举不能产 生消费者兴趣或为行业所接受的产品。厨房小装置的推销商 常会设立演示专柜，通过用普通蔬菜作出“漂亮的”餐盘装 饰，给毫不起眼的刀具注入生机。化妆品柜台旁，身着白衣 的女士们为“天然”美容护肤品做着类似的促销工作。 无论你在营销方案里选用哪种销售促销方式，每一部分 都必须有明确的任务，以证明在营销方案中之费用的合理性。 公共关系与宣传（Public relations and publicity）。 公共关系（PR）是一种典型的促销工具，用来与更为广泛的 大众交流。公共关系的目的是为你的产品创造一种有利的氛 围，而并非直接销售。列入的公共关系目标名单可以包括政 客以及公司运营所在地的社区。公共关系信息也可以用来建 立一种友善关系、纠正一个错误印象或实际存在的局面、或 解释说明公司的所作所为。赞助著名活动或慈善事业常被用 来建立光环效应（Haalo effect）——以增加公众对公司和 公司产品的好感。
由于公共关系的目标不像销售目标那么明确，其结果也 更加难以测定。民意测验和立法胜利与否经常是检测公共关
系是否成功的砝码。
宣传（Publicity）一种形式，指大众媒体关于某一公司 或产品的任何形式的免费传播。其形式包括新闻故事，或是 产品出现在媒体里。宣传是一把双刃剑，大众认为是可靠的， 因为它不是可以买到的商品。但是，这种信息并不受控制。 记者招待会、新闻发言稿、名人效应、刻意安排的活动，都 是用来吸引媒体注意力，雇用一家公共关系代理就能利用其 新闻界关系来抓住一部分观众或听众注意力，并给他们留下 你公司或产品的较好印象。
当网球明星约翰·麦肯罗（John McEnroe）或安德烈·阿 加西（Andre Agai）在美国公开赛上穿上耐克鞋和运动服 时，每当他们发球、接球时，电视屏幕上便不可避免地闪烁 着耐克这一品牌。电视网络的时间是很值钱的。如果运动员 上了全国晚间新闻或体育精品杂志（Sports Illustrated）， 那么，媒体免费传播的效果是非常好的。这两项广告正常收 费分别为每30 秒4 万美元和每页10 万美元。 公共关系经理们是用计算占媒体的时间或版面的方法来 跟踪测定自己工作效率的。效果跟踪服务，比如Burrelle 的 新闻剪辑，能够报告他们全面各地客户的公共关系和媒体广 告情况效果。Burrelle 用同样的办法还跟踪测定竞争对手的 情况。虽然营销方案经常忽略宣传，但熟练而又创造性地开 展这一工作，就能产生巨大的效应。
直销（Direct sales）。直销包括邮寄宣传品、产品目 标、购物网络和长开本的电视商务信息（TV infomercials）。 直销是个大买卖。1987 年仅仅邮寄订货销售额就达到1000 亿 美元，占零售总额的4%。这年总计有6500 家公司寄出120 亿 份产品目录，而这个数字还在上升。1991 年，家庭购物网络 的主要公司QVC Network Inc.销售额达到了9.21 亿美元，而 主要商务信息公司National Media Corp.收入达到了1.02 亿 美元。
直销邮寄方式的本质在于进行市场分割、分割再分割。 邮寄人根据一个集中的邮寄清单直指目标市场，用激发兴趣 的邮寄物品直接与家庭联系。名单可以是内部制订或从商贩 那里买到，商贩名单列在SRD 的直销邮寄名单等级和数据表 里。在预期的人口构成组内，名单越具体、丰富、集中，每 千名字的费用（Cost perthousand, CPT）就越高。跟踪计算 结果根据回复率（Rale of return, ROR）和每订单价值（Dollar amount per order）确定。由于电视观众缺少名单的选择性， 电视销售不是一种有的放矢的直销方式。 直销邮寄和电视推销的另一个组成部分是覆约
（Fulfillment）。覆约是订单输入、订单处理、库存管理、邮寄和客户服务的过程。家庭购物网络的观众希望买到陶瓷 像的梦想必须予以满足。这项工作可以内部进行，也可以分 包出去给一家覆约代理来执行，其收费按照每份订单最小数
第14篇：一日常规儿歌
小学生一日常规歌
1、上学歌
早睡早起习惯好，刷牙洗脸饭吃饱。 按时上学不迟到，穿戴整洁讲仪表。 进到校门排成队，不挤不乱不追跑。 见到老师问声好，老师对我微微笑。
2、早读歌
小朋友，要知道，早上时间最重要。 进到教室放书包，铅笔橡皮摆放好。 拿出书，大声读，预习复习效率高。
3、课前准备歌
上课铃儿叮当响，我们快快进教室。 人整齐，桌整齐，学习用品摆整齐。 身坐正，脚摆平。眼看老师守纪律。 老师讲，用心听。回答问题先举手。 站起来，大声讲。同学回答仔细听。 我们都能做得到，争当最棒的好孩子！
4、上课歌
上课铃，叮当响，我们快步进课堂。 不挤不碰不吵闹，静静坐在座位上。 书本文具放整齐，等待老师把课上。 手背后，身坐直，小脚并拢不乱移。 耳朵听，脑袋想，眼睛跟着粉笔走。 要发言，先举手，起立站直再开口。 声音响，口齿清，别人发言仔细听。 有问题，再补充，做作业，认真写。 有错误，及时改，好孩子，就是你。
5、发言歌
要说话，先举手， 起立站直再开口。 声音响，口齿清， 别人发言仔细听。
6、坐姿歌
（师）小嘴巴
（生）闭紧了 （师）小眼睛
（生）看前方 （师）抬头挺胸 （生）手背后
7、课中操歌
点点头，伸伸腰，我们来做课中操，一二点点头，三四伸伸手， 五六弯弯腰，七八抬起头， 左手拍右肩，右手拍左肩， 两手前平伸，大家快坐好，
动动手，动动脚，开动脑筋勤思考。
8、课间歌
下课起立师先行，我把书本准备齐。先上厕所后活动，课间游戏讲文明。捡纸屑，擦黑板，摆桌椅，保整洁。你帮我，我帮你，互助友爱不争吵。上下楼梯靠右行，经过走廊不挤拥。愉快休息不喊叫，课间安全牢记心。
9、升旗歌
立正肃立升国旗，仰望国旗徐徐起。少先队员行队礼，高唱国歌情无比。目不转睛望国旗，热爱祖国记心里。
10、眼操歌
做好眼操保视力，穴位准确不忘记。身正脚平双眼闭，按准穴位听音律。节奏合拍要整齐，调节精神保视力。
11、课间操歌
集队出操快静齐，抬头挺胸有朝气。动作规范又划一，紧跟节拍美形体。两操坚持志不移，努力达标练身体。
12、集合歌
集合活动要守纪，队伍排列快静齐。 不说话来不乱挤，不乱走动有秩序。 鼓掌热情懂礼仪，人人心中有集体。
13、午餐歌
在校吃午饭，有序又安全。 文明讲礼貌，轻声不乱喊。 爱护炊餐具，举止要雅观。 进餐不说话，以免呛了饭。 粮食来不易，爱惜理当然。 卫生齐保护，老师笑开颜。
14、课外活动歌
课外活动很重要，有益活动多创造。 团结合作讲谦让，安全第一莫忘掉。
15、阅读歌
小学生，要爱书，不翘角，不乱涂。 看图书，要坐好，不乱涂，不嬉闹。 慢慢翻来仔细瞧，好词佳句要摘抄。 书籍是我好朋友，看完以后要放好。
16、值日歌
今天我们做值日，团结协作分工明。 慢擦黑板轻扫地，不让纸屑到处跑。 桌凳物品摆整齐，空气清新地面净。 离校门窗要关好，共创学习好环境。
17、放学歌
放学时，收书包，书本用具别漏掉。 捡捡纸来摆桌椅，室外站队快静齐。 放学路上不乱跑，安全第一要记牢。 队成线，靠右行，安静走到校门口。 见到长辈先问好，学习情况要汇报。 大家一起说再见。平平安安回家去。
18、文明乘车歌
同学们，要记牢，上下车时队排好。 上了车，不乱跑，车厢里，不大叫。
有座位，不去抢，老人孩子照顾到。 下车时，不拥挤，耽误时间易摔跤。 讲文明，讲礼貌，开开心心上学校。
19、作业歌
布置作业莫忘记，做完再玩是前提。 严格做到三个一，格式规范字整齐。 探究实践有创新，按时上交老师喜。
20、使用柜子歌
小柜子，轻轻开， 拿完东西轻轻关。 他是我们的好朋友， 千万不要随便甩。
21、保持环境整洁歌
（一）
校园里，真热闹。杨柳青青花儿俏。 同学们，蹦又跳。讲文明，懂礼貌。 见老师，问声好。见同学，问声早。 爱环境，出新招。见废纸，弯腰捡。 护环境，人有责。校园美，齐欢笑。
（二）
教室里，真干净， 大大的窗、白白的墙， 崭新的桌椅真漂亮！ 我的小手不摸墙， 我的桌椅不乱晃， 我的脚下最干净， 我的内务最最棒！ 干净的墙面人人爱， 美好环境大家创！
22、握笔姿势歌
（一）
老大老二对对齐，手指之间留缝隙， 老三下面来帮忙，老四老五往里藏。
（二）
食指拇指捏着，三指四指托着， 小指在后藏着，笔尖向前斜着， 笔杆向后躺着。
（三）
学写字，重姿势：头正腰直腿放好。 五指执笔笔杆正，一尺一拳一寸高。 用左手，轻按纸，拿起笔，要牢记： 提笔即是练字时，端端正正来写字。
23、日常行为规范歌
（一）
按时起，不迟到，高高兴兴上学校； 遇同学，见师长，问早问好懂礼貌； 课堂上，认真听，探究学习勤思考； 课间中，讲友爱，和睦相处不吵闹； 做作业，要细心，正确清楚不潦草； 集合时，快静齐，认真做好广播操； 行路时，右边靠，上下楼梯不奔跑； 讲卫生，勤打扫，纸屑杂物不乱抛； 爱公物，讲环保，花草树木保护好； 今日事，今日做，一日常规记得牢。
（二）
上学校，不迟到，学习用品准备好； 少先队，儿童团，领巾标志佩带好； 来和去，靠右边，上下楼梯不奔跑； 课内外，守纪律，学习动手又动脑； 要发言，先举手，用心听讲勤思考； 做作业，要认真，正确清楚不潦草； 对师长，有礼貌，见面问早又问好； 同学间，要友爱，和睦相处不吵闹； 爱清洁，讲卫生，纸屑杂物不乱抛； 爱公物，勤打扫，花草树木保护好； 有错事，须诚实，接受教育听劝告； 学和做，要和谐，全面发展求愉快。
（三）
上课听讲要专心，完成作业要细心， 课间玩耍要当心，遇到困难不灰心， 学习知识有恒心，帮助同学要热心， 对待弱小有爱心，团结合作要齐心， 对待集体要关心，师生互助心连心。
（四）
我是文明小学生，行为规范记心中； 愉悦早餐吃得饱，胸前领巾迎风飘； 家长送到指定点，自然成队进校园； 见到老师有礼貌，大大方方问声好； 升国旗，行队礼，唱国歌，要肃立； 走进教室放声读，书声朗朗满课堂； 上课听讲要专心，遇到困难不灰心；
举手发言要积极，声情并茂说清晰；书写工整又漂亮，作业整洁效率高； 课间活动要做好，不打不闹不奔跑； 上下楼梯靠右行，不拥不挤不跑跳； 见到客人要礼让，微笑挥手问声好； 爱护环境讲卫生，纸屑杂物不乱扔； 做操站队快静齐，动作到位健身体； 打饭排队有秩序，勺子餐盘回收齐； 诚实守信不说谎，勇敢认错益成长； 放学路队步伐齐，口号响亮有朝气； 指定地点再散队，不买零食习惯好； 交通规则要遵守，紧靠马路右边走； 过马路，左右看，要走人行横道线； 互相帮助齐努力，各项活动争第一； 好习惯，早养成，举止文明益终生。
第15篇：班主任一日常规
班主任每周一日常规
1．每周每天早上6:35前到本班教室，首先检查学生到校情况，关注经常迟到的学生，并要求学生利用好早自习的学习时间。其次要求学生在6:50前必须打扫完成，一定使学生养成良好的规范的行为和卫生习惯，不乱扔垃圾（特别是教室地面和窗外），嘱咐值日生想着及时关灯。
2．不定时到本班教室观察学生，及时掌握学情，以便于与任课教师和学生交流。下次考完后一周内搞好优秀生宣传栏 (学习标兵、进步之星、单科状元等)、优秀试卷展栏、目标格言教室文化，增强学习氛围。
3．下午2:00，晚上6:30准时宣誓，要高声宣誓，要发自于内心，给学生强调宣誓的目的是为了振奋班内的精神，增强班级凝聚力和自豪感。
4．每天晚自习的6:30、每节自习前、自习中间、放学前不定时到本班检查学生的到校、在校与自习纪律情况，发现问题及时处理。学生请假必须写请假条，班主任签字后有效。上课与自习决不允许学生随便外出、喝水、吃零食、传递纸条等（一定要降低抬头率）。对于经常违纪的学生，及时与家长联系，并记录在案。
5．禁止学生在校带手机、MP3等音乐电子设备，各种球类等体育活动器材不准拿进教室。禁止学生在午休时间打球、闲逛等，杜绝标榜各种理由的迟到、旷课等现象，班空一定要要求学生提前1分钟到教室，准备上课。杜绝跳墙、吸烟、喝酒、打架、谈恋爱等现象，发现后记录在案，并勒令退学，家长领回。要求同学之间的交往必须有节制，男女生交往更要有分寸，特别是女生放学后及时回家，以防止发生突发事件。（各种体育、娱乐器材发现后一定没收）
6．周末两天上课期间要不定时到校检查学生情况，特别是旷课、逃课现象。
7、及时与宿舍联系了解学生在校住宿情况，防止学生夜不归宿，并要求寝室室长及时向你汇报，防患于未然，并提高学生的中午和晚上的睡觉效率。每周不定期检查一次寝室，收一下管制刀具等凶器、影响学习与休息的课外书籍等物件。统计好住宿生和在校外住的非走读生名单，并让在校外住的非走读生写好证明并有家长亲自签字。
8．每周召开一次主题班会，既开展思想教育严明纪律，又介绍学习方法促进成绩。教育学生制定好学习目标和学习计划，为自己定好位，找准理想大学目标，使学生为理想而发奋学习。超越自我，实现梦想。
9、利用好班干部为你服务、为同学服务，这样会使你轻松百倍！
班级管理工作并不是机械的管理，要创造性的进行，最好的管理是不用管理。希望班主任老师提高责任心，注入爱心，追求更高的管理艺术，打造自身过硬的教育实力。
第16篇：教师一日活动
教师一日活动
磻溪中心小学
今天是周一，轮到我值日了，我六点要起床，七点三十分之前到校，到校门口保卫室签到，接下来到各个教室巡视学生晨读情况及校园各个角落学生打扫卫生情况。
八点晨会开始，由于我第一节没课，我和其他值日教师一起到教师办公室打扫卫生。
八点十分，晨会下课了，广播响起了运动员进行曲，接下来是每周一的升旗仪式，学生的队伍从各个教室整齐有序地来到操场，全校每位教师也按时到位，排好队队伍，和学生一起参加升旗仪式。要求全体学生着装要整齐，精神要饱满，展现出师生良好的精神风貌。
鲜红的国旗伴着雄伟的国歌徐徐升起，全体师生行礼注目，并雄壮地唱起国歌。
这一周是六
（一）班学生主持升旗仪式，并做国旗下的主题讲话。大队辅导员和校长也做了相应主题讲话并布置了这一周的中心任务。
八点二十分，第一节课上课铃响了，教师在教室等候，正式上课铃声响，教师准时上课。
我第一节没课，在教师办公室备好第二节六年级的科学课，并到科学实验室准备好学生的实验仪器。四十分钟过去了，下课铃响了，学生陆续到操场上活动，我和其他值日老师到走廊、操场维持好课间秩序。
九点十五分，第二节课铃响了，学生回到教室做眼保健操，教师维持好眼操秩序，劝导队员到各班检查评分。九点二十分，开始了上课。我组织好学生上课，并指导学生做好科学实验。我在课堂上保持良好的精神面貌，不受任何学生任何情况影响，面带微笑，时而也会沉下脸批评不遵守纪律的学生。
第三节没课，我在办公室批改作业、备课、教研学习等等。 十一点放学，我做好值日工作，排好路队，护送学生到校门口，直等到学校学生都走完，都回家了，学校教室及操场上没有学生，我才脱下袖标，做好签退登记，到食堂吃饭。
中午略作休息，下午一点到校，签到后在操场上教堂走廊巡视，学生陆陆续续到校。第一节和写字课我没课，在办公室备课，改作业。第二节第三分别是五年级和三年级的科学课，带领学生到科学室上课做科学实验。
下午四点二十五分放学，排好路队，学生回家，签退后匆忙到多媒体教室开每两周一个例会。这周例会轮到我作读书分享，接下来是各处室负责人布置本周工作内容，最后由校长作总结。 虽然，教师的每天工作都差不多，但我觉得每天都有一样中的不一样，并不像有人说的很枯燥无味。愿我的每天教学工作都有意义。
第17篇：八月一日观后感
中国共产党的成熟
——《八月一日》观后感
重大革命历史题材影片《八月一日》是作为向中国人民解放军建军八十周年和党的十七大献礼之作。《八月一日》讲述了1927年在国共合作的北伐战争取得巨大胜利的情况下，由于蒋介石和汪精卫发动“四一二”和“七一五”反革命政变使革命以失败告终。在这之后，许多受到血腥镇压和屠杀的共产党人要求发动武装起义和暴动，以暴制暴。然而党内总书记陈独秀却站在了大多数人的对立面，坚决不同意冒然发动起义，投降主义和机会主义给他带来的巨大压力迫使他辞去总书记的职务。影片中他说：“我年岁大了，会上压给我两顶帽子，这帽子太沉了，说我是机会主义，投降主义，我投降的连儿子都没有啦。”
之后，周恩来担起了本来应该由张国焘肩负的历史重任。周恩来趁国民党重要官员上庐山开会之时，争取到贺龙所在的第二十军、朱德所在的第五方面军第三军等一共二万余人，决定在八月一日凌晨发起武装暴动。暴动如期而至，在共产党人的周密计划、严谨部署以及英勇牺牲下，暴动最终取得胜利。
八一南昌起义的意义在于，“它是中国共产党直接领导的带有全局意义的一次武装暴动。它打响了武装反抗国民党反动统治的第一枪，宣告了中国共产党把中国革命进行到底的坚定立场，标志着中国共产党独立地创造革命军队和领导革命战争的开始。它是创建人民军队的开始。”从中我们可以提取出两个主要信息：其一，南昌起义由中共直接领导；其二，它是创建人民的开始的标志。
影片《八月一日》中也正隐含着上述两方面的内容。影片中陈独秀的投降主义和机会主义所导致的党内专政，即不顾大多数党员的建议拒绝发动武装起义；张国焘刚刚成为了党里的实际领导人是大力鼓舞发动起义，但是后来出于种种顾虑以及对共产国际的过分依赖，使他“出尔反尔”，在发动与不发动之间摇摆不定。共产党人内以周恩来为代表的坚决走起义路线的有识之士在党内右倾主义和国民党“清共”的双重阻力下，不断探索、不断受挫、不断站起，终于发现了一条道路，就是必须拥有自己的武装力量，走武装暴动的道路，这条道路的探索是艰辛的，将此付诸实践则需更足的勇气和更大的代价。
另一方面，起义必须要有武装，武装是革命之树的枝叶。据资料介绍，预定参加南昌起义的部队有：国民革命军第二方面军第11军第
24、第10师，第20军全部，第4军第25师第7
3、第75团以及朱德为团长的第五方面军第3军军官教育团一部和南昌市公安局保安队一部，共2万余人。共产党人争取到了一切可以争取的队伍，联合一切可以联合的力量，把武装集中于一点，给敌人以沉重一击，极大打击了国民党反动派的嚣张气焰，鼓舞了全国人民的革命斗志。但从另一个角度来讲，既然周恩来冒险将所有武装集中起来，它也就意味着这是孤注一掷的赌博，同时也是信心十足、干劲十足的赌博。
电影所展现的历史事件是有限的，其能所反映的革命精神也是非常局限的，但它也是生动直观、富有趣味性的。因此，我们要将教材上的内容联系到影片中去，两者结合相得益彰。《八月一日》让我深刻理解到了共产党从幼稚到成熟所迈出的光辉步伐，共产党人的心路历程、局势的动荡起伏都以小见大地体现了党在奋斗中所留下的每个脚印。
13级新闻二班郑 磊
第18篇：47班一日常规
47班一日常规
1、清晨及时入校入班，虚心接受级部值班师生的检查指导。
2、每节课（包括自习课）前三分钟要坐好，全身心投入课前做好上课准备。
3、每堂课，要积极地、全心全意地投入课堂学习中去，认真听课，积极回答问题，不睡觉、不玩手机、不做与课堂学习无关的事 。
4、第二节下课后，除学生会同学外，做眼保健操，要求放松，入静，全身心沉浸在保健操的音乐里，取穴位准确，节奏明快。
5、上午第四节课，认真听课，坚持到底，不早退。
6、中午放学后，及时去餐厅就餐，不在教室过久逗留。
7、中午午休时要求在家或宿舍休息、午睡，在此期间内不许随意出入宿舍和出入校门。
8、下午第二节课后，除学生会同学外，都到操场跑操，及时站队做跑操，做到快、静、齐，课间操必须按学校规定着装，有事必须向班主任和体育委员递交请假条。
12、临放学前，服从体育委员指挥，认真做仰卧起坐和俯卧撑以磨练意志，增强体质。•
13、每天写一篇日记，老师和日记负责人布置题目时，必须完成布置的韪无统一布置时可自由选题。
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14、按要求完成量化作业：政治0.5页，语文1页，数学2页，英语2页，物理1页，化学1页，生理0.5页，史地每周各3页。学习尖子可不完成老师留的作业，而自选适合于自己的难题。后进同学也可不写老师的作业，而自选适合自己的题。语文作业均由每位同学根据自己的实际情况确定。
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15、每天黑板右侧要写一条新的格言。由值日班长选择并书写。
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16、每天报夹子上要按时夹上班级日报。班级日报要做到以下10点：①规格统一，长54厘米，宽39厘米。②本班内容占60％以上版面。③写清办报的具体时间、办报单位、办报人姓名。④当天日报在当天中午12：00之前夹到报夹子上。⑤日报须用碳素墨水或彩笔誊写。以利于长期保存。⑥必须设文章病院专栏。⑦报道昨天班级纪委卫生、出席、课间操、眼保健操、练气功得分民政部。⑧设立昨天值日班长工作分析专栏。⑨每期日报必有图画点缀。⑩日报上面留3厘米装订线，以利装成合订本。
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17、每天早晨要用5分钟时间规划一下当天共有多少项任务按轻重缓急确定做事的顺序；每节自习课前先确定学习目标及具体任务量。
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18、做事的时候要定向、定量、定时，开展自我竞赛，不断超越自我，增强效率感。
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19、晚间统计一下一天“三闲”的数量，即：大致说了多少名闲话，做了多少件闲事，闲思用了几小时。订出明天减少一点“三闲”的具体措施。
第19篇：今天是九月一日
今天是九月一日，学校老师让我们全体学生一起观看了《开学第一课》。
《开学第一课》由教育部和中央电视台联合举办，今年的主题是“幸福”。节目现场，国际巨星成龙、航天英雄杨利伟、世界冠军邓亚萍、著名学者于丹、钢琴家郎朗、法网冠军李娜等社会知名人士分别就“如何让孩子们拥有幸福的童年”发表了自己的演讲，并教给了我们拥有幸福的一些方法。
这一堂“幸福”课，还重点讲述了乐观自信的钢琴盲童刘浩、重庆跳太空舞步的校园师生和带着养母上学的“最美女孩”孟佩杰的故事，温馨感人，震撼人心，让现场所有观众为之动容。三位央视名嘴主持董卿、王小丫与撒贝宁与现场嘉宾、观众一起享受幸福的欢笑与泪水；现场更有新颖独特、寓教于乐的互动环节，与现场孩子、网友们一起寻找幸福的真谛。
让所有学生成为幸福的人。通过“开学第一课”倡导学生学习、生活、成长是要为明天幸福奠基，也要关注学生今天幸福的理念，以积极的态度感受幸福，在努力进步中获得更大的幸福体验。同时也倡导教师、家长和社会各方面共同努力，让今天孩子拥有幸福的童年。 开学第一课对于中小学是非常重要的教育环节。好的开学第一课，以对学生健康成长的深切关怀和深情至爱，以学生关心关切关注的问题切入，以符合学生年龄特点生动活泼的形式，给学生开启新的学年积极有针对性的引导。今年9月1日，上好全国的“开学第一课”，使之成为学校开学教育的重要内容。 今年《开学第一课》的主题是聚焦孩子们的“幸福”，今天是9月1日，全国中小学生共上一堂
开学第一课
今天是2011年9月1日，我们迎来了开学第一课。这一课的主题是：幸福。
说到幸福，我们大家都知道。其实真正的幸福就像刘浩那样，是爱和成功；就像孟佩杰一那样彼此依靠，幸福并快乐着。 刘浩双目失明，却是一名小小钢琴家。这是因为爱，是爱让他成功。刘浩家里也不富裕，为了让刘浩实现他要成为钢琴家的梦想，几个月只吃白饭，来找他的启蒙老师，北京慈善协会知道后，立刻派来了老师去教他 ，这位年仅十岁的刘浩经过了许许多多坎坷，才达到了现在这种状况，他现在可以在两天内记完十页的盲谱，这厚厚的盲谱是他妈妈一针一针扎成的，可见为了孩子，家长们多么的不怕苦不怕累，现在他能很流利的弹完一首五六页的 曲子！
妈妈的爱，妈妈的鼓励让刘浩看到了自信的力量，只要他坚守自己的理想，一步一个脚印的去努力，最终一定能成功。 孟佩杰姐姐长期照顾自己瘫痪在床的养母，小小的年纪每天都要做很多事情，承担起成年人都不一定承担得起的重任，是他们对生活的积极的态度，让她们彼此感受到了快乐和幸福的涵义。 开学了，让我们用宽容的心待人，让自己更快乐 ，让我们伴着幸福一起成长吧！
一开场，由新七小福、陆子艺、小小彬、豆豆、林妙可带来的《幸福在哪里》，让人仿佛真的踏上了寻觅幸福的旅程。
2011年，是重要、特别的一年，因为，今年是共产党成立了90周年的一年。今年的主题是：幸福！ 健康幸福，快乐成长！
幸福，这这个颇耐人寻味的词语，看起来很深奥，其实想一想，这个词其实不难理解。但，幸福却有很多种诠释，有些人说，只要有快乐的内心、充满阳光的内心，就是幸福。还有人说……就让我们一起去探索：什么是幸福？
由林妙可、张译带来的《烽火家书》让我们看到了战争时代的幸福故事。虽然我们没有出生在战争时代，但我们要珍惜幸福，因为今天的幸福是用鲜血换来的，多么来之不易！难道我们不应该珍惜幸福吗？
流畅的钢琴音从一个小男孩的手中传出，这个小男孩叫刘浩，今年10岁，4岁开始学电子琴，7岁开始学钢琴，也许你觉得这没什么稀奇，但是，刘浩，看不见！虽然是个盲童，但是他很自信、自强不息、不自卑，他这么坚强是因为有个坚强的妈妈。刘浩的妈妈把五线谱翻译成盲谱，一针一针中诠释出母爱的伟大！ 幸福就在身边，前途是光明的！ ——刘浩
林宥嘉的一首《你是我的眼》献给坚强的刘浩，其中几句歌词和六号的生活实际非常相像：如果我看得见，生活也许完全不同，因为你是我的眼，让我看见这世界就在眼前。
成龙讨论幸福：我要努力，付出越多，得到的幸福越多，要学会努力！只要相信自己，肯吃苦，没有事情做不到。
法网夺冠的李娜，已经家家户户都知晓了，她也在讨论幸福：相信自己是最好的，人的一生要面临很多，只要今天比昨天有进步就可以了。
邓亚萍讨论幸福：要有信心，相信自己，一定能成功！任何事情从现在做都不晚。 小结：发现幸福
自信、乐观、努力、超越！王忠华老师给笃坪乡的学生们教跳迈克尔·杰克逊的dangerous，这给已经毕业的学生们留下了温馨的回忆。
在成长中，去品味幸福的味道。 ——王忠华
由中国达人秀冠军卓君和他的团队带来的《机械舞》，卓君说：跳舞能让观众感到快乐，一起分享快乐、幸福、梦想。 于丹讨论幸福：成长也许比成绩更重要，真正欢欣的快乐，才是真快乐！ 李校长讨论幸福：好玩的学校，属于学生，乐于学习，幸福成长。 陈楚生带来了一首《幸福在哪里》，幸福在哪里？他在辛勤的劳动里，他在知识的宝库里，他在你晶莹的汗水里，他在你闪光的智慧里！幸福是关爱、赞美、对生活说感恩，宽容待人、快乐自己！开场的游戏，活跃了现场的气氛，当每个人想着自己的时候，也许什么都得不到，帮助别人就在不经意间得到了！
朗朗和李仲欣的一首《勃拉姆斯》让全场洋溢在一种音乐的气氛中，李仲欣8岁，学钢琴四年，就达到了表演级。 分享快乐，帮助别人，幸福就是分享。 ——朗朗
孟佩杰：幸福是感恩、奉献。 孟佩杰，5岁失去双亲，养母瘫痪。
在这个世界上，最强大的不是苦难，而是爱，有爱就有幸福！ ——董卿
杨利伟讨论幸福：内心充满了幸福、爱。
帮助别人，让自己更快乐，喜欢帮助别人是快乐的幸福的。奉献，一定会生活的快乐，生活的幸福，给予越多，得到越多。 幸福宣言 我要成长 我要乐观 我要自信 我要超越 我要感恩 我要分享 我要宽容 我要沟通 我要关爱 我要赞美 我要努力 我要奉献
帮助别人能让自己更快乐！
最后，由豆豆、林宥嘉、李炜带来的《第一课》拉上了《开学第一课》的序幕！
《开学第一课》以主题班会的方式，还融入名人演讲和游戏互动环节，像举行了一场有趣的晚会。幸福是什么？渐渐长大的我开始了探寻。
我平静的生活，早已习惯了母亲劳累的身影，从不知晓来到这个世界的艰辛；早已习惯了老师伏案工作的背影，更不会了解老师背后的无奈------在亲人的呵护下，我平静的过了12个春夏秋冬。幸福对于我来说，是看不见摸不到的神秘的东西。
第20篇：非法一日1
非法一日游”缘何难解、“春秋假”能否落实——北京市旅游委主任回应旅游热点问题久治不愈的“非法一日游”如何根治？中小学的春秋假、家长的带薪休假能否落实？如何提升旅游实力？北京市旅游发展委员会主任宋宇26日做客新华社北京分社主办的2014民生银行“首都民生对话”节目，回应百姓关注的旅游热点问题，剖析旅游业面临的种种问题。
执法处罚难导致“非法一日游”屡治屡犯
“非法宰客”“强制购物”“虚假宣传”„„北京的非法一日游问题首当其冲，饱受游客诟病。北京市旅游委曾联合多个部门数次出重拳整治，但为何“非法一日游”如此难治？“这确实是北京城市名片上一块不好看的伤疤，一个治理了20多年的顽疾，”宋宇坦言。
简单的“非法一日游”涉及多个管理部门的执法范围。宋宇说，去年《旅游法》实施后，媒体屡次对典型案例曝光，北京加强了对“非法一日游”的治理，旅游、市政市容、公安、城管等部门都加大了联合执法和惩治力度。
宋宇说，目前确实还没有达到根治的效果，现在“非法一日游”还存在，只是没有出现大的事故。“我认为屡禁不止一方面是执法时处罚相对不够严格，执法者对发小广告等人员的处罚较难，所以屡抓屡犯的多；另一方面“非法一日游”产生的根本环节之一是高额回扣，也就是存在对游客的价格欺诈，让众多不法商贩有暴利可图，才会不断滋生强迫购物等情形。这些将是今后执法的重点。
“春秋假”引热议，“削峰填谷”需落实
国务院日前公布《关于促进旅游业改革发展的若干意见》，提出在教学时间总量不变的情况下，高等学校可结合实际调整寒、暑假时间，中小学可按有关规定安排放春假，为职工落实带薪年休假创造条件。
在谈到学生放“春秋假”问题时，宋宇认为，中小学在不增加总假期天数的条件下，调整假期是解决问题的方法。目前大家都把假期集中在法定休假日，家长只能在统一的假期带孩子出游。如果能把假期均匀分布，同时落实职工带薪休假为保障条件，将家长的带薪休假和孩子的春秋假配合起来，可让大家更好地享受假期。
他认为这是旅游旺季“削峰填谷”缓解交通和景区压力的好方法。但由于涉及学校教学安排、企业休假安排等问题，在具体贯彻时还需要各部门协调落实，使它逐渐转变成为广泛接受的休假方式。
宋宇说，在强调让游客错峰出行的同时，还应该加强信息传递，在高峰期提前告知景点舒适度，并在人多时及时疏导。
办中国的全球旅游峰会，提振入境游
面对旅游需求的不断增长，我国入境游人次从2012年以来却呈小幅下降走势。如何继续提升我国旅游在全球旅游产业格局中地位，吸引更多外国游客？
北京给出了答案。以北京为总部的世界旅游城市联合会2014香山旅游峰会将于9月4日至5日在京召开，众多城市市长将参加峰会，参与交易洽谈、宣传推介、研究讨论等活动。宋宇说，全球第一个以城市为主体的国际旅游组织——世界旅游城市联合会，从3年前成立至今，会员单位由58个跃升至134个，包括巴黎、伦敦、巴塞罗那、柏林、多伦多、迪拜等都已成为会员。目前这一组织已成为世界第4大旅游组织。
宋宇说，“第一次峰会，联合国世界旅游组织发来贺信祝贺成立。第二次峰会，联合国秘书长潘基文和联大主席都发来贺信”。下一届峰会将在外国举办，目前已有洛杉矶、华盛顿、摩洛哥首都拉巴特等六七个城市提出申请，我国城市也将有机会一同走出去，向全球展示自己。峰会期间，在京的游客可以参观在北京园博园举办的全球旅游城市巡展，还可以参观位于北京市石景山区国际雕塑公园中的世界旅游城市体验中心，参与包括城市魅影、城市秀场、城市穿梭等10余个体验项目。
