市场营销方案范文（精选多篇）

推荐第1篇：市场营销方案

我们作为建材行业的领军品牌，是否一直在思考，每一次活动，我们真正带给消费者的是什么？是实惠么？是一堆产品么？

不是实惠，因为每天市场上都是各种各样的活动，各种各样的折扣，顾客麻木了。

不是产品，因为每天市场上都在说谁家的产品好，各种各样的材料，顾客麻木了。

装修的第一需求是美！其他的都是锦上添花。

抓住顾客内心真正想要的—一套适合他家里的家装方案！澄清顾客心里想要的家的感觉。

去洞悉顾客心里的感觉，只要你的方案能打动顾客，只要你的方案接近或就是他想要的感觉，签单成交就成为简单的临门一脚。必须理解透，价值的诱惑远大于价格诱惑！

这次我们做好设计、售后服务，是活动的成功第一步！

推荐第2篇：市场营销方案

市场

情感引导式消费,是当前最先进的销售模式之一,目前从事情感引导式消费的商家,绝大多数是昙花一现,很快从人们的视线中消失,究其原因大致有:1,产品单一;2,产品无实效性;3,产品的性价比低;4,无值得信赖的售后服务.这说明无论再好的营销模式,也一定要有好的产品,好的售后服务,这样才能在市场站住脚,我们康福堂保

健用品有限公司,所销售的产品是科技含量高,实用性强的健康产品,我们的公司更有着完美的制胜法宝.要将产品销售出去,除了产品的质量,产品的实用性,售后服务这些基本因素外,最重要的莫过于有很好的终端销售网点.终端销售网点的销售方法,手段,人员的素质又是成功与否的决定性因素.一个新的产品投放市场销售,人们总是需要一个漫长的摸索过程,才能掌握某种好的销售方法,手段,才能锻炼出好的销售人员,这些因素又成为投资者无限的风险.

康福堂保健用品有限公司将这许多的不利因素由终端销售商手分离出来,让您无需为这些风险担忧,您所做的只是以下这些:

在居民为4—5千人的社居委附近租一套面积约20—30平米的房屋,非门面也可,只需交通便利,环境优雅.

按照公司统一布局,统一装饰,指导老师参加公司的销售技巧培训.

购置6—10台生物电磁波按摩器,10—20根远红外按摩棒,数量不等的保健枕,瘦身腰带等即可.

做好宣传工作,让周围的居民到健身房免费体验.

做好服务工作,热情服务每一位顾客,其它的事就交由公司来办.

公司将全力为你做好以下工作:

提供装饰方案,派专人指导您的店面装饰

公司定期(15天左右),不定期派健康专家到加盟店进行健康讲座,向新老顾客讲授最新的健康理念,指导健康饮食,传授养身之道.因为顾客在这之前亲身体验过产品,专家进一步向顾客介绍我们健康产品的特点,功效,使用范围等等.让顾客在不知不觉中接受我们的产品,认同我们的产品,进而购买产品.我们的健康专家到加盟店开展讲座前5天,公司会通知你做好宣传工作,向体验的新老顾客宣传活动的时间,地点及内容.

开展健康讲座的同时公司会安排促销活动,方法可多种多样,倒如:买一送一,赠送健康知识手册,进一步拉动购买狂潮.

促销活动以外的时间,我们公司会指导加盟店销售中药理疗贴,硅胶贴片,瘦身腰带,保健枕,按摩棒等小器件产品,您将获得可观的收入.

成功法宝

功效显著的产品,完善的,已经为成功奠定了基础,康福堂总公司,根椐特效秘方,采用高科技制成康福堂特效理疗贴.功能:活血化瘀,消炎止痛,对颈椎病,腰椎间盘突出,肩周炎,腰肌劳损,膝关节炎等效果显著.

公司对理疗贴适用症的顾客采用药贴 生物电磁波按摩器体验,这样顾客的效果会立竿见影(实际上有理疗贴的效果),但我们采用移花接木的方法,宣传是生物电磁波按摩器的效果,这样就大大提高了按摩器在顾客心中的份量.

他们也会认为按摩器确实效果好,这样一旦顾客认可,他们也就会购买,这种理疗贴与按摩器完美结合的方式,经市场运作,确实为一种特效的成功致宝的法宝.

推荐第3篇：市场营销方案

市场营销方案范文

篇1：市场营销策划方案格式模板

××浴室柜市场营销策划方案

专

班

成

时

业 级 员间 目 录

一、市场环境调研……………………………………………………………………………1

（一）宏观环境……………………………………………………………………………1

（二）微观环境……………………………………………………………………………1

二、市场定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市场营销目标………………………………………………………………………5

三、营销策略…………………………………………………………………………………5 (一) 产品策略………………………………………………………………………………5

（二）定价策略………………………………………………………………………………5

（三）分销策略………………………………………………………………………………6

（四）促销策略………………………………………………………………………………7

一、市场环境调研

（一）宏观环境（建材行业状况）

21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入中国，竞争异常激烈。整个建材总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，中国的建材市场和建材林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导形成鲜明对比，反映建材行业整体水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导。

其次，流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、专卖店、超级终端、公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效安排，建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。

所以，应通过对、产品、组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的与策略水平，打造更多的建材行业知名企业与强势领导。

（二）微观环境分析

1.浴室柜市场背景分析

浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。

专业显示，未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。

浴室柜行业生产方式有二种：一种是一些知名委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。

浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。

2.竞争分析

相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有资源进行延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大进行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的，如“爱家” “佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个。

产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场类型、层次、特征、心理缺乏了解。

各厂家、对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的策略、手段陈旧，更多的固执于 上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的策略去切入市场。

目前市场上知名陶瓷洁具对浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具对浴室柜的主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项,而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和服务，反而模糊了原的定位，伤害了原。自主开发的浴室柜，它们都具有一个共同点的是：众多, 但与众不同的寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。

二、市场定位

现代广告十分强调树立企业的形象，在众多的市场竞争中，能否成为，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

1．御室家的定位

（1）名称

“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有的亲和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际大气风范。

（2）视觉

视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。

通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家定位相吻合。

（3）

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。

（4）定位

御室家在的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档的强势形象（经销商和都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际”的定位。

（5）形象定位

时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化

（6）广告词（广告语、宣传口号）

御室家，快乐演绎新生活

（7）公司目标

创建卫浴建材一流企业

（8）公司宗旨

创造美好生活空间

（9）目标市场

a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种。

b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究，有较少的一部分 有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目标

（1）长远目标

a． 三年时间成为浴室柜行业一流

b． 拥有高度的知名度、美誉度和满意度

（2）今年目标

a． 为实现今年销售目标作支持。

b． 达到一定阶段的知名度。

c． 达到一定阶段的美誉度。

三、营销策略

（一）产品策略

1.产品的包装

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高，高品位的内涵来。

2.产品线策略 根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类：第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。

3.产品的名称

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的形象追求的是时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化。要获得对御室家这一形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。

御室家“高端”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端，实现成为浴室柜行业领跑者。

（二）定价策略

1.价格定位

在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具旗鼓相当，相差并不大（价格比国外低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般的价格相当，极具价格竞争力。

2.价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

3.全国实行统一的报价表。

（三）分销策略

主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。

1．渠道的形式和体系 篇2：营销策划方案范文 1）营销策划的目的：

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 ①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当； 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻； 促销方式不务，消费者不了解企业产品； 服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 ②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 ③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。 篇3：市场营销策划书范文一

市场营销策划书范文

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销

商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

推荐第4篇：市场营销方案

2011年市场营销方案

1、3月份中旬，我对前期市场进行调研，对襄阳、荆门、荆州、武汉、随州五地市场进行了考察，考察费用2000元。

2、市场调研以后，针对市场做了2011年市场营销规划方案，完成5万人，500万营业额，突破8万人，800万营业额。

3、4月份开始投入大洪山漂流宣传工作，制定了相关的广告宣传方案及预算，今年大洪山整体广告计划投入300多万，目前已投入30多万。前期迎接“五一”对大洪山漂流试漂进行了强大宣传，各新闻媒体和网络同时宣传，包括随州电视台、广播电视台、湖北卫视、随州日报、随州网、随州旅游在线、横幅宣传。

4、5月份加大了宣传力度，迎接两节一会，抓准大机会进行宣传，随州日报连续做了几期整版宣传，包括玉龙温泉旅游洽谈会、随州炎帝故里寻根节、大洪山佛教金顶开光等都做了一些大规模宣传，已于5月30日成功开漂了。

5、6月份与随州客车公司合作，联手打造大洪山漂流品牌，对400多辆客运车进行车身写真，现已做了30辆。中旬将会大规模对大洪山漂流宣传，拉动整个湖北宣传计划，活动带动市场，产生品牌影响力，主题：漂王之旅，千人之行！——大洪山漂流

推荐第5篇：市场营销方案

新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放目的。

选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第

一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。

推荐第6篇：市场营销方案

营销方案

根据年度工作计划和市场变化，制定不同时期的具体执行方案，执行方案的细则需具备以下几项内容：

一、行业市场调研

1． 通过行业协会其它社团组织了解大型生产型企业及工业项目的

团膳供应情况，进行材料整理分类，对需求性大的企业进行有针对性的调研及深入。

2． 通过对所辖区域的企业进行多渠道的了解，其中包括营业利润情

况进行分析，对优质企业的食堂管理及经营情况作深入接触。

3． 通过对各种资讯和相关产业渠道了解本行业市场需求，在第一时

间进行可行性分析，做出实施计划。

4． 用撒网、排比、矩阵等项目分析法对所营销开发的团膳食堂进行

可量化的调研，找出准客户进行逐级深入接触。

二、相关渠道开发

1.通过政府机关或在职领导等社会关系进行项目介绍，按项目合作难度进行实施计划的制定。

2.通过市场开发政策（提点）进行多元化营销，利用周围群体关系和连带关系进行项目的接触与合作。

3.

三、行业质量争单

1.对同行业（团膳餐饮）经营项目的盈利状况及质量管理状况进行搜集整理，并且了解到合约计划的时间节点，做有准备的市场竞单。

2.对一企多餐厅不同团膳公司分立经营的食堂进行搜集整理，并有时间，有节点的了解其经营状态，随时做好切入竞单的准备工作。

3.对现自主经营食堂的质量管理及运营状况深入了解，找到切入点，随时准备竞单。

四、兼职人员开发

1.制定兼职人员开发政策标准，对外区域无法形成规模性的营销团队，可通过兼职人员开发来推动市场的项目占有率。

2.通过在社会上具有一定活动能力的具有影响力的人员达成合作协议，按兼职人员开发标准有时间，有节点，对兼职人员进行适当促单。

3.

五、网站销售管理

1.市场开发中心及网站营销管理员需每天24小时对网络信息状态进行有效监控，对每次登陆网站想了解关于团膳经营的客户及时迅速做出回应。

2.开发中心网站管理员定期对公司的重大活动进行及时更新与上传，并对没有及时进行回馈的客户进行电话询访。

3.市场开发中心对公司网站内容及所涉及的行业政策，经营模式、优质项目、营养膳食、专家分析、学术论坛进行素材搜集、整理、审核。

4.市场开发中心网络部负责对同行业网站讯息内容进行及时观测，并对其经营方式、策略等进行分析，以便为市场开发提供实施参考。

六、参与项目招标

1.通过行业协会、网络信息、邀约信息等进行项目招标，在招标前对招标企业进行前期质量评估，做好经营利润核算，提高标书的竞争和签约率。

2.关注经营中的团膳项目点，合约到期后企业的招标时间及合作模式，以便随时介入谈判及竞标。

3.

七、定向客户公关

1.对已知的非公司经营的项目点寻找公关接口，列入营销战略计划。关注项目点的生产质量和服务质量，随时为深层次公关找到切入和合作的理由。

2.对初次营销没有合作成的企业客户列入定向公关计划，在时间和节点内寻找二次乃至三次合作的谈判，争取签单。

3.

八、合作客户推荐

1.通过现有合作项目企业与之建立良好信任与合作关系，寻求协助介绍，相关企业的食堂，市场开发中心列入定期拜访，寻求合作。

2.通过供货商以及联动关系单位的合作关系进行转介绍，列入市场开发中心定期拜访计划，寻求深入合作。

3.

九、产业资源整合

1.通过与本行业有相关联的产业进行寻求合作（农、副、渔），整合

出我们经营的项目或第三产业，增加企业收入，承担单一项目的风险系数。

2.有效利用政府政策及相关资源进行项目整合和升级，扩大本公司团膳的品牌及社会影响力，从而争取到更多项目的经营权。3.

十、专题论坛营销

1.通过举办关于绿色、营养、健康、安全等相关的论坛，邀约具有潜在开发的企业负责人参会，来推广我们经营的品牌和项目。

2.参加、承办和协办各种大型企业家论坛，争取在论坛中推广我们的经营品牌以及经营项目，来寻求潜在的合约客户。

推荐第7篇：市场营销大赛方案

北京理工大学珠海学院

2013年第五届市场营销策划大赛实施方案

一、总则

为实现“适应时代发展的具有竞争力的高素质应用型人才”的培养目标和以就业为导向的办学方针，深化产学研交流与合作，丰富校园生活，激发广大学生创造力，提供充分展示学生才华的平台，加强理论与实践的应用，根据市场营销专业人才需求的要求，特制定本次实施方案。

二、组织

1、2013年第五届市场营销策划大赛由北京理工大学珠海学院商学院举办。

2、大赛成立组委会，组委会负责命题、评比及赛务等工作，组委会秘书处设在北京理工大学珠海学院商学院。

三、方式

1、营销大赛分初赛、复赛、决赛三个阶段进行。

1）初赛：参赛代表队根据大赛组委会公布的题目（附件一），

自行选题，并按要求撰写营销策划设计作品（附件二），在指定的时间内提交作品的电子文件，由评委对营销案例进行筛选，按二比一的比例推荐进入复赛的入围方案。

2）复赛：由评审组集体评估推荐10个优秀作品进入决赛。

3）决赛：遵循公开、公平、公正的大赛原则，由进入决赛的

团队进行现场决赛作品的自述与答辩，自述时间不超过10分钟，答辩时间5分钟，评委现场评分。

2、参赛对象：

北京理工大学珠海学院全体在校学生。

3、组队方式

由学生自由组队参加，每队人数不多于6人。

4、参赛作品版权

参加决赛作品的版权由作品制作者和大赛组委会共同所有。

二、赛程时间及安排

1、3月27日面向全校公布大赛方案和题目。

2、4月25日前，参赛团队提交参赛方案，将参赛作品电子档发至zhbityxds@163.com信箱。

3、4月26日—5月9日，组织初审、复审。

4、5月10日公布决赛名单。请进入决赛的团队于决赛前2天，将参赛作品打印及现场展示PPT交大赛组委会。

5、5月25日举行决赛并颁奖。

三、评奖

1、大赛评审组将根据统一标准从参加决赛作品中评出一等奖1个、二等奖2个、三等奖3个、优秀奖4个。

2、获奖团队均颁发获奖证书及给予现金奖励。

3、获奖团队的营销方案如获得娃哈哈集团采纳，将获得丰厚奖金与亲自操刀的机会。

3、优胜团队可获得进入娃哈哈集团进行实习的机会。

4、优胜团队可获得专业教师辅导参加娃哈哈全国营销大赛的机会。

2北京理工大学珠海学院

2013年第五届市场营销策划大赛组委会2013年3月27日

附件：

1、大赛题目及背景资料

2、参赛作品要求

推荐第8篇：洗发水市场营销方案

洗发水市场营销方案

第一部分 洗发水市场分析

一、洗发水市场的基本情况

1、产品定义

洗发水是洗澡时使用的，具有清洁头发的污垢、滋润皮肤等作用的个人护理用品。

2、市场规模

中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。相关数据显示，2005年，中国洗护发产品的市场销售额为191.52亿元，其中农村市场为78.52亿元；2006年，中国洗护发产品的销售额为220亿元左右

面对如此庞大而且正在快速增长的市场，所有日化企业都感到兴奋。但胜利者永远只是少数。1988年，宝洁进入中国市场后，短短几年工夫，便一家独大。联合利华的后起发力让其成为国内日化市场的榜眼。就洗发水而言，宝洁旗下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的力士、夏士莲构成了国内洗护市场的第一军团；花王公司的诗芬、蓝蓓丝、德国汉高的Fa、丝宝集团的舒蕾等为第二军团；大部分国产品牌如拉芳、好迪、奥妮、蒂花之秀、柏丽丝等则为第三军团。后两个军团只瓜分到洗发水行业大约25%的市场份额，宝洁和联合利华强大的竞争力由此可见一斑。

3、产品产地及销售地域分布

受消费习惯的影响，从制造厂商厂址分布来看，无论是纯粹中资制造商还是中外合资、合作制造商，大多数选址在中国南方，产地以广东、上海两地最为集中。这与南方地区天气炎热、消费者洗澡频率高，洗发水的需求大，市场容量大，而北方的市场容量相对偏小有关。

4、消费者状况

洗发水市场目标顾客群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内，主要原因是洗发水的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用洗发水，因此实际上男性使用者的数量也不少。根据IMI对北京、上海、广州、天津、成都、武汉、沈阳七个城市的调查表明，消费者选择洗发水考虑因素的首要因素是产品功效，其次为有名的牌子、价格，其中广州消费者考虑因素的首要因素则是价格。

二、洗发水市场的现行营销状况

（一）市场推广

在目前的国内市场上，洗发水的市场推广方式很多，常见的有媒体广告、促销、人员推广、派送等。

更多的制造商在广告媒介如电视、报刊、杂志中更多地是采用品牌扩张策略，即依赖于其先前所生产的相关或不相关商品知名品牌来带动洗发水产品的销售。

（二）定价

从市场调查中我们可以看到，总体而言，洗发水的价格水平呈正态分布，低、高洗发水的品牌数量较少。大多数的厂家把自己的产品价格定在中档水平，即每100毫升价格为人民币6.5元到9.5元之间。我国国产的洗发水基本上都属于中低档产品，无一涉足于高档领域。 在我国洗发水制造商中，除了外商独资、合资、合作形式外，大都走中低价路线。

第二部分 新洗发水产品开发方案

一、产品名称：伯乐洗发水

二、产品市场定位

基于目前国内的洗发水消费习惯，是以城市的家庭消费为主，一般由家庭妇女购买、全家人使用，以及相当一部分的青年男女尤其是女青年自己购买自己使用；结合公司“伯乐”品牌的战略规划，伯乐洗发水的目标市场定位于城市大众市场，尤其是二级城市、三级城镇的家庭消费市场。

伯乐洗发水的目标对象定位于二级城市、三级城镇的：1）家庭妇女；2）年轻女性；3）时尚年轻男性。

三、市场功能定位

市场调查资料表明，崇尚天然已成为一种消费时尚。90%以上的消费者希望个人清洁护理日用品是纯天然、对身体无害的，并希望所使用的洗发水在洗净头发的基础上，具有滋润营养、去屑止痒、杀灭病菌、清爽芬芳等特别功能。结合消费者需求及市场发展趋势，伯乐洗发水将一中草药配方为主，进一步延伸扩展秋波品牌“天然洗护”概念。 1．产品结构

结合消费者需求和市场状况，并参照飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝等主要洗发水品牌的产品规格，拟将伯乐洗发水分为“滋润养发”、“去屑止痒”和“清新焗油”三个品种，通过功能性特点的划分实现细分市场的销售。同时，各品种均采用350ml、750ml两种包装规格。 2．基本功能

·洁净去污 ·滋润头皮 ·保湿 ·易冲洗 3．各品种特别功能

·滋润养发：滋润头发，给予一定的营养元素 ·去屑止痒：祛除皮肤骚痒，清爽提神 ·清新焗油：预防并杀灭有害病菌，保持头发健康

四、品牌形象定位

伯乐洗发水的市场定位着眼于大众市场的城市家庭，因此在品牌形象上力求树立大众化、温馨家庭的品牌形象和健康、清洁、清新的产品形象。

五、产品价格(以下内容仅供参考) 结合伯乐洗发水的中价位策略，将伯乐洗发水仍然定位为中低价位，参照拉芳的市场价格，见下表： 品牌/名称 规 格 出厂价 建议零售价

伯乐洗发水 350ml/750ml 14.8元/28.8元 19元 / 38元 拉芳洗发水 350ml/700ml 约15.5元约32.5元 17.60元 / 37.40元 第三部分

伯乐洗发水上市营销方案

一、市场基本策略和目标

1．洗发水是伯乐品牌的产品结构的扩充，因此公司确定 “特殊市场特殊做”的基本市场策略。

2．所谓“特殊市场特殊做”，是基于洗发水市场的特点和伯乐洗发水的市场分布格局，存在着一些有利于做洗发水而伯乐洗发水尚未切入或暂时不具备优势的特殊市场，。

3．伯乐洗发水的市场以二级城市为主，因此必须通过经销商的分销渠道，实施“以点带面，连点成片”的市场滚动发展。

4．市场目标：第一年上市完成销售回款500万，覆盖至少十个省级区域市场；第二年完成销售回款2000万，覆盖全国市场；第三年进入国内洗发水品牌前十名之列。

二、推广方案

1、广告宣传

伯乐洗发水的宣传形式主要采取围绕产品所在陈列位置的终端宣传，宜灵活多样、因地制宜，力求品牌、品种名称突出、效果好。要做到：品牌第一，品类第二。 宣传方式

1、派送

A、常规派送：组织礼仪小姐、小店代表或招募学生在商场、集市、居民区、交通繁华地段等处派发宣传单张和袋装赠品。 B、游泳地、浴室、海滨浴场、健身中心的特别派送。

2、商场、超市宣传包装：适用于由经销商供货的大中型商场、超市。

3、小店招贴和横幅

洗发水在小店渠道的主要销售对象为杂货店、小超市和小批发，因此宣传以招贴画为主，以小型横幅为辅。

4、电视广告

公司推出洗发水电视广告后，由公司安排统一，初期只在部分区域市场播出。

三、推介要领

（一）推介原则

1、利用公司在洗护发方面的独特优势。

2、坚持伯乐高品位、高质量的特点。

3、以功能配方为推介重点。

4、针对顾客肌肤和心理需求，结合时令特点，灵活机动。

（二）推介对象

1、中等收入人士。

2、年青女性。

3、购买中档洗发水人士。

4、家庭妇女。

推荐第9篇：白酒市场营销方案

白酒营销策划方案

白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：

★明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。

★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：

5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位臵

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；

B、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。★避免造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。★协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销

品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位臵，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；

宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象

白酒营销策划方案三：广告宣传方案

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。

分产品导入期、成长期、成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位臵要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主

推荐第10篇：二手书市场营销方案

网上二手书市场营销方案

一：摘要

1.宗旨及商业模式

本项目的宗旨是方便大学生二手书的交易，为他们提供所需的二手书的信息，并及时调配书籍，为二手书的交易提供平台。

本项目支持校内二手书交易，同城二手书交易，当然也包括大范围内的外省市二手书交易。学生作为本平台的主要客户，即是买家又是卖家！

刚开始时我们会主要进行校内的二手书交易，发展成熟后会慢慢的扩展到同城、各个高校之间书籍调配。

为了使客户更加的放心交易，我们可以使用支付宝来进行付款收款，在同校或者是同城之间我们也会使用货到付款的方式进行交易，使大家放心买卖。

我们主要是通过搜索引擎，门户网站、论坛或者各大贴吧的链接来推广我们的网站，另外我们也会利用电子邮件的方式向会员发送消息，以赢得学生口碑，进而推广我们的平台，至于网上店铺我们会通过淘宝推荐来达到推广我们平台的效果。

2.我们的产品和服务：

我们的平台主要来方便大学生二手书的寻找交易，不可否认现在网络上也存在着这样的平台，但大多是分散零落的。我们的平台定位于一个专业、全面的网络大学生二手书交易市场。可以按学科类的书进行搜寻，按同一学校进行交易，还有按同城高校之间进行交易。而我们的平台不仅为那些想要出售二手书的同学提供平台，同时我们也做网上交易。

目前我们这个二手书交易平台主要提供：大学生二手书的信息发布、交换、交易。 我们的主导产品/服务名称处于起步阶段。我们计划按着这种大学生二手书交易继续扩大我们的交易范围，发展大学生二手书淘宝市场，建立完善大学生自己的二手书市场。

在大学生二手书的交换、搜寻中，主要的关键因素是： ① ② ③ 价格，这必须考虑到物流之类的价格。所以我们考虑了团体的购买更加显出二手书价格的便宜。

物流，现在的物流发达，这个因素所需考虑的不多。

支付，我们可以使用支付宝进行付款收款，在现金交易上更让人信任。

我们的大学生二手书的交换、搜寻是大范围的规范的。理由是：

① 目前网上所拥有的二手书平台大多数是以学校网站作为基准的，大多数是零散的。缺乏很多书籍资源。

② 目前实体二手书市场很火，而网络会给我们更多的潜在客户。

另外，我们有市场优势，原因是我们拥有更多的潜在客户，提供及时而完整的书籍的价格信息，并且免除买家必须亲自前往旧书摊以及在充满霉味的书堆中翻找的困扰，因此很快地改变了二手书的市场生态，应变不及的小型二手书店纷纷宣告倒闭，见机明快的业者则拓展了在线销售的机制，至于原来只销售新书的实体书店，也有不少开始增设二手书的陈列区。

3.市场定位：

我们把我们的市场定位在大学生二手书市场。

我们的客户主要是分布在各大学以及专科类学校的大学生。一次我们也可以去大学生常浏览的论坛贴吧去推荐我们的平台，比如校内网。

4.竞争：

我们直接与实体二手书市场、书店以及类似亚马逊这种网上书店展开竞争。但是我们的大学生网络二手书在市场有选择性的。我们的确具有竞争优势，这是因为我们的书市价格低廉、种类齐全、易于搜索。

二：项目介绍

1、宗旨

我们的目标是为在校学生提供可以尽快获得二三十的平台，为想要转让二手书的人提供场所，真正做到价廉物美，节约资源，实现书籍可再用利用的价值。

为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以热情、诚恳的态度对待各校的学生。我们将销售一些基本不赢利的书籍，这样做可稳住老客户、争取新客户。网上学生二手书销售需要少量资金，好的网上平台，良好的交际能力等。

2、项目战略

买二手书的多为学生，很多学生觉得这两年虽然教材不断再版，但是知识点基本没变，他们觉得不需要花费更多的钱去购买新书。所以，他们能借就借，借不到就买二手书，在购买二手书的同时，他们也希望能够从往届学生的二手书上得到对自己有用的资料。这样就形成了每学期刚开学，就会有很多学生去买二手书的现象。我们可以通过收购库存书来降低销售价格，进行同校调书，同城调书，各校交易，更好地满足学生的要求。

3、营销战略

二手书销售可以主要把市场定位在大

一、大二的学生上，因为大

一、大二有很多公共必修课，二手书的需求量大，到了大三后，主要以专业课为主，需求量相对减少。我们可以收集现在就读的大

三、大四学生的书籍，转卖给大

一、大二的学生，从而形成书籍的再次循环利用。

4、价值评估

与新书相比，二手书的成本相对比较低。市场上的正版新书，一般的进货价格是打6.5至7.5折，而在售出时一般会打7.5至9折。二手书一般式通过收废书的方式收进，再进行处理，收入时的成本价一般式每公斤1.2至2元，来二手书店的人大多是认为它比新书便宜，所以二手书就有了很大的市场，学生愿意购买价格低廉的二手书，并且他们能从二手书上获得对自己有用的知识。

一本二手教材，相对于新的教材，基本上就只有封面的差异，知识点上的差异比较小，这样二手书就具有很大的竞争优势，在学生范围内，就比较受欢迎。

5、风险

网上学生二手书销售的风险从外部环境来看主要有网络销售不安全、交易不安全、市场的不确定因素等，而且没有知名度，规模小，刚上手会遇到诸多困难。现在“网络平台+邮寄快递+电话联系”成了二手书交易的一个普通的方式。二手书的营业也越来越多的利用网络宣传，采购和销售，可以更好更快的了解和满足消费者的需求，扩大销售。

三：市场分析

1、市场介绍

现在高校大学生钟情于二手书。由于高校教学教材价格比较高，学生购买时要花费比较多的钱，这对于学生是一笔较大的开支。但是现如今教材更新速度较慢，从上一届到后几届教材知识要点基本没有什么变化，学生在购买教材时就需要再次重复购买，这样会造成一定的浪费。

① 对于在市场上的每一本书，卖给学生的价格都大于废品收购者。

② 有不想保留且未出售给学生的二手书按斤称重卖给废品收购者，造成了资源的浪费。

③ 教材的不断刊印浪费纸张。

在各大高校的BBS和海报公布栏里，各种求书和卖书的帖子和告示任然很多。但是没有一个较为集中的地方和调配书籍，使得学生不愿意进行交易，另外即使有些学生想要出售二手书籍，但是由于不能够及时出手，积压在手上，学生们觉得占用地方，所以他们就将书籍卖个废品收购者，书籍资源就这样流失了。我们所要做的就是建一个平台，将这些书籍集中进行调配，给学生一个可以交流、买卖、信息查询的地方。

二手书市场虽然为学生购买提供了很大方便，但也存在不足。比如，在旧书市场上很难一下子把所有的教材买全就是一个问题之一。旧教材流转往往非常零散，找齐比较费劲。我们建立这样一个平台就是将二手书进行分类，比如说可以按所学专业来划分，这样可以方便大家寻找。或者是按城市或各大学来划分，方便了书籍的交换购买。更重要的是我们会及时将各类科目的书籍进行收集、整理、发布，这样就能够方便大家找书。

2、目标市场

我们可以将市场定位在：有大学的城市，具体提供各种二手的教材书，以及一些辅助教材。

我们所提供的产品的主要客户是需要各种教材，但是又没必要购买新书的大学生。他们追求低价格，需要一次性教材。我们可以激发他们购买我们产品的欲望。原因在于：二手书市场上购买所需要的书，可以减少很大的开支，也可以从往届学生做的笔记中找到有用的资料；二手书市场的书价格低，性价比高。想要了解大学生的需求欲望，我们可以通过市场调查了解或者在我们的平台上进行登记后再调配。

二手书市场的主要市场定位包括：(1)希望以最低的价格购买到只需使用较少次数的人。(2)有自己不要的但扔掉又可惜的人。(3)想要通过二手书交换到更为有用的资料的人。

3、顾客的消费准则

目前二手书市场的主要消费者是学生，他们都希望以最低的价格购买到自己所需要的教材，并且能及时购买到所需教材。

面对市场竞争，可以采取一系列的措施，利用便捷、快速、及时、低价格的营销手段进行销售，并注重交易中的顾客满意程度，使学生愿意前来购买。

并且目前网购的日益发展，而大学生作为主要的群体对此有着浓厚的兴趣。

4、市场渗透

二手书市场不仅可以面向大学生开放，也可以深入到更广的层次中，例如：中小学生中，家长往往为了帮子女购买各式各样的参考书，课外读物用掉很多的钱，而等到看完之后，这些书又只能变成废纸卖掉，而且教学大纲改革较慢，我们可以深入到这部分中区。当然有些喜欢阅读或收集珍贵读物的朋友，也会花费较多的前来购买书籍，我们可以收集一些不同年龄层想要看的书，进行细分，发布在平台上，供需求者选择。将二手书市场渗透到广大爱书的人群中，不仅可以减少他们的开支，同样也可以做到资源的反复利用，减少资源的浪费。或者说是我们的平台也可以发展成为一个二手淘宝平台，这样对于资源的节约，以及消费的合理安排都是有益的。

四：产品与服务

我们认识到网络中的网站推广是极其重要的，因为我们针对客户群体是大学生，我们会重点在大学生常去的论坛以及各大贴吧去推广我们的网站，充分开展网络销售。二手书的最大消费群体是在校学生，学生人数众多，需要数目众多，品种繁多，大多数学生表示没必要花大价钱买新书，而且现在的书价位都比较高，二手书给学生提供了一个很很好的选择，受到在校学生的青睐。

大学生二手书生产下列产品：大学生二手书资源的查询。

大学生二手书交易平台提供以下方面的服务：二手书的转卖和二手书的购买。 目前，我们的大学生二手书交易平台正处于初期阶段。今年我们首次策划了大学生二手书交易平台，此后我们会进行改良和二次设计。平台成熟发展后我们可以将它们打造为专业的二手淘宝网站。

1、产品品种规划

价格以及资源丰富便利会事我们推广平台的重点。对于客户的分析，我们针对的是目前网络的主要用户、网上交易的主要客户—大学生。

不少购书着表示一些无关紧要的书籍看过或用过就会搁置起来，这样既占地方也浪费资源，而与此同时，存在大量需要价廉物美书籍的消费者。因此二手书潜在市场是无比广大的。

许多市场中存在的因素都有助于我们提出基本相似的产品/服务标准。但是，我们在市场营销方法上与竞争者不同，理由使我们从价格、资源、物流以及支付上全面考虑和分析。 我们的客户可以是买者也可以是卖者，他们可以申请为我们的会员，把他们所需要的书或所可以销售的二手书发布在我们的平台上，我们通过后台的整理汇总，提供最便宜的方案给他们，当然他们也有自由选择同城或者是同校。我们也可以在C2C平台上开网络店铺。如淘宝上，在现金交易上更加安全。

2、服务与支持

对顾客的服务：

我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了在线咨询板块、客户反应板块、问题提出解决板块，向全体顾客提供热线服务。 反馈与调节政策：

大学生二手书交易平台还将会设置问题解决反馈平台，这些平台提供对我们服务的了解，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。大学生二手书交易平台主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。

五：市场与销售

1、市场计划

现在高校大学生钟情于二手书。由于高校教学教材价格比较高，学生购买时要花费比较多的钱，这对于学生是一笔较大的开支。但是现如今教材更新速度较慢，从上一届到后几届教材知识点基本没有什么变化，学生在购买教材时就需要再次重复购买，这样会造成一定的浪费。

而且高校大学生在学期结束或者是大四毕业后，普遍将没有用的书，称斤卖给收废品的收购者，然而大部分的书任然很新，这样每个学生都觉得不合算，但是又很无奈，我们这个平台主要是将那些自己不需要，但是别人任然需要的书籍集中起来，开办网上二手书市场，进行交易，这样可以使书本达到最大的使用效果。

对于需要书的学生来讲，他们选择二手书的目的明确，一般都是教科书，在二手书任然很新并且知识点并没有什么变化的时候，购买二手书，不失是一个好办法。他们只需要在我们的平台上进行登记需求，查看我们在上面发布的最新资料更新，根据自己的情况，选择同校、同城、外省交易，我们会及时调配。

总的来说，二手书市场是一个能够实现低价出清的市场。

我们利用电子商务的平台所需要做的就是将这个二手市场在学生中推广，在不占用场地的情况下，进行现实中的交易。

2、营销策划

2.1、网络站点的推广

我们可以利用搜索引擎的方法进行推广，在百度、Google、Yahoo等搜索引擎上被他们选中，并通过自身建立起来的良好信誉和形象进行推广。

而且我们也可以通过会员注册方式，在保证会员安全的情况下，通过E-mail定期向会员发送最新的二手书信息，包括现有的存书书名，数量等一些最新消息，从而在学生中产生良好口碑，这样进行网站推广。

当然我们也可以通过将我们的站点通过链接的方式推广，在保证质量和信誉的情况下，链接到比较大的门户网站上，进行推广。

在进行外省或者是需要通过支付宝进行交易时，我们会采取更为安全的淘宝网站进行交易，关于淘宝网上的店铺的推广，我们会首先进行淘宝推荐，可以利用现有的口碑进行推广。

2.2、网络品牌的建立和推广

我们主要做的是学生网站二手书市场，我们面对的主要对象是学生，学生一般讲究的是书的质量，送货时间，服务态度，价格等一些较为直观的东西和交易时的感受，这样就会在交易时，采取比较人性化的方式，尽量调配图书，使他们满意，在学生中树立自己的网站品牌，这样利用良好的口碑进行推广。在获得学生的满意情况下，就会吸引更多的学生，我们的网站品牌就会慢慢建立，这无形中也进行了推广。

2.3、在线顾客的服务与顾客关系

我们面对的主要交易对象是学生，我们所需要做的就是有耐心，能够调配到他们所需要的教材，并且在配送书时能够及时，有效，不损伤书本的情况下，及时送到。同校之间，我们会直接在网站上贴出书的数量和联系人，学生可以直接与他联系；同城之间，我们可以利用快递进行交易，及时将书送到，这需要付费，当然学生也可以事先跟我们联系见面地点自己来取，这样减少开支费用；外省的，我们决定利用淘宝网，进行安全的支付宝交易，减少交易风险，让顾客满意。

在网站上我们会公布与我们联系的各种方式，比如QQ号，手机号，以及我们淘宝店铺的旺旺号，这样我们可以进行在线联系，方便大家。

2.4、网上销售渠道的建设

我们交易主要采用淘宝店铺的支付宝方式或者是货到付款这样的方式，我们会在淘宝店铺上及时更新我们的二手书信息，学生可以在跟我们达成一致后拍下书，我们再通过支付宝进行交易，这类适合于外省、外市学校或者是同城之间；至于货到付款，我们主要采用在同校和同城之间，这样会让他们直接看书，满意后付款。

2.5、网上促销

我们可以在除了学期开始、学期末这样的购书热潮外，在购书淡期时采用网上促销的手段，给予会员一定的促销折扣，这样可以在购书淡期吸引较多的学生，增加网站的访问量和销售量，使各个时期都能够进行交易。

第11篇：农产品市场营销方案

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农产品市场营销方案

一、市场营销的含义

“市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和治理过程。市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，全国公务员公同的天地在什么地方以及如何出售产品或做广告。

市场营销治理体系包括：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销策略，实施市场营销活动。

农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。

二、我国农产品市场的现状

1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。

2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90是通过地产江湖（www.daodoc.com）——数万房地产精华资料免费下载，资深操盘手在线交流

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批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发

挥着积极作用。

3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。

4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。

二、农产品营销创新

（一）农产品市场经营观念的创新

农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

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（二）农产品营销战略与策略的创新（即营销组合的创新）

在传统的农产品运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。

第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。

第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。由于四大策略各自包含若干个具体策略，形成各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略以及产品生命周期策略等。因此，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个亚策略，形成动态优化组合，协调一致

为顾客需求服务。

第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外地产江湖（www.daodoc.com）——数万房地产精华资料免费下载，资深操盘手在线交流

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部环境。

四、农产品市场营销策略

㈠农产品营销的新产品开发策略

农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。

新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

㈡农产品营销价格策略

农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，农产品生产经营者对所出售的农产品价格没有决策权，如我国曾长期实行过的酿粮棉油国家统购统销价；另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。通常利用节假日和换季时节进行所谓的“大甩卖”、“优惠酬宾大减价”和“买一送一”活动，把部分产品按原价打折扣出售，以促进销售。

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㈢农产品营销品牌化策略

品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润；品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力；品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器；品牌能够提高企业营销计划的执行效率；品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。

⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。

⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。

⒊包装创牌。美化农产品外表。

随着现代流通方式的发展，农产品包装将成为必然趋势。现在发达国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。而我们国家的农产品则是一流的产品，三流的包装，三流的价格。新加坡进口的中国果菜与美国果菜包装有明显的差距，他们是印制精美的标准包装箱，而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。

⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象

除了企业和农民自身的宣传，地方政府也要积极做好特色农产品的宣传，扩大知名度，提高市场占有率。如我省砀山县财政出钱在中心电视台打广告，专门宣传“砀山酥梨”这一品地产江湖（www.daodoc.com）——数万房地产精华资料免费下载，资深操盘手在线交流

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牌，效果显著。

⒌做好名牌保护工作

提高商标意识，提高品牌质量，注重品牌保护。龙头企业一方面应对自己的品牌进行商标注册，求得法律保护；另一方面应加强内部治理，提高产品信誉，提高产品质量，珍惜和维护品牌信誉。

㈣农产品加工化策略

农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程；同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。农产品加工作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分,同时也获得了加工的收入。80年代,江苏省兴化市不少乡镇的大葱卖不掉,烂在田里,倒进河里,造成河水污染。近几年,本地农民先后投资办起了十多家大葱加工厂,加工脱水葱、方便面调料出口到韩国和我国台湾等地,全市大葱面积由万把亩猛增到40多万亩,每年增收几千万元。可见，农产品的加工也在促进农产品市场的发展，我们不能忽视它。

㈤农产品促销策略

农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。

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㈥农产品营销渠道策略

我国农产品流通业的现代化水平、治理水平和组织化程度低，导致渠道效率较低，与市场经济成熟国家相比，存在着较大的差距。损耗严重使蔬菜等农产品在流通过程由于缺乏有效的保鲜包装措施，轻易腐烂变质，这使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口，据有关资料显示，蔬菜中毛菜到净菜一般有10-20的损耗，这也加大了农产品的成本。物流成本过高导致农产品价格抬高，势必影响农产品向外地市场的扩散。农产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于营销渠道是否畅通。营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的基本平衡，保护生产者和消费者的利益，使我国农业生产保持稳定平衡。因此，农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。

⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。农贸市场则要继续推进超市化改造，改变过去农贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况。

3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。 地产江湖（www.daodoc.com）——数万房地产精华资料免费下载，资深操盘手在线交流

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4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。

㈦农产品包装策略

在现代商品社会，包装对商品流通起着极其重要的作用，包装质量直接影响到商品能否以完美的状态传输到消费者手中，包装的设计和装潢水平直接影响到企业形象乃至商品本身的市场竞争。随着人民生活水平的提高，原有消费习惯和生活方式的改变节奏不断加快。为适应这种变化，包装设计的一项重要任务就是更好地符合消费者的生理与心理需要，通过更人性化的包装设计让人们生活更舒适、更富有色彩。因此在农产品的包装上，我们要制定它的策略，因为选择不同的包装策略将得到不同的包装效果。

1.突出食品形象的包装策略

突出食品形象，是指在食品包装上通过多种表现方式突出该食品是什么、有什么功能、内部成分、结构如何等形象要素的表现方式。这一策略着重于展示食品的直观形象。

随着购买过程中自主选择空间的不断增大，新产品不断涌现，厂商很难将所有产品的全部信息都具体的向消费者介绍，这种包装策略通过在包装上再现产品品质、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地传达自身信息，给选购者直观印象，真实可信，以产品本身的魅力吸引消费者，缩短选择的过程。

2.突出食品用途和使用方法的包装策略

突出食品用途和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者，该食品是什么样的产品，有什么非凡之处，在哪种场合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企业整体形象的包装策略

企业形象对产品营销具有四两拨千斤的作用，因此，很多企业从产品经营之初就注重企业形象的展示与美誉度的积淀。

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4．突出食品非凡要素的包装策略

任何一种商品化的食品都有一定的非凡背景，如历史、地理背景，人文习俗背景，神话传说或自然景观背景等，包装设计中恰如其分地运用这些非凡要素，能有效地区别同类产品，同时使消费者将产品与背景进行有效链接，迅速建立概念。

㈧农产品绿色化策略

农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。

1树立绿色营销观念，

不仅是营销部门，整个企业都应确立以可持续发展为目标的绿色营销观念，从农产品营销战略的制定到具体实施过程中都应始终贯彻“绿色”理念。

2搜集绿色信息，

在营销过程中，企业要及时收集农产品的绿色市场信息，深入研究信息的真实性和可行性，发现和识别消费者“未满足的绿色需求”，结合企业的自身情况，制定和具体实施农产品绿色营销策略。

3制定绿色计划，

农产品绿色营销计划是企业开展农产品营销活动的依据和在营销过程中的环保努力方地产江湖（www.daodoc.com）——数万房地产精华资料免费下载，资深操盘手在线交流

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向。

4开发绿色资源，

在农产品绿色营销过程中，对于农业资源的开发与利用，必须遵循可持续发展原则，加强对生态环境的保护，科学合理地开发利用农业资源。

5生产绿色产品，

6应用绿色技术，

在农产品营销活动中，以国内外市场需求为导向，以科研部门为依托，大力开发以农业资源永续利用和促进人类健康为核心的农产品开发、生产、加工、销售技术体系。

7产品包装绿色化，

农产品包装绿色化策略有节约和简化包装、摒除有毒包装、采用可降解包装、使用可重复使用的包装材料等。

8采用绿色标志，

在农产品的营销活动中，选择具有权威性的符合目标市场要求的绿色标志十分重要。

9制定绿色价格，

绿色价格意味着环境资源的开发利用不是免费的，产品的价格需要反映环境资源的价格。由于绿色产品在环保方面增加了投入，因而成本一般高于普通产品成本，这样，在正常情况下，它的价格要高于非绿色产品价格。

10开发绿色促销

绿色促销包括绿色广告、绿色公关、绿色人员推销和营业推广。

11开辟绿色渠道

农产品绿色营销在其流通各个环节中必须保持其产品的“绿色”。

12弘扬绿色文化

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13．引导绿色消费

14．实施绿色营销的监督

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第12篇：蒙牛市场营销方案

蒙牛营销方案书

目录

一前言

二、企业及产品介绍

三、营销环境分析

（一）宏观营销环境

（二）微观营销环境

1 产品分析

2竞争对手分析

3消费者分析

三、SWOT分析

四、校园推广策划

（一）市场潜力

（二）校园推广方案

五、附录

前言

中国目前正大力推广学生奶并提倡全民喝奶，其气势不亚于当年日本昭和年间的“天皇劝奶令”。拥有优势奶源，出自茫茫蒙古草原的蒙牛企业在众多竞争对手中脱颖而出，她以“举起你的右手，为中国航天喝彩”的情感诉求，通过老、青、童三代不同的形象表现，更加直接地、全面地进入民众的日常生活，建立起了一个鲜明的“健康奶”的品牌印象，赢得了一批忠实的品牌消费者，其地位在中国的奶业市场占有相当的份额。随着时局的不断变迁，面对产品同质化和消费者需求的差异化， 我们对蒙牛液态奶类产品总体市场状况进行了探测，于是我们发现大学生牛奶市场是一个很有发展潜力的市场所以，我们必须赢得大学生的心。

一、企业及产品介绍

位于呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区的蒙牛集团，目前拥有总资产近40亿元，员工万余人。前后四期工程占地面积55万平方米、建筑面积14万平方米、绿化面积11万平方米，凭着其独特的优势和经营之道，蒙牛很快赢得了“中国航天员专用乳制品”、“国家体育总局训练局运动员专用产品”、中国大陆乳制品企业中唯一一家在海外上市的公司等多项殊荣。而这每项殊荣背后，无不体现出蒙牛的诚信，和一个诚信的蒙牛！诚信赢得消费者，对乳业而言关键是产品的质量。蒙牛奉行“产品等于人品”的质量理念，追求“出厂合格率100％”的质量目标。在质量管理上创造性地采取了两项举措，被概括为“一净一稠”，因此，蒙牛在国内第一个建起了“运奶车桑拿浴车间”。蒙牛乳业集团党工团组织健全,并积极开展工作,有力地促进公司快速、持续、健康发展。

真果粒产品采用鲜牛奶制造，生产过程中对牛奶的新鲜度、微生物以及其他安全指标进行100%检测，产品采用了高温瞬时灭菌技术，最大程度保留了牛奶中的矿物质、蛋白质、乳糖等营养成分，从而使得产品更营养，更健康，口感更顺滑。真果粒中的水果含有大量维生素，膳食纤维和钙、磷、钾等矿物质，热量低。膳食纤维对促进肠道蠕动，改善人体的消化系统有积极的功效。随时随地一包真果粒，双重的营养，让美丽由内而外自然释放，美妙的口感享受更能带来一整天的好心情！

二、营销环境分析

（一）宏观营销环境(PEST分析)

1、经济因素（Economic factors）

在中国的乳制品市场，激烈的市场竞争使得生产商竞相通过降低价格、产品促销等形式争夺消费者，使得乳制品的价格下降、消费者的消费欲望提高。而不断发展的经济和稳步增长的国民收入水平，使越来越多的人追求更加营养的膳食，可以说，中国的乳制品需求将不断的扩大。

2、社会因素（Sociocultural factors）

社会信用体系的建立，对于乳制品的交易安全起到了积极的作用。而且蒙牛品牌在中国的成功推广，提高了年轻消费者对健康、营养的关注程度，改变了中国消费者对于饮用乳品的消费习惯。

但是近几年有一些不合格的、质量卫生安全得不到保障的奶产品上市销售，甚至出现了假牛奶，这使部得分消费者对奶制品产生恐惧心理，对牛奶消费失去了信心。作为中国知名品牌在此时更加拥有信誉优势，这是提高市场占有率的好契机，可以通过一定的宣传手段赢得更多消费者的信赖。

3、科技因素（Technological factors）

2006年5月25日蒙牛通州工厂二期工程在北京通州食品工业园区正式开工。该工厂是目前亚洲最大的低温牛奶生产基地。蒙牛将以此大举进军中国起步较晚的酸奶和低温牛奶市场。蒙牛乳业总裁杨文俊介绍，蒙牛将充分利用北京的人才和科研优势，围绕这个亚洲最大的低温牛奶生产基地，以进一步的科技开发为突破口，巩固蒙牛在酸奶和功能乳品市场的地位。??

（二） 微观饮料市场

1、产品分析

（一）蒙牛真果粒的分析

蒙牛真果粒是专门为年轻、时尚女性推出的果粒牛奶饮品。作为全球首款含有可嚼果粒的常温牛奶饮品，它有口味清新、营养丰富、口感爽滑等优点，使女性更健康、更年轻靓丽而富有活力。

产品特点： （1）•真实水果+醇香牛奶 营养均衡 （2）•时尚的产品外观 （3）•美妙的口感，让人品味到青春的感觉 （4）•完美搭配，在喝牛奶的同时也在吃水果

（二）对竞争对手的分析

伊利“果之优酸乳”富含多种天然维生素和膳食纤维，给身体补给贴心的营养，让人能够内在健康，外在美丽，充满活力。而伊利推出的新品伊利“果之优酸乳”超级水果蓝莓口味，在乳酸菌发酵的酸奶中特别加入了精选的超级水果，并富含多种天然维生素和膳食纤维，使消费者在尽情享受超级水果所带来的美味的同时，给身体补给最为贴心的营养，帮助人体强化吸收蛋白质和钙质，调理肠胃平衡，使人体轻松无负担，活力自然绽放。

2.消费者分析

（1）消费者心理分析 1）品牌因素

当前，消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使用价值与交换价值，也重视购买商品的心理享受与精神满足，会为了获得个性的满足、精神的愉悦而购买某件商品。随着广告行为的不断深入和其他一些因素的影响，许多消费者在对某类产品的消费方面已经对一些品牌产生了较高的忠诚度（这些品牌往往是市场占有率较高的名牌），而对于其他同类的非名牌商品则常常不屑一顾。

为了了解大学生对牛奶品牌的选择情况，我们对此做了调查，当问及他们对牛奶品牌的选择时，结果如下：

众所周知，蒙牛和伊利是中国最著名的牛奶品牌，从调查结果中我们也可以看到这两者在消费者选择中的比例达到76%，可以说明品牌这个因素在消费者作出选择时影响力很大。蒙牛是我国牛奶的著名品牌之一，一定程度上可以满足消费者对品牌的需求。 2）其他因素

根据数据可知，价格和口味等其他因素也能引响部分消费者的购买欲望。而蒙牛真果粒的各种各样的口味可供消费者选择，走的是时尚路线，基本上迎合了消费者对于包装和口味的需求。其主要在中档市场中进行推广，所以价格比普通乳制品略高，所以我们在做品牌推广的时候应适当的降低其销售价，并突出它在品牌、包装和口味等方面的优势。 （2）消费者偏好

消费者偏好是消费者对同类产品和服务中某些品种的嗜好。

消费者即使面对同一品牌的牛奶，他们也有可能会选择不同品种或口味的牛奶。 （3）消费者需求

品牌营销过程是发现市场（消费者）品牌需求并通过创造品牌价值去满足这种需求的过程。 为了满足功能性需求，市场营销强调的是创造产品和价值，而品牌营销为了满足识别（象征）需求和情感需求，强调的是创造品牌价值。 1）功能需求

牛奶富含很高的营养价值，能补充消费者必需的钙质，并且磷、钾镁等多种矿物质搭配合理，而真果粒中的水果含有大量维生素，膳食纤维和钙、磷、钾等矿物质，热量低。膳食纤维对促进肠道蠕动，改善人体的消化系统有积极的功效。因此，“牛奶加果粒”的蒙牛真果粒大大满足了消费者的需求。

2）情感需求

消费者购买的是有情感依托的品牌，而非单纯的产品，希望在使用产品的同时，情感上也得到安慰。消费者选择不同的口味时会有不同的心情，蒙牛真果粒不同的口味，这正好满足了消费者的情感需求。

（3）影响消费者购买行为的因素 1）外在因素 A、地理因素

大学城远离市区，消费者一般只能在大学城的各个超市和商店内购买到牛奶，消费者消费市场较为集中。 B、价格因素

通过调查我们发现，蒙牛真果粒的价格与伊利果粒优酸乳相比，具有一定的优势。蒙牛真果粒在大学城现在的价格为每盒3.2元，而伊利果粒优酸乳的价格则为每盒4.2元。蒙牛与其他品牌的价格也极其相近或者更低。这就使得蒙牛在与其他品牌的价格竞争方面起码不会处于劣势。

2）内在因素 A、生理因素

真果粒丰富的营养价值，时尚的包装，满足了广大消费者需要。所以在合理的价格下，

消费者愿意购买我们的产品。

B、心理因素

大学生在思想和行为上都日渐渐成熟，对一种购买行为可以衡量其是否必要，虽然不排除部分消费者在购买的时候是即兴的，但总的来说，消费者在购买商品的时候都经过一定的考虑。我们应该加深蒙牛这个品牌在广大学生心中的印象，使蒙牛真果粒能在其购买商品前的思考中占有一定的地位。

三． SWOT分析

优势：

1．蒙牛集团以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标，在全国拥有相当多忠实的消费群体，品牌的市场知名度较高，为蒙牛真果粒在大学城这一市场的推广提供了良好的基础；

蒙牛荣获过多项殊荣,这些荣誉使得蒙牛的品牌优势更加明显。

2.“果粒+牛奶”营养价值高这一产品的原始特性决定了：在饮料市场日趋追求产品健康营养的情况下它要比其它非奶类软饮料更具竞争优势；

3. 蒙牛真果粒在味道上又有多种口味选择，——为消费者奉上又一道“时尚与健康默契组合、美味与营养完美相遇”的盛宴。

劣势：

1.就大学城市场来说，蒙牛真果粒的宣传力度有所不足，在各种果汁饮料和其他品牌的牛奶在大学城内进行各种形式的推广和宣传时，蒙牛真果粒却不见动静，这种低调与一个名牌在竞争较为激烈的的市场中所应有的行为不相映衬。

2.很多学生的饮奶时间为早上，而许多学生此时购买的牛奶为一些牛奶厂家早上直接运抵各学校食堂的新鲜牛奶，使得蒙牛真果粒失去了较大的市场份额。

机会：

1.随着营养知识的普及，保健意识的增强，更多的人养成了喝牛奶的习惯,牛奶的潜在需求增大；

2.通过在大学城里对蒙牛真果粒产品进行广泛有力的宣传，将在一定程度上在广大学生心中树立起良好的品牌印象。

3.大学生容易受到宣传和潮流的影响，只要能创造起一个氛围，因“牛奶+果粒”自身的特性及其价格因素，蒙牛真果粒在大学城必能有广阔的市场前景。

威胁：

1.调查显示，伊利是我们最大的竞争者，分别占领了37％广阔市场，促销方式尽出以抢夺消费群和售点有限陈列空间；

2.可替代品多。调查分析显示，高达27％的被调查者偏好果汁饮料和茶类饮料，碳酸饮料更有32%的市场占有率。

3.一些零散的，学生或学校部门经营的其他牛奶品牌的直销业务，以较低的价格为优势吸引学生定购牛奶，成为威胁蒙牛真果粒推广的又一个因素。

4.许多学生对某种牛奶品牌有着较高的忠诚度，在调查中发现忠诚于伊利的学生达到35%，是我们在对蒙牛真果粒进行推广和宣传时一个不可忽视的威胁因素。

四．校园推广策划；

本次推广的目标是面向无锡大学城市场，大学生群体是目前比较稳定的消费者群体，而大学城是一个拥有10几万学生的巨大消费市场，从各个商业区所拥进的商家数量，已经

各高校频繁的商业赞助活动我们可以看出，大学城是一个具有巨大潜力的稳定的并在不断增长的市场。各大公司都把他们的营销深入到了大学校园，对于营养产品牛奶制品更应该加入这一行列中去，寻找属于自己的市场。 (一)市场潜力：

蒙牛作为中国的三大奶制品品牌，在大学生心目中也具有很高的知名度，根据我们问卷调查初步统计得到的结果约有40%左右的学生经常喝蒙牛真果粒，还有60%左右的学生不经常喝，他们是我们潜在的市场发展对象，按照问卷调查结果每月每个学生大概要喝10盒真果粒，那么每月的潜在市场为大概为近10万盒，单单一个大学城就有每月至少的潜在市场，这么大的市场容量还将不断扩大。

(二)校园推广方案：

面对巨大的潜在市场，我们力图在最小的成本下推广蒙牛真果粒，占有更大的大学城市场。对此我们制定了一下方案：

活动描述：

此次活动是以蒙牛真果粒品牌推广为重点，推广蒙牛真果粒品牌为目的。以蒙牛真果粒的年轻、活力的产品定位为出发点，通过校际对抗的形式，整合、推广蒙牛真果粒产品。并通过此次活动，巩固和提高统一冰红茶的品牌认可度，进一步树立蒙牛品牌形象亲切感。并以校际交流邀请赛作为上一次活动的继承和发展，进一步扩大宣传影响。

蒙牛真果粒：青春碰撞 美丽动起来

活动整体策划

一、活动主题

蒙牛真果粒之“健”客来袭

二、活动形式

四、活动目的：

1.通过活动拉近蒙牛品牌与大学生消费群体的距离，贴近大学生的生活和娱乐，为销售扫除障碍。

2.通过活动充分彰显蒙牛品牌的活力、个性和时尚，以利于在大学生群体中形成一个生动、鲜明的品牌形象。

3.通过活动营造强势、轰动的影响，占据传播热点，在宣传竞争中取得一定的优势。

五、比赛内容及形式

1.活动前期阶段

2.①进行活动的预热。通过活动DM单的发放，提升活动在校园内的知名度，进而能够吸引更多的目标消费者关注产品，了解产品，使用产品。

3.②探究消费者对活动产品的消费态度和了解程度，调整下一阶段的活动中营销策略，保证活动效果和质量。

2.活动中期阶段

①组织开展现场售卖活动，实现产品销售活动的持续增长，同时能够得到消费者较好的产品信息反馈

②顺利进行游戏活动，引起目标消费者的较高的关注度和参与度

3.活动后期阶段

活动影响的延续，根据产品特点挖掘产品中能够引发话题的因素，形成持续性营销影响

六、活动的详细安排

1.活动规模

活动帐篷6顶

促销台12个

促销员24人

.谁是终极“健客”系列闯关活动运作方案

1.组织方式：两名参与者为一对协作闯关，每关游戏，两名参与者均成功才算通过 2.活动第一周进行游戏内容宣传，吸引有意向大学生报名参与

3.活动第一周进行游戏内容宣传，吸引有意向大学生报名参与，第二周在该学校展开现场活动，（接受现场报名）

4.奖励办法：游戏共分三关，三关均通过者获得果粒一箱；通过两关者获得优益C挂件+老蒙古酸牛奶一个；通过一关者获得真果粒一瓶：参与奖优益C钥匙链一个

5.游戏方案

2.反弹跳水

操作方法：准备1个水盆（水桶），若干乒乓球。参与者站在规定距离2米外，

投掷乒乓球，乒乓球经过着地反弹进入水盆（水桶），即算成功。 游戏参与者每人5次机会。

附录

蒙牛真果粒校园推广活动调查问卷 您好：

我们是江南大学太湖学院09级广告班的学生，未探测蒙牛真果粒市场而展开此次调研，我们希望能从您给予的答案里获得相关资料和信息，希望您积极配合，谢谢！

1.您的性别 A．男

B.女 2.您所在年级

A．大一

B.大二

C.大三

D.大四 3.您月可分配收入

A．500—700 B．700—900 C．900以上

4.您喜爱的乳制品种类

A．豆奶

B．酸奶

C．纯牛奶

D．果粒，果汁奶

E．其它 5•您买乳制品时会选择什么样的品牌？

A•蒙牛

B•伊利

C•三元

D•其他 6您知道蒙牛真果粒吗？

A.知道

B.不知道

7.您喜欢喝蒙牛真果粒吗？

A．喜欢

B.不喜欢

8.您一个月能喝几瓶蒙牛真果粒吗？

A．5瓶一下

B.5~10瓶

C.10瓶以上

9.您是因为什么因素而购买蒙牛真果粒的？

A.品牌

B.口味

C.营养

D.代言人

E其它 10．您喜欢喝什么口味的蒙牛真果粒？

A．草莓

B．芦荟

C．黄桃

D.从没喝过 11您认为蒙牛真果粒应该增加哪些口味？

A.葡萄

B.苹果

C.柚子

D.其它 12.你认为现在真果粒价格如何？

A.太高

B.较高

C.一般

D.刚好

13.你理想中的牛奶价格为

元/瓶（盒）

14.您在大学曾经参加过哪些类别的校园活动？

A．球类比赛

B.科技研究大赛C.文娱类表演D.商业类大赛

E.自愿者活动 15.吸引您参加校园大赛的动力是？

A.个人兴趣

B.奖金奖品

C.受同学参与热情的影响 D.大赛的趣味性 16.您认为蒙牛真果粒做哪些活动更吸引学生？

A.打折促销

B.赞助大赛

C.举行表演 D.购物有奖

18.对于蒙牛真果粒所进行的校园活动，您的反应是？

A．促进您的购买欲B.增加您对产品的了解C.不会关注D.反效果，令我厌恶

谢谢您的参与！

第13篇：市场营销旅游方案

哈尔滨旅游五日游攻略

在携程网团购“哈尔滨+雪乡+镜泊湖+吉林市5日团队游·冰雪大世界+激情滑雪 双飞”的团票一张，价钱为2299元。

费用包括：





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

 往返飞机票含燃油附加税。含6晚当地酒店住宿。（其中含1晚雪乡农家火炕）行程内所列餐食： 6早5正，正餐20元/人。团队游行程中用车（所有自由活动中的费用则不包含）和中文导游费用。行程中所列门票。

具体日程安排：

2013年12月31日乘坐忻州到太原的火车6817 ， 14：08出发16:12抵达太原。抵达太原后，在火车站斜对面的美特好超市买点食物，大概消费100元。随后乘坐201次公交车前往太原武宿机场，车票2元，历时50分钟。

2013年12月31日乘飞机，20:35起飞，22:55抵达哈尔滨太平国际机场。随后乘坐机场大巴：20元/位 前往市区，抵达美丽的冰城哈尔滨后自行入住佳顺商务酒店，历时40分钟。

20:35 22:55四川航空 3U8542 武宿国际机太平国际机计划机型：321(中)场 场 机建＋燃油：50+120元 历史准点率：91%

旅行第一天，各地－哈尔滨

早餐后，游览哈尔滨标志性建筑——【圣索菲亚教堂广场】（因为宗教信仰原因携程只安排外观）及哈尔滨人民战胜汹涌肆虐的洪水的标志——【防洪纪念塔广场】（游览时间不少于15分钟）；游览哈尔滨母亲河——【松花江】（12月10日左右开业后赠送松花江冰上活动，赠送项目，不参加恕不退费）；漫步拥有71座欧洲各风格建筑、亚洲最长的商业步行街——【中央大街】（游览时间约60分钟）。

午餐后，赴群力第五大道的【关东古巷】。走进关东古巷，仿佛进入时光隧道，穿越时空，从古到今，尽览哈尔滨文化，做一回地地道道的关东人。关东古巷是一条室内仿古步行街，占地面积约５５００平方米，建筑规模９２００平方米，由乡野风情区、院落风情区、民族风情区、特色小吃及演艺区、关东特色艺术品街组成。下午乘车赴【太阳岛公园】，内有太阳岛湖、太阳岛山、水阁云天、友谊园等景观。参观【室内冰雪艺术馆】（游览时间约30分钟）、【哈尔滨极地海洋馆】（游览时间约50分钟），【俄罗斯风情小镇】。（【冰雪大世界】12月15日左右开园，开园后替换太阳岛室内冰灯、极地馆及俄罗斯风情小镇三

个景区。冰雪大世界游览时间约2小时，在每年一届的冰雪大世界中，您会观赏到世界上最高、最美、最雄伟、最具魅力的冰雪奇观。参观特色冰酒吧、冰旅馆、冰滑梯、雪雕、攀冰岩表演、冰上杂技、歌舞表演等丰富多彩的冰雪活动及30多项的文化娱乐活动带来的无穷乐趣，使您流连忘返。）

晚餐后，入住 佳顺商务酒店 或 和颐酒店 或 春天宾馆 或 东方宾馆 或 宝丰宾馆。

旅行第二天，哈尔滨-雪乡（含：早餐/午餐/晚餐）

早餐后，乘车前往中国第一雪乡—【双峰林场】（行车约290公里， 5.5小时），沿途欣赏千里冰封，万里雪飘的北国冬季雪景。

漫步雪乡最为淳朴的北方特色农家村落—雪韵大街。雪乡的夜景尤为美丽，洁白如玉的白雪在大红灯笼的照耀下，宛如朵朵白云飘落人间，幻化无穷。

晚上入住雪乡，体验东北传统火炕。

旅行第三天，天雪乡-敦化（含：早餐/午餐）

早餐后，自由活动（可继续赏雪、玩雪或者睡个懒觉）。自由活动后乘车赴

【镜泊湖景区】。

午餐后赠送惊险刺激的冰瀑跳水表演（如遇特殊情况无此表演则不退费用；表演者为世界悬崖跳水第一人狄焕然）。后乘电瓶车（12元/次）观看开网捕鱼表演（赠送项目，如遇特殊情况无表演，费用不退）——渔民在冰封的湖面上凿开个冰窟窿，开网捕鱼，收获起沉甸甸的大鱼与喜悦，预示着年年有余，幸福岁朝。后乘车赴敦化古城，抵达后入住鸿临园宾馆 或 金豪宾馆 或 金茂宾馆 或 泰格宾馆休息。

旅行第四天，敦化-吉林（含：早餐/午餐/晚餐）

早餐后乘车赴吉林市。抵达后，下午滑雪场滑雪，这里离市区比较近，交通便利且空气清新。16:00左右集合，返回市内，晚餐品尝东北特色农家风味。 晚餐后入住国际大酒店 或 交通宾馆 或 莫泰酒店 或 阳光100酒店 或 格林豪泰宾馆休息。

旅行第五天，吉林-雾凇岛-吉林（含：早餐/午餐）

早餐后乘旅游车赴吉林市乌拉街满族镇（车程1.5小时），沿途欣赏原始东北满族农村的景色。抵达【雾凇岛】，视天气情况游览中国四大自然奇观之一的吉林雾凇，洁白晶莹的雾凇缀满了枝头，在阳光照耀下银光闪闪、美丽动人，让大家感受那奇绝壮观的吉林雾凇给人们带来的童话世界（含往返船费，视天气情况游览时间约1小时）。

下午自由活动（视时间情况安排，可自行购买吉林特产）。

后入住莫泰酒店，结束行程。

2014年1月6日早六点打出租车抵达太平国际机场8:15登机,11:00抵达太原，，乘坐201抵达太原火车站。乘坐下午的火车4636，17:03从太原出发，18:40抵达忻州，旅行结束。

3U8541 08:15 11:00机建＋燃油：50+120元计划机型：321(中)太平国际机场 武宿国际机场 历史准点率：91%

总费用计算：团票229

9、火车票两张共11元、往返武宿国际机场公交费4元、往返太平国际机场大巴车费40元、正餐费20*5=100元、美特好购物100元。总计费用：2554元。另外随机费用500元用于购买当地特产，500元用于旅游途中消费备用。因而总支出预计3554元。

第14篇：农产品市场营销方案

农产品市场营销方案

一、我县农产品市场的现状

随着人们收入的提高，生活质量也在不断提高，人们对于农产品的要求更是从健康上升的绿色、环保和营养，农产品受到消费者的广泛欢迎。我县农产品不断发展，类别多，其中包括粮油，蔬菜，水产品，肉食禽蛋，干鲜果品等。但就目前来看，我县农产品市场的建设、质量优势和品牌优势等原因处于竞争中的不利地位。

二、农产品市场建设

1、加大农产品市场建设发展。农产品市场建设发展成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80％-90℅是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。

2、以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网 1 络，使之与城市经济社会发展相适应。

3、根据现农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解农产品卖难的问题。

三、农产品市场营销策略

1、优化完善农产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如黔丹公司的硒锌米、城江西瓜、黑毛猪等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。

2、产品结构性包装

一般我们发现，目前我县大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值。

当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。

3、发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。

4、塑造产品传奇故事

对许多名特优的农产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。

5、开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？其实在富裕城市，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求，才能获得更高的收益。

6、农产品渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

7、打破传统传播方式

采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销。

8、农产品营销价格策略

农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，农产品生产经营者对所出售的农产品价格没有决策权；另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。通常利用节假日和换季时节进行所谓的“大甩卖”、“优惠酬宾大减价”和“买一送一”活动，把部分产品按原价打折扣出售，以促进销售。

9、加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象

除了企业和农民自身的宣传，地方政府也要积极做好特色农产品的宣传，扩大知名度，提高市场占有率。要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。

4 农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。如我县财政出钱在中心电视台打广告，专门宣传独特品牌，效果更显著。

10、做好名牌保护工作

提高商标意识，提高品牌质量，注重品牌保护。龙头企业一方面应对自己的品牌进行商标注册，求得法律保护；另一方面应加强内部治理，提高产品信誉，提高产品质量，珍惜和维护品牌信誉。

四、农产品加工化策略

农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程；同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。农产品加工作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分,同时也获得了加工的收入。

五、农产品促销策略

农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、

5 营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。

六、农产品营销渠道策略

我县农产品流通业的现代化水平、治理水平和组织化程度低，导致渠道效率较低，与市场经济成熟县市相比，存在着较大的差距。损耗严重使蔬菜等农产品在流通过程由于缺乏有效的保鲜包装措施，轻易腐烂变质，这使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口，据有关资料显示，蔬菜中毛菜到净菜一般有10％-20％的损耗，这也加大了农产品的成本。物流成本过高导致农产品价格抬高，势必影响农产品向外地市场的扩散。农产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于营销渠道是否畅通。营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的基本平衡，保护生产者和消费者的利益，使我国农业生产保持稳定平衡。因此，农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。

⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在

6 交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。农贸市场则要继续推进超市化改造，改变过去农贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况。

3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。

七、农产品绿色化策略

农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程，目前各省市民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。近年来,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品等农产品的绿色营销。

第15篇：春节市场营销方案

《2012年春节市场营销方案》

组长：李宇11号

组员：杨康强

2011-11-27

目录

1.活动背景与目的

2.活动内容及促销政策

3.宣传计划

1.活动背景与目的

背景

做为销售的最好契机，春节已成为各大商超必争的一块蛋糕。弹丸之地，战火硝烟。而此战对于我们西乡人人乐，更是一场鏖战。如何在这场如火如荼的战争中取得一席之地？除了深入了解我们的竞争对手，做到知已知彼，百战不殆外，我们更要出奇招，立新术。根据此思路，我们在结合自身的具体情况，总结往昔的胜战经验基础上，在策划中加入一些新鲜思路。希望这此的新春促销活动不但可以在我们的卖场中制造一种喜庆热闹的过年气氛，更可以从实质上带动我们的销售业绩，提升我们卖场在顾客心目中的形象和忠诚度。

大吉大利，财源滚滚是中国人在过年时最喜的字眼，所以“龙”精虎猛成为我们本年卖场促销活动的大主题，主线脉。我们将针对此推出一系列活动，“龙年”的气氛里，希望可以满足顾客对于新年财源滚滚，好运冲天的祈愿，亦希望我们热闹红火的促销活动可以打开更多的顾客的荷包，让我们自己在新年伊始便来一个“龙精虎猛”。另外，在这个大主题下，我们将结合各种小主题，分三个阶段在场内场外针对顾客不同需求进行不间断的促销活动，以达到前环扣后环，一浪推一浪，最终达到一个销售高峰。

目的

(一) 利用春节的销售契机，通过一系列系统性的卖场内外布置宣传，给顾客耳目一新的感觉，充分营造良好购物环境，提升公司的社会形象；

(二) 通过一系列的促销活动，捉住顾客眼球，提升节日期间卖场的客流量，刺激顾客的消费力度，最终达到提升销售的目的。

2.活动内容及促销政策：

（一）‚龙精虎猛‛购物袋赠送

购物袋均印“龙精虎猛”活动LOGO字样，吉祥物，要求制作精良。内置人人乐“龙精虎猛”活动海报一份/“龙精虎猛”团购专刊一份/人人乐春节整体促销活动简介一份，赠送袋数共计1000件。

派发方式：活动期间,凡在我卖场购物满88元均可到前台领取。要求在海报，场外广告牌，收银台处均做好活动宣传。前台部负责活动执行，促销部跟进监督。

（二）‚年货一条街‛

“年货一条街”是春节促销活动时每个商场不可或缺的节目，也是我们最难出新，又是最重中之重的一场大戏。“年货一条街”将进行从12月26日到年尾为期一个月的展示，要求在12月25日晚完成堆头陈列，布置。要求各品类，档次齐全，陈列统一，促销气氛热烈。另外针对春节期间各机关、单位、公司大综购物的需求，我们计划推出春节特制“龙精虎猛”金卡，以优惠顾客，增加团购额。

（三）‚龙年打折活动‛

活动期间，顾客购买卖场内所有带“龙”以及与“龙”字谐音的商品，均可享受八折优惠。本次活动要求促销部在1月4日前制作相应数量的“吉祥龙”小插卡，以插于指定商品前，引导顾客进行购买。要求4日前发放到各商品部门，并由商品部门员工在5日开业之间将小插卡插到本部门所有带“LONG”音的商品前。由促销部跟进检查。

（四）购物赢大奖

做为本此活动的强销阶段，我们要加大活动的开展和宣传力度。“购物赢大奖”活动主要目的是通过各个具有超级诱惑力的奖项来刺激带动消费者来人人乐购物的兴趣。配合其它各项活动，最大的限度的将竞争对手的顾客拉到我们这边来。提高我们的客流量，从而提高销售。 活动内容：凡在此期间购物满88元的顾客均可参加我们的“购物赢大奖”活动，活动具体开展类似我们卖场以前开展的“抓钱风暴”类似，由前台部负责，活动前准备好一个边长大于半米的玻璃箱，内置奖券。活动最低奖为中国结一枚，另设10元50元100元500元888元等价值奖券，最高金额为888元。其中888元奖项全场设置为一名，500元为三名，100元为10名。

（五）‚靓丽新春，‘衣’表人才‛ 百货部服饰特卖会

过新年，穿新衣。这虽然是儿时那个年代的必须。但对于现代人，新年添新衣也未必不是个扮靓自己的好借口。这也是我们服饰类商品清仓大卖的一个好契机；对此，我们特别推出全场服饰八折活动。在活动期间，凡购买服饰类商品达100元皆可获赠百变丝巾一条或棉袿一双。

活动期间，由百货部负责新款服饰的订货，与供应商的沟通工作。在促销气氛的宣传上，由促销部负责制作一组服装的模特上身效果吊旗悬挂于百货部服饰区。模特效果图要求造型时尚，简洁大方，能引起顾客的购买欲。

（六）场外‚清洁用品特卖会‛

活动的场外促销，针对人们在年前有大扫除的风俗习惯，本阶段我们的场外促销活动将以清洁商品为主打。利用周六周日客流较大的日子，进行场外促销，提升销售。

由洗化部，日杂提供不同价位，品牌的清洁商品二十种，与供应商沟通提供五种特价商品以及相应赠品等，制造一种超低优惠气氛。并由两部门派专人进行促销叫卖。

（七）恭喜发财，红包拿来

活动期间，凡购物188返券8元（红包内置8元人人乐提货卡，以下类似）

凡购物达288元返券18元

凡购物达388元返券28元

以此类推，最高返券188元

（八）送‚福‛

新春即至，我们在活动的最后七日将在场外场内开展向顾客免费派送“福”字年画的活动。一方面制造一种热烈的过年氛围，另一方面提高顾客对我们卖场的认同忠诚度。

活动安排：每日由各商品部门安排两名员工分早晚两个时间段在场内场外进行福字派发活动。每日派发福字800份，共计5600份。

（九）场外‚零食+对联年画特卖会‛

针对春节之际，顾客对于水果，干果，糖果，点心以及对联年画中国结等春节装饰品的大量需求。我们计划在春节前最后一周举行场外零食+对联年画特卖会。由各相关部门负责与主要供应商联系，进行特惠促销，对于特别要求者均可在前台部进行免费包装。场外促销要求：促销部促销布置要到位，要求突出红红火火的年味儿，喜庆大方。各促销堆头员工以及促销员工情绪要高，加大叫卖力度。

3.宣传计划

1、店内外装饰

12月26日前，完成新年氛围的营造（包括此次活动LOGO，吉祥物，礼品等的设计制作）

2、DM广告

DM一期：本次海报针对“龙”精虎猛过大年活动推出，12月26日前印制好，并开始发放。

3、车身广告：

根据活动三档期的不同计划进行三期车身广告的设计，时间安排与DM广告相同。

4、场外广告牌

广告牌需按海报时间安排到位。

第16篇：市场营销方案策划书

营销策划文案

一、营销策划书的框架、结构与内容

（一）营销策划书的结构

营销策划书从功能上来讲，兼具项目可行性分析、营销活动计划、营销策划案说明三种作用。策划项目不同、策划专题不同，策划书的风格与内容也不一定相同。但是，依据营销活动的一些基本规律，一份比较完整规范的营销策划书，其基本结构如表5-1所示。

（二）营销策划节的内容

1．封面

策划书的封面，如同策划方案的名片，也是营销策划书的脸面，它能起到强烈的视觉效果，给人留下深刻的印象。封面设计的原则是醒目、整洁，切忌花哨，至于字体、字号、颜色则应根据视觉效果具体考虑。 封面构成的要素主要有以下几点。

(1)策划案名称。策划案名称，即策划方案的标题。

标题的写法一般有两种: 单标题和双标题。单标题一般就是把策划主题明确具体、直接简明地表示出来。如XX新品上市策划案、XX全国市场推广策划案等；双标题就是策划案标题采用正副标题的形式，一般正标题概括表达策划主题，副标题具体表达或补充说明策划 主题的内容。

(2)客户名称。如果是接受客户企业委托的策划项目，一般还要在封面标注

《XX公司X X策划书》。

(3)提案日期。这里指的日期一般是指策划案完成的日期或正式提案的日期，而且应该按完整规范的格式标注。如 2006年12月1日或2006.12.01等。

(4 )策划适用时间段。主要标注方案计划执行的起始时间段，如 2006.12.31一2007-12.31。

(5)策划人名称。一般在封面下部大约 1/3 处标出策划人名称。如果策划人属于组织机构，一般要用全称，有时还要把策划小组成员标注出来，有时甚至还要把主要分工标注清楚， 这要根据具体情况而定。

(6)策划书的保密级别及编号。策划公司承接的策划任务类型较多、数量较多时，一般还要按照一定的编号规则进行编号管理。商战如战场，特别是在方案实施完毕之前，一般都需要防止信息外泄，有的方案执行完毕都不允许公开有关信息，这就要根据情况标明需要保密的级别程度，以引起有关人员重视，如秘密、机密及绝密字样。

2．摘要

概要相当于一般书籍的内容简介，或者相当于普通文章的内容摘要。它是对营销策划书 主要内容的概括性陈述，其目的是使阅读者对营销策划案内容有一个非常清晰的概念，便于阅读者理解策划人的意图和观点。

概要撰写的原则是: 用最简短的言语把策划方案的内容全面地反映出来，即使阅读者没有太多的时间通读全文，也能通过概要对策划案有个比较准确的了解。

概要撰写的方法有两种:一是先写概要， 后写正文。这种方法的好处是可以使正文撰写有条不紊，有效防止正文撰写的离题或无中心化；二是先写正文，后写概要。这种方法，使用较为普遍，简便易行，只要把策划书内容归纳提炼出概要就行。

为适应当前文件档案信息化管理的需要，有的策划案还要添加若干关键词，以方便以后 电子文档的管理与查询。

3．目录

策划书的目录和普通书籍的目录所发挥的作用是一样的，它涵盖了全书的主体内容和要点，它的目的是使读者对策划案的全貌、策划案的思路、策划案的结构有个总体的了解，并且为使用者查找相关内容提供方便。

如果策划书篇幅不大，内容不多，目录可以和前言同列一页。但如果篇幅较大，目录内容复杂，一般就应该分页表示了。目录一般是策划书全文完成后，逐步摘录完成，而且要特别注意，目录与正文内容要一一对应，不能出现差错。

4．前言

相当于一般书籍的序言或前言，主要是对策划该项目的意义、目的、紧迫性、缘由、起因、方法、过程、内容等背景性资料进行介绍。其作用在于，一方面使读者了解策划项目的背景情况，另一方面引起和激发读者的注意和兴趣，特别是应该使读者看过前言后， 对营销策划案产生一种急于了解的强烈欲望和初步的价值判断。

前言的文字一般不应太长，其内容集中在以下几个方面:：

(1)简单叙述接受任务的情况。例如，XXX 营销策划公司受XXX公司委托，承担其XX营销策划任务。

(2)简单叙述进行策划的原因。主要阐述策划人对客户企业策划该项目的重要性、紧迫性和必要性等的看法与态度，以进一步加强客户企业决策人对策划该

选题的信心。

(3)简单叙述策划过程。主要阐述策划过程、策划方法、策划人员、策划结果以及策划实施后的预期效果。

5．界定问题

任何策划方案都是为解决客户企业某一营销问题而做的，策划的过程就是为企业寻求解决这个问题方案的过程。所以正文第一部分应该是对企业当前需要解决的营销问题有个初步 的界定。界定问题的过程就是分析客户企业战略目标与营销现状之间的差距，这个差距就是企业存在的营销问题，也就决定了营销策划的主题是缩小这个差距。

6．环境分析

营销策划的依据是信息，营销策划是以环境分析为出发点的，它是营销策划的依据与基础。环境分析包括外部环境与内部条件两个方面。两个方面众多因素中，不一定每项都要分析，策划专题不同，考虑的影响因素的方面也不同，应该抓住那些影响作用最大的因素进行分析。一般来说，对于大多数营销 策划案而言，市场因素、竞争因素、产品因素以及宏观环境因素是四类经常分析的因素。

7．SWOT分析

解决某项营销问题是建立在内部条件分析和外部环境分析基础之上的，因此，分析问题， 寻找机会(0)、避免威胁(T)，发挥优势(S)、避免劣势（W），实现企业内部条件、外部环境 与营销目标之间的平衡就成了营销策划成功的关键。具体分析，可以运用第 6章所介绍的 SWOT分析对照表。

一项简单的策划项目，环境因素较少，环境影响不很复杂，策划书一般[篇幅较小，环境分析相SWOT 分析两项内容就可以合并进行。

环境分析和SWOT 分析主要是围绕营销问题，进行全面的市场营销调查，综合收集到的一手资料和二手资料，并进行分析。

8．营销目标

无论是什么专题的营销策划书，其主体内容都应当明确企业具体要达到的营销目标。 目标主要是市场营销目标和财务目标两类。其中，市场营销目标包括市场占有率、销售增长率、销售额、市场覆盖率等；财务目标包括成本利润率、货款回收率、资金利润率等。

9．营销战略

营销策划书中的营销战略部分，要清楚地表达客户企业所要实行的具体战略，如果是产品市场推广战略则主要包括市场细分(S)、选择目标市场(T)和市场定位(P)三方面内容；如果是业务拓展战略则主要包括密集型战略、一体化战略和多角化战略三类九种战略；如果是市场竞争战略，则要考虑市场主导者的防御战略、挑战者的迸攻战略、跟随者的跟随战略和利基者的利基战略等。如果是企业的投资发展战略，则要考虑稳定、发展和收缩战略三种类型。这要试情况而定。

10．营销组合策略

目标的实现是靠营销战略的实施做保障的，战略的实施又是靠营销策略的实施做支撑的，因此，营销策划方案在制定营销战略后，就要针对所选目标市场和所确定的定位方式制 定相关的营销组合策略，即 4P 组合策略的各方面内容。当然，不一定动用 4P策略的所有方面，要根据实际情况策划选择。

营销战略和营销组合策略是整个策划方案的核心，也是营销策划人创意的集中体现。其工作步骤主要是:根据 SWOT分析，提出营销创意，然后将符合目标主题的创意，变成具体的执行方案。

11．行动方案

要将营销策划战略与策略方案付诸实施，还要将这些战略与策略具体落实成各项具体的工作、各时段具体的任务，也就是说耍制定出周密细致的行动方案。行动方案照样要运用 6W2H分析法，进行周密安排具体包括:做什么、何时做、何地做、何人做、怎么做、对谁做、为什么做、需要多长时间、需要多少物资、人员及费用、达到什么程度等。按照这些问题为每项活动编制出详细的程序，以便于执行和检查见表5-2 )。

12．财务分析

财务分析主要是对策划方案各项费用的预算，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项 目费用等，其原则是以较少的投入获得最优效果。预算应尽可能详尽周密，各项费用也应尽可能细化，并且尽可能控制费用开支，努力以尽量小的投入实现预期的效果。

13．控制方案

作为策划方案的补充部分，应该明确对方案实施过程的管理与控制。具体来说，方案实施过程要做好以下几个方面工作：

(1)动员和准备工作方案。新营销方案的实施往往涉及客户企业内部许多部门、许多人员，还要涉及企业外部中间商、合作者等许多方面。所以，策划案中最好安排有实施方案之前的动员和准备工作计划。

(2)实施时机确定方案。方案的实施选择合适的时机十分重要，实施太早，时机不成熟， 难见效果；实施太晚，又错过机会，贴误战机。除一些不可选的方案实施时机(节庆日、社会重大活动日、新法规颁布日、新标准出台日等)外。企业实施某项营销策划方案之前，先要有专人或专门的机构负责观测研究方案实施时机何时成熟、何时最好， 以适时实施方案。

(3)实施过程监控方案。策划书中，还要明确具体制定各种实施监控方案。如实施效果评估方案、实施业绩奖惩制度、实施效果监控机制、实施效果监控组织建设、实施状况信息反馈制度等。

(4)应急方案 营销策划方案实施过程中，会受到许多不确定因素的影响，可能会产生许多突变因素，也可能会产生一些突发事件，也可能难以预料地产生这样那样的营销危机，这就需要制定有多套应急预案，其中要列出各种可能发生的突发情况， 一旦出现这些情况， 该如何应对等。

14．结束语

按照中国人的行文习惯，一般在介绍完主体内容后，有一个简要的总结要是重复强调主要观点并突出重点。

15．附录

附录是策划书的附件部分，主要包括策划案中提到的一些数据资料的原始依据，一些理论观点的原始结论，或者由于篇幅太大不适于放在正文中的分析过程等。可以说，凡是有助于读者理解策划案有关问题来龙去脉的内容，凡是有助于深化读者对营销策划案认识的比较重要的内容都可以列入附件，以增强方案的可信度和可行性。

有的策划书还在附件中提供若干套备选方案，一方面供决策者选择，另一方面也暗示了 策划人考虑问题的周密性与严谨性。

例如，兰德公司在一般情况下，会向项目委托人提供多达五个备选方案，并将每一种方案在政治、经济、社会、公共关系等方面可能产生的后果及利弊，一并忠告用户，为用户提供科学、客观 公正而全面的策划建议。

二、营销策划文案的撰写要求

营销策划文案或称营销策划书，是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案的形式要图文并茂，文案的语言要简约、流畅、生动，文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。除此之外，营销文案的撰写还需要特别注意以下问题：

1．确定新颖、扣题、醒目的标题。标题具有揭示策划案的中心思想、吸引人们的注意力、产生较强的感染力和号召力的作用。标题要新颖、醒目、紧扣题旨。好的策划案与好的标题是分不开的，如：龙腾计划、风鸣计划、虎跃计划、疆蒲剑计划等。

2．对企业简况的陈述要简约、重点明确。对企业情况的简介一般包括企业的行业性质、所有制性质、规模、特色、创建的历史、经营特色、主导产品、技术力量、行业地位等。这些简况要根据策划案的内容来确定重点强调哪些方面。如对企业整体形象的策划要强调企业过去的形象状况及设想企业要塑造什么样的形象。而如拯救企业营销萎缩情况的策划要突出企业经营历史中曾有过的辉煌业绩、营销受挫的内外部原因等。

3．明确策划案适用的时限。策划案适用的时限因产品而异、因营销策划的目标而异。一般而言，时尚品、季节性产品时限短，技术强的高档性产品时限长。时限短则1年之内，3～6个月，时限长的3～5年。依此，分别称作短线策划和长线策划。

4．对企业的优势、劣势、机会、威胁分析可依据SWOT理论进行。

在SWOT理论的指导下，可对企业内部的优势、劣势及企业外部环境的机会和威胁进行具体的、实事求是的分析。对内部因素的分析不仅要分析经济的因素，还要分析政治的、社会的、生态的因素。对外部环境的分析同样既要考虑经济的因素，又要考虑相关的政治、文化、社会、生态等方面的因素。

5．对策划目标及内容进行设计要有创新意识。

XXX产品上市推广营销策划案基本框架

一、产品市场背景

二、产品市场分析

1、价格市场占用率分析

2、消费层市场占有率分析

3、潜在消费金额分析

三、产品市场定位

1、产品功能定位

2、消费群体定位

四、产品营销策略

1、营销关键点

2、营销指导思想

3、推广策略

五、终端管理

1终端人员管理

2.零售终端网络管理

3.具体工作

六、产品市场推广

第17篇：市场营销方案（推荐）

华

宇

商

务

酒

店

2011市场营销方案

一、四平酒店市场营销环境分析（SWOT）

1、优势分析：strengths

1）四平市近几年经济发展迅速，拉动第三产业的发展。

四平市加大招商引资力度，吸引大量外地客商来四平投资建厂，每年都有大批在建项目，极大提升了四平市的整体经济实力，四平市确定了工业经济“133”奋斗目标，即：工业总产值实现1000亿元，增长35%，工业增加值实现312亿元，增长25%；工业利润实现31.5亿元，增长20%。随着经济快速增长，现代化城市氛围及商务气息正在日益提升。同时带动了宾馆酒店业的迅猛发展。

2）经济型酒店方便、快捷、安全、舒适、尤其价格优惠

经济型酒店是价格实惠，区别于豪华酒店的设备、经济型酒店设施精简了许多，“简约而不简陋”。在享受一定服务水平、大众可承受的经济能力条件下，经济型酒店的价格水平具有较强的竞争优势。标准间、单间，价格在120到200元之间，相当于目前国内二星级酒店的价格，然而从客房的硬件设施到网络通信，客人可以享受的是高星级的房间标准。四平市有很多比较大型的招待所，他们的价位低廉、基本设施简陋、服务不周到，吸引的客源层次较低。

3）华宇商务酒店是本地唯一一家由集团公司——吉林省华宇集团有限公司——出资兴建及管理的商务酒店，品牌和服务较本地其他家酒店有较强竞争力。

4）站前优越的地理位置，随着四平经济的迅速发展，商旅客人会日益增多。

2、劣势分析：weaknees

1）管理及专业化人才短缺，经济型酒店的组织特征主要就是人员配置精简，组织结构层次少，通常是一人多岗，以降低经营成本和管理成本。

2）站前同行业竞争十分激烈，且价格战比较明显，以交通宾馆、宏泰宾馆为例，虽然房间设施陈旧、地理位置及服务管理较为成型，且是三星级酒店装修，但价格与经济型酒店相当，所以对经济型酒店也是一种威胁，站前同行业酒店客源比例以上门散客为主，且多为外地客人，同时交通宾馆、宏泰宾馆可接待中小型会议，大多以化妆品、医药保健等行业为主。

3）站前10至30张床位的小旅馆数量较多，以低廉的价位将抢走部分客人。

4）原电业大厦是维美商厦与美国戴斯酒店管理集团合作，成立维美·戴斯酒店，主要定位为高级商务酒店，该酒店不参与国家旅游局的评星。

5）本地旅游资源贫乏，少有地接，外来客源较少。

6）当地经济发展较慢，顾客忠诚度低，消费习惯有待引导。

7）由于酒店地址位置原因，很多顾客对站前比较敏感，以为站前不安全，所以大部分部分客源流失直接去了市区。

3、机会Opportunities

1) 随着四平高铁的即将开通，将大大改善对外的交通，有利于外地客源市场的开拓。

2）随着市政府进一步加大招商引资力度，以及当地政府的重视，将带动当地商务市场发展。异地商务、公务等交流会日益频繁，将为经济型酒店的发展打下广阔的市场基础。

3）本地的医药业及换热器加工企业近两年的发展趋势有所提高，较有潜力可挖。

4、风险Threats

1）本地优秀饭店人才短缺，员工流动性大，稳定性差，培训难度大。

2）部分酒店都是单体作战，这些酒店竞争能力弱，获利能力差，自身信誉度不高，难以获得信贷资金和证券市场的支持，发展空间狭窄。

3）四平济型酒店数量在逐步增多，但差异化不明显，缺少倡导人文理念和商品艺术化的个性主题酒店，各酒店之间的竞争主要还是表现在价格竞争，同时内部管理及服务上的不足是单体经济型酒店的硬伤。

二、计划日期：

此计划为2011年3月1日至2011年12月31日的全年营销计划。

三、目标客源市场：

酒店目标客源市场有站前商务旅行人士、商务公司（本地及外地）、订房中心、旅行社以及上门散客等，

客源结构分析如下：

1、会员

2、上门散客

3、四平市大中小型企业可发展成为协议单位。

4、周边县市的大型企业可作为重点客户、潜在客户来开发。可发展成为协

议单位的约。

5、旅行社市场客源主要以附近地区的旅行地为主

6、订房中心（携程、易龙等）。

四、11年酒店销售收入预算(年)：（附表）

五、酒店销售分为三种：店内销售和店外销售和全员销售.

(一) 店内销售：

1、销售从规范的服务、加强员工培训，细化服务细节，每月定期对员工进行礼仪培训。从服务入手吸引客人，同时需对客人提供个性化服务。

2、根据酒店经营情况，确定酒店的优惠政策。在不同月份出台不同的优惠政策吸引客人。

3、通过特性化服务，吸引商旅客人，尤其是通过携程、艺龙、12580、114预定的客人，逐步完善其服务体系。

4、用LED的制作建全每月每天的特价推出（火车站店）及商旅性客人的眼球。

5．通过优质服务，积极发展酒店会员。

（二）店外销售：

1、发展协议公司（长期客人）中小型公司，根据店内的效益制定时间的入住期限。

2．以本酒店为中心以扫楼（写字楼，商业楼）扫街的形式经行销售（客源隐性广告）

（三）全员销售：

1、组织和倡导全体员工主人翁意识加强销售培训、培训员工销售技巧.

2、制定区域，分期，分批，组织店内人员，发挥一人多能的作用，按路线发放单页。（无成本广告）

（一）大中小型单位市场营销

1）全方位搜集客户资料。

2）对销售进行区域划分，明确市场区域，做好客户开发与维护。

4）建立客户档案，完善基础工作，对客户进行分类管理。

5）邀请并宴请各单位办公室人员，以更好的维护客户关系。

6）由于我店不配有会议室，可以携带酒店资料拜访大型企业，可以介绍酒店设备设施及优惠措施。可以让客人选择在我们这里入住，在其他地点开会。

7）邀请重要客户来店参观。

2、散客营销

1）在当地媒体投放促销活动广告进行宣传造势。

2）在市内主要路段至酒店设置路牌指引散客。

3）投放直邮广告和网络广告。

4）与汽车站联系，在发往长春和沈阳等地长途车上做酒店广告，发掘散客市场。

5）争取与市内知名商家建立合作关系，从而我店提升知名度，树口碑、创品牌，打造四平市同行业精品。

6）与公路、铁路二条入平主要渠道寻找合作的切入点，争取建立合作关系，提升上门散客数量。

7）坚持酒店宣传单片发放。

4、网络订房中心营销

1）加强与主要订房中心的沟通，提高搜索排名。

2）对达到一定数量的订房中心进行返利以刺激订房。

3）加强订房中心的订单跟进，及时给予回复。

六、酒店的广告宣传：

1、需大力加强对各客源市场地区的宣传推广。

2、在市级媒体投放广告宣传，提高酒店在省内的知名度。

3、积极与集团公司联系，在房地产开盘等增加酒店销售机会。

5、酒店纪念品：设计3至四种酒店纪念品用于赠送VIP客人及重要协议客户等。

第18篇：膏药市场营销方案

市场策划书

一、市场调查

二、市场分析

1、广告药品市场分析

2、风湿骨病产品市场分析

3、膏贴产品市场分析

三、产品规划

四、广告包装

1、电视广告

2、广播广告

3、报纸广告

4、网站广告

5、终端广告

6、户外广告

五、人力资源策划

1、市场开发团队

2、招商参展团队

3、网络维护团队

4、销售队伍建设与管理

六、营销策略

1、价格体系策略

2、招商展会策略

3、售后维护策略

4、市场管控策略

七、计划可行性。

一、市场调查

（一）膏药市场产品市场情况

（1）OTC广告产品：销量大，疗效好，大部分都已成为长线产品。 （2）炒作产品：大多昙花一现，质量不稳定，价格混乱，促销频繁。

（3）普通低价为产品：价格低，品种多，同质化现象严重，少有长线产品。

（二）主要膏药生产厂家及特点 ----奇正贴膏{一贴15元左右} 大打民族文化牌

该品牌盘踞甘南、西藏一带，主打藏药原料基地和西藏文化特色，在兰州和上海分别建立了大本营，以地域特色和公益资助藏区为主要公关手段。其主打产品奇正消痛贴膏，紧贴西部民族特色大背景，烘托藏药的经典组方和药理药效，藏域特色明显，所提出的诉求点“消、痛、强、久、快”与其背景和身份吻合度高。特别是“消痛”而非“消炎”立意突出：“强、久、快”的独卖特点与其所表现的文化背景浑然一体。 -----万通筋骨片 品牌自信一览无遗

万通筋骨片的整体市场策略并不高明，但策略表现有效。在强调病症“肩周炎、颈椎病、关节炎、腰腿疼痛”时使用了两次反复，且反复的有节奏，有助于记忆。在强调“就用”时，有指引性，消费引导力强，给人并无强迫的感觉。形象代言人也选的合适，使用趋于完美。从原来的“通化万通”升级为“吉林万通”，看得出企业的自信与发展的眼光，同时也对集团整体的品牌起到了重要作用。

------羚锐通络祛痛膏 把握机会的高手

在中央电视台的春节联欢晚会上，一台老年人的皮影戏“俏夕阳”使河南羚锐在第一时间找到了灵感，将其作为了广告的主角，可谓时机把握准确。广告片一经播出，新鲜度极高，社会反响不错，给羚锐通络祛痛膏（骨质增生一贴灵）也带来了良好的嫁接渠道。 -------云南白药膏 老字号品牌

有云南白药几百年的历史沉淀可凭借，云南白药在老百姓心中是治疗伤痛的品类词，有极大的认同感，使得其有了独天得厚的营销条件。 对竞争对手的评估 -----奇正贴膏

最具有威胁的一个对手，品牌策略得当，地域特色强，主打疗效。但产品普遍价格高，对于中低档消费者不能形成足够的吸引力。而其主打文化地域特色，也决定了该产品的局限性，这点不利于品牌的长期发展。 ------万通筋骨片

品牌号召力虽然大，但其相对其他几个品牌假冒产品较多，对品牌产生了一定的负面影响，且创新力方面做的不做，容易遭受市场变化的冲击，限制自身的发展。

------羚锐通络祛痛膏

羚锐的成功，然核心策略的缺失也是其最大的不足，广告片的记忆点太多的被老太太们占去，一时间大家对羚锐通络祛痛膏都差点没记住。但是从品牌的长期发展来看，传统的、乡土的调性并不利于品牌扩展：其次是在广告表现形式上偏老年化，性别上偏女性化。 -------云南白药膏

尽管有云南白药几百年的历史沉淀可凭借，但云南白药膏却没有很好地发挥出来，甚至还有点讳莫如深的味道。整体策略乏善可陈。

（二）目标客户分析

1、性别以及年龄分布(以女性为主) 女性：女性使用较多，年龄在40岁以后的居多，许多上班族的女性也会使用。风湿、肩周炎、关节、颈椎炎轻微者等。

男性：活动扭伤，关节，颈椎炎轻微者（年龄从18岁--不等）

2、产品的使用情况

（1）为什么使用膏药，喜欢哪个品牌，为什么？

主要原因包括，颈椎疼痛、肩周炎、关节损伤等，对于品牌没有特殊的偏好，主要在于药店或医生的推荐，或者是别人推荐，一直惯用的产品。 （2）膏药的季节选用调查

膏药的季节选用问题上，超过60%的人选着一年四季都可以选用膏药，另外有超过30%的人偏向于在春冬季节使用膏药。由此可见，膏药在全年都有较大的市场需求，且春冬季市场需求普遍高于夏秋季节。 （3）膏药的品牌认知调查

对膏药品牌认知度的调查中，可以看到，人们偏好于部分膏药品牌，如“奇正”、“天和”、“虎骨”，“麝香壮骨膏”等，可见膏药的市场占有率以及膏药的自身宣传力度对大多数消费者选择使用那类膏药起到了至关重要的作用。 对膏药的作用原理调查

在对膏药的作用院里调查中显示，大多数人对于膏药对于关节炎、腰腿痛、跌打损伤的治疗效果有一定的认可，而对于膏药在心血管和咳嗽等其他疾病的治疗效果上，知晓的人就甚少，看来人们虽然对膏药的接受程度比较高，但大部分人对于膏药的疗效认可却仅仅停留在外伤治疗方面，而对于膏药的其他医用治疗还知之甚少。

膏药虽然方便用，可是还贴出来的烦恼也不容忽视，消费者普遍反映了一些贴出来的烦恼：

比如：有些部位贴膏药不方便，很难紧贴皮肤； 反复贴、涂，时间过长，可形成皮炎； 同一种膏药大小都一样，贴时需要裁剪； 长时间使用时，膏药会打皱或者掉下来; 撕膏药时会牵扯到皮肤上的汗毛，很疼；

不是很透气，贴膏药的地方皮肤会发白等等。

二、市场分析

1、广告药品市场分析

（1）高份额：近年来，广告药品市场份额逐年攀升，成为中国仅次于处方药的一个巨大蛋糕。早就不少医药界众多的巨头企业，也崛起了众多的风云人物。 （2）高利润：成为广告药品的前提是产品低价足够低，利润空间当然也要足够大。只要广告投放得当，终端销售畅通，盈利机会远高于非广告药品。

（3）高风险：2008年全国工商、药监、广电系统管理部门立案处罚广告药品28万余起，可见国家查处力度之大。也可以说广告药品的高利润是用高额罚款堆出来的。

2、风湿骨病产品市场分析

（1）口服药：风湿骨病患者主要治疗方法就是维持口服药，特表示症状轻微和经济贫困 的患者，因此口服药的广告炒作品种多，所占份额较大。

（2）手术：重症患者久治不愈的情况下往往要选择手术，现在专科医院广告炒作也占了很大一部分市场份额。

（3）器械：还有一些炒家为了有别于口服广告药，不断推出各种理疗器械，如美国热能金腰带、蒙迈理疗裤、热能频谱仪等。

（4）贴膏：作为传统治疗方法，贴膏类广告产品很受炒家重视，但近年来除了奇正、万通等OTC广告产品做的份额较大，大部分炒作产品业绩偏低。

3、贴膏产品市场分析 自身定位 优势：

价格相对同类型产品有优势 生产技术在国内处于领先地位 膏药用药方式好，效果显著 劣势： 铺货率低

市场小，有待开发 在药店的推荐率低 机会：

国家大力发展传统中医药，政策良好 人们身体病痛越来越多

市场规模逐渐扩大，未来发展前景良好 威胁: 二线品牌发展迅速，竞争压力增大 三类产品种类繁多，试产混乱

一类膏药类生产水平上升，广告力度大

消费者对药品的认知度有限，除止痛功能外对其他功能了解甚少

二、产品规划

以现在的产品为基础、多元化，系统化发展，打出自己的品牌。

三、广告包装

广告的目的：一是提高产品的知名度，从而提高销量 二是大面积招商

1、电视广告

委托专业拍摄炒作产品广告的影视公司制作“品牌版”“促销版”“肌理版”“讲座版”等广告片。

2、广播广告

委托专业录制炒作产品广告的广告公司制作品牌版、促销版、肌理版、讲座版、热线版等广告片。

3、报纸广告

委托专业撰写炒作产品广告的广告公司撰写。

4、网站广告 新建服务型网站，加入炒作产品常用宣传网站，炒热论坛、贴吧，开展高标准的网络维护工作。另外在一些免费的同城网站发布信息。

5、终端广告

设计专用货架、价签、台卡、立牌、展架、促销服等，投放在药店。

6、户外广告

设计专用路牌、社区标牌、商店招牌、形象墙等，经销商可以根据设计稿及市场情况自费制作。

四、人力资源策略

1、市场开发团队

以现有的两条销售线为基础，要迅速组建一个销售团队。开发各个市场。

2、招商参展团队

电话招商、展会招商等工作。

3、网络维护团队

网络招商、售后维护等工作。

4、销售队伍建设与管理

销售队伍有两部分组成：

1、我们自己的销售资源

2、我们招商过来的代理商

五、营销策略

1、价格体系策略

（1）生产成本：严格控制生产成本，从贴到生产加工费用。

（2）运营成本：严控物流、策划、招商、维护等成本，严格执行预算。 （3）招商价格：不超过综合成本低价的1.5倍。 （4）赠品价格：低于或等同于同规格正品价格。

2、招商展会策略

（1）参加春夏季展会和秋冬季展会。 （2）参展与收集信息同步进行。 （3）参展时拜访同业同仁。

3、售后维护策略

（1）良好的退换货服务机制 （2）消费者免费咨询电话

4、市场管控策略

（1）启动期：广告尝试投放指导、销售布局指导、咨询促销培训、终端检查。 （2）旺销期：广告加量投放指导、事件营销造势、终端检查。 （3）稳定期：广告减量投放、回头客营销管理、终端检查。

六、计划可行

综上所述，本计划成功机会极大，失败亦不至于亏损，对资金使用要求不高。但关键点在于产品谈判，只有将产品成本谈到预算标准一下，且能够推迟支付成本费用，本计划即可确保高额盈利。

第19篇：保健品市场营销方案

篇1：保健品市场营销方案

保健品市场营销及品牌推广

店货架的今天，如何使一种商品不致于被市场淹没，这成了每一个生产厂家必须研究的课题。场经济越是发展，市场越被细分。现在的消费者面对成千上万商品，他们不仅仅是缺乏耐心，而且还缺乏商家喜欢的购买冲动。消费者是理智选择型的，他们不会因为你的广告说得多好就心甘情愿地掏腰包。

市场每天都在变，市场永远是新的。何征服不断变化的市场？市场似乎永远走在我们意识的前面。如果你总是想用昨天曾经成功的营销策略来做今天的市场，如果你总是抱着老经验不放，那么，今天的市场就一定会无情地把你淘汰掉。曾经被营销界奉若神明的传统营销理论中的4p学说（产品、价格、通路和促销）的营销时代已过去，取而代之的是全新的4c（消费者、购买成本、方便性和沟通）。

当整个世界喊出理解万岁的时候，把消费者奉为上帝的企业，是否真正去了解上帝的想法呢？企业需要向公众传达产吕的信息，反过来，企业也要从消费者那里接受他们对产品的看法和信息。只有通过企业和公众互相之间的交流、对话、沟通，才能真正实现理解的境界，达到适销对路的目的。

产品同质化现象愈来愈普遍、愈来愈严重。在市场上能看到的同质产品不胜枚举饮用水、牛奶、方便面、啤酒、各类保健品、西服„„由此直接导致的结果便是：大家的产品大都势均力敌，彼此彼此。对于消费者而言，各品牌的同类产品都差不多。

产品的质量、功能、包装、通路、价格等等，都是可以被竞争对手仿效、抄袭、甚至超越的。那么，有没有可以区别于同类产品、令消费者情有独钟的法宝呢？回答是肯定的，那就是产品的品牌和品牌形象。而品牌形象的建立和品牌价值的实现，只有通过科学的整合营销和广泛的传播才能完成。

下面就保健（食）品谈一些看法。

很多的传媒都在诉说我的产品质量怎么好、功能怎么强、设计怎么先进、价格怎么合理，却忘了问一下，这些跟消费者到底有什么关系？娃哈哈有营养味道好只是产品在自己表白自己，而喝了娃哈哈，吃饭就是香才是消费者所关心的。朵尔从不说自己的产品怎么怎么好，从不说产品是用什么做的，而是不厌其烦地一遍又一遍地告诉人们补血养颜，由内而外的保养，说人们最关心的事。

红桃k的例子是一个很好的市场选择成功的案例。

很多时候生产商把消费者当成一般的消费者，为了一般性的价值，购买平均数量的产

品：一切都被平均化了。

但科学的统计结果告诉我们：80%的销售利润，来自20%的消费者。 消费者是具体的，不是抽象的。假如想在销售量上有很大的突破，我们就必须弄清楚，哪些类型的消费者是我们可能要以特别的方式去接触的。也就是说，我们必须分辩清楚，能够令我们提高市场占有率百分点的究竟是哪些人？他们必须是具备长期性及高价值的消费对象，然后再有针对性地开展营销活动和广告。这就需要做大量细致和准确的市场调查和分析研究，找对我们的目标市场，找对我们的说话对象，然后进行有效的传播以尽快到达。传播就是要找到人，说对话。

首先，该产品有什么作用（功能）？哪些人需要这种产品（需要或欲求）？这些有需要或欲求的人占区域总人口的比例是多少？这些有需要或欲求的人是怎么组成的？是给哪些人吃的（谁是真正的消费者）？哪些人会来购买（表象消费者）？他们为什么要购买该产品（购买目的）？购买时及使用时是否方便？购买该产品除了价格成本外的其他成本是否合理（时间成本、体力成本、购买时的愉悦程度即心情成本、安全成本即对产品的放心度等）？ 产品和公众有无沟通（公众形象）？产品的包装是否有视觉冲击力和对目标对象的吸引力？是否符合产品的内涵？

我们的营销通路是否完善？我们是否拥有一群高素质的营销人员和市场人员？促销活动是否已准备就绪？公共关系怎么样？我们如何正确对待消费者的投诉？我们是否需要进行整合营销传播规划？营销系统怎样实施？如何建立产品品牌和培育企业品牌？这些问题我们都清楚了吗？在多如牛毛的保健品市场上，我们怎样才能脱颖而出？管理大师彼得杜拉克（peterdrucker）指出：创新起始于舍弃，它不在实施新措施，而在于舍弃的是什么。

中国有一个很常用的词叫舍得有舍然后才有得。不要企图把一种商品卖给所有的人，这是不现实的。我们只要抓住20%的消费者，就能获得80%的销售利润。

产品的名字取好了吗？名字给人的联想是什么？

肌力康给人的第一印象，是给运动员吃的，肌力康的联想是--肌肉、力量、强壮。那么是什么运动员吃呢？是举重运动员、体操运动员等，为什么？因为他们的肌肉最发达，训练比赛也最吃力，所以要肌力康了！对了，体力劳动者也可以吃的，他们也很辛苦的，肌肉也很疲劳的，但体力劳动者买得起吗？

还有，肌力康能治肌无力这种病，效果也不错的，听说一个内地小孩吃好了，电视还报道过呢。那你有这种病吗？没有？就不买了吧。市场就这样失去了。

如果说一个好的广告能带来10分效果的话，那一个不好的名字就要减去2~3分！

蕃茄红素是什么？首先是一种保健（食）品，其次才是一种对前列腺炎有一定疗效的保健（食）品。是从蕃茄中提炼出来年吗？是的。那我多吃蕃茄就是了。

不一样的，蕃茄红素是从蕃茄中提炼出有效成分后再„„一大堆的解释词，麻烦不麻烦？那就不要叫蕃茄红素，那叫什么呢？比如说叫西果红素，从天然植物和果实中提炼有效成分，含丰富的维生素e、蕃茄红素，对前列腺炎等有良好的辅助疗效的营养保健（食）品。

一个新产品的上市到消费者购买，必定有一个认知--认同--认购的过程。 新产品上

市后通过广告，消费者就会认识知道，但这时候还没有理由让他掏钱购买。然后，通过我们的营销策略、公共关系、媒体宣传、促销策略、良好的品牌传播等整合营销传播规划的实施，在消费者和公众面前树立一个一贯的、始终如一的健康向上的品牌形象，让消费者认同。认同之后，一旦他有需要或欲求，他就会认购。认同的阶段是最为重要关键的，有感觉上的、情感上的、知觉上的。有感性的，也有理性的。有意识上的，也有形态上的。正如一男一女经介绍人介绍后认识了（认知），他们的最终目的是结婚（认购），但中间的产生好感、互相了解、发展成恋情、到难舍难分、到结婚的恋爱阶段（认同）是最长的。他们各自的家离开民政局很近，但走走却要走两三年。

那么，一个新产品上市要做些什么呢？ 我们要建立一整套行之有效的新品牌推广策略：目标市场的调研分析、行业市场分析、竞争态势、市场细分、产品诉求、品牌定位、品牌命名、形象包装、统一视觉识别系统、市场测试、通路建设、广告宣传、促销推厂、占领目标消费市场、推广成功。

一个品牌的实质，包含其品牌定位和品牌个性，紧紧围绕着品牌的实质，准确地剖析品牌的特征，这就是品牌的核心。

明确了我们的品牌核心和影响因素，我们接下来就要进行策略性品牌分析。具体可分为顾客、竞争者和自我三大分析系统：

1、客户分析：趋势分析、动机分析、未满足的需求分析、公众分析；

2、竞争者分析：品牌形象及认同分析、力量及策略分析、弱点分析；

3、自我分析：现存的品牌形象分析、品牌遗产分析、力量及能力分析、企业组织价值分析。

建立品牌认同系统。

品牌能让公众认同有一个过理。第一阶段为基本认同，第二阶段为延伸认同，最后达到第三阶段为品牌认同。其中的第

一、二阶段最为重要，是品牌认同的关键所在。

一个完整忧秀的品牌，必定具有四个特征，缺一不可。它们是:产品化:将品牌视为产品，要让公众充分了解该产品范围、产品属性、品质价值、使用性能、使用者和生产地。组织化:将品牌视为组织。我们要让公众充分了解该组织的企业组织属性（包括创新、对顾客关心程度和值得信赖的程度等）、本地化的和全球化的组织构架。人性化:将品牌视为个人。我们要让公众充分了解这个人的个性（由产品属性来决定，如健康的、充满活力的„）、品牌和顾客的关系（由产品属性来决定，如良好的、友善的„）。符号化:将品牌视为符号。我们要让公众充分了解这个符号的视觉形象、品牌传统和品牌代言人（人或物）。然后提出我们产品的价值主张（观点）、情感性、功能性和客户的自我表达。并在公众面前建立良好的可信度，这就是在推广自己的品牌是同时支持其他的品牌!（就象可口可乐从不说百事可乐不好）。

很多的企业都犯了一个同样的错误，他们认为我的产品好，酒好不怕巷子深。还有一些企业认为只有到我的产品卖不掉了，才想到做广告。另有一些企业较为先进，他们会说，我们有自己的销售策划人员，我们也经常做广告。但他们永远搞不懂的是，他们花了很多的广告费，却没有给企业增加销售额，他们知道总有一部分钱是浪费掉了，但永远也搞不懂浪费的是哪一部分。中央电视台标王（爱多、秦池)的失败就是一个活生生的例子! 一个成功的企业，它必定有一个出色的顾问团（可以是松散型的），它包含了市场学、广告、心理学、社会学、伦理学、包装、信息、行业领导等专业人士、政府官员等等。有人

不能指望一个高人把一种产品 的市场和品牌做好，这里有一系列复杂的过程和具体的操作，这是需要很多人和不同的外脑来共同实施，而体现出来的仅仅是销量，许许多多的艰难的工作都被销量淹没了。而且，新产品的上市，有它的周期性，不会一帆风顺，体现在销量上，就会有一定的起伏，这时侯，作为企业的领导班子要沉得住气。正象烧水，你添了很多柴,烧到99度时，你没有耐心了，怎么还没到l00度？ 你停止了，意味着你前功尽弃。

品牌和产品信息的传播，关键在于找对人，说对话 ，看似简单，实际是一件很复杂的工程。

企业的领导，尤其是营销领导，应具有敏锐的市场洞察力、判断能力、应有的耐心、一定的策划思路、准确的表达能力和公共关系意识，缺一不可。他(她)做为公司和外界(公众）沟通的桥梁，及时适时地把公司产品信息告诉公众，并反馈。把公司的要求传达给外脑。做出最上佳的策划方案„„

我们将要如何做呢? 篇2：保健品市场营销策略企划案(1) 蓝莓产品市场营销策略企划案

·策划的前提与对象

根据蓝莓产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内蓝莓保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以蓝莓果实中除了常规的糖、酸和vc外，富含ve、va、vb、sod、熊果苷、蛋白质、花青苷、食用纤维以及丰富的k、fe、zn、ca等矿物质元素。据对从美国引进的14个品种的蓝莓果实分析测定，每百克蓝莓鲜果中花青苷色素含量高达163mg，蛋白质400-700毫克、脂肪500-600毫克、碳水化合物12.3-15.3毫克，维生素a高达81-100国际单位、维生素e 2.7-9.5微克、sod5.39国际单位，维生素都高于其他水果。微量元素也很高，每克鲜果中钙220-920微克，磷98-274微克，镁114-249微克，锌2.1-4.3微克，铁7.6-30.0微克，锗0.8-1.2微克，铜2.0-3.2微克。正是由于蓝莓果实中含有丰富的营养成分，高锌、高钙、高铁、高铜、高维生素的营养保健果品。它不仅具有良好的营养保健作用，还具有防止脑神经老化、强心、抗癌软化血管、增强人机体免疫等功能。为主要成份、科技含量高的延缓记忆力衰退和预防心脏病保健食品──蓝莓产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。

·策划的依据与目的

以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。 策划的另一个目的是为a集团经营决策提供参考。

一、市场分析

中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“蓝莓”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。

（一） 保健品市场现状

１、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。2000年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。

２、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。

３、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。

４、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。

５、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。

６、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。

７、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。

８、一对一营销（1:1 marketing）、特许经营、连锁经营、电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。

（二） 蓝莓保健品市场现状

蓝莓保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：

１、国内市场对蓝莓的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。

２、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是蓝莓保健品市场发展缓慢的主要原因。

３、蓝莓保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于蓝莓产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发蓝莓产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有2～3家。金蓝莓是国内蓝莓制品企业的 老大，现有保健品（口服液、胶囊和含片三种剂型）和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。

４、蓝莓类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。

５、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。综上分析，蓝莓产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。

（三）延缓记忆力衰退和预防心脏病保健品主要竞争产品

延缓记忆力衰退和预防心脏病保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。

1、消费需求

现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。延缓记忆力衰退和预防心脏病正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体延缓记忆力衰退和预防心脏病就会积肠毒、净化延缓记忆力衰退和预防心脏病、润泽延缓记忆力衰退和预防心脏病已成为现代人的当务之急！

2、目标市场

（1）据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃延缓记忆力衰退和预防心脏病功能紊乱疾病。在这些患者中50％以上的人患有延缓记忆力衰退和预防心脏病。

（2） 23.8％的人都有不同程度的心脏病。

（3） 中老年人50%以上都有延缓记忆力衰退。

据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。

3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，延缓记忆力衰退和预防心脏病科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店otc、保健品商场与柜台的销售额)。

由此可见，延缓记忆力衰退和预防心脏病类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内延缓记忆力衰退和预防心脏病类保健品市场规模将达到150亿元以上。

（四）市场机会分析

１、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、不同方式的进行保健方面的宣传教育，一种叫紫檀芪的自然化合物，这有助于阻止癌症前期对身体造成损害。类产品在美容界消费需求不断增大。不少消费者已经认识到净肠的好处和延缓记忆力衰退和预防心脏病不净的危害。时下流行的“延缓记忆力衰退”、“ 预防心脏病”、“ 阻止癌症” “预防结肠癌”等都代表着净肠潮流的兴起。 ２、延缓记忆力衰退和预防心脏病保健品知名品牌等在市场上的非凡表现，为延缓记忆力衰退和预防心脏病保健需求打开了渠道，奠定了基础。

３、蓝莓类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。

４、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

５、蓝莓能够延缓记忆力衰退和预防心脏病的发生，因此被人们视为超级水果。美国每日健康新闻报道，最近的研究又为超级水果再添美誉，多吃蓝莓或喝蓝莓汁有助预防结肠癌的发生还能预防别的癌症。

6、研究发现，蓝莓能起到这种作用是因为在蓝莓和其他水果中含有一种叫紫檀芪的自然化合物，这有助于阻止癌症前期对身体造成损害。

种抗氧化剂和抗炎剂，在蓝莓和黑莓中都存在。

7、美国俄亥俄州大学发现，吃糙莓浆果的动物发生结肠癌的几率降低了80%，患消化道肿瘤的几率降低了60%；德国调查人员发现每天喝2—3杯苹果汁也能预防结肠癌。但是人们不应该依赖任何一种食物预防结肠癌，一定要平衡膳食，多方面补充富含抗氧化剂的水果和蔬菜。

8、蓝莓中蕴藏着大量紫色成分，就是花青素。

9、它可以驱除眼睛疲劳让眼睛继续工作，让你拥有魅力双眸。可制蓝莓汁

10、蓝莓保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。

11、国家和当地政府大力扶持蓝莓产业的发展。紫檀芪是一

综上分析，在近年内将蓝莓产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。

（五） 行销阻力分析

多年来，延缓记忆力衰退和预防心脏病类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：

１、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改

革、otc市场的放开，这一现象更为加剧。

２、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。

３、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。

４、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。

５、我国加入wto后，美国、日本、韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。

（六） 应对市场威胁的办法

１、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──蓝莓产品，这是重中之重。

２、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。

３、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。

４、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。

５、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。

６、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。

７、着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。篇3：保健品市场营销策略企划案

xx产品市场营销策略企划案

·策划的前提与对象

根据a集团xx产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内xx保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以xx、yy为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──xx产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。

·策划的依据与目的

以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。 策划的另一个目的是为a集团经营决策提供参考。

一、市场分析

中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振；九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。

（一） 保健品市场现状

１、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。2000年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。

２、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。

３、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。

４、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。

５、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。

６、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。

７、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。

８、一对一营销（1:1 marketing）、特许经营、连锁经营、电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。

（二） xx保健品市场现状

xx保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：

１、国内市场对xx的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。

２、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是xx保健品市场发展缓慢的主要原因。

３、xx保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于xx产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发xx产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金xx是国内xx制品企业的老大，现有保健品（口服液、胶囊和含片三种剂型）和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。

４、xx类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。

５、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。综上分析，xx产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。

（三）肠道保健品主要竞争产品

肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。

1、消费需求

现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急！

2、目标市场

（1）据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50％以上的人患有便秘症。

（2） 43.8％的妇女都有不同程度的便秘。

（3） 中老年人50%以上都有便秘症状。

据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。

3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店otc、保健品商场与柜台的销售额)。

由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。

（四）市场机会分析

１、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。

不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。

２、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。

３、yy类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。

４、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

５、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的xx保健品。尤其是没有与yy相配合的xx类保健品上市。

６、xx保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。

７、国家和当地政府大力扶持xx产业的发展。

综上分析，在近年内将xx产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。

（五） 行销阻力分析

多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：

１、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改

革、otc市场的放开，这一现象更为加剧。

２、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。

３、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。

４、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。

５、我国加入wto后，美国、日本、韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。

（六） 应对市场威胁的办法

１、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──xx产品，这是重中之重。

２、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。

３、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。

４、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。

５、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。

６、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。

７、着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。

二、产品定位

（一） 定位的认识

１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。

所以产品定位是所有定位的基础。

２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。

３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。

（二） 产品功能定位

产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。

１、定位的依据

（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。

（2）市场现实需求很强烈的功能。

（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。 ２、定位的策略

重点功能与多项功能相结合的策略。

３、产品功能

净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。

４、产品命名

采用“成份＋剂型”的形式命名为：xx产品。

篇4：2015保健品市场营销方案

2015保健品市场营销方案

第1篇：保健品市场营销方案

目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场，新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品打架了，那么最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。因此，渠道细分，是该类新产品上市策划中的重点。

20xx年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片（下称葛花片）准备在年前上市，邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。 背景分析：

市场很大却不温不火

该产品是一留美博士于xx年以瑶族的解酒草药还阳藤配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。

经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：

3.从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。

4.产品价格从几元到几十元不等。

5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。

６.此类产品到目前为止还没有被暴炒过。

为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围： 概念突围：

中和宿醉全面覆盖市场

曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕保肝、护肝的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在中和、宿醉这两个点上。主要理由是：

首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。中和这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。

其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办？围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免宿醉来概括。

目标人群：

针对需求精准细分

目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项目组对产品的购买人群分为：

1.商务人士：在商务应酬前临时购买；正好用中和的概念来诉求。

2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买；这个正好可用上宿醉的概念。

3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的香港娱乐协会唯一指定解酒产品的logo，牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上中和的概念。

销售渠道：

另辟蹊径有效降低竞争度

目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品打架了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。

酒前渠道 超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少；烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题；社区小卖部：这一渠道的最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。

酒后渠道 酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径；卡拉ok厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的酒量，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅。到了这些地方，往往基本上都是全部倒下后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。

另类渠道 在销售的过程中，捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施赠量、赠广告和厚利、厚道的捆绑策略，迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品；如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。

传播突围：

立足渠道主攻终端

概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的pop有宣传效果，其pop采用了反光漆印刷，即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息。

在张贴和发放宣传物料时，项目组要求必须做到以下几点：所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop；所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧等，必须有涂了反光漆的pop；所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡；所有的酒前渠道必须要有x展架和pop（张贴到包间）；所有终端必须做一个产品堆头；dm要在每个小卖部都进行散发。

第2篇：保健品市场营销方案

目前，保健品市场较大，同时各种保健品也存在着激烈的市场竞争，如何销售的成功，首先要做一份细致的市场营销策划，以下为保健品营销策划的资料，请参考。

功能趋于单一化。激烈的市场竞争表明，这种粗放的目标消费群定位已不再适用，市场呼唤精细化定位的到来。于是，越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群，量身定做，推出适合这一群体的单一功能保健品。

产品科技含量日益提高。在广告宣传作用减弱的形势下，科技含量就成了竞争成功的必杀技，生产企业转而在产品功效层面下功夫，组织科研小组做研发工作，提高产品科技含量，以此来赢得市场。

维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大。而在功能教育的影响下，人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用，且常规保健品拥有更广阔的目标消费群，其需求量不断增大，必然促使市场份额逐渐扩大。

目前，中国保健品行业已初步完成启蒙化教育，消费者已经越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要。同时，在人们的意识里，保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品，因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下，保健品行业门槛提高，厂商利润空间减少，这就促使保健品销售渠道日趋专业化。

多数生产企业将寻找专业分销商合作，自建分销渠道将减少，厂家自己做基础市场也将减少。事实证明，厂家自身做基础市场，不但会导致人力、物力的不足，更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行。因此，生产企业开始倾向于与专业分销商合作，谋求企业与产品的更好发展，并逐渐倚重于招商策划来更好地完成招商工作。渠道专业化的推进，将为更专业、更有实力的分销商提供成长机会。

部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。某些企业发展到一定的程度，为了谋求更好的发展，就会在有代表性的城市建立连锁销售终端，也就是我们通常所称的专卖店。这样做便于管理，且利于企业因地因时制宜，迅速调整发展战略。中脉远红就已经开始付诸行动，在全国多个城市建立连锁销售终端，并以实际业绩证实了这一战略的可行性。 为规范保健品广告宣传，国家对保健品不断颁布管理法规，工商部门对广告的审批也日趋严格。尤其是今年7月1日《规定》的实施，对保健品广告做出种种限制，保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地，广告宣传逐渐趋于正规化。

另一方面，长期以来的虚假、夸大广告宣传，虽在短期内招徕了一定的消费者，但从长远看，名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机，对保健品广告具备一定的免疫力，不再像以前那样盲从，而是具有一定的辨别是非能力。这就要求保健品营销模式的变革，于是，营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来。

情，即情感、情趣，它是人类共同行为的重要基础，很大程度影响和左右人类的思想行

为，尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素必定成为营销中重要而独特的元素。古人云：攻心为上，感人心者，菲先乎情。正如美国一位著名的企业家所说：现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。

大约发生在50岁左右的末次月经将女性的一生分为绝经前期和绝经后期两个阶段。随着生活水平和医疗水平的提高，中国妇女目前的平均年龄已达75岁，而中国妇女的绝经年龄城市妇女平均为49.5岁、农村妇女为47.5岁。换句话说，中国妇女的一生有近30年、近三分之一的时间是在绝经后度过的。

据统计，我国更年期妇女大约有1.2亿人。近年来，随着人们观念的改变，使用药物缓解各种更年期症状的人越来越多，这导致更年期药物市场的增长。有资料显示，目前更年期用药主要以雌激素为主。从销售规模上看，20xx年医院更年期用药的市场规模为

1.805亿元，20xx年的更年期医院用药市场规模达2.1494亿元，预计到20xx年更年期用药医院市场规模将达2.5907亿元。

从19xx年~20xx年化学药与中成药的销售来看，在更年期用药市场，化学药一直占据绝对垄断的地位; 目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的症状，产品大多已在大众媒体上进行宣传。这种针对大众的强势宣传有可能使该市场的容量一下子扩大数倍。同时，由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用，这类药物将是合成激素的强有力的竞争者，甚至在未来的更年期用药市场有可能成为合成雌激素的升级换代产品。

在植物雌激素中，目前市场的主力军是大豆异黄酮，在日本、韩国以及部分欧洲国家，服用大豆异黄酮营养片的女性占女性人口的26%左右。目前市场上有数十个品牌的大豆异黄酮类产品，但缺乏领导品牌。从价格来分析，消费者使用该类产品，月消费在200~400元之间，因此该类产品多属于中档价位的保健食品。

b.科技含量更高，疗效更好的产品使所有消费者愿意尝试新品牌的因素之一; c.在品质、疗效得到保证的前提下，女性有尝试选择新品牌新形象的消费欲望; g.一般的对调经类药品的服用以短期行为为主，尤其是部分西药有着比较快捷的止痛功效。但同时消费者也认同中药治本，西药治标的理论。所以在产品功效宣传上，我们应该强调止与治的区别，强调中药寓治疗于调理中的根治优势，诱导华中宝作为一种可以长期服用的治本的女性用药; h.消费者绝大多数对不适症状归因于正常的生理反应，这为后期的消费者教育和引导带来了较大的难度和障碍; i.大豆异黄酮产品有广泛的市场认知基础，同时，由于组方的原因，彼此之间在药理上的同质化程度较高，购买时对品牌的取舍主要取决与产品品牌的知名度。华中宝作为新进品牌，要想争取一席之地，离不开系统、立体、强大的宣传攻势来建立自己的知名度; j.在有关部门全国性的调查中，有41.7%的被调查妇女从未接受过妇女病的普查普治，这与妇女自身的文化水平和个人心理有关，因而，要从整合传播上进行引导。

①大豆异黄酮的对更年期综合症的作用。进入更年期的妇女由于雌激素水平降低，会有明显的不适症状，例如盗汗、乏力、面部潮红、体虚、月经不调等一系列的病症，称为更年期综合症。大豆异黄酮显现雌激素样的作用，可作为雌激素的代用品。大豆异黄酮同时具有抗氧化的活性，抑制人体内自由基的生成，防止皮肤衰老和皱纹的产生、促进皮肤细胞的再生和修复。

(二)包装：企业间的竞争观念已转变到企业的整体形象的竞争，ci的导入必然要求企业形象能够通过包装设计的方式表达出来。. 通过包装设计表达企业形象，不仅有利于企业形象的传播，也减轻了企业在广告宣传中的支出。更重要的是，加强了消费者对社会及其品牌的认同，从而实现了深层沟通。 30岁以上，中等收入群体，尤其以，更年期妇女为主体(关心自身健康，关注容颜美丽，有自主的消费权与消费能力。

第3篇：保健品市场营销方案

保健品行业是国际上增长最快的行业之一，被誉为黄金产业、希望产业。保健品行业诞生于xx年代，发展于xx年代，在营销的推动下，xx年代开始迈向颠峰状态。我国人民几千年来素有进补习惯，随着人们生活水平的提高，对保健食品的需求还会有大的增长。有关部门预计20xx年，保健类食品的销售额将达到800亿元。在我国，保健品行业是一个有待进一步培育的大产业。巨大的利润空间吸引众多厂家蜂拥而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太阳暗淡、飞龙折翼、巨人倒下、三株崩溃。进入保健品行业的角逐，大浪淘沙，是非成败转头空，若不以成败论英雄，任何曾经的辉煌都有可圈点之处。有一句话是没有错误的：中国保健品领域，是经常创造奇迹的地方，打造了无数孤胆英雄，每一个保健品的成功都是仰仗其成功的营销策略。本文尝试对保健品行业的营销策略做一二刨析。 一 分类 十多年的市场运作，保健品市场已经形成几大类型的市场结构。

大致可以分为：

2、口碑传播型：22年长兴不衰的青春宝。

3、传统原材料型：蜂产品类、人参类、龟鳖类。万基、康富来等洋参系列，还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品。

5、广告产品型：飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃k王国、脑白金现象，无不是广告开道营造市场的。

6、洋保健品型：主要是维生素系列，中国人原本并没有补维生素的习惯。

二 群雄逐鹿轮流坐庄 xx世纪xx年保健品演进史 xx年，花粉大战 xx年，鳖精大战 xx年，补酒大战 xx年，壮阳药大战 xx年，减肥品大战 1995年，脑黄金大战 1996年，肠胃品大战 xx年，补钙大战 xx年，补肾大战 xx年，脑白金大补了十年也没有把保健品市场给补强壮了，很多产品还是短命。

三 广告诉求策略分析广告画面多样，但不客气的说可以讲千##第1篇律，内容单调，缺少变化。 内容重在热闹招摇、规模大气，但有些广告有些俗，很少有让人感觉有品位的广告，但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费，吸引了消费者。

（一）动之以情策略打开电视，看各类保健品的广告，都是打感情的主意，动之以情，总是给人温馨的感觉。看许多广告语都是送健康、送关怀、送温暖、送祝福。很多的益 篇5：保健品市场营销策略分析

摘 要

随着人们对健康的重要性的认识，对按摩器等保健品的要求越来越高，我国保健品产业形成了一个竞争极为激烈的产业，由于其他一些劣质保健药物的冲击，加上国内众多小品牌，低档次的保健产品，我国的保健产品连带按摩器市场陷入困境，按摩器经营益加困难，按摩器企业的营销面临极大挑战.对于保健行业的白热化，市场也完全趋向成熟的，而消费者的需求走向多元化，制定符合产品特色市场特色的营销策略；既是企业生存发展的必要条件，也是我们运用专业知识对市场的营销情况进行实践学习的机会，学以致用，理论联系实际，争取个人赢得发展按。

禾诗按摩器公司是江苏南通于2008年建立的一家以经营按摩器为主的公司，主要经营按摩椅等按摩器，文章首先阐述了禾诗按摩器公司营销策略研究的背景和研究意义及研究的目的,分析已有的营销策略,指出现在使用的营销策略中的一些问题,从产品策略,价格策略,分销渠道策略,促销策略这四个方面来进行组合营销分析,并提出更正的建议,以希望禾诗按摩器能够在南通甚至在江苏范围内有好的营销效果，达到一定的企业经营目标。

关键词: 禾诗公司 按摩器 营销策略 建议

pick to faces great challenge.for heated care industry, market is fully mature, and consumers demand diversification, formulated in line with the market characteristics of the marketing strategy of product feature; is neceary for enterprise survival and development, we use profeional knowledge to practice the opportunity to learn the marketing of the market. 目录

摘要................................................................1 引言................................................................3

一、南通市禾诗公司概述..............................................4

（一）南通市禾诗公司的发展历程 .....................................4

（二）禾诗按摩器的市场竞争状况......................................4

二、禾诗按摩器面临的营销问题及原因分析..............................5 (一)禾诗按摩器营销策略存在的问题...................................5

1、产品策略方面的问题.............................................5

2、价格策略方面的问题.............................................6

3、分销渠道策略的问题.............................................6

4、促销策略方面的问题.............................................7

（二）禾诗按摩器营销策略问题的原因分析..............................8

三、对禾诗按摩器营销策略改进的建议..................................9

（一）对产品策略改进的建议..........................................9

（二）对价格策略改进的建议.........................................10

（三）对分销渠道策略改进的建议.....................................11

（四）对促销策略改进的建议.........................................13

四、结论...........................................................14 参考文献 ..........................................................16 致 谢 .............................................................18 附表1 ............................................................19 引言

国民的生活水平的提高,使消费者的消费能力也有了很大的增强,这是保健行业增长的重要因素,国家近年来加大对按摩器等保健品生产企业的投入力度,而且在政策和监管方面出台了更加细致的政策,规范了行业的发展,以引导企业的发展,而且人们生活水平的提高致使人们对于按摩器等保健品的需求和保健观念的转变为行业发展注入了新的契机和动力,所以说,保健行业迎来了新的发展机遇。面对行业大幅度增长的需求,行业的管理混乱是一个不争的事实,中国按摩器企业技术研发严重不足,但是大部分广告宣传却夸大其词,这不仅严重损害了消费者的利益,还让整个按摩器行业产生了信任危机,在这种条件下,洋品牌按摩器则待机抢占了中国按摩器市场,目前，已有几十多家知名按摩器跨国公司，通过收购、兼并、租赁等形式，在中国设立分厂，这大大影响了中国的市场。

如何推动按摩器生产企业合理开拓市场是摆在每一个企业面前的重要问题。中国的按摩器企业不能再仅仅埋头做市场了，必须跳出来重新审视一下自身所处的环境，多关注市场竞争格局的变化，认真评估企业目前所面临的威胁，以采取相应的营销策略与战术规避风险，从而立足长远，探索出一条新市场环境下保健品的发展道路。

一、南通市禾诗公司概述

(一) 南通市禾诗公司的发展历程

禾诗公司是2008年3月正式成立于江苏省南通市的一家私营企业。它位于南通市人民中路南通市中医院厦对面,地理位置优越,交通便利,占地面积1000个平方,主要经营按摩器、足浴器、美容瘦身仪器等一些健身仪器,连带经营一些保健食品及保健药品 ，禾诗按摩器通过在旧款按摩器的基础上加上了对人体有益的科学元素，在按摩器市场上占据一席之位。

公司是产品专业化生产公司,雄厚的技术力量和先进的加工设备和拥有完整的，科学的质量管理设备体系。公司有一定的诚信,实力和产品质量。其经销批发的电子血压计、红外电子体温计、颈椎按摩器、腰部按摩器等畅销市场,在消费者中有较高的地位,公司已经与多家零售商和代理商建立了稳定合作的关系。公司秉承”顾客至上,奋发进取”的经营理念,坚持”忠实服务顾客”的原则一直为广大客户提供优质的保健服务。 禾诗公司按摩器在2013年公司销售额已经达到800万,销售在同类产品中处于中等偏下的地位,随着公司规模化的发展和消费者需要的不断变化,在市场壮大过程中出现了一系列的问题,如市场渠道难以扩张,消费者的品牌印象不强,盈利能力低,产品系列不全等等问题,这些问题如果不及时解决必定会影响企业的可持续发展,而这些问题一定程度上都是因为企业没有针对性的进行营销尤其是营销策略的选择与制定上并不科学。这些问题致使禾诗公司的销售额没有增长,其在市场上的地位也一直停滞不前。 (二) 禾诗按摩器的市场竞争状况

我国自古就开创独立的养生学说，而今不断提高的生活水平使“花钱买健康”成为一种社会时尚，而这种时尚促使了保健品消费市场日趋扩大,而且在保健品市场上,按摩器的销售量最为广大,销售前景最好,据报道，90年代中期，我国按摩器等保健品的生产企业已达3000多家，品种4000多个。在产品上,医学方面的临床应用范围极广，涉及治疗的各个学科。2000年，我国按摩器销售额已突破100亿。近几年，我国城乡居民在按摩器方面的消费支出以15～30%的速度增长，明显高于发达国家。

我国按摩器的生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业比较少量，行业进入门槛很低。

第20篇：香菇市场营销方案

香菇市场营销方案

http://news.alibole.com 日期：2011-6-23 浏览次数：171

海源营销策划有限公司 凭借10年为食品、饮料、酒水、调味品等快消品企业成功营销策划的实战经验，在国内首先实现了为中小企业低成本、无风险营销策划的公司理念。专业、专心、专注为成长型食品企业服务，为食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的承诺。

海源营销策划通过对香菇的全方位市场调研，找到制约香菇企业发展的核心问题，找出解决营销问题的方法，得到专业顾问给予的建议，从而确定改善问题的方向，审核企业的经营理念是否符合中国食品行业发展的科学规律。

香菇市场分析主要分行业状况分析，消费者分析，销售渠道分析和竞争对手分析等十八个版块。

一、香菇行业状况分析

（1）行业的市场现状；

（2）该类产品的市场容量；

（3）行业市场格局；

（4）行业的市场前景；

（5）发展趋势分析等。

二、香菇消费者分析

（1）认为该类产品最好的品牌，原因；

（2）购买最多的品牌，原因；

（3）是否知道本公司品牌；

（4）本公司的品牌形象如何；

（5）为本公司的整体品牌形象评分；

（6）品牌形象市场分析

三、香菇消费需求分析

（1）购买该类产品的主要品牌；

（2）选择购买该品牌的主要原因；

（3）购买该类产品最主要能满足您的哪些需求；

（4）购买该类产品关键因素；

（5）是否购买过本品牌；

（6）选择购买本品牌的主要原因；

（7）为什么不购买本品牌；

（8）为什么选择这个品牌，而不是其它品牌；

（9）喜欢购买什么样的该类产品；

（10）现有的产品有哪些不足；

（11）您心中理想的产品是什么样的；

（12）希望厂家推出什么样的产品；

（13）购买该类产品主要受哪些因素的影响；

（14）购买该类产品的决策过程是如何形成的。

四、香菇消费习惯分析

（1）食用该类产品有多长时间了；

（2）吃该类产品主要目的是什么。

（3）每天食用该类产品的时间；

（4）您食用该类产品最多的场合；

（5）食用该类产品的方式；

（6）每月该类产品的消费量；

（7）每月该类产品的花费；

（8）购买该类产品的地点、方式；

（9）购买该类产品的频次；

（10）每次购买该类产品的数量；

（11）食用该类产品最多的季节；

（12）家里主要是谁负责购买该类产品；

五、香菇消费者的个人特征分析

（1）性别？

（2）年龄？

(3) 职业？

(4) 文化程度？

(5) 家庭收入？

(6) 人口？

（7) 兴趣爱好等。

六、香菇品牌定位分析

（1）消费者认为本公司是什么样的食品公司；

（2）哪种品牌定位更好；

（3）本品牌现在是国际品牌，全国品牌还是国内区域品牌；

（4）未来的品牌如何定位；

（5）品牌定位对公司发展的影响。

七、香菇产品口味市场分析

（1）您最喜欢吃哪种口味的该类产品。

（2）您认为哪个品牌（种类）的产品口味最好。

（3）您认为本品牌的口味如何。

（4）您认为本品牌哪个产品的口味最好。

（5）口味对您购买该类产品有哪些影响。

八、香菇产品包装分析

（1）您最喜欢吃哪种包装、容量的该类产品？

（2）您认为哪个品牌的产品包装最好？

（3）您认为本品牌的包装如何？

（4）该类产品质量好主要表现在哪几个方面；

（5）包装对您购买该类产品有哪些影响；

（6）本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足；

（7）您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。

九、香菇价格市场分析

（1）您一般是购买哪个价位的该类产品？

（2）您认为目前该类产品的价格是否合适？

（3）对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少？

（4）您认为本公司产品的定价是否合适？ （5）价格对您购买该类产品有哪些影响？

十、香菇销售渠道分析

（1）购买该类产品的主要地点；

（2）购买该类产品的主要方式；

（3）产品摆放位置对购买的影响；

（4）卖场促销对您购买该类产品有哪些影响；

（5）您认为怎样的卖场布置和促销活动的效果会最好；

（6）您认为该品牌应怎样做卖场布置和促销。

十一、香菇广告分析

（1）哪个该类产品品牌的广告做的最好，原因；

（2）您能记住哪些该类产品的广告：

广告语

广告画面

人物

音乐等；

（3）您认为本公司的广告做的如何；

（4）您能记住几条本公司产品广告；

（5）广告对您购买该类产品有哪些影响；

（6）您看电视的时间、频道；

（7）您最喜欢看的电视节目；

（8）您最喜欢看的报纸、栏目。

十

二、香菇促销、公关分析

（1）能记住哪个该类品牌的促销活动（内容），您的评价；

（2）能记住哪个该类品牌的公关活动（内容），您的评价；

（3）您能记住哪些本产品的促销、公关活动；

（4）您认为本品牌应该怎样做促销、公关活动，效果才会好。

十三、香菇经销商市场分析

（1）给该类产品品牌排名；

（2）为本公司的整体品牌形象评分；

（3）经销商认为本公司是一个什么样的公司；

（4）本公司哪种品牌定位更好；

（5）现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌；

（6）未来的本品牌如何定位；

（7）品牌定位对本公司发展的影响。

（8）品牌市场分析

十四、香菇品牌态势市场分析

（1）本品牌在行业中的位置；

（2）本品牌发展过程与趋势；

（3）本品牌今后的发展方向。

十五、香菇销售市场分析

（1）销售该类产品的品牌企业；

（2）销售排在前三位的该类产品品牌，

（3）主要品牌的优劣势比较；

（4）主要该类品牌销售政策优劣势比较；

（5）主要该类品牌营销策略优劣势比较；

（6）影响该类产品销售的主要因素；

（7）增加该类产品销售量的方式有哪些；

（8）该类产品、市场的发展趋势；

（9）本品牌营销策略优劣势；

（10）影响本产品销售的主要因素；

（11）增加本产品销售量的方式有哪些。

十六、香菇企业内部的情况分析

（1）公司标识

（2）企业文化

（3）营销理念

（4）管理水平

（5）员工素质

（6）技术水准

（7）产品质量

（8）售后服务

（9）发展前景等；

十七、香菇竞争对手市场分析

（1）品牌定位；

（2）产品类别；

（3）产品定位；

（4）目标市场；

（5）各类产品的价格；

（6）产品卖点；

（7）销售区域；

（8）市场进入策略；

（9）广告策略；

（10）促销、公关策略；

（11）销售政策；

（12）销售状况；

（13）企业的发展动态等。

十八、香菇产品品牌的SWOT分析

（1）与竞争品牌相比，本品牌的优势分析；

（2）与竞争品牌相比，本品牌的劣势分析；

（3）本品牌的市场机会分析；

（4）本品牌的市场威胁分析。

海源营销策划服务模式：

一、企划托管

海源食品营销策划团队领衔，针对相对成熟，需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括品牌管理、品牌传播、阶段招商等，为企业强力打造品牌营销策划战略服务。

二、项目托管

针对企业某个阶段或具体项目的企划营销服务需求，由海源食品营销设计团队和企业品牌营销策划团队领衔，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括新品上市、展会营销、活动推广等，帮助企业迅速实现业绩倍增。

三、顾问式服务

海源食品营销策划团队领衔，针对企业需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，针对企业需求，选择服务项目；我们在提供执行方案的同时，针对每一项服务做出指导或培训；服务形式：针对企业需求制定方案，提供数次后续指导和培训；（根据企业情况协商）为你的企业提供专业视角，为企业的利益提供专业的意见和解决方案以及增值服务。

四、保姆式服务

海源食品营销策划团队对企业进行全面系统分析后确定服务项目，主要包括：企业战略制定、品牌策划、企业形象定位、产品管理、促销政策制定、组织成立及制度确定、人事管理考核及日常管理问题进行深入式探讨，并拿出解决方案；每月召开1-2次高管内部座谈会，针对性讨论问题并拿出具体解决方案；并对相关人员进行至少每月1次针对性指导和培训。为你提供企业全方位的管理咨询，团队建设等专业化服务。

五、全案托管服务

基于“企划托管”之上全体系、全程孵化服务。智力资本+人力资本+实战经验，提供多元化嫁接渠道、优势资源整合平台。解决企业品牌营销策划、企业执行团队、人才培养等企业全案问题，并搭建资本运营系统服务平台，让企业效益快速提升。使你的企业以最低的经营风险实现利益最大化。 海源营销策划有限公司

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