汽车销售技巧培训（精选多篇）

推荐第1篇：汽车销售技巧培训

汽车销售技巧培训

汽车销售技巧 销售技巧目录：

一、销售人员的五个条件

二、销售的七个步骤

三、认识汽车消费者

四、分析客户需求

五、如何寻找潜在客户

六、接近客户技巧

七、把产品利益转化为客户利益

1、专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱

·乐观态度

·思想开放;心胸开阔;无偏见 ·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘） ·诚恳

● 产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

● 好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧 ● 自我驱策

·客户意愿迅速处理

·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系 ·自动自发

·不断学习● 履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售计划

·记录销售报表

·遵循业务管理规定

销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：Ø如何撰写展示词；Ø展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：Ø缔结的原则；Ø缔结的时机；Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

接近客户技巧前言：

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户

利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

开发新客户

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道

朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所，老客户介绍，售后服务人员介绍，电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮，DM 直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

销售信函电话， 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所） •参加各种社团活动 •参加一项公益活动 •参加同学会

建立顾客档案： 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

推荐第2篇：汽车销售技巧培训(经理)

培养职业汽车销售精英、销售主管、销售经理而设置的精品课程

成为汽车销售精英的秘诀

秘诀一：把自己推销给自己

 在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先100%把自己推销给自己。  我们每个人在世界上都是独一无二的，世界上只有一个你。

 你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，无可匹敌。

秘诀之二：把自己推销给别人

 对于一个人来说，要注意其外在的形象与内在之美，对于一种畅销产品来讲更是如此。  所谓包装，就是指外表，正如一个人的肤色、体重、衣着、样式、姿态、鞋子等一样。  一个人外在的形象，反映出他的特殊内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功

地推销自己了。

秘诀之三：建立一种自信和勇气

 昨天，是张作废的支票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通

的价值。

 一个人真正需要的按钮，是他的信心之钮。

 世界上所有成功之人，他们对自己都充满了信心，以信心克服所有障碍。

秘诀之四：培养一种积极的态度

 大部分的汽车销售人员和一些老资格销售人员，他们共同的问题是，对自己应该比对

产品或服务的态度更加积极。

 正如世界上许多事一样，态度也有正反两面：积极与消极、建设性与破坏性、宽大与

偏狭、高兴与绝望。你要必须掌握的是，如何培养对自己和他人的积极态度。即所谓态度决定一切。

秘诀之五：推销自己但不要出卖自己

 当人们讲到“出卖”时，通常意味着出卖别人，但实际上，当你出卖别人的时候，你

同时也出卖了自己。

 不管你名声多么完美，它除了根据你所说的或是你所做的事来加以评判以外，你所交

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的朋友也会影响他人对你的评价。

 妥协不仅是“出卖”，更是一种“消耗”自己的方式，也就是说，你将不可能成功地

推销自己。

秘诀之六：微笑的魅力

 你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。但如果你给对方一个微笑的话，

你将得到10倍的利润。

 在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。

 一个美丽并不单属于嘴唇而已，它同时意味着眼睛的闪烁、鼻子的皱纹和面颊的收缩。  微笑绝不会使人失望。

 微笑能帮助你达成交易。

秘诀之七：承诺的力量

 世上本没有什么东西叫做诚实的领带、西装、鞋子或帽子，惟一能够诚实的只有你。  假如你确实无法遵守你的承诺的话，你可以打个电话、写信或亲自告诉他，让他知道

真正的原因。

 遵守一个诺言，可以使别人对你建立起信心。破坏你的诺言，不仅动摇了那个信心，

同时还可能伤了一个人的心。

秘诀之八：说真话而不要欺骗顾客

 很多人有时乐于向别人撒个小谎，以为无伤大雅，其实这是很糟糕的事。

 一个汽车销售人员下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。

 事实上，当你说谎的时候，你从来没有真正愚弄任何人。

秘诀之九：让客户在一种愉快的心情下购买

 诚实不仅是人的一种品性，而且也是一种方法，一种可广泛运用于各种时候的最佳方

法。

 不管任何事情，如果客户认为你欺骗他，对你绝无益处。身为汽车销售人员，最忌讳

的是睁着眼睛说瞎话。

秘诀之十：以什么样的态度接待顾客

 当汽车销售人员遇到无意购买、只以参观为目的的顾客时，应抱着一种游戏心情，轻

松应对，把他们可能不会购买的事实忘记，同时也把自身是销售人员，却无法控制自

己感情的因素完全忘记。

 身为一名职业的汽车销售人员，没有比完成一笔交易更快乐的事了。

秘诀之十一：如何面对初次见面的客户

 对一位汽车销售人员而言，顾客的意见是非常重要的。

 你在接待顾客时，如果能让顾客感到轻松并消除他的不安，让他对于你花时间接待他

油然而生一种谢意，那就说明你已经开始迈向成功之路了。

秘诀之十二：倾听他人讲话的艺术

 一个职业汽车销售人员在推销自己的产品或服务时，必须记住，你真正推销的是你自

己，你是世界上最好的产品。

 听话是一种优雅的艺术。但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，

所以肯定会知道如何去听。

秘诀之十三：如何收集潜在顾客的资讯

 不管你所推销的是何种物品，如果你能每天花若干时间拜访客户，不久之后，在你面

前便会有成堆的顾客。

 如果有一位汽车销售人员每天只呆在展示间等待顾客上门，一个星期能卖出5辆车，

那就表示此人已经相当懂得销售方法了。

秘诀之十四：奇妙的250法则

 我们都生活在一个充满因果关系的世界里，某种事件发生了，对别的人或事都会有影

响。

 不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。

推荐第3篇：市场营销培训技巧汽车销售技巧

广州白云工商高级技工学校 020-36093333电子商务学生：楚琳

汽车销售技巧

销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）

·销售时的热忱

·乐观态度

·Open-Mindedne

·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）

·诚恳

●产品及市场知识：

·满足客户需求的产品知识

·解决客户问题的产品知识及应用

·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

●好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧 ●自我驱策·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系

·自动自发

·不断学习

●履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售计划

·记录销售报表

·遵循业务管理规定 销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：Ø如何撰写展示词；Ø展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：Ø缔结的原则；Ø缔结的时机；Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜

在客户

利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料

S：SELECT“选择”真正准客户

P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

P：PERSONAL“个人”观察所得

R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料

S：SPOUSE“配偶”方面的协助

P：PUBLIC“公开”展示或说明

E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

C：COLD“冷淡”的拜访

T：THROUGH“透过”别人协助

I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

N：NAME“名录”上查得的资料

G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）

更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

推荐第4篇：汽车销售技巧培训心得

培训心得

前几天我参加了公司为我们安排的销售技巧的培训，通过这三天的学习，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。

人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。

在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要；关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。

汽车销售还必须遵循以下几个步骤：一是销售准备，良好的开端等于成功的一半；二是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头；三是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机；四是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作；五是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益；然后将汽车的特性转换客户利益的技巧；六是展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标；七是缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这次培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。

推荐第5篇：汽车销售技巧【销售技巧】

汽车销售技巧大全【销售技巧大全】 汽车销售技巧大全【销售技巧大全】

一、汽车销售人员的五个条件： 在谈汽车销售技巧之前，必须告诉大家的是，汽车销售人员的五个条件： 认识汽车消费者； 分析客户需求； 如何寻找潜在客户； 接近客户技巧； 把产品利益转化为客户利益；

二、汽车销售的七个步骤： 第一步骤称为销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接 待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机， 用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销 售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况， 好的询问能够引导 您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服 您的客户。 第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说 明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目 标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也 必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成 本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户 技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解 潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及 他们与人沟通的方式。

三、汽车销售过程中的思考： 只有在至少五个客户， 拿着你的名片走进展厅找你的时候， 你才有资格正式开始汽车的 销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自

己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是 汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖， 或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行 为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候， 并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成 熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可 以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的 任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些 话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这 前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的， 交通工具的背后许多实际的需求， 身份的需要； 可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的 动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重 点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔 细地看某一种确定的车型， 那么看来有一些购买的诚意了购买角色： 到展厅一起来的三四个 人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机， 还是秘书， 还是朋友？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。 如果他的购买重点只是价格， 那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用； 如果他的 购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

四、汽车销售之如何寻找潜在客户 要开发新客户， 应先找出潜在客户， 而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道 朋 友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集 中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务， 汽车相关的网站论坛电子邮件直邮 （DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时 间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至 少打五个电话给新客户， 一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。 展示会 扩大您的 人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所） 1 参加各种社团活动 2 参加一项公益活动 3 参加同学会 建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感， 你成交的希望就增加了。 要使顾客相信你喜 欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助

你接近顾客， 使你能够有效地跟顾客讨论问题， 谈论他们自己感兴趣的话题， 有了这些材料， 你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈…… 只要你有办法使顾客心情舒畅， 他们不会让你大失所望。 ”让顾客帮助你寻找顾客让产品吸 引顾客

五、做汽车销售，你得学会跟踪 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截 止最后一天， 他向我们投来他的简历 （最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘 材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这 就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐 信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信 传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我 们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会 和国家销售执行协会的统计报告后， 我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。 请看生动的统 计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后， 不再进行第二次、第三次跟踪。少于 2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是 形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方 式，加深客户对您的印象； 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为 2-3 周； 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决 其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更 是需要您一次次地跟踪。

推荐第6篇：汽车4S店销售技巧培训

汽车4S店销售技巧培训

培训时间：1天

课程对象：

汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等

课程收益：

1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性；

3、掌握现代汽车销售与服务礼仪，改善仪态举止，提高沟通技巧和服务技能；

4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象；

5、培养积极心态。

课程背景：

当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当想到——企业的服务，企业的形象。

在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。 课程大纲：

第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英

一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件

为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功？

不适从事汽车销售工作的人

二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英

汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈

我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大？

三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要

专业化的汽车销售人员必备的心态分析

一、接待中的礼仪

接待礼仪的要求

顾客进门

和顾客的交流

名片：索取、递交与接受

递接物品、奉茶续水

二、接待中的举止规范

常用手势

握手、致意礼仪

积极的身体语言

几种不好的身势语言

电话礼仪

电话形象与两个“三原则”

注意你的手机礼仪

送客礼仪

第三部分：提高服务质量的基本理念

一、了解服务：

服务的价值

二、服务的对象：

服务自己

服务同事

服务客户

满意服务的原则：

评估服务现状：

评估现有服务水平

找出差距，区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧

一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧

个人风格分析

响应风格与方式

分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧

二、客户类型及应对技巧 内向型

随和型

刚强型

好斗型

顽固型

怀疑型

沉默型

一、汽车销售步骤 销售准备

接近客户

进入销售主题

调查以及询问

展示的技巧

缔结

二、销售准备

销售人员准备

形象准备

销售工具准备

研究所销售的产品 了解产品

相信自己的产品

三、接近客户

提供咨询

对销售人员的要求 客户的需求

了解客户需求的方法

环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理

产生异议的原因

异议的种类

处理异议

四、缔结成交

购买时机——客户的购买信号 建议购买

签订合同

交车、验车

第六部分：汽车售后服务

一、商铺的售后服务

商品资料的提供

二、汽车客户的维系 感情联络

情报搜集

三、正确处理异议 什么是投诉

如何正确处理投诉 投诉处理原则

投诉处理技巧

推荐第7篇：汽车销售面试技巧

 汽车销售面试技巧一：准备

不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。此外还要能简单分析对比各大品牌，说出自己的看法。

3、关注最近汽车行业的新闻，能就事论事，表达自己的观点。

4、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)

个人状态的准备：

1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

3、客观准备，千万不要迟到，最好提前5分钟到公司等待。

汽车销售面试技巧二：实战

在面试过程中要表现出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做“自我介绍”时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。

应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的;

2、要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意。

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。汽车销售技巧三：应变

面对面试官的询问，要灵活做出应变。

例如面试官问“如果你觉得你各方面都是按照公司章程来做的，但客户就是不满意，或者是客户提出一些与公司利益相冲突的要求，你在不得罪客户的情况下会怎样处理?”

你可以这样回答：委婉的向顾客说明此要求是不符合公司规章制度的，会危害公司的利益。反过来向顾客说明公司与客户的关系，让顾客明白公司与客户的关系是双赢的，只有公司的利益得到了保障，才能为顾客提供更多更优质的服务，这样顾客的利益其实也是得到最大化的。

汽车销售面试技巧四：结束

面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。首先，从细节上来说，你还应该保持刚进入公司面试的最佳、自信的精神状态。其次，离开公司之后，还可以从以下几方面做功夫：

1.在面试后的

一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解决的问题。

2.如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

3.面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在

一、两个星期后再打一次电话催催。

5.每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是：a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。 得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。

总之，面试技巧是在实践中总结出来的。作为汽车销售员，每面试一次，就要对面试进行一次总结，分析在面试中表现的优点和缺点，不断总结失败的原因，离成功就更近了。

推荐第8篇：应聘汽车销售技巧

汽车行业是我们国经济的一个热点，汽车销售也成了很多人求职的一个方向，作为没有销售经验的应届毕业生，应聘汽车销售面试有技巧吗?该如何去准备呢?我们一起来看一下汽车销售面试技巧。

汽车销售面试技巧一：准备

不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。此外还要能简单分析对比各大品牌，说出自己的看法。

3、关注最近汽车行业的新闻，能就事论事，表达自己的观点。

4、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问) 个人状态的准备：

1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

3、客观准备，千万不要迟到，最好提前5分钟到公司等待。

汽车销售面试技巧二：实战

在面试过程中要表现出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做“自我介绍”时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。

应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的;

2、要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意。

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。

汽车销售技巧三：应变

面对面试官的询问，要灵活做出应变。

例如面试官问“如果你觉得你各方面都是按照公司章程来做的，但客户就是不满意，或者是客户提出一些与公司利益相冲突的要求，你在不得罪客户的情况下会怎样处理?”

你可以这样回答：委婉的向顾客说明此要求是不符合公司规章制度的，会危害公司的利益。反过来向顾客说明公司与客户的关系，让顾客明白公司与客户的关系是双赢的，只有公司的利益得到了保障，才能为顾客提供更多更优质的服务，这样顾客的利益其实也是得到最大化的。

汽车销售面试技巧四：结束

面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。首先，从细节上来说，你还应该保持刚

进入公司面试的最佳、自信的精神状态。其次，离开公司之后，还可以从以下几方面做功夫：

1.在面试后的

一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解决的问题。

2.如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

3.面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在

一、两个星期后再打一次电话催催。

5.每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是：a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。 得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。

总之，面试技巧是在实践中总结出来的。作为汽车销售员，每面试一次，就要对面试进行一次总结，分析在面试中表现的优点和缺点，不断总结失败的原因，离成功就更近了。

推荐第9篇：汽车销售技巧[定稿]

汽车销售技巧

如何掌握汽车销售技巧？如何才能做好一名销售顾问？

汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。

在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情……

作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”， 首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷!

“顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

下面列举了汽车销售技巧的几个方面：

专业汽车销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）

·销售时的热忱

·乐观态度

·Open-Mindedne

·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）

·诚恳

●产品及市场知识：

·满足客户需求的产品知识

·解决客户问题的产品知识及应用

·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

●好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧

●自我驱策

·客户意愿迅速处理

·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系

·自动自发

·不断学习

●履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售计划

·记录销售报表

遵循业务管理规定 销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：（1）接待、拜访客户的技巧；（2）电话拜访客户的技巧；（3）销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：（1）产品特性、优点、特殊利益；（2）将特性转换客户利益技巧；（3）产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：（1）如何撰写展示词；（2）展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：（1）缔结的原则；（2）缔结的时机；

缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

认识汽车消费者

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。

增多潜在客户的渠道：

１.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

2.销售信函电话

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

3.展示会

扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所） ?参加各种社团活动 ?参加一项公益活动 ?参加同学会

4.建立顾客档案： 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

分析客户需求

客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；

客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户

利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

p：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料

S：SELECT“选择”真正准客户

p：pLAN“计划”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

p：pERSONAL“个人”观察所得

R：RECORD“记录”资料

O：OCCUpATION“职业”上来往的资料

S：SpOUSE“配偶”方面的协助

p：pUBLIC“公开”展示或说明

E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

C：COLD“冷淡”的拜访

T：THROUGH“透过”别人协助

I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

N：NAME“名录”上查得的资料

G：GROUP“团体”的销售

接近客户技巧

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；

动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。

注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后

至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

推荐第10篇：汽车销售谈判技巧

什么是谈判？ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意

谈判不是辩论赛

正确认识“价格商谈”技巧

顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率

当客户愿意坐下来，

剩下的就看你的了！

价格商谈的时机

1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈

2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉

典型情景1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多 钱？” 这车多 “??” ??” “能 多 ？”

这车最低 多少钱呀？ 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客，通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗？

以问题回答问题

您以前来过吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） （了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意）

如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求， 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。

☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” ☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？” ☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求， 我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” ☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”

典型情景2 电话问价

顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户---零售） ---零售 （仅针对最终用户---零售） a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， 因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后， 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户），那我们连见面“相亲” ），那我们连见面 （即不报价给客户），那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那我们到底该怎么办呢？？？ 那我们到底该怎么办呢？？？

典型情景2 电话问价 处理原则： 处理原则： a、电话中不让价、不讨价还价； b、不答应、也不拒绝顾客的要求； c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是 “约过来展厅成交” 。

典型情景2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述

“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才?，你这可以不？可以我马上就过 来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”

典型情景2 典型情景2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购

车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟， 看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”

（刺探顾客的诚意） 典型情景2 电话问价

处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意） “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 何时开始价格商谈 改变 满意

选择方案

带来的益处 需求

开始价格商谈之前的话术

话术举例： 话术举例： “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾 客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预订了。” 开始价格商谈之前的话术

客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： “关于车子的价格方面不是问题，我们是xx地区最早 的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介

绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格” “xx品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4s店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。” 客户砍价的原因

顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好（或让价越少越好）。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗（忽悠）。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。（需要销售顾问为其深入剖析） 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？ 当然！

价格和价值

价格 >价值 价格 = 价值 价格

建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 价格商谈的原则

准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车

取得“相对承诺”

顾客如果没有承诺当场签单付款

不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”??， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺”

顾客如果承诺当场签单付款

“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！

保持价格稳定

主 动 久 了 心 会 碎

不主动提及折扣；

立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必须为他的价格而战。

探索客户砍价的心理

贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探

销售人员为何会被砍价

产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足

担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格

价格商谈的技巧---初期

提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 （注意拿捏好分寸）

◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受； ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法； ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送

价格商谈的技巧---初期

报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双 方接受的平衡点； 价格商谈的技巧---初期

适当的时候表现出惊讶的态度

在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会 接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格 你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态度会更加强硬，附加条件会更多；

价格商谈的技巧---初期

扮演勉为其难的销售人员篇2：成功汽车销售员的汽车销售沟通技巧

成功汽车销售员的汽车销售沟通技巧

汽车销售沟通技巧是汽车销售员必须掌握的。汽车销售沟通技巧是每个汽车销售员都必须不断学习提升的一向重要技能。汽车销售员在进行汽车销售时，必须掌握很好的汽车销售沟通技巧，才能赢得客户的信任，才有可能将汽车销售出去，也才能成为成功的汽车销售员。

制造沟通气氛。一些汽车销售员在和客户见面后，总是急于进入推销状态。而这种急于求成的心理往往使他们迫不及待的向客户介绍自己的产品。事实表明，这种汽车销售心理往往带来的是失败的结局。作为一个汽车销售员，要懂得营造良好的交谈气氛。汽车销售员可以从客户感兴趣的话题着手。这是汽车销售沟通技巧之一。 激发客户兴趣。激发客户兴趣是另一个汽车销售沟通技巧。汽车销售员要知道，客户会花钱去购买的东西，一定是他感兴趣的东西。因此，汽车销售员在进行汽车销售时，要懂得激发客户的兴趣。汽车销售员可以通过倾听和询问去发现客户的需求、征求客户的意见，来达到激发客户兴趣的目的。

打动客户的心。打动了客户的心，也就打开了销售之门。汽车销售员要知道，有时候汽车销售的成功之道不是刻意推销，而是打动客户的心。汽车销售员要打动客户的心，就要学会关心客户，找出客户最感兴趣的话题、客户最大的利益点。这也是一个汽车销售沟通技巧。

汽车销售员掌握汽车销售沟通技巧，不仅能赢得客户的信任，达到汽车销售的目的，而且必将获得长久的客户资源。汽车销售员应该不断的学习并提升自己的汽车销售沟通技巧。篇3：汽车销售谈判技巧 市场开发计划大纲 ? ? 市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，拥有一套切实可行的，符合本公司实际的市场开发计划，将会给公司的长远稳定的发展指定一个前进方向，我结合自身工作实际以及江淮品牌对市场开发做个肤浅的分析。 ?? 多年来国人一直认为进口车、合资车质量、性能明显优于国产车，但现状也并非完全如此，经过十多年的努力，我国的轿车工业已获得了长足发展，其质量水平也有了极大的提高，国货比洋货并不逊色多少，从江淮汽车的价格、日后的维修费用、配件供应等来看，国产车并不处于劣势，江淮汽车维修服务网点多，维修配件价格相对便宜，各方面服务也较周到；合资车的性能、构造变化快，而维修人员的技术却不能及时的得到全面的提升，难以提供高质量的服务，配件价格高，假冒伪劣、以次充好的产品多，令人防不胜防，故对于对于个体经营者、工薪阶层，江淮汽车拥有较大的优势。那么结合这种优势以及所面对的消费群体，就可以有针对性，有目的开展市场开发工作： ? 以江淮鑫龙所拥有的品牌来看，销售模式无非有两种：店内等客户、店外找客户，这两种模式都有一个共性，让客户买车，这就是销售开发的目的性，只有这个目的明确了，才能去开展工作，同时在这个大前提下，能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，这就是我要说的第一点，市场开发要有目的性。 ? 有了市场开发的目的，接着就要开始寻找市场，了解市场的特性，就其品牌来讲，瑞风已经占据市场多年，且有了一定的口碑，一定的市场，但对于新建店来讲，老市场我们没有份额，新市场等待开发，那么我们就需要在老市场和新市场同时进行调查，对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场和新市场同时进行一次全新的审视和了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，这就是我要说的第二点，了解市场开发的特性 ? 第三明确竞争对手，了解竞争对手的优劣势，寻找对策，不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，为日后的营销策略打下基础（其实在分析对手时，也要对自身品牌和公司的优劣做一个分析，而认识自身却也是最难的，我们既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，结合自身实际扬长避短发挥优势，克敌制胜） ? 第四市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功， ??总之，消费者的需求是汽车市场营销活动的起点和中心，以此，我有4点概括，

1、顾客是中心：没有顾客，公司 毫无存在的意义，公司的一切努力在于满足维持及吸引顾客。

2、竞争是基础：公司必须不断的分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本公司的竞争优势，以最良好的产品或服务来满足客户的需求。

3、协调是手段：市场营销功能主要在于确认消费者的需要及欲望，将与消费者有关的市场信息有效地与本公司其他部门相沟通，并通过其他部门的有机协助，努力达到满足及服务于客户的目的。

4、利润是结束，利润不是公司操作的目的，公司操作的目的是极大的满足客户，而利润是在极大的满足顾客后产生的结果。?? 因我没能实际的参与本公司的工作，厂家对该品牌市场支持及公司的整体运作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能详细的描述或用数字表达市场开发的具体事项，因为在实际操作中有太多的项目需要细化，例如人员管理，产品（含竞品）知识培训，销售话术学习演练，等等。

?? 请指教，谢谢 ? 曹建魁 ? 2010年11月8号

七、端正心态，永不言败

客户的走访工作是一场概率战，很少可以一次成功，也不可能一劳永逸。销售代表们既要发挥“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为走访成功而分离付出；还要培育“都是我的错”最高境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺少推销技巧；因我预见性不强；因我不能为客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。只要能培养出对客户的拒绝“不害怕、不逃避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户走访的成功又近了一大步。篇4：汽车销售价格谈判技巧培训大全

价格谈判技巧

课程目的

知彼---顾客砍价心理分析 知己---销售顾问应具备的素质 展厅价格谈判的基本原则 价格谈判的策略与技巧

价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容

知彼---了解顾客谈价的心理背景

关于谈判的一些事实 了解抗拒及其处理方式

知己---销售顾问应具备的素质

应具备的特点 应对谈判的态度 个人信念

展厅价格谈判的原则 价格谈判的策略与技巧

价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实 知彼 关于价格的事实

你经常会因为价格而失去了一些顾客 就算你报的是最低价，顾客还是会还价 基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一 些比你更便宜的报价 今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非 常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？） 3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒

通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。 任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为 抗拒是必然的 抗拒与购买的关系

如果你能很快说出―爱‖的反义词是什么？你就不会讨厌被拒 绝。 4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒

价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则 知彼 处理抗拒原则

原则 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商议解决方案 4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多 销售顾问：？？？ 6 方法

1、预防法

2、转移法

3、递延法

知彼---如何处理抗拒 知彼 如何处理抗拒

方法

1、预防法

2、转移法

3、递延法

如何使用 何时使用 7 知己---销售人员如何应对 知己 销售人员如何应对

个人因素

成功的谈判

谈判原则 策略技巧 8 知己---销售人员的问题 知己 销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 魄力不足，或表现得无所谓 ? ? ? 担心拒绝和失败，担心顾客说―不‖ 自己对产品和价格没有信心 自己也相信只有更低的价格才会有机会 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了 9 知己---面对顾客砍价的心态 知己 面对顾客砍价的心态

顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对 某些情况下可以用―非和谐‖方式与顾客交流 ‖ 思考各种处理方法。 心理素质

1、积极与消极的关系（案例）

2、善于观察（顾客的肢体语言——案例）

3、服务意识（服务有形化——案例）

4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例） 10 原则---价格谈判的基准 原则 价格谈判的基准

你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺 房间的地板„„ 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？

交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？ 11 原则---价格和价值 原则 价格和价值

价格 >价值 价格 = 价值 价格

建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 12 原则---价格谈判的关键元素 原则 价格谈判的关键元素

准确认识谈判中的力量 力量 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的―相对购买承诺‖ ―相对购买承诺‖ 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备 回想以往失败的谈判， 回想以往失败的谈判，是否主 要是这四条出了问题？ 要是这四条出了问题？ 13 原则---谈判中的力量 原则 谈判中的力量

力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判 断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。 请记住：谈判中双方力量的对比,完全取 决于彼此的主观看法。当今的市场上， 客户是否在谈判中更占优势？

总结：不要怕客户的暂时离开！ 总结：不要怕客户的暂时离开！ 14 原则---把握价格商谈的时机 原则 把握价格商谈的时机

1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈

2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素

3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 15 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈

购买周期：

改变 满意 选择方案

带来的益处

需求 16 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈

话述举例： 典型情景三 17 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈

来买车（h级）顾客的判断：

人 车 事

人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理 18 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得

销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。

没有什么是免费的! 没有什么是免费的 19 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得

情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款

不要进行实质性的―价格商谈‖，不要受顾客的胁迫或诱惑 ―底价你都不肯报，我就不到你这里买了‖， ―你价格便宜，我下午就过来订‖„„， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经 销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的―促销活动‖内容 20 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得

情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款

如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：―我这两天再提 供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来 订车，我保证给您最优惠的价格‖ 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个―优惠价 格承诺‖：―保证您满意我们的价格‖，―除了价格让您满意之外，我们还有这 么好的售后服务站‖„„ 21 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得 情形

二、情形

二、顾客如果承诺当场签单付款

―你价格合适，我今天就定下来。‖ 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ – 顾客是否具备了―销售三要素‖？ – 顾客是否已经―设定购买标准‖？ – 顾客是否已经发出了―购买信号‖？ –

tmd策略的运用 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 22 原则---充分的准备 原则 充分的准备

充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓―知己知彼，百战不殆‖ 了解顾客的背景： – 顾客的购车经历 – 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到―我要帮你买到最合适 你的车‖，而不是―我要你买这款车，我要赚你的钱‖

参考8+1准备 参考8+1准备 8+1 23 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧

顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 ―这车多少钱？‖ ―„„‖ ―能便宜多少？‖

典型情景一

思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 24 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧

注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客

典型情景一 25 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧

通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ ? 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？

典型情景一 26 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧

如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求， 然后推荐合适的车型请顾客决定。

典型情景一 27 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）

典型情景二

电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是―没有结果的爱情‖，因为 我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收 款签单。同样，如果我们一口拒绝了―爱情‖ （顾客的要求），就连―结婚‖的机会都没有了。 28 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

处理原则：

1、电话中不让价、不讨价还价；

2、不答应、也不拒绝顾客的要求；

3、对新顾客，我们的目标是―见面‖；对老顾客， 我们的目标是―约过来展厅成交‖或―上门成 交‖。 典型情景二 29 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

处理技巧： 顾客方面可能的话述 ? ? ? ―价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！‖ ―你太贵了，人家才„，你可以吧？可以我马上就过来。‖ ―你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。‖ ―你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。‖

典型情景二 30 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 典型情景二 31 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 典型情景二 32 策略与技巧---c竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧

如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感 33 策略与技巧---c竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧

我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱 典型情景五 34 策略与技巧---c竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧

典型情景六 35 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

初期谈判技巧

提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好 分寸） 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 36 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分 寸）

给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4s店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判； 1.2.3.4.5. 37 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

千万不要接受对方的第一个提议 1.2.3.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生―我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了 问题‖的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 38 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

适当的时候表现出惊讶的态度

想象一下你10岁时住过的房子是什么样 子的，你就会发现自己倾向于视觉还是 子的， 其它 1.在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不 表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 2. 39 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

扮演勉为其难的销售人员篇5：汽车销售谈判技巧

汽车销售谈判技巧

汽车销售谈判技巧，是指在汽车销售过程中，买卖双方就其共同关心的问题进行相互磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

保险公司的销售在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较。 那些受过专业培训的销售顾问非常清楚顾客的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。

你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。

在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

如果在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚钱，尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢——老板和销售顾问，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了!”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”

通过实践证明这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。

为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准备：

把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。 对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。

对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。

第11篇：销售技巧培训

销售技巧培训

一 心理素质和潜能培训

———销售首先是思维的突破

任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 （－）六大定律

1、客户是一定可以搞定的。

条件：树立积极的心态，集中力量解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

能来了解，就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。

条件：顽强的意志，必胜的信心。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。

4、客户所讲的任何缺点都是微不足道不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

6、清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。

（二） 案例分析

1、入住时间晚（期房） 解决方法：

1） 先让客户座下来， 为自己争取谈话的时间。

2） 座在客户的旁边， 尽量不要形成对位面。 3） 倾听与提问,了解真实理由。

4） 分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞：

1） 可以退房， 但请你先讲一下对我们项目不满意的地方好吗！ 2） 您退的一点道理都没有！

3） 您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 4） 交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？

5） 仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！ 6） 仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以等待几个月是非常明智的！ 7） 买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！ 9） 其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！ 10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股 。

2、价格高(钱不够) 说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。 2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。

3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。

4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。 5） 积金贷款，利率低，可减少10%的房款。 6） 向双方的父母及朋友寻求帮助。

7） 描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。 8） 描述项目的配套及配置等卖点， “我们的项目物有所值，根本就不贵”！

9） 向客户的虚荣心求助， “我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！

10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！

11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！

12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！

13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！

3、面积大 说辞：

1） 买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”

2） 把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。

3） 户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”

4） 向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，

5） 不是一般人可以享受的。”

6） 父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。

7） 国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”

8） 家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。

9） 尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。

10） 业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。

4、证件不全 说辞：

1） 销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。

2） 手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。

3） “现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。

4） “企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。 5） “现在是内部认购期，您可以了解一下，所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。

6） 可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。 7） 可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。

8） 利用公司原来项目的利好情况， 打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况， 从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！

9） 展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的， 如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？

5、西晒 说辞：

1） 首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。

2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。

3） 了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。

4） 联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！

5） 价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！

6）和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。

7）季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是西晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！

8）西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！

9）抓住客户的从众心理、英雄所见略同。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您 还犹豫什么”！

6、常用借口分析解决 1）很忙，没有时间

给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。 马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。

说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！ 帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。

利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。 2）做不了主，要与家人商量

首先，说这话的人一定是能够做足的人。 请他一定带上家人来现场。 我们可以去接他的家人。 我们可以亲自上门拜访。

先说服客户，然后督促他说服家里人。 3）人在外地 现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。 您完全应该相信自己的判断力。

“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。 我可以给他打电话、发传真或发邮件。

确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。 4）已买了其它房子

首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。

探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。

与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。 根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。 其实我们这套房子用来投资也很不错呀！

交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！ 5）如何留下客户的电话 原因： 担心被骚扰。

没有得到想得到的信息。 没有足够吸引他的东西。 并非他理想的房子 并不想买，只是想了解。 说辞：

您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。 要不您说个时间，我在那个时间打过去。

其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。 要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。

我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。 6）如何让客户签单

首先让客户对产品产生兴趣。

尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。 （1）多提问

办公还是居住-----安排功能。 您要看多大的面积-----锁定户型。 您家几口人-----安排户型。 喜欢安静吗-----安排位置。 您的生活品味-----投其所好。 您从事的工作-----确定性格。 购房预算-----确定付款方式。 第几次置业-----客户成熟度。 （2）多聆听 客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否已动心。 他是否对你放心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。

在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。 要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。

要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。 最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。 7）如何让客户下订

您这么喜欢，就订这一套吧！

我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了。 大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！ 这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！ 这么好的房子，没有第二家，现在不订您会后悔的！ 订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！

我真心希望您能够早一天住进最美的家里，还是赶快定下吧！ 8）如何打电话让客户来现场 主动给客户定时间，不要不好意思。

根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。 不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。 给客户一个吸引，给自己一个理由。

关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。 诚恳的态度，像膏药一样贴住他。

7、销售中的守价 1)客户杀价的几种方式

有朋友买了这里

认识公司老总(有关系) 房子不好

有讲价格的习惯 2)应对方式

先问,您的朋友买在几号几号室,或者问您的朋友叫什么 试探客户的话是真是假,然后再采用相应的措施

认识公司的人,关系户,没有关系,我们这里是没有优惠的,具我了解的我们这里的关系户都没有优惠的,您也可以去找找看,有优惠最好,不过先生/小姐,如果您喜欢这套房的话,还是先定下来吧(强调下定的好处)因为您是我的客户,我怕您在老总那里买了,我就没有业绩了. 重复强调产品的买点

要磨,对于有这种习惯的客户

二:客户分析及应对技巧: “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。 (一)、价格至上的客户

“价格太贵”，这是客户最常用的托辞

1、(1) 误区

注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值

(2) (3) (4)

2、(1) (2) (3) (4) (5) (6)

3、(1) (2) (3) 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略

转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人关系

了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 不要在电话里跟此类客户谈价格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略

确定今天可以成交，再让价格 在其它方面作一点让步，然后成交 不作任何让步，同客户成交

(二)、无权购买的客户

客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向

推销策略

1、

2、

3、

4、

5、设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来

教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络

如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机

(三)、言行不一的客户

在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略

1、(1) (2) (3)

2、开门见山，询问得具体一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约

追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态

如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“

3、(1) (2) (3) (4) 得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 了解详情

千万别问“已经太晚了吗？” 立即参与竞争 为以后考虑

(四)、抱怨一切的客户

每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。 推销策略

1、自问“他究竟最在乎什么？”

这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。

2、

3、

4、

5、

6、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘

利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。 区分客户刁难行为与诚恳意见 轻描淡写产品确有的不足之处

你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题

(五)、口称缺钱的客户

他们费尽心机，不过想推托而已。 推销策略

1、

2、

3、仅从字面上理解“预算不够”

只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。 紧紧围绕“钱”这个问题

这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。 单刀直入，把帐目上的预算写下来

绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。

(六)、优柔寡断的客户

决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。 推销策略

1、为他确定购买的最后期限

告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。

2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压

这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”

3、

4、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。

5、产品比较法

列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。

6、用干脆果断的手法

用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。

(七)、生硬粗暴的客户

不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。 推销策略

1、装出被迫无奈的样子

性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。

2、含糊其词

有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。

3、

4、(1) (2) (3) (4) (5)

5、利用进机陈述自己的观点

这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。 摆脱困境

使他忙于回答问题，请教他问题 增加彼此的人情味，感染他 让你的销售经理来做“白脸”

如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是„„，使其意识到自己的过分 休战

让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 可使用假定单、假底价表等

(八)、自以为是的客户

不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。

推销策略

1、

2、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会 一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。 听听客户对你产品的忠告

他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。

3、

其他类型客户举例：

一、理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。 应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。 应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

三、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求；切记自说自话。 第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟 通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。

四、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。

五、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

六、盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

七、求神问卜型

特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。

应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。

八、畏首畏尾型

特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。

九、神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。

十、藉口故意拖延型

特征：个性迟疑，推三推四。

应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。

十一、斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，事事计较。 应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型

特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。

三:售房方法与技巧

（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种：

一、一箭双雕法

一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。

使用下种方法的步骤如下：

1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。

2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。 （1）当客户自备款不足的时候，可以采用给予及获取的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。

（2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。

二、顺手牵羊法

顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：

1、第一个策略：

巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。

2、第二个策略：

掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。 （1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。

（2）将

二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。（sp活动时更可以使用这种方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。

三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人： （1）出钱者（如父母）。 （2）决定者（如妻子）。 （3）意见领袖（如朋友）。

四、扮猪吃虎法

扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。

如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”注意并不是毫无能力的业务员，一切必须请教上级。

五、激将法

激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第

二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。

（二）由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。

首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：

1、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）

2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。

3、附近大小环境的优缺点。

4、附近交通建设、公共建设的动向。

5、附近竞争个案的比较。

6、区域房屋市场状况的比较。

7、个案地点、大小环境的未来有利动向。

8、经济、社会、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。

在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。

大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜欢这套房子。

3、买下它物超所值。

销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。 总结： 1) 必胜的信念 2) 探测真实原因 3) 分析的重要性 4) 为客户着想

5) 向客户的虚荣心求助 6) 感情的渗透 7) 综合知识的运用 8) 客户是可以说服的

9)对自己和产品豆油足够的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作态度和对同事的态度要诚恳 12)较强的团队协作精神

第12篇：销售培训技巧

做销售之前的准备

-心态: 千万不要把自己作为推销者的身份.你就是 一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是 一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业 存在的问题,优化企业的管理.

-仪表:注意你是职业人士,你的穿着,举止,仪态都应 该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给 客户信心,建立对你的信任感.

-素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎 么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中 体检和总结)

所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商 品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成 为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对 软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些, 每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能 够解决.成功销售的绝招

1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示， 所以，倾听比说话更重要

销 售 制 胜 方 法

1.最基本的销售方法——卖文化、卖自己、卖 产品；

2.最有效的销售方法——事实与数据；

3.最持续的销售方法——客户价值；

4.最好的销售方法——感动客户；

5.最受欢迎的销售方法——成就客户；

6.最高明的销售方法—— 帮客户赚钱或者省钱

7.最难被抄袭的销售方法 ——让客户内心满意；

8.最神奇的销售方法—— 让客户上瘾或追随。

事例：【拒绝你是为什么】

甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说： 顺便送一盒火柴吧。店员没给。乙去买烟烟29 元，他也没火柴，跟店员说：便宜一毛吧。最后， 他用这一毛钱买了盒火柴

——

启示：

对方拒绝的

不是你的目的，而是拒绝你想达到目

的所使用的错误方法和态度！

第13篇：汽车销售沟通技巧讲稿

3.2 汽车销售沟通技巧

• • • • • • • • • • • • • • • • • •

• 这三个基本功体现在四个具体的实战的沟通技巧上。 • １、主导

• 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。 • • • • • • • 2．迎合

迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。 3．垫子

垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 4．制约

制约是预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。

在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。 3.2.1 汽车销售人员沟通规范 1.与客户沟通的基本交谈技能 (1) 语气委婉 手势恰当 (2) 谦逊幽默 以情动人 (3) 话题高雅 激起共鸣 (4 ) 彬彬有礼 宽容大度 2.与客户沟通的语言规范 (1) 顾客接待用语 (2) 友好询问用语 (3) 车辆介绍用语 (4) 请教联系方式用语 (5) 道歉用语 (6) 恭维赞扬用语 (7) 送客道别用语

3.2.2 汽车销售沟通基本功 １、强调听懂对方的话语 ２、强调牢记自己的目的 ３、需要管理说话的内容

• 主导例子：汽车展厅

• 一位客户走进展厅，指着眼前展厅内的车就问，这辆车有ABS吗? • 销售顾问：如今ABS这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有。其实，您问的这个ABS，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个——车辆安全性装备这个方面。 • • • • • • • 客户聚精会神，还要听呢。 他要听什么呀? 实战训练：

给朋友打一个电话，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。 （１）你知道吗，找工作必须做好三个事先准备，否则怎么能够有效率呢? （２）看一辆车是不是时尚，应该从三个视角出发。这样才比较全面。

（３）衡量一个车行的售后服务不能简单地看规模和专业硬件，这仅仅是四个衡量指标中的两个。

• 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。

• 迎合例子：4S展厅

• 潜在客户甲：你说的这辆车就是贵了点。

• 销售顾问：您说得对。通常在1．2～1．6升这个排量范围内来看，这辆车的价格较高。比这个范围内价格最低的8．9万贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14．8万呢。这辆车的价格主要由三个关键因素决定，分别是车辆的安全性能、车辆外型的大小与发动机排量，最后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力配置以及基本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了。您最在意的是什么方面的配置呢?· • 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 • 垫子例子１：4S展厅

• 潜在客户甲：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这辆车的压缩比是多少呀? • 销售顾问：您问的这个问题真是太专业了!发动机压缩比还是三年前我学习发动机工作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售这三年多，没有一位客户问到这个专业词汇。我都觉得当初老师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是10．5：1，在同类1．6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克3．0升发动机的压缩比都高。 • 例子2：4S展厅·

• 潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可以让我多少? • 销售顾问：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题的。而且要是问了这个问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也是一样呢?如果您今天就可以决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销售量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，可能会让一点，最多一次，送了一个一年的全保。您看您今天就能定吗? • 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。记住，一定要充分关注他们说话中的提问，因为垫子主要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。一定要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立刻回答的习惯。 • • • • （１）这辆车有ABS吗? （4）你可以免我的售后服务人工费吗? （２）我能再试开一次吗? 潜在客户甲走进展厅后，看着展厅中的一辆展示车，对走过来的和蔼可亲的销售顾问说：这辆车多少钱呀?·

• 销售顾问：您还真问着了，这车可不便宜。而且这车是咱们西南地区惟一的销量最大的车。 • 甲：那到底多少钱呢? • 销售顾问：这么说吧，一公斤100块。 • 甲一愣，问：那多少公斤呀? • 制约例子：4S展厅

• 销售顾问：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。(稍候片刻)从这车的重量还真能够看出车的安全钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1．2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1．2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗?不像有的车，钢板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0．6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下?所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。 • 制约的关键体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展。显然，如果直接告知了价格，对方就只能与自己心目中的预算比较，那么无论是多少钱，客户的感受都是贵，销售顾问已经没有空间来强调产品的价值了。制约就是在发现了这个趋势后，直接进行干预和控制，把对方将要表达的话说出来，由语者直接告知，这可不便宜，而且还是当地最流行的款式。 • 制约作为说话基本功的最后一个要点，就是强调提前一步控制对方的思考思路，控制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。 • 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。 • • • • （1）如果付了订金，什么时候可以提车呢? （2）这个配件要多少钱? （3）你几点可以到现场? （4）什么时候给我一个答复?

第14篇：汽车销售顾问面试技巧

车销售人员如何成功面试?

1、对汽车有兴趣——不是重点 如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责

2、工作中重点是什么? 汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。

3、品牌文化的认识

每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。

4、岗位调整

几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。

最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。

1、请你自我介绍一下

这个题目几乎是所有的面试都会出现的第一个问题，但是汽车4S店HR对于不同的岗位即便是同一个人他们都不希望得到相同的答案。对于汽车销售顾问面试，除了简单的自我基本信息之外应该突出四点重点。分别是在自我介绍中表露出自己对汽车销售方面的热爱和兴趣；让面试官知道你拥有专业的汽车知识；在介绍过程中让HR感受到你自信开朗的性格；简单例举过往事例证明你有销售方面的才能。

2、把你最熟悉的一样东西推销给我

这个问题是销售行业面试官最喜欢问的问题，即便你在前面的自我介绍中介绍得再好，汽车4S店HR也只相信亲自看到你处理实例的情况。这时汽车销售顾问面试求职者一定要拿一样自己最熟悉的东西，抓住对方特点激发他的需求向他推销。

汽车销售顾问面试题目中例如你最熟悉的一件产品是一台自行车，可以抓住3个点激发他的需求。像您这样的都市白领平时都缺乏锻炼，平时多骑自行车是一种锻炼的好项目； 现在到处都在提倡环保，如果上班不是很遥远可以骑自行车上班，环保、交通成本也降下来了；大都市的交通堵塞已经是很严重一个问题，自行车可以避免交通阻塞。这些都是激发“假客户”HR对你所卖产品的需求，这样的回答可以让HR知道你懂得去激发客户的需求从而进行销售。

3、你为什么选择我们公司

这道题目是汽车4S店考察汽车销售顾问面试求职者的动机，发展愿望以及对在汽车4S店汽车销售顾问这项工作的态度。这时求职者一定要谨慎回答，切不可盲目随便说些好话把这个问题敷衍过去，可以从面试的行业、企业、求职的岗位三个方面去回答。

汽车销售顾问面试题目三个方面的例举，行业方面：“我十分看好汽车销售这个行业，因为从网络上了解到目前中国汽车保有量已经超过8000万辆。并且还在以每年13%的速度递增，汽车销售这个行业前景非常广阔。”企业方面：“贵公司的培训制度非常完善，并且非常重视人才。晋升制度也非常透明，我相信在贵公司能找到我发展的道路。”岗位方面：“我非常喜欢汽车销售顾问这个岗位，因为我觉得这个岗位除了能服务于人更重要可以学到很多东西提升自己。”

汽车销售顾问面试是求职者向汽车4S店HR推销自己的一个过程，只有能把自己推销给HR才能证明你真的有能力立足汽车销售行业。汽车销售顾问面试题目很大众化，但却恰好是汽车4S店考察求职者能否在大众化的情况下把自己特殊地推销出去。汽车销售顾问面试求职者在面试过程中应该时时注意HR看似普通的问题，把自己准确地推销出去给汽车4S店HR。

1、王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为汽车销售顾问的你会怎么办?

2、现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢?为什么?顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢?为什么?

3、顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理?

4、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决?

5、在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理?

6、大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理?

7、一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况?

8、作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗?为什么?

9、一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑?

10、顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应?

11、顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易?

12、某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与其他4条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。你如何应对?

13、一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型?

14、一位顾客在新年前3天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了解，(例如：某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。)你会如何处理?

15、客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗?

16、顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解释?

17、顾客开车时听到车内有异响，开至4S店检查，经检查发现是后轮轮胎磨损后发出的噪音传至车内，而顾客对结果并不满意，并且认为是底盘发出的声音。你作为SA，该如何跟顾客解释?

18、顾客到一汽品牌4S店购车，觉得红旗盛世很不错，但是价格在30万以上，因此问服务顾问怎么国产车还这么贵?你如何作答?

19、顾客到广汽丰田选车，觉得凯美瑞很好，但是他的朋友跟他提过，一样的价格锐志配置更好，车更高档。因此问服务顾问，价格一样，为何档次差了这么多?你如何作答?

20、丰田的“召回门”事件，让其形象受到影响。一顾客到丰田4S店购车，觉得皇冠很好，但是价格偏高。就问服务顾问，你们的车那多问题，怎么还卖那么贵?你作为服务顾问如何应答?

21、刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车开回4S店，情绪很激动，要求换一辆车，你作为销售顾问，如何处理这个问题?

22、假如某顾客对我们4S店的其中一位SA的服务很不满意，直接找到客户服务中心投诉，而SA认为自身没有错，但是顾客坚决要求得到SA的道歉，你作为MSA你会如何处理?

23、如果你是4S店新进的服务顾问，流程还不是很熟悉，当顾客对你咨询多次，你的回答无法让顾客满意，你是选择向他推荐一个更优秀的服务顾问还是选择自己继续为他服务?为什么?

24、你此刻服务的车主是一个具有丰富汽车专业知识的顾客，他问你一个关于汽车的专业问题，你不能很好的回答，车主不相信你的能力了，要求把车开到别的地方维修，你作为SA如何处理这次信任危机?

25、车主的车子发生事故，经保险公司定损后送到指定的4S店维修，维修费用超过保险公司定损的价值，车主拒绝缴纳多出的金额。你作为SA，怎么处理这件事情?

26、一位顾客想用信贷的方式购车，却没有信用卡，但是是银行内部工作人员，有银行担保，如果遇到这种情况你作为销售顾问该如何处理?是否还能为其办理汽车信贷?

27、张某三个月前买了一台越野车，今天到店保养。对SA道：你这是不是越野车啊?在凹凸路上通过性感觉与我以前开的轿车一样，你这车到底怎么回事啊?难道你们厂家就是这样糊弄消费者的吗?徒有其表吗?你作为SA，会怎么处理?

28、汽车的商标是企业文化的浓缩，作为销售顾问你怎样通过品牌文化的传播提升客户对车辆的认同?(可以以“BYD”为例)

29、刘某到店提车，发现其太阳膜与自己原来选得不一样，于是找到销售顾问询问原因，销售顾问曾经打电话通知过刘某，跟刘某说过此情况，但当时刘某在与朋友吃饭，表示同意，于是就换了其它的膜，可是刘某那天喝多了，记的不太清楚，就觉得销售顾问在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解决就换车的要求，要是你会如何处理?

30、一位客户到店选购车辆，进门5分钟后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从旁边经过，并对你抱怨到：“你们这里的人都到哪里去了?我来了这么久没有一个人做我的生意?”你作为销售顾问，如何应答?

第15篇：汽车销售技巧1（全文）

汽车销售技巧大全

1、汽车销售人员要有信心！ 这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售 人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做\"传销\"一样，每天疯 子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业 知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户 对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时， 你必须用有力的证据向客 户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型， 而这有力的证据， 就是建立于你对汽车行业的熟悉。 同时， 当一个客户不时的向你提出些专业术语， 比如， EBS， GDI 是什么意思呀？如果你不知道， 你当然可以 SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上 对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时， 这个销售的结果 80%会 NG！ 另一方面， 我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。 在这里的 “沟通” 包含了三个方面的内容： 与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！  而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出 一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一 个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所 以， 学习的重要性不言而喻， 尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。 同时， 这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人 三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善 于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了 1+1=2 后只知道 1+1=2，而有的人却还知道 2-1=1 是同样的道理。  

2、汽车销售人员要有信任！ 学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM 吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你 销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个 SALE 在工作中对自己销售的车型安全性能不放心， 对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时 发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入 一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业 技能，可能仅仅是占了 20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了 80%。的确如此重 要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持 一种健康良好的关系， 这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！ 我还要加入一条 “相信” ： 相信你的老板！这并非是在 PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信 任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用： 以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！  、汽车销售人员心态！3 有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后 果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个 方面： 诚实之心，敬业之心，坦然之心。  先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样 做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，

更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在 与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。  然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的 素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正 当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发 的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的

问题，其实也没有标准 答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再 以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作 评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把 工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比 别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈 对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！  最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第 三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不 要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明： 排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以 这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她） 是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的 N 奶（N 等于或大于 2）。 这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯 定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的 汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你 的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车……相信我，销 售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化， 它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！   

二、销售（工作）中的一些实战技巧。如下的一些销售技巧， 是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识， 给合工 作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的 技巧，贴出来大家齐欣赏！  

1、同事关系。不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好， 很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要 “同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司 处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有 助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！ 在这里给出一个同事相处的技巧： 优秀的同事， 与他成为朋友， 学习他的技巧， 心术不正的同事， 保持距离，但不要去得罪他。  、关于对老板要不要2 PMP。 这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，

而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？ ——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议 PMP 从做好自身业绩开始。这也是现实工作 中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。  

3、交易的开始最关键的事。交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就 直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把 车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而， 心中的抵触情绪就会更加明显！ 交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系， 同时逐渐的消除 客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用 一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用 “今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的 话。  、交易的开始最关键的事之4 2。 交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来 看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转， 意在吹吹空调然后走人？同时， 你要分辨出客户 中哪个才是决策人物， 而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！

如果在交易 之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行 业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名 片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。  、5交易全程最关键的是什么？ 微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回 音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销 售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在 GOOGLE 上输入关键字，就出来了。  、不要正面否定客户的任何观点。6 这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你 都控制不了， 谈何顺利销售？正确的做法是， 先肯定再否定。 如顾客说 “B 克比你的 P 萨特更好， 比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为 B 克车***，但是，PST……”这样的话，就不 会让顾客有明显的抵触。  、销售结束，并非服务结束。7 有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海 R” 的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不 管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非 常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员， 你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好 的服务水平传递至少 24 个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。  、关于价格的异议。8 当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一 分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能

说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样， 等于又向客户提出一个问题。 客户这时一 般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。  

9、白天拼命工作，晚上要做什么？  ——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与 不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片， 请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知 道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴 的？其实这里说的，也就是所谓“CRM 客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接 触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理（Yorself CRM）”，这些信息 里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一 等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是要常常发个电子邮件诸 如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

第16篇：汽车销售顾问谈汽车销售技巧

汽车销售顾问谈汽车销售技巧

一、汽车销售顾问自身的汽车销售技巧

1、汽车销售技巧---汽车销售人员要有信心！这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做\"传销\"一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会NG！另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！而汽车销售技巧的沟通技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

2、汽车销售技巧---汽车销售人员要有信任！

学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的

行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售thldl.org.cn人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：

诚实之心，敬业之心，坦然之心。 

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。 

然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！ 

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车„„相信我，销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！ 

二、销售（工作）中的一些实战的汽车销售技巧。

如下的一些汽车销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的汽车销售技巧，贴出来大家齐欣赏！

1、汽车销售技巧---同事关系。

不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自

己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。

2、汽车销售技巧---关于对老板要不要PMP。

这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。

3、汽车销售技巧---交易的开始最关键的事之一。

交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。

4、汽车销售技巧---交易的开始最关键的事之二。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

5、汽车销售技巧---交易全程最关键的是什么？

微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了。

6、汽车销售技巧---不要正面否定客户的任何观点。

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST„„”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。

7、汽车销售技巧---销售结束，并非服务结束。

有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要

的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。

8、汽车销售技巧---关于价格的异议。

当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

9、汽车销售技巧---白天拼命工作，晚上要做什么？

——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理

（Yorself CRM）”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。汽车销售顾问要运用汽车销售技巧，要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

第17篇：汽车销售技巧有哪些

汽车销售技巧有哪些?这是很多汽车销售员都在询问的一个问题，为了有助于汽车销售员做好汽车销售工作，友商对汽车销售技巧进行了汇总，可供参考，希望对大家能有帮助！

一、汽车销售人员的五个条件：

在谈汽车销售技巧之前，必须告诉大家的是，汽车销售人员的五个条件：

认识汽车消费者；

分析客户需求；

如何寻找潜在客户；

接近客户技巧；

把产品利益转化为客户利益；

二、汽车销售的七个步骤：

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

三、汽车销售过程中的思考：

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可

以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

四、汽车销售之如何寻找潜在客户

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）

1参加各种社团活动

2参加一项公益活动

3参加同学会 建立顾客档案：

更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

五、做汽车销售，你得学会跟踪

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统

计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

为每一次跟踪找到漂亮的借口；

注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪

第18篇：汽车销售技巧3[优秀]

怎样才能让广大消费者尽快了解、接受这款车是首要解决问题。有专卖店、有展车、怎样让进店顾客了解这款车，这就看销售人员采怎样方式来介绍这款车，这些都是需要汽车销售技巧性的。下面谈一下如何掌握汽车销售技巧？如何才能做好一名汽车销售顾问？

在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情。作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”， 首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷！

一、汽车销售技巧

怎样才能让广大消费者尽快了解、接受这款车是首要解决的问题。有专卖店、有展车、怎样让进店的顾客了解这款车，这就看销售人员采怎样的方式来介绍这款车，这些都是需要汽车销售技巧性的。下面就来谈一下如何掌握汽车销售技巧？如何才能做好一名汽车销售顾问？

（一）首先要具备正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）

·销售时的热忱

·乐观态度

·积极

·关心客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）

·诚恳

除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论和营销技能，同时有较强的社交能力。且要吃苦耐劳、工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神。

（二）了解产品及市场知识：

（三） 了解接近客户技巧

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

知人不易，人不易知。这就要求我们在售车过程中寻找新的突破点、新的汽车销售技巧方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾向。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户开的车：“您原来的车现在转手卖的话要价是多少？”，或者客户开的车的车牌：“您的车牌号码是特选的吧”，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。在某些人看来，或许会认为销售顾问就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；销售顾问又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议，且要在适当的时候包装自己的商品，在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”， 首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商为销售人员命名为“销售顾问”的初衷！“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌、商品、竞品、专业知识、分析判断能力、谈判技能是销售顾问的基本条件。所以，销售顾问的任务是向顾客展示产品实体中所含的利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。做到以上几点就必须做到以诚待人，这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的汽车销售技巧策略。可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的善意谎言。可是策略并非是法律或规定。他只是在工作中用来追求最大利益的工具，因此诚实就有一个程度的问题。把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道你所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

（四）分析顾客需求促成交易

客户需求可能会是多方面的，交通的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是

运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。

客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。汽车销售技巧过程中还要保持热情，其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。销售人员切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿着100元的东西去卖，却连10元钱都卖不掉。为什么，看他的表情！不管是销售什么首先要销售自己，只有对你人的认可，才有可能对你的东西认可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友 。汽车销售技巧在很大程度就是在做一种传播，是在进行一场争夺消费者心智资源的战争，并不是单纯的产品或技术的竞争。也就是征服脑袋的过程，就是让消费者在思想上、心理上、行动上被征服，其次才能引导其选择你的产品。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。如果顾客对销售人员抱有好感，成交的希望就增加了，要让顾客相信你喜欢他、关心她，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料，不论销售的是什么东西，如果每天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么就不愁没有自己的顾客。 在交谈间有个反应的问题，面对客户的各种问题你都要做到对答如流，否则底气不足客户会充满疑惑。可以试想一下某位顾客问到发动机型号或轮胎的尺寸时，如果结结巴巴的答非所问或者根本答不出来，客户会怎么想：你都不知道产品还给我介绍？再就是说话的语气和态度问题，在打电话过程中会遇到各种各样的客户，有好说话的、有凶的、也有找各种借口挂电话的都会碰到，如果一直都保持一种平常的心态去面待每位客户，这是比较难的，因为人是很容易受情绪影响的。

二、汽车销售技巧的特点

众所周知，汽车在现代社会中已经越来越成为不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起着非常重要的角色。在中国，汽车产量和保有量还不是很大，汽车市场发育还不够成熟，可信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车销售thldl.org.cn生产企业选择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。恰恰汽车销售主要还是以人员推销为主，而组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。眼下各营销队伍的整体素质都在不断的提高。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售技巧重在人员推销。

三、汽车销售技巧的流程

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车销售的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

四、汽车销售技巧建议和策略

1、认识市场、做好汽车的宣传和定位

汽车销售技巧宣传工作做的不是很到位，甚至是有些顾客一进店会问这车是什么牌。市场控制观念认为：企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高的利润，市场决定利润，控制市场就是控制利润。对于汽车专卖店来说，其自身就具有的优点是：凭着与众不同的凝聚力，体现汽车品牌的形象魅力，从而赢得客户的信赖。有利于树立品牌形象、有利于培养品牌忠诚度、有利于提供完善和周到的售后服务、便于提高市场的管理和客户信息管理。而一个品牌的吸引力有多强，辐射的范围有多广，商圈有多大，都和这个品牌的知名度和营销战略有着密切的联系。通过有力度的选宣传、通过市场知名度和美誉度提高环境分析、优势定位和竞争市场都有着密切的关系。所以，只有认识了市场才能对其今后的发展作出准确的定位。

2、增设试乘试驾活动

人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人都是有好奇心的。不论销售的是什么系列的车，都要想方设法展示自己的汽车性能，而且最重要的一点就是：让顾客亲身参与，如果能够吸

引得住顾客的感官，那么随之就能掌握住顾客的心理。所以增设一台试乘试驾车是十分必要的，这样就便于顾客进一步了解汽车性能的优越性。

3、建立自己品牌的的4S店

当今的汽车销售技巧不单单是售前的车型、性能的竞争，更是售后的服务质量和配套服务的竞争。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。一种奋发向上的精神状态能够让自己“不战而屈人之兵”，而一种积极进取的人生态度更能让自己在销售过程中占尽先机，并且要学会以谦卑的心态融入群体。其次，对于刚踏出校门的社会新鲜人来说不论什么样的工作都要全力以赴，尤其当这份工作是以前从未接触过的就更需要专心学习，必须投注远远超于常人的努力，学一行、专一行、精一行，这样才能把所学技术变成自己的真正特长，并且取得超常的成就。价格是别人给的，可以随时拿走，价值确是自己创造的，任谁也无法带走。对于任何人来说，认识到自己的不足都是非常重要的，只有认识自己的不足才能有的放矢的不断进步。这个世界上最怕的两个字：认真。只要认真没有做不好的事。最后，有些东西可以在毕业以后几十年去学，所以不急于去学；而有些东西在你走出校门就再也不会有机会去学了，所以一定要抓紧去学。

用人单位是用人才的地方，而不是培养人才的地方。有些东西是要去反复的揣摩和思索的，并不是所有的东西信手拈来就能用。要在今后的工作和学习中不断的提升自己的能力，争取更大的进步。

第19篇：汽车销售顾问培训

汽车销售顾问培训

讲师：谭小芳

汽车销售管理课程有哪些？

汽车销售管理培训讲师有哪些？

汽车销售管理内训师哪位最权威？

汽车销售管理方面的培训讲师哪里找？

国内最知名的汽车销售管理培训师是哪位？

欢迎进入著名汽车销售管理培训专家谭小芳老师的经典课程《汽车销售顾问培训》！ 助理：13938256450

官网：

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《汽车销售顾问培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到:汽车销售服务流程和汽车营销人员的市场调查、市场分析、营销策略、顾客服务等核心技能，并配以典型的案例，更注重汽车营销的实践性。

谭小芳老师的《汽车销售顾问培训》部分程主要内容概括：

第一章 汽车市场营销基础知识

第一节 市场营销和汽车营销

一、市场营销

二、汽车营销

第二节 汽车营销人员的素质要求

一、良好的职业道德

二、懂得基本的社交礼仪

三、掌握业务知识

四、具有商业公关能力

五、营销人员的职能

第二章 汽车市场调查与预测

第一节 市场营销信息系统

一、市场营销信息的作用

二、市场营销信息系统的构成

第二节 汽车市场调查

一、市场调查的作用

二、市场调查的类型

三、市场调查的内容

四、市场调查对象的选择

五、市场调查的方法

六、市场调查的步骤

七、市场调查问卷设计

第三节 汽车市场预测

一、市场预测的概念

二、汽车市场预测的内容

三、汽车市场预测的步骤

四、汽车市场预测的方法

第三章 汽车市场分析

第一节 汽车市场环境分析

一、汽车市场环境

二、环境威胁与市场机会分析

第二节 汽车消费者购买行为分析

一、影响消费者购买行为的主要因素

二、消费者购买决策过程

第三节 汽车行业竞争分析

一、识别竞争者

二、分析竞争者

三、竞争战略决策

第四节 汽车市场细分与目标市场分析

一、市场细分

二、目标市场选择

三、目标市场策略

四、市场定位

第四章 汽车市场营销策略

第一节 汽车产品策略

一、汽车产品的概念

二、汽车产品生命周期及市场策略

三、汽车品牌

四、汽车品牌策略

第二节 汽车产品定价策略

一、汽车价格的构成

二、影响汽车产品价格的主要因素

三、汽车定价的方法

四、汽车定价的策略

第三节 汽车分销策略

一、汽车分销渠道的概念与作用

二、分销渠道的模式

第四节 汽车促销策略

一、汽车促销组合

二、汽车人员促销

四、汽车销售促进

五、汽车公共关系促销

第五章 现代汽车的销售

第一节 新车的销售流程

一、寻找潜在消费者

二、售前的沟通与交流

三、汽车销售服务流程

四、售后跟踪与服务

第二节 寻找潜在顾客

一、寻找潜在顾客的原则

二、如何判断顾客的购买欲望

三、寻找潜在顾客的方法

四、潜在客户的管理

第三节 汽车展示的技巧

一、顾客接待

二、产品展示

三、试乘试驾

第四节 成交技巧

一、把握成交的时机

二、缔结成交的方法

第五节 订立汽车销售合同

一、订立合同的原则

二、订立合同的内容

第六节 汽车消费者管理技巧

一、建立顾客档案

二、顾客回访

第七节 汽车消费信贷

一、汽车消费信贷的概念

二、汽车消费信贷条件

三、汽车消费信贷的种类

四、办理汽车消费信贷的程序

第六章 其他汽车销售方式

第一节 汽车租赁

一、汽车租赁

二、汽车租赁业务流程

第二节 旧机动车的交易

一、概念

二、旧机动车交易的程序

三、旧机动车的估价

第三节 汽车网络营销

一、网络营销的概念

二、汽车网络销售流程

三、汽车网络营销策略

汽车销售顾问培训总结

第20篇：汽车销售培训心得体会

前几天我参加了公司为我们安排的汽车销售培训，通过这三天的汽车销售培训，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。 人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。 在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要;关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。 汽车销售还必须遵循以下几个步骤：一是销售准备，良好的开端等于成功的一半;二是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头;三是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机;四是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作;五是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益;然后将汽车的特性转换客户利益的技巧;六是展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标;七是缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这次汽车销售培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。

《汽车销售技巧培训.doc》

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