什么是谈判？ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意
谈判不是辩论赛
正确认识“价格商谈”技巧
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，
剩下的就看你的了！
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈
2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉
典型情景1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多 钱？” 这车多 “??” ??” “能 多 ？”
这车最低 多少钱呀？ 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客，通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗？
以问题回答问题
您以前来过吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） （了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意）
如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求， 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。
☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” ☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？” ☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求， 我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” ☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”
典型情景2 电话问价
顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户---零售） ---零售 （仅针对最终用户---零售） a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， 因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后， 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户），那我们连见面“相亲” ），那我们连见面 （即不报价给客户），那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那我们到底该怎么办呢？？？ 那我们到底该怎么办呢？？？
典型情景2 电话问价 处理原则： 处理原则： a、电话中不让价、不讨价还价； b、不答应、也不拒绝顾客的要求； c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是 “约过来展厅成交” 。
典型情景2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才?，你这可以不？可以我马上就过 来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”
典型情景2 典型情景2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购
车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟， 看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”
（刺探顾客的诚意） 典型情景2 电话问价
处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意） “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 何时开始价格商谈 改变 满意
选择方案
带来的益处 需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例： 话术举例： “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾 客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预订了。” 开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： “关于车子的价格方面不是问题，我们是xx地区最早 的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介
绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格” “xx品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4s店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。” 客户砍价的原因
顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好（或让价越少越好）。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗（忽悠）。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。（需要销售顾问为其深入剖析） 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？ 当然！
价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格
建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”??， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
保持价格稳定
主 动 久 了 心 会 碎
不主动提及折扣；
立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 （注意拿捏好分寸）
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受； ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法； ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双 方接受的平衡点； 价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会 接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格 你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态度会更加强硬，附加条件会更多；
价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员篇2：成功汽车销售员的汽车销售沟通技巧
成功汽车销售员的汽车销售沟通技巧
汽车销售沟通技巧是汽车销售员必须掌握的。汽车销售沟通技巧是每个汽车销售员都必须不断学习提升的一向重要技能。汽车销售员在进行汽车销售时，必须掌握很好的汽车销售沟通技巧，才能赢得客户的信任，才有可能将汽车销售出去，也才能成为成功的汽车销售员。
制造沟通气氛。一些汽车销售员在和客户见面后，总是急于进入推销状态。而这种急于求成的心理往往使他们迫不及待的向客户介绍自己的产品。事实表明，这种汽车销售心理往往带来的是失败的结局。作为一个汽车销售员，要懂得营造良好的交谈气氛。汽车销售员可以从客户感兴趣的话题着手。这是汽车销售沟通技巧之一。 激发客户兴趣。激发客户兴趣是另一个汽车销售沟通技巧。汽车销售员要知道，客户会花钱去购买的东西，一定是他感兴趣的东西。因此，汽车销售员在进行汽车销售时，要懂得激发客户的兴趣。汽车销售员可以通过倾听和询问去发现客户的需求、征求客户的意见，来达到激发客户兴趣的目的。
打动客户的心。打动了客户的心，也就打开了销售之门。汽车销售员要知道，有时候汽车销售的成功之道不是刻意推销，而是打动客户的心。汽车销售员要打动客户的心，就要学会关心客户，找出客户最感兴趣的话题、客户最大的利益点。这也是一个汽车销售沟通技巧。
汽车销售员掌握汽车销售沟通技巧，不仅能赢得客户的信任，达到汽车销售的目的，而且必将获得长久的客户资源。汽车销售员应该不断的学习并提升自己的汽车销售沟通技巧。篇3：汽车销售谈判技巧 市场开发计划大纲 ? ? 市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，拥有一套切实可行的，符合本公司实际的市场开发计划，将会给公司的长远稳定的发展指定一个前进方向，我结合自身工作实际以及江淮品牌对市场开发做个肤浅的分析。 ?? 多年来国人一直认为进口车、合资车质量、性能明显优于国产车，但现状也并非完全如此，经过十多年的努力，我国的轿车工业已获得了长足发展，其质量水平也有了极大的提高，国货比洋货并不逊色多少，从江淮汽车的价格、日后的维修费用、配件供应等来看，国产车并不处于劣势，江淮汽车维修服务网点多，维修配件价格相对便宜，各方面服务也较周到；合资车的性能、构造变化快，而维修人员的技术却不能及时的得到全面的提升，难以提供高质量的服务，配件价格高，假冒伪劣、以次充好的产品多，令人防不胜防，故对于对于个体经营者、工薪阶层，江淮汽车拥有较大的优势。那么结合这种优势以及所面对的消费群体，就可以有针对性，有目的开展市场开发工作： ? 以江淮鑫龙所拥有的品牌来看，销售模式无非有两种：店内等客户、店外找客户，这两种模式都有一个共性，让客户买车，这就是销售开发的目的性，只有这个目的明确了，才能去开展工作，同时在这个大前提下，能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，这就是我要说的第一点，市场开发要有目的性。 ? 有了市场开发的目的，接着就要开始寻找市场，了解市场的特性，就其品牌来讲，瑞风已经占据市场多年，且有了一定的口碑，一定的市场，但对于新建店来讲，老市场我们没有份额，新市场等待开发，那么我们就需要在老市场和新市场同时进行调查，对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场和新市场同时进行一次全新的审视和了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，这就是我要说的第二点，了解市场开发的特性 ? 第三明确竞争对手，了解竞争对手的优劣势，寻找对策，不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，为日后的营销策略打下基础（其实在分析对手时，也要对自身品牌和公司的优劣做一个分析，而认识自身却也是最难的，我们既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，结合自身实际扬长避短发挥优势，克敌制胜） ? 第四市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功， ??总之，消费者的需求是汽车市场营销活动的起点和中心，以此，我有4点概括，
1、顾客是中心：没有顾客，公司 毫无存在的意义，公司的一切努力在于满足维持及吸引顾客。
2、竞争是基础：公司必须不断的分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本公司的竞争优势，以最良好的产品或服务来满足客户的需求。
3、协调是手段：市场营销功能主要在于确认消费者的需要及欲望，将与消费者有关的市场信息有效地与本公司其他部门相沟通，并通过其他部门的有机协助，努力达到满足及服务于客户的目的。
4、利润是结束，利润不是公司操作的目的，公司操作的目的是极大的满足客户，而利润是在极大的满足顾客后产生的结果。 ?? 因我没能实际的参与本公司的工作，厂家对该品牌市场支持及公司的整体运作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能详细的描述或用数字表达市场开发的具体事项，因为在实际操作中有太多的项目需要细化，例如人员管理，产品（含竞品）知识培训，销售话术学习演练，等等。
?? 请指教，谢谢 ? 曹建魁 ? 2010年11月8号
七、端正心态，永不言败
客户的走访工作是一场概率战，很少可以一次成功，也不可能一劳永逸。销售代表们既要发挥“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为走访成功而分离付出；还要培育“都是我的错”最高境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺少推销技巧；因我预见性不强；因我不能为客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。只要能培养出对客户的拒绝“不害怕、不逃避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户走访的成功又近了一大步。篇4：汽车销售价格谈判技巧培训大全
价格谈判技巧
课程目的
知彼---顾客砍价心理分析 知己---销售顾问应具备的素质 展厅价格谈判的基本原则 价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容
知彼---了解顾客谈价的心理背景
关于谈判的一些事实 了解抗拒及其处理方式
知己---销售顾问应具备的素质
应具备的特点 应对谈判的态度 个人信念
展厅价格谈判的原则 价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实 知彼 关于价格的事实
你经常会因为价格而失去了一些顾客 就算你报的是最低价，顾客还是会还价 基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一 些比你更便宜的报价 今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非 常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？） 3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒
通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。 任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为 抗拒是必然的 抗拒与购买的关系
如果你能很快说出―爱‖的反义词是什么？你就不会讨厌被拒 绝。 4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒
价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则 知彼 处理抗拒原则
原则 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商议解决方案 4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多 销售顾问：？？？ 6 方法
1、预防法
2、转移法
3、递延法
知彼---如何处理抗拒 知彼 如何处理抗拒
方法
1、预防法
2、转移法
3、递延法
如何使用 何时使用 7 知己---销售人员如何应对 知己 销售人员如何应对
个人因素
成功的谈判
谈判原则 策略技巧 8 知己---销售人员的问题 知己 销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 魄力不足，或表现得无所谓 ? ? ? 担心拒绝和失败，担心顾客说―不‖ 自己对产品和价格没有信心 自己也相信只有更低的价格才会有机会 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了 9 知己---面对顾客砍价的心态 知己 面对顾客砍价的心态
顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对 某些情况下可以用―非和谐‖方式与顾客交流 ‖ 思考各种处理方法。 心理素质
1、积极与消极的关系（案例）
2、善于观察（顾客的肢体语言——案例）
3、服务意识（服务有形化——案例）
4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例） 10 原则---价格谈判的基准 原则 价格谈判的基准
你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺 房间的地板„„ 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？
交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？ 11 原则---价格和价值 原则 价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格
建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 12 原则---价格谈判的关键元素 原则 价格谈判的关键元素
准确认识谈判中的力量 力量 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的―相对购买承诺‖ ―相对购买承诺‖ 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备 回想以往失败的谈判， 回想以往失败的谈判，是否主 要是这四条出了问题？ 要是这四条出了问题？ 13 原则---谈判中的力量 原则 谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判 断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。 请记住：谈判中双方力量的对比,完全取 决于彼此的主观看法。当今的市场上， 客户是否在谈判中更占优势？
总结：不要怕客户的暂时离开！ 总结：不要怕客户的暂时离开！ 14 原则---把握价格商谈的时机 原则 把握价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈
2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 15 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈
购买周期：
改变 满意 选择方案
带来的益处
需求 16 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈
话述举例： 典型情景三 17 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈
来买车（h级）顾客的判断：
人 车 事
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理 18 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得
销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。
没有什么是免费的! 没有什么是免费的 19 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得
情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的―价格商谈‖，不要受顾客的胁迫或诱惑 ―底价你都不肯报，我就不到你这里买了‖， ―你价格便宜，我下午就过来订‖„„， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经 销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的―促销活动‖内容 20 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得
情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款
如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：―我这两天再提 供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来 订车，我保证给您最优惠的价格‖ 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个―优惠价 格承诺‖：―保证您满意我们的价格‖，―除了价格让您满意之外，我们还有这 么好的售后服务站‖„„ 21 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得 情形
二、情形
二、顾客如果承诺当场签单付款
―你价格合适，我今天就定下来。‖ 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ – 顾客是否具备了―销售三要素‖？ – 顾客是否已经―设定购买标准‖？ – 顾客是否已经发出了―购买信号‖？ –
tmd策略的运用 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 22 原则---充分的准备 原则 充分的准备
充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓―知己知彼，百战不殆‖ 了解顾客的背景： – 顾客的购车经历 – 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到―我要帮你买到最合适 你的车‖，而不是―我要你买这款车，我要赚你的钱‖
参考8+1准备 参考8+1准备 8+1 23 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧
顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 ―这车多少钱？‖ ―„„‖ ―能便宜多少？‖
典型情景一
思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 24 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
典型情景一 25 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧
通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ ? 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
典型情景一 26 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求， 然后推荐合适的车型请顾客决定。
典型情景一 27 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
典型情景二
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是―没有结果的爱情‖，因为 我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收 款签单。同样，如果我们一口拒绝了―爱情‖ （顾客的要求），就连―结婚‖的机会都没有了。 28 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧
处理原则：
1、电话中不让价、不讨价还价；
2、不答应、也不拒绝顾客的要求；
3、对新顾客，我们的目标是―见面‖；对老顾客， 我们的目标是―约过来展厅成交‖或―上门成 交‖。 典型情景二 29 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧
处理技巧： 顾客方面可能的话述 ? ? ? ―价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！‖ ―你太贵了，人家才„，你可以吧？可以我马上就过来。‖ ―你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。‖ ―你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。‖
典型情景二 30 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧
处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 典型情景二 31 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧
处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 典型情景二 32 策略与技巧---c竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧
如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感 33 策略与技巧---c竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧
我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱 典型情景五 34 策略与技巧---c竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧
典型情景六 35 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧
初期谈判技巧
提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好 分寸） 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 36 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧
提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分 寸）
给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4s店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判； 1.2.3.4.5. 37 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧
千万不要接受对方的第一个提议 1.2.3.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生―我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了 问题‖的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 38 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧
适当的时候表现出惊讶的态度
想象一下你10岁时住过的房子是什么样 子的，你就会发现自己倾向于视觉还是 子的， 其它 1.在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不 表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 2. 39 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧
扮演勉为其难的销售人员篇5：汽车销售谈判技巧
汽车销售谈判技巧
汽车销售谈判技巧，是指在汽车销售过程中，买卖双方就其共同关心的问题进行相互磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。
保险公司的销售在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较。 那些受过专业培训的销售顾问非常清楚顾客的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。
你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。
在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。
如果在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚钱，尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢——老板和销售顾问，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了!”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”
通过实践证明这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。
在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。
这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。
为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准备：
把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。 对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。
对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。
