推荐第1篇：新市场开发三步曲
新市场开发三步曲
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？
第一部：事前准备
营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
一、知彼知己
1、知已（企业基本情况与销售政策）
（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼（经销商、竞争对手）
我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：
（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要
分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
二、谈判前的准备
古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
1、自我形象设计
人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、相关资料的准备。
听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。
另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。
第二步：谈判
市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1、电话预约
在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。
2、上门洽谈
在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容
营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”
接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。
最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应
同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。第三部：跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。
在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。
只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。
结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不
是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”
推荐第2篇：新市场开发十步骤
新市场开发十步骤
要成功开发一个经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。在一个新市场上开发经销商更应如此。有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。
第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确
区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。
第二步：知已知彼，做到心中有数
我接触过很多销售员，他们在开发经销商的时候，当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司产品知识的了解，往往一问三不知，最终无功而返。因此，区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的供销模式等基本情况。
第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考
很多厂家的区域销售员，在开发新市场时，由于管理的区域太大，且厂家下达的销量任务重，往往他们象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。
区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠”在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。
区域市场要规划什么呢？一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商数量与标准、销售人员的布署与激励措施、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容。区域销售员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，区域销售员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。
第四步：找准目标对象，做到有的放矢
区域销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域
市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？
首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白：选择了线缆这个行业，就注定要比其他的行业的销售员多吃苦！只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。
接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是区域销售员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。
最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。
第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失
我以前在一家公司做营销总监时，底下有一个区域销售员，每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙不停，没有很多时间与我们交流。因此，在正式拜访并开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。
区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。
还有，我在经销商的店内经常碰到很多的销售员在拜访经销商时，给人的第一印象不好，篷头垢发，满脸灰尘，显得很不精神，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信的感觉。这些区域销售员为什么会这样，主要原因是他们在出发前没有很好的调整他们的精神状态。如何调整精神状态呢？首先销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。其次区域销售员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。
另外区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。
最后区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。
第六步：推销自己，让经销商对你产生好感
区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX电缆厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”
接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。
其次，不要忽视他及他的家人。每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。
第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药
很多区域销售员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，产品质量如何的好，而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。
如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。
多问，问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。
多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，
如何继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。
经销商常见的需求有哪些？
1、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。
2、发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。
3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。
因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。
第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声
区域销售员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的给他能带来什么利益，更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的有哪些更多的好处。
销售员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析业市场的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调公司是他最好的选择之一，同时陈述企业与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发乡镇网点、深入小区推广、电工有奖促销活动。
第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑 （换位思考）
区域销售员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括企业产品价格太高、现款现货政策难以接受、企业产品比较单
一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等。很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。
区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。区域销售员应该知道自己的产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，区域销售员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。
区域销售员引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们
公司的饲料了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等等。
区域销售员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。
区域销售员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。
第十步：缔合约，下订单，不让煮熟的鸭子飞了
很多区域销售员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等工作，经销商也表示愿意经营你的饲料，但最终还是没有向企业报计划、下订单、提货。造成这种困境的原因主要有：一是区域销售员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后下决定。因此，区域销售员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，“X老板，我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。为了更好的维护和保障你的权益，我拟定了一份试销合同，你看看吧，如果没有什么问题，我们现在就将合同签订下来，你看行吗？”主动积极的催促并与经销商签订试销协议。试销协议签订后，马上要求经销商报计划、下订单、拿货，“X老板，我们的合同已经签订下来了，正好这两天我公司有送货车在经过这里。咱们是不是现在就确定一下提货计划，报下计划，以便公司好安排，可以顺便把货一起带来。你看，这样行吗？”催促经销商下订单，提货。
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浅谈区域经理如何开发一个新市场 浅谈区域经理如何开发一个新市场
新市场的开发一直以来都是企业经营管理的重要策略，新区域的开拓意味着企业经营区域的扩大，意味着在行业市场份额的提升，意味着企业知名度、影响力的扩大。但是新区域的开拓也伴随着各种风险和企业管理成本的增加，风险诸如文化的适应、人员的稳定性及养成、区域的经营模式、客户对价值的认可程度以及新区域服务的能力等，都是一个新区域成长所要面临的诸多问题，提前认识到这些问题，会让我们在市场开发的过程中，更加合理的评估我们开拓的进程以及有意识的规避风险。
我们暂且不谈我们什么时候该进入一个新区域，而从一个新区域的开发阶段开始。笔者从一个新市场开拓者的角度出发，肤浅的解析一下新区域开拓程中遇到的一些问题及看法，让我们有志于开拓新区域的同仁能够有所借鉴，也希望此文可以起到抛砖引玉的作用，让大家的进行深入的探索和研究。下面我们从人员、文化、生意模式、合作伙伴、以及区域经理的职能等角度进行探讨。
一、团队，永远是第一位的。
没有常胜的将军，只有不败的团队，团队的建设永远是新区域所面临的第一问题，无论是市场开发的先行者，还是新区域团队的组合都离不开人员的选择，团队中人员选择是否合理也是关系到市场开发成败的关键问题。从微观的角度来看，我们从团队的组成人员谈起，对于新区域人员的选择我们诸多的企业根据自己所属的行业特性，有自己的判断标准。我从几个基本的标准谈起。
1，人员的忠诚度是尤为重要，如果新市场频繁易将会给这个区域的市场带来诸多的问题，客户交接的带来的损失、销售效率的下降、市场信誉度的降低以及重现招聘一个合适的人才也是难上加难，所以说人员的选择忠诚度是第一要素，忠诚度也取决于公司的文化的认同，这里就需要我们公司的管理者以及HR人员之前要对新区域的人员进行充分的沟通，让新区域的人员对区域的开拓有充分的认同感和责任感。2，团队中要有Killer，所谓的Killer就是具有结案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斩落对手于马下的人物。有了Killer就可以保证这个团队在短时间内有所产出，也是我们在营造三角形组织结构的重点，区域经理要把团队的构建重点放在Killer的产生和培养上，未来你的Killer级人物越多，也证明这个组织可以有更强的战斗能力。
3，人员对新区域的文化适应性，这一点往往是容易被我们所忽略的，中国幅员辽阔，各地的文化差异
很大，人员的首先面临的问题是文化的适应，所以我们在选派的时候也要充分的注意到这一点，这一点也是外派人员所要经历的抗拒、分析、吸收、融合的文化适应过程，这里也容易产生文化上的水土不服，Autodisk在中国区的人员上就因为文化的不适应而几次易将，所以我们在做人员选择的时候也要考虑这一点，如果是选派籍贯是那个区域的这个问题就很好解决了。
4，区域经理要学会营造团队的氛围，要学会对团队进行激励与自我激励，新区域成立之初会遇到诸多的困难，困难比我们想象的还要多一些，各种各样的挫折也会接踵而来，这就需要区域经理可以营造很好的激励氛围，让每一个成员对我们的目标有清楚的了解，让每一个人都具有很强的求胜欲望，让这种求胜信念来支持我们，并且不断的设定阶段性的目标，达成后区域经理要学会庆祝，用赞美和激励来调动团队的积极性。区域经理要具有良好的沟通能力，这一点我们就不必多谈，因为它的重要性不言而喻；团队的学习能力是区域经理另一个团队营建的重点，因为一个新的区域，似乎每一天都在学习新的知识，并且打破原有的经验的看法，在探索中进步，在挫折中奋起，成长是很痛的，但是必须把这个苦口的良药吞下去，这是你的制胜法宝。让团队迅速摆脱以有经验的依赖，让组织具有快速的学习能力。
二、区域经理要快速了解新区域的民俗文化
进入一个新的区域，区域经理往往会急于上手开展工作，这当然也没有错，但是我认为进入一个新的区域首先要学习这个区域的地理、历史、人文、民俗等等文化，这些文化都有悠远的历史底蕴，也有很多经典的故事传说。区域经理未来要和新区域的客户进行商务往来，那你就必须了解这个环境孕育下人所具有的一些特质，了解客户的思维方式和处事哲学，这往往可以从当地的文化中吸取很多经验。
文化的学习还有很多好处，在闲暇沟通时这些经典的故事传说，就会变成你沟通的利器，使你在沟通中变得游刃有余，也会拉近你与客户的距离，更容易建立起信任感。对于文化的学习也是一个持续的过程，但是我建议区域经理在区域成立之初，要有计划的学习区域的文化，并在组织中持续的分享，强化对文化的意识。
三、市场开拓，打好一套组合拳
进军新市场，区域经理带领团队实在打一场组织战而非游击战，组合拳的精髓在于多点开花，步步为营，新市场面临着接触点管理、市场培育、合作伙伴的开发和为客户制订合理的服务价值体系以及风险管理等问题。总结起来就是关系、价值、服务、风险四个方面来辅助传统的4P/4C理论，传统的4P/4C是以需求为导向的营销组合，在如今倡导服务价值导向的环境下就略显苍白。
1，我们谈商机的评估与把握上，新的区域都希望在最短的时间内有所产出，那么就更需要我们保持冷静的头脑，来细致的评估每一个商机。在目标客户群上有清楚的认识和判断，不是出现的商机都是我们的商机，商机的评估是否准确决定我们是否会走一些弯路。一旦把商机评估清楚后，就把有效的资源投放上去，就会有所产出了。
2，客户关系管理上，新区域的成立之初更多的是进行接触点管理，也就是让区域的目标客户来认知你、了解你。一个新区域的成立，我们总想着花最少的精力来取得更多的客户资源，借船出海就是这样一条捷径，何谓借船出海呢？就是我们借助合作伙伴在新区域的平台以争取曝光的机会，参与IBM、MS公司的活动，也可以让我们的客户很容易认知我们是可以提供同一价值服务的公司，会让我们有一个很好的开局。接下来我们的接触点管理的重点在于以行业、区域为纬度的细化管理，了解我们的目标客户的容量及分布状况，区域经理要设定我们开发的进度进行有效的目标管理，让团队上下对这个目标有充分的共识。并且不断的设定达成点，让团队很容易有阶段性的成就感，新区域更多的是需要激励和士气，接触点管理也是企业经营持续的问题，在不同阶段需要我们不断的调整策略，但是细化经营管理客户群是一个持续的经营，也可以保证我们新区域有持续的成长。
3，就是需要区域经理总结该区域的生意模式，也就是我们提供的价值、服务的组合。每一个区域由于文化的差异导致生意模式上有各有不同，我们就是要在新区域总结一套行之有效的生意模式，进入一个新市场，我们在很长一段时间都是跟随者，没有更多的话语权来主导市场的行为，区域经理马上就会遇到一个新问题，那就是与总部的协调沟通，因为新的区域很多的做法可能会与总部的一些做法有些冲突，如何化解这些问题就需要我们不断的沟通。总部也要适当的赋权给区域，否则只能自缚手脚、裹足不前，内部的问题解决了那就是外部的问题了。那就是对客户价值体系的建立，一个新区域你要了解客户的对于产品的要求以及价值取向，所以区域经理要设定合理的销售流程，让我们的价值与服务能力可以充分的展示，最终建立信任感，信任是营销的灵魂，那么我们就可以与客户取得订单了。取得订单只是我们新区域的一个开始，接下来考验我们的是服务价值，我们之前为客户设计的思想都可以实现，让客户逐步认同我们提供的价值的能力，以提供双方合作的水平。服务我们会从服务对象、标准、程度、成本几个方面去考虑，伴随着服务能力的提升，那么我们新区域的生意模式也逐渐清晰了。
4，就是风险管理，区域经理要有风险管理的意识，最大的风险就是不知道自己的风险在那里!所以我们
要从自身及客户的角度出发，我们的产品会存在风险，我们的服务能力会存在风险，我们的回款、产品授权都会存在风险，所以我们之前就要有很好的意识。解决这些风险一个比较好的做法就是树立行业榜样，当我们借助其他资源在新区域建立了标杆客户，那么我们营销风险就好了很多，有助于我们让我们赢得更多的订单，这是一个良性循环。
5，我们在谈一下如何开发合作伙伴，合作伙伴一般是盘局区域多年，具有丰富的人脉关系，引入合作伙伴的好处很多，但是在开发的过程中我们一定要有方法，千万不要盲目。现在的合作伙伴已经不是谁来控制谁的关系了，唯有合作才能共赢，这是我们的双方的生存之道。在引入的过程中要注意两点，一是价值观是否相同，二是合作伙伴是否愿意投入必要的资源，价值观相同保证了我们可以沟通顺畅，有很好的合作前景，是否愿意投入必要的资源那就是双方合作的诚意和态度。合作伙伴引进之后那就需要给出市场开发的计划及进度，必要的稽核，进行绩效管理，进行优胜劣汰。
四、区域经理的职责
我们浅谈了这么多关于开拓新市场的经验，那么区域经理的职责在那里呢，往往很多区域经理会扮演“超级成交员”、“英雄式销售”的角色，客户关系上稍加不顺就亲自出马，这样的做法有些急功近利，长此以往不仅不能为企业提供独特的价值，反而会剥削销售人员的价值与成就感。
那么区域经理该做哪些事情呢？
经营管理者和营销战术家，未来的区域一定是独立运作的经营实体，这就需要区域经理有高瞻远瞩的目光和判断力，制定销售策略及销售预测，管理销售队伍，并且负责区域的盈亏。
贡献人，作为贡献人，区域经理应该运用自己积累的经验和对产品的运作经验，可以为公司提供更多的经营决策信息，也可以协助销售人员完成销售计划，提升团队的战斗力。
沟通促进人，区域经理未来一定要以经营着的心态去进行个方面的沟通促进，推动我们订单的决策速度，发挥领导技巧，让团队前后端协同作战，不断地激励销售人员。
推荐第4篇：新市场调研
市场调研 第一章
1、营销调研的含义：
狭义：营销调研主要针对消费者进行，即以购买商品、接受服务的个人或家庭、组织为对象，收集其消费动机、事实、意见等有关资料，同时进行分析研究、最后得出结论的过程。
广义：认为营销调研不仅局限于对消费者和市场的调研，还包括对市场运营每一阶段及其所有功能和作用等的调研。
2、营销调研分类
1) 按营销调研的主体进行分类：企业、政府部门、社会组织、个人 2) 范围：
专题性营销调研（适合企业） ：营销调研主题为解决某个具体问题而进行的针对市场中某一方面的营销调研活动。优点：范围较小、时间较短、研究目的明确、所需人力物力有限、组织实施灵活方便 局限：无法较为全面地反映市场状况 综合性营销调研（适合政府部门、社会组织）：指营销调研主体为全面了解市场状况而对其各个方面进行的调研活动。优点：全面反映出市场的全貌，有助于营销调研主题，正确了解市场状况。缺点：问题多、风险高、决策难度大、组织实施相对困难；需投入大量人力物力，对营销调研人员的素质要求高 3) 功能性：
探索性营销调研：通过对某个具体问题或状况进行探索和研究，从而对其具有基本的认识和了解，其目的是识别和掌握所要研究问题的基本特征和与之相关联的各种影响因素。
描述性营销调研：对研究的问题作出尽可能准确的结论性描述，其要了解的是有关问题的相关因素和相关关系。
因果性营销调研：为了研究某种市场现象与各种因素之间客观存在的关系而进行市场调查、旨在确定有关事物的因果联系
预测性营销调研：收集研究对象过去和现在的各种市场情报资料，推算其发展变化的规律，运用科学的方法估计未来一定时期内市场对某种商品的需求量及其变化趋势。 4) 时间间隔
经常性营销调研：指随着市场现象在时间上的变化发展，连续不断地进行登记而实施的调查。
一次性营销调研（临时性营销调研）：指企业在营销活动中，为了某一特定的而在某一特定时点上专门组织的营销调研。 营销调研伦理：P17
3、营销调研程序：
确定目标程序—制定调研计划—实施调研计划—信息整理分析—编写调研报告—实施反馈追踪 第二章
1、基础调研方法：调查、案例研究（历史案例和模拟案例）、实验、二手数据和观察
2、调研方案的可行性分析
逻辑分析法：对调研方案中的一些内容进行逻辑层面的检查，以考察这些内容是否符合逻辑和情理。
经验判断法：指组织一些在营销方面具有丰富经验的人士，对整个调研设计方案进行初步的研究和判断，以此来检验调研方案的合理性与可行性。 试点调查法：就是在小范围内选择部分调研单位进行试点调研，以对调研方案的实施进行检验，并根据试点调研的效果对整个调研方案在大范围实施的可行性进行说明。
3、营销测试的方法
标准营销测试：在标准环境下进行的市场分析，企业通过与零售商合作，将产品摆放在货架上显眼的位置，并且在店内进行促销活动或是广告宣传，以此来收集销售数据和消费者对产品的态度等信息。
优点：最真实的反映出市场对于新产品和整个营销组合的接收程序，预测结果准确 缺点：周期长、花费大，而且将自己的产品和营销组合完全暴露给对手，易被人模仿 控制营销测试（适合快速消费品）：企业在目标市场中选择一些地理位置合适的商店，付给这些商店一定的费用后将需要测试的产品摆放在特定的位置，并配合产品的上架在商店进行一定的广告宣传和促销活动进行营销测试。
优点：反映消费者对产品的接受程度，营销人员对于营销测试的掌控能力较强，产品和营销组合的曝光率不高，不易被对手察觉 3）模拟营销测试 P36 4）在线模拟营销测试
三-四章
一、营销测试地点的选择因素 1.人口规模、构成及其他特殊因素
营销测试地点的人口应具有相当规模，以便测试结果具可靠性，但人口规模也不能过大，以至于不好控制。如北京、上海就不适合。除了人口，还要注意人群的民族、收入、年龄、宗教、文化等不应具特殊性。应该能代表产品最终的目标市场的大众趋势。如目标市场是全国，就不该选少数民族聚居地。 2.竞争对手状况
选择竞争对手的市场份额、广告投入等正常的区域，测试地点的竞争对手过强或过弱都会影响结果。如某对手垄断了某市场，新产品进入此市场较难，不代表进别的市场也难。 3.媒体覆盖率与媒体隔离
选有比较成熟的地方媒体，以保证产品广告宣传。但媒体不能是全国性或覆盖更大区域的，这样会使不属于这一地方的消费者的行为对测试结果产生影响。 4.产品的保密性
营销测试把产品先暴露给市场，竞争对手可能会抢先下手，抢占市场。所以测试中要注意对手的行为，不要因为测试而影响产品上市的时机。
二、营销调研的方法（重点） 1.观察法（概念和优缺点）
观察法概念：指调查人员直接或利用仪器对所要研究的个人行为、活动、反应、感受以及现场事物等进行亲自检查、观测与记录，从而获得第一手资料的调查方法。它是营销调研活动中使用最频繁，在实际操作中最容易被忽视的方法。
观察法常用于街头消费者行为和店铺内顾客选购行为的调查等。做法：调查人员自己感觉或直接观测调查者，不与调查者基础；用仪器对调查者测录；通过一定途径观测事物发生变化后痕迹，收集有关信息等。
观察法特点：首先，不与被调查者接触，不让被调查者知道自己在被观测，直接或间接记录被调查者情况，被调查者的行为反应真实可靠。其次，观测者能获得较为深入、客观的资料。最后，观测法有利于全面了解客观事物的真实面貌。 观察法优缺点： 优点：
a.调查结果直观、可靠。观察法直接记录调查的事实和被调查者的现场行为，收集的是基于事实的第一手资料，因此直观可靠。
b.获取信息比较客观。观测法基本是调查者的单方面活动，一般不正面接触被调查者，不会受被调查者的意愿和回答能力等困扰，被调查者未意识到自己被观测的情况下得到的数据有利于排除言语交流会人际交往中产生的误差和干扰。
c.可以避免许多由于访问员和询问法问题所导致的误差因素。 d．简便、易行，灵活性强，可随时随地进行观测。 缺点：
a.只能反映客观事实的发生经过，不能说明发生的原因和动机。 b.只能观察到公开行为，一些私下行为超出观察范围。 c.观察到的公开的行为不能代表未来的行为。 d.常需要大量的观测员到现场作长时间的观察，调查时间较长，调查费用支出较大，常受到时间、空间、经费控制，适用于小范围的微观营销调研。
e.对调查人员的业务技术水平要求较高，如敏锐的观察力、良好的记忆力等。 2.深度访谈法（概念和优缺点）
深度访谈的概念和特点：
是指受过严格训练的访谈人员在一种无结构的，无预定程序的，直接的个人访问中，对调查对象进行面对面的深入访谈，使受访者在轻松自然的气氛中围绕某一问题进行深入讨论，用以揭示对这一问题的隐藏动机。
特点：无结构的、直接的、一对一的访问。适合了解一些复杂抽象的问题。
应用广泛的原因：能详细刺探被访者的想法、可以详细了解复杂的消费行为、有利于访问专业人员或管理人员
深度访谈的优缺点： 优点：
a.可以获得较全面的资料。访谈形式宽松自由，没有对答案加以复制，可以获得研究者意想不到的资料。
b.适合了解一些复杂和抽象的问题。
c.有较多机会评价所的资料或答案的效度和信度。访问员可以从被访者的行动，表情和语调上，观察他们的动机和态度，分辨他们回答的真假。
d.访谈弹性大。可以重复询问，可以对问题作出解释，以保证被访者明白问题含义，访问员明白被访者回答的真正意思。
缺点：
a.调查结果很大程度上取决于调查员自身的素质和技巧。
b.深度访谈后的结果数据往往难以分析解释，所以要专业心理学家帮助解决。 c.样本量小，偏差或误差较大。
d.所花时间和经费较多，所以在一个调研项目中采用深度访谈的数量十分有限。
3.小组焦点访谈法（概念和优缺点） 概念：
又称小组座谈法，由7—12名被调查者组成小组，在一名经过训练的主持人引导下，针对某一特殊主题或概念以一种无预定程序的自然形式进行深入讨论，其目的是了解人们心中的想法和产生原因。讨论中可借助仪器观测小组成员的表情及发言情形。
应用：了解被访者对某类产品的认识、偏好和行为；获取对新产品的概念的印象；研究广告创意、广告脚本的测试；研究产品的合理定价；了解被访者对某项市场营销计划的初步反应等。 小组焦点访谈法的优缺点： 优点：
a.协同增效。将一组人放在一起讨论，与询问单个人得到的私人的保密回答相比，前者是更广泛的信息、深入的理解和看法。
b.滚雪球效应。在访谈中，一个人的评论会启动参加者一连串反应。
c.刺激性。在简短的介绍期间，随着小组中对所谈论的问题的兴奋水平的增加，参加者想要表达他们的观点和感情的愿望也增强。
d.安全感。因为参加者的感觉和其他小组成员是类似的，所以，参加者觉得比较舒服，并愿意表达他们的观点和感情。
e.自发性。参加者的回答是自发的，没有要求回答某个具体问题，更能准确表达他们的看法。f.发现灵感。
g.专门化。由于受访者同时参与，所以雇一个受过高级训练的主持人。 h.科学监视。i.结构灵活。
j.速度快。同时访问多个调查者，数据收集较快。 缺点：
a.误用。访谈是探索性的，结果可能会被误用成结论。b.错误判断。 c.影响因素多。d.凌乱。回答的无结构使得很多数据都比较凌乱。
e.错误代表。访谈结果对总体是无代表性的，所以不能把访谈结果当作唯一决策标准。
小组焦点访谈法的类型（详细自己看）：P55
4.投射法（概念和形式）
概念：是通过一种无结构的非直接的询问形式，来鼓励被调查者把他们所关心的问题的潜在动机反映出来，简而言之，投射测试的目的是探究隐藏在表面反应下的真是心理。在投射法中，不要求被调查者描述自己的行为，而是要他们解释他人的行为，在解释中被调查者就间接讲自己的内在情感投射到有关情景中。使用投射法的根本理由在于人们通常不愿或不能表达深层情感。 形式（自己百度，要会判断出是什么法）：文字联想法、句子完成法、画图测验法、故事构建法、图片分类法、第三人称法、类推法 5.德尔菲法P61 概念：
是20世纪60年代由美国兰德公司首创和使用的一种特殊调查方法。是指按照规定的程序，采用函询的方式，依靠分布在各地的专家小组背对背地作出判断分析，并对结果反复征询，使不同意见趋于一致，得出调查结果的方法。 实施步骤：
拟定意见征询表—选择征询专家—轮回反复征询专家意见—作出调查结论 优缺点：(P62)
（看看就行）为弥补德尔菲法的不足，可以向专家说明德尔菲法的原理，让他们了解这种方法的特点，向专家提供尽可能详尽的与调查项目有关的背景资料，请专家对专家的判断结果给出最高值、一般值和最低值，并分别估计其概率，以保证整个判断的可靠性，减少轮回次数。在第二轮反馈后，只给出专家意见的极差值，而不反馈中位数或算术平均数，以免发生简单求同现象。
二、常用的调查方法
收集原始数据的方法：调查法（商业市场调研中使用最广泛）、观察法、实验法 常用的调查方法：电话调查法、邮寄调查法、留置调查法、人员访问法、网络调查法
1.街头拦截访问 P72 过程：抽样—拦截并访问—致谢 优缺点：
四、网络调查法分类（详细自己百度）P73 e-mail调查、网页调查、网络会议
第五章
1.概念操作化：指数字或符号所指代的内涵，用可测量的事实或行为表达出来，从而对某一概念达成共识的过程。
2.测量的基本尺度：定类、定序、定距和定比尺度
定类：是各类测量尺度中最低的一种，但却是市场调研使用率最高，在本质上是一种分类体系。即将测量对象的不同属性或特征加以区分，标以不同的数字或符号。例：归类。男性or女性，用户or非用户
定序：等级尺度或排序尺度，其数字和符号不仅代表类别，而且还放映事物或现象的高低、大小和先后顺序的差异。但这一尺度上的间距不能准确代表其测量的特征量相差多少。因此普通型的加减乘除都不能用于定序尺度。例：排序
定距尺度：也称为等距尺度或区间尺度。除了包含定序尺度的所有信息外，还能够确定不同等级的间隔距离或数量差别。例子有温度、成绩等，考察态度，观点。
定比尺度：等比尺度或比例尺度。不仅具备前面三中尺度的所有功能，而且还有自然零点，因此可以进行加减乘除运算。例：进行精确测量，如销售收入、市场份额、成本、年龄。
1.量表的定义
量表是一种测量工具，它是用来对主观的或抽象的概念进行定量化测量的程序，对事物的特征变量根据特定的规则分派数字或符号，因此形成不同测量水平的测量量表，又称为测量尺度。量表点数在5~11点这个范围是比较理想的，我们通常见到的多为5点、7点以及9点量表。
2.语意差异量表：又叫语义分化量表，这是一种态度测量技术。是一次性集中测量被测者所理解的某个单词或概念含义的测量手段。
1.配对比较量表：受测者被要求对一系列对象两两进行比较，对两个比较对象进行选择。“1”表示受测者认为这一项目更重要，“0”表示认为另一个项目更重要。将各行取之进行加分，得到比较得分。
1.信度：是测量数据的可靠性，主要指实际测量与应当测量的内容之间的一致性与稳定性。
1.效度：是测量的准确程度或有效程度，理想的效度要求没有测量误差。1.信度与效度的关系
信度低，效度不可能高。信度高，效度未必高。效度低，信度很可能高。效度高，信度也必然高。
第六章
1.问卷的基本结构：开头（标题、问候语、填写说明），甄别，主题，背景资料，结束语 2.问卷拟定程序
准备阶段：确定目标与内容，确定调查方式与方法，确定数据分析方法 初步设计：问题与答案设计、问卷和答案的顺序设计，版面格式的设计 测试与修改：测试找出错误，反复修改 完成阶段：最终整理和印刷问卷
1.编码：对问卷的问题与答案给出一个电脑能够识别的统一的数字代码的过程
2.问卷预编码的设计方法：封闭式问题的编码方法。数字型开放式问题的编码设计，品牌表的编码设计
第七章
1.抽样调查分类 p139 1) 随机抽样：分群抽样 简单随机抽样 等距抽样 分层抽样
简单随机抽样： 随机数表法 随机数筛子 摇奖机 计算机产生的伪随机数
等距抽样:机械抽样或系统抽样。他是先将总体各单位按照某一标志进行个体顺序排列，然后按照一定顺序和间隔来抽取样本单位的一种抽样方式。等距抽央视不重复丑样，他可以保证被抽样的样本单位在总体中分布比较均匀，降低了样本个单位之间的差异程度，提高了样本的代表性。
分层抽样：类型抽样，特点是先对拳击总体单位按主要标志进行分类，然后再从各种中一句随机原则抽样一定数量的样本单位构成样本。 1) 非随机抽样：方便抽样 判断抽样 配额抽样
配额抽样：是先根据总体的结构特征将总体分为若干类别，这些结构特征成为控制特性，然后给各个类别分配一定的总体结构特征大体相似的样本单位数量，再采取判断抽样的方法。 1 .抽样设计的步骤
确定总体—建立总体的抽样框—决定抽样方法—决定样本容量—做出抽样计划决策 2 .决定样本量大小的主要因素：
数理统计方面影响样本量大小的因素：总体的构成情况、抽样误差的大小、分组统计频数与最低样本量、抽样方法 管理需求方面。。。。。：经费预算、调查的精度要求 调查实施方面。。。。。：问题的回答率、问卷的回收率 1.样本规模的确定 费用函数：C=c0+ cn C为总调查费用 c0为固定调查费用，如管理人员开支、办公费、组织宣传费、场租费等，这些费用都与n无关，c为每调查一个样本单元所需的费用，如调查费、差旅费、礼品费等 误差函数：p（1-
样本比例数（成数）的抽样平均误差 重复抽样条件：=p（1-p）/n 不重复抽样条件：=p（1-p）/n*（1-n/N） P为总体比例数（频率）；为总体成数的抽样平均误差。 第十一章 市场预测类型
按市场预测的时间跨度分类：短期市场预测（以日、周、旬为时间单位）近期市场预测（月、季） 中期市场预测（3~5年的预测） 按空间范围：
1 .经济活动：宏观市场预测（资料、市场的实际情况及政策）微观预测（企业或行业） 2 .地理位置：全国性、地区性、当地市场、国际市场 按不同方法：
定性预测：预测人员凭借自身的知识、经验和判断能力对市场变化情况进行预测
定量预测：以过去资料为基础，运用数学模型进行分析计算，结合现实的市场情况对市场未来进行预测 按商品内容：
单项商品预测：对具体商品进行预测
同类商品预测：对同一类商品，按照不同特征进行预测 商品总量预测: 针对消费者需求的各种商品的总量进行预测
推荐第5篇：保健品会销开发新市场的九大陷阱
保健品会销开发新市场的九大陷阱 核心提示：很多保健品会销企业都有面临过开发保健品会销新市场，很多保健品会销企业都认为开发保健品会销新市场的产品种类越多越好，保健品会销市场区域越大越好，其实保健品会销企业开发新市场总是容易进入陷阱，下面就来列举一下，希望想要在近期开发保健品会销新市场的企业有一些帮助。
很多保健品会销企业都有面临过开发保健品会销新市场，很多保健品会销企业都认为开发保健品会销新市场的产品种类越多越好，保健品会销市场区域越大越好，其实保健品会销企业开发新市场总是容易进入陷阱，下面就来列举一下，希望想要在近期开发保健品会销新市场的企业有一些帮助。
陷阱
一、保健品会销代理商经销商求大、求强
新市场的开发，对于很多保健品会销企业而言，都面临着保健品会销代理商经销商的选择问题，很多保健品会销市场开发人员，往往喜欢去找强势和大的保健品会销代理商经销商来作为合作伙伴，因为大的保健品会销代理商经销商资金势力大，而且大的保健品会销代理商经销商的会销团队网络好，更重要的一点是大的保健品会销代理商经销商，可以大量的使销售量快速提升。
但是，在保健品会销行业现实中，事情的结果却往往与愿望背道而驰，大的保健品会销代理商经销商，并没有起到这样的作用。
原因一般有以下几种情况：
一是由于大的保健品会销代理商经销商对产品能贡献的利润要求太高，保健品会销新产品往往不会在短期内实现，从而失去重点推广的热情。
其次，是大的保健品会销代理商经销商，由于其代理经销的保健品会销产品过多，缺少足够的精力和注意力来关注保健品会销新产品。
第三，是大的保健品会销代理商经销商，由于规模和实力较强，对保健品会销招商厂家业务往往不放在眼里，对保健品会销招商厂家业务人员指定的工作计划，或者保健品会销市场策略执行不到位，保健品会销市场开发人员往往存在难以管理的问题，不会完全按照保健品会销招商企业的意图进行市场开发，所以造成保健品会销市场开发困难，难以达到预期的效果和目的。
陷阱
二、保健品会销团队人员求多
对于市场开发工作中，对于保健品会销公司人员的配备，很多市场开发的负责人往往希望要求保健品会销团队人员越多越好，毕竟人多力量大，干事情方便快捷，但是往往会出这样的问题，由于保健品会销团队人员的过多，一方面，会带来管理的问题，主管人员难以管理和管不好的问题，另一方面，由于保健品会销团队
人员过多，人员会产生依靠的心理，工作互相推诿，结果是保健品会销团队人员没有斗志，市场开发工作执行不到位。
陷阱
三、保健品会销市场区域求大保健品会销市场大意味着销售量越大，这是一个不争的事实，对于一个保健品会销新市场而言道理同样如此，因此对于很多保健品会销市场开发人员来讲，在保健品会销市场区域的选择上，往往希望保健品会销市场的区域范围越大越好，毕竟保健品会销市场大，稍微一开发，就会快速见到效益和成绩。
但是这样做，最后的结果，往往是新开发的保健品会销市场企业的产品力不强，保健品会销市场的占有率不高，尤其在保健品会销市场开发期结束后，保健品会销市场销量极速下滑，难以达到保健品会销市场开发前期的效果。
原因在于，首先，作为保健品会销新市场缺少市场基础铺垫，保健品会销产品被消费者认识不够，难以形成重复购买的消费行为；其次，保健品会销市场区域过大，致使保健品会销企业开发人员的注意力和精力难以达到，保健品会销市场工作只是停留在表面上；最后，是过大的保健品会销市场区域，造成保健品会销企业物力和财力的分散投入，使保健品会销新市场前期的市场开费用的支出，产生不了轰动效应和宣传效果，造成贪多不烂的局面，为尽一步的开发留下隐患。 陷阱
四、保健品会销产品品种贪多 保健品会销新市场的开发，在保健品会销产品的品种的选择方面，很多保健品会销市场开发人员，往往会陷入这样一个陷阱，就是保健品会销产品的品种越多、品相越全，意味着保健品会销销量越多，保健品会销市场开发的效果就会越好。 其实对于保健品会销新市场而言，由于处于保健品会销企业和产品的知名度的处于建立伊始的阶段，消费者对保健品会销产品尚不熟悉，处于一个逐步认识的阶段，对保健品会销新产品的接受，也需要一个过程，而过多的保健品会销产品品种，往往会干扰消费者的认识速度，打乱消费者购买意愿，造成消费者难以选择的困境，最终影响消费者的购买行为，不但不会起到增加销量的目的，反而会影响销量。
其次对于保健品会销市场开发人员，由于保健品会销品相较多难以割舍，往往会出现对保健品会销产品关注度不够，或者注意力难以集中，促销资源分散的情况，结果造成保健品会销市场开发过程中，保健品会销产品品种推广中，资源分散使用，没有主次和重点之分，往往是头痛医头，脚疼医脚，保健品会销产品的市场推广处于解决问题的被动局面，难以在保健品会销市场上建立一支有竞争力的产品品种。
陷阱
五、保健品会销覆盖面贪广、求快
很多开发新市场的保健品会销市场人员，在对保健品会销新市场开发工作中，对保健品会销产品在市场渠道的铺货工作中存在的陷阱是，往往恨不得短时间内，
使自己保健品会销公司的货物立马铺满其所负责的各个区域，这样就会快速产生销量，因此对与保健品会销渠道的覆盖面和时间上都会有一个时间表，以求快速达到占领各个区域和覆盖点来达到此目的。
但是往往这样做的结果是市场区域覆盖面广了，结果保健品会销产品在各个区域上的会销慢了，不仅没有达到快速提升销量的目的，反而影响销量，产生保健品会销货物在区域市场积压，甚至退货的现象。
原因在于保健品会销新产品进入新市场，消费者需要一个认识和接受的过程，而保健品会销区域和点正是消费者认识和接受的一个推广平台，这个保健品会销推广平台，往往只有在有较高利益诱惑之下，才能显现出来，如果快速占领各个区域和点，无疑会打破失去这个保健品会销平台，造成货物会销停滞也就在所难免了。
陷阱
六、保健品会销促销政策力度求大
在新市场的开发阶段，保健品会销企业往往会给予一定的促销力度的支持，很多保健品会销市场开发人员会错误的认为，促销力度越大越会促进保健品会销产品的销售，因为力度大对保健品会销经销商而言，机会和获利空间大，就会带动保健品会销经销商的积极性，促进保健品会销产品在市场上推销的力度，保健品会销产品就会好销售。
但是在保健品会销现实工作中，在促销力度的把握上并非力度越大越好，往往是过大的促销力度，造成保健品会销经销商大量的囤货，而一旦保健品会销产品动销变慢或者恶性竞争，就会将保健品会销产品进行低价甩卖，把保健品会销产品的价位买穿，或者使保健品会销产品成为低价货，最后的结果是促销一停，保健品会销产品就死。
陷阱
七、保健品会销产品价位求低
对于保健品会销新市场开发，保健品会销市场开发人员在产品价位的认知中，往往会有这样一个陷阱，那就是我的保健品会销产品和竞品相比价位低，保健品会销产品就一定能购买的好，本着这样的心理，因此保健品会销市场开发人员在针对保健品会销市场进行产品定价时，往往会倾向于把保健品会销产品价格定位在比竞品低的价格水平上，希望一次能促进保健品会销产品的销售，然而事实情况果真如此吗?其实，并不是像市场开发人员一厢情愿的想法。
我们都常说，一份价钱一分货，价格作为保健品会销产品的价值的体现方式，代表了保健品会销产品的在消费者心目中的位知，消费者对保健品会销产品价格的认定，往往与保健品会销企业如何进行诱导和宣传有直接的影响，其对保健品会销产品价格的判定受产品包装、规格、厂家和当地消费水平、需求弹性等等各种因素影响，是一个综合比较后的结果，价格低并不意味着保健品会销产品就一定能卖的好。
陷阱
八、保健品会销促销活动求多
对于新开发市场，由于保健品会销产品消费者的认知度低，保健品会销产品的销售量有限，因此很多保健品会销市场开发人员都会开展一些列的促销活动来对销售的拉动，以求在短时间内提升销量，扩大保健品会销产品的影响力。
但是往往在保健品会销市场开发活动中，总会出现这样的陷阱，一旦销量下滑，很多保健品会销市场开发人员不是去寻找问题产生的根源，而是立即开展促销活动，通过保健品会销促销活动来解决，结果造成保健品会销促销活动的过于频繁，一方面让消费者失去新鲜感和注意力，而且让保健品会销一线市场人员不知所措，而且由于过于频繁，造成保健品会销代理商经销商的观望和无所谓的态度，不仅达不到促使保健品会销代理商经销商进货的目的，反而让消费者在购买时产生疑问，可能下次还会促销，下次在买吧，让销售机会流失。
陷阱
九、保健品会销市场开发不彻底 保健品会销招商企业，在市场的开发实践中，要根据保健品会销市场实际情况，进行调整和逐步实施，对于已经完成开发的保健品会销新市场，同样也不能一开发完成，达到开发效果，保健品会销团队人员就全部撤走，而是需要留下少量的人进行跟踪服务，和对市场进行一段时间检测、指导，一步一步放手，逐步退出市场，待市场销相对稳定，防止出现保健品会销市场销量的大踏步下滑。
对于市场开发，作为保健品会销企业，需要避免在时间上的过严限制、对销量的考核要求过高的要求等，防止出现保健品会销市场开发不彻底，和短期内为追求效果，盲目对保健品会销市场进行压货现象的出现。
推荐第6篇：新市场如何招商
新市场如何招商
中国人口有13亿，是个消费大国，各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数，不排除 有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力，但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面，就消失在产品的海洋，在也找不到其踪影，有的产品前期招商没做好， 市场上鲜有产品陈列，就这样给产品判了个死刑，很好的产品在市场上就这样昙花一现，实在让人感到惋惜，对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招 到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏；能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起 到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识；本人 根据多年的招商经验总结出以下几点，仅供参考。
一、认识企业了解产品
有人会问，怎么还要认识自己的企业， 了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市 场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和 产品了解多少吗？他的归属感到底有多强；经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视 具体情况增加或更换经销商。
1.了解企业战略
做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企 业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要 销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染， 作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。
2.了解产品知识、市场定位
这点很重 要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有 很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分 析产品，分析产品的市场前景。
3．详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半”。
4．了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去；中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的 产品，不一定在其他地级市畅销；以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以， 做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何？询问竟品 常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈 列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”，做到知己知彼何愁不能 大展拳脚呢？
5．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的 实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的 企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会 被你的专业知识，敬业精神所折服。
二、划定目标客户
寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找 法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找；倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经 销的，在市场上收集资料；还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场操作方案，你是 我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一 下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的„„我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。
当然，并不是经销商越大越好， 俗话说“店大了欺主”那经销商大了也同样牛的要死，很难管理，他手中有这么多大品牌，会把你的产品放在重要位置上吗？当然，经销商大也有大的好出，资金雄 厚，网络健全，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要最好的，但一定要最合适的。
三、拜访客户最终确定经销商
通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，最终确认经销商。
1．电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬
2．上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。
到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大 品牌，在某年得到某超市最佳供应商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共鸣处，为后来 谈判创造好的氛围。
3．跟进签约：
通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。
在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品；一种是假拒绝，客户可能此时 会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣，就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该问题的真正原 因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将问题解释清楚；总之，营销人员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心 答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。
另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。
营销人员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能高兴过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！
推荐第7篇：以福建三明市场为例谈开发新市场心得体会
如何开发新市场 —浅谈心得和体会
营销公司 三明市场
樊小丹
我从2004年进入横店旅行社导游工作，2004年10月份一次的机遇进入营销公司，第一个市场是跟着营销公司原副总申屠海明做广东市场，刚接触营销工作。对营销的概念是一无所知。记得很清楚，我当时到了广东市场，在开展工作之前问申总第一问题就是：我到旅行社该说些什么话。当时就被申总骂。但骂完之后他会很好的指导。所以在广东深圳的这两年我也是被骂着长大的。但同时也学到不少知识。是他教会了我如何与旅行社打交道。之后由于各方面的原因。广东市场暂时撤了。我被分配在绍兴市场。两年时间跟着金志军经理，这两年是我深入营销工作，学到东西最多的2年。因为金志军经理不管是在处事、策划、与人沟通上都很独到的见解。很多事情都会放权让下属操作。我以前觉得他让我天天外面跑旅行社，每天要汇报工作。他反而没事情做。我会很赌气。现在回想起来才知道，那都是错误的想法。第一：让我多跑旅行社他是在锻炼我的处事能力。第二：他有时候在家休息或晚起是因为有时候市场遇到困境的时候晚上睡不着。一直在想着如何解决问题。因为我现在自己单独负责市场，也有体会到了一摸一样的感受。再后来是到合肥市场、宁波市场，也在其中领悟到了不少做人道理以及市场营销模式。一直到现在独立负责做三明市场。
总结之前做营销员4年的经历。浅谈概括初步进入营销工作应该具备的几个要素（此概括来源于自我，仅供参考）：
1、做为刚进入的营销人员，要做好基础准备工作。
销售从直观上简单来讲目的是做什么？就是把现有的产品推销出去。因此对横店影视城的发展史、人物传记、门票宾馆各项政策、产品包装等等相关知识要熟记于胸。才可以得心应手的与旅行社介绍横店影视城。同时也有话题聊。不会一问三不知。看个价格都要翻出笔记本。这是很糗的一件事。
2、多听、多做、多写、多思考
多听：与上级领导去拜访旅行社、谈合作事项时，要多听领导讲什么内容。怎么谈判。以前的时候我都会用手机录音。录下领导和旅行社为之间的谈话。晚上回到家的时候再重复听一遍。掌握技巧。
多做：也就是要勤快。做营销员的时候，本身就是在初级阶段。要让自己快速了解掌握营销的技巧。那就多做事。上级领导吩咐你做的事都是为你好。多让你接触旅行社或是写报告潜在的都是在提升你的能力。因此千万不要认为那是领导偷懒，全都交给你做，你反而是要积极的去做。而且要比领导期望的做的更好。成长和提升就更快。
多写：每月公司组织的各项会议，是我们学习最多最详细的时候。因此你要多记录记载。孔子说：“三人行必有我师焉”。因此我们60多的市场人员讲话，总有一个活动案例以及宣传模式是适合你市场的。比如去年的巡演。我是记得在去年原衢州市场部经理刘国庆做过一次讲课，讲的是衢州巡演的事情。我记得很清楚因为费用问题，他说服旅行社说巡演放在室外没效果，对旅行社在生意上也毫无帮助。放在室内。档次做的高点。可以促进没去过的客户去横店。还可以开发一些想争取的客户。而且让旅行社冠名。这对旅行社是百利而无一害的。最后旅行社心甘情愿的支付了场地费。收客也不错。那场地费也早已赚了回来。 多思考：营销员要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验。你市场上做的各项活动。有失败和成功的案例。你要学会思考总结。要思考如果不这样做就不会失败了等等。只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。
2009年11月份。因公司对营销模式进行改变，把市场进行细化、细分。因此有机会进入三明市场独立负责工作。刚接到通知的那段时间，晚上都睡不着觉。都是因为二个字“紧张”。很迷茫同时也很憧憬。想想到一个陌生的市场所有的事情都要自己去解决，所有的谈判都要自己去决定的时候，脑子里一片空白。但也很富有挑战性。 现在回想这2年的独立负责市场经历，我认为新开发一个市场需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，有计划、有步骤的推进开发目标市场，才有可能保证旅行社的团队接待质量以及合作事项，保持市场的可持续性发展。同时要了解营销工作的4PS理论以及SWOT原理进行调研和分析。接下来我把自己开发市场的营销工作归纳成“新市场开发12步骤”，浅谈下心得和体会。 第一步：开发前的准备：5个熟悉。（简称：混江湖基本要素）
1、熟悉企业基本情况。（混江湖首要条件）比如横店集团、横店影视城的企业发展史、企业文化、景区的概况和导游词、主要人物生平比如横店集团主席徐文荣等等。因为这是你向客户推销产品的必要条件。至于导游词，可能这是我个人问题。因为每年到三八节周末都会有部分团没导游接待。有些旅行社是第一次合作。导游从来没去过，来到一个陌生的地方也怕砸团。因此作为刚进入市场的我。三八周末都自己来横店带团，协调工作。虽然累点，但我觉得值得。因为这得到旅行社的认可。对以后的继续送团包括去旅行社人家都会以礼相待。而且你的市场成熟之后，团队增多，地接导游缺少，要培养部分旅行社的导游能独立带团能力，这也需要你去培训。 包括旅行社以及举办的推荐会。要把横店推销出去给人家。你也必须要掌握这些知识。
2、熟悉销售的产品知识、产品报价以及政策。了解横店营销模式政策等。（混江湖必要武器）。
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”所谓的知己，就是除了了解企业文化知识外，更重要的是要知道自己销售产品的知识。比如门票宾馆政策、普通团、特殊团、老年团等政策、考察政策、广告费使用政策。横店周边景点的报价和路程。所以熟悉的越多，才能得心应手的与客户进行沟通和谈判。
3、熟悉各景区宾馆的经常要咨询联系部门的负责人。（混江湖的人脉。）对特殊团队以及问题可以第一时间了解和解决。因为有时候旅行社的小事情非常多。我们远水救不了进火。他们可以协助解决。
4、熟悉新开发市场有送团过的旅行社客户资料（混江湖的朋友）。针对此客户资料，进入市场时可以对这几家旅行社先做拜访。因为他们毕竟对横店有一定的认知和了解。会有默契。
5、熟悉自己（混江湖的心里素质）。心里素质不好，在江湖上坐不稳。对自己要有信心。做事情要有恒心。有信心不见得会成功，但没有信心一定会输到底。开发新市场会面临很多的挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发一个新市场，必先“苦其心志”，坚定信心。信心的来源每个人不一样。来自于同事、领导或家人的鼓励和理解。也有是自己严格要求自我。也可能领导的一句话的鼓励就能让你信心百倍。所以我觉得这个也非常的重要。所谓恒心。开发新市场，要面对很多的新情况、新问题以及市场活动，我们不能“蜻蜓点水”“浅尝辄止”“半途而废”，应该有持久的恒心，深入调研。
第二步：进入市场，对市场有详细、具体的市场调研。 有次在看《毛泽东选集》中看到。毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”。做市场也是，没经过前期的调研工作，无病乱投医。会适得其反。浪费不必要的时间和物力。
1、地区市场调研 ①区域人口总量——城市人口占多少、乡镇人口占多少、农村人口占多少、外来人口占多少。
②GDP及人均收入，可支配资金 ，经济水平、消费习惯。 ③该区域是属旅游目的地，还是旅游出游地。
④道路基础设施：高速、一级公路、二级公路，类型；国道、省道距离目的地的行车时间、里程数、近期会有什么改观等。
⑤该区域目前主要竞争产品线路的分析。包括竞争产品的报价、利润、推广情况、一年送团量等。这些都可以很快的从旅行社口中了解到。
一个地级市基本都有包括行政区、县级市以及县乡。你不可能一年内全部都去开发。没时间、没精力、没广告费。所以通过以上的调研，你可以大概明确出几个要素：
（
1、选择重点开拓区域。主要针对经济条件好、消费高、交通便利、人口多的区域先进行选择、以点带面。
（
2、开设散客班的接送地点选择。（包括起始站、中途站、终点站等测算出上车时间和地点）
（
3、通过对竞争产品的线路调研。确定出横店线路的市场报价。
2、旅行社调研
通过直接或间接的方式，了解当地旅行社的状况。比如旅行社的客户性质、是否有健全的网络、先进的市场运作思路以及合作的积极性。
例子：我进三明市场的时候，把之前有合作的旅行社进行了一次拜访。 第一是拜访永安青年旅行社赵国文总经理，08年福州中旅就安排一名人员跑同行，这名人员就是永安青年旅行社的员工。因此赵总对横店的操作模式有所了解。积极性很高。在还没合作的时候，就在2009年得元旦和春节就自己花广告做了横店的广告宣传。元旦没收成功，春节收了一班车。
第二是拜访三明青年假期旅行社罗强兴总经理。比较年轻。景区和旅行社来跑市场基本都他接待。所以在同行中的口碑不错。
第三拜访的是三明中国国际旅行社吴大陆总经理。从吴总这了解到2方面的信息，
1、宣传渠道：三明广电报包年投放。一年52期。每周一期。可以借国旅的广告来上市。
2、国旅下面有12个独立的分社。可以联合做量。 拜访了这几家旅行社之后，我当时还不确定到底散客班要给哪家来操作。然后接下来的几天时间，把三明所有旅行社做了一次拜访。主要目的是跟各旅行社先照个面。然后侧面的问以上三家旅行社的实际情况。最后结合以上三家旅行社的优势和劣势，我最后是选择让永安青年旅行社以横店影视城的名义来做散客市场。原因是：
第一：永安市是散客班的起点站。在永安发班可以让其他的旅行社减少疑心。因为在横店进入之前。各旅行社都是不愿意把客人交给竞争的旅行社，也没有很好的网络平台。所以刚进入必须以横店的名义开散客班。所以永安青年旅行社可以通过散客班以及其他旅行社的团队可以达到VIP客户。
第二：三明青年假期旅行社跟康辉旅行社关系不错。可说服罗总可以联合几家旅行社建立联合体。做横店的充量。年底返利大家一样拿。可以争取拿VIP客户。
第三：三明中国国际旅行社。因为旅行社大了，在同行中的关系不是很好。以前是国企转制的。而且旅行社里的工作人员人多复杂。推的线路也多。不会拿横店线路来主打。所以最后放弃与之合作散客班。说服国旅联合县城的12家门市部，做充量。可以争取拿VIP客户。 第三步：确定产品价格定位
确定合作旅行社后，用什么产品与代理商共同出台产口及价格定位。
1、根据当地消费习惯、消费水准。
2、根据主要竞争线路，出台对比价。对比二日游以及三日游的线路。比二日游高一点，比三日游第一点的报价。二日游可以引导走三日游。 例子：
竞争线路一：千岛湖、诸葛八卦村、龙游石窟三日游。2009年三明市走团5000人左右，市场报价698元/人。同行返利60元。2010年同价。 竞争线路二：白水洋二日游450元/人。
2010年横店市场报价598元/人。
价格分析：门票170+住宿两晚100+车200+餐55+同行返利80+包保险10=615元。598-615+梦幻谷120-成本75+返利40=68元。暑期赠送一晚住宿。利润翻一番。
第四步：拜访旅行社前得准备工作
1、
2、个人形象：仪表仪态（人力资源部舒总已做过详细的培训。）
在前一天计划好第二天要拜访的客户。争取把计划好的旅行社一天跑完。有必要的话电话预约。
3、
4、相关资料的准备：报价单、宣传片、资料、名片
一天结束，对旅行社的性质进行分析。根据旅行社的优势进行合作。
第五步：销售渠道的选择：
蜘蛛定理： 蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等昆虫入网。
作为我们拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系景区与终端消费的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。我认为主要做好两点： ① 通过对旅行社的调研，了解当地的主流媒体。
② 通过对报社等媒体的调研。了解哪些旅行社有做广告。并且要几分之前旅行社有做过的广告，进行分析。
③ 根据旅行社主营业务分类——老年、学生、企业、机关等。根据不同旅行社的优势。选择合作旅行社。并且结合当地的渠道优势以及学习其他市场做的成功的案例。也可以“拿来主义”。进行复制。同样能达到目的。 第六步：宣传促销方式：
明确销售渠道后，对于刚进入的市场，在终端还不认知你产品的情况下你怎样进行宣传促销和设计方案。这里我主要分两块来说：
1、企业形象广告
我记得以前领导培训的时候有说过刚进入一个市场，要把宣传分三个层面进行宣传。
• 第一层次：
横店影视城是什么？
还不去横店玩 • 第二层次：
横店影视城有什么？你来了，所以你快乐
• 第三层次：
横店影视城还有什么？ 每次都有新发现
宣传企业的形象广告的方法，比如横店宣传片、高档宣传画册、公司统一设计的广告、软文等都是刚进入市场需要的资料。要用最快的时间让业内以及终端认知横店影视城。这同时也创立了横店影视城的品牌。
2、产品销售广告
根据不同的季节、不同的终端群体推出的各项活动。比如三八节活动、老年活动等等。宣传工具的选择要根据市场细分、市场习惯爱好来定。如何能达到预期的效果。这也是我们市场人员一直在寻找摸索和需要创新的地方。那今年自我认为比较成功的渠道就是针对老年市场的“产品推荐会”
例子：老年活动 ，学习温州市场 举办“老年产品推荐会”。选择影剧院等可以播放影片的场地，做现场的推广宣传，并发放礼品以及抽奖免费游活动。2010年三明市场老年团不到100人。2011年推荐会活动后。4-5月份老年团共计500余人。达到一定的宣传效果。 第七步： 策划活动方案
确定细分市场的广告宣传方式后，市场部人员还要学会精心策划一份活动的具体方案，思路决定出路，细节决定成败！一份活动方案一般包括：
a) 促销活动的目的； b) 促销活动主题；
c) 促销活动宣传口号或广告词； d) 促销活动的时间、地点； e) 促销活动的内容； f) 执行促销活动人员；
g) 促销活动准备物资清单； h) 促销经费预算；
i) 促销活动注意事项等内容，方案越详细具体越便于操作实施。 第八步：总结评估活动结果。
主要内容是活动的目的、目标有没有达到？广告费使用多少？执行的如何？促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？如何才能避免问题的出现？促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。
第九步：要学会分析数据
1、公司财务数据:公司财务对每周每个礼拜的月数据以及旅行社明细表都会上传内部网。
2、VIP旅行社的送团旅行社名单。各旅行社都有送团旅行社的明细表。
结合以上两个数据，你要分析下市场的客源层以及送团旅行社。没送团的旅行社你要作为重点拜访，了解原因。有送团的，拜访下团队接待上有什么意见和建议。
第十步：与旅行社以外的单位以及客户接触。会有不少的收获。
1、汽车4S店：每年都会组织客户自驾游2-4次。
2、保健品公司：老年保健品有赠送旅游的活动
3、商场百货、大型超市：可以做特定的活动宣传。
4、青少年宫。（一般不跟旅行社合作。自行安排）
5、广场老年舞蹈俱乐部。、
6、其他
第十一步：客情礼品
针对旅行社以及业务员——新春佳节的答谢礼品。
企业客户以及学校等——目标大客户的关键人的生日礼品
做好情感销售工作是开拓市场必要的环节。因为作为中小市场来说，游客走什么线路。70%的决定权在旅行社的推荐。
第十一步：对第二年的市场有一个预期的调研。 孔子说：“人无远虑必有近忧”，新开发市场一年下来，自己对市区以及县城里的旅行社和状况应该非常了解。在每年的10月黄金周过后，市场开始进入了淡季。所以11月-12月的工作除了正常维护常规团队外，要对来年进行作打算，即所谓的“深谋远虑”。在这段时间要开始调研自己明年的量在哪里。怎么出量。要做什么活动等等。为明年能更好的完成任务而准备。
结束语：
新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获， 我觉得有句歌词说的很好：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”相信自己。你也一定能做的最好。
推荐第8篇：新市场启动方案[1]
----如皋市场启动运作规划 市场基本情况的综合分析
如皋市东距上海150公里，西距南京200公里,交通十分便利，市场的辐射性能很强。总面积1477平方公里，约150万人口，现辖主城区、20镇以及一个省级经济开发区，市区人口30万左右，消费容量、消费潜力都很大,竞争也十分激烈。白酒品牌以江苏的洋河、双沟、今世缘为主，徽酒百年迎驾、古井贡、店小二和江西的四特酒也有一定的市场份额。综合市场状况，我们做一个客观的市场分析：
一、详细的市场调查报告（调查中）
1、调查的对象：酒店、商超、批发部（城区及乡镇）、消费者；
2、调查的主要内容：
a、当地的市场环境、消费水平、消费习惯、风俗人情等；
b、竞品状况（包装、规格、价位、上市策略、各渠道利润分配、促销、在渠道中的销售形式及促销手段；）
c、各渠道的消费、销售和促销的特征；
d、宣传媒体（价位、竞品宣传的方式、时间等）
3、调查的方法
• 采用SWOT的调查方式对:优势、劣势、机会、风险作了细致的分析; ｛对市场状况的掌握｝
对各渠道成员与消费者采取普查、调查、统计、问答、数据收集和调查资料的分析; 与渠道老板的直面交流、促销员、服务员的直面交流、进行了相关信息的查询；{获取资料的方式}
二、市场分析： (一)、分析内容
1、分析竞品上市运作的策略以及“得与失”;
2、分析渠道成员对利润分配的需求;
3、分析消费者的购买需求、消费习惯;
4、分析我们产品的优势及劣势;
5、分析我们产品上市时会遇到的阻力及解决办法。
（二）、分析的内容
1、我们的优势：
（1）、品牌来自中国酒乡，有酒乡的优良品质的保证；
（2）、公司有意把如皋作为江苏的样板市场来运作，市场支持力度大，公司的灵活性也和强; （3）、营销模式新颖：深度分销及会议营销模式的运作；
（4）、产品线丰富，符合市场的需求和不同消费层次消费者的需要； （5）、我们拥有中国一流的策划公司——深圳柏兴龙公司的市场策划支持和专业的营销团队运作和指导；
（６）、专业人员开展渠道成员的各种专业培训。
2、我们的劣势
（1）、“老酒巷”作为一个全新的品牌进入市场，品牌知名度低市场影响力小，当地市场主流品牌较多；
（2）、市场基本规范，经销商和消费者对我们的产品了解很少，所以在前期的推广过程中有一定的难度，需要一个过程。
3、机会分析：
（1）、如皋无地方强势品牌和地方保护主义，对外来的品牌并不排斥； （2）、整体市场对徽酒较认可；
（3）、江苏酒虽然很强势但渠道的利润偏低、价格透明，分销商销售积极性不高；
（4）、运作上我们 运用独特的“会议式深度分销”模式，其他白酒却无法完成。
4、风险分析：担心经销商的资金投放和精力不能以老酒巷为主，造成市场的运转受阻。
市场启动方案
一、如皋市场的定位 l 公司的样板市场:
1、遵循公司“聚集”的原则打造一个可以复制的样板市场，为老酒巷在南通甚至江苏的扩张奠定基础，为周边市场的拓展起到样板的作用；
2、人力、物力、财力重点投入，公司必须征服的市场；
3、我们要立足如皋，扎根南通，放眼江苏。
二、目标
1、在如皋一年内实现200万的销量；
2、培养一支能征善战的营销队伍[10人]；
3、遵循“聚焦”的原则树立80--100家左右的重点客户；
4、在全市建立：健康.系统的销售网点[600家左右]。
三、运作遵循的原则
1、聚焦：树立核心乡镇、分销商、酒店、消费领袖并以此为焦点向外辐射；
2、蓄势：蓄品牌、网络、宣传、人脉之势；
3、差异化营销：
（1）、会议营销：以会议的形式把我公司的企业文化、经营理念、产品品质、卖点、做市场态度以及白酒的基本常识、市场的发展趋势等，批发给分销商和消费者们;通过会议树立产品形象的口碑传播巩固加强了客情关系，增强他们的销售和消费信心 ；
（2）、促销活动差异化：大力度连环促销环环紧扣，不给竟品留下空隙； （3）、招商模式差异化：对乡镇客户采取集中招商的模式，快速建立起销售的网点；
(4)、培训：对分销商、酒店老板、服务员、消费领袖等进行针对性培训。
4、精益化营销：
（1）、渠道扁平化：弱化一批强化二批直控终端；
（2）、坚持深度分销和深度协销并真正落实到实处；
（3）、坚持营销过程精细化，过程好结果自然好，既要结果导向又要过程管理，决不能急功近利杀鸡取卵。
四、市场拓展方案
（一）、产品及价格定位（主要定位为中低档消费人群）
以一个单品或一个渠道为主作为突破市场的利剑，具体的价格根据市场具体情况来确立。
(二)、渠道建设：按照公司“市场运作的重点工程”来全力抓市场和渠道建设，树立品牌形象，打造区域强势品牌，分层次抓重点、分阶段开展各项工作：
1、“三通”原则
a、人人通：就是加大品牌宣传，使各渠道成员包括消费者，都能做到对品牌认知和认可，对产品做到了解和认同。
b、店店通：就是强化零售店和超市的铺货率，要求店店要有货，而且要有很好的展示和陈列。
c、路路通：就是强调市场的覆盖率和市场的占有率，要全渠道覆盖，不应该有盲点。
2、“158计划”
在市区建1条形象街道；形象街上培养5个核心客户，要建立 8 个形象店；
3、“369工程”
一定要建立3个重点乡镇；每个乡镇要有6个 重点村；每个镇要有9个重点客户。
本着“先大后小，先易后难”的原则，注重建立了样板乡镇、街道、店面，以点带面精细化耕耘，稳步推进，最终形成点点相连、面面呼应,全面占领市场。 A、酒店渠道建设：酒店是商务消费和政务消费的主要场所，而这部分人群又是带动消费的核心人群，所以启动酒店是启动市场的敲门砖。
（1）、市区及城乡结合部酒店，B类酒店30家、C类酒店60--80家； （2）、大排档若干、乡镇酒店（酌情）。 B、流通渠道建设
（1）、市区：烟酒店、便民店与社区零售店为主要渠道，核心目标店80---100家；
（2）、乡镇流通：每个乡镇、村庄都要建立网点，临近市区直供（100--150家），较远乡镇以二批组建网点。
（三）、上市策略。
1、产品导入期：
A、采取招商会的形式进行集中招商，流通产品实行乡镇独家代理制。 会议的主要功能：
（1）、集中招优质二级商，迅速建立合作意向；
（2）、让客户全面了解公司的产品、理念、经营观点、运作模式； （3）、让客户知道公司运作市场的方法和决心； （4）、建立客户的销售信心；
（5）、通过讲解和亲自品尝，感受老酒巷系列酒的优良品质。 B、铺货：（铺货的要求）
派业务精干分队，地毯式推进，根据既定的渠道建设策略，全面将老酒巷酒铺市，不落下每一个目标终端网点。在铺货的同时，要求每一个终端门口、吧台附近或包厢内必须张贴POP宣传画。每一个终端网点，必须摆放2—3个产品，而且陈列整齐，每个产品不得少于2个排面。 铺货工作可以分三轮来进行：
第一轮（4天）:人员分为两组：城区一组，乡镇一组 （1）、人员详细分工，明确责任； （2）、划分好铺货线路，带好必须的物料； （3）、打印好统一的铺货政策； （4）、做好客户档案及铺货纪录；
(5)、没有铺进货的目标网点客户，真诚的送两瓶品尝酒； 第一轮下来铺货率力争达到60%。
第二轮(3天):这是对第一轮没有达成现金回款客户的回访,并在回访中铺货。 （1）、重点是解决客户疑问； （2）、详细解释公司的铺货政策； （3）、强调产品的品质及售后服务； 本轮过后铺货率要达到80%。
第三轮（2天）：这一轮针对较顽固的客户，可进行： （1）、一店一策; （2）、部分收款或者压批结帐; （3）、月结; 本轮过后铺货率要达到90%。 第一阶段铺货工作结束之后，紧接着就要进行回访。 （1）、与客户进行有效沟通； （2）、产品的陈列与展示； （3）、解决客户疑问； （4）、加强客情关系； （5）、进行适量补货。
2、产品的培育期
(1)、规律性地对终端客户进行客情回访，及时兑奖，及时检查、张贴、更换宣传画，及时进行产品陈列的检查，走近终端客户，搞好客情关系和服务； （2）、有针对性的在某些终端店开展购（喝）酒有奖或抽奖活动，通过这些活动和消费者拉近距离建立感情，进而达到扩大产品美誉度的目的；
（3）、在市区广场、社区和乡镇集市上举办免费品尝、购酒抽奖及宣传活动，中奖率要达到100%让消费者得到奖品，并以此通过人与人之间的交流宣传，达到扩大“老酒巷”酒的知名度；
（4）、通过客户档案的建立，公司通过电话、短信、人员回访等方 式与终端客户建立良好的互动平台，拉近与终端客户的距离，体现市
场与市场，客户与客户的友好交流作用。
3、成长期(产品铺货四个月后) 在产品的成长期，系列产品将沿着已形成的稳固的终端渠道顺水推舟，需要尽快制定良性市场运作方案。
A、加大扶持二级商的力度，促使乡镇二级商的自主能动性，促使乡镇二级商进行有效的市场巡访及维护，形成自然销售量；
B、公司与代理商协作，对乡镇代理商予以及时的市场支持（兑奖活动、抽奖活动、店招的制作、送货车的广告牌制作等）；
C、制定完善的月销售任务并通过乡镇二级商的任务与奖罚制度，适度给乡镇二级商以压力和动力，促使乡镇二级商的自主性、自觉性的发挥，扩大市场销售量和占有率的提升！
4、市场调整期
在当地区域的市场网络建立及良性发展，公司与代理商共同发展，维护扩市场。 （1）、完善市场渠道及网络；
（2）、淘汰或补充乡镇二级商队伍，优胜劣汰，充实有能力、有信心、有实力的乡镇二级商网络；
（3）、使老酒巷酒成为代理商和乡镇二经商的主要经营品种；
（4）、及时总结，前一阶段的工作情况，发现问题，及时的进行纠偏，对推广方案进行完善。
5、市场成熟期
A、老酒巷酒力求“持续发展，提升长久”的企业战略，打造一支优良、诚信、实力的代理商队伍。这个阶段要尽量的放大市场的销量，全渠道占有市场，但也要严格管控市场，这个阶段市场也最容易出现问题。
（1）、加大市场宣传及品牌推广力度（店招、车体广告、平面及媒 体广告等）；
（2）、严格区域与区域之间，乡镇与乡镇之间的渠道划分及管理稳
定老酒巷酒的价格体系；形成各区域之间优势互动，公司将以严格的奖罚支撑该体系的形成与发展；
（3）、不断推出新品种，充实老酒巷酒的产品系列，更新老包装产 品，使老酒巷酒更具市场生命力和持久力。通过产品的升级换代，紧 紧团结各级代理商，打造成一支持久赢利，共同辉煌的的有生力量， 形成利益共享、辉煌共享的市场发展平台，创造事业的辉煌。 四。广告宣传
1、要求：必须选准当地最具影响力的广告形式来发布，根据如皋市场具体的情况（调查分析），在电视、公交出租车体、路牌、门头牌及广播、报纸媒体等中选取一种最为有效的形式进行投放；
2、采取的形式：必须是深受消费者喜爱的表现形式；
3、制作：必须是按照公司的统一形式，由专业的制作公司来制作。五，促销活动（待定）
六、方案的执行
1、执行为王：执行力是企业的核心竞争力，我们以纵向到边深度到底的执着来渗透市场的每一个角落；
2、对于业务人员我们以会议和表格（流通和酒店客户档案表、销售日报表、回访表-----）来管理，确保人员执行力到位；3方案在执行中，市场会出现许多的变化，需要：
纠偏修正 完善督导
亳州市酒巷酒业有限责任公司江苏市场部 贾同永 2010年4月8日
附：2010年市场预算费用（按销量200万计）
一、广告宣传费用；
1、户外广告(主要街道、路段)：广告牌（或路牌）5万元；
2、车体广告：公交车10个乡镇道路，每个至少投入一辆，每辆车每年8000元计8万元；
3、出租车后视窗广告：120辆*1000元/辆.年=12万；
4、店招、灯箱：店招在城区和乡镇按2000平方米投入，每平方米40元计8万元；
二、促销费用
1、促销品（火机、烟灰缸、扑克、灯笼、手提袋等）：6万元；
2、品尝、兑奖用酒：2000件X60元/件=12万元 ；
三、人员费用：
公司将招4--6名业务员在南通，每人每月工资1000元，一年6万元。
四、市场推广费用
组织推广20场活动，每场计划4000元计8万元（城区和乡镇）。
五、会议费用
公司将召开五次营销活动会，每次费用计划投入12000元，合计6万元。
共计约71万元。
推荐第9篇：新市场营销计划方案
新市场营销计划方案
一、目的
为让公司的散热器产品顺利进入XX区域市场，实现预期的销售目标，特制定本方案作为该项工作的指导。
二、前期准备工作
1、营销团队建设
2、开展目标市场调研
3、地区经销商的接洽与选择
三、具体工作实施
1．销售任务确定
根据公司下达的年销售任务、月销售任务及市场具体情况，将任务分解到每周、每日，再将每周、
每日的销售目标分解到各个门店，指导、督促其完成各个时段的销售任务，以提高整体销售业绩。
2．经销商管理及关系维护
(1)建立经销商档案并进行管理
针对前期开发的经销商或将拓展的K／A(指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户) 及经销商进行有效管理，建立客户档案，了解前期销售情况及他们的实力情况，并有针对性地采取营 销策略。
(2)做好公司的企业文化传播安排
做好公司的企业文化传播安排，定期与不定期地开展活动，加强客户的稳定性和他们对公司的认 可度。
(3)客户关系维护
通过建立经销商档案，了解各经销商负责人的基本情况，制订客户拜访计划，对其进行定期拜
访、有效沟通，发现问题及时解决。
3．品牌及产品推广
(1)主体思路
在2012—2013年度，主要开展品牌及产品推广工作，配合执行公司的定期品牌宣传活动，并策划
一些投入成本较低的公关活动，提升品牌形象。
(2)具体方式
①除按照公司的要求开展推广活动外，在可能的情况下要尽量与各地的大经销商联合进行推广，
这样既可扩大影响力，还可建立良好的客情关系。
②产品推广的主要方式，目前暂定为进行一些“路演”或户外静态展示。
4．终端布置
基于公司目前实行的统一形象管理，在××区域依然按照公司的统一标准进行终端布置，同时积
极配合进行店中店、店中柜的形象建设，积极进行促销安排上岗、上样跟踪和产品陈列等工作。
四、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在2010年4月至6月的销售旺季进行。第一，要严格按照公司的销售
促进计划安排促销活动，第二，要根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些新
的销售促进活动。主题思路是避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点地进
行策划与执行。
五、营销团队的建设与管理
为完成2012年度的销售任务，公司必须加强团队建设、团队管理、团队培训等工作，具体工作计 划如下表所示。
推荐第10篇：网上搜集 业务员拜访技巧,如何开发新市场 销售必学(精华)
一、陌生拜访技巧
陌生拜访
陌生拜访对于许多销售人员来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。
（一）、准备
不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：
1.从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；
2.服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；
3.工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等。
4、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。
5、要有礼貌并且保持笑容
6、注意语气语调：从简单中介绍我们伯爵天诚企业策划相关项目
7、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。
（二）、心态决定成败
心态决定拜访的成效。
当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名、行业等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好象自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法。
心态决定成败
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
心态决定成败
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。
第一，做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二，做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒
二、拜访地点决定成败
拜访之前一定要安排好拜访地点。一般选择工业区或行业集中地的地方拜访。我们的首选目标是工业区。其次在每次见完客户之后，如果还没有到下班的时候就要尽一切可能地在附近做陌拜，千万不能赶着回来，这样可以提高时间的使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。
三、如何做陌拜
我们在做陌拜时，不要放过任何一个可以进去的机会，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务，必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向，首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区，这样成功的机会大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经若无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和电话，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息，
其次是进入了企业，如果遇上较为正规的企业，可能会有前台，这时我们要懂得如何套近乎，善于表现我们在电脑行业的专业，让她们求助于我，最好是能快一点见到负责人，如果其执意不让进去的话，同样要利用时间找到企业负责人的信息，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，迅速拿出早前准备好的资料，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定：
A 客户意向很强烈，针对此类客户，在向客户介绍了我司相关产品之后，尽量促单，最低限量的签定其域名回来，从域名打开关口。
B 客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站或者网络推广对其公司的好处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，而不能直接地讲竞争对手的坏话，分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。
C 客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访，他不做说不定他的朋友要。另一类确实是不适合做互联网的，也要以礼相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的商机在里面，即使见的客户很少，也可以在外面抄到许多电话号码。
陌生拜访时，我们首先见到的就是门卫或保安，首先我们要很有礼貌的跟对方打招呼，让对方觉得你是一个有素质的人，还有就是在见保安时一定不能吝啬自己的微笑，这样也能让对方留下一个好的印象，这样既然我们见不到老板，也可以套取一些信息，例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的手机、做什么产品等等，最重要的还是要知道老板姓什么及手机号码，其他的信息能知道就知道，不知道也没有关系的。有些保安比较严一点，可能不会吃这一套，那我们就想办法让他转到里面的办公室去，然后我们找个机会跟对方沟通一下，这样保安也不会怎么为难我们了，方法挺多，根据实际情况不定而不一样。各人发挥，各有所长！
四、如何克服陌拜恐惧症
新人必须要克服陌拜的恐惧，因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发方式
1、要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的，
如果非常顺利的话，是不可能轮到我们来做业务的，拒绝很正常，我无所谓；
2、何妨常阿Q一下呢？即使被拒绝了，也是客户不识货，这次不给面子，下次还要求着我做呢；
3、自娱自乐，每一次陌拜，都是认识新朋友的过程，都会从中接触到一些有价值的人和物，比如，看见老板的小蜜很漂亮等；
4、充满幻想，说不定下一个陌拜就是我签单的客户，我一定不能放弃，不能偷懒；
自我施压，如果我连去做个陌生拜访都不敢，那还不如别做业务呢，我可不是一个孬种。
五、要敢于“放弃
在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信，一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户，每一个客户对的看法是不同的，所以我们只对那些有可能买的人，去多花时间了解，有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。
六、拜访记录的填写非常重要
不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英，没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手，就会成为第一。如果自己不认真填写那么有一天,有一客户打电话想了解，聊了半天内容,但你没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料，半天才找到前段时间拜访的调查表。如果你记下怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。
小结
陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难？如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综合能力加强了，那我们辛苦一个月，又有何妨？陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定会有成果；而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的，一般多半维持在一成左右，所以一天如拜访20家客户，哪怕成功签单的只有2家,也是很可观的。这也就印证了一句话：无捷径，访量定输赢！
二：开发新市场
营销人员如何开发新市场
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营销人员，应
该如何去开发新市场呢？
一、开发新市场须做“五心上将”
现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人”。
1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。
3、恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。
蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。
4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。
开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。
5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。
正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。”
二、开发新市场的前奏
古人有云：凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。
1、自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。
外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪态端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可适当化些淡妆。作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1/3处等。营销人员的举止，要坐如钟，坐着象钟一样纹
丝不动；站如松，站着象松树一样坚定挺拔；行如风，行走要象刮风一样，有生气、有活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。“推销之神”原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑脸吗？
幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、相关资料的准备。
曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。
三、详细、具体的市场调研
孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，营销人员应该调研些什么内容呢？
1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位\\通路促销、竞品销售量（月度、年度）等。
3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。
四、列名单，洽谈客户
潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1、电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。
2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。
4、注意事项。在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方。
五、跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。
新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”
第11篇：新市场开发人员薪资考核管理办法
2012年文昌贡酒新市场开发考核方案
为更好的促进销售人员积极开拓市场，提高销售人员新市场开发效率，并提高新客户的存活率，特补充本方案。
1、除按公司原有考核方案外，新市场开发由2012年3月至6
月共给予4个月过渡考核期，其基本标准为团队第一月人均完成新客户回款2万元领取全额补助，第二月团队人均完成新客户回款
2.5万元领取全额补助，第三月团队人均完成新客户回款3.5万元领取全额补助，第四月团队人均完成新客户回款4万元领取全额补助从第五月起结束过渡考核期恢复至公司原有考核体系（月度提成标准及额度按公司现有方案执行）
2、新市场开发遵循谁开发谁受益的原则，在新客户首次回款至
2012年12月30日期间，单个新客户在任意月份回款达到10万元则在达到销量当月额外奖励开发该客户的销售团队或个人2000元作为客户开发奖励（此奖励不影响公司原有考核方案）
3、新客户开发成功至2012年12月30日期间，单个新客户回款
达到30万元，在年终按照客户回款的1%给予开发该客户的销售团队或个人作为年终分红奖励
4、由李总下达月度团队客户开发数，客户开发以3万元为基数，
若当月完成规定开发数量，则给予团队或个人新增客户奖，奖励标准为每个400元*实际完成数
将台酒业销售有一部杨军
第12篇：新市场经理述职报告刘建明
述 职 报 告
刘建明
二〇一一年九月十九日
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！
我叫刘建明，今年44岁，现任市场经理。我进入宝坻烟草已经十九年了，期间认真学习了党的各项方针政策，并在区局（公司）领导的正确领导下以经济效益为中心，以优质服务为突破口，以团队协作为基础，努力工作，求实创新，与时俱进，现将我近两年来的工作、思想、学习等方面汇报如下：
一、前进道路上，学习是第一要务
通过学习十七大的精神和胡锦涛同志在七一会议上的讲话，使我不断提高了政治素养和党性修养；新形势要求我们不断打破旧的营销模式，学习适合新形势下的营销理念，因此利用业余时间不断为自己充电，学习卷烟营销等相关知识，积极参加单位组织的各种业务技能培训，关注行业动态，不断进步；我时刻牢记“国家利益至上消费者利益至上”的行业价值观，以服务客户为准则，认真学习“135”工作法，以“一条主线、三个要点、五个步骤”作为工作准绳，不断完善自我，提升自身的素质，提高服务水平。
二、培育重点品牌，不断提升卷烟销售结构
随着“532”“461”知名品牌建功立业活动的开展和促
进“卷烟上水平”战略目标的实现，卷烟销售任务重，辖区内大部分属于农网客户，对高档卷烟的认识和销售能力还有待提高，针对这种情况，我带领客户经理加大知名品牌卷烟的宣传力度，为零售户提供卷烟销售技巧，与零售户共同分析培育知名品牌卷烟所带来的经济效益，提高他们培育“532”“461”知名品牌的积极性；针对下半年新品卷烟比较多的现状，我每天利用晨会时间，重点向客户经理讲解新品卷烟的宣传技巧及促销活动方式，并要求客户经理将行业的政策信息及时传达给客户，使他们转变观念，互动起来做好品牌培育工作。
三、加强调研，提升卷烟的销售管理
监控卷烟市场，掌握销售动态，收集客户信息，保持辖
区市场平稳、有序运行是我们的重大责任。由于卷烟市场需求量大，像中华和玉溪等畅销的高档卷烟更是供不应求，我与客户经理共同走访零售户，了解零售户的卷烟库存情况和零售价格，对于零售户反映的部分高档卷烟品牌供不应求的情况，我们积极推荐与其同价位的现有卷烟品牌，通过宣传卷烟的卖点、吸味、价格及适合消费人群等特色，让客户主动要求上柜试销，做好新上柜卷烟品牌的跟踪服务，加上我们优质的服务，不断提升客户对公司的依存度和满意度。同时，我们及时与工业企业协调沟通，交流新品卷烟促销方案，
调整货源的投放量，确保社会库存合理，维持辖区卷烟市场稳定、健康的发展态势。
四、以人为本，不断提高团队协作能力
企业的销售模式要与时俱进，不断学习，在实践中创新工作方法。因此我按照访销周期，和客户经理一起拜访客户，遇到问题及时解决，在与客户沟通的同时也增进了与客户间的感情，建立了牢固的客我关系。合理利用周例会的时间共同讨论一周来在工作中遇到的问题和解决方法，对于良好的工作经验组织大伙一起学习，使工作精益求精，对于工作中存在的不足，我们及时发现问题，一起探讨更加正确、合理
的工作方法，进而解决问题，不断提高对客户的服务水平。在工作中还要加强与专卖管理员的合作，帮助他们加强对不法分子的打击力度，既促进了卷烟销售，完成了销售任务，又净化了市场，实现了专卖管理目标，既密切了卷烟经营户的关系，又树立了团队意识，加强了职工队伍团结。在大家的共同努力下，不仅销售工作有了较大进步和突破，市场规范经营、销售网络建设、客户服务满意度等方面有了提升，而且塑造了一支讲团结、讲正气、讲文明、讲和谐的队伍，为企业不断发展奠定了基础。
五、更新思维，不断创新工作思路
管理工作在新的形势下，必须不断更新观念，按照行业
要求，紧跟时代步伐，认真贯彻“规范 精细 高效 人本”
的新观念。通过工作实践，我深深地体会到加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件，以身作则、身先士卒是带好队伍的关键，完善制度、严格考核是规范行为，促进长期发展的要求，警钟长鸣。围绕总体目标，不断落实推进，创新发展是我们的核心任务。在近两年时间来，经总结提炼，客户服务部制定了在以区局（公司）管理制度为总体框架下的学习制度、工作纪律、行为规范和安全管理等管理制度，且执行效果好，工作效率高，队伍整体素质有了很大提升；以加强网建工作，解决空白村，提高卷烟市场占有率，以“无缝服务、全情沟通、尽心解决”为宗旨，提升客户服务质量为抓手，不断加强职工服务意识，提高职工的自身素质，建立以客户为中心的理念，为广大客户提供优质、方便、规范、真诚的服务，从而促进了卷烟的销售。
六、紧随趋势，做好与客户沟通交流工作
电访集中和网上订货已成为我们发展的趋势，在上半年我们对零售户做了电访集中的宣传和网上订货的摸底工作。对于电访集中，我向客户经理介绍了可能会带来的一些问题，并让零售户做好电访集中的准备；对于网上订货，我们通过调查，了解到大部分零售户家里都有电脑，很多人支持网上订货，特别是年轻人，对网上订货产生了浓厚的兴趣，并且打听实施时间和具体的操作步骤，觉得网上订货的订货时间和订货品种更加自由自主，比以前的电访访销模式更加
先进，但是有一些零售户由于年纪大不会用电脑或是思维模式不愿意转变，还有的是家里没有电脑等原因不愿意实施网上订货，针对这些客户，我们积极做好宣传，向他们讲解网上订货的优势，从而激发兴趣，完善自身条件，尽快跟上行业的步伐，加入网上订货的行列，对于一些特殊困难客户，我积极与领导协商，争取找到更好地解决方法，减轻对零售户带来的不便。
七、自身存在的不足及今后的努力方向
在取得了部分成绩的背后，自身也存在着不容忽视的问题和缺点，有自身的、也有管理不足所造成的。自身存在学习不够深入、要求不够严格，管理存在队伍思想教育还有待提升。
在以后的工作中，我将一如既往的坚持学习，不断提高个人修养；坚持市场导向，提升需求预测水平；坚持以身作则、严与律己，带领队伍不断克难奋进；坚持全面发展、加强教育管理，确保各项工作的圆满完成。以上所述如有不足之处，我衷心希望各位领导、各位同事进行批评指正，我将诚恳地予以接受，并力求做得更好。
谢谢大家！
第13篇：“新市场、新机遇下企业升级战略”
附件二
“新市场、新机遇下企业升级战略”
总裁论坛计划书
1.举办时间
2010年8月30日（星期一） 15时至19时30分
2.举办地点
乌鲁木齐银都酒店
3.论坛组织结构
主办单位：香港理工大学
新疆维吾尔自治区工商业联合会（总商会）
乌鲁木齐市市委、人民政府
协办单位：紫荆花杯杰出企业家协会
香港总裁协会
新疆民营科技实业家协会
乌鲁木齐高新技术开发区
新疆华凌工贸集团有限公司
新疆华源实业集团有限公司
新疆维吾尔自治区工商业联合会直属会员商会
承办单位：新疆华联建设投資集团有限公司
新疆华春投资集团有限公司
筹备委员会：
联席主任: 阮曾媛琪教授香港理工大学副校长
陈建华先生新疆维吾尔自治区工商业联合会（总商会）党组副书记、
常务副主席
副主任:许斌先生乌鲁木齐市委常委
陈季先生乌鲁木齐高新技术开发区管委会主任
王锡尧先生香港理工大学企业发展院副院长
张平全先生新疆维吾尔自治区工商业联合会（总商会）副主席
丁建忠先生新疆华联建设投资集团公司董事长、总经理
李成功先生新疆华春投资集团有限公司董事局主席兼总裁 李俊先生新疆华源实业(集团)有限公司董事长 郭向阳先生新疆华凌工贸(集团)有限公司党委书记 丰红星先生新疆民营科技实业家协会秘书长
李建宏先生新疆维吾尔自治区工商业联合会直属会员商会会长、
新疆宏景投资有限责任公司董事长、总裁
5.主题演讲和讨论嘉宾建议邀请名单 主题演讲嘉宾（1位） 梁百韬先生
東亞銀行顧問陳子政先生
高盛(亞洲)有限責任公司顾问董事胡祖六先生 黑石集团大中华区主席梁锦松先生
招商證券香港投資銀行業務董事總經理溫天納先生
专题讨论嘉宾（4-6位）
新疆华春投资集团有限公司董事局主席兼总裁李成功先生 赛维LDK太阳能有限公司董事长兼总裁彭小峰先生 西子联合控股有限公司董事长王水福先生 联想控股有限公司常务副总裁李勤先生 华立集团股份有限公司董事长汪力成先生
上海新华控制技术（集团）有限公司董事长李培植先生 上海杰事杰新材料股份有限公司董事长杨桂生先生 浙江三花股份有限公司董事长张道才先生
蒙牛集团董事会主席牛根生先生 香港溢达集团主席杨敏德女士
创科实业有限公司副主席钟志平博士
6.论坛参会者
论坛参会嘉宾由香港理工大学、新疆自治区工商联、新疆民营科技实业家协会、紫荆花杯杰出企业家协会和香港总裁协会共同邀请，约300人。
8． 论坛媒体宣传
全国及香港媒体：香港大公报、香港商报新疆办事处、中华工商时报、腾讯财经网等 新疆媒体：新疆日报、新疆经济报、新疆电视台、乌鲁木齐市电视台、乌鲁木齐晚报等
11.秘书处
新疆秘書處新疆华春投资集团有限公司执行总裁邓洁文女士电话: 0991-3853906传真: 0991-3853906
电邮: hcjtc@mail.xj.cninfo.net
香港秘書處紫荊花杯杰出企業家協會秘書處項目主任萬英女士
電話: 00852-34002942傳真: 00852-27645287
電郵: mdying@inet.polyu.edu.hk
2010年6月10日
第14篇：新市场时代享乐主义思潮的反思
新市场时代享乐主义思潮的反思
刘永海
2013-1-22 13:34:09来源：《当代青年研究》(沪)2005年07期第22～28页享乐主义一般都萌芽于社会安定、物质财富开始有所积聚的时代，而享乐主义成为思潮则滥觞于物质文明取得相当进展，社会财富大量涌现的时期。
享乐（hedone源自希腊文）是指“享受安乐（多用于贬义）”，而“享受”则是指“物质上或精神上得到满足”。因此，“享乐”可大致规定为：以获得物质上或精神上的满足为快乐。作为享乐主义的“主义”是指“（1）对客观世界、社会生活以及学术问题所持有的系统的理论主张，如马克思主义、达尔文主义、现实主义等。（2）思想作风，如本位主义、自由主义。（3）一定的社会制度、政治经济体系，如社会主义、资本主义。”显然，作为享乐主义的“主义”是在第（1）、（2）层面的含义上使用的。因此，享乐主义就是指，对获得物质上或精神上的安乐和满足所持有的理论主张和思想观点及思想作风。
在当前情况下，如果将享乐主义进行“复制（享乐主义的倍加）”后再剪切一下则不由自主地会产生民族虚无主义、私有化思潮和多元化等怪论奇谈。
从宏观上说，享乐主义思潮从政治、经济、文化上等各个方面影响着整个社会发展的进程和主导方向。其社会制约功能不可小觑。因此，对它进行反思和加以合理引导非常必要。
（一）从政治角度看，享乐主义思潮极力渲染对物欲的满足和精神上的愉悦。为了满足享乐要求，拥有政治权力者必然千方百计利用手中的权力进行寻租，于是在政策和法规的执行上必然出现网开一面的现象。而那些巨额财富的拥有者一
旦和政治权力结合又必然释放其巨大的“腐蚀能量”。这一切都会动摇政权的基础，影响着国家和社会的安定。
（二）从经济角度看，享乐主义是与物质主义紧密联系的，在当前我们物质资料日益丰富的今天，享乐主义又与消费主义等思想“沾上了亲。”从纯粹经济学角度看，消费与生产是生产过程中两个相互制约又相互促进的环节。没有生产的充分发展，消费则是无源之水，而当生产发展到了一定阶段后如果不刺激消费则下一步的扩大再生产又缺乏一定的动力。而对于物质资料的过分消耗则使新的生产难以进行下去。享乐主义无论是物质的还是精神的其前提都是对物质资料的消费，所以“享乐拉动经济”完全是站不脚的。
（三）从思想文化角度看，由于享乐主义思潮中充满了对现实生活幸福的合理性的肯定，所以它必然会引起思想文化上的放纵。如果说近代“快乐主义”、“幸福论”的产生对于解除中世纪以来的禁欲主义的束缚起过历史进步作用的话。那么，当快乐主义发展到今天的享乐主义时，它们的幸福理念在对社会的促进作用上却走到了问题的对立面。
1.当今享乐主义思潮是对个体的主体意识进行了不切实际的渲染和张扬。享乐主义者全然不顾个体与群体的相互制约的关系。满脑子就是争取自己的福祉。这种对主体意识张扬的最直接的后果就是对物质利益、金钱、美色的无限追求。
2.当今享乐主义思潮是对合理利己主义的“在线升级”。在我们当今生活中，“我欲，故我在”表达了享乐主义者的心安理得；“我享受，我快乐”，享乐主义者简直是旁若无人。毋庸多言，合理利己主义正是当今享乐主义的一块遮
羞布。
试想一下，我们每一个人的追求都是如此的话，那么这个享乐主义者能在什么地方、又能通过什么方式在享乐呢？他们乃至其子孙后代还能有乐可享吗？——这是值得每个盲目追求享乐者反思、惊醒的。
第15篇：港城新农村建设考察报告新市场篇
港城新农村建设考察报告新市场篇
把推进现代农业作为社会主义新农村建设的产业基础。继续培育发展一批有规模、上水平、带动能力强的农业龙头企业和农产品交易市场，提高农业产业化经营水平，提升农产品附加值和市场竞争力。
[摘自市委书记黄钦在全市农村工作会议上的讲话]
妙桥羊毛衫市场：期待重振雄风
提起妙桥羊毛衫市场，不免让人生出几许感慨，感慨她昔日的辉煌和今日的冷清。
妙桥羊毛衫市场建于1992年8月，由于当时国内的羊毛衫市场处于货缺价高的状况，市场一开张就以其品种多、翻新快、价格低的优势吸引了各地顾客。在随后的短短3年时间内，妙桥羊毛衫市场便迅速发展成为省级市场，并一跃成为全国最大的羊毛衫集散市场之一，成为人们心目中的“羊毛衫王国”。
妙桥羊毛衫市场生意最好的时候是1995年、1996年。那时，妙桥羊毛衫市场有直达车来往50多个大中城市，热闹得“天天像过节”，日客流量达2.5万人，日车流量达1000辆次，每天卖出去的羊毛衫有10多万件，年销售额超过30亿元。
妙桥羊毛衫市场的火爆也极大地带动了妙桥的羊毛衫生产，那时的妙桥是木工扔掉斧头和锯子，泥瓦匠扔掉砌刀和小灰桶，纷纷加入羊毛衫生产大军的行列。到1996年，在妙桥从事羊毛衫加工的企业和个体户有8000来家，几乎家家户户都在从事羊毛衫的生产。他们中，有很多人在短时间内成了百万富翁甚至千万富翁。
妙桥羊毛衫市场繁荣后，因此发财的人当然不仅仅是羊毛衫生产个体户。据介绍，有人在市场边放了一张钢丝床，每天到当地个体户那拿了一点货到市场卖，一年也能挣五六万元。就连管理停车场和公共厕所的人员，都发了一点小财。那时候的饭店、运输等第三产业就更不用说了。
然而好景不长，从1997年开始，妙桥羊毛衫市场摊位急剧减少，成交额急剧下降。对于羊毛衫市场衰落的原因，业内人士认为，是1997年国家银根紧缩大气候造成的，当年全国许多专业市场都是在这个大环境下倒闭的。但是，也不排除一些外地劣质羊毛衫涌入市场，有些个体户缺工艺、技术，羊毛衫粗制滥造、质量下降等原因。
妙桥羊毛衫市场的衰落，对妙桥羊毛衫行业都带来了很大的打击，大量羊毛衫积压卖不出去，不少家庭羊毛衫作坊关门歇业了。痛定思痛，妙桥人认识到，市场可以带动产业，而产业的发展方向，又决定着市场的发展，没有能抗得住市场风雨的品牌，妙桥的羊毛衫便不可能健康发展。不少家庭羊毛衫作坊关门后，剩下的羊毛衫生产企业开始走上了品牌经营的方向，以质量拓展市场。
重振妙桥羊毛衫市场雄风是很多人的愿望。如今，张家港十大三产项目之一——塘桥国际针纺城全面封顶让大家觉得这个梦想就快变成现实了。
塘桥国际针纺城位于204国道妙桥路口，总建筑面积达10万平方米，与老的妙桥羊毛衫市场相比，地理条件、交通优势更加突出。塘桥国际针纺城在布局和设计上也突破传统的模式，交易区为针纺城主体部分，由针织、毛纱、纺织原料和纺织机械四个部分组成，它以新型第四代市场的规划标准进行建设，采用门店式布局，打破传统的封闭式摊位布局，设计独特，功能齐全，全力保证交易效率。塘桥国际针纺城的定位是：以羊毛衫、针纺服装、内衣批发为核心，以轻纺原料、针纺机械为辅，立足全国、走向国际，创建一座集产品展示、电子商务、科技开发、生产加工、物流配送、综合服务于一体的现代化商城，打造成为国家针纺产品生产基地、华东地区针纺产品交易中心、贸易中心、物流中心、会展中心、技术交流中心、行业人才中心和针纺产品出口基地。
并镇后的塘桥镇是全国著名的纺织生产基地，相信塘桥国际针纺城不仅可以为纺织业提供产品销售和原料采购的平台，还将繁荣当地三产、致富当地百姓。（高山青罗景松）
港口农贸市场：办喜酒的菜都能买到
港口农贸市场易地新建后旧貌换新颜，占地面积达到了10亩，拥有70多个固定摊位和70多个自产自销摊位，各种鱼肉蔬菜品种繁多，家常菜应有尽有，就连农村办喜酒需要的菜也都能买到。
原来的港口农贸市场房屋设施结构陈旧，外面下大雨时屋顶还会出现轻微的漏水现象，与之相配套的停车场面积也很小，难以满足老百姓日益提高的买菜需求。去年搬迁后，新的港口农贸市场宽敞明亮，固定摊位多了10个，自产自销摊位多了20多个。现在，港口农贸市场的固定摊位主要包括20个鲜肉摊、14个蔬菜摊、8个鱼摊、8个副食品摊位和11个冷冻、豆制品摊位等。这些固定摊位全部招标进场，摊主大多是当地居民。每个摊位大约有4米长，每年的摊位费大约在3000元左右。
和固定摊位相配套的是自产自销摊位，自产自销摊位每段长约1米，主要是为了方便当地老百姓卖菜，每个自产自销摊位每天象征性地收取5角钱摊位费。附近农村有些上了年纪的老年人家里多种了一些菜，就拿到市场上卖一点钱，既方便又实惠。
另外，新建的港口农贸市场还加强了蔬菜残留农药检测室的人员和机器设备配备，确保港口居民都能吃上放心菜。
据港口农贸市场的负责人介绍，新的农贸市场向南移了几百米，对港口南部的居民来说，买菜更方便了，有些家住常熟大义的人也来市场买菜。但是，港口北部的居民并不会感到不方便，因为恬庄农贸市场可以满足北部居民的买菜需求。（景松）
江南建材商贸城：日成交额超过百万元
位于张杨公路后塍南侧的江南建材商贸城是省级建材批发市场，总投资1.2亿元，占地面积350亩，总建筑面积11.8万平方米，经营门店1000余间。目前，江南建材商贸城的日交易额已经超过了100万元。
江南建材商贸城始建于1996年，原来位于金港镇滩上村，地理位置优越，水陆交通便捷。凭着“科学管理、优质服务、严谨经营、诚信销售”，建材城创出了一条合理化、科学化的经营之路，同时吸引了美国美加华、日本ＴＯＴＯ、台湾和成、现代、广东冠珠等国内外知名品牌进驻设立经销点，成了远近闻名的集批发、零售于一体的专业建材城。
经过多年发展，江南建材商贸城的进驻客商日益增多，交易量也与日俱增，需要更广阔的发展空间。为了进一步做大做强建材城,滩上村于2005年投资1.2亿元，在袁家桥村和封庄村易地兴建了新的江南建材商贸城。新的江南建材商贸城占地面积比旧建材城整整扩大了5倍，经营门店有1052间，而且每间门店的面积为63平方米，比原来的30.4平方米大了约1倍。江南建材商贸城分为高档产品展区、市场经营区、库区、临街商住楼、管理商务综合楼五大部分，同时还设置了市场管理、交通运输、饮食服务等配套功能。
江南建材商贸城常务副总经理张和平告诉记者，建材城的发展给当地村民带来了众多实惠。目前，江南建材商贸城的门店已经全部有客户入驻，很多门店都会就近招聘营业员，估计可以为周边农村提供1000多个就业岗位。而建材商贸城的发展也可以带动交通运输、餐饮服务等产业的发展。现在大约有50多辆卡车和250多辆电瓶三轮车为江南建材商贸城提供运输服务，附近的300多个青壮年劳动力在江南建材商贸城找到了稳定的运输、装卸工作。另外，附近的村民还可以出租房子给建材商们居住或当仓库，房租也是一笔可观的收入。
2004年，江南建材商贸城的年销售收入超过了2亿元。现在，江南建材商贸城的日成交额已经突破100万元，今年的销售收入有望超过3亿元。（小罗）
农村市场商机无限
建材市场、百货超市、连锁店……不知不觉中，原来在城镇才能看到的一些“市场”现在越来越多地出现在农村，为广大村民所熟悉。这说明，农村拥有广阔的市场。
近年来，随着农民收入的不断增加，我国农村市场发展不断加快。据统计，去年农村社会消费品零售额增长10%以上，县及县以下消费品零售总额首次突破2万亿元，农村与城市消费品零售额增长幅度的差距，也由上年的4个百分点下降到2个百分点。有些地区，农村市场的增幅甚至还超过了城市。
建设社会主义新农村是中央贯彻落实科学发展观、构建和谐社会的重大战略部署。《中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》提出了不少措施，这些措施不仅能够提高农民的消费能力，改善农村消费环境，而且能够稳定农民消费预期，扩大农民消费，并将由此推动农村消费增长，推动农村市场的更快更好地发展。我们相信，随着新农村建设的扎实推进，农村市场必将有大的发展。像农村的修路、建房等基础设施建设本身就需要消费大量的水泥、钢筋。而随着新农村建设的推进，农民消费需求也将不断增加。像家用电器，这些年在广大农村的普及程度虽不断提高，但和城市相比，仍有巨大的消费潜力，随着新农村建设的推进，彩电、冰箱、洗衣机等农村家电消费的增长也有望大幅攀升。
我们在进行社会主义新农村建设的过程中，如何进一步将新农村建设与农村市场发展有机地结合起来，形成相互促进的局面？这个问题值得好好研究。（笔鸣）
编后
本报精心策划、采写的港城新农村建设考察报告现在就要告一段落了。
当市场经济的建设达到一个高度时，国家适时作出了“以城促乡、以工补农”的决策，加大对农村的公共投入，建立农民增收的长效机制，实行工业反哺农业、城市支持农村，坚持“多予少取放活”，为田野注入新的希望，为农村注入新的活力。本报记者前一阵子走进农村，对港城的新农村建设作了一些考察，总的印象是我市通过工业化的积累、开放型经济的发展和城市化的推进，已经具备了在更高水平上推进社会主义新农村建设的经济和物质基础，这让人感到很欣慰。
由于所用时间有限，我们的观察与思考也许还不够深入，今后仍需对新农村建设进行更深入的采访、报道。
最后，感谢市委组织部组织科、市委农工办发展科、市农业局科教站等部门对港城新农村建设考察报告采访组工作的支持。
第16篇：港城新农村建设考察报告新市场篇
港城新农村建设考察报告新市场篇
把推进现代农业作为社会主义新农村建设的产业基础。继续培育发展一批有规模、上水平、带动能力强的农业龙头企业和农产品交易市场，提高农业产业化经营水平，提升农产品附加值和市场竞争力。
[摘自市委书记黄钦在全市农村工作会议上的讲话]
妙桥羊毛衫市场：期待重振雄风
提起妙桥羊毛衫市场，不免让人生出几许感慨，感慨她昔日的辉煌和今日的冷清。
妙桥羊毛衫市场生意最好的时候是1995年、1996年。那时，妙桥羊毛衫市场有直达车来往50多个大中城市，热闹得“天天像过节”，日客流量达2.5万人，日车流量达1000辆次，每天卖出去的羊毛衫有10多万件，年销售额超过30亿元。
妙桥羊毛衫市场的火爆也极大地带动了妙桥的羊毛衫生产，那时的妙桥是木工扔掉斧头和锯子，泥瓦匠扔掉砌刀和小灰桶，纷纷加入羊毛衫生产大军的行列。到1996年，在妙桥从事羊毛衫加工的企业和个体户有8000来家，几乎家家户户都在从事羊毛衫的生产。他们中，有很多人在短时间内成了百万富翁甚至千万富翁。
妙桥羊毛衫市场繁荣后，因此发财的人当然不仅仅是羊毛衫生产个体户。据介绍，有人在市场边放了一张钢丝床，每天到当地个体户那拿了一点货到市场卖，一年也能挣五六万元。就连管理停车场和公共厕所的人员，都发了一点小财。那时候的饭店、运输等第三产业就更不用说了。
然而好景不长，从1997年开始，妙桥羊毛衫市场摊位急剧减少，成交额急剧下降。对于羊毛衫市场衰落的原因，业内人士认为，是1997年国家银根紧缩大气候造成的，当年全国许多专业市场都是在这个大环境下倒闭的。但是，也不排除一些外地劣质羊毛衫涌入市场，有些个体户缺工艺、技术，羊毛衫粗制滥造、质量下降等原因。
妙桥羊毛衫市场的衰落，对妙桥羊毛衫行业都带来了很大的打击，大量羊毛衫积压卖不出去，不少家庭羊毛衫作坊关门歇业了。痛定思痛，妙桥人认识到，市场可以带动产业，而产业的发展方向，又决定着市场的发展，没有能抗得住市场风雨的品牌，妙桥的羊毛衫便不可能健康发展。不少家庭羊毛衫作坊关门后，剩下的羊毛衫生产企业开始走上了品牌经营的方向，以质量拓展市场。
重振妙桥羊毛衫市场雄风是很多人的愿望。如今，张家港十大三产项目之一——塘桥国际针纺城全面封顶让大家觉得这个梦想就快变成现实了。
塘桥国际针纺城位于204国道妙桥路口，总建筑面积达10万平方米，与老的妙桥羊毛衫市场相比，地理条件、交通优势更加突出。塘桥国际针纺城在布局和设计上也突破传统的模式，交易区为针纺城主体部分，由针织、毛纱、纺织原料和纺织机械四个部分组成，它以新型第四代市场的规划标准进行建设，采用门店式布局，打破传统的封闭式摊位布局，设计独特，功能齐全，全力保证交易效率。塘桥国际针纺城的定位是：以羊毛衫、针纺服装、内衣批发为核心，以轻纺原料、针纺机械为辅，立足全国、走向国际，创建一座集产品展示、电子商务、科技开发、生产加工、物流配送、综合服务于一体的现代化商城，打造成为国家针纺产品生产基地、华东地区针纺产品交易中心、贸易中心、物流中心、会展中心、技术交流中心、行业人才中心和针纺产品出口基地。
并镇后的塘桥镇是全国著名的纺织生产基地，相信塘桥国际针纺城不仅可以为纺织业提供产品销售和原料采购的平台，还将繁荣当地三产、致富当地百姓。（高山青
罗景松）
港口农贸市场：办喜酒的菜都能买到
港口农贸市场易地新建后旧貌换新颜，占地面积达到了10亩，拥有70多个固定摊位和70多个自产自销摊位，各种鱼肉蔬菜品种繁多，家常菜应有尽有，就连农村办喜酒需要的菜也都能买到。
和固定摊位相配套的是自产自销摊位，自产自销摊位每段长约1米，主要是为了方便当地老百姓卖菜，每个自产自销摊位每天象征性地收取5角钱摊位费。附近农村有些上了年纪的老年人家里多种了一些菜，就拿到市场上卖一点钱，既方便又实惠。
另外，新建的港口农贸市场还加强了蔬菜残留农药检测室的人员和机器设备配备，确保港口居民都能吃上放心菜。
据港口农贸市场的负责人介绍，新的农贸市场向南移了几百米，对港口南部的居民来说，买菜更方便了，有些家住常熟大义的人也来市场买菜。但是，港口北部的居民并不会感到不方便，因为恬庄农贸市场可以满足北部居民的买菜需求。（景松）
江南建材商贸城：日成交额超过百万元
江南建材商贸城始建于1996年，原来位于金港镇滩上村，地理位置优越，水陆交通便捷。凭着“科学管理、优质服务、严谨经营、诚信销售”，建材城创出了一条合理化、科学化的经营之路，同时吸引了美国美加华、日本ｔｏｔｏ、台湾和成、现代、广东冠珠等国内外知名品牌进驻设立经销点，成了远近闻名的集批发、零售于一体的专业建材城。
江南建材商贸城常务副总经理张和平告诉记者，建材城的发展给当地村民带来了众多实惠。目前，江南建材商贸城的门店已经全部有客户入驻，很多门店都会就近招聘营业员，估计可以为周边农村提供1000多个就业岗位。而建材商贸城的发展也可以带动交通运输、餐饮服务等产业的发展。现在大约有50多辆卡车和250多辆电瓶三轮车为江南建材商贸城提供运输服务，附近的300多个青壮年劳动力在江南建材商贸城找到了稳定的运输、装卸工作。另外，附近的村民还可以出租房子给建材商们居住或当仓库，房租也是一笔可观的收入。
2004年，江南建材商贸城的年销售收入超过了2亿元。现在，江南建材商贸城的日成交额已经突破100万元，今年的销售收入有望超过3亿元。（小罗）
农村市场商机无限
建材市场、百货超市、连锁店……不知不觉中，原来在城镇才能看到的一些“市场”现在越来越多地出现在农村，为广大村民所熟悉。这说明，农村拥有广阔的市场。
建设社会主义新农村是中央贯彻落实科学发展观、构建和谐社会的重大战略部署。《中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》提出了不少措施，这些措施不仅能够提高农民的消费能力，改善农村消费环境，而且能够稳定农民消费预期，扩大农民消费，并将由此推动农村消费增长，推动农村市场的更快更好地发展。我们相信，随着新农村建设的扎实推进，农村市场必将有大的发展。像农村的修路、建房等基础设施建设本身就需要消费大量的水泥、钢筋。而随着新农村建设的推进，农民消费需求也将不断增加。像家用电器，这些年在广大农村的普及程度虽不断提高，但和城市相比，仍有巨大的消费潜力，随着新农村建设的推进，彩电、冰箱、洗衣机等农村家电消费的增长也有望大幅攀升。
我们在进行社会主义新农村建设的过程中，如何进一步将新农村建设与农村市场发展有机地结合起来，形成相互促进的局面？这个问题值得好好研究。（笔鸣）
编后
本报精心策划、采写的港城新农村建设考察报告现在就要告一段落了。
当市场经济的建设达到一个高度时，国家适时作出了“以城促乡、以工补农”的决策，加大对农村的公共投入，建立农民增收的长效机制，实行工业反哺农业、城市支持农村，坚持“多予少取放活”，为田野注入新的希望，为农村注入新的活力。本报记者前一阵子走进农村，对港城的新农村建设作了一些考察，总的印象是我市通过工业化的积累、开放型经济的发展和城市化的推进，已经具备了在更高水平上推进社会主义新农村建设的经济和物质基础，这让人感到很欣慰。
由于所用时间有限，我们的观察与思考也许还不够深入，今后仍需对新农村建设进行更深入的采访、报道。
最后，感谢市委组织部组织科、市委农工办发展科、市农业局科教站等部门对港城新农村建设考察报告采访组工作的支持。
第17篇：橱柜企业四大营销策略抢占新市场
橱柜企业四大营销策略抢占新市场
对整体橱柜行业来说，三四级市场的开辟已逐渐成为各橱柜企业抢夺新市场的战地所在，许多橱柜企业在转战三四级市场时候遇到的问题也颇让人头疼。
三四级市场消费分散度高。市场越下沉，消费分散度越高。一级城市的房屋开发集中在城区，目标群高度集中。但在三四级市场尤其是三级市场，由于大量私建房消费群体的存在，城市本身又小，消费群体分散在城区、郊区、公路沿线、乡镇等不同区域，每个区域都有一定消费群，但聚合度不高。什么样的市场特点，决定了什么样的营销模式。从三四级市场的基本特点出发，决定了橱柜营销策略与一级市场需要有很大的不同。 橱柜推广——直销不容忽视
一级市场小区戒备森严，上门推销是众矢之敌，品牌拉动是必然选择。三四级市场大规模小区少，独立房多，管理规范性不够，业务员直接上门销售的阻力、拒绝率远低于一级市场。对于橱柜这类产品，优秀业务员的直接上门推销更有充足的时间让消费者在平等交流的状态下了解产品，增强购买的欲望;还可以现场为消费者的房屋装修提点有价值的建议，增进消费者的好感和信任。
橱柜传播——选择合适传播方式
消费者少而分散的特定决定了任何一种大众传播手段都难于接触到所有的目标群体，即使接触了所有目标群，至少80%的广告资源也是浪费。在这种市场环境下，针对具体区域的地面传播方式针对性强，传播资源效率高。比如宣传单页、横幅、喷绘海报等，可以直接送入小区，送入家庭。直接将广告传播到有橱柜消费需求的消费者手中，事半功倍。 橱柜服务——抓住意见领袖
在一级市场，消费者数量多，购买单次量小，老死不相往来的现代城市生活限制了城市人之间的沟通和交流，培育忠诚固然有意义，但远没有三四级市场重要。三四级市场消费群之间往来频繁，尤其是橱柜的消费者，他们往往属于比较富裕的阶层，这个阶层之间的交流十分频繁。因此，在三四级市场经营橱柜，关键是抓意见领袖，对每一个顾客悉心维护，培育忠诚，让顾客在自己的阶层交流中传播、介绍，形成口碑，而口碑是橱柜消费最重要、最可信赖的信息来源。
橱柜消费——了解消费者
消费者是一切销售的基础和源头。在一个竞争激烈的市场，研究消费者，可以为企业提供许多意想不到的新出路，新方法。
三四线城市消费者对橱柜健康关注高，但橱柜健康懂得少。经过橱柜品牌的教育、传播和相关新闻的影响，橱柜的健康环保问题是三四级市场消费者最为关注的问题。他们首要关注因素是橱柜的甲醛含量、是否影响健康等。
橱柜的销售成功，无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为和决策过程，然后通过一系列营销手段来迎合消费者的需求和偏好。
第18篇：市场学论文《中小企业如何开拓新市场》
市场学结课论文
题目：《中小企业如何开拓新市场》
学院:机械工程学院
专业：过程装备与控制工程指导老师：钟和隽
学号：08012418
姓名：翁庆华
中小企业如何开拓新市场
摘要：在我国经济发展和社会就业,中小企业已成为一项重要的拉动因素。然而,新市场开拓难,加上中小企业面临着品牌知名度低、市场推广费用有限以及缺乏高级营销人才等困难,这就使得中小企业开拓新市场更难。
关键词：中小企业新市场
正文：公司旧有产品已经竞争过度，已经出现产品萎缩，因此一直计划开拓新的行业或者区域市场。但是考虑到是在全新的领域开拓市场，因此必须了解战略上该具体如何操作才能全面展开工作是一个剧组轻重的话题。
一个企业要想开拓新的市场就将自己的独特的产品，不同于其他企业的新产品，特别是实力不是很强的中小企业。更是需要一些自己独特的产品。但是更重要的是将自己的新产品打入新的市场，占领一片属于自己的领域，
新产品有什么进入市场的方式？要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
美国菲利普、考特勒等3人合著的《新的竞争》一书，对日本企业在国际营销中的成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。
一．了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。
二．寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
三．实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
四．创造新机会。指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
五．适应和改变顾客的爱好。五金产品进入市场不仅要知道这个市场的消费者
需要什么，爱好什么，也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
针对新市场的开拓，最为重要的是建立以新市场为核心的市场战略。以新市场为核心的战略制定面向新市场的营销模型，设定面向新市场的营销工具集，界定市场关系管理的关键途径、关键技术手段和提升关系质量的主要方法，达成发展发展客户关系，强化对新市场的管理能力，扩大市场需求。对于中小企业，特别是刚刚完成区域发展，正着力加强外部拓展的企业来说，走出去，把品牌拓展至外省，加强企业的影响力，提高市场份额是每个企业的梦想。但是，随着中国的市场经济这些年的不断发展，市场意识的不断完善，消费者和经销商也越来越成熟，买方市场早已形成，中小企业的外部市场拓展之路也越来越不好走。
现如今，大部分企业的经营方式非常粗放，即便有心开拓外部市场，也仅仅是招聘一个销售人员，采用底薪加提成的方式，只用一个硬性指标来衡量销售人员的业绩，这种方式对企业的可持续发展有很大的害处，其一，销售人员为了完成任务量，多拿钱，往往是眉毛胡子一把抓，根本不考虑客户的质量，规模，产品结构等因素，只要能发货就行。其二，这种东一锤子，西一榔头的方式即使把客户开发出来，也会由于管理不善，无法满足客户更多的诸如产品分销，市场规划之类的必须的需要，最后，直接导致产品在该区域内滞销，客户也由于看不到市场的前景而取消合作。这些短期行为，最终伤害的还是企业，一个省就那么十几个地市，这样搞过来搞过去，该企业的产品就臭了大街，最终只有退出市场一途。
其实，存在即真理，一个企业能够成立并生存下来，总有其一定的道理，或者是有自己的拳头产品，或者是有良好的营销模式，依靠这些，中小企业在自己的区域市场内迅速发展，积累向外部扩张的资金和建立有效的营销模式，另一方面，区域市场也是样板市场，企业在这里可以组建并训练销售队伍，同时也可作为检验新产品销售前景的试验田。因为，企业在向外扩张的时候，一是企业目前的市场利润要可以承担起新市场开拓的费用，二是企业要有一支素质过硬的营销队伍和良好的营销模式。满足这两点，企业就可以尝试着去拓展外部市场了。
在市场的开拓过程中，企业要做好市场的战略规划，确定好优先市场和次优先市场，以利于公司的资源的有选择的投放，千万不能全国性的招兵买马，一上来就启动全国市场，这样，企业很有可能还没有看到市场的成果就已经被巨大的市场费用给拖垮了，现实中这样的企业不在少数。
确定了优先市场，企业就要制定出相应的市场开发政策了，根据不同的渠道，不同的消费群体做出因地制宜的销售策略，既能有效的激励渠道成员，又能避免企
业资源的浪费，最好一种政策针对一个市场区域，这个市场区域以一个省或几个地市为单位，区域内各个地市间的经济水平和消费习惯大同小异。举个例子，一个销售政策可能适合苏北的客户，而苏南的客户可能对此并不感冒。另外，各个区域的渠道侧重点不同，相应的市场政策也要根据实际情况改变。当然，这些工作要求销售人员在目标市场开拓的前期要做出一个详细的市场调查，包括区域内的行业现状，竞品的市场表现，己方产品的市场接受度等。
确定了目标市场，制定出了市场开发政策，接下来就是市场开发的攻坚战了。销售人员此时就要准备和目标客户过招了，许多销售人员就在这临门一脚上马失前蹄的。一到市场，就急忙忙拿着公司产品的价格单、产品目录以及一些样品就去约访客户，一见面就开始美化公司，美化产品，谈合作的前景是多么的美妙，公司的产品能给客户带来多大的利润等等。殊不知，客户对于这一套都有很强的免疫力，好一点的耐着性子听你把话说完，然后客气的说要考虑考虑，然后就没有下文了，脾气急一点的不等销售人员的话讲完，就请你走人或是忙自己的生意去了。笔者曾在拜访一位有业务关系的客户时，恰巧看到一个别的厂家的销售人员拿着产品目录和价格单来找他谈合作，在他听那名销售人员讲完并把他送走之后，我们在一起聊天，他说我现在已经代理了两种同类型的产品了，再多出来一种意义不大，反而这些产品之间自己会打架，另外，同类产品多了，下面的业务员推广的时候也会无所适从。由此可看出那名销售人员的此次拜访属于是无效拜访。无效拜访的次数多了，销售人员对自己以及公司产品的信心就会大受打击，容易造成人员的流失。解决的办法就是要提高销售人员的拜访命中率，这样通过一次次的成功拜访，销售人员的信心会逐渐增加，对于企业经销网络的快速铺建也具有重大的意义，那么，怎样才能提高拜访的命中率呢？
良好的效果源于前期辛苦的准备，首先，销售人员在确定好目标市场之后，要对目标市场的客户进行梳理，筛选出适合代理本公司产品的准客户，然后，在市场上了解清楚准客户的产品结构，考虑合作后，本公司产品究竟处于客户产品结构中的哪个层级，是主推产品，盈利产品还是替补产品，客户会用多大的力度去推广本公司的产品。
其次，销售人员要了解目标市场上有多少种同类型的竞品，竞品的批发价、零售价是多少，由此推算出竞品的大概利润率。还要了解竞品的渠道政策，市场表现如何，从中找出本公司的产品的销售机会在哪里，重点渠道在哪里，最好针对目标市场写出一份本企业产品在目标市场的发展步骤以及不同阶段的市场操作方法，让客户看到企业的诚意才能打动客户。
再次，销售人员在和客户约谈时，不能只是一味的美化企业，美化产品，谈合作的美好前景，那样只能招来客户的反感和抵触心理，不利于合作的展开。市场经济的发展在不断的教育客户成熟起来，仅凭忽悠是不可能成功找到合适的客户的。
当产品到达客户的仓库之后，客户就要看销售人员之前的承诺是否到位，说的和做的是不是一回事，公司的支持是不是像销售人员讲的那样，如果存在较大的出入，此时，客户就要调整自己对该公司产品的态度了，甚至要考虑取舍的问题了，此时销售人员要充分利用到公司的政策，最大化的调动经销商的各种资源，包括经销商的业务人员、车辆、下属的渠道成员等等最大化的投入到新产品的开拓上来，此时的经销商，无论是积极性还是配合度都是最高的，所以，销售人员要利用好客户的这股火，加点油，把市场烧得旺起来。不仅使客户本人，也要令其公司上下对本公司产品充满信心，有利于以后的深度合作。
加入世界贸易组织后，我国企业面对更多的挑战和机遇，可供企业开辟的市场越来越多，同时也为开拓国际市场提供了更多机会，但对于企业的品牌在新的战场的接受度而言，则是企业形象的反映，新的市场充满诱惑力，但是也含有更多变数，正如航海家在一条陌生的航道上，随时都有触礁沉没的危险，但是如果把握得当前方等待你的就是一片黄金海岸，在这个意义上讲，新市场极有莫大的机遇，也隐藏着莫大的危机。
开拓新市场，需要科学的经营理念和恰当的时机，当企业发展到一定阶段时，如果企业的管理决策层有意砸死新的地域开展经营活动，就要对自己乃至该地域进行双向考察，考查内容主要包括两方面：一是自己是否能否为该地域而变，而是该地域是否能为自己而变。如果两项内容都不具备，则趁早收手，如果这两项内容都具备了，就得抓准时机。果断出击。占领一片属于自己的新领域。
参考文献：
《新的竞争》美·菲利普、考特勒
《销售100战·最佳制胜之道》郝雨风 .2006年1月版
《第二次跨越：成功企业发展生产力与案例专家评析》张志诚.2004年6月版 《例外管理：完善企业非规范流程》马艳霞.2004年1月版
第19篇：新市场监督管理局专题组织生活会方案（推荐）
XXX市场监督管理局机关党支部专题 组织生活会和民主评议党员工作实施方案
根据《关于进一步做好村、社区等基层党组织专题组织生活会和民主评议党员工作的通知》（X群组办字[2014]21号）、《XX市基层党组织专题组织生活会和民主评议党员试点工作方案》要求和省市区委统一部署，为做好本局机关党支部专题组织生活会和民主评议党员工作，严格党内政治生活，增强党组织活力，加强党员教育管理，使每名党员都受到一次马克思主义群众观点和党的群众路线教育，制定实施方案如下。
一、会议主题
紧紧围绕保持党的先进性和纯洁性，按照“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的总要求，以为民务实清廉为主题，以反对“四风”为重点，认真解决群众反映强烈的“门难进、脸难看、事难办”、“乱收费、乱罚款、乱摊派”等问题，使全体党员牢固树立宗旨意识和群众观点，切实改进工作作风，提高服务群众工作本领。
二、会议时间、地点和参会人员
会议时间：X月XX日（星期X）上午XXX； 会议地点：机关党支部会议室；
参会人员：机关党支部全体党员、群众代表和监管服务对象代表。
三、会议步骤
（一）做好会前准备工作
1.认真组织学习，提高思想认识。在前段学习的基础上，组织
全体党员认真学习《党章》、《中国共产党发展党员工作细则》、《关于加强基层服务型党组织建设的意见》以及中央和省、市、区委关于开展教育实践活动有关领导讲话、文件等内容。使全体党员明确党员的条件、标准，明确召开组织生活会和民主评议党员的目的、要求。切实增强思想自觉和行动自觉。
2.开展谈心谈话，沟通交流思想。一是谈心谈话方式。通过个别谈话、集体座谈、上门走访等多种方式，深入征求党员群众意见，广泛开展谈心谈话活动。二是谈心谈话内容。既主动说自己身上的毛病，又直接点出对方的不足，特别是对群众反映强烈的“门难进、脸难看、事难办”、“乱收费、乱罚款、乱摊派”等问题，要坦诚接受并相互提醒。三是谈心谈话要求。谈心谈话要相互掏心窝子、说心里话。机关党支部班子成员之间要逐一谈心，机关党支部书记要与党员普遍谈心，党员彼此之间也要谈心。对存在问题又缺乏认识的党员要反复谈，帮助提高认识、正视问题。平时有分歧、有疙瘩的更要通过谈心，消除隔阂、增进了解。
3.深入查摆问题，列出问题清单。机关党支部及其成员要针对群众反映强烈的“门难进、脸难看、事难办”、“乱收费、乱罚款、乱摊派”等突出问题，认真对照查摆。一是采取群众提、自己找、上级点、互相帮、集体议等方式，把问题找准找实。查找问题要具体明确，有的放矢，做到真找问题、找真问题。二是列出问题清单，把表现摆出来，把事例举出来，主动对号入座，共性问题集体认领、个人问题分工认领。对于班子问题和个人问题，要逐条研究，把问题归账到人、把责任落实到人，见人见事见思想。
4.撰写简要对照检查材料。机关党支部召开会议集体把脉会诊，将征求到的意见梳理汇总，找准找实存在的突出问题。机关
党支部及书记要形成简要对照检查材料，条目式列出对照检查的问题清单和整改措施，并向群众公示；其他班子成员要形成对照检查提纲。对照检查材料或对照检查提纲一定要开门见山，直奔主题；一定要聚焦“四风”，写清存在的突出问题，每一个问题都要列举具体表现和典型事例，见人见事见思想。对群众反映强烈的不正之风问题，对上级点明的问题要逐一作出回应，机关党支部要把落实“三会一课”情况作为对照检查的重要内容。
（二）机关党支部召开专题组织生活会和党员大会 会议共有9项议程，由机关党支部书记主持。 1.召开专题组织生活会
（1）党支部书记代表班子作对照检查；
（2）党支部书记作个人对照检查，班子每名成员开展批评和自我批评，听取党员批评意见。区委第XX督导组负责同志适时点评；
（3）班子成员在接受他人批评后，作简要表态发言； 2.召开党员大会
（4）支部其他党员对照党员标准、对照教育实践活动要求，实事求是地做出自我评价。党员之间相互评议；
（5）开展民主测评; （6）党委书记XXX讲话；
（7）区政协XXX、区委第五督导组组长XXX讲话； （8）市委组织部XXX科科长、市委第二督导组成员XXX讲话；
（9）党支部书记作表态发言。
（四）民主评议党员工作要求
1.评议方式。民主评议党员要依据党章，采取切合实际、简便易行的方式，与机关党支部专题组织生活会接续进行。按照个人自评、党员互评、民主测评的程序开展民主评议党员工作。每名党员都要对照党员标准、对照教育实践活动要求，实事求是地做出自我评价，多做自我批评。自我批评要开门见山、直指要害，对群众反映强烈的不正之风问题，对上级点明的问题等有关情况，要逐一作出回应。党员之间要相互进行评议，摆问题、提意见，讲真话、说实话，但不搞人身攻击。党员要形成自评、互评发言提纲。
2.评议内容。主要是党员发挥先锋模范作用、遵守党的纪律情况。重点围绕履行党员义务、履行岗位职责开展评议。
3.民主测评。民主测评采取发放测评表的方式，按照“好”、“一般”、“差”三种情况，对党员进行投票测评。监管服务对象代表测评票作为对党员提出评定意见的重要参考，可与党员测评分别计票。已参加领导班子专题民主生活会的党员领导干部可不参加民主测评。
4.综合评定工作。一是做好评定意见反馈工作。机关党支部根据民主评议情况，结合平时掌握的党员现实表现，进行综合分析，对每名党员提出评定意见，并向本人反馈。党支部书记的评定等次由局党委根据评定的等次，认真审核确定。对表现优秀的党员，要以适当的方式予以宣传表扬。二是做好不合格党员处理工作。严格按党章和党纪党规办事，掌握政策、慎重处理，该说服教育的说服教育，该组织处理的组织处理，防止简单粗糙，避免政出多门、政策偏颇、宽严皆误。被评定为“差”的党员，要按照党组织隶属关系，分别报市、区委组织部审核把关并备案，
并由局党委进行诫勉谈话。
四、做好情况上报工作
在机关党支部专题组织生活会和民主评议党员工作结束后，局党委实践办要将会前准备情况、召开组织生活会开展批评和自我批评情况、民主评议党员情况、制定整改措施情况形成专题汇报材料，及时上报区委第XX督导组、区委实践办。
五、会议要求
1.局党委实践办负责机关党支部专题组织生活会指导工作;2.会前党员领导干部要根据审阅通过的个人对照检查材料做好发言准备。
XXX市场监督管理局党的群众 路线教育实践活动领导小组办公室
20XX年X月XX日
第20篇：徐州创业商机网廖排骨,引领卤味新市场
徐州创业商机网廖排骨,引领卤味新市场
时代在进步，历史在记录。一切的社会发展都将格局一新。人们将追求更高更好的生活模式，树立更便捷的生活观。徐州创业商机网廖排骨总结出知识飞速发展的现代社会，对于营销而言，也是具有千变万化的。
都市人每日忙碌的生活现状就直接标志了他们对餐饮业的更高要求。方便、快捷的餐饮行业也就此引来了广大消费者的注意。上班赶时间，买份熟食就行。午餐便捷，买份熟食就行。晚上下班累了，买份熟食就行。这似乎已经成为了现代都市人不变的生活规律。
但便捷归便捷，营养也不能忽视。做到便捷而有营养的饮食习惯并不容易，这个问题不得不让消费者们头痛。什么熟食健康，什么熟食营养，什么熟食放心？徐州创业商机网廖排骨以“简单加工更健康”的理念，根据中国人的饮食习惯和健康要求将传统的中华美食与现代化想结合。并先后获得了“中国名菜”、“成都名菜”、“全国绿色食品餐饮企业”、“产品质量信得过企业”、“四川省著名商标”等荣誉称号和奖项。它凭借着丰富的产品体系、优质的规范服务，事实已经证明了徐州创业商机网廖排骨深受市场的欢迎，是广大消费者可以信赖的放心食品。
21世纪是一个飞速发展的世纪，也是一个机械化的年代。社会的各个产业都讲求高效、便捷、快速。在这种方便快捷的生活模式下也带动了餐饮服务业的神速发展，也促进了熟食行业的进一步强大。
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