推荐第1篇：全国考研第一书
全国2015年考研第一书，大笨象博士设计：
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推荐第2篇：团购直销第一书
艳姐，这个您看看，有没有用，实体书已经卖光了···还有，这个书是2006年的，会不会太落后了？
FDS--团购直销第一书
华夏鸿图新营销丛书
主编：肖建中
8000亿空白市场大金矿 业绩10倍速增长新模式
团 购
直 销
第一书
肖建中 著
北京大学出版社
序：团购直销，掀起营销新革命
在买方市场主导、销售竞争日益激烈的今天，许多商家大叹生意难做，而有一些商家却借助新的营销模式，赚得盆满钵盈。
这种新的营销模式，便是团购直销。由于它的出现，改变了市场的游戏规则，带来了营销领域的新革命。
所谓团购，简而言之，就是团体采购的意思。这种于上个世纪90年代初期开始崭露头角的消费模式发展到现在，已形成一个巨大的市场。
据不完全统计，当前，办公用品团购市场容量高达2000多亿元；
因员工各种福利品的发放所形成的团购市场高达1000多亿；
礼品团购销售额高达1000亿元～1500亿元之巨；
服装、建材„„
这还只是传统上人们所说的团购市场，即以企事业单位、协会、团体等为采购主体的组织型团购市场。
由于网络的迅速普及，最近三五年，个人自发组织或借由网络工具的网络团购所形成一股新兴的“散客团购”，或者称个人型团购，呈风起云涌之势，而且其声浪可以说是一波高过一波。
大到房产、汽车、珠宝、家电、数码产品等价值不菲的商品，小到工作、生活、休闲娱乐的各种产品、服务等，应有尽有，都成了个人型团购的对象。
在“团购就是力量”理念的倡导下，个人型团购市场正激发出无穷的潜力。
而所谓直销，我们认为可以分为两大类，一是厂家或商家将商品直接销售给企事业单位、团体、个人等以用于消费的销售模式，二是指国家《直销管理条例》规定的，由直销企业招募直销员，由他们在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经营方式。
无论以上那一类，由于直销减少了销售环节，让消费者能够以较低的价格买到称心的商品，企业也可以获得相当的利润。因此，直销在我国历经风雨，终于从幕后走到了前台。
据有关专家预测，到2010年，中国大陆直销整体规模将达到800到1000亿人民币，其中，2008年前的平均发展速度将达到60%。
随着《直销管理条例》的出台，直销将会走出越来越广阔的天地„„
那么，如果将团购与直销相结合，将会产生什么样的效果呢？
一方面，直销可借团购采购数量巨大的特点增加销售，另一方面，团购可借直销直接面对消费者的优势降低成本，其结果是消费者以零售难以企及的价格、质量、服务优势采购到了商品，商家因中间环节的减少、营销费用的降低，大量销售其商品而利润倍增。
因此，将团购与直销相结合，无论对消费者，还是企业，可以说是皆大欢喜。
许多企业开始捷足先登，借助团购直销这一营销模式大发其财。
以戴尔为例。从1998年戴尔在中国厦门成立中国客户中心以来，直销模式使其在中国的销售额呈几何级数增长，由1998年的3亿元扩张到2006年800亿元的预期销售额，其最大的成功之处在于它对大客户的团购直销业务约占其整体业务销售的90%。
再说联想。收购IBM台式机后，联想集团在营销策略上进行了战略性的调整，成立了专门的大客户中心。目前，对这些大客户的团购直销业务已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。
白酒领域的佼佼者茅台，大力开展团购直销业务，目前团购占到了其销售业绩半壁江山。
这样激动人心的故事还在延续„„
团购直销既是战略，也是战术，既是方法，也是工具„„
可以说，绝大多数行业，绝大多数商品，都可以采用团购直销这一营销模式，去攻城略地、抢占市场先机。
因此，我们大胆预言，团购直销在不久的将来，一定会掀起市场营销新革命！
借助这一新的营销模式，将会使我们突破面对个体一点点辛苦经营的瓶颈，让销售业绩呈核裂变式的，成十上百倍的爆炸性增长。
在团购直销市场这块日益巨大的蛋糕面前，广大的厂商、管理者及一线销售人员都已经跃跃欲试了，到底谁能捷足先登呢？看谁的行动最快吧！
我与我的企业已经早就开始啦，你也赶快行动吧，千万不要落伍哦。
预祝你成功！愿我们相会在团购直销金矿的顶峰！
肖建中
2005年12月10
内容简介
团购的巨大市场，以及直销的灿烂前景，将会使团购直销市场掀起营销领域的新革命。
笔者结合自己多年的实践工作经验，从团购直销波浪壮阔的发展形式，到团购直销市场的诸多拓展方法，从如何拜访团购客户，到团购交易促成技巧等，内容系统全面，环环相扣，撰写了这本团购直销领域的第一本专业著作。
在写作体例上，本书采用“案例+操作细节”的方式，用大量的现实案例为启发点，重点阐述开展团购直销工作时，如何把握每一环节的具体操作细节，使您阅读起来轻松愉悦，迅速掌握团购直销的真谛。
目 录
前言：团购直销，掀起营销新革命 2 1.团购直销市场—一座闪闪发亮的金矿 10 开篇案例：团购蛋糕抢夺战 11 1.1 “钱”途无量的团购 12 企业团购：采购市场的常青树 12 散客团购：掀起消费新风暴 14 如何区分团购客户的类型 17 团购客户需要“区别”对待 20 1.2 魅力无穷的直销 23 直销，历经风雨见彩虹 24 直销模式的区分 25 直销是企业与消费者的双赢选择 28 1.3 团购+直销=无限可能 30 团购与直销的关系 30 商家：团购直销，爱你没商量 32 买家：实惠多多，我喜欢 34 团购直销结合：如虎添翼 35 2.如何成为优秀的团购直销人员 38 开篇案例：别让煮熟的鸭子飞走 38 2.1 明确自己的角色与定位 39 团购直销人员的3大角色 40 团购直销是前途无限的工作 42 2.2 自我规划，每天前进一小步 45 确定自己的奋斗目标 45 做时间的主人 47 勤奋努力：吃得咸鱼抵得渴 49 让学习成为习惯 50 2.3 成为优秀团购直销人员的5大关键 51 勇敢面对拒绝 51 随机应变，借力使力 53 善用“攻心”战术 54 做到有礼、有利、有节 55 成交勿忘收好款 56 2.4 让自己快乐地向前冲 57 如何释放工作压力 58 激发自己的热情 58 自我激励的黄金步骤 59 3.客户资料收集与市场规划—广泛撒网，全面布局 61 开篇案例：A牌胶囊战苏南 61 3.1 团购直销定位：知己知彼胜算大 62 我是谁：产品自我分析 62 目标团购客户在哪里 64 摸清竞争者的底细 66 知己知彼：团购消费群界定办法 68 3.2 潜在客户初步资料收集的4大途径 69 收集途径1：黄页、网络、报刊杂志 70 收集途径2：购买数据库 71 收集途径3：与关联企业共享资源 71 收集途径4：参观行业展览会 72 3.3 摸清客户脾性，建立客户数据库 73 准客户运营情况调查 73 准客户采购量调查：开发价值如何 75 准客户采购流程调查 77 准客户采购参与者调查：究竟谁说了算 79 准客户数据库的建立与客户分类 80 3.4 团购直销市场拓展规划 82 产品：如何创造差异化 82 价格：如何与传统渠道协调共存 83 渠道：如何规避与传统渠道的冲突 84 促销：如何造势吸引群体眼球 84 4.活用电话——“一线万金”有诀窍 85 开篇案例：“放长线钓大鱼” 85 4.1 拨打陌生电话前的准备 87 明确打电话的目的 88 准备好你的问题 89 准备好你的答案 90 所需资料的准备 90 准备好你的“道具” 9
1如何应对“意外”情况 92 调整好自己的态度 95 4.2 首次电话沟通：破冰之旅 96 开场白的5个关键因素 96 拒绝应对技巧 98 客户情况初探 100 初步建立与客户的融洽关系 101 如何为后续沟通创造机会 102 4.3 后续电话定乾坤 102 首次电话后的跟进 103 如何使客户需求浮出水面 103 探询客户的具体需求 106 探询竞争对手的情况 107 4.4 电话沟通的技巧 108 选择好打电话的时间 108 增强声音感染力 109 倾听的技巧 111 表达同理心 112 5.组织型团购市场的6大攻略 113 开篇案例：四条线路撬开垄断市场 114 5.1 关系营销：关系网，网天下 115 亲戚朋友:多一条关系多一条路 115 聚会:醉翁之意不在酒 116 培训:学知识、交朋友、谈业务 117 文体活动:生意就在娱乐后 117 5.2 商务活动 118 展会：经济活动中的一道亮丽的风景 118 参观考察：实力与公关的双簧 122 技术交流：给你点“厉害”看看 124 休闲娱乐：生意在场外 126 5.3 合纵连横：相融共生，共享财富 129 横向交流：让行业链变成食物链 129 跨行业联合：强强联合求双赢 130 5.4 团购中介：专业的人做专业的事 131 5.5 超市团购：让我们的产品“跳”出来 132 5.6 新闻广告：处处留心皆商机 133 6.一举中“标”，捕获政府团购大鳄 135 开篇案例：团购市场的“超级买家” 135 6.1 如何获取团购招标信息 137 留意国家指定的媒介 137 勤联系，多沟通 138 从项目起点找信息 139 借助电子商务平台 139 6.2 团购项目分析与标书制作 140 招标书的一般构成 141 团购项目分析办法 142 投标策略 143 投标文件制作 144 6.3 投标制胜的5大策略 146 精挑细选招标项目 148 巧妙确定投标报价 148 实实在在响应招标文件 149 投标文件也需要“包装” 1
51在招标机构留下良好记录 152 6.4 投标的5大误区 153 不熟悉投标的基本法规 153 对标书研究不透彻 154 不严格遵守投标流程 154 毫无技巧地盲目报价 155 公关沟通过度 156 7.化零为整，拨动个人团购心弦的3大策略 157 开篇案例：中国移动“动”起来 157 7.1 会议营销：会议舞剑，意在销售 158 会议营销的3大形式 158 会议的主题选择:给消费者一个聚集的理由 161 会议营销的6大操作要领 163 7.2 社区营销：把商品送到家门口 165 造势：让社区人员也疯狂 166 体验：让消费者现场享受那一刻 168 7.3 网络团购：让鼠标“链”接你我他 169 网络团购优势多 169 与网站联手：共享网络团购大餐 170 网络团购常见问题及应对办法 173 社区营销+网络团购的经典案例 175 8.团购客户拜访及交易促成 179 开篇案例：带着创意拜访客户的杜海涛 179 8.1 拜访前的3件要事 181 预约关键人物 181 选择合适的交流场所 182 准备好拜访“道具” 183 8.2 现场交流:如何打动客户 184 演好你的开场戏 184 挖掘客户需求 186 向客户推销利益与价值 189 魔术般演示你的产品 191 现场气氛控制 191 客户拜访9忌 193 8.3 交易促成的4大策略 197 成功不走寻常路：创造性地解决客户的问题 197 提供超值服务：用“心”感动客户 199 定制化营销：只为您量身定做 200 突破关键人物：四两拔千斤 200 9.谈判签约与客户关系维护 202 开篇案例：“梯度消费”打破团购谈判僵局 202 9.1 谈判的策略与技巧 203 谈判前的准备 203 团购谈判让步的５大原则 205 团购谈判中的常用技巧 207 如何避开价格陷阱 211 9.2 货款回收 213 防患于未然 214 有效收款的4大方式 217 收款的6大要诀 219 9.3 如何留住团购客户 224 团购客户“跳槽”的4大原因 225 6大策略管理客户关系 227 10.打造卓越的团购直销团队 233 开篇案例：PH的大客户销售团队 233 10.1 团队建设：组织建设与权责划分 234 如何规划团队组织结构 234 管理流程：让销售工作井井有条 237 岗位职责：明确责任站好岗 239 团购客户经理制度实施策略 240 10.2 系统培训：激发团队潜能 242 需求分析：成功培训的先导 243 让培训与企业发展相适应 246 如何让销售培训达到实战效果 249 10.3 销售目标管理：变销售任务为真实业绩 251 销售目标的分解 252 目标的跟踪和控制 253 目标的修正和稽核 255 10.4 团队管理：员工激励与冲突管理 255 员工激励：保持火热的销售激情 255 冲突管理：化矛盾为能量 258
1.团购直销市场—一座闪闪发亮的金矿
团购，团购——团体采购！团体采购必然销售量大，成交的金额自然可观，是为开源。
直销，直销——直接销售！直接销售去掉了许多中间环节，必然有效降低成本，是为节流。
企业增加利润的方法无非是开源节流，而团购直销则恰好是企业开源节流的超级利器；如果企业拥有了这两大超级利器，就可以快速挖掘闪闪发亮的利润金矿。
开篇案例：团购蛋糕抢夺战
团购蛋糕抢夺战
春节的脚步越来越近，全国各大超市都在忙忙碌碌地准备迎接团购客户，一场争抢节前大宗客户福利团购的商战正在静悄悄地打响。
在位于西安市西门、解放路、朝阳门等的几家大超市里，全都抽调精兵强将接待团购客户。据介绍，最近几天前来集中采购的大客户明显增多，主要是科研院所、企事业单位，有时候每天的团购业务能占到全天销售额的三到四成。
而在湖南长沙，各种类型的促销活动也在各大卖场里粉墨登场，其中“团购”尤其是商家的重头戏，是销售中的“主打牌”。以JYD超市为例，其为“团购”增派了“面对面”服务专人，每店“团购部”的日常工作人员由二三个增加到了七八个。此外，JYD也为“团购”客户群准备了专门的“套餐服务”以及“团购特价”。
这不是某个地方的热闹景象，其实，每逢春节前的一个多月，全国各地，各大卖场，纷纷举起了刀叉，分抢团购这块大蛋糕。
不仅本土超市在异常忙碌地备战团购，洋超市也不甘示弱想方设法争夺大客户。在许多洋超市里，几乎都精心布置了“团购陈列室”，专供大客户在此洽谈团购业务。
据业内人士介绍，现代零售企业团购批发的利润几乎占了总销售利润的10％以上，随着“团购”高峰期的到来，让利性的“团购价”和有点特别的“团购服务”是吸引“团购”客户群的“必杀技”。
团购是一块让人眼馋的肥肉，厂商企业想吃，购买者也想吃。厂商企业通过团购可以获得大量订单，既降低了生产成本又扩大了市场影响力，增加了利润；而团购的参与者可以获得最直接的购货渠道，既避免了买到假货、差货，又能享受到比市场零售价低得多的价格。
政府采购、社团及企业购买一直都占有消费市场相当大的份额。据财政部统计，2002年全国政府采购的规模已经突破1000亿元。随着政府阳光采购工程的开展，政府采购金额还将继续增长。此外社团及企业特别是大型企业也是消费大户，而且企业的效益越好，福利性团购的预算也就越大。据2005年2月16日的《中国质量报》报道，根据据不完全统计，2004年仅礼品团购的销售额就有1000亿元～1500亿元。
团购的覆盖面极广，几乎每一种产品都可以进行团购，每一个企业都可以开拓团购市场。上面的案例还只是团购市场这座闪闪发亮的金矿一两缕金光，下面我们再掀开这座金矿的一角看看。
1.1 “钱”途无量的团购
企业团购：采购市场的常青树
老李是H集团公司的工会主席，每当逢年过节发福利时，他都会感到十分头痛，因为职工的需求不一，众口难调。有人建议老李干脆发钱就行了，省得花那么多心思。但老李说：“虽然过节福利不多，也不值几个钱，但发福利可以点燃全体职工的热情„„”
于是，2002年春节发给每位职工两壶油和25公斤大米； 2003年春节发给每位职工一套被子；
2004年春节发给每位职工两张100元的地铁卡； 2005年春节发给每位职工一台微波炉。
老李坚持逢年过节都给职工发放实物，而且实物的体积越大，使用周期越长，使用频率越高越好。总的来说，无非以吃的东西为主，如水果类；其次是一些日用品，种类更是五花八门，大到床上被褥，小到纸巾牙膏等。
其实，发的这些东西加起来也不过是百八十元，但感觉上却是沉甸甸的。而且员工每次使用这些东西时，总是感叹单位的福利真好。
我国是一个有着几千年历史的礼仪之邦，过年过节单位发福利自然成为了一种传统习俗，年年重复，具有广泛的普遍性。因此，每临近这些日子，掌握采购大权的部门、领导就成了厂家、商家争相追逐的对象。
另外，团购商品的范围一越来越广，小到西瓜、月饼、大米，大到汽车、房子，真是应有尽有。以下案例中的刘老板就是靠小小的劳保用品起的家。
五年前，刘老板在东北S市开一家10平方米的劳保用品商店，专门向附近的建筑工地销售劳保手套、劳保用鞋、防护用品、特种工装、一般工装等劳保用品。开张的第一年，生意马马虎虎，勉强能糊口度日。
后来一个偶然的机会，刘老板通过朋友介绍，他认识了当地一个比较大的国有煤矿的后勤主任。经过努力争取，最后与这个煤矿签订了劳保用品的长期供应合同。由于煤矿每月固定购买的劳保用品量很大，短短几年内他就成为了该市最大的劳保用品批发商。
国内的团购经过近几年的发展已经逐渐成熟，在电脑IT汽车、家电、房产、建材等行业，团购正在成为重要的新兴销售渠道。很多大企业都加大了协助经销商进行团购销售的力度，其中联想公司就是其中之一。
面对戴尔、惠普们的咄咄逼人，要想保住怀中金字的IBM招牌和大客户资源，联想必须进攻：通过“做大（客户）冲击竞争者”，
在这样的思路下，一个新的“大客户业务部”在新联想成立。
每隔一周，联想与IBM的Think团队会有一次深入沟通，双方销售团队会坦诚交流商情与商机，并讨论一下如何利用双方特色共同服务大客户的全线产品需求。
与戴尔的直销方式不同，联想式直销的核心是“双轨制”，即客户经理与代理商同时面对客户，但客户经理只管谈判不管签单。事实上，300名客户经理的主要任务是辅助代理商获取大客户信任，以利于合同进行，而并非与代理商争利。
这种通过客户经理与代理商的双重界面来锁定客户是比较稳固的。这正是联想当前在大客户市场力求突破而采取的新战略。
联想成立的“大客户业务部”，目的就是为了协助代理商争夺团购客户，由此也充分说明了大客户（这里表现为团购这一业务模式的大客户）对许多企业生存、发展具有多么重要的意义，甚至改变了其竞争的战略。
从以上几个案例中，我们可以看到团购具有以下几个特点：
1、团购多是一次性购买，一次性消费（快消品）。
2、团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。
3、团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。
4、团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可寻。
目前，团购在销售中已经具有举足轻重的地位。鉴于企事业单位的巨大的团购市场需求，很多企业已经把团购销售作为一种销售主渠道来看待，并成立了专门的组织和队伍来运作团购销售。事实表明，一些将团购作为主渠道的企业，其节日团购销量一度占到年销售总额的1/2以上。
事实上，作为消费市场常青树的企业团购，已经成为众多企业热烈追捧的对象，越来越多的企事业单位之间生产物资资料的团购往来愈加紧密；每逢节假日，越来越多的企事业单位以团购的方式将采购来的商品作为员工的奖励；越来越多的商家与学校、地方团体紧密联系，促进其团购销售。
散客团购：掀起消费新风暴
难道只有大公司大企业才可以进行团购，享受优惠吗？非也，个人消费者通过“有效整合”，同样可以成为团购客户，享受团购的一切好处。
例如，菜场里李阿姨正准备买一些百合回家做菜。百合刚刚上市，价格还比较高，要5元1斤，李阿姨站在菜摊前犹豫了。同一个小区的张阿姨也来买菜，新鲜的百合立刻吸引了张阿姨的注意。张阿姨在向摊主了解了百合的价格后看到李阿姨也有意购买。
于是张阿姨对李阿姨说：“您买吗，要几斤”。李阿姨说：“我想买2斤，就是价格贵了点。”于是张阿姨对摊主说：“我要买3斤，她买2斤，我们一起买，可不可以便宜一点。”这时旁边的陈老伯也凑了过来。“对，便宜一点，我也买2斤。”摊主考虑价格不降的话有可能会损失3个顾客，他们有可能去隔壁的菜摊去买。价格降一点就可以一次卖掉7斤百合。摊主明智的选择了调低价格。李阿姨、张阿姨和陈老伯也都满意的买到了价格便宜的百合。
在买菜的过程中，李阿姨、张阿姨和陈老伯互相并不认识，他们只是为买到价格便宜的百合而临时建立了一种利益同盟。而摊主在其他菜摊的竞争压力下也会选择少赚一点，一次性的多卖几个顾客，因为他知道如果今天的菜卖不完，明天就可能只有降价才能卖掉，不如尽早卖掉，明天还可以进新鲜的百合。
某些零买客户通过“搭便车”行为，将自己与集团客户捆绑在一起，或临时结成一个“集体”，同样也能享受到“团体折扣”。还有一些客户自发性地组织成立会员俱乐部，通过大批量购买产品来享受团购的优惠。
最初，团购是企事业等单位为了降低成本而进行大批量采购的行为。但时至今日，由个体消费者组织的“散客团购”掀起了消费市场的新风暴，并呈现愈演愈烈之势，其风头似乎盖过了机关、团体等以组织为主体的传统型团购。
最近两年来，“社区团购”在京城越来越火爆。
团购商品最初的团购粮油、保健食品、洗涤用品、家装产品，到现在“团购”小时工、家教。 除了团购商品以外，居住在朝阳区望京社区的居民们已经将“团购”的范围扩大到了“家教”等服务领域，就连外语学习、健身培训等服务也开始寻找团购，团购的形势也由最初的居民自发组织，到现在的网络团购、社区居委会参与组织团购等形式。
除了北京、上海这样的大都市外，越来越多的省级城市及经济发达、网络普及率高的地县级城市也纷纷掀起社区团购热。
如果说社区团购或多或少还带有传统团购的影子的话，那么，以网络为媒体，将个体消费者“链结”起来的“网络团购”，则代表了散客团购的主流与风暴。
自北京楼市出现第一个网络团购案例以来，这种新的住房消费形式被广大购房人寄予厚望。
根据不完全统计，2002至2003的约一年时间中，通过搜房网业主论坛和团购频道组织起来进行团购并取得成功的有20多起。其中著名的案例有：枫丹丽舍项目76户业主团购，总金额5千多万元；荣丰非常空间百余户约4千万元。
然而，新的纪录还在不断的被刷新当中，日前，北京楼市签下团购最大一单，80余户业主和天之骄子开发商达成团购协议，总交易金额超过1亿元，创下了京城集体购房交易量新记录。这也成为搜房网确立向线下延伸影响力的思路后，努力推动并成功签约的最大一笔交易。
由于网络的迅速发展，网络团购作为一种新的营销模式真可谓风起云涌，一浪高过一浪，产品由房产、汽车、建材、数码等大宗类别逐渐渗透到日常生活用品，而且由团购由产品领域深入到保险、旅游、教育培训、美容、健身等服务领域。
买房可以团购，买车可以团购，买手机可以团购，买海产可以团购、买水果也可以团购„„现在，许多与生活有关的东西，基本上都可以团购。“团结就是力量”已经不再仅仅是一句口号，它实实在在地在买卖双方过招中爆发出了巨大的能量。
许多企业纷纷开辟团购渠道，争夺团购这块肥肉；越来越多的企业、个人从团购这一消费模式中获得实实在在的利益；越来越多有影响力的团购网站纷纷建立，为企业与企业之间、企业与消费者之间牵线搭桥。
对比整体上低迷的消费市场而言，如火如荼的团购消费可谓为冬天里的春天。既然企事业单位、个人小团体都对团购情有独钟，原意用钞票去选举心目中的供货厂商，那么作为企业而言，难道会眼睁睁的看着别人争抢团购蛋糕而无动于衷吗？
如何区分团购客户的类型
对于厂家或者商家来说，团购客户可分为两种类型，即组织型客户和个人型客户。
一、组织型客户
传统上说的团购客户通常指组织型客户，它是以政府机关、（非政府机关的）事业单位、企业、协会、民间团体为组织单位进行的团购。 从采购用途这一角度来看，组织型客户还可以细分为：
●办公类团购
即某单位直接对外大批采购基础设施办公设备等物件的类型。无论是政府部门向外采购办公用品，还是某集团公司需要10辆汽车，都属于这种类型。
菲亚集团后勤中心的李主任前天刚将企业要采购一批新电脑显示器的信息在网上发布，这两天座上的电话就开始响个不停。
“喂，您好！我们是××科技公司，„„显示器„„”电话那边是一个毛头小伙子的声音。
“喂，您好！请问是菲亚集团后勤中心吗！我们是“XX”电脑公司，„„显示器„„”电话那边是一个柔美的女声。
“喂，您好！请问是菲亚集团后勤中心李主任吗！我是“XX电脑”北方区总代理的销售经理，„„显示器„„”电话那边是一个40上下年龄的男声。
„„
一周之后，李主任经过认真比较，终于选择了一家颇有名气的电脑厂家，一次性订购了5000个显示器。
●福利性团购
即为单位的福利发放向外采购物品，一般来说单位效益越好，采购的预算也就越大。团购的主要客户有国有企业、机关团体和事业单位，随着市场经济的发展，民营企业也逐渐成为团购的主体之一。
在广州番禺一家超市工作的小陈称，目前，团购的主体约有50%是民营企业，另外，还有一些学校等事业单位，其中，合资企业也占有不小的比例。
胡女士是番禺一家民营企业的总经理，她的公司每年春节必定要进行集团购买。胡女士说，她从国有企业下岗后，经过近十年的打拼，创下了这家公司，这是与公司员工的共同努力分不开的，她很怀念以前在国有企业时，单位发放大米、食用油等过年物资的感觉，有一种大家庭的浓浓亲情，这是发多少现金，派多少红包都不能比的。
于是，每年除了在公司的正常分红之外，一定要留出一笔钱，购买一些春节必备用品，作为一种慰问和奖励发给员工。
●礼品类团购
指一些单位向其它部门赠送礼品，或者公司搞联合促销而采购赠品等。因此，每到接近年底、元旦、春节等节日，礼品的消耗量和储备量就会大增。
新年将至，为公司采购公关礼品的王主任一次购买了100盒《西游记》系列中的《蟠桃盛会》银币。至于为什么选择银币作为公关礼品，王主任说，一来是银币有收藏和升值的价值，二来银币本身也很漂亮，可供欣赏，三是包装精美，价位也比较合适。
其中，如果是公司搞联合促销而采购赠品的团购，这种操作多为企业对企业，产品必须有一定的关联性。例如买5L的金龙鱼花生油赠送1.25L可乐，这就是典型的联合促销引发的团购。
二、个人型客户
个人型客户则是指以个人为单位组织起来的团购客户，其中以当前最为盛行的网络团购为主。它是指在网络平台上将有相同商品购买需求的消费者组成一个整体与商家讨价还价，以便获得较零售更便宜的价格和更优质的服务。
网络团购也可以进一步分为自发团购直销和商业团购直销这两种。自发团购是指由网友自发组织起来向厂商进行批量购买的行为。自发团购有以下特征：
●发起人自己参与购买，为了使自己的购买价格更低、服务更好，所以在网络上邀请其他购买者集合订单，一起同往；
●自发团购组织者通常有着较高的购买分辨能力和砍价能力，也愿意为自己和大家争取到更好价格服务付出自己的劳动；
●自发团购组织者除了享受到与他人同样的低价外，不会去获取额外的利益；
●由于自发团购者与其它网友是同一利益群体，在发生购销纠纷时，自发团购者会坚决站在消费者一边，维护参与者的利益；
由商业网络公司组织的团购称之为商业团购。作为当前如火如荼的网络团购形式之一，规范的商业团购网站有以下特征：
●遵守相关国家法律法规，具有商业法人资格、网络运营资格（ICP证）；
●具有正规的办公场所、团购谈判专家及售后客服人员；
●拥有系统的团购供货商准入机制，并与团购供货厂商签订规范的团购合同，对厂商有较高的管理和约束能力；
●以购买者利益为先，一旦发生购销纠纷，网站会以签订的团购合同和手头的后续订单督促供货商进行良好的售后服务，价格和服务不能达到标准，团购网站会随时放弃与该厂商的合作并推出替代品牌；
●拥有强大公司规模和资金实力的商业网站能提供更安全、便捷和完善的服务。
当然，还有一种形态是个人组织者与厂商谈妥价格后，打着自发团购的旗号，在网络上集结订单，以从厂商处获取利益。此种形态往往但也应属于商业团购，但由于不具有合法性，故不属于本书讨论之列。
本书中所讨论的团购，主要是侧重组织型团购这个角度，但同时也会对网络团购作一些阐述。
团购客户需要“区别”对待
企业是不是对所有客户都应该一视同仁呢？例如，为了准备过年，单身在外工作的甲准备购买A牌酒两瓶，乙准备为家里购买A牌酒两箱，而丙准备代单位订购A牌酒300箱。对于购买同一种商品的这三个人，我们销售的方式以及成交的策略应该是有所区别的。
团购市场要想开发成功，客户的重要性不言而喻。因此，在团购客户的开发过程中，除了进行前期周密的市场调研外，还要准确分析目标客户的不同特点，针对不同客户的不同需求，有针对性地采取策略，方能作好客户的开发工作，继而为成功团购营销奠定基础。
同样是商品消费，但相对于个人、家庭和团体购买来讲，三者之间存在很多差异，企业在采取策略的时候应该具体问题具体分析，根据实际情况进行适当调整：
1、参与采购的对象不同
对于个人消费而言，决定购买（采购）某商品一般为消费者本人决策为主，同事、亲戚朋友等起一定的建议作用。
家庭消费则以夫妻为主体，做采购决定的一般来讲都是妻子（据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的），家庭其他成员的意见起一定的参考作用。
个人、家庭消费者进行消费采购时，参与讨论者比较少，流程也比较简单：大家一起商量商量，最后定个大致方向，在市场上（网上）转悠转悠，就把东西买回来了。
而企事业单位的团购则有很大的不同，其组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。例如，一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，以及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
企事业单位的团购与企业的效益和领导人有很大关系，发放的决定者也就是个别人，时间多在五
一、十
一、中秋、春节、元旦等，企业也集中在当地的强势企业，所以这一部分客户是相对集中的。
再就是新兴的网络团购，往往会涉及到自发结成团体的网民能否在意见上达成一致，如遇到购买大宗商品，如汽车、商品房，还会牵涉到能否找到规范的、有影响力的商业团购网站牵线搭桥。
2、消费金额不同
对于个人或家庭来说，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。总之，对商家来说，个人或单个家庭的消费不会对其销售产生很大的影响。
但是团购客户不同，往往一次消费就会对企业形成较大的销售业绩，如果成为回头客，重复性地进行采购，则会大大提高企业的销售业绩。
因此有人说：团购是三年不开张，开张吃三年！这也是为什么越来越多的商家看好团购，大力开辟团购市场的原因之所在。
春节快到了，王老师准备为自己的父母选购一些保健品。星期六的上午她专门到商场的专柜选购，但转了几圈也没有买。“看得上眼的太贵，价格低的又看不上眼！”王老师抱怨道。
但与此同时，一家保险公司部门经理则二话没说，就下单订了200盒每盒380元的花旗参礼盒，他坦言是送给有关部门的。这位经理还说：“买保健品就是为了送礼，太便宜出不了手。再说这也是一种感情消费。”
据该商场保健品销售的负责人透露，现在他们的保健品绝大多数是团购，个人散客购买的量相对较少。
3、销售方式不同
在针对个人、家庭的客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告开路，店面销售。
团购客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
4、价格让渡不同
个人、家庭消费由于采购量很小，不可能在价格上与商家进行过多的谈判。
团购则不同了，由于采购的数量相对较大，于是在进行价格谈判时，就可以以个人、家庭完全不可能的较低价格购买到相同产品，这也是从采购方的角度来看，为什么企业、个人热衷团购的关键之所在。
5、产品品质、服务要求不同
对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。
团购客户则要求产品品质要好（至少不会比个人、单个家庭所购买的商品质量差），服务非常及时和周到全面。
中国某航空公司向波音公司订购了一批民航客机。
波音公司在产品设计阶段，为了满足该航空公司的安全要求，进行了各种应对方案的个性设计，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。
产品交货后，为了全面服务还该航空公司，波音公司驻中国分部自掏腰包，派专家团一行30多人到该航空公司附近租了酒店，进行30多天的全面试飞服务。
专家团走了之后，如果发现飞机某个地方出了小问题，只要该公司给波音公司打电话，波音公司就会在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。
最后，我们将个人、家庭消费与团购的差异性列表进行归纳。
个人、家庭消费与团购的差异性比较
客户类型
差异点 个人、家庭客户 团购客户
参与采购的对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关
消费金额不同 较小，难以重复购买 较大，有可能会重复购买
销售方式不同 广告开路，店面销售 专业团队上门做出解决方案 价格让渡不同 降价的可能性很小 降价的可能性很大
产品品质、服务要求不同 保证正常使用即可 产品要好、服务要全面、及时
1.2 魅力无穷的直销
直销，创造了不少商业传奇。每当谈到直销时，人们都会联想到戴尔、安利、枚琳凯、雅芳等大型的跨国公司。因为直销卓越的营销理念和蕴涵在这种理念之下的丰富的管理哲学，已经连同这些先驱公司成功的案例，一起入选哈佛大学的MBA必修教材。
直销模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值——这就是直销企业取得成功的根本原因。
直销，历经风雨见彩虹
1994年到1995年，雅芳小姐、玫林凯小姐的出现，一种新的销售模式很快引起了中国内地消费者的广泛关注。
其质量上乘的产品、面对面的销售解说、体贴的服务，让消费者耳目一新。
其无需店铺的零风险经营，灵活自由的工作时间，高额的利润，让许多销售人员趋之若鹜。
1995年安利集团投资1亿美元在广州建工厂，1997年，安利中国公司的营业额就已经达到了15亿元人民币。
案例中说谈到的新的营销模式，就是我们说的直销。
直销，是Ｄｉｒｅｃｔ Ｓａｌｅ的中译，又有种说法叫“无店铺销售”。世界直销协会对直销下了这样一个定义：直销是指在固定零售店铺以外的地方，如个人住所、工作地点及其他场所，独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。
由我国国务院总理温家宝签署第443号国务院令，公布的《直销管理条例》自2005年12月1日起施行。条例对相关概念予以明确：“直销”是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
上个世纪50年代，直销理论在原有“无店铺经营”、“面对面销售”的手段之外，增加了人员激励机制，销售人员不仅仅可以通过销售产品来提取佣金，还可以通过自己发展销售人员并从他们的销售额中提取佣金。新的激励机制是直销发展的一个重要转折。
这种多层次直销的手段借着中国有关直销的法规不太健全，演变成了非法传销，1997年和1998年两年间在中国社会造成了非常严重的影响。但如今这已成为历史。
随着消费者日益成熟，市场逐步规范，国家开始承认直销这一销售模式，《直销管理条例》的正式颁布实施，表明直销这一销售模式的强大生命力及其魅力之所在。
据估计，到2010年，中国大陆直销整体规模将达到800到1000亿人民币，其中，2008年前的平均发展速度将达到60%。之后，直销公司在的发展完全可以用一日千里来形容，但是，直销同时也陷入了鱼龙混杂、鲜花与毒草一起疯长的混乱时期。
直销模式的区分
戴尔的直销模式
戴尔公司是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。
戴尔的直销模式分为以下三个阶段：
第一阶段：订货阶段
顾客可以拨打800免费电话跟戴尔的销售小姐直接订货，也可以浏览戴尔网站进行网上订购。
第二阶段：生产阶段
当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。组装人员将零部件组装成计算机，然后用戴尔特制的测试软件进行测试，通过测试的产品送到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾客。
第三阶段：发运阶段
戴尔采用第三方物流，与专业的第三方物流公司如大海国际货运、联邦快递、美国联合包裹运送公司签订了代理合同，由这些第三方物流公司负责戴尔产品的运送。
总之，戴尔直销模式的特点是快速配送、产品定制化、低价格和备受赞誉的顾客服务，这种销售模式给顾客带来的好处是：
1.顾客在下达订单后3～5天内，计算机就可以送货到家。 2.顾客可以根据自己的特殊需要，定制他们想要的计算机。
3.厂家直销的产品不经过中间商层层转卖，所以产品零售价中不包含中间商的销售成本和利润，使顾客在价格上能获得最大优惠。
4.直销模式使戴尔能直接根据顾客的订单进行生产，所以仓库中几乎没有存货，这就避免了产成品卖不出的风险，进一步降低了经营成本，使戴尔可以用更低的价格去回馈顾客。
5.这种革命性的直销方式，还能保证顾客不会买到假货。
按照计酬方式的不同，直销模式可分为单层次直销和多层次直销，于是一些国家和地区又将“单层次直销”习惯称为“直销”，而将“多层次直销”习惯称为“传销”，但在国际市场，无论是多层次直销还是单层次直销，都统称为“直销”。案例中的戴尔直销模式属于单层次直销模式。
目前，中国的最具代表性的直销模式大致分为雅芳的“单层”模式和安利的“多层”模式，雅芳公司和安利公司分别代表着两种模式，其间差异很大。
一、多层次直销 多层次直销是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员，并由直销员将本企业产品推销给消费者的一种促销经营方式。
多层次直销的最佳定义是一种直销奖金制度，直销人员有两种取得奖金的基本方法：
1、直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金。
2、他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金，也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取佣金。
因此，多层次直销模式下的直销人员不但销售产品及服务给消费者，也发展及训练下线组织从事直销事业。
二、单层次直销
单层次直销，是指生产企业不是通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员，并由直销员将生产企业的产品直接推销给消费者的一种经营方式。也就是说单层次直销，是只有生产者和消费者的直销。
三、两种直销方式的根本区别
从渠道的商品流程来看，在单层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员——消费者；而在多层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员——„„——直销员——消费者。可以说，商品流转形式的差异，是两种直销形式存在巨大差别的根源。
在商品流转的过程中，给人们造成的假象是，多层次直销似乎只是比单层次直销多了几个层次的直销员。事实上，这种假象背后隐藏着巨大的商业诱因。只有揭穿商品流转形式这层面纱，我们才能清楚地看到这两者之间的本质区别。归根到底，与单层次直销相比，多层次直销极有可能引发更大的经营风险。
首先，从商品的所有权转移来看，多层次直销比单层次直销要频繁得多，容易引起渠道成员之间的冲突。在多层次直销中，层次发展越多，引发冲突的可能性也就越大。由于一名直销员往往倾向于发展尽可能多的下线，因而交易关系数或销售人员的增长呈现出按几何级数递增的态势。
如果其中的任何一个层次出现所有权转移危机，或者供应链断裂，就会引起整个渠道结构的麻烦，不可控的因数随之增加。相比较而言，单层次直销就少有这样的麻烦。它们的直销人员与顾客进行直接接触，并进行面对面的交流，能够将所有权转移风险降低到可控制的程度。
其次，在多层次直销这种销售方式下，每一个直销员将商品销售之后，除了可以从公司得到佣金外，还可以由自己向公司推荐新的业务人员，发展自己的多层次直销网络，并根据下线销售业绩的大小，获得积分点进行累计，并从公司得到一定的奖金。
而且每一个进入网络的新成员，都可以沿用这种下线发展模式和奖金获得模式，通过本人直销产品和发展自己的销售网络而得到更多的报酬。单层次直销与此不同。由于没有下线人员，它们的直销员的收入主要来源于本人推销商品的折扣。
需要指出的是，本书所讨论的团购直销中的“直销”是指单层次直销模式，即由厂家或商家的业务人员直接向企业、团体或个人等对象销售商品。
直销是企业与消费者的双赢选择
小梅从事直销工作有两三年了。
在从事直销之前，她是一名成功的白领人士，但不喜欢拘束的她有一段时间一直感觉每天朝九晚五的工作使她比较郁闷，坚持了一段时间后，她感觉调整不过了，于是辞了职。
接触直销对她来说是个比较偶然的事。那段时间，她饮食不好，感觉乏力，去医院检查，又说没有问题。她弄不明白。
一天，有朋友知道这事后，送给她一套保健品，说让她试一试，能否帮她调理调理。
她坚持要给钱，朋友说，这样吧，你感觉有效再说。
一个月之后，她感觉收效明显，原来的症状全没有了。这时朋友告诉她，这时某某公司的保健品，她一直做这个产品的直销员。
产品的品质加上闲着无事，她也尝试着开始做直销，并一步步打开了市场。
对比传统的销售方式，直销具有以下两点难以比拟的优势：
1、流通渠道短，是“门到门”的销售，大大降低了营销成本
传统的行销，由产到销之间的关卡很多，以国内产销流程来看，通常为：出产成品厂→代理商→大、中、小批发商→消费者。至于国外进口到国内的产品，流程是：产地→国外、国内贸易商→总代理→零售商→消费者。
这条产销流程，从几道到十几道不等，每一道都使产品成本增高，成本增高，也无形中提升了产品的价格，造成消费者和厂家的利益受损。
而直销则将这中间的流程大大缩短了。以一个简单图示来表示直销过程便是：生产厂→直销商→顾客。
厂商通过直销商，把产品直接卖给消费者，把厂商和消费者之间的层层中间商，包括他们的行政支出，应得利润和广告开支全部斩除，只剩下一个直销商，这样不但把产品的单位价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂商、直销商和消费者三方面都是有利的。
2、流通时间快，产品能迅速到达消费者手中
通过直销，商品被迅速、直接地送到顾客手中，方便了人们的生活，同时，直销能方便的开展预订，能送货上门，也能让顾客随心所欲地挑选货物，直销员还会向顾客传授附加的专业知识。这使顾客享受到良好的售中、售后服务。
1.3 团购+直销=无限可能
团购与直销的关系
团购即团体采购，也称集体采购，通常是指某些团体通过大批量地向企业订购，以低于市场价格获得产品或服务的采购行为。对于企业来说，团购意向是客户主动向企业提出的。而本书所说的直销是指企业对消费者的直接销售，是企业主动向客户请求购买。
以往的团购多是消费者自己组织起来去和企业讨价还价，而现在的团购活动大都由与企业自身或联系紧密的营销公司或媒体组织。“团购”在更广的意义上成为一种企业以主动的身份出现的，系统的营销活动，成为企业期盼“救市”的希望所在。
团购大约在上世纪90年代中后期兴起，当时协会等团体购买力增加促使团购风行一时。而直销则要更晚一些，它是伴随着传销进入国内，但是在传销被国家禁止之后反而得到更广泛的讨论和传播。
事实上，团购与直销在很多人的理解里区别不大，我国很多企业都设有“直销部”或“团购部”，他们的功能几乎都是一样的。
例如在出版业，有人士认为：“团购一般指图书馆定购，比如，学校老师直接来订书，我们一般称为团购；我们主动找他们的一般称为订购。”也有人认为：“团购是指在大型书市上，带着客户到现场来采购；直销是有直销员上门直销。”还有人士认为：“团体购买，一般属于某行业、某类企业的集体购买或打包采购。而直销则更多针对单一客户，当然，如果客户的数量大，也成为团购。”
这些对概念理解的不同直接影响着很多出版社和书店的业务。最明显的就是看上去同是直销或团购部门，业务却相差甚大。
以直销为例，某出版社直销部做的是针对某些专业读者的销售工作，某书店的直销部门负责教教辅的学校销售工作。业务流程也有比较大的差距，有的是直接将以前的系统发行站集中到直销部门管理，有的是类似网上专业书店针对零散顾客，还有专门针对图书馆、企业或者协会的直销公司。在书发行渠道中，既有出版社直接做的直销，又有中间商做的直销，还有批发商、零售商做的直销。
可以看出，人们对团购与直销这两词给出的概念和模式颇有不同。有的认为，直销与团购差别不大，只是从“销”或“购”的角度上给出的两种表达方式；有的认为这是两种不同的交易方式；还有的认为，两者的概念上有部分重合，但又有差别。
销售对象不同
团购：销售对象以企事业单位、组织团体为主。
直销：销售对象包括企事业单位、组织团体和个人消费者。
成交的销售量不同
团购：成交的销售量一般较大。
直销：成交销售量根据销售对象不同而有所不同，一般很难确定。
价格优惠不同
团购：因为成交的销售量大，所以价格优惠的幅度也相对较大。 直销：价格优惠要根据销售额的大小而定，一般价格的浮动幅度较小。
综上所述，我们认为团购是指团体购买，单个消费者在购物、接受服务的消费过程中，通过专业团购服务公司有组织地集中，组成购物团体，集体购买，享受集团采购价，共同维权的消费形式。
直销就是直接向最终消费者出售或促销商品，其间不经过任何中间媒介。主要有系统内直销、网上直销、数据库营销、专人组建直销队伍等几种方式，一般直销部门会选择多种方式同时进行，以提高直销效率。由此可见，直销与团购共同之处非常多，这类业务的客户明确，流通过程直接，相对不长；回款直接，资金周转速度相对较快；但是也要投入比较多的精力进行客户服务，营销费用多。
目前国内采用的主要方式有人员直销、电话直销，网络（互联网）销售和电视直销等。但图书销与团购的主要客户为图书馆、学校、各行业的企业、协会机构等类别，由于团体客户的特色比个人鲜明，对服务的具体要求不同，市场发育程度也不同，针对这些不同客户的做法往往别很大，所以往往需要分开讨论。
业内人士总体看好直销团购市场，随着行业的竞争加剧，营销方式必然从单一走向多元化，这种转变是渠道扁平化的必然，研究直销与团购对于在营销方式上相对落后的企业将有很大益处。
商家：团购直销，爱你没商量
作为一种双赢的销售模式，团购直销日益受到各家商家和消费者的青睐。团购直销活动不但可以让团购客户买到价格相对便宜的商品，对于企业而言，更具有以下四大优势：
一、迅速提高销量
又快接近年底了，A品牌汽车经销商刘老板正在为尚未完成预定的销售额发愁，几个骨干员工都不谋而合地提出了团购直销的想法。
为解燃眉之急，刘老板纷纷派出销售骨干，游走于电信、移动、UT斯达康、各大高校等一些经济效益不错，员工数量可观，素质较高的集团单位，主动放低身价，与这些单位的工会组织签订协议，许诺只要该单位的员工到自己公司买车，可享受到比市场价低得多的价格。
刘老板说：“因为团购直销的订单一般都比较大，基本上是8～10台车以上，对经销商来说，接进一笔团购直销生意就可以缓解不少的销售压力，销量一下就提升上去了，就算是价格被压到最低点也心甘情愿。”
因为团购的购买量大而且时间集中，可以在较短时间内提升销量，使商家能获得更多的利润，同时可以缓解库存压力，所以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳方法之一。这样做不论是对经销商来还是对于广大的消费者，都是非常有利的。
二、大大提高产品的市场占有率 无论何种商品，其市场的容量是有限的，而团购的商品由于受众面广，很大程度上会提升商家的知名度和美誉度，从而大大提高产品的市场占有率。
三、购买群互相影响，易形成高忠诚消费群
还有两个星期中秋节就要到了，看着一些新来的同事为推销产品而急得象热锅上的蚂蚁，小王却一边喝茶，一边悠然地收发E-MAIL。作为宏发月饼厂的业务主管，小王经过三年的精耕细作，已经形成了二十多位固定的团购客户。
因为每年中秋这些客户都要团购月饼作为员工的中秋礼品，所以每年都会找小王订货，而且在这些团购客户里面，几乎有一半都是老客户给他介绍的。今天早上，小王又收到了一张订购2000盒月饼的大订单，这是又他的一个老客户介绍来的。
常言道“物以类聚，人以群分”，掌握团购决策权的关键人物都肯定拥有素质相当的人际关系圈，如果能得到这些人的认可并加以推荐，那么对产品的宣传会起到很好的作用，不但可以得到更多消费者的认可，而且还可以提高重复购买的次数。
四、减少渠道流通环节，降低营销成本
北京二外留学培训中心最近专门派林老师负责团购业务，据他介绍：“外语学习团购的形式和其他团购基本没有区别，也是通过网上集体报名的方式争取优惠。与其花钱打广告，不如直接把实惠反馈给同学。
“事实上，团购直接在消费者和学校间建立了联系，消除了中间环节，成本自然降低了。这对学校和学生来说都是双赢的事情。”
有效降低营销成本无论在什么时候都是企业最关心的问题，团购每次的交易量比较大，因此对于同样的销售量，其交易的次数就大大减少了，从而大大减少营销推广成本，一定程度上降低产品成本。
因此，企业应该尽量减少中间的流通环节，把广告费和流通环节的费用节省下来，让利给团购客户，这样可以使双方都得到了实惠。
五、渠道维护成本低
D公司是某品牌家电的南方区域总代理，经过一年的市场拓展，虽然销售的数量不少，但因为公司操作市场的渠道费用居高不下，这些费用包括进场费、促销费、推广费等等，巨额的投入没能实现高利润的回报！
后来，经由专家组的调研与分析，终于将营销的策略改为：专门针对团购客户进行销售。D公司将区域内的企事业单位进行了细分，选定了效益好、员工多的2000多家单位进行有针对性的团购推广，取得了相当理想的效果。
相对于传统的销售模式而言，直接向团体销售的模式其最大的优点就是能节约昂贵的渠道维护费用，将物流环节缩短，从而大大降低成本。团购渠道一旦打通，开发维护的费用一般较低。
买家：实惠多多，我喜欢
9月21日19：00，坐落于特区的某房地产网站总部迎来了20多位业主，他们都是准备团购某房产项目的准业主。其中既有首次置业的年轻白领，又有拥有多次购房经验的投资者。
这次大家来到该网站聚会，主要是为讨论对该房产项目的团购问题。由于大家在该房产网站论坛上都已经有一段时间的交流，这次见面后，相互也感觉非常亲切，并且由于大家都有共同的利益需要争取，所以会议一开始大家就亲切的如一家人一样。
会议在网站站长李先生的组织下进行，大家分别就该房产团购中的困难、团购的组织和流程等一系列问题进行了讨论。
据该团购发起者“蚂蚁上树”介绍，他9月14日在该房产网站上发起了团购倡议，短短的一个星期，已经聚集了近80人自愿报名团购，由于此项目将在23日任筹，所以网友希望通过搜房与听海开发商进行一次深入的接触，并希望用自己的努力和购买的诚意促成团购的成功。
据悉，该房产网站是全国最早推出业主团购服务的房地产网站，在北京、上海等城市都有非常多的成功案例，并获得了当地业主非常高的评价
以上是网络团购的一个案例。以团购的方式进行采购，对于采购方来说，可获得以下好处：
1、更优惠的价格
同样的商品，因为采购数量的增大，就可以以更优惠的价格进行采购，这无论对组织还是个人来说，都是实实在在的优惠，这是团购风行的第一驱动力。
2、更可靠的质量
由于是团购客户，其购买数量较大，商家如果不保证产品质量，要么会面临被投诉的危险，要么会永远失去这样的团购客户。
3、更全面、更优质的服务
商家为了获得团购客户的忠诚度，使其重复购买，持续消费，在产品价格、质量之外，还会提供更好的服务。
以上这3点，是团购之所以盛行的原因。与组织团购相比，网络团购之所以盛行，是因为面对商家，单个个人、家庭消费者是弱势群体，无法与商家“叫板”，弄不好就有可能就因为买卖双方信息不对称造成的交易不公平的现象。
因此，对于网络团购，现在有一句流行语——“团购就是力量”。
团购直销结合：如虎添翼
近年来随着直销、团购等销售方式的逐渐盛行，给诸多大品牌企业带来可观的销售业绩。尤其是团购这种营销方式所显示的强大杀伤力让无数企业尝到“甜头”，迅速成长为一匹黑马，为厂家、商家所津津乐道„„
团购与直销就像一架飞机上的双引擎，好比一个足球队里的两个前锋，是推动企业腾飞的加速器，有效运用团购与直销相结合的销售模式，可以让你的企业营销如虎添翼。
多家团购直销店亮相长沙
2005年6月，湖南某团购公司旗下的多个品牌团购直销专卖店竞相开业。
据该团购公司负责人介绍，这些品牌专卖店都是厂商直销店，所有产品全部按厂商规定的市场统一价出售，价格优于其他店铺同类产品。
只要注册成为公司会员，就可以享受团购会员价，根据不同品牌不同品种的机型，团购会员可获得几十至几百元不等的价格优惠。
在上述几家品牌专卖店购物，完全享受由厂商提供的无差别全程服务。
据悉，自开业以来，企业及散客团购不断，这些店铺的生意非常火暴。
以上用直销的方式开展团购业务的成功案例，给我们很大的启示：将团购搭上直销的快车，其威力将无与伦比！下面我们再来看看两个案例。
团购直销倡议书
为方便客户，我公司成立了AQ月饼团购直销部—专职为您提供最完美的团购业务综合服务！
现将该业务为您介绍如下：
一．省钱：团购直销使我们公司的优质产品由工厂直接到消费者手中，省却了代理、批发、商场等中间流通环节及费用折扣，从经济利益方面可做到双方双赢！
二．省时省力：团购直销可使贵公司采购人员足不出户就能采购到和市场上质量相同但价格较低的优质商品，可节约时间和人力！
三．品质保证：
„„
四.服务方式：
„„
五．配送支持：
„„
这是一则厂家开展团购直销的倡议书，据说该公司每年会在中秋节前后的三个月重点推出团购直销活动，实际上也屡获奇效，团购直销已经成为该公司拓展市场的核武器。
团购直销，作为一种新型的销售渠道，在现实的销售运作中，正发挥着不可替代的作用，作为团购直销企业，在团购客户的开发过程中，一定要抛弃落后、低俗的拓展方式，不断在渠道及模式的创新上，积极探索，勇于实践，从而使团购业务能够脱颖而出，一枝独秀，以便取得更大的销售业绩以及更高的市场占有率。 江西电视台《最爱是车》栏目团购直销会于2005年10月25日在广电大楼前举行。
江西国力汽车携北京现代、广州本田、东风日产三大著名汽车品牌，多达十三款车型组成的庞大阵容，再次参加此次团购直销会，成为本次活动中规模最大的参展商之一。
据国力汽车负责人介绍，为进一步加强此次团购直销会的规模及影响力，国力汽车先期于本月24日在北京现代汽车国力特约销售服务店，举行为期一天的江西电视台三套《最爱是车》团购直销会“国力汽车”分会场团购活动，“国力汽车”旗下各款车型以最震撼人心的价位与消费者见面。
上面这个案例是江西电视台策划的团购直销活动，获得了很好的效果，同时也扩大了影响力。另外，企业还可以利用电话行销、网络行销、体验行销等等方式来开展团购业务，但不论怎么做，其开发方式一定要让那些准团购客户能够接受，能为团购关系的长期、稳定建立打下坚实的基础，使团购业务基业常青。
通过以上团购案例，我们不难发现，团购直销，已是暗潮涌动，喷薄欲出：团购已使买卖双方大大受益，而直销法的出台，直销市场的成熟，以直销的方式拓展团购业务，将进一步缩短交易环节，减低交易费用，使买卖双方大受其益。
因此我们可以说，团购直销将很快风行于世，成为买卖双方皆大欢喜的购销模式。
推荐第3篇：程序员求职第一书样章
程序员求职第一书样章.txt每个女孩都曾是无泪的天使，当遇到自己喜欢的男孩时，便会流泪一一，于是坠落凡间变为女孩，所以，男孩一定不要辜负女孩，因为女孩为你放弃整个天堂。朋友,别哭,今夜我如昙花绽放在最美的瞬间凋谢,你的泪水也无法挽回我的枯萎~~~本文由jobchanceleo1贡献
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第 1 章 心理篇——调整心态顺利求职 „„ 1 1.1 毕业生求职心理谈„„ 1
大学生的 7 次悲惨求职／迷茫应届生啊，谁来帮您找方向／求稳心理与公 务员考试／实训、提高学历与求职心理保险 职业人跳槽心理谈„„14 “高龄”求职之惑／跳到竞争对手公司是否有违职业道德／求职失败三错 误／求职成功的要素／失业不代表世界末日
1.2
第 2 章 简历篇——正确地撰写与投递 „„ 27 2.1 2.2 2.3 2.4 简历和求职信的唯一作用 „„27 简历的 6 种必然死法 „„29 公司这么看简历 „„35 正确撰写简历和求职信 „„37
“好”简历的要素／求职信二三事
2.5 投递简历最大的小秘密 „„40 2.6 找好关键点脱颖而出 „„42
辨清“了解”、“熟悉”和“精通”／简历内容要体现特色
第 3 章 面试篇——掌握秘诀应对面试难题„„ 47 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8
3.9 3.10 3.11 3.12 技术笔试考什么 „„47 请介绍一下自己 „„48 面试失败，您会怎么办 „„50 您的缺点是什么 „„52 没有学历证怎么办„„53 没完成任务，您会怎么办 „„54 离职原因是什么 „„56 客观评价之前的公司 „„58 还有问题吗 „„60 您有继续深造的打算吗 „„62 您会拒绝总裁安排的任务吗 „„63 面试时的自信与自卑 „„65
第 4 章 技巧篇——调整方法先声夺人 „„ 75 X
4.1 揭秘顶尖企业校园招聘 „„ 75 4.2 面试与说谎 „„ 78 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7说谎三原则／要不要夸大工作成绩 正确解释简历中的空白 „„ 82
面试时沉默不是金 „„ 85 充满自信方能争取机会 „„ 87 霸王面也要有实力 „„ 90 面试薪水谈判技巧 „„ 91
跳槽与加薪／薪水不能如您所愿，您会怎样 背景调查是非谈 „„ 95 学生求职／社会人求职
4.8 4.9 面试检查单 „„ 98 第 5 章 进取篇——有效提升自我„„108 5.1 诱惑三部曲 „„109
诱惑才知道自己有多脆弱／一半成功一半陷阱，让时间来证明／面对诱惑 我们如何理性选择
5.2 让猎头助力职场 „„ 113
了解猎头流程让自己重点被推荐／猎头推荐失败原因分析／猎头乌龙事件／ 成为猎头眼中的“宝”／擦亮眼睛，识别猎头三大骗招／猎头过招：宁静 可以致远／我能主动联系猎头吗／猎头心黑手狠的原因／诚则隆至后世， 诈必当身即亡／借用资深眼光审视机会／猎头潜规则
第 6 章 悟道篇——求职 99 招 „„135 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 求职心经 „„135 确定目标 „„138 全面准备 „„142 投递简历 „„145 面试现场 „„148 面试之后 „„150
编辑手记——不断成长，成就梦想！„„152 “程序员职场三部曲”诞生记 „„153 后
记——吞噬黑暗 „„155
XI
序
Leo 又出新书了，我很佩服他的耐力，能常年在 CSDN 坚持写博客，并不 间断地回答各位网友提出的问题。两年内还完成了程序员职场三部曲。 在 CSDN 我接触了很多 IT 企业，大部分企业都缺人，也在抱怨招不到合 适的人才。然而职场上求职人群却多如过江之鲫，企业面试的淘汰率高达 90% 以上。为什么？因为大部分求职人员并不明确自己的求职目标，以及相应的准 备工作是否到位。 Leo 这本程序员求职书，内容非常鲜活，都来自求职第一线的现场纪实， 涉及了大学生求职、在职人员跳槽以及高级人才如何与猎头打交道等。更有价 值的是它将 Leo 从事人力资源招聘面试工作的多年经验如实托出， 对不同人群 求职心理的分析很到位，同时还提出了相应问题的解决方法。 在求职之前做好必要的准备，是成功迈入职场的第一步，同时根据求职的 要求也可以反映出在职场中应该掌握什么方面的技能。不管你是正在求职，还 是已在职工作，对你来说这本书的实际面试案例和分析都很有意义。此外，对 于企业的面试官如何更好地分析求职人群，这本书也很有帮助。
蒋涛 CSDN&《程序员》杂志创始人
XII
第6 章
悟道篇 悟道篇——求职 99 招
本章按求职的时间顺序总结出 99 招，以“术”为基础、“道”为核心，让 您既掌握操控细节的“术” ，又通过对“术”的练习对“道”有所领悟，最终 做到“知己知彼、百战不殆” 。 99 招分为以下 6 部分：求职心经、确定目标、全面准备、投递简历、面 试现场、面试之后。
6.1
就是创造她。
求职心经
1．在求职这个问题上要运“命”而不要让命“运” ，预测未来的最好方法
2．让每次回忆都不感觉负疚的方法就是不断向着目标努力。 3．任何时候都尝试换位思考，多考虑我们能为别人提供什么。有句话说 得好： “不要只想向这个世界索取， 想想我们能为世界贡献什么， 贡献过什么。 ” 4．永远不要有乞讨心态，工作不是“求”来的，是靠我们自己的实力 赢得的。 5．求职应该遵循的原则是坦诚。 “诚者隆至后世，诈者当身而灭。 ”遵循 这个原则我们可能失去的只是我们并不胜任的工作，继续找吧！下一个机会可 能更适合我们。 6． “先就业”还是“先择业”很多时候取决于个人的经济实力。 7．不要轻易相信“面经” ，决定我们能否入职的是实力而非技巧。
XIII
8．简历只是一张纸，不必搞得太厚，太厚的结局是被招聘公司“背用” 当成打印纸。 9．不要贴艺术照在简历里，技术是一份不靠“脸蛋儿”吃饭的工作。 10．想清楚自己的目标职位再开始求职，招聘方没空也不会为我们定义和 寻找方向。 11．每家公司只投一两个职位，投多了只会让别人感觉我们很烦。 12．简历尽量简洁，应届生不要超过 1.5 页，非应届生不要超过 3 页，面 试时我们有充足的时间展示自己。 13．不要主动寻求歧视。如果招聘方不需要大专生，那么我们就去找家 不看学历只看能力的公司应聘。即使是世界 500 强，有这样的歧视条款，也 不值得加盟。 14．职位描述（JD）上的话不必全信。很多标明“需要至少 1 年工作经验” 的岗位最终入职的往往是应届生。 15．对于简历，要做到“打出去，同时请进来” 。即每天网投简历的同时 还要刷新自己的简历，让简历能被正在“人才库”里搜索的公司看到。 16．衣着不整就像在说： “我就这样儿，你也不能把我怎样呢！ ”如
此多半 会让我们失去机会。 17．提前 5 分钟到现场，如果不能及时出现请打电话请假，这是礼貌，也 是素质。 18．笔试时请自带签字笔，填写答案时字迹工整，不空题。如果遇到难题 或者时间不够，可在答案纸上简单地展示思路。 19．等待面试时向前台索要一份公司介绍。 20．无论对方是否提及，面试时请带上几份纸质简历。 21． “简历里都有”是面试官比较反感的话。如果简历里都有，那么面试 是多余的，凭简历就可以通知入职了。 22．凡事预则立，面试之前请反复演练，尽量包括每个细节。 23．面试的态度应该是不卑不亢。自卑可以满足面试官的救世主心理，但 是我们不会因此提到工作机会； 过分自负可以满足我们的表现欲， 告诉对方 “你
XIV
也没什么了不起” ，但是这会让我们失去机会。 24．关于面试态度有句话叫做“心里有，比什么都重要” 。我们心存感激 和心存傲慢都会体现在言行之中， 进而被对方察觉， 进门之前请先把心态摆正。 25．面试时尽量保持开放的心态，即使对方出言不逊，也不必正面回击。 理性的方法是以“您说的有一定道理”开始，之后再阐明我们的观点。 26．技术职位也不要小看 HR 的作用，部门同意入职，被 HR“枪毙”的 候选人比比皆事。与非技术人员沟通时，尽可能在心里降低对方的理解能力， 这有利于建立良好的沟通气氛，从而达到良好的效果。 27．英文面试方面，应该真实地表现自己的水平。不要说“因为我没有英 文环境，有环境我一定会练好”之类的废话，这既显得我们不够专业又说明我 们平时不够努力。
28．面试时与其说是在考查表达和沟通能力，不如说是在考查我们的思维 和逻辑是否清楚，请切记这一点。 29．沟通时多保持与对方眼神接触。 30．紧张在所难免，要克制诸如抖腿、咬嘴唇、不断眨眼之类的小动作， 这样只会告诉对方我很紧张。直接承认紧张是个缓解压力的好方法。 31．察言观色，对方如果流露出不耐烦，那么请尽快结束现在的话题，开 始另一个。 32．不要谈及在以前公司的种种不愉快和以前公司的种种不是，新东家早 晚也会成为老东家。 33．不必所有面试问题都圆满解答，这样面试官很可能会找到我们无法圆 满回答的问题来结束面试。 34．回答没有把握的问题请先澄清说： “这个问题我试着回答一下„„” 如果对方提出的是基础技术问题，那么我们最好回去补补课，准备其他公司的 面试。 35．不主动谈及薪水问题，除非对方问。 36． “期望薪水当然是越高越好”是面试官不愿意听到的。一是答了等于 没答，二是会体现出我们对自身利益患得患失的心态。XV
37．如果全部面试流程结果时，对方还没问及我们的期望薪水，那多半证 明我们失去这个机会了。不要马上转身离开，说出我们的期望薪水，请对方给 个建议。每次跌倒，至少要在手里抓把土。 38．面试结束前先在桌子下面把手擦干，记得最后一个环节是握手告别。
39．用初试的心态迎接每一次复试，除非入职，否则“淘汰”随时可能 发生。 40．做好求职和面试记录，把我们投过简历和应聘过的公司进行分类 整理。 41．整体而言，面试是背靠背博弈。除非参与群体面试，否则我们并不了 解竞争对手的表面，因此只要做到比上次表现得更好就可以了。失败了也不必 太自责。 42．我们可能永远不跟猎头打交道，但要具备资深猎头对公司、职位的敏 感度。 43．不要只因为薪水低就考虑新的工作机会，我们得到的总比付出的要滞 后一些，这是规则也是规律。 44．猎头不是雨天送伞的人，所以下雨（我们需要找工作时）时不必指望 他们。 45．把猎头看成是职业中介比把猎头看成是职业贵人更有收效。 46．求职很多时候是小概率博弈，我们可能做得尽善尽美最终也没有得到 想要的机会，没关系，总结教训继续再来。有计划地海投简历寻找机会也许是 个好方法。 47．求职停止于在新的工作岗位上有“稳定”感，而非入职新公司的第一 天。相信我，变数很多，不要马上休眠自己的简历。
6.2
确定目标
我经常被问及： “找不到职业方向怎么办？什么职业适合我？”下图所示 6 部分将为您揭晓答案。6 部分组成了一个完整的圆，缺少其中任何一角都无 法让我们在职场上顺利前进。
XVI
地域要求 期望薪水 求职目标 环境要求 技术特长 个人兴趣
职业规划
48．地域要求 在不同地区求职决定了我们要采取不同的策略。请回答下面的问题：目前 工作城市的情况如何？我喜欢这个城市的特点有哪些？如果可以选择， 我会在 哪个城市求职？在这个城市我有哪些朋友？
目前工作地点 喜欢的特点
1、
2、„„ 需要改进
1、
2、„„ 理想工作地 特点 „„ 哪些地区符 合此特点 „„ 在此城市我 备 朋友有哪些 „„ „„ 注
49．个人兴趣 利用霍兰德测试来确定自己的职业兴趣。此测试按 6 个类型把人做了划 分，分别是现实型、探索型、艺术型、社交型、创业型、传统型。进行测试后， 相关量表会提示与您兴趣相符的职业。 （如果想进行此测试，可以发邮件至 Zhaopinpro@gmail.com，我会把相关资料发给您。 ） 50．技术特长 根据之前所学和所从事的工作， 确定您的技术特长在以下哪一类或者哪几 类中。
XVII
计算机软、硬件与互联网
技术经理 软件工程师 软件测试 系统管理员 网络工程师 信息技术专员 游戏设计/开发 质量工程师 数据库开发工程师 项目经理 硬件工程师 硬件测试 网络管理员 网络与信息安全工程师 网页设计/制作 技术支持/维护经理 系统工程师 数据库管理员 产品经理 网站运营管理 互联网软件开发工程师 信息技术经理/主管 网站编辑 技术支持/维护工程师 系统分析师/架构师 ERP 技术/开发应用
通信技术
通信技术工程师 电信交换工程师 电信网络工程师 有线传输工程师 数据通信工程师 通信电源工程师 无线通信工程师 移动通信工程师
电子与半导体
电子/电气工程师 电池/电源开发 家用电器/数码产品研发 自动化工程师 激光/光电子技术 嵌入式硬件/软件工程师 仪器/仪表/计量 电子元器件工程师 设备工程师 电子/电器维修 集成电路 IC 设计 半导体技术 无线电工程师 FAE 现场应用工程师 电路工程师/技术员 音频/视频工程师 机电工程师 IC 验证工程师 模拟电路设计 版图设计工程师 产品工艺/规划
51．职业规划 确定要从事的工作之后， 接下来就要了解一些职业的晋升路径与相关职位 要求。 以软件工程师为例，其晋升路径如下图所示。 掌握了职位的晋升路径， 我们就会明白拥有什么样的技能才能达到所希望 的职业目标。通过职业生涯规划，我们就能专注于要做什么以及如何去完成。 在对自己的技能和经验有更深入的了解之后开始写简历， 把我们自己以最佳的 方式呈现给招聘方。
XVIII
52．环境要求 水生植物绝大部分到陆地之后都会迅速枯萎。 如果进入了不适合自己的工 作环境，同样会给我们带来类似伤害，接下来需要确定的是何种工作条件之下 我们会最有工作效率。
目前工作环境 理想工作环境特点 喜欢的特点 1．弹性工作 2．公平竞争 „„ 需要改进 1．部门沟通 2． „„ „„ „„ 备 注
53．期望薪水 正式求职之前应该确定两个期望薪水值， 即理想期望薪水和最低期望薪
水。 理想期望薪水可能会根据不同的职位和公司有所差别， 新公司的薪水原则 上应该是之前薪水的 1.2 倍或者 1.5 倍。 最低期望薪水则相对固定，其中包含了我们生活所必需的支出，低于这个 水平我们就无法生存。请根据以下明细列出您每月的支出，继而确定最低期望 薪水。
科 生活费 食物 日常用品 外出就餐 目 支出明细（元） 备 注
XIX
续表
科7 水电气 房租 服装 购置物品 休闲娱乐 电话费 手机费 交通费 医疗保健 上网费 书报费 其他 合计： 目 支出明细（元） 备 注
计算出的结果可能会让我们自己备感吃惊，
XX
1 当然也会成为我们不断前进的 动力。
推荐第4篇：《餐饮企业经营计划第一书》读后感
《餐饮经营计划第一书》读后感
10月份我看了管理专家吴坚老师写的这本书，写的真好，对于我们餐饮来讲，他的观点可以说是大旱甘霖，既解干渴又为我们餐饮指引了方向。中国餐饮业随着2012年年底中央“八项规定”、“六条禁令”的出台，消费回归理性，许多企业方寸大乱，餐饮业的“寒冬”真的来了！在这样的大背景下，高端酒店经营遇冷，进而引发全国多地出现“关门潮”，本就微利的行业进入洗牌阶段。许多企业对此大多猝不及防，纷纷找寻破解良方，而吴老师管理理念当中恰恰解决了这一点，从回归餐饮本质出发，围绕回归产品、回归顾客、回归市场和回归理性等问题，深入浅出地阐述餐饮企业产品之道、市场之道、顾客之道及盈利之道，同时，又选取了行业标杆企业作为典型案例进行深入的解读，使之更具实战性，下面我将书中经典内容分享如下：
1.产品之道，产品是餐饮企业竞争之本。产品对于企业而言是企业存活于市场的根本原因。如果没有产品，企业就没有与顾客交流的平台，也就没有了在市场中存在的理由，所以，能够带领企业的第一个选择方向就是：专注于产品。刚刚改革开放的时候，一些广东人去香港的餐厅吃饭，看到服务员大都是一些上了年纪的大姐、老伯，就问：“为什么不用年轻的靓妹呢？”餐厅的老板委婉地说：“我们这里是餐馆，是用来品尝味道的，如果有其他需求，还是去别的场所解决吧！”美食讲究的是厨艺满足客人对幸福、美味这种感觉的追求，这是餐饮业的永恒特征与本质。日本有个寿司之神，说的是一个老人捏了75年的寿司，终究成为一代寿司之神的故事。这个故事除了励志，还告诉各位，首先一定要找到自己喜欢的工作，一做就能坚持做几十年，其次必须专注于一件事情，才有可能成为这行的专家。
2.市场之道，精准定位市场。“回归市场”是餐饮业者最需要“补的课”。在市场变化导致的困境之下，我们看到的、听到的居然都是“转型大众化市场”，这充分表明了我们对“市场”理解和认识的错误。我们仍停留在20世纪90年代，而时代已经走进新世纪的下一个10年了。因此，“回归市场”首先需要解决对市场的理解和认识。认清环境、把握潮流是成功的第一步，然后才能进一步探寻“回归市场”的超越竞争之道。今天我们己经步入丰饶经济时代，进入了以小众化消费和个人消费为特征的市场。我们要学会取舍、细分，从大众化消费时代到小众化消费时代的转变，要从“为部分人服务”的新理念来细分市场客户，从企业的角度选择性去经营，金百万现在有92万会员，通过系统将这些会员细分为九种顾客类型，然后针对每种类型客户进行针对性的营销和关怀。
3.盈利之道，找准盈利模式。微利时代的餐饮企业开源固然重要，节流亦不能忽视。餐饮业做的是定点、定时、定量的生意。在高房租、高人工费用、高竞争压力下求生存的餐饮业，是一个特殊的行业，餐饮企业的盈利模式也与其他行业有所不同。随着时代的发展，餐饮业早就不是一般人印象里“卖吃的”或“卖好吃的”场所那种浅层意思了。现在的餐饮企业通常要同时追“三只兔子”：盈利、吸引和留住顾客，以及超越竞争对手。最好的盈利模式就是低成本运营、产品领先和客户至上。
总之，我们不能再沉醉于“成长最快”的陶醉中，当下餐饮业遭遇的危机不仅难有缓解，而且还会加剧，一定要有“危机意识”，不管在什么行业，什么时代，总有企业做得比同行要好，关键是企业要不断寻找增长的要素是什么，所有的问题都要集中在企业自己的经营能力上，餐饮有个永恒的持续性的主题，就是味道。味之追求就是道，味之境界也是道，以味道为核心，靠菜品的质量塑造品牌是餐饮的根本。因此，我们要把握餐饮这一永恒主题，并将“追求品质，永远不变”作为我们企业的经营宗旨，牢牢地抓住了食客的“胃”！
刘明伟
2015.10.28
推荐第5篇：《职业培训第一书》读后感策划部：刘锐
《职业培训第一书》读后感
当我看到这篇文章的时候，让我想到的不是它的内容，不是它将要告诉我们什么经验之谈，而我想到的是我们的汇亚传媒领导人，他们在向我们展现他们高而远的目标，是在激励我们，要向自己的目标看齐，要追随领带人共创汇亚之路。 今天，我坐在804，胸前戴着汇亚传媒的工作牌，这是我的选择，也是汇亚传媒领导人的选择。我喜欢大家在一起探讨问题的开怀大笑，也敬仰领导指示任务的不苟言笑，让我觉得这里有温馨的，受启发的，让我们继续走下去的动力。 在这一片文章里让我感悟到自我认识与坚持自我的重要性，从不同角度看待问题会让我们同事之间加深感情，从而和谐的在这里工作着。要在开始做好周密工作计划，不能盲目的去工作，这样只能事半功倍，有时候甚至是坐以待毙。 在这个大家庭当中，我们共同承担着一个重大的责任：将汇亚传媒，从小变大，从大到强的一种责任。我们必须心往一处使，在同事有困难的情况下，我们应当毫不犹豫的去给予帮助，建立我们自己的人脉。然而在我们遇到挫折困难的时候，不要抱怨，不要责怪别人，要向内看，我为什么没有把这件事做好，为什么没有把困难度过，这样才能让自己成长进步。失败让我们认识好心态的无限价值。在我们前进的道路上，要时刻追随领导人的脚步，一个优秀领导人的身上会反映出自己身上的不足，这是一种学习力，只有追随者领导才能真正了解自身的不足，从而更加提升自己，超越自己。
最后，让我们携手汇亚传媒，跟随领导发挥我们的长处，在不断的成长中去实现我们共同的目标，一起踏上成功之路。
策划部：刘锐2012年5月29日星期二
推荐第6篇：一书一得
多给孩子一点爱
——读《爱心与教育》有感
浦东新区周浦幼儿园（秀康部） 朱玲
《爱心与教育》，书中的内容深深地吸引着我，李老师运用许多学生的原话真实地写出他怎样地爱学生，学生又是怎样地爱他，真是让人感动。
书中所描述的李老师和学生间的一个个故事都体现了他为人师表的尽心，超越了一般父母对子女的爱。他对学生的爱是一种真正的爱。一般的老师是难以做到的，他对学生的爱，不但是爱优秀生，而且更爱差生。尤其我在书中读到他从不忘记学生的生日，还在学生生日时给学生送上一份生日礼物；在课间经常和学生一起活动；在课余时间或假期中带领学生一起走进大自然；对班级中的优生、中等生、差生坚持按号轮流家访等等，李老师在教育岗位上处处闪耀着爱的火花。
李老师对爱的执著也深深打动了我。李老师做的许多事情都很普通，我们也都可以做到。可为什么李老师能成为名师？而我们却在日常工作中变得越来越平庸呢？这是因为李老师对教育的一份执著，对爱的一种坚持。正如李老师所说“爱心与童心”是我教育事业永不言败的最后一道防线。他把教育事业当成自己的事业，把带给学生一生的幸福当成一生的追求，而我们只是把教育当成自己谋生的工作。正如做一件好事不难，难的是做一辈子好事。一个老师创造一个感人的场面并不难，但一个老师，能够长期像李镇西老师对待万同那样对待每一个学生，难！在万同的身上，我们看到转化一个后进生有多难。更看到了一个为人师者的爱心，耐心，信心。万同的每一点变化，无论是朝着哪一个方向，都牵动着老师的心。而万同身上所体现的反复，足以考验最有耐心的老师，只有爱心的坚持才能创造这样的奇迹。
作为一个幼儿教师，面对着一群天真无邪、稚淳可爱的孩子们，我们又倾注了多少爱在孩子身上呢？李老师在书中这样写道：“当一个好老师最基本的条件是什么？”“是拥有一颗爱学生的心！”他还说：“离开情感，一切教育都无从谈起。”“师爱是教育工作中不可缺少的良剂。爱学生，就必须善于走进学生的情感世界，就必须把自己当作学生的朋友，去感受他们的喜怒哀乐。”所以，让我们对孩子多一份爱吧。
2012-6-13
推荐第7篇：三证一书
“三证一书”与城乡规划法
城市规划许可，是指城市规划行政主管部门应建设单位或个人的申请通过颁发许可证件，依法赋予建设单位或个人进行建设活动的法律资格或实施某种行为的法律权利的具体行政行为。我国自1990年4月1日起颁布施行的《城市规划法》规定，城市的规划建设施行《建设项目选址意见书》、《建设项目规划许可证》和《建设工程规划许可证》的规划许可证制度，即“一书两证”制度。2008年起开始施行的《城乡规划法》则增加了《乡村建设规划许可证》的新规定，我国的规划许可证制度由此由“一书两证”演变为“一书三证”，这为我国在新形势下加强城乡规划管理，协调城乡空间布局，改善人居环境，促进城乡经济社会全面发展。
根据1989年版的《中华人民共和国城市规划法》（中华人民共和国主席令[1989]第23号）第30、31和32条规定。“城市规划区内的建设工程的选址和布局必须符合城市规划。设计任务书报请批准时，必须附有城市规划行政主管部门的选址意见书”、“在城市规划区内进行建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目的有关文件，向城市规划行政主管部门申请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。建设单位或者个人在取得建设用地规划许可证后，方可向县级以上地方人民政府土地管理部门申请用地，经县级以上人民政府审查批准后，由土地管理部门划拨土地”、“在城市规划区内新建、扩建和改建建筑物、构筑物、道路、管线和其他工程设施，必须持有关批准文件向城市规划行政主管部门提出申请，由城市规划行政主管部门根据城市规划提出的规划设计要求，核发建设工程规划许可证件。建设单位或者个人在取得建设工程规划许可证件和其他有关批准文件后，方可申请办理开工手续”。
2008年，随着《城市规划法》调整为《城乡规划法》，乡村的建设规划也被纳入新法范畴。《城乡规划法》第41条规定，“在乡、村庄规划区内进行乡镇企业、乡村公共设施和公益事业建设的，建设单位或者个人应当向乡、镇人民政府提出申请，由乡、镇人民政府报城市、县人民政府城乡规划主管部门核发乡村建设规划许可证”。由此，《乡村建设规划许可证》加上原有的“两证一书”，形成了现在的“三证一书”。由原先的“两证一书”到现在的“三证一书”可以解读我国规划许可制度的变迁，以及“三证一书”对后来城乡规划法的实施的重要影响。可由以下五个方面进行阐述：
一、建设项目选址意见书
建设项目选址规划管理是对建设项目实施引导、控制的第一道程序，主要审核建设项目的选址和布局。原有《城市规划法》第三十条规定，“城市规划区内的建设工程的选址和布局必须符合城市规划。设计任务书报请批准时，必须附有城市规划行政主管部门的选址意见书。”而随着我国土地制度的改革，尤其是土地二级市场的形成，获得土地除了原有的行政划拨方式以外，还可以土地出让的方式获得。后者为市场主体的自主行为，只要其满足建设项目规划许可即可，不需要申请“选址意见书”。因此，《城乡规划法》第三十六条规定，“按照国家规定需要有关部门批准或者核准的建设项目，以划拨方式提供国有土地使用权的，建设单位在报送有关部门批准或者核准前，应当向城乡规划主管部门申请核发选址意见书。前款规定以外的建设项目不需要申请选址意见书。”建设项目选址规划管理的范围发生了变化，从原来的管理所有建设工程到目前的只管理行政划拨方式获得土地使用权的建设工程。
二、建设项目规划许可证
建设项目规划管理是城乡规划管理的核心，其主要内容是核定建设用地位置和界限以及提供建设用地规划设计条件（如核定土地开发强度；建筑容积率、建筑密度、建筑高度等规划管理要求）。 原有的《城市规划法》第三十一条规定，“在城市规划区内进行建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目的有关文件，向城市规划行政主管部门申请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。建设单位或者个人在取得建设用地规划许可证后，方可向县级以上地方人民政府土地管理部门申请用地，经县级以上人民政府审查批准后，由土地管理部门划拨土地。”因此，《城市规划法》规定了计划经济背景下的以行政划拨方式获得土地的管理要求。
而新的《城乡规划法》为满足市场经济发展的要求，对于获得土地的两种不同方式（行政划拨和土地流转）做出了不同的管理。《城乡规划法》第三十八条规定，“以出让方式取得国有土地使用权的建设项目，在签订国有土地使用权出让合同后，建设单位应当持建设项目的批准、核准、备案文件和国有土地使用权出让合同，向城市、县人民政府城乡规划主管部门领取建设用地规划许可证。城市、县人民政府城乡规划主管部门不得在建设用地规划许可证中，擅自改变作为国有土地使用权出让合同组成部分的规划条件。”
三、建设工程规划许可证
建设工程规划管理早于现代城市规划制度的建立。建设工程分为：建筑工程、市政交通工程和市政管线工程。原有《城市规划法》第三十二条规定，审定建设项目的建筑施工图后，才能发放“建设工程规划许可证”。而《城乡规划法》第四十条规定，只要审查建设工程设计方案后，即可核发“建设工程规划许可证”，简化了办理手续。《城乡规划法》还规定，城市、县人民政府城乡规划主管部门或者省、自治区、直辖市人民政府，应当依法将经审定的修建性详细规划、建设工程设计方案的总平面图予以公布。这体现了《城乡规划法》向公众参与方向的改进，是我国在城市规划管理方面迈出的重要一步，但是并不彻底，只是个知情权，没有规定公众对与自己利益相关的建设工程规划许可的参议权力。
四、乡村建设规划许可证
原来在乡村规划区建设需要向规划主管部门领取“村镇规划选址意见书”和“村镇规划建设许可证”，即所谓的“一书一证”。城乡规划法取消了村镇规划选址意见书制度，今后乡村建设只要向规划主管部门申领一个证件，即“乡村建设规划许可证”。这改变了乡村建设缺乏监督约束的状态，扭转了乡村建设无规划的现状，为改变我国城乡规划二元管理，统筹城乡发展打下坚实基础。
五、违反规划许可的法律责任
《城市规划法》第三十
九、四十和四十一条规定了违反规划许可的法律责任，但规定只是描述性的，而且对规划行政主体缺乏监督和约束，实施起来较为有难度，并留下了较大的自由裁量权，进而易于导致较大的权力寻租空间。如其中的第四十条规定，“在城市规划区内，未取得建设工程规划许可证件或者违反建设工程规划许可证的规定进行建设，严重影响城市规划的，由县级以上人民政府城市规划行政主管部门责令停止建设，限期拆除或者没收违法建筑物、构筑物或者其他设施；影响城市规划，尚可改正措施的，由县级以上地方人民政府城市规划行政主管部门责令限期改正，并处罚款。”显而易见，该条款对罚款的规定非常不明确，在实际的执法中极易形成权钱交易的腐败行为或罚款过度的不当执法行为。
《城乡规划法》第六
十、六十
一、六十四和六十五条则对原有的条款规定进行了较大改进，处罚相对明确，缩小了自由裁量权，并对城市规划行政主体进行约束。如其中的第六十四条规定，“未取得建设工程规划许可证或者未按照建设工程规划许可证的规定进行建设的，由县级以上地方人民政府城乡规划主管部门责令停止建设；尚可采取改正措施消除对规划实施的影响的，限期改正，处建设工程造价百分之五以上百分之十以下的罚款；无法采取改正措施消除影响的，限期拆除，不能拆除的，没收实物或者违法收入，可以并处建设工程造价百分之十以下的罚款。”此条款与《城市规划法》第四十条相比，由于对违法行为界定清楚、对处罚措施规定明确，从而便于执法人员实施，能够大大的减少执法过程中的不当行为，提高执法的透明度和准确度。
推荐第8篇：三证一书
三证一书
三证是指“《建设工程规划许可证》、《建设用地规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、一书是指《建设项目选址意见书》..
建设工程规划许可证
建设工程规划许可证 building permit
城市规划行政主管部门依法核发的，确认有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。
《建设工程规划许可证》包括下列内容：
（1）许可证编号；
（2）发证机关名称和发证日期；
（3）用地单位；
（4）用地项目名称、位置、宗地号以及子项目名称、建筑性质、栋数、层数、结构类型；
（5）计容积率面积及各分类面积；
（6）附件包括总平面图、各层建筑平面图、各向立面图和剖面图。
建设工程用地规划许可证 根据《城市规划法》的有关规定，城市土地利用与建设工程的规划管理实行法定许可证制度。为了体现建设用地规划许可证和建设工程规划许可证的法律严肃性，促进城市规划管理工作的规范化，因此，建设部决定制定全国统一的建设用地规划许可证和建设工程规划许可证。1990年4月1日起施行。 全国统一的建设用地规划许可证和建设工程规划许可证的具体使用要求是:
一、建设用地规划许可证
（一）申请建设用地规划许可证的一般程序：
1、凡在城市规划区内进行建设需要申请用地的，必须持国家批准的有关文件，向城市规划性行政主管 部门提出定点申请；
2、城市规划行政主管部门根据用地用地项目性质、规模等，按照城市规划要求，初步选定用地项目的具体位置和界限；
3、根据需要，征求有关行政主管部门对用地位置和界限的具体意见；
4、城市规划行政主管部门根据城市规划的要求向用地单位提供规划设计条件；
5、审核用地单位提供的规划设计总图；
6、核发建设用地规划许可证。
（二）建设用地规划许可证应当包括标有建设用地具体界限的附图和明确具体规划要求的附件。附图与附件是建设用地规划许可证的配套证件，具有同等法律效力。附图与附件由发证单位根据法律、法规规定和实际情况制定。
二、建设工程规划许可证
（一）申请建设工程规划许可证的一般程序：
1、凡在城市规划区内新建、扩建和改建建筑物、构筑物、道路、管线和其他工程设施的单位与个人，必须持有关批准文件向城市规划主管部门提出建设申请；
2、城市规划行政主管部门根据城市规划提出建设工程规划要求；
3、城市规划行政主管部门征求并综合协调有关行政主管部门对建设工程设计方案的意见，审定建设工程初步设计方案；
4、城市规划行政主管部门审查建设单位或个人提供的工程施工图后，核发建设工程规划许可证。
（二）建设工程规划许可证所包括的附图和附件，按照建筑物、构筑物、道路、管线以及个人建房等不同要求，诱发征单位根据法律、法规规定和实际情况制定。附图和附件是建设工程规划许可证的配套证件，具有同等法律效力。
三、建设用地规划许可证和建设工程规划许可证，设市城市由市人民政府城市规划行政主管部门核发；县人民政府所在地镇和其他建制镇，由县人民政府城市规划行政主管部门核发。
建筑工程施工许可证 为了加强对建筑活动的监督管理，维护建筑市场秩序，保证建筑工程的质量和安全，根据《中华人民共和国建筑法》、《建筑工程施工许可管理办法》等法律、法规规定，1999年12月1日起在全国施行建筑工程施工许可证制度，此前，全国各地方政府也有类似管理制度，但名称及管理方式缺乏统一指导，如开工报告、开工证等。
《建设项目选址意见书》
中华人民共和国建设部
建设项目选址规划管理办法
第一条为了保障建设项目的选址和布局与城市规划密切结合，科学合理，提高综合效益，根据《中华人民共和国城市规划法》和国家基本建设程序的有关规定，制定本办法。
第二条在城市规划区内新建、扩建、改建工程项目，编制、审批项目建议书和设计任务书，必须遵守本办法。
第三条县级以上人民政府城市规划行政主管部门负责本行政区域内建设项目选址和布局的规划管理工作。
第四条城市规划行政主管部门应当了解建设项目建议书阶段的选址工作。各级人民政府计划行政主管部门在审批项目建议书时，对拟安排在城市规划区内的建设项目，要征求同级人民政府城市规划行政主管部门的意见。
第五条城市规划行政主管部门应当参加建设项目设计任务书阶段的选址工作，对确定安排在城市规划区内的建设项目从城市规划方面提出选址意见书。设计任务书报请批准时，必须附有城市规划行政主管部门的选址意见书。
第六条建设项目选址意见书应当包括下列内容：
（一）建设项目的基本情况
主要是建设项目名称、性质，用地与建设规模，供水与能源的需求量，采取的运输方式与运输量，以及废水、气、废渣的的排放方式和排放量。
（二）建设项目规划选址的主要依据
1、经批准的项目建议书；
2、建设项目与城市规划布局的协调；
3、建设项目与城市交通、通讯、能源、市政、防灾规划的衔接与协调；
4、建设项目配套的生活设施与城市生活居住及公共设施规划的衔接与协调；
5、建设项目对于城市环境可能造成的污染影响，以及与城市环境保护规划和风景名胜、文物古迹保护规划的协调。
（三）建设项目选址、用地范围和具体规划要求。
第七条建设项目选址意见书，按建设项目计划审批权限实行分级规划管理。
县人民政府计划行政主管部门审批的建设项目，由县人民政府城市规划行政主管部门核发选址意见书；
地级、县级市人民政府计划行政主管部门审批的的建设项目，由该市人民政府城市规划行政主管部门核发选址意见书；
直辖市、计划单列市人民政府计划行政主管部门审批的建设项目，由直辖市、计划单列市人民政府城市规划行政主管部门核发选址意见书；
省、自治区人民政府计划行政主管部门审批的建设项目，由项目所在地县、市人民政府城市规划行政主管部门提出审查意见，报省、自治区人民政府城市规划行政主管部门核发选址意见书；
中央各部门、公司审批的小型和限额以下的建设项目，由项目所在地县、市人民政府城市规划行政主管部门核发选址意见书；
国家审批的大中型和限额以上的建设项目，由项目所在地县、市人民政府城市规划行政主管部门提出审查意见，报省、自治区、直辖市、计划单列市人民政府城市规划行政主管部门核发选址意见书，并报国务院城市规划行政主管部门备案。
第八条对符合手续的项目，各级人民政府城市规划行政主管部门应在规定的审批期限内核发选址意见书，不得无故拖延。
第九条本办法自发布之日起施行。
推荐第9篇：一书四案
一书四方案建设项目“一书四方案”指建设项目用地呈报说明书、农用地转用方案、补充耕地方案、征用土地方案、供地方案。由市、县国土资源行政主管部门根据有关材料编写，并逐级上报至有批准权的人民政府审批。[1]一书四方案填写说明
一、建设用地项目呈报说明书：1 申请单位：填写申请征（占）地单位全称，应与立项批准文件、规划批准文件批准的用地主体一致。2 建设项目名称：填写建设项目全称，应与立项批准文件、规划批准文件批准的建设项目一致。3 申请用地总面积：应与钉桩成果一致，单位为公顷，保留4位小数。为集体土地和国有土地合计数。4 新增建设用地面积：申请用地面积中转为建设用地的农用地面积和未利用地面积的总和。5 土地利用现状：地类按照国土资源部《关于印发试行〈土地分类〉的通知》（国土资发［2001］255号）标准划分并填报地类(到二级类)。要求地类归类准确，面积准确。6 分批次城市村镇建设用地：要求拟开发地块名称或编号按照规划意见分别填报，面积数和钉桩成果一致。开发用途按规划意见填报。7 单独选址建设项目用地：（1）建设项目用地预审文件：按照预审意见填报。（2）项目批准文件：按照立项批准文件填写。（3）工程设计批准文件:以规划意见书为准。（3）功能分区名称及用地面积：按照规划意见书用途及钉桩成果中确定的面积填报。
二、农用地转用方案：1 地类：地类按照国土资源部《关于印发试行〈土地分类〉的通知》（国土资发［2001］255号）标准划分并填报地类(到二级类)。要求地类归类准确，面积准确。2 转用面积：应与钉桩成果一致，单位为公顷，保留4位小数。3 土地利用总体规划：符合土地利用总体规划的，在相应的规划级别中栏内注明；需调整规划的，在需调整的规划级别栏内注明。3 使用农用地转用计划指标与农用地转用面积一致。
三、补充耕地方案：1 补充耕地责任承担单位：申请建设用地的建设单位或区县人民政府。2 补充耕地承担单位：负责补充耕地的企事业单位或土地行政主管部门。3 对应土地开发整理项目：项目名称与建设用地项目名称一致；补充面积与占用耕地面积一致。3 补充耕地方式：委托补充：申请单位没有条件自行补充，交纳耕地开垦费由土地行政主管部门负责补充耕地；自行补充：建设单位在土地行政主管部门的监督指导下自行组织实施土地开发整理项目补充耕地的方式。4 缴纳耕地开垦费情况：缴纳标准执行京政办发［2002］51号文标准。5 以补充耕地情况：按照已补充耕地的类型和验收文件填写。6 补充耕地地块情况：按照验收文件填写。
四、征用土地方案1 被征用土地涉及的权属单位： “乡（镇）”、“村”栏填写名称2 权属状况：填写被征用土地的权属是否清楚，四至是否明确，有没有权属争议。3 征地补偿费用标准：地类全面，面积准确，费用标准可以填写费用幅度。4 征地总费用：指土地补偿费和安置补助费等征地费用之和。征地费用综合标准：征地总费用折算到每公顷的单价，单位为万元/公顷。5 需安置的农业人口数：征地面积除人均集体土地面积?6 安置途径：按照实际安置途径具体填写。
五、供地方案：1 建设项目名称：填写建设项目全称，应与立项批准文件、规划批准文件批准的建设项目一致。2 申请单位：填写申请征（占）地单位全称，应与立项批准文件、规划批准文件批准的用地主体一致。3 总用地面积：与钉桩成果一致,保留小数点后四位。
推荐第10篇：中纪委推荐的新年第一书《历史的教训》
中纪委推荐的新年第一书《历史的教训》
2015年伊始，中央纪委监察部网站推介的“新年第一书”，是美国著名学者、终身哲学教授威尔?杜兰特及其夫人阿里尔?杜兰特合著的《历史的教训》。“爱书之人”王岐山曾推荐《旧制度与大革命》《大清相国》等，让这些书畅销一时，如此看来，《历史的教训》也有可能会“洛阳纸贵”。
英国哲学家培根有言：“读史使人明智。”这句话当然极有道理，但也切不可绝对、僵化地理解。如果读的是庸人之作，只能使人越读越糊涂；如果读的是具有自由之思想、独立之精神的高人写出来的史书，才有可能越读越明白。笔者以为，杜兰特夫妇合著的《历史的教训》，就具备了后者的诸多元素。 威尔不但是史家，也是文学家，有着下笔“常可与诗媲美”的美誉。他的老本行其实是哲学。还在上学时，他就立志要写两部书：一部是分析哲学的，另一部是探讨文明的。1917年，威尔在哥伦比亚大学攻读哲学博士学位时，写了处女作《哲学和社会问题》。毕业后，他留校任教，同时继续写作。
成名作《哲学的故事》出版于1926年，在其后的30年间畅销200多万册，威尔名声大噪，到处都有人邀请他参加各种社会活动。而妻子阿里尔的地位则明显被“边缘化”了，两人关系也越来越淡，婚姻濒临破裂……阿里尔为此还曾专门写过一封幽怨得近于绝情的长信。
最终挽救这场婚姻危机的，是一部11卷本、超过1000万字的“奇作”――《世界文明史》。自1929年起，44岁的威尔与妻子开始了长达50年的合作，他们一起周游世界，寻访全球各大文明的发源地：印度、希腊、中国……回到家，他们再一起枯坐板凳，著书立说，把对文明的思考写下来。游历过程中，他们还在北京结识了胡适――在《世界文明史?东方的遗产》中，他们对胡适推崇备至。
20世纪90年代末，中国读书界曾掀起一段“杜兰特热”，其标志就是《世界文明史》简体字译本的推出，国学大师季羡林、汤一介、吴元迈等都予以盛赞。
在漫长的著书过程中，杜兰特夫妇也不时将一些写作心得、游历体会、感悟感慨之类的文字汇编成书，每本大都在10万字上下，作为《世界文明史》的补充和解读。《历史的教训》则是其中最重要的一本。这本书可以说是11卷《世界文明史》的精缩本，也是杜兰特夫妇治史的收官之作。
这部书的章节大多以“种族与历史”“宗教与历史”等命名，通过提纲挈领的线条，思接千载、视通万里，生动地勾勒出人类生活各方面，如地理条件、经济状况、种族优劣、本性、宗教、社会主义、政府、战争、生物进化等在历史中所扮演的角色，并总结出历史留给人们的巨大精神遗产。
《历史的教训》一书最出彩的地方在于，它既是杜兰特夫妇对整个人类历史的综合反思，也是他们对当时时代的别样观察和思考。这本书出版于1968年，冷战正酣，社会主义与资本主义大有你死我活的架势。在《社会主义与历史》一章中，他们却写道：社会主义与资本主义是相互依存的，社会主义因惧怕资本主义而给予更多的自由，资本主义因惧怕社会主义而进行福利改革。
虽然历史不会像电影那样简单重演，人也不能两次踏入同一条河流，每一代人遇到的情况都是不同的，但其逻辑却有相同之处，杜兰特夫妇这些精神遗产的思想锋芒，或许可以给转型中的中国某种难得的启迪与警鉴。
第11篇：读《第56号教室的奇迹》一书有感
把自己的人生融入课堂，哪里都会发生奇迹
——读《第56号教室的奇迹》一书有感
作为一名教师，当我拿起《第56号教室的奇迹》这本书时，我马上就被它吸引了。和大多数关于教育的书不同的是，在讲如何教育孩子的同时，《第56号教室的奇迹》这本书却是一部来自教学一线的老师写的有灵性的、有充实信息的书。此书作者雷夫他从事教学近30年，并且依然奋斗在教学岗位上。这本书写的是他课堂经历和教学实践探索，我们可以看到他的成功来自于他的个性以及对于教育本身更深层次的探索精神。我们可以感觉到的是他把自己的人生融入了课堂，并且在那里发生了很多美好的奇迹。虽然大多数老师做不到他那么敬业，但我们可从他那里得到启发，更加勇敢地、用心地去教，而不仅仅只是按照教材去教。
在看了这本书以及关于雷夫老师介绍后，让我很是感动的是他有极强的责任感和使命感。他尽自己的最大的能力去帮助每个学生成长发展，为此付出了大多数的时间、无数的私人财产、自己的青春年华，也付出了自己全部的智慧经验。他把自己的全部都奉献给了教育事业，对教育事业的热爱持之以恒，这是我们不能和他相比，也是我们要向他学习的重要内容，可以这样说雷夫在平凡的教育岗位上创造了自己的辉煌人生。
从书中我们不难发现，雷夫老师的“以学生为本”这种教育观十分科学。他最重视的是能否得到学生的信任，并以此将学生的潜能充
分发挥。很多学生在学习中会产生恐惧心理，雷夫以信任取代恐惧，与学生建立起师生互信关系，取得了很好的效果。用雷夫的话说就是，“这间教室里什么都有，唯独没有害怕”。并且这种信任并不是依赖，他的学生个个都喜欢学习，总是主动积极，也取得了突出的成绩。雷夫一直将师生互信关系贯穿于其整个教育过程，一旦这层信任关系破裂，那么就便无法弥补。
与信任同等重要的就是公平，书中雷夫强调，“只要孩子们看见你赏罚不公，你就失去人心了。”在三十年的教学生涯中，他与学生建立了很好的信任关系，他总是敞开胸怀、非常平等地对待每一个学生，这是成功的一个很关键因素。不公平的赏罚实际上一点用处都没有，反而让师生关系变得越来越糟。学生并不怕特别严格的老师，但他们特别憎恨、看不起不公平的老师。一旦学生觉得你对他们不公平，老师就可能失去学生心中的信任。
雷夫他确信身教重于言教，老师永远是学生的榜样。教学中，学生们一直看着老师，他们以老师为榜样，要求他们做到的事情，首先老师自己要做到。比如说，雷夫希望他的学生们热爱读书，他把在家的大部分时间都用于阅读。如果要求学生有好的表现，就必须用自己的行动让他们知道我们相信优异的表现的可能。同时惩罚是可以相应地应用于教学中，惩罚有存在的必要，但一个出色的学生并不是依靠惩罚教育培养出来的，因为这会让学生感觉到“被放弃”。而相较于惩罚，雷夫建议要让学生有自己的行为准则。要学生们有良好行为准则的最终目的，是让他们相信这儿做事是对的，不是因为害怕惩罚才
去做。
雷夫的教学目标始终着眼于学生的未来，他认为“人格品性才是教育的本质”，他总是提醒学生：一生中最重要的问题，永远不会出现在标准化测验上。在他的教育评价中，更加注重学生的道德品质、行为习惯和团队合作等的要求，他将教育目标定位立于人生、生命的高度。如第56号教室的体育课目标是这样设定的：学生要每天运动；学生要认识体育基本原则和动作的重要性；学生要随时随地展现优异的运动家精神；学生要明白团队合作的价值；学生要把他们从体育活动中尝到的种种经验应用到生活的其他领域中。要让学生在成才，拥有健康完整的人格是学生步入社会后所必需的。他的学生不但成绩优异，而且个个谦虚有礼、诚实善良，他们会在旅行途中帮助清洁工捡垃圾、放学路上帮助受暴力威胁的同龄人，可以说这就是雷夫人格品行教育的成功典范。
雷夫对培养学生的阅读能力很是重视。英国哲学家、文学家弗兰西斯曾写道：“阅读诗人学问渊博，讨论使人反应敏捷，写作使人思考精确。”他要学生每天阅读，不是为了参加测验、更不是做表面给人家看。而是因为喜欢书本才阅读，雷夫老师说：“阅读是所有和世界接轨的人最乐此不疲的一个活动。”学生们借由阅读及观赏伟大的文学作品及影片，学会站在别人的角度来看待这个世界。雷夫看来，培养学生的阅读兴趣既需要学生自身的努力，更需要家长老师的陪伴。让学生爱上阅读是一项任重道远的工程，需要时间，因为学生不可能立即喜欢上阅读。要让学生在成长后成为与众不同的成人，能考
虑他人的观点、心胸宽阔、拥有和他人讨论伟大想法的能力，热爱阅读是一个必要的基础。
雷夫为学生们打造了一个坚固而友善的避风港，就等于给他们机会，让他们成长为充满自信又快乐的人。雷夫以信任为基础，开启教育的征程，言传身教，公平对待，让56号教室这个本普通的教室诞生了许多奇迹。
作为一名青年教师，雷夫老师有太多的地方值得我们去学习。看到《第56号教室的奇迹》这本书，我充满了好奇及强烈的求知欲。当自己在阅读这本书时，我的内心不时的被感动，雷夫的教育历程和教育信念是那样熟悉而新颖；雷夫的教育观点和信念是那样独特与执着。他的成长经历，以及对于教育事业的摸索过程对于我们青年教师都非常有借鉴意义。他的独特的教育方式和班级管理形式，值得我们实践和探讨。它就像一面镜子，告诉我们在我们的教育实践生活中，在什么地方做的不对，哪里需要改进，哪里可以做得更好。
雷夫老师身上所体现的职业激情也正是我们所提倡的一种精神。他特立独行的个性、截然不同的观念、别出心裁的创意都是他富有激情的体现。其实很早就有机会离开教学一线，但他不愿离开学生。他对学生充满了无限的爱，无论是哪个学生，哪怕那些成长环境并不好的、很多毛病的学生经过他的教育后，成长之后再各自的领域取得不凡的成功。教书的过程是苦的，但是成果确是甜的，我们要享受这个过程，付出我们的努力，到了成熟之时才能有收获。
阅读之后我还要一个感慨就是成功没有捷径可走。雷夫老师从教
近三十年，获奖无数，包括1992年迪斯尼全国年度教师称号、1997年《父母》杂志年度教师奖、奥普拉.温弗瑞的“生命诚可贵奖”、“总统国家艺术奖”并获得英国女王颁发的不列颠帝国勋章。他取得如此多的成就是通过在教学中慢慢积累的经验，一步一步走向成功的。作为老师我们应该明确自己的奋斗目标，明确自己为什么而忙碌，在忙碌中体验成功的感觉，找到自己能工程的途径和方法，这样才能在成功的道路迈出坚实的步伐。
我还要学习雷夫以积极的态度与耐心来面对问题的精神，处理事情时能够经常站在学生的立场去想，与学生建立了互信关系，诚实、友善、公平而又通情达理的对待每个人、每件事，尽力为学生营造一个像家一样的避风港。在以后的教学过程中，我应处处以雷夫作为榜样，认真对待每个出现的问题，尽力成为一个令人喜爱的老师。同样不管是教导学生还是子女，一定要时时从孩子的角度看事情，不要把害怕当作教育的捷径。我们每个青年教师不能想着通过捷径去走向成功，这样的成功是不会长久，应一步一个脚印踏踏实实走好每一步，把自己的全力倾注于每一节课，把自己的人生融入课堂，学习雷夫的教学实践探索精神以及对于教育本身更深层次的探索精神，让每个学生都能成才，也让我们的教室也充满奇迹！
第12篇：后知后觉一书读后感
短时间内读完任彦申先生的那本“政治大散文”——《后知后觉》，虽然没有深入透析其中的精髓，但读毕最后一行文字，还是颇有些感受的。任先生将自己多年的为官心得总结在了那十万字的篇幅中，有人说那是任先生数十年的“为官心得录”。
在中国传统政治文化中，有一种值得重视的文化现象，那
就是廉政文化，廉政文化是关于为政者为政清廉的文化，其中心思想古人总结为：“为政者廉以洁己”、“为政者慈以爱民”、“为政之要惟在得人”，从洁己、爱民、任贤三个方面构建廉政文化思想体系。这种廉政文化经过历代思想家的阐发，成为内涵丰富而哲理深刻的中国传统廉政文化。在现代历史条件下，它具有重要的现代价值，在为政之德方面具有之德弘扬的优秀思想。中国传统廉政文化主张，为政者首先必须从自我修养做起，做到洁身自律，身为表率，它概括为“为政者廉以洁己”。这是实现廉政的前提和基础。孔子较早地提出了为政者“修己”的思想，他说：“修己而安百姓。”(《论语宪问》)“其身正不令而行；其身不正，虽令不行。”“不能正起其身，如正人何？”(《论语子路》)孔子认为，作为为政者的君主，修身至关重要，修己而身正，才能正人，安百姓，君主遵守礼的规定，民众才能呢敬畏。孟子提出了“正君而国定”的思想，他说：“君仁，莫不仁；君义，莫不义；君正，莫不正。一正君而平天下。”(《孟子尽心下》)孟子认为作为一国之君，修身至关重要。《中庸》的主题思想是教育人们自觉地进行自我修养、自我约束、自我监督、自我教育、自我完善,把自己培养成具有理想人格,达到至善、至仁、至诚、至道、至德、至圣、合外内之道的理想人物。《大学》上说：“自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本”、“先修身而后求能”；“为政不在多言，须息息从省身克己而出”；“欲影正者端其表，欲下廉者先己身”。先贤们的这些脍炙人口名言，讲的都是克己与修身、做人与做官的道理，言之切切，意味深长。消防部队是人民的子弟兵，必须要听从党的号召、严守党的纪律、全心服务人民，自觉抵制腐败思想的侵蚀，清白为官，老实做人，干净做事。我们应当深刻体悟、吸取养分，坚持立德修身、自我约束、廉洁自守。要从提高官兵的道德修养为出发点和落脚点，遵循消防部队反腐倡廉建设的一般规律，贴近实际，贴近生活，贴近官兵，以德感人，以理服人，以情动人，引导官兵牢固树立正确的世界观、人生观、价值观，不断提升道德修养的能力，提高廉洁自律、遵纪守法、依法办事、拒腐防变的能力。要牢固树立“立警为公、执法为民”的思想，强化领导干部自重、自省、自警、自励意识，保持一种平常心，以领导干部崇高的道德理想信念鼓舞官兵，以领导干部纯洁的道德情操感染官兵，以领导干部正确的道德规范带动官兵，通过领导干部的优良的从政道德，引导和示范社会道德和家庭伦理道德。强调修身，其关键就是要不断学习。接受教育、加强学习是领导干部加强党性修养、坚定理想信念、锤炼道德操守、提升精神境界的一条重要途径。我们唯有不断学习、不断思索、不断磨练，才能明为政之德，养浩然正气，炼坚强党性。各级领导干部一定要把学习当成一种生活态度、一种工作责任、一种精神追求，只有内心强大，才能百毒不侵；各级领导干部要把勤奋学习、获取新知识作为一种生活方式，内化为自身的终生追求，做到学以修身，学以立德，靠人格做人，靠官德做官；领导干部只有努力学习，掌握知识、增长本领，提高修养、开阔眼界，才能成为做好本职工作的行家里手、破解各种难题的一流高手、推进事业发展的一把好手，在实现总队党委全面创优的进程中建功立业；党员领导干部要为人民执好政、掌好权，就要树立“本领恐慌、才能恐慌、知识恐慌”的意识，深入学习党的理论路线方针政策，学习各方面的知识和技能，不断提高政策理论水平和实际工作能力，把学习成果转化为谋划工作的思路、促进工作的措施、领导工作的本领、促进科学发展的能力。“以铜镜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以知得失；以史为鉴，可以知兴衰”。在各种欲望和腐蚀面前，我们务必保持清醒的头脑，尊重自己的纯洁人格，珍惜自己的清白本色，防微杜渐，警钟长鸣，用心想事，用心谋事，用心干事，干成事，干好事，干实事，真心诚意为人民，扎实苦干求发展，使自己在尖
锐复杂的反腐斗争中永远立于不败之地，真正做到“常思贪欲之祸，常除非分之想，常修为官之德，常漠公仆本色”，做到“上不负党，下不负民”，做到“常在河边走，就是不湿鞋”。我们每一名消防官兵，特别是各级党员领导干部，要以史明智，以案为鉴，始终坚定共产主义和中国特色的
社会主义的理想信念，坚决抵制各种诱惑，过好权利关、金钱关、人情关，立身不败之地。无论在生活上还是工作上，都要做到心不贪，嘴不馋，手不长，洁身自好，时时警惕，不给别有用心者留下可乘之机；在思想作风上过得硬，才能经受住考验，抗得住侵蚀，守得住灵魂，钢筋铁骨，玉汝于成，永葆党的优良传统和作风。
第13篇：《长征》一书读后感
《长征》读后感
随着我单位第二批群众路线教育实践活动如火如荼的开展，局党组领导班子根据上级安排、部署，为弘扬党的优良传统和作风，使群众路线教育学习实践活动取得很好实效，开展了“读一本好书”活动。在阅读王树增的《长征》一书，唤起了我对我党历史上长征精神的深深震撼。
80多年前，在中华民族面临深重危机、中国共产党面临生死考验之时，中国共产党领导工农红军在中国大地上演了一场史无前例、波澜壮阔的伟大长征。这次征程，是在强大敌军的重兵围堵、险恶的自然条件、党内的严重分裂等困难条件下进行的，是对党和红军在勇气、意志和信念上的一次严峻考验，其历时之长、行程之远、路途之险、困难之巨，举世罕见，旷古未闻。
今天，重新审视80多年前党领导红军开创的这一伟大壮举，我们深刻地认识到，红军长征的胜利，不仅是一次战略转移的胜利，也是我们党坚持群众路线的胜利。长征的领导者、见证者——毛泽东同志就曾在1942年4月《解放日报》改版的座谈会上，对中国共产党的革命路线做了精辟概括，他说，“共产党的路线，就是人民的路线。这条路线是人民用脚踩出来的。换句话说，这是人民自己的路线，是人民参与的、实现人民利益的路线。”就在随后我们党召开的著名七大会议上，毛泽东在政治报告中又提出了那个闪耀马克思主义理论光
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第14篇：一书一文心得体会
一书一文心得体会
《习近平的七年知青岁月》一书中有一个片段让我深有感触——社员到他窑洞里去都说：“你看这炕头上的书堆得满满的！如果不是发自内心热爱知识，他怎么能在那么艰苦的情况下坚持读书？怎么能七年都坚持读书呢？ ”习近平总书记的学习精神是我们青年教师学习的榜样，我们应坚持不懈学习，坚持不懈多读书，不断提高自己。唯如此，才能实现作为一名教师的专业化发展，做合格的人民教师，做成熟的人民教师，做群众满意的人民教师。 《习近平的七年知青岁月》作为一部青年成才的“励志书”，用真实的历史细节生动再现了总书记知青岁月的艰苦生活，让我们对习总书记的成长历程有了最直观的了解。可以说，七年知青经历是总书记治国理政思想的历史起点和实践开端，这本书能够让我们当代青年更加深入地把握习近平总书记系列重要讲话精神和治国理政新理念、新思想、新战略的精髓。书中描绘的场景，让我深受教育和感染，特别是习近平总书记“苦其心志、劳其筋骨、饿其体肤、空乏其身”的历练过程，更是对我自身精神世界的一次洗礼和升华。高校是培养社会主义事业建设者和接班人的沃土，作为一名传道受业解惑的人类灵魂工程师，我们不仅要坚定立场、勤学修德、爱岗敬业，更要按照全国高校思想政治工作会的要求，努力成为先进思想文化的传播者、党执政的坚定支持者，更好地担起学生健康成长指导者和引路人的责任。结合自身的工作岗位，我主要从以下三个方面谈谈学习体会。
首先，作为一名青年教师，要具备勤奋好学的进取精神。《岁月》一书向我们生动展现了知青岁月里习近平同志的读书生活。在亲历者眼中，习近平同志“在梁家河从来没有放弃读书和思考”。打铁还需自身硬，扎实的理论基础和完善的知识结构是开展科研工作的基石，作为一名专业教师，要通过养成良好的阅读习惯，不断提升自己的理论素养，树立终身学习的观念，练就扎实的专业功底，为科学研究积蓄力量；要聚焦国家重大战略需求，秉承xx大学“兴学强国”的办学理念，结合自身的科研方向和所从事的教学工作，大量研读国内外高水平论文，密切关注国内外研究动态，并带领学生开展相关的课题研究。
其次，作为一名青年教师，要注重求真务实的实践积累。在亲历者看来，“为群众做实事是习近平始终不渝的信念”。习总书记在2016年知识分子、劳动模范、青年代表座谈会上讲话时曾强调：一个知识分子，不论在哪个行业、从事什么职业，也不论学历、职称、地位有多高，唯有秉持求真务实精神，才能探究更多未知，才能获得更多真理，也才能为社会作出更大贡献。所谓纸上得来终觉浅，走出象牙塔、走到群众中去，有助于我们透过科学研究的过程发现问题和提出对策，有助于我们真正体验科学研究的意义和价值。与此同时，我们还要切实引领学生以青年习近平作为榜样，深入基层一线、投身社会实践，在服务人民中受教育、长才干，实现人生价值。作为一名土生土长的天大人，我读书期间就与共青团工作有着不解之缘，从本科期间担任学校学生社团团委副书记，组织五四红旗示范团支部、十佳杰出青年、社会实践评选和表彰，到博士研究生期间的校团委学生兼职部长，负责北洋大讲堂的相关工作，我深知第二课堂对学生成长成才的重要性。工作以后，我也特别注重带领学生参与社会实践，在实践锻炼中与学生同分享、共成长。
第三，作为一名青年教师，要抱有爱国为民的家国情怀。“人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标。”这是习近平总书记在十八届中央政治局常委与中外记者见面时的讲话。在习近平总书记最近发表的“7·26”重要讲话里，他再次强调全党要牢牢把握人民群众对美好生活的向往。这既是中国共产党人的奋斗目标，也是我们青年一代的历史使命，更是我们必须始终坚持的价值取向。勇立潮头、引领创新，是广大知识分子应有的品格。天下为公、担当道义，是广大知识分子应有的情怀。十八大报告首次提出“海洋强国”战略，作为研究海洋经济领域的专业教师，服务海洋强国建设义不容辞。今年7月，我主持的课题《xx海洋经济创新发展动态评价及潜力预测研究》入选xx市哲学社会科学规划年度项目。我将和团队一道，紧紧围绕国家海洋战略总体部署，凝练科学研究方向，发展海洋经济，保护海洋生态环境，为提高海洋资源开发能力，维护国家海洋权益，建设海洋强国，贡献一份微薄之力。
“陕北七年是习近平一生最宝贵的财富”，今天的我们和我们的学生正处于朝气蓬勃的人生阶段，在实现两个一百年奋斗目标的进程中，我们要坚定理想信念、注重实践锻炼，增强专业技能，提升综合能力，以勇立潮头、引领创新的品格，天下为公、担当道义的情怀，服务人民，服务社会，为xx经济社会发展、实现“五个现代化xx”、实现中华民族伟大复兴的中国梦贡献青春正能量。
第15篇：一片一书学习心得
学习“一片一书”学习心得
——给党员干部“照镜子”
7月1日，我公司组织全体中高层干部和党员深入开展了“一书一片”（《领导干部从政道德启示录》一书和《失德之害——领导干部从政道德警示录》电教片）学习活动。
通过“一书一片”的学习，我们认识到思想纯洁是马克思主义政党保持纯洁性的根本，道德高尚是领导干部清正廉洁的基础，中华民族历来就有崇德尚廉的优良传统，古人曰：“才者，德之资也；德者，才之帅也”，“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之”。在新的历史条件下，我们党继承和发展中国优秀传统文化，坚持依法治国和以德治国相结合，更加注重发展思想道德建设在促进领导干部廉洁从政、纯洁党员干部队伍中的重要作用，促使党员干部自觉加强思想道德建设，加强道德修养，始终保持共产党员的高尚品格和廉洁操守。 通过观看《失德之害——领导干部从政道德警示录》电教片）我们也意识到在我们的党员干部不同程度地存在道德失范、诚信缺失等现象，严重损害党和政府的形象，严重削弱党的凝聚力和战斗力，迫切需要从思想道德抓起。教育引导领导干部一理论上的坚定保证行动上的坚定，以思想上的清醒保证用权上的清醒，始终保持共产党员人的高尚品格和廉洁操守，并以此片的中的事迹为镜，教育和警示广大党员领导干部从中汲取教训，修身立德、廉洁从政，长扫思想灰尘，加强自身的道德修养，始终保持共产党员的高尚品格和廉洁操守。
通过学习，我懂得了作为一名中级管理人员所应具备的基本素质
以及在工作中的思想做分。要在工作中取得优异的成绩，首先必须有较好的政治思想素质，良好的思想道德要求我们有强烈的主人翁责任感和事业心，爱岗敬业、尽职尽责、不怕吃苦、甘于奉献的精神；
作为国有企业的中级管理人员，本人要求在政治思想上同党中央保持高度一致。有强烈的事业心，认真履行自己的工作职责，在工作中不怕吃苦，以公司利益为重，不计较个人得失，竭尽全力把工作做好。
在作风形象方面，本人工作作风朴实，坚持实事求是，能经常深入井下生产一线。密切联系职工群众，认真听取群众意见，关心下属，严格要求自己，自觉遵守党纪国法及本企业的规章制度，在员工中树立了良好形象。顾大局、识整体，积极配合主管领导和带领本部门其他成员开展工作，能积极协调配合相关部门的工作。积极为领导分忧、为企业分忧，敢于负责、团队意识强，具有一定的协调能力。
“一书一片”中所蕴含的解放思想、高点定位的创新举措是推进“两个加快”的动力源泉，是我们工作的一面镜子，是推动各项工作高效突破的战略指引，是鼓励实施“十二五”规划、建设美好鑫泰的精神财富。我们加紧部署各项目标任务，进一步统一思想，做到主题明确、任务明晰、要求明了，为总体工作的顺利推进打开良好局面。促进工作快行动、快完成，目标快落实、快见效，为建设美好鑫泰贡献力量。
第16篇：绩效奖金一书目录
績效獎金制度設計範本指引
目 錄
第一單元：企業整體人員適用
一、員工目標績效考核制度實施辦法範例----------------------
二、員工職稱基數盈餘分配制度實施辦法範例------------------
三、損益目標達成利潤分配制度實施辦法範例------------------
四、人工薪資產值貢獻達成獎金制度實施辦法範例--------------
五、利潤中心績效獎金制度實施辦法範例----------------------
六、員工年度績效分紅制度實施辦法範例----------------------1 15 19 25 29 39
第二單元：行政後勤體系適用
一、行政管理單位績效獎金制度實施辦法範例------------------
二、教育訓練利潤中心績效獎金制度實施辦法範例--------------
三、採購單位績效獎金制度實施辦法範例---------------------- 43 55 59
四、法務人員績效獎勵制度實施辦法範例----------------------
五、客戶服務單位績效獎金制度實施辦法範例------------------
六、打單人員工作績效獎金制度實施辦法範例------------------
七、倉儲管理單位績效獎金制度實施辦法範例------------------
八、配送單位績效獎金制度實施辦法範例----------------------
九、庫存品招標工作獎勵制度實施辦法範例--------------------67 69 73 75 81 85
第三單元：業務銷售體系適用
一、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：營業預算制度--------
二、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：邊際貢獻制度--------
三、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：產銷合一制度--------
四、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：銷售分紅獎勵制度----
五、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：職務佣金級數制度----
六、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：毛利績效貢獻制度----
七、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：論件計酬制度--------
八、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：庫存銷售獎勵制度---- 91 101 105 117 121 123 129 13
3九、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：營收帳務整合制度----
十、業務單位績效獎金制度實施辦法範例：客戶流失管控制度---- 十
一、非業務人員銷售獎勵實施辦法範例----------------------
第四單元：研究發展體系適用
一、研發人員績效獎金辦法範例：時間管理制度----------------
二、研發人員績效獎金辦法範例：收入中心制度----------------
三、研發人員績效獎金辦法範例：成本換算制度----------------
四、研發人員績效獎金辦法範例：專利獎勵制度----------------
第五單元：生產製造體系適用
一、生產單位績效獎金辦法範例：目標產能導向制度------------
二、生產單位績效獎金辦法範例：質量管制導向制度------------
三、生產單位績效獎金辦法範例：工繳收入導向制度------------
四、生產單位績效獎金辦法範例：有效產出出貨制度------------
五、生產單位績效獎金辦法範例：投入損耗管控制度------------ 135 141 143 145 149 155 157 159 163 167 173 179
六、生產單位績效獎金辦法範例：作業加扣點制度--------------
第六單元：再版新增範本部份
一、某貿易公司分公司業績目標獎金實施辦法-------------------
二、某機電工程公司員工績效獎金發放辦法--------------------
三、某大媒體集團利潤中心績效獎金辦法----------------------
四、某生技公司業務人員績效獎金辦法------------------------
五、某科技公司銷售業績獎金發放辦法------------------------
六、某電腦週邊製造廠業務推銷獎金辦法----------------------
七、某電子公司應收帳款達成獎金發放辦法--------------------
八、某化工公司存貨銷售獎金發放辦法------------------------185 189 192 205 214 219 221 224 229
第17篇：“一片一书”学习心得
学习“一片一书”学习心得
近期参加了分行组织的“一片一书”活动，感悟颇深。我深刻认识到思想纯洁是马克思主义政党保持纯洁性的根本，道德高尚是领导干部清正廉洁的基础。中华民族历来就有崇德尚廉的优良传统，古人曰：“才者，德之资也；德者，才之帅也”，“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之”。在新的历史条件下，我们党继承和发展中国优秀传统文化，坚持依法治国和以德治国相结合，更加注重发展思想道德建设在促进领导干部廉洁从政、纯洁党员干部队伍中的重要作用，促使党员干部自觉加强思想道德建设，加强道德修养，始终保持共产党员的高尚品格和廉洁操守。 通过“一片一书”，我也清醒地看到在我们的党员干部中不同程度地存在道德失范、诚信缺失等现象，严重损害党和政府的形象，严重削弱党的凝聚力和战斗力，迫切需要从思想道德抓起。教育引导领导干部以理论上的坚定保证行动上的坚定，以思想上的清醒保证用权上的清醒，始终保持共产党员人的高尚品格和廉洁操守，并以片中的案例为镜，教育和警示我们从中汲取教训，修身立德、廉洁从政，长扫思想灰尘，加强自身的道德修养，始终保持共产党员的高尚品格和廉洁操守。
通过学习，我懂得了作为一名基层管理者应该如何作为：必须有较好的政治思想素质，良好的思想道德。要求我们有强烈的主人翁责任感和事业心，爱岗敬业、尽职尽责、不怕吃苦、甘于奉献的精神，
在政治思想上同党中央保持高度一致。有强烈的事业心，认真履行自己的工作职责，在工作中不怕吃苦，以单位利益为重，不计较个人得失，竭尽全力把工作做好。严格要求自己，自觉遵守党纪国法及单位规章制度，在员工中树立了良好形象。顾大局、识整体，积极完成分行下达的任务指标，为张家口中行的快速健康发展贡献自己的力量。
明德北支行刘卫琴
第18篇：《镜鉴》一书读后感
分公司在工作之余组织经理及重要岗位人员和党员干部认真学习《镜鉴》一书，并在经理办公会中以案为鉴，进行集中讨论学习。
《镜鉴》收录了十年间查处案件中的60个典型案例，分为九大类，囊括了违法犯纪的主要类型和领域，每个案件由法律条文、案例、综合点评三部分构成。主要讲述一小撮企业从业人员被利益驱使一步步走向犯罪的深渊，为领导干部及关键岗位人员敲响了警钟，通过案例的警示达到反腐教育的作用。
全书分为两部分。第一部分的“警示案例”，通过一个个鲜明的案例反映了个别领导、干部在市场经济的浪潮中，经不起金钱、物质、特权的考验而违法犯纪，读后让人扼腕叹息。第二部分的“条规汇编”，通过法规文件，明确了各级领导干部的行为准则，为我们在今后的工作中严格制度、严肃纪律、约束行为提出了要求，规范了标准，使《镜鉴》一书更为尽善尽美，达到了用身边的事教育人，用身边的案例警示人，用身边的教训鞭策人，用“条规汇编”约束人的目的。
读完《镜鉴》之后感触颇深，案例中的人员曾经也是国家的栋梁之才，他们通过自己的打拼，个个身居要职，却因为拿了本不该拿的东西，要了本不该要的东西，最终落得锒铛入狱的下场，心里既为他们倍感惋惜，又对他们痛心疾首。读过《被情面送进监狱的名校长》之后，面对自己敬重的一个职业心中无限感慨。作为一名师者，应是忠诚、敬业、奉献，看着我们评价教师的这
些华丽语句：“捧着一颗心来，不带半根草去”、“千教万教教人求真，千学万学学做真人”，可是就是这样一位深受学生爱戴的老师，因为没有把握自己人生的准则，没有履行全心全意为人民服务的宗旨，在各种人情关系前迷失了自己，最终把自己送进了监狱，我深受教训和警示，同时也引发了深深的思考。
作为一名领导干部，如何以史为鉴、从中吸取教训，如何从我做起、从自我管起，并在市场经济的大风大浪中管得住自己，经受得住考验，是一个非常现实也是一个必须认真对待的重大问题。一个人一旦走上领导岗位，不管他主观愿望如何，形形色色的诱惑往往接踵而至。联想到市公司**经理在第四季度回忆中的内容，谈到公司最近的一段时间可谓“多事之秋”，从充值卡被盗事件，到网络弱覆盖越级投诉事件这些问题触目惊心，公司的“可持续”发展受到了阻力，从这些情况可以折射出我们的一些问题，值得我们去深思。分析这些问题产生的原因，我们某些员工责任意识淡薄，在其位不谋其政，“责任”两个字，看似简单却蕴藏着深刻的道理。责任是指分内应做的事，责任是指使人但当起某种职务和职责，亦是指做不好分内应做的事，而应该承担过失。而工作的实质精神就是责任意识。对于我而言“责任”就是最基本的职业精神，特别是对于一个从事我们这样工作的人来说，责任就是一个人做事的基本准则。坚持原则，慎始如终是我们在工作中首先应做到的立足之本，在工作的过程中始终坚持实事求是的原则和严谨负责的态度。
读到郑郁一案时，俗话说“在家靠父母，出门靠朋友”，在我们的生活中涉及的有方方面面，有企业、有个体、有老板、有私营、有领导，一定要牢牢把握主动权，切不可为“哥们义气”丧失原则，清理好自己的“交际圈”。工作、生活上的朋友要多交，多接触，整天游手好闲的朋友应少来往，最好是不来往。我甚至可以说，成也“朋友”，败也“朋友”。郑郁在初期因为王某是学生的关系经常来往，把他视为“朋友”、“哥们”，这可以说是人之常情，但错就错在这“哥们”背后隐藏着一颗邪恶的心，他想利用郑郁手中的权力来发学校新校区建设的非分之财。这个例子警告我们，如何交朋友、怎样处理与管理好自己与工作对象的关系是摆在我们每个干部，特别是年轻干部面前的一个重要问题。一方水土养一方人，我们每天都在“结识新朋友，不忘老朋友”，可一旦你的朋友成为你的工作对象时，你又如何能做到“君子之交淡如水”呢？
我们值得参考：第一，交友谨慎，不交势利之友。古人说得好“以势相交，势尽人散；以财相交，财竭交绝；以权相交，权终缘尽。”这就是所谓的“势利之交，难以经远”。第二，切忌把工作对象“朋友化”。俗话说，“拿人的手短，吃人的嘴软”。一旦你分不清谁是工作对象谁是真正朋友的时候，你就难于公私分明了，这种暧昧的关系势必影响你的执法，和他交朋友风险太大，往往在关键时刻只会把你拉下水。第三，珍惜“君子之交”。有人云，得一知己足矣。可见，结识不与权势挂钩、不与铜臭沾边
的真心朋友不是件容易的事，是需要缘分的，所以要特别珍惜。第四，控制应酬，自我保护。某高人说过：“过多的应酬、交往，不仅劳神伤身，更大的风险还在于许多不正之风是从酒桌上吃出来的，许多不干净的关系式在酒桌上建立起来的。”因此，作为涉世不深的年轻干部要有自我保护意识，可去可不去的应酬最好不要去，对工作对象的宴请更要是婉言拒绝。
每个党员干部要严格执行各项规章制度，干好本职工作。目前，有许多年轻的同志在公司关键岗位上担任了重要职位，面对我们培养出的人才，我们要诚心诚意的提醒他们，一定要好好的把握自己。路在脚下，但并不平坦也不笔直，要经得起颠簸，要把握好方向，时刻小心陷阱。《镜鉴》一书读后让我在倍感震撼之余更加明确的鞭策自己，谨以此读后感想与大家共勉。
第19篇：五证一书
一、商品房预售或销售必须具备“五证一书”，并在预售或销售现场公示：
（一）国有土地使用证；
（二）建设用地规划许可证；
（三）建设工程规划许可证；
（四）建设工程施工许可证；
（五）商品房预售许可证；
（六）房地产开发企业资质证书。
二、房地产开发企业预售或销售商品房时，必须明确说明商品房位置、装修标准、竣工日期、公共面积分摊等情况。
三、购房人购买商品房时，必须签订国家有关部门印发的《商品房买卖合同示范文本》，并将《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》作为合同附件。
“五证一书”指的是商品房屋预售许可证、建设工程规划许可证、建设用地许可证、国有土地使用规划许可证、建筑工程施工许可证及项目选址意见书。
“五证一书”指的是商品房屋预售许可证、建设工程规划许可证、建设用地许可证、国有土地使用规划许可证、建筑工程施工许可证及项目选址意见书。
一般是五证两书 即土地证 用地证 规划证
施工证和预售证。
一般有预售证其他四证肯定有。
两书指《商品住宅使用说明书》和《商品住宅保证书》 一般是在交房时提供
五证两书
一、《建设用地规划许可证》
建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。
二、《建设工程规划许可证》
有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。
三、《国有土地使用证》
经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。
四、《建设工程施工证》
建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。
五、《商品房销售(预售)许可证》 市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件。
六、“两书”
《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》
房地产开发项目中的“五证一书”指的是
“五证”：
建设用地规划许可证
土地使用证
建设工程规划许可证
工程开工许可证
商品房预售许可证
“一书”：
建设项目选址意见书
第20篇：《执行力》一书读后感
《执行力》一书读后感
这本书读下来感觉与其他同类书籍颇有些不同，既没有高深的理论也没有惊世 骇俗的观点，文章结构简单平实，但读后却让人沉思良久，深有感触。
一、先看此书的结构。
全书分为五部分。第一部分是讲组织结构法则，讲述了通过组织架构的变 革来提高执行力，通过鲜活的例子说明执行的重要性。
二、第二部分是讲人员流程法则。
这一部分里作者阐述了良好执行力的基本条件——以人为本，学会授权。 领导者必须具有基本行为，分别是：
第一是了解你的企业与员工；实事求是；设定明确的目标与优先级；后续追踪；论功行赏；传授经验以提升员工能力。领导者执行一项工作首先必须要清楚的了解自己、了解员工、了解负责工作的真实状况，然后再确定事情的轻重缓急、工作进行中的追踪、员工技能的适时指导，最后是论功行赏，彰显组织的文化。
第二是讲要建立执行文化，良好的执行能力必须有“软件”也就是执行文化的支撑，作者认为必须使员工的行为与组织的绩效联系在一起，通过奖励鼓励那些正确的行为，而行为的改变则最终带来文化的改变，创造一个有吸引力的工作环境。
第三是条是强调了组织领导者的重要工作之一：人力资源工作。作者认为一个组织的人力资源工作是组织领导者必须进行的工作，不可能由人力资源部门或其他部门完全代替，只有组织的领导者才更了解自己的员工并把合适的员工放到合适的岗位上去，组织的领导者必须同时是组织的人力资源管理者，否则再美好的策略也没有合适的人去完成。
三、本书的第三部分论述了执行力的核心运营法则，即战略运营法则。
作者认为企业的发展须有执行人员参与战略的制定。如果说策略确定了企 业前进的方向、人员参与其中，则运营要务实、符合实际情况，要将长期目标 切割为短期目标逐一完成，要让各部门及员工了解整个目标的全貌并同时行动
等。
四、本书的第四部分论述了团队建设法则，明确了培训的重要性，多样培训中关注每个成员的成长及发展。
五、本书的最后一部分讲述了企业文化法则在一个企业的重要性。在营造企业文化的氛围中培养员工的敬业精神，用企业的经营理念影响员工向前发展。
我认为任何一个人想有效的做好工作都必须具备以下四个的条件： A、意愿——就是他愿意做 B、能力——就是他能够做好 C、路径——他知道工作的要求和方法 D、信息—他必须知道和工作相关的一切信息
而企业如果要想让所有的员工都达到以上的状态，他能够做的仍然是要具体 地做以下的事情：
1、立明确详细的目标体系，这个目标要从企业的大目标到具体岗位个人的小目标一应而全。
2、选拔好有能力的人员去做相应的工作，这样才能保证做好工作所需要的能力。
3、建立通畅的信息与沟通体系，对各项工作的进展要及时的沟通和反馈，对于环境发生的变化，要及时作出相应的决策并及时让所有相关人员知道。
4、构建好激励体系，不管是工资激励也好、还是情感激励也好，即便是为钱所迫，总得让人愿意去做事情，通过绩效的考核，对于做的好的就奖励，做的不好的就惩罚，自然就人人向前了。
5、搭建好高效的组织结构，很多企业做事效率不高，或者对企业领导的指示执行的不好，很重要的原因就是分工没有分好，弄的下属做也不是不做也不是，有时做一件事需要得到他人的配合，如果分工不好，别人可配合可不配合，那么具体做事的人就很难了，特别是当一项工作没有具体的负责人时，那到底谁来管呢，没有人管，又何谈执行。
6、确定好规则和路径，在一个企业里的人每个都不是草莽英雄，可以凭着自己的能耐大干一番，每个人在做事的时候都要考虑到自己身边的人，不然的话每个人都抢着做事，逐渐的变成内部的竞争甚至斗争，所以企业必须制定好规则和路径，让员工做事有章可循，不然就乱套了。
7、最后是文化的问题，做事雷厉风行是一个企业有效执行的最佳保障，但这个文化不太好建。
8、作好计划，对没一项工作都要作好详细的工作计划，并及时的反馈；
一个企业如果作好以上八个方面的事情，执行力基本就可以保障了。
