推荐第1篇：服装导购培训总结
篇1：服装销售培训的学习心得体会 服装销售培训的学习心得体会
为期一天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很多，体会也有很多······首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。
如今，在这林林总总的运动品牌竞争中，每一个导购员都是精准销售，有战术，有制度，有方法，但是，每当竞争再上升一个程度的时候，为了自己的销售业绩，往往都会用尽办法的把东西卖出去，当然，这未必不可行，不过，这样所销售的业绩是短暂和偶然的，因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去，我们应该用良好的服务，优质的商品为品牌树立口碑，从而得到一个又一个的回头客······
通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么?按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义和价值，都有自己的工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工作，担负起自己的责任，而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店铺只会有益而无害。
作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购，因此，老师也为我们总结了几点：
一、外表要整洁，要有礼貌和耐心;
二、保持良好的人员形象，专业的服务态度;
三、能够提供快捷的服务，要设身处地的为顾客着想，从而提高自己的销售业绩;
四、要有足够的产品知识，专业的销售形象，良好的沟通表达能力;
五、强调产品的保养事项并能够提出建设性的意见，帮助顾客做出正确的商品选择;
六、关心顾客的利益，急顾客之所急，借此拉近与顾客的距离，培养回头客;
七、做好售后工作，耐心的倾听顾客的意见和要求，记住顾客的偏好，这样才能留住回头客并能够为公司收集有益的信息，有助于企业和品牌的发展。还有最重要的一点，我们要富有感染力，我们每一天都穿工衣、工鞋，爱上我们自己的商品，在为顾客介绍商品的时候，我们的眼神、语调、手势等肢体语言都是一种无形的感染力，这样更容易拉近与顾客之间的距离，从而让顾客更相信我们为他所介绍的商品。总而言之，这次的学习是快乐的，收获是愉悦的!再次感谢公司给予我这次学习的机会，我将在今后的工作生活中学以致用，真正发挥出学习的用处!篇2：服装销售培训总结汇报 服装销售培训总结汇报
此次公司组织培训让我更是受益匪浅！说白了培训的目的就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。为了能够让我们更加对如何销售，余经理跟我们讲解了很多，专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己，提升自己，只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。 现将此次培训总结作如下汇报： —，本次学习的内容
1,5月22号余经理带我们回顾前一天的培训内容，说到了企业文化，企业知识，商务礼仪等等。。紧接着就说到了销售技巧，销售技巧的定义，沟通以及沟通的三大要素，还有销售人员应具备哪些素质。其中销售技巧又分为五大环节，1：做好准备，2:打招呼3：了解需求 4：介绍商品 5：满足顾客需求。沟通定义的讲解和如何和顾客建立好沟通。
2，大家都知道兴趣就是某件事或物感到好奇，就叫兴趣！ 兴趣？？？ 如何唤起顾客兴趣，换取顾客兴趣的技巧，跟fab的讲解差不多，必要时也可以反其道而行baf!! 重中之中说到了销售关键，那就是试穿，只有试穿，才能激发顾客的兴趣，才能使顾客有购买的欲望，从而最终促成销售，达到成交率。其次就说到了如何促成顾客购买的技巧，和顾客在这款衣服犹豫不决是该怎么做，如何做。最后就说到了连单，和赞美技巧以及怎样寻找赞美点等等，以上这些是此次最主要的培训内容 。 二，培训心得
1，在工作中专业知识水平和语言组织能力要加强，要熟记fab，更要把它贯彻以及应用当中去，学会在销售中使用销售技巧，灵活的与顾客沟通。由于自身的赞美语言和组织语言的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，真正了解客户需要什么产品，从而为共公司创造更大的利益
十分感谢公司此次对我们提供的培训，能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。篇3：服装销售培训心得 服装销售培训学习心得
为期三天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很多，体会也有很多。首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。
通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么？按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义和价值，都有自己的工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工作，担负起自己的责任，而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店铺只会有益而无害。
作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购。 还有最重要的一点，我们要富有感染力，我们每一天都穿工衣、工鞋，爱上我们自己的商品，在为顾客介绍商品的时候，我们的眼神、语调、手势等肢体语言都是一种无形的感染力，这样更容易拉近与顾客之间的距离，从而让顾客更相信我们为他所介绍的商品。 总而言之，这次的学习是快乐的，收获是愉悦的！
推荐第2篇：导购培训
培训申请书
尊敬的公司领导:
你好！ 我是xx导购！
我想申请导购培训!
服装营业员的销售技巧都是从理论实践当中得来，从而运用到销售实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售经验技巧。
现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是众多专卖店经营者一直在摸索积累的! 所以我更是希望能够不断提高。
我想经过这次培训更加针对性的了解EP服装的设计、功能、质量、面料、价格等, 提升自我的观察力，学到真正实用的服装销售技巧。
以“实践为主，理论为辅”，希望在往后服装销售的工作上能够更好的了解满足顾客的需求，因人而异更好的为顾客搭配每一套心仪的服饰,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”， 在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，更好的最终销售成功。让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。提高销售业绩。
其次希望能够在这次培训中增加自己的知识面，加强人际关系的处理能力 ，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知识，从而更好的做好销售。
希望公司领导批准！
X
x2011.7.13
推荐第3篇：导购培训(01)
一， 金字塔的支点：心态决定你的高度。离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。最基本的支点：要做好自己的本职工作
二， 硬件素质：身体素质必要的身体素质软件必须要由硬件支撑
三， 技巧+意识（支点）
A， 推销意识。特别强调：强烈心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客”强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
B、热情、友好|、主动的服务意识服务一种产品的衍生产品服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。首先是态度问题。接触----- 沟通-----感染-----共鸣导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。
C、熟练的推销技巧生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。——卡塞尔（美）导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。说与干的辨证认识：敢说敢干——基本条件能说能干——必要条件能说巧干——充分条件。只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。舞台都是一样的，但是每个人的表演都是不一样的。 例如：几乎在每个优秀的促销员的商场，我们都会发现一些新鲜的东西，这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋，而做出的一些很小但很有用的东西。将海报上鲜艳的图案剪贴下来，贴在冰箱门上；将特殊客户单独归类，整理出详细的内容，方便了售后工作。
D、勤奋意识售场终端生动化建设信息传递E、学习意识向竞争对手学习向公司同事学习自己主动的学习F、进取意识
四、升华（整体表现力）精神状态销售业绩其他贡献导购员基本知识结构模型
一、关于公司的（递延产品部分）公司历史+现状+未来+形象公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。二，关于产品（核心产品）导购员——产品专家学习途径：听——听专业人士介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点讲——自己明白和让别人明白是两个概念进一步熟悉：1， 找到产品的卖点及独特卖点。卖点——基本属性独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）2， SWOT方法优点缺点考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。机会威胁3， 信任产品。进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品信赖 信心 说服力更强初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
二、关于竞争品牌寻找产品与竞争品牌产品的差异化导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：1， 品种。主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格新产品2， 陈列展示。柜台展示商品和展示特色POP广告表现3， 促销模式促销内容 促销传播4， 销售技巧。针对卖点做的各种不同的解说技巧5， 竞品顾客分额分析顾客数量 顾客层次 例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？
三、终端生动化建设售场氛围也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。1， 产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。黄金标准：A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B， 陈列面积最大C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间D， 陈列地点及位置更多E， 品种齐全，数量充足F， 品类集中，以带动连带购买G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息I， 干净卫生，完整无缺J， 先进先出，保持产品新鲜2， POP广告。有效刺激顾客的购买欲望调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。形式多样式
四、了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：A， 利于健康B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C， 舒适与方便D， 安全动机E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。顾客的类型。
导购员面对的顾客可以分为三种类：已决定要买某种商品的顾客；未决定购买某种商品的顾客；随意浏览的顾客。1， 已决定要买某种商品的顾客。注意观察2， 未决定购买某种商品的顾客。根据观察——确定推荐所需——突出差别3， 随意浏览的顾客。口头语——“我只是随便看看”。强调聊天顾客购买心理变化。1），产品。2），兴趣。商品（品牌、广告、促销、POPO等）导购员（服务使顾客愉悦）。3），联想。益处、解释哪些问题，帮助4），欲望。购买欲望和冲动5）比较。比较——差异——所需点6）信任。影响信任感的因素：想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。7）行动。顾客决定购买并付诸行动。8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。导购员职能分析模型导购员职能界定：销售产品角色定位：产品导购顾问职能描述：在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。站在顾客的角度，导购员的工作职责：1， 为顾客提供服务2， 帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？1），询问顾客对商品的兴趣，爱好。2），帮助顾客选择他们需要的商品3），向顾客介绍产品的特点4），向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处5），回答顾客对产品提出的疑问6），说服顾客下决心购买此商品7），向顾客推荐别的商品与服务项目8），让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责：1， 宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心，为此，导购员要做好以下工作：1），通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。2），产品销售。3）终端生动化建设4）收集信息A、顾客信息B、竞品信息C、商场方面信息5），协调关系：1），传递产品知识、企业信息：2），示范3），联络感情4），利益激励5），填写报表6），其他站在个人角度：1， 付出劳动，获得回报。（物质生存基础）2， 学习，提高个人生存技能，提升个人修养（精神方面）3， 为社会，为他人贡献自己的一份力量导购员专业销售技巧模型架桥原理：产品卖点与顾客需求点推销原理：信息不对称推销三段：
一， 向顾客推销自己导购员需要作到以下几点：1， 微笑。真诚、迷人2， 赞美顾客。3， 注重礼仪。4， 注重形象。5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二， 向顾客推销利益常犯的错误——特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。导购员如何向顾客推销利益？1， 利益分类产品利益，企业利益差别利益2， 强调推销要点“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3， FABE推销法F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
三、向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一） 产品介绍方法
语言介绍A， 讲故事。B， 引用例证C， 用数字说明D， 比喻E， 富兰克林说服法。F， 形象描绘产品利益G， ABCD介绍法。示范：所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。销售工具介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。消除顾客的异议消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。
1、事前认真准备。
2、“对，但是“处理法。
3、同意和补偿处理法。
4、利用处理法。
5、询问处理法。导购员一定要记住“顾客永远是对的”。
（二） 诱导顾客成交
1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：（1）主动。（2） 信。（3） 坚持。
2、识别顾客的购买信号。（1） 语言信号（2） 行为信号（3） 表情信号
3、成交方法（1） 直接要求成交法。（2） 假设成交法。（3） 选择成交法。（4） 推荐法。（5） 消去法：（6） 动作诉求法。“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。（7） 感生诉求法。（8） 最后机会成交法。
四、向顾客推销服务推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1、倾听。
2、及时。
3、感谢。
推荐第4篇：导购培训心得体会
导语：要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习。以下是小编为大家整理的导购培训心得体会，欢迎大家阅读与借鉴！
导购培训心得体会
服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，不仅是推销员,她还是要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等的工作，下面是我作为导购员的培训心得如下：
1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。
2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。
3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。
4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销!心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。
我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购
就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到\"以此为乐，以此为业，以此为生\"!愿与xx同成长!
推荐第5篇：家具导购培训
家具导购培训
家具导购培训：
【培训背景】
现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物要求，因此如何塑造商品和商品的附加价值以吸引更多顾客光临，以及如何提供给顾客更多有关于购物上的服务，就成为我们现代优秀导购人员所必须承担的工作使命。
导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格和精神面貌。导购代表们必须清醒的认识到自己是企业的代表者，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依赖”的基础上乐于再次光顾。 【培训收益】
帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。
为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。 学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。 明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。 系统培养中国式的门店销售高手。 【培训对象】
终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士 【培训形式】
讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论、案例分析 【培训大纲】
第一节：导购员每天之基本工作程序
1.每天营业前，必须注意内外及四周的工作环境是否整齐清洁。(营业时也需多加留意)；
2.从货仓领取陈列之货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐, 方向一致；
3.检查所陈列之货品高度是否一致，挂版之货品是否摆放整齐, 挂版更应经常整理、更换；
4、及时向店长或经理汇报销售情况，当发现存货有限时，应马上通知店长补货；
5、检查其它物料(如价格贴纸、胶袋、宣传品等)的消耗情况, 并向店长报告；
6、检查货品的质量，若发现次货，立即交店长检阅，处理；
7、协助店长更换店内及橱窗摆设；
8、货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司货品，为客人提供热情周到的服务；眼观八方，随时留意店内情况，大力配合其它同事；
9、协助仓管点货及盘仓。
第二节：导购员的形象
仪表、仪容是内在价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,故从事营销工作的人员必须注重自我形象的修饰，切实做到；
A 你的服装要与同行业、时间、地点等因素配合，自然大方，稳重脱俗；
B 不穿太潮流化(标新立异)的服装、以免引起顾客的轻视；
C 保持身材、肤色与服装质料及色泽的均衡状态；
D 服装要合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙；
E 切记以“身体”为主，“服装”为铺，切忌让“服装”反客为主，完全覆盖了你的自我气质；
F 服饰应合乎时代、场所、收入程度和生活环境的要求，不配戴太多的饰品
G 经常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。
第三节：导购水平自我提升的方法
要使自己成为一个成功的导购员，必须从以下几方面着手：
A 熟悉现代营销的理念；
B 培养高度责任感
主要表现在：必须忠于所在企业和产品，忠于自己的顾客，忠于自己的销售目标，即为所在企业的利益负责，也为顾客的利益负责。
C 培养良好的心理素质。 良好的心理素质主要表现为自信、自强和情绪稳定。只有在具备这种良好的心理素质，才能抱着坚定的信念, 不怕困难挫折，一往无前地去从事营销工作。
D 树立正确的职业道德观念、必须做到敬业乐业、有仁爱之心。
E 培养良好的业务素质。
a 高度的市场洞察力
主要表现为对当前市场需求有敏锐的观察力和未来市场需求的发展趋势有科学的预测；对市场行情有高度职业敏感。
b 丰富的产品知识
导购人员应熟知自己所销售产品的品种、型号、颜色及尺码、质料性能、洗涤方法、裁剪特点、价格及存放保养知识等。
c 充分了解企业的情况
包括企业的成长发展史、规模、经营方针、特点、服务项目、交货方式、付款条件以及本企业在同行业中的地位等。
d 熟知消费者的知识
掌握同类客户的市场标准、顾客有个性特征、购买心理、购买秩序、购买方式与习惯、购买时间与购买条件并且掌握顾客的年龄和身型条件等等，尤其应掌握客户购买时的主要心理障碍。
e娴熟的导购技巧。
现代导购是一个与顾客接近准备、接近面谈、处理异议、成交、直至售后服务的完整过程，因此要求导购人员娴熟地掌握接待顾客的各种方式和销售技巧。故此，除了平时要多阅读、多朗诵、多听、多看，还须重视提高自己的知识素养--------文化基础知识，俗话说：“识时务者为俊杰”, 只有通晓社会知识的人、才能及时地把握有关信息，掌握社会“行情”，并将之付诸行动、转化为分析能力和解决问题的能力。
f具备良好的个性。
即要求导购人员性格外向、活泼、为人热忱、坦诚。
g具备财务知识和建立顾客档案意识。
第四节：顾客服务的管理
在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一点微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位导购代表必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购代表。
一．何为顾客
1．我们周围的人都是我们的顾客(服务对象)，没有年龄、性别或种族之分；可能是我们的朋友、亲人、同事、上司或未接触过的陌生人； 2．顾客很重要，有顾客才有机会，有生意，公司和我们才可共存和共同发展；
3．和我们一样，顾客是富有感情的人，他有权选择，顾客满意时，会再来光顾，成为我们的熟客；顾客不满意时会一走了之，并影响他人；
4帮助顾客选购心目中的货品是我们的首要任务，必须建立以客为先的服务态度。
二．何谓服务
SERVICE------“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服务是一种无形的商品，由商业机构为了提高产品的销量而向客人提供的。那么，顾客选购时希望得到的东西； A．无形的
1．亲切的笑容 2．礼貌的招呼 3．有效率及适度的服务 4．解答顾客的询问 5．介绍特价产品(新货) 6．建议配衬方式、服饰搭配方式、穿着保养方式 B．有形的
1．理想舒适的购物环境 2．陈列整齐的货品，较多的选择 3．穿着的舒适感 4．主动为她量身 5．换货 6．清楚的价钱；折扣、贵宾卡等 7．多种付款方式； -------现金 --------信用卡 --------外币 注意：当服务达不到客人要求时，一定要以礼相待。
C．顾客的需要是多元化的、善变；所以导购员必须注意日常工作态度及接待顾客时的每一分一秒。
三．顾客服务的重要性 服务的好与坏，在于顾客是否感到满意，而顾客对服务好坏的感受，是从个人期望而定，他们对所遇到的服务未达到理想时，就会说成是劣等服务。所以，迎合顾客的要求就是好的服务，它的重要性则充分体现在： A．对公司的影响；
1．公司声誉； 2．竞争能力，市场地位； 3．发展机会； B．对你个人的影响 1．顾客的赞赏会令你愉快，有满足感，对自己的工作充满信心； 2．你会得到上司及公司的赞赏及认同； 3．深深感受工人和的趣味性； 4．你的工作表现是从顾客的反应得来的。
四．对顾客服务的宗旨； 1．真诚、热情； 2．乐于帮助顾客； 3．面常带笑容；
4．说话语气温和，有礼貌； 5．有耐性招呼顾客；
6．讲究速度及效率； 总括来说，就是顾客为先，服务至上。
五．顾客服务的全面管理 顾客服务建立在五项原则上： 1．满足顾客的需求是公司营运的基本原则； 2．了解及满足顾客的需求也是每一位员工的责任；
3．要求每一位员工都要在工作上不断改进，务求所提供的产品和服务充分满足顾客的需求；
4．我们必须使用那些经过证实可提高服务水平的方式及程序，把握机会，并付之行动；
5．店铺经理充分参与，提示重点，领导及支持服务素质的提升。
六、顾客购买行动与店铺对顾客服务及销售的关系。
阶段 顾客的行动
店铺服务及销售的阶段
1、注意
注目
注意其之后反应；容易进入；
2、兴趣 止步 具有吸引的DISPLAY(陈列品)
3、进铺 踏入店铺 导购员与顾客打招呼，留下好印象； (微笑、眼神接触、语气柔和)
4、观察
浏览 与顾客保持适当距离，观察购买反应
5、联想 注视特定商品 接近顾客，了解其动机
6、欲望 凝视商品 将商品呈现于顾客眼前；
7、比较 注意价格及其他商品 商量 ，建议
8、试身 对商品表示兴趣 请顾客试身量围，引领客人到试衣室；
9、信念 详细了解商品 强调销售重点
10、决定 购买 另推一些相关连系列化的商品；
11、售后 付钱
清楚及快捷的收银；
12、离去 离开店铺
邀请顾客再次光临
七.营业中之顾客服务；
1、前线位置的同事当看到顾客时，应说：“先生、小姐，早上好，请随便看看。”(正午十二时前)或“欢迎光临，XX(品牌名称)，请随便看看”。(其它时间)
2、站立中、后线的同事，可以用以下话语向顾客打招呼和提供服务 a.“你好，请随便看看”。
b.“请问有什么可以帮您的吗？„„，如果您有需要，可以找我帮忙，我叫小周”。
c.“这件款式挺好，不如穿上试试，看看效果” d.离去：“有时间请再来看看，谢谢光临。”
3、注：店长分配人手时，按需定位，若有店员离开岗位时，一定要知会附近同事，然后大家互相补位。
4、观察顾客购买反应：
5、离客三尺，一边整理货物，一边观察顾客需要。若顾客感兴趣时，她的行为会表现为：
a.用手势招呼导购员， b.向四周环顾，寻求协助； c.顾客将货翻开，查看质料、价钱及尺码； d.环顾四围的货品，即已看过在自己面前的产品，但希望可以环顾四周找到自己适合的货品。
6、协助顾客查询货：
7、遇到5.b.的情形时，就马上上前应答并说：“先生、小姐、太太，请问有什么可以帮你的吗？”
8、遇到5.c.的情形时，应上前耐心了解, 协助客人选购所需之衣物，如：“请问要什么尺码？这件是全蕾丝的，它可以„„”
9、邀请顾客量身试围-----提议：“不如穿上身，看看效果怎么样？”“如果有时间，不如穿上看看效果？”
10、附加推销其他配衬货品。
11、收银。
12、详细复述银码。
13、货品总价钱„„
14、收银顾客的款项。
15、找回给客人的款项。
16、把包装好的货品交给客人时，应面带笑容及道谢。
17、离去，有礼貌的向客人道谢：“多谢惠顾，欢迎再次光临”
18、送客到门口。
19、记录顾客档案和入账。20、附1：动作
a.用手势示意试衣室方向；
b.询问顾客现时穿着的尺码，拿适当尺码产品，走在客人前面，引领方向。
c.到试衣室门外，便停下来轻轻推门查看试衣室里是否有人，如果有人，便马上向客人解释：“不好意思，里面正好有人在试衣，请您稍等一会，很快就可以轮到你啦。”或请顾客看看其它产品，如果没有人，便可邀请顾客进入试衣间试衣。 d.进入试衣间帮顾客量围试身。
21、附2：试身方法
a.导购人员双手将文胸举起，将肩带调到较适中的长度，导购与试穿者保持10――15CM距离，轻柔地将肩带挂上试穿者的双肩， b.让试穿者将上半身倾斜45度左右，将钢托的底部由试穿者的胃部向上轻柔的将乳房放入罩杯内，扣上最外一排背扣。
c.导购身体移至试穿者背后，用征询的口吻来调节背扣的合适度。 d.导购左手拉住钢圈位，右手五指轻柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。或右手从背部沿试穿者的腋下，将文胸侧比位向身体后背方向，同时左手从身体侧部沿乳房的下部以向内中心的方向均匀用力托起乳房，将乳房扶正到正常位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。
e.导购将乳罩的肩带进行调整，由于消费者的两肩的倾斜程度不一致，肩带的最佳松紧度以容一手指为宜，注意将前肩带较用力提升拉向背部，这样可保持双肩受力均匀，不会产生肩部酸痛感。 f.导购此时征询试穿者对这款文胸的造型及设计的感觉，以引导性的职业方式来评价此款文胸的长处，可让试穿者进行抬手、弯腰等动作来体验文胸的舒适度。
22、给顾客留下好印象的秘诀
a.仪容――自然，整洁的打扮；也可艳丽但不失端庄 b.头发――整齐清洁，不可乱发、不可遮盖面孔； c.涂唇――涂上与唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸张 d.制服――统
一、整齐、干净、无褶折 e.站立姿势――挺直站立，双手放在背后，表现精神奕奕，不可倚靠货架层板或收银台； f.专业导购形象――有健康的体魄，有专业知识，对企业对自己充满信心，有胆大心细的敬业精神；
g.与顾客打招呼时――注意你的笑容、语气及态度，切实注意礼貌用语的使用；早晨，你好，请，谢谢，对不起，麻烦你等等（说话时语气温和和自然，切忌自言自语）。
第五节：销售技巧
销售是商品经济的伴生物，它是随着商品生产的形成而出现，是一种社会经济现象，是商品经济的重要组成部分。
销售活动基本组成要素――销售人员、销售对象产品。销售的实质就是销售主体双方在销售过程中所形成的销售关系，也就是销售产品由销售员向销售对象运动的过程。从事销售工作的人员主要是依靠积极发挥一个人的主观能动性，通过辨别顾客的需要，观察顾客的心理，回答顾客的问题，运用各种销售技巧，使顾客接受销售的产品，以促成交易。
现代的导购是销售人员咨询口才的巧妙发挥，是导购中销售对象传递信息，沟通思想的过程，是具有一定技巧性的。所以，导购员在推荐介绍时，注意以下几面方；
一、洞察顾客来访的目的：
1、有目的而来的顾客
因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购无需再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他需要的货品种类，从而提供恰当的服务
2、处于选择段心理的顾客
由于他想买某货品，但具体要买什么样货品还没有拿定主意，故他们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他的需求，主动为他推荐有关产品，并作详细的介绍, 以增加顾客的购买决心，你也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光临。
3、抱着“浏览”心理的顾客
这类的顾客，给他们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他们的购买欲望或让顾客随便的浏览每一件货品，而我们提供服务。但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他们感到心理压力而不自在。
二、说话技巧的七项原则
尽量避免命令式语气，多采用请求语句。命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语气是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。
少用否定语句，多采用请求式语句。例如：顾客问“这样的货品没有红色的吗？”导购员答：“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，那我就不买了。但若导购员回答：“目前只有蓝色和黄色的了，这两样颜色都很好看，您先试试看。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。
要用请求式的肯定语句说拒绝的话。例如：顾客提出“降价”要求时，导购员说：“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心境而打消购买欲望; 若导购员向顾客说：“对不起，我们的质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的”。这实际上是用肯定的语气请求顾客体谅，这就是技巧。
1、要一边说话，一边看顾客的反应。
导购员切忌演说式的独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。
要用负正法讲话。先把商品的缺点说出，然后再加以肯定它的优点。
例如：“我们的货品价格虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。”
言词生动、声音悦耳。
A、言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现代的言词与顾客讲话，才能打动顾客；
B、注意说话中的停顿和重点；
C、声音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味；
2、重视讲解艺术，把握针对性；
对一般普通的顾客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的胃口，切忌专业和学术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析，所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。
三、总结―――销售时应做的事情。
1、销售时应做的事情；
（1） 应采取主动及热诚的态度去招呼顾客；
（2） 应一心一意，全力协助顾客；
（3） 应清楚了解店铺存原资料；
（4） 应注意推销附加物品――新到货品，减价货品，存货较多的货品，与顾客购买之货品有关的物品；
（5） 易地而处，满足顾客的需求；
（6） 无论顾客有否购物，者应一视同仁，热情有礼的进行接待和道别；
（7） 应切实注意说话的技巧，以免伤及顾客自尊心。
（8） 应注意个人的仪容，仪表及站立姿势；
2、不应做的事情；
（1） 不应催促顾客或向他表示不耐烦；
（2） 不应与顾客发生冲突；
（3） 不应用货品做发泄工具，以向顾客表示不满；
（4） 不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客；
（5） 不应以貌取人，不以服饰来鉴定顾客的购买力；
（6） 不应粗言秽语，恶言相向。
四、购买心理七阶段/销售过程五阶段/导购员的职责
推荐第6篇：门市导购培训
以下培训内容是根据自身及结合部门同事的日常工作经历写的一份关于客户到店前至客户离开后我们要做到的礼仪规范流程：
一、客户到店前
客人到的时候可以看到的：
雄伟的建筑外观
A产品展示
精美的软饰品等
B、展厅导购员-----导购是公司的脸面和名片，导购的形象就是代表着这个公司的形象。
因此，在一天忙碌工作的开始我们必须整理好自己的仪容、仪表，到岗后可以和同事互相检查，按照以下标准；
1、着装
① 所有员工应该统一着装，蓝色衬衣、黑色西装、西裤、西裙，服装整洁、不起皱、禁止卷起袖口，衬衫的敞开位置不可低于衬衫第二个钮扣位置（其它制服着装除外）；
② 不许穿着有污垢的制服进入展厅（特别注意袖口、领口） ③ 鞋袜干净，袜子的颜色不可过艳，黑色、肉色两种为佳
④ 女性员工应穿黑色包头皮鞋，前不露趾后不露跟，鞋跟高度为5CM~6CM较合适，由于工作性质鞋跟太高容易影响工作效率，鞋跟太低穿着没什么气质，整个人看上去缩成一团，也没精神；
2、发型
① 梳理整齐注意经常清洗，无头屑、无异味；
② 刘海不遮眉、头发不遮脸，可以束起的头发要求盘成部门规定的
发髻，短发不可过肩；
3、饰品
① 女性除佩戴结婚戒指外，可佩戴其它小饰品。如：胸花、耳钉等，
不超过两件，不可佩戴大项链、晃动的耳环等夸张饰物；
4、个人卫生
① 身上无异味。若喷香水，注意香气不可过重；
② 注意口腔卫生：保持口腔无异味，上班前不许吃有异味的食品，
上班前特别注意牙齿不要挂有食物；
③ 指甲保持干净，不留过长的指甲、不涂颜色鲜艳的指甲油；
5、仪容
① 精神饱满，面带微笑；杜绝浮躁、沷辣；
② 女性必须画淡妆，现在流行裸婚，但是不流行裸妆，要求必须用
肉眼看得到颜色（粉底、眼影、腮红、唇膏）
③ 男员工不留胡须、鬓角。
以上是要求导购员必须在客人到达前做到的。当然不光是这些对自身
最基本的要求，还有每天在上班后都要检查自己负责区域的样板有无
缺失、软饰品是否完好，还要擦样板、整理头一天的客户资料、留货
等。。。。做完这些事大约09：00~~09：30左右，这个时间就会慢慢有
客人进入展厅啦！！
二、客人到店时（导购不是站着就是坐着）
A、站在大堂内的导购员如看到客人应笑脸相迎上去行礼。行礼时
两腿并拢，两手叠放身前，上身向前倾15度鞠躬，同时要注意眼
睛平视客人额头到肩膀的一个三角区，动作有节奏、自然、保持
优美，并致欢迎词“先生|小姐，上午好，欢迎光临冠珠陶瓷，请
问有什么可以帮到您的吗？？”
B、坐在前台的同事应保持正确的坐姿，稳稳坐满椅子的三分之
二，不要全部坐满，背部挺直，不要靠在椅背上，双脚自然落地，
不可晃动、抖动；
前台禁忌：
① 打情骂俏，杂堆聊天
② 用手机煲电话粥，发短信（最可恶的是用公司前台电话聊天）
③ 坐在前台吃零食
④ 坐在前台把鞋脱掉、摇腿跷脚、弓腰塌背等难看的动作
⑤ 中午值班爬在前台睡觉的
⑥ 坐在前台面无表情、若有所思的
遇到来访者时，应立即起身（3M范围内）面朝来访者点头、微笑
致意：早上好！先生﹨小姐，欢迎光临冠珠陶瓷，有什么可以帮
到您的吗？一种客人是找老板或是其他部门同事的“请问您有预
约吗?”如确认预约之后，可以引领客户到老板办公室，交其秘书。
还有一种就是我们的上帝----购砖客户。无论你是站着还是坐着
这里都设及到一个引领客人的方式：
① 应走在客人的右前方约1M左右，并配合着客人的速度；
② 左手自然下垂，以右臂为轴，前臂平打开，五指并拢，大水
臂之间的夹角约150~160度，大臂与跨部的夹角约45~50度，
手不能抬得太高或太低，掌心斜向上，面带微笑，目光保持
与客户交流；
注：先生﹨小姐，这边请！先生﹨小姐，请注意台阶！先生﹨小
姐，请问您是家装还是工地用啊？
③ 指时用全掌，手心向上，忌用手指指人、指物；
注：手指指人、指物找人尝试
三、带客过程中
为了拉近与顾客间的距离，并让客户认识你。你可以先目视对方双
手轻握名片，欠身递上，名字朝对方方向同时说“请多多关照”等客
气语。同时想办法知道客人的称谓，如客人赐名片与你，双手接过对
方名片后立即看一遍快速记下对方的姓名及职务，清楚后再收起来放
在上衣口袋或名片夹中，切勿放入裤袋或者随手乱放。在带客过程中
行走时动作轻盈，不要在室内奔跑，切忌鞋跟与地面发出太大的响声
（最常见的是有的女同事一个鞋跟穿去了，也不会去换，走路时会发
出嘀哒，嘀哒的声音是很不礼貌的），员工在带客过程中会经常与顾
客和领导相遇，当遇见时不要面无表情，或者装作我压根就没看见你。
应距离约3~5M左右，让路侧身一边，主动向其问好，表示对顾客领
导的尊重，当领导顾客走过后，方可继续前行。
我们经常会遇到客人在一个地方看产品时举棋不定，那么这时我
们不能东逛西逛，要有一个正确的站立姿态：
A．男子的站立姿态
1男子站立时，脚可并拢，也可双脚叉开
2 身体不东倒西歪，站累时脚可以向后或向前撤半步，不可把脚向前
或向后伸得太多，甚至叉开很大。
3 站立时可双手在下体交叉，右手放在左手上，双手放前放后都可。
4 表现出男性的刚健、强壮、粗犷、英武、威风之貌，给人一种“劲”
的壮美感。
B．女子的站立姿态
1保持优雅，自然的站姿。首先，身体挺直，脚跟并拢脚尖呈V字型
或丁字形，重心在脚跟，面带微笑，挺胸收腹，身体略前倾。
与在同时眼睛时刻关注着客户所注意的东西，如果客户比较强势，你
尽量少说你的关点，尊重客户的意思，如果客户比较弱势，你可以多
给客人你的建议（所以我们平时就要多看一些关于家装类的书籍，那
样才能让客人感到你是专业的，不要用模菱两可的词语）
禁忌：
1站立时倚靠样板间、展示台、服务台、桌椅等
2不要双手抱肩，不得将手插入口袋内
3下意识地做小动作：如摆弄打火机、香烟盒、玩弄衣带、发辫、咬
手指甲等，这样不但显得拘谨，给人以缺乏自信的感觉，而且有失仪
表的庄重。
客人选完砖后，请问现在到什么环节啦？
指引客人入坐，帮其查货及算用砖数量
1请客人先入坐，可以说XX先生
﹨小姐，你们今天真是辛苦啦，我去倒杯水给您！
2如果像有的沙发是三个座位，有的是两个座位，导购一般只坐单座。
3把通道和不方便的位置留给自己，能方便递送资料和茶水。
4导购员入坐时一般从右边进，入座时要顺手理顺裙子，入座后右脚
与左脚并齐。
在奉茶时请注意：
1茶水或白开水应保持适当的温度，装有七分满。
注：当然目前我们这里只有水，但也有冷热之分，冬天可以送上一杯
温水，夏天可以给客人倒冻水，特别要提出的是外国人一般一年四季
都喜欢喝冻水，除非有客人要求除外
2无论多少杯水都要用托盘，托盘托在胸前高度，并稍微端在身侧，
奉茶时手指不可伸入杯口
3递于客人时应知会，XX先生﹨小姐，打拢一下
4如果傍边有地方，可以先放下托盘，一杯杯送过去，顺序是：先老
后小，先女后男，先宾后主。
这里要提出来的是：例如我们经理或是老板在同客人谈事，不是先给
领导奉茶水，而是先给客人，这就是先宾后主的意思。
四、客人离开时
不管你此单成功与否、无论你此时此刻有多忙，你都要送客人出门。
送客人的时要保持正确的指引姿势外，不要让送客的过程中冷场，为
了跟客户进一步的拉近距离可以借此机会跟客人聊天。等客人上车
后，发动车子，最好是离开你的视线范围内你才回来做你的事情，在
送客过程中客人会经常觉得不好意思让你不要送了，你都可以说“没
事的，这是我应该做的、没事我现在有时间，或者可以开玩笑的说“我
们这里太大了，我送你们出去吧，我怕你们迷路”等。
推荐第7篇：家具导购培训
家具顶尖导购员
【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】
一、开场白
“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【晓波解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术
1.您以前听过我们的品牌吗？
2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？
3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
三、产品介绍技巧
介
绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：
此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。
【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！
四、留住客户常用话术
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
1.您对我的服务有什么意见和建议吗？
2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
五、客户未购买，留下客户联系方式的话术
1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【晓波解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
六、客户推荐蕴含无限商机
在
产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么„„
【晓波解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
七、运用销售笔录，获取成交
导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶
边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。
推荐第8篇：服装导购培训
服装店服装导购培训内容
服装店服装导购培训五花八门，到底服装店导购培训培训什么内容？有长期进行服装店终端销售导购员培训的人士透露，虽然服装店服装导购培训的内容多，但是有效的服装店服装导购培训只有以下几点：
服装店服装导购培训一：导购员销售职业乐趣
大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养!
职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。
服装店服装导购培训二：消费文化
因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。
消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。
服装店服装导购培训三：商品基本知识
商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。
商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。
服装店服装导购培训四：客户关系处理
在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。
在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。
服装店服装导购培训五：服装搭配技术
服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。
服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。2你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。3你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，如果是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购买。4对服装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化，你应该掌握哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等!搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊奇的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一!
服装店服装导购培训六：附加销售
很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加推荐的理由，因此显得底气不足，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。
附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢?我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。
服装店服装导购培训七：成交技巧
成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。
成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。
作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。
推荐第9篇：导购如何培训
服装导购培训，应该培训什么？ 字号:小 中 大 2010-05-25
服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流动频率平均在3到5个月。又因为每一个品牌的管理者的个性与能力差异，很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象！
服装产品销售不同于其他产品销售，不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的（这种现象通常是超市或大卖场的做法）。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上！
还有一些老板希望既然培训, 那么马上就要见到效果，否则说明你的培训不专业。培训可以马上见到效果往往会有两种现象：1 培训多是激励和简单的话术培训，受训者当时的激情较高，用当前学的几句可以套用的语言，提升了销售信心，可以马上见到效果。2 培训时采用实地带教的方式，有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干，学习教练技术，由于销售骨干本来都是销售高手，加上马上现学现练的授课方式，往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后，由于服装公司内部缺乏对所培养的中层的执行管理，培训过后店铺销售就会恢复原样。
那么到底导购培训应该培训什么内容呢？又采取什么形式呢？长期的终端培训和个人特殊的职业经历总结了一些有效的方法如下：
培训内容部分：
一 导购员销售职业乐趣
大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养！
职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实；而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展
的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。
二 消费文化
因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。
消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。
三商品基本知识
商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。
商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。
四 客户关系处理
在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。
在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的！也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。 这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。
五 服装搭配技术
服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单 又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售
通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服 。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。
服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配（陈列搭配）、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1 你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。2 你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。3 你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，如果是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购买。4对服装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化，你应该掌握哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等！搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊奇的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一！
六 附加销售
很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加推荐的理由，因此显得底气不足，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。
附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢？我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。
七成交技巧
成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。
成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。
作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。
培训形式：
培训形式可以多种方式配合，可以让导购直接的是理论结合实操来培训，可以更直接的让导购理解。最好可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，如果实战演练就会暴露缺陷。
对于导购员的素养培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合绩效考核需要掌握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等，分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于掌握，一方面这样更有利于结合实践应用，当然关键还有在导购需要的时候及时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热情，延续更好的销售业绩！我在为客户培训中很多管理者说，这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明，每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。
推荐第10篇：导购培训心得
导购培训心得
自进入恩施广场来已经有半年多时间，此次培训是入公司来的第一次培训，虽然时间不长，但也让我受益匪浅。从中学到了很多在实践中很有用的知识，如导购员的定位、价值认知、素质素养要求；导购员的销售技巧，如何应对形形色色不同的顾客；以及在如何处理好售后等相关方面都学到许多不同的技巧和技能。
首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的服务，而有优质的服务才能赢得长期顾客。
其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前的定位大部分是学生群体，但是随着现在不同风格的产品也相应有更多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等都有。那么，在服务中更需要灵活运用销售技巧，面对不同的人了解其不同的心理和需求，并准确的作出判断（比如顾客所需尺码，尽可能一眼看出适合顾客的尺寸并提供给他）为其提供最适合的服装，赢得顾客的信任度。
再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化干戈为玉帛”也是导购员能力体现的一部分。对于售后除了自身需熟知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处理问题的态度与方式方法也非常得重要。总之，一定要给顾客尽量留下一个良好的印象。
以上，是我个人的一点初略感想，更多的知识和技巧最重要还是要在实践中不断摸索和运用，才能做得更好。
第11篇：服装导购培训
服装导购培训
一导购员销售职业乐趣
大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养!
寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实;同的工作目标。
二消费文化
三商品基本知识
四
在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。 这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。
五服装搭配技术
服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服 。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。
服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。
1 群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。
2 果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。
4 !
六附加销售
购买呢?“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。七
是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。
成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。
作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为
导购员在成长。
培训形式：
培训形式可以多种方式配合，可以让导购直接的是理论结合实操来培训，可以更直接的让导购理解。最好可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，如果实战演练就会暴露缺陷。
对于导购员的素养培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合销售业绩!一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。
第12篇：金牌导购培训
金牌导购培训
金牌导购培训：
各位导购朋友们，你们因为自己是一位导购而感到骄傲过吗？当初你们为什么会选择导购工作呢？
有人会说：“当时选择导购是为了生存，为了找份工作。”有人会说“暂时没有太好的工作，先从导购开始做做看，有好的工作再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做导购，其它什么都不会了。”
其实我们每个人都是一只“跳蚤”，有跳跃高空的潜力和张力，而之所以一些人慢慢变成“爬蚤”，是因为一次次受挫学乖了，习惯了，麻木了，各位优秀的导购朋友们，人生有无限的可能，只怕你不感想，不去想，习惯了，麻木了，这是一个风云激荡的时代，这是一个机会频生、奇迹迭出的时代，这真正是一个人人都渴望成功而且极有可能成功的时代，我相信，每位导购朋友也同样渴望生活得更好些，收入更多一些，职位更高一些，得到的认同更多一些。。。。。导购必备的知识：
第一：广博的知识，现在的顾客越来越理智，越来越精明，我们要更好的销售产品，就必须学习更多、更专业的产品知识，久而久之，你就成了某个领域的专家，如果没有做到这一点，问题可能出自两方
面：一方面是公司培训不到位，另一方面是自我学习成长意识太差，作为一名优秀的导购，除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的知识，这样才能让你表现得更自信，更有专业水准，成交率更高，你若想从导购迅速升为店长，从店长升为区域经理，那就得做得比别人多一点，学得比别人多一点，这样经验就会比别人多一点，晋升速度也就会比别人快一点，收入自然就会比别人多一点。第二：良好的心理素质，导购每天都与形形色色的人打交道，他们来自不同的行业，不同的阶层，他们有着不同的需求，不同的心态，如果我们想为每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要我们在面对失败、面对别人说“NO”的时候表现出一流的心理素质。我们要感谢导购这项职业，它让我们在长期的工作中学会了察言观色和眼观六路，耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。
第三：扎实的销售基本功。人们做任何工作都与销售有关，就连总统竞选都要四处演讲，推销自己。优秀的导购不但拥有良好的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，他可以通过顾客每一个细小的工作，每一个细微的面部表情分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的导购，他们在那里一站、一开口、一笑，就能表现出专业的销售功力。导购是销售最前沿的工作，他们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的导购是公司未来选拔和培训店长及销售经理的对象。
第四：一流的口才。任何管理者都要拥有一流的口才，通过语
言表达他的管理思想。在导购工作中，我们每天都要与不同的顾客沟通、交流，同样的产品可能会用不同的方法介绍、讲解，久而久之，每个导购都拥有一流的口才及沟通技巧。
第五：人脉建设财脉，在任何领域中，成功人士都需要拥有良好的人际关系。管理就是如何让别人把你想做的事做好。在销售过程中我们每天都在与人打交道，这是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你把握好这个机会了吗？你想过要通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友了吗？你能让各种各样的顾客都喜欢你吗？你如果做到了，那么恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。但很多导购朋友没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备，以下三点讲述的是你如何进一步经营自己，用心经营自己是你一生的宝藏。
首先：市场的需求就是你存在的价值。我们在培训中，经常发现许多老板因为没有好的导购人才而感到头痛，可见未来的市场对导购的需求是巨大的，但一定得是一流的导购。以前谈到导购要微笑服务，要这样，要那样时，总觉得是公司的要求、公司的命令，现在我想你们会明白，这一切都已经不在是命令和要求了。为了明天我们能够拥有更高的身价，我相信这一切你都会认为是在为你自己创造价值，我相信在明天的销售服务中你会笑得更灿烂，语言会变得更诚恳，目光变得更真挚。
其次：积累自己的无形资产。纵观世界500强企业的总裁，大都
具有从基层做起的工作经历，所以我们现在不但要认真地做，而且要用心地做，用心去规划我们的未来。
最后：自我成长与学习是身价保值的根本。现在是知识经济时代，社会变化太大，我们必须学习、学习、再学习。我们现在要将学习当作一种投资，投资自己。我们不但要学习新知识，更要注重学习能力的提升和学习速度——现在的竞争已经不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。
看到这里我相信大家对现在所从事的工作会更加充满信心，对未来的实际工作有所帮助。最后祝所有的导购朋友勇敢高飞不寂寞！
第13篇：导购培训心得体会
导购员培训心得体会
家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素——导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：
第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。
第二个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。 导购员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。 第三个问题：术语（名词）过多 一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。 第四个问题：没有条理 在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解：设计风格、质量（材质）、特点以及带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。
第五个问题：分不清楚谁是购买决策的关键人物 就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买家具的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。 面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。
第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较 出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。 但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。
第七个问题：过度服务我发现这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经验和感悟能力。 第八个问题：不先搞清楚顾客的需求不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假如顾客想要轻巧简约的的，而你在那里拼命向他推荐敦实笨拙的，你说他会购买吗？假如顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途，比如是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。 要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。
第九个问题：身份问题 我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。
第十个问题：和顾客做无谓的争执 这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。 第十一个问题：表情生硬 促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼，我自己并没有看见，同来的朋友看见了，立即悄悄地提示我，大家的心情变得不好了，赶紧匆匆离开了那家店。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。 其实，以上分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。
随着市场经济的进一步深入发展，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了，他们的出现为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。
一、导购员产生的必然性：
导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来（从日前沸沸扬扬的“南百事件”可见一斑），于是终端商不但在价格、展台、pop等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。
二、导购员与传统售货员、促销员的区别：
1、传统售货员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护（那时候也没多少人注意这么多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也往往不是很强。
2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训（培训了也干不长），而他们也往往不屑于去了解太多（临时的，没必要懂那么多）。
3、导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所
在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
三、如何培训导购员：
四、导购技巧的money法则：
1、“精通”产品卖点：
这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只对操作技巧作探讨），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？
2、抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”??迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。
3、找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个abc，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归
4、触动心灵“情感”：
找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者” 导购员培训心得体会
进入xx从事导购工作已经有x年了，在这x年时间里，通过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售能力有了较高的提升。现在就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。
我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是xx品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。
潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者！
就经验方面来说，我个人的总结有以下几点：
1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。
2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。
3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。
4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销！心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。 我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此为业，以此为生”！愿与xx同成长！
导购员培训心得体会 2012年9月5日，中午通过填表，下午面试，然后焦急的等待结果，终于，下午六点半，我接到大张人事部的电话，当听到我被录用的消息时，我激动的都跳起来了，真的太开心了，经过几天的努力，我终于找到了毕业后的第一份正式工作，还是自己想要好好做的工作，以后就能自己养活自己，不用再伸手向父母要钱了，真的是太开心了。
从9月6日正式上班至今天，我已经在这里实习了20天了，不禁感慨时间过得真快，回想这二十天里，从一个星期的适应期，接受公司的培训，在课长和同事的热心帮助跟教导下，熟悉本区域的业务知识跟公司的注意事项，以及自己慢慢地适应和不断地学习中，发现自己成长了不少，也懂得和改变了以前自己有些太过表面的看法跟认识。顿时觉得在这样的篇二：导购培训心得
导购培训心得
自进入恩施广场来已经有半年多时间，此次培训是入公司来的第一次培训，虽然时间不长，但也让我受益匪浅。从中学到了很多在实践中很有用的知识，如导购员的定位、价值认知、素质素养要求；导购员的销售技巧，如何应对形形色色不同的顾客；以及在如何处理好售后等相关方面都学到许多不同的技巧和技能。
首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的服务，而有优质的服务才能赢得长期顾客。 其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前的定位大部分是学生群体，但是随着现在不同风格的产品也相应有更多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等都有。那么，在服务中更需要灵活运用销售技巧，面对不同的人了解其不同的心理和需求，并准确的作出判断（比如顾客所需尺码，尽可能一眼看出适合顾客的尺寸并提供给他）为其提供最适合的服装，赢得顾客的信任度。
再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化干戈为玉帛”也是导购员能力体现的一部分。对于售后除了自身需熟知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处理问题的态度与方式方法也非常得重要。总之，一定要给顾客尽量留下一个良好的印象。
以上，是我个人的一点初略感想，更多的知识和技巧最重要还是要在实践中不断摸索和运用，才能做得更好。篇三：导购培训总结 5月17—18日导购培训总结 为期两天的导购人员培训活动已画上了一个圆满的句号，本次活动得到了各级领导和广大导购人员的大力支持，也收到了预期良好的效果。针对5月
17、18日两批导购人员关于服务礼仪和产品知识培训作如下总结: ①．通过上午的服务礼仪培训，发现我们导购人员有几个共同的特征：一是还未养成化妆的习惯，二是要求的着装、鞋袜也未达到完全统一。 ②．通过下午的产品知识培训，我们发现导购人员对产品知识的认识还不够专业，各分公司对同一产品的介绍说法不一。
对以上情况还望各分公司总经理、营业厅经理，严格要求，建立切实可行的监督机制，每天晨会定时检查导购人员的仪容仪表，促使导购人员养成上岗化妆的习惯，领取公司统一发放服装的导购人员、要求着装统一；同时也要加强导购人员对举止礼仪：站姿、坐姿、走姿的练习与巩固。
对于产品知识，望各分公司统一口径,我们也会联系厂家尽快整理出一套权威、全面、系统、专业的资料，在必要情况下我们也会邀请各生产厂家对各自产品进行专业的培训与指导。
参加此次培训的导购人员学习认真,乐于接受,特别是介绍产品知识时所采用的提问式讲解方式。今后我们会根据本次培训各分公司导购人员测评表的合理建议将课程内容、讲解方式等不断地优化升级。随着导购员自身的综合素质、业务能力，以及公司形象和服务水平的不断提升,我们坚信公司年度目标在不久的明天必能实现。 阿超灯饰培训部
导购员培训心得 在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了一定的经验，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者。
1． 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击
在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用swot图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。（注: s-strength优势、w- weakne劣势、o- opportunity机会、t-threat威胁）
如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象，800*600的分辨率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会对比，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。
各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术辨义，扬长避短！比如现在国内品牌多在炒作3d数字彩电，而各个品牌的3d技术又不尽相同，名同而实不同。如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3d数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3d 有偷换概念之嫌；康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的3d是由“空间维（垂直扫描、水平扫描）+时间维”构成，这一微妙的技术差别只有细心人才能注意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”，让消费者明明白白的去消费！ 用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平时自己采集，厂家的培训只是提供了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。
从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致胜的法宝。
2． 充分利用终端的宣传物料
随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越剧烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器！现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用：
由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺（见承诺书），在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑， 做到让消费者“用的安心，买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。
以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣传品只要我们应用得当，
就是我们增加产品说服力的利器。 3． 对不同的消费群体使用不同的推广用语
消费群体由于知识层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是非常陌生的，笔者注意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“wow、srs”等专业性的用语，不能形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音质”或“dvd的清晰度、vcd的音质”，这种推广用语能简单明了地向客户传达产品的功能卖点，并能说明同类产品价差的原因在于音质上的区别！ 言简意骇的推广用语，往往能在终端销售中起到事倍功半的效果，做为一名优秀的导购人员，应注意在实践中总结行之有效的推广用语！ 4． 现场突发事件的处理
大千世界，芸芸众生，顾客千奇百怪，什么样的顾客多有，在销售一线的销售人员往往要有灵活的应变能力。如：开箱新机有划伤被客户发现了，我们应该如何处理呢？在事实面前，辩解是苍白无力的，这时我们最好的处理方式是“对不起，我们搬运工师父搬错机器了，这是我们要退回厂家的划伤样机，我们马上给你换一台新机器”这样的回答，顾客在心理上会接受的，也可以避免不必要的争执给厂家带来不必要的负面影响。
导购人员是厂家在终端的形象代言人，导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象，“好事不出门，坏事传千里”没有灵活的应变能力来处理类似的突发性事件会直接影响到终端的销售！这种应变力 最终还是要来自实践，在平时我们就应注意其他品牌的人员是如何处理该类事件，积少成多，应变力就随之增强。 5． 如何处理消费者的异议
由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工，经过长期的总结发现，消费者的异议有很多是聚中体现在以下几个方面：
①“厂家送赠品，是否是羊毛出在羊身上”
应对处方：厂家的促销活动是阶段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销售，而非是一种“捆绑式销售”，其次，厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关，且这种活动是有时间性的，所以消费者的担心是多余的。
②“我买以后没几天，会不会再一次降价”
应对处方：“消费者是厂家的上帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到‘新上帝‘的青睐而抛弃‘旧上帝‘，盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是肯定的，但是厂家会考到消费者的利益，比如我们现在所送的礼品（尤指那些价值较高的礼品）就是对产品的保价行为“
③“售后服务是否象厂家宣传的那样”
应对处方：每个厂家多有自己售后服务的名称及承诺，如厦华的“小蜜蜂“服务工程，我们要充分利用厂家给我们的各种资料（如服务金卡、免费的800投诉咨询电话、当地的售后电话、售后服务方面的荣誉证书等）来打消顾客的顾虑。 ④“为什么xxxx型号要比aaaa型号贵”
应对处方：这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明，让消费者明白我们的产品贵在“实在“，让消费者从心理上认同这个价格。 ⑤“你们的产品和其他品牌比起来，到底谁会好一点”
应对处方：这是一个最棘手的问题，由于现在的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定，面对消费者的提问，我们最好从企业文化和行业背景入手，淡化消费者对品牌的横向比较，让消费者学会选择。 ⑥“厦华彩电？我怎么没听说过“
应对处方：“首先，这是由于我们只做高端机型（如数字电视、变频逐行王彩电），价位偏高，我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场，而非农村市场；其次，我们广告做的少是由于我们把广告的费用节省下来用于新品的开发，所以我司的技术研能力是同行业中的佼佼者；再者，知名度意味着广告费和推广费的庞大，这笔费用最终还是要让消费者来买单，您是买广告还是还是卖产品？“把消费者的视点从品牌知名度问题，转移到产品的技术含量上，扬长避短！ ?? 消费者的异议解决的好，就是交易成功的一半。而解决异议的能力不是一躇而就的，它是在不断实践中总结和完善的，优秀导购员的“优秀”之处是在于善于学习，善于总结，不是盲目被动地等待答案，而主动地去寻求答案！ 6． 如何应对新兴的“团购”消费方式
随着竞争日益剧烈，几乎所有的厂家多会对一次性购买较多产品的顾客实行一定的价格折让政策，由于消费者消费意识的不断成熟和提高，消费者篇五：2016导购员培训心得体会 2016导购员培训心得体会
导购员培训心得体会
导购员不仅仅是推销产品出去，还要为客户介绍关于产品的更多优质服务，对于导购员需要专业知识培训以及老经验来了解导购员这个行业。下面是第一公文网整理的导购员培训心得体会
导购员培训心得体会
服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，不仅是推销员,她还是要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等的工作，下面是我作为导购员的培训心得如下：
1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。
2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。
3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。
4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，/fanwen/1566/抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销!心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。
我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购
就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到以此为乐，以此为业，以此为生!愿与xx同成长! 以上这篇是导购员培训心得体会，就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多心得尽在：心得体会望大家多支持本网站，谢谢。
第14篇：乳品导购总结
乳品导购总结
进入庄园从事导购工作已经近一年时间了，在这一年时间里，通过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售能力有了较高的提升。现在就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。
我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是庄园品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、食用方法、效果等，以此为基础，适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。
潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者！
就经验方面来说，我个人的总结有以下几点：
1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的庄园产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。
2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。
3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。
4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销！心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。
我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使08年的销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此为业，以此为生”！愿与xx同成长！
第15篇：导购实习总结
导购实习总结
其实我真正来xx已经3个多月了，当初我是和另外一个同学一起找到的xx。我们两当初的想法就是觉得在xx工资又高，导购嘛，看起来也不是很辛苦，于是就来到了xx，经过两轮面试（店长和区域经理），我们两都通过了，并且来到了雨花亭店，店铺就四个小时工。而且很巧的是四个都是民政学院的。刚开始我们都是很兴奋的，甚至说是有点激动。研修的时候。了解了xx的一些相关的企业文化理念等等。才有点感受到这是个需要多么认真的工作，不能像之前的兼职一样可以打打酱油。
来这里3个多月了。其实也算得上是一个老员工了。因为xx特别重视员工的育成。只要你肯努力，晋升其实很快。3个月一次的考试。也是晋升考试。晋升的流程大致是从PN—AP—SP（管理层）—代行—店长。虽然小时工是不能够晋升的，但是我们学习的东西和正式工还是一样的。每天上班前要整理好仪容仪表才能打卡。并且必须佩带手表。上班前要写好note，note的内容包括当天店铺的一个目标营业额，所在区域的营业额目标，以及个人的目标。等等，note是帮助自己成长的一个很好的额工具，早会的内容是共有昨天的营业额以及当天营业额目标。还有昨天的一个区域的ToP商品。每个区域都有五个ToP商品，比如女装区男装区童装区，每周ToP商品都有相应要达成的一个目标值，哪个区域达成越高哪个区域当月就会有奖金。早会上还可以提出你看到的店铺存在的问题和改善的方案。这样每天的问题被提出，让员工都意识到这些问题的存在。管理组对这些问题会当天进行一个改善。我觉得这种方式真的非常好，店铺的问题大家一起发现并且提出，然后一起改善。问题也就慢慢少了。当然早会还有不能少的唱和。
说了这么多关于xx的，我说说我自己的成长吧。平时我是一个习惯大大咧咧的人，来xx3个多月，我觉得自己最大的收获就是学习到了一种态度。一种对待工作必须细致认真的态度！虽然本性难移，但是我确实感受到了自己的变化，我想这种态度不仅来自于xx本身严格的管理，更来自于身边同事对我的影响，环境有时候真的能改变一个人。整座商场来的最早的是xx的员工，下班最晚的也是xx的员工。可想而知在xx工作是很辛苦的。但是，每当我有一丝丝放弃的念头的时候，我就想到那些在xx已经坚持了几年的同事，他们都能坚持下来，为什么我不能。他们的坚持，认真的工作态度都影响着我。即便工作很是辛苦，但是很多员工还是选择坚持了下来，我想这就是xx的魅力所在吧！正如那位leader对我说的：xx带给我的远远不止赚点零花钱这些！！
第16篇：如何进行导购培训
如何进行导购培训
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作者：潘文富（作者系上海森潘企业管理咨询有限公司总经理）
发布：2011-9-15 在市场竞争白热化的今天，化妆品店如何抓住顾客的心，满足顾客的需求？作为门店销售中与顾客面对面沟通进行产品销售的导购，则在其中扮演一个很重要的角色。化妆品店的导购是“引导”、“指导”顾客购买产品的销售员，不仅要掌握产品知识、销售技巧，更要有良好的人际关系和多重的营销手段。她们的一言一行代表着门店的形象，她们的专业性和服务能力直接决定着产品的最终销售，但是怎样让导购最有效地发挥她们的职能呢？化妆品店要怎样对她们进行有效的管理和培训呢？
严格说来，在销售领域，只有导购的销售过程与结果是紧密挂勾的，业绩在当时当天就能体现出来。决定导购销售业绩的因素有两个：一个是工作态度的问题，也就是想不想干的问题；另外一个是工作技术的问题，也就是会不会干的问题。这两个问题要区别对待，有些导购也想把工作做好，但实在是因为缺乏相关的技术而出不了业绩，有些则是老油条，说什么都知道，就是不想好好干，总是觉得待遇低，或者是认为别家好。当然，最糟糕的导购是既不想干，也不会干的人。
通过培训来提升促销人员的职业技术，以及技术提升与业绩之间的关系，谁都明白。那么，如何进行导购培训呢？
一、建立培训体系。
不要一开始就安排课程，直接抓培训工作，先要有一个体系，把基本的框架搭起来。很多化妆品店老板一听到体系就头疼，说这个体系又假得很„„其实，体系只是个帽子，培训体系主要由以下几个要点组成：
1、培训内容的基本划分，也就是具体要涉及到哪些课程。例如产品与企业知识，行业与市场及产品相关的专业技术，要了解消费者，熟练使用营业技术、沟通技术。若有必要，还可以把这些课程分列次序，先上什么再上什么。
2、培训形式的设定，也就是通过什么形式来培训。是现场集中培训还是一对一辅导，是给导购技术资料自我学习，还是集中参观样板店现场观摩？
3、培训预算，也就是一年大概要花多少钱。不要一说起培训就觉得非常有必要，非找一流老师不可，但一涉及到钱又萎缩下去，还是根据预算来定。
4、培训时间与频率安排。培训要有一个频率，是一月一次还是一月两次，是晚上还是周一下午，每次是多长时间，都要基本固定下来，让导购有个准备。
5、培训之后的落地与效果评估。培训不是上上课那么简单，关键是要把技术方案输入到导购的脑子里去，还得使出来，是为了落地出效果而培训，而不是为了培训而培训。
所谓的培训体系，就是把以上几个因素组合起来，以项目内容为纵向，以时间为横向，组成一个培训工程进度表。
二、确认项目负责人。
无论是培训体系的建立、培训前期的调查，还是培训事务的具体事务安排、培训活动的执行等等，总得有明确的负责人，编制充足就设个专人，不然也要有人兼职负责。很多培训工作到最后不了了之，就是没有明确的负责人，往往是老板自己直接抓，想起来就组织一下，连续一年想不起来也就算了。所以，务必要有明确的责任人，兼职的话每年也得多给份钱，让其负起责任来。
三、培训安排中的定位与包装。
在老板看来，培训是为了提升大家的能力，最终为了业绩。但有些导购会这样认为：培训耽误我的时间，坐在这里听一下午课，还不如我去卖卖货；老师讲得干巴巴的，一点意思都没有，要不是老板在，我早走了；老师讲的太理论，根本没有什么用，还不如我的方法好„„甚至，在导购看来，这再怎么培训，无非是要我多卖货，让老板多赚钱，甚至还会因为增加了培训，任务也增加了，所以并不会投入到培训课程里去。
因此，化妆品店在对导购进行培训时，就要协调解决这样的问题。例如，要将培训工作定位成销售工作，将培训课程作为商品销售给导购。从这个思路出发，就要有前期调查，根据客户的需求安排内容，还要考虑培训环境、售后服务等等。最起码，在和导购沟通时，要将培训工作定位成一种内部服务和技术支持。大家在一线工作很辛苦，经常会遇到很多技术问题（一定要说是技术问题，哪怕就是心态问题）。不断出现的技术问题，一来影响心情，二来影响效率和收入。问题是，现在绝大多数培训经理不是这么想，反正老板要我一年安排多少场培训，我执行就是了，至于你们这些榆木脑袋不认真听课不求上进，那就不管了！
四、培训与分步落地。 前面说了，不能为了培训而培训，核心是要落地提业绩。所以，在培训过后，就得紧锣密鼓地安排跟进落地工作。那么，基本的落地流程该怎么走呢？
首先，先确认导购都听了什么，要求导购配备专门的学习记录本，每次课程结束后，检查课程笔记，看记录了多少，同时，抽样进行复述，看她们还能说出多少。
其次，可以现场演练。听别人讲道理容易，但也最容易忘，简单的解决办法就是进行现场模拟演练，你演顾客她演导购，设定场景，结合课程内容，进行演练。
第三，进入工作现场进行观察与辅导，在不忙的时候，简单交流下培训的话术运用情况，给予一些技术指点，但不要弄什么监督考核之类的。培训也是为了让导购掌握更多方法，方便工作之用，但不能局限，不能规定非得用这个方法才行，这样反而会限制导购的发挥，甚至引发她们对后期培训的反感。
最后，持续的反馈与修改完善。作为培训的负责人，还要做好优秀导购的技术经验的收集和现有课程的效果反馈工作。几乎每个导购在实际的工作中，都会自行发明创造几招“独门技术”，这些往往都很实用。培训负责人要主动收集整理，把这些内容纳入到现有的课程体系中去。
第17篇：家具导购销售培训
家具员工培训资料及考试大纲
第一部分。知己知彼 知己：
一、导购人员日常工作中常犯的错误
1。跟着顾客走，直到送出门：在专卖店理经常可以遇到这样的情景：顾客从店门进来，一边慢慢往前走，一边看家具；导购员手拿计算器，跟着顾客往前走，顾客不说话，导购也不开口，直到顾客离开店面。
导购员需要明白的事，对于家具经销商来说，我们一般很少做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息的最好窗口，消费者来到店面观看产品就是一次难得的宣传机会，因此，只要又顾客来到专卖店，导购都应该珍惜这次宣传产品和品牌的机会，这将对产品的销售带来长期的影响和帮助，因为，绝大多数顾客今天在你这里购买产品，一定是因为通过一次以上的进店的了解并对你的产品和品牌有了一定的了解或认识以后，才做出购买的决定的。
另外，家具销售有这样一个现象，除了节假日，家具商场里的顾客一般较少。这里的问题是如果你店里一天之进来三五位或是十多位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢？你不但应该，而且还要全力以赴。因为今天的三五位顾客很可能正是以后购买你产品的人，也就是说，今天向你购买产品的人正是以前某一天来到你店里的顾客之一。
因此，每一位导购员必须记住以下几点： （1）、专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里；
（2）、对于闲逛或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品和品牌非常深刻的印象，这样做可以对产品和品牌进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象。
（3）、不要只是跟着顾客走，要想办法与顾客互动起来：保持较高的活力和热情，与顾客沟通，通过多问开放式的问题（为什么、怎么样。。），初步探究顾客需求；
改进的目标：“带”着顾客走，吸引并留下他。 2。问一句，答一句。
现在的家具市场价格战愈演愈烈，很多品牌在销售过程中用尽一切办法争夺市场，消费者在重重“诱惑”面前很难保持清醒头脑，因此，如果我们导购不能把产品的特性和优势有效的告诉顾客，并且让顾客清醒的认识到这种特性和优势这其实是一种对顾客不负责任，也是对自己不负责任。
我们导购员在这之中存在的问题： （1）、没有主动意识，不懂得提问并了解顾客的真实需求； （2）、没有给顾客留下深刻的个人印象和产品印象； （3）、没有留下顾客的联系方式； （4）、没有拉近与顾客之间的距离并建立信赖感； 改进的目标：主动挖掘顾客需求 3。只说自己想说的
我们很多导购在给顾客介绍产品时，不能够观察顾客的每一个动作和表情，也不能通过顾客的回答了解到顾客的真实需求，而只是根据自己脑中想的机械的向顾客进行介绍。效率自然也是事倍功半。
这里我们需要做到的是 （1）、不仅要很好的告诉顾客自己知道和想要表达的，更要针对性的告诉顾客想要听的以及顾客真正想知道的，最重要的是，要用顾客能够听进去的方式进行表达。
（2）、认真留意顾客的言行，把心放在顾客身上； （3）、顾客关注产品工艺时，你就告诉他产品的材质以及做工优势；顾客琢磨价格时，你就告诉他企业的优势、品牌的影响力以及产品无可替代的价值；（举一反三）
（4）、顾客不说话时，你就问他“为什么”“怎么样”等开放式的问题，进一步探究顾客需求；
改进的目标：告诉顾客需要的和想要听的。 4。出售产品
我们很多导购误以为他们卖的只是产品本身，只需要懂得产品的风格、材质、规格和价格就够了，不懂得体会和洞察顾客选择家具的“购买价值观”，也就是说顾客购买这种产品的深层理由，因此我们很多本可以成交的顾客资源被我们不经意的放“走”了
为此，我们必须认识到：顾客真正购买的绝不仅仅是产品的本身，而是产品到底能为他带来的什么样的好处，也就是说产品能够为他带来什么样的方便和快乐，能为他减少什么样的麻烦和痛苦。为了更好的向顾客介绍产品的价值，我们需要做到： （1）、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。 （2）、把写出来的产品特点和好处用流畅的语言讲给顾客听。 （3）、把竞争对手不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手说的“好处”说得更好，从而彰显你的产品更胜一筹。 （4）、学会发现顾客购买产品的价值观，并利用顾客购买价值观。
（购买价值观，是指顾客本人所认为的这一产品对他的价值，同样的产品，它的价值在不同人的感觉中是不同的，因为每个人所认为的产品价值不一样） （5）、让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。 改进的目标：出售产品对顾客的好处。 5。受顾客情绪的影响 有一个导购曾经说：“每当我遇到那种看起来特别凶的顾客时，我都不敢主动问他问题，说话也非常紧张，我该怎么做呢？”
笔者反问道：如果你心情不好时，正好来了一个非常有活力，面带笑容，很开朗的顾客，你会怎么样？
导购说：我会愿意为他服务。
上面这个例子说明我们有些导购员会不自觉的受到顾客情绪的影响，自身的情绪控制能力不强，往往对你的销售工作带来很多不便。我们自己反问：
如果从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位阳光、充满活力的导购员，你会是怎样的心情？
如果从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位严肃、没有活力的导购员，你会是怎样的心情？
如果从门口进来的顾客是心情很好的你，接待你的是一位严肃、没有活力的导购员，你会是怎样的心情？
因此，为了更好的进行日常的销售工作，我们应该做到： （1）、保持微笑与活力。 （2）、在接待顾客的时候，有意识的培养自己良好的情绪控制能力，通过经常的练习做到接待中不受顾客情绪尤其是自身不良情绪的影响，并且学会用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情
（3）、沟通中注意语气和语气的表达方式，拉近与顾客的距离； 改进的目标：用良好的心情去感染顾客。 6。不准备销售说辞
我们很多导购员向顾客介绍产品时说话没有重点、思路不清晰、说话没条理、难以击中顾客的关键处，导致顾客对产品失去信趣，最终失去销售机会。归根结底，是因为我们的导购人员没有对日常的接待过程中得到的经验和教训进行总结和完善，没能够形成可以进行实战的销售说辞。
在如今的家具销售战中，家具是你的武器，而销售说辞就是你手中武器的使用说明书，如果战场上你连武器如何使用、怎样使用更具有杀伤力这些都没有搞懂，那么即使你手中握着原子弹也于事无补。试想，如果竞争对手在这一方面做的很好，或是比你好那么一点的话，顾客是对你更有信心，还是对你的竞争对手更有信心？
为此，我们需要准备并不断完善自己的销售说辞。 （1）、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。 （2）、把写出来的产品特点和好处整理成简单直接的销售语句，并能够用用流畅的语言讲给顾客听。 （3）、永远记住：顾客提问就是你的机会，事先将顾客经常会问到的问题列出来，写出最佳答案； （4）、每接待完一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名类似顾客时，你的语言更具针对性。
改进的目标：不断完善销售说辞。 7.守株待兔，自然销售
很多的导购人员每天重复着相同的工作：在电店里等待顾客的光临，顾客来了之后旧为他介绍产品，顾客喜欢产品的话，就为他开单订货。这样会有什么样的结果？答案就是：永远不能达成或超额完成目标。
什么叫“导购”？就是引导顾客购买。如果不能主动引导顾客购买产品，导购人员就失去了应有的价值。通常情况下，导购人员因为没有设立一个团队目标或是个人销售目标，因为没有做或是不知道如何做相关的准备工作，另外，也因为没有积极的心态和正确的方法，自然销售的现象便形成了。因此设立一个切实可行的销售目标来应对越来越激烈的市场竞争显得格外的重要。我们需要做到以下几点： （1）、设立并分解目标
先设立月度目标，然后把月度目标分解到每一天。在为店面设立目标时一定要让专卖店所有人员参与进来，共同商讨。
目标设立的原则：a。制定明确的目标数字，体现严肃性；
b。要有实现的可能性；
c。要具有一定的挑战性；
d。要为完成目标作好必要的准备和保障工作。 （2）、全体专卖店人员为完成当天的目标而全力以赴
专卖店所有人员应为此相互提醒、相互鼓励、相互帮助，店面主管做好监督和检查工作。 （3）、要完成销售目标，导购人员需要随时做好准备工作
准备包括身体准备、心理准备、专业知识准备等等。为什么要强调做好准备工作呢？假如，你在店里呆了一个上午，没有接待一位顾客，这是人性就会不自觉的反映出随意、放纵甚至低弥打瞌睡，这是突然有一位顾客进来时，你就很难有好的精神状态来面对顾客。
做好准备工作的一个重要目的就是保持积极的工作状态，并把惰性拒之门外。 （4）、把每一位顾客当作今天的最后一位顾客。
导购人员不能保持积极的工作状态，主要原因还是脑子中没有予以足够的重视，但事实是如果脑子中没有予以足够的重视，没有足够的忧患意识，认为公司是老板的，与己关系不大，大不了少拿点。然而，你今天少拿点也许有一天可能你一点也拿不到。任何一家公司都不会容忍这样的员工。因此，导购人员始终要记住：今天来到店里的某一位顾客也许就是今天店里的最后一位顾客，树立自己的忧患意识；
改进的目标：积极努力完成设定的目标。 8。仅仅销售功能性利益
对于家具产品来说，除了功能性利益之外，他还有一种家居艺术，一种美学体验，他反映了主人的一种生活方式和个性品位，这就是所谓的感性价值。因此导购员在销售过程中就应巧妙的引导顾客，让顾客展开他的想象力，去体验那种美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式。
具体的步骤如下： （1）。首先了解对方想要拥有什么样的“家庭空间氛围”。
提问是了解顾客理想“家庭空间氛围”的最好也是最直接方法，通过提一些开放式的问题，可以达到一个很好的效果，最重要的还是我们的导购人员一定要多练习，做到熟能生巧。这里举一个例子“
a． 某某小姐/先生，您理想的家居环境是怎样的呢？
b． 某某小姐/先生，您说您喜欢简约的风格，可不可以告诉我他具体是什么样的呢？
（2）。设置一种情境，把顾客带进去。
了解了顾客的“家庭空间氛围”，想方设法让顾客尽可能长的停留这种氛围中，并不断为其设置令顾客感觉舒服的情境，不断拉进与顾客的距离。 （3）。把顾客希望的家庭空间氛围和产品结合起来。
情境设置的最后一定是要回到产品本身，因此这里也需要导购员非常熟悉自己的产品。 改进的目标“塑造产品的感性价值。 9。只说不问
我们需要知道的是，说服顾客购买产品最有效的方法就是提问。说服力就是提问的能力，推销就是问对问题。通过提问可以了解顾客的想法，启发顾客的观念、改变顾客的行为。
有一个例子：顾客近店后，对一套沙发很感关注。导购员上前对顾客说：您好，想看看这款沙发吗？顾客不出声。面对这种顾客，导购员觉得有一些不自然，于是接着开始向顾客介绍产品的材料、结构和做工：“这套沙发是。。。。”，顾客偶尔点点头。但还是没有开口，这时导购员开始向这位顾客介绍生产厂家以及售后服务等其他方面，顾客多看了几眼之后便转身出门了，直到顾客走后，这位导购依然不清楚这位顾客到底想要什么，也不知道自己的话对方听进去了没有。毫无疑问，只是一次非常失败的顾客接待。我们很多导购都有类似的问题，只知道说，却不知道问，当然会出现上面的结果。如果这位导购员保持良好的精神状态，用充满活力的语气多向顾客提一些问题，比如：先生，您觉得这款沙发怎么样呢？“先生，您能告诉我这款沙发最吸引您的地方在哪里吗”等等问题，一定会有更好的效果。
这里需要重视的一点：解释完顾客的疑问后，再问对方一个问题，这样做可以更好的了解顾客的需求，也可以做到掌握主动，能够引导顾客的思维。 改进的目标：先问后说，懂得并充分利用提问的力量 10。不懂得利用顾客见证
经验证明，顾客的见证的力量十巨大的，假如你告诉顾客本市的市委书记前几天刚刚来这里订购了同样的产品，他一定会认为这里的产品质量、档次都不错。当然我们必须实事求是，我们要充分利用成交顾客购买产品的事实，来说服有意向购买产品的新顾客。我们不仅要告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么在这里买。 改进的目标：充分利用顾客见证的力量 二。“知己”的标准
1。你产品的风格、材质、功能以及价格等等。 2。你的产品主要针对什么消费群体？
3。你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？ 4。你的产品有哪些特色？
5。你的产品提供哪些售后服务？
6。生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 7。顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 8。顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ **知彼**：
一。顾客的决策流程
我们仅仅做到知己还不够，还必须“知彼”，这里所说的“彼”指的正是我们的顾客，了解顾客想的、要的，可以使我们进行更具针对性的销售，也能增加我们的销售成功的概率。 顾客的决策流程分为四个阶段，分别是： 1。第一阶段：产生需求。
产生这个阶段的主要原因为：a。经济改善；b.渴望拥有； 2。第二阶段：留意信息阶段。
处于这一阶段的顾客一般表现为：a.在家具商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；
b.对店面的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资
料，不会仔细阅读，一般会把它带走；
c.在店里走马观花，不关心产品细节；
d.偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。 本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期电话跟踪，初步建立信赖感；
让顾客记住你推销的这个品牌，尤其是让顾客记住本产品最大的特点和
优势；
3。第三阶段：刺激购买决定阶段
。
处于这一阶段的顾客一般表现为：a.专门找时间看家具，开始有选择的走进某个品牌专卖店，
走路速度不会很慢；
b.主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询
资料上的相关信息；
c.有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表
示关注，比较注意产品细节；
d.开始比较价格，并进行讨价还价。 本阶段的销售关键点：留下顾客的联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；
了解顾客对你产品以及竞争对手产品的真实看法； 想想顾客下次来时你怎么说服顾客，做好充分准备。
4。第四阶段：做出决策阶段：
处于这一阶段的顾客一般表现为：a.通常是全家频频出现在少数几个专卖店里，选择目标明
确；
b.测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或
带着装修设计师一起来了解家具风格；
c.关注售后服务及交货日期，特别注重产品细节；
d.尽最大努力讨价还价； 本阶段的销售关键点：反复提及顾客对产品最感兴趣的地方；
如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。 第二部分 建立信赖感
建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。他是一个让顾客接受你、认可你的过程，顾客如果不能够接受你、认可你，那么他也很难接受并认可你的产品， 因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最后的成交。 建立信赖感的关键点：
一。调整心态，帮助顾客选择合适的产品。
事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态，为顾客提供他想要的，就可以和顾客展开良好的沟通。
二。把握最关键的第一分钟------重视顾客对你的第一印象。
关注顾客对你的第一印象，导购人员应该做好以下工作：a.精神饱满而非没精打采；
b.保持良好的心情，微笑迎人；
c.化妆适度，落落大方；
d.整洁着装，表现规范；
e.说话语气热情洋溢，严禁有气无力；
f.为每一位顾客提供热情的服务；
g.注意在与顾客沟通中表现出良好的
素质和职业素养。
三。作一名家具顾问。
与消费面包不同，购买家具也是一种负责的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。作为家具导购应以建立关系为导向，采取帮助的心态，让自己成为家居环境的专家，通过提问了解顾客的深层需求，帮助顾客做决策。
四。表现你的专业水平。
成功的销售诀窍之一，就是用你丰富的专业知识，给顾客留下深刻的印象，让顾客实际得到的比他期望的更多，并帮助他认识产品，帮助他选择到最满意的产品，从而与顾客建立良好的‘朋友’关系以及信赖感。
五。发自内心的赞美顾客。
人们总是期待别人欣赏的目光，总是希望得到别人的认可欣赏和赞美他人，是对他人的尊重，是一种气度，一种态度，也是我们导购必须学会的一项销售技巧。 找到机会真心而又自然地赞美对方至少有两点好处：a.可以调解说话的氛围，给顾客带来许多开
心和回忆；
b.可以让你快速的建立顾客对你的信赖
感。
六。倾听顾客的心声。
在与顾客的沟通过程中，如果你能够善于倾听顾客的心声，并从中获得对你销售有帮助的信息，不仅可以加快建立顾客对你的信赖感，对你的销售也会有很大帮助。
善于倾听还需要你能够善于提问，善于总结，只有这样，你才能够更快更好的建立顾客对你的信赖感。
七。适应顾客的行为习惯。
适应对方，就是让自己适应顾客的行为和习惯，或配合顾客的行为和习惯，最终达到拉近与顾客之间的距离并建立信赖感的目的。 八。表达同理心
和对顾客表示赞美一样，表达同理心（站在对方的立场思考的一种方式）也是沟通中的一种润滑剂，他是建立顾客对你的信赖感的重点技巧，表达同理心是对顾客某一观点或情感的理解和领会，让顾客感觉到你的关心也更能获得顾客对你的好感和认同。 九。不要攻击你的竞争对手
有一个故事：有一天，一位先生来到店里（已经是第三次到店里），找到导购小姐说：对面那家店里的导购说你们质量不好，售后服务也不行，我对她这种做法不是很认同。实际上，我对你们两家的产品和价格都比较满意，打算从中选一家，可听到她这样说，我倒是不想选择她的产品了。
我们说，导购人员为了促成销售经常会不经意的攻击我们主要的竞争对手，但这其实是对自己不负责任，而且也在低估顾客的智商，低估了顾客的判断能力。我们要赢得竞争对手有很多方法，攻击竞争对手这样做反而是对自己的优势不自信。我们应巧妙的表现自己的优势而非攻击。 十。与顾客保持长期的关系。
与顾客保持长期的关系的好处：a.建立并增强信赖感；
b.更容易了解顾客的真正需求；
c.与顾客交朋友，就算现在不买，以后要买时他会考虑你；
d.有机会重复购买；
e.有机会得到顾客的转介绍。
与顾客维持长期的关系是家具导购人员应该具备的一种态度和观念，做到这一点，需要导购学会管理目标顾客，并不断总结完善你的顾客资料库。 第三部分：家具销售的十大步骤
一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和特征是不一样的，导购员注意和重视每一个环节的关键对于掌握主动和大局是很有帮助的。 一。家具销售的第一步骤：做好充分的售前的准备工作。
充分的售前的准备工作包括：a.身体准备。要求：穿着打扮合理、身体健康、活力充沛；
b.精神准备。要求：愉快的心情、充分的自信、以及卖出产品的决心；
c.专业知识准备。要求：销售中表现出你的专业水平。
d.店面形象准备。要求：整个店面做到整洁、规范，营造良好的氛围；
以上四点要求每一位店面销售人员认真准备和执行，这样在销售的开始之处做好提高业绩的准备工作。
二。家具销售的第二步骤：建立信赖感，了解顾客的问题、需求和渴望。 针对不同类型的顾客，我们需要做的事情也不一样。
a.对于好奇闲逛的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象；
b.对于有意想的第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产
生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式；
c。对于来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势以及反复提及顾客对产品最感兴趣的地方，进一步了解他的需求并全力打消过客的疑虑，争取成交。
三。家具销售的第三步骤：向顾客推荐合适的产品，并塑造出产品的价值。 四。家具销售的第四步骤：解除顾客的反对意见。 解除顾客的反对意见的五个步骤：a.表达同理心；“先生，我明白您的意思/您的心情我能够理解。”
b.提问找原因；“您说太贵，是与别家相比还是。。。。。”
c.根据顾客回答进行反对意见的解除；“我知道了，您是说与
B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为
每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗？”
d.确定对方的想法
“长远来想，我相信健康和安心的生活对您来说，多投资一
点在家人的健康和幸福上面，其实是很值得的，您认为是这样吗？”
e.尝试促成，争取成交。“相信您这样选择是不会错的，如果
今天订货的话，两个星期后就可以把这么好的家具搬回家了。”
五。家具销售的第五步骤：顾客资料记录。
顾客资料记录是顾客管理的重要步骤和参考资料，也是我们导购每天必须要做的一件事，并且每天翻看，发挥顾客资料的最大效用。
六。家具销售的第六步骤：及时跟踪意向顾客。
跟着意向顾客是指为了促成销售，通过电话与意向顾客进一步沟通。这一环节需要导购具备熟练的电话技巧，这里着重强调与顾客电话沟通中需要注意的事项：a.切勿轻易许诺，做一个负责任的人；
b.避免与顾客在电话中讨价还价，而应
强调产品能为顾客带来的最大利益和价值。
七。家具销售的第七步骤：打消顾客的最后疑虑。
到了这个时候，导购员面对来了三四次仍然没有购买决定的顾客，一定要保持耐心和热情，问清楚顾客还不下决心的原因，反复刺激顾客购买的关键按钮，点燃顾客的欲望。 八。家具销售的第八步骤。成交
成交是一个过程，从与顾客一见面就开始。成交也是一种结果，一种循序渐进的说服结果，一种不断了解顾客与引导顾客的结果。
顶尖销售人员的四大信念：a.成交的关键是敢于提出成交；
b.成交通常在5次失败之后；
c.只有成交才能帮到顾客；
d.不成交是顾客的极大损失。
当顾客答应签订销售订单后，可与顾客谈一些与产品无关的轻松话题，这里例举成交用语对照表：
正确的说法
错误的说法
a.请您确认
请您签字 b.拥有
购买
c.投资
花钱 d.服务费
提成
e.书面文件
合同、协议书 f.恭喜您拥有
谢谢您购买 九。家具销售的第九步骤：成交后的顾客服务
成交后，不是说我们的工作结束了，其实还有一项工作没有完成。完成好对顾客的售后服务，对于品牌以及口碑都是有很大帮助的，这一点导购人员一定要牢记。
十。家具销售的第十步骤：维护好与见证顾客的良好关系，并请顾客转介绍。
第18篇：12LB照明导购培训
LB照明河北导购员培训会
——暨第一届精英杯优秀导购员选拔赛
LB照明河北各网点分布图
一.开篇
你就是LB品牌的最佳形象代言人
——致LB照明终端卖场的所有导购员
LB终端卖场形象规划，旨在更好地展示LB照明品牌形象，塑造品牌文化内涵。导购员将直接面对来到终端卖场的黄金目标顾客，凭借LB良好的品牌形象、极富冲击力的终端广告宣传以及灵活生动的导购指引，将直接为终端卖场带来不菲的销售业绩。在整个产品成交过程中，我们的导购员代表着整个LB的品牌形象。
所以，我们导购员在终端导购行为中责任重大。由此，为了让LB经销商和LB终端导购员系统地了解LB的企业资讯（包括企业的文化、产品的定位、销售状况、客户的满意程度等等），为了切实可行地帮助经销商创建一支合作高效的营销团队，为了积极引导LB终端导购员创造理想的销售业绩，我们特举行了今天这次山东导购员培训会------暨第一届精英杯优秀导购员选拔赛,当你通过今天的学习，作为一名合格的LB营销员，你已经成功地走出了第一步，你将成为LB照明的最佳形象代言人！
让我们用最热烈的掌声感谢和我一起并肩作战的最亲密的战友们！
导购工作的终端广告化:
1.具有电视广告的“生动直观”。
2.具有报纸广告的“深度说服”。
3.具有广播广告的“亲和力”和网络广告的“互动性”。
4.“最后一分钟说服”的终端广告，对最终促成现实购买具有决定性作用 。
5.融广告宣传于现场销售之中，具有“广告”和“销售”的双重作用。
二.企业篇
了消费者的追捧，LB 照明也因
此一年一个台阶，一直向前发展。
......组织架构图
企业荣誉
企业发展理念
我们不求急功近利，但求持续发展、稳定增长。
我们不求赚钱最多，但求发展最健康、前景最明朗。
我们不求跳跃式进步，但求脚踏实地、一步一个台阶。
我们不求产品多元化，但求单品冠军化与国际化。
我们不求独揽金钱，但求厂商联盟，财富共赢。
我们不求最大最强的经销商，但求志同道合的同盟者，携手并进。
我们不求股份最大化，但求股东最多化，荣辱与共。
我们不求投机取巧、上市圈钱，但求企业未来最终属于社会。
我们不做世界500强，但求活到500年。
企业价值观
与客户共赢
与员工共进
与社会同行
企业愿景
企业愿景：创世界一流品牌 做世界单品冠军
创世界一流品牌，做世界单品冠军 是L品牌提升的最高目标，是DTL企业升华的最高境界，是L人追求的终极期望。我们要达到这个目标，是要按步骤，分阶段的进行的。
第一阶段：从2006年——2010年，国内市场开拓阶段。L的全国网络已全部建好，大部分市场做得很透彻，年销售值过亿元。已成为灯饰行业的优秀品牌，行业单品冠军，广东省名牌企业。
第二阶段：从2011年——2015年，产品国际化阶段。国内市场网络的建设和维护已非常成熟，产品已走向国际化，年销售值5亿元以上。管理已独具风格，成为行业标杆，产品已成为品牌的代名词，中国名牌企业。
第三阶段：从2016年——2026年，品牌国际化阶段。产品已完全上升到国际化标准。年销售值超过12亿元。个别国家市场较好，产品已成为国际品牌的代名词，逐步成为中国的世界品牌。
以上每阶段只能提前完成而不能延后。
L人的八大修炼
L的四种精神
一．拼搏精神：生命不息奋斗不止
二．创新精神：持续开创永做领头
三．协作精神：借力使力合力最大
四．坚忍不拔的精神：积极进取乐观向上
行动风格：认真快速负责
企业文化
快乐文化
细节文化
简单文化
节约文化
奉献感恩文化
学习文化
拉奇
企业新进销售员工的十条军规
1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。
2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。
3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。
4、企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。
5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停学习和进步。
6、销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。
7、被拒绝是家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。
8、全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。
9、我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。
10、灯饰行业竞争之道:全心全意为消费者服务!
三、产品篇
介绍产品的着眼点
一、基本着眼点
功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格。
二、辅助着眼点
外观/设计/促销小礼品。
三、其它着眼点
广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价。
介绍产品常用方法
１.要让顾客知道看产品要看哪几部分和怎么看
例如：介绍吸顶灯你要让顾客知道面罩怎么看(透光性、均匀、材质、设计、工艺等)，灯管怎么看(亮度、节能、显色性、寿命、材质、工艺等），镇流器怎么看（ 噪声、温升低、启动快、低幅射、寿命长及如何保护眼睛等等）。 底盘怎么看（ 材质、工艺、耐用程度等），整个灯又是怎么看 （各配件同一品牌、防伪、造型、安装使用、接线端子等细微之处），同时以自己产品优势提醒顾客特别要注意的地方。
２.尽量让顾客感受产品
例如:DTL吸顶灯面罩的柔软细腻，你就要让顾客用手亲自感觉触摸，经过这样给顾客切身感受，会给顾客对你的产品产生经得住考验，值得信赖的感觉
３.按顾客的视线介绍产品
也就是说你在介绍产品前要看顾客的视线，他是在留意产品的面罩呢还是在留意产品的花色、款式或是灯光效果？然后你才根据顾客的视线来介绍产品，这样可以节省时间并准确切入顾客购买的关键点。
４.强调产品带给顾客的利益和价值
假如:你在推荐DTL产品给顾客时，你就要通过强调产品带给顾客的利益和价值来让顾客觉得物超所值，激发顾客的购买欲望。
如: A、本产品的性能究竟能给顾客带来哪些方便和好处?
B、良好的品质给顾客省了哪些麻烦?
C、良好的售后服务给顾客带来哪些利益保障?
介绍产品的要求
1、熟练产品知识，拥有丰富的产品知识是达成交易的首要条件。
2、避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的产品介绍。
3、介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释。
4、介绍产品时要有自信，不能含糊其辞。
5、仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧妙介绍公司产品的优势和卖点。
6、根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式。
7、描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想。
8、充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的信心。
9、抓住顾客需求的关键点，强化产品优势。
10、常让顾客切身感受。
11、语音、语速和肢体语言与顾客相协调。
12、强调产品价值，尽可能把价格放在最后谈。
顾客的消费心理：
求廉的心理
耐用的心理
安全的心理
方便的心理
求新的心理
求美的心理
自尊和表现自我的心理
追求“名牌”和仿效的心理
猎奇的心理
获取的心理
产品成品
专卖店形象
产品配件及工艺
H管由液体三基色改为固体三基色.固体三基管的优点在于：色温恒定，长时间使用不易有黑头、闪烁等不良。
3500K灯管
2D灯管的优点：使用优质三基粉，减少光衰快及灯管黑头等问题，同时采用批量采购方式，一次下单每种型号2万以上，保证同批色温的一致。
无论是H管或2D管每一根灯管都进行高低压老化测试（低压150V、高压250V）
高压250V
目前用的镇流器外壳形体与旧版比较体积大1/3，利于散热。
镇流器内部电子全部采用优质电子材料，光板全部为耐调温的阻燃板料，实际功率与灯管相匹配21W的实际功率达到19W，2D24W实际功率达到23W，2D38W的实际功率达到35W。 分段器：
“柯棋”改为现在的行业品质度良好的供应商“灯丰”，确认标志为“DF”）；
柯棋
我们增加了测试工序，每批进行5个以上分段性能测试，确认其有效性。生产时100%进行了测试。
每一个电子镇流器回厂都要进行高低压老化（低压150V，高压250V）
灯管与镇压流器一起测试
老产品用的塑料摇臂现已更改为铁摇臂，并且经过高温钢化。
塑料摇臂
组合灯刀片之间缝隙过大的改善主要为增加固定镙丝，同时在组装时进行平面测试，对缝隙不能吻合的挑出不与使用。
五金刀片防锈的策施：刀片加厚了电镀层，装配时在五金刀片碰焊连接处滴上防锈油。 DTL照明灯罩采用的是韩国冬瓜白面料，透光性更好，防静电
材料的厚薄直接影L照明产品的质量，保障了厚度可有效降低灯罩的破损。
严格的灯罩光测检验：生产组装时进行了挑选，保障配套相一致颜色灯罩。
铝材由原来的“普通铝”更改为“6463#”抛光铝，明显增加了材质厚度及硬度，有效避免了铝架表面的划痕和变形。
焊接工艺的精湛，使L产品外形轮廓优美异常，深得消费者的喜爱和好评。
小配件、螺丝钉、螺冒需齐全,保证灯具能安全安装。
包装采用手提式彩箱，美观又方便；绿色环保材质，可重复回收再利用。
装配工艺从原材料到成品装箱，每一道工序都有专人专职检查，保证每一个出厂产品的合格。 后期质量保证体系
第二、导购培训PPE:\\09前资料\\下载学习文件类、视频\\学习类（销售视频）\\浦静文件\\导购员手册.ppt
第三、4P与4C的互补
第19篇：化妆品导购培训基础知识
化妆品导购培训基础知识
导购工作职责
1、每天上班首先将陈列的产品整理清洁，整齐排放，按要求进行商品陈列。
2、通过在终端店与消费者的交流，向消费者宣传产品和企业形象，提高产品知名度。
3、作好终端店的生动化陈列，产品和各种助销品的维护。
4、利用各种销售技巧，现场演示突出产品卖点，刺激顾客购买欲望。
5、搞好与其他店员的关系，做好店员说服教育工作，得到他们的支持和帮助。
6、做好顾客档案登记与售后服务工作。
7、收集顾客对产品的意见建议与期望，及时妥善地处理顾客投诉，并向店长及 时汇报。
8、收集竞争产品的特性、价格、市场活动等信息，并及时反馈，反馈信息以书面形式，每月上报市场总监，重要信息及时汇报，认真真实地做好每日销售 登记。
终端顾问销售的经典七步
第一步：开场白(销售自己)
第二步：探询需求(销售就是寻找需求点)
第三步：贩卖好处(销售就是销售利益与好处)
第四步：排除异议(销售就是解决问题)
第五步: 缔结(销售就是换取利润)
第六步:转介绍(顾客带顾客)
第七步:售后服务(销售就是销售服务)
分析顾客的消费心理
1、顾客最关心的是什么？
是产品的特点？产品的成分？产品的包装？产品的价格？
还是产品能带给她利益？显而易见，顾客最关心的不是产品本身，而是产品能带给他什么样的利益。换句话说，顾客最关心的是产品能不能帮她达到她最想要的效果，能不能把现有的皮肤改善。举个例子：买把锁，买的不是锁而是安全。
千万记住:向顾客推销化妆品，此时你推销的并不是化妆品本身，而是在推销一个希望——用后会年轻、漂亮的梦想。她需要的不是你的产品而需要产品带给她的利益，利益是她所希望的。
2、女性购买化妆品之“三心”
虚荣心：上帝创造女人的时候，给了女人一张脸，但女人又给了自己一张脸。 攀比心：朋友用了、邻居用了、领导用了，她也不甘心落后。
恐惧心：害怕衰老，害怕脸上的斑、痘、疤影响她的形象。
如何向顾客推荐产品？
作为销售人员，在前面我们已经讲过怎样做好销售的基础工作，现在，假设已经有顾客了，她就在你的面前，你怎样去向他示范产品呢？
1) 根据你的观察和了解，20秒内确定你要向她试用的产品，大概几个品种，不能超过三种。
2) 在试用产品时，要做到以下几点：先让顾客看样品，介绍产品的包装、香型、膏体特点等。不管是否介绍洁面产品，都必须先用洁面品清洁顾客试用的地
方，然后开始试用产品。在试用产品时旁边必须有相关产品的说明资料、宣传资料配合介绍。开始试用时，对膏体的感觉、皮肤的吸收要注意顾客的反映，随时倾听顾客的意见但不能受顾客的影响而处于被动地位，要记住你是专业，顾客是向你咨询。通过与顾客的沟通找到切入点，寻找销售途径。详细告诉产品的使用方法，适用对象，最适合在什么环境下使用，为什么你要介绍这款产品给顾客（这点很重要）
3)在整个试用过程中要做到语言专业、手法专业、眼、手、嘴并用。
4)顾客试用完产品，要询问顾客对产品的感觉，同时详细指出产品的特点、功能、会起到什么样的效果，语气要坚定。令顾客对产品产生信心。假如顾客对产品有购买意向，要不失时机介绍与之相配搭的产品，说明这样使用有好处，争取提高销售额。
5)假如顾客对产品没有购买意向，不要泄气，并不代表他对其他产品没兴趣，应马上向她介绍另一个她可能感兴趣的产品。即使介绍完毕，顾客有没有产生交易行为，也不要有所不悦，仍应以微笑目送顾客离去让顾客明白我们的产品、我们的公司有良好的品质，是不急于和不强迫顾客产生交易行为的。这样才能体现公司的实力，让消费者对公司产生好感这次不产生交易行为，不代表她今后不产生交易行为，为顾客回头留下一条宽敞大道。
向顾客推荐产品时应注意的事项
作为销售顾问是公司销售产品和展示企业品牌形象的重要标志，你的一举一动都直接影响到公司的形象，因此，必须意识到为顾客提供优质服务，而不是拉顾客买东西，事实上，高水准的销售才会赢取较高的销售额。这样优质的服务质量必然也会为公司在顾客心目中建立良好的信誉、形象、因此、希望能做到以下几点：
1)具有较强的自信心。（公司、产品、自己）
2)设身处地为顾客着想，了解顾客需求、明白顾客的需求
3)顾客是对的，学会聆听、从而找到切入点。
4)任何时候不要看待顾客的穿戴对待顾客，我们面向所有的顾客，发展潜在顾
客。
5)了解顾客的需要，有针对性的介绍产品
6)察颜观色是成功的关键，以喜听为依据，让顾客多讲给你听，她会将有关问题提给你，你也就是通过解决这些问题，满足她的要求而成功，千万不要不同意顾客的意见，否则就会丢掉生意，同时要提出自己的建议。
7)通过语言或行动向顾客表现出你知道他的心态，顾客认为你了解他们的每一点，他们会感到对你信任一些，放松对你的防范，利用“公理”了解心态。注意双方沟通。（例：“现在化妆品是很多，确实难以选择，不过------
8)在充分了解顾客需求心态并得到她的信任，再尝试向顾客介绍适合她的产品。
9)诱导顾客明白自己的需要并作出决定，拿自己作例子，消除顾客疑虑，但一定要实事求是，切记不可夸大其词。
10)对做出决定的顾客的服务态度：无论买与不买。都要礼貌对待并欢迎她光临。 如何招呼、接近顾客，顾客是我们销售的对象，怎样成功的招呼、接近顾客是我们成功与否关键的一步。
以下是一些常见的方法：
把握招呼的机会，以及不同的服务语言
当顾客走过柜台停留在你的面前时
说：“您好，这里是Ｘ产品专卖区，请问有什么可以帮到你。”
当顾客目不转睛盯住某产品时
比如说：您好，我拿出来给您看看，好吗？
您好，这个产品有样品，我可以给您试用一下吗？
您好，有没有用过这个产品？现在卖得很好不如我帮你详细介绍一下吧！ 当顾客来回走动寻找某种东西时。
比如说：您好，您需要哪方面的的介绍？
当顾客买了其他商品匆匆走过柜台时
比如说：过来看看产品，现在有赠品送，您好，有没有兴趣试一下韩国新肤宝的产品。
招呼顾客介绍产品时
配合产品资料手册、宣传单张等送给顾客阅读用心向顾客介绍尽量能演示给顾客看、感受效果。
当顾客表示感兴趣时
尽量先听顾客发表意见及看法顾客发表意见越多说明顾客对产品越有兴趣从中了解顾客的各种需求，尽量拿样品给顾客演示争取介绍产品的机会，使其在你的引导下感受到产品的效果。尽量根据顾客的情况确定向他推荐的产品，并详细介绍产品、不定期的以告诉顾客近期的优惠活动或其他的信息。 在招呼顾客时，经常会遇到一些问题，以下是一些处理技巧
留心倾听对方的说话，了解对方的要求
尊重顾客的看法，但不能被动要表明你的立场及主动位置。
例1：对不起！我赶时间！
是吗？那先给您资料看看，有很多产品其实都很适合您，下次再详细
介绍给您。
例2：我不用这个产品，我用的是Ｘ的产品。
没关系，我相信这个牌子您也不一定会感兴趣，您不一定要买但可以
了解一下。
例3：我皮肤很过敏，我一般什么都不用。
“其实，现在已有很多化妆品是专为敏感性皮肤设计的，比如------” 总之，千万不要泄气，若不能马上留住顾客，也可以尽量送试用品或宣传资料给她，一次拒绝并不代表永远拒绝。一次销售不成功并不表示失去顾客。要做长远稳定的销售。
技巧篇第二步：示范与销售
产品示范讲解－产品示范时，切记以下几点：
1、规范动作：要留意动作及话语的规范化及标准化。
2、留心反应：是否满足顾客的需求。
3、增加互动：让顾客参与可引发其更大的兴趣，留下更深刻的印象。
4、把握时机：留意及询问顾客则很难更改，且会让顾客有购买力。
5、缓谈价钱：将有关价钱的问题拖到最后在你充分展示完产品功效后。向顾客推销产品的三大关键：介绍产品、消除异议、诱导成交
1、如何让产品更诱人？
A、引用例证，把其他顾客使用本产品所产生的效果或满意的信息告诉给
新的顾客，这个信息提供一定让觉得真实可信，确有其事，最好有名
有姓有地区。
B、用数字说话，如果你感觉到你的顾客没有消费高价产品的能力，就可以告
诉他，不必买那个产品，我帮你设计一套产品。既能达到同样的效果还可 以省元钱。
C、富兰克林说服法：把正反两方面的道理都讲明白，买的效果、好处、不买
的损失、坏处，利用其的恐惧心理。
D、形象描绘：例如利益、用白皙、红润、光滑、细腻、等词来形容化妆品的
功效，让她在头脑中自觉地产生图象，在心理上产生向往和占有欲望。 如何诱导客户成交？
把产品卖给顾客，让顾客掏钱购买是我们销售的目的和销售工作的结束果。而面前的一切，都是我们为成交做铺垫。不能与顾客达到成交，那你就失败了。 诱导顾客成交要注意ABC三点：
成交三原则：主动、自信、坚持
主动：71%的终端顾问只向顾客推荐了产品，但却未能向顾客提出成交要求许多推销机会就是因为没有要求顾客成交而从眼前溜走。不提出成交好比射击瞄准很长时间，但却不扣动扳机。当机会来到你面前的时候，你没抓住，却让他溜走了当机会来到你面前的时候你却让他溜走了，多么可惜多么遗憾。
自信：大胆自信的口吻向顾客要求成交，不能支支吾吾，犹豫不决。自信是具有传染力的。当你自信时，顾客对你和你的产品有信心。
坚持：64%的推销员没有多次向顾客提出成交要求，研究表明，业务员在获得顾客成交之前。在被拒绝的时候，要学会装聋作哑。
胜利往往就在于再坚持一下努力中。
三个最佳成交时机
介绍了产品一个最大利益时
有效化解顾客提出的异议时
顾客发出成交信号时：
密切注意购买信号：人的表达方式是多种多样的，语言、行为、表情、等各种渠道都能表明他购买的欲望。“眉目传情”把自己的意思告诉对方，又通过察言观色了解对方的心理想法。成交信号包括：语言信号、行为信号、表情信号
语言信号：很少有顾客直截了当地说我买ＸＸ东西，而是通过正说反说，或提问疑问反问等话来表达。读书要读无字书，听话要听话外话“听音要听铉外音” 行为信号：开始不看说明书，听了你的介绍之后主动要看说明书，或要求看一看产品的样品等等，都是成交的行为信号。
表情信号：开始时紧绷表情，但逐渐喜笑颜开。从心不在焉到全神贯注从应付了事到主动提出。
成交方法：成交方法是否得当，对你能否成交至关重要的影响。以下成交方法仅供终端顾问
参考。
1、直接成交法：适用于老顾客和购买欲望很强的顾客。
2、假设成交法：让犹豫不决的顾客在不知不觉中
第20篇：商场日化导购培训
日化行业商场导购培训
超市作为一个重要的购物场所，已成为人们日常生活中不可或缺的一部分，特别是女性同胞，更加热衷于逛超市， 享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候，特别是走入洗化用品的货架前时，是否遇到过这样的情况？
情景展示（顾客逛进洗发水区）
导购员主动与顾客打招呼：“您好，欢迎光临！您想要买点什么（希望顾客点名买她销售的产品）?”
有的顾客是一脸茫然，而反应快一点的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。有经验的导购员不为所动，继续问顾客：“您买洗发水吗？看看××品牌吧。”这时有些顾客显得不耐烦，生硬地回应：“我不买！”
到这里，导购员的销售进程已经被顾客堵死，这显然是一次很失败的销售。所以，对于大多数无目标性闲逛的顾客来说，导购一开口就问顾客想买点什么，无疑是在向顾客施加压力，让顾客产生一种抗拒的情绪，以致产生快速离开的行为。
笔者也是一位女性，因为工作的关系经常走访卖场，也是最怕导购员冲过来问我要买什么，因为这样的询问方式会给被询问者造成一种错觉：如果你不买东西，请立刻走人吧。那导购员要如何做才能成功销售呢？什么样的培训最能提升导购贯的销售能力？什么样的培训最能达到统一的销售标准？下面就说说笔者在导购培训时的一些经验。培训流程
我们可以将日化产品分为两大类：一类为洗涤、日化用品类；一类为护肤品类。这两大类产品的培训课程有相似之处，又有很大的不同。本期我们一起来探讨洗涤、日化用品类的培训流程：
1、行业背景：简单地介绍行业的大背景（如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴），帮助导购理解行业发展的趋势，提升导购员的自信心；
2、卖点介绍：介绍每款产品的主要特点，需要主题鲜明地列出具体的几项优势（为方便导购记忆，重要特点不要超过4点）；
3、竟品对比：分析市面上是否有相应的竞争对手，与竞争对手的差异化（从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比）；
4、现场感受：让导购员现场触摸、使用产品，感受产品质地，加深印象；
5、笔试：针对培训的内容准备一份问卷，让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试，考试结束后立即改卷，成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励，提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点，快速记忆，完成考试后，考卷发回给导购员，做好复习和攻固。
6、实操：实操是培训的核心环节，在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行，直到熟练掌握
培训形式
笔者在日化行业服务多年，目睹着日化行业新概念层出不穷，而如今消费者是越来越理性，所以需要对导购员有更 多的培训，以达到理想的销售效果。
训练形式一：叫卖拉客
操作起来并不难，但需要足够的熟练。在培训现场让每位导购员以规范的姿势拿起产品（一般是高举起产品超过自身的头顶），大声叫卖产品的顺口溜（培训师事先将产品特点编成朗朗上口的顺口溜，方便导购员快速记忆，并快速吸引窦场里来往的顾客），直到导购流利大声叫喊出来为止。
这样的训练一方面可以让导购深刻记住产品的重要特点；另一方面，可以训练导购的胆量，让萁在卖场里实际叫卖时不会怯场。 叫卖训练要注意“重点突出”，即在叫卖过程中有技巧地让重点卖点更突出。举例：“xx沐浴露，持久留香四个钟”、“今天买货真划算，买沐浴露送饭盒”这两句话，需要明确告诉导购员“四个钟”、“送饭盒”是重中之重，训练导购员用最大声叫出这个突出重点。
“重点突出”对于营造气氛非常关键，用热火朝天的热情与气氛感染消费者，促使其产生购买欲望。
训练形式二：销售步骤训练
销售洗涤、日化用品类产品突出的销售技巧就是：主动出击、主动销售。在超市，人们经过一个1.2米货架的时间一般不会超过4秒钟，所以必须进行有效的拦截，当然拦截的方法肯定不是文章开头的那一种，这需要导购员利用专业的知识、热情、主动的态度快速地与顾客接触，具体操作方法如下：
第一步：拦截。
不问顾客要什么，直接给顾客拿你卖的产品，不给顾客思考的时间，利用产品实物及产品特点吸引顾客兴趣，缩短成交的时间，提高成交率。
话术：问候（例如：您好，欢迎光临）+一句话展示产品重要特点（如：请看看用香水做成的沐浴露）。
动作：主动迎上去，站在顾客侧身45度角拦截顾客，并拿起产品递给顾客。如顾客不接产品，摆手快速走过，不要 勉强；如顾客接产品或有所停留，进入第二步。
第二步：介绍。
逐一介绍产品特点，语速不能过快，否则顾客无法消化内容；要特别注重夸奖、赞美顾客，博得顾客内心的满足感。介绍产品时，不能将促销活动作为主要的推介内容，需要先介绍产品特点再介绍促销活动。
话术：产品名称+主要配方+重点功效+夸奖客人+这款产品很适合您+促销活动（根据促销内容而定）。
动作：打开瓶盖，让顾客闻香或让顾客进一步观察产品，引起顾客兴趣。如顾客果断拒绝离开，不要勉强；如顾客没有离开，可进入第三步。
第三步：主动销售。
这个环节是非常考验导购员的心理素质，很多不专业的导购员不敢迈出这一步。
话术：先生／小姐，这款产品很适合您，您就买这款吧。
动作：微笑着面对顾客，主动将产品放进顾客的篮子里。
如果顾客果断拒绝，不要勉强；如果顾客犹豫，半推半就，需要再次给顾客增强信心，再次强调产品适合顾客的优势，直到顾客接受后进入下一步；如果顾客不出声，直接进入第四步。
第四步：连带销售。
目前，洗涤类关联性产品特别多，如销售洗发水配套护发素或定型保湿产品、销售洗衣粉配套柔顺剂、销售牙膏配套牙刷等等，所以导购员在成功销售其中某款产品时，千万别高兴太早，要记住自己还有许多的销售机会。
话术：您再看看××。（公司里相关联的产品）吧。
动作：引导顾客走向相应的货架，继续介绍产品，再进入第三步的销售方式。如果顾客拒绝，就不再推荐产品，直接进入第五步。
第五步：送客。
导购员要亲切、自然地向客人道别，对于销售成功的顾客，记录下顾客的资料，在下次开展促销的时候，给顾客信息，通知其再次购买。
话术：欢迎下次光临。
动作：面带笑容，微微点头，或略弯腰。
这个环节很简单，但不少导购员做得不太好。比如当顾客买了东西，导购员是欢喜地的欢送客人；而一旦客人没买东西，导购员虽然当面客气送人，但脸色有些不悦，或是转身就烦恼客人不买东西浪费了自己的时间，这时若客人突然杀个回马枪，看到了局购员的这种情绪，不但这个客人会永远失去，受她的影响，她的朋友们也会对这个品牌产生坏印象。上述这些培训方式看起来简单，但操作起来却相当不容易，需要持之以恒。如果能娴熟运用上述的推销技巧，相信对于很多美导来说，销售将不再是一件难事。
