福建亿瑞/龙岩亿盛/龙岩坤华
业务培训
电力工程销售业务技巧
一、一个合格业务员的必备条件
1、勤劳-----业务员是比较辛苦的,当然所有做业务的都辛苦,如果一个业务员不能把其负责的区域所有的商机、所有的项目了如指掌,那他每天去干啥去了?每天在想什么呢？
2、沟通-----沟通,首先第一关的是,能否很顺利地进入一个公司,这是最简单的方法,如果你连门卫都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客户的沟通,还应与自已公司经理与其它产品业务员的沟通.过了门卫这一关,你就要跑去和客户推销业务了,无论如何,自已的公司做什么、想要做什么一定要了解清楚,要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会超过3分钟的(第一次),在这么短的时间里,你还不能把自已的公司介绍完,要等到下次介绍,你这一次就算是白来了.所以一定要做好业务的前期准备工作，不打无准备的仗。
3、判断----一个合格的业务员判断力是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工程项目上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事.
4、了解-----了解主要指了解竞争对手、了解项目情况。竞争对手的方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、竞争对手的业务员或同行的业务员,二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的业务问题,而是第三家的业务开展.工程项目首先接触的是现场管理员，工程现场管理员的职能是让我们初步了解工程情况，了解哪部分是我们可以做的，了解里面的人员结构关系，初步确定是这部分由哪一个人、哪一个部门来定的，而且你要让那负责人一看到你就知道你是做什么的．想做什么，如果你找过人、去过工地或办公室，别人都还不知你是做啥的，那也太差劲了！
福建亿瑞/龙岩亿盛/龙岩坤华
业务培训
5、公关----一个工程项目能够接下来最主要的是靠公关，没有公关而接到项目的基本没有，当然，我这时所说的公关只是针对工程业务方面的。如果你已经得到了客户对你的认同，这个时候就应请别人（有关负责人）出来吃个饭的时候了，无论他出不出，电话一定要打，意思要表达到，可能他认为现在还不是时候出来，但是你只要意思表达到了，他总会记得你这个人的，如果出来了，对方是一个副总或是一个项目经理级别的，最好请你老板出面一下，因为老板出来了，就算是请吃１０００元的饭，但效果可能好过经理请吃３０００元饭的效果呢！吃完饭后，应怎安排就怎安排吧．
对于一个合格的工程业务员只能要求以上这么多了,这些都是一个业务员的基本要求，而对于一个优秀的业务员,远远不止这些，只能自己通过时间去领会、过程去提高，这还需要你的悟性.
二、工程业务开展技巧
（一）、知己知彼，百战不殆
1、充实自己的业务专业知识：业务操作流程的学习，专业知识的掌握，对付客户所提问题的应变能力；
2、对电力工程业务的了解：了解优势、劣势和在市场的地位，及运作状况；
3.跟客户交流、分析电力业务，让客户了解电力工程市场情况；
4、要有刻苦耐劳的精神：拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上；
（1）、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
（2）、求人与帮人：注意做业务不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
（3）、自信与自尊：“业务是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
（4）、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
福建亿瑞/龙岩亿盛/龙岩坤华
业务培训
（二）、开发客户：
客户是业务之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群客户之中，再选择成功概率最佳的准客户，然后对这群成功概率最佳的准客户展开业务活动，这是提高业务效率的第一个步。（确定目标市场，选择目标客户。）
1、开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与市场相关的情报。特别是基本资料的收集。
2、寻找客户的途径：
A、利用现有的资源，通过当前客户介绍新客户
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他业内人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择：
收集客户资料之后，把它做成一份名册，可以从以下几点判断：
A、有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。
（三）、接近客户：
1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的老客户，我们需要调查了解几个要素：现有状况及将来性；在同行业中的地位，及公司的实际情形。
也可电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
2、跑业务的技巧
（1）、了解情况：客户的目地,需要。
报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、业务提成等），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
（2）、上门拜访：
有些客户对业务员的拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待业务 福建亿瑞/龙岩亿盛/龙岩坤华
业务培训
员的到来；但也有一些客户，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对业务员活动深感厌烦，甚至拒业务员于门外，使没有经验的业务员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近客户，就必须事先预约。
（四）、说服客户：
业务工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见客户，施展业务方法，使客户充分了解你的业务，以便争取合作。
面谈时要善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对 牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流。
把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么。
必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
情感激发：业务人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上亲近业务人员，继而使客户在情感上对你感兴趣，然后再进行业务介绍。投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。为客户着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户提出建议，为客户当参谋，帮客户出主意、想办法。可以通过改变环境气氛与客户在情感上进行沟通。当然,在业务开展过程中被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备：业务永远是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。 经验丰富的业务员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。
2、处理各种拒绝的方法：业务员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。主要是业务员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。
（五）、与客户建立关系
福建亿瑞/龙岩亿盛/龙岩坤华
业务培训
1、客户觉得你可不可靠------这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。
2、你所在的公司资质如何------公司资质的好坏对客户的心态也有一定影响的，没有合作过，只能从资质上做一些判断。
3、你的项目操作能力的强弱------项目操作能力体现在项目前期沟通的阶段，一般来说，有实力做某个项目的公司应该是N多的，但是，你如果说服客户认为采用的建议方式是最好的，这就是靠的你操作来完成的。
4、你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益------一般负责这种项目的人都只是中层或者中高层人员，他们一般是抱着把事情做好，又取得相应的个人利益的心态。
（六）、其他：
1、记住在一个项目中没有一个人可以决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题。
2、客户关系建立我个人认为：经常沟通拜访、偶尔送些小礼品（当然要根据客户的人品来决定）、关心一下他的私人问题等等。
3、项目控单：虽然项目业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是很危险的，业务人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议（当然这些建议是对双都有利），如果一个项目的操作工程、招标条款或者是标书形成你不是主导的话，一般你都没有办法中标的，打价格战是没有用的。
