许昌职业技术学院财贸经济系
11届学生毕业实习报告
专业：市场营销
班级：08级营销二班
姓名：吴 雨 桐学号：0803104157
2010年5月10 日
实习报告
通过深入销售第一线并亲自从事销售工作巩固和实际运用在学校所学的市场
营销知识！用在学校学习的信息管理系统理念对公司的整个销售工作进行系统化
与流程化分析，并构建切合公司实际的销售信息系统模型！
实习内容
实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我
们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，增长了见识，为我们
以后进一步走向社会打下坚实的基础。市场营销（Marketing）又称为市场学、市
场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创
造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，
一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；
另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销
学、营销学或市场学等。市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、
定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。为此，根据
学习计划安排，我专门到许昌合众企业管理咨询有限公司进行了为期三个月的实
习。
实习体会
对学生而言，实习可以使每一个学生有更多的机会接触社会，扮演不同的社
会角色，逐步完成职业化角色的转化，发掘自己真实的潜能和兴趣，以奠定良好
的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。
（一）许昌合众企业管理咨询有限公司
1、与2010年8月通过许昌人才网进入许昌合众企业管理咨询有限公司任职培
训专员职位
2、公司一直遵循以“合众人智慧，成就客户伟大事业”为经营理念。以“为
中国企业的成长与变革提供量身定制的解决方案，为中国经济的发展贡献一份力
量 ”为企业使命。以“执行、拼搏、追求卓越”为企业精神。
（二）研究现行信息化系统对业务进程所起的作用
1、公司配备办公用电脑，硬件设备齐全，具备大型企业员工所需的资源，公
司信息通讯发达对我们专业的学生学习很有帮助。
2、软件条件
具备相关的学习工作软件及档案文献，有利于进一步的了解公司情况，加速了学习融入公司的速度
3、营销部门
营销部门分工明确，制度规范、员工工作内容分明。公司的营销有很多人，设有总经理，主管等
（三）实地考察学习，互动交流工作经验。
上班先开始培训，包括公司及行业背景介绍、心灵课程、业务培训等。通过培训了解到公司的主要产品是学习卡，提供给企业，以会员制的方式通过公司组织的全年30多次的大型管理类公开课为企业提供中高层人员学习培训服务。销售模式是电话邀约+会议营销，即电话邀约企业负责人参加公司组织的课程，在课后进行顾问式一对一销售。公司采用的是很明确的管理方式，每天早上我们都会有晨会，每个人轮流做主持人，讲一些激励的故事，使得我们一整天都精神抖擞。我认真学习了正规而标准的公司工作章程，真正的从课本中走到了现实中，细致地了解了工作的全部过程，掌握了公司独特的营销方案。实习期间我努力将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。
我的工作当然是从电话邀约开始做起，事实上公司大部分员工都是业务人员，每天也都在做电话邀约工作，因为一月安排至少有两次课程。刚开始自认为电话邀约很简单，但后来慢慢发现，这一看似简单枯燥的工作其实很复杂，很有讲究，有很多关键环节在里面。老员工们在电话邀约上经常给予我们指导和帮助。所以，我一边悉心请教老员工，学习他们说话及做事的优点，慢慢的充实自己的能力，从而有了更深刻的印象。刚开始的时候公司发资料，一般是电话黄页，那时刚工作，所以很兴奋，信心十足，拿起电话就咔咔咔一个号码一个号码的打下去！第一天没做好被拒绝的准备，所以受打击很大，而且忽视了我们电话沟通的目标对象应该是企业老总，而我们一接通电话就跟对方公司的前台讲起了邀约话述，可想而知不是被前台拒绝就是传递的信息石沉大海杳无音讯。等于是在做无用功，这给我上了生动而鲜活的一课做事情一定要找对人。可想而知我的工作效率是多么低下。出现这种情况的原因：一是自己把这个电话邀约的动作想的太简单了，太机械了；二是没有清晰认识到只有和企业老总直接的沟通才是有效的沟通，因为公司前台不会把所有信息都及时有效地传递到老总那里；三是自己心理素质不够过硬不够自信，不敢直接让前台把电话转到老总那里，常常被前台问住，挡在
老总之外。同时还有一点我没考虑到的是许昌有许多做电话营销的企业，黄页上的电话几乎每个一天都接好多推销电话，因此有些前台很反感电话推销。所以这里就存在一个资料质量的问题，而影响资料质量的高低重要环节就是资料搜集方法。公司现有搜集方法有：电话黄页、网上下载、客户（朋友）提供、抄单。电话黄页是公共资源，被骚扰程度高，并且只有公司前台电话，直接性差，属于较差的资料；网上下载存在跟电话黄页同样的问题，也属于较差的资料；客户（朋友）提供的资料往往是独家的并且直接性强，属于优质资料；抄单就是拿着公司推广课的邀请函到工业区一个工厂一个公司的派送，并登记下公司名称、电话、老总姓名等信息，通过这种方式搜集到的信息直接性程度高，所以也是优质资料，但问题是这种方法效率低，每次搜集到的信息量很小。在电话营销公司，客户资料是第一位重要的。我在这方面存在一定劣势，由于自己工作不够主动，使得工作起来有些吃力，效率很低。而在获得了大量资料后有一个工作是必须要做的，那就是资料的分类，先按地区分类，再细些可以按行业等分类，这样便于进行“轮耕”即一次只打一个分类的资料，下次再打另一个，避免跟客户的沟通过于频繁造成对方的反感。
接下来一个重要环节就是打电话。打电话其实是很有讲究，很有技巧的动作，涉及到话述、电话记录、客户分类等。电话营销作为一种销售方式不是简单的机械动作，需要技巧和细心，需要运用管理思想。我刚开始打电话时，就做的是机械动作——拨号码、不管对方是不是目标沟通对象就讲话述。做电话邀约公司是有一套成文的话述的，这是直接面对老总的话述，是假设对方一直听下去我们应该讲的话。这段话述结构上可分为三段：第一段、问好与自我介绍；第二段、正题；第三段、塑造价值。真正核心部分是后面两段，即通过什么样的语气语调和修饰词来引起对方的兴趣，就我而言，性情平实，所以在后面两段话述的表达上采取的是理性、真诚的风格，这种风格在引起对方兴趣方面效果稍弱，需要个长期的过程来感染和打动客户。打电话时自己的心态、语气、语调是极其微妙的，需要自己用心体会，我自己也是在不断的体会感悟中走过来的。刚开始打电话激情兴奋，到后来平淡直白，再后来声高平淡，现在是轻快语柔。电话一个不停地打下去也是不可取的，每打一个电话必须做好记录，把客户信息记录到“客户信息登记表”上，记下双方在沟通中都讲了什么，对方是如何应答的，对方对我们产品和服务的态度看法以及打电话的时间等。这样做的目的在于便于你后续长期跟进，不然就好比猴子扳包谷，扳一个丢一个。看你来简单的工作做的时间长了
就会发现里面有很多道道和技巧，这也是我的一大收获。其实就是一句话“任何事情都不象我们想象的那么简单也不象我们想象的那么难！”
然后就是拜访客户，开始的时候总是小心翼翼，总怕出错，但是领导说没关系，只要敢于说出来！我根据领导他们分享给我的经验，结合书本上的知识，第一次见客户是跟我们主管李涵一起去的，她说你只要好好听我说话，注重谈话中的语言技巧，我一直细心的听他们讲话，细细的体会语言中的技巧，感觉自己真的有很好提升。通过多次的实践，我对于见到陌生的客户已经不再有开始的羞涩感，能够很得体的解决回答客户所提出的问题及介绍公司的业务。
但这三个月我的工作情况而言在我身上发生意外事件的概率太高，电话邀约到的有效决策人太少，约到的不是副总就是经理之类，在推广课上也是意外层出，约到的客户有的中场就走人，这就丧失了课堂上面对面顾问销售的机会，以致三个多月未出业绩，给自己造成了很大压力。但压力与打击我都能承受，因为我思想上对这些问题已经形成了正确积极的认识，但自信心难免受到影响，经历的不顺多了有时心里会产生阴影，这些对我是个严峻的考验与磨练，面对这种逆境我应做的是总结和更加不懈的努力，这些我做了但觉得总结不够及时努力还很不够，我还没有真正全身心地投身其中，只是在多于正常工作时间和精力的情况下进行投入，这对于刚入职场的业务员来说是远远不够的，在没有足够优势的情况下我本应投入更多的精力到工作中。为什么我没有做到这点呢，有性格的原因，更多的是自己恒心和企图心不够，没有为自己的工作制定明确的计划和目标。现在我越来越感觉到做销售的过程其实就是个自我管理的过程，制定计划和目标，对工作过程进行管理和控制，做好时间管理，客户资料管理等等。
课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，可我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪应付瞬息万变的社会呢经过这次实践，虽然时间很短。可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的。就比如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也虚心求教，使得这次的实习更加有意义。
实习建议
实践需要建立在一定的专业理论基础上。实践理论不能很好地结合，就会影响自身能力的发挥，给工作带来不便。社会发展迅速，而书本知识更新较为缓慢，
学员们不能接触到更新的知识。解决问题办法就是学员加强课外学习，才能跟得上时代的脚步。多接触社会，给自己锻炼的机会，实践操作能力就会加大，而且容易吸收更多的知识。
实习总结
感谢许昌合众企业管理咨询有限公司给了我这样一个难能可贵的实习机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握工作技能，你们帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习指导老师-------老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。
以上是我的毕业实习报告书，所谓实习，就是从实践中学习。学习不能光靠舒舒服服地坐在课室里听老师讲理论，还要走出课室，抛开重重的书本，走向社会去学习。因为，外面的世界无限大，那里有很多在书里学不到的宝贵知识，况且书本知识也是来源于实践，理论知识就是在实践中体验生活、体验工作而形成的理论概括。现代的科技日新月异，知识需要不断拓宽。因此，我们更应学习——工作——再学习，发掘自己的实力，寻找我们的理想，实现我们的理想。走出学校踏入社会，初次体验上班族，虽然实习期间也有困难和打击，想过要放弃，但是这毕竟是人生必须走的一步，“宝剑锋从磨砺中，梅花香自苦寒来”我相信只要自己坚持下去，努力的学习，风雨过后一定会有彩虹！
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