商业案例分析：
王女士，湖北石堰人，1950年出生，今年58岁；曾在区妇联和居委会工作，为人亲和，善于言谈，能很快与陌生人打成一片；年轻时曾做过生意，有经商头脑，认为自己可以做一个成功商人。
退休后的王女士不甘寂寞，一心想要自己创业。2006年的某天下午，王女士无意在江苏卫视上看到某知名化妆品品牌（香阁娜）的招商广告，这使王女士眼前一亮，意识到自己创业的机会来了，经过电话咨询，索要招商手册，并到总部考察等一番深入了解后，王女士决定加盟该品牌（香阁娜）。
究竟把这个店开在什么位置，让王女士颇费了一番周折。第一个可供选择的方案是，一个新建成的居民小区一楼商铺，房租比较便宜，但小区入住率太低。第二个方案是，商业步行街，一家音像店要转让，需要交8万的转让费，但人流量较大。第三个方案是朋友有一个店面可以让她无偿使用，但该店位于饮食一条街上，周边环境较差。王女士权衡再三，在三个店面做了一周的摸底调查，最终决定把老伴的退休金交了转让费，接手了那家音像店。
重新装修一番后，王女士的香阁娜化妆品店隆重开业，由于熟人捧场，王女士开始时的生意还是不错的。可一周过后，生意渐渐开始冷清起来，顾客到店的人数倒不少，但大多数只是转转就离开了，有的顾客甚至对王女士讲：“老板，你们这有服务员吗？给我推荐几款油性皮肤的护肤水，”这时王女士才意识到自己对化妆品知识的匮乏，后悔自己在香阁娜总部培训时没有用心学。王女士紧急请求香阁娜总部支援，在总部带店督导老师的培训指导下，王女士对化妆品有了深入的了解。 王女士不再被动的等待顾客询问，而是主动迎上去，以自己亲切温暖的笑容，欢迎顾客到来。经过一段时间的勤学苦练，王女士练就了一双火眼金睛，只要顾客一进门，王女士就能迅速判断出顾客是什么样的皮肤，有什么样的问题，应该用什么样的化妆品，给顾客一些指导性的建议和引导。刚开始顾客都是半信半疑，但照着王女士推荐的用过一段时间后，发现确实有非常好的效果，很多顾客都成为王女士的忠实客户，并把自己的朋友介绍到这里，使王女士的店名气越来越大。王女士曾对总部的老总自豪的说：“顾客走进我的店里，只要和我说话，给我十分钟的时间，我就能把他变成我的客户，让他买走我的产品。” 自豪源于自信，王女士除了能言善辩、乐观开朗、微笑服务之外，还有自己的一套经营哲学。由于化妆品的利润相对较高，王女士的收入颇丰，但王女士并不想把这些钱全揣进自己的腰包，而是返利给客户，买一瓶洗发露送一小瓶护发素，买一套护肤水送一支洗面奶„„等等，买一赠一是其他行业普遍使用的促销策略，在化妆品销售时也屡试不爽。另外，王女士还特制了自己的会员卡，老客户享受积分和折扣优惠。节假日还举办抽奖活动，送一些小礼品活跃店内气氛。店外的POP海报，经常打出一些优惠促销的信息，吸引了不少好奇者的目光进店选购，使自己的店始终红红火火，始终一派繁荣的景象。
前段时间，王女士又开始了新的尝试，寻找新的利润增长点。在淘宝和招商通上开了自己的网店，用王女士的话讲，这是一个24小时不关门的店，还不用交水电和房租，我把产品全部放在网上，有需要直接给我下订单就可以了，方便快捷。 看到王女士的生意这么红火，曾经在王女士店里买过化妆品的一对年轻的夫妻孙先生和刘小姐，觉得自己有钱有势，资源丰富，如果也开一家店，肯定比王女士赚钱。于是，就在王女士街对面不远的地方开了一家同样的香阁娜化妆品旗舰店，装修豪华，还专门聘请了几个年轻漂亮的女孩当服务员，而且在当地的电视台、广播电台、报纸和杂志上刊登了大量的广告，一时轰动，刚开始生意确实不错，但广告一撤，生意顿时冷清下来，而打广告的成本实在太高，这对年轻的夫妻又忙于自己的工作，很少到店里来，只是让自己的一个表妹当财务收钱。由于前期投入较大，加上广告投放失策，这家店慢慢变得难以为继。目前孙先生正在盘算将这家店转让给别人。
请分析：
1、
请问王女士创业成功的因素和条件有哪些？
2、
孙先生和刘小姐为什么会创业失败？
3、
如果让你经营一家化妆品店，你会怎么做？ 商战案例分析
请问王女士创业成功的因素和条件有哪些? 答：
一、成功因素
1．
自身素质：丰富的人生阅历，良好的沟通与交际能力，自信乐观的生活态度。如，区妇联和居委会工作经验，有经商头脑并做过生意！有一定的人脉关系！
2．
创业能力储备：有创业的激情和愿望，对创业有着执着的目标。如，想做一个成功的商人。
3．
敏锐的观察力和市场预见性：如寻找商机，发现商机，考察商机，抓住商机。（香阁娜产品的招商广告）
4．
极强的创业素质：雷厉风行的效率，全面细致的作风和经营魄力。如电话咨询，对招商手册进行了解。总部考察，快速决策。
5．
抓住开店的关键环节—选址：选址正确“高投入，高回报”。如经过实地考察，将店面选择在需要八万元转让费，但人流量大的步行街。起到宣传作用。为以后增加客源打下基础。 6．
市场营销能力：多种促销方式结合，并善于发现问题并解决问题。学习有关化妆品知识。成为行业专家，并能粘住客户。
7．
促销策略：如会员卡，积分送礼，买一赠一，节日抽奖。优惠促销等。
8．
建立多渠道经营，增加新的利润增长点：开通网店，方便快捷的同时，更好的服务于客户。
二、成功条件 1．
创业项目 2．
创业经历 3．
创业激情 4．
创业潜质 5．
创业魄力 6．
创业知识
7．
市场运作能力。
8．
分析问题解决问题的能力。 9．
对事业专注的精神。
请问孙先生和刘小姐为什么创业失败？
1．
创业项目没有考察好，盲目投资。不应该再做同品牌产品，如果经营综合产品可能会好些。
2．
创业的动力和专注力不够：没有投入精力。
3．
创业投资的风险没有考虑，支出成本过高。如豪华旗舰店，大量广告。
4．
行业的不了解，信念不专注，精神不集中，虽有钱有势但因有其他工作，管理没跟上。 5．
促销方式太过于单一，大密度广告投放失策，也没有延续性和长期的效应。
6．
没有以顾客为中心的服务业观念，聘请了非专业导购人员，而不是专业的美容导师。 7．
应对错误和突发事件的反应能力、应对策略欠缺。 8．
对竞争对手的了解不够，错误低估。 9．
没有多渠道的经营模式。
10．
管理体系不健全，因工作原因无暇管理门店。交给亲戚。
如果让你经营一家化妆品店你会怎么做？
假如让我经经营一家化妆品店，我想我会这样来操作： 化妆品市场前景还是很不错的，有数据表明，2000年世界人均化妆品消费额水平是70美元，而国内人均化妆品消费额为40元人民币，随着人均收入的提高，消费观念和品牌意识加强，该市场的潜力还是很大。
之于行业的限制，首先，我会在前期对这个行业进行初步了解，比如，这个行业的一些基本知识，象目前国内外知名化妆品的品牌有哪些，价格政策怎么样？利润如何？做代理或者连锁的条件是什么？如何进货？如何返利？开什么样的店面，在哪选址？店面积多大？租金多少？前期投入有多大？回报是多少？针对的人群是什么？价位如何定？前期要准备什么？雇用几个人，是否培训？怎么样进行营销，如何宣传，如何建立品牌优势？等等一系列问题，我会在开店之前有一个通盘的考虑，并形成纸质文件，与关行业的专家共同探讨，对市场进行考察、评估，避免风险，最后确立开店原则。
目前国内经营化妆品品牌主要有，资生堂，欧珀莱，欧莱雅，玫琳凯，玉兰油，悦香堂，资颜，蒂娜克丝，伊洛克丝，白大夫，香奈儿香水，陈大夫特效去痘消痕系列等高、中、低档品牌化妆品，像CD、香奈儿等被称为一线品牌；玉兰油、欧莱雅等由合资公司生产、价格适中的产品属二线品牌；大宝、小护士等价格较为低廉的化妆品就属三线品牌了。这三档化妆品分别通过大型百货商店、专卖店、超市或街头小店三种渠道销售。
选择一个在消费者心中有比较高的认可度的品牌很重要。而且有的品牌化妆品专卖店没有加盟费，这是很吸引人的一个地方。负责任的公司会在开店速度、选择投资商等方面均有控制，例如要考虑新开店选址不会对最近的另外一家专卖店构成竞争威胁，避免同品牌的产品竞争。而且公司对产品专卖店从店面选址、装修到人员培训、财务管理等方面提供一系列的指导。
目前化妆品店有三种经营方式：一是综合性店，销售大众品牌，以价格低、销量大取胜，一般此类型的店都开在都市中心地段；二是次都市商圈店，这种店开在次都市商圈内；三是社区性店，也就是所谓的“前店后院”型化妆品店，代理某品牌化妆品，同时提供日常的基本美容护理服务。
选址：近公交站、近小区
化妆品销售分终端销售商、流通领域销售商和专业销售商三种。“社区店”属于终端销售环节，店面至少要30平方米以上。对于具体选址的方法，建议选择离公交车站点近，最好能处在两个社区相交的地方，步行15分钟内就能到达。“目标顾客群要清楚，社区店的消费者肯定是居民，他们出门常坐的交通工具就是公交车，在每天必经之地都能看到你的店就是最好的宣传方式。”地处在两个小区交界点的店面就是不错的选择，离两个小区都近。
找到店铺后，装修的环节也不可忽略，对此只有一个宗旨：整洁。可采用玻璃做外墙，色调上以素色为主，如白色、粉色等。同时，店内座椅、相关清洁设备也要保持干净和整洁，给顾客一个好的视觉印象。
投资：起步资金20-50万元
开一家化妆品店要多少钱呢？固定资金至少要10-30万左右，加上装修费用及必需的流动资金，20-50万元是开店的门槛资金。
资金如何分配呢？据悉，一般位置较佳的店面租金约20万元/年，进货费控制在10万元左右，最好能代理一种带护理服务指导、品牌单一的化妆品，可避免自己寻找进货渠道、进设备等一系列繁琐事务。而随着顾客消费理性的加强，知名公司和品牌的产品更易让顾客接受，顾客更信赖知名品牌的产品，同时，品牌产品专业性较强，强调功能细分化。如果想自己单做的，进货方面可先去广州、深圳等地寻找货源，可先向供货方说明情况，每种产品先进一至两种样品，避免进货费用过多。在品种上，日常用品可多进些，如润肤、洁肤等基本保养品，而磨砂去死皮霜等可适当少进，这些产品使用人群相对较少。一些必要设备，如导入仪、离子喷雾器、美容床及热水器等也需配置，花费约需8万元左右。
经营：顾客拉顾客
“要开店，先要了解顾客需要。”开店前要先对预先确定的目标消费者进行调查，了解到他们能接受的价位是多少、每周会去美容店几次，对哪些产品较为青睐，上述这些都是店主需要掌握的项目，有了解才能针对消费者需求做生意。
其次，工作人员服务态度也决定了化妆品店的经营状况。“店员的培训也要跟上，这是不可缺少的环节。”林斌说，作为社区店的销售模式，店员的素质培养也成为必要的功课，对于一些基本的美容知识应有所了解，如肤质的鉴别、美容设备的使用等。
另外，还可采用些优惠促销方式，发放会员卡、培养会员；做10次面膜送一次等方式都能加强顾客对化妆品店的品牌忠诚度，并采用“一级顾客———二级顾客”的方式，让顾客拉顾客，吸引更多的人到自家店来享受服务。
选择一个在消费者心中有比较高的认可度的品牌很重要。而且有的品牌化妆品专卖店没有加盟费，这是很吸引人的一个地方。负责任的公司会在开店速度、选择投资商等方面均有控制，例如要考虑新开店选址不会对最近的另外一家专卖店构成竞争威胁，避免同品牌的产品竞争。而且公司对产品专卖店从店面选址、装修到人员培训、财务管理等方面提供一系列的指导。
通过以上的了解，现在对我要开的化妆品店做一个实景展现：
综合性化妆品店：销售大众品牌，以价格低、销量大取胜，辐以知名品牌在美容区销售。地址在都市中心地段，周围小区林立；面积两千平米，单层，靠街位置为化妆品专买超市区，靠里面为美容区；装修以透明玻璃橱窗展示，从外可以看到店内情况。室内以粉色为主色调，以简洁、温馨为主要创意。设美容室十间，激光美容室两间，美发室一间，美容床二十张，导入仪、离子喷雾器、热水器，吸氧机，按摩机，复合采光(LPL+激光)，Relume 光子色素脱失治疗仪等，也包括目前一些高端设备（说不上名字）。主要项目以皮肤的日常保养美容，抗衰老美容，非手术式美容，激光美容等。对外主打项目激光美容！设前台接待，专职导购小姐若干，咨询师两名，美容师若干名。 1．进货管理
成立采购部门，与国内各大化妆品公司商谈合作事亦，以直接厂家合作为主，代理商合作为辐。确立以代销为主的合作方式，收取厂家的进场费用和重大节日促销费用。厂家自己委派推销人员，并负责工资及福利，我店收取管理及培训费用。 2．开业准备
首先招聘各部门员工，确立部门领导和职责，分采购部，销售部，广宣部，服务部，美容部，大客户部，后勤部。 其次，制作DM宣传单，沿街发放，组织流动自行车宣传队，到周边小区做宣传，做好户外广告宣传，如彩虹门（整个街道），路演。同时在地方台最好时间投放广告。报纸广告应利用整个版面做宣传，打上厂家品牌名字，让厂家支持。做好开业前的的各种促销准备。如：设会员卡，分钻石卡，金卡，银卡，以积分来区别。买赠，赠品采取厂家赠送的产品为主。幸运抽奖等。重点突出激光特色美容，产品保真的宣传效果。争取厂家更多的开业前促销产品的支持。 3．日常管理
采取总经理负责制，各部门协同工作，以奖代罚的工资制度，加强员工素质教育及专业培训，扩大门店销售渠道，争取批发销售。拓展经营模式，开通网上商城，建立会员网上专区通道，坚持以市场为导向，以客户为中心的经营思路。设立会员日，并制定相应措施搞好联谊活动。增加会员卡的含金量，与不同行业联系合作，持会员卡享受八折优惠活动。汽车，房地产，电器，酒店等都是合作对象。加大对供应商的管理，争取更大的支持。开通免费咨询电话业务，为顾客解答日常美容常识。参加各种公益活动，并提供赞助。扩大宣传效应。每天设立一种产品做特价展示。刺激购买。加大会员卡的发放量，只要购买产品就可以办理，在本店内美容可享受会员服务。针对别人群制定不同的营销和宣传方式，如上班簇，家庭妇女，地位女人，开展美容化妆，新婚化妆服务。各部门每月至少一次碰头会，广宣部每星期一次方案提交，大家参考策划。 4．经营目标
争取第一个月保本经营。第二个月开始赢利，之后稳步上升！持续的经营业绩，可以带来下面的广告效应，加大公司网站的运作，以自身的品牌效应，吸引网上购物。同时策划城区另外一家门店开业工作，争取在一年内形成本区域的市场轰动效应。 5．营销方式
突出个体差异的销售方法，对消费能力不同的群体采取不同的销售方式和促销手法，加大对老人和小孩关注程度，形成口碑宣传。促销用的产品可以选食品，如大米，鸡蛋等，可以选玩具，或者肯德其、麦当劳的餐卷等。学生群体可采用购物赠送书籍和光盘的方式。制作企业形象宣传产品，图册方式夹带美容光盘，加上企业宣传的片头。扩大企业影响。 6．发展方向
经过长期的努力及宣传。希望这家门店会成为本地区最具品牌价值的化妆品店。日销售额达到十万元。
以上只是自己的一些粗浅想法，如果实际操作，可能会考虑到投入资金多少，利润情况等。会更加详细的做好策划！因没有实际做过有关考察，只能简单发表一些看法，不过凡是与销售有关的行业，大体相通。都应当做好以下几点：权当补充。。
一．
市场分析
1．市场调查，包括市场信息调查，市场调查报告，市场调查问卷 2．市场细分，包括细分笔记，STP报告。 3． 分析，包括竞争优势（strength），竞争劣势（weakne），机会(opportunity)和威胁（threat）SWOT 4．竞争战略分析，一个前提、三个核心、一个保障，即，进行企业竞争优劣势的分析诊断；以什么样的产品和服务去竞争、在什么样的目标市场展开竞争和以什么样的策略竞争；企业为了有效展开竞争所必需的资源保障措施、实施计划与组织管理模式。 二．
产品管理 对于生产型企业包括（在此不过说明）： 1．产品研发， 2．产品生产 3．产品包装 4．产品销售
三．
策略管理
1．定价策略，根据产品的生产成本，不同销售区域，制定相应的市场的零售价格，核算，销售利润。
2．渠道策略，分自建渠道和非自建渠道，根据全国六大职能区域，对大超市，中超市，便利店，经销售商等做出评估和不同的销售政策，或者，旗舰店，商圈店，社区店，店中店等做出不同的评价
3．促销策略，促销方式选择，促销价格定位，促销人员的管理，人员培训的要求，活动策划管理，促销费用统计，促销结果评估等，
4．广告策略，广告方式（电视，广播，报纸，杂志，街灯路牌，流动展示，户外演出等），广告内容（针对企业宣传或是产品宣传），广告安排管理，广告费用统计，广告产生的效应。 5．服务策略。服务种类，如免费送货，免费维修，开能免费电话，免费更换，定期回访，会员联谊。服务安排管理，服务费用统计。 四．
公司管理
1．行政管理，包括，组织管理，制度管理，薪金管理，采购管理。营销管理，文化管理，目标管理等。
2．日常统计管理，包括，市场占有率，净利润，销售收入
市场结构分析，企业详情，
企业知名度，现金流量
，销售明细。
