2010
年世博销售工作总结
半年过去了，世博会圆满的结束了，企业联合馆的销售工作也落下帷幕，这段工作经历是我们永生难忘的。半年的工作没能给公司带来很大效益，从中总结工作经验，分析得失原因，为今后工作打下基础。
一、销售工作中员工需要具备的因素：
（一） 专业知识：首先要对产品有一定的认识，世博前期准备中，我们都接受了专业
的产品知识培训，初步懂得如何去与客户介绍产品,世博正式开始后，我们从刚
开始的莽莽撞撞到而后的井井有条，在这一个循序渐进的过程中对于产品的认
识上有了很大的提高。
（二） 工作能力：在企业馆的销售工作与店面销售不同之处是“人流量大、停留时间
短”，因此交易时间非常紧缺，针对这一不利因素，对于员工的工作能力就非常
有要求了。必须在短时间内做到：客户愿意听——客户听懂——客户有购买欲
望——顺利结束交易。
（三） 明确工作具体内容：世博销售工作流程十分明确
1.准时到岗，清点橱柜货品和备用金，核查产品数量，有出入的地方及时与前天
上班的同事联系，了解情况。
2.在第一批游客出来之前摆放好货品，要求即简洁明朗又重点突出。比方说：高
低层次感要鲜明、要一目了然，价格较贵的放后排正中间，较便宜的放前排，
起到一个吸引顾客上前的作用。当销售一段时间后发现成效不大时要及时思考
是否摆放位置有问题，并作调整。
3.完全进入工作状态，专业知识与工作能力相结合，有目标的去做销售。
（四） 工作态度：员工工作态度对于整个销售有至关重要
1.调整自己的心态，每天定一个目标去努力工作，这样是收益较大。抱以无所谓的态度对待每一天的话，一天的工作也会感到度日如年，反之，时间过得很快
却很充实。必须把工作当成是为了自己的事，而不是为公司。
2.工作中碰到形形色色的人群，对于有些故意找茬的客人，我们不应与他产生冲突，及时调整好心态，微笑释之并及时回到工作状态。
二、工作环境及消费人群概括分析：
（一）工作环境利弊分析：上海企业馆入馆排队设计较人性化，场馆客容量也比较大，
相比浦西部分场馆，入馆人数相对较多，最大客流量一批可达到500多人，给
予销售一个充足的客户量，但销售柜台的地理位置不在整个场馆流程的最后一
列，因此顾客停留时间较短，客流较大时，大批量的客人直接跟着“大部队”
走，不予停留，参观完机器人餐厅后回过头来光顾销售柜台的为数不多，销售
得不到充分的发挥。
（二）消费人群概括分析：区分不同地域顾客的消费方式和习惯，做出有利的改善。
1.对于外国客户：和预想的相比，外国游客数量较少，偶尔才能抓住个上前购买，有一两次团购花茶，也实为幸运。外国人在消费喜好上和我们以往的认知不大
相同，也许国外的花茶太多，不具有新鲜感了，然而对于万仟堂产品还是比较
喜爱的，越具有中国特色的“古感”越是吸引外国游客。
2．对于国内外地游客：总的来说就是要买上海特色的产品，福建的人不买花茶，但带有上海标志的就会考虑一下了，例如：“上海风情”标题字样，一般外地游
客购买较多。外地游客一般不会买大件的易碎器具，携带不方便是主要诱因。
如果可以帮他解决这一问题，如邮寄的方式等，就可以增加销售，但必须保证
产品运输过程中没有破损，因此很多外地游客不敢用邮寄的方式来购买。北方
游客比较豪爽，不能太豪爽但不爽快他会不乐意来买，因此销售中做到张弛有
度非常重要；南方人偏“温文”，好“货比三家”，非要对比出个究竟来，才能
说服自己买下，针对这类人，要了解客户购买的用途，然后简洁明了的为他提
供合适的购买方案，阐述方案优点，他才会满意而归。
3.国内本地游客：本地游客基本冒着一个凑热闹来看世博会，很多都不具备想要在世博购买礼品的想法，偶尔看到自己喜欢的才会买，消费能力偏低、出手小。代表公司来世博采购纪念品维护客户关系的本地游客，必须要开发票，然后喜
欢贪点好处。如果是代表个人，做老板的客人较为大气，也会还价，但比较爽
快，这时候就要学会把握机会。
三、产品销售分析整理：
（一）：产品销售客户群体分析：分析各类型产品的不同的消费主流群体。
1.茶叶类产品消费人群：立农花茶和teaposy花茶、花草茶针对的人群大多为年轻
女性，主要为小盒花茶；花茶礼盒基本为男士购买，用来送亲朋好友或者领导，单位团购的不多。
2.teaposy梦蝶壶消费人群：主要以居家女性为主，年龄段为30—50岁之间，其
中35岁以下40岁出头的占多数；本地人居多，外地的很少，主要原因：易碎
不易携带。
3.万仟堂产品消费人群：根据此产品的特性，购买这类产品的人群大多是消费能
力强、艺术修养高，懂得享受生活的人群。此人群一般为陶冶情操或爱喝茶、
成熟稳重的人士，男女皆有；还有另一种就是用来维护人际关系的，其中以维
护客户关系为多数。
4.手链产品消费人群：手链产品消费人群较“杂”，不管是消费能力强的或消费
能力相对较弱的，男女老少皆有之。手链普及面很广，男性送给妻儿、女性送
给好友或孩子、老人送给孙子孙女，都十分的恰当，外加价格上给了很多的选
择性，因此手链的消费人群很广。
（二）：产品本身销售分析：
1.立农新茶与teaposy产品：两者都以花茶为主，teaposy外加了壶以及花草茶，
在花茶方面，teaposy的两款产品：梦中花园和喜悦心情以35元一盒销售，销
售数量大，在世博后期已销售完毕，没有做后期产品价格调整，而另一款立农
的小彩罐同样35元一盒，销售幅度却不大，后期调价才销售完。立农新茶还有
三款礼盒茶：富彩六个装、上海风情和小脸谱，其中小脸谱的销售数量最大，
2.万仟堂产品：万仟堂产品中销售数量最大的是梦蝶、清莲送香和竹6号，其中
梦蝶最好卖，主要原因是外形小巧玲珑，并且与企业馆内庄周梦蝶说法有共性，
消费者对于这一点非常喜欢，在介绍后交易成功的较多；清莲送香主要在“形
“上占优势，即使没有多少文化底蕴的人们看了也都会夸奖其外形，但价格偏
高，真心喜欢的游客还是愿意买下它；另外竹6号是一个小茶叶铲子，外形是
手工雕刻的叶子状，相比另一款价格相同、竹筒形状的茶叶铲子更受人喜爱，
但是30元一个的价格，提高不了销售金额。
3.手链产品：手链产品中销售量最多的是38元的菩提子手链和128元的玛瑙手
链，38元的品种多，物美价廉，不失为送份小心意的最佳选择,而且菩提有保
平安的说法，因此容易销售。128的红玛瑙手链主要是中年女士购买较多，款
式传统且贵气，价格上对于这一年龄段的爱美女士也是非常能够接受。其他产
品手链款式多新颖多强，总结分析结果还是如上这两种价格的手链销售较好，
可以提高销售额的为128的红玛瑙。
（三）： 销售后的经验总结：
1．产品包装外形直接影响消费群体的认知度：
teaposy的两款产品：梦中花园和喜悦心情用方盒包装，三种花型的图案充分展
示了其花茶冲泡以后的型，使消费者一目了然，这一点吸引了不少顾客，受到
消费人群的喜爱，对于销售来讲，介绍产品也十分方便。
2．产品价格与产品内容：
梦中花园与喜悦心情，价格为35元一盒，每盒有三颗不同花型的花茶，相比立
农小彩罐其中只有两颗较为实惠，立农小彩罐的包装成本高、外形也精致，但
消费群体还是以实质产品内容为主，因此选择teaposy的较多。
3．同种产品采用多种分类供不同的消费人群选择：
立农的同种产品用了三款礼盒分类，大幅度给客人提供了选择权利，针对客户
群体人性化区分规格和价格等级，使得各个群体都有购买能力，从而达到一个
多销售多购买的目的。小脸谱礼盒携带方便，价格方面为大多人能接受，学生
送礼或者上班族送礼都能“拿得出手”，比较符合中国的送礼习俗，这就是该
款产品畅销的原因吧。
4．针对不同人群介绍不同产品：
在销售的第一时间要懂得分人，大概的揣测出顾客的群体分类，从各种特征来
揣摩，然后有针对性的向其介绍产品，如果介绍的方向出错那就改变产品介绍，这样可以尽可能的减少交易时间，准确的介绍产品给适合的人群，客户也会非
常满意。
在上海企业联合馆的销售工作给我们提供了一个很好的学习机会和历练平台，感谢公司提供这样一个十分难得的机会，以上内容总结了世博工作的心得体会和从中得到的一些经验总结，以便今后类似相同工作的展开。
