策
划
书
目录
一、执行总结...........................................2
二、服务概要...........................................3
三、市场及竞争分析.....................................5
四、团队计划..........................................10
五、市场营销策略......................................11
六、具体实施方案......................................14
七、团队管理..........................................15
八、财务分析..........................................16
九、相关要求..........................................17
十、风险预测..........................................18
一、执行总结
（一）团队简介
在福建江夏学院的校园里，活跃着奋斗青春，热血沸腾的大学生，我们拥有理想，为理想艰苦奋斗；我们拥有激情，为激情放飞梦想，我们展望未来，为未来展翅凌空。
在这里，我们利用自己的课外空余时间进行家教服务，成立一个属于我们自己的舞台，一方面拥有一个勤工俭学的机会，有助于保障我们的生活来源；另一方面积累社会工作经验，有助于毕业后顺利就业，成就梦想。 (二)市场描述
我们团队主要以大学生为主，为大学生提供一个锻炼自我，成就自我，勤工俭学的平台。
人生就是一个需要不断学习的过程，教育是一个永恒的需求，一个永远不失美味的蛋糕。通过现在的教育状况来看，基本65%的中小学的家长都在孩子的课余时间请家教或者把孩子送到辅导班进行对孩子的进一步教育。
（三）团队组织结构
为了体现教师之间的教学能力差异，也为了满足部分家长对教师与学费的需求，本团队将大学生家教进
3 行严格的细化筛选，分为小学家教、初中家教和高中生家教
（四）投资与财务
前期的广告费2000，营业推广费2000。前期不考
二、服务概要
（一）服务对象
团队的前期服务对象主要是大学城附近的中小学生，后期再拓展。
（二）服务对象分类
1.我们团队把目标对象分为三个类别，分别是高中组、初中组、小学组。
2.高中组主要设有数学、英语、地理、化学、物理、生物六个科目教程。
3.初中组设有作文、数学、英语、三个科目教程。 4.小学组设有语文、数学、英语、奥数四个科目教程。
8.高中组、初中组、小学组的教学科目分别由专业对口的大学生对其学员进行辅导，做到发挥大学生的兴趣特长，帮助学生加强记忆，全面深刻理解课本知识，巩固加强练习效果，积累教训经验，保持快乐学习心态，调整考试心理紧张状态，做到说考不惧，轻
4 虑固定成本，后期的房租大概1500每个月，桌椅3000。 松应考，认真贯彻我们家教服务的宗旨:对学生负责，对家长负责，让学生开心，家长放心。 (三)服务时间
家教时间由家长或者依据学生的课余时间而定，前提是在遵守合同的家教时间规定的早上8:00-晚上10:00。
如果家教或者学生因为特殊情况不能按照规定的时间进行教学时，家教或者学生必须与另一方联系并解释原因，或者按照双方的意愿调整时间进行家教，我们将确保教学课程顺利进行，保证家教的教学质量。
（四）服务地点
我们的家教服务中心家教地点前期为福建江夏学院教室，后期会自己租用教室，也可以上门一对一辅导。
在多元家教模式下，教学地点也不是一成不变的，而是根据教学方法和需求进行教学地点的变动。为了确保学生的安全，我们会尽快做好后期投资，有自己的辅导室。
（五）其他事项
如果在家教期间大学生家教与家长在教学问题上存在意见分歧，我们会根据家长的意见做出适当的调整，给家长一个满意的家教服务。如果家长无理要求
5 大学生家教进行不正常的活动，大学生家教有权利拒绝家长的不正常要求，维护自身的权益和安全。 我们团队的宗旨是对学生负责，对家长负责，让学生开心，家长放心。如果家长对我们的团队有什么意见或者建议，可以拨打我们的服务中心电话对我们进行教导，同时也可以发送信息到我们家教服务中心邮箱。我们会认真听取家长的意见和看法，改进和完善我们的教学方法，有你们的支持，我们会越做越好。
三、市场及竞争分析
（一）市场需求概况
1.群体基数相对较大：福州作为一个一线级城市，多数家庭在子女教育方面出现了强烈的意识与观念。而且，由于人口相对集中，而家庭教育当前实际上又是每个家庭不可或缺的，因而目标性需求群体和潜在性开发群体（家庭）数量可观，显然这是一个巨大的家庭教育消费群体。
2.期望决定需求：目前，家长在教育方面给予孩子的期望值越来越高，在投资方面，“为了孩子，我做什么都可以，受多少苦都值得”、“孩子的前途就是我们家的前途”这种汲汲的渴求心态，更使得教育行业有别于其它行业。尤其近年来随着人们生活水平、社会教育水平的提高、家长教育的攀比心理也在提高。
6 （如：“不管学习好也罢，学习差也罢，都希望有名师指导一番”，其实提高与否暂且不提，请家教至少心理满足了部分家长的平衡平理。）
3.由于教育不同于现实的产品，教育水平的鉴别多数基于人们的感性认知，人们在投资教育过程中不少持有谨慎心理。尤其近年来，部分黑中介对市场的影响，一定程度上对家长的认识和需求起了负面的影响，信任度的建立成为教育行业一个重要的问题 (二)需求特征分析
1.正面特征一：诚信、价格合理需求。
由于部分中介宣传的欺骗性，三三两两家教中介人员或摆摊设点或身披绶带，散发各式宣传单招揽顾客。有的宣称是在“校团委直接领导下工作”，有的承诺派出的老师是“由学校学生处挑选并推荐”的；而这类公司的名称更是紧紧围绕“学校”、“优秀大学生”、做文章，地点也煞费苦心地与大学城扯上关系。“一位曾请过家教的家长说，其实我们对家教的素质很不放心，找一位真正可心的家教很难，而应付了事的家教对我们来说不仅浪费时间和金钱，主要是误人子弟。”
2.正面特征二：诚信、认真、为人师表、稳重。
7 在各方面成为孩子的表率。调查中我们发现，更多的家长是抱着积极的态度，满怀希望地去给孩子请家教，他们对家教的各方面要求都很高，可谓“百里挑一”。比如有的家长希望给孩子的不同科目请相关专业的大学生；有的家长很注重家教从业者的修养、气质、人品、知识面、眼界以及交流表达能力等；还有些家长想找生活较贫困的学生，希望为孩子树立勤奋俭朴的榜样。总之，他们希望所请的家教是较为优秀的，能在各方面成为孩子的表率。 (三)市场调研 1.现状 （1）背景
在当今社会，家长为自己的孩子聘请家庭教师已成为一个普遍的社会现象。那么，家教市场为何会如此火爆? 家教市场之所以能够在较短时间内发展为规模庞大的市场，这是多方面因素共同作用的结果。 家教服务中心：家教市场运转的“助推器”。如果把家教看作是一笔交易，那么作为交易主体的家长和家庭教师必然要经历一个双向选择的过程。因此，家教服务中心方便了家教市场的供需双方，大大提高了家教市场的运转效率和成交率，从而推动家教市场的壮大和发展。
8 家长：家教市场火爆的源动力。不少家长“ 望子成龙，盼女成凤”心切，总想利用一切时间拼命地向孩子灌输知识，以便自己的孩子能够在班里或年级里名列前茅，将来可以升入重点学校。同时，现代社会对复合型人才或一专多能者的渴求也时时刺激着每个家长的神经。对此，作为家长只好花钱聘请家庭教师来加以弥补。
家庭教师：家教市场的热情“经营者”。目前，担任家教的主要是在校的大学生，尤其是以师范类的大学生居多，做家教已成为大学里最流行的打工方式。大学生们在做家教的过程中，既可以用到自己所学的知识，体会“初为人师”的感觉。又可以借助家教这个途径，尝试做“社会人”，锻炼自己的社会实践能力，并能缓解家庭的经济负担，可谓两全其美。 （2）找家教的一般路径
大多数家长在找家教时，会有三种主要途径：一是通过中介网站，但不很可靠，而且信息处理更新很慢；二是家教公司，但价格又太高；三是自己托人去找，或自己招聘，但需要花一些时间来筛选。大部分学生在找家教时，也有三种途径：一是通过学校组织，但照顾不到所有学生；二是通过中介网，但效果不很好；三是自己去找，但基本上没有结果。
9 （3）家长找家教时关心的问题
家长在找家教时，会关注这几点：首先是教员的质量，包括辅导能力、授课水平；其次是信任度，可靠程度；三是价格，崇左市居民毕竟大部分都是中等收入。
4.大学生家教的优势
大学生家教，相对来说有以下优势： 一是时间充足，随叫随到，上门服务； 二是收费低，适合更广大的人群；
三是比较容易跟学员沟通，工作认真负责； 四是容易管理培训，可以很快培育出优秀教员。 当然也有一些缺点，比如知识不够系统，讲解不够专业等，但这些问题可以通过短期培训和指导来解决。而且崇左优秀大学生很多，完全可以通过严格的筛选系统来选出优秀的教员。
（四）竞争优势
1.我们家教服务中心前期主要是在江夏寻找教员，中期我们就会扩大到整个大学城
2.大学生课余时间相对较多，想干家教兼职的也有很多，但是能够找到的人并不多，我们大学生家教正好可以满足他们的需求。
10 3.我校大学生都经历了从初中到高中再到大学的过程，经过层层筛选，文化知识的基础扎实，足以胜任中小学的家教工作及作业辅导工作。
四、团队计划 (一) 总体战略
1.起步阶段:我们团队首先是召集福建江夏学院各系各个专业具有一定口语能力、表达能力、组织能力、执行能力、教学能力的品学兼优的语文教育、数学教育、英语教育等专业的大学生。服务对象首先是针对附近居民的孩子。
2.发展阶段：我们会继续扩大招收具有一定口语能力、表达能力、组织能力、执行能力、教学能力的品学兼优的具有服务精神大专、本科综合文科教育、语文教育、数学教育、英语教育等专业的大学生。 3.成熟阶段：我们把这个具有一定规模的团队建立成为一个具有市场前景的家教公司。服务对象扩大到福州市的中、小学、幼儿园。把我们的公司建设成为一个拥有高信誉、高质量的家教服务中心。
(二)公司宗旨
对学生负责，对家长负责，让学生开心，家长放心 (三) 服务特色
11 我们会以最大的热情投身到家教的工作当中，时时刻刻把学生的教育放在第一位，发挥大学生家教的兴趣特长，帮助学生加强记忆，全面深刻理解课本知识，巩固加强练习效果，积累教训经验，保持快乐学习心态，调整考试心理紧张状态，做到说考不惧，轻松应考，认真贯彻我们家教服务的宗旨:对学生负责，对家长负责，让学生开心，家长放心。
（四）发展战略
我们的目标是建立一个以大学城为中心具有特色的高素质的大学生家教服务中心，建设成为具有影响力大学生家教团队，逐步扩大成为具有大学生特色的家教服务中心，把团队拓展到福州市。
五、市场营销战略
（一）组建高水平的合作团队
公开的招聘具有良好职业素能的本院勤工俭学生，根据个人的特点和公司需求组建好具有高效率、高水平的团队。
（二）保持团队的高实力性
后期会聘请具有权威及相应工作经验的老师坐镇，并且定期对员工进行相关的专业技能的培训。进行团队内部的交流心得活动，进而提高整个团队的凝聚力和战斗力。
（三）搞好宣传工作
利用好新的团队深入市场搞好全方位多角度的宣传。通过定点宣传、传单宣传的方式、抽样调查等方式进行。也可以通过相关的促销活动的方式争取在竞争激烈的市场中打响第一炮。
（四）树立良好的公司形象
我们家教服务中心的服务标准和服务理念：创意似金、敬业如牛、慧知于行、通厚载德。
（五）客户目标
学员目标锁定在中等收入家庭，以中小学文化课辅导为主，重在
巩固和提高。教员目标锁定在校大学生，以成绩优异者为主。
（六） 全方位立体化的营销计划
目标：打造一个福州有一定影响力的家教服务中心。
重点：信誉、质量、保证、服务。
策略：推出适合、亲近客户的政策，如低价高质量的上门服务，
教员持证上岗、推介信与协议书的保证等。 路径：
13 1.专业化的服务网站，在各大信息网、博客、论坛上宣传自己的服务内容和优势
2.传单、海报发布人群密集地带，如家属区； 3.交通要道上的实体店铺，做好咨询服务； 4.报纸、广播、新闻的相关报道和采访、渲染； 5.通过丰富的人际关系，发挥亲朋好友的宣传作用，同时可以与各高校合作，通过宣传和开讲座互动活动等方式更好的打造自己的品牌。 6.成本要素 （1）广告宣传费用
（2）公司注册与场地租赁费用 （3）学院招收与相关培训费用 （4）相关社交支出等 7.收费及定价 课时费参考及说明
小学生每节课30元-40元 奥数40元-50元 初中生每节课40元-50元 高中生每节课80元-100元
六、具体实施方案
（一）组建高水平的合作团队
公开的招聘具有良好职业素能的本院勤工俭学生，根据家教服务中心的特点和公司需求组建好具有高效率、高水平的团队。
（二）保持团队的高实力性
请具有权威及相应工作经验的老师坐镇，并且定期对员工进行相关的专业技能的培训。进行团队内部的交流心得活动，进而提高整个团队的凝聚力和战斗力。
（三）搞好宣传工作
利用好新的团队深入市场搞好全方位多角度的宣传。通过定点宣传、传单宣传的方式、抽样调查等方式进行。也可以通过相关的促销活动的方式争取在竞争激烈的市场中打响第一炮。
（四）树立良好的团队形象
团队制定的服务标准和企业理念：创意似金、敬业如牛、慧知于行、通厚载德。
（五）教员评比制度
如教员诚信度排行、家教人才库等，团队将对教员进行跟踪调查并根据调查报告调整教员诚信度，好让家长放心的选择。
（六）教员分类
为了体现教师之间的教学能力差异，也为了满足部分家长对教师与学费的需求，本中心将家庭教师进行了严格的细化筛选，分为：普通家教、优秀家教、专业家教、在职教师。
（七）请家教流程
家长先登记：联系方式、学员情况、教学地点、时薪要求、对教员的要求等。我公司根据家长的要求，尽快找到合适的教员，并将教员信息通知家长，征求他们的初步意见。经过初步认同后，将派教员直接与他们取得联系。具体问题双方面议。如不满意，可以免费换教员。
七、团队管理
（一）团队成员管理方式：
除了给学员介绍家教，我们允许团队教员每人做不超过两个的家教，团队教员的家教收入不需要交提成，作为他们的辅助收入。即使团队分红不是很高，加上家教收入，从团队成员个人总的来看，收入还是很高的，保证了他们的工作积极性。有了工作积极性，团队才能顺利的开展各项工作。
（二）团队教员管理方式：
16 家教介绍坚持优秀的贫困生优先原则，我们每隔两周会做一次客户信息反馈，以掌握会员工作情况，对于做得好的教员，优先考虑介绍第二份家教。会费收取以教员家教总次数为记录，前三十次收20%，三十次之后降为10%，教员做的越好，时间越长，后期收费越低，教员收益越高。除家教外，我们还会雇佣教员参加教学辅导班的教学任务。
（三）客户管理方式：
（1）每两周做一次电话回访，及时解决客户与会员之间的矛盾，帮助教员不断改进，争取做长期的家教。客户协议书见附录。
（2）在校外成功开办中小学生作业辅导班，将团队中的成员委派为辅导老师，帮助学生学习，同时得到教学收入。
八、财务分析
（一）财务计划
传单、海报以及广告所花的费用都比较低，网上推广基本上不会有太大花费，大部分资金会用在实体服务和员工的佣金上。
（二）赢利方式
教员与我们签订相应的协议书，我们在为其提供相应家教工作后，会员需将家教收入的20％以会费的方
17 式上缴，支付机构的各种花费。（缴费比例可根据会员的反映情况适当调整）
九、相关要求
（一）作为教员，必须全力维护公司的声誉。严禁任何有损形象的行为。否则，取消本公司教员资格。
（二）作为家教教员，必须做到为人师表，严格律己。
（三）主动与学员（家长）配合，提高学员的学习成绩和综合素质，传授先进的学习方法。这是作为本公司教员的基本职责，必须恪守！
（四）衣着得体，不宜穿奇装异服，更不宜浓妆艳抹。言行举止应符合教员身份。
（五）家教之前，不要饮酒。家教过程中，不要抽烟。
（六）家教时间的安排，不能随意性太大。如若有事需改期，要事先通知家长或学员，必要时可做出必要的解释。要尊重学员家长，与学生学习有关的要求可以和学员家长主动沟通。原则上“30次授课请假不得超过2次”。
七) 在教学方法上，要根据各个孩子的特点，坚持因材施教、因势利导的原则。绝对不要采取填鸭式的满堂灌，而应采取启发式教学、开放式教学。
18 (八) 某些问题的处理应该随机应变，灵活机智。但不要盲目从事，以避免不必要的麻烦和损失。 如遇到一些困难和问题，可以反馈给我们，以求得到我们的指导，共同解决。我们及时研究有效的解决办法。 (九) 及时向公司反馈家教近况，写家教报告。 (十) 必须积极备课，做到上课有准备，下课有安排，同时不要太算计时间，做事情要不愧于当代大学生的形象。
严禁教员联合辅导对象一起蒙骗家长，打发时间的现象！
十、风险预测
（一）市场风险：来自其他社会培训机构的竞争，社会对我们能力的不信任，在工作中遇到的其他问题等。
（二）管理营运风险：团队运作中人员管理问题，所处学生时代学习与工作的对待问题，团队每个人的工作时间安排。
（三）技术风险：大学生经验不足，对社会缺乏足够的了解，实践能力较差，需要锻炼培养。
