2011年暑期房地产销售实习报告
学校：北京化工大学专业：材料科学与工程姓名：朱合影班级：1004班学号：2010012481 实践单位：北京市（朝阳）宏志星房地产公司实践时间：2011年8月19日——2011年9月15日今年暑假最令我难以忘怀的无疑是将近一个月的房地产实习销售了，刚放假后我就和一好哥们去了宏志星房地产公司。刚接触到销售尤其是房地产销售这个行业］我的内心着实十分忐忑，生怕自己做不好这份工作，可当我完全进入到这个行业后，我感觉自己起初过于担心了。
我所做的房产主要是现属于河北廊坊的香河镇上一处叫做“加州地带”的楼房销售。香河被称为“天下第一城”，是中国的“家具之都”，位于北京、天津、廊坊三地交界处，交通便利，经济发展十分迅速，同时因为中国要建设环首都经济圈，发展首都经济，香河作为北京向东部海岸发展的必经之路，已被划入北京七环，北京通向香河的地地铁也正在建设中。因此，香河在北京的发展中有无可取代的作用，其房产也必有极大的升值空间。
我的实习工作主要是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲房子的地理位置和价格，以及房子的各种优势等，也就是努力开口说话，调动客户对我公司楼盘的兴趣，力求客户上门看房。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。由于我所在的部门位于SOHO现代城上，公司下边就是大望路地铁口，每天庞大的客流量是我们最好的客户来源，我们也经常去一些市场的店铺及公司中与那些店主老板们直接进行房子的推销，这样会达到更好的效果。
在公司的早会上，经理时常要求我们读《羊皮卷》，并告诉我们每天记住我从《羊皮卷》里学到的东西，把它用到我的工作当中，这样才会有所提高。我们所有的成员围成一圈，每个人都有机会去领着别人读，既锻炼了胆识，又增强了我们去工作的信心。至今我还记忆尤新——“我在人群中昂首阔步，不会有人认出我来，因为我不再是过去的自己，我已拥有新的生命”。“ 我要用全身心的爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大的秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心靡。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力”。“我信心百倍，迎接新的太阳，相信“今天是此生最好的一天”。只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功”。“我会成功，我会成为伟大的推销员，因为我举世无双。我是自然界最伟大的奇迹”等等。
由于刚进入房地产销售这个行业，对其不甚了解，所以前期经历过很多困难，但正是这些促进了我的成长。
一、由于很少参加社会活动，面皮很薄，刚开始受到有多次的拒绝甚至是白眼，觉得自己坚持不下去了，可是同事们的鼓励以及对自己的期待，使我觉得一定要顶住这次挑战，一定要把它做好。当别人再一次次的拒绝我时，我会微笑着
和他们打招呼离开，然后继续去推销给下一个客户，同时， 我不会放弃任何一个
可能的客户，只要他们有兴趣，我会尽最大努力促成这笔交易。
二、刚开始由于我对产品不是很熟悉、对竞争楼盘不了解等原因导致产品介
绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习培训，要认真学习，确
实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细
了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售
观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
三、由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调
不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法：每日设立规定时
间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协
调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨
说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，以提高成交概率。
四、由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹豫不决、想付
定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定时，我也很茫然。解决办法：
针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产
品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，
以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定
金。暗示其他客户也看中同一套房产或房产，使其确定下来。很多东西看着简单，其实要做好它很并不容易。记得我工作的第一天，什么
事情都不会，工作不知道怎么展开。后来还是通过自己的观察和模仿，才慢慢上
手的。参加工作，我总觉得工作是一件很容易的事，可是当我离开校园进入社会
实践后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早
上都要按时起床，到下午八点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机
会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。
经过这次实践，我有以下体会：
首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情况和工作制度。这样才
能有足够的信心，成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备，以后
工作起来才能得心应手。
其次，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。
在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处一定
要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。不要与上司发生口角。
新进的员工一定要多做事，如日常的办公室清洁问题等。以前在学校，下课后就
知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公
司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作来不得半点马虎，否
则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：自己绝不能再像
以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。
再次，我来谈一谈对房地产销售在感性上的认识。虽然我呆的时间不长，但也
接受了十分系统的培训，除了自己的工作，每当公司有确定业务时，我们都随同
一起去参观、了解。通过实际的接触，我对房地产销售的认识更深一层。
最后，我再来谈一谈对房地产销售这一行业的感触。人们常说：“隔行如隔山。”
原先我一直认为我们上课是非常辛苦的，但通过这一次短暂的实践学习，我认识到其实每行每业都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同时，我也非常感谢宏志星地产有限公司的所有人员，在实习期间，他们对我接待热情，有问必答，使我们的实践学习真正达到了预期的目的。实践学习很快就结束了，虽然时间短暂，但从中获取的收益颇大。希望以后还能有这样的实践机会，并且时间能适应长一些，这样取得的成效会更大、更多、更好。
总得来说在实践期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我学到了不少东西，也受到了很大的启发。我做任何事都不再胆怯，我会对自己认为对的事上坚持下去。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我明白：只要把简单的事情做好就不简单。我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会有更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。
