从银行辞职以后（2005.12.22）
央视国际 (2005年12月20日 13:10)
做生意赔钱本是件平常事儿，可是天津武清的王凤军，做了四年的生意，赔了两年的钱，到2003年年初他已赔得倾家荡产，那些日子让他至今心有余悸。
王凤军：“每天根本就没有感到寒冷没有这种感觉,就想，天天想，天天想怎么能够弄到钱，上哪儿找钱去?”
让王凤军赔钱的就是这些不起眼的花生。2001年原本在银行做职员的王凤军辞了职，带着自己多年积攒下的十五万元，回到了老家武清的石各庄镇。他找到了从小一起长大的伙伴赵国立，两个商量要一起干一番大事业。
王凤军：“就是在我们不远的地方有一个镇子，它是专门做散货的做炒货，有松子、怪味豆、多味花生、瓜子，咱们想到做分装”。
赵国立：“有别人给我们代加工我们只出包装，这样的话我们能节约大量的投资，我们约定是各投50％”。
两人商量好一人投15万，当时王凤军就把自己的全部积蓄投了进去，随后王凤军低价在石各庄镇东边租了个偏僻的仓库做厂房，在刚投入生产的半年时间里，为了节约资金王凤军和合作伙伴两个人又当老板、又当工人，天天吃住在车间。
赵国立：“周围一会儿爬出一条蛇来，一会儿一个大刺猬，一会儿天上哇啦哇啦，不是喜鹊就是乌鸦”。
那时候的王凤军满心都是事业初创的喜悦，根本就没有想过他要走的是一条吉凶未卜的创业路。按照王凤军最初的想法，他的产品不走低档消费的路线，而是把精挑细选、打过包装以后的各种干果以每一小包两角钱的利润，送进规模大一些的超市。王凤军觉得对于像他这样没多少钱可赔的人来讲，卖货走超市比走批发市场利润要高，是一条快速积累财富的捷
径。可是事实远非如此。
王凤军：“这产品你做出来之后，往超市里一放根本就不卖，我们当初给劝业超市送了40箱货，然后卖了4个月又退回36箱货，产品的转移从咱们的库房转移到超市的库房，就停止了，然后那钱就放在那儿，然后再过一段时间之后到保质期了，他给你退回来了”。
从没做过生意的王凤军不知道哪个环节出了问题，他们的产品当时在天津一共打进了三个大型的超市，每个超市都是卖不动货。王凤军开始天天在超市里泡着，一个星期后他发现了原因。
王凤军：“同类产品太多了同质化嘛，你是跟别人比品牌，还是跟人家比价格，你什么都不具备，你怎么能够产生好的销售呢，食品它跟别的产品不一样，你像锅碗瓢盆，今年这个用不了，卖不了明年再卖，食品它是有保质期的，所以很多产品都倒掉了，一个产品就有几万元钱的包装袋”。
王凤军算了笔账，从2001年年底到2002年6月，30万的投入因为产品滞销已经赔进去了15万，更让他发愁的是剩下的钱也不在他手上，全被超市给积压了。
王凤军：“超市它是有一个账期，也许是一个月这是最好的，也许两个月，最长的也有三个月、四个月，才给你结账，无形中对你的资金要求相当高，初创的企业没有那么多资金让它押”。
30万元赔的赔、压的压，到最后王凤军连进货的钱都没有了，2002年7月厂子被迫停产。可这时让王凤军放弃，他根本就不甘心，因为他丢了工作，赔光了钱已无路可走。跟合伙人赵国立商量后，两个人达成一致：想尽一切办法弄些钱来继续生产!可是钱从哪来？
赵国立：“想来想去怎么办呢？所以我们加上这房子，回来把我们家的房证拿过来，身份证弄出来给抵押了，然后王凤军把他自个儿那个房子也给抵押了”。
王凤军：“我们背着家里，家里人根本就不知道我们把房屋抵押了，但是也是只能是背水一战、也是一搏了”。
王凤军有个中学同学在银行工作，他拿着两个人的房产证就找到了同学窦宝庆，窦宝庆当时是银行储蓄所的信贷员，正好负责贷款的发放。王凤军没有想到就是这个同学彻底改变了他以后的路。
窦宝庆：“然后有一次他突然来找我，他说我们想融点资，企业发展资金链有点断了缺了点资金，我说可以但是现在贷款必须有保有押，我说个人得拿房屋作抵押这才可以呢，他说我正好有房”。
抵押了两处房子王凤军一共贷到了20万元，这让他又看到了一丝希望，他拿着这些钱准备回去马上恢复生产，当时他只是想，再坚持几个月自己分装的那些炒货或许会在市场上慢慢卖火，可没曾想窦宝庆说了一句话，让他彻底打消了这个念头。
窦宝庆：“我说你做那么大干什么呢？他说做炒货，炒货我说你要是做炒货，你做什么炒货？他说做果仁，我说你要是做果仁还不如做花生呢，我在杨村泉城路市场吃过一种花生，那种花生做得色、香、味确实都挺好的”。
窦宝庆随口一说，王凤军却听到了心里，以前他也做过花生的分装，但是质量、口味自己都不能把握，如果窦宝庆说的这种花生真的好卖，那就不如自己生产花生，放弃原来赔钱的分装生意。他接着就去了武清的批发市场，在这里他连续呆了5天看行情。
王凤军：“确实卖得特别好，就是我当时买了几袋，买了几袋我跟摊主聊一下，我说这产品不错挺好的，因为我也经常吃，他说就是卖得好，自打卖这产品一天比一天卖得好，现在我一天能卖两吨，当时对我这个冲击挺大 ”。
王凤军当时的直觉就是这回找到了路，可真要转产生产这种咸干花生，又得花钱建车间、买设备，他粗略算了一下，至少得花
6、7万元，再加上进花生原料的费用，刚贷来的钱一下子就得花去一多半，自己算算都舍不得，更别说合作伙伴赵国立能同意了。可赵国立的意见却让王凤军实在意外。
赵国立：“花生这个市面上没有几个主导品牌，特别垄断市场的强势品牌没有。怎么办呢所以我们想到了，这应该是一个市场空白点应该是我们的机会到了”。
赵国立的鼓励让王凤军迅速开始行动，他从市场上打听到这种花生的生产厂家在福建，他马上赶去福建学习制作工艺和方法，可无论他怎么跟对方厂家说，人家始终坚持一个态度—不教。没办法王凤军就回来自己琢磨，天天在车间里煮花生、吃花生，过了半年他发现自己已经琢磨出一个口感不错的花生配料。
王凤军：“放多少糖放多少蒜，然后放多少香料，当然这个比例我不好说，因为这是我们的核心机密，一次一次、前后半年，就是废的这些花生就不计其数，到底有多少也不知道”。
赵国立：“因为口味稳定了相当一段时间，所以说我们现在觉得应该是春天来了，马上投入生产赶紧打一个翻身仗”。
王凤军从湖北、东北等地大批的购进花生，开始大规模投入生产。为了使每一颗花生都能充分入味，他在生产过程中用的是镂空的吊炉，他也因此给自己的花生取名吊炉花生。。
王凤军：“我们就建了很多的这种吊炉，开始大规模生产，记得第一次我们最大规模那次
一下我们生产了6吨“。
当时已是2003年的1月，王凤军期待着这些花生能尽快改变他们只赔不赚的现状，在花生烘干的过程中，他天天盯在车间里，眼看着还差一天，这些花生就要出炉了，可就在这天晚上，一股漂过来的气味让他意识到这下完了。
王凤军：“有糊味儿，哎呀！这糊味儿”。
赵国立：“因为在这院里其他动火的地方没有”。
王凤军：“我们烧煤肯定不会产生这种味道”。
赵国立：“要出现问题的话只能是花生”。
王凤军：“并且糊味儿特别大”。
赵国立：“赶紧看花生是不是糊了”？
王凤军：“6炉损失了将近6万多元钱”。
炉火大了花生会糊，火小了又费煤、费时间，本来该三天烘熟的得五天才能出炉。必须得想一个办法来准确的控制炉温。那一天王凤军想了一夜没有结果，第二天一大早他来到车间发现赵国立已经早到了。
赵国立：“组成了一个简单的一个温度控制系统，这个温度控制系统能达到什么呢？我设定一定的温度上限，设定一定的温度下限，到一定的下限的时候它起到报警作用，如果是达到上限它既停止也报警”。
赵国立上学时学的是电子专业，他利用自己的特长给烘干炉加了一个电子控温设备，这样就避免了人为控制炉温难免出现的误差。赵国立试着又烘了一吨花生，正如他所想恒温仪奏效了。事实再一次证明王凤军当初选择跟赵国立合作是对的。
王凤军：“它推行起来之后确实效果是不错，起码能保证一开始最起码能保证它不会糊”。
解决了所有的技术问题，生产开始顺利进行，可这时王凤军意识到原来搞分装时商场欠他的货款到现在还没还。看来眼下生产的花生再按照原来的销售模式去卖是行不通了，自己也没有那么多精力又抓生产、又要欠款。怎样才能改变这种被动的局面呢？王凤军想找代理商来替自己跟商场打交道，可他找了一个月都没有结果。他正发愁时突然接到了一个陌生人的电话。
王凤军：“他特别关注这产品，他说行你最好今天就能过来，咱们聊聊这事，我们觉得好像他对这产品，应该说关注”。
打电话的是天津地区较大的一家商贸公司的负责人，这家公司专门代理一些全国知名的食品品牌，有着多年的从业经验和密集的销售网点。但是这种公司一般只代理有品牌的产品，像吊炉花生这种没名气的产品，人家本来是没有在意的。
梁久春：“父亲过生日来了很多亲朋好友，然后我就把这花生拿过去了，当作一个小吃给他们带过去。那带过去之后打开吃了，所有人都赞不绝口，结果我一下就注意上了，我说我们因为家里面吃东西都比较挑剔，大家吃起来都比较好吃，所以第二天我就给他约了一个电话”。
王凤军这才想自己在半个月前曾联系过这家公司，并留下了几袋样品，但当时他没抱任何希望，可正是这几袋花生改变了王凤军的处境。
梁久春：“他之所以找到我就是因为我代理的是洽洽瓜子，因为洽洽瓜子和他的产品是有相同的地方，都属于炒货类的产品，那么洽洽瓜子因为在天津推广以后非常成功了，一年有几千万的销路，非常成功了，那么它的网络和渠道是非常健全的”。
三个月的时间里，王凤军利用梁久春的销售网络让自己的花生整个天津市遍地开花，大到国际卖场小到街边小店都能看到他的花生。王凤军跟梁久春合作时正是2003年的春节前夕，这段时间正是各种食品销售的黄金时期，王凤军借这个机会打了个翻身仗。
王凤军：“芙乐普公司用了短短的3个月时间，整个天津市所有的网络全铺开了，是我们用5年时间，不可能达到这个效果”。
消费者：“晚上吃完饭啊或者爱人喝个酒，吃点这个口感挺好的、特别脆”。
消费者：“就是没事了在家看电视，女孩子嘛爱吃零食，有个东西吃，这次给爸爸买的，爸爸说要喝酒吃，给爸爸买一袋，价位不是特别贵工薪阶层也能接受”。
记者：“这一袋多少钱”？
消费者：“3元多钱”。
超市员工：“月销售额在淡季的话能达到3000元左右，旺季一般在1万元左右，我估计咱们春节快临近了嘛，销售额肯定还有提高，还有很多的团购”。
找准了市场卖对了货，王凤军的花生销售开始一路看好，到2003年年底王凤军就还清了所有的欠款，他还通过找代理商的方法打开了全国的市场。花生不愁卖了，王凤军开始琢磨要出新品种，2004年他开始做芥末花生、番茄花生，2005年他又推出了水煮花生，仅今年一年他就消耗花生1600多吨，他发现这花生里的文章越做越大。
王凤军：“别的产品像瓜子、像别的饮料，都有一个王者的这么一个品牌，但是在花生里，在全国没有，我们就是在花生里边，我们要做成第一，我们围绕花生做文章，成为全国的花生大王”！
