让产说会真正成为批发市场
自8月26日秋功启动会以来，全省各
三、四级机构纷纷紧锣密鼓的开展了形式多样的产说会，这些产说会有大有小，有高端有中低端。虽然这几十场产说会有的机构做得非常成功，但整体来说却不尽人意，远未达到产说会批发销售的效果。究其原因如下：
一是开展模式单一。经摸底，绝大多数机构产说会依旧沿袭以往理财讲座模式，毫无新意，客户早已司空见惯，没有参与兴趣。二是前期准备工作不充足。客户方面筛选不细致、质量不高，会前沟通不充分；活动准备方面，会场布置简陋、相关物品资料准备不充分，会务人员分工混乱，导致在产说会的实际操作过程当中出现很多的意外情况发生，影响产说会整体效果。三是流程粗糙。产说会流程老旧、课件冗长、氛围沉闷、各环节衔接不畅、场面混乱。四是会后回收不到位。在会后的黄金48小时内没有做好客户的追踪回收工作，导致客户流失。
产说会是快速积累准客户、提升拜访量、锻炼业务员现场展业能力的有效途径，更是展示公司形象，提升队伍士气的快速通道。而一场成功的产说会靠的是60%的会前准备、20%的会中操作、20%的会后追踪，且需根据每次的实际情况定制会前、会中、会后系统的产说会运作流程和分工明细。9月1日都昌支公司和9月4日萍乡中心支公司开展的两场产说会，分别以现场预签单41万元和29.2万元，回收率50%以上的好成绩，为全省做了成功的典范。他们的做法是：
一、会前准分准备、全员备战
1 一是精细的产说会流程设计和明确的人员分工。于产说会开展的前十天，成立了由全体内勤人员共同参与的产说会功能小组，精心研究设计产说会开展的形式和流程，明确功能小组各成员的分工和职责，要求全体干部员工从上到下高度重视，认真执行。
二是精心设计产说会开展形式和活动宣传单。为使产说会更有吸引力，消除客户对讲座试产说会的抵触心理，都昌支公司采取了“感恩十年，客户答谢会”的形式、萍乡中心支公司采取的则是“感恩十年，幸运抽奖”的形式展开宣传，并设计了精美的活动宣传单，作为业务员拜访的工具，有效帮助业务员开拓市场、积累客户。
三是大力推动拜访，充分积累客户。全面开展活动量推动工作，从主管到业务员，在每天的经管和管理过程中都大力推动业务员拜访量。都昌在8月份就要求每个业务员带40名准主顾进入秋功，每人提名两位客户参加产说会；而萍乡也要求业务员在产说会前每日5访，每人提名两位客户参加产说会，实际在产说会准备期间萍乡的许多业务员日均拜访量在10-15次之间，共计送出计划书百余份，积累了大量准客户。
四是产品培训备战，树立全员对新产品的信心。打破传统产品上市的简单模式，充分围绕秋攻方案和市场需要点来唤起营销员对新产品的热情，让营销员从接触金鼎第一天开始，就对金鼎充满信心。通过举办学习班和每天的早会，加强全员对新产品的认可和熟悉度，并要求业务员每天对新产品通关，为准客户设计计划书。
五是准确的客户定位，精心的客户筛选。针对主推产品富
2 贵金鼎的特点，要求业务员寻找中高端客户，打造万元单。对于业务员初次提交的客户名单，由主管和内勤员工进行100%细致筛选，反复和业务员沟通确定客户事先已对产品有所了解并有购买意向，最终敲定邀约名单；成立电话追踪小组，统一专业话术，由中支内勤代表公司电话邀约客户，彰显专业，增加客户的信任度。
六是要求业务员在产说会开展前一天亲自上门派发邀请函，再次告知客户参会时间和地点，并与客户约定第二天上门接送的具体时间。
二、会中细致周到，流程顺畅
（一）明细分工。全体会务人员分为礼仪组、会场布置组、采购组、音控组和客户签到签约组，每个环节责任到人，产说会前一晚全体人员到会务现场彩排走场，确保产说会当天所有环节无遗漏无差错。
（二）服务周到。会议当天业务员包车上门按时进行点对点接送，避免客户因出行不便而临时变卦，以周到的服务打动客户。会场精心布置，营造高端会场氛围，工作人员整齐划一，每个活动流程都衔接到位，让客户享受高规格的服务，体现公司对客户的重视。
（三）包装环节，营造氛围。对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围，激发客户参会热情。主持人与主讲人轮番上阵，时刻充满激情；各功能小组高度配合主持人的节奏，各司其职，活跃气氛。萍乡中心支公司的产说会邀请专业的老师给客户讲授保险知识、介绍新产品“富贵金鼎”，课件生动有趣，通俗易懂，话语幽默，并配合大奖抽取
3 和礼品赠送，一波一波的把产说会推向高潮，一步一步的让客户接受保险，肯定民生、乐享金鼎，为促成签单奠定良好的基础。
（四）专业陪同，现场促成。每个客户身边都坐着邀约的业务员，新业务员则另有专业的老师或是主管陪同，配合主持人的节奏和现场氛围向客户讲解产品，配合专业话术引导客户签单。并由主持人现场播报签单情况，营造抢购氛围。
三、会后及时追踪，回收到位
（一）及时跟进：会后48小时是回收保单最佳时期，产说会召开过后，机构内外勤就全面展开保单回收工作。同时不断用短信、战报和早会形式互动回收喜讯和优秀典范，鼓舞前线回收信心，也激励了伙伴加快回收的速度。
（二）分层负责：三个层面客户进行分工回收推动：对良质客户及时整理投保资料进行快速回收；对犹豫客户由后援内勤或主管培同进行回收；对考虑客户由公司专人电话再次沟通后，降低客户犹豫心理后进行回收。
（三）不轻易放弃：对于48小时内未成功回收的客户，不轻言放弃，加强沟通和回访工作，即使不签单也努力经营为准客户，为下次签单做准备。
经过会前、会中、会后这三大环节的精细运作和每个环节的细致服务，都昌和萍乡的这两场产说会真正达到了批量销售的效果，萍乡更是创造了人均1.5件、客户签单率121%的好成绩。成功是可以复制的！相信其他机构根据自身实际，再参照他们的成功做法，定能获得下一次产说会的成功，再创新高！
