中南大学长沙电信3G之“天翼先锋”校园卡营销策划方案
目录
一、品牌介绍
二、运营商品牌和市场背景分析
三、大学生手机业务消费现状分析.
四、营销思路及市场推广方案
五、操作执行
一品牌介绍
天“翼”，英文名称“e surfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。
天“翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。
天“翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。
天“翼”，为您开启移动信息时代！
选择“天翼”，让您畅享移动信息新生活！
品牌释义：
天“翼”的中文名称和飞翔、翅膀、天空直观相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；“天翼”与“添翼”谐音，寓意用户使用中国电信的移动业务后如虎添翼，可以更畅快地体验移动信息服务，享受更高品质、更自由的信息新生活。
天“翼”的英文名称为e surfing，e是信息、互联网、信息时代的浓缩；e surfing，信息冲浪，充分体现移动互联网的定位。
“天翼”的LOGO是一朵由e变形而成的祥云。整个LOGO以e为主，与翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；变形的e字形似云彩，很好地诠释了“天翼”的寓意，代表“天翼”将人们带入自由自在的移动互联网新时代；图案既有传统特色，又富含未来感和科技感。
二、市场分析
中大市场聚集着销售能力巨大的学生群体中南大学在校学生打六万余人，这块市场一直被做为一个重点市场，吸引着各大商家的激烈竞争，就高校通信市场而言，移动“动感地带”，联通“新势力”，电信3G“天翼先锋”三大品牌展开了竞争架势，可见中大学生通信市场的对运营商来说的重要性。
本案将结合中南大学通信市场的实际情况，着重阐述在9月份是各高校开学前后，新生纷纷
入校背景下的长沙电信3G“天翼先锋”校园卡的销售战略。由于有很大部分的学生是在进大学以后购买手机的，另外现在的大学生购买手机不单单要求手机要功能，价格，款式方面的突破，更加要求手机的运营商可以提供更多的服务，现在的大学生需要更多有个性的服务，而中国电信3G服务使用国际流行并成熟的3G技术，承载于高覆盖率、高质量的3G网络,向客户提供上网速度快、通话音质高、应用丰富、绿色健康、保密性好、网络覆盖完备的移动宽带互联网服务恰恰可以满足大学生这方面的一定需求。
1.市场划分情况分析:
在长沙手机移动通信服务提供商的高校市场当中，有一个不容忽视的细分市场——中南大学市场。一方面，随着全国各大高校的扩招和越来越多的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能力支持其教育等相关费用；另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果显示：在校大学生中，83.6%的人拥有手机,其中80%是第一部,15%是第二部,5%是第三部.在没有手机的大学生是也的73%的人感到有买手机的必要。
电信公司旗下的“天翼先锋”品牌新的资费政策是为在校大学生量身定做的，是适合大学生消费市场的资费政策。
目标消费群分析：无收入的学生群体；大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求信息一体化，是现代青年的特征，而3G“天翼”推出正好迎合了青年人的需要。随着生活水平的提高，对于高校学生市场，移动通信工具已经不再是身份的象征，手机的普及率越来越高，从中大的学生资源来看，通信市场规模只会越来越大，从产品层次上来看，移动通信工具的普及将会反过来继续拉动通信需求的增长。从现在大学生的消费特点上来看，他们在选择产品的过程更多的是一种突出自我个性的过程，调查数据表明，77.4%的大学生在购买商品时，所持的消费心态是“我只选适合自己的品牌”另外少数人认为自己不大注重和不注重个性化。数据反映了大学生不想丧失自己的符号，他们希望通过消费来勾勒自己的形象，强化自己的声音，显出独特的光芒，引出更多的注意。所以我们的做品牌，做营销的时候应该有一个独特的销售主张，以满足高校学生通信市场的需求和我们目标用户群的消费品位。学生在购买时品牌并不是唯一的要素，在他们购买力不强或是依附性比较大的情况下，有时候经济因素也起到很大的作用。
移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给低资费的天翼校园卡套餐发展提供了较大的发展空间。
目标消费市场定位: 中南大学市场划分情况—中南大学有三大校区（校本部，铁道，湘雅）,拥有年级大二，大三，大四，自考成教，成人大专函授，高职，包括研究生和留学生总人数大概在六万人左右。每年新生其中全日制本科8000多人，高职自考5000人左右，开学时间：新生8月29号—8月31号。自考大部分在8月底到9月10号之间。
竞争状况分析：
联通：每年都会在中南有5%，2000张卡左右，其形式有学校通讯中心全权执行所以它的份额是被定死的。还有它会在学校里找其代理其权利和天翼校园先锋的团长和政委， 其代理人在学校拥有固定的业务员和学校资源在以低于营业厅售价的三分之一和一半之间。还有它
在大部分学生心中更是产生了种信号差的环影响。还有在各个方面都被移动，电信所压制。
移动：移动占据了中大通信市场的大部分份额。它推出的动感地带让学生影响很大，在2G时代做的很成功和与学校的长久合作是我们电信的最大竞争对手
电信：针对学生用户的特殊消费要求，推出一些资费相对优惠的“学生套餐”等。所以电信公司也像移动、联通一样对校园市场采取灵活的资费策略，采用无月租的300,600,1000各类机型元办理送300元话费用购机送话费的资费方式，并经常性举办赠送话费或短信、减免月租、网内优惠等促销措施，从而实现价格优势，增强对目标群体的吸引力。
自从c网的并入慢慢在中南出现了一些133.153段的号码但数量很少但一直以上升的趋势进行，现在3G的到来，电信天翼先锋针对学生与联通和移动优势是显而易见的，
作为现在通信行业的佼佼者中国电信，更是占据了校园宽带市场的绝大部分份额。在今年电信除了跟随其集团公司的步伐成立了天翼校园营销中心，调整了动感地带的资费政策、加大短信套餐的量以外，还通过细致的市场调查分析，举办一系列的校园活动，使自己的品牌定位更加符合目标消费者的胃口，他们试图通过组织这种和目标消费群体息息相关的活动，把自己的品牌文化深入到校园用户的生活中，扩大品牌影响力。
三：大学生移动增值业务消费现状分析
移动增值业务让大学生们用拇指演绎着校园时尚，根据统计调查中南47%的同学一个月的话费都在30元左右，40%同学花费在百元上下，另外的13%同学高出了150元的话费。
1， 大学里手机的基本普及率已经达到了100％。
2，进大学以后购买手机占42％，其中男女生、家乡何处差别不大，说明9月份的时候大学内的手机市场还是有很大容量的。
3， 大学生购买手机的考虑因素：
男生方面：功能占到31％，价格排在第二占到29％，而品牌和外观款式排在第三占16％。但是功能考虑因素仍然占到28％。所以针对男生的话，现场展示要在价格之外，还要提升手机功能。
女生方面：外观款式和功能方面是放在第一选择要项的各占26％。女生购买手机，功能占27％，外观款式占26％。现场促销活动的手机展示必须要考虑到外观款式优点。
4， 现在大学内的手机运营商的分布情况：
移动第一，基本上占到90％以上电信和联通在10％左右，
5，使用套餐情况上：
动感地带的市场是最高的，不管在男生还是女生中，动感地带都是占到了90％以上。而电信天翼先锋和联通新势力在10％以下，
6． 运营商的考虑因素
总体情况是资费排在第一38％，提供的服务排在第二35%。男生方面服务是第一占41％，而资费是排在第二的40％，但是女生方面资费是排在第一36％，而服务是第二32％。
所以三个增值服务的推广是符合现在大学生需求更多样化服务的需要的，但是必须价格适中。因此推广活动主要从服务上进行改进
7，使用短信增值业务的情况
男生使用增值业务的情况是使用者占到56％，而女生的使用占到了52％，说明现在的大学生对于信息的需求是很大的，
8，大学生从那些渠道了解各类运营商的业务：
通过朋友介绍的占到34％，校园促销和户外广告则占到了22％。外地学生是通过校园促销了解到的，因为他们平常并不离开学校，所以校园促销对于外地学生的作用是非常大的。
注：以上数据是根据中南大学各种组织做的相应的活动和调查从而整理所得，还有一部分是通过网上查阅。
四 营销思路及具体市场推广策略
推广活动流程
1、主题
长沙电信迎新生校园行,“新生活，新天翼”, 志愿免费咨询服务,不带有明显的商业性,以免费服务为背景,校园学生业务员代理作为长沙电信新生接待服务志愿者,为新生接待提供免费的咨询和接待服务,并推出电信校园天翼形象大使的竞选激励校园学生业务员.
1以现场秀为主要核心
现场促销活动主要作用是提供一个平台，一个体验长沙电信增值业务的平台。主要是通过在校园内设力业务服务亭.在服务亭摆3到5台固定电话或天翼手机免费供新生给亲朋好友打电话，以此体现天翼的温馨和电信的服务。
2人员要求
现场人员要训练有素，这里的训练有素是要求现场工作人员的工作态度和业务知识。态度要求就是要给人一种精神上的一致性，给人以信任感，一种符合中国电信这个企业文化的态度，如何作到呢？外形上要求所有的工作人员都穿上统一的服装，不要象以往那种校园推广活动那种散兵游勇妆；其次要求每个工作人员，即使过来做临时工作的工作人员，也要对移动的业务知识了解充分，比如对于天翼校园套餐的资费方针，申请流程，提供的服务，以及竞争对手的相关讯息，至少可以回答消费者的一些关于电脑和手机上网方面等增值业务的相关问题。
3环境地点选择，主要是中南大学南校区
地点一定要选择在人流比较大的地方，一般而言如果学校的主干道上有足够的空间的话，就选择在学校的主干道上和食堂附近，吸引人来人往的人，必须是在去教学区和食堂的主干道上，因为新生一开始第一个学期普遍学习都很认真，教学区还是他们主要关注的地点。把现
场活动放在这里，可以最大限度的接近目标消费群体——大一新生。
由于在中南大学的特殊性为了地点的落实在南校区和体育馆之间的马路边也是个不错的选择（所有新生是在体育馆来报到注册的）
4时间选择
最好在新生开学的那三天，兵贵神速，最好选择在开学之前就联系好学校以后，8月30日，31日，直接进入学校进行现场促销。因为大学生进入大学以后没有手机的学生对于手机的渴望感很强，一旦不能及时抓住这个空隙时段，等大学生自己去购买的话，造成的现场可能又是移动一统天下。 但是天气也要考虑周到，必须在活动之前做好充分准备，如果是下雨天，可以相应更改时间和内容，否则效果不是很大；第二就是如果遇到很热的天的话比如在35度以上时候，如果一周内一直这样高，可以咨询一下天气预报，那么要处理好现场，可以在现场使用移动的杯子为大学生免费提供纯净水。尽量不让天气影响大学生的心情，同时也体现了赣州移动对新生的至上态度。所以这个时间范围选择的宽度可以限制在开学的第一个礼拜之内。
选择三天时间进行推广活动的好处，是尽量接触更大的目标消费群，更多的解决目标消费群对于手机和电脑上网等业务的一些问题，同时给大学新生留下更深刻的影响。
5现场布置
设计应该新颖独特，符合年轻人、大学生的心态。如何做到独特新颖呢，在原有主持人的前提下我们可以选择现场观众做主持人上，做文章，对于主持人可以选择清新靓丽的主持人，毕竟爱美的人属于多数，一个宣传影响盛大并且精彩纷呈的娱乐节目相信也会吸引广大观众的眼球。一个好的娱乐节目和活动，能给紧张报名的新生带来精神上和心情的放松。 6现场音乐背景选择
由于9月份天气炎热，所以选择的歌曲必须比较抒情，比较让感觉不会太烦躁，但是这些歌曲又必须是可以在电信彩铃库中下载的到的。
7为新生提供免费的咨询服务
为新生打造>---提供校园与社会的生活全方面的服务,包括购物,食宿,娱乐等,在现场摆放长沙市地图和中南大学校园地图,以及长沙市各旅游景点的图片和文章介绍.
8 人员安排
中南现有14个营销团队每个队8人共112人，其中2个队在服务点和活动场地进行现场维护和咨询服务，3个队在每条主干道上戴上迎新工作牌为新生提行李和寝室教学楼的指引在适当的前提下来推广天翼产品。其他3个队在自考和成教的报到处进行咨询（主要在本部科培中心和渔场小区）
