2010工作总结
销售业绩分析：
在成都双楠国美进行为期一个月的单店突破，销量合计为11932元54台17自14聚，相比去年同期实现了170%的增长。
在陕西韩城市推广中，合计销量为65927元，基本任务完成率为109%。 在陕西延安志丹县的小区推广中，合计销量为141624元，基本任务完成率为448.2%，冲刺任务完成率为271.3%，黄金任务完成率为194%。
截至2011年1月4日上海长宁苏宁推广期间销量为273860元，对比同期数据增长120%，长宁国美推广期间销量为73290元，对比同期销量增长156%。
主要工作与收获：
从7月3日在小榄报到，到转战上海，我已经度过了接近6个月的推广生活。这6个月的生活对我来说的确是恍如隔世。
3天烈日下的军训为我们日后艰苦的推广之旅打响了一个前奏，对华帝一无所知的我们在接受了10天产品知识的培训后我们就冲冲踏上征途了。用新兵蛋来形容我们一点都不为过，甚至连抢都不会使的新兵。
第一次离开广东省，第一次在火车上过夜，第一次来到四川省，推广之始的生活就给我带来了翻天覆地的变化。接踵而来的东西给我的适应力带来巨大的挑战。我们成都刚下的火车，又马上奔赴乐山，在乐山逗留两天又重新回到了成都。这使我第一次感受到什么叫颠沛。紧接下来在成都的20天让我们系统地学习推广知识，华西大区总监陆刚给我们新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一个产品”。
当然光吃透产品还不行，我们还必须吃透消费者，就是我们的顾客。用陆刚，陆总的话就是：丰富的产品知识只是我们在肚子里的货，把终端的货卖给顾客的话还必须熟悉顾客，面对不同的顾客我们必须随机应变，“见招拆招”。
诚然KA卖场就像一个战场，竞争异常激烈，硝烟弥漫。你要生存下来你就必须要比别人恨比别强。首先我们要做好内部工作，所谓“攘外必先安内”，导购员是我们在终端的亲密战友，也是我们这些新兵的好导师，充分沟通充分配合导购员就是我们在终端销售的制胜法宝之一。
所谓“知己知彼，百战不殆”光了解自己的产品，也不足以使我们在终端里百战百胜。还必须对竞品有充分的认识，了解对手我们才能打倒对手。在终端进行产品解说的时候，必要的时候加入对竞品的打击说辞，会收到意想不到的效果。
“天时地利人和”我们在卖场缺一不可，“天时”就是时机，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是销售的旺季，千万不能丢，“十一成，全年成”也就是这个意思。“地利”就是终端的位置，好的店面位置能使销量提升一个台阶。要知道如果顾客们在遇到的第一家店的时候就成交的话，其他店就自然连汤都喝不上了。这也是为什么国美和苏宁的“选位费”动辄上万块钱的原因。“人和”就是维持好与卖场各主管的关系，如果跟卖场的主管们都成为了铁哥们，那还有什么资源是我们在卖场里争取不到的呢。
8月8日我们成都推广组的兄弟们在KA卖场实战了半个多月后就开赴多个二级市场，产品知识还未完成掌握的我们就又迎来了新的挑战——二级市场的推广。
相比二级市场，一级市场竞争更为激烈，各个品牌的市场占有率基本固定，市场体系较为完整，同时在一级市场华帝通常都拥有一个较为完善的销售系统。
二级市场竞争上也许没有一级市场激烈，但部分二级市场存在强势的竞品，短时间内难以打垮。部分二级市场消费者还存在消费意识落后的现象——没有品牌意识。部分二级市场人口多消费群体大，但个别乡镇地处偏远，销售网络没法到达。
这些也只是二级市场的外部矛盾，二级市场还存在着关键的内部矛盾——二级经销商的问题。首先我们作为一个推广员在思想上我们定位要高，不要简单的把自己定位为一个来到二级市场为经销商东奔西跑的差役。常言道“思想有多远，就能走多远”，我们必须跟经销商进行一个沟通，了解这位经销商是否称职。
我们通过三点来判断一个经销商是否合格是否称职：1,经销商的价值观是否与我们华帝的价值观相符，通俗的说法就是“什么是香，什么是臭，总得知道”。2,经销商的思维必须灵活，潮流的说法就是“是否足够创新”。3,经销商拥有什么资源，看经销商的底子怎么样。
第二点可以说是充当经销商的必备条件，因为推广组不可能长期留在当地，推广组离开后，市场还是得靠经销商自己去开拓，自己去打拼。没有创新的思维， 2
就难以适应瞬息万变的市场。第三点是经销商的基础，拥有优厚的资源，市场开拓起来也就得心应手。如果经销商没有满足这两点，可以通过各种的途径慢慢地改变，慢慢地培养。而第一点则是最重要的也是最核心的，如果经销商的价值观与华帝的价值观背道而驰，那他就不适合当华帝的经销商了。而其价值观这东西是难以改变，因此经销商的价值观是一个关键点。
我们华西大区在四川的二级市场逗留了大概两周，有的地方销售成绩斐然，有的地方情况不容乐观。而这些推广经历都给我们推广组的兄弟们留下了深刻的印象，我们华西推广组的兄弟也总结了二级市场推广的三大法宝：
1．宣言书，告知竞争对手，告知消费者“我们来了，我们华帝马上就要大干一场”。
2．宣传队，品牌推广，把华帝带到当地，介绍给千家万户。
3．播种机，建立起市场，给市场注入动力，当推广组离开后，当地市场还能很好地发展下去。
华西大区第一期工作总结完毕后，我们又冲冲赶到陕西西安。有意思的是我们的战场还是二级市场，我们第二期推广的战场是四个二级市场：韩城，澄城，志丹和化县。而我被分配到的战场是韩城与志丹，战场的号角一直到国庆假期结束才停止。这次我们这两个战场的重点都不约而同地放在“小区推广”。
小区推广实际就是把终端前移，把战线延长到小区。让华帝的产品充分地曝光在小区潜在的顾客面前，从而提高产品的见面率和销售的成功率。当然光有产品展示的小区推广会显得相当的单薄，小区推广还必须结合“扫楼”即“入户拜访业主”。
“扫楼”带给我们的是一种与终端销售完全不同的销售经验，终端销售我们是在自己的地盘，面对的是主动走进卖场的顾客，给顾客的印象就是导购员。而“扫楼”却是在业主的家里，面对的可能是业主，也可能是装修师傅，给他们的印象更多的是一个不请自来的不速之客。
经历这一期的小区推广，我认识到要在“扫楼”过程中取得效果就必须用“装修知识”武装自己，由于业主对于我们这种上门推销的“业务员”会有一种抗拒的心理。那么我们就可以迂回地发动攻击。针对新房装修的小区，了解到业主还没有订购厨电的时候，我们可以先不忙着介绍华帝的活动和华帝的产品，我们应 3
先观察业主的装修进度，然后针对装修的情况跟业主闲聊装修方面的事情，能够给业主提供专业的装修意见的话效果更佳。通过交谈在业主心中建立起一个专业感与信任感，然后不失时机推荐上华帝的产品，成功率将会大大地提高。
在经历这次陕西二级市场的推广，我不但积累了一定的装修知识，还大大地提高了我的沟通能力，我们不再单一地跟顾客打交道，还跟装修师傅，小区保安，小区物管，城管等接触甚至交涉。这也让我掌握了“见人说人话，见鬼说鬼话”的技能。
同时针对市场也有了更深刻的认识： 1.消毒柜是高端销售的风向标，我们数据统计里边通常有“台，元，自，聚”，而根据我们在终端销售的经验分析，购买消毒柜的顾客绝大多数不会光买一个消毒柜，更多时候是烟机，灶具，一起购买，甚至包括热水器。因此消毒柜是高端销售的一个重要指标。 2.二级市场需要开拓三级市场，全国乡镇数量有41636个乡镇（2006年数据），剔除荒芜边远的乡镇，粗略估计剩下一半，还有2万个乡镇。每年这些乡镇的销量以6万计算，则总销量为12个亿，这是一个相当开阔的一个市场。 3.橱柜必定是我们华帝的下一个重点，也必须是我们的重点。现在在消费者当中普遍存在一种消费模式，在订购整体橱柜的时候，如果该橱柜赠送厨电，消费者们很乐意去接受，也很少去关注赠送的厨电质量如何。华帝缺乏橱柜方面的支持，就流失了一部分的客户。同时整体厨房将会是一个发展趋势，并且家装的时候业主和设计师们更多的是先想到橱柜，而不是厨电。如果华帝依然不重视橱柜，看着众多橱柜品牌一步一步的蚕食厨电行业，那么最终结果就是华帝渐渐退出这个市场。 4.二级市场必须形成一个立体的攻势，我们华帝的产品线相当的丰富。而相当一部分的二级市场只有一个专卖店，销售策略上没有利用好华帝的产品线。针对市场较大的二级市场，经销商应考虑建立3个或以上的门店，分别重点销售厨电与橱柜，同时价格政策上紧密配合，这样才能对当地形成一个立体式的一个销售。
通过这半年来的推广，我也养成了一些良好的习惯：
1．学习，学海无涯，只有不断地学习我们才能不被这个市场所抛弃。同时我们要善于从别人身上学习，从兄弟们身上学习，从竞争对手身上学习。 2．善于总结，三省吾身，总结的时候我们要不断地否定自己，这样才能在总结中进步。
3．了解对手，熟悉对手，要逼对手犯错。 存在的问题：
1．在销售方面经过半年来的锻炼，我积累了丰富的产品知识，产品介绍也达到了一定的水平。但促成技巧上依然相对薄弱。必须努力加强，向推广组的其他兄弟们学习，向终端一线导购员们学习。
2．产品知识中电热水器和消毒柜存在薄弱的环节，需迅速加强。 3．社会公关能力欠缺，无论是小区物管，还是卖场领导，我缺乏一种高效的针对不同对象沟通的能力。
4．缺乏一种强硬的管理作风，我在节假日对临促的管理中体现出，管理的弱项。 2011年工作计划
开拓思想，由一个推广员的定位，变成带队组长的定位来严格要求自己。提高自己的沟通能力和管理能力，不断总结，不断创新。
不断加强自己的产品知识，不断学习。在市场中学习，学习市场的方向，市场的特性。
重点加强自己在橱柜方面的知识，熟悉家装的相关内容。
市场推广管理部
蔡嘉豪 2011-01-4 5
