产品说明会操作流程.ppt(（37页）
沉舟 发表于: 2008-3-28 07:25 来源: 保险网络
产品说明会操作流程
产品说明会举办的必要性
现代营销的新观念-----集团开发
现代营销的新趋势-----广告推销
寿险初级市场特点-----从众心理
客户购买心理特征-----求廉心理
现代寿险购买需求-----买方市场
寿险市场开发根本-----信任建立
产品说明会的作用
展示公司实力，树立公司形象
拓展沟通渠道，促进彼此信任
扩大宣传力度，提升客户观念
加大促成力度，提高个人业绩
累积客户资源，养成良好习惯
提升保单质量，完善客户服务
产品说明会前期注意事项
领导重视
全员参与
分工明确
准备充分
领导重视
时间的确定
人员的安排
设备的配置
会场的寻找
重要客户的接待
开场发言
现场签单
全员参与
办公室人员----（购置物品、后勤服务）
内勤人员-------（现场签单、初步核保）
组训、讲师----（会场布置、专题演讲）
业务员---------- (提供客户、接待来宾) 分工明确 筹划组
接待组
礼仪组
讲师组
行政组
准备充分
提前安排
分工明确
仔细演练
筹划组的人员构成及工作
分管经理----时间安排，人员管理，会场选择，
险种确定，晨会宣导。
业务主管----落实客户，门票购买，工作布置，
讲师组训----物品购置，分装摆布，门票印制，
课程准备，会场布置
接待组人员构成及工作
公司领导----重要客户的接待
工作人员----物品管理和分发
业务人员----所带嘉宾的接待
礼仪组人员来源
成员：形象好的业务人员或宾馆小姐
业务员---沟通方便，便于指挥，但会
有客户与服务的矛盾。
服务员---形象姣好，服务规范，但可能
要花钱时间不充分。
礼仪组人员工作
主要工作：
1、迎宾
2、签到
3、引导
4、颁奖
5、恭送
行政组的工作
物品采购
资料打印
会场布置
后勤服务
音响安排
现场签单
善后事宜
说明会物品准备一栏表
常用音乐
喜洋洋
财神到
恭喜你
今天是个好日子
拉德斯基进行曲
主持人的选择及注意事项
形象语音要好
要有激情自信
要有控场能力
善于炒作氛围
注意节奏掌握
会务安排
地点：宾馆或公司职场
时间：周末下午
音乐：轻松愉快
着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽
布置：简洁、明快、大方
礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼
门票：附券当面撕下入箱
提袋：矿泉水、宣传资料、投保单
座位：业务员尽量陪坐来宾之侧
会场布置
宣传横幅
太保司徽
讲台鲜花
立式讲台
领导席位
宣传海报
礼品展台
签单座位
抽奖专台
投影设备
业务人员的事先准备与宣导
选择合适的准客户（有钱、有闲）
事先要有保险宣传（有条款讲解） 可以分配主管购买（保证客户数）
礼品、纪念品的设置和分发方式
（一）
门票：5---10元（只是场租费和记念品费用）
纪念品：人人都有，价廉物美，5---8元。
礼品：签单者人人都有，30元左右（签单业务员出）
奖品一：抽奖者有，30元左右。
奖品二：高额保单者30----60左右。
特别奖：现场最高保单者（视情况而定）
礼品、纪念品的设置和分发方式
（二）
门票：20---50元（含全部费用）
纪念品：人人都有，价廉物美，5---8元。
礼品：签单者人人都有，20---30元左右。
奖品：抽奖者有，30元左右。
特别奖：现场最高保单者（视情况而定）
礼品、纪念品的设置和分发方式
（三）
门票：20---50元（含全部费用）
纪念品：人人都有，价廉物美，5---8元。
礼品：缴现金者人人都有，20---30元左右。
签单者三日内缴费者补发。
奖品：抽奖者有，30元左右。
特别奖：现场最高保单者（视情况而定）
礼品、纪念品的设置和分发方式
（四）
门票：10---20元（含全部费用）
礼品：签单者人人都有，20---30元左右。
奖品：抽奖者有，30---50元左右。
抽奖放在最后可以保持会场人气
产品说明会常用流程
欢迎字幕滚动播放
主持人宣布注意事项及流程（1分钟）
主持人宣布说明会正式开始（2分钟）
领导人致辞（3—5分钟）
保险（投资）理念（15---20分钟）
公司简介（5--7分钟）
抽奖活动（5分钟） 特色产品说明（10分钟）
投保实务辅导及礼品展示（3—5分钟）
抽奖活动（5分钟）
签单并颁发纪念品（20--30分钟）
（讲课部分量控制在50分钟左右）
产品说明会中注意事项
一、营造气氛
1、接待热情
2、行为规范
3、音乐温馨
4、气氛热烈
简单—感性—新鲜
功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 感觉好什么都好
二、时间掌控
可控时间要掌控好
（全过程掌握在90分钟左右）
不可控时间要灵活掌握
（是否准时开场，何时结束）
三、会议气氛
庄重----发言人要有一定的层次
客观----推销色彩不要过于浓烈
感性----宣讲的内容不要太专业
简洁----会议时间要严格的控制
温馨----气氛热烈而不能够嘈杂
秩序----流程有条不紊井然有序
四、签单促成宣导
1、宣布促成形式
2、宣布奖品颁发方式
3、及时公布保费进程
4、可以预设“媒子” 业务人员协助
保险条款的再次讲解
投保金额的具体确定
投保礼品的再次宣导
保单填写的具体方法
陪同上台递送投保单
现场签单的操作方式一（完整式）
内勤人员核保。
领导亲自签名。 主持现场公布。
电脑立即打出。
当场颁发奖品。
与领导合影留。
等待抽取幸运奖。
现场签单的操作方式
（二）
内勤人员核保。
领导亲自签名。
主持人公布。
当场颁发奖品。
等待抽取幸运奖。
现场签单的操作方式
（三）
内勤人员核保。
主持人公布。
当场颁发奖品。
五、非常状况的处理
手机响起
客人来迟
中途退场
索要礼物
来宾不足
产品说明会后注意事项
（一）
签单客户的及时跟踪
1、未缴保费的回收
2、所赠礼品的送达
3、快速递送投保单
产品说明会后注意事项
（二）
未曾签单嘉宾的跟踪
再次表示对参与的感谢
感 悟
没有最好，只要适用。
因地而异，因人而异。
功在诗外，贵在准备。 成于细节，败于疏忽。
不断总结，及时调整。
成功的产品说明会源于
准客户的选择
主讲人的讲解
主持人的掌控
会场气氛营造
奖品的设置与宣染
精心的准备
