高科技产业商业计划书的编写
沈阳科技风险开发事业中心徐斌宋伟
一、基本内容
一是介绍公司基本情况。首先说明企业资本情况，如注册资本总额、货币资金占注册资本比例、无形资产作价和占注册资本比例等。其次要说明公司经营财务历史情况，如企业销售收入、毛利润等指标，对公司经营财务历史的说明，可以反映融资企业距离上市标准有多大差距，企业利润率等经济指标是否符合高科技企业的标准。再次是说明公司股东以及内部组织机构情况，说明公司股东背景以及组织机构设立是否符合行业和企业自身发展的需要。
二是介绍公司管理层。介绍公司高级管理人员的学历、经历和业绩，说明公司创业者是否有创业经历和担任高级管理者的成功经验，了解公司管理层是否具备运作企业所需要的全部管理经验。
三是介绍公司管理情况。首先要说明公司管理的规范性，是否取得了相应的质量认证和行业准入资格。现代企业一般都需要通过ISO9000甚至更高级别的认证，作为衡量自身管理规范的一个依据，也是获得大客户定单的基本前提条件。企业管理是否规范还要求企业必须取得拟进入和已经进入行业的准入资格，药品生产企业必须通过GMP认证，药品销售企业必须通过GSP认证，药品实验研究企业必须通过GLP认证，而对药品进行临床实验研究必须要在取得GCP资格的单位进行。其次要说明对核心雇员如何有效管理，是否制定了相应的激励和限制政策等。高科技小企业核心雇员对企业的生存发展起着非常重要的作用，核心雇员从某种程度上等于高科技成果、核心技术 1
和核心竞争力。如何调动核心人员的工作积极性，让他们更好地为企业服务，对企业的快速成长、对提高风险投资股权价值、保护风险投资者的权益是非常重要的。
四是介绍技术和产品。从技术的先进性、成熟性、适用性等方面介绍技术，从产品的独特性、产品生命周期等方面介绍产品。
五是介绍行业及市场。首先介绍行业一般情况、行业市场容量和未来增长情况等，让风险投资者相信融资企业所处行业是有吸引力的。其次论述目标市场、主要客户等市场情况。第三说明所面临的竞争以及企业所拥有的竞争优势。
六是介绍企业的营销策略。包括介绍销售方式、定价策略、促销手段、售后服务等。
七是说明企业融资需求。首先要说明企业需要融资的数量，是否有其他资金来源作保证，以及融资成功后如何运用融资。其次要陈述拟给予投资者的回报，如企业给予投资者的股份、给予投资者的回报数额、回报方式等，同时还要说明回报对于投资者来说是有利、合理的。
八是说明企业的财务计划。企业应提供包括现金流量表、资产负债表等在内的各种财务表格，说明何时企业现金流量为正、实现盈亏平衡以及企业未来财务状况等情况。
九是说明企业的风险控制策略。任何企业都存在风险，风险投资者是在可以承受的风险下追逐高额利润，并希望风险越低越好，最好是没有风险。风险投资者不青睐那些无法控制风险的企业或项目。因此，融资企业应该说明企业、技术和产品存在的可能风险以及如何规避风险、化解风险和控制风险，让投资者相信这些风险是可以承受的并能够被创业者及时化解。
十是说明项目实施进度，作为进行投资管理和投资后评价。
十一是准备好相关的备查材料清单，供投资者核实融资企业提供信息真实性。
二、技术要点说明
一是说明技术先进性。说明融资企业技术的先进性，包括被列入国家科技计划的类别、科技成果鉴定级别以及成果级别、是否制订或符合相应的技术标准、产品是否被行业内的世界500强或行业内排名前三名的客户采购。技术先进性越好，越容易获得风险投资者的青睐。
二是说明技术成熟性。技术成熟性一般是指从技术和生产角度，在产品化和产业化进程中技术能够满足生产和销售的程度。技术成熟性根据行业不同，内容有所不同。对于化工行业，技术成熟性可以划分为工业化生产、小批量生产、中试、小试和实验室5个阶段。对于医药行业，技术成熟性可以划分为实验室研究、临床实验研究、中试、规模化生产。企业应结合所处行业，说明技术现在所处阶段。对于风险投资者来说，技术越成熟越好。
三是说明技术适用性。技术适用性是指技术从推广的范围、环境污染、产业政策等方面是否有限制。首先从产业政策的角度说明技术是否在国家、省和市重点支持的技术之列，是否是某行业部门重点支持的技术。其次要说明技术在环境、安全和卫生等方面是否有限制。第三要说明技术在生产所需方面是否受到人才匮乏、机器设备难以获得等方面的限制。技术适用性越广，技术的经济性就越好，风险投资者给予企业的评价就越高。
四是说明技术替代性和易模仿性。技术替代性是指技术是否处于被其他技术或方案替代的状态；技术易模仿是指技术是否容易被竞争者和跟随者模仿。一般来讲，工艺技术比产品技术更难模仿和替代。企业要客观说明技术
替代性和易模仿性，同时还要说明拟采取什么措施保护技术，如申报专利、采取相应的措施保留核心技术人员等。
五是说明技术关联度。技术关联度是指核心技术的产业化是否需要相关配套技术的投资或研发。技术关联度越高，说明核心技术的产业化需要越多的配套技术、更多的投资。对于处于研发阶段的技术，技术关联度越高，说明技术风险越大；对于已经成熟的技术，技术关联度越高，说明技术的难度越大、越不容易被替代和模仿。
六是说明技术链的延伸性。说明企业现在拥有的技术是否能够开发出新的技术、生产出新的产品、进入新的市场或行业。
七是说明技术的竞争情况。说明有哪些机构正在研制或者已经拥有该项技术，或者是否正在研制或已经拥有类似技术。同时还要说明企业如何有效地适应技术竞争。
三、产品要点介绍
一是说明产品所处的生命周期。产品的生命周期是指产品从进入市场到被市场淘汰的全过程，一般包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。产品应该处于生命周期中的成长期或成熟期，不应该处于衰退期。
二是说明产品适用的技术标准。说明产品是符合国家标准和部颁标准，还是符合行业内重要客户，可以代表行业内世界水平的技术标准。产品适用的技术标准的层次既反映该产品的技术含量，也反映该产品潜在的市场范围。
三是说明产品的独特性。产品的独特性包括产品是否能够满足客户独特的、没有被满足的需要，相对竞争对手的产品而言，该公司的产品在某些方面是否具有比较大的优势，这种优势既可以是成本方面，也可以是性能方面。
四要说明产品的创新度。产品的创新度是指在产品改进程度和适用的地
域范围方面的创新性。从改进程度划分，产品可以划分为全新产品、换代新产品和改进新产品；从地域范围划分，产品可以划分为国际新产品、国家新产品和地区新产品。产品的创新度越高，产品的经济附加值就越好，但是产品的市场风险相应地也越大。
四、竞争情况介绍
一是要确定竞争情况的经济理论。竞争理论包括波特的五力模型、熊比特的技术创新论、安索夫的动态竞争理论等，其中波特的五力模型最常用。因为商业计划书篇幅有限，因此在说明企业的竞争情况时，一般采用波特的五力模型就可以。波特的五力模型考虑企业同现有竞争者、新进入者、替代品、供应商和客户5方面的相互竞争，说明企业如何在一个目标市场上进行有效竞争。
二是要正确使用五力模型。在使用五力模型时，要充分考虑包括现有竞争者在内的5个因素，才能对技术、产品、项目和企业的竞争情况进行全面了解。因此，在说明竞争情况时，应在商业计划书中陈述5个方面的竞争情况，以及如何采取有效的手段在这5个方面获取竞争优势。首先要说明同直接竞争者的竞争情况，以及企业拟采取何种措施赢得竞争优势。其次要说明同供应商的竞争情况，企业应说明如何与供应商在原料价格、质量保证和及时供应等方面进行有效竞争。第三要说明同客户的竞争情况，企业要说明如何与客户在收取费用、定价等方面保护自己的权益。第四要说明同替代品的竞争情况，是否有价廉物美的产品即将进入市场，或是否出现可以实现相同产品功能的新技术。如果有替代品，企业要说明如何与替代品进行有效竞争。第五要说明同新进入者的竞争情况，是否有更强大的竞争对手准备进入以及如何与新进入者进行有效竞争。
三是注意五力模型的局限性。五力模型并不适合所有行业，对于半导体、电子信息等容易发生比较大变动的行业，该模型就有一定的局限性，在使用该模型时要慎重。
没有适合所有高科技产业、高科技企业或所有阶段的商业计划书，需要融资的高科技企业应该掌握商业计划书基本内容，以及介绍科技产业时需注意的要点，结合具体产业、企业和技术、产品情况，对商业计划书的基本内容进行修改和补充，并形成最后的商业计划书。必要时，企业需要聘请专业投融资人士代为编写商业计划书。
责任编辑苑西军
