对外经济贸易大学大学生创业活动中心2010年3月23日
创业大讲堂第一讲
——如何编制创业性商业计划书
主持人：王学敏（创业活动中心秘书）
主讲人：刘子安老师（商学院教授）
刘子安老师：创业性商业计划书主要有2个问题，一是怎么选项目，二是怎么写计划书。而无论是创业还是参加比赛，选项目是最核心的问题。
比如，给你50万、100万，让你在UIBE开餐馆，你准备选什么样的餐馆。不能说什么最火我们就选什么。我们需要考虑需求量。所以，选项目最核心的思想事差异化，就是要和别人不一样，选竞争队伍对少的一个市场；并且，不止刚开始选项目要有差异化，在经营过程中也要有差异化。
选项目时要这样想，哪里有需求哪里就有市场；路就在脚下，不熟悉的东西，不要去做，正所谓隔行如隔山；然后就是差异化了。
在这里有一个3C原则：
1、
2、
3、
书。
创业性计划书主要内容有这些：
1题目：
2经营目标:
3项目介绍：
4市场分析（市场依据）重点内容
5风险预测与防范：
6投资方式与前景预测：重点内容
7经营模式与营销策略：重点内容
8团队管理（管理模式与企业文化）：
9实施计划：以一年为期的具体操作进程表。
10附录部分：
1、商业计划书题目。以我们学校为例，可以做一个职业套装的计划书，题目就是“UIBE
学生职业套装市场代理经营创业计划书”。我们想想，学生职业套装的用途，首先，学生求职要用，然后学生去实习要用，还有举办一些学生活动时可以用。
2、经营目标。销售收入，销售的金额或数量；销售费用；销售利润（税前）；顾客满意
度，退货率。
- 1 - customer demand 顾客需求点，即买点； competitor竞争对手，分析竞争对手的弱点； company自己的优点，即卖点。 根据这样的分析，我们就能选择一个合适的项目，接下来讲如何编写创业性计划
3、项目介绍。消费者需要什么，消费者一般怎么购买这种商品，我们的优点是什么。
我们这里就是学生需要职业套装，一般去商场购买，我们有1万个学生的市场，我们的服装相对便宜，服务很好，可以免费熨烫。
4、市场依据：（1）市场规模分析。即我们这个市场的容量。有3种分析方法，一个是
乐观的分析，以最大的容量来估计市场，然后是中观分析，市场按平均情况是怎么样的，最后是悲观分析，市场最小是多大。
（2）目标客户需求特点分析。目标顾客的7Ｏ分析：
Occupants (Who)购买者谁是你的目标顾客以及他们的特征？
Objects (What)购买对象目标顾客购买的是什么（具体因素）？
Objectives (Why)购买目的目标顾客为什么购买
Organizations (Whom)购买组织谁参与了目标顾客的购买活动？
Operations (How)购买方式如何购买的以及购买数量
Occasions (When)购买时间什么时候购买与购买频率？
Outlets (Where)购买地点在什么地方购买与消费或使用？
根据以上分析总结出目标顾客的消费特点
（3）竞争对手分析。知道谁是你的竞争对手；竞争对手有什么优势和劣势，采用SWOT分析方法，分析环境中的机遇与威胁。
（4）自身的优势与劣势分析。
5、风险预测与防范。这里，学生职业套装市场的风险，存在哪些风险，然后采取对应
的风险防范措施。
6、投资方式与收益预测
7、经营模式，采用代理商形式，本身没有什么风险；产品与服务，采取招标的方法；
两种产品的价格；销售地点；促销方式。
8、经营团队。
9、实施计划。以一年为期的具体实施即操作计划，要有操作性。
10、附录。包括，已做的市场调研资料、营销费用表等。
关于计划书的编写，基本就讲到这里，现在同学们有什么疑问可
以向我提问。
同学：刘老师，如果创业史采用代理的方式，怎么才能把代理做大做强？
刘子安老师：首先，我们要找到自己的核心优势，如我们学校，有1万个学生作为市场，作为客户，把我们学校这个市场做好，然后再拿下一个市场。还有，创业时，要先把小的东西做起来。并不是所有人都适合创业，90%的同学还是先别创业。有2类人适合创业，
1、饥寒交迫的人；
2、对创业有兴趣的人。我认为，在创业前，应该把营销学好。 同学：我作为一名保险专业学生，知道创建一个金融保险类公司，需要较高的起点，我们参赛是否需要考虑这些？
刘子安老师：是要考虑这些。但我们可以不开公司，当代理人呀，我们做业务，可以提成，也很好呀！
同学：刘老师，我们怎么才做到对职业套装质量和信誉的保证？
刘子安老师：我们要选择一个有资质的公司，我们有这么大的一个市场，可以采取招标的形式，选择一个合适的公司。
主持人：我们今天的讲座到此结束，谢谢刘老师的精彩演讲。
