现状:品牌高度不够,上门不理想,服务一般,医疗质量有短板,顾客满意率低,回头率少,业绩起伏不定,人心散乱。
市场:相对保守,整形项目集中于眼部手术,二次手术者少。皮肤接受度高,斑类顾客很多,微整形顾客流失上海南京等地。
对策:
“人无我有,人有我精”,集中精力做高端品牌,主要竞争对手当地是东方整形美容科,外地主要是南京和上海整形美容医院。
品牌定位应当是中高端、快速、微创、抗衰老。
广告语本来是“在艾美莉,发现最美的自己”,建议换成“悄然靓丽,尽在艾美莉”。 顾客为青中年女性,尤其是中年妇女。
根据市场状况,建议医院走微整形路线,具体表现为皮肤、针剂、抗衰老项目。
在项目组合上,应当走差异化路线。在本地市场,必须严格和东方区别开来。我们目前比东方具有明显优势的有以下几个:
1、环境;
2、设备;
3、专家;
4、产品。这些优势有些可观见到,比如环境,但是大多是隐性的,虽然我们在推介的时候有所展现,但是还是不够凸出。因为必须要对设备、专家和产品进行整合,包装出艾美莉独有的经典项目,给顾客留下深刻印象。比如:以色列彩光嫩肤、美国深蓝射频;整脸童颜回春术;3D微雕等。
在定价策略上,必须分三个以上价格,低端价格应只比东方略高少许,南京上海竞争激烈的广泛性项目,价格也必须特价,不为争利,以保证吸引顾客上门,最后根据顾客质量转化到高端产品去。
在细节上要舍得投入,比如一线员工服装、饮料茶点、人员配置等。
在维护老客户方面要下成本,尤其是要让老顾客经常上门,比如每个月举行活动,内容可为顾客感兴趣的话题,比如时装、化妆、珠宝、汽车、保健等,考虑成本的话,可以做异业联盟。
推广上:户外和网络不可少,重点突出品牌属性。渠道是短期上门的最佳途径,但是需要投入。
案例打造,突出微整形。
策略要长期坚持,不常搞价格营销。
《整形医院年度计划建议.doc》
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