2012年年终调研工作座谈会张寨支行材料
强支行以来，在县行领导的正确领导和关心支持下，张寨支行全体职工团结一心，奋力拼搏，战胜了各项困难，取得了较好的成绩。
一、业务经营呈现出较好的发展态势：
（1）个金业务稳步增长 。至11月28日，储蓄存款达到 元，较年初增加 万元，增幅为 %，完成计划的 %。存款增幅在全市各网点中居第 位。在农村网点中居 位。与张寨同行业相比，存款余额市场占比 ，新增市场占比 。
保险业务达到 万元，完成计划 %，在全市各网点中居第 位。理财保有量 万元，完成计划%。电子银行类业务均超额完成了全年计划。
（2）贷款规模增加，小企业贷款实现突破。至11月28日，各项贷款达到 万元，较年初净增 万元，增幅 %，完成计划的 %。其中小额贷款余额 万元，企业贷款余额 万元。
（3）经营收入利润明显增加。至10底末，张寨支行各项业务收入 万元，完成计划 %。其中储蓄类收入 万元，贷款业务收入 万元（小企业收入 万元），中间业务收入 万元，利润达 万元，完成占比 %，人均利润达 万元。收入与利润虽未完成序时计划，但同过去几年的创利水平相比，今年我行的利润水平实现了较快的发展。
二、主要工作措施和成功经验：
（一）县行的正确领导。强支行实施后，在业务发展上曾步入误区，分工不明，发展主次不清析，思路不清，措施不得当，县行领导多次到支行了解情况，排忧解难和及时给予工作指导，这些都极大地鼓舞了我支行员工的积极性和士气，有力地推动了我行业务的发展。
（二）以业务经营为中心，分工明确，突出重点，采取切实有效的措施，全方位推进各项业务工作快速发展。
1、个金业务：在外部营销上，分析市场、狠挖市场，深度营销，结合我行产品资源为客户提供综合服务、积极开展交叉销售；内部维护上强调服务、维护及内部销售，内外结合全方位推动了业务发展。具体做法有：外部营销上首先分析市场、分析同业后深度营销。在市场开发中，我和客户经理通过乡政府、走访村支书等多种方式先摸透了张寨镇的64个村庄情况、工业园企业及竞争对手农信社的发展模式，并制定了对应的发展措施。如对村庄走访时，先筛选出特点村、种植大棚村、打工村等，根据每个村的特点、经营淡旺季而及时有针对性的发展业务。其次，细分客户，对客户进行分层营销、分层维护、分层管理，达到客户结构逐步优化，提高客户贡献度。我行在细分客户的基础上，对客户实行差异化服务。即对存款规模大、产品运用多、沉淀时间长的优质客户进行登记造册，由支行长、客户经理维护，达到每月拜访或电话联系；对中端客户，强调产品特色，侧重于网点内销售人员维护，尽可能让这类客户用到3种产品以上，提高其忠诚度，由大堂经理及柜员维护；对低端客户，提供自助化、大众化服务。力求让各类客户满意而来，满意而归。3是推动联动营销，拓展新储源。联动营销打破了以往条线分割的问题，根据前期市行下发的依托强支行联动促发展的活动方案，我支行对企业贷款客户进行了梳理，并根据客户特点，挖掘他们的其他需求，同时开拓了了更多的业务往来，也密切了银行与客户的关系。目前有多家贷款企业客户的上下游结算、代发工资均转到了我支行。内部管理上强调服务出效益的观念，营业网点是开展业务的主战场，也是展示我行形象的窗口，所以服务及销售是极其重要的，具体做法一是积极开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是窗口绝不能因服务原因导致客户流失，对每日5万元以上取款客户，营业主管必须了解情况；三是窗口做好信息登记，及时反馈给主管，发现销售机会并做好网点内交叉销售。
2、贷款业务：张寨支行仅在企业贷款营销上取得了一定成绩（主要是偶然因素），主要措施：一是跑得勤，支行长保证至少一半的时间用于走访企业，联系国土局、乡政府、人行等，这样能及时掌握信息。二是关注各行业信息，尤其是走访客户前，对该客户所在行业应大致了解，显得更专业。
（三）积极和当地政府汇报沟通，争取政府的支持。张寨支行是新迁网点，硬件设施齐全，布局合理，然而在当地百姓、企业、政府的认同度远远跟不上农信社，业务开展上受到的局限较多，针对这一情况，支行多次与乡镇政府沟通汇报我行业务的开展情况及对当地的支持，经多次努力，张寨支行所辖4个小组均顺利召开了信贷产品推介会，在当地认同度较之前明显提高。
三、经营管理中存在的不足。
1、从主观努力上看，一是全行员工的积极性没有很好发挥出来。部分员工仅限于做完当日具体工作，对业务发展关注和热心程度不够。存在原因，管理层未能充分带动大家的积极性，工作方法存在简单等问题。 二是对遇到困难或问题的时候没有深入去思考去应对，工作方式不足。如近期财政类存款抽走后，未能及时找出有效措施应对。三是尽管服务问题每日提，但执行力仍不到位，仍出现客户投诉及神秘人检查分低问题。四是在业务发展上未能做到全方位发展，而是对上级行抓得紧的业务重视，不调度的业务不抓的现象，而不是真正根据以客户为中心全面挖掘业务，最典型的就是有时因怕下余额不愿发展理财，而不是用好的理财产品更好的来拴住客户。
四、下步目标及采取的措施：
根据往年的净增幅度及在张寨同业的占比来核算明年的计划： 储蓄余额净增2500万元，突破2亿元。保费400万元。 小企业贷款争取每季度1户，贷款余额净增1500万元。 采取的措施：
1、以往的经验及好的做法继续保持。
2、让每个员工明确支行目标，统一思想，让大家心往一处想，劲往一处使。一是在明晰各岗位分工职责的同时，加强团队内部良好的沟通和工作氛围，推动团队各成员之间的紧密合作，充分把握网点内部的引见和交叉销售机会。二是要培养员工的主人翁意识。在要求员工认真合规地完成业务受理之外，鼓励员工对网点内事务性工作独立承担相应的责任，只要员工有能力就赋予其相应的职责，为员工的全面发展提供条件和平台，以此发挥普通员工在网点发展中的积极作用。
3、进行客户资源管理，培养网点的持续经营功能。要盘算网点现有客户、目标客户群的预期需求，如哪些客户对理财产品有潜在需求，为达成发展目标需要做哪一类客户群的开发、维护，到哪里找、怎么做；要立足网点的长远发展，对网点持续经营所需的客户资源有明确的开发、维护计划，对掌握的客户信息要分类分层（按高、中、低端分类）建档，进行科学管理，逐步将其转化为网点经营中的固定资源。
4、市场开发中围绕张寨镇北部的种棚村、西部的土陈（粮食村）、南部的韭菜种植村、打工较多的村及张寨商户分阶段强力渗透、宣传，做好储蓄、结算、小额贷款、保险各项产品的交叉销售。
5、坚持做好服务，严格按标准化流程服务，从环境和服务赢得客户。
