营销路上，我勤、我能
尊敬的各位领导，各位同事，大家好！
我是深圳邮政营业局罗湖区分局张玉山，今天，我发言的题目是“营销路上，我勤我能”。
邮政独立运营以后，邮政发展遇到种种困难。但广东邮政 敢于正视困境，及时转变经营理念，从以前坐在营业前台等客上门，转变为走出营业厅进行营销开发。在这种形势下，我很荣幸地成为了邮政第一批专业营销员。
2002年刚走上营销岗位的我和大部分人一样，面对激烈的市场竞争，而自己又没有门路，不知道如何开拓市场。现在时间过去了5年，这段时间是我在营销路上不断成长的过程，我从一个对营销没有任何概念的门外汉，成为一名拥有丰富专业知识和人脉关系、年营销业绩达400多万元的专业营销经理。下面，我将自己在营销道路上的感受和大家一起分享。
一、转变岗位，营销起步
2002年对我来说，是我自己事业和人生的一个转折点，我从邮区中心局邮车司机岗位，走上了极具挑战力的营销岗位。
岗位的转变对我来说是一种考验。毫无客户积累和营销经验的我，初涉营销，真是举步维艰，不知道如何开拓市场。短暂的茫然过后，我决定边干边学。首先，从手中负责的业务中发展客户。刚开始，我除了做营销工作，还担任司机，负责揽收邮件。在揽收过程中，我与一些客户由陌生到认识、由认识到熟悉，他们成了我第一批客户。其次，努力向资深的营销员学习。我抓住每个机会，与资深营销员交流，虚心向他们取经，从他们身上，我学到了如何从
小客户做起、如何注意细节、如何进行情感交流等基础的营销技巧。同时，我还用了一个最“笨”的办法，那就是省吃俭用，请有营销经验的同事、朋友、社会营销精英吃饭，当面学习各种营销经验。由于我不怕辛苦，虚心好学，一些干营销的同事把自己做不完的小客户让给我，我都会非常用心去服务。就这样，我跟很多客户成为了朋友，逐步打开了营销工作的局面。第三，通过多方取经丰富自己的知识。除了向同行学习，我还注意从书本上学习，熟读了《营销技巧》、《营销创新》、《营销策划》等专业书籍，并且自费参加社会上开办的营销知识培训班，不断提升自己。
在营销过程中，我也遇到很多困难，刚开始就是“脸皮”问题，曾经有一位做过营销的朋友告诉我，要想做好营销就要四做到：“厚着脸皮、磨破嘴皮、饿着肚皮、走破脚皮”，刚开始我还不明白，直到第一次碰壁我才深刻领悟。有一次拜访客户，我精心地整理了自己笔挺的西装后出了门，心里非常兴奋，来到客户公司门前，我按响了门铃，里面的人都在各做各的事情，把我当成了透明人。我又继续按门铃，过了很久，终于有一个人过来给我开门，谁知他第一句话却是：“我们没有邮件，你走吧。”顶着强大的心理压力，我说：“您好！我是中国邮政的，今天特地来拜访贵公司，了解你们对邮政服务有什么需求和改进意见，希望能和你们的相关人员聊聊。”对方却说：“你又想来骗人啊？上次冒充邮政，把我们的邮件都弄丢了。”我一听，心里明白是怎么回事了，对方把我当骗子了，于是我拿出工作证向他们证明我的身份，并强调这次上门就是专门来听取客户用邮的意见和建议的。在我的诚恳要求下，工作人员把我带到了主管的房间。于是，我从听取用户的意见入手，真心诚意地请该主管提意见，并与对方聊了起来，建立了联系。之后，通过
多次的接触，我和该主管熟悉以后，业务就顺其自然地发展起来了。
在上门营销中，如果事先没有朋友介绍，多数时候我都会吃到闭门羹。后来这种事情遇得多了，我反而认为是很正常的。营销工作就是这样，只有锲而不舍，才有取得成功的机会！
那段时间，我的工作时间从早上7点到10点，先后到七个代办所揽收邮件；下午4点到7点，还要帮同事揽收邮件。一天工作长达10多个小时，忙起来甚至忘了吃饭。有时我从单位步行回家，还走边思考当天的营销心得，从中树立信心和明确方向。那年，虽然父母和我住在同一个城市，但我却很少与他们见面。我还违背父母催婚的命令，全力投入工作，暗地里发誓工作没有干出成绩就不谈女朋友。那段时间，是我学习成长的一个重要阶段，我不仅学会了许多营销技巧，结识了很多朋友，并通过他们给我带来了更多客户。那段时间是我最充实的日子！
二、辛勤耕耘，深挖资源
起步后，我的工作重心从单纯的邮件揽收转移到重点客户营销上。我的营销策略是：全力打造品牌客户，通过品牌客户发展新客户。
“万科”就是我多年来精心打造的一个品牌客户。记得刚开始和万科集团接触时，是通过朋友的朋友搭线，才和万科集团其中一个楼盘的策划经理认识的。我怀着“做营销，首先就要交朋友”这个想法，并不急于推销业务，而是诚心诚意和这个策划经理交朋友，经过多次的互相拜访，我们成了比较好的朋友。既然是朋友，就应该互相帮助，我利用手中建立起来的关系网，为这个朋友办一些自己力所能及的私事。投桃报李，这个策划经理也将自己楼盘有关邮政的业务交给我做。那时，哪怕是一封信，我都会及时
上门揽收，无论是业务方面的还是生活方面的，我都当成自己的事一样，倾力相助。就这样，我们的朋友关系越来越牢固，他也把我的事当成了他的事。通过他，我认识了万科集团的很多朋友，开发了越来越多万科集团的业务。
我在开发客户时，首先想到的就是要以优质服务与客户建立起相互协作、相互信任的关系，这样才能确保服务的延续、关系的持久。去年 中秋节前一个星期，万科集团秘书来电要求我以电报形式给远在北京开会的老总致以生日问候，当时我考虑到电报传递时限需要3到5天，为了及时将代表着万科全体员工的祝福送到他们老总手中。我建议客户使用邮政礼仪鲜花业务。客户同意后，我每隔几个小时就追踪查询一次，得知第二天下午6点万科老总在酒店签收后，我心里的石头才落下来。事后，万科集团秘书告诉我，他们老总收到生日鲜花后非常激动，并对秘书说以后公司员工生日都要送上一束邮政鲜花。由此，我打开了万科邮政鲜花礼仪业务之门，并且每逢中秋节，该公司还选用了邮政礼篮作为对万科员工家属的中秋问候。
在营销工作中，我还注意做个有心人，搜集和建立名址数据库，使之更好地为客户服务的同时，也成为自己的开发客户的杀手锏。比如，开发万科集团下属的地产公司就是一个典型的数据库营销案例。开始，业务量每月不足五千。我了解到该公司邮寄会员卡使用的是挂号信函。会员反映由于挂号信函不直接送上门，给公司客户带来许多不便。为了帮助该公司解决问题，我及时制定了业务合作方案，建议公司使用同城EMS邮寄会员卡。试用一段时间，客户反映非常满意，万科公司客户一年内增长了二万多
个会员。同时，该公司企业会刊的邮寄量也越来越多，每月收入增长到八万多元。在跟进万科会员卡业务的同时，我敏锐地认识到作为一个地产公司的主营业务是销售楼盘，这就需要以商业信函形式来做广告。我精心制定了商业信函业务合作方案，精选了一套一对一名址数据库，不断地和公司策划经理推介商业信函数据库营销的经济性和实用性，万科公司很快同意使用商业信函业务进行楼盘销售推广，使用之后的效果非常好，这更坚定了万科公司使用邮政商业信函业务推广的信心，同时加深了对我的信任，以后每次有新的楼盘推出， 总是第一时间想到找我使用商业信函广告。此后，我将万科商业信函的业务推广模式运用到其他房地产公司。同时，我还采取了扫楼行动，连续几个月每天拜访10多位陌生客户，陆续开发了IT行业、地产公司、商场医药公司、外贸公司等一大批客户。
打开了“万科”之门，使我手中拥有了一个稳定的品牌客户，也意味着我的营销工作迈上了一个新的台阶。由于打造了“万科”这个品牌，去年底，我开始采取“捆绑法”来开发同类型的房地产客户。一方面，请“万科”的朋友介绍新客户，因为“万科”本身就是一个成功的案例；另一方面，还充分利用手中的名址库和社会关系网为新客户服务，促进其产品销售，由此陆续开发了中深、星河、京基等知名房地产公司的DM广告业务，与客户建立起相互服务的双赢局面，从而拓宽了自己的营销之路。
三、营销路上，立业成家
曾经有朋友、同事问我：“干营销工作，你得到了什么？” 如果回到2002年刚从事营销时，我可能无言以对。但5年后
的今天，我会毫不犹豫地大声回答：“营销工作使我立业成家，更让我收获了幸福和快乐！”
自从事营销工作以来，我连续5年超额完成上级下达的各项任务指标。2004年我竞聘担任营销经理以后，我开发的业务量“芝麻开花节节高”，04年开发业务收入180多万、05年320多万、06年400多万。其中，开发了像关西网购国际客户、万科房地产、东京银行、汇丰银行等一批有实力、有影响的国际、国内客户，为企业创造了良好的效益。我本人也多次被集团公司、省公司、市局评为先进个人或业务能手称号，昂首挺胸地站在领奖台上接受同事们给予的热烈掌声。
去年我也用“营销的技巧”追到我的太太，了了父母双亲多年的心愿。立业成家，幸福快乐，是驱使我努力工作的动力和源泉。今天，我做到了。我感谢企业，给了我施展营销才华的平台；感谢各级领导和同事对我的帮助和鼓励！营销路上既有辛苦更有欢乐。在下来的工作中，我将满怀热情地为邮政企业做出应有的贡献！
我的汇报完毕，谢谢大家！
