如何加强邮政网点理财经理队伍建设？
编者按：要做大做强邮政金融业务，必须有足够的人才作支撑。随着邮政金融理财业务的快速发展，专职理财经理队伍的组建工作迫在眉睫。如今，各地都积极进行理财经理的培训和理财经理队伍建设工作。本期的互动话题是：如何加强邮政网点理财经理队伍建设？欢迎加入本版作者QQ群，群号码：138645169，加入时请注明姓名及所在单位。
浙江省奉化市邮政局 皇甫德明：积极推进“三注重”
注重强化专业培训。随着邮政代理金融业务新产品的不断推出及业务处理规则的随时变更，理财经理的培训工作也应与时俱进，企业除了要积极组织他们参与系统举办的网上远程培训外，还得要求专业管理部门结合自身特点，做好面对面培训辅导工作，以满足业务发展需要。同时，要将基础业务知识与营销技巧培训一并推进，既要注重代理金融基础业务知识辅导，也不能忽视对营销话术的演练、培训，做到有机结合、学以致用。
为了快速打造一支高效率、高素质和高水准的理财经理队伍，促进邮政代理金融业务持续、快速发展，笔者认为，应积极推进“三注重”。
注重筛选业务精英。理财经理一般宜从网点业务骨干中选拔，除了要兼具专业精通、责任心强等诸多基本条件外，还须对理财工作热爱。企业对筛选出来的理财经理，要在工作、学习及生活等方面给予多种形式关爱，如是派遣制员工，要依据其营销业绩，在用工机制进位到在岗职工时，政策上予以适度倾斜，作为优先推荐对象，充分激发和调动其工作积极性以有效稳定理财经理队伍。
注重提升沟通能力。理财经理最基本的职能就是通过主动与客户沟通，积极推介邮政金融产品，使得邮政金融产品与用户需求实现有机对接。为此，良好的沟通艺术是理财经理不可或缺的基本功。理财经理要努力提升自身的沟通能力，即营销话术水平，要善于揣摩不同客户的心理，投其所喜所需，达到成功营销之目的。
湖南省邮政培训中心 郭俊杰：培养理财内训师
加强培训，培养后备人才。为了提高理财经理的实力，有必要加强理财业务的培训，以系统地学习理财知识。有很多学习方式，例如参加AFP（金融理财师）、ChFP（国家理财规划师）等理财资格认证考试来提高自己的理财技能；组织理财沙龙等交流活动，收集典型的理财营销案例来进行相互研讨；建立理财交流QQ群来交流在销售理财产品时的心得体会和遇到的困难等等。同时，逐步将基本素质高、道德品质好、业务能力强、专业素质高的理财经理培养成为理财内训师。
提升网点理财经理的服务能力和团队合作精神。理财经理从某种意义上说代表着整个网点的形象，要树立“客户第
一、服务至上”的理念。当客户来网点咨询理财产品时，应该让客户体会到理财经理的亲切感和专业能力，理财经理及时了解客户的需求，有针对性地推介理财产品。面对客户提出的质疑和不满，网点的理财经理能够冷静地解决问题。与此同时，理财经理要为客户提供服务，不仅自身要具有较强的理财营销能力，而且还应具有较强的团队合作精神。
发挥考核机制的引导和约束作用来鼓舞士气。通过考核机制来规范理财经理的职业行为，例如在向客户进行保险产品推介时，必须严格禁止代填投保单和主观夸大保险功能的违规行为。客户是宝贵的资源，有数据显示，吸引一个新客户的成本是维护一个老客户成本的五到六倍。所以做好对老客户的服务，不让他们流失，对于理财经理来说是非常重要的。有必要采取各种激励措施来鼓励理财经理，使得邮政理财业务健康持续发展。
河南省南阳市邮政局 刘力扬：拓宽培训渠道
笔者认为，一应严把“选人进人关”。要加大对新选用人员的把关力度，选用有学历、年轻、形象好的人员充实到理财经理队伍中，不断补充新鲜“血液”；对于长期业绩较差的逐步进行淘汰，打造一支有活力、有朝气的理财经理队伍。二应进一步拓宽培训渠道。加大对员工在金融理财知识、服务用语、心态调整、礼仪知识、上级政策等方面的培训力度，提供更多学习资源，进一步丰富和提高金融理财的相关知识与技能，有效带动理财经理队伍综合素质的提高和全行经营业绩的快速提升，带动理财业务快速发展。三应合理为员工做好职业生涯规划。出台相应的奖励办法，建立“三工转换”、支局长选拔、入党等激励机制，使理财人员工作有奔头、有盼头，并进一步增强金融理财经理队伍的荣誉感和凝聚力。四应开辟理财经理交流沙龙。作为金融理财业务的交流平台，金融理财人员可在该平台上探讨问题、交流经验，经常举办小交流、小切磋活动，提高理财技能，促进理财经理服务水平和专业素质的提高。
邮储银行江西省九江市分行 张默欣：四个“强化”
强化理财从业人员选拔标准。要在现有员工中选拔一批热爱理财工作且能力强、素质高的员工充实到理财经理队伍中。在选拔过程中，注重考查员工的金融知识、理财及营销能力，并兼顾考查员工的思想道德品质。
强化理财从业人员技能培训。要借助保险公司、证券公司和基金公司的优势，对理财经理每月进行一次培训，重点是形势发展分析、资本市场预测、理财产品推介、客户沟通技巧以及营销案例的推广，促进理财经理营销能力的提高和客户维护水平的提高。
强化理财从业人员竞争机制。要科学建立理财经理的准入、评级、退出机制，明确理财经理的职业生涯规划，并以此吸引优秀的人才加入。
强化理财从业人员激励制度。要配套科学的激励考核制度，不但注重物质奖励，更要注重精神奖励。通过双重奖励，逐步激发理财经理发展业务的积极性。 广东省清远市邮政局 何素玲：注重三个方面
笔者认为，应从三个方面加强网点理财经理队伍建设：
一是做好人员选聘工作。通过竞聘等方式，选用业务素质高、营销能力强的营业员担任理财经理。近日，我们局就组织了市区两个转型示范网点的理财经理竞聘，通过个人业绩、工作表现、持证情况等方面的综合考核，两位优秀的储汇营业员脱颖而出。
二是加强培训，提升服务水平。定期举办代理保险、理财知识和服务礼仪、营销技巧等方面的培训，不断丰富其理财产品知识，提升理财经理的业务素质和服务水平；积极组织理财经理参加基金、保险、银行从业资格证书的考试，提高理财经理队伍的专业化水平；组织理财经理在晨会、夕会和座谈会中交流营销心得，探讨在客户信息收集、VIP建档、先进案例汇编等方面的成功经验，并通过内部刊物宣传优秀理财经理的先进事迹和营销经验；定期举办保险沙龙、客户联谊会和金融产品推介会，为理财经理打造良好的营销平台，使理财经理学会根据客户不同需求做好理财规划。
三是完善考核机制，激发工作热情。制定理财经理考核办法，细化对理财经理的各项工作要求，调动其工作积极性。
把握理财经理队伍建设的着力点
杜崇东 博士，石家庄邮电职业技术学院金融系主任。
要做大做强邮政金融理财业务，打造一支准确把握客户需求、精通理财业务的理财经理队伍是至关重要的。对于如何加强邮政网点理财经理队伍建设，因时间、地点、环境、目标、基础的差异，仁者见仁，智者见智。下面笔者谈谈自己的一孔之见。
深化对理财经理角色的认识 理财经理是布道者，要在客户心中播下理财的种子。你不理财，财不理你。理财，不怕没钱，就怕没观念。而且，理财绝不是富人的专利，中等收入及低收入人群更有理财的必要。理财经理要不断传播理财理念，进行客户理财教育。
理财经理是金融医生。通过与客户沟通，理财经理必须准确把握客户需求，能够客观分析客户在理财过程中存在的误区和问题，开出理财的处方和建议。
理财经理是推销员，要能够通俗易懂地推介适合客户的理财产品。
因而，要成为一名优秀的理财经理，必须树立根深蒂固的理财理念；具备较强的沟通能力，博得客户的好感和信任；还要成为理财知识渊博、经验丰富的通才。专业性是说服客户、获得客户信任的基石。理财经理所面对的客户尤其是中高端客户一般都受过良好的教育，有一定的社会地位和广博的见识，他们自己可能对理财知之不多，但通过交谈，能判断出理财经理是否专业，如果认为其“素质”不高，他们就会离你而去。
以“干中学”为主要手段
对于邮政金融理财经理而言，业绩就是硬道理。在当前人员少、任务重的情况下，在理财业务拓展中不断地学习，是一种较好的学习方式。“干中学”至少可以有以下两种方式：
一是针对客户分析和业务拓展中遇到的问题，查阅相关专业资料，也可通过与同事交流、浏览理财专业网站及微博等，在解决问题的过程中逐步提升自身能力。
二是发挥团队的作用。从现状看，邮政金融理财经理的专业素质和业务能力具有一定程度的互补性：一部分人专业素质较强，但业务拓展能力较弱；一部分人业务能力较强，但经济、金融及财务知识功底相对较弱；还有部分人专业基础和业务能力均尚可，但有待进一步提升。以相邻网点为单元，组成理财经理学习交流小组，由组织能力较强的理财经理或主管担任组长，互相交流业务拓展心得，在交流中拓宽视野，学习理财专业知识，相互借鉴理财规划、产品推介、与客户沟通的做法和经验，共同研讨遇到的问题，将零散的经验与做法进行归纳，积累、编写案例和素材，探索针对不同客户、不同理财产品的业务拓展模式，在解决问题中学习，在相互交流中提升。
当然，请进来、送出去，进行多种形式的理财专业培训，也是理财经理队伍建设的重要手段。带着问题去组织培训，使培训具有针对性。对于金融营销与客户管理（包括金融营销与客服技巧、高价值客户特征分析等）、金融产品比较与组合、理财规划等课程，应采取案例分析与角色扮演等模拟实战方式，做到学以致用，将培训学习与实践紧密结合，推动业务发展。
建设多种形式的学习的平台
理财经理面临的另外一个重要问题是知识的储备与更新。应建设多种形式的理财业务学习与交流平台，如网上课堂、邮政金融理财论坛及理财知识资源库等。这些平台至少应包括以下内容：一是经济学、财务学、投资学等基础课程的视频辅导材料；二是金融营销、客户管理、金融产品比较与组合、理财法律等方面的基础知识；三是理财规划的过程以及现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等方面课程。同时，应将上述学习内容与理财经理的资格证书取得结合起来，为理财经理提供学习、进修、考证等服务。让每个理财经理根据自身情况自发学习、自主学习，逐步达到融会贯通，与邮政金融理财业务一同成长。
湖南省益阳市邮政局人力资源部 陈善新：坚持四个导向
笔者认为，邮政网点理财经理队伍建设要坚持四个导向：
第一，要坚持理财人才规划的系统导向。要加强顶层设计，市州邮政应设立专门的理财营销业务部，会同人力资源部门负责区县邮政理财经理以及网点理财客户专员的选拔、培训、考核、激励、薪酬以及管理工作，实行目标责任管理；要建立科学的理财队伍规划机制。
第二，要坚持人员配备的效益导向。邮政网点建立理财队伍必须注重成本与效益的关系，要根据实际情况，合理配备专兼职理财人员，在控制成本的前提下实现网点理财业务效益最大化。
第三，要坚持人员培训的科学导向。要创新培训模式，构建以书本、实践、同事（业内同行）、客户需求为支点的培训体系；要制定详细且符合需求的培训计划和方案，全面提升网点专兼职理财人员的职业水准；要以提升理财客户专员职业技能为目标，积极培育理财人员必备的技巧与技能。
第四，要坚持人员管理的规范与人本导向。规范导向要求用制度管人，遵循制度本身的原则性，要建立一套以竞聘上岗为起点，以教育培训、绩效考核、淘汰分流和业务风险防范为支撑的全面理财制度管理体系；人本导向要求倡导以和谐为本质的人本文化，要打造从机关到网点、从部门经理到网点理财专员“一盘棋”的理财文化，以文化带动理财意识的形成与理财业务的发展；要构建以理财知识为载体的学习型网点，要求支局长（所主任）成为学习型管理者，带头学习理财知识和发展网点理财业务。
安徽省亳州市邮政局 常冠林：强化两个机制
笔者认为，应强化两个机制：培训机制和服务机制。
强化动态的培训机制。一些地方企业在理财经理队伍的组建过程中，由于多是临时从相关部门和营业员中抽调人员，对理财业务不熟悉，甚至有些根本就是外行。因此，必须对其进行高质量的业务知识培训。同时，还应制定科学合理的动态培训机制，形成一套完善的有系统性、针对性、计划性的培训体系。另外，要积极组建自己的专业培训师队伍，为理财经理做专业知识和营销技巧话术的培训，提升理财经理队伍的业务素质。
强化高效的服务机制。理财经理队伍素养的提升，不仅需要个人来不断完善，更需要企业来为其提供学习提升的平台，因此，企业应采取多项举措提升理财经理队伍素养，不断强化高效的服务机制，在服务程序、服务方式、服务范围、服务质量上下工夫，出实招、求实效，把服务工作做到更细、更精和更全，深化综合性的“一站式”和“一条龙”服务，以优质高效的服务赢得社会各界的广泛好评与认可。不断打造多元化的员工激励机制，坚持事业激励、薪酬激励、荣誉激励和情感激励，激发他们干事的热情与活力。
河南省项城市邮政局 李永兴：应做到“三到位”
笔者认为，应从人员配备、培训和考核三个方面着手，做到“三到位”。
一要人员配备到位。理财经理的配备是网点理财业务发展的保障，县局和支局应因地制宜结合自身条件，通过内部选拔和外部引进相结合的方式，设置专兼职理财经理，切实保障支局网点正常的理财产品推介和满足客户的金融理财需求。
二要培训到位。由于理财产品一直处于不断丰富和更新中，对理财经理不断进行理财产品知识和营销技巧的培训势在必行，因此应采取理论与实战相结合的方式对理财经理进行培训，可以组织县局之间进行交流学习，让优秀的理财经理到网点现场进行“一对一”帮扶指导；对于受条件限制的县局，县局自身也可以有针对性地开展送理财业务培训下网点等方式，提高网点理财经理的综合素质。
三要绩效考核机制建立到位。通过不断改革和完善分配制度，让收入向优秀理财经理倾斜，真正实现多劳多得；适时引进优胜劣汰的竞争机制，及时引进高素质人才和淘汰低能理财经理；为理财经理做好规划，使他们朝着理财规划师的方向发展。 安徽省池州市青阳县邮政局 惠而立：建立合理实用的理财培训体系
抓好理财培训、建立合理实用的理财培训体系是提升理财产品销售队伍素质和产能的重要手段。笔者认为应从以下几个方面抓好理财培训建设，最终提升理财队伍产能：
一是建立专业化的理财经理讲师、组训队伍。只有专业化的讲师、组训队伍，才能培育出专业化的理财经理队伍。把基本素质优、道德品质好、业务能力强、专业素质高的人员选聘到讲师、组训队伍中来，形成稳定的理财讲师队伍。
二是制定理财经理讲师、组训的管理办法，落实理财经理讲师考核办法，用制度将讲师队伍确定下来。企业与讲师、组训人员签订劳动合同或者聘用合同，一并纳入员工管理中去，同时建立严格的道德准入和淘汰退出机制等，增强讲师使命感、责任感和危机感，有激励才有动力，建立培训管理和晋升制度，充分调动理财经理讲师的积极性和主动性，提高培训质量。
三是不断充实理财经理培训课程体系，使之趋于完善。根据业务发展需求和实际发展现状，加快对理财经理培训教材的研发，要有基本理论教材，也要有实战教材，要有知识性教材，也要有技能性教材，须知系统、科学、规范、实用的课程体系是完善教育培训体系的重要保证。
四是加强理财新聘讲师的引入及培训工作。对新聘讲师的培训在其学好基本理论的基础上，要注重对实战技能的传承。整合利用全企业的培训资源，将在理财方面有潜质的、优秀的讲师充实到理财队伍中来，以进一步研究实际理财中出现的问题并研究解决方案。培训队伍建设还可走专职、兼职的路子，鼓励、培养优秀的理财销售人员充实到兼职讲师队伍中，不断提高理财培训队伍素质。
江苏省仪征市邮政局综合管理部 许平：发挥榜样的作用 笔者认为，应从以下几个方面不断强化培训：
一是加强理财经理业务知识理论培训。我们可以通过网络培训+考试的形式，充分利用网络资源，网络培训不受时间和地点的约束，能够让绝大多数员工参与其中，自我学习。
二是不定期组织培训并开展一些户外拓展训练。接受过专业培训的理财经理给客户办理业务时，能给客户带来一种专业感，让客户比较放心地将钱交给专业人士理财。而户外拓展训练能增强员工的毅力，在紧张的工作之余缓解一下压力，这样的互动形式能培育团队的合作精神，增强员工的凝聚力。
三是选择本单位优秀的理财经理在内部巡回授课。俗话说，榜样的力量是无穷的。让做得好的理财经理到各支局现场说法，用榜样的号召力引导其他员工努力向前。这样的培训更贴近工作实际，可操作性更强。
广东省广州邮政投递局 邓长生：注重个人特长
笔者认为，应该把理财经理队伍打造成为一支专业性强的团队。在理财经理队伍的人员选拔和培养过程中，应结合每个人的特长，对其进行专项强化培训，如保险理财经理就专门负责保险，储蓄业务方面的理财经理就专门负责储蓄，因为专业的理财经理在向客户推介产品时，能更好地说出产品的优势和特点，而且可以增强客户的信任度。
除此之外，还要提供特殊政策支持，建立良好的激励机制。网点理财经理队伍的建设，需要上级部门提供特殊的政策支持，才能更好地激发大家的积极性，否则这种建设只能流于形式。良好的激励机制和上升空间，也是留住优秀理财经理的重要措施，如果只是一味地下达任务，没有好的激励办法，那么理财经理队伍的人才流失将会非常严重。金融人才流失，也就等于客户流失，所以说，只有留住人才，我们才能不断做大做强。 浙江省武义县邮政局 胡香芝：“里应外合”
笔者认为，当前在打造邮政网点理财经理队伍上应该采取“里应外合”的方法。
所谓里应，即从邮政内部选择一部分合适的人员，对其进行专门理财业务培训，使其成为具备专业素质的理财经理。近几年，邮政从校园里招聘了一批大学毕业生，这些人可以作为理财经理队伍的主力军，毕竟他们在学校里接受了较为完整的教育，在理解力和吸收力方面要相对好一些，这与理财业务较强的专业性能够更匹配。
而所谓外合，即从社会上招聘一批已经具备理财专业素质的人员充实到理财经理队伍中去，发挥他们的优势，带动邮政理财经理队伍的发展。这样做，不仅可以帮助邮政减少培训成本，还可以发挥新进理财经理的带动优势，从而促进整个理财经理队伍的建设。
湖北省利川市邮政局 邓如权：坚持不断自学
几年来，从集团公司到地方各级邮政企业都十分重视理财经理队伍的培养和建立，先后开展了集中培训、函授教学、远程教育等方式，对邮政理财经理队伍的建立起到了积极作用。但在实际操作过程中，对客户理财答非所问的现象也并非少见。以邮政代理保险业务发展为例，由于解释不到位，导致客户申告的有之；因宣传不得要领，客户认为是一厢情愿搞“拉郎配”的做法也时有所闻。随着邮政金融业务的快速发展，需要我们随时更新自己的知识，否则，在客户面前，我们就有可能出现一问三不知或答非所问的尴尬。
不管是函授学习，还是集中培训，都有它的局限性，既然如此，那就需要我们平常坚持不断自学。
河北省大名县邮政局 王金海：奖出一片新天地
近年来，由于奖励到位，河北省大名县邮政局代理金融业务人员发生了巨大的变化。 一是由过去“要我干”变为“我要干”。过去发展金融业务，由于奖励不到位，所以发展不好。自从业务发展奖励直接兑现到个人以来，全局代理金融网点营业人员都积极主动去发展业务，把发展代理金融业务作为自己的工资增长点。
二是主动学习业务知识。近年来，大名局代理金融业务人员为适应代理金融业务发展的需要，为了挣到更多的业务发展奖，都主动参加网上业务学习和保险公司组织的各种培训，以提高自身素质。
三是人人都是理财员。在办理业务时，当班营业人员会主动、专业、热情、发自内心地向每一位客户介绍代理金融业务。因为人人都是理财员，才使大名局的代理金融业务发展一直走在了全市邮政的前头。
