客户拜访调查报告
本次走访了锦州地区的客户,对锦州市场有了初步的了解,下面是通过走访之后的发现的问题和情况。
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3、目前锦州地区的钢化玻璃基本都是采用秦皇岛地区的产品。 客户对价格的敏感度较高。 暂时接触了30家客户,无法对客户进行划分,还需要进一步了解。其中有几家有愿意合作的意愿,顺鑫玻璃经销处、顺达玻璃经销处、大全玻璃、顺通断桥铝门经销处等几家客户,他们都表示在价格相同的情况下会优先考虑我们的产品,基于产品质量可以达标的前提。还有一些客户是相对零散较小的客户,他们有很多是在锦州当地的经销商手中采购钢化玻璃。
4、客户急需了解我们的产品价格及一些相关技术数据,希望有关技术部门能尽快给出。
5、市场价格:5毫米的钢化玻璃价格在35-40之间 8毫米在60-65之间12毫米在90多。目前只能了解到这些,并且对这些价格还抱有怀疑,需要进一步落实。
6、市场分析:目前锦州市场来看我们的产品价格上有优势的话,那么锦州市场开拓起来将会比较顺畅,这些客户相对来说最关心的还是价格,之后才会考虑价格。所以我们前期是否可以打好第一枪,就看我们的产品是否拥有竞争力了。
7、困难:手头没有资料和产品价格,无法与客户深入交谈。好比
上战场打仗目前手中没有枪没有子弹。只能与客户空洞的去谈一些,无法取得更好的效果。
8、营销思路:锦州地区采取以大为主,带动小客户为辅,寻找合适的代理商。锦州地区的客户暂时还无法划分客户级别,需要多次走访了解才可以取得确切资料, 初步观察有几个客户是可以重点跟进的(详细资料见客户资料表)。下一步走访朝阳地区和葫芦岛地区客户,同样采取和锦州一样的模式,重点抓住大客户,小客户为辅助。在当地找到合适的代理商,利用代理商的人脉去开拓我们的市场,适当的时候可以将我们手中的小客户转交给代理商去管理,这样可以表现我们的诚意,与代理商建立紧密的联系,同时也减少了我们的营销支出。
9、代理商模式优缺点分析:
A、可以集中客户资源,利用代理商在当地的影响力和人脉帮助我
们前期更好的开拓市场。
B、找到好的代理商可以减少我们的支出,出差费用和人员的费用
都可以节省出来,这样我们可以再其他方面投入更多
C、风险:代理商是有一定风险,首先要确定代理商的信用度是否
达标,其次代理商的实力方面一定要在当地行业是领先者。合作模式一定是要以我们为主导,一定要防范代理商一些扰乱市场行为,严格控制区域划分。
D、集中管理利于我们对市场控制,提高工作效率。