商 务 谈 判 综 合 实 训 报 告
实训题目：购买手机合作谈判 指导老师：**老师、**老师
专
业：市场营销 班
级：2011级 姓
名：***
学
号：813111** 同组成员：***、***、***
***、***、***、***
实训报告
一、实训时间及地点：
星期一至星期四早上在经管机房实训，完成模块一； 星期四下午至星期五在教室完成模块二。
二、实训的目的和要求： 模块
一、商务谈判
谈判背景：请大家8人一组，期中4人为甲方，4人为乙方。甲方为某某公司（公司名称可以自拟），需要购置一批业务用手机，共70部，乙方为手机供货商。（注意：整个谈判过程中8名同学虽然为一个大组但存在甲乙两方竞争关系，请再摸底过程中还得做好商业机密防护工作）。甲乙双方就手机购置问题展开模拟谈判，要求： ① 选定六至七家手机供应商进行调查。（摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）； ② 根据给定销售合同参考内容拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案；
③ 学生每四人一小组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备； ④ 进行面对面的模拟谈判。（请注意谈判礼仪）； ⑤ 写综合实训报告。
备注：周五进行模块一项目验收，即进行商务谈判的模拟工作。要求提交文档：甲乙双方谈判方案各一份，综合实训报告一份，最终签署合同一份。（谈判方案，合同以组为单位上交一份，综合实训报告每人一份，谈判方案与综合实训报告为电子版，最终签署合同为打印版）。 模块
二、商务酒会模拟
请大家8人一组，仍然分为主家和客人两个方面，进行商务酒会模拟演示，请参考给定培训资料，并上网查询，完成迎客，握手，交换名片，安排座位，引领入席，致祝酒词并开席等环节。
三、实训内容和过程：
⑴人员分配：本次实训一共分为两组，一个是供应商，一个是采购商，人员分配如下：供应商：***、***、***、***；采购商：***、***、***、***。
⑵内容：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对华为、三星、金立等手机进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。然后根据综合分析情况，制定购买谈判最终方案，成立由技术总监、市场部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。
⑶开局阶段：在开局细则方面，我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入座，由我方总经理致开场白，（大家好，我是宏瑞达有限公司的总经理，欢迎吉目有限公司谈判代表来到我们公司进行商务谈判，首先让我介绍一下我们的谈判小组，这位是……），对方也做了相应的陈述对方的谈判人员的组成。他们提到了一些很轻松关于手机的题外话，并明确讨论与解决哪些问题，如产品价格，产品特点，产品质量及售后服务等，双方人员做好相关记录，以备查看。
⑷磋商阶段：我方介绍产品的优势及市场供求状况，陈述我方的观点及愿望。对方对相应议题或焦点问题提出相应的问题，由双方技术总监和市场部部长负责协商讨论。在报价方面，由我方市场部总监报价人民币1300元一部，对方根据自己所获信息进行相应的砍价—1000元一部，在让步原则方面，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大利润，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在谈判中对每次让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，最后以人民币1200元一部成交，购买70部，促使谈判成功，达成协议。
⑸谈判结束阶段：随着谈判进入成交阶段，我方进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。随后检查、整理磋商阶段的记录，双方共同确认其正确无误，根据内容起草书面协议。我方和对方人员反复核查了书面承诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。合同签定后，我方立即执行了谈判合同。我们对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。
四、实训总结：
短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当我方人员都在为我方出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不足。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，谈判很复杂和艰巨，也具有挑战性、对抗性和协调性。
最后非常感谢**老师给我们的指导。
