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一、谈判主题
取得与日本后腾电容器的合作，达到双赢，以合理的价格引进14台电容器设备，提高总厂的技术水平。
二、背景
宁波电容器总厂的前身是一个生产交流电容器的集体企业，主要为洗衣机、风扇、空调器等家用电器配套服务。随着家用电器的迅速发展，用户对该厂原生产的箔式油浸纸介电容器的质量和使用寿命要求越 来越高。该厂经过市场调查和分析，预测箔式油浸纸介电容器必将被自愈性能好、体积小、成本低的金属 化聚丙烯交流电容器所代替。但是，在该厂试制这种换代新产品的过程中发现，要达到 IEC 国际标准和向 日本的 JIS 标准看齐，国内的设备条件还不具备。主要是铝蒸发设备效率低，石墨坩埚寿短，缺乏专用 的喷金设备以及卷线机的质量和效率达不到要求等。根据这些情况，该厂决定进行技术改造，从国外引进 14 台关键设备。
二、谈判人员
主谈：詹楚萍-中国电子进口公司上海分公司进口部业务员
副主谈：罗游龙-宁波电容器总厂的厂长
技术顾问：蓝颖（负责技术及产品性能和售后的服务等问题）
法律顾问：蒋韶玉（负责法律问题）
翻译人员：林晓娟
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：合理购买14台设备，提高生产能力。在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：拥有全国最先进的技术人员，资产雄厚,掌握了大量的信息资料。 对方优势：拥有先进的电容器设备。
对方劣势:目前我国尚未有电容器厂与日本后腾电容器合作，并且日本后腾电容器也未在我国市场占有一席之地。
四、谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议以一台5000元人民币达成交易，并承诺维修服务
2-3年。
2、可接受目标价格：双方达成协议以一台5150元人民币达成交易，并承诺维修
服务2.5-3.5年。
3．最低目标:双方达成协议以一台5200元人民币达成交易，并承诺维修服务
3.5-4年。
五、程序及具体策略
（1）开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双
方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议
（2）中期阶段：
① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。
④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（4）最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，
对方的策略影响谈判进程。
2、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃
赔偿要求，换取其它长远利益。
3、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交
货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
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关于乐天乳品进入胖东来超市的谈判方案
一、谈判内容 (一)． 谈判背景
我方是乐天乳制品，对方是胖东来连锁超市。我方乐天乳业与胖东来连锁超市有长期的合作关系，乐天乳业是胖东来连锁超市的乳制品供应商之一。随着新的一年的到来，我方需要与胖东来业签订新的合作合同。 (二)． 谈判主题
解决乐天乳制品进入家乐福超市的入场价格、维护、促销及结款等相关问题。维护双方长期合作关系。 (三)． 双方利益及优势分析 1.我方利益
1) 维护双方长期合作关系
2) 超市方需给其提供较大较好的货架位置 3) 允许其做相应的促销活动
4) 给其合理的进货价格，货款每季定期结算付款 2.对方核心利益
1) 维护双方长期合作关系 2) 多种乳制品合约期间不断货
3) 乐天乳业负责货架的维护和摆放，定期给其产品做宣传促销 4) 给我方最低的进货价，所以货款年终结账 3.对方优势
对方是连锁超市，乐天乳业不与对方合作将会给其造成巨大的损失 4.对方劣势
需要更多优质品牌为我方的品牌形象加分 5.我方优势
乐天乳业是地方知名企业，在石家庄本地影响力比较大，是石家庄的超市中乳制品必不可少的一个品牌 6.我方劣势
还未能做成全国性品牌，而其可以依靠我方的影响慢慢向全国发展 (四)． 谈判目标 1.最高目标
1) 各类别的产品入场价格相对以前更低。 2) 乐天乳业对于超市的维护和货架需缴纳维护费 注：
端头费：将商品放在货架头尾显眼位置所需多交的资金。 堆垛费：将商品堆垛在一起，吸引顾客注意有广告的作用。
DM费：指商超不定期或节假日自己制作和发放的产品宣传特价的广告费。
（五） 程序及具体策略 1.开局
方案一:以和谐客气的气氛开局，双方有多年的合作经验，一定有熟识的谈判主要成员或者双方都认识的曾经参与谈判的主要人员，可以先从认识的主要谈判人员或者双方都认识的主要人员开始谈话的内容，谈判围绕曾经发生的愉快的合作为主要内容，如果曾经有不愉快的合作发生过，就说希望这样的事情不再发生，这次的谈判争取实现双赢的局面。为谈判的开头达到一个轻松愉快的开局效果。
方案二：双方有多年比较稳定的合作经验，开局的时候也可以不那么客气，谈谈双方公司的情况，总结一下乐天乳业在超市实现的数据成果，说明双方的合作使彼此达到的双赢局面。给对方以赞赏认同的态度，使对方有得到重视的心理满足。
方案三：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈
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判气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。 方案四：采取坦诚式开局策略首先，我方公司真诚、坦率的表明我发的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合借题发挥的策略，认真听取超市一方的陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。 2.报价阶段
就乐天乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。 1) 数量：乐天乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于 3,000。
2) 价格：根据不同乳制品的不同价格报价。
3) 货运费：由工厂制定，新一佳与我方共同协商，金额新一佳和我方分摊。
4) 维护方面：需要支付维护费用，要保障维护费用适中。 5) 结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。
乐天乳业提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（乐天的市场占有率、口碑），竞争（超市购进的其他品牌乳制品），需求（消费者购买时的个人偏好），产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货，日期临近时降低销售价格），活动促销价格等等。 报价方案一：后报价。我方与胖东来处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。听完胖东来的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。
报价方案二：先报价。胖东来方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框，对我方有利。因我方与胖东来为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破裂。我方可采用鱼饵报价法，为长期驻进胖东来超市，我方可深入了解胖东来的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。 3.中期阶段 中期阶段需要注意的是：
1) 专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图，最好
不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
2) 积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些
关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。
方案一：先简明扼要的提出关于乐天各个乳制产品的新的报价，超市所要遵循的新的宣传促销和铺货维护的要求。在谈判上占据主导位置，让之后的谈判方向围绕我方的谈判优势，谈判节奏也按照我方有利的节奏进行下去。
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方案二：我方先不急着报价，先看对方的反应，如果对方先报价了，就先认真听取记录，经过短暂的商议，争取最大化的我方利益，调整报价和要求后再从对方薄弱的地方进攻，把自己的期望的报价和要求说出来，再说自己的优势，争取对方按照我方设定的谈判节奏来谈判。 方案三：我方先不要报价，如果胖东来也没有进行具体报价，就先从人员宣传促销配置先谈，要求对方给我方最好的人员宣传和促销。然后这方面都谈得差不多了再谈到具体的价格方面，具体价格先参考往年的价格，然后再给予新的价格，并且说清楚要价的理由。 策略：
策略一：先松后紧的让步法则
让步次数尽可能少，速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。 如：在谈判入场费时，我方定的实际需求目标为1500元/条，在一开始报价时，我方会报1000元/条，对方肯定会进行还价，在多次的讨价还价中，我方会逐步提高报价，而对方也会相应地降低报价。在这过程中，我方的提价幅度由大到小，当达到1500元时，进行了预警范围，这时就要开始微调了。 简单来说，过程如下：
1000元——1300元——1500元——1600元——1700元， 1500元以后，以100元为一级，慢慢进行谈判。
同理，在谈判供货价时，我方的实际需求目标为7.5元，当对方压价至 6,8元时，就开始进入预警范围，以0.1 元为一级，慢慢进行谈判。 策略二：条件配套使用
将谈判议题进行捆绑，不做无条件的让步。
我方的附加条件有：回款期限、端头费、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判出现困难时，要运用附加条件搭配，进行商谈。
如：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。 策略三：注重入场费与货架摆放方式的搭配
入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样，入场费高的话，货架摆放方式要相应地作出要求。 策略四：以小博大，主动出击
在与对方商讨时，可以的话，可以通过牺牲一些小的利润，换来更为实际的效益。 如：和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。
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策略五：突出优势
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会有巨大损失。
策略六：少提现在，着力刻画美好的未来，强调立场一致。 避免只着眼于眼前的利润，要让对方知道我方愿意与其长期进行合作，长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。 策略七：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 4.休局阶段
谈判小组综合之前对方各方面的表述，对对方的期望底价和最低底价进行估计，结合这个估计数据，调整我方的产品报价，低于对方的期望底价，但是是对方最低底价所能接受的价格范围内，这样的让步来促成合作的达成，实现合作双赢的局面。 5.最后谈判阶段
最后谈判阶段需要注意：一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。二是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。
这时候就给出协商后我方的可接受的底价，然后为我方利益做最后的保护，在对方也做出退步后，能订下来就签下合同了。 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
（六）准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《中华人民共和国食品安全法》 《中华人民共和国消费者权益保护法》 (七)应急方案
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准备一份应急材料，如有紧急事件再进行谈判。
1、双方对某一议题僵持不下的情况下
应对方案：学会“推拿”法；和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。
把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。
二、谈判结束
合同的订立相关事宜的完善。
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小组名称：和谐号
小组成员：邵帅王凯竑
2012年6月 赵芮姚秀瑜刘欣
一、谈判双方公司背景
（对方：冠芝霖手机大卖场；乙方：索尼安立信移动通信有限公司）
我方（甲方）：
索尼爱立信是索尼和爱立信各出资50%成立的合资公司，在2011年10月1日就将迎来其成立10周年的纪念日。第一款共同设计的产品于2002年3月推出。我们期许成为通信与娱乐的第一品牌。我们的Xperia™带来了最好的通信和娱乐用户体验——最具娱乐性的智能手机。
全球公司总部位于伦敦，同时公司在全球的主要市场都设有办事处。目前五个研发和产品开发地点分别位于日本东京、中国北京、中国台北、瑞典隆德和美国硅谷。
战略合作伙伴包括我们与国际足联 (FIFA)、欧洲冠军联赛、女子网球联合会 (WTA) 的合作。
地址：北京市顺义空港工业区
电话：010-8785234
网址：http:///
邮箱：sonyeric@163.com
乙方：
冠芝霖手机大卖场有限公司成立于2003年,是山东省内专业的手机连锁大卖场。公司以大而全的经营模式运作,为顾客提供购机、办卡、缴费、配件、下载、美容、延保等一站式服务。
冠芝霖经过7年的业务扩张和快速发展,与三星、诺基亚、摩托罗拉等全球知名通讯企业的战略合作伙伴关系愈加密切,产品资源的核心竞争力更加突出。冠芝霖凭借整合通讯零售产业的雄厚实力和丰富经验,成为整合行业优质资源的领跑者和先行者；在国内提出了“8A尊贵服务”的体验营销策略和“一站式”购物消费理念,被行业领袖誉为“移动通讯领域销售服务专家”。
冠芝霖在山东区域的营业面积达15000多平方米,拥有专业销售顾问2000余人。公司在山东17市已有30多家大型独立经营连锁门店,年销售额达7亿元人民币,年销售手机70多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额
地址：潍坊市东风东街
电话：0536-8785123
网址：http:///catalog.asp?cate=9
邮箱：jinanshouji@163.com
二、谈判主题及内容
（一）对方向我方公司采购1000部索尼爱立信手机。
（二）维护公司的良好形象，取得对方的信赖并建立长期买卖关系。
三、谈判团队人员组成
主谈：邵帅，公司谈判全权代表；
市场总监：姚秀瑜，负责重大问题的决策；
技术顾问：王凯竑，负责技术问题；
法律顾问：刘欣，负责法律问题；
财务顾问：赵芮，负责财务问题
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量高的价格购买我方更多的手机
2、要求对方维护我公司良好的形象
（二）对方利益：（1）以较低的价格购买手机
（2）争取良好的售后服务
（3）获取更多的促销费用
（三）我方优势 ：我方的手机产品质量好，设计精美，性能优越，在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
（四）我方劣势：产品价格高，竞争激烈，属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会：
（五）对方优势：
1、有多种品牌的手机供应商可供我方选择
2、是一家专业从事手机及相关产品零售的大型股份制连锁企业，公司在山东17市已有30多家大型独立经营连锁门店,年销售额达7亿元人民币,年销售手机70多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额。
（六）对方劣势。对方急需扩大手机的品牌，进一步完善经营业务，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失.
五、谈判目标
（一）战略目标：和平谈判，按我方的销售价格条件达成采购协议，取得我方希望的采购价格和采购数量。
原因分析：对方在山东区域的营业面积达15000多平方米,拥有专业销售顾问2000余人。公司在山东17市已有30多家大型独立经营连锁门店,年销售额达7亿元人民币,年销售手机70多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额
我方要求：①报价：2200元
我方底线：①以我方底线报价1900元
②到货时间：两周之内
③付款方式：分期付款，先付50％
④售后服务：全权负责
⑤促销费用：节假日的促销费用由我方出
（二）感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系。
六、程序及具体策略
（一）开局
采用一致式开局策略，在谈判开始时使对方对我方产生好感，建立起“一致”的感情，使双方在愉快有好的交谈中不断地将谈判进一步加深。
1、双方进场、握手、介绍、问候、寒暄。
2、说明谈判的目的
（二）中期阶段
1、由公司CEO邵帅介绍消费者市场分析，产品设计理念，并且怀疑对方实力，给对方造成心理负担。
2、由财务总监赵芮介绍公司的财务状况以及与其他公司合作的成功案例，吸引对方。
3、由技术总监讲述产品的特点，并对对方的疑问作出回应。
4、公司市场总监姚秀瑜根据手机的性能、配置和设计特色，提出我方报价。
5、突出优势：以近期的销售资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时利用强硬策略，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的手机销售超市公司谈判。
7、采用劝导法打破僵局：建议对方从目前的利益和长远利益的结合上来看问题，从而以这样的方式协调双方的利益，保证双方利益的实现。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段
1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机促成与对方的合作。
2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
（一）对方不同意我方对报价2200元表示异议
应对:可以采用强硬的态度，暗示对方
（二）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；亦或用声东击西策略。
（三）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
九、谈判成功后的工作
（一）签订协议，办理手续
（二）预付定金
（三）祝贺谈判圆满成功
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关于解决flp工厂索赔问题的商务谈判计划书
谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标
2.1最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
3谈判团队人员组成
主谈：我们kll工厂销售部的王经理
副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈
团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4双方利益及优劣势分析
4.1我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。
4.2对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
4.3我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
4.4我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。
4.5对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。
4.6对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。
5谈判程序
5.1开局
因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
5.2中期阶段
双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。
5.3休局阶段
团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。
5.4最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。
6具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集
中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
7谈判地点
因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
8相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：
8.1买卖合同法
第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。
第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制
8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。
8.3了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。
9紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
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一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、
谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新，
负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价xx元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)
打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、
制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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【一】 商务谈判主题
东越公司和河南丹尼斯百货商场谈判供应20万件品牌衣服
【二】 背景资料
我方公司背景
以纯是东越服装有限公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大方的设计、短短几年时间迅速成为国内知名休闲服装品牌之一，东越制衣厂位于中国最大的服装之乡。公司成立于1997年，集合设计、采购、生产、营销及服务为一体，为顾客呈奉出物超所值的优质时尚服饰。在中国获颁“中国名牌”及“中国驰名商标”等荣誉。
公司理念
公司宗旨是为顾客呈奉出物超所值的优质服饰，以引领热爱时尚热爱分享的人们的穿衣文化和生活方式。为同一目标进发，并成为顾客首先的服装品牌，成为国际零售品牌，致力于迈向全球，在国际品牌上占一席之地。
品质检测
为秉持公司理念，以纯投资2000万元，设立专业的品质检测中心，确保产品素质卓越。货品送往客户前，必须先经过多次检测，检测范围包括尺寸、耐燃性、化学品、起毛球性、拉链、纽扣、盐漂及氯漂、洗涤及盐碱值等测试，而且对童装的要求特别严格，以确保最终用家的安全。以纯已通过ISO9001:2000认证。
品牌发展
1997年，“以纯”还处于刚刚发展和起步阶段，这之前从20多条人马起步，逐渐发展到80多人的小企业。年轻企业家的战略眼光找到虎门服装协会，诚恳的表达了自己创品牌的信心和决心，那时他是虎门推出的7大品牌中最小的一个。当时还在从事批发 虎门富民时尚创意中心经营的就敏锐的意识到创品牌的重要性。7大品牌推出后，公司从并不宽余的有限的资金中拿出很大一部分用于广告宣传，在中国国际服装交易会上以小品牌、大手笔的姿态迎接来自四海宾朋的检阅。事实充分证明公司这步棋走对了。那年他的东越制衣厂还刚刚成立两年时间，企业迅速发展壮大。“以纯”定位在时尚休闲的青春男女一族，走的是时尚、优质、平价的路子。由于其款式、花样、品种的时尚多样性，销售方式的零活性以及价格的大众化而成为都市广大消费者的首选。随着占有率的扩大及企业规模的发展，再采用以前的批发方式经营，显然已不适应当前的形势。经过深入细致的市场走访，“东越”的管理层果断地做出决定：以特许经营的方式，走品牌专卖之路，打造出含金量更高的“以纯”品牌，提高“以纯”品牌的文化档次和品位。为此，公司投入巨资，对“以纯”品牌进行了一系列的策划包装，力求在最短的时间内，从设计、广告、策划、陈列到形象、特色等各方面给消费者以崭新的形象。
从03年开始，“以纯”迈出了全球化品牌扩张步伐，继在东南亚地区的马来西亚、新加坡等国家开始加盟连锁店后，今年又将加盟连锁店开到越南、俄罗斯等东欧地区。为迈出全球化步伐，“以纯”已斥巨资成立了产品质量检验中心，所有原料、衣物都需通过检验测试，符合国际标准才能投入生产和销售。“以纯”最近还聘请了多名国际、国内服装设计师担
任产品设计顾问，保证以纯产品款式时尚。
品牌营销与策略：与时尚明星双赢合作：
“明星+广告”的运营模式，成为了全国性的顶尖品牌，并且向国际进军，它就是
以纯。
2002年，以纯启用了当红的香港影星张柏芝、古天乐作为品牌形象代言人。通
过与明星的双赢合作，以纯的品牌知名度得到了迅速地提升，而由于以纯产品时尚、潮流的设计，过硬的产品质量，在没有电视广告为品牌推广的情况下，不仅成为了国内领先的时尚
服饰品牌，还打入了国际市场。
社会媒体营销：
互联网已经成为了以纯品牌消费者生活必不可少的一部分，而近年来社会化媒体的发展，已经为服饰品牌推广注入了新的活力。以纯顺应时代的发展，紧跟时尚的趋势，将社会化媒体的整合营销作为未来品牌发展地重点版块。
对方公司的背景：
郑州丹尼斯百货于1995年正式筹建，是台湾东裕集团麾下一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等业态为一体的零售事业集团，也是国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一，在省政府与市政府各级领导的大力协助下，丹尼斯百货于1997年11月16日胜利开业。
丹尼斯百货是一座独栋、线条简明、服务设施齐备、具有现代化风格的建筑，并纯为百货经营而设计，亦为永续经营而规划。分属地下一层，地上七层，共计八层,每层建筑面4200平方米，营业面积3116平方米，加上后栋设备楼的面积3000平方米，总建筑面积45000平方米。
经营策略：
（1)、巩固省区经营，以百货店为基础、大卖场为重点、便利店为补充，发挥多业态经营的集团优势。
(2)、明确业态的专业经营，强化连锁的规模效应，并赋予各店不同的经营定位。
(3)、积极参与社会活动，倡导传统民俗节日。
(4)、引导消费观念，提升生活品质。
资质荣誉：
1.河南省国家税务局和河南省地方税务局授予“2009年度纳税贡献大户”荣誉称号
2.河南省外商投资管理局、外商投资企业协会授予“1999年和2002年河南省优秀
外商投资企业”荣誉称号
3.郑州市消费者协会授予“2002年消费者信的过商场”“2002年消费者信的过超市”
4.郑州市科委、商贸委、经贸委、专利局联合授予“1996----1997年度专利工作先
进单位“荣誉称号“
【三】 谈判团队的组成人员
主谈：公司的谈判全权代表，维护我方利益，
主持谈判进程。
决策人：副主谈辅助主谈，解决专业问题
负责重大问题的决策。
财务顾问：负责财务方面的问题。
法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。
【四】 双方利益及优劣分析
我方公司核心利益：保持“以纯”的版权及所有权利用乙方（对方公司）的覆盖
面，加速“以纯”品牌推入国际市场的时间。
优劣势分析（swot分析法）
S优势
1.在休闲服饰领域占据前位品牌的知名度高
2.童装市场可观，发展潜力大。
3.以纯品牌服装销售网络广，渗透至东南亚西亚等地区。
4.以纯服装样式简单大方深受一部分消费者的追捧
W劣势
1.相对同类产品，价格偏高，是一部分学生消费分流至其他价格相对有优势的竞
争品牌。
2.服装颜色单一，款式朴素，时尚流行度不够，如美特斯邦威更具时尚青春流行
元素。
3.25-30岁这部分购买能力的消费者找不到适合自己的产品。
4.以纯旗下的童装系列、s系列女装、以纯商务系列推广度不够。
O机遇
1.国产童装品牌在中国，目前内地童装市场仍有70%的无品牌竞争，童装市场尤
为可观。
2.量身订做置衣方式将继续发展可为消费者提供体验式服务，并适时推出亲子
装。
T威胁
1.美特斯邦威、森马——青春活力、时尚度高于以纯。
2.班尼路、真维斯——价格优势即性价比高于以纯休闲系列服装。
3.很多国外品牌占据大市场，并专注童装品牌。如：加菲猫、smoby、杰米熊等。
4.德尔惠、特步、安踏——专注体育产品，占有很大一部分市场。
5.女装s系列服装
（1） 淑女坊、阿依莲等以甜美、大方的风格博得很多女消费者的青睐。
（2） 衣本色接近以纯风格，都含有酷感时尚类型，但衣本色的知名度不高。
对方公司的
对方的利益
1.维护企业声誉
2.要求我方按时交货
对方的优势
此公司坐落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开业已有好几年，此公司业
绩一直不错。产品琳琅满目，而且服装紧跟潮流。售前、售中和售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
在今天市场行情下，消费者的选择空间很大，要把消费者留住说明本公司的特色
十分吸引消费者。
另外资金充足，在该地区是一个覆盖面广、有较大影响力的公司，从成立于至今
发展迅速，自动控制，并在百货建筑方面设计巧妙，更具有显著地优势。在竞争中可造更有利价值。
对方的劣势
对方公司内部需要扩张引进新的商品，而对于服装上市的好时节需要这样的市场，迫切与我方合作，以满足公司需要，否则可能对公司造成一部分的损失，影响运营，活动内部资金，扩大内部市场。
【五】 谈判目标
1.最优目标：
以与市场相同价格的条件下供应20万件衣服，按我方供应条件达成协议。
2.实际目标：
商品的数量，品质和装运，付款方式等费用将以谈判双方达成的供识为准，另外可以在根据销量情况给予现金折扣，另外会提高价格。
3.最低目标：
以我方最后报价为底线，尽快完成供应后的运作，我方免费赠送我公司加工后的成品，
并会支持协助对方公司在公司活动期间做活动宣传。
4.战略目标：
体面，务实地解决双方在谈判中出现的质疑，重在减小不必要的损失，并维护双方的友好合作关系。
原因分析：
让对方在了解我方有很大实力与诚意想与对方合作的基础上，尽快达成一致意见和想法。并告诉对方，我方迫切维护对方的长期合作关系。
1.和平谈判，按我方供应条件达成协议
（1） 报价：200万元
（2） 供应日期：两周内
底线：
（1）我方底线报价210万
（2）尽快完成谈判讨论，并完成供应给对方后快速的运作。
【六】谈判程序
及具体的谈判策略
1.商务谈判
一．开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出还有几家需求商，有意与我公司合作，希望对方做出决定，是否与我方合作，时间就是金钱希望对方认真对待我们的这次谈判，开出报价。以制造心里优势，是对方处于主动地位。 对于对方提出有关价格和摊位位置的对策：
1.借题发挥的策略：认真听取对方的陈述，抓住对方问题点，进行攻击和突破。
2.法律与事实相结合原则：
提出我方法律依据并对我们的这次合作中的磋商条件进行分析，并其进行相应
的反驳。
提交书面材料内容中说明具体问题，并会表明我方贵方合作的信心，我方维持
和谐友好的氛围，让贵方公司谈判人员感到，受到我方得重视，以此减弱对方
对服务要求和价格的挑剔。
重要性：
夸赞对方在行业内的迅速发展，和多家公司合作愉快，并平和开局。
二．中期阶段
（1） 红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议
的谈判的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2） 接恻隐策略：陈述我方服饰的实际情况，厂面租金高，设计聘请现代专业
知识设计师困难，服饰随市场向客户所想，制作成本也不低，行业竞争激
烈，显得为难，从而达到阻止对方进攻的目的。
（3） 层层推进，步步为营策略：有技术的提出我方预期的利益，先易后难，步
步为营争取利益。
车轮战：在关键的时刻，我方会在对对方的谈判人员分析行业的决定是有
根据的，我方谈判人员将轮番上阵，在价格上谈不妥时转而谈品质，谈品
质不成转而谈数量件数，接着谈运输等。并对它方的市场进行摸底确认，
从财务情况出发与其进行还价，然后与其主管部门对该服装在公司内的摊
位摆放进行协商，接着告诉他们我们的服装是物有所值的产品，以转移客
方在质疑处的过度不放。
（4） 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进两步，做到迂回补
偿，充分利用手中筹码适当时可以退让承担运费来换取其他更大利益。
（5） 连环马：坚持对方降低时，同时，我方也要做出价格的平衡，条件互换。
价格折中，对方的让步出现后，对于如何对待对方的降价，我方不急于还
价，进行讨价政策，寻找疑点，巧妙回避分歧。在谈判过程中，回答对方
的谈判人员问题是，对谈判的成败至关重要，回答前要留有思考的时间，
切不可掉以轻心，信口而答，以免上当。
（6） 投石问路策略：对于有些问题，对方的提问，我们可以不应有问必答，只
做局部答复，以使对方摸不到己方的底牌。
（7） 含糊应答策略：当遇到棘手的问题时，难以确切回答，而又不能拒不回答
又会影响谈判的合作气氛时，可以含糊其辞的应答。对方如问：“你方提出
的要求和问题我方完全理解，应予适当考虑。”如问到具体某方面：“我想
只要通盘考虑是容易取得共识的”这种回答使得对方无法准确的把我己方
的答案。
打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在运用把我肯定对方形
式，否定对方实质方法接解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
三．保局阶段：若有必要，可根据实际情况对原有方案调整。
四．最后谈判阶段：（1）把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，
在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间，准备谈判资料。
【七】相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同
法》
备注：
《合同法》违约责任：
第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
1.寻求法律支持其中核心问题也就是对谈判决定因素是否属于不可抗力，以及在自然条件下延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了少数案例有不可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点
2.知己知彼：
（1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对对方的重要性。以确定自己的谈判方向。
经调查我们发现
一方面，对方公司是一家零售业的集团。是国务院在国内选定的两家台商百货零售试点之
一。对方如果失去我方这已合作伙伴，在服装供应方面很不利；另一方面，我公司是全国仅少有的能够生产以纯品牌服装之一，失去我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都还需通过这次谈判，和平友好的解决这次延期交货引起的不快，并力争合作上升到一个新的高度。
2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务，任职时间等等。
联合国《国际购物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见，不能避免并不能克服的客观情况。
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。
制定应急预案：
双方是第一次谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对方表示对赔偿金额此有异议。
应对方案：就赔偿金额进行谈判谈，运用妥协策略，换取交货期，技术支持，优惠
待遇等策略。
2.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方的权限情况，“白脸”据理力争，适当运用迂回补偿的技巧，
来突破僵局；亦或用声东击西的策略。
3.对方使用借题发挥策略，是我方某一次要问题抓住不方。
应对方案：避免没有必要地争执，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，
并声明，对方的策略影响谈判进程。
4.对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对方案：应考虑到我方战略目标是减少损失，并维护双方长期合作关系，采取
放弃赔偿要求，换取其他利益。
5.若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒。
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一．双方谈判公司背景:
(我方:XX包装材料有限公司； 乙方：中国耀华玻璃有限公司) 我方(甲方)
XX包装材料有限公司成立于xx年，是一家主要经营包装材料的公司，公司的董事长任青文，以及总经理陈芳芳，和其他四位股东创建了现在的公司。在从成立之初到现在，我公司已与很多企业合作过。是一个拥有良好信誉的企业。 乙方：
中国耀华玻璃集团公司创建于1922年，是我国乃至亚洲地区第一家采用机器制造平板玻璃的企业，被誉为“中国玻璃工业的摇篮”。目前，以本公司为核心企业的中国耀华玻璃集团是国家首批57家试点企业集团和计划单列集团，是我国玻璃行业最大的综合性企业集团，截止2004年底，拥有职工13000多人，总资产40多亿元。耀华拥有上市公司秦皇岛耀华玻璃股份有限公司和秦皇岛耀华国投浮法玻璃有限责任公司等30多家子公司以及国家级企业技术中心、博士后科研工作站等研发机构，其产品涉及建筑用玻璃、工业技术玻璃、玻璃钢制品等八大系列140多个品种。目前，本公司拥有12条浮法玻璃生产线，分别以“耀华”牌、“北方”牌等商标生产与销售，2004年浮法玻璃产量、销售量、出口量、销售收入、出口创汇等项指标均处于全国同行业首位。“耀华”牌浮法玻璃是中国平板玻璃中唯一的驰名商标
和我国浮法玻璃首批获得“产品质量国家免检”的产品。
二.谈判主题
我方向乙方发出邀请,购买我公司的相关材料.三.谈判团队人员组成
主谈:任青文,公司全权代理人;
决策人:陈芳芳,负责在旁协商;
技术决策:马慧，负责技术问题；
法律顾问：唐铮，负责法律问题。
四.双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1.说服多方,尽可能让对方购买我方的产品.
2.在保证质量的前提下,尽量保证价格的合理,提高利益.对方利益:
用较低的价格可以购买到相关材料用品.
我方优势:
我公司的信誉度较高,拥有品种齐全的材料。对于耀华公司的需求可以尽量满足,曾与多家企业合作,经验丰富.
我方劣势:
同时有多家企业与我们进行竞争,竞争较为激烈.
对方优势:企业庞大，信誉度良好，有多家公司可供选择。 对方劣势：
很可能在此次机会中失去和我公司以后的合作机会。
五.谈判目标
战略目标:1.和平谈判,达到和耀华公司合作的目的.
①报价:100000元
②供货日期:十天
底线：以我方的最低报价为底线，尽快完成我方的任务。
六.程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，注意对方情绪,开出100000元的报价，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(3)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将会失去以后更好地合作机会.。
(4) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运
用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整,重新调整谈判策略.4、进行最后谈判阶段：
(1)把握底线，:学会运用折中策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价,让对方有接受的过程。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系,建立长期的工作关系。
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签约时间。
七.准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价100000元表示异议
应对方案：说服多方，让他们知道我们会给他们相应的回报。
2.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进,希望友好
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一、谈判主题
向乙方公司采购200台电脑
二、谈判团队人员组成（甲方：FACEBOOK公司乙方：联想公司）
销售经理：汤创，公司谈判全权代表；
营销人员：陈亚，
总经理：谭德葵，负责重大问题的决策；
总经理助理：王双莉，负责记录；
技术顾问：孙智，负责技术问题；
法律顾问：王金兰，负责法律问题；
财务总监：秦英姿，负责财务问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方电脑。
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。
2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。
我方劣势：我方迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势： 属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
四、谈判目标
（1）和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
（2） 底线：
①最低线报价2000元
②尽快完成采购后的运作
五、程序及具体策略
1、开局：
（1）开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共
鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供
应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处
于主动地位。
（2）中期阶段：
① 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅
助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，
步步为营地争取利益。
③把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步
进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担
运费来换取其它更大利益。
④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来
的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与
其它的电脑供应公司谈判。
⑤ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，
否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（4）最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在
适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确
认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、
《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合
约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指
不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有
必要制定应急预案。
①对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、
技术支持、优惠待遇等利益。
②对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再暗示
的方式揭露对方的权限策略，并运迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
③对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略
本质，并声明方的策略影响谈判进程。
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目录
一、谈判背景 --------------------2
二、谈判主题 --------------------2
三、谈判团队组成 --------------3
四、辩题理解 --------------------3
五、利益及优劣势分析 --------4
六、谈判目标 --------------------5
七、谈判目标 --------------------6
八、谈判相关资料准备 --------7
九、应急方案 --------------------8
十、附件 --------------------------8
一、谈判背景
广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。
二、谈判主题
我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，
设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。
三、谈判团队组成
主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问
题的决策；
记录人员：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题；
财务顾问：负责计算资金问题；
四、辩题理解
深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。
谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。
五、利益及优劣势分析
我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。
1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已
尽可能低的价格去拿下场地。
2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。
3、与对方建立友好的合作关系。
4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动
是保障项目能健康运行的基础
对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让， 减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。
1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回
是其的谈判底线。
2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得
最大利益。
我方优势：
1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专
业和最优质的服务。
2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
3、选择办公室的时间较为充裕。
4、有丰富的实践经验。
我方劣势：
1、对于深圳的市场情况不太熟悉。
2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。
对方优势：
1、对深圳的市场情况较熟悉。
2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广
东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市
重合同守信企业。
3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨
价方面具有优势。
4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。
对方劣势：
1、急于在今年6月前把原单位转让出去。
2、装潢及设备较旧。
六、谈判目标
我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。
根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。
所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：
1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用） 2.可接受目标为20万到37.5万
3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。
此外，支付方式为银行转账。
七、谈判程序及策略
1.开局（开局策略及分析) 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。 2.谈判中期策略及分析
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。 攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，
就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。
层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 3.冲刺阶段 ( 如何把握底线、如何最大限度保留合作契机) 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、谈判相关资料准备
《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。 备注：
《合同法》违约责任
顶让方（乙方）： 身份证号码：
房东（丙方）： 身份证号码：
甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：
一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。
二、丙方与甲方已签订了租赁合同，租期到 年 月 日止，年租金为 元人民币（大写： ），租金为每年交付一次，并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款，并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。
三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。
四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付转让费共计人民币 元，（大写： ），上述费用已包括
的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。
六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金，逾期30日的，甲方有权解除合同，并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费的10%作为违约金。
七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。
八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。甲方签字： 日期： 乙方签字： 日期： 丙方签字： 日期：
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谈判议题：汽轮机转子毛坯迟交货索赔谈判
由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上都是全世界新增机组数量的80％左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司被迫占有中国电力市场三分之一以上的份额，所以毛坯供应问题就越发凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。2002年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯。主要的供应商有韩国以及欧洲的德国、英国的国家的重工业企业。
2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了合作合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月，第一根转子即将进行最后的加工，估计将历时两个月，算上船运时间，刚好满足卖方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但是这时，SDF公司已经无法按照SQ公司的要求交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划生产重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。
8天后，SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由于不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更为重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系
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一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：
1、我公司占有国内电力市场1/3份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势：
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大
对方优势：
1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
(一) 开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳
(二) 中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
(三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
(四) 最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
第11篇：商务谈判策划书
商务谈判策划
小组成员：徐小龙、陈志龙、谭杭、王林峰、智晓彤、张光继
一、谈判主题
（一）谈判主题
通过此次谈判，能够达成我方成为对方在上海地区汽车的唯一代理商，以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。
（二）双方背景资料
1.我方背景资料
2003年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。
2.对方背景资料
上海联海沪西汽车销售有限公司成立于2002年，属于民营企业，是国家工商行政管理总局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证，联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为一类汽车维修企业。
虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅，但是其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。
二、谈判团队人员组成
主谈：陈志龙，公司谈判全权代表
决 策 人：徐小龙，负责重大问题的决策
技术顾问：张光继，负责技术问题
法律顾问：王林峰，负责法律问题
记录员：智晓彤
合同拟定：谭杭
三、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1.我方核心利益：
1）促进销售业绩提高 ，增加利润
2）以优惠的价格购进我方汽车
3）以最小的成本获得最大的利润
2.对方利益：
1）开拓上海市场，提高市场占有率
2）达成销售协议。保持双方长期合作关系
3）以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额
（二）双方优劣势分析
1.我方优势:
1）地处上海是我国经济最发达的地区，人们的消费水平和消费意识较高，易于接受新的产品 。
2）多年的汽车销售实践积累了丰富管理销售经验，业绩水平较高，
3）拥有较强有经验的的销售团队和专业服务维修人员，及时为消费者提供服务，在消费
者中有较强的口碑。
2.我方劣势：
1）汽车市场发张迅速各大经销商之间市场场竞争激烈，经常开展价格战，利润额水平增加较低。
2）我方其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。
3)代理较多汽车品牌，加上银行对代理商信贷条件的限制会有资金周转不开的问题
3.对方优势：
1）已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅的销售渠道。
2）拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。
3）极具进攻性的的产品价格，具有较强的价格吸引力。
4）丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。
5）完善的销售售后服务体系。
6）方的电动汽车属于环保节能产品，是当前技术条件下新能源汽车的最优选择。
7）在未来5-10年内，混合电动汽车将是新能源汽车的主流。
8）我国以及上海都相应地推出政策促进新能源汽车的发展，购买新能源汽车已具一定性价比优势，刺激广大上海市民的消费购买。
9）对方品牌目标顾客群体单一。
4、对方劣势：
1）对上海消费市场状况不了解，在上海的销售渠道不健全。
2）作为自主品牌汽车业的新生力军，新产品在我国缺乏品牌市场知名度，没有全国性的品牌认知和用户体验。
3)我公司在电动汽车行业起步较晚，缺少与电动车代理商合作的经验。
4）产品本身出产成本较高定价水平不容易被接受。
5) 急于寻求代理商合作打开上海商场，时间上受到约束限制。
6）在加油站尚未建立健全的充电系统。
四、我方的谈判目标
（一）战略目标
和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。
（二）谈判目标
1、成为我公司长期合作的对象，获得我方在上海的汽车直销权。
2、在物流费用方面最大限度的由我方来支付，并且总费用分期付款。
3.要求对方供货及时。
4.能给予总销售额2%左右的的返利，以作奖励。
5.我方定期为他们做一些促销活动和宣传广告。
6.以较低的价钱获得我方的汽车，并且希望每款车的利润大约在30%。
7.提供免费的人员技术、销售培训。
8。尽最大可能的让我方的入驻区域处于次黄金地段，以免和奇瑞争地域。
五、对方谈判目标
1.最优期望目标：
入驻区域：仅该公司的黄金地段，活动期间，主展台的汽车有60%的区域展示我方公司汽车，其他时间最少要50%。
供货以及员工的配备：按半年度供货，运输费用由对方承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。
销售量与返利：第一年度我公司的电动轿车销售量达到2400辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点。
价格目标：E6最优价格E6:19.059-20.864万元人民币每辆（11435.4-12518.4万元人民币）
比亚迪F3DM汽车的价格是10.024-10.973万人民币每辆（9021.6-9875.7元人民币）
市场份额：三年内达到上海汽车市场的12%-15%
合作期限: 三年
直销权限：拥有我方汽车在上海的直销权
2.第二优期望目标：
入驻区域，仅该公司的黄金地段。活动期间，主展台的汽车有50%展示我公司汽车，其他时间最少要40%。
供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担。我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。
销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2200辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点
价格目标：E6最优价格19.29-21万元人民币每辆（11574-12600万元人民币）
比亚迪F3DM汽车的价格是10.143-11.044万人民币每辆（9128.7-9936万元人民币）
市场份额：三年内达到上海汽车市场的10%-13%
合作期限: 三年
直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权
3.最低限度目标：
入驻区域：该公司的黄金地段或黄金地段的附近地段，黄金地段或黄金地段的附近地段展示我公司的汽车面积最少要达到40%。
供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，提高销售业绩和完善售后服务。
销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2000辆，我方会给予的返利为销售的2.5%的返点。
价格目标：E6最优价格19.895-21.13万元人民币每辆（11937-12678万元人民币）比亚迪F3DM汽车的价格是10.463-11.113万人民币每辆（9416.7—10001.7万元人民币）
市场份额：三年内达到上海汽车市场的9%-11%
合作期限：三年
直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权
(三)对方的要求
1.在对方进行每次的新车发布的时候，我方必须给予对方汽车独立的销售区域，由双方或对方供资进行比亚迪汽车的专场销售活动。
2.贵公司在销售我方的汽车第二年末，如果市场反馈信息中未能达到约定市场份额的三分之二（由第三方对数据进行审核）。对方方可以单方面终止与贵公司合作。
六、程序及具体策略
（一）开局
协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。
1.报价
要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。 报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。
2.查询
事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。
3.对方提出有关条款的对策
我们采取的应对策略是声东击西的策略，
（二）休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
（三）最后谈判阶段
1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
第12篇：商务谈判策划书
商
务
谈
判
策
划
书
班级：10工商四班
小组成员：张浩雷奇灵肖豆豆周楠沈成龙
策划书的流程
一．谈判背景及议题：
二．谈判目标
三．谈判团队人员组成
四．双方利益及优劣势分析
五．谈判程序
六．具体日程安排
七．谈判地点
八．相关资料的准备
九．紧急情况及对策
一．谈判背景及议题：
1．谈判双方
甲方(我方)：丰田汽车有限公司
乙方：武汉公交有限公司
2.谈判背景
我方与乙方是两个长期的合作伙伴，我方公司是乙公司的公交汽车供应厂商，乙公司使用的70%的公交汽车是我方公司供应的，乙方是我方公司的大客户。但最近，乙公司说我们汽车的因转向杆存在问题导致部分公交汽车不能营运而给乙公司造成了巨大的损失，因此要我们公司作出相应的赔偿，我方对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
3.谈判主题
以对我方有利的方式来解决和乙方的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和乙方进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
二．谈判目标
1.最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于转向杆存在问题给乙方带来的额外损失，并且能够继续保持和乙方的友好合作，使我们公司继续为乙方提供汽车，并且和以前一样，乙公司70%的汽车由我方公司提供。
2.实际需求目标
我方作出一些让步，对于乙方的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们乙公司的额外损失是因为我公司没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们公司对乙方公司的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金150万元人民币的10%，并且能够继续和他们合作，我们公司依旧是他们公司使用的70%的汽车供应商。
3.可接受目标
我们公司对乙方的损失给予他们所期望的赔偿即150万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我方仍然是他们公司的70%的汽车供应商。
4.最低目标
我们最大的限度就是对乙方的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的150万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
三．谈判团队人员组成
主谈：我方销售部总监张浩
副谈：我方法律顾问雷奇灵，生产部的高级技术员周楠，财务总监助理肖豆豆，及以前负责过销售乙方汽车的非常有经验的业务员沈成龙
决策人：销售部总监张浩
团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出我方的销售部总监来和他们进行谈判，销售部张总监有
着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我方的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，还有涉及到一些技术方面的知识，所以，要有对汽车的生产过程非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我方对汽车生产有着多年经验的周楠。还有我们对于赔偿的金额有所斟酌，所以需要我们的肖助理提前对乙方进行财务损失分析。由于我方和乙方有着多年的合作经历,而负责和对方公司有着生意往来的业务员沈先生是最了解对方工厂情况的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的张总监。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
四．双方利益及优劣势分析
1.我方利益
对方公司的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应汽车而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。
2.对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理公司的汽车养护，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们公司减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
3.我方优势
因为我方是多种型号汽车的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方公司的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.乙方有70%的汽车是由我方提供的，可见我方对于乙方的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的汽车合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有定期对汽车进行保养和检测。
4.我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。
5.对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的汽车合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每个组件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法
律筹码。此外，对方可以利用是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。
6.对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产的汽车供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的汽车合格率达到95%以上，理解为汽车整体的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。
五．谈判程序
1.开局
因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供汽车而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格汽车。
2.中期阶段
双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。
3.休局阶段
团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。
4.最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。
六．具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
七．谈判地点
因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
八．相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：
1.买卖合同法
第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。
第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制
2.了解对方的一些资料，做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。
3.了解一些和模具合格率相关的资料
如汽车达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。
九．紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
第13篇：商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
第14篇：商务谈判策划书
商务谈判策划书
学校：
学号：
姓名：
一、双方背景
我方：苏宁电器（内容省略） 对方：德国MM公司（内容略）
二、行程安排 第一天
前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解. 第二天
单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判
第三天
进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流
第四天、第五天
对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作
三、谈判背景
德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢
四、谈判团队人员组成
主谈：XXX ,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程 ； 决策人：XXX , 负责重大问题的决策；
市场顾问：XXX, 做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证； 技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；
法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理
五、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：
1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；
3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。
我方核心利益：
1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;
2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；
3、我方可以适当性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；
对方优势：
1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。
2、产品技术领先且商品价格优势
对方劣势：
1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；
2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业；我方优势；
1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；
2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；
3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大;
我方劣势：
1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；
3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；
4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城
六、谈判目的 一）目标：
1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。
2、具体目标
1）要求MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商
2）供货日期：一个周内
3）进场费用提前结清
4）进场费用应不低于同类产品等
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。
方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。
2、中期阶段：
（1） 投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。
（2）
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。
(6) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。
3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、谈判议程
1、双方进程
2、介绍本次会议安排与会议人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋
九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
第15篇：商务谈判策划书
商务谈判策划 书
班级：市场营销小组成员：金龙玉102 孙亚飞孙国文 李鹏帅班
抗
一、谈判双方公司背景
（我方：亮剑电脑有限公司；乙方：河南省化工学院） 我方（甲方）：
亮剑电脑有限公司成立于1985年，是一家联想电脑直销运营集团，董事会主席兼ceoXXX、以及其它5名个人股东(大多数为亮剑电脑董事和权益股东)，创建了现在的亮剑电脑公司，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的联想电脑集团之一，全国500强企业之一。 乙方：
河南化工职业学院是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司售出200台电脑
三、谈判团队人员组成
主
谈： 班
抗，公司谈判全权代表； 决 策 人： 孙亚飞， 负责重大问题的决策； 技术顾问： 金龙玉，负责技术问题； 法律顾问： 李鹏帅，负责法律问题； 市场顾问： 孙国文，负责市场方面。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势：
1、中国联想电脑厂家专门供货
2、在中国地区联想电脑是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：2800元 ②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价2000元 ②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：收到效果不佳
2、中期阶段：
(1)声东击西策略：由我方与对方交谈中， 我方在适当的情况下提及到我们的服务器，也希望 对方考虑。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）。
八、商务谈判实训的心得体会
首先你必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的进行谈判。
其次你应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括： 1.如果不是迫不得已，无论如何不要讨价还价。 2.运用实力时，首先要以礼相待。
3.只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。4.与对方的期望值保持联系。
5.守住心里底线，让对方习惯你的狮子大开口。6.言而有信。 7.少讲多听。 8.后发制人。
9.为自己留有余地。
10.让对手们互相竞争，你就会有利可图。
再次你必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。
凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。
最后你也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。
必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是飞得如此，商务谈判最好选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。
你的作用，就是想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。
在这次商务谈判实训的模拟谈判中我们小组主要犯的错误有：
第一， 我们的准备不够充分、分工不够明确
第二， 我们太过于与对方比拼有关方面的专业知识，而这样让人看起来根本就不像是在谈判，反而有点像是在进行学术上的讨论。
第三， 我方人员在有冷场的情况下，本来是想靠着询问对方贵校的成立情况，来打破僵局，但是由于开始对方已经介绍过了，现在我们又问让对方产生了怀疑，因为人家已经介绍过了，我们再问，只能说明两种情况，第一，我们根本就没有认真听人家的介绍，这对对方是不尊重的。第二，让对方会觉得我们都已经说过了，现在又来问，难道是不相信我们吗？既然不相信我们那这谈判就没有继续谈下去的必要了，因为谈判就必须要双方都要相互信任。
第16篇：商务谈判策划书
商务谈判议题六
谈判A方：中国KLL工厂（卖方）
(谈判小组序号为1----8组，请谈判团队自行给公司命名)谈判B方：日本FLP工厂（买方）
(小组序号为9---16的组，请谈判团队自行给公司命名)
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目的：
1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。
2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜
要求：1.认真分析题目
2.谈判前一天要上交《商务谈判策划方案》！！！！
第17篇：商务谈判策划书
商务谈判策划书
一、谈判双方：
甲方：广州原创动力文化传播有限公司（Creative Power Entertaining Company） 乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Company）
二、谈判主题：
双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”动漫品牌所有权事宜
三、
谈判时间：
四、
谈判地点：
五、谈判双方代表：
甲方：广州原创动力文化传播有限公司
主谈代表：
营销总监：
财务总监：
法律顾问：
乙方：美国华特迪士尼公司
主谈代表：
营销总监：
财务总监：
法律顾问：
六、谈判环境分析：
1.双方背景：
甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得 “国家动画产业基地”称号。2005年，《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已
覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。 广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业
务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商业周刊》的世界100强品牌（按照品牌价值）排名为第9位。 2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构－－世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
2.双方基础合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。
3.双方利益及优劣势分析：
甲方：
核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。
主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时
间。
自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权，公司
拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。
自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；企业资金以及能力不足，
国外市场无法进入。
乙方：
核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。
主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销；争取入股甲
方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。
自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力，
其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。
自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的“米
老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；作为国外企业，在
中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。
七、谈判目标：
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
最优目标：
甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及
其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。
乙方：收购“喜羊羊”品牌的所有权，在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设
计。
次优目标：
甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版
权费用方面进行相应的优惠让步。
乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场
营销及海外推广。
最低目标：
甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责
“喜羊羊”品牌的相关市场。
乙方：参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权，。
八、谈判程序及策略：
1． 开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创
造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。
2． 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权
等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。
3．协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在
适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
第18篇：商务谈判策划书
CHANGZHOU
INSTITUTE
OF
TECHNOLOGY 商 务 谈 判 课 程 设 计
二级学院：
专
业：
班
级： 组
长：
成员姓名：
指导教师：
2013年6月
目录
一、背景介绍 .......................................................1
二、项目说明 .......................................................1
三、环境与形势分析 .................................................2
（一）经济、市场、竞争环境的分析 ..................................2
（二）双方对比分析 ................................................2
四、谈判议题和目标设定 .............................................3
（一）谈判议题 ....................................................3
（二）目标设定 ....................................................3
五、谈判战略与策略 .................................................4
（一）开局阶段策略： ..............................................4
（二）中期阶段策略： ..............................................4
（三）休局阶段策略： ..............................................5
（四）最后谈判阶段策略： ..........................................5
六、谈判过程中可能出现的问题及应对 .................................5
七、谈判议程安排 ..................................................6
（一）开局阶段 ....................................................6
（二）磋商阶段 ....................................................6 (三）结束阶段 .....................................................7
八、谈判人员组成及分工 .............................................8
九、附录 ...........................................................8
（一）谈判费用预算 ................................................8
（二）我方要负的责任： ............................................8
（三）报价单（部分） ..............................................9
（四）相关法律资料 ...............................................10
一、背景介绍
（甲方：龙城饮料代理公司；乙方：康师傅饮品控股有限公司） 甲方：
我公司是一家成立了3年，以代理各品牌饮料为主营业务的公司。我公司以诚信与务实为主，本着对总公司与经销商和消费者负责任的态度，努力做好代理商的职责，为康师傅等品牌在常州地区代理饮料，已初具规模。
乙方：康师傅饮品控股有限公司
康师傅饮品控股有限公司是隶属于顶新国际集团旗下的外商独资企业，公司秉承集团“培育一流人才、生产一流产品、成就一流企业、回馈社会、永续经营”的企业使命、坚持“诚信、务实、创新“的经营理念及“勤、廉、能”的用人标准，以严格的品质管理体系，为广大消费者提供“康师傅”品牌系列饮料。
“康师傅”饮料以其在中国饮料行业中的明显优势及其鲜明特色，在市场上独树一帜，“康师傅”品牌深入人心。高品质原料，世界先进的生产设备与工艺，良好的企业文化理念是其立足于市场的重要支柱。
二、项目说明
我们龙城饮料代理公司希望通过与康师傅饮品控股有限公司的谈判与磋商，争取到康师傅饮料常州地区的总代理权，而我们公司凭借着自身的渠道和终端优势，配合一级代理商，能尽快将商品配送到各个终端进行销售，具有一定的先天优势。希望通过这次谈判，双方能形成良好的合作关系，为以后的合作奠定基础。
三、环境与形势分析
（一）经济、市场、竞争环境的分析
常州市现辖金坛、溧阳两个县级市和武进、新北、天宁、钟楼、戚墅堰五个行政区，37个镇、21个街道办事处，807个行政村、323个居委会，总面积4385平方公里。2012年末常住人口为4591972人,由于常州众多旅游景点的蓬勃发展，其流动人口更是成倍递增，对于饮料的需求量很大。
2012年常州市实现地区生产总值（GDP）3969.8亿元，按可比价计算增长11.5%，全市按常住人口计算的人均生产总值达85036元，按平均汇率折算达13471美元，因此常州地区人均消费能力可见一斑。
（二）双方对比分析 我方：龙城饮料代理公司 优势：
1.对常州市市场熟悉，拥有敏锐的市场洞察力。
2.扎根于本地市场，拥有一套良好的物流配送系统，能够保证货物的及时发放和调剂满足市场需求。
3.经营本地市场多年，有着良好的信誉和知名度。劣势：
1.缺乏足够的资金支持。
2.市场代理商多，对方选择余地大，竞争较为激烈。客方：康师傅顶津食品有限公司
2 优势：
1.可选择的代理商较多，在价格商讨上面占有一定的优势 2.强大的资金支持，品牌知名度影响力大 劣势：
1.对于常州市本地市场不够了解
2.在饮料市场上也存在诸多竞争商，希望通过好的代理商占领常州更大的市场
四、谈判议题和目标设定
（一）谈判议题
1.确定销售任务、成交价格；
2.确定付款方式、时间，确定运输方式交货时间地点，明确双方责任；3.明确促销活动、新品推广时，各方的责任和义务以及人员培训方面等方面的相关支持； 4.协商奖惩机制；
5.协商合同内容及违约赔偿问题。
（二）目标设定
1．最优期望目标：达到谈判目的，取得康师傅饮料常州的总代理权，保留代理其它品牌的权力。能够以较低的价格从康师傅饮品那里进货。（具体进货单价见附录）并且，按我方要求，确定合理的销售任务、成交价格、付款方式、时间、运输方式和交货时间地点。争取获得人员方面的支持。 2．最低限度目标：
3 取得康师傅饮料常州地区的总代理权，同时放弃代理其它品牌的产品。以低于市场价一些程度的价格从康师傅哪里进货。双方经协商，确定销售任务、成交价格、付款方式、时间、运输方式和交货时间地点。
五、谈判战略与策略
（一）开局阶段策略：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段策略：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段策略：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段策略：
把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、谈判过程中可能出现的问题及应对
双方是第一次进行商务谈判，彼此都不太了解。为了使谈判顺利进行，必须制定应急措施
1．对方在价格上坚持己见毫不不让步。
应对方案：进行适当的讨价，如果对面坚持我方同意其合理价格
5 2.对方在销量上对方提出要求
应对方案：给对方分析常州市市场情况以及自己的能力范围，在自己的销量范围之内做出适当承诺 3.在交货有关事项上产生争论
应对措施：进行商榷，要求对方能够及时足量的供应货物，否则己方容易失去市场降低自己的销量和市场份额。 4.遇到谈判僵局，双方僵持不下
应对措施：暂停谈判，让彼此都冷静下来。邀请对方共进晚餐，缓和双方的僵局，在饭局的过程中进行适当的磋商从而促进谈判的完成。
七、谈判议程安排
双方进场，介绍本次会议安排及与会人员，正式进入谈判：
（一）开局阶段
双方友好介绍，创造良好氛围，介绍本次谈判的谈判背景：介绍本公司的主要情况及各方面能力优势；承诺本公司能为康师傅在常州本地争取更大的市场份额。
（二）磋商阶段
探讨价格，双方本着互惠互利的原则尽量达成一致目标。协商货物的结算方式和时间、定金的支付，分析可能的风险情况及违约赔偿等法律责任。 1.支付方式
a：一次结清：包括定金和每年代理商品费用；
6 b：分期付款：首付以成交总价的40%支付，其余每月缴纳金额按银行当期利率计算，付款期限1年； c：定金70%，其余部分在两个月内缴纳。 2.交货方式
a：交货时间：合同生效日起，半月内交货 b: 交货地点：客方所在地 c: 运输方式：公路运输 d: 验收方法：以商品规格为标准 3.运输风险
a:运输途中涉及双方可能遇到的风险由双方共同承担 b:第三方风险，由损失程度决定三方风险承担责任 4.违约及赔偿
a：若未按时缴纳费用，以成交价格5倍赔偿
b：分期付款方式，月供金额延期不付，以月供金额5倍赔偿 (三）结束阶段 如果谈判成功： a) 达成协议 b）签订协议
c) 设宴招待，谈判圆满成功 如果谈判不成功： a) 未达成协议 b) 争取下次合作
7 c) 双方握手散场
八、谈判人员组成及分工
主谈人：诸涛
公司谈判的全权代表，负责本公司与康师傅集团洽谈总代理权，掌握全局情势。 辅谈人：杨云，周佳星
杨云——负责与主谈人配合，针对谈判的主要问题配合做具体阐述，在主谈人掌握宏观局势的前提下，负责对各种细节问题进行详细解释与谈判。
周佳星——负责交易的商务条件，包括价格、支付、交货、保险、保证等的谈判；当谈判出现僵局的时候，负责调节良好的气氛，使谈判归于正题上。
九、附录
（一）谈判费用预算 A、车 费：100元 B、饮食娱乐费：1500元 C、礼品费用：500-800元 D、其它费用：100元 总计费用：2200元 最高预计费用：2500元
（二）我方要负的责任：
8 （1）为康师傅总公司在常州地区内推销产品并为客户服务，应自费提供和保持一个有经营能力的机构，并尽一切努力争取达到有利于甲方为利用地区内各种销售机会而制定的销售指标。
（2）我方应根据需要，在地区内发展区域性经销商和分销商，签订合同和管理将由我方独立负责。
（3）我方应尊重和保护康师傅饮品公司的知识产权，并保证不将售出的任何产品复制后用于商业目的。
（4）我方应在该地区拓展用户，我方应向康师傅饮品公司转送接收到的报价和订单。我方无权代表总公司或签订任何具有约束的合约。
（5）我方应视察市场，如发现第三方侵犯总公司的工业产权或有损于总公司利益的任何非法行为，乙方应据实向总公司报告。我方应尽最大努力并按照总公司的指示，帮助总公司使其不受这类行为的侵害。
（6）非经委托人书面同意，总代理人不得将协议之任何义务或责任转让给非经委托人指定的分代理，不论经委托人如何同意的由总代理人委托的分代理，根据协议的规定不得免除代理人的任何权利、义务或责任。
（7）非经总代理人书面授权，委托人不得任何权利、义务或责任予以转让或转移给他人。
（三）报价单（部分）
康师傅矿泉水 24瓶/件 8（7.5）元/件550ml 康师傅冰红茶 15瓶/件 13（12）元/件*500ml
9 康师傅冰绿茶 15瓶/件 13（12）元/件*500ml 康师傅茉莉蜜茶 15瓶/件 14（13）元/件*500ml 康师傅茉莉清茶 15瓶/件 14（13）元/件*500ml 康师傅铁观音茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅乌龙铭茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅茉莉蜜茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅橙汁饮品 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅水蜜桃汁 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅劲凉绿茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml 康师傅每日C(鲜橙汁) 15瓶/件 14(13)元/件500ml 康师傅大麦香茶(无糖) 15瓶/件 14(13)元/件500ml 康师傅大麦香茶(低糖) 15瓶/件 14(13)元/件500ml 康师傅每日C(水晶葡萄) 15瓶/件 14(13)元/件500ml ………(
)内为期望价格
（四）相关法律资料
1.《中华人民共和国合同法》 2.《国际合同法》 3.《经济合同法》
4.《合同法》违约责任：合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
第19篇：商务谈判策划书
青 岛 农 业 大 学
本 科 生 课 程 论 文
论 文 题 目: 商务谈判计划书
学生专业班级:
学生姓名（学号）:
指 导 教 师:
完 成 时 间:
目
录
一、谈判双方............................................................1
二、谈判主题............................................................1
三、谈判时间............................................................1
四、谈判地点............................................................1
五、谈判双方代表........................................................1 六．相关分析............................................................1 （一)双方背景 .......................................................1 1.甲方...........................................................1 2.乙方..........................................................2 (二)双方基础合作事宜 ................................................2 1.双方利益及优劣势分析...........................................2
七、谈判目标............................................................3
（一）最优目标 ......................................................3
（二）次优目标 ......................................................3
（三）低目标 ........................................................3
八、谈判程序及策略......................................................3
（一）开局阶段：协商式开局 ..........................................3
（二）磋商阶段 ......................................................3
（三）协议阶段 ......................................................4
九、谈判风险及规避......................................................4
商务谈判计划书
一、谈判双方
甲方：上海东方传媒集团有限公司（Shanghai Media Group） 乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Company）
二、谈判主题
双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “充气机器人大白”动漫品牌所有权事宜
三、谈判时间： 2015年7月2日 ----2015年7月9日
四、谈判地点：上海某办公楼会议室
五、谈判双方代表
甲方：上海东方传媒集团有限公司 主谈代表：赵** 营销总监：钱** 财务总监：孙** 法律顾问：李** 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表：**** 营销总监：***** 财务总监：****
法律顾问：**** 六．相关分析
（一)双方背景：
1.甲方：
上海广播电视台、上海文化广播影视集团有限公司（统称“SMG”）由原上海文化广播影视集团和上海广播电视台、上海东方传媒集团有限公司于2014年3月全面整合而成。截至2013年底，SMG资产总额445亿元，营业收入为210亿元，是中国最大的省级广电媒体及综合文化产业集团。 SMG业务涵盖新闻宣传、媒体运营、网络传输、现场演艺、文化旅游，以及电视购物、版权销售、文化投资等文化传媒产业的多个领域。目前，旗下拥有11个广播频率、15个电视频道、15个数字电视付费频道、9种报纸杂志，
其中东方卫视现已全面覆盖中国地级以上城市，并在澳门、香港、美国和加拿大等海外地区落地，全球覆盖人群超过10亿，是中国规模最大，最具影响力的卫星电视机构之一；拥有百视通新媒体（600637）、东方明珠（600832）两家上市公司，合计最高市值达到937.2亿元；旗下电视购物业务迅速成长，目前全国排名第一；并拥有一批全国知名文艺院团、演艺场馆与东方明珠广播电视塔、上海国际会议中心、上海东方绿舟等城市文化地标。上海东方传媒集团有限公司将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。
2.乙方：
美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商业周刊》的世界100强品牌（按照品牌价值）排名为第9位。 2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构――世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
(二)双方基础合作事宜：
甲方同意是最新的《超能陆战队》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。 1.双方利益及优劣势分析：
甲方：
核心利益：保持动漫品牌“充气机器人大白”的版权以及所有权。 主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“充气机器人大白”品牌推入国际市场的时间。
自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“充气机器人大白”品牌的所有权，公司拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。
自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；企业资金以及能力不足，国外市场无法进入。
乙方：
核心利益：拥有动漫品牌“充气机器人大白”开发以及使用权。 主要利益：全权负责“充气机器人大白”品牌的市场运作以及海外营
销；争取入股甲方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。
自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力，其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。
自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国 的“米老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；作为国外企业，在中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。
七、谈判目标：
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
（一）最优目标：
甲方：保留对“充气机器人大白”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“充气机器人大白”以及其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。
乙方：收购“充气机器人大白”品牌的所有权，在未来全面介入充气机器人大白的影视生产及产品设计。
（二）次优目标：
甲方：保留对“充气机器人大白”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版权费用方面进行相应的优惠让步。
乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责“充气机器人大白”品牌的产品拓展、市场营销及海外推广。
（三）低目标：
甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责“充气机器人大白”品牌的相关市场。
乙方：参股原创动力企业，拥有对“充气机器人大白”品牌绝对使用权。
八、谈判程序及策略：
（一）开局阶段：协商式开局。
以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。
（二）磋商阶段：
甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权
等
方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。
（三）协议阶段：
把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
九、谈判风险及规避：
1． 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2． 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。 3． 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。 4． 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。
5． 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。
第20篇：商务谈判策划书
商务谈判计划书
小组名称：桔子小组
小组成员：（组长）
指导老师：
计划时间：2016年4月27日
河南应用技术职业学院 甲方：海南金盘饮料公司 （主方）
乙方：PET公司 （客方）
市场部负责人：周
谈判组长：张
原材料部负责人：高
谈判助理：马
生产部负责人：马
商务组长：白
技术部负责人：陈
财务组长：赵
财务部负责人：李
法律顾问：刘 法律顾问：袁桂青
会议记录员：黄
谈判时间：2016年4月28日 谈判地点：E604 一．谈判双方公司背景
（一）甲方公司分析
PET公司是一个中型的pet材料生产加工的企业，就目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。现在为了增加销售额，推广与全国各地，所以特别在海南省找到海南金盘饮料公司，商量pet合作事业。我公司和海南金盘饮料公司看重的是海南金盘饮料公司在海南地区的实力，并通过双方的合作开拓海南市场。
（二）乙方公司分析
海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。海南金盘饮料公司位于环境优美交通便利的金盘工业区，隶属于海南金盘实业股份有限公司。海南金盘饮料公司引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。
海南金盘饮料公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下沙砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉胃稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘泉凉爽，经国家权威部门认定稀有的重碳酸镁钙矿泉水。 二．谈判的背景及主题
（一）海南金盘饮料公司是“金盘实业”全资子公司，在海南占据大片市场，生产“金盘”矿泉水和“天之南”矿泉水，生产原料则需要PET材料，而我公司是PET材料厂家想开发海南市场，双方条件刚好符合对方所需，因此双方进行谈判，希望能达成合作。
（二）谈判主题
PET公司希望在海南市场成为海南金盘饮料公司PET材料供应商 三．谈判目标
最高目标：为独家PET材料供应商。通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。 预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单。 不能接受结果：几乎没有盈利。 四．谈判形势分析
（一）我方优势分析
1.PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆容器包装厂家。
2.有多年生产实践经验，尤其对PET平生产技术相当娴熟，达到同行领先水平。3.是专业的PET材料生产厂，可提供比其它PET企业更优惠的PET企业更优惠的PET价格。 4.拥有任何降低材料损耗的技术、经验，可以帮助客户节约成本，增加利润。 5.始终坚持“一切以质量为中心，一心以创新为追求的宗旨”，密切市场变化，不断推出新、奇、特各类型胶瓶，满足市场不同层次的需求。
6.PET公司秉诚以人为本，诚信经营，努力营造：人有我有，人无我有；人有我好，人好我优的经营理念；以提供超前的服务力争一流为目标。
（二）我方劣势分析
一次性的水瓶和饮料瓶一般都以一种名为聚对苯二甲酸乙二醇酯(PET或PETE）的塑胶制造。
很多人都会把一次性的PET瓶再次使用，但不会适当清洁处理这些瓶可能会使健康构成潜在危险。因此，消费者在再用PET前，应留意下列事项。重复使用PET瓶须知
细菌滋生
1.PET瓶在开启后，细菌和真菌会在瓶内潮湿或载有液体的环境下滋生，如再注入水入瓶，新注入的水便会受到污染。
2.这些微生物一般都来自空气、人的手部或口部，或任何接触瓶口的东西。在温暖的环境下，细菌可随时间繁殖至有害的水瓶。不过，安全处理及妥善清洁能防止细菌滋生。
化学物迁移
3.用作制造瓶的化学物（例如化学单体及添加剂）或会由瓶迁移至瓶内的水或饮料，不管这些瓶只是用过一次或已使用多次。
4.塑料的化学物迁移量受多项因素影响，包括与塑料接触物质的特性、接触的温度和时间。如正确使用塑料，化学物迁移量只会是微不足道，对消费祥和的健康不会构成风险。
5.PET瓶含有微量锑。锑是一种用作制造PET的重金属，PET瓶在储存水期间，所含的锑能迁移到水里去。
（三）我方人员分析
张：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的关键人物。
马：性格又好，在气氛紧张的时候能够缓解紧张局面，遇事冷静。
白：市场经验丰富，看问题善于发现本质。
赵：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的财务管理素质。
刘：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。
黄：办事果断，雷厉风行，文笔优美。
（四）主方优势分析
1.企业知名度高，市场份额大。
2.资金雄厚，竞争力大。
（五）主方劣势分析
1.饮料行业竞争激烈。
2. 急需降低成本提高收益。
（六）主方人员分析
高女士：办事认真负责心思细腻，有耐心追求完美。 马女士：注意细节，性格开朗，擅长调节气氛。 陈女士：思想灵活，善于打破困境。言辞犀利给人以压力感。
周女士：洞察力强，具有逻辑分析能力。擅长沟通、谈判艺术。是本次谈判的关键人物。
五．相关资料收集 本公司的资料介绍、海南金盘饮料公司的一些调查（包括品牌知名度、公司实力、售后服务、市场行情）、相关资料的准备（包括竞争者情况、市场价格、技术等等）、法律相关资料（《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》等）
六．谈判的方法策略
（一）开局阶段的策略 在我方做公司介绍时，要让对方了解我方实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。
（二）报价阶段的策略 为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低，产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格1200元/吨报价，为后面的谈判留下足够空间。
（三）议价阶段的策略
重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。
（四）让步阶段的策略
在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。
（五）结束阶段的策略
不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，现实我方的诚意。 七．谈判的风险及效果预测
（一）谈判风险
1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和利用经销商的身份使其做出让步。
2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活的调整谈判策略。
（二）谈判效果预测
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢。双方要友好地结束谈判，以利于实现长期友好合作。 八．谈判预算费用
（一）、车费：200元
（二）、午餐费：2000元
（三）、电话费：200元、旅游礼品费用：1000元
合计：3400元 九．谈判议程
（一）双方进场
（二）介绍本次会议安排和与会人员
（三）正式进入谈判 1.介绍本次谈判的商品情况 2.递交并讨论合作协议
3.协商一致货款的结算时间及方式
4.协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任
（四）达成协议
（五）签订协议
（六）预付定金
（七）握手祝贺谈判成功，拍照留念
（八）设宴招待，谈判圆满成功
策划背景：PET材料公司准备开发海南市场，但是对海南市场没有过多的了解，现在准备与海南金盘饮料公司进行合作，但是并没有与该公司发生过任何业务往来，而且对该公司并不了解，但是要是想要开发海南市场必须与该公司合作，所以事先收集了与海南金盘公司相关的各种情报，
