销售员职业素质模型调查报告
一、销售员职业概况和素质要求
对于动物科学专业的应届毕业生来说，“男生卖饲料，女生忙转行”似乎已经成为了一种思维定式。作为一名动物科学专业的女生，同时是一名想要将自己所学知识应用到实际工作中的女生，这无疑是一场考验。尤其是在专业老师和已经工作的师兄师姐们给我们讲述的从业压力之后，“就业考验”俨然是我们需要面对的现实。我们小组男女比例为5:1，我们将从女生的角度出发，调查、分析并且认定：女生也可以成为一名出色的销售员。针对女生不适合从事饲料销售这个问题，我们小组成员查阅了大量的文献资料，访问相关从业人员并针对销售行业人员详细制定一份调查问卷，通过问卷调查总结和分析，基本上定位了饲料销售员职业素质模型。我们认为，不管做哪行哪业的销售人员，一些特定的销售素质是相同的，即所谓的“通用素质”，如责任心、诚信、一定的道德修养、文化修养等，但凡一个认真生活的人，都具备这样的素质，所以我们就不在这方面做不必要的阐述，直接转向作为一名饲料销售员应有的专业素质。
曾经，有一个叫圣路可的顾问公司根据行为科学开发出了关于饲料销售人员应具备的7项核心技能，分别是：行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系和压力推销（王汝军、侯明全，2004）。我们认为，这些对于一名初入销售行业的新手来说，同时具备这七项核心技能不太现实。而之所以有基层销售、销售代表、销售主管与销售经理这样的级别之分，正好说明了这是一个不断学习成长的过程，在职场中摸爬滚打、通过实践逐渐获得这些能力，才能从一名基层销售做到销售代表，在做到销售主管，进而成为销售经理。初入职场的我们没有多少销售经验，只能从一名基层销售人员做起，但是我们需要明天该做什么，怎么做，这就是我们此次做销售员职业素质模型的目的。
二、素质模型
我们小组所采用的模型为“素质冰山模型”。
以下内容为从表象→潜层：
技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力，即对某一特定领域所
需技术与知识的掌握情况。
知识：指某个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息。
社会角色：是一个人对自己的看法，即内在自己认同的本我。
品质：指个性、身体特征对环境与各种信息所表现出来的持续而稳定的行为
特征。品质与动机可以测个人在长期无人监督下的工作状态。
动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、亲和、影响
力），它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。
个人在工作中的绩效水平由素质的五个层次的综合因素决定，既有易于感
知的只说、技能与行为，又有难以被挖掘与感知的潜能。更进一步的，“水面上”知识与技能等仅仅是冰山一角，“水面之下”的更宏大的潜在素质，对绩效起到更大的决定作用。
三、素质和绩效的建立
作为一名基层饲料销售人员，行业知识自是必不可少的，它包括了整个畜牧行业的政策法规、市场航向以及饲料与养殖的基础知识。也就是说，对内要了解本公司产品、服务，了解特定行业应用，对外则要了解市场及竞争。对应届毕业生来说，这个方面需要大大加强，虽然专业课上学到不少相关知识，但都是理论，而且知识是死的，应用到实际中还需要视情况做出相应改变。行业知识同时还包括客户曾经或正在从事的其他行业的相关知识，也就是说要有广博的知识面，这方面往往很容易被忽视。如有些客户曾经是企业工人、待业青年、政府职员等，了解这些行业信息，有助于我们与客户交流，谈话的内容获得客户的认同，就能赢得客户的好感，缩短与客户之间的距离。一名知识面广博的销售人员往往更容易成功，毋庸置疑，销售就是与人打交道的工作，因此快速的得到他人的喜爱对一名销售人员来说是一个很大的加分优势，而得到他人喜爱的一个便捷手段就是能够快速的与对方找到共同的兴趣点，也就是俗称的“搭上话”，在这个时候，如果一名销售人员拥有广博的知识面，那么这一过程必将顺利很多，很多时候，一些原本不宜谈成的项目可能就在双方看似与主题无关的聊天中谈妥了。
其次，勇气是促使我们销售成功的另一项“必不可少”。对我们这些刚刚涉足
这一行业的年轻人来说，勇气更加难能可贵，因为最难的往往就是迈出第一步。“勇敢减轻了命运的打击”，这是古希腊哲学家德莫克利特的名言，对于销售员来说，随时可能被客户拒绝，也就是说，打击无处不在，对于有勇气的人，这种打击算不了什么，可是对于好不容易鼓足勇气迈出这一步的人，这打击恰恰成了扼杀他全部勇气的杀手。要做一位勇敢的销售尖兵，必须明白销售中影响、摧残销售勇敢的原因，这样才能持久的保持销售勇敢性。（马继圣，2011）我们将摧残销售勇敢的原因总结为三个字：怕丢脸。有人说现代社会中最泛滥的职业就是销售员，不论在写字楼里还是在家中，或者在路上甚至是在休闲场所内，推销员的身影几乎无处不在，有些人可能一听到“推销员”三个字就惟恐避之不及，所以当推销人员找上门来时，人们一般都会表现出极度的厌烦情绪，其实这点是无可厚非的，真正勇敢的人是不会介意别人的厌烦的，也就是不怕丢面子，勇敢的销售员都明白这样一个道理：只有成功了才不会丢脸，你会让客户尊重！作为一名勇敢的销售员，不得不承认，只有现在多丢脸，将来才会少丢脸，最终才会不丢脸。
所以在销售员泛滥这样一个大前提下，沟通技巧就很重要了，这也是我们定位销售员素质模型的第三点。有一个做销售的前辈这样告诉我们：想做销售，你就得对自己的客户像亲人一样亲热，你一开口就让对方不太好意思拒绝或者反感，这样你才有机会进一步深入交谈，当然，也要灵活应变，如果客户真的不方便一定要懂得换一个时间或者是地点。总之，用他的话来说，想让客户不烦你，你得会做人，初次见面最好不要开口就谈产品，你得有一个切入点，从这个切入点引入话题到产品，初步把握对方有没有可能有对自己产品的需要，这样会避免过于直接带来的尴尬。还有这样一种现象就是客户对销售的拒绝是一种自然的防范，可能他曾上过当或者本身就是一个特别谨慎的人，他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，如果让他们掏钱购买产品或服务，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的原因完全出自于销售员本身，可能销售员表现得过于急切，让客户感到自己被步步紧逼。不过无论出于何种原因，一旦发现客户对自己表现出了防范意识，销售员都要特别注意自己的言行举止，要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任，当客户感到放
松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消除。
制定销售计划是一个专业销售人员的必备工作。一般而言，一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非年底完成的，只有在年初想明白了销售额会从哪里来、如何获得这些业务，到了年底才可能如期完成任务，否则，就只能撞大运了（王云，2012）。一般以销售为核心的企业，销售额来源不外乎老客户重购与开发以及新客户的开发，而基本上所有的企业都偏重于维持长久的客户关系，因为对于有一定客户资源的销售员来说，老客户重购订单比较容易获得，而且也比较有保障，销售员还可以挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品或增加交易金额，老客户关系比较熟，销售比较容易，及所谓的老客户开发。开发还包括老客户不断介绍新客户，就饲料企业的客户关系而言，新客户主要有老客户的亲朋好友、乡邻等。 所以，要完成销售计划，就要知道自己可以从哪些地方获得订单，制定一份销售计划，然后一步步跟进，一步步落实，这样到年底的时候才不会为没有完成销售额而苦恼。
销售人员还要有良好的心理承受能力。因为整日东奔西走，风餐露宿是他们的生活，既要承受疲倦之苦，又要饱经心理压力之痛，没有一个承受失败的思想准备，也是不行的。在我们访问的纵多师兄师姐中，就有那么几位销售员，刚开始的时候对销售工作很热情，认为这项工作既可挑战高薪，增长阅历，又可周游各地，饱览风情，是一份美差。但是在随后的销售经历中，他们处处碰壁，处处不顺，销售业绩为零，于是压力很大，想到放弃，尽管上司认为他仍有销售潜力，是真是假我们暂且不论，甚至尽力挽留他们，他们还是认为自己不是销售这块料，最终辞职走人。很多时候，我们战胜不了的其实是自己。
通用素质加上这些专业素质，我们相信，要成为一名普通的饲料销售人员小菜一碟，但是想要在这个行业拔尖，也不是这小几项就能达到的。一名销售尖兵，除了要比普通销售人员更努力外，还要有良好的身体素质、良好的人际关系调处艺术等。有时候，甚至外貌也会成为影响销售业绩的关键因素，就像我们经常观看的电视节目“职来职往”中，经常有嘉宾这样评价求职者：你长得太具有竞争性，不适合从事这个行业，或者你亲和力不错哦，一看就给人一种很舒服的感觉。好的销售人员，还要知道培养发展自己的关系网，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走，朋友也是资源，但是拥有资源不一定会成功，善用资源
才会成功 。所以说，一个销售人员要想事业有成，不是一朝一夕就能出结果的，要通过长期的实践磨练，成功，是其综合素质的体现。
四、调查报告总结
下面，针对我们的问卷调查总结一下当前销售行业几个方面的状况：
参与本次调查的人员中，男性占62.5%、女性占37.5%。由此体现出多数人的常规认识：女性不适合做销售行业。调查对象以本科应届（2011）毕业生为主，他们大多数从事农林牧渔业，工作时间小于一年，主要为基层销售或销售代表，民营企业占半数。
经过近一年的工作，有37.5%的人员对自己的工作感觉一般，18.75%感觉不满意，只有43.75%的人感觉较满意。
其中有一项是调查对直接上司的满意度，近90%的人都选择了很满意，这一题高度的统一性验证了“良才善用，能者居之”。大多数人在对其所从事行业有所了解的基础上，又能在工作中不断地学习，提高自身素质。
任何职业都有其独特性，销售的独特性就在于工作时间的不固定，调查中大多数销售人员认为他们的工作对自己的正常生活有所影响。
接受调查中75%的人都有制定销售计划的习惯，而且他们销售额来源的93.75%来自新客户的开发，这就印证了刚进企业，一切从新开始，相信过不了多久，这些新客户就会成为他们的忠实老客户。
在销售商品的过程中，他们总会考虑客户的心情，调查中显示，影响他们销售业绩的原因，81%是怕客户觉得烦，为了避免客户因心烦而不愿意购买产品，他们必须保证自己的语言有较强的说服力，从而使得客户尽快做出决定。
五、素质模型案例研究
最后，针对我们小组的XX同学（女），做一个职业评估。
优势：
1.具有较好的专业功底及文化素养，为人正直、诚恳、诚信度高。
2.有强烈的进取心和高度的责任感。
3.在工作中积极进取、脚踏实地，动手能力强。
4.勇于发挥自己才能，具有较强组织、协调、沟通能力和团队精神。
5.在性别上的优势：①、她长相姣好，为人亲切，一般男性都不会在商业谈判或
者生意上很直接，粗鲁的拒绝女性，这就为销售赢得了时间和面谈的机会。②、她的声音比较甜美悦耳，这也为销售赢得了一个先决条件，对方喜欢听你说，让你有了说的权利，当然，最后能否成功，还要看你会不会说，能不能说得恰到好处。③、作为女生，她一般都能从小处着眼，注重细节，这也为销售的成功创造了条件。
劣势：
1.不如男生能吃苦耐劳，会感觉做销售太苦太累压力太大。抗压能力相对较弱。
2.应变能力不强，不能及时应付销售过程中出现的问题，很可能导致拿不到订单。
3.脸皮薄，与顾客的沟通不够自然，沟通技巧欠缺。
4.做事动作慢，效率低。
针对该同学自身素质的优势和劣势，比照素质冰山模型，该同学在技能方面基本具备完成此项工作的只是技能，同时拥有一定的实习经验，对自己的定位就在销售员上，目标明确，有持续而稳定的行为特征，例如有强烈进取心和高度责任感，，最后，其动机清晰，就是树立了一个明确而持久的奋斗方向，利用其现有资源和优势在销售领域做出自己的一番天地。根据她的情况，制定相应的素养提升计划也是必不可少的。我们主要从以下几个方面实施其素养提升计划：
A.心理素质的提升:该女同学抗压能力差，心理素质欠佳，要加强心理素质提升的培养。所以该同学首先需要树立良好的工作心态，克服销售工作中的压力，同时正确舒缓、释放自己的压力，通过利用空余时间，阅读一些心理学方面的书籍或者参加一些心理压力释放的讲座来学会调节的方法。也可以在闲暇时间向公司中的前辈进行讨教，询问解决问题的方法等。
B.应变能力的提升:因为该女生应变能力不强，导致做事效率低，所以提升应变能力是十分重要的。但是应变能力的提升并非能够一蹴而就的，需要不断地实践，积累经验才可以获得。首先，要学会扩大个人的交往范围，接触的人多了，也
会遇到各种问题。学会应变各种各样的人，才能推而广之，应付各种复杂环境。其次，要加强自身的修养，应变能力高的人往往能够在复杂的环境中沉着应战，而不是紧张和莽撞从事。在工作、学习和日常生活中，遇事沉着冷静，学会自我检查；自我监督、自我鼓励，有助于培养良好的应变能力。最后，要提高工作效率，要注意改变不良的习惯和惰性。
C.沟通技巧的提升：由于该女生与顾客沟通不够自然，需要加强沟通方面的训练。日常中可以针对与客户沟通中需要经常用到的口头陈述、宣讲展示、一对多交流、引导提问、书面沟通、电话交流等内容多加熟悉、训练。通过换位思考，学会从客户角度出发，全面思考问题，加强自己的表达、陈述的能力。利用闲暇时间，可以利用录音笔等设备练习自己说话的声调、语气，通过训练以达到增强感染力的效果。同时，要学会在沟通中察言观色，及时把握客户的需求，这一点相对较难做到，需要通过平时与人交流共同积累，也需要询问前辈一些察言观色的技巧。
D.职业形象的完善:针对该女生的优势，其拥有较好外貌形象，就必须放大这个优势，使之成为销售中的亮点。通过学会职场礼仪，从着装到仪态，全都形成客户可接受的行为方式，使客户感到亲近融洽。同时掌握基础的肢体语言沟通技巧，形成势能与气场，通过形体语言，把控沟通气氛及节奏，使自己更加融入客户，并形成伙伴关系。
如果该同学能够了解自己作为一名销售员的优劣势，并按照制定的素养提升计划严格要求自己，通过各种学习和训练实施计划，并结合在销售中的实践经验不断总结、提升自己，而对于市场状况的不断变化及竞争对手新的状态，也要能通过一些微妙的变化及时做出判断，尽快调整销售计划，灵活机动地调整计划来满足客户的变化及需要，最终完成销售任务，那么，她一定能在不久的将来成为一名出色的销售人员！
