XXX电动车、XXX百货
合作营销意向书
一、行业现状及市场分析
当今社会是一个经济飞速发展的社会，是一个竞争异常残酷的社会，同时又是一个充满合作的社会。通过合作、追求共赢，往往能从激烈的社会竞争中另辟蹊径，通往成功。正所谓，唯有共赢，方能异军突起，披荆斩棘！
随着南宁市经济建设的快速发展，受到城市建成区范围不断扩大、人口持续增加等诸多因素影响，而市民交通出行方式的选择趋于多样化。2002年南宁市区禁止摩托车上牌，油价的不断上涨让不少准备买车的市民望而却步。电动车以其零排放、低噪音、无污染特性，以及比汽车、摩托车便宜，比普通自行车快捷省力等优势，收到广大城市工薪阶层的青睐。据权威人士预计，中国传统自行车中的15%~30%最终将被电动车去取代。于是快速便捷的电动车逐渐取代摩托车和自行车，成为市民选择的一种主要交通工具。据调查，2006年全市电动车数量约为7万辆，2007年急剧增至36万辆，2009年超过40万辆，2010年超过70万辆，2011年预计突破100万辆。
伴随电动车销量的提升，各品牌之间的竞争日趋白热化。据调查，南宁市场上全国各地近200个品牌的电动车产品，主要集中在中华路、五一南建路口两个销售市场，共约150家门店。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，提高市场综合占有率、销售份额及市场覆盖面，成为每个品牌的市场掌舵人思考的问题。
二、XXX电动车简介
公司坚定不移的走日本XXX机械车业株式会社品牌发展之路，提倡 “奋发图强、创新求实、敢于拼搏”的企业精神，“追求卓越，只创一流”的企业宗旨，“人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣”的企业理念，“细节决定品质，品质 决定成败”的产品理念，“做电动车业第一品牌”的企业目标，取得了令人瞩目的业绩，使“XXX”品牌的影响力和知名度更大提升。
XXX一直把产品质量当成企业的生命，每个零部件精雕细琢，从选材，到装配，检验出厂，每一个环节，每一个细节，都用心做到最好。产品得到了国际市场的一致认可，同时在国内也先后获得“中国著名品牌”、“全国市场消费者首选放心品牌”、“3.15在线引导消费品牌”、“全国市场质量合格用户满意双优单位”等荣誉。
三、XXX简介
广西XXX百货股份有限公司是一家专业从事家庭服务的品牌企业。公司成立于2011年，总部位于„„。目前公司已在„„开设了200多家XXX连锁便利店，导入100多家增值服务商，拥有60多家品牌供货商。公司成功创立了“XXX”家庭服务品牌，长期秉承“为民、利民、安民、便民”的行业宗旨，确立了“端正心态、注重实操、强化培训、优质服务”的服务方针。在各级政府的支持和社会各界的帮助下，公司不断创新，逐步发展壮大。 融合网络社区、直营实体店、社区物流配送、会员俱乐部为一体的模式整合社区资源，在社区范围内为政府、服务机构、居民和各种中介组织之间搭建互动交流及服务的网络平台。“XXX社区平台”的核心是信息资源的整合以及各政府职能部门、社区基层管理机构、社区居民之间的信息沟通渠道的搭建。从而，使社会化信息提供者、社区的管理者与住户之间可以实时地进行各种形式的信息交互。随着现代互联网技术的不断发展及表现方式的多样化，加上各种网络多媒体技术、电子商务技术的应用，营造出一个丰富多彩、便捷高效的虚拟社区。
公司主持的广西青年万人创业活动工程由„„等单位指导牵头联合启动，同时将联合各社会团体、行业协会、相关企业，依托„„集团的企业及广西XXX股份有限公司连锁企业、合作联盟企业为重点，本着优势互补、资源共享、共赢互利的原则，发挥各自的优势，着力进行就业创业体制机制优化和人才培养模式创新，实现政府引导，金融机构支持，企业全面参与人才培养模式改革，人才培养全过程逐步融入企业发展之中。拟于2012年举办的 “„„大赛”是广西青年万人创业工程的重要组成部分。
四、营销策略
广告一直是企业宣传自己最好的利器，近年来，各电动车品牌纷纷加大广告投入，报纸、电视、网络、移动传媒等铺天盖地的广告随处可见。以广告投放拉动产品销量有影响广、效果好、见效快的特点，针对南宁电动车消费市场的特点。我们在南宁进行了电动车卖场与消费者及潜在购买者做了深入市场调查，通过对卖场情况分析、品牌分析、各品牌营销状况（广告、价格、服务、存在问题等）、探询适合南宁的营销方式、探询突破瓶颈的方法、消费人群需求和心理分析，具有针对性的对南宁电动车市场现状进行研究。
1、南宁电动车市场分析：
南宁市的电动车市场主要有两处：中华路电动车市场一条街，最大的电动车市场。此市场主要是以电动车的零售为主，靠近市内，成行悠久，人气较旺，人流量很大。调查显示，有近百家卖场，其中大型卖场如爱玛、雅迪、绿源这三个大品牌都有4~5间门面、200~350平米的店铺，占整条卖场的20%，中等店铺2~
3间门面的占60%；
五一南建路口电动车市场相对零散，而且相对来说是小市场，据统计有47家，门店较小，30~60平米的店铺占70%，爱玛、雅迪、绿源、富士达、速派奇、捷安特、小鸟、比德文、凤凰等20多个品牌两处市场均有门店。其中爱玛、雅迪、绿源三大品牌占整个市场1/9，占尽市场销量的大头。
2、消费人群分析
消费对象：电动车的消费群体以年轻人为主体，年龄集中在21~30岁，占调查有购买意向人群总人数的86%。主要构成为：拥有稳定收入的企事业单位职工（可分为白领、蓝领两类），在校大学生，以及部分离学校较远的走读生，中老年人。
影响购买因素：在消费群体中，熟人介绍的口碑效应与各媒体广告是影响消费者购车的主要因素，随着消费群体的年轻化，网络搜索页逐渐成为年轻消费者了解电动车的主要渠道，同时电动车的品质已经上升为消费性选购电动车的主要关注因素。
需求和心理分析：
学生、白领：想获得安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、时尚的、有创意的、成长与进步。购买动机具有时代感，购买范围广泛、购买能力强、具有明显的冲动型、购买动机易受社会因素的影响。
蓝领、中老年人：希望成为好的父母、容易亲近的、好客的、欣赏美好的人或事物、对拥有的财产的骄傲、对他人有影响力。最求舒适与方便、较强的理智型与稳定性、经济基础雄厚。
3、主要竞争品牌分析：
1）新日：
强势：以奥运、世博会赞助商、成龙代言提升品牌档次和形象，技术上提出的双动力电机、晶胶电池、脉冲充电，通过较强的销售渠道和终端建设提高市场覆盖率，带来不错的销量。注重整合营销传播、企业公关活动和炒作较多，注重网络口碑维护。
品牌口号：有阳光的地方，就有新日电动车。（主要强调大品牌、大覆盖面） 弱势：品牌核心价值不明确，产品特色不明。
2）爱玛：
强势：依靠强势的广告宣传、聘请周杰伦代言迅速树立起流行、前卫、时尚、个性、充满活力的品牌形象，定位清晰。外观、配色、贴花时尚靓丽，产品表现力与品牌定位高度契合，以低价突破市场。渠道开拓速度快，覆盖广、终端形象与品牌定位契合。在各大卫视广告攻势强、注重系统的传播规划，注重网络传播。
品牌口号：爱就马上行动（潜台词：年轻人就应该果断勇敢，不是吗？这能够激起年轻人群的共鸣）
弱势：品牌基础较弱、需要时间巩固。 品牌形象更倾向于女性化，将失去一部分男性消费者。产品优势主要集中于电单车、简易款，豪华款、半包车较弱，缺少产品和技术概念包装。
品牌核心价值：时尚、个性、活力
3）雅迪
强势：聘请S.H.E为形象代言人，加上专业品牌营销策划传播，有力提升了其行业大品牌的形象。产品线长、强大的科研能力，产品品质感强，产品概念方面推出了“全自动”电动车。终端形象精致、高档，有力提升品牌形象。在央视、各大卫视的大规模广告投入对销售产生明显的拉动作用。
品牌口号：科技时尚力、自由中国人
弱势：品牌诉求点太多，且缺乏支撑点。
4）绿源
强势：最早进入行业的电动车企业，凭借倪捷的个人影响力为品牌树立起了电动车专家、管理规范的企业形象。产品质量控制规范严格，注重产品细节把控，质量过硬。终端管理与其企业内部一样系统、规范。与政府、媒体建立了较好的互动关系，形成较低成本的品牌正面传播优势。
品牌口号：美好生活一起创造
弱势：专业化的品牌运作意识较弱，保守、品牌形象提升速度慢，尚未形成全国性的影响。
4、XXX电动车SWOT分析
优势：较早进入电动车行业，技术实力雄厚，胶体电池较传统铅酸蓄电池优势明显，电动车GPS防盗定位系统其他品牌未整合到产品中
劣势：品牌宣传不足，市场占有率，媒体传播缺乏整合，产品促销欠持久规划
威胁：电动车生产企业众多，南宁市场竞争激烈（近200个品牌）,新产品层出不穷，广告力度大，知名品牌企业，借助品牌知名度的强势优势，具有绝对控制潜力
机会：一些品牌忽略售后服务，大学生等主要消费群体数量巨大，电动车消费市场远未饱和，借助媒体自身优势传播效应，快速提升和巩固品牌形象
5、营销目的
扩大XXX电动车在南宁市场的知名度，深入宣传XXX品牌价值，促进电动车销量增加。
6、营销方式
结合XXX公司资源，可开展以下营销活动：
1）将XXX电动车列为“„„大赛唯一指定环保出行工具”，组织参赛选手“环保出行，万人试驾”活动，通过大赛跟踪报道和报纸推广着重宣传XXX电动车动力强劲、续航力强的特点，并通过对行车路线的介绍突出电动车GPS系统的独特卖点。
2）在“„„大赛”会场摆放XXX电动车宣传广告，在大赛组委会发布的所有广告的显著位置标明“XXX电动车”标志。
3）结合“„„大赛”团队拓展训练活动，策划实施“团结互助，向目标迈进”
百人穿越市区长途骑行活动：组织参与大赛团队，穿着统一服装，驾驶统一款式XXX电动车，手举大赛锦旗，由中华路出发穿越市区，奔赴本次大赛指定拓展活动场地——金沙湖风景区，并由大赛多家合作媒体全程报道。
4）在“„„大赛”校园实践活动期间，组织500场次校园内宣传活动，发放宣传资料，解答消费者提问，充分展示品牌的特色和优势，深入学生消费群体推广XXX电动车产品。
5）终端广告：利用XXX百货覆盖至全市各小区的销售网点，在终端店面摆放产品广告，组织1000场次社区小型车展，让消费者近距离体验XXX电动车，同时在《XXX》期刊中刊登DM信息广告，利用节假日等销售高潮契机，定期或不定期进行“购物送XXX电动车优惠券”活动。
6）在XXX小区终端门店门口摆放快速充电器，采取“购物满××元免费充电”或凭小区业主证明免费充电等措施，深入宣传品牌价值，吸引更多的用户
7）利用XXX覆盖至全市各小区的终端门店，与小区联系洽谈在道闸升降杆、停车位等位置安放XXX电动车广告，通过密集轰炸加深品牌印象。
8）利用XXX覆盖至全市各小区的终端销售网点完善售后服务体系，在门店中摆放一些常用维修工具，一些诸如螺丝松动、轮胎需要打气等易排除的故障可凭XXX客户储值卡或小区业主证明免费提供工具让用户自行解决，如遇较大故障需要专人维修，可将故障车辆存放在XXX门店等待XXX电动车维修人员上门维修。
9）利用“„„大赛”在区内高校巡回演讲的契机，在巡回演讲现场举办电动车安全知识讲座，现场展示宣传电动车产品，激发消费者购买欲望。
10）“„„大赛”期间安排参赛团队到XXX公司进行商业实战，让参赛选手为其策划推广、参与促销活动，通过大赛支持媒体报道提高XXX品牌的认知度和感知度。
11）在XXX官方网站首页放置XXX电动车广告、公司新闻动态，利用网络宣传的传播范围广泛、宣传方式快捷灵活等优势，加强提升品牌价值力度。
