华美大酒楼营销策划方案 当今的中山餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒楼经营者提出了更高的要求。在即将来临的2013年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市餐饮业经营状况普遍不好，只要原因是酒楼食肆过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分食肆服务质量存在一定问题，影响了消费者到食肆消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，毕竟中间暂停营业有半年，当中有大部分客人流失，加上前一任经营者定位过高，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店是以经营粤菜为主，并经营河鲜野味，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒楼定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于早期比较出名的酒店之一，但社会上对我店却不甚了解，我店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
我店的位置有特色，我店位于长江北路旁，其位置优越，交通极为方便，比邻远洋城、凯茵新城、紫马岭公园等，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。高尚住宅区居住的人都不是一个低消费群体，仅凯茵新城就有二十万余住客，如果我们可以提供适合住客的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围有海港城、自然酒楼、长江美食城等食肆林立，总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒楼相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
（1）我店是隶属于佳城地产属下公司，佳城公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引客源。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒楼产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒楼能力所及的消费者群。酒楼应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为酒楼利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持酒楼员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给酒楼带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒楼的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。酒楼吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒楼提供的产品或服务有较多问题，需要酒楼进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒楼的产品或服务越来越熟悉，酒楼也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于酒楼提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒楼的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒楼既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒楼利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒楼拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒楼与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒楼服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的住客，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
【１】收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
【２】不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
【３】关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。高尚住客则更喜欢就餐环境舒服有风格。
三、市场营销总策略：
１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把酒楼定位于面向中低收入的百姓和附近住客，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
２．进行立体化宣传，突出本酒楼的特性，让消费者从感性上对华美酒楼有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒楼的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、2013年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和河鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店
没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和河鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。
3.为普通百姓和住客提供低价优质的套餐。套餐分不同的档次，但主要是价格优惠，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。酒楼提供免费WIFI，现时大多数酒楼都配备无线上网，一可以增加人气，二可以增加知名度。
（二）广告策略
酒楼广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒楼广告对酒楼的意义体现在以下方面：为酒楼或酒楼集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒楼市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
一个酒楼要获得成功，必须具备以下条件：（1）、拥有自己的特色；（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒楼风光开业又迅速消失的原因所在。
