第一章 农业银行发展概况（57题）
一、判断题（共10题）√×
1．农业银行最初成立于1979年2月。（ × ）1951年 2．中国农业银行于1955年3月再次恢复成立，成为在农村金融体系中占主导地位的国家专业银行。（ × ）1979年2月
3.1994年，根据国务院《关于农村金融体制改革的决定》，中国农业银行与农村信用社脱离行政隶属关系，进入全面向商业银行转轨的新阶段。（ × ）1996年
4．1996年，中国农业银行向中国农业发展银行划转了政策性业务，开始向国有商业银行转变。（ × ）1994年
5.“蓝海”代表已知的市场空间，局限在现有行业之内进行残酷竞争，从竞争者手中抢夺顾客的战略，被称之为“蓝海战略”。 （ × ）
6.农业银行愿景是建设城乡一体化的全能型国际金融企业。（ √ ） 7.农业银行坚持“细节、合规、效益”三位一体的管理理念。（ × ） 细节、合规、责任
8.农业银行选人的首要标准是以德为本。（ × ）德才兼备 9.农业银行用人的基本条件是德才兼备。（ × ）尚贤用能
10、农业银行风险理念是：安全就是效益，对风险实行零容忍。（ × ）
违规就是风险，安全就是效益
二、单选题（共28题）
1．农业银行最初成立于（ A ）。 A．1951年 B．1979年 C．1994年 D．1996年
2．中国农业银行于（ B ）再次恢复，成为在农村金融体系中占主导地位的国家专业银行。 A．1951年 B．1979年 C．1994年 D．1996年
3．中国农业发展银行从农业银行分设是在（ C ）。 A．1951年 B．1979年 C．1994年 D．1996年
4．农业银行与农村信用社脱离隶属关系的时间是（ D ）。 A．1951年 B．1979年 C．1994年 D．1996年 5．农业银行由国有独资商业银行改制为股份有限公司，更名为“中国农业银行股份有限公司”的时间是（ C ）。 A．2007年1月 B．2008年1月 C．2009年1月 D．2010年1月
6.国务院第32次常务会议审议并原则通过了《中国农业银行股份制改革实施总体方案》的时间是（ A ）。 A．2008年10月21日 B．2008年11月6日 C．2009年1月16日 D．2009年5月20日
7.汇金公司向农行注资1300亿元人民币等值美元，与财政部并列成为农行第一大股东，股份制改革进入实质性阶段发生于（ B ）。 A．2008年10月21日 B．2008年11月6日 C．2009年1月16日 D．2009年5月20日
8.中国农业银行股份有限公司挂牌成立于（ C ）。 A．2008年10月21日 B．2008年11月6日 C．2009年1月16日 D．2009年5月20日
9.农业银行于（ D ）在银行间债券市场成功发行次级债券，筹集资金500亿元，进一步提高农业银行的资本充足水平，改善了资本结构。 A．2008年10月21日 B．2008年11月6日 C．2009年1月16日 D．2009年5月20日
10.农业银行提出“3510”发展战略的时间是（ C ）。 A.2006年 B.2007年 C.2008年 D.2009年
11.农业银行“3510”发展战略提出，到2010年（ A ）。
A.核心业务指标达到监管要求，基本建成资本充足、内控严密、运营安全、服务优质、效益良好、创新能力和竞争力较强的大型公众持股银行，使本行发生显著变化。
B.核心业务指标进一步改善，全面风险管理体系基本完备，跻身国际知名先进银行行列，成为一家国家满意、股东满意、客户满意、社会满意、员工满意的现代化大型商业银行，使本行发生根本性变化。
C.核心业务指标达到国内先进水平，使本行成为国内一流的现代化商业银行。 D.核心业务指标达到国际先进银行水平，使本行成为世界一流的现代化商业银行。
12.农业银行“3510”发展战略提出，到2012年（ B ）。
A.核心业务指标达到监管要求，基本建成资本充足、内控严密、运营安全、服务优质、效益良好、创新能力和竞争力较强的大型公众持股银行，使本行发生显著变化。
B.核心业务指标进一步改善，全面风险管理体系基本完备，跻身国际知名先进银行行列，成为一家国家满意、股东满意、客户满意、社会满意、员工满意的现代化大型商业银行，使本行发生根本性变化。
C.核心业务指标达到国内先进水平，使本行成为国内一流的现代化商业银行。 D.核心业务指标达到国际先进银行水平，使本行成为世界一流的现代化商业银行。
13.农业银行“3510”发展战略提出，到2017年（ D ）。
A.核心业务指标达到监管要求，基本建成资本充足、内控严密、运营安全、服务优质、效益良好、创新能力和竞争力较强的大型公众持股银行，使本行发生显著变化。
B.核心业务指标进一步改善，全面风险管理体系基本完备，跻身国际知名先进银行行列，成为一家国家满意、股东满意、客户满意、社会满意、员工满意的现代化大型商业银行，使本行发生根本性变化。
C.核心业务指标达到国内先进水平，使本行成为国内一流的现代化商业银行。 D.核心业务指标达到国际先进银行水平，使本行成为世界一流的现代化商业银行。
14.党中央、国务院对农业银行首要的、基本的要求是（ A ）。 A.面向“三农” B.整体改制 C.商业运作 D.择机上市
15.农业银行改革发展的永恒主题和必须坚持的第一位原则是（ A ）。 A.面向“三农” B.整体改制 C.商业运作 D.择机上市
16.欧洲工商管理学院教授W·钱·金和勒妮·莫博涅认为，代表已知的市场空间，局限在现有行业之内进行残酷竞争，从竞争者手中抢夺顾客的战略，称之为（ A ）。 A.红海 B.蓝海 C.红军 D.蓝军
17.欧洲工商管理学院教授W·钱·金和勒妮·莫博涅认为，（ B ）代表未知的市场空间，企业如要赢得明天，是不能靠与对手竞争的，而是要开创蕴涵庞大需求的新市场空间，以获取更大利润的机会，走上增长之路。 A.红海 B.蓝海 C.红军 D.蓝军
18.2010年2月，农业银行制定下发了《关于加快重点城市行改革发展的若干意见》，在全行范围内实施（ D ）。 A.红海战略 B.蓝海战略
C.重点城市蓝海战略
D.重点城市行优先发展战略
19.农业银行《关于加快重点城市行改革发展的若干意见》确定了加快改革发展的重点城市行有（ C ）家。 A.30 B.40 C.50 D.60
20.农业银行重点城市行加快改革发展的总体要求是（ D ）。 A.横向进位 B.纵向提升 C.争先创优
D.横向进位，纵向提升
21.以下关于农业银行重点城市行加快改革发展的发展目标表述正确的是（ C ）。
A.在三年内改变总体相对落后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升并全部进入第一名，在系统内确保存款、贷款、中间业务收入和利润贡献度逐年提高，达到同业平均水平。
B.在三年内改变总体相对落后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升并全部进入前二名，在系统内确保存款、贷款、中间业务收入和利润贡献度逐年提高，达到同业平均水平。
C.在三年内改变总体相对落后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升并全部进入前三名，在系统内确保存款、贷款、中间业务收入和利润贡献度逐年提高，达到同业平均水平。
D.在三年内改变总体相对落后的局面，实现市场份额和盈利能力在四大行排名的跃升并全部进入前三名，在系统内确保存款、贷款、中间业务收入和利润贡献度逐年提高，达到同业先进水平。
22.以下关于农业银行重点城市行加快改革发展的盈利能力发展目标表述正确的是（ D ）。 A.重点城市行的经济增加值3年内实现30%的增长，拨备前利润在四大行的排名在3年内至少进一位，资产回报率3年内达到其他三大行全国平均水平
B.重点城市行的经济增加值3年内实现30%的增长，拨备前利润在四大行的排名在3年内至少进一位，资产回报率3年内达到其他三大行全国平均水平
C.重点城市行的经济增加值3年内实现80%的增长，拨备前利润在四大行的排名在3年内至少进一位，资产回报率3年内达到其他三大行全国平均水平
D.重点城市行的经济增加值3年内实现翻一番，拨备前利润在四大行的排名在3年内至少进一位，资产回报率3年内达到其他三大行全国平均水平
23.以下关于农业银行重点城市行加快改革发展的风险控制目标表述正确的是（ A ）。 A.当年新发放贷款不良率控制在0.2%以下，3年新发放贷款不良率控制在0.5%以下，不良率持续控制在1.5%以内
B.当年新发放贷款不良率控制在0.2%以下，3年新发放贷款不良率控制在1%以下，不良率持续控制在1.5%以内
C.当年新发放贷款不良率控制在0.2%以下，3年新发放贷款不良率控制在0.5%以下，不良率持续控制在2%以内
D.当年新发放贷款不良率控制在0.5%以下，3年新发放贷款不良率控制在1%以下，不良率持续控制在2%以内
24.农业银行的发展之基是（ A ）。 A.诚信立业 B.加快发展 C.精细管理 D.稳健行远
25.农业银行的发展之法是（ D ）。 A.诚信立业 B.加快发展 C.精细管理 D.稳健行远
26.农业银行选人的首要标准是（ A ）。 A.德才兼备 B.以德为本 C.尚贤用能 D.绩效为先
27.农业银行用人的基本条件是（ C ）。 A.德才兼备 B.以德为本 C.尚贤用能 D.绩效为先
28.“面向‘三农’、服务城乡、回报股东、成就员工”是农业银行的（ A ）。 A.使命 B.愿景
C.核心价值观 D.理念
三、多选题（共19题）
1．以下关于农业银行股份制改革总原则表述正确的是（ABCD）。 A．面向‘三农’ B．整体改制 C．商业运作 D．择机上市
2.以下关于农业银行截止2009年末在行业领先地位表述正确的是（ABCD）。 A．以个人客户数量计，农业银行是中国最大的零售银行
B．拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的境内物理网络和数量最多的ATM C．银行卡发卡总量、卡存款、借记卡消费额指标连续四年居同业第一 D．按托管的资产规模计，国内最大的保险资金托管银行
3.以下关于农业银行截止2009年末在行业领先地位表述不正确的是（CD）。 A．以个人客户数量计，农业银行是中国最大的零售银行
B．拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的境内物理网络和数量最多的ATM C．2009年，代理保险费手续费收入居同业第一 D．按托管的资产规模计，国内第一大托管银行
4.以下关于农业银行竞争优势表述正确的是（ABCD）。 A．显著受益于未来中国城乡经济的协同发展
B．覆盖全国的网络体系与电子银行渠道的有机结合 C．庞大、多元化且富有潜力的客户基础
D．强大的存款基础带来稳定、低成本的资金来源
5.以下关于农业银行竞争优势表述正确的是（ABCD）。 A．快速成长的中间业务
B．持续强化的风险管理与内部控制 C．领先的信息技术平台 D．经验丰富的管理团队
6.农业银行提出的“3510”发展战略，即（BCD）。 A.三年发生明显变化 B.三年发生显著变化 C.五年发生根本变化 D.十年建成世界一流银行
7.中国农业银行企业文化核心理念包括（ABCD）。 A．使命 B．愿景
C．核心价值观
D．核心价值观指导下的相关理念。 8.农业银行使命包括以下哪些方面（ABCD）。 A．面向“三农” B．服务城乡 C．回报股东 D．成就员工
9.农业银行使命不包括以下哪些方面（CD）。 A．面向“三农” B．服务城乡 C．回报社会 D．成就事业
10.以下关于农业银行核心价值观表述正确的是（AD）。 A.诚信立业 B.加快发展 C.精细管理 D.稳健行远
11.以下关于农业银行核心价值观表述不正确的是（BC）。 A.诚信立业 B.加快发展 C.精细管理 D.稳健行远
12.农业银行的核心价值观是指导全行员工的（AC）。 A.基本准则 B.基本规范 C.价值导向 D.价值标准
13.农业银行的经营理念是（ABD）。 A.以市场为导向 B.以客户为中心 C.以风险控制为前提 D.以效益为目标
14.以下关于农业银行经营理念表述不正确的是（BC）。 A.以市场为导向 B.以客户拓展为重点 C.以价值创造为前提 D.以效益为目标
15.农业银行的管理理念是（ABC）。 A.细节决定成败 B.合规创造价值 C.责任成就事业 D.效率就是效益
16.农业银行的服务理念是（AB）。 A.客户至上 B．始终如一
C．后台服务前台.D．全行服务客户
17.农业银行倡导用心服务，不断提升客户的认知度、认同感和美誉度。要求做到（ABC）。 A.文明待客，真诚友善，服务热情始终如一 B.优质高效，标准规范，服务质量始终如一 C.亲敬客户，助力发展，和谐共赢始终如一 D.以人为本，绩效为先，价值创造始终如一
18.农业银行的人才理念是（ABCD）。 A.德才兼备 B.以德为本 C.尚贤用能 D.绩效为先
19.农业银行的风险理念是（AB）。 A.违规就是风险 B.安全就是效益 C.有规必行 D.违规必究
第二章 农业银行对公业务（67题）
一、判断题（共13题）
1.商业银行对公业务国外同业一般称为公司金融业务，是指商业银行向企（事）业法人、社会团体和其他组织提供的各种金融服务的总称。（√ ）
2.按照我行目前的组织架构，产品研发部属于对公业务部门。（ × ）
3.目前，机构业务由机构对公、金融同业、保险代理三个业务板块组成。（√ ）
4.目前，农业银行城市小企业业务和县域小企业业务均由公司业务条线负责管理。（√ ）
5.农业银行小企业客户在办理小企业信贷业务后，若客户资产规模超5000万元或销售收入超8000万元，但授信总额未超3000万元的，仍按小企业客户管理。（√ ）
6.农业银行是国内首批获得证券投资基金托管业务资格的商业银行之一。（ √ ）
7.营销管理团队成员统一运用对公客户关系管理系统对核心客户进行维护，实现信息的跨层级交流。（√ ）
8.客户综合贡献度评价既包括客户存贷款业务、投行业务、结算业务、现金管理业务、网上银行、企业年金、代理保险、营销基金等现实的收益贡献，也包括已签约业务及其他业务合作机会等带来的潜在收益。（√ ）
9.农业银行对公业务客户经理共分六个等级，从高到低依次为高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理、客户经理助理。（ √ ）
10．通过等级资格考试，取得《中国农业银行客户经理等级资格证书》，作为评定不同客户经理等级的资格条件。（ √ ）
11.客户经理专业职务晋升，必须经过绩效考核、个人报名、组织推荐、资格考试、分级审批五个程序，原则上每年认定一次。（ √ ）
12.因工作需要调离客户部门或客户经理岗位的各等级客户经理，岗位专业职务可以暂时保留。（ × ）
13.总分行客户部门副处级以上干部必须有在对应等级客户经理岗位的工作经历。（ √ ）
二、单选题（共29题）
1.关于对公业务，下列说法错误的是（ D ）
A.商业银行对公业务国外同业一般称为公司金融业务，是指商业银行向企（事）业法人、社会团体和其他组织提供的各种金融服务的总称。
B.按照业务种类划分，商业银行对公业务可以分为资产业务、负债业务和中间业务等类别。
C.商业银行对公业务是相对于个人业务而言，一般带有批发业务的性质。通俗的讲就是“对单位的业务”。
D.对公业务和零售业务是相互完全独立的业务领域。
2.关于对公业务，下列分类不恰当的是（ C ）
A.按照服务的客户性质划分，商业银行对公业务可以分为公司业务和机构业务
B.按照客户规模和银行营销管理要求划分，商业银行对公业务可以分为银行核心客户对公业务、一般客户对公业务和小企业业务
C.按照业务种类划分，商业银行对公业务可以分为资产业务和负债业务
D.按照客户所处区域划分，商业银行对公业务可以分为城市对公业务和县域对公业务
3．关于对公业务的地位和作用，以下表述不恰当的是（ D ）。 A．对公业务是商业银行的战略支柱
B．对公业务是商业银行经营绩效的重要支撑
C．对公业务的发展是推动商业银行的业务创新和经营转型的动力 D．对公业务是零售业务的有益补充
4.根据《中国农业银行小企业信贷业务管理办法》规定，小企业客户范围原则上为单户授信总额（B）万元以下和资产总额（）万元以下或年销售额（）万元以下的企业以及其他经营单位。
A.2000，4000，7000 B.3000，5000，8000 C.4000，6000，9000 D.5000，7000，10000
5.下列属于前台对公业务板块主要业务范围的是（A ）
A.法人类客户的营销、授信、信贷业务调查评估、贷后管理、产品推广和系统管理 B.审查审批信贷调查报告，研究制定基本信贷政策制度与办法 C.扎口管理全行市场风险、信用风险和操作风险 D.对业务运作的合规性进行管理、监督和检查
6.关于农业银行小企业业务的特点，下列说法错误的是（C ） A.小企业业务量大，但单笔业务金额少 B.小企业业务综合回报率相对较高 C.小企业客户在法人客户中占比极小
D.小企业业务的管理难度较高，风险相对较大
7.农业银行机构对公业务目前分为三大板块，下列不属于金融同业板块业务客户对象的是（ D ）
A.政策性银行、国有大型商业银行、邮政储蓄银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、城市合作信用社、农村信用社
B.信托公司、企业集团财务公司、金融租赁公司、汽车金融公司、小额贷款公司、典当公司 C.登记结算公司、证券公司、期货交易所、期货公司 D.财政，社保，税务，工商，公积金，部队
8.关于金融“脱媒”现象，下列说法不恰当的是（ C ）
A.资产业务证券化，各种低成本的直接融资对传统信贷业务的替代日渐扩大
B.负债业务投资化，低成本的企业存款逐步转化为委托理财等高收益、具有一定流动性的理财产品
C.“脱媒”是指法人客户脱离间接融资和直接融资市场，单纯依靠企业自身运作获取发展资金
D.“脱媒”趋势将逐步压缩传统对公业务的发展空间，加大了营销和维护优质客户的困难
9.下列不属于农业银行开展对公业务的主要部门的是（ D ）
A.公司业务部、投资银行部、小企业金融部、机构业务部、保险代理部 B.房地产信贷部、国际业务部、托管业务部、养老金管理部
C.结算与现金管理部、农村产业金融部、金融市场部、资产处置部 D.法律事务部、内控合规部
10.农业银行现共有七个部门被划入对公业务板块。针对目前的部门设置情况，下列说法错误的是（C ）
A.七个部门分别为公司业务部（投资银行部）/小企业金融部、大客户部、机构业务部（代理保险部）、房地产信贷部、国际业务部、托管业务部（养老金管理中心）、结算与现金管理部。
B.对公板块不同部门之间和不同层级之间形成联动协作机制，业务服务范围覆盖不同规模、地域、行业的所有法人客户。
C.为保证专业性，七个部门从总行一直设置到支行。 D.小企业金融服务专营机构一般设置在二级分行。
11．以下哪一项不属于农业银行对公业务客户经理的岗位职责（B ）。 A．拓展有效对公客户 B．研发各类对公金融产品 C．策划营销方案 D．研究分析市场
12.农业银行关于对公客户经理定期拜访制度的规定是（D ）。 A．本级行核心客户拜访频次原则上不低于每月一次 B．本级行核心客户拜访频次原则上不低于每半年两次 C．本级行核心客户拜访频次原则上不低于每年一次 D．本级行核心客户拜访频次原则上不低于每年两次
13、客户经理联系、拜访客户（或客户拜访）需要在拜访完成后，形成访客记录或报告并通过电子邮件、对公客户关系管理系统等方式发送至营销管理团队全体成员，其形成的记录或报告时间必须是在（ C ）。 A．2个工作日内 B．3个工作日内 C．5个工作日内 D．7个工作日内
14.客户经理对所管辖客户的综合贡献度进行测算和分析的时间要求是（ D ）。 A．每月月末 B．每季季末 C．每半年末 D．每年年末
15、对公业务客户经理归口（ C ）。 A．各专业条线业务部门管理 B．人力资源部门负责管理
C．各专业条线业务部门管理，人力资源部门负责协同管理 D．人力资源部门管理，各专业条线业务部门负责协同管理
16.对公客户经理通过岗位资格考试，取得《中国农业银行员工岗位资格考试合格证书》，是对公客户经理（C ）的必备条件之一。 A．晋升 B．考核 C．上岗 D．奖励
17.客户经理等级划分要兼顾客户经理业务技能、个人综合素质等其他标准，其主要划分标准是（D ）。
A．以其营销的资产业务的绩效贡献 B．以其营销的负债业务的绩效贡献 C．以其营销的中间类业务的绩效贡献 D．以其本人为本行创造的综合绩效贡献
18.对已取得客户经理及以上等级专业职务的对公客户经理，原则上（C ）对其专业等级资格按照各自等级标准进行重新评定。 A.每年 B.每二年 C.每三年 D.每四年
19.以下关于总行对对公客户经理岗位职数和专业职务认定权限表述正确的是（ A ）。 A.负责全系统的高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理、总行本级的各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
B.负责本级和辖内的高级客户经理及以下各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
C.负责本级和辖内客户经理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作
D.负责本级和辖内客户经理助理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作
20.以下关于一级分行和直属分行对对公客户经理岗位职数和专业职务认定权限表述正确的是（ B ）。
A.负责全系统的高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理、总行本级的各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
B.负责本级和辖内的高级客户经理及以下各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
C.负责本级和辖内客户经理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作
D.负责本级和辖内客户经理助理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作
21.以下关于二级分行对对公客户经理岗位职数和专业职务认定权限表述正确的是（ C ）。 A.负责全系统的高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理、总行本级的各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
B.负责本级和辖内的高级客户经理及以下各等级客户经理的岗位职数核定和专业职务认定工作
C.负责本级和辖内客户经理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作
D.负责本级和辖内客户经理助理及以下岗位职数核定和专业职务认定工作
22.以下关于总行对对公客户经理岗位设置规则表述正确的是（ A ）。 A.可设置各级客户经理岗位
B.本级设置专家级客户经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位 C.本级设置高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位 D.本级及以下营业机构均可以设置客户经理、客户经理助理岗位
23.以下关于一级分行和直属分行对对公客户经理岗位设置规则表述正确的是（ B ）。 A.可设置各级客户经理岗位
B.本级设置专家级客户经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位 C.本级设置高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位
D.本级及以下营业机构均可以设置客户经理、客户经理助理岗位
24.以下关于二级分行和处级支行对对公客户经理岗位设置规则表述正确的是（ C ）。 A.可设置各级客户经理岗位
B.本级设置专家级客户经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位 C.本级设置高级客户经理、客户经理、客户经理助理岗位
D.本级及以下营业机构均可以设置客户经理、客户经理助理岗位
25.以下关于总行对对公客户经理上岗培训和资格考试权限表述正确的是（ A ）。
A.组织高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理的上岗培训和资格考试，以及总行本级高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试 B.组织高级客户经理、客户经理的上岗培训和资格考试，以及分行本级客户经理助理的上岗培训和资格考试；或直接组织辖内高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试 C.组织辖内客户经理及以下岗位的上岗培训和资格考试 D.组织辖内客户经理助理的上岗培训和资格考试
26.以下关于一级分行、直辖市分行和直属分行对对公客户经理上岗培训和资格考试权限表述正确的是（ B ）。
A.组织高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理的上岗培训和资格考试，以及总行本级高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试 B.组织高级客户经理、客户经理的上岗培训和资格考试，以及分行本级客户经理助理的上岗培训和资格考试；或直接组织辖内高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试 C.组织辖内客户经理及以下岗位的上岗培训和资格考试 D.组织辖内客户经理助理的上岗培训和资格考试
27.以下关于二级分行对对公客户经理上岗培训和资格考试权限表述正确的是（ C ）。 A.组织高级专家级客户经理、专家级客户经理、资深客户经理的上岗培训和资格考试，以及总行本级高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试 B.组织高级客户经理、客户经理的上岗培训和资格考试，以及分行本级客户经理助理的上岗培训和资格考试；或直接组织辖内高级及以下客户经理的上岗培训和资格考试 C.组织辖内客户经理及以下岗位的上岗培训和资格考试 D.组织辖内客户经理助理的上岗培训和资格考试
28、以下关于对公客户经理的绩效管理指标设置表述正确的是（C ）。 A.从定量指标设置权重相应评定考核分值 B.从定性指标设置权重相应评定考核分值
C.从定量和定性两类指标设置权重相应评定考核分值 D.从效益和风险控制两类指标设置权重相应评定考核分值
29.实施客户经理绩效考核的主体是（ B ）。 A.人事部门 B.客户部门 C.计财部门 D.办公室
三、多选题（共25题）
1.对公业务的基本特点包括（ BCD ） A.客户风险高 B.金融需求复杂 C.业务运作流程繁杂 D.业务内涵丰富
2.公司类业务特点有（ ABCD ）
A.客户数量占比大，信贷资产占比较高 B.客户种类多样，金融需求复杂 C.集团客户多，营销管理难度大
D.中小企业占比较高，对风险防范要求高
3.关于对公业务对于商业银行的重要性，下列说法正确的是（ ABCD ）
A.法人贷款占商业银行信贷资产比重最大，其规模、质量、管理能力和风险防范水平，对商业银行整体经营管理水平有重要影响
B.对公存款是商业银行负债的重要组成部分，也是低成本负债的主要来源，对改善银行存款结构、降低经营成本起到重要作用
C.对公业务客户是中间业务产品的主要购买对象，也是商业银行深挖客户需求、获得高价值综合回报的重要目标客户群。
D.做大做强对公业务是商业银行日常经营的主要目标，也是商业银行扩大资产规模、提升市场地位的基本手段之一。
4.农业银行机构业务特点包括（ ABCD ） A.业务条线多、专业性强 B.系统客户多、联动性强 C.产品丰富、创新速度快
D.平台作用突出、综合效益明显
5.农业银行房地产信贷业务特点包括（ ABC ） A.房地产是典型的城市业务，随着我国城市化进程的快速发展，房地产业务成为城市行的重要业务领域和利润来源
B.房地产行业产业链长，影响的范围广，综合效益明显
C.房地产信贷业务的发展受国家宏观政策的影响较大，政策性强 D.房地产开发企业属于农业银行小企业客户的业务管理范围
6.农业银行对公国际业务特点包括（ ABCD ） A.对公国际业务是商业银行的前端业务，附加值高，盈利能力强、与其他业务关联密切 B.较早与国际惯例接轨，运作较为规范，风险较低 C.单位收益一般要比人民币业务丰厚
D.国际业务是银行产品和服务创新的重要工具
7.相对而言，对公业务客户金融需求较为复杂，从客户需求角度来看，主要原因是（ AB） A.随着资本市场的日渐发达，部分客户从降低财务成本的角度出发，要求商业银行提供直接融资与间接融资相结合的融资服务
B.部分外贸型企业对同时涵盖国内市场与国外市场的产品服务要求较高 C.部分高端对公客户在市场营销中处于优势地位，议价能力较强，对金融服务能力和层次要求较高
D.高端对公客户具有更复杂的业务运作流程
8.农业银行投资银行业务的优势与特点包括（ ABCD ） A.多元化融资服务 B.专业化咨询建议 C.资产保值增值 D.有效促进业务联动
9.农业银行托管业务的特点包括（ ABCD ） A.按照监管有求，商业银行的托管业务部门在物理环境上要与商业银行本部相对隔离，同时托管资产要独立于商业银行自有资产及其他客户资产
B.大部分托管产品与公众投资者利益休戚相关，风险控制要求高；同时，资产托管业务受多个政府部门以及机构监管，监管体系完备
C.资产托管业务与公司、机构、理财销售等相关业务之间交叉性强，合作空间广阔；在服务于国内客户境内投资的同时，实现了境内外连接
D.经营管理模式已出现由“总部经营型”向“系统推进型”转变的明显趋势。分行积极介入资产托管业务，可以丰富全方位的客户服务方案、增加交叉销售收入和沉淀资金，提高综合效益
10.关于农业银行农村产业金融业务，下列表述正确的是（ ABCD ）
A.农业银行将全国2003个建制县（市）内的2048个县域支行业务，纳入三农金融部核算范围
B.各县域支行成为三农金融部的基本经营单元
C.三农金融部客户营销、维护和管理事权的划分，原则上以地域为界，注册地或居住地在县域的客户由三农金融部管理
D.根据县域经济发展不平衡的特点，把县域支行划分为粮棉大县支行、经济强县支行、贫困县支行、特殊地区县支行四种类型，区别对待，分类指导，实行差异化服务政策
11.关于农业银行“三农”和县域客户的特点，下列表述正确的是（ ABCD ） A.客户种类多，既有企业法人，也有事业法人，还有不同类型的经济组织 B.客户的主营业务范围广，涵盖农业、工业、商贸等多种领域 C.客户的主体经营资源和主要经营活动主要集中在县域
D.客户以中小企业为主，跨城乡经营的系统性、集团型客户并存
12．农业银行对公业务客户经理的具体职责除包括：推介金融产品、维护对公客户关系，为对公客户提供资产类、负债类或中间业务类等金融服务外，还包括（ ABCD ）。 A．研究分析市场 B．策划营销方案 C．开发金融资源 D．拓展有效对公客户
13．农业银行对公业务客户部门客户经理岗位工作的人员，主要包括从事公司业务（含大客户、投资银行、小企业业务）、机构业务、代理保险业务、房地产业务、国际业务的人员外，还包括以下部门的人员（ABCD ）。 A．托管业务
B．农村产业金融业务 C．结算与现金管理业务 D．资产处置业务
14、农业银行实施客户经理制的指导思想是（ ABC ）。 A．坚持科学的人才观 B．坚持科学的发展观 C．坚持正确的业绩观 D．坚持正确的价值观
15、对公客户经理的工作制度包括以下内容（ ABCD ）。 A．信息沟通制度 B．联动营销制度 C．定期拜访制度 D．访客报告制度
16、对公客户经理的工作制度包括以下内容（ ABC ）。 A．CRM系统的维护制度 B．监管与预警制度 C．客户价值评价制度 D．项目后评价制度
17、对公客户经理要明确所管辖客户风险防控指标，综合运用（ ABCD ）等多种方式及时监测客户的情况。 A．定期拜访 B．资金账户监管 C．用信情况监管 D．日常跟踪监测
18.客户评价报告内容包括但不限于（ABCD ）。 A．客户群的价值分析
B．当年度客户营销管理的实施情况 C．客户营销管理中存在的问题 D．对下一年度客户营销管理工作的措施及建议
19.各等级客户经理（客户经理助理除外）的基本任职要求是（ABCD ）。
A.爱岗敬业，遵纪守法，廉洁自律，乐于奉献，忠诚农业银行事业，具有良好的职业道德 B.取得监管部门和总行规定的相关从业（上岗）资格
C.具有较丰富的经济、金融、管理、财务、法律等相关理论知识，熟悉国家经济金融政策和法律法规，以及农业银行市场营销的各项政策制度和操作规程
D.熟悉银行经营管理；熟悉对公业务营销和内控管理；具备较强公关能力、创新能力；具备较强的市场开拓与创新意识；具备一定的风险识别能力
20.高级专家级客户经理、专家级客户经理除具备各等级客户经理基本任职要求外，还需具备的任职要求包括（ ABCD ）。
A.客户营销工作业绩特别突出，对全行客户营销与维护工作做出重大贡献。 B.原则上具有高级专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。
C.具有13年及以上金融工作年限，10年及以上专业工作年限，并具备7年以上的团队管理经验。
D.专家级客户经理需在资深客户经理岗位任满3年，高级专家级客户经理需在专家级客户经理岗位任满3年。
21.资深客户经理除具备各等级客户经理基本任职要求外，还需具备的任职要求包括（ ABC ）。
A.客户营销工作业绩突出，对所在行客户营销与维护工作做出较大贡献。 B.原则上具有高级专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。
C.具有8年及以上金融工作年限，5年及以上专业工作年限，并在高级客户经理岗位任满3年。
D.具有13年及以上金融工作年限，10年及以上专业工作年限，并具备7年以上的团队管理经验。
22.高级客户经理除具备各等级客户经理基本任职要求外，还需具备的任职要求包括（ ABD ）。
A.客户营销工作业绩突出，对所在行客户营销与维护工作做出较大贡献。 B原则上具有中级及以上专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。
C.具有8年及以上金融工作年限，5年及以上专业工作年限，并在高级客户经理岗位任满3年。
D.具有5年及以上金融工作年限，3年及以上专业工作年限，并在客户经理岗位任满2年。
23.客户经理除具备各等级客户经理基本任职要求外，还需具备的任职要求包括（ BD ）。 A.原则上具有中级专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。
B.原则上具有助理级及以上专业技术资格，或国家认定的同级职业资格。 C.5年及以上金融工作年限，3年及以上专业工作年限。 D.3年及以上金融工作年限，2年及以上专业工作年限。
24.高级专家级客户经理、专家级客户经理的主要职责是（ ABCD ）。
A.完成本行分配的年度营销计划及绩效目标; 组织研究提出本级行客户营销策略。 B.组织开展行业研究，制定客户营销指导目录;组织本部门总行级、一级分行级直管客户与集团客户的直接营销，统一授信和相关信贷业务调查与项目评估及贷后管理。 C.指导本行行业客户营销与管理；协调指导本行辖内跨地区集团客户的营销、维护和管理工作。
D.组织开展对公业务产品的研发和整合;组织制定对公业务各项规章制度，进行对公业务内控管理。
25.资深客户经理的主要职责是（ABCD ）。
A.完成本行分配的年度营销计划及绩效目标;并根据本行业务发展规划和年度总体营销计划，主持制定重点客户和重点产品营销方案；组织实施本行或参与上级行的联合营销活动，指导下级行客户部门或下级客户经理提升营销工作的质量和效益。
B.组织客户经理团队，策划和实施市场营销活动;深度拓展存量客户潜在的金融资源，营销拓展潜在优质客户，维护本行与重要客户的战略伙伴关系。
C.参与产品研发，主持制定产品营销方案和综合服务方案;组织开展贷前调查工作，包括撰写客户授信调查报告、项目评估报告等材料，确保调查评估质量。
D.建立风险预警机制，对各类风险提出预警和防范措施;严格执行贷后管理规章制度，有效防范和化解风险。 第一部分
第三章 对公业务市场营销与客户管理（183题）
一、判断题（共30题）√×
1.商业银行对公业务市场营销管理，是以商业银行对公客户需求为导向，利用银行自身的资源优势，通过营销组合手段，把银行产品和服务提供给客户，以满足客户的需求并实现商业银行盈利目标的一种社会管理过程。（ √ ）
2．商业银行市场营销的宏观环境，是指对商业银行市场营销活动造成市场机会和环境威胁的一系列巨大的社会力量。（ √ ） 3．商业银行市场营销的微观环境，是指与商业银行市场营销活动间接发生关系的具体环境，是决定商业银行其生存和发展的基本环境。（ × ）
4．产业生命周期中，朝阳产业的特点是资金需求量大、盈利能力较强、产品市场需求量大，需要商业银行提供快捷的资金周转服务。（ √ ）
5．我国“四部委”对企业规模的认定标准参照的是企业职工人数、销售额、资产总额指标，不同行业标准一样。（ × ）
6．在按客户信用等级进行市场细分时，信用等级评定只需考虑客户的经营情况、资金周转情况、存货周转情况、资产质量、资产规模等财务因素。（ × ） 以及行业发展情况、市场风险、客户诚信等非财务因素
7．目标市场定位中，无差异目标市场战略是运用单一的市场营销组合去迎合整个市场大多数客户的需求。（ √ ）
8．目标客户价值分析中，生产经营水平评价标准具体包括生产环节和销售环节两个方面的评价标准，尤其应当注意成本水平的控制标准。（ × ） 采购、生产、销售三个环节
9．商业银行对公业务产品定价将直接影响到产品的销售数量，对银行的收入与利润产生重大的影响。（ √ ）
10．商业银行直接营销渠道也称零阶渠道，是指商业银行通过中间商来销售金融产品，或借助一些中间设备与途径（如发行银行卡，设置ATM，开设电话银行、手机银行、网络银行等）向客户提供产品与金融服务。（ × ） 10题与11题定义颠倒 11．商业银行间接营销渠道是指商业银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。（ × ）
12．商业银行小企业金融业务在国际上往往归类为零售业务板块，具有个人业务的诸多特点。（ √ ）
13．渗透定价策略是一种先高后低的定价策略，商业银行通过产品创新开发出新产品时，趁同业竞争者尚未作出反应，先利用较高的价格获得较多的利润。（ × ） 13题与14题定义颠倒 14．撇脂定价策略也称脱脂定价策略是一种先低后高的定价策略。商业银行在初期以低价进入市场，吸引客户，迅速扩大市场份额，在获得了一定的市场份额的基础上，再相应的提高产品价格，从而保持一定的盈利。（ × ）
15．商业银行公共关系促销，是指商业银行运用各种传播手段与社会公众沟通，以达到树立良好形象，赢得社会公众的好感、理解、信任和支持，从而乐于接受银行产品和服务的目标。（ √ ）
16．体验营销是商业银行以服务为舞台，以产品为道具，以价值为中心，创造能够使客户参与、值得客户回忆的营销活动过程。（ × ） 以客户为中心
17.农业银行的营销理念也是农业银行的经营理念，即“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”。（ √ ）
18.农业银行对公业务市场营销组织体系是由总分行市场营销工作委员会、对公业务市场营销客户部门以及市场营销团队构成的一个各司其责、相互协调的有机整体。（ × ）还有市场营销支持和保障部门和客户经理
19.农业银行只在总行设立市场营销工作委员会。（ × ） 总行、一级分行、二级分行
20.市场营销工作委员会会议采用例会制，原则上每季召开一次会议。（ × ） 每月
21.按照营销的实现方式，农业银行对公业务市场营销可分为直接营销、联合营销、协助营销等方法。（ √ ）
22.2010年农业银行对公业务市场营销重点包括铁路、公路、机场、港口、水利、电网、钢铁、有色等行业的重点项目。（ × ）
23.农业银行对公业务市场营销中的重点城市行区域是指优先支持 “46112”重点城市行，同时积极支持其他GDP在500亿元（含）以上地区的城市行。（ × ）1000亿元
24.三级核心客户群的确认坚持“择优入选、动态调整”的原则，选择标准上体现客户的高端性、前沿性、影响力和竞争力。（ √ ）
25.核心客户群的营销计划主要包括资产、负债和中间业务三大类指标。（ √ ）
26．从商业银行角度，可以将客户关系管理理解为面向客户的营销管理系统，它具有对内和对外两重管理功能。（ √ ）
27．客户关系管理的本质之一体现在：客户关系管理提倡对客户进行细分和同质化服务。（ × ）细分和差异化服务
28．客户关系管理重在管理，重在“客户满意度”。（ √ ）
29．满意度的高低不影响客户的稳定性，满意度低的客户也可能成为商业银行的忠诚客户。（ × ） 30．商业银行必须按照客户的金融需求规模、给银行带来的贡献度以及客户的风险程度对现有的客户进行分类，对优良客户、一般客户和淘汰客户进行不同的管理。（ √ ）
二、单选题（共88题）
1．以下属于国内商业银行市场营销发展趋势的是（ A ）。 A．从“银行本位”向“客户本位”发展 B．从“主动访客”向“等客上门”发展 C．从“差异营销”向“大众营销”发展 D．从“品牌营销”向“产品营销”发展
2．主动访客成为客户经理营销和维护客户的主要工作方式之一，体现了（ D ）的现代营销理念。
A．以信誉为中心 B．以形象为中心 C．以利益为中心 D．以客户为中心
3．以下属于商业银行市场营销宏观环境因素的是（ A ）。 A．人口环境及结构 B．客户环境 C．竞争环境 D．内部环境
4．一般来说，金融生态环境不包括（ C ）。 A．金融信用环境 B．金融市场环境 C．金融人口环境 D．金融工作环境
5．商业银行市场营销微观环境不包括（ B ）。 A．客户环境 B．经济环境 C．竞争环境 D．内部环境
6．商业银行必须从（ B ）角度出发，通过认真分析研究，制定出符合市场需求的营销战略和策略。 A．业务收益 B．客户需求 C．经济环境 D．资源配比
7．对公业务部门和众多其他职能部门之间的协调关系应为（ D ）。 A．对公业务部门从属于其他职能部门 B．其他职能部门从属于对公业务部门 C．各部门根据自身战略计划独立工作 D．各部门从属于商业银行总体战略目标
8．目前，我国（ A ）的对公客户群所占比例呈逐年下降趋势。 A．第一产业和第二产业 B．第一产业和第三产业 C．第二产业和第三产业 D．第三产业
9．（ C ）的特点是资金需求量大、盈利能力较强、产品市场需求量大，需要商业银行提供快捷的资金周转服务。 A．劳动密集型产业 B．资本密集型产业 C．朝阳产业 D．夕阳产业
10．（ D ）的特点是产品市场需求量小，盈利能力不乐观，需要商业银行提供较大额度的资金保证其经营和周转，但对资金的便捷性要求相对较低。 A．劳动密集型产业 B．资本密集型产业 C．朝阳产业 D．夕阳产业
11．从产业特点角度来看，（ A ）需要大量的低成本劳动力，以保证产业的人力资本投入和产出规模。
A．劳动密集型产业 B．资本密集型产业 C．朝阳产业 D．夕阳产业
12．事业单位客户的预算内资金和预算外收入已经成为商业银行（ A ）的主要来源。 A．对公存款 B．对公贷款 C．结算业务 D．理财业务
13．以下符合国家“四部委”工业中型企业标准的是（ C ）。
A．须同时满足职工人数200人及以上，销售额2000万元及以上，资产总额3000万元及以上
B．须同时满足职工人数300人及以上，销售额2000万元及以上，资产总额3000万元及以上
C．须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上
D．须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额5000万元及以上
14．一般来说，在商业银行评定信用等级较高的客户最不关注以下哪点（ B ）。 A．产品和服务的效率 B．产品和服务的可获得性 C．产品和服务的价格 D．产品和服务的便捷性
15．商业银行目标市场战略不包括以下哪种（ D ）。 A．无差异目标市场战略 B．差异性目标市场战略 C．集中性目标市场战略 D．分散性目标市场战略
16．无差异目标市场战略的特点是（ A ）。
A．运用单一的市场营销组合去迎合整个市场最大多数客户的需求 B．运用单一的市场营销组合去迎合整个市场部分客户的需求 C．运用多种的市场营销组合去迎合整个市场最大多数客户的需求 D．运用多种的市场营销组合去迎合整个市场部分客户的需求
17．（ B ）主要适用无差异目标市场战略。 A．大型商业银行 B．小型商业银行 C．外资银行 D．国有银行
18．当前我国商业银行最主要采用的目标市场战略是（ B ）。 A．无差异目标市场战略 B．差异性目标市场战略 C．集中性目标市场战略 D．分散性目标市场战略
19．差异性目标市场战略的特点是（ A ）。
A．运用多种的市场营销组合去迎合不同客户的需求 B．运用多种的市场营销组合去迎合多数客户的需求 C．运用单一的市场营销组合去迎合不同客户的需求 D．运用单一的市场营销组合去迎合多数客户的需求
20．集中性目标市场战略的特点是（ C ）。
A．运用多种的市场营销组合去迎合部分客户的需求 B．运用多种的市场营销组合去迎合多数客户的需求 C．运用单一的市场营销组合去迎合部分客户的需求 D．运用单一的市场营销组合去迎合多数客户的需求
21．下列哪种情况更适合采用市场定位策略中的补缺定位策略（ A ）。 A．部分潜在市场即营销机会没有被发现
B．该市场容量足以吸纳两个以上竞争者的产品 C．“红海”市场
D．市场较为成熟，已无未被占领的潜在市场
22．（ A ）是指客户从商业银行对公业务产品中得到的基本利益和效用，是商业银行对公业务产品中最基本、最主要的部分。 A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品
23．（ C ）是指商业银行满足客户基本需求之外，为客户提供额外的服务。 A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品
24．（ B ）是指具有高度相关性的一组产品，用于满足客户的某一类需求。 A．产品项目 B．产品线 C．产品组合 D．金融超市
25．商业银行定价策略的目标是（ D ）。 A．满足客户的要求 B．保持商业银行的利润 C．保证市场领先地位
D．既能满足客户的要求，又能保持商业银行的利润
26．当前（ B ）是商业银行利润的主要来源。 A．中间业务收入 B．利息收入 C．固定资产 D．服务费
27．随着业务结构的多元化，（ C ）越来越成为商业银行盈利的重要增长点。 A．负债业务 B．资产业务 C．中间业务 D．利息收入
28．（ B ）可以保证商业银行对公业务产品有较高的销售数量，这是实现盈利的基础。 A．人脉关系
B．较大的市场份额 C．团队合作精神 D．降低利率
29．商业银行对公业务营销需要以（ B ）为中心。 A．营销任务 B．客户 C．效益 D．奖金
30．下列表述不符合撇脂定价策略的是（ D ）。 A．是一种先高后低的定价策略
B．趁同业竞争者尚未作出反应，先利用较高的价格获得较多的利润
C．该方法主要用于新产品的推广，价格受市场的影响要比激烈竞争中的影响要小，先吸引住大量对价格不敏感的客户
D．相对比较保守，会使得商业银行失去更大的盈利机会
31．下列表述不符合渗透定价策略的是（ D ）。 A．是一种先低后高的定价策略
B．商业银行在初期以低价进入市场，吸引客户，迅速扩大市场份额
C．需要有较广阔的营销网络和渠道，保证较高的服务能力，不会因为市场份额的迅速扩大而降低服务质量
D．根据产品的总成本制定一个总体的价格目标，部分产品和服务的定价低于其实际成本，而部分产品和服务的定价高于实际成本
32．满意定价策略是指（ A ）。
A．通过制定合理的价格，避免高价带来的竞争风险和低价进入导致的损失，以争取与自身市场地位相当的市场份额，实现较大的盈利
B．根据企业客户的信用等级和资质对贷款制定不同的价格标准，较高信用等级的可以下浮利率，较低信用等级的客户可以上浮利率
C．该方法主要用于新产品的推广，价格受市场的影响要比激烈竞争中的影响要小，先吸引住大量对价格不敏感的客户，获得较好的市场形象 D．根据不同产品的特点以及不同客户特点，灵活定价
33．下列论述符合细分定价策略的是：（ C ）。
A．可以迎合客户求廉的心理，迅速扩大市场份额，但可能破坏商业银行产品的形象 B．趁同业竞争者尚未作出反应，先利用较高的价格获得较多的利润
C．根据企业客户的信用等级和资质对贷款制定不同的价格标准，较高信用等级的可以下浮利率，较低信用等级的客户可以上浮利率
D．企业购买银行一项代理业务，部分贷款利率下浮一定比例
34．下列论述不符合组合定价策略的是：（ D ）。
A．产品组合定价策略是商业银行将一系列对公业务产品或服务组合起来考虑，根据产品的总成本制定一个总体的价格目标
B．部分产品和服务的定价低于其实际成本，而部分产品和服务的定价高于实际成本，通过不同产品和服务之间的收入补偿，实现较高的综合效益
C．在为企业提供贷款的时候，根据企业账户开立情况和交易结算情况给予一定的利率优惠 D．为客户的支付结算产品给予一定的优惠期或者费率折扣，以便客户充分体验商业银行的各类金融服务，在折扣到期后，价格恢复到正常水平
35．下列论述符合折扣定价策略的是：（ B ）。
A．通过制定合理的价格，避免高价带来的竞争风险和低价进入导致的损失 B．商业银行为调动客户的积极性而少收一定比例的利息或费用，从而降低客户的财务成本，提高本行产品竞争力
C．这种定价策略的重点是寻找到一种价格平衡点，相对比较保守，会使得商业银行失去更大的盈利机会，不适合激烈竞争的市场 D．是一种先高后低的定价策略
36．（ C ）也称“零阶渠道”，是指商业银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。 A．金融超市 B．间接营销渠道 C．直接营销渠道 D．关系营销
37．（ B ）可以节省设立分支机构的费用。 A．金融超市 B．间接营销渠道 C．直接营销渠道 D．关系营销
38．（ A ）传播信息具有广泛性，受影响的人和引起注意较多，大大提高了促销信息的传播效果。 A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
39．（ A ）是一种说服的艺术，通过艺术化的语言、图片、声音展示企业形象和产品特征，加深消费者的印象。 A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
40．（ B ）的主要形式有柜台促销和上门促销。 A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
41．（ C ）是指商业银行运用各种传播手段与社会公众沟通，以达到树立良好形象，赢得社会公众的好感、理解、信任和支持，从而乐于接受银行产品和服务的目标。 A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
42．（ D ）是商业银行以服务为舞台，以产品为道具，以客户为中心，创造能够使客户参与、值得客户回忆的营销活动过程。 A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
43．（ D ）应当突出客户参与，加强银行与客户的互动以及客户之间的互动，塑造品牌内涵，强化客户对产品的感情诉求。 A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销 44．（ C ）是商业银行通过赞助文化教育、社会福利等慈善事业，参与国家建设和社会支援活动，通过这类社会活动塑造企业社会形象，提高商业银行美誉度和知名度。 A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销
45．由于商业银行产品的无形性的特点，使得商业银行需要将产品尽可能的实体化，借助（ B ）开展营销服务，使得服务和产品附属在实物上。 A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品
46．（ A ）是指特定的对公业务产品，如委托贷款。 A．产品项目 B．产品线 C．产品组合 D．产品类型
47．下列哪项不属于农业银行的营销理念，即农业银行经营理念（ D ）。 A．以客户为中心 B．以市场为导向 C．以效益为目标 D．以制度为保证
48．以下哪项属于农业银行市场营销委员会的职责（ A ）。 A．研究制定本行市场营销战略与策略 B．研究制定本行信贷基本制度 C．研究制定本行财务基本规程 D．研究制定本行风险管理基本制度
49．农业银行市场营销工作委员会办公室一般设在（ A ）。 A．公司业务部 B．信贷管理部 C．财务会计部 D．风险管理部
50．市场营销工作委员会会议采用例会制，原则上每（ B ）召开一次会议。 A．半月 B．月 C．季 D．半年
51．市场营销工作委员会会议中，对提请例会审议的工作事项，提交部门应提前（ C ）天将有关资料送委员会办公室。 A．2 B．3 C．5 D．7
52．市场营销工作委员会会议采用例会制，对提请例会审议的工作事项，经规范性审查后，由办公室提前（ B ）天送各位委员。 A．2 B．3 C．5 D．7
53．开展对公业务市场营销的基本组织形式是市场营销团队，最基本的单元是（ A ）。 A．对公客户经理 B．对公风险经理 C．对公产品经理 D．对公团队负责人
54．农业银行对公业务市场营销组织体系中的市场营销团队主要工作职责不包括下列哪项（ C ）。
A．制定和实施客户营销、维护和风险管理方案 B．收集通报客户和行业信息，调查评估信贷业务 C．制定风险定价标准，实施贷后管理 D．提供业务咨询和技术支持
55．以下不属于农业银行对公业务市场营销主要实现方式的是（ B ）。 A．直接营销 B．间接营销 C．协助营销 D．联合营销
56．农业银行总行（ C ）是境内外联合营销工作的综合牵头协调部门，总行其他相关业务部门为本业务条线境内外业务联合营销的牵头管理部门。 A．公司业务部 B．机构业务部 C．国际业务部 D．托管业务部
57．协助营销是指协办行（业务涉及到的各区域行）在管理行（总、分行）的协调下，对主办行提供业务协助的营销方式，协助营销的操作行是（ C ）。 A．具体经办行，也可由客户自行选择 B．具体经办行，不可由客户自行选择 C．客户主办行或其指定的下级行 D．客户上级行或其主办行
58．2010年农业银行对公信贷业务市场营销的重点行业项目中不包括（ B ）。 A．铁路行业重点项目 B．火电行业重点项目 C．机场行业重点项目 D．电网行业重点项目
59．以下对农业银行对公业务市场营销重点行业项目描述正确的是（ C ）。 A．在基础能源行业，重点支持国家已核准的火电项目
B．未列入国家“十一五”规划，但符合我行准入的的重点流域水电项目 C．符合要求的洁净煤发电、热电联产、风电项目、清洁能源、煤炭项目 D．三大石油公司、中化集团、陕西延长集团控股的所有项目
60．2010年农业银行对公信贷业务市场营销重点行业重点项目中的民生工程不包括（ D ）。
A．积极支持政府统筹资金回购的保障性住房 B．国家“211工程”院校、“985工程”院校 C．三级甲等医院
D．地市级广电和新闻出版等企事业单位
61．以下对农业银行“46112”重点城市行描述正确的是（ B ）。
A．4家直属分行，5家直辖市分行+苏州分行，10大营业部，10大省会城市行，20家重点二级分行
B．4家直辖市分行，5家直属分行+苏州分行，10大营业部，10大省会城市行，20家重点二级分行
C． 4家直辖市分行，6家直属分行，10大营业部，10大省会城市行，20家重点二级分行 D． 4家直辖市分行，6家营业部，11大省会城市行，20家重点二级分行
62．农业银行重点城市行区域包括优先支持 “46112”重点城市行，同时积极支持其他GDP在（ C ）以上地区的城市行。 A．100亿元（含） B．500亿元（含） C．1000亿元（含） D．2000亿元（含）
63．2010年农业银行信贷重点投放区域包括重点城市行区域和特色经济区域，其中特色经济区域不包括（ C ）。 A．资源富集地区
B．比较优势明显的产业集群所在地 C．省级产业园区
D．具有全国辐射力的专业市场等特色经济区域 64．农业银行对公业务营销的重点客户包括大型集团企业、优质房地产企业和中小企业客户，其中，中小企业客户不包括下列哪项（ C ）。 A．产业集群中的优势中小企业
B．市场定位明确、专业化经营的特色中小企业 C．新建业务关系出口导向型中小企业
D．品牌优势突出、现金流充沛的服务型中小企业
65．为推动农业银行城市业务发展，提升农业银行对优质客户的整体服务水平，提高优质客户对农业银行的绩效贡献，农业银行将加快构建对公业务三级核心客户群，以下描述正确的是（ A ）。
A．三级行是指农业银行总行、一级分行和二级分行，不含县域支行 B．三级行是指农业银行一级分行、二级分行和县域支行，不含总行 C．三级行是指农业银行总行、一级分行和县域支行，不含二级分行 D．三级行是指农业银行总行、二级分行和县域支行，不含一级分行
66．三级核心客户群的确认坚持（ D ）的原则，选择标准上体现客户的高端性、前沿性、影响力和竞争力。
A．全部入选、动态调整 B．择优入选、维持稳定 C．全部入选、维持稳定 D．择优入选、动态调整
67．对三级核心客户的营销管理坚持（ D ）的原则。 A．规范营销、规范管理、对等服务、定期评价 B．对等营销、规范管理、团队服务、定期评价 C．团队营销、对等管理、规范服务、定期评价 D．对等营销、团队管理、规范服务、定期评价
68．三级核心客户的业务办理坚持（ B ）的原则，优化业务流程、缩短决策链条、提高审批效率。 A．规范操作 B．提高效率 C．谨慎办理 D．下放权限
69．客户关系管理其内涵是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实行，是一种以（ A ）为导向的企业营销的系统工程。 A、客户 B、产品 C、服务 D、效益 70．客户关系管理重在管理，重在“（ A ）满意度”。 A、客户 B、银行 C、政府 D、群众
71．满意度的高低影响客户的稳定性，只有满意度（ B ）的客户才可能成为商业银行的忠诚客户。 A、无所谓 B、高 C、低 D、差
72．（ A ）是客户经理维护客户关系最常用的方式之一，客户经理通过对客户进行不定期上门拜访的方式，为客户提供咨询服务等。 A、上门维护 B、知识维护 C、情感维护
D、顾问式推销维护
73．对公客户关系管理系统是我行实施“以（ D ）为中心”这一经营管理理念的重要支持平台。 A、效益 B、产品 C、服务 D、客户
74．对公客户关系管理系统通过提供直接查询、预定义报表等多种统计方式，可以得到辖内（ B ）客户的存款、贷款、或有业务及部分中间业务情况。 A、个人 B、法人
C、个体工商户 D、企业
75．对公客户关系管理系统作为对公营销支持的平台，用户覆盖范围广，涉及（ C ）的所有员工。
A、信贷业务管理部门 B、风险业务管理部门 C、对公客户管理部门 D、个人客户管理部门
76．一个客户在某一时期内可能是商业银行竞相争夺的好客户、重点支持客户，但随着市场的变化，该客户可能转变成为银行的劣质客户、退出客户；而要有效规避上述情况的发生，商业银行就必须对其客户进行（ D ）。 A、静态管理 B、形式化管理 C、精细化管理 D、动态管理
77．（ A ）是客户经理维护客户关系的基础性工作，是商业银行提供产品服务、分析客户价值以及推进银企合作关系的重要依据。 A、客户信息的收集 B、产品服务的跟踪 C、客户价值分析
D、引导并激发客户新的需求和消费
78．客户异常情况服务主要包括客户突发加急业务服务、争议业务处理以及（ D ）等三大方面的内容。 A、上门收单服务 B、客户意见调查
C、推销银行最新金融产品 D、客户投诉处理
79．客户关系管理的本质其中一点体现在：客户关系管理提倡对客户进行细分和（ C ）服务。 A、同质化 B、贵宾式 C、差异化 D、精细化
80．客户经理在引导并激发现有客户新的产品需求和消费时应注意要学会站在客户的角度思考问题以及（ A ）。
A、坚持资产、负债、中间业务一体化营销的原则
B、着重营销负债业务，资产和中间业务营不营销都无所谓 C、着重营销中间业务业务，资产和负债业务营不营销都无所谓 D、着重营销资产业务，负债和中间业务营不营销都无所谓
81．在开展客户价值分析时，客户经理应注意事项中不包括（ D ） A、必须定期（每月或每季度）对客户价值进行分析 B、要在充分收集客户信息资料的基础上进行 C、要结合银行收益与银行成本支出两方面进行 D、客户成本控制
82．以下不属于客户经理在开展顾问式推销过程中应注意的要点是（ D ） A、客户优先，促成双方都满意的双赢格局 B、对客户进行业务指导
C、为客户提供尽可能多的信息 D、一切以银行的利益优先
83．CCRM系统是（ D ）的简称。 A、信贷管理系统 B、客户关系管理系统 C、个人客户关系管理系统 D、对公客户关系管理系统
84．客户价值分析包括客户现实价值分析和（ B ）两大方面。 A、客户成本控制分析 B、客户潜在价值分析 C、客户贡献度分析 D、客户满意度分析
85．客户经理在售后服务中，重点要做好辅助服务及客户意见调查，相关的辅助服务包括（ A ）、对账单的传递，相关合同文本、业务申请表、业务指南的及时提供等。 A、客户回单
B、客户突发加急业务服务 C、争议业务处理 D、客户投诉处理
86．一般而言，客户经理需要采集的银行外部客户交易信息包括客户行业性质、行业竞争状况、公司主要管理者素质情况、（ D ）以及公司近年财务状况等。 A、日常交易流水 B、应收利息余额
C、中间业务发生种类及发生额 D、企业近年生产经营情况
87．一般而言，客户经理需要采集的银行内部客户交易信息包括存贷款余额、（ A ）、应收利息余额、国际业务结算量、中间业务发生种类及发生额等。 A、日常交易流水
B、企业主要管理者素质情况 C、企业近年生产经营情况 D、客户行业性质
88．对公客户关系管理系统中对公客户经理的主要工作包括应用和（ B ）两部分。 A、信息收集 B、维护 C、管理 D、营销
三、多选题（共65题）
1．根据商业银行对公业务市场营销管理概念，以下正确的是（BCD）。 A．商业银行对公业务市场营销等同于推销、广告、公共关系 B．商业银行对公业务市场营销随着环境变化而不断发展 C．商业银行对公业务市场营销的中心是对公客户开发和维护 D．商业银行对公业务市场营销管理是一项综合性的管理活动
2．商业银行市场营销的必然性体现在（ABCD）等方面。 A．金融体制改革的深化是商业银行开展市场营销的根本条件 B．日益加剧的金融同业竞争是开展营销活动的外在动力
C．科技水平的发展为商业银行市场营销提供了有力的技术支持 D．多样化的市场需求提高了商业银行市场营销的积极性
3．商业银行的市场营销呈现出的发展趋势包括（ABCD）。 A．由“银行本位”向“客户本位”发展 B．从“等客上门”向“主动访客”发展 C．从“大众营销”向“差异营销”发展 D．从“单一渠道”向“多元渠道”发展
4．商业银行市场营销的宏观环境，是指对商业银行市场营销活动造成市场机会和环境威胁的一系列巨大的社会力量，主要包括（ABCD）。 A．政治 B．经济 C．社会 D．技术
5．商业银行市场营销宏观环境分析中的经济环境主要包括（ABC）。 A．经济增长率 B．发展周期 C．市场现状 D．消费模式
6．金融生态环境是商业银行对公业务运行的宏观和微观金融环境的总和，主要包括（ABC）。 A．金融信用环境 B．金融市场环境 C．金融工作环境 D．金融科技环境
7．对公业务市场营销的竞争环境是指对商业银行开展对公业务造成影响的（ABD）因素。 A．同业数量 B．同业构成 C．经济周期 D．市场份额
8．商业银行可根据（ABCD）等因素进行对公业务市场细分。 A．产业因素 B．单位性质 C．企业规模 D．信用等级
9．按产业生命周期，产业可以细分为（AB）。 A．朝阳产业 B．夕阳产业
C．劳动密集型产业 D．资本密集型产业
10．按照我国传统的统计标准，产业可以细分为第一产业、第二产业和第三产业，以下描述正确的有（ABCD）。
A．第一产业生产制造各类农副产品 B．第二产业生产制造工业产品 C．第三产业则以提供各类服务为主 D．第三产业包含金融服务业
11．产业可分别按产业生命周期和生产要素，划分为朝阳产业和夕阳产业、劳动密集型产业、资本密集型产业、知识密集型产业，以下描述正确的有（ABCD）。 A．朝阳产业需要商业银行提供快捷的资金周转服务
B．夕阳产业需要商业银行提供较大额度的资金保证其经营和周转，但对资金的便捷性要求相对较低
C．劳动密集型产业技术水平较低，需要大量的低成本劳动力
D．资本密集型和技术密集型则是需要较高的投资，以保证科技研发和资本投入
12．按生产要素分，产业可以细分为（ABC）。教材上除了AB就是“技术密集型产”业，个人认为“知识”=“技术” A．劳动密集型产业 B．资本密集型产业 C．知识密集型产业 D．生产密集型产业
13．国家“四部委”企业规模认定标准主要参考的要素有（BCD）。 A．注册资本 B．职工人数 C．销售额 D．资产总额
14．甲乙丙丁四家公司同属于工业企业，按照现行的国家“四部委”企业划型标准，以下属于小企业的公司有（ABD）。
小企业：职工人数300人以下OR销售额3000万元以下OR资产总额4000万元以下 A．甲公司职工人数658人，销售额4200万元，资产总额3800万元 B．乙公司职工人数68人，销售额18000万元，资产总额12000万元 C．丙公司职工人数308人，销售额3200万元，资产总额4100万元 D．丁公司职工人数426人，销售额2860万元，资产总额4350万元 15．目标市场战略是在目标市场细分基础上，针对目标市场情况与银行产品和服务营销需要做出的目标市场选择方式，主要类型有（ABC）。 A．无差异目标市场战略 B．差异性目标市场战略 C．集中性目标市场战略 D．分散性目标市场战略
16．商业银行对公业务产品定位，具体有以下几种定位策略可供选择（ABD）。 A．竞争定位 B．补缺定位 C．合作定位 D．重新定位
17．财务评价标准是指对企业的（ABCD）进行分析评价后，对企业财务状况做出评价判断的标准。
A．财务报表 B．财务报表附注 C．财务状况说明书 D．审计报告
18．对公目标客户价值分析中，财务评价标准包含（ABCD）。 A．企业财务结构合理性、稳定性及发展趋势 B．企业盈利能力、偿债能力和发展趋势
C．企业偿还债务的能力，包括偿债资金的来源、数量和可靠性等 D．过去几年对短期负债、长期负债的偿付情况
19．对公目标客户价值分析中，通过财务评价，客户经理应当回答的问题包括（ABCD）。 A．为什么某些评价指标低于正常水平？ B．财务状况是否异常，以及异常的原因？
C．现金流量变化的原因是什么，未来现金流量如何？ D．偿债能力、盈利能力和资产变现能力如何？
20．对公目标客户价值分析中，非财务评价中法人评价的标准包括（ABC）。 A．基本情况评价标准 B．资信状况评价标准 C．经营管理的评价标准 D．市场环境评价标准
21．商业银行对公业务产品涵盖着客户需求到实现形式不同的层次，可将其分为三个不同的类别包括(ABC）。 A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品
22．商业银行对公业务产品和其他产品一样，在市场上的销售能力和获利能力会随着时间的推移和市场环境的变化而变化，这种从产品推出一直到被淘汰的全过程，称为产品的生命周期，通常可以分为（ABCD）。 A．导入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期
23．商业银行对公业务产品的价格构成主要包括（ABCD）。 A．利率 B．手续费 C．承诺费 D．隐含价格
24．商业银行对公业务产品定价，需要考虑的因素包括（ABCD）。 A．利润最大化 B．市场份额最大化 C．客户需求最大化 D．外部形象最优化
25．商业银行对公业务产品定价十分复杂，必须考虑的因素包括（ABCD）。 A．成本因素 B．市场因素 C．营销组合因素 D．法律政策因素
26．营销渠道策略是沟通商业银行与客户之间关系的桥梁，合理选择营销策略十分重要，主要的营销渠道策略有（ABC）。 A．直接营销渠道 B．间接营销渠道 C．金融超市 D．关系营销
27．一般说直接营销渠道有以下优点：（ABC）。 A．具有现实及时性 B．降低营销费用 C．密切与客户关系 D．加快营销速度
28．人员促销的特点主要有（ABC）。
A．对公客户经理与客户的直接接触，做好客户参谋，激发客户的购买欲望，促进销售 B．对公客户经理通过与客户的交谈和观察，掌握客户的需求和偏好，有针对性的推介金融产品特点和功能，并及时发现问题进行解释 C．对公客户经理在与客户的经常联系中可建立友谊，有助于巩固老客户，发展新客户 D．商业银行与客户不必直接见面，不受银行分支机构和营业时间的限制
29．体验营销是商业银行以服务为舞台，以产品为道具，以客户为中心，创造能够使客户参与、值得客户回忆的营销活动过程。具体体验营销策略包括（ABC）。
A．营销理念以增加客户体验为主，体会客户要求与感受，以满足客户的心理需求 B．营销重点以满足、创造客户个性化需求为主，迎合客户个性化心里回归的趋势
C．营销应当突出客户参与，加强银行与客户的互动以及客户之间的互动，塑造品牌内涵，强化客户对产品的感情诉求
D．运用撰写新闻稿、演讲稿、报告业务案例等多种形式，通过报纸、杂志广播电视等传播媒介，向社会和市场传播商业银行对公业务的有关信息，形成对业务有利的社会舆论，创造良好的氛围
30．商业银行需要在产品导入期制定快而有效的营销策略，尽量缩短导入期，具体可采用的措施包括（ABC）。
A．建立有效的信息反馈机制，主动收集客户的反馈意见，及时有效的开展分析工作，改进产品，并将优化后的产品迅速投入市场，以取得客户的信赖和支持
B．投入大量的广告和宣传工作，让客户更为充分的了解产品，真正体会到产品的方便和实惠，激发起客户购买的欲望
C．根据市场环境和同业竞争情况，针对目标客户的特点制定合理的价格
D．视情况采用持续策略，以维持部分老客户；采用转移策略，将产品转移到仍具有潜力的市场
31．二十世纪中期以来，间接营销渠道得到了更广泛的应用，它具备的优点包括（ABCD）。 A．转变商业银行产品的提供方式。商业银行与客户不必直接见面，不在受银行分支机构和营业时间的限制
B．加快商业银行产品营销速度。间接营销渠道使中间商充当了商品交换的媒介，有效的调节供求之间在地区、时间、数量、结构方面的矛盾，加速商品的合理分流
C．有利于商业银行拓展新市场。对于商业银行新开发一个市场或地区，由于中间商熟悉本地市场情况，可以挖掘市场潜在购买力，提高市场占有率 D．节省设立分支机构的费用
32．商业银行间接营销渠道包括（AB）。 A．银行卡、ATM B．电话银行、手机银行、网络银行 C．柜台 D．金融超市
33．商业银行营销促销策略主要有（ABCD）。 A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销 34．广告促销的特点有（ABCD）。
A．广告通过媒体传播而非人员直接传播
B．广告促销传播信息具有广泛性，受影响的人和引起注意较多
C．广告的促销作用相对滞后，它对消费者态度和购买行为的的影响难以立竿见影，但由于媒体多次宣传，其传播渗透力对吸引潜在客户的作用巨大
D．广告通过大众媒体传播信息，实现每个潜在客户的平均费用较低
35．公共关系促销策略有很多种工具，常用的包括（ AC）。 A．赞助公关 B．私人感情公关 C．服务公关 D．亲属公关
36．交流公关是指通过（AD）等形式与公关对象进行语言和文字的交流，建立商业银行与广大对公客户之间广泛的社会关系网络。 A．座谈会、招待会 B．赞助 C．广告
D．专访、电话
37．广告媒体的选择上，商业银行要在众多媒体中做出最佳选择，通常需要综合考虑（ABCD）。 A．媒体效果 B．产品特性 C．信息内容 D．广告费用
38．成熟期是商业银行对公业务产品在市场上已经达到饱和的时期，这个时期要保持市场的稳定性，尽可能延长成熟期，可以采用的措施包括（ACD）。
A．努力实现产品的多样化和系列化，开展产品包装组合，提升服务质量，维持现有市场份额
B．投入大量的广告和宣传工作，让客户更为充分的了解产品，真正体会到产品的方便和实惠，激发起客户购买的欲望
C．综合运用各类营销组合手段提升产品市场，充分挖掘潜在市场和细分市场 D．通过纵向刺激老客户使用频率和横向抢挖同业客户，开拓新市场
39．农业银行的营销理念也是农业银行的经营理念，即（ ABD）。 A．以客户为中心 B．以市场为导向 C．以制度为保证 D．以效益为目标
40．对农业银行市场营销工作委员会描述正确的有（ABD）。
A．市场营销工作委员会是经行长授权，负责本行市场营销工作的组织与协调的决策机构 B．市场营销工作委员会设主任委员一名，由行长担任，副主任委员由主管客户部门的副行长担任
C．市场营销工作委员会设主任委员一名，由行长担任，副主任委员由主管信贷部门的副行长担任
D．市场营销工作委员会会议采用例会制，原则上每月召开一次会议
41．农业银行市场营销工作委员会的主要职责有（ABC）。 A．研究制定本行市场营销战略与策略 B．组织、领导和管理本行市场营销工作 C．决定重要客户的营销方案 D．决定重要客户的贷后管理方案
42．按照农业银行目前的机构设置和部门职责，以下哪些部门负有对公业务营销或管理的职责（ABCD）。 A．公司业务部 B．国际业务部
C．结算与现金管理部 D．金融市场部
43．开展对公业务市场营销的基本组织形式是市场营销团队，市场营销团队主要工作职责包括（ABCD）。
A．制定和实施客户营销、维护和风险管理方案 B．收集通报客户和行业信息，调查评估信贷业务 C．实施贷后管理
D．提供业务咨询和技术支持
44．下列对农业银行直接营销方式描述正确的有（ABCD）。
A．直接营销是指总、分行客户部门直接组织客户开发，受理并调查金融需求，提供金融产品和服务，维护和监管客户的营销方式
B．直接营销行负责客户的拓展、调查与业务审批
C．操作行负责客户管理、维护，办理具体业务、日常监测及信息反馈 D．操作行一般是具体经办行，也可由客户自行选择
45．下列对农业银行境内外联合营销方式描述正确的有（ACD）。
A．境内外联合营销指农业银行境内外机构共同对客户的境内外业务或集团客户的境内外公司共同进行营销的方式
B．境外机构仅指香港分行、新加坡分行
C．境内分行是指经银行监管部门和总行批准可以办理外汇业务的境内分支机构 D．境内外联合营销有助于扩大境外分行的客户来源，加快境外分行业务发展
46．下列对农业银行协助营销方式描述正确的有（ABCD）。
A．协助营销是指协办行在管理行的协调下，对主办行提供业务协助的营销方式 B．协助营销的操作行是客户主办行或其指定的下级行 C．管理行负责支持、协调及利益调整工作
D．主办行负责客户的拓展、维护、管理、办理具体业务、日常监测，按规定及时准确上报利益调整数据
47．农业银行对公业务市场营销的重点行业包括（ABC）。
A．重点支持铁路、公路、机场、港口、水利、电网等行业重点项目
B．国家调整和振兴规划行业。重点支持国家调整和振兴规划行业中的龙头企业，积极支持行业龙头企业进行跨区域、跨所有制、跨行业的兼并重组和产业结构升级。
C．在基础能源行业，重点支持国家已核准的核电项目；列入国家“十一五”规划的重点流域水电项目；符合要求的洁净煤发电、热电联产、风电项目、清洁能源、煤炭项目；三大石油公司、中化集团、陕西延长集团控股并经国家发改委核准的项目。
D．在“三农”领域，围绕八大重点投放领域，以城镇化与新农村建设为切入点，重点支持保障农副产品生产供给，增强农业发展支撑能力，促进农民多渠道就业，推进城乡协调发展。
48．农业银行对公业务市场营销重点行业中，民生工程包括（ABC）。 A．积极支持政府统筹资金回购的保障性住房 B．国家“211工程”院校、“985工程”院校 C．三级甲等医院
D．市级（含）以上广电和新闻出版等企事业单位
49．以下对农业银行对公业务市场营销重点客户描述正确的有（ABCD）。 A．世界500强企业在华投资子公司，
B．总行授权书中列明的优势行业重点客户、行业排名前列的客户 C．总分行级优质房地产客户、年度房地产百强企业
D．优质沪深港上市公司及其直接或间接控股50%以上的子公司
50．农业银行对公业务营销的重点客户包括大型集团企业、优质房地产企业和中小企业客户，其中，中小企业客户包括（ABD）。 A．产业集群中的优势中小企业
B．市场定位明确、专业化经营的特色中小企业 C．对当地就业有突出贡献的中小企业
D．品牌优势突出、现金流充沛的服务型中小企业
51．对三级核心客户的营销管理坚持（ABCD）的原则。 A．对等营销 B．团队管理 C．规范服务 D．定期评价
52．农业银行三级核心客户的客户定位是（ABC）。
A．总行级核心客户主要定位于全国范围内具有资源、政策和市场竞争优势、处于行业核心地位的客户
B．一级分行核心客户定位于辖内具有较强资源、政策和市场竞争优势的区域龙头客户 C．二级分行核心客户除包括上级行核心客户在本级行管辖范围的本部和子公司外，还可从所在地市具有较强竞争优势、对农业银行贡献度较高的优质客户中挑选。
D．县级支行核心客户为所在区域具有较强竞争优势、对农业银行贡献度较高的优质客户
53．客户关系维护和管理应遵循的原则包括（ABC） A、客户满意的原则 B、动态管理的原则 C、成本控制的原则 D、银行满意的原则
54．客户关系维护和管理的主要内容包括（ABCD） A、客户信息的收集 B、产品服务的跟踪 C、客户价值分析
D、引导并激发客户新的需求和消费
55．从商业银行角度，可以将客户关系管理理解为面向客户的营销管理系统，它有（A）和（B）两重管理功能。 A、对内 B、对外 C、服务 D、管理
56．客户关系维护和管理的一般方法包括（ABCD） A、上门维护 B、情感维护
C、顾问式推销维护 D、超值维护
57．超值维护的作用包括（ ABC）
A、追求超常规服务的极限，使客户能够体验到提供服务银行的与众不同，体验到银行深厚的文化品位
B、维护使客户享受到超值收益
C、提供高科技、现代化、多功能的现代银行服务，使客户在快节奏的生活中找到现代生活的感受
D、使客户的效益得到最大化
58．对公客户关系管理系统的权限设置应遵循的原则包括（ABCD）
A、数据访问遵循上级查看下级，下级不能看上级，同级不能互访的原则 B、通过角色给用户分配权限
C、系统通过用户名和密码来识别用户 D、用户注册需要实名制
59．对公客户关系管理系统中对公客户经理的主要工作包括（ A ）和（ B ）两部分。 A、应用 B、维护 C、管理 D、营销
60．对公客户关系管理系统提供直接查询、预定义报表等多种统计方式，可以得到如下数据：（ABCD）
A、辖内机构的对公客户数，对公存款余额不为0的客户数，对公贷款余额不为0的客户数 B、辖内单一法人客户的对公存款、贷款、或有业务及部分中间业务情况 C、辖内集团客户的对公存款、贷款、或有业务及部分中间业务情况 D、辖内各机构、各条线的对公存款、贷款统计情况
61．客户满意度有两种含义：一种是( B )上的满意度；另外一种是( C )上的满意度。 A、银行内部 B、行为意义 C、经济意义
D、客户与银行之间
62．在开展客户价值分析时，客户经理应注意事项包括（ABCD） A、必须定期（每月或每季度）对客户价值进行分析 B、要在充分收集客户信息资料的基础上进行 C、要结合银行收益与银行成本支出两方面进行
D、客户价值的分析要形成书面资料存档，方便印证客户价值分析的准确性，总结提高客户价值分析的水平
63．从商业银行经营的自身角度来说，银行需要对目前或未来一段时期内通过向客户提供所需要的金融产品或服务可以从客户那里可获得的（ C ）与（ D ）进行比较。 A、利息
B、中间业务收入 C、经济收益 D、经营成本
64．客户关系管理的本质可以体现在（ABCD）
A、客户关系管理是一种营销管理思想、理念和系统，而非管理软件 B、客户关系管理是企业运用网络技术进行营销管理的创新 C、客户关系管理是企业与客户的一种互动流程 D、客户关系管理理念应贯穿于企业的每个员工
65．客户异常情况服务主要包括（ABC）等内容。 A、客户突发加急业务服务 B、争议业务处理 C、客户投诉处理 D、上门服务
第四章 对公业务的合规管理（55题）
一、判断题（共10题）
1.合规工作只是合规管理部门的事情，对公客户经理只需要做好客户营销和维护就可以了。（ × ）
2.合规风险应对是指对银行内部合规风险的存在或发生的可能性以及合规风险产生的原因进行分析判断，以便对合规风险进行评估和监测。（ × ）
3.合规风险监控即合规风险的监测与控制，是指持续追踪识别的合规风险、监测残余的合规风险、识别新的合规风险，并对不可接受的合规风险实行有效控制的过程。（ √ ）
4.合规应从高层做起，当企业文化强调诚信与正直的准则并由董事会和高级管理层作出表率时，合规才最为有效。（ √ ）
5.应建立大额交易和可疑交易报告制度等反洗钱制度和流程，被动采取预防和监控措施，履行法定的反洗钱义务。（ × ）
6.具体工作中，尽职监督管理实际上只是业务部门自行开展检查工作。（ × ）
7.各业务条线应培育本业务条线内控合规文化，形成“内控优先”、“人人主动合规”的良好氛围。（ √ ）
8.对公客户经理应规范操作，认真执行上级指令。执行中如发现可能发生违章违纪行为，或可能导致风险时，应立即向上级报告或越级报告。（√ ）
9.对公客户经理在办理授信、资信调查、融资等业务时，在涉及亲属关系或利害关系人时，应主动提出回避。（ √ ）
10.对公客户经理投资股票应遵守有关法律法规和本机构有关规定，经客户同意，可以挪用公款和客户资金买卖股票。（ × ）
二、单选题（共27题）
1.违反法律、法规和准则而招致的风险是（ C ）。 A.国别风险 B.信用风险 C.合规风险 D.市场风险
2.商业银行围绕实现商业银行合规目标进行的管理活动是（ A ）。 A.合规管理 B.客户管理 C.风险管理 D.公司治理
3.商业银行合规风险管理的第一道防线是（ A ）。 A.业务部门实施有效自我合规控制； B.合规管理部门在事前和事中实施专业化合规管理； C.内部审计事后控制
D.外部监管机构的监管监督
4.对银行内部合规风险的存在或发生的可能性以及合规风险产生的原因进行分析判断，以便对合规风险进行评估和监测，是（ B ）。 A.合规风险评估 B.合规风险识别 C.合规风险应对 D.合规风险监控
5.在合规风险识别的基础上，应用一定的方法估计和测定发生因合规风险而可能导致法律制裁、监管处罚、重大财物损失和声誉损失等相关风险损失概率和损失大小，以及对银行整体运营产生影响的程度，是（ C ）。 A.合规风险应对 B.合规风险识别
C.合规风险评估和测试 D.合规风险监控
6.在完成了对合规风险的分析评估之后，根据合规风险的性质、程序以及银行对合规风险的承受能力，确定应对策略属于（ A ）。 A.合规风险应对 B.客户风险识别
C.合规风险评估和测试 D.合规风险监控
7.持续追踪识别的合规风险、监测残余的合规风险、识别新的合规风险，并对不可接受的合规风险实行有效控制的过程是（ D ）。 A.合规风险应对 B.客户风险识别
C.合规风险评估和测试 D.合规风险监控
8.合规管理部门依照银行内部合规风险管理程序，并按规定的报告路线，即时、全面、完整的向管理层提供定性和定量描述银行合规风险的报告，是合规流程管理中的（ C ）。 A.合规风险应对 B.客户风险识别 C.合规风险报告 D.合规风险监控
9.下列关于合规风险管理流程表述正确的是（ B ）。
A.合规风险管理流程一般包括对合规风险的评估、识别、测试、应对、监控以及合规风险报告
B.合规风险管理流程一般包括对合规风险的识别、评估、测试、应对、监控以及合规风险报告
C.合规风险管理流程一般包括对合规风险的识别、测试、评估、应对、监控以及合规风险报告
D.合规风险管理流程一般包括对合规风险的识别、评估、应对、测试、监控以及合规风险报告
10.农业银行重大合规事项的决策机构是（ A ）。 A.经营决策机构 B.高级管理层 C.监事会 D.合规负责人
11.对规章制度起草、审核、发布、评价、修订、废止等实施统一管理，确保合规性、有效性、操作性和相互协调性，属于内控合规管理程序中的（ A ）。 A.建立健全规章制度管理流程 B.建立诚信举报制度 C.建立合规性审核制度 D.建立关联交易管理制度
12．鼓励举报和投诉行为，采取有效措施充分保护举报和投诉人，并对据实举报、投诉人员，给予表扬和奖励，属于内控合规管理程序中的（ B ）。 A.制定员工行为守则 B.建立诚信举报制度 C.建立合规绩效考核制度 D.建立关联交易管理制度
13.对员工和机构的经营管理活动进行合规检查和评价，建设合规经营管理的长效机制，属于内控合规管理程序中的（ C ）。 A.建立违规整改制度
B.建立有效的合规问责制度 C.建立合规检查和评价制度 D.建立关联交易管理制度
14.对规章制度、新产品、新业务、客户关系及其他重要事项进行合规性审核和测试，确保农行的经营管理活动与所适用的法律、规则和准则相一致，属于内控合规管理程序中的（ A ）。
A.建立合规性审核制度
B.建立健全规章制度管理流程 C.建立合规风险监控、报告制度 D.建立关联交易管理制度
15.明确合规风险识别和监控程序，实现对风险信息的收集、评估、提示、报告、应对，属于内控合规管理程序中的（ C ）。 A.建立合规性审核制度 B.建立健全规章制度管理流程 C.建立合规风险监控、报告制度 D.建立违规整改制度
16.将合规评价结果纳入人事考评和绩效考核评价体系，确立正向激励机制，充分体现内控合规优先原则，属于内控合规管理程序中的（ C ）。 A.建立合规性审核制度 B.建立有效的合规问责制度 C.建立合规绩效考核制度 D.建立违规整改制度
17.对违规行为进行严格的责任认定和追究，充分体现倡导合规和惩处违规的价值观念，属于内控合规管理程序中的（B ）。 A.建立合规绩效考核制度 B.建立有效的合规问责制度 C.建立合规检查和评价制度 D.建立违规整改制度
18.针对外部监管部门、外部和内部审计及其它渠道发现的违规行为，制订整改计划，明确整改责任，落实整改措施，监控整改过程，确保整改效果，属于内控合规管理程序中的（ D ）。
A.建立合规性审核制度 B.建立有效的合规问责制度 C.建立合规检查和评价制度 D.建立违规整改制度
19.各职能部门按照职能定位，对下级行对口部门及其经营管理活动进行内部监督的行为属于（ C ）。 A.合规管理 B.风险管理 C.尽职监督管理 D.业务管理
20.完整的农业银行合规管理组织框架是由各级经营决策机构、高级管理层、监事会、合规负责人和（ D ）等构成。 A.合规管理部门 B.风险管理部门 C.内部审计部门
D.合规管理部门、合规管理岗位
21.在内控合规组织体系中，负责制定书面的合规政策，贯彻执行经营决策机构有关合规管理事项的决议，有效管理全行合规风险的机构是（ B ）。 A.经营决策机构 B.高级管理层 C.监事会 D.合规负责人
22.在内控合规组织体系中，对经营决策机构和高级管理层合规管理职责的履行情况进行监督的机构是（ C ）。 A.经营决策机构 B.高级管理层 C.监事会 D.合规负责人
23.一线岗位和直接经办业务的部门通过建立事前防范的自我监督约束机制，是尽职监督管理工作的（ A ）。 A.第一道防线 B.第二道防线 C.第三道防线 D.第四道防线
24.各业务管理及风险管理、内控合规等部门，通过建立事中、事后的监督检查机制，是尽职监督管理工作的（ B ）。 A.第一道防线 B.第二道防线 C.第三道防线 D.第四道防线
25.内部审计、监察、安全保卫等部门通过建立事后监督及责任追究机制发挥再检查、再监督，是尽职监督管理工作的（ C ） A.第一道防线 B.第二道防线 C.第三道防线 D.第四道防线
26.协助合规管理部门编写合规手册等合规指南，并负责本业务部门（条线）员工的日常培训，这属于（ B ）的合规职责。 A.经营决策机构 B.各业务部门 C.风险管理部门 D.内审部门
27.对公客户经理在办理业务中应该遵循公平竞争，应该恪守的原则是（ D ）。 A.知法守法 B.实事求是 C.规范操作 D.客户自愿
三、多选题（共18题）
1.一个有效的合规管理体系相互依赖的组成要素包括（ ABC ）。 A.董事会和管理层的监督管理 B.合规管理计划 C.合规管理审计 D.风险管理规划
2.合规管理计划包括（ ABD ）。 A.逐步完善合规风险管理流程 B.合规培训 C.营销方案 D.教育制度
3.商业银行合规风险管理的“三道防线”是（ ABC ）。 A.业务部门实施有效自我合规控制
B.合规管理部门在事前和事中实施专业化合规管理 C.内部审计事后控制 D.合规文化建设
4.商业银行合规管理的流程一般包括（ ABCD ）。 A.合规风险应对 B.合规风险识别
C.合规风险评估和测试 D.合规风险监控
5.合规文化建设中需要重点开展的工作有（ BCD ）。 A.大力拓展优质客户
B.建立科学的激励约束机制 C.加强案件防控教育和业务培训
D.合规部门应与其他部门开展良好的合作
6.经营决策机构的合规管理职责是（ ABCD ）。 A.负责审议批准全行的合规政策 B.监督合规政策的实施
C.负责审议批准合规风险管理报告 D.对管理合规风险的有效性作出评价
7.尽职监督管理的方法包括（ AD ）。 A.现场检查 B.现场监测 C.营销支持 D.分析评价
8.农业银行合规管理组织框架的构成部分包括（ ABCD ）。 A.各级经营决策机构 B.高级管理层 C.监事会
D.合规负责人和合规管理部门、合规管理岗位等
9.下列选项属于农业银行各业务部门应该履行的合规职责的有（ABCD ）。
A.依据相关法律、规则和准则的变化和合规管理部门的建议，及时起草、修订相关的规章制度和流程
B.协助合规管理部门编写合规手册等合规指南，并负责本业务部门（条线）员工的日常培训
C.主动进行合规性自查，持续识别、评估本业务条线范围内的合规风险，向合规管理部门报告相关信息和风险点，配合合规管理部门的风险监测和评估 D.对合规问题及时进行整改，并将整改结果反馈合规管理部门
10.下列选项属于尽职监督管理工作内容的是（ ABCD ）。
A.根据经营管理需要和内部控制要求，建立健全部门及条线业务运行管理机制和规章制度 B.主动开展业务条线内部控制状况自查，持续识别、评估本条线范围内的内部控制缺陷和风险
C.建立健全本条线重大风险预警机制和突发事件应急处理机制 D.对内外部各类检查发现问题进行整改及责任追究
11.作为对公客户经理，在日常工作和生活中，应当恪守有关内幕信息和内幕交易的禁止性规定，做到（ BCD ）。 A.自觉抵制内幕交易
B.不得利用内幕信息牟取个人利益 C.不得将内幕信息明确告知他人 D.不得将内幕信息暗示给他人
12.对公业务合规管理所涉及的规则和准则主要包括（ ABCD ）。 A.国家立法机构制定的各种法律、法规 B.政府监管机构制定的监管规则 C.行业协会制定的行业行为规则 D.金融机构自行制定的操作规范等
13.对公客户经理在工作中要知法守法，履行法律义务主要是（ CD ）。 A.维护国家利益 B.维护金融安全 C.保守国家机密 D.保守商业秘密
14.对公客户经理在工作中要遵循公平竞争，恪守“客户自愿”原则。自觉抵制（ ABC ）等不正当竞争手段。
