家电渠道营销技巧
家电渠道营销技巧
要做好家电渠道营销，我们就要来了解一下家电销售渠道的变革，如同我们对海尔服务竞争力的评价，不能停留在自带鞋套、不抽客户烟等细节，而必须放到社会与 家电行业的发展过程中去研究，大概了解家电行业的销售渠道变化也是必须的，而且家电业的渠道发展过程，与企业在不同发展周期对渠道的选择，有着异曲同工之 处。
1997年以前，中国家电的渠道策略是以总代理、批发商运作为主，即小厂商大经销。郑百文无疑是焦点之一，据称郑百文当时控制着40多个全国性的家电营销 网络，一年销售的长虹彩电占长虹总销量的三分之一。TCL从1998年初开始，建立销售分公司，取消一批商、二批商，代之以专卖店和店中店，把经销售 商做到了县级市场，到年底，建成1万个售点。这个庞大的销售网络是TCL能够持续增长的动力，“终端为王、渠道制胜”的理念，被很多家电企业所接受，海 信、创维等企业相继跟进。
2000年，彩电企业昏招频出，针对欧盟反倾销案集体诉讼、价格联盟的集体限价、后来又集体“跳楼”。激烈的竞争带来的是利润的降低，渠道变革又一次被推 到面前。早在多年前，家电渠道的连锁化业态便出露端倪，苏宁、国美，包括被并购的永乐、大中、三联等，均是通过家电渠道的连锁化业态，实现了自身规模的快 速提升，网络布局也从区域向全国范围内铺开。
同样，国美、苏宁成长为全国性家电连锁商的标杆企业也开启了一批区域性传统家电经销商的发展思路。许多家电经销商在原来批发业务的基础上，开始建立自有零 售门店或发展加盟门店，通过统一品牌、统一采购、统一售价等细节管理，为自身的发展找到了新的突破口和增长点。自2009年初以来，《中国企业报》先 后对江苏汇银电器、浙江百诚电器、牡丹江广汇电器、武汉工贸家电、绵阳家福来电器、江苏明珠、江苏文峰电器、合肥百大电器、安徽国生电器、金华四通电器、重庆商社电器、新疆我家电器、大商电器、深圳顺电、浙江中亮电器等分散在国内各个地区的中坚型家电连锁商进行专业的剖析和研究。通过 这些区域家电连锁商的剖析，我们注意到，与全国性家电连锁商的“大规模采购、低价格分销”的竞争模式相比较，区域家电连锁也同样是 “发展有特色、有核心竞争力”。首先，这些区域家电连锁企业立足于三四级市场，构建起了分布于“县城和乡镇”的密集型网络，通过连锁化经营在农村市场打下 了很好的基础。其次，这些连锁商虽然整合实力不大，但通过“零售+批发”的复合型模式，解决了单一零售业务量小的问题。家电业务员如果去发掘合适的渠道潜 在客户呢？陈毓慧老师告诉我们，寻找潜在客户的一些基本步骤：
一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的 内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的 产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。
二、寻找潜在客户的方法：
1、网络寻找法
对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、excite, kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引 擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。
找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。在找到合适的潜在客户之后，如果进行营销工作呢？陈毓慧老师告诉我们，要优化我们的销售流程：大多数情况下，公司的销售流程是由高层领导来撰写制定的，然而大多数企业的高层管理人员远离市场，也没有主动去走访市场或者接触客户，他们缺乏对一线市场 信息的有效了解。而他们却觉得自己比客户还要了解客户，并且自我感觉良好，认为销售人员要做到只是服从命令就好。在此基础上制定出的销售流程，并不能达到 提高营销效率和效果的目标。
销售流程的制定必须有销售人员参与，并实时更。销售人员是市场的情报员，他们提供的市场信息可以成为优化销售流程的第一手材料。同时“销售人员存在的意义 在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。”因此，听取这些销售流程执行者的意见至关重要。
销售流程的改进还要听取专业人员的建议。管理层可能和销售人员一样都不具备敏锐的商业洞察力或专业技能，对客户的运营模式、管理水平、厂商关系，对行业的整体情况及市场全景等还不能做到客观评价，专业人员的建议在此时便发挥了作用。
销售流程的执行中还包括了销售业务支持部门的协助，没有他们就不能很好的完成整个销售流程，在进行销售流程改进的时候他们也需要参与其中。
