中国移动广西公司2014社会招聘考试
一、单项选择题（共20题，每题1.5分，共30分。）
1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）
A、选择性分销 B、独家分销 C、大量分销品 D、密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）
A、消费品 B、产业用品 C、农产品 D、食品 3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）
A、传统渠道系统 B、垂直渠道系统 C、水平渠道系统 D、多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ D ）
A.、连锁店总公司与各分店之间的冲突 B、某产品的制造商与零售商之间的冲突 C、玩具批发商与制造商之间的冲突 D、同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）
A、贷款返还能力 B、财务状况 C、绩效 D、违约赔偿能力 6.特许经销属于（B ）
A、水平渠道系统 B、垂直渠道系统 C、紧密性的产销一体化 D、多分销渠道系统
7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ） A、直接渠道 B、间接渠道 C、宽渠道 D、窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（ D ）
A、对于用途单
一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D、生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ） A、批发商 B、运输公司 C、制造商代表 D、代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）
A、水平渠道冲突 B、水平渠道竞争 C、垂直渠道冲突 D、渠道系统竞争 11．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ B ）
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A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12．分销渠道不包括（ B ）。
A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商
13．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的（ A ） A、直接渠道 B、间接渠道 C、宽渠道 D、窄渠道 14.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）
A、传统渠道系统 B、垂直渠道系统 C、水平渠道系统 D、多渠道系统 15.邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ C ）进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 16.在连锁商店种类中，（ C ）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A、直营连锁 B、契约连锁 C、自由加盟连锁 D、特许加盟连锁 17.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（A ） A、零售 B、批发 C、代理 D、直销
18．特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（ C ）
A、同一资本所有 B、同一标志展示 C、特许权的转让 D、特色商品转让 19.特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（ B ）
A、特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系
B、授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导 C、特许经营是无形资产的无偿转让 D、特许经营的核心是同一资本所有 20．渠道管理的根本特点是（ D ）
A、组织内部管理 B、平行部门间的管理
C、上下级间的管理 D、与外部组织间的跨组织管理
二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分。）
1.营销渠道通过创造（ABCD），完成与产品转移有关的一系列活动。
A、形式效用 B、所有权效用 C、时间效用D、地点效用 2.渠道成员包括（ABD）
A、生产企业 B、用户 C、物流公司 D、代理商
3.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ACD）
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A、直接渠道 B、直销 C、零级渠道 D、短渠道 4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（ACD）
A、传统渠道结构 B、整合渠道系统 C、垂直渠道系统 D、水平渠道系统 5.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（BCD）
A、渠道通畅标准 B、经济性标准 C、可控性标准 D、适应性标准 6.代理商按其与厂家的交易方式可分为（BC）
A、独家代理 B、佣金代理 C、买断代理 D、多家代理
7．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（BC）
A、顾客购买量越大，适合使用较长的渠道 B、顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道 C、顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道 D、顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
8．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ABD）。
A.产品越重，渠道越窄 B.产品价值越大，渠道越窄 C.产品越是非规格化，渠道越宽 D.产品生命越长，渠道越宽 9.直接激励渠道成员的方式有（ABC）
A、返利政策 B、价格折扣 C、促销活动 D、实施伙伴关系
10、新建渠道的方法有( ABD ) A、以点带面，正向构建 B、发动顾客逆向构建 C、第三方渠道 D、网络渠道
三、判断题或填空题（共10题，每题1分，共10分。）
1、社会渠道展陈氛围包括厅外展陈、厅内展陈、前台展陈三个部分。
2、建立渠道后，要做 广告宣传
，告诉客户我的产品好。
3、渠道前台营销管理包括三个主要内容：展陈管理，解决人流不足和营业员不推荐的问题；业员作业流程 _管理，解决不会推荐的问题；营业员话术应用管理，解决营销技巧的问题。
4、渠道前台培训的内容包括：应知应会、营销话术、作业流程三大项。
5、渠道可分为以下三类：物理渠道（门店）、电子渠道、直销渠道。
6、贴店就是对某一个代办商进行伴随式经营活动的指导。（
√ ）
7、社会渠道效能的提升，关键在于代办酬金的提升。（ ×
）
8、发展村代点的目的是把业务宣传出去。（ √ ）
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9、宣传必须要整合成链条，才能持续刺激客户。（ √ ）
10、营销技能是指展陈技能、话术编写和应用技能、渠道管理技能等。（ √ ）
四、简答题（共2题，共20分。）
1、代办渠道人员能力不足的原因及解决办法。 原因分析：
（1）新人：工作目标仅停留在系统操作上。
（2）不会推荐：对移动业务及营销内容不了解，没有掌握。 （3）推荐不准确：对流程、话术没有掌握。缺乏训练。 （4）了解但不推荐。没有养成推荐的习惯。 解决方法：
（1）采取上门培训和训练的方法。请自营所营业员前往代办渠道进行传、帮、带。 （2）进一步做好话术、流程的下发和训练工作。 （3） 加大这个点的巡查，做好各项保障工作。 （4） 加大对这个点的陪同作业，在做中教。 （5）对这个点进行有频率的促销推动。
2、公司要求提高代办渠道的效能，请根据所学内容对代办渠道效能的提升制定工作计划。 （1）做好展陈、训练、绩效沟通、重点代办进行促销支持计划。
展陈：增大宣传面和宣传的效果，让更多的客户了解代办的业务受理内容，把代办包装成为焦点。 训练：根据代办的实际情况，有针对性的对代办人员进行业务知识、营销技巧（话术、流程）的应用性训练。提升其营销的能力。
绩效沟通：与代办服务人员及代办的负责人进行绩效的沟通，了解存在的问题，给予支撑的同时，建议代办拓展个人人脉和外围客户。
促销：根据代办的实际情况（位置、配合程度、资源）综合考虑都促销活动的支撑。 （2）实现对渠道的控制。
通过”宣传物料“实现控制。设计宣传物料，在成本允许的情况下，投放于代办渠道，宣传物料会发挥作用。
现场促销的支撑实现控制。对代办渠道进行有计划的促销支撑工作，带动代办渠道的工作积极性，提升其独立运营的能力。
培训促销的现场展陈实现控制。让代办渠道掌握促销现场的布置方法，有效实现人流的增长，
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实现扩大销售。
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