张库汇商品进入集团酒店（蓝鲸大厦）营销方案
一、市场分析
伴随北京冬奥会在张家口崇礼县举办、京张高铁修建和京津冀一体化的发展契机，张家口的旅游产业在不远的将来必会有一个井喷式的发展，整个旅游及其相关产业都会迎来重大发展的机遇。在集团酒店内进行旅游相关产品的销售也相应的会有销售额的提升。市场前景看好，机会很大，将张库汇的产品进入酒店销售，积极与酒店配合，很有可能发现更大的市场。
二、环境分析
蓝鲸大厦是由蓝鲸控股集团投资的国家四星级酒店。 大厦坐落于张家口市桥东区胜利中路，处于新老市区结合部。东接七里山植物园，南临高新区，南北分靠铁路南北站，门前有多路公共汽车站，位置优越，交通便利。是张家口市为数不多的四星级多功能酒店，也是张家口地标性建筑。
三、竞争对手分析
大厦坐落于张家口市区繁华地段，附近有各型酒店、商场、旅店、商店众多，附近也有进行旅游产品销售的单位，对张库汇的产品销售有一定的影响。
四、SWOT分析
1、优势：本酒店星级标准为四星级大酒店，历史悠久，设施齐全，功能齐备，具有一定的品牌效应，提升产品可信度。另外，我酒店硬件设施良好，功能齐全，可以吸引更多的潜在顾客。张库汇商品本身的优势明显，有利于销售。
2、劣势：我们的销售目标客户仅为进入酒店的顾客，其他的顾客不会进入酒店购买，且进入酒店的顾客多为中高档人群，使得我们的目标客户受众范围小，数量少，不能形成相对于商场的销量的优势。而且，受制于酒店场地、销售场所的局限，产品的陈列、展示、导购等方面，都不能很好的发挥，不利于销售活动的进行。
3、机会：便利的交通，悠久的历史和巨大的潜在客户群；一流的硬件设施、高品质的产品和品牌效应，及已有的高素质工作人员和各部门的良好配合，为我们的发展提供了广阔的空间。
4、威胁：张库汇的产品进入酒店，可能会对原本形成的酒店待客流程，空间布局，人员安排，客人的服务内容和文化氛围产生负面影响，从而影响
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到酒店的营销业绩。同时，如果在销售业绩归属、分配、提成等方面调配的不到位，可能会出现产品销售和酒店业绩冲突，激励措施权重不均影响业绩等情况。
五、市场定位
进入蓝鲸酒店的客人大多属于高中档消费顾客，包括旅游团体、高中档散客、政府、机构参会人士，参与娱乐、洗浴、餐饮、住宿、会议等活动，购买力高，消费欲强，将我们的产品定位在中高端，吸引高消费人群。
其中中端为基础，高端为目标。
六、瞄准高中层次消费群体
1、国内外旅行团队。
2、高中档的商务人员。
3、娱乐、洗浴、餐饮、住宿的散客。
4、各型会议、演出的参会人员。
5、政府部门、机构，商务公司人员。
顾客来源主要是入住酒店的顾客、游客、参加会议人员。
七、全员销售
产品的销售人员包括酒店的工作人员和张库汇产品的销售人员。酒店每位员工都是张库汇产品的推销员，从上到下都要树立全员销售意识，并结合明确的激励措施，大力销售。明确销售的工作区域，在酒店客房、洗浴、包间内不得销售，鼓励在大堂、KTV、会议厅内进行销售。员工在销售时，不得影响顾客正常的休息、娱乐、会议等活动。
八、激励措施
1、提成：前期推广期间，提成门槛放低，提成力度大，以调动员工的积极性，个人销售出张库汇的产品，基数为 100 元/月，销售额在100元以内，不予提成，销售额在101-1000元之间，提成 4% ,销售额在1001-3000元，提成 6% ，销售额在3001-7000元，提成 9% ，销售额在7001-12000元，提成 12% ，12000元以上部分按照 12% 提成。提成原则，前期可以将产品利润的50%作为提成给员工激励，中期下降至30%，成熟之后再进行调整。或者也可以按照销售商品种类提成，对特定种类的商品设定提成额度比例，不管销售多少，比例不变。
2、业绩分配：在酒店里销售出去的张库汇产品，销售业绩张库汇占70%，酒店占30%。
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3、奖金：对在张库汇产品下酒店过程中发挥重大作用，提出可行性观点，做出贡献的员工另行奖励，充分调动人员积极性。
4、休假：在一定特定时间内，对销售业绩达到一定程度的员工，可以进行增加休假时间的奖励，或者进行带薪休假。
5、集团内服务：在一定特定时间内，对销售业绩达到一定程度的员工，可以享受集团内免处罚，调休，商品折扣，通报表扬等激励措施。
九、提供方案
1、重视陈列：在酒店客流集中处，如大堂，开辟相对独立的销售区域，对商品进行陈列销售。在陈列商品时，需根据产品性质、种类、使用场所、用途、价格高低、针对人群等进行分类，例如：高价值高利润的纪念品，工艺品，收藏品放置一处，位置显眼；食物、茶叶、口蘑等食用特产集中摆放。
2、必备导购员：在销售区域必须有经过详细培训的导购员对顾客进行导购，对产品进行讲解，推销产品。产品的销售业绩很大程度取决于导购员的业务水平。优秀的导购员加合理的陈列，销售成功一半。
3、必要的包装：根据产品的性质，必须对产品进行对应的包装，包装采用统一样式，留有集团和张库汇的Logo和Slogan的宣传卡片，能够反映和提升产品的档次、价值。
4、与酒店服务内容结合：这需要酒店方面的积极配合。将产品合理的加入酒店的服务当中，让酒店全员在完成自己的本质工作的同时，合理的推销张库汇产品，同时加入提成等激励措施，鼓励推广。在酒店对顾客的 ：
1）维护、回访；
2）网络宣传、公众平台推广； 3）试用试吃；
4）节日促销、淡旺季活动； 5）服务菜单、列表。
等服务中，加入张库汇的产品，增加产品的曝光度。在酒店服务中结合产品，将产品价格融入酒店服务中，再将产品以赠品、免费等形式，作为酒店服务的激励手段进行捆绑销售。
5、特色服务：根据顾客的具体需求和消费去向，针对个别顾客做出的特色服务。可以增设：
1) 产品代寄、代运、送货到机场、车站；
2) 在不同景区针对同一个顾客提供全程销售服务； 3) 在整个集团的酒店内都可以买到产品；
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4) 旅客进行按摩、洗浴、KTV、出行时，也可以购买产品。
6、产品的提供：根据顾客和酒店的具体情况，提供对应的产品，销售的产品必须具有高价值、高利润、本地独有、携带方便、绿色环保、激发消费的特点。具体产品的种类视具体情况制定。在酒店购物的顾客，一般都是在旅游景点等地忘记购物或者买不到特定的产品，产品种类要兼顾产品的礼品性和独特性。根据顾客的要求，可以在不同地点提供产品，可将产品提供到酒店，也可以接受预定，直接将产品提供到顾客的制定地点。
7、产品的组合：可以制定产品礼包，内容丰富、方便携带和邮寄，可以对送礼、自用的顾客做不同的推荐。
8、产品的定价：根据旅游淡旺季浮动定价，原则是高利润率。
1）、旺季：
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10、月份(其中黄金周月份：
5、10两个月) ，利润率控制到 200% 2）、平季：
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6、月份，利润率控制到 50%-100% 3）、淡季：
1、
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11、12月份 ，利润率控制到 20-50%。
十、成本控制
张库汇产品进入集团酒店，是销售方式的一次尝试。成本控制方面，在初期运营当中，尽量避免大面积的土木工程，场地占用，人员抽调和资金占用。
销售场所的设立，本着可恢复原则，不对酒店的结构，布局产生大的改动，使用可移动，可拆卸的货柜，可再次利用为原则。
人员抽调，本着基本不影响本职工作的原则，利用酒店员工与客人接触的时机，随机进行推销。张库汇公司须派出专人对酒店员工进行必要的培训和指导，并根据酒店和张库汇的实际情况，派专人担任导购员，收银员，成立专门的运输队伍，有负责信息收集、反馈的协调部门，原则上不在酒店和张库汇公司内增加额外人手。
资金占用不用太多，前期陈列的商品库存不用太大，随需随调。为商品定制的包装、宣传材料量不需太大，随需随制。
成本控制原则，不占用太多资源，资源可再次利用。
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