农资行业的销售管理——刊登于《中国农资》
销售管理 农资行业团队 绩效考核程峰营销观点
销售管理从专业的角度上来讲主要包括三个方面：销售业务管理、销售人员管理和销售绩效管理。具体如下图：
销售管理在营销管理中间是一个很重要的一个环节。对驻外机构以及人员的管理问题上往往令营销副总很头疼。尤其在农资行业中来讲更是有着特殊性。现在我们就从销售人员管理开始进行探讨。
团队的定义与销售团队管理。
什么叫做团队？尽管现在团队这个词语的提及率很高。但是很多人对团队的理解还是很有局限。“人以群分，物以类聚”，如果将组织看作是一个完整的人体，团体便是构成人体的各类系统，如消化系统、循环系统等，个人则是组织或团队的最基本的细胞。团队是由两个或两个以上的个人组成的，通过人们彼此之间的相互影响、相互作用，在行为上有共同规范的一种介于组织与个人之间的一种组织形态。其重要特点是团队内成员间在心理上有一定的联系，彼此之间发生相互影响。具有显著的如下特征：
成员们有着共同的目标。
成员之间互相依赖。
各成员具有团队意识，具有归属感，情感上有一种认同感。
责任心。
由此可以看到，在我们的实际工作当中称得上真正意义上的团队是不多的，更多的是属于群体的概念：两个或两个以上相互依赖的个体，为了实现某个特定的目标而结合在一起就称之为群体。所以团队就是在特定的可操作范围内，为实现特定的目标而共同合作的人的共同体。同时团队是一个人群组织，是一群有这样和那样的优缺点的人组合，能把这些人群有机地组织起来，最大限度发挥每个人的能力和潜能，从而产生永恒的巨大威力。
界定了团队的定义，那么销售团队管理又应该如何完成呢？其实从某种意义上来讲，农资行业的销售团队应该属于自我管理型团队。自我管理型团队与其他管理型的团队的区别见下表：
工作组 有指导的工作团队 自我表现指导的工作团队 自我管理的工作团队
组织决策做什么
怎么做是通过个人工作成果
个人对个人的工作负责
人事职能在个体的组织内
主管决定做什么并且给出怎么做的结构
主观对团队的成功负责
人事职能由主管处理
主管决策做什么
团队决定怎么做
主管和团队负有责任
人事职能由主管和团队共同处理
团队决策做什么和怎么做
团队成员彼此负责
所有人事职能由团队处理
农资行业的季节性与分散性决定了销售团队的自我管理特点。因为不管什么样的团队在形成团队的过程中不可避免地会按照形成阶段——振荡阶段——规范阶段三个环节地循序渐进。所以销售团队的管理主要分为成员的选择、成员的考核以及成员的培养。从团队的形成阶段来看就决定了团队管理的几个结点。
成员的选择：农资行业在选用销售人员的时候就应该先制定选择的标准，比方说如果采用大区制的销售模式就要加大职能型的人才储备力度，对于销售型、市场型以及专业型和综合型的人才要进行合理搭配。例如：
类型 特点 数量
销售型 沟通能力强，表达能力强 多
市场型 善于发现细节和慎密的思维 少
专业型 在农学或者园艺专业的毕业生 精
综合型 有农业专业背景又经历过初步的市场段锻炼 少
团队成员的考核：
类型 考核的要点
销售型 忠诚度执行能力自我约束能力
市场型 忠诚度全局观分析能力学习能力
专业型 专业度学习能力
综合型 忠诚度 管理能力学习能力执行力
团队成员的培养：
类型 培养的方向
销售型 区域经理大区经理
市场型 企划专员市场专员市场部经理
专业型 农技员 农技推广专家
综合型 大区经理
通过对团队成员的选择考核以及初步培养方向的确定就可以在团队中形成不同的特长结构组合，就能够实现团队角色的自我界定，实现了团队角色自我界定其实就决定了团队成员的位置和职责以及相应的责任，同时也决定了团队成员的贡献方式。
销售人员时间管理
销售管理中间比较重要的一个环节就是销售人员的时间管理。尤其对于驻外销售机构而言，基本上处在一个鞭长莫及，山高皇帝远的状态。而且很多企业都是采用以销售任务为根本的考核方式所以就产生了单一的考核行为。所以对于销售人员的时间管理就简单化和边缘化了。其实营销环境的变化导致营销技术手段的升级，当然也必然逼迫营销管理体系的升级，对于销售人员实现时间管理是有效提高工作效率和实现市场精耕细做的根本前提。
时间管理包含：计划、执行、监控三个方面。工作时间的计划安排可以参照下图：
在自己的工作日志本上按照这个矩阵将自己每月的工作固定分类下来后，然后按照时间的远近建立自己的月工作计划。当然有很多的销售人员会说：我们一天到晚在外面忙突发事情很多不可能制定月工作计划，其实这正是缺乏时间管理的现象。不管哪行哪业的销售工作必然有很大一部分工作是相对固定的，比如客户的付款日期，对外对帐时间甚至固定的盘存时间和送货固定路线等等。我们在为某企业的销售人员做时间培训的时候也有学员提出质疑，结果我们现场让他把自己每个月的工作详细的罗列出来，然后按照上面思路进行了排序合并，并且进行了分类还预留了机动时间，结果发现原来很紧张很忙碌的工作任务居然变得很轻松而且时间还有富余。可想而知人们对与自己每天的忙碌时间是多么的视而不见！
当然排列每个月的工作计划也是不够的，还需要为我们将其分解到周，形成详细的周工作计划。一般来说主要工具有：日工作报表、周拜访路线和周工作总结。
日工作报表：
每日工作报告
区域年月日
项目 客户1 客户2 客户3 客户4
时间
名称
负责人
电话
发
现
问
题
处
理
情
况
竞
品
概
况
需要协助解决的问题及
工作
建议
今日
总结
及
明日
安排
填写人
周拜访路线：
一周走访路线计划表
区域：走访客户总数：日期：
内容
星期
走访路线
一 A线
二 B线
三 C线
四 D线
五 E线
备注： 机动
填写人：客户总数：
周工作总结;
本周市场概况表
日期:年月日
1.销售目标：销售实绩：达成比率：
2.达成的原因（或未达成的原因）：
3.畅销的原因：4.销售不佳的原因：
5.消费者有何新情况：6.经销商有何新情况：
7.有关竞争厂商的情况（附材料）：
8.下一周工作重点事项：
9.要求本公司有关部门及所属主管支持和服务的事项：
填表人：呈报：
区域：职务：
当然上面只是将销售表格作为一个示范说明,每个企业的情况不一样,在不同的市场阶段也有不用的侧重点,完全照搬照套肯定是行不通的。
对于销售管理而言我们认为确定管理的思想是最重要的，在管理的方式上也是有多中多样的，例如某上市复合肥企业就采用了卫星定位手机的方式实现对销售人员的管理。问题是不管是用表单的方式还是互联网方式其实都是管理的方式，如果不施行有效的监控和跟踪措施是没有任何作用的。从我们咨询作业的情况来看，更多的现实情况是：企业不缺乏销售管理工具而是缺乏管理思维认识和持之以恒的坚持！（未完待续）
