第四章 专卖店员工管理 第三节：员工激励制度
开篇案例：
七彩人生的专卖店在A城市经营6年，
一、员工激励制度建设的原则
1、认真分析员工的需求
要实现有效的激励，必须对每个相关人员的需求有正确的了解和分析，这主要包括两个方面；一是需求层次的结构（马斯洛提出的五个需求层次）；二是需求的动态变化（不同的时间、地点、条件下需求层次的强弱度与持久度的变化）。正确了解和分析这两方面的目的，是为了有效地满足下属合理的而又可能的需求，同进也实现群体需求的正确导向。而对于企业的领导来说，在他们的理念中，要有对事业的责任心，才会有对下属需求的牵挂心，不仅是单纯为了调动下属的积极性完成任务，而且也是社会主义条件下行政组织体系中，真诚地尊重人、关心人、体贴人的表现，细心把握其结构与动态的变化。因为即使在同一企业中，员工的知识、文化水平层次不同。对需求的内容也会发生变化。
2、建立有效的奖励机制
美国学者M .勒皮夫在他的著作《神奇的管理奖励；世界上最伟大的的管理原则》中指出：“„„奖励制度是有效管理最关键的因素，多数人都对此有积极的反应。”的确，没有适当的奖励，肯定的承认，人们很可能会松懈下来，敷衍了事。奖励可使他们时时记住自己的任务、目标，为实现目标提供一种推动力。奖励方式有很多，比如奖金、增加工资、晋升、表扬、改善其工作、生活环境及条件，代表公司、企业出席重要会议，发表演讲等。
不同的人追求不同层次的需要，不同需要产生了不同的动机，有些人工作为了赚钱(生理需要和安全需要)，有的为交朋友(社交需要)，有的人则为了功名(尊重需要)，有的是喜欢工作给他们的挑战(成就需要)，有的可能有好几种理由，那么就要用多种不同方法进行奖励。新颖的刺激和变化的奖励比重复的产生的激励力量要大。
在当今社会里，由于竞争日益增加，各行业单位在寻找新的发展途径，以保持和提高工作效益，而对今天的各种新问题，各单位除了要求员工有突出的表现和成绩外，还要求员工表现出创造性和革新精神。这些都需要单位给予激励，没有这些激励，一切都可能不顺利，在管理中常见的有以下几种激励手段。①事业激励，如何将单位目标巧妙地同员工的个人发展联系在一起，是一种常用的激励手段。一个人的事业心一旦被发掘出来，就可以焕发出无穷的力量，充分调动员工的内在潜力。②晋升职务也是一种很好的激励方式， 有些员工对金钱的要求低于对地位的要求，特别是管理人员、技术人员。企业应当为他们提供良好的晋升机会，这是任何想要取得发展的国有企业一项非常重要的工作，要想留住专业技术人员，就要着重从地位、名誉上激励，比如搞绩效工资，在重要决策中体现其个人贡献，让他们对董事会和外界发表演讲，提高他们的知名度等。③物质激励。每个人都需要物质的支持和保证。如果一个单位不能保证员工基本的生活所需，那么就失去了激励的基础。在现实中，就有些单位。大部分员工在就不能按时拿到工资、奖金等，他们的积极性就不复存在。除了以上所说的，还有许多其他方法，奖金和增加工资是最常用的。又比如营造一种适当紧张的气氛，可以进一步发挥人的潜力，提高对信息的敏感度，调动人们的工作积极性。当员工工作出色，上级应当口头或书面表扬他、常识他，对他的工作做出肯定评价，对员工提出的意见和建议要充分重视，切实可行的方案应该予以肯定和施行推广，这种激励的作用是非常巨大的。
W公司在奖励方面做得比较出色，该公司采取将工资、奖金与员工工作绩效挂钩；选择表现好的骨干员工送出去培训；在每季度的企务公开会上对工作表现出色的员工进行表扬；每年末评选出先进工作者，对于先进员工不仅发奖金，而且将他们的相片和先进事迹印刷成光荣册，送他们出国考察，对他们的出色的工作给予赞扬和肯定等奖励方法。
3、有效的绩效挂钩机制
将员工的工资奖金收入与员工的工作绩效相挂钩，实现“多劳多得、少劳少得、不劳不得”的新的分配机制，充分调动员工的工作积极性。例如：W公司每年年初将本年度的所有经济指标分解到12个月并下达到各部门、各班组，公司与部门负责人签定经济责任书，部门再与各科室、各班组签定经济责任书，采取用经济指标的完成情况与员工工资、奖金挂钩的激励分配机制，也就是“三定两挂一并重”，三定，就是定员定编定工资总额、定销售额、定利润额；两挂，就是销售、利润额与工资挂钩，超额部分与奖金挂钩；一并重，就是“奖二罚三”并重的原则。
通过将员工个人收入与公司整体效益相结合，该公司员工人人都会算帐、天天都有奋斗目标，员工与公司风雨同舟，公司业绩年年稳居全国同行业之首。
4、竞争淘汰制，给予员工适当的压力
淘汰是竞争的结果，实际上也是一种反刺激、反激励手段，使员工有一种紧迫感和危机感，促使员工提高自身素质，加强自我管理，以主人翁的态度为企业献计献策，从而立稳脚跟。W公司对员工的工作业绩、服务质量、技能知识等实行累计考核积分制度，采取5%的淘汰制，有效激励了员工成长。
二、激励机制的几种有效方式
1、物质激励：以调整物质分配的量和质作为激励手段，属于物质激励。鉴于世界的本质是由物质构成的，任何精神的东西，都不可能绝对代替物质的东西。因此，当各类人才以自己的创造性劳动，为人类进步和社会发展作出较大贡献，取得了明显的经济效益和社会效益时，我们就可以在激励工作中，将员工创造的财富中取出适当的部分用来奖励那些为社会主义现代化建设作出突出贡献的员工，确保员工“支出”的超负荷工作量和“奉献”超出常人的物质和精神财富，得到一定的补偿。
物质激励，通常包括颁发奖金、奖品，效益工资、收入提成，股份奖励、技术入股，及享受优厚的物质待遇（比如住房）等，这些都属于“正刺激”；对于少数表现差的人通过减少物质分配，如扣发奖金、奖品，降低工资和其他物质待遇，也可以起到“灌注”动力的效果，这些则属于“负刺激”。通过两种刺激的合理刺激和适时调节，可以充分调动员工的积极性，体现各尽所能，起到鞭策员工的作用。值得注意的是，物质激励不是万能的，应该和精神激励结合起来进行，此外，灌注物质动力，应掌握公平、适量，不能因为局部的“正刺激”，导致多数员工产生不满情绪，甚至抵触和抵抗，从而影响整个效益的提高。
（案例分析）
2、精神激励：精神激励是在较高层次上调动员的工作积极性，其激励深度大，维持时间也较长，精神激励的方法有许多，这里着重论述以下五种：
A.行为激励：行为激励就是把表现优异者的行为作为榜样，或来给予行为上的奖励来激励他人，从而达到调动人的积极性的目的。人们常说：“榜样的力量是无穷的”，就是指某种典型人物的行为，能够激发人们的情感，引发人们的“内省”与共鸣，从而起到强烈的示范作用，就像一面旗帜，引导人们的行动。(案例分析)
B.目标激励：人的行为都是由目标引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行为的内聚力，对人的活动起着强烈的激励作用。我们可以通过设置适当的目标，可以有效的诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性（案例分析）
C.竞争激励：竞争在任何一个组织内部或组织之间是客观存在的现象，在正确的思想指导下，竞争对调动人的积极性有重大作用。使员工各有所得，从而达到调动积极性，激发员工积极向上的奋发精神。（案例分析）
D.荣誉激励：荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足人们自尊需要，激发人们奋力进取的重要手段。荣誉激励成本低廉，但效果很好。美国IBM公司有一个“百分之百俱乐部”，当公司员工完成他的年度任务，他就被批准为“百分之百俱乐部”成员，他和他的家人被邀请参加隆重的集会。结果，公司的雇员都将获得“百分之百俱乐部”会员资格作为第一目标，以获取那份光荣。这一激励措施有效地利用了员工的荣誉需求。（案例分析） E.情感激励：情感是影响人们行为最直接的因素之一，任何人都有渴求各种情绪的需求。在满足人们物质需要的同时，店面管理员要关心导购员的精神生活和心理健康，提高导购员的情绪控制力和心理调节力。要大力开展社会公德、职业道德和家庭美德教育，以建立起正常、良好、健康的人际关系，营造出一种相互信任、相互关心、相互理解、相互体谅、相互支持、互敬互爱、团结融洽的工作氛围；培养人们的生活能力和合作精神，增强对专卖店的归属感。（案例分析）
业务提供
4、员工激励的有效方式案例及分析
有了好的商场位置，合适的商场营销模式、好的店面位置，也要有好的员工激励措施，如果没有好的员工激励措施，会影响员工的积极性，就会直接影响店面的销售业绩，好的老板、好的的经营管理者，必须具备激励员工的激励能力，也就是老板、管理者的激励政策决定着这个团队的战斗力，激励方式是多种多样的，有物质奖金奖励、感情激励、福利激励、培训激励、旅游激励、目标激励等方式；如：乌鲁木齐红邦团队的战斗力和精神面貌都非常好，这和老板和管理者的管理方式分不开的，也是跟激励措施的好坏分不开的，以下是乌鲁木齐红邦的几种主要激励措施：
A、目标激励：根据淡旺季来合理的制定每个月的目标任务、是销售人员可以够得到完得成的目标任务，也就是经销商的保本销售目标，在目标任务完成的基础上每完成一定的销售量，就会有相应的提成激励（远高于目标任务的激励），使员工可以完成目标、看到希望、积极主动向更高的销售量冲击；
B、物质奖金激励：针对每个月员工的表现及完成任务的比例进行排名，设定几个奖项，只要完成目标就会得到相应的物质激励或者奖金激励；
C、福利激励：为员工买社会保险（基本的养老保险、住房公积金、失业保险）等，每年有2次大型的身体检查（全身），为员工提供一些保障，解除员工的后顾之忧；
D、培训激励：根据员工的能力和为团队的贡献，定期的评出比较优秀的员工派到公司或者培训机构进行培训，使员工有足够的提升空间和学习空间；
E、旅游激励：每年都会定期的组织员工在比较好的景点进行旅游，增强团队的战斗力、凝聚力，也可以让员工开拓眼界；
F、感情激励：会建立员工及家属的生日档案或一些重要节日的档案，在这些节日到来的时候，管理者会在第一时间定好生日蛋糕或礼物，表达美好的祝福；在中国传统的节日上都会组织员工、邀请家属开晚会聚餐等一系列活动，让员工有家的感觉、让员工的家属方向；
四、员工激励的有效方式案例及分析(山东东营芝华士经销商)
1、股权激励：实行店长10%利润分红机制。让店长把专卖店当做自己的生意来做，大大加强了责任心和提升了管理水平。
2、培训激励：让员工不断地提升自己的销售水平和思想境界，帮助员工设立自己的目标和理想，并鼓励为之奋斗。
3、情感激励：作为老板经常与导购交心，与其成为朋友，关心和帮助生活中的问题，让员工开心轻松的努力工作。
4、福利激励：让员工都通过努力能得到较好的报酬，并经常组织员工旅游等娱乐节目，给员工创造比较好的生活环境。
4、员工激励的有效方式案例及分析
制定合适的员工激励措施，将在一定程度上提高导购员的积极性，从而直接影响店面的销售业绩。常用的激励方式有多种多样：有物质奖励、精神激励、干股分红、福利政策、培训晋升等。
我区域内的佛山澳珀、顺德欣庭等属于独立运营的连锁店。店内配备有很正规的运营团队。不论是设计师、导购员乃至普通售后人员，给人总体的印象是斗志昂扬，激情澎湃。这同经销商所赋予的先进管理理念、管理方式有很大的直接关系，但同时也跟他们非常良好的员工激励政策息息相关。以下是几种主要激励措施：
（1）物质奖励：针对每个员工的表现及完成任务的情况进行周评
比、月评比、年度评比，并各设定5个奖项，只要达成目标任务就会得到相应比例的物质或现金奖励；
（2）精神激励：商场制定一个光荣榜。对工作表现、销售业绩等
突出的设立评比。选取前三名，给予张榜公示表彰。
（3）合作奖：以团队为单位，通过协助的方式，完成既定目标，给予的奖励。
（4）福利激励：为员工购买社会保险（基本的养老保险、住房
公积金、失业保险）等，并每年组织2 次大型的身体检查，全方位为员工提供保障，解除后顾之忧；
（5）培训激励：根据员工整体表现和为团队做的贡献，定期评
出优秀的员工派到公司或到其他培训机构进行培训，使员工有适合的学习成长和提升空间；
（6） 干股分红：根据员工整体表现和为团队做的贡献，并结合商场盈利情况，给予年终分红。
并组织旅游等集体活动。
五．员工激励的有效方式的案例及分析
（1）目标激励 ：由人事及生产厂长共同确定各岗位的岗位职责，明确告知员工应从事的工作以及由生产厂长与员工一起结合员工目前的工作效率制每月生产目标（注：应是一个可以达到的目标）对于达到目标的员工给予口头表扬及言语鼓励。对与达不到目标的员工应适度安慰并给予帮助，比方说培训等，帮助员工达到工作目标。 效果分析：1属员工自我激励，完成目标的员工会增加自豪感从而增加工作热情。
2、完不成目标的员工在被安慰的情况下会更加努力工作。
（2）参与激励 : 对于某些不涉及公司原则的问题决定时（如购买饮水机放几楼或公司考勤1天需打几次卡之类的问题）以及制定生产方面某些规定时，可挑选1～2名员工参与讨论，听取员工意见。 效果分析：
1、员工感觉自己受公司重视可增强工作积极性。
2、便于了解第一线员工的思想。
3、可表明公司制度是在了解员工想法以后制定的体现公平及人本思想。
（3）评选优秀员工 : 公司可分季度评选优秀员工，具体评选方法可根据员工工作绩效、工作态度、出勤情况等。从员工中挑选出2～3名表现良好的员工，发给溥泽皮工艺饰品优秀员工奖状及给予一定的物质奖励。（以3名为列奖励可为1等奖50元人民币、2等奖30元人民币、3等奖20元人民币，奖励以工资的形式发放）但要注意评选的公平性，否则会起反效果。
效果分析：
1、荣誉激励及物质激励结合的方式可提升员工积极性。
2、为评上优秀员工可在员工中间形成竞争，提升工作积极性。
3、被评上优秀员工的人稳定性会增强。
（4）员工生日问候 : 每位员工生日时，由公司总经理签发员工生日贺卡，表达对员工的祝福。（一定要总经理亲自签发，否则效果不明显）
效果分析：
1、员工感觉受公司重视。
2、总经理鼓励会增强员工工作热情。
（5）工资激励 : 对于员工工资可制定工龄工资，在本公司每工作满半年的员工每月可给予25元的工龄工资。每满一年的员工给予每月给予50元的工龄工资，依此类推工龄工资200元封顶。 效果分析：工龄工资便于员工长期在公司工作，以及以及防止培训出来的熟练工跳槽。
（6）企业文化激励 :
制定人本的企业文化。通过培训的形式告知员工工作是为自己的，有能力的员工公司会为其提供广阔的发展空间以及相对应的薪酬。公司看重的不是学历、性别等其他因数。任何人只要肯努力在公司都有发展的机会。把公司的目标和员工的目标相结合。
效果分析：不同与其他还没有企业文化激励的企业，会是一种比较特别的方式。
(7)负激励 :对于连续两个月达不到公司最低计件标准的员工，结合其平时工作表现（包括考勤、工作态度等）给予转岗或辞退处理。 效果分析：
1、反向激励使员工知道不努力就要被淘汰。
2、对于工作效率很低下的员工是一种激励。
3、可结合目标激励一起执行。
一、员工激励的有效方式
有了好的店面位置那员工的精神面貌跟素质也是很重要的，如果员工没有工作积极性那在好的位置也没有用，所以员工的工作状态也直接影响店面的销售额，一个优秀的老板肯定有一个优秀的团队，而这个优秀的团队是靠着优秀老板的激励在不断的前行，所以优秀的老板一定会有一个优秀的员工激励方式。包头意风的团队各个方面都非常不错，年轻有活力有激情。一下是他们老板的一个激励方式：
1、任务激励：根据不同的时间段来制定不同的营业额任务，完成任务有一定的基本提成，超出的部分有更高的提成。这样就让员工有更多的激情去完成任务甚至是超额完成任务。
2、培训激励：让连续三个月中表现最出色的员工到北京去参加公司的培训让员工有更多的学习机会，不断的强大自己之后在工作中做的更好。
3、
4、福利激励：为员工购买社保（五金一险）
感情激励：会做一个员工的档案的手册，每当员工过生日的时候会送上特别的礼物而且每个人的礼物不一样，每个月跟员工聚餐2次用来犒劳员工，跟他们说你们辛苦了。
4、员工激励的有效方式案例及分析
案例分析（沈阳宜伽七彩人生）
沈阳七彩人生在当地的口碑和市场占有率是非常的好。而且每个店在每个商场的位置也是很不错的，但所有的这些都只是一个客观上的因素。一个好的商场，有一个好的位置，有一个好的品牌，然而还是没有销售，这其中很大的原因取决于导购员。导购员是终端品牌的宣传者，是在第一时间内直接面对客户的，只有拥有了好的导购员才能更好的去提升销售和品牌发展的，那么怎么才能拥有好的导购员呢？好的激励制度是非常的重要的，好的薪资激励制度能很好的提升导购员的积极性，同时好的精神上的激励制度也能更好的留住好的导购员。
沈阳七彩薪资制度是阶梯式的，给一个基本目标，提成基数统一，当达到第二档的时候提成基数增加，而且在每完成一个档次的时候，再增加一定的额外奖金，然后以此类推，不同的档，提成不同，奖金基数不一样，这样会让导购员时时刻刻在关注销售。当销售没有达到每档的时候，他们会想办法去提升和达到的。只有激励的制度才能更好的去提升销售的。同时精神的激励制度也很重要，该公司会在年中或者年底的时候会评选优秀店长，优秀导购员，以及优秀的销售人员，然后在公司统一的安排下出去旅游等一些精神的激励制度，在生活生也会去更多的关心员工。所以说只有好的激励制度才能更好的去留住优秀人才，激励制度在终端起到很重要的作用。
三、激励方式的运用
任何一种激励手段，都有着自己不同的用途，各有侧重、相互补充、相互促进，在实际运用中，应根据不同的对象，不同的情况，加以灵活运用，具体来讲，应把握如下方面。
1、激励手段。在激励手段的运用上，应掌握灵活巧妙、多样合理。应根据的不同的对象情况，不同的价值取向，有针对性的选择一种或二种以上激励手段，分别予以单独运用或综合运用，以追求最理想的激励效果。
2、激励时机。在激励时机的选择上，应本着使激励对象始终保持足够的前进动力这一思想，根据不同的用人需要，分别选择适当的激励时机，既不要超前，也不要滞后。应该根据多种客观条件，进行灵活的时机选择，既可在完成任务之后给予期终激励，也可在用人过程中的任何一个阶段，给予期中或期前激励。
3、激励形式。在激励形式的选择上，应本着奖勤罚懒的原则，交替使用正刺激和负刺激。对于那些为社会主义现代化建设作出积极贡献的优秀员工，应该及时给予必要的奖励。与此同时，对于少数表现恶劣的害群之马，也应该给予严厉的惩罚，不惩处害群之马，正气难以上升 ，优秀员工的人才环境难以改善。
4、激励程度。在激励程度的选择上，应本着公平合理、相互促进的原则，恰如其分地把握好激励量的大小，即奖励或惩罚标准的高低。它是激励手段的重要因素之一，与激励效果有着极为密切的联系。能否恰当地掌握激励程度，直接影响激励作用的发挥，超量激励和不足量激励不但起不到激励的真正作用，有时甚至还会起反作用，造成对工作热情的严重挫伤。
5、激励方向。在激励方向的选择上，应深入调查研究员工的兴趣专长、理想抱负，针对各自的自身价值需要的内容来实施激励。按照心理学家马斯洛的需要层次理论，人的需要并不是一成不变的，它有一个由低级向高级发展的过程，但这一过程并不是一种间断的、阶梯式的跳跃，而是一种连续的、波浪式的演进。不同层次的需要是可以同时并存的，但在不同时期，各种需要的动机作用是不一样的，总存在一种起最大支配力量的优势需要。
总之，在激励手段的运用中，一定要适时适量，灵活用好各种激励方式；并且善于深入发现员工合理的自身价值需要，有针对性变换激励手段，才能保证激励效用的最大化。
