教你如何拜访主任
我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。现在说出来和大家共同分享分享。总的来说也就是那么几条：
1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。也许你会说我找某一位主任已经好久可就是摆不平他怎么办？那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。我相信只要你再坚持一下肯定能成功的
2：要不段的学会换位思考，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。 3：如果你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很老实让他对你没有戒心起到非常愿意和你交往的作用。临走时还要约好下次见面的时间。说明你第一步成功了。
4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。因为他们太忙了早就把你给忘了。临走时还要约好下次见面的时间。
5：你今天再次拜访时可以带一些小礼物了，如果是中午的话你可以约他一起吃次便饭。这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。
6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就足够了。
住院部新药推广流程
药品上货价了，成功的喜悦还没散去，我们就又面一个难题－－－－如何让医生开始处方？如何快速上量？
依据自己的从业经验，此过程可试述如下：
一：调查阶段
首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室
内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－
选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室
调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等
其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人
调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的管理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工－－－－
多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总
调查方法主要为向小医生询问，向同行询问等
二：确定了目标后进入接触阶段
先择合适的时间见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料
三天后第二次拜访，呈上小礼品，观察反馈，要求使用、寻求承诺
再次拜访，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清楚客户的需求
当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方出现
三：扩大用量
通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系，我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等
反复称述产品特点，和竞争产品做对照，搜寻用药反馈，了解医生用药病人的选择方法、用药方法等，鼓励医生按照我们推荐的方法选择病人，按照推荐的方法处方药品
及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步进行口头或物质的鼓励
在一个医院开始出现一个稳定的销售是非常激动人心的，我们收获的不光是奖金，更多的是自信和成就感，这些客户关系也许能让我们永远受益！
