陕西银佳汽车贸易有限公司外贸业务实习报告 实习时间：3月20日—4月30日
实习地点：西安市朱宏路27号
大学四年的学习，我掌握了很多的理论知识，但是理论与实务是有很多区别的，只有将理论与实践结合起来我们才能真正的掌握生存的技能，才能顺利的踏入社会，这是社会对大学生的最基本的要求。同时，要想顺利的踏入社会仅仅靠书本上的知识是不够的，相比之下实际操作中的经验对具体的工作更为重要，还有很多实际操作中的细节和要点是书本中学不到的，我们国际贸易专业更是如此。况且在同一个行业中不同的企业也存在相当多的不同，这些都是我们毕业生需要学习和了解的。除了工作以外，在社会上的为人处世和校园里是大不相同的，这些也需要学习和思考。因此毕业之前的实习对我们来说非常的重要，给我们创造了一个和社会接触的平台，能让我们对社会生活有一个初步的了解和认识，不至于我们在社会和校园的反差面前毫无准备，而且对今后的求职和工作都有很大的帮助。我相当珍惜这次实习的机会，也十分感谢陕西银佳汽车贸易有限公司给我这次机会。
一、实习目的
这次实习的目的在于全面、深入得了解单位的外贸实务及管理工作，熟练掌握实习单位中的对外贸易业务的各个环节以及相关实务操作，对国际贸易专业有一个更全面更深入得认识。同时更深层次的消化，补充和巩固所学到的专业知识。通过这次实习也是对自己的一次检测，查找自己对专业学习的不足；也锻炼了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力。
二、公司简介
陕西银佳汽车贸易有限公司是一家从事汽车零部件销售的企业，公司成立于2002年5月，公司主要经营汽车润滑油、汽车轮胎、汽车蓄电池等多种汽车零部件产品。目前公司代理的产品有：韩国SK润滑油陕西总代理、昆仑润滑油陕西一级代理、山玲全钢子午胎陕西总代理、韩轮、金鑫全钢子午胎陕西总代理、万达蓄电池陕西区域代理。2009年公司与昆仑润滑油西北分公司签订“昆仑天润”汽机油和“昆仑天鸿”柴机油两个产品的西安区域代理经销合同，自签日至2009年12月31日，我公司已完成任务量116%，2009年10月底，公司被“昆仑润滑油总公司”评为“终端开发最佳经销商”（西北五省仅六家）。随着公司的不断壮大与发展，公司2010年又相继签订了韩国SK润滑油、风力轮胎、山玲轮胎、江森蓄电池等。陕西银佳汽车贸易有限公司本着诚信、认真的企业理念，精益求精的技术思想及全心全意服务的工作态度，努力为客户提供一个安全放心的交易平台。 虽然公司对外贸方面处于刚刚起步阶段，但对于我以为参加外贸业务实习的大学生来说是一个难得的机会。这样我在公司里面可以被任命好多任务对实际的国际贸易流程会有比较深入的了解，能更加直接的认识到行业的现状和贸易中的细节。
三、实习过程
这次实习分为五个阶段。首先了解陕西银佳汽车贸易有限公司的基本情况、企业文化和汽车行业的发展概况。第二阶段：了解公司对外业务流程以及掌握谈判及报价技巧。第三阶段：了解国际贸易的各种单据及其填制过程。最后阶段：对外贸易业务实践。我是陕西银佳汽车贸易有限公司贸易部仅有两名的实习生，所以受到了公司的特别关心。
第一阶段的实习内容是了解公司的基本情况和行业的发展概况，需要我们认真观察和思考。公司在朱宏路27号办公，接我们的是公司外贸部的刘经理，刘经理很亲切待人很客气。很快把我们的整个实习做了详细的安排，什么时候做什么事都安排得井井有条。这样我们的实习才有目的才会有效率。
我们认识公司的途径主要有三种：一是公司给我们相关的书面材料；二是和公司管理者的交流；三是通过自己的观察。
首先我们通过公司提供的书面材料和网络信息对公司的经营情况有了初步的了解。然后由刘经理给我们介绍了公司的基本情况。谈了公司未来的发展目标和发展方向。我们对公司有了更为深入的了解。我们还询问了关于创办企业的条件和程序，刘经理作了详细的解答。创办公司的程序比我们想象中的要复杂的多，实践是最好的老师。很多时间里我都在向刘经理请教，他们都很认真地解答。刘经理还告诫我们年轻人做事一定要真诚踏实还要有胆识，他讲述了他工作中的一些经验，我们有很大的启发。
接下来的几天，我们把公司的基本情况了解得差不多了，由于是生产的淡季，公司没有什么业务，我们对公司外贸业务的实际操作得了解还很抽象。在这期间，刘经理以公司的实际情况为例向我们简单的介绍了外贸的业务的流程。首先，询盘也就是寻找客户源，由于公司有固定的客户，基本上没有这一环节。然后是报价，报价是最重要的环节，这关系到公司的利润和与客户建立良好的关系。报价需要在日常的工作中才能锻炼很快的效率，需要很多的经验积累。在第一个星期里我们的任务就是了解公司的基本情况我们已经提前完成任务了 。
第二阶段：了解公司对外业务流程以及掌握谈判及报价技巧。之前，刘经理已经给我们讲了一些贸易的流程。专业的课程里基本涵盖了所以的贸易流程，但是有些细节是我们不知道的，所以我们这阶段最主要的就是了解贸易实务操作中的细节。
第一个非常重要的细节是报价，报价是刘经理反复提到的。首先，专门的报价人员必须对公司的经营产品有非常详细的认识，包括产品的型号和价格，如何安装调试及成本等等。精确的认识产品的所有环节是报价的基础。根据顾客对产品的要求报出合适的价格，不能过低也不能太高，低了公司就没有利润可言甚至有损失，高了客户会承受不了而中止合作关系。而且报价要迅速才能有效率，没有对产品精确的认识和报价的丰富经验是不可能有很快的效率得。所以报价是要有技巧的，也是公司和顾客之间的博弈。
第二个要注意的细节就是和客户之间关于样品的确定。在提供产品之前有一个相当重要的环节，那就是样品的确认。客户寄来样品后，我们要将准备生产所提出来的各种要求，
产品的选定必须和样品一模一样，所以就需要把公司的产品的样本寄给客户核实。这一环节必须相当精确，否则生产出来的东西达不到客户的要求公司会蒙受巨大的损失。每一种产品的外观、性能等都要客户的确认。有时候确认的过程需要好几遍才能达成共识。
单据和结算也是贸易的重要环节。陕西银佳汽车贸易有限公司的单据也是由刘经理负责，跟单的工作都外包出去了，对小规模的出口已经足够可以应付。结算方面，由于公司的客户都到是老客户，所以多用的是电汇（T/T），对信用要求很高不过方便快捷效率高。在和刘经理的谈话中我了解到，虽然信用证是比较好的结算工具但是还是会通过一些信用证条款问题使信用证失去效用，这是我在学校理论学习中没有涉及到的。但是如果和新客户做生意一定要使用信用证。
在这一阶段的学习中，我们基本上了解了公司的业务流程和操作细节，虽然是这个小公司的了解未免有些局限，但是我们还是能影射到整个行业和其他行业。
第三阶段的任务是了解国际贸易的各种单据及其实际的填制过程。单据是我们学习的重点，因为平时我们没有很多机会接触贸易单据，所以我们很好奇也有很强的求知欲望。刘经理在这方面给我进行了专门的讲解。
国际贸易的基本单据在专业学习中作为重点内容学习过，但是具体的填制和实际当中的过程我们是不了解的。刘经理把工作中经常用到的单据给我们详细的讲解了一遍，包括装箱单（Packing List）、提单（B/L）、信用证（L/C）、发票（Invoice）等票据。因为是小公司的业务流程很简单，所以用到的单据不是很多，但基本的单据流程一目了然。剩下的时间我们主要是熟悉各种单据，因为很多东西都是英文的，各种专业术语是需要记忆的。单据的填制过程中的某些细节是要特别注意的，所以熟悉各种单据是很有必要的。
最后阶段是自己的外贸业务实际操作，这个阶段是我感觉最困难的阶段同时也是最锻炼我的能力的一个阶段。我协助刘经理进行外贸业务的操作。其中我发现实际操作只需要将外贸业务流程中的东西贯穿进去就可以了但是这个过程涉及的面比较广，除了交易双方还还涉及到了商检、运输、金融、海关等部门。由于自己是初学阶段，所以取得的成绩不是很明显。刘经理告诉我要在以后的不断地实践中积累经验，才能够做出成绩。但是我在实际操作过程中认识了几位公司的老客户。他们外贸方面知识、人生经验和成功之道，职场要求对我以后走向工作岗位，成为一名出色的外贸工作者有很大的启发。
在工作中我了解到，随着我国成为全球汽车产销第一大国，汽车零部件行业也在发展壮大，从世界格局来看，我国零部件行业无论是横向规模发展还是纵向技术升级都具有广阔的发展空间。但是本土零部件产业格局呈弱、小、散的状态，虽然产业规模较大，但是缺乏规模效应，且关键零部件领域几乎全被外资占据，行业竞争力主要体现在廉价劳动力及资源成本。在汽车零部件全球采购的背景下，具有技术和研发优势及规模优势的本土零部件企业将会有较大的发展空间。
从2010年1-10月份运行情况看，汽车零部件行业利润总额仍在增长，但增速放缓；进出口额也双双增长，但进口产品以变速箱及发动机零件等高利润、高附加值、高科技的产品为主，出口产品以轮胎、电子仪器仪表等进入壁垒低、利润薄的劳动密集型和资源消
耗型为主。
商务部的数据显示，外资控制了汽车零部件的绝大部分市场份额，国产零部件销售收入仅占全行业的20%-25%，拥有外资背景的汽车零部件厂商占整个行业的75%以上，在这些外资供应商中，独资企业占55%，中外合资企业占45%，本土零部件主要应用于自主品牌汽车，市场占有率低。在汽车电子和发动机零部件等高科技含量领域，外资市场份额高达90%，其中，汽车的电喷系统、发动机管理系统、ABS和安全气囊、自动变速器等核心零部件的产量中，外资企业所占比例分别是100%、100%和91%、69%。
在汽车零部件全球采购的背景下，我国本土零部件企业面临着高端产品无竞争力、低端产品劳动力成本趋高的双重压力，未来那些具备技术优势和规模优势，树立良好品牌的企业将获得较大的发展空间。通过海外并购获得技术以及与大的汽车集团具有血缘关系的企业将实现快速发展。
中国零部件企业做大做强的根本之策是提高研发及技术水平，进行产业链地位升级，才能有效突破行业瓶颈，实现快速发展。但是目前中国的零部件制造企业落后国际先进水平至少十年，要想在人才及技术缺乏的情况下短期内实现飞跃发展的便捷之路是借助资本的力量。因此，未来有两类企业将实现快速发展，一类是通过海外并购获得技术的企业，如近期北京太平洋世纪收购美国通用汽车Nextee转向系统、潍柴动力收购法国引擎制造商MoteursBaudouin等。另外一类是与大的汽车集团有血缘关系，借助集团实力实现规模化经营的企业。2009年出台的汽车产业调整振兴规划也明确表示整车行业将通过兼并重组，使产销规模占市场份额90%以上的汽车企业集团整合到10家以内，这种趋势将传导给零部件企业，依托大的汽车集团的零部件厂商将实现快速发展。
四、对实习单位工作改进的建议
在一个多月的实习过程中我也发现了陕西银佳汽车贸易有限公司存在一些问题，也间接的给刘经理提起过。
（一）公司规模有待于进一步的扩大，提升公司的市场影响力。虽然陕西银佳汽车贸易有限公司的国内业务在全公司的业务比重占有绝对分量，国外市场应当加紧占领。
（二）公司的人事制度不明确，各司其职，专攻其业的方针没有落实。对于起步较晚的小公司，不能以宽松的自由发挥的环境来留住人，因为进入小公司的多是没有经验的人，没有严格的人事，做事环境容易导致纪律涣散，反而不利于才能的培养和发挥。我建议奖惩分明，严格落实。
五、实习收获
在这段实习的过程中有太多的感触，具体有一下几个方面：
（一）个人角色的转换及整个人际关系的变化
学校里成绩不错的学生变成了未知领域里从头学起的实习生，而熟悉的校园也变成了陌生的企业单位，身边接触的人同样改变了角色：老师变成了领导，同学变成了同事，相
处之道完全不同。在这样的转变中，对于沟通的认知显得非常苍白。于是第一次觉得自己并没有本以为的那么善于沟通。当然，适应新的环境是需要过程的，所以我相信时间和实践会让我很快完成这种角色的转变，真正融入到工作单位这个与学校全然不同的社会大环境中。在心理上努力去适应全新环境的同时，最大的体会莫过于实际工作方面的收获。
（二）坚持学以致用
外贸业务员的实习于我们的国际贸易专业非常对口，对外贸流程我有一定的了解。有是实际要比理论简单直接的多，但是大多数情况实际操作还是比理论要复杂、间接，通常是 我在别人的实际操作中领会到了自己所学理论的重点及主旨。值得庆幸的是在这一个多月的实习过程中公司贸易部的同事们给予我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，在理论用于实践的同时，也在实践中更加深刻的理解了以前没有理解透彻的知识。
（三）加强英语及专业知识的学习
对于外贸人员而言，不仅要掌握够硬的专业知识，而且还必须会用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。如果专业英语知识掌握不好，就很难胜任工作，甚至会影响业务的顺利进行。因此，在实习中要求我们加强英语的学习，掌握外贸专业术语基础。
（四）要有坚持不懈的精神
作为即将毕业的大学生，我们不管到哪家公司，一开始都不会给我们布置过多的工作任务，一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头。在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。
再者，在外工作不比在家里或者学校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同学很容易放弃。这时我们要直面问题，如果是自己的失误，一定要改正错误，吸取经验，争取不再犯；如果不是自己的责任也不要和上司顶嘴，领导有比我们更大的压力，他工作不顺心总要找个方式释放。走上社会，要学着“宰相肚里能撑船”，成大事者心中必能纳百川。
（五）要学会不耻下问
在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向同事请教。同时，我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，重要的是知错能改。如此循序渐进，一定能够得到实质上的提高。
（六）要确立明确的目标，并端正自己的态度
平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。
（七）走出校门，踏进社会，不能把自己要求太高。因为期望越大，失望可能会越大，但适当的期望与渴望还是非常必要的。不能认为我在学校里读了多少本书、写了多少万字、听了多少堂课，自己了不起了。我毕竟还是一个初出茅庐的小丫头，没有任何实践经验，
比起前辈们还差得很远。学校生活暂告一段，社会生活刚刚起步，应该在步入社会后，继续学习，不断增长和扩展知识面，才能使自己在社会占有一席之地。
总之，经过这次实习，我不仅从中学到了很多课本上所没有提及的知识，更重要的是，这是我踏入社会的第一步。虽然只工作了一个多月的时间，但是也让我看到了自己的很多不足，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力，年少的我们，还应该更加努力，尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。这段时间给了我一次成长的机会，让我受益匪浅。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，这次实习都将成为我人生中一笔重要的财富。在此，再次感谢陕西银佳汽车贸易有限公司给了我这次实习机会。
