屌丝女销售员逆袭营销女皇——董明珠的美丽蜕变
最近，董明珠再次成为焦点人物，刚刚领取了我国科学界的最高荣誉——国家科学技术奖，又以首位参与冬季达沃斯的中国家电业企业家身份亮相世界经济论坛。1990年，36岁的董明珠从基层销售员做起，11年之后的2001年，她最终升任为格力电器总裁。2012年5月，她又独挑大梁，格力集团董事长、格力电器董事长及总裁三职一肩挑。董明珠是如何从屌丝女销售员逆袭为营销女皇的？其中原因值得探究。
大龄女销售员的成功秘诀：坚持
“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。”这是媒体对董明珠的评价，此言可谓中肯。
1954年，董明珠出生于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理工作，有干部身份。出身平平的她，生活也平平淡淡。结婚生子，她的生活轨迹跟大多数女子没有什么两样。
1984年，董明珠的生活出现了波澜，家庭变故，丈夫因病去世。此时，她儿子才两岁。要强的她坚强面对，对生活依然充满着憧憬和希望，想出去闯一闯。1990年，她36岁，儿子东东8岁，她作了一个影响她一生的决定——毅然辞掉南京的工作，南下广东打工。
董明珠打工初期是在深圳。一次偶然的机会，董明珠到珠海替一个朋友办事，感到珠海环境比深圳开阔、宁静，于是决定留在珠海找工作。她应聘到当时名为海利空调器厂的格力电器。这是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂，没有核心技术，只能做空调组装。
36岁的董明珠应聘到格力，成了一名基层销售员，一名大龄的女销售员。凭着坚持到底的精神，董明珠克服了年龄偏大的障碍，在格力一干就是20多年，进入格力后她就不曾跳槽过。
董明珠进入格力后，被安排负责安徽市场。到合肥的第一件事，是向当地一家拖欠了42万元货款的经销商追债。当时还知道营销为何物的董明珠，却凭借坚毅和死缠烂打，追回货款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为销售界茶余饭后的经典励志故事。这位女强人的创业传奇就此开始。
当时，董明珠锲而不舍天天去找那位经销商，经销商总是爱理不理。每天总是要守到下班时，董明珠才站起身，一个人回到旅馆。再后来，那位经销商干脆避而不见，这更激起了董明珠的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室，并大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”
经过40天的斗智斗勇，饱尝冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了货款。从此，她立下决心采用“先款后货”的策略。然而，那时的格力在空调界默默无名，“先款后货”几乎不可能。在一次次碰钉子之后，安徽淮南一家电器商店的经理终于被董明珠的真诚打动，答应进20万元的货试试看。董明珠终于拿到了20万元的支票。
再后来，格力在淮南的市场被打开了。在芜湖、铜陵、合肥、安庆，董明珠都打开了局面。仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她一个人的销售量占整个公司的八分之一。
随后，董明珠被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。隆冬季节，她神话般地签下了一张200万元的空调大单。一年内，她个人销售额上蹿至3650万元。从此，她作为神奇销售员、营销女皇的声名远播。
1994年底，在格力电器最困难的时候，董明珠接过了经营部长一职，进行了很多改革。一年之后，销售收入增长了7倍，达到28亿。
从董明珠身上，我们看到了什么？汇销售系统战神版最后一个部分谈到，一个销售员要想成功，成为冠军销售员，必须具备企图心、坚持、学习三大特质。事实证明，董明珠之所以能从基层销售员成长为营销女皇，与她坚持的精神密不可分。
许多公司在招聘销售员的时候，年龄通常会限定在40岁以下，这是因为年龄偏大不利于做销售。但是，董明珠在毫无销售工作经验的情况下，以36岁的“高龄”的入行销售，她不仅把做销售坚持了下来，而且还始终坚持在格力干，从未跳过槽。如果没有这两个坚持，她就不可能取得今日辉煌的成就。
也许很多人面对别人的一两次拒绝，就会退缩。然而，董明珠在向安徽那位经销商追债的时候，受尽了冷落、戏弄和欺骗，却丝毫不退缩，坚持了40天，终于把42万元货款追讨回来。正因为这种坚持到底的精神，才让当时的格力总经理朱江洪对她刮目相看，奠定了以后被提拔的基础。也正因为她的坚持，才使得“先款后货”的规则慢慢被经销商接受，让格力掌握主动权。也正因为她的坚持，她才谱写了一个个销售神话。
从董明珠的身上我们可以看出，基层销售员要想成功，需要有坚持的精神，始终坚持销售的职业，始终坚持在同一个行业做，甚至始终坚持在同一家公司做。在与客户打交道的过程中，即使次次被拒绝，屡屡碰壁，也从不气馁，从不退缩，始终坚持。只有这样，你才能快速积累资源，迅速走向成功。
当然，一个销售员走向成功，是很多因素综合的结果。如果仅仅只有坚持精神，那也很难取得成功。除了坚持的精神外，一个成功的销售员还必须具备企图心等特质。
从基层销售员到高管的蜕变媒介：企图心
董明珠被称为家电业的“拼命三郎”、“中国的阿信”。她从底层的销售做起，一步一步走到总裁、董事长的位置上，数次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”，成就了一个被寄予厚望的民族品牌。这与她具有追求成功卓越的企图心密切相关。
1992年秋天，时任格力电器总经理的朱江洪到华东考察，在从合肥到南京的车上，朱江洪与董明珠谈了一路，他发现眼前这个女子并不是只想怎样卖出货的普通业务员，而是一个有企图心、有战略眼光的人。董明珠对他说：“好的营销政策，不仅是把货卖出去，把钱收回来，还要在公司与客户之间形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有让客户赢，生意才能做长久，如果不保障客户的利益，最后自己的利益也会失去。”而这正是朱江洪心中所想的。
于是，朱江洪把江苏市场又交到董明珠手里。面对着春兰、华宝两大强势品牌的市场垄断，董明珠不负众望。1993年，格力在江苏的销售额翻了10倍，达到了3650万元。加上安徽市场，董明珠一个人做了5000万元的销售额，占了整个公司销售额的六分之一。1994年，格力在江苏的销售额又增长到1.6亿元，终于与春兰、华宝并列三强，这个数字占了当年格力总销售额的20%。
1994年，就在格力电器蒸蒸日上之时，原先的销售副总带着一批销售骨干突然集体辞职，董明珠临危受命，回到珠海总部成为了主管销售的经营部部长。
年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说她在睡觉或打盹的时候都在想问题，一有什么想法，即使是半夜一两点，她也会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。正因为她具有强烈的企图心，许多营销绝招就这样诞生的。
1995 年，董明珠发明了“淡季返利”的销售模式，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱-货”关系，变成“钱-利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。
1996 年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长 17%，第一次超过春兰。
董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。
1997年，董明珠升任格力电器营销副总。就在这一年，她发明了后来被业界高度评价的“格力模式”，即“区域性销售公司”营销模式，并在武汉成功试行。试验成功后，董明珠迅速在全国推行这一模式，先后在32个省市成立了区域性销售公司。如此一来，格力不仅稳定了产品价格、维护了品牌形象，还提高了市场份额。而全国数千名经销商、3000多家专卖店也成为了格力自主渠道的有力保障。
一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。
1998年，董明珠却突发奇想，在朱江洪的支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠——这么多年，我们从没想到过这一招。”
2001年，董明珠升任格力电器总裁，全面掌管格力的所有事务。其女强人的形象也逐渐被大家所熟知。2004年，格力与国美在成都交恶，由于双方的不让步，进而使国美在全国和格力停止的合作。但在与国美停止合作之后，格力的销量并未受到损伤，2005年，格力以1200万台的销量超过LG，成为了空调行业的世界冠军。
2012年5月，董明珠正式被任命为格力集团董事长。1994年底，她接手格力电器时，实际年销售才4个亿左右，但至2012年，格力已经实现1000亿的销售，在世界上连续8年销量排在第一。
如果说坚持的精神是销售员从事销售的不竭动力的话，那么企图心就是拉高销售员格局的杠杆。因为有企图心，董明珠虽然干着基层销售员的活，却想着总经理想的事。1992年秋天，她与当时的格力电器总经理朱江洪的一席话，让她被委以重任。正因为有企图心，即使是睡觉、打盹时也在想着各种营销绝招，把格力带向一个又一个高峰，她的职务也从基层销售员，一步步迈向经营部部长、营销副总、总裁、董事长。
文章观点源自于彰力老师的《汇销售系统》战神版。
彰力老师简介：
彰力，中国销售管理变革领军人物，汇销售系统创始人，以实战见长的中小企业家创业导师；民生银行总行特聘专家，原深发展总行特聘专家，曾任华润集团旗下公司总经理；现为汇才文化创始人、董事长。
