实习日记 2011 年3 月1 日 今天是上岗实习的第一天，来到公司后听取了人事部负责人对于大学生实习的一些见解和看法。也有所领悟。 作为新时代的大学生，积极参加社会实践活动是非常有必要也是非常有意义 的，随着社会的发展，一个只有满腹经纶，却没有实际经验的人，在逐渐被社会 淘汰，我们应该在掌握理论知识的基础上，真正的走上社会，将其应用于其中。 社会实践活动有利于大学生了解国情、了解社会，增强社会责任感和使命感。 现代大学生，大多是在书本知识中成长起来的，对我国的国情、民情知之甚少， 而社会的复杂程度，远不是仅凭读几本书，听几次讲座，看几条新闻就能了解的， 社会实践则为他们打开一扇窗口。大学生走向社会参加实践，亲身体验生活，看 到城乡差别，感受贫富差距；在与人民群众的接触、了解、交流中受到真切地感 染和体验，从活生生的典型事例中受到深刻的教育和启发，使思想得到升华，社 会责任感和使命感得到加强。 2011 年3 月2 日 今天正式对实习单位进行了解，我所实习的单位是####水泵厂，通过专业人 员介绍，该厂是一家具有40年历史的泵类产品生产企业。该公司现有职工650人， 技术人员 187人， 年产值4000多万元，利税500多万元。连续多年被省、市、区 政府及有关部门评为企业管理和纳税先进单位。 该厂拥有冷、热加工及水泵检验测试能力，是国家二级计量企业。该厂拥有 铸铁、铸钢、锻造、金切等机械设备298台，拥有离心泵国家专利技术。自行设 计及生产的25个系列1243个品种3558个规格的泵类产品及其配件，产品销遍全 国，并远销美国及东南亚等国家和地区。 2011年3月3日 今天继续对该厂进行了解。该厂主要产品有 AY、AYP、DY 型冷热油泵， DXL、XL 型小流量化工流程泵，N、LDTN 型立、卧式冷凝泵，S、SA、SH 型 双吸离心泵，DK 型多级中开离心泵，SZ、SK 型水环式真空泵及压缩机，IS、IST 型单级单吸离心泵，W、WX 型旋涡式离心泵，IH、ZA、CZ 型耐腐蚀泵等。 该厂的经营理念是，以人为本，团结拼搏，共同发展；以高科技含量的产品， 努力开拓国内外市场；以“质量为企业的生命�6�7搞好现代化企业管理；一”顾客永 远是上帝“的宗旨，为国内外顾客提供适合满意的泵类产品和优质的服务。 2011年2月4日 ##泵注重技术、质量基础建设。自92年起先后通过了采用国际标准、国家二 级计量单位、泵产品生产许可证及GB/T19001-1994 idt IS09001：1994质量保证 体系的认证并保持至今。使企业按国际标准组织生产和服务。##泵注重技术改造， 始终坚持以质量求生存，以效益促发展的治厂方针。几年来，企业将经营的效益 按一定的比例投入到技术改造中，先后增加了大型金切设备和年产2000吨的树脂 砂优质铸件生产线。众所周知泵类产品质量关键在于铸件质量，精良的铸件品质 结合严格的生产管理，使产品质量享有盛誉。现每年为美国出口供货价值达1000 万元人民币，并获得免检信誉。企业效益一年一个新台阶，企业形象和职工的精 神面貌在当地享有盛名。 2011年3月5日 本公司主要产品为：EZA 型化工流程泵，ECZ 型化工流程泵，SZ 水环式真 空泵，DG 次高压锅炉给水泵，W 型旋涡泵，N 型冷凝泵，H 型立式斜流泵， WX 型离必旋涡泵，
D.DG 多级离心泵，RW 热网泵，S 型双吸离心泵，IS 型单 级离心，LDTN/LDTNA 型凝结水泵，SA 型双吸离心泵，Y 型离心油泵，QZ 型 潜水泵，GD/DDII/DF 型多级离心泵，XL/DXL 小流量化工流程泵，SH 型双吸离 心泵，AYE/AYEP 型化工流程泵，AY 型单两级离心油泵，AY 型多级离心油泵， IH 型耐腐蚀离心泵，EZA 型化工流程泵，ECZ 型化工流程泵，SZ 水环式真空泵， DG 次高压锅炉给水泵，W型旋涡泵，N 型冷凝泵，H 型立式斜流泵，WX 型离 必旋涡泵，D.DG 多级离心泵，RW热网泵，S 型双吸离心泵，IS 型单级离心泵， LDTN/LDTNA 型凝结水泵，SA 型双吸离心泵，Y 型离心油泵，QZ 型潜水泵， GD/DDII/DF 型多级离心泵，XL/DXL 小流量化工流程泵，SH 型双吸离心泵， AYE/AYEP 型化工流程泵，AY 型单两级离心油泵，AY 型多级离心油泵，IH 型 耐腐蚀离心泵。明天将开始根据产品进行相对应的市场营销计划。 2011年3月6日 今天对公司进行在一部的深入了解。 水泵厂从建厂开始，生产水泵及配件，产品执行国家机械部及泵行业颁布的 检验、测试等标准。我厂是中国通用机械泵行业协会成员，是中国机械工业供销 总公司工矿配件联营公司副董事长单位、中国石油化工总公司的网络会员单位。 沈阳第二水泵厂主要产品有8个系列、21个品种，广泛用于电厂、石油、化工、水利、煤炭、民用设施等行业。 从一九八零年起陆续为国家重点工程项目提供大量的成套泵类产品，泵产品 曾出口到美国修斯顿派克公司、印度、巴基斯坦、柬埔寨等国家和地区。 2011年2月7日 随着##泵司设立工厂，公司新一轮的销售业绩面临着严峻的挑战。如果 我们能够认识到目前的营销策略现状，找出存在的问题，找到解决的方法，从而 从整体上提高A 公司水泵的销售业绩。对公司 在辽宁乃至中国的发展，那将会 是收益良多。现在将从公司目前在销售策略及销售业绩所存在的问题入手，浅析 如何利用营销管理方法来提高水泵的销售业绩。 2011 年3 月8 日 今天主要是针对本厂的特征，分析国内市场销售现状。 水泵厂位于沈阳市铁西区重工北街 65 号。本厂建于##年，全厂占地面积为 33,132平方米，建筑面积为 11,674平方米。全厂下设：综合办公室、销售处、供运处、技质处、财务处、机加分厂六个主要机构部门。全厂现有职工294 人， 其中具有大专以上学历的12 人、技术管理人员6 人、其它专业职称14 人。全厂 共有主要加工设备74 台，其中检测设备3 台。固定资产为909 万元、流动资金 2176 万元。 2011 年3 月9 日 厂位于##市铁西区重工北街 00 号。本厂建于##年，全厂占地面积为 33,132平方米，建筑面积为11,674平方米。全厂下设：综合办公室、销售处、供运处、技质处、财务处、机加分厂六个主要机构部门。全厂现有职工294 人，其中具有 大专以上学历的12 人、技术管理人员6 人、其它专业职称14 人。全厂共有主要 加工设备74 台，其中检测设备3 台。固定资产为909 万元、流动资金2176 万元。 从建厂开始，生产水泵及配件，产品执行国家机械部及泵行业颁布的检验、测试等标准。我厂是中国通用机械泵行业协会成员，是中国机械工业供销总公司 工矿配件联营公司副董事长单位、中国石油化工总公司的网络会员单位。 2011 年3 月10 日 目前我国水泵行业的集中度不高，全行业还没有形成有绝对优势的企业，企 业之间竞争非常激烈。 传统国企逐渐没落、状况堪忧。曾几何时，水泵行业内许多盛极一时的明星 企业大多风光不再。一方面，传统产品和通用泵类产品的产量下降非常严重，许 多已下降到不足原生产量的 1/4；另一方面，
近年来形成的高技术泵类和特殊泵 类产品，也因订货不足而导致生产能力大量闲置。体制不活、管理落后是导致如 此局面的关键因素，改革体制无疑是解决问题的钥匙。对传统国有企业来说，只 有尽快转变机制，提高市场竞争能力才能争取更大的发展空间。 2011 年3 月11 日 这对本行业进行详细的分析和理解，以便更好的计划本公司产品的销售策 划。 新兴民企日益成为市场中坚。最早发端于江浙一带的许多民营企业凭借其科 学灵活的经营机制、健全完善的销售网络异军突起。在当今泵业市场上，民营企 业的数量已远远大于国有企业的数量，民营企业的产值也远大于国有企业的产 值。据最新统计，国有企业和国有控股企业的产值只占30%左右，民营企业要占 到50%以上，水泵企业中年产值排在前几位的企业已经是民营企业。可以说，民 营企业作为行业主体和市场中坚的地位得以正式确立，在未来的发展中，必将扮 演越来越重要的角色。 2011 年3 月12 日 在分析国内情况后，今天又对外资企业进行再分析。 外资（合资）企业迅速跟进。在泵行业，许多世界泵业的巨人已经在中国布 局设点。成立于1871 年，位列世界上三家最大的水泵制造公司之一的德国KSB 公司，于1995 年在上海合资设厂；创立于1945 年的全球性水泵制造商丹麦格兰 富集团，也在1995 年12 月在苏州工业园区注册成立，总投资达2000 万美元； 2000 年，创建于1872 年，德国最大的水泵集团威乐泵业在中国的独资企业---威 乐-山姆逊（北京）水泵系统有限公司在北京开业。全球最大的流体及水处理企 业、泵业巨人ITT 飞力于1996 年在沈阳成立独资企业，这是ITT 飞力在全球的 5 个先进生产基地之一。 2011 年3 月13 日 针对以上分析，进行SOWT 市场营销分析。 优势分析： 率先采用水泵的立式设计，该设计在国内属于领先者的位置。 公司品牌在国内市场具有一定的市场知名度。 公司水泵在质量、空间利用率及易维护性上面具有优势。 能耗上面，相比市场上的其他水泵，可以节约10%-25%。 劣势分析： 水泵所涉及原材料基本上需要进口，导致成本比竞争对手高。 交货周期长，需要4-6 个月。 工厂没有能力为客户提供整体的解决方案（包括软件及硬件）。 比其他合资或独资品牌早进入中国市场（设厂），在新技术方面存在一些问 题。 没有形成自己的营销网络及销售渠道。 2011 年3 月14 日 今天针对机会点和威胁点进行分析研究 机会点： 中国仍处于基础建设发展时期，未来 5-10 年内，水泵行业的市场容量还处 于上升通道。 目前，中国政府大力提倡节能、减排，需要更换一批能耗较高的水泵系统。 威胁： 民营企业经过市场的历练及淘汰，生存下来的公司在价格、质量方面正在赶 上合资和独资品牌。 2011 年3 月15 日 今天的主要任务是对公司重新进行市场定位。根据 SWOT 分析的结果，本公 司水泵4P 定位如下。 产品特性定位：目前国内的立式水泵没有形成一定的规模，少数几家公司进 入了立式水泵领域，但时间较短。所以，本公司水泵要将立式水泵的优点――节 能、节约空间、易维护等特点紧密的和本公司品牌联系在一起，在短时期内最大 程度的吸引客户及代理商，并植根于客户的心中。要达到的效果是，客户一提到 水泵，就联想到本公司水泵，就联想到节能、节约空间、易维护等特点。 2011 年3 月16 日 上次分析了产品特性定位，今天继续分析产品的形象定位以及产品价格定 位。 产品形象定位：要在市场运做的初期就把本公司水泵产品的专业性及针对 中、高端用户以明确定位。同时，在较短时间内即可以利用产品的形象来塑造企 业的形象，并通过招商手册及一些宣传来包装公司的文化氛围以打造文化内涵。 产品价格定位：根据客户群体制定多种价格体系，将高质量、中价格的定价 策略融入到本公司水泵产品的价格体系中去。 2011 年3 月17 日 转眼在这家公司实习快有半个月的光景了，通过初到公司到经过对公司情况 的讲解再到根据公司的产品特色进行优势劣势分析以及 SWOT 分析后，认识到了 对于一家公司的深刻认识和了解以及市场营销对于一个公司的重要性。接下来的 半个月的时间自己压迫更加努力，做一名合格的实习生。 2011 年3 月18 日 今天通过与其他实习生的讨论和分析，感觉到市场营销的重要性。 市场营销策划是企业对未来将要发生的市场营销活动，进行全面系统统筹的 一种超前决策，他所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视 为企业市场营销管理软件。当然，由于是超前决策，不可能穷尽未来所有因素， 因此必须在实施过程中根据需要进行补充。 2011 年3 月19 日 在现代社会，市场营销策划并非企业的主观意识，其存在是有客观必然性的。 计划经济时代企业只要经营好生产抓好质量就万事大吉了，而市场经济发展到今 天，面对激烈的竞争，企业不得不更多的考虑如何搞好销售，国内也引进了很多 国外先进的市场营销理论，如科特勒，国内也出现许多智囊机构，如蜥蜴团队， 采纳，李光斗，许多企业正在逐步应用，结合且产生效益，如青岛啤酒，白象方 便面，天年。现在许多有实力的大企业都建立了自己的策划部门。职能的设置也 逐步完善，如开发部，市场部，广告部，公关部等。通过设立相应职能部门来完 善和创新企业营销和市场运作。这些部门成为现代企业占领市场的利剑。从人才 市场看，营销类仍是需求量最大的，缺口也是最大的。因此可以说营销策划的出 现是历史发展的必然趋势。 2011 年3 月20 日 通过和大家的讨论和认识再参照某些公司的实际成功案例我们看到： 市场营销策划既不是经营生产，也不是管理财务，那它的作用是什么?它是 市场竞争的产物，营销学的一个分支。在商品不断同质化的今天，谁掌控市场的 能力强谁就能战胜竞争对手，特别是非技术壁垒型和非生产型的企业，鹏程和神 龟，从行业看，像乳制品/饮料/餐饮服务等。这样的企业更需要驾驭市场的能力， 考虑如何选择机会细分市场/差异化/品牌策略等等。如果是这样性质的企业，品 牌壁垒是唯一的选择，可口可乐就是一个成功的案例。 2011 年3 月21 日 从本公司水泵产品上来看，其组合主要是二类：一是整套水泵系统，包括水 泵，水泵电气控制系统，流量阀、控制阀，等等。二是单个水泵产品，其主要和 其他产品配合使用。 水泵产品所属行业的特殊性，对于整套系统的销售，设计院必须是开发的首 要目标。因为，设计院在帮助最终用户做设计设备选型时，会根据技术参数完成 选型设计报告，也就是说设计院在很大程度上掌握着采用何种品牌的水泵系统。 2011 年3 月22 日 对于单独水泵的销售，途径有两个：一是建立经销商渠道体系，二是成为集 成公司的OEM 供应商。对于前者，需要制定一系列经销管理制度，加盟手册及服 务承诺，寻找具备相关资质的经销商。对于后者，需要注意的是一定在集成公司 确定其设计方案之前。否则，方案一旦确定，一般不会有更改之前的设计方
案。 2011 年3 月23 日 今天对于这一段时间的市场营销等策划进行总结分析。 随着水泵市场的发展和完善，后续的竞争将是品牌、价格、质量和服务的竞 争。随着中国经济的稳健发展及政府部门在节能、减排的力度不断加大，为水泵 行业带来了发展的机遇，众多公司还在不断的加入的水泵的生产、制造行业。所 以，通过对销售渠道战略计划的确立和实施，更大程度上获得客户的认可，同时 激发潜在客户的首次购买行为和以新产品来留住老顾客，提高公司水泵的市场占 有率。 2011 年3 月24 日 离实习结束还有不到一周的时间了，通过平时和员工的交谈我们了解到： 沈阳第二水泵厂在改革中求发展，在竞争中求生存，面对激烈的市场竞争， 始终坚持以质量求生存，坚持质量第一的原则，树立客户至上的思想，向国内外 客户提供适用满意的泵类产品和服务。特别是2003 年，按照ISO9001 标准，企 业制定了 以顾客需求为中心，提供有竞争力的服务 以顾客满意为目的，按时提交无差错产品 以持续改进为宗旨，满足或超过顾客期望 2011 年3 月25 日 此外我们还了解到在产品质量上的一些情况。 质量方针，制定了以完美的质量赢得顾客信赖的质量目标，层层展开分解， 落实到各部门，以进一步提升企业的形象，不断地打开国内外市场空间，以促进 企业的发展。 多年来，企业先后多次被评为省市明星企业、巨人化企业、企业管理先进单 位、纳税先进单位。 沈阳第二水泵厂努力塑造一支思想过硬、技术业务精良、特别能战斗的过硬 的职工队伍。 2011 年3 月26 日 企业坚持企业文化教育、爱厂敬业教育，在职工中树立“厂兴我荣、厂衰我 耻”观念，形成了良好的厂风。 由于企业人力、物力、财力等资源的配备，具备了所有的生产经营必备条件， 因此，企业在激烈的市场竞争中生存发展得游刃有余。 2011 年3 月27 日 此外我们还了解到沈阳第二水泵厂从建厂开始，生产水泵及配件，产品执行 国家机械部及泵行业颁布的检验、测试等标准。我厂是中国通用机械泵行业协会 成员，是中国机械工业供销总公司工矿配件联营公司副董事长单位、中国石油化 工总公司的网络会员单位。 2011 年3 月28 日 还有3 天就要结束实习工作，这几天的主要任务是针对所了解的和所工作的 过程进行认真的总结，撰写实习报告，同时也为以后的工作打下了良好的基础。 2011 年3 月29 日 在撰写实习报告的过程中发现在做营销策划的过程中有欠缺的地方，想法多少还 是有一些局限性，希望通过以后的锻炼自己能够多增加一些阅历。 2011 年3 月30 日 今天结束实习的工作，非常感谢公司给我这次实习的机会，通过这次实习给 了我很对的锻炼，通过策划市场战略也让我看到了自己的不足以及对与以后工作 的发展方向。今后会在工作学习中努力锻炼自己使自己在工作岗位上能为社会贡 献出一份力量。
