《营销管理沙盘模拟》
实 训 报 告
年级班级：2015级市场营销2班
组
名：第10组
实训时间：2018年9月17日至10月29日
小组成员：
姓名
学号
职位
孙荣钊 201506205233 CEO
郭志成 201506205207 财务总监 高聪
201506205243 生产总监 马豪 201506205230 商业间谍 赵伟民 201506205228 采购总监 李佳欣 201506205234 营销总监 赵凯 201506205242 财务助理 李柯纬 201506205209 营销助理 马子淇 201506105142 财务助理
（一）课程简介
ERP(Enterprise Resource Planning) 是企业资源计划的简称。ERP沙盘模拟课程是一种经营管理实训课程，是对企业经营管理的全方位展现，其体验式教学方式成为继传统教学及案例教学之后教学创新的典范。课程的展开是针对一个模拟企业，把该模拟企业运营的关键环节设计为课程的主体内容，把企业运营所处的内外部环境抽象为一系列的规则，由受训者组成六个相互竞争的模拟企业，通过模拟企业六年的经营，使受训者在活动中参悟到科学的管理规律，全面提高管理能力。课程内容包括市场需求分析、物料采购计划、仓储管理、往来业务管理、生产过程管理、项目管理、设备管理、人力资源管理、运输管理、质量管理、销售管理等等，通过对工艺料单这一动态核心模块的动态监控使企业得到一个以销定产、以产定量、以料的需求来花钱的良性循环，从而压缩企业投资规模，加快企业资金周转，修正企业日常运作中的偏差，并使企业处于全面受控状态。
通过本课程的学习，可使学生拓展知识体系，在战略管理、营销管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等方面有较大提高，使学生形成基于信息管理的思维方式，在未来工作中树立共赢理念和全局观念，以及团队合作精神，保持诚信，更多地获取战略性成功。
（二）实训过程
起始年的时候老师领着我们做，等到第一-年时候就让我们自己做了。首先是投广告，抢销售订单，大家一起讨论，为拿到第一-批订单我们投了8m，广告投入高于所有的小组，我们就是第一个选单了，选了一个本地，7个p1产品的订单，这样我们只能获得18m的毛利。由于订单数量有限，我们剩了2个成品和3个在制品，并且开始了p3产品研发、亚洲市场开拓和iso9000资格认证，由于投入的综合管理费用过多净利润也有起始年的2m变成了-14m,即我们亏损了，但是第一年大家都在亏损了。不过要说明的是，我们预测到亚洲产品p3系列产品需求量较大而且价格也具有较大的优势，第一年我们就投入1m市场准备开拓。而且其他小组肯定先进入区域市场，后进入国内市场，这样我们也就避开了区域市场的竞争对手，这就为我们三年以后成功进入亚洲市场做好了充分的准备。
第二年，我们只需投了1m 的广告，但是考虑到我们的生产能力有限和资金不足，为了尽快收回现金我们这次放弃了最多的订单，只拿了2个账期4p1的订单，但是我们的p1产品就有库存积压而p2又没有生产出来，这一年陷入了比较尴尬的境地。净利润亏损-14m。这时ceo鼓励大家不要沮丧，相信第三年一定是我们的丰收年。为了下一-年生产p2做准备，我们将两条手工生产线换成了半自动生产线，但是大量资金投入而且又一直处于亏损状态，在第二年的第四周期我们就申请了40m的长期贷款。 第三年，资金虽还剩48m，但是上一年的长期贷款今年就要到期，而且应收账款也没有收回，所以我们的资金很紧张，只能用1m投入广告了。这次我们只拿到3个数量p1本地市场的订单和2个数量p2的区域市场的订单，而且应收款今年也不能到账。为了扩大生产p2我们从第二季度开始投入一条全自动生产线，这样明年第二季度就能生产了，但在第一一年就可以少折旧5m了。在第四季度初，扣除购买的原料、生产线投入和其它的一些费用，现金只剩下24m了，为了在第四季度还长期贷款和利息，我们只好借40m的短期贷款，还完长期贷款和利息后，我们又买了-些原料，最后到期末现金还有17m，但是我们的贷款又增加了。由于我们订单拿得少，扣除综合管理费用、利息和折旧等，我们又没有盈利，净利润-6m。
第四年，我们资金还有17m。为了第一季度有钱买原料生产，我们广告费直投了4m，订单拿到了我们就开始买原料生产了。但是到了第四季度初，我们的长期和短期贷款一-共60m都到期了，我们又借了40m的短期贷款还了到期的短贷。考虑到我们还剩32m的现金，最后我们又买了18m的原料为下一年的生产做准备，幸好在第四季度收回来了48m，这样我们就有钱还长贷了，在交了所有的费用以后现金还有19m。最后在第四年我们盈利5m，所有者权益也增加到了34m。但是我们的长期和短期贷款总共还有80m，不知道我们下一一年会怎样度过。
第五年，由于我们现金不足，广告费只投了3m, 订单只拿了3张。幸好我们在年初的时候生产线全满了，原材料准备充分，再加，上库存，三张订单很快就交货了。因为投入的费用和折旧也在不断地减少，原材料也买了，这一年我们又盈利了7m,所有者权益增加到了41m。看到生产线又全满了，库存也还有很多，应收款还有20m,照着这样的形势下去，我们下一年将会大赚---笔的。
第六-八年，已经到了最后决胜负的时候了，为了拿到订单，我们彻底改变了前几年少投广告的做法，这一次我们共投了10m的广告。这一年加上库存我们能产13个p2和5个p1，但遗憾的是p2的订单没有那么多，我们只拿到12个p2的订单和3个p1的订单。由于我们的库存已有8个p2和两个p1，在第三季的时候我们基本上已经提交完了订单，第
三、四季度也没有开始下一批生产，更新生产完了以后就已经足够订单交货了。由于这一年我们的费用交的比较少购买的材料也少，订单也多而且没有库存，盈利一下子上升到了30m。虽然最后我们组最后成绩不是很理想，但是我觉得结果不是最重要的，重要的是我们在实训的过程中学到了很多的东西，我们几个人一起认真地投入做完了一-件事。其实在沙盘实习中由于市场容量巨大，产品种类多，如果各企业都能做好在战略规划分清市场范围，在广告费上理性--点，应该都能得到很好的成长发展，但遗感的是我们做的并不很理想。
（三）实训心得
CEO：体验了整个企业的经营过程，并把所学的理论知识应用到实践中，由此加深对企业的物流，商流，资金流和信息流的体会，促使我们进行了积极的思考，了解了企业的运作，提高了学习和实践能力。
财务总监：在ERP沙盘模拟实验的过程中，我担任的角色是财务总监。财务总监的工作范围很难明确的界定，它既是CEO的得力助手，在日常业务中与CEO并肩作战，及时监督企业的运作状况，必要时给予企业一个合理的建议;又要与运营总监进行有效的沟通，听取关于生产的规划方案，并给予最有利的支持;还要合理安排并支付采购总监拟订的采购计划;同时，每年年初还要给营销总监最大的财政支持用于广告费用等的支出。总之，财务总监的每件工作，都是别人无法替代的。并且有些事情是无法授权给他人的
收获：ERP沙盘模拟实验课让我们在快乐中进行体验，在参与中得到学习，在实践中进行反思，在实战中得到提升。
营销总监：我认为，营销总监在ERP实际上是一个较为重要的职位。做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。如果规划做不好，投广告出现失误，那么就会影响一整年甚至接下来几年的经营。选取订单的时候，要跟生产总监做好沟通，避免出现不能生产和不能及时交货的情况发生。营销总监的眼光要有深度，也要有宽度。不仅要看到自己企业未来的发展，也要对其他的企业有较深的了解。
生产总监：本次实践让我获益非浅,除了明白学习专业知识是非常重要之外,还明白了如何将所学的知识充分运用到实际的操作当中,如何将个人置身于团队当中,充分发挥团队的作用,与团队中的每个成员进行有效的沟通也是极为重要的。而本次的沙盘模拟让我明白这不仅仅是一次练习,更重要的是对未来企业经营的一个宏观认识,同时也让我知道了一个企业经营管理的难度,为我以后的学习和工作提供了经验,无论是对未来的就业还是创业都有很大的指导意义。
采购总监：我在小组沙盘演练的时候担任的是采购总监一职，采购总监和其他的职务一样是ERP运营中必不可少的一员，它要下原料订单，买原材料。它既要跟财务商量好费用又要跟生产商量好产能，在大家的配合下这个模拟的企业才能很好的运行下去。我作为一名采购总监，主要任务就是主持采购全面工作，统筹策划和确定采购的内容，减少不必要的开支，以有效的资金保证正常的供应，确保采购任务的完成。作为采购人员，必须尽量保持库存为零，从而减少现金占用量和保管费用。有些原材料提前一个季度购买，提前两个季度下定单；不然就会延误生产。通过这次erp沙盘模拟我认识到了
1、团队协作的重要性。
2、要准确计算产能，合理选择订单生产。
3、根据产能和生产订单合理的安排原材料订单。
财务助理：沙盘模拟实训已经告一段落。没有进行沙盘实训前，我甚至还不知道ERP是什么。通过实训后，可以说是完全脱离了小白的境界。我在此次实训中担任的是财务助理角色，在刚开始确认角色的时候，其实我自己并没有真正的去好好定位自己的角色。从起初的财务就只是管钱，到后来认识到财务工作的重要性。一个公司的正常运营是靠大家这个团队一起努力打拼下来的。
营销助理：作为营销助理,起的是辅助作用在经营过程中收集数据及核对,在竟单开始后,我要做的就是记录每个组的产品在每个市场的投单情况和轮到我们选单时所剩余的单子的情况,从中可以看出其他组经营产品的趋势,以及市场的饱和程度.除此之外,还需记录的内容还有各组在每年的经营结束后的得分权益及利润,从权益的下降幅度可以看出大概有那些组是主攻P2那些组是主攻P3的,也可以看出哪组所投的广告是不合理的,年初和年末的这两组临时收集的数据对组里的决策是有一定的帮助的,例如可以为市场的预测提供依据,哪个市场竞争相对薄弱,后期哪个组将市场老大的目光放在哪个市场上都可以看出来;营销助理要做的事情除了临时收集数据之外,还必需在经营的过程中协助监督和核对。
商业间谍: 我是一名商业间谍，一开始，不明白商业间谍该做什么不该做什么。总是拿着自己想法回报给公司。后来听了老师的教导，明白自己应该做什么。准确的把各个组的经营情况汇报给营销总监。但是在沙盘模拟最后一次的时候，各组都会掩盖自己的沙盘情况和放置虚假的沙盘情况，使我无法正确的判断该公司的经营状况。但是，通过检查蹲点观察，最后还是把有相关竞争的组的信息拿到了。沙盘模拟使我的判断力又得到了成长。
